GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI KINH DOANH CỦA NGƯỜI HOA

Bài viết này tập trung vào những nền tảng xã hội và động năng dynamics tổ chức của các công ty người Hoa, đặc biệt là xu hướng kết hợp quan hệ cá nhân vào quá trình ra quyết định.. Trong

CHUYÊN MỤC

KHOA HỌC XÃ HỘI THẾ GIỚI

GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI KINH DOANH CỦA NGƯỜI HOA

TONG CHEE KIONG YONG PIT KEE BÙI THẾ CƯỜNG chuyển ngữ

1 ĐẶT VẤN ĐỀ

Mức tăng trưởng cao ở các nền kinh tế

Đông Á (Nhật, Hàn Quốc, Taiwan, Hongkong

và Singapore) khuấy lên nghiên cứu về

cấu trúc “chủ nghĩa tư bản châu Á” và hình

thái tổ chức thương mại của người Hoa

hải ngoại Đa số tác giả thiên về lối giải

thích văn hóa, nhất là giả thuyết hậu

Khổng giáo Như Kahn (1979) cho rằng

thành công của các tổ chức ở Hongkong,

Taiwan, Hàn Quốc, Nhật và Singapore chủ

yếu là do những đặc trưng mà đa số thành

viên tổ chức cùng chia sẻ Đó là chủ nghĩa

gia đình, sự tuân phục, tính nhẫn nại, tính

tiết kiệm, những đặc trưng mà tác giả quy

về truyền thống Khổng giáo (Clegg,Higgins và Spybey, 1990; Clegg, 1990, tr.132-152) Silin (1976) viện dẫn Khổng giáo

để hiểu ý nghĩa của các hình thái và hành

vi tổ chức phổ biến ở Taiwan Người tacho rằng chủ nghĩa gia đình ảnh hưởngtiêu cực đến cố kết xã hội, nhưng lòng tingiữa các gia đình lại làm giảm ảnhhưởng tiêu cực ấy Tương tự, Redding(1980, tr 130) nhấn mạnh khía cạnh trinhận (cognitive aspect) để giải thích khácbiệt giữa hành vi quản lý và hình thái tổchức của người Hoa và phương Tây Ônglập luận “… văn hóa ảnh hưởng đến việc

tổ chức các hoạt động xã hội bằng cáchtác động đến những ý nghĩa (a) thôngqua bản đồ nguyên nhân (cause-maps)của các mô thức (paradigms) và (b) thôngqua các giá trị làm cho người ta thấy sẽ làđáng để thực hiện sự việc theo cách nàyhơn là theo cách kia” Bond và Hwang(1986) cũng như Redding và Wong (1986)đều đặc biệt chú ý đến tâm lý học vềngười Hoa để lý giải hành vi tổ chức củahọ

Tong Chee Kiong Giáo sư tiến sĩ, Cố vấn khoa

học, Viện trưởng Viện Nghiên cứu châu Á Đại

học Quốc gia Brunei Darussalam.

Yong Pit Kee Tiến sĩ, Khoa Khoa học Xã hội

và Nhân văn Đại học Quốc gia Singapore.

Bùi Thế Cường Giáo sư tiến sĩ Viện Khoa

học Xã hội vùng Nam Bộ Giáo sư thỉnh giảng

Viện Nghiên cứu châu Á Đại học Quốc gia

Brunei Darrussalam.

Hamilton và Bigart (1986) coi lối giải thích

hậu Khổng giáo không bổ ích, vì dựa trên

một yếu tố tri nhận quá rộng cho xã hội nói

chung, vì thế không giải thích được cụ thể

cái gì cả Thêm nữa, nó không giải thích

được những khác biệt trong cấu trúc và

hành vi tổ chức giữa người Hoa hải ngoại,

người Hàn và người Nhật, vốn đều chịu

ảnh hưởng Khổng giáo Clegg (1990) nhận

xét cách giải thích văn hóa Khổng giáo là

quá khái quát giống như quy giản luận để

dễ dàng tạo ra lập luận cho một cái nhìn

quá nhấn mạnh mặt xã hội đối với hành vi

kinh tế

Bài viết này tập trung vào những nền tảng

xã hội và động năng (dynamics) tổ chức

của các công ty người Hoa, đặc biệt là xu

hướng kết hợp quan hệ cá nhân vào quá

trình ra quyết định Bài viết phân tích ba

yếu tố then chốt của chủ nghĩa liên cá

nhân (personalism): sự kiểm soát cá nhân,

các liên hệ mang tính quan hệ cá nhân

(guanxi), và lòng tin giữa các cá nhân

(xinyong) Ta lý giải như thế nào về sự phổ

biến của chủ nghĩa liên cá nhân trong thực

tiễn kinh doanh của người Hoa? Guanxi

hình thành và duy trì như thế nào? Nó bị

xói mòn và thay đổi trong những điều kiện

nào? Vì sao một số nền tảng (hay cơ sở –

base) guanxi thì hoạt động tích cực trong

khi một số khác lại ngủ yên? Bài viết này

xem xét động năng của cả guanxi và

xinyong Đã có nhiều nghiên cứu về guanxi

Trung Hoa, nhưng phần lớn có xu hướng

trình bày một mô hình được lý tưởng hóa

và tĩnh, mà không xem xét đến các quá

trình năng động khi guanxi hoạt động Bài

viết này nghiên cứu sự cách biệt giữa mô

hình lý tưởng và thực tế Các lý tưởng

Trung Hoa vận hành như thế nào trong đờisống hàng ngày là một phần quan trọngtrong sự phân tích của chúng tôi(*)

