GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI KINH DOANH CỦA NGƯỜI HOA

67 CHUYÊN MỤC KHOA HỌC XÃ HỘI THẾ GIỚI GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI KINH DOANH CỦA NGƯỜI HOA TONG CHEE KIONG YONG PIT KEE BÙI THẾ CƯỜNG chuyển ngữ ĐẶT VẤN ĐỀ Mức tăng trưởng cao kinh tế Đông Á (Nhật, Hàn Quốc, Taiwan, Hongkong Singapore) khuấy lên nghiên cứu cấu trúc “chủ nghĩa tư châu Á” hình thái tổ chức thương mại người Hoa hải ngoại Đa số tác giả thiên lối giải thích văn hóa, giả thuyết hậu Khổng giáo Như Kahn (1979) cho thành công tổ chức Hongkong, Taiwan, Hàn Quốc, Nhật Singapore chủ yếu đặc trưng mà đa số thành viên tổ chức chia sẻ Đó chủ nghĩa gia đình, tn phục, tính nhẫn nại, tính tiết kiệm, đặc trưng mà tác giả quy Tong Chee Kiong Giáo sư tiến sĩ, Cố vấn khoa học, Viện trưởng Viện Nghiên cứu châu Á Đại học Quốc gia Brunei Darussalam Yong Pit Kee Tiến sĩ, Khoa Khoa học Xã hội Nhân văn Đại học Quốc gia Singapore Bùi Thế Cường Giáo sư tiến sĩ Viện Khoa học Xã hội vùng Nam Bộ Giáo sư thỉnh giảng Viện Nghiên cứu châu Á Đại học Quốc gia Brunei Darrussalam truyền thống Khổng giáo (Clegg, Higgins Spybey, 1990; Clegg, 1990, tr 132-152) Silin (1976) viện dẫn Khổng giáo để hiểu ý nghĩa hình thái hành vi tổ chức phổ biến Taiwan Người ta cho chủ nghĩa gia đình ảnh hưởng tiêu cực đến cố kết xã hội, lòng tin gia đình lại làm giảm ảnh hưởng tiêu cực Tương tự, Redding (1980, tr 130) nhấn mạnh khía cạnh tri nhận (cognitive aspect) để giải thích khác biệt hành vi quản lý hình thái tổ chức người Hoa phương Tây Ông lập luận “… văn hóa ảnh hưởng đến việc tổ chức hoạt động xã hội cách tác động đến ý nghĩa (a) thông qua đồ nguyên nhân (cause-maps) mô thức (paradigms) (b) thông qua giá trị làm cho người ta thấy đáng để thực việc theo cách theo cách kia” Bond Hwang (1986) Redding Wong (1986) đặc biệt ý đến tâm lý học người Hoa để lý giải hành vi tổ chức họ 68 TONG CHEE KIONG, YONG PIT KEE – GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI… Hamilton Bigart (1986) coi lối giải thích hậu Khổng giáo khơng bổ ích, dựa yếu tố tri nhận q rộng cho xã hội nói chung, khơng giải thích cụ thể Thêm nữa, khơng giải thích khác biệt cấu trúc hành vi tổ chức người Hoa hải ngoại, người Hàn người Nhật, vốn chịu ảnh hưởng Khổng giáo Clegg (1990) nhận xét cách giải thích văn hóa Khổng giáo q khái qt giống quy giản luận để dễ dàng tạo lập luận cho nhìn nhấn mạnh mặt xã hội hành vi kinh tế Bài viết tập trung vào tảng xã hội động (dynamics) tổ chức công ty người Hoa, đặc biệt xu hướng kết hợp quan hệ cá nhân vào trình định Bài viết phân tích ba yếu tố then chốt chủ nghĩa liên cá nhân (personalism): kiểm soát cá nhân, liên hệ mang tính quan hệ cá nhân (guanxi), lòng tin cá nhân (xinyong) Ta lý giải phổ biến chủ nghĩa liên cá nhân thực tiễn kinh doanh người Hoa? Guanxi hình thành trì nào? Nó bị xói mòn thay đổi điều kiện nào? Vì số tảng (hay sở – base) guanxi hoạt động tích cực số khác lại ngủ yên? Bài viết xem xét động guanxi xinyong Đã có nhiều nghiên cứu guanxi Trung Hoa, phần lớn có xu hướng trình bày mơ hình lý tưởng hóa tĩnh, mà khơng xem xét đến trình động guanxi hoạt động Bài viết nghiên cứu cách biệt mơ hình lý tưởng thực tế Các lý tưởng Trung Hoa vận hành đời sống hàng ngày phần quan trọng phân tích chúng tôi(*) GUANXI Guanxi mối liên hệ liên cá nhân mà người Hoa xem để hỗ trợ cho làm ăn suôn sẻ Một người trả lời vấn nói: “Người Hoa linh hoạt Chúng tơi thay đổi để thích ứng với tình Ngay thỏa thuận thời hạn, anh (người cung cấp) không đảm bảo thời hạn này, anh hỏi: Có thể lùi không? Tàu chưa sẵn sàng Và điều Ký hợp đồng rồi, anh đề nghị sửa đổi kia… Nếu có quan hệ tốt ta thay đổi Nếu anh u cầu, chúng tơi giúp” Do ích lợi mà người ta nỗ lực nhiều để xây dựng guanxi Tuy nhiên, việc thiết lập phụ thuộc vào tồn tảng guanxi, tảng định nghĩa sở mà “hai hay nhiều người chia sẻ sắc chung” (Jacobs, 1979, tr 243) Một sở guanxi khơng phải guanxi Một sở guanxi, dù vốn có – chẳng hạn hệ thống thân tộc – hay đạt qua trải nghiệm, xúc tác cho phát triển guanxi, không định trước guanxi Tầm quan trọng kiểu sở guanxi khác tình khác Chẳng hạn, việc nói ngôn ngữ địa phương quan trọng mối liên hệ liên cơng ty, quan trọng quan hệ thân tộc việc sở hữu kiểm sốt cơng ty Mơi trường thay đổi, tầm quan trọng sở guanxi TẠP CHÍ KHOA HỌC XÃ HỘI số (187) 2014 69 biến đổi Dữ liệu điền dã phát giới kinh doanh có sáu sở guanxi mà ý nghĩa biến đổi qua thời gian người Hoa sinh chỗ tăng lên, ý nghĩa rào cản địa phương giảm dần Thêm nữa, Chính phủ Singapore thúc đẩy sử dụng quan thoại (Mandarin) ngôn ngữ chung cho nhóm thổ ngữ khác nhau, điều làm giảm nhiều rào cản ngôn ngữ 2.1 CÁC CƠ SỞ GUANXI Đồng hương (locality/dialect) Khi di cư đến Singapore, nhiều người Hoa khơng có họ hàng gần Người tới tìm đến người làng hay huyện Trung Quốc để nhờ cậy nơi ăn chốn việc làm Họ tập hợp theo quê thổ ngữ Cái sau tiêu chí quan trọng thổ ngữ khơng thể hiểu Một người trả lời vấn nói: “Cha tơi thích làm việc với người nói thổ ngữ; ơng thấy dễ biểu lộ Ơng khơng biết thổ ngữ khác Hiểu dễ bạn nói ngôn ngữ Bạn thấy dễ chịu hơn, an tồn hơn” Cơ sở guanxi định chế hóa thành hội tương tế tổ chức theo tiêu chí đồng hương/thổ ngữ (locality/dialect) Chẳng hạn, nhà tài phiệt cao su Tan Kah Kee, Tan Lark Sye Lee Kong Chian, người huyện Tung Anh Trung Quốc Trong thực tế, Tan Lark Sye anh em ông người đàn ông khác Tung Anh đến Singapore, họ kiếm việc làm doanh nghiệp Tan Kah Kee trước tách làm ăn riêng Mặc dù người trả lời vấn kể vơ số ví dụ việc hợp tác người chia sẻ sở guanxi khứ, song tầm quan trọng sở giảm theo năm tháng Phần lớn nói đến tầm quan trọng sở “thời cha tôi” Với việc ngưng nhận di dân từ Trung Quốc, số Hệ thống thân tộc giả tưởng (fictive kinship) Người Hoa tổ chức thị tộc (clans) dựa việc họ Những người họ xem qinren hay họ hàng (kinmen), tin có ơng tổ (ancestor) Theo nghĩa này, Singapore, phần lớn sở guanxi tổ chức theo hệ thân tộc giả tưởng chồng lấn với nguyên tắc đồng hương/thổ ngữ (locality/dialect) Một người trả lời vấn nói: “Ngày xưa, thời cha tơi, có hai người