MẠNG lưới KINH DOANH của NGƯỜI HOA

GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI KINH DOANH CỦA NGƯỜI HOA ĐẶT VẤN ĐỀ Mức tăng trưởng cao kinh tế Đông Á (Nhật, Hàn Quốc, Taiwan, Hongkong Singapore) khu lên nghiên cứu cấu trúc “chủ nghĩa tư châu Á” hình thái t ổ chức thương mại người Hoa hải ngoại Đa số tác giả thiên lối giải thích văn hóa, nh ất giả thuyết hậu Khổng giáo Như Kahn (1979) cho r ằng thành công tổ chức Hongkong, Taiwan, Hàn Quốc, Nhật Singapore chủ yếu đặc trưng mà đa số thành viên tổ chức chia sẻ Đó chủ nghĩa gia đình, tn phục, tính nhẫn nại, tính tiết kiệm, đặc trưng mà tác gi ả quy truyền thống Khổng giáo (Clegg, Higgins Spybey 1990; Clegg 1990: 132-152) Silin (1976) viện dẫn Khổng giáo để hiểu ý nghĩa hình thái hành vi tổ chức phổ biến Taiwan Ngư ời ta cho chủ nghĩa gia đình ảnh hưởng tiêu cực đến cố kết xã hội, lịng tin gia đình lại làm giảm ảnh hưởng tiêu cực Tương tự, Redding (1980) nhấn mạnh khía cạnh tri nhận (cognitive aspect) để giải thích khác biệt hành vi quản lý hình thái t ổ chức Trung Hoa phương Tây Ông l ập luận “… văn hóa ảnh hưởng đến việc tổ chức hoạt động xã hội cách tác động đến ý nghĩa (a) thông qua b ản đồ nguyên nhân (causemaps) mô thức (paradigms) (b) thông qua giá tr ị làm cho người ta thấy đáng để thực việc theo cách theo cách kia” (1980: 130) Bond Hwang (1986) Redding Wong (1986) đặc biệt ý đến tâm lý học người Hoa để lý giải hành vi tổ chức họ Hamilton Bigart (1986) coi l ối giải thích hậu Khổng giáo khơng b ổ ích, dựa yếu tố tri nhận rộng cho xã hội nói chung, khơng giải thích cụ thể Thêm nữa, khơng giải thích khác biệt cấu trúc hành vi tổ chức người Hoa hải ngoại, người Hàn người Nhật, vốn chịu ảnh hưởng Khổng giáo Clegg (1990) nhận xét cách giải thích văn hóa Kh giáo khái quát gi ống quy giản luận để dễ dàng tạo lập luận cho nhìn nhấn mạnh mặt xã hội hành vi kinh tế Bài viết tập trung vào tảng xã hội động (dynamics) tổ chức công ty ngư ời Hoa, đặc biệt xu hướng kết hợp quan hệ cá nhân vào trình quy ết định Bài viết phân tích ba yếu tố then chốt chủ nghĩa liên cá nhân (personalism): s ự kiểm soát cá nhân, liên h ệ mang tính quan hệ (guanxi) cá nhân, lòng tin gi ữa cá nhân hay gọi xinyong Ta lý giải phổ biến chủ nghĩa liên cá nhân thực tiễn kinh doanh người Hoa? Guanxi hình thành trì nào? Nó bị xói mịn thay đổi điều kiện nào? Vì số tảng (hay sở, base) guanxi hoạt động tích cực số khác lại ngủ yên? Bài viết xem xét động guanxi xinyong Đã có nhi ều nghiên cứu guanxi Trung Hoa, ph ần lớn có xu hướng trình bày mơ hình đư ợc lý tưởng hóa tĩnh, mà khơng xem xét đến q trình đ ộng guanxi hoạt động Bài viết nghiên cứu cách biệt mơ hình lý tư ởng thực tế Các lý tưởng Trung Hoa vận hành đời sống hàng ngày phần quan trọng phân tích GUANXI Guanxi mối liên hệ liên cá nhân mà ngư ời Hoa xem để hỗ trợ cho làm ăn suôn sẻ Một người trả lời vấn nói: “Ngư ời Hoa linh hoạt Chúng tơi thay đổi để thích ứng với tình Ngay thỏa thuận thời hạn, anh (người cung cấp) không đảm bảo thời hạn này, anh hỏi: Có thể lùi khơng? Tàu c tơi chưa sẵn sàng Và điều Ký hợp đồng rồi, anh đề nghị sửa đổi … N ếu có quan hệ tốt ta thay đổi Nếu anh u cầu, chúng tơi có th ể giúp” Do ích lợi mà người ta nỗ lực nhiều để xây dựng guanxi Tuy nhiên, việc thiết lập phụ thuộc vào tồn tảng guanxi, tảng định nghĩa sở mà “hai hay nhiều người chia sẻ sắc chung” (Jacobs 1979: 243) M ột sở guanxi guanxi Một sở guanxi, dù vốn có – chẳng hạn hệ thống thân tộc – hay đạt qua trải nghiệm, xúc tác cho phát triển guanxi, không định trước guanxi Tầm quan trọng kiểu sở guanxi khác nh ững tình khác Chẳng hạn, việc nói ngơn ngữ địa phương quan trọng mối liên hệ liên cơng ty, quan tr ọng quan hệ thân tộc việc sở hữu kiểm soát công ty Môi trư ờng thay đổi, tầm quan trọng sở guanxi biến đổi Dữ liệu điền dã phát giới kinh doanh có sáu s guanxi mà ý nghĩa biến đổi qua thời gian 2.1 CÁC CƠ SỞ GUANXI Đồng hương (Locality/Dialect) Khi di cư đến Singapore, nhiều người Hoa khơng có họ hàng gần Người tới tìm đến người làng hay huyện Trung Quốc để nhờ cậy nơi ăn chốn việc làm Họ tập hợp theo quê th ổ ngữ Cái sau tiêu chí quan trọng thổ ngữ khơng thể hiểu Một người trả lời vấn nói: “Cha tơi thích làm việc với người nói thổ ngữ; ông thấy dễ biểu lộ Ông không bi ết thổ ngữ khác Hiểu dễ bạn nói ngơn ngữ Bạn thấy dễ chịu hơn, an toàn hơn” Cơ sở guanxi định chế hóa thành hội tương tế tổ chức theo tiêu chí