2 GUANXIGuanxi là những mối liên hệ liên cá nhân

mà người Hoa xem là rất căn bản để hỗtrợ cho làm ăn suôn sẻ Một người trả lờiphỏng vấn nói: “Người Hoa rất linh hoạt.Chúng tôi có thể thay đổi để thích ứng vớitình huống Ngay cả khi đã thỏa thuận thờihạn, nếu anh (người cung cấp) không đảmbảo được thời hạn này, anh vẫn có thể hỏi:

Có thể lùi được không? Tàu của tôi chưasẵn sàng Và điều này có thể Ký hợp đồngrồi, anh vẫn có thể đề nghị sửa đổi cái nàycái kia… Nếu có quan hệ tốt thì ta có thểthay đổi Nếu anh yêu cầu, chúng tôi cóthể giúp”

Do ích lợi như thế mà người ta nỗ lực rấtnhiều để xây dựng guanxi Tuy nhiên, việcthiết lập nó phụ thuộc vào sự tồn tại củamột nền tảng guanxi, nền tảng này đượcđịnh nghĩa là cơ sở mà “hai hay nhiềungười cùng chia sẻ một bản sắc chung”(Jacobs, 1979, tr 243) Một cơ sở guanxikhông phải là chính guanxi Một cơ sởguanxi, dù là vốn có – chẳng hạn hệ thốngthân tộc – hay đạt được qua trải nghiệm,chỉ xúc tác cho sự phát triển của mộtguanxi, chứ không quyết định trước cáiguanxi ấy

Tầm quan trọng của một kiểu cơ sở guanxi

là khác nhau trong những tình huống khácnhau Chẳng hạn, việc nói cùng một ngônngữ địa phương là quan trọng trong mốiliên hệ liên công ty, nhưng nó ít quan trọnghơn quan hệ thân tộc trong việc sở hữu vàkiểm soát một công ty Môi trường thay đổi,tầm quan trọng của một cơ sở guanxi cũng

biến đổi Dữ liệu điền dã của chúng tôi

phát hiện trong giới kinh doanh có sáu cơ

sở guanxi mà ý nghĩa đã biến đổi qua thời

gian

2.1 CÁC CƠ SỞ GUANXI

Đồng hương (locality/dialect) Khi mới di

cư đến Singapore, nhiều người Hoa không

có họ hàng gần cùng đi Người mới tới tìm

đến những người cùng làng hay huyện ở

Trung Quốc để nhờ cậy nơi ăn chốn ở và

việc làm Họ tập hợp nhau theo cùng quê

và thổ ngữ Cái sau là tiêu chí quan trọng

hơn vì các thổ ngữ không thể hiểu nhau

Một người trả lời phỏng vấn nói: “Cha tôi

thích làm việc với người nói cùng thổ ngữ;

ông thấy dễ biểu lộ hơn Ông không biết

các thổ ngữ khác Hiểu nhau dễ hơn nếu

bạn nói cùng một ngôn ngữ Bạn sẽ thấy

dễ chịu hơn, an toàn hơn”

Cơ sở guanxi này được định chế hóa

thành hội tương tế tổ chức theo tiêu chí

đồng hương/thổ ngữ (locality/dialect)

Chẳng hạn, các nhà tài phiệt cao su như

Tan Kah Kee, Tan Lark Sye và Lee Kong

Chian, đều cùng là người huyện Tung Anh

ở Trung Quốc Trong thực tế, khi Tan Lark

Sye và anh em ông cùng những người đàn

ông khác ở Tung Anh đến Singapore, họ

kiếm được việc làm trong doanh nghiệp

của Tan Kah Kee trước khi tách ra làm ăn

riêng

Mặc dù những người trả lời phỏng vấn kể

ra vô số ví dụ về việc hợp tác giữa những

người cùng chia sẻ cơ sở guanxi trên

trong quá khứ, song tầm quan trọng của

cơ sở này đã giảm theo năm tháng Phần

lớn đều nói đến tầm quan trọng của cơ sở

này trong “thời cha tôi” Với việc ngưng

nhận di dân từ Trung Quốc, và khi số

người Hoa sinh tại chỗ tăng lên, ý nghĩacủa các rào cản địa phương giảm dần.Thêm nữa, Chính phủ Singapore thúc đẩy

sử dụng quan thoại (Mandarin) như làngôn ngữ chung cho các nhóm thổ ngữkhác nhau, điều này làm giảm nhiều ràocản ngôn ngữ

