KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN LÝ THUYẾT 1 Khái niệm Đàm phán là một trong những hoạt động cơ bản của con người Trong cuộc sống hàng ngày, đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi Đàm phán là quá trình trao đổi, thả.
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN * LÝ THUYẾT Khái niệm Đàm phán hoạt động người Trong sống hàng ngày, đàm phán diện lúc, nơi Đàm phán trình trao đổi, thảo luận hay nhiều bên để đạt thỏa thuận (cái muốn có từ người khác) Q trình đàm phán diễn có mâu thuẫn, mối quan tâm chung cần giải Ví dụ: Đàm phán về giá sản phẩm công ty A công Ty b., đàm phán giá người mua người bán chợ Các yếu tố ảnh hưởng đến q trình đàm phán Ví dụ minh họa - Các yếu tố ảnh hưởng đến trình đàm phán là: + Thời gian, địa điểm + Thông tin đàm phán + Quyền lực + Phong cách người đàm phán * Thời gian, địa điểm + Thời gian đàm phán tồn q trình từ nảy sinh ý định đến kết thúc đàm phán Đàm phán không thời điểm, mà q trình, có khởi điểm kết điểm (cịn gọi điểm chết) + Trong đàm phán nào, gần đến kết điểm có kết Vì vậy, đàm phán đối tác biết kết điểm khơng có lợi Đối tác nấn ná đến gần điểm chết tung át chủ để buộc ta nhượng Do nguyên tắc: che giấu điểm chết khai thác điểm chết đối tác + Ví dụ minh họa: Anh Nam chấp ngơi nhà tầng cho ngân hàng để vay tiền kinh doanh Hạn trả lại tiền năm Căn nhà trị giá theo thị trường 150 “cây” vàng ngân hàng định giá trị 125 “cây” vàng Anh Nam làm ăn thua lỗ, tiền nên phải tính bán nhà trả nợ Anh Nam đòi tới 150 “cây” vàng tháng đến hạn ngân hàng lấy nhà Vào ngày cuối, anh Nam đành phải bán nhà với giá 135 “cây” vàng, để ngân hàng lấy 10 “cây” vàng + Địa điểm đàm phán nơi diễn thức đàm phán kinh doanh bên Địa điểm chọn văn phịng bên tham gia chọn địa điểm trung gian độc lập Mỗi địa điểm có mặt ưu hạn chế riêng Trong thực tế, người ta thường chọn địa điểm trung gian độc lập để tiến hành đàm phán tạo điều kiện thuận lợi khách quan cho bên tham gia + Ví dụ: Nếu chọn địa điểm đàm phán văn phịng đối tác thu thập số thông tin mà nhà đàm phán chưa thu thập trình chuẩn bị đối tác cịn giấu kín Tuy nhiên, tiến hành đàm phán văn phòng đối tác nhà đàm phán bị hạn chế kinh nghiệm lực dễ rơi vào tình bị động theo chiến thuật đàm phán đối tác mà bất lợi cho ta Ngược lại, chọn địa điểm đàm phán văn phòng bên ta, nhà đàm phán dễ dàng chủ động mặt thời gian, địa điểm chiến lược, chiến thuật đàm phán, ổn định mặt tâm lý, dẵn dắt đàm phán theo ý đồ + Tuỳ đối tượng mà bố trí địa điểm cho phù hợp, thời gian có mặt để đàm phán (đúng giờ…) - Thông tin nội dung đàm phán + Đàm phán q trình trao đổi thơng tin qua lại để đến thống chung Có thể nói thơng tin tài sản quan trọng đàm phán Khơng có thơng tin nhà đàm phán tình bất lợi Trong đàm phán kinh doanh, thông thường bên có nhiều thơng tin hơn, người có kết khả quan + Đàm phán kinh doanh việc làm đơn giản mà q trình, tìm hiểu, thăm dò đến mặt đối mặt để đàm phán Tại nhà đàm phán lại cần phải chuẩn bị thu thập thơng tin trước? Bởi vào bàn đàm phán phía bên giấu giếm ý đồ, mối quan tâm, nhu cầu động thật họ, hội để phát thơng tin Lúc nhà đàm phán khơng thể mà biết thêm điều bị rơi vào lúng túng Thu thập thông tin sớm có nhiều lợi Nhà đàm phán thu thập thơng tin qua nghiên cứu chứng, số liệu thống kê, qua người làm việc, đàm phán với đối tác với anh em, bạn bè biết họ + Ví dụ: Trước thuê văn phịng cơng ty, tham khảo vài cơng ty bất động sản, hỏi kiểu loại văn phịng mà ưa thích, giá sẵn sàng tiến hành mặc với người cho thuê - Quyền lực + Quyền lực đàm phán sức mạnh chủ thể thành viên đoàn đàm phán huy động sử dụng trình đàm phán Hay nói cách khác, quyền lực khả hay lực để hồn tất cơng việc điều khiển người, kiện, tình q trình đàm phán Thơng thường, đàm phán kinh doanh có loại quyền lực sau: + Quyền lực vật chất: Thể khả tài chính, sở vật chất, máy móc thiết bị bên tham gia đàm phán Khi doanh nghiệp có tiềm lực tài lớn mạnh, có cơng nghệ, máy móc