đến xin việc, người nói thổ ngữ có họ tương tự họ gia đình người khơng, người thứ chọn Bạn cảm thấy muốn giúp nhiều người họ Lim; bạn cảm thấy làm cho bạn, điều mà người không” Giống nguyên tắc đồng hương/thổ ngữ, với tính cách sở guanxi, nguyên tắc thân tộc giả tưởng giảm tầm quan trọng thời gian gần Hệ thống thân tộc (kinship) Thân tộc trực hệ (immediate kin) người chia thành bên nội bên ngoại Trong guanxi bên ngoại mặt lý thuyết đáng tin cậy so với guanxi bên nội, sở guanxi bên ngoại quan trọng để giúp doanh nhân phát triển mạng lưới guanxi phụ thuộc Hôn nhân sử dụng để nối kết hai gia đình với để ràng buộc người làm cơng có 70 TONG CHEE KIONG, YONG PIT KEE – GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI… lực vào với gia đình Chẳng hạn, Tan Kah Kee gả gái đầu cho Lee Kong Chian, người làm cơng có lực ơng Người gái thứ ba thứ tư kết hôn với hai người làm cơng khác, người gái thứ hai kết với Lim Chong Kuo, trai Lim Nee Soon, bạn kinh doanh gần gũi ông Nhiều tác giả làm rõ tầm quan trọng sở guanxi thân tộc (chẳng hạn Landa, 1983; Greenhalgh, 1984; Yoshihara, 1988) Chúng nhận thấy loại sở guanxi này, đặc biệt guanxi gia đình trực hệ, quan trọng mối liên hệ nội tổ chức, việc chia sẻ sở hữu kiểm soát doanh nghiệp Một người trả lời vấn nói anh quản lý doanh nghiệp với người anh em ruột, thuyết phục trai bắt đầu học kinh doanh “Tơi nói với trai: tiền cơng ít; điều khơng quan trọng làm cơng ty Con phải đến học cách chăm lo cho doanh nghiệp con” Một người khác, khơng có trai, cho biết đưa gái cháu vào tham gia kinh doanh Tuy nhiên, thấy nguyên tắc thân tộc liên hệ bên (liên hệ liên tổ chức) tự khơng tỏ quan trọng sở khác Menkoff thấy điều (1990) Có thể mối liên hệ thân tộc ngăn trở nhiều yêu cầu nhiều nghĩa vụ nặng nề, tạo cảm giác lẫn lộn Những người cung cấp thông tin thường nhắc lại mặt lý tưởng, họ hàng đáng tin cậy nhất, song làm ăn với họ nảy sinh vấn đề, khó có lợi nhuận đòi hỏi trả nợ “Làm ăn với anh em ruột anh em họ, hỏng việc, bạn rầy la muốn sa thải, khơng làm ăn với Nhưng điều không dễ Mẹ bạn đến suốt nói, em em họ con, cho hội Và lại phải cho hội nữa, lại hỏng việc Lại cho hội Cứ Làm bây giờ? Cứ phải đến muốn chấm dứt guanxi này, mà điều bạn khơng muốn Đó vấn đề” Trong ngày thân tộc sở guanxi quan trọng, phát triển giáo dục đại chúng, quy mơ gia đình nhỏ, hôn nhân vợ chồng, nhiều hội kinh tế hơn, tất điều thách thức giá trị sở thân tộc việc quản lý kiểm soát doanh nghiệp Hoa Chúng lập luận chỗ khác (Tong, 1989) doanh nghiệp Hoa tiếp thu chiến lược tách sở hữu quản lý, thuê quản lý chuyên nghiệp họ hàng điều hành công ty, sở hữu kiểm soát giữ mạng lưới gia đình Nơi làm việc Trong người sử dụng lao động khơng th người chia sẻ sở guanxi nói nữa, đồng nghiệp chia sẻ sở guanxi khác Thường thường đồng nghiệp người làng, thổ ngữ, chí họ hàng xa Những năm làm việc nguồn khác để thiết lập tăng cường guanxi, nơi làm việc tạo hội thực để người hiểu cách riêng tư Đồng nghiệp quan trọng người định làm ăn riêng Họ người thân thuộc đường TẠP CHÍ KHOA HỌC XÃ HỘI số (187) 2014 71 dây kinh doanh, có tiền tiết kiệm, người tin tưởng sau nhiều năm làm việc để làm đối tác làm ăn lý tưởng Nhiều người trả lời vấn nói họ khởi kinh doanh theo cách thiết yếu để có tín dụng Theo nghĩa này, hiệp hội kinh doanh xem hình thái guanxi định chế hóa Chủ cũ trở thành đồng minh Ơng ta giúp mặt vốn liếng: đầu tư vào sở kinh doanh đỡ đần năm Một người cung cấp thơng tin nói lần đầu khởi kinh doanh, mời ông bác chủ cũ – hai doanh nhân thành danh – tham gia hội đồng sáng lập doanh nghiệp Guanxi với ơng bác chủ cũ quý giá việc giúp tìm mối làm ăn Tuy nhiên, quan hệ kèm theo nhập nhằng doanh nhân trở thành đối thủ cạnh tranh tiềm tàng Hiệp hội kinh doanh/ câu lạc xã hội Nguyên tắc hiệp hội phần lớn dựa nguyên tắc đồng hương thổ ngữ Hiệp hội cao su chủ yếu người Phúc Kiến (Hokkien) người di cư thường tìm đến họ hàng đồng hương nhờ giúp đỡ đến Điều hạn chế tham dự nhóm khác đồng hương thổ ngữ vào hiệp hội Những sở guanxi mạnh sở bề (single-strand), chúng đa bề (multistrand) Hiệp hội kinh doanh hỗ trợ thu thập thông tin tạo hội giao lưu thông qua bữa ăn chung hoạt động xã hội Chúng tạo hội hình thành guanxi với đối tác tiềm năng: người mua hàng, nhà cung cấp, người cho vay Điều đặc biệt quan trọng chưa có ngân hàng người Hoa, quen biết nhà tài phiệt Bạn hữu Các nhà cung cấp thông tin nhấn mạnh đến tầm quan trọng bạn bè tình bạn việc thiết lập giao dịch kinh doanh Bạn hữu mối quan hệ người họ hàng mà đượm vẻ ganqing, dịch nơm na tình cảm (affection) cảm xúc (sentiment) Với tính cách vậy, bạn hữu sở guanxi thực Đúng hơn, sở guanxi đồng nghiệp tỏ tiền đề cho việc hình thành tình bạn hữu Bạn hữu quan trọng cung cấp guanxi mật thiết, thiết yếu làm ăn Rào cản thủ tục dài dòng tránh có yếu tố bạn hữu xinyiong kèm theo Một người vấn nói: “Vì hai gia đình có guanxi tốt, nên họ u cầu chúng tơi làm điều đó, chúng tơi xem xét nhanh hơn, không để họ phải đợi lâu” Do môi trường thay đổi nên ý nghĩa sở guanxi thay đổi Nhưng tầm quan trọng guanxi khơng Người ta đầu tư nhiều vào nỗ lực tiếp xúc cá nhân, doanh nhân tin guanxi thiết yếu để bảo đảm hỗ trợ cung cấp nguồn lực 2.2 THIẾT LẬP GUANXI Khi khởi nghiệp, doanh nhân có sở guanxi Nhưng việc tồn sở guanxi không bao hàm mối liên minh Chẳng hạn, có nhiều họ hàng, nhiều người số chưa gặp không thực thân thiết Khi cần họ hàng giúp đỡ, người doanh nhân sử dụng sở guanxi có sẵn 72 TONG CHEE KIONG, YONG PIT KEE – GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI… để hình thành liên minh Như vậy, tồn sở guanxi tạo cho người ta hội hình thành guanxi Thiếu sở guanxi có trước, khó khăn thiết lập mối liên hệ làm ăn Chúng tơi có dịp quan sát trực tiếp thương thảo làm ăn vấn Một doanh nhân Indonesia muốn người tham gia vấn với chúng tơi nhập sản phẩm Người tham gia vấn hờ hững với đề nghị doanh nhân Indonesia ơng chưa quen cần phải tìm hiểu thêm qua người khác trước Nếu chưa có sở guanxi chung, doanh nhận phải dựa vào người trung gian (intermediary), tức người có sở guanxi chung với với người mà muốn