Hệ thống thân tộc giả tưởng (fictive kinship) Người Hoa cũng tổ chức các thị

tộc (clans) dựa trên việc cùng họ Nhữngngười cùng họ được xem là qinren haycùng họ hàng (kinmen), và được tin làcùng có một ông tổ (ancestor) Theo nghĩanày, ở Singapore, phần lớn các cơ sởguanxi được tổ chức theo hệ thân tộc giảtưởng và chồng lấn với nguyên tắc đồnghương/thổ ngữ (locality/dialect) Một ngườitrả lời phỏng vấn nói: “Ngày xưa, thời chatôi, nếu có hai người cùng đến xin việc,một người nói cùng thổ ngữ và có họtương tự họ của gia đình còn người kia thìkhông, thì người thứ nhất sẽ được chọn.Bạn cảm thấy muốn giúp anh ta nhiều hơn

vì anh ta cũng là người họ Lim; bạn cũngcảm thấy anh ta sẽ làm hết sức mình chobạn, điều mà người kia sẽ không” Giốngnhư nguyên tắc đồng hương/thổ ngữ, vớitính cách là một cơ sở guanxi, nguyên tắcthân tộc giả tưởng cũng giảm tầm quantrọng trong thời gian gần đây

Hệ thống thân tộc (kinship) Thân tộc trực

hệ (immediate kin) của một người có thểchia thành bên nội và bên ngoại Trong khiguanxi bên ngoại về mặt lý thuyết đáng tincậy ít hơn so với guanxi bên nội, các cơ sởguanxi bên ngoại quan trọng để giúpdoanh nhân phát triển một mạng lướiguanxi phụ thuộc Hôn nhân từng được sửdụng để nối kết hai gia đình với nhau hoặc

để ràng buộc một người làm công có năng

lực vào với gia đình Chẳng hạn, Tan Kah

Kee gả con gái đầu cho Lee Kong Chian,

người làm công có năng lực nhất của ông

Người con gái thứ ba và thứ tư kết hôn với

hai người làm công khác, còn người con

gái thứ hai thì kết hôn với Lim Chong Kuo,

con trai cả của Lim Nee Soon, một bạn

kinh doanh gần gũi của ông

Nhiều tác giả đã làm rõ tầm quan trọng của

cơ sở guanxi thân tộc (chẳng hạn Landa,

1983; Greenhalgh, 1984; Yoshihara, 1988)

Chúng tôi nhận thấy loại cơ sở guanxi này,

đặc biệt là guanxi của gia đình trực hệ, là

quan trọng trong các mối liên hệ nội bộ tổ

chức, nhất là trong việc chia sẻ sở hữu và

kiểm soát doanh nghiệp Một người trả lời

phỏng vấn nói rằng anh quản lý doanh

nghiệp cùng với người anh em ruột, và

đang thuyết phục con trai mình bắt đầu

học kinh doanh “Tôi nói với con trai: tiền

công của con có thể ít; nhưng điều đó

không quan trọng vì con đang làm trong

công ty của mình Con phải đến và học

cách chăm lo cho doanh nghiệp của chính

con”

Một người khác, không có con trai, cho

biết đã đưa con gái và cháu vào tham gia

kinh doanh Tuy nhiên, chúng tôi thấy

nguyên tắc thân tộc trong các liên hệ bên

ngoài (liên hệ liên tổ chức) tự nó không tỏ

ra là quan trọng hơn các cơ sở khác

Menkoff cũng thấy điều này (1990) Có thể

là vì mối liên hệ thân tộc ngăn trở nhiều

yêu cầu cũng như nhiều nghĩa vụ nặng nề,

tạo ra cảm giác lẫn lộn Những người cung

cấp thông tin thường nhắc lại rằng tuy về

mặt lý tưởng, họ hàng là đáng tin cậy nhất,

song cùng làm ăn với họ đôi khi cũng nảy

sinh vấn đề, vì rất khó có lợi nhuận hoặc

đòi hỏi trả nợ “Làm ăn với anh em ruộthoặc anh em họ, rồi đôi khi hỏng việc, bạn

có thể rầy la và muốn sa thải, không làm

ăn với anh ta nữa Nhưng điều này không

dễ Mẹ bạn hoặc ai đó sẽ đến suốt và nói,

nó là em là em họ con, hãy cho nó một cơhội nữa Và thế là lại phải cho cơ hội nữa,rồi lại hỏng việc Lại cho cơ hội nữa Cứthế mãi Làm sao bây giờ? Cứ phải nhưthế mãi đến khi muốn chấm dứt cái guanxinày, mà đây là điều bạn không muốn Đó

là vấn đề”

Trong khi ngày nay thân tộc vẫn là một cơ

sở guanxi quan trọng, thì sự phát triển củagiáo dục đại chúng, quy mô gia đình nhỏ,hôn nhân một vợ một chồng, và nhiều cơhội kinh tế hơn, tất cả những điều đó tháchthức giá trị của cơ sở thân tộc đối với việcquản lý và kiểm soát doanh nghiệp Hoa.Chúng tôi lập luận ở một chỗ khác (Tong,1989) rằng các doanh nghiệp Hoa đã tiếpthu chiến lược mới tách sở hữu và quản lý,thuê quản lý chuyên nghiệp không phải họhàng điều hành công ty, nhưng sở hữu vàkiểm soát vẫn giữ trong mạng lưới gia đình

Nơi làm việc Trong khi người sử dụng lao

động không còn thuê người cùng chia sẻcác cơ sở guanxi nói trên nữa, thì đồngnghiệp cũng có thể chia sẻ những cơ sởguanxi khác Thường thường đồng nghiệpkhông phải là người cùng làng, cùng thổngữ, thậm chí họ hàng xa Những nămcùng làm việc có thể là một nguồn khác đểthiết lập hoặc tăng cường guanxi, vì cùngnơi làm việc tạo ra những cơ hội thực sự