đồng hương/thổ ngữ (locality/dialect) Ch ẳng hạn, nhà tài phi ệt cao su Tan Kah Kee, Tan Lark Sye Lee Kong Chian, đ ều người huyện Tung Anh Trung Quốc Trong thực tế, Tan Lark Sye anh em ông người đàn ông khác Tung Anh đến Singapore, họ kiếm việc làm doanh nghiệp Tan Kah Kee trư ớc tách làm ăn riêng Mặc dù người trả lời vấn kể vô số ví dụ việc hợp tác người chia sẻ sở guanxi kh ứ, song tầm quan trọng sở giảm theo năm tháng Ph ần lớn nói đến tầm quan trọng sở “thời cha tôi” Với việc ngưng nhận di dân từ Trung Quốc, số người Hoa sinh chỗ tăng lên, ý nghĩa rào cản địa phương giảm dần Thêm nữa, Chính phủ Singapore thúc đẩy sử dụng quan thoại (Mandarin) ngôn ng ữ chung cho nhóm th ổ ngữ khác nhau, điều làm giảm nhiều rào cản ngôn ngữ Hệ thống thân tộc giả tưởng (fictive kinship) Người Hoa tổ chức thị tộc (clans) dựa việc họ Những người họ xem qinren hay họ hàng (kinmen), tin có m ột ơng tổ (ancestor) Theo nghĩa này, Singapore, phần lớn sở guanxi tổ chức theo hệ thân tộc giả tưởng chồng lấn với nguyên tắc đồng hương/thổ ngữ (locality/dialect) Một người trả lời vấn nói: “Ngày xưa, thời cha tơi, có hai người đến xin việc, người nói thổ ngữ có họ giống họ gia đình cịn ngư ời khơng, ngư ời thứ chọn Bạn cảm thấy muốn giúp nhi ều người họ Lim; bạn cảm thấy làm cho bạn, điều mà người không” Giống nguyên tắc đồng hương/thổ ngữ, với tính cách m ột sở guanxi, nguyên t ắc thân tộc giả tưởng giảm tầm quan trọng thời gian gần Hệ thống thân tộc (kinship) Thân tộc trực hệ (immediate kin) người chia thành bên nội bên ngoại Trong guanxi bên ngo ại mặt lý thuyết đáng tin cậy so với guanxi bên nội, sở guanxi bên ngoại quan trọng để giúp doanh nhân phát tri ển mạng lưới guanxi phụ thuộc Hôn nhân sử dụng để nối kết hai gia đình với để ràng buộc người làm cơng có l ực vào với gia đình Chẳng hạn, Tan Kah Kee gả gái đầu cho Lee Kong Chian, ngư ời làm cơng có l ực ơng Người gái thứ ba thứ tư kết hôn với hai người làm cơng khác, cịn ngư ời gái thứ hai kết hôn với Lim Chong Kuo, trai c ả Lim Nee Soon, bạn kinh doanh g ần gũi ông Nhiều tác giả làm rõ tầm quan trọng sở guanxi thân tộc (chẳng hạn Landa 1983; Greenhalgh 1984; Yoshihara 1988) Chúng nh ận thấy loại sở guanxi này, đặc biệt guanxi gia đình trực hệ, quan trọng mối liên hệ nội tổ chức, việc chia sẻ sở hữu kiểm soát doanh nghi ệp Một người trả lời vấn nói anh quản lý doanh nghiệp với người anh em ruột, thuyết phục trai bắt đầu học kinh doanh “Tơi nói v ới trai: tiền cơng ít; điều khơng quan tr ọng làm cơng ty Con phải đến học cách chăm lo cho doanh nghi ệp con” Một người khác, khơng có trai, cho bi ết đưa gái cháu vào tham gia kinh doanh Tuy nhiên, th nguyên tắc thân tộc liên hệ bên (liên h ệ liên tổ chức) tự khơng tỏ quan trọng sở khác Menkoff thấy điều (1990) Có thể mối liên hệ thân tộc ngăn trở nhiều yêu cầu nhiều nghĩa vụ nặng nề, tạo cảm giác lẫn lộn Những người cung cấp thông tin thường nhắc lại mặt lý tưởng, họ hàng đáng tin cậy nhất, song làm ăn với họ nảy sinh vấn đề, khó có lợi nhuận trả nợ “Làm ăn với anh em ruột anh em họ, đơi hỏng việc, bạn rầy la muốn sa thải, không làm ăn v ới Nhưng điều không dễ Mẹ bạn đến suốt nói, em l em họ con, cho hội Và lại phải cho hội nữa, lại hỏng việc Lại cho hội Cứ Làm bây gi ờ? Cứ phải đến muốn chấm dứt guanxi này, mà ều bạn khơng muốn Đó vấn đề” Trong ngày thân t ộc sở guanxi quan trọng, phát triển giáo dục đại chúng, quy mô gia đình nh ỏ, nhân vợ chồng, nhiều hội kinh tế hơn, tất điều thách thức giá trị sở thân tộc việc quản lý kiểm soát doanh nghi ệp Hoa Chúng lập luận chỗ khác (Tong 1989) doanh nghiệp Hoa tiếp thu chiến lược tách sở hữu quản lý, thuê quản lý chuyên nghiệp họ hàng điều hành cơng ty, s hữu kiểm sốt giữ mạng lưới gia đình Nơi làm việc Trong người sử dụng lao động khơng cịn th ngư ời chia sẻ sở guanxi nói nữa, đồng nghiệp chia sẻ sở guanxi khác Thư ờng thường đồng nghiệp người làng, thổ ngữ, chí họ hàng xa Những năm làm việc nguồn khác để thiết lập tăng cường guanxi, nơi làm việc tạo hội thực để người hiểu cách riêng tư Đồng nghiệp quan trọng người định làm ăn riêng Họ người thân thuộc đư ờng dây kinh doanh, có tiền tiết kiệm, người tin tưởng sau nhiều năm làm việc để làm đối tác làm ăn lý tưởng Nhiều người trả lời vấn nói họ khởi kinh doanh theo cách Chủ cũ trở thành đồng minh Ơng ta có th ể giúp mặt vốn liếng: đầu tư vào sở kinh doanh đỡ đần năm Một người cung cấp thơng tin nói lần đầu