tiếp xúc làm ăn, để giúp xây dựng liên minh Những giới thiệu cá nhân quan trọng Trong guanxi phụ thuộc vào tồn sở guanxi, giá trị guanxi – tức guanxi mật thiết – lại phụ thuộc vào yếu tố ganqing hay gọi tình cảm (affection) Nếu ganqing phát triển guanxi trở nên mật thiết hơn, phụ thuộc nhiều hơn, q giá Khơng có ganqing, guanxi xa cách tin cậy Cơ hội để có ủng hộ phụ thuộc phần vào mật thiết guanxi Một người trả lời vấn nói: “Cách năm, chủ tơi gặp rắc rối với ngân hàng; trả nợ hạn vân vân Thế cha ông ấy, nghỉ hưu rồi, can dự vào Ông già đến gặp chủ tịch ngân hàng xin qiuqing (giúp đỡ, ân huệ) Ông già chủ tịch ngân hàng vốn có guanxi tốt có guanqing Do quan hệ nên ngân hàng bỏ qua lỗi cho chủ hội nữa” Giá trị ganqing guanxi không đứng yên mà thay đổi theo thời gian Ganqing tính mật thiết guanxi gắn với tính liên tục tương tác xã hội giúp đỡ lẫn Tuy nhiên, loại hình sở guanxi khơng tác động đến phát triển guanxi mật thiết với ganqing Giá trị hợp tác làm ăn phụ thuộc vào giúp đỡ lẫn nhau, giá phải chăng, mức lại thông tin khác, chất lượng xinyong Một người cung cấp thông tin thừa nhận thiếu tiêu chí nói người ta thích làm ăn với họ hàng người thân thiết Tuy nhiên, chất lượng guanxi tùy thuộc vào giao dịch kinh tế thực tế tương tác xã hội 2.3 DUY TRÌ GUANXI Duy trì guanxi gần gũi đòi hỏi tương tác xã hội liên tục Nếu không, guanxi trở nên xa cách khô héo dần Một người cung cấp thơng tin nhận xét guanxi gia đình gia đình khác: “Tết vợ chồng ơng (một giám đốc công ty) đến thăm cha tơi Hai nhà gần gũi Vì họ u cầu việc gì, chúng tơi xem xét nhanh so với thông thường Khi nhà ông khó khăn, chúng tơi giúp khơng đòi hỏi nhiều Nhưng sau cha mất, dần quan hệ Hai nhà khơng gần gũi Nếu họ gặp đề nghị giúp đỡ, nghĩ anh em không sẵn sàng Điều ảnh hưởng đến chuyện làm ăn chúng tơi” TẠP CHÍ KHOA HỌC XÃ HỘI số (187) 2014 73 Một kỹ thuật bảo đảm tiếp tục tương tác xã hội bổ sung thêm sở cho guanxi Guanxi đa chiều (multiple) làm tăng hội tương tác Nó làm tăng cảm xúc chia sẻ chung bên dễ phát triển ganqing (và xinyong) Guanxi đa chiều gần gũi củng cố guanxi bề (single-strand) (Jacobs, 1979, tr 262) thể giảm giá không? Bạn hỏi bạn thích làm ăn với người mà biết rõ Bạn cảm thấy chắn không lừa bạn” Giúp đỡ lẫn thiết yếu để trì guanxi, khơng cần phải có lợi ngang cho hai bên Sự giúp đỡ (hoặc tính ích lợi nó) chiều Nhưng guanxi trì chừng người cho thấy khơng bị nhiều cảm thấy nhận lại từ đối tác ủng hộ cần (Hwang, 1987) Việc đảm bảo ràng buộc quan trọng để trì guanxi Tính chắn tương quan với tính mật thiết guanxi Guanxi mật thiết, kỳ vọng vào tính chắn hai phía cao, ngược lại Giá trị guanxi không loại trừ cân nhắc Như doanh nhân nói, “Tình bạn quan trọng làm ăn, giá quan trọng” Một doanh nhân khác giải thích việc định giá guanxi nào: “Nếu có ba người chào nhau, bạn chọn người mà bạn có guanxi Nếu giá khác nhiều, chẳng hạn đến 20-30%, guanxi khơng có ảnh hưởng Nhưng giá khác thơi, bạn phải xem xét Người chào giá rẻ đưa hàng chất lượng không, lừa đảo không? Bạn đến gặp người mà bạn quen hỏi, này, giá cậu cao người khác? Cậu có Duy trì guanxi phụ thuộc vào việc tiếp tục thể chắn (reliability) đáng tin cậy (trustworthiness) Sự không chắn, vi phạm xinyong hay vi phạm tin tưởng (trust) biến guanxi mật thiết thành xa cách nhanh yếu tố khác “Đôi guanxi tốt trở nên chua Ai thay đổi Ai làm ăn tốt nhiều năm, công việc trở nên tồi tệ Có thể bị mắc vào cơng ty tồi, hay sa vào cờ bạc, nên phải lừa bạn để lấy tiền hay Thế guanxi yếu đi” Chú trọng nghiên cứu guanxi kinh doanh lấp đầy khoảng trống mà người theo thuyết thị trường bỏ qua, họ không thấy hành động kinh tế có cội rễ sâu xa quan hệ xã hội Khi thiết lập guanxi đầu tư nhiều thời gian nỗ lực cho việc hình thành quan hệ, người ta miễn cưỡng bỏ qua mối liên kết tồn có nguyên nhân khách quan (giá khơng hấp dẫn chẳng hạn) Có thể giải thích điều phần thuật ngữ đầu tư: hai bên có lợi học cách làm việc (Eccles, 1981, tr 340) Tuy nhiên, điều liên quan đến mong muốn mà doanh nhân phải nhận từ tương tác với người thân thuộc Những người trả lời vấn nói họ cảm thấy an toàn làm việc thoải mái với người mà họ biết rõ mặt cá nhân Người cung cấp thơng tin chúng tơi nói có guanxi giao dịch linh hoạt 74 TONG CHEE KIONG, YONG PIT KEE – GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI… nhiều Họ phàn nàn, ngược lại, doanh nghiệp Âu-Mỹ có xu hướng phi cá nhân cứng nhắc: “Người Hoa linh hoạt Nếu có vấn đề, bàn đến nơi đến chốn Người Âu-Mỹ khác Chúng tơi làm việc với nhiều công ty xuyên quốc gia… Họ không linh hoạt Họ không nhượng để bạn (nếu bạn cần điều chỉnh đó) Họ khơng thơng cảm lẫn Người Âu-Mỹ làm việc theo sách quy tắc” Những người trả lời chúng tơi nói điều khơng thể giúp “Bạn khơng thích điều đó, bạn phải làm việc với họ bạn cần công việc kinh doanh họ” Sự phụ thuộc lẫn bạn hàng cấp độ khác cấu trúc thị trường làm hạn chế mức độ mà định chế quan hệ làm ăn mang tính liên cá nhân giải Tuy nhiên, hệ thống liên cá nhân hóa, với ưu việt mình, có mặt trái Các liên hệ xã hội vừa tạo khả vừa hạn chế hành động Chẳng hạn, guanxi tạo dễ dàng cho việc giải vấn đề nhân nhượng, trở nên vướng víu có q nhiều nghĩa vụ phải hồn thành Người ta u cầu doanh nhân phải đền đáp lại nhân nhượng khơng thỏa đáng Rất khó tránh tình nhân nhượng đền đáp qua lại khơng thể tính tốn theo kiểu số học Cái nhân nhượng lớn; điều đặc biệt trách nhiệm xã hội dòng họ đòi hỏi người ta phải bỏ qua lỗi lầm Mặc dù ý thức bất lợi điểm yếu nói trên, cam kết với cách thức mang tính liên cá nhân mạnh mẽ Huyền thoại chủ nghĩa liên cá nhân đầy sức sống doanh nhân chịu áp lực tuân theo đường hướng hành động mà họ cho lý, thích đáng có ý nghĩa Tuy nhiên, việc liên kết với thị trường toàn cầu thách thức huyền thoại buộc người ta phải cân nhắc đến cách thức thích ứng khác Nhiều người trả lời vấn nói họ biết bạn hàng từ cơng ty nước ngồi công ty nhà nước chẳng qua người làm cơng ăn lương, khơng có nhiều tự việc định Sự khác biệt mặt cấu trúc làm cho họ khơng kỳ vọng nhiều vào khả guanxi với bạn hàng người làm thuê thế, thay vào chuyển sang dựa