để mọi người có thể hiểu nhau một cáchrất riêng tư Đồng nghiệp rất quan trọng khimột người quyết định ra làm ăn riêng Họ

là những người thân thuộc trong đường

dây kinh doanh, có tiền tiết kiệm, và là

người có thể tin tưởng sau nhiều năm

cùng làm việc để làm một đối tác làm ăn lý

tưởng Nhiều người trả lời phỏng vấn nói

rằng họ khởi sự kinh doanh theo cách này

Chủ cũ cũng có thể trở thành một đồng

minh Ông ta có thể giúp về mặt vốn liếng:

đầu tư vào cơ sở kinh doanh mới và đỡ

đần trong những năm đầu tiên Một người

cung cấp thông tin nói rằng khi lần đầu

khởi sự kinh doanh, anh ta đã mời ông bác

và chủ cũ của mình – cả hai đều là những

doanh nhân thành danh – tham gia hội

đồng sáng lập doanh nghiệp của mình

Guanxi với ông bác và chủ cũ rất quý giá

trong việc giúp tìm mối làm ăn Tuy nhiên,

những quan hệ như vậy cũng kèm theo

những nhập nhằng vì các doanh nhân có

thể trở thành đối thủ cạnh tranh tiềm tàng

Hiệp hội kinh doanh/ câu lạc bộ xã hội.

Nguyên tắc hiệp hội phần lớn cũng dựa

trên nguyên tắc đồng hương và thổ ngữ

Hiệp hội cao su chủ yếu là người Phúc

Kiến (Hokkien) vì người di cư thường tìm

đến họ hàng và đồng hương nhờ giúp đỡ

khi mới đến Điều này hạn chế sự tham dự

của những nhóm khác đồng hương và thổ

ngữ vào hiệp hội Những cơ sở guanxi

như vậy mạnh hơn là những cơ sở một bề

(single-strand), vì chúng là đa bề

(multi-strand)

Hiệp hội kinh doanh hỗ trợ thu thập thông

tin và tạo cơ hội giao lưu thông qua những

bữa ăn chung và hoạt động xã hội Chúng

tạo cơ hội hình thành guanxi với những đối

tác tiềm năng: người mua hàng, nhà cung

cấp, người cho vay Điều này đặc biệt

quan trọng khi chưa có các ngân hàng

người Hoa, quen biết nhà tài phiệt là rất

thiết yếu để có tín dụng Theo nghĩa này,các hiệp hội kinh doanh có thể xem là mộthình thái của guanxi được định chế hóa

Bạn hữu Các nhà cung cấp thông tin của

chúng tôi nhấn mạnh đến tầm quan trọngcủa bạn bè và tình bạn trong việc thiết lập

và giao dịch kinh doanh Bạn hữu là mốiquan hệ giữa những người không phải họhàng mà nó đượm vẻ ganqing, dịch nôm

na là tình cảm (affection) hoặc cảm xúc(sentiment) Với tính cách như vậy, bạnhữu không phải là một cơ sở guanxi thực

sự Đúng hơn, những cơ sở guanxi nhưđồng nghiệp tỏ ra là một tiền đề cho việchình thành tình bạn hữu Bạn hữu là quantrọng vì nó cung cấp một guanxi mật thiết,rất thiết yếu trong làm ăn Rào cản và thủtục dài dòng có thể tránh được nếu có yếu

tố bạn hữu và xinyiong kèm theo Mộtngười được phỏng vấn nói: “Vì hai gia đình

có guanxi rất tốt, nên nếu họ yêu cầuchúng tôi làm điều gì đó, chúng tôi sẽ xemxét nhanh hơn, không để họ phải đợi lâu”

Do môi trường thay đổi nên ý nghĩa củabất kỳ một cơ sở guanxi nào cũng có thểthay đổi Nhưng tầm quan trọng củaguanxi thì không Người ta đầu tư rất nhiềuvào nỗ lực tiếp xúc cá nhân, vì các doanhnhân tin rằng guanxi là rất thiết yếu để bảođảm sự hỗ trợ và cung cấp nguồn lực.2.2 THIẾT LẬP GUANXI

Khi khởi nghiệp, một doanh nhân đã cónhững cơ sở guanxi Nhưng việc tồn tạimột cơ sở guanxi không bao hàm một mốiliên minh Chẳng hạn, anh ta có nhiều họhàng, nhiều người trong số đó anh ta chưa

hề gặp hoặc không thực sự thân thiết lắm.Khi cần họ hàng giúp đỡ, người doanhnhân có thể sử dụng cơ sở guanxi có sẵn