khởi kinh doanh, m ời ông bác chủ cũ – hai doanh nhân thành danh – tham gia hội đồng sáng lập doanh nghiệp Guanxi với ơng bác chủ cũ quý giá vi ệc giúp tìm mối làm ăn Tuy nhiên, quan hệ kèm theo nhập nhằng doanh nhân trở thành đối thủ cạnh tranh tiềm tàng Hiệp hội kinh doanh/ câu lạc xã hội Nguyên tắc hiệp hội phần lớn dựa nguyên tắc đồng hương thổ ngữ Hiệp hội cao su chủ yếu người Phúc Kiến (Hokkien) người di cư thường tìm đến họ hàng đồng hương nhờ giúp đỡ đến Điều hạn chế tham dự nhóm khác đồng hương thổ ngữ vào hiệp hội Những sở guanxi mạnh sở bề (single-strand), chúng đa b ề (multi-strand) Hiệp hội kinh doanh h ỗ trợ thu thập thông tin tạo hội giao lưu thông qua bữa ăn chung hoạt động xã hội Chúng tạo hội hình thành guanxi với đối tác tiềm năng: người mua hàng, nhà cung c ấp, người cho vay Điều đặc biệt quan trọng chưa có ngân hàng ngư ời Hoa, quen biết nhà tài phiệt thiết yếu để có tín dụng Theo nghĩa này, hiệp hội kinh doanh xem hình thái guanxi đư ợc định chế hóa Bạn hữu Các nhà cung cấp thông tin nhấn mạnh đến tầm quan trọng bạn bè tình bạn việc thiết lập giao dịch kinh doanh Bạn hữu mối quan hệ người họ hàng mà đượm vẻ ganqing, dịch nơm na tình cảm (affection) cảm xúc (sentiment) Với tính cách v ậy, bạn hữu khơng phải sở guanxi thực Đúng hơn, sở guanxi đồng nghiệp tỏ tiền đề cho việc hình thành tình b ạn hữu Bạn hữu quan trọng cung cấp guanxi mật thiết, thiết yếu làm ăn Rào c ản thủ tục dài dịng tránh có yếu tố bạn hữu xinyiong kèm theo Một người vấn nói: “Vì hai gia đình có guanxi tốt, nên họ yêu cầu chúng tơi làm ều đó, chúng tơi s ẽ xem xét nhanh hơn, không để họ phải đợi lâu” Do môi trường thay đổi nên ý nghĩa sở guanxi thay đổi Nhưng tầm quan trọng guanxi khơng N gười ta đầu tư nhiều nỗ lực vào tiếp xúc cá nhân, doanh nhân tin r ằng guanxi thiết yếu để bảo đảm hỗ trợ cung cấp nguồn lực 2.2 THIẾT LẬP GUANXI Khi khởi nghiệp, doanh nhân có sở guanxi Nhưng vi ệc tồn sở guanxi không bao hàm m ột mối liên minh Ch ẳng hạn, có nhiều họ hàng, nhiều người số chưa gặp khơng thực thân thiết Khi cần họ hàng giúp đỡ, người doanh nhân sử dụng sở guanxi có sẵn để hình thành liên minh Như vậy, tồn sở guanxi tạo cho người ta hội hình thành guanxi Thiếu sở guanxi có trước, khó khăn thiết lập mối liên hệ làm ăn Chúng tơi có dịp quan sát trực tiếp thương thảo làm ăn vấn Một doanh nhân Indonesia muốn người tham gia vấn với chúng tơi nhập sản phẩm Người tham gia vấn hờ hững với đề nghị doanh nhân Indonesia ơng chưa quen cần phải tìm hiểu thêm qua người khác trước Nếu chưa có sở guanxi chung, doanh nhận phải dựa vào người trung gian (intermediary), t ức người có sở guanxi chung với với người mà muốn tiếp xúc làm ăn, để giúp xây dựng liên minh Những giới thiệu cá nhân v ậy quan trọng Trong guanxi phụ thuộc vào tồn sở guanxi, giá trị guanxi – tức guanxi mật thiết – lại phụ thuộc vào yếu tố ganqing hay gọi tình cảm (affection) Nếu ganqing phát triển guanxi tr nên mật thiết hơn, phụ thuộc nhiều hơn, quý giá Không có ganqing, guanxi s ẽ xa cách tin cậy Cơ hội để có ủng hộ phụ thuộc phần vào mật thiết guanxi Một người trả lời vấn nói: “Cách năm, chủ gặp rắc rối với ngân hàng; trả nợ hạn vân vân Thế cha ông ấy, nghỉ hưu rồi, can dự vào Ông già đến gặp chủ tịch ngân hàng xin qiuqing (giúp đỡ, ân huệ) Ông già chủ tịch ngân hàng vốn có guanxi tốt có guanqing Do quan h ệ nên ngân hàng bỏ qua lỗi cho chủ hội nữa” Giá trị ganqing guanxi không đ ứng yên mà thay đổi theo thời gian Ganqing tính m ật thiết guanxi gắn với tính liên tục tương tác xã hội giúp đỡ lẫn Tuy nhiên, loại hình sở guanxi khơng tác động đến phát triển guanxi mật thiết với ganqing Giá trị hợp tác làm ăn phụ thuộc vào giúp đỡ lẫn nhau, giá phải chăng, mức lại thông tin khác, ch ất lượng xinyong Một người cung cấp thông tin thừa nhận thiếu tiêu chí nói ngư ời ta thích làm ăn với họ hàng người thân thiết Tuy nhiên, ch ất lượng guanxi tùy thuộc vào giao dịch kinh tế thực tế tương tác xã hội 2.3 DUY TRÌ GUANXI Duy trì guanxi gần gũi địi hỏi tương tác xã hội liên tục Nếu không, guanxi trở nên xa cách khô héo d ần Một người cung cấp thông tin nhận xét guanxi gia đình m ột gia đình khác: “Tết vợ chồng ông (một giám đốc công ty) đến thăm cha Hai nhà r ất gần gũi Vì họ yêu cầu việc gì, đ ều xem xét nhanh so với thông thường Khi nhà ơng khó khăn, chúng tơi giúp khơng địi h ỏi nhiều Nhưng sau cha m ất, dần quan hệ Hai nhà khơng cịn gần