vào danh chung công ty 2.4 NHỮNG CẤU TRÚC PHI CHÍNH THỨC Việc người Hoa nói chung khơng tin tưởng người ngồi thể chỗ họ thích quản lý tập trung cao cơng ty Điều làm giảm sở thích đan cài thức ban giám đốc công ty Chẳng hạn, công ty cao su người Hoa sở hữu khơng có đan kết ban giám đốc Nhưng khơng có quan hệ chéo thức, lại hay có quan hệ chéo phi thức Người ta mời mà họ biết rõ tin tưởng vào làm cổ đông giám đốc công ty Cùng ngồi hội đồng cung cấp thêm sở guanxi chung khác mà thơi Nói cách khác, mối ràng buộc cá nhân, phi thức, khơng phải mối liên hệ chức vụ văn phòng quan trọng Trong mối quan hệ TẠP CHÍ KHOA HỌC XÃ HỘI số (187) 2014 75 thức chéo ban giám đốc khơng mạnh cơng ty tập đồn kinh doanh khác nhau, lại phức hợp cơng ty tập đồn kinh doanh, quan hệ chéo mạnh liên quan đến sở hữu kiểm soát (Xem: Tong, 1989) đầu nhằm bảo vệ bạn hàng nhỏ chống lại thua thiệt nặng nề đóng góp phần vào hành động chung Việc sử dụng mối ràng buộc phi thức cho phép doanh nhân xử lý nan đề (dilemma) vừa phải hợp tác vừa phải cạnh tranh với Chúng không đe dọa thống trị kiểm sốt người chủ cơng ty riêng Nhưng guanxi lại đem lại thống thúc đẩy hợp tác cần Một ví dụ hợp tác rộng rãi nhà buôn cao su liên quan đến vấn đề giá vận tải cao Người cung cấp thông tin kể vào đầu thập niên 1960 giá cao su rớt thảm hại, Hiệp hội Eo biển-New York (StraitsNew York Conference) Hiệp hội Viễn Đông (Far Eastern Conference) định nâng giá chuyên chở, đặc biệt hàng cao su Khi lời khẩn cầu rơi vào tai điếc, thành viên Hiệp hội Thương mại Cao su Singapore (RTAS) tiến hành chiến dịch thuyết phục nhà nhận hàng cao su Singapore Malaysia bỏ hợp đồng họ với Hiệp hội Eo biển-New York Một người trả lời vấn, lúc Chủ tịch, kể ơng người phó lái xe từ Singapore đến Penang, dừng lại nhiều thành phố dọc Malaysia để kêu gọi ủng hộ chiến dịch tẩy chay Điều khởi đầu cho đấu tranh suốt hai thập niên nhằm bẻ gãy hệ thống vận tải độc quyền Bảo đảm cá nhân nhà buôn hàng Một câu chuyện khác hợp tác phi thức xảy hồi thập niên 1950 Tan Lark Sye bán khống lượng lớn cao su giấy thông qua nhà mơi giới Đến thời hạn tốn, người mua, té Chính phủ Liên Xơ, u cầu cung cấp cao su thực Tan Lark Sye lúc khơng có nhiều hàng rơi vào kẹt Mặc dù có nhiều quy định đền bù, Chính phủ Liên Xô không quan tâm đến ngoại tệ, họ muốn có cao su thực cho nhà máy Người kể chuyện cho chúng tơi nói Tan Lark Sye gục ngã khơng có vài doanh nhân lớn hùn cung cấp hàng để cứu ông “Họ làm điều đó, họ làm, họ có guanxi tốt với nhau” Người kể chuyện nhấn mạnh họ cho Tan vay cao su mà khơng có giấy tờ thức Đây chia sẻ tin tưởng lẫn mà Tan Lark Sye đền đáp lại bạn bè ơng có khả Rõ ràng guanxi tảng giao dịch kinh tế người Hoa Xem xét guanxi làm sáng tỏ điểm quan trọng: lợi nhuận động lực chủ yếu dẫn dắt vụ làm ăn, song hành vi kinh tế bắt rễ sâu quan hệ xã hội rộng lớn hơn, quan hệ xã hội tác động đến định kinh doanh Đồng thời, guanxi hiểu khái niệm văn hóa Trong môi trường thiếu tin tưởng vào hệ thống, môi trường thuộc địa thù nghịch, điều không chắn thường 76 TONG CHEE KIONG, YONG PIT KEE – GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI… xuyên diễn ra, guanxi tạo ý nghĩa kinh tế có thực, đặc biệt cấp độ thực tiễn SỰ TIN TƯỞNG CÁ NHÂN Guanxi tốt thúc đẩy phát triển xinyong đáng tin cậy (reliable) Doanh nhân Hoa tin lòng tin liên cá nhân giảm thiểu lừa gạt đảm bảo cho chắn trật tự Họ cho luật pháp thức khơng đảm bảo tốt cho giao dịch phòng ngừa bất thường Với guanxi, điều dàn xếp cách phi thức Trong định chế tin tưởng cá nhân loại chế bù trừ cho tình trạng thiếu tin tưởng vào hệ thống luật pháp, doanh nhân tham gia vào giao dịch có giá trị dựa xinyong guanxi cá nhân với tính cách ưu việt nhiều so với dựa luật pháp phi cá nhân Một người trả lời vấn tuyên bố: “Trong khứ, chúng tơi khơng có hợp đồng kiểu trắng đen rõ ràng; khơng có văn luật pháp Một thỏa thuận người quân tử làm điều Bạn nhấc điện thoại, đặt mua hàng cao su qua cú phone Cái thỏa thuận phone, bạn không [rút lại] Chúng làm ăn dựa xinyong Đối với doanh nhân Hoa, trực, tín nhiệm” Về mặt từ ngữ, xinyong có nghĩa sử dụng tính ích lợi lòng tin (use or usefulness of trust) Một số nhà nghiên cứu (như Barton, 1983; Landa, 1983; Cheng, 1985) viết tầm quan trọng xinyong giao dịch kinh doanh người Hoa Tuy nhiên, thuật ngữ có vài ý nghĩa khác Ở cấp độ chung, xinyong ngụ ý trực, tín nhiệm, đáng tin cậy (trustworthiness), danh dự phẩm chất cá nhân Một người có xinyong người tin Trong giới kinh doanh, xinyong ngụ ý mức độ tín nhiệm cá nhân “Nếu người làm điều đó, khơng thể cam kết với thân Nếu tự trọng phải giữ lời… Nếu người bán hàng cho hứa giao cao su vào thời hạn thế, anh phải giữ lời, tơi thỏa thuận với người mua thời hạn chắn Nếu người bán hàng cho không đáng tin cậy đẩy chúng tơi vào tình hình khó khăn” “Vốn liếng bạn xinyong Xinyong vốn liếng bạn Họ tin bạn, họ làm ăn với bạn Điều đặc biệt với người Hoa Chữ tín quan trọng làm ăn Không cần nhiều vốn để khởi Bạn có xinyong, đủ Mọi người giúp bạn tín dụng” Theo nghĩa này, xinyong điều sống kinh doanh Nói chung, muốn làm việc với người có xinyong tránh người khơng có hay có xinyong Tuy nhiên, cơng việc hàng ngày, có lẽ doanh nhân quan tâm nhiều đến việc người có hành xử đàng hồng với hay khơng Doanh nhân quan tâm đến phẩm chất danh dự nói chung, mà quan tâm nhiều đến việc trơng đợi vào người cụ thể hành xử đắn với hay khơng – việc họ hay mối tiếp xúc riêng họ có chia sẻ hài lòng q khứ với người khác hay không Trên thực tế, người ta thực xây dựng xinyong cụ thể thiết lập guanxi trước TẠP CHÍ KHOA HỌC XÃ HỘI số (187) 2014 77 Khi bắt đầu quan hệ kinh tế mới, doanh nhân thành danh trước hết dựa vào xinyong chung Nhưng người khởi phải xây dựng chứng tỏ xinyong (ở hai cấp độ) từ vạch xuất phát Việc bước đầu thiết lập xinyong phụ thuộc vào việc người khác có sẵn sàng chịu rủi ro để làm ăn với không Sự sẵn sàng người khác chịu chi phối tồn trước guanxi sở guanxi chung Nếu khơng có guanxi hay sở guanxi tồn trước khả khơng sẵn sàng chấp nhận rủi ro cao vào mức tiền lớn Tất điều phụ thuộc nhiều vào tình huống” Nói