này để hình thành một liên minh Như vậy,

sự tồn tại của một cơ sở guanxi chỉ tạo

cho người ta một cơ hội hình thành guanxi

Thiếu một cơ sở guanxi đã có trước, sẽ

khó khăn hơn khi thiết lập một mối liên hệ

làm ăn Chúng tôi có dịp quan sát trực tiếp

một cuộc thương thảo làm ăn trong một

cuộc phỏng vấn Một doanh nhân

Indonesia muốn người tham gia phỏng vấn

với chúng tôi nhập khẩu sản phẩm của

mình Người tham gia phỏng vấn của

chúng tôi hờ hững với đề nghị của doanh

nhân Indonesia này vì ông ấy chưa hề

quen anh ta và cần phải tìm hiểu thêm về

anh ta qua những người khác trước đã

Nếu chưa có một cơ sở guanxi chung, một

doanh nhận phải dựa vào người trung gian

(intermediary), tức là người có cơ sở

guanxi chung với mình và với người mà

anh ta muốn tiếp xúc làm ăn, để giúp anh

ta xây dựng một liên minh Những giới

thiệu cá nhân như vậy rất quan trọng

Trong khi một guanxi phụ thuộc vào sự tồn

tại của một cơ sở guanxi, thì giá trị của

một guanxi – tức là guanxi này mật thiết

như thế nào – lại phụ thuộc vào yếu tố

ganqing hay gọi là tình cảm (affection)

Nếu ganqing có thể phát triển thì guanxi

trở nên mật thiết hơn, phụ thuộc nhau

nhiều hơn, và quý giá hơn Không có

ganqing, guanxi sẽ xa cách hơn và ít tin

cậy hơn Cơ hội để có được một ủng hộ

phụ thuộc phần nào vào sự mật thiết của

guanxi Một người trả lời phỏng vấn nói:

“Cách đây mấy năm, chủ tôi gặp rắc rối với

ngân hàng; không thể trả nợ đúng hạn vân

vân Thế là cha ông ấy, đã nghỉ hưu rồi,

can dự vào Ông già đến gặp chủ tịch ngân

hàng xin qiuqing (giúp đỡ, ân huệ) Ông

già và chủ tịch ngân hàng vốn có guanxitốt và có guanqing Do quan hệ này nênngân hàng bỏ qua lỗi và cho chủ tôi một cơhội nữa”

Giá trị của ganqing và guanxi không đứngyên mà thay đổi theo thời gian Ganqing vàtính mật thiết của guanxi đều gắn với tínhliên tục của tương tác xã hội và giúp đỡ lẫnnhau Tuy nhiên, loại hình cơ sở guanxikhông tác động đến sự phát triển của mộtguanxi mật thiết với ganqing Giá trị củamột sự hợp tác làm ăn phụ thuộc vào sựgiúp đỡ lẫn nhau, giá cả phải chăng, mứclại quả và những thông tin khác, cũng nhưchất lượng của xinyong Một người cungcấp thông tin thừa nhận rằng nếu thiếunhững tiêu chí nói trên người ta có thểthích làm ăn với họ hàng là những ngườithân thiết hơn Tuy nhiên, chất lượng củaguanxi vẫn tùy thuộc vào giao dịch kinh tếthực tế và tương tác xã hội

2.3 DUY TRÌ GUANXIDuy trì guanxi gần gũi đòi hỏi tương tác xãhội liên tục Nếu không, guanxi trở nên xacách và khô héo dần Một người cung cấpthông tin nhận xét về guanxi giữa gia đìnhmình và một gia đình khác: “Tết nào vợchồng ông ấy (một giám đốc công ty) cũngđến thăm cha tôi Hai nhà rất gần gũi Vìthế mỗi khi họ yêu cầu việc gì, chúng tôiđều xem xét rất nhanh so với thôngthường Khi nhà ông ấy khó khăn, chúngtôi giúp ngay không đòi hỏi gì nhiều.Nhưng sau khi cha tôi mất, chúng tôi mấtdần quan hệ Hai nhà không còn gần gũinữa Nếu họ gặp chúng tôi đề nghị giúp đỡ,tôi nghĩ anh em chúng tôi sẽ không sẵnsàng lắm Điều đó ảnh hưởng đến chuyệnlàm ăn của chúng tôi”

Một kỹ thuật bảo đảm tiếp tục tương tác xã

hội là bổ sung thêm cơ sở cho guanxi

Guanxi đa chiều (multiple) làm tăng cơ hội

tương tác Nó cũng làm tăng cảm xúc về

sự chia sẻ chung giữa các bên và dễ phát

triển ganqing (và xinyong) hơn Guanxi đa

chiều cũng gần gũi hơn và được củng cố

hơn là guanxi một bề (single-strand)

(Jacobs, 1979, tr 262)