gũi Nếu họ gặp đề nghị giúp đỡ, nghĩ anh em chúng tơi khơng sẵn sàng Điều ảnh hưởng đến chuyện làm ăn chúng tôi” Một kỹ thuật bảo đảm tiếp tục tương tác xã hội bổ sung thêm sở cho guanxi Guanxi đa chi ều (multiple) làm tăng h ội tương tác Nó làm tăng cảm xúc chia sẻ chung bên dễ phát triển ganqing (và cá nhân, trách nhi ệm liên kết hữu với mối ràng buộc hạn chế xu hướng lệch lạc “Trong truyền thống, giới làm ăn cao su r ất nhỏ, ngày nh ỏ Mọi người biết Nếu khơng tn thủ xinyong, muốn nuốt lời dù lần, người thông tin cho nhau, anh hết đời” Một khẳng định mức có rủi ro tạo quan niệm “nhấn mạnh vào yếu tố xã hội” theo quan h ệ xã hội định trật tự kinh tế Ta cần giảm rủi ro cách thừa nhận nguyên tắc guanxi quan hệ quyền lực khác th ị trường can thiệp cách khác vào sức mạnh quan hệ xã hội việc kiểm soát vi phạm Nguyên tắc xinyong ghi nhận người không giữ lời bị loại trừ Tuy nhiên, nguyên tắc guanxi mà xinyong dựa lại địi hỏi người ta phải chia sẻ, linh hoạt; cần phải nhân nhượng Do đó, người trả lời vấn nhấn mạnh người đồng ý chuyển x cao su vào thời điểm hẹn, phải thực lời hứa bị ghi sổ đen, song họ khẳng định họ sẵn sàng bỏ qua tiếp tục (“give-and-take”): “Đôi chuyến tàu đến muộn chất lượng cao su sút H ọ nói khơng phải lỗi họ, mà lỗi người cung cấp không đáng tin cậy Chúng tơi nói với họ đừng chơi với nhà cung c ấp Và tạo cho họ hội khác” “Có nhà cung cấp nói dối trọng lượng Chúng tơi phải xem họ có dối q nhiều khơng Nếu khơng nhiều, nh ắm mắt cho qua” Xinyong doanh nhân sau m ột vi phạm lòng tin ph ụ thuộc vào chất lượng guanxi: guanxi m ật thiết hội bỏ qua việc sai cho việc sai nhỏ cao Một ví dụ: bốn doanh nhân thành danh muốn mua bất động sản cao su đấu thầu Một người số đó, Ang, gặp ba người đề nghị hợp tác thay đấu thầu với Ang đề nghị đưa giá đầu thầu Họ thỏa thuận miệng với nhau, ông ta thành công, người chia mảnh đất thắng thầu Tuy nhiên, Ang giành miếng đất, ông ta phản bội lại xinyong giữ lại miếng đất cho Một người tức giận hai ngư ời bỏ qua, ganqing guanxi lâu dài c họ Tuy người doanh nhân theo lời khuyên hai người khơng theo đu ổi vụ nữa, song ông ta cắt đứt liên hệ với Ang Như vậy, Ang không b ị “kết thúc” ông ta vi phạm xinyong Kết tương tác nguyên tắc xinyong guanxi xinyong b ị vi phạm chịu chi phối mối quan hệ quyền lực tồn Những nguồn lực mà người sở hữu hay tiếp cận – tài chính, th ị trường xuất khẩu, khu vận tải, guanxi có ảnh hưởng – nguồn lực ảnh hưởng đến cách phản ứng người khác hành vi vi phạm Chúng tơi kể, có cự phú giao công ty cho người họ hàng quản lý Cổ phần công ty đứng tên người họ hàng theo cách hiểu ủy viên cổ đông, mà chủ thực Theo người kể lại chuyện, thỏa thuận dựa xinyong khơng có hợp đồng viết tay Điều xem khơng c ần thiết họ hàng Nhưng sau vị cự phú chết, người họ hàng định tách kinh doanh c khỏi kinh doanh người họ hàng cịn lại Người kể chuyện nói bí mật mà biết Tuy biết ông Chiu ph ản bội lại lòng tin, m ột số người tiếp tục làm ăn với ơng ta, họ giải thích cơng ty ơng công ty hàng đầu khu vực khó mà bỏ làm ăn với ơng Quan hệ cá nhân mật thiết tin tưởng lẫn mà hai cá nhân chia sẻ (đặc biệt xinyong) bảo đảm cho an toàn chắn giao dịch Đây lý cho vi ệc “Xinyong tốt cho người biết rõ” Khơng có guanxi mạnh mang tính h ỗ trợ vi phạm nhỏ phá hủy xinyong người Sự tin tưởng cá nhân cịn c ả giá trị mang tính chức kinh tế Như trường phái thể chế nhấn mạnh, làm cho m ột tổ chức sống sót khơng phải có kết hay hiệu quả, mà tổ chức gắn sâu với giá trị bối cảnh thể chế đặc thù Các vật, hình thái, thực tiễn (như xinyong) có giá trị cho thân nó, đóng góp vào hiệu tổ chức Chính thế, nghĩa vụ xã hội mà guanxi địi h ỏi cho thấy méo mó Chẳng hạn, nghiên c ứu thợ quay tơ Hongkong, Wong (1988) th 50% ngư ời trả lời vấn cảm thấy phải có nghĩa vụ bổ nhiệm họ hàng cho dù điều ngược với đánh giá họ Theo nghĩa này, định hướng gia đình, m ột lợi điểm, làm nảy sinh nhiều vấn đề 3.2 NIỀM TIN VÀO CÁ NHÂN VÀ NIỀM TIN VÀO HỆ THỐNG Niềm tin vào hệ thống (system trust) – ví dụ định chế tài (ngân hàng) hay pháp luật – tồn nơi mà ta cho h ệ thống vận hành suôn sẻ niềm tin đặt vào hệ thống khơng phải vào người hay cá nhân c ụ thể (xem Luhmann 1978: 50) Các quan hệ thống đảm nhiệm chức tạo niềm tin, giảm phụ thuộc người vào ngư ời, làm cho bảo đảm mang tính cá nhân trở nên khơng cần thiết Ví dụ, hai bên ký vào m ột văn thỏa thuận, họ đặt phụ thuộc vào luật pháp gắn với