cách chặt chẽ, niềm tin ban đầu xinyong đặc thù xinyong chung cá nhân Nhiều hơn, niềm tin giả định (presumption) giới xã hội Có niềm tin giả định lớn họ hàng so với người họ hàng Sự phân biệt đối xử làm cho người ta dễ sẵn sàng tạo hội cho người họ hàng, thân có khả hay có đứng đắn hay khơng Nhưng sau mở niềm tin ban đầu thế, người làm ăn phải tiếp tục hình thành xinyong riêng (và chung) thơng qua chất lượng cơng việc Xây dựng xinyong nâng mức tín nhiệm thân đòi hỏi phải có thời gian “Trong làm ăn, bạn phải thực thử vài hiểu rõ người Nếu bạn dành phần để giá bất lợi cho mà tơn trọng hợp đồng, bạn hiểu tin cậy đến mức nào, đến ngàn dollar Thử theo cách đó, từ từ tin tưởng Thời gian để dựng nên xinyong tốt phụ thuộc vào chất lượng guanxi Nếu guanxi thân mật phát triển thời gian trao đổi kinh tế, mối liên hệ sâu sắc với ganqing, số lần thử giảm Guanxi xinyong nhân với nhau, tốt nâng cao phẩm chất 3.1 DUY TRÌ VÀ XĨI MỊN XINYONG Một xinyong thiết lập, việc trì phụ thuộc vào thành cơng cơng việc vào kiên trì giữ lời doanh nhân Nhưng giống quanxi, xinyong khơng cố định; bị xói mòn Nếu người không giữ lời hay lừa dối, xinyong Mất xinyong, khơng làm ăn với anh Do đó, người trả lời vấn chúng tơi nói doanh nhân mà khơng giữ lời trực xinyong “chỉ có chết” “Xinyong quan trọng Doanh nhân số nước khác không thực có xinyong Nếu giá [cao su] trở nên bất lợi, họ khơng muốn cung cấp tiếp bị tiền Thế họ nói, xin lỗi nha, khơng thể cung cấp bị bão Rác rưởi! Ở Singapore, [nhà buôn cao su] không Chúng tơi có xinyong, tất chúng tơi đàng hồng Do mà người đến làm ăn Họ tin Họ biết không lừa dối họ” Mặc dù tuyên bố đàng hoàng doanh nhân Singapore, việc phụ thuộc vào xinyong khơng phải dựa tính trực doanh nhân Làm 78 TONG CHEE KIONG, YONG PIT KEE – GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI… ta quy giản quan điểm nguyên tử luận (atomistic view) hành vi kinh tế, đặt nặng vào nội tâm hóa chuẩn mực giá trị Xinyong vận hành thưởng phạt xã hội Giống tin tưởng cá nhân nằm sâu mạng lưới chằng chịt mối liên hệ liên cá nhân, trách nhiệm liên kết hữu với mối ràng buộc hạn chế xu hướng lệch lạc “Trong truyền thống, giới làm ăn cao su nhỏ, ngày nhỏ Mọi người biết Nếu khơng tn thủ xinyong, muốn nuốt lời dù lần, người thông tin cho nhau, anh hết đời” Một khẳng định mức có rủi ro tạo quan niệm “nhấn mạnh vào yếu tố xã hội” theo quan hệ xã hội định trật tự kinh tế Ta cần giảm rủi ro cách thừa nhận nguyên tắc guanxi quan hệ quyền lực khác thị trường can thiệp cách khác vào sức mạnh quan hệ xã hội việc kiểm soát vi phạm Nguyên tắc xinyong ghi nhận người không giữ lời bị loại trừ Tuy nhiên, ngun tắc guanxi mà xinyong dựa lại đòi hỏi người ta phải chia sẻ, linh hoạt; cần phải nhân nhượng Do đó, người trả lời vấn nhấn mạnh người đồng ý chuyển x cao su vào thời điểm hẹn, phải thực lời hứa bị ghi sổ đen, song họ khẳng định họ sẵn sàng bỏ qua tiếp tục (“give-and-take”): “Đôi chuyến tàu đến muộn chất lượng cao su sút Họ nói khơng phải lỗi họ, mà lỗi người cung cấp không đáng tin cậy Chúng nói với họ đừng chơi với nhà cung cấp Và tạo cho họ hội khác” “Có nhà cung cấp nói dối trọng lượng Chúng tơi phải xem họ có dối q nhiều không Nếu không nhiều, nhắm mắt cho qua” Xinyong doanh nhân sau vi phạm lòng tin phụ thuộc vào chất lượng guanxi: guanxi mật thiết hội bỏ qua việc sai cho việc sai nhỏ cao Một ví dụ: bốn doanh nhân thành danh muốn mua bất động sản cao su đấu thầu Một người số đó, Ang, gặp ba người đề nghị hợp tác thay đấu thầu với Ang đề nghị đưa giá đầu thầu Họ thỏa thuận miệng với nhau, ông ta thành công, người chia mảnh đất thắng thầu Tuy nhiên, Ang giành miếng đất, ông ta phản bội lại xinyong giữ lại miếng đất cho Một người tức giận hai người bỏ qua, ganqing guanxi lâu dài họ Tuy người doanh nhân theo lời khuyên hai người khơng theo đuổi vụ nữa, song ơng ta cắt đứt liên hệ với Ang Như vậy, Ang không bị “kết thúc” ông ta vi phạm xinyong Kết tương tác nguyên tắc xinyong guanxi xinyong bị vi phạm chịu chi phối mối quan hệ quyền lực tồn Những nguồn lực mà người sở hữu hay tiếp cận – tài chính, thị trường xuất khẩu, khu vận tải, guanxi có ảnh hưởng – nguồn lực ảnh hưởng đến cách phản ứng người khác hành vi vi phạm Chúng tơi kể có cự phú giao cơng TẠP CHÍ KHOA HỌC XÃ HỘI số (187) 2014 79 ty cho người họ hàng quản lý Cổ phần công ty đứng tên người họ hàng theo cách hiểu ủy viên cổ đông, mà chủ thực Theo người kể lại chuyện, thỏa thuận dựa xinyong khơng có hợp đồng viết tay Điều xem khơng cần thiết họ hàng Nhưng sau vị cự phú chết, người họ hàng định tách kinh doanh khỏi kinh doanh người họ hàng lại Người kể chuyện nói bí mật mà biết Tuy biết ông Chiu phản bội lại lòng tin, số người tiếp tục làm ăn với ông ta, họ giải thích cơng ty ơng công ty hàng đầu khu vực khó mà bỏ làm ăn với ơng nghiên cứu thợ quay tơ Hongkong, Wong (1988) thấy 50% người trả lời vấn cảm thấy phải có nghĩa vụ bổ nhiệm họ hàng cho dù điều ngược với đánh giá họ Theo nghĩa này, định hướng gia đình, lợi điểm, làm nảy sinh nhiều vấn đề Quan hệ cá nhân mật thiết tin tưởng lẫn mà hai cá nhân chia sẻ (đặc biệt xinyong) bảo đảm cho an toàn chắn giao dịch Đây lý cho việc “Xinyong tốt cho người biết rõ” Khơng có guanxi mạnh mang tính hỗ trợ vi phạm nhỏ phá hủy xinyong người Sự tin tưởng cá nhân một giá trị mang tính chức kinh tế Như trường phái thể chế nhấn mạnh, làm cho tổ chức sống sót khơng phải có kết hay hiệu quả, mà tổ chức gắn sâu với giá trị bối cảnh thể chế đặc thù Các vật, hình thái, thực tiễn (như xinyong) có giá trị cho thân nó, đóng góp vào hiệu tổ chức Chính thế, nghĩa vụ xã hội mà guanxi đòi hỏi cho thấy méo mó Chẳng hạn, 3.2 NIỀM TIN VÀO CÁ NHÂN VÀ NIỀM TIN VÀO HỆ THỐNG Niềm tin vào hệ thống (system trust) – ví dụ định chế tài (ngân hàng) hay pháp luật – tồn nơi mà ta cho hệ thống vận hành suôn sẻ niềm tin đặt vào hệ thống vào người hay cá nhân cụ thể (Xem Luhmann, 1978, tr 50) Các quan hệ thống đảm nhiệm chức tạo niềm tin, giảm phụ thuộc người vào người, làm cho bảo đảm mang tính cá nhân trở nên khơng cần thiết Ví dụ, hai bên ký vào văn thỏa thuận, họ đặt phụ thuộc vào luật pháp gắn với hợp đồng Mặc dù điều không hàm ý niềm tin cá nhân hồn tồn khơng cần thiết, tham gia quan bên làm giảm yếu tố cá nhân giao dịch thêm tính khách quan (Zucker, 1987, tr 454) Bởi yếu tố phi cá nhân niềm tin hệ thống liền với chuyên nghiệp, hợp lý hóa, với “tính tiến bộ” Trong bối cảnh đại, việc chấp nhận hình thái phi cá nhân niềm tin hệ thống làm tăng tính danh giao dịch Nhưng thực tiễn kinh doanh người Hoa lại nhấn mạnh niềm tin vào cá nhân Xinyong nghĩa tin tưởng cá nhân mà bỏ qua tổ chức thứ ba Rủi ro cá nhân chịu tổ 80 TONG CHEE KIONG, YONG PIT KEE – GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI… chức bên ngân hàng; chẳng có hợp đồng cá nhân với chứng kiến tổ chức bên ngồi ví dụ quan pháp luật Mặc dù xinyong ẩn sâu quan hệ xã hội đối tượng trừng phạt xã hội, song so với niềm tin hệ thống, ngun tắc bên gán cho người áp dụng ý nghĩa cao tính ưu việt đạo đức, giả định dựa trung thực liêm cá nhân – lời quân tử “Thường ngày mua bán qua phone với nhiều người khác từ năm đến mười ngàn cao su Anh biết không, giá cao su dao động xu [mỗi kilogram] thơi, trăm ngàn dollar Lớn đấy! Nhưng hợp đồng không chuyển đến cho đến ngày hôm sau không nhận muộn đến hai ngày Chưa xác định hợp đồng chưa chắn Nhưng giá thay đổi bất lợi cho chúng tơi khơng phá bỏ giao kèo Chúng chưa bị phá bỏ giao kèo Với người Hoa, xinyong đủ rồi; khơng cần giấy tờ Lời nói chúng tơi giao kèo rồi” Vì thỏa thuận miệng phụ thuộc vào xinyong hai bên với nhau, nên việc sử dụng hay không sử dụng hợp đồng viết thể mức độ tin tưởng lẫn họ Nếu hai người chia sẻ guanxi mật thiết thỏa thuận miệng dựa xinyong điều mong muốn Nhưng thường cần thỏa thuận Một lý làm ăn với khách hàng Một vài người trả lời vấn lập luận với khách hàng cần đảm bảo an toàn Trong niềm tin cá nhân kính trọng cao, thực tế mức độ niềm tin hệ thống cao người ta tưởng “Với người mới, anh muốn có hợp đồng viết Nhưng sau đó, biết nhiều khơng cần Có thể cấp tín dụng cho anh ta, chí tiền mặt, cần dựa xinyong Khơng cần nhà băng bảo đảm hay ký Bây việc thay đổi Cần cẩn thận cần tư vấn luật sư Thế hệ khác chúng tơi Họ sử dụng hệ thống luật pháp để tìm kẽ hở anh, để chống anh Anh hết bỏ sót điều khoản tinh vi, anh khơng quen với chi tiết pháp lý” Rõ ràng tư tưởng xinyong thay đổi hệ trẻ Do đó, thấy dịch chuyển sang hướng niềm tin hệ thống, đặc biệt người Hoa trẻ đào tạo kiểu Âu-Mỹ Một vài người trả lời vấn khơng thoải mái với tình hình ngày dựa vào hợp đồng viết Họ cảm thấy dần kiểm soát cá nhân giao dịch Nhưng có báo cho thấy phổ biến chuẩn mực công ty nước làm thay đổi giá trị người mà vấn Những hành vi xuất khơng áp lực bên ngồi mà tiếp nhận quan điểm Tất người vấn phàn nàn “người Âu-Mỹ không linh hoạt, sách vở, muốn trắng đen rõ ràng, khơng có chuyện thỏa thuận miệng, vân vân, mà với người Hoa, lời đủ rồi” Nhưng họ cảm thấy người Âu-Mỹ chuyên nghiệp hơn, có tổ chức hơn, có hệ thống tinh xảo hơn; người TẠP CHÍ KHOA HỌC XÃ HỘI số (187) 2014 Âu-Mỹ hiệu điều hành kinh doanh theo cách thức thích đáng, “chúng ta phải đổi trở nên chuyên nghiệp muốn tạo niềm tin nơi bạn hàng nước ngồi” Chúng tơi thấy diễn ngơn nói phản ánh hai điều Thứ nhất, gợi ý nhiều giả định hiển nhiên lý tưởng chủ nghĩa liên cá nhân bị đặt dấu hỏi Nó cho thấy quyền lực Nhà nước công ty đa quốc gia việc truyền bá huyền thoại chuyên nghiệp tính ưu việt niềm tin hệ thống Vì niềm tin vào chuyên gia liên quan đến tri thức, tri thức hệ thống xếp trật tự hành vi giao tiếp bảo đảm cho quan tâm ý đến quy tắc cụ thể lựa chọn sử dụng tiền đề cho giao tiếp (Luhmann, 1978, tr 53) Niềm tin tồn nơi có kiểm sốt đầy đủ tính tin cậy tạo nên hệ thống, kiểm soát phải vận hành độc lập với động riêng cá nhân vào thời điểm Điều đảm bảo cho người ta khơng cần phải có hiểu biết cá nhân người làm việc tri thức Vì thế, thuê trao quyền định cho chuyên gia, người ta tin tưởng không vào lực mà vào khối tri thức mà đào tạo Thứ hai, áp lực chuyên nghiệp hóa thể nhu cầu doanh nhân phải có tính danh với tổ chức có quyền lực Tuy nhiên, doanh nhân Hoa nói nhu cầu phải bắt chước cấu trúc cơng ty nước ngồi, họ thể vài phản kháng 81 Một mặt “Qua rồi, thời dựa xinyong Vì chúng tơi nói thế, thời xưa, khơng có tiền, anh dựa vào xinyong anh để làm ăn Nhưng bây giờ, người ta phải xem anh có vốn khơng đã, có ngân hàng bảo đảm khơng đã, Đó phải xã hội tiến lên Chúng tơi [xinyong], Nhưng với phức tạp [trong kinh doanh quốc tế], ngày phải có văn Chúng tơi hiểu, tiến hóa tự nhiên” Mặt khác, có nhập nhằng: “Một cách để cải thiện th người có chun mơn Chúng tơi khơng phải dân chuyên môn Giống nhiều người khác, dân kinh doanh Chúng chủ yếu dựa vào tiếp xúc cá nhân để kéo lên Chúng doanh nhân chuyên nghiệp Đó người làm việc ngơi nhà thương mại nước ngồi to, biết nghiên cứu có nguồn thông tin thị trường Với kiến thức hiểu biết vậy, họ ích lợi Có nhiều nhà quản lý chuyên nghiệp vậy, người Hoa không đưa họ vào, không tin họ Chúng nghĩ người Hoa nghĩ tốt người khác, dù có chun mơn hay khơng Chúng tơi nghĩ (cười)” Landa (1983) giả thuyết mạng lưới liên cá nhân doanh nhân Hoa dựa lòng tin lẫn dần bị thay mạng lưới trao đổi phi cá nhân dựa hợp đồng văn (lòng tin hệ thống) kinh tế tiến hóa tới chỗ có khn khổ pháp luật phát triển tốt Bài viết lập luận tồn bền bỉ chủ nghĩa liên cá nhân khơng đơn giản phụ thuộc vào việc có hay không diện 82 TONG CHEE KIONG, YONG PIT KEE – GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI… ổn định pháp luật trị (mặc dù chúng yếu tố quan trọng) Định chế chủ nghĩa liên cá nhân, hình thành, phản kháng lại thay đổi Sự tồn bền bỉ vượt tất yếu chức Một tập hợp hành vi tiếp tục tồn dai dẳng cách mà vật thực KẾT LUẬN: TIẾN TỚI MỘT MƠ HÌNH VỀ CHỦ NGHĨA LIÊN CÁ NHÂN Trọng tâm viết trình bày phân tích thực tiễn chủ nghĩa liên cá nhân kinh doanh người Hoa Dĩ nhiên, đặc tính Hoa việc kết hợp quan hệ cá nhân vào việc định nghiên cứu nhiều nơi Chẳng hạn, Taiwan (DeGlopper, 1978; Hamilton Kao, 1987), Hongkong (Wong, 1985; Tam, 1990), cộng đồng kinh doanh khác người Hoa Đông Nam Á (Barton, 1983; Landa, 1983) Không ngạc nhiên