Giúp đỡ lẫn nhau cũng rất thiết yếu để duy

trì guanxi, mặc dù không cần phải có lợi

ngang nhau cho cả hai bên Sự giúp đỡ

(hoặc tính ích lợi của nó) có thể là một

chiều Nhưng guanxi vẫn có thể duy trì

chừng nào người cho thấy mình không bị

mất nhiều và cảm thấy rằng sẽ nhận lại

được từ đối tác sự ủng hộ khi cần (Hwang,

1987) Việc đảm bảo sự ràng buộc này là

quan trọng để duy trì guanxi Tính chắc

chắn tương quan với tính mật thiết của

guanxi Guanxi càng mật thiết, thì kỳ vọng

vào tính chắc chắn của nó ở hai phía càng

cao, và ngược lại

Giá trị của guanxi không loại trừ sự cân

nhắc được mất Như một doanh nhân nói,

“Tình bạn rất quan trọng trong làm ăn,

nhưng giá cả cũng rất quan trọng” Một

doanh nhân khác giải thích việc ra quyết

định về giá cả và guanxi như thế nào: “Nếu

có ba người chào giá như nhau, bạn sẽ

chọn người mà bạn có guanxi Nếu giá cả

khác nhau nhiều, chẳng hạn đến 20-30%,

thì guanxi không có ảnh hưởng gì ở đây

Nhưng nếu giá khác nhau ít thôi, thì bạn

phải xem xét Người chào giá rẻ hơn có

thể sẽ đưa hàng chất lượng kém không, sẽ

lừa đảo không? Bạn cũng có thể đến gặp

người mà bạn quen và hỏi, này, sao giá

của cậu cao hơn của người khác? Cậu có

thể giảm giá không? Bạn hỏi anh ta vì bạnthích làm ăn với người mà mình biết rõhơn Bạn cảm thấy chắc chắn là anh takhông lừa bạn”

Duy trì guanxi cũng phụ thuộc vào việc tiếptục thể hiện sự chắc chắn (reliability) vàđáng tin cậy (trustworthiness) Sự khôngchắc chắn, vi phạm xinyong hay vi phạm

sự tin tưởng (trust) sẽ biến một guanxi mậtthiết thành xa cách nhanh hơn bất kỳ yếu

tố nào khác “Đôi khi một guanxi tốt có thểtrở nên chua Ai cũng có thể thay đổi Ai đó

có thể làm ăn tốt nhiều năm, rồi đột nhiêncông việc trở nên tồi tệ Có thể vì anh ta bịmắc vào một công ty tồi, hay sa vào cờbạc, nên phải lừa bạn để lấy tiền hay cái gì

đó Thế là guanxi yếu đi”

Chú trọng nghiên cứu guanxi trong kinhdoanh sẽ lấp đầy khoảng trống mà ngườitheo thuyết thị trường bỏ qua, do họ khôngthấy rằng hành động kinh tế có cội rễ sâu

xa trong các quan hệ xã hội Khi thiết lậpđược một guanxi và đầu tư nhiều thời gian

và nỗ lực cho việc hình thành quan hệ,người ta sẽ rất miễn cưỡng bỏ qua mốiliên kết đã tồn tại ngay cả khi có nhữngnguyên nhân khách quan (giá cả khônghấp dẫn chẳng hạn) Có thể giải thích điềunày một phần bằng thuật ngữ đầu tư: cảhai bên đều có lợi khi học cách làm việccùng nhau (Eccles, 1981, tr 340) Tuynhiên, điều này cũng liên quan đến mongmuốn mà các doanh nhân phải nhận được

từ tương tác với người thân thuộc Nhữngngười trả lời phỏng vấn nói rằng họ cảmthấy an toàn và làm việc thoải mái hơn vớinhững người mà họ biết rõ về mặt cá nhân.Người cung cấp thông tin của chúng tôi nóirằng có guanxi thì giao dịch linh hoạt hơn

rất nhiều Họ phàn nàn, ngược lại, các

doanh nghiệp Âu-Mỹ có xu hướng phi cá

nhân và cứng nhắc: “Người Hoa rất linh

hoạt Nếu có vấn đề, bao giờ chúng tôi

cũng bàn đến nơi đến chốn Người Âu-Mỹ

thì rất khác Chúng tôi làm việc với nhiều

công ty xuyên quốc gia… Họ không linh

hoạt Họ không nhượng bộ và để bạn đi

(nếu bạn cần điều chỉnh gì đó) Họ không

thông cảm lẫn nhau Người Âu-Mỹ làm

việc theo sách và quy tắc”

Những người trả lời chúng tôi nói điều này

không thể giúp gì được “Bạn có thể không

thích điều đó, nhưng bạn phải làm việc với

họ vì bạn cần công việc kinh doanh của

họ” Sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các bạn

hàng và các cấp độ khác trong cấu trúc thị

trường làm hạn chế mức độ mà định chế

các quan hệ làm ăn mang tính liên cá nhân

có thể giải quyết được

Tuy nhiên, hệ thống liên cá nhân hóa, với

mọi ưu việt của mình, cũng có mặt trái

Các liên hệ xã hội vừa tạo khả năng vừa

hạn chế hành động Chẳng hạn, trong khi

guanxi tạo dễ dàng cho việc giải quyết vấn

đề và nhân nhượng, thì cũng trở nên

vướng víu khi có quá nhiều nghĩa vụ phải

hoàn thành Người ta có thể yêu cầu một

doanh nhân phải đền đáp lại bằng một sự

nhân nhượng không thỏa đáng Rất khó

tránh được tình huống này vì những nhân

nhượng đền đáp qua lại không thể tính

toán theo kiểu số học được Cái mất của

một sự nhân nhượng có thể là quá lớn;

điều này đặc biệt đúng khi trách nhiệm xã

hội trong dòng họ đòi hỏi người ta cứ phải

bỏ qua lỗi lầm mãi

Mặc dù ý thức được những bất lợi và điểm

yếu nói trên, cam kết với cách thức mang

tính liên cá nhân vẫn còn rất mạnh mẽ.Huyền thoại về chủ nghĩa liên cá nhân vẫnđầy sức sống và doanh nhân vẫn chịu áplực tuân theo đường hướng hành động mà

họ cho là đúng lý, thích đáng và có ý nghĩa.Tuy nhiên, việc liên kết với thị trường toàncầu đang thách thức huyền thoại ấy vàbuộc người ta phải cân nhắc đến nhữngcách thức và sự thích ứng khác đi Nhiềungười trả lời phỏng vấn nói họ biết rằngbạn hàng từ các công ty nước ngoài vàcông ty nhà nước chẳng qua chỉ là ngườilàm công ăn lương, không có nhiều tự dotrong việc ra quyết định Sự khác biệt vềmặt cấu trúc này làm cho họ không còn kỳvọng nhiều vào khả năng của guanxi vớicác bạn hàng người làm thuê như thế,thay vào đó chuyển sang dựa vào thanhdanh chung của công ty

2.4 NHỮNG CẤU TRÚC PHI CHÍNH THỨCViệc người Hoa nói chung không tin tưởngngười ngoài thể hiện ở chỗ họ thích quản

lý tập trung cao trong công ty của mình.Điều này cũng làm giảm sở thích đan càichính thức trong các ban giám đốc giữacác công ty Chẳng hạn, trong các công tycao su do người Hoa sở hữu không hề có

sự đan kết giữa các ban giám đốc Nhưngtrong khi không có quan hệ chéo chínhthức, thì lại hay có quan hệ chéo phi chínhthức Người ta chỉ mời những ai mà họbiết rõ và tin tưởng vào làm cổ đông vàgiám đốc trong công ty Cùng ngồi trongmột hội đồng chỉ cung cấp thêm một cơ sởguanxi chung khác mà thôi Nói cách khác,chính mối ràng buộc cá nhân, phi chínhthức, chứ không phải là mối liên hệ giữacác chức vụ của văn phòng mới là quantrọng hơn Trong khi các mối quan hệ

chính thức chéo giữa các ban giám đốc

không mạnh giữa các công ty của những

tập đoàn kinh doanh khác nhau, thì nó lại

rất phức hợp giữa các công ty trong một

tập đoàn kinh doanh, vì quan hệ chéo

mạnh liên quan đến sở hữu và kiểm soát

(Xem: Tong, 1989)

Việc sử dụng những mối ràng buộc phi

chính thức cho phép doanh nhân xử lý nan

đề (dilemma) vừa phải hợp tác vừa phải

cạnh tranh với nhau Chúng không đe dọa

sự thống trị và kiểm soát của người chủ

đối với công ty riêng của mình Nhưng

guanxi lại đem lại sự thống nhất và thúc

đẩy hợp tác khi cần Một ví dụ về sự hợp

tác rộng rãi giữa các nhà buôn cao su liên

quan đến vấn đề giá vận tải cao Người

cung cấp thông tin của chúng tôi kể vào

đầu thập niên 1960 khi giá cao su rớt thảm

hại, Hiệp hội Eo biển-New York

(Straits-New York Conference) và Hiệp hội Viễn

Đông (Far Eastern Conference) quyết định

nâng giá chuyên chở, đặc biệt là hàng cao

su

Khi mọi lời khẩn cầu rơi vào những cái tai

điếc, các thành viên của Hiệp hội Thương

mại Cao su Singapore (RTAS) bèn tiến

hành một chiến dịch thuyết phục các nhà

nhận hàng cao su ở Singapore và

Malaysia bỏ hợp đồng của họ với Hiệp hội

Eo biển-New York Một người trả lời phỏng

vấn, lúc đó là Chủ tịch, kể rằng ông và

người phó của mình lái xe từ Singapore

đến Penang, dừng lại ở nhiều thành phố

dọc Malaysia để kêu gọi ủng hộ chiến dịch

tẩy chay Điều này đã khởi đầu cho một

cuộc đấu tranh suốt hơn hai thập niên

nhằm bẻ gãy hệ thống vận tải độc quyền

Bảo đảm cá nhân của các nhà buôn hàng

đầu nhằm bảo vệ các bạn hàng nhỏ hơnchống lại những thua thiệt nặng nề đã cóthể đóng góp một phần vào hành độngchung như vậy

Một câu chuyện khác về hợp tác phi chínhthức xảy ra hồi thập niên 1950 Tan LarkSye đã bán khống một lượng lớn cao sutrên giấy thông qua các nhà môi giới Đếnthời hạn thanh toán, người mua, té ra làChính phủ Liên Xô, yêu cầu cung cấp cao

su thực Tan Lark Sye lúc đó không cónhiều hàng và rơi vào thế kẹt Mặc dù cónhiều quy định về đền bù, Chính phủ Liên

Xô không quan tâm đến ngoại tệ, họ chỉmuốn có cao su thực cho các nhà máy củamình Người kể chuyện cho chúng tôi nóirằng Tan Lark Sye đã có thể gục ngã khi

đó nếu không có một vài doanh nhân lớnhơn hùn nhau cung cấp hàng để cứu ông

“Họ không phải làm điều đó, nhưng họ đãlàm, vì họ có guanxi tốt với nhau” Người

kể chuyện cũng nhấn mạnh rằng họ choTan vay cao su mà không có bất kỳ giấy tờchính thức gì Đây là sự chia sẻ và tintưởng lẫn nhau mà Tan Lark Sye sẽ đềnđáp lại bạn bè ngay khi ông có khả năng

Rõ ràng guanxi là rất nền tảng đối với giaodịch kinh tế của người Hoa Xem xétguanxi làm sáng tỏ một điểm quan trọng:mặc dù lợi nhuận là động lực chủ yếu dẫndắt một vụ làm ăn, song hành vi kinh tếcũng bắt rễ sâu trong những quan hệ xãhội rộng lớn hơn, những quan hệ xã hộinày tác động đến quyết định kinh doanh.Đồng thời, guanxi không thể chỉ được hiểunhư là một khái niệm văn hóa Trong mộtmôi trường thiếu sự tin tưởng vào hệthống, một môi trường thuộc địa thù nghịch,

và những điều không chắc chắn thường

xuyên diễn ra, guanxi tạo ra ý nghĩa kinh tế

có thực, đặc biệt ở cấp độ thực tiễn

3 SỰ TIN TƯỞNG CÁ NHÂN

Guanxi tốt thúc đẩy sự phát triển của

xinyong đáng tin cậy (reliable) Doanh

nhân Hoa tin rằng lòng tin liên cá nhân sẽ

giảm thiểu sự lừa gạt đảm bảo cho sự

chắc chắn và trật tự Họ cho rằng luật

pháp chính thức không chắc đảm bảo tốt

cho giao dịch cũng như phòng ngừa được

những bất thường Với guanxi, những điều

đó có thể dàn xếp một cách phi chính thức

Trong khi định chế tin tưởng cá nhân là

một loại cơ chế bù trừ cho tình trạng thiếu

sự tin tưởng vào hệ thống luật pháp,

doanh nhân tham gia vào các giao dịch có

giá trị dựa trên xinyong và guanxi cá nhân

với tính cách là ưu việt hơn nhiều so với

dựa trên luật pháp phi cá nhân Một người

trả lời phỏng vấn tuyên bố: “Trong quá khứ,

chúng tôi không có hợp đồng kiểu trắng

đen rõ ràng; không có văn bản luật pháp

nào cả Một thỏa thuận của người quân tử

sẽ làm điều đó Bạn có thể nhấc điện thoại,

đặt mua hàng cao su qua cú phone Cái gì

đã thỏa thuận trên phone, bạn không được

[rút lại] Chúng tôi làm ăn dựa trên xinyong

Đối với doanh nhân Hoa, cái chính là sự

chính trực, tín nhiệm”

Về mặt từ ngữ, xinyong có nghĩa là sự sử

dụng hoặc tính ích lợi của lòng tin (use or

usefulness of trust) Một số nhà nghiên

cứu (như Barton, 1983; Landa, 1983;

Cheng, 1985) đã viết về tầm quan trọng

của xinyong trong giao dịch kinh doanh

của người Hoa Tuy nhiên, thuật ngữ này

có vài ý nghĩa khác nhau Ở cấp độ chung,

xinyong ngụ ý sự chính trực, tín nhiệm,

đáng tin cậy (trustworthiness), hoặc danh

dự và phẩm chất của một cá nhân Mộtngười có xinyong là người có thể tin được.Trong giới kinh doanh, xinyong cũng ngụ ýmức độ tín nhiệm đối với một cá nhân

“Nếu một người không thể làm được mộtđiều gì đó, thì anh ta không thể cam kếtvới bản thân được Nếu anh ta tự trọng thìanh ta phải giữ lời… Nếu người bán hàngcho tôi hứa giao cao su vào thời hạn nhưthế như thế, thì anh ấy phải giữ lời, vì tôi đãthỏa thuận với người mua của tôi về thờihạn chắc chắn Nếu người bán hàng cho tôikhông đáng tin cậy thì anh ta sẽ đẩy chúngtôi vào một tình hình rất khó khăn”

“Vốn liếng của bạn là xinyong Xinyongchính là vốn liếng của bạn Họ tin bạn, họ

sẽ làm ăn với bạn Điều này rất đặc biệtvới người Hoa Chữ tín rất quan trọngtrong làm ăn Không cần nhiều vốn để khởi

sự Bạn có xinyong, thế là đủ Mọi người

sẽ giúp bạn tín dụng”

Theo nghĩa này, xinyong là điều sống còntrong kinh doanh Nói chung, ai cũng muốnlàm việc với người có xinyong và tránhngười không có hay có ít xinyong Tuynhiên, trong công việc hàng ngày, có lẽ mộtdoanh nhân sẽ quan tâm nhiều hơn đếnviệc một người có hành xử đàng hoàng vớimình hay không Doanh nhân ít quan tâmđến những phẩm chất danh dự nói chung,

mà quan tâm nhiều hơn đến việc có thểtrông đợi vào một người cụ thể sẽ hành xửđúng đắn với mình hay không – cũng chính

là việc họ hay các mối tiếp xúc riêng của họ

đã và đang có những chia sẻ hài lòng trongquá khứ với người khác hay không Trênthực tế, người ta chỉ có thể thực sự xâydựng được xinyong cụ thể của mình nếuthiết lập được guanxi trước đó