hợp đồng Mặc dù điều không hàm ý niềm tin cá nhân hồn tồn khơng cần thiết, tham gia quan bên làm giảm yếu tố cá nhân giao dịch thêm tính khách quan (Zucker 1987: 454) B ởi yếu tố phi cá nhân niềm tin hệ thống liền với chuyên nghiệp, hợp lý hóa, với “tính tiến bộ” Trong bối cảnh đại, việc chấp nhận hình thái phi cá nhân niềm tin hệ thống làm tăng tính danh c giao dịch Nhưng thực tiễn kinh doanh Trung Hoa l ại nhấn mạnh niềm tin vào cá nhân Xinyong nghĩa s ự tin tưởng cá nhân mà bỏ qua tổ chức thứ ba Rủi ro cá nhân ch ịu tổ chức bên ngân hàng; ch ẳng có hợp đồng cá nhân với chứng kiến tổ chức bên ngồi ví dụ quan pháp lu ật Mặc dù xinyong ẩn sâu quan h ệ xã hội đối tượng trừng phạt xã hội, song so với niềm tin hệ thống, nguyên tắc bên gán cho người áp dụng ý nghĩa cao tính ưu việt đạo đức, giả định dựa trung thực liêm c cá nhân – lời quân tử “Thường ngày mua bán qua phone v ới nhiều người khác từ năm đến mười ngàn cao su Anh biết không, giá cao su dao động xu [mỗi kilogram] thơi, c ả trăm ngàn dollar r ồi Lớn đấy! Nhưng hợp đồng không chuyển đến cho đến ngày hôm sau không bao gi nhận muộn đến hai ngày Chưa xác định hợp đồng chưa chắn Nhưng giá thay đổi bất lợi cho chúng tơi khơng bao gi phá bỏ giao kèo Chúng chưa bị phá bỏ giao kèo Với người Hoa, xinyong đủ rồi; khơng cần giấy tờ Lời nói chúng tơi giao kèo r ồi” Vì thỏa thuận miệng phụ thuộc vào xinyong hai bên với nhau, nên việc sử dụng hay không sử dụng hợp đồng viết thể mức độ tin tưởng lẫn họ Nếu hai người chia sẻ guanxi mật thiết thỏa thuận miệng dựa xinyong ều mong muốn Nhưng thư ờng cần thỏa thuận Một lý làm ăn với khách hàng Một vài người trả lời vấn lập luận với khách hàng cần đảm bảo an tồn Trong niềm tin cá nhân đư ợc kính trọng cao, thực tế mức độ niềm tin hệ thống cao người ta tưởng “Với người mới, anh muốn có hợp đồng viết Nhưng sau đó, biết nhiều khơng cần Có thể cấp tín dụng cho anh ta, chí tiền mặt, cần dựa xinyong Không c ần nhà băng bảo đảm hay ký Bây việc thay đổi Cần cẩn thận cần tư vấn luật sư Thế hệ khác H ọ sử dụng hệ thống luật pháp để tìm kẽ hở anh, để chống anh Anh hết bỏ sót điều khoản tinh vi, anh không quen v ới chi tiết pháp lý” Rõ ràng tư tưởng xinyong thay đ ổi hệ trẻ Do đó, thấy dịch chuyển sang hướng niềm tin hệ thống, đặc biệt người Hoa trẻ đào tạo kiểu Âu-Mỹ Một vài người trả lời vấn không thoải mái với tình hình ngày dựa vào hợp đồng viết Họ cảm thấy dần kiểm sốt cá nhân giao dịch Nhưng có báo cho thấy phổ biến chuẩn mực cơng ty nư ớc ngồi làm thay đ ổi giá trị người mà vấn Những hành vi xuất không áp lực bên ngồi mà cịn ti ếp nhận quan điểm Tất người vấn phàn nàn “người Âu-Mỹ không linh hoạt, sách vở, muốn trắng đen rõ ràng, khơng có chuyện thỏa thuận miệng, vân vân, mà v ới người Hoa, lời đủ rồi” Nhưng họ cảm thấy người Âu-Mỹ chuyên nghiệp hơn, có tổ chức hơn, có hệ thống tinh xảo hơn; người Âu-Mỹ hiệu điều hành kinh doanh theo cách th ức thích đáng, “chúng ta phải đổi trở nên chuyên nghiệp muốn tạo niềm tin nơi bạn hàng nước ngồi” Chúng tơi thấy diễn ngơn nói phản ánh hai điều Thứ nhất, gợi ý nhiều giả định hiển nhiên lý tưởng chủ nghĩa liên cá nhân b ị đặt dấu hỏi Nó cho thấy quyền lực Nhà nước công ty đa quốc gia việc truyền bá huyền thoại chuyên nghiệp tính ưu việt niềm tin hệ thống Vì niềm tin vào chuyên gia liên quan đ ến tri thức, tri thức hệ thống xếp trật tự hành vi giao tiếp bảo đảm cho quan tâm ý đến quy tắc cụ thể lựa chọn sử dụng tiền đề cho giao tiếp (Luhmann 1978: 53) Niềm tin tồn nơi có kiểm sốt đầy đủ tính tin cậy tạo nên hệ thống, kiểm soát phải vận hành độc lập với động riêng cá nhân vào thời điểm Điều đảm bảo cho người ta khơng cần phải có hiểu biết cá nhân người làm việc tri thức Vì thế, th trao quyền định cho chuyên gia, người ta tin tưởng không vào lực mà vào khối tri thức mà đư ợc đào tạo Thứ hai, áp lực chuyên nghiệp hóa thể nhu cầu doanh nhân phải có tính danh với tổ chức có quyền lực Tuy nhiên, doanh nhân Hoa nói v ề nhu cầu phải bắt chước cấu trúc cơng ty nư ớc ngồi, họ thể vài phản kháng Một mặt “Qua rồi, thời dựa xinyong Vì chúng tơi nói th ế, thời xưa, khơng có tiền, anh dựa vào xinyong c anh để làm ăn Nhưng bây giờ, người ta phải xem anh có vốn khơng đã, có ngân hàng b ảo đảm khơng đã, Đó phải xã hội tiến lên Chúng tơi cịn [xinyong], th ế Nhưng với phức tạp [trong kinh doanh quốc tế], ngày phải có văn Chúng tơi hiểu, tiến hóa tự nhiên” Mặt khác, có nhập nhằng: “Một cách để cải thiện th ngư ời có chun mơn Chúng tơi khơng ph ải dân chuyên môn Gi ống nhiều người khác, ch ỉ dân kinh doanh Chúng d ựa chủ yếu vào tiếp xúc cá nhân để kéo lên Chúng không ph ải doanh nhân chuyên nghiệp Đó người làm việc ngơi nhà thương mại nước ngồi to, biết nghiên cứu có nguồn thơng tin thị trường Với kiến thức hiểu biết vậy, họ ích lợi Có nhiều nhà quản lý chun nghiệp vậy, người Hoa không đưa h ọ vào, không tin họ Chúng nghĩ ngư ời Hoa nghĩ t ốt người khác, dù có chun mơn hay khơng Chúng tơi nghĩ th ế (cười)” Landa (1983) giả thuyết mạng lưới liên cá nhân doanh nhân Hoa dựa lòng tin lẫn dần bị thay mạng lưới trao đổi phi cá nhân dựa hợp đồng văn (lòng tin hệ thống) kinh tế tiến hóa tới chỗ có khn khổ pháp luật phát triển tốt Bài viết lập luận tồn bền bỉ chủ nghĩa liên cá nhân khơng đơn gi ản phụ thuộc vào việc có hay không diện ổn định pháp luật trị (mặc dù chúng yếu tố quan trọng) Định chế chủ nghĩa liên cá nhân, hình thành, s ẽ phản kháng lại thay đổi Sự tồn bền bỉ vượt tất yếu chức Một tập hợp hành vi tiếp tục tồn dai dẳng cách mà s ự vật thực KẾT LUẬN: TIẾN TỚI MỘT MƠ HÌNH VỀ CHỦ NGHĨA LIÊN CÁ NHÂN Trọng tâm viết trình bày phân tích thực tiễn chủ nghĩa liên cá nhân kinh doanh c người Hoa Dĩ nhiên, đ ặc tính Hoa việc kết hợp quan hệ cá nhân vào việc định nghiên cứu nhiều nơi Chẳng hạn, Taiwan (DeGlopper 1978; Hamilton Kao 1987), Hongkong (Wong 1985; Tam 1990), cộng đồng kinh doanh khác người Hoa Đông Nam Á (Barton 1983; Landa 1983) Không ng ạc nhiên nghiên cứu điền dã cho thấy quan hệ kinh doanh người Hoa có xu hướng liên cá nhân hóa cao độ, dựa lòng tin cá nhân vào kiểm soát cá nhân doanh nghiệp Sau trình bày tầm quan trọng chủ nghĩa liên cá nhân, ều thích đáng lý thuyết hóa tầm quan trọng Đây ều mà phần lớn nghiên cứu lúng túng, sử dụng mơ hình thị trường mơ hình văn hóa để giải thích hành vi kinh t ế Trung Hoa Bài vi ết gợi ý để hiểu thực tiễn kinh doanh Trung Hoa c ần phải nghiên cứu khơng tổ chức tự nó, mà môi trường định chế nữa, môi trường mà từ cơng ty Hoa thiết lập nên nguyên tắc tổ chức mình: nguồn lực văn hóa, diễn giải động cơ, lý lẽ Theo đuổi mục tiêu dựa liệu thực địa phân tích trên, viết trình bày mơ hình sơ để hiểu giải thích giao d ịch kinh doanh liên cá nhân người Hoa Mơ hình sử dụng vài biến số giải thích hành vi kinh tế liên cá nhân người Hoa Mức độ không tin tưởng chung bất ổn xã hội chủ nghĩa gia trưởng định hình trật tự xã hội Trung Hoa theo chiều dọc, đôi với động lực thách thức trì, tương tác v ới cách động để định hình chủ nghĩa liên cá nhân (xem sơ đ 1) Sơ đồ Mơ hình động lực ảnh hưởng đến chủ nghĩa liên cá nhân Trung Hoa Không tin tưởng Chúng gợi ý đâu tồn không tin tư ởng tình trạng khơng chắn mơi trường nảy sinh từ không đáng tin cậy định chế luật pháp, trị, thương mại định chế khác, có tình trạng tin cậy nhiều vào quan h ệ cá nhân để giảm sốc cho người ta tình trạng khơng chắn lan tràn (Xem thêm Landa 1983; Hart 1988; Menkoff 1990c) Nghiên c ứu chúng tơi lập luận để giao dịch kinh tế diễn rộng rãi, phải có niềm tin đầy đủ vào hệ thống – luật pháp, trị, v.v Nếu tin tưởng khơng có hay bị xói mịn, s ẽ dẫn đến cảm giác tha hóa người rút vào giới nhỏ có tầm quan trọng túy cục (Luhmann 1988: 103-4) Trong trư ờng hợp khơng thể có hoạt động thương mại diện rộng Sự phát triển niềm tin liên cá nhân có th ể thúc đẩy người tham gia vào hệ thống mà người ta xem không đáng tin c ậy Việc doanh nhân Hoa thiếu niềm tin vào hệ thống luật pháp thể rõ việc họ thích thỏa thuận phi thức khơng thích hợp đồng viết thức Nguồn gốc tình trạng mơi trường thù địch Trung Quốc Trong phần lớn lịch sử mình, Trung Quốc bị cai trị quyền lực cá nhân hoàng đế Thực hành luật tùy thuộc vào diễn giải riêng quan chức đa phần ăn hối lộ (Bodde Morris 1973; Redding 1990) Tham nhũng phổ biến đặt doanh nhân vào bất lợi trước bóc lột quan chức trước mơi trường thù địch (Wakerman Grant 1975) Điều nuôi dư ỡng không tin tư ởng vào định chế có quan chức Trong tình trạng thiếu tin tưởng vào hệ thống này, doanh nhân Hoa bu ộc phải dựa vào niềm tin liên cá nhân hay xinyong, thích làm vi ệc với người mà họ tin, tìm cách có đư ợc thân quen lĩnh vực quen biết Người ta nỗ lực đầu tư vào thiết lập nuôi dưỡng quan hệ cá nhân hay guanxi, phát tri ển xinyong tốt, tài sản riêng Khía cạnh khác tình trạng khơng có lịng tin đ ối với cá nhân bên nhóm xác định Tình trạng khơng tin tưởng vào người ngồi (wairen) quan sát thấy cấp độ làm ăn Ở cấp độ cộng đồng kinh doanh, tình tr ạng khơng có lịng tin h ạn chế việc đan xen sở hữu ban giám đốc công ty Trong công ty, g uanxi quan trọng Sở thích tuyển chọn người (ziji ren) m ột minh họa Trách nhiệm ủy thác có giá trị lực kỹ thuật; ziji ren tin hồn thành trách nhiệm tốt hơn, nên tiêu chí đư ợc ưa thích việc thuê cất nhắc nhân viên Việc sử dụng người mà họ tin cách riêng tư cho th xu mạnh mẽ chủ nghĩa gia đình Lịng tin cá nhân lịng tin h ệ thống xem hai cực chuỗi liên tục Lịng tin hệ thống cao nhu cầu dựa vào lịng tin cá nhân hơn, lịng tin h ệ thống thấp nhu cầu lòng tin cá nhân cao Tuy nhiên, m ệnh đề tương quan th ế lấy lòng tin cá nhân làm biến số phụ thuộc, phụ thuộc vào tồn lòng tin hệ thống Nếu quan hệ đúng, giải thích việc Singapore ngày ổn định luật pháp tr ị cao nhiều, song lịng tin cá nhân khía cạnh khác chủ nghĩa liên cá nhân v ẫn tồn tại? Chủ nghĩa gia trưởng Chúng gợi ý chủ nghĩa gia trưởng (paternalism) m ột nguyên tắc khác để giải thích cho chủ nghĩa liên cá nhân (Xem Redding 1990) Ch ủ nghĩa gia trư ởng nguyên tắc tổ chức người có quyền hạn (authority) nắm quyền kiểm sốt tập trung cao Người quyền khơng trông đợi tuân thủ định bề trên; họ trông đợi bề dẫn dắt, tuân thủ chừng họ dẫn dắt Chúng nghĩ trật tự mạnh theo chiều dọc môi trường không chắn thúc đẩy nâng cao ao ớc có bề để đảm bảo kiểm soát cá nhân Điều xúc tác việc trì cấu trúc phi thức phụ thuộc vào guanxi cá nhân đ ể thực định có ủng hộ Nguồn gốc việc chấp nhận phổ biến hệ thống tôn ti thứ bậc hành vi tuân phục kèm theo nằm gia đình Ngư ời ta dạy trẻ phải tuân thủ cha mẹ, cụ thể cha, vô điều kiện Yêu cầu tuân thủ cha gắn liền với nghĩa vụ người cha chăm nom phúc lợi cho Vi phạm trách nhiệm làm xói mịn tính danh c quyền uy Trong chủ nghĩa gia trưởng xuất phát từ giả thuyết hậu Khổng giáo, chúng tơi gợi ý có tương tác đ ộng vài yếu tố chúng định hình hành vi kinh doanh c người Hoa Chủ nghĩa gia trưởng biến số Trật tự theo chiều dọc mà chủ nghĩa gia trưởng tạo vào giới kinh doanh Trên th ực tế, nhiều doanh nghiệp Hoa dựa gia đình gia trưởng (Wong 1988; Tong 1989; Menkoff 1990c) Là ch ủ gia đình, người cha lãnh đạo Việc định tập trung hết vào tay ông ta chi ều giao tiếp thông thường từ xuống Khuyến khích tinh thần phụ thuộc vào lãnh đạo, hợp tác nhóm thành cơng nh ất có mặt người lãnh đạo có quyền uy (Meade 1970; Bond Hwang 1986) Trong th ực tế, định chế quyền uy Zucker (1983) mô t ả: coi đương nhiên (taken-for-granted) “Đó cách việc là, cách việc thực hiện, ln ln đư ợc thực hiện” Gia đình gia trư ởng tạo mối quan hệ gia trưởng dịng chảy quyền uy kiểm sốt Cụ thể, việc tuyển chọn người giúp việc kinh doanh, đặc biệt cho vị trí chiến lược, chủ yếu giới hạn vào thành viên gia đình đư ợc tin cậy Thêm nữa, kế thừa kinh doanh ch ỉ trì số trai Việc kiểm sốt gia đình kinh doanh thực thông qua sở hữu Điều không với công ty nhỏ, mà với tập đồn cơng chúng lớn Chú ý đến vấn đề lịng tin hay không tin doanh nhân đến vấn đề trì thừa kế làm cho việc phân tích kinh doanh Trung Hoa kh ỏi giả định nhà nghiên cứu thị trường kinh doanh Trung Hoa ch ỉ dựa việc tối đa hóa lợi nhuận Mặc dù việc thuê họ hàng để tiết kiệm kinh tế, song khơng phải yếu tố mang tính động Tương tự, nguyên tắc xinyong guanxi không ph ải phương tiện hợp lý nhằm để đạt hiệu kinh tế lớn Giá trị nguyên tắc vượt q tính tốn kinh tế theo nghĩa hẹp Với nhiều năm tháng đương đầu với căng thẳng chủ nghĩa gia trư ởng lòng tin ph ổ biến tình trạng khơng an tồn, hành vi kinh doanh d ựa chủ nghĩa liên cá nhân trở nên định chế hóa Chúng có v ị giống luật lệ (rule-like status), đư ợc xem hành vi thích đáng c ần thiết Nhưng chúng khơng phải kiến tạo văn hóa túy, tĩnh không thay đổi; mà cắm sâu môi trường lớn đối tượng yêu cầu mâu thuẫn Vậy, động xinyong guanxi th ế nào? Những tác động mơi trư ờng trì thách th ức định chế chủ nghĩa liên cá nhân? Những động lực trì thách thức Nghiên cứu gợi ý hệ thống gia trưởng doanh nhân giàu có, phát tri ển đối mặt với phủ thuộc địa yếu cách biệt, thúc đẩy chủ nghĩa liên cá nhân Qua thời gian, việc phụ thuộc vào quan hệ cá nhân trở nên định chế hóa Tình trạng tiếp diễn không chắn dẫn đến việc trì chủ nghĩa liên cá nhân Mơi trư ờng mà di dân phải đối mặt đến Malaya Singapore cuối kỷ XVIII đầu kỷ XIX khắc nghiệt môi trư ờng Trung Quốc Nó bị bao trùm tình trạng bất ổn xã hội triền miên vô lu ật pháp Chịu bất lợi này, người Hoa bị phân biệt đối xử, khiến họ không tin tưởng vào giới quyền Sau ngày độc lập, doanh nhân Hoa đ ối mặt với tình trạng Singapore Chính phủ thích ưu tiên cơng ty đa qu ốc gia (Rodan 1989) cịn Malaysia Chính phủ thành lập hậu thuẫn công ty quốc doanh cạnh tranh không công Những yếu tố đó, cộng với tình trạng Chính ph ủ Malaysia Indonesia khơng ưa thích ngư ời Hoa, phải đóng góp vào tồn dẻo dai chủ nghĩa liên cá nhân? Chính quyền Đảng Hành động Nhân dân (People’s Action Party, PAP) tạo ổn định lớn trị, an toàn, luật pháp trật tự Liệu phát triển có tạo lịng tin hệ thống lớn giảm phụ thuộc vào lịng tin ki ểm sốt cá nhân khơng? Hay kh ả chủ nghĩa liên cá nhân, đư ợc định chế hóa, phản kháng lại thay đổi (Zucker 1977), đến mức hoàn cảnh ban đầu (chẳng hạn thiếu lòng tin hệ thống) tạo hành vi khơng cịn n ữa mà hành vi tiếp tục tồn tại? Bài viết biến đổi diễn ra, để động lực biến đổi diện, giả định coi hiển nhiên huyền thoại phải bị thách thức Một nguồn thách thức tiềm tàng phổ biến ngày tăng c chủ nghĩa hợp lý pháp lý (legal-rationalism) kèm theo lên nhà nước đại Chẳng hạn, việc nhấn mạnh vào chủ nghĩa lực (meritocracy), tính chuyên nghi ệp, tiêu chí cấp, tính khách quan khoa học cơng nghệ, thách thức tiếp tục tồn chủ nghĩa liên cá nhân Trách nhi ệm giải trình lớn nhu cầu phải chứng minh cho định đặt yêu cầu cao quyền lực kiểm sốt hợp lý, hạn chế ưu quyền mang tính cá nhân Những quy định liên quan đến giao dịch quy hóa (th ời hạn tốn, vận chuyển, v.v.) có th ể đặt chịu áp đặt nhà nước tổ chức luật lệ bên khác Vi ệc áp đặt xem giải định chế hóa (Zucker 1987), vi ệc sử dụng khuyến khích chế tài chứng tỏ có lựa chọn hấp dẫn khác tồn Tuy nhiên, qua thời gian, liệu yêu cầu có tạo tiêu chuẩn xem thích đáng cần thiết hay không? Sự diện công ty đa quốc gia tiếp xúc với người tiêu dùng quốc tế thách thức huyền thoại tồn Những tổ chức lớn nhiều quyền lực liệu tái định khn khuôn khổ định chế, phổ biến lựa chọn khác, phương thức hợp lý hóa thường xuyên mâu thu ẫn hay khơng? Có chứng phổ biến tiêu chuẩn Chẳng hạn, số người trả lời vấn nói “Phần lớn cơng ty Hoa doanh nghi ệp gia đình, cịn lạc hậu” Họ gắn việc thức hóa tiêu chu ẩn hóa cao hơn, cơng ty tinh vi v ề mặt cấu trúc, với ưu việt tiến Điều phản ánh số giả định vốn coi đương nhiên bị thách thức Nhưng công ty cao su Hoa t ự nguyện chấp nhận tiêu chuẩn mức độ nào? Họ có tự trị đến mức để phản kháng lại thay đổi? Mô hình đề xuất động lực định chế tác động đến nguyên tắc doanh nhân Hoa khơng đư ợc xem định hình thái tổ chức (điều nhìn “q nhấn mạnh khía cạnh xã hội”) Thay vào đó, chúng nh ững động lực cản trở xúc tác cho hành vi hình thái cấu trúc Các yêu cầu đa dạng thường xung đột hỗ trợ môi trường định chế tạo cho tổ chức độ trễ định để xác định vị trí riêng đó, ều nhà lý thuy ết văn hóa bỏ qua Do đó, tiếp cận đặt hành động tổ chức kinh tế sâu vào môi trường khơng nh ấn chìm chúng Bài viết cho thấy rằng, qua thời gian, khía c ạnh chủ yếu hành vi kinh tế người Hoa Singapore đư ợc điều chỉnh Những yêu cầu bắt buộc, mong muốn doanh nhân có đư ợc tính danh mắt cơng ty quốc tế, lòng tin hệ thống mạnh hơn, việc chấp nhận thủ tục hợp lý hóa pháp lý (legal -rationalistic), tất điều khiến cho nguyên t ắc kinh doanh bị biến đổi Doanh nhân Hoa b đầu xem chuyên nghiệp quy hóa (với tính cách đối nghịch với chủ nghĩa liên cá nhân) đáng tín nhi ệm, có kết quả, hiệu tiến Tuy nhiên, chúng tơi l ập luận việc cịn tồn điều khơng an tồn trì cảm giác lâu đời lợi thế, điều tiếp tục trì chủ nghĩa liên cá nhân Điều đặc biệt cấu trúc nội công ty, nơi kiểm sốt mang tính cá nhân gia đình thơng qua chế độ sở hữu Và vậy, cho dù thay đổi, cấu trúc chung chủ nghĩa liên cá nhân v ẫn tiếp tục tồn Tong Chee Kiong Yong Pit Kee [ ... sau vị cự phú chết, người họ hàng định tách kinh doanh c khỏi kinh doanh người họ hàng lại Người kể chuyện nói bí mật mà biết Tuy biết ông Chiu ph ản bội lại lòng tin, m ột số người tiếp tục làm... (Wong 1985; Tam 1990), cộng đồng kinh doanh khác người Hoa Đông Nam Á (Barton 1983; Landa 1983) Không ng ạc nhiên nghiên cứu điền dã cho thấy quan hệ kinh doanh người Hoa có xu hướng liên cá nhân... định hình hành vi kinh doanh c người Hoa Chủ nghĩa gia trưởng biến số Trật tự theo chiều dọc mà chủ nghĩa gia trưởng tạo vào giới kinh doanh Trên th ực tế, nhiều doanh nghiệp Hoa dựa gia đình