nghiên cứu điền dã cho thấy quan hệ kinh doanh người Hoa có xu hướng liên cá nhân hóa cao độ, dựa lòng tin cá nhân vào kiểm sốt cá nhân doanh nghiệp Sau trình bày tầm quan trọng chủ nghĩa liên cá nhân, điều thích đáng lý thuyết hóa tầm quan trọng Đây điều mà phần lớn nghiên cứu lúng túng, sử dụng mơ hình thị trường mơ hình văn hóa để giải thích hành vi kinh tế người Hoa Bài viết gợi ý để hiểu thực tiễn kinh doanh người Hoa cần phải nghiên cứu không tổ chức tự nó, mà mơi trường định chế nữa, mơi trường mà từ cơng ty người Hoa thiết lập nên nguyên tắc tổ chức mình: nguồn lực văn hóa, diễn giải động cơ, lý lẽ Theo đuổi mục tiêu dựa liệu thực địa phân tích trên, viết trình bày mơ hình sơ để hiểu giải thích giao dịch kinh doanh liên cá nhân người Hoa Mô hình sử dụng vài biến số giải thích hành vi kinh tế liên cá nhân người Hoa Mức độ không tin tưởng chung bất ổn xã hội chủ nghĩa gia trưởng định hình trật tự xã hội Trung Hoa theo chiều dọc, đôi với động lực thách thức trì, tương tác với cách động để định hình chủ nghĩa liên cá nhân (Xem sơ đồ 1) Không tin tưởng Chúng gợi ý đâu tồn khơng tin tưởng tình trạng khơng chắn môi trường nảy sinh từ không đáng tin cậy định chế luật pháp, trị, thương mại định chế khác, có tình trạng tin cậy nhiều vào quan hệ cá nhân để giảm sốc cho người ta tình trạng khơng chắn lan tràn (Xem thêm Landa, 1983; Hart, 1988; Menkoff, 1990c) Nghiên cứu lập luận để giao dịch kinh tế diễn rộng rãi, phải có niềm tin đầy đủ vào hệ thống – luật pháp, trị, v.v Nếu tin tưởng khơng có hay bị xói mòn, dẫn đến cảm giác tha hóa người rút vào giới nhỏ có tầm quan trọng túy cục (Luhmann, 1988, tr 103-104) Trong trường hợp khơng thể có hoạt động thương mại diện rộng Sự phát triển niềm tin liên cá nhân thúc đẩy người tham gia vào hệ thống mà người ta xem khơng đáng TẠP CHÍ KHOA HỌC XÃ HỘI số (187) 2014 83 Sơ đồ Mơ hình động lực ảnh hưởng đến chủ nghĩa liên cá nhân người Hoa người tin cậy Việc doanh nhân Hoa thiếu niềm tin vào hệ thống luật pháp thể rõ việc họ thích thỏa thuận phi thức khơng thích hợp đồng viết thức Nguồn gốc tình trạng mơi trường thù địch Trung Quốc Trong phần lớn lịch sử mình, Trung Quốc bị cai trị quyền lực cá nhân hoàng đế Thực hành luật tùy thuộc vào diễn giải riêng quan chức đa phần ăn hối lộ (Bodde Morris, 1973; Redding, 1990) Tham nhũng phổ biến đặt doanh nhân vào bất lợi trước bóc lột quan chức trước mơi trường thù địch (Wakerman Grant, 1975) Điều nuôi dưỡng khơng tin tưởng vào định chế có quan chức Trong tình trạng thiếu tin tưởng vào hệ thống này, doanh nhân Hoa buộc phải dựa vào niềm tin liên cá nhân hay xinyong, thích làm việc với người mà họ tin, tìm cách có thân quen lĩnh vực quen biết Người ta nỗ lực đầu tư vào thiết lập nuôi dưỡng quan hệ cá nhân hay guanxi, phát triển xinyong tốt, tài sản riêng Khía cạnh khác tình trạng khơng có lòng tin cá nhân bên ngồi nhóm xác định Tình trạng khơng tin tưởng vào người ngồi (wairen) quan sát thấy cấp độ làm ăn Ở cấp độ cộng đồng kinh doanh, tình trạng khơng có lòng tin hạn chế việc đan xen sở hữu ban giám đốc công ty Trong công ty, guanxi quan trọng Sở thích tuyển chọn người (ziji ren) minh họa Trách nhiệm ủy thác có giá trị lực kỹ thuật; ziji ren tin hoàn thành trách nhiệm tốt hơn, nên tiêu chí ưa thích việc thuê cất nhắc nhân viên Việc sử dụng người mà họ tin cách riêng tư cho thấy xu mạnh mẽ chủ nghĩa gia đình Lòng tin cá nhân lòng tin hệ thống xem hai cực 84 TONG CHEE KIONG, YONG PIT KEE – GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI… chuỗi liên tục Lòng tin hệ thống cao nhu cầu dựa vào lòng tin cá nhân hơn, lòng tin hệ thống thấp nhu cầu lòng tin cá nhân cao Tuy nhiên, mệnh đề tương quan lấy lòng tin cá nhân làm biến số phụ thuộc, phụ thuộc vào tồn lòng tin hệ thống Nếu quan hệ đúng, giải thích việc Singapore ngày ổn định luật pháp trị cao nhiều, song lòng tin cá nhân khía cạnh khác chủ nghĩa liên cá nhân tồn tại? Chủ nghĩa gia trưởng Chúng gợi ý chủ nghĩa gia trưởng (paternalism) nguyên tắc khác để giải thích cho chủ nghĩa liên cá nhân (Xem Redding, 1990) Chủ nghĩa gia trưởng nguyên tắc tổ chức người có quyền hạn (authority) nắm quyền kiểm sốt tập trung cao Người quyền khơng trông đợi tuân thủ định bề trên; họ trông đợi bề dẫn dắt, tuân thủ chừng họ dẫn dắt Chúng tơi nghĩ trật tự mạnh theo chiều dọc môi trường không chắn thúc đẩy nâng cao ao ước có bề để đảm bảo kiểm soát cá nhân Điều xúc tác việc trì cấu trúc phi thức phụ thuộc vào guanxi cá nhân để thực định có ủng hộ Nguồn gốc việc chấp nhận phổ biến hệ thống tôn ti thứ bậc hành vi tuân phục kèm theo nằm gia đình Người ta dạy trẻ phải tuân thủ cha mẹ, cụ thể cha, vô điều kiện Yêu cầu tuân thủ cha gắn liền với nghĩa vụ người cha chăm nom phúc lợi cho Vi phạm trách nhiệm làm xói mòn tính danh quyền uy Trong chủ nghĩa gia trưởng xuất phát từ giả thuyết hậu Khổng giáo, chúng tơi gợi ý có tương tác động vài yếu tố chúng định hình hành vi kinh doanh người Hoa Chủ nghĩa gia trưởng biến số Trật tự theo chiều dọc mà chủ nghĩa gia trưởng tạo vào giới kinh doanh Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp Hoa dựa gia đình gia trưởng (Wong, 1988; Tong, 1989; Menkoff, 1990c) Là chủ gia đình, người cha lãnh đạo Việc định tập trung hết vào tay ông ta chiều giao tiếp thông thường từ xuống Khuyến khích tinh thần phụ thuộc vào lãnh đạo, hợp tác nhóm thành cơng có mặt người lãnh đạo có quyền uy (Meade, 1970; Bond Hwang, 1986) Trong thực tế, định chế quyền uy Zucker (1983) mơ tả: coi đương nhiên (taken-forgranted) “Đó cách việc là, cách việc thực hiện, luôn thực hiện” Gia đình gia trưởng tạo mối quan hệ gia trưởng dòng chảy quyền uy kiểm soát Cụ thể, việc tuyển chọn người giúp việc kinh doanh, đặc biệt cho vị trí chiến lược, chủ yếu giới hạn vào thành viên gia đình tin cậy Thêm nữa, kế thừa kinh doanh trì số trai Việc kiểm sốt gia đình kinh doanh thực thông qua sở hữu Điều không với công ty nhỏ, mà với tập đồn cơng chúng lớn Chú ý đến vấn đề lòng tin hay khơng tin doanh nhân đến vấn đề trì thừa kế TẠP CHÍ KHOA HỌC XÃ HỘI số (187) 2014 85 làm cho việc phân tích kinh doanh người Hoa thoát khỏi giả định nhà nghiên cứu thị trường kinh doanh người Hoa dựa việc tối đa hóa lợi nhuận Mặc dù việc thuê họ hàng để tiết kiệm kinh tế, song khơng phải yếu tố mang tính động kỷ XIX khắc nghiệt môi trường Trung Quốc Nó bị bao trùm tình trạng bất ổn xã hội triền miên vô luật pháp Chịu bất lợi này, người Hoa bị phân biệt đối xử, khiến họ không tin tưởng vào giới quyền Tương tự, nguyên tắc xinyong guanxi phương tiện hợp lý nhằm để đạt hiệu kinh tế lớn Giá trị nguyên tắc vượt q tính tốn kinh tế theo nghĩa hẹp Với nhiều năm tháng đương đầu với căng thẳng chủ nghĩa gia trưởng lòng tin phổ biến tình trạng khơng an tồn, hành vi kinh doanh dựa chủ nghĩa liên cá nhân trở nên định chế hóa Chúng có vị giống luật lệ (rule-like status), xem hành vi thích đáng cần thiết Nhưng chúng khơng phải kiến tạo văn hóa túy, tĩnh không thay đổi; mà cắm sâu môi trường lớn đối tượng yêu cầu mâu thuẫn Vậy, động xinyong guanxi nào? Những tác động môi trường trì thách thức định chế chủ nghĩa liên cá nhân? Những động lực trì thách thức Nghiên cứu gợi ý hệ thống gia trưởng doanh nhân giàu có, phát triển đối mặt với phủ thuộc địa yếu cách biệt, thúc đẩy chủ nghĩa liên cá nhân Qua thời gian, việc phụ thuộc vào quan hệ cá nhân trở nên định chế hóa Tình trạng tiếp diễn khơng chắn dẫn đến việc trì chủ nghĩa liên cá nhân Mơi trường mà di dân phải đối mặt đến Malaya Singapore cuối kỷ XVIII đầu Sau ngày độc lập, doanh nhân Hoa đối mặt với tình trạng Singapore Chính phủ thích ưu tiên cơng ty đa quốc gia (Rodan, 1989) Malaysia Chính phủ thành lập hậu thuẫn cơng ty quốc doanh cạnh tranh không công Những yếu tố đó, cộng với tình trạng Chính phủ Malaysia Indonesia khơng ưa thích người Hoa, phải đóng góp vào tồn dẻo dai chủ nghĩa liên cá nhân? Chính quyền Đảng Hành động Nhân dân (People’s Action Party, PAP) tạo ổn định lớn trị, an tồn, luật pháp trật tự Liệu phát triển có tạo lòng tin hệ thống lớn giảm phụ thuộc vào lòng tin kiểm sốt cá nhân không? Hay khả chủ nghĩa liên cá nhân, định chế hóa, phản kháng lại thay đổi (Zucker, 1977), đến mức hồn cảnh ban đầu (chẳng hạn thiếu lòng tin hệ thống) tạo hành vi không mà hành vi tiếp tục tồn tại? Bài viết biến đổi diễn ra, để động lực biến đổi diện, giả định coi hiển nhiên huyền thoại phải bị thách thức Một nguồn thách thức tiềm tàng phổ biến ngày tăng chủ nghĩa hợp lý pháp lý (legal-rationalism) kèm theo lên nhà nước đại Chẳng hạn, việc nhấn mạnh vào chủ nghĩa lực (meritocracy), tính chuyên nghiệp, tiêu 86 TONG CHEE KIONG, YONG PIT KEE – GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI… chí cấp, tính khách quan khoa học cơng nghệ, thách thức tiếp tục tồn chủ nghĩa liên cá nhân Trách nhiệm giải trình lớn nhu cầu phải chứng minh cho định đặt yêu cầu cao quyền lực kiểm soát hợp lý, hạn chế ưu quyền mang tính cá nhân Những quy định liên quan đến giao dịch quy hóa (thời hạn tốn, vận chuyển, v.v.) đặt chịu áp đặt nhà nước tổ chức luật lệ bên khác Việc áp đặt xem giải định chế hóa (Zucker, 1987), việc sử dụng khuyến khích chế tài chứng tỏ có lựa chọn hấp dẫn khác tồn Tuy nhiên, qua thời gian, liệu yêu cầu có tạo tiêu chuẩn xem thích đáng cần thiết hay không? Sự diện công ty đa quốc gia tiếp xúc với người tiêu dùng quốc tế thách thức huyền thoại tồn Những tổ chức lớn nhiều quyền lực liệu tái định khn khn khổ định chế, phổ biến lựa chọn khác, phương thức hợp lý hóa thường xuyên mâu thuẫn hay khơng? Có chứng phổ biến tiêu chuẩn Chẳng hạn, số người trả lời vấn nói “Phần lớn cơng ty Hoa doanh nghiệp gia đình, lạc hậu” Họ gắn việc thức hóa tiêu chuẩn hóa cao hơn, công ty tinh vi mặt cấu trúc, với ưu việt tiến Điều phản ánh số giả định vốn coi đương nhiên bị thách thức Nhưng công ty cao su người Hoa tự nguyện chấp nhận tiêu chuẩn mức độ nào? Họ có tự trị đến mức để phản kháng lại thay đổi? Mơ hình đề xuất động lực định chế tác động đến nguyên tắc doanh nhân Hoa không xem định hình thái tổ chức (điều nhìn “q nhấn mạnh khía cạnh xã hội”) Thay vào đó, chúng động lực cản trở xúc tác cho hành vi hình thái cấu trúc Các yêu cầu đa dạng thường xung đột hỗ trợ môi trường định chế tạo cho tổ chức độ trễ định để xác định vị trí riêng đó, điều nhà lý thuyết văn hóa bỏ qua Do đó, tiếp cận đặt hành động tổ chức kinh tế sâu vào môi trường khơng nhấn chìm chúng Bài viết cho thấy rằng, qua thời gian, khía cạnh chủ yếu hành vi kinh tế người Hoa Singapore điều chỉnh Những yêu cầu bắt buộc, mong muốn doanh nhân có tính danh mắt cơng ty quốc tế, lòng tin hệ thống mạnh hơn, việc chấp nhận thủ tục hợp lý hóa pháp lý (legal-rationalistic), tất điều khiến cho nguyên tắc kinh doanh bị biến đổi Doanh nhân Hoa bắt đầu xem chuyên nghiệp quy hóa (với tính cách đối nghịch với chủ nghĩa liên cá nhân) đáng tín nhiệm, có kết quả, hiệu tiến Tuy nhiên, chúng tơi lập luận việc tồn điều khơng an tồn trì cảm giác lâu đời lợi thế, điều tiếp tục trì chủ nghĩa liên cá nhân Điều đặc biệt cấu trúc nội cơng ty, nơi kiểm sốt mang (Xem tiếp trang 66) TẠP CHÍ KHOA HỌC XÃ HỘI số (187) 2014 (Tiếp theo trang 86) GUANXI, XINYONG tính cá nhân gia đình thơng qua chế độ sở hữu Và vậy, cho dù thay VÀ… 87 đổi, cấu trúc chung chủ nghĩa liên cá nhân tiếp tục tồn  CHÚ THÍCH Bài viết dựa kết dự án Đại học Quốc gia Singapore tài trợ Một phiên viết công bố British Journal of Sociology, Volume 49 Number 1, 1998, trang 75-96 Do hạn chế khuôn khổ tạp chí, bạn đọc quan tâm phần tài liệu tham khảo xin xem nguyên số tạp chí Bản dịch tiếng Việt công bố Việt Nam tác giả cho phép  ... tin doanh nhân đến vấn đề trì thừa kế TẠP CHÍ KHOA HỌC XÃ HỘI số (187) 2014 85 làm cho việc phân tích kinh doanh người Hoa thoát khỏi giả định nhà nghiên cứu thị trường kinh doanh người Hoa dựa... thích hành vi kinh tế người Hoa Bài viết gợi ý để hiểu thực tiễn kinh doanh người Hoa cần phải nghiên cứu khơng tổ chức tự nó, mà mơi trường định chế nữa, mơi trường mà từ công ty người Hoa thiết... Theo người kể lại chuyện, thỏa thuận dựa xinyong khơng có hợp đồng viết tay Điều xem khơng cần thiết họ hàng Nhưng sau vị cự phú chết, người họ hàng định tách kinh doanh khỏi kinh doanh người