thiết bị, sở vật chất đại có nhiều lợi q trình đàm phán, đặc biệt đàm phán với đối tác có tiềm lực vật chất thấp mình; - Quyền lực uy tín: Thể lịch sử hình thành phát triển doanh nghiệp, giá trị thương hiệu, uy tín doanh nghiệp sản phẩm kinh doanh thị trường, giá trị số lượng đối tác, bạn hàng kinh doanh… Khi tham gia đàm phán kinh doanh, bên có quyền lực uy tín cao có nhiều lợi đạt mục tiêu dễ dàng so với bên yếu hơn; - Quyền lực tiềm tàng: Đó thứ mà theo tập quán nhận thức người ta cho thách thức vượt qua Ví dụ: Khi bạn kinh doanh hàng hóa với hình thức “cửa hàng giá”, khách hàng vào đàm phán mua bán không trả giá nhận thức suy nghĩ họ biết “khơng có giá thứ hai” Như vậy, bạn có quyền lực tiềm tàng với khách hàng; - Quyền lực cam kết, hứa hẹn: Bất kế hoạch cần có hứa hẹn người khác để phối hợp hành động Khi tham gia đàm phán kinh doanh, đối tác hứa hẹn cam kết thực vấn đề kinh doanh với bên ta từ trước thơng thường đối tác cố gắng thực cam kết hứa hẹn trước Khi đó, bên ta có quyền lực hứa hẹn nên dễ dàng đạt mục tiêu so với đối tác; - Quyền lực mạo hiểm: Mạo hiểm kết hợp lòng dũng cảm hiểu biết Khi đàm phán ta mạo hiểm ơn hịa từ từ, xuất kết ngược lại ta khơng bị nguy khốn; - Quyền lực hợp pháp: Thường biểu “bảng giá” “cơng văn” Ví dụ: Vào quán ăn gọi theo giá nhà hàng in sẵn Menu, giá nhà hàng cao, bạn muốn trả giá bạn nhìn vào bảng niêm yết giá Menu bạn đành phải trả tiền khơng nói Như vậy, nhà hàng có quyền lực hợp pháp Hay khách hàng vào siêu thị mua hàng, không trả giá họ quan niệm cho giá niêm yết siêu thị Như vậy, siêu thị có quyền lực tiềm tàng; - Ngồi quyền lực cịn có số quyền lực khác quyền lực đạo đức, quyền lực đồng cảm, quyền lực đầu tư, quyền lực tiền tệ, quyền lực thưởng phạt, chuyên môn… - Phong cách người đàm phán + Phong cách bảo thủ: Các bên tham gia đàm phán hướng quyền lực Theo đuổi mục đích giá phía bên cách dứt khốt khơng hợp tác dẫn đến đàm phán thất bại + Phong cách dân chủ: Là tin tưởng, dứt khốt làm việc với để tìm giải pháp liên kết thoả mãn tất bên có liên quan bên đàm phán có thiện ý mong muốn tìm giải pháp phù hợp với hai hay nhiều bên để tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững từ dẫn đến đàm phán thành cơng + Phong cách lẫn trách: Khơng dứt khốt khơng hợp tác, khơng bày tỏ mong muốn trì hỗn giải vấn đề đẫn đến đàm phán không thành công… Phong cách nhượng Có tính hợp tác lại khơng dứt khốt, bỏ qua số quyền lợi để thoả mãn phía bên kia, giải pháp tạm thời cho đàm phán + Phong cách chấp nhận: Chấp nhận ý kiến đối tác, thoả mãn yêu cầu đối tác, Nếu biết chấp nhận vấn đề đối tác chấp nhận vấn đề khác mà xét tồn cục có lợi cho ta không gây thiệt hại cho ta, trường hợp nên chấp nhận Nguyên tắc đàm phán Ví dụ - Nguyên tắc hai bên tự nguyện + Sẽ có thiện chí, tơn trọng + Sẽ có nhượng định để nhanh chóng đến thỏa thuận có lợi cho hai bên - Các bên tham gia đàm phán phải tôn trọng + Cần tơn trọng nhân cách, văn hóa đối tác + Cần lắng nghe để nắm bắt tâm tư, nguyện vọng đối tác + Thể chân thành, lịch quan tâm bên cảm xúc nhu cầu đối tác - Mục tiêu rõ ràng + Xác định rõ mục tiêu cách khoa học, kiên định, khôn ngoan để bảo vệ quyền lợi + Biết ứng phó cách linh hoạt, sáng tạo trường hợp cụ thể + Lựa chọn hợp lý - Đơi bên có lợi + Bảo vệ lợi ích phía mình, phạm vi xác định tìm lợi ích nhiều tốt + Thỏa mãn nhu cầu thấp đối tác + Đặt câu hỏi cách tự tin: Để đàm phán có hiệu quả, nhà quản lý cần tìm hiểu ý kiên phía đối tác Đưa câu hỏi “Các anh dừng lại đợt tiếp thị này?”, “Các anh có lời tiếp tục tiếp thị năm nữa?” Câu trả lời cung cấp hiểu biết mối quan tâm đối tác Ví dụ: bạn lắng nghe đối tác trình bày dự án, mong nuốn đối tác từ đặt câu hỏi liên quan tới công việc mong muốn đối phương từ đáp ứng nhu cầu => đưa tới đàm phán thành công Các sai lầm trình đàm phán Một là, Khơng hiểu rõ đối tác Tìm hiểu rõ thơng tin đối tác điều kiện bắt buộc nhà đàm phán Bạn ngồi thảo luận điều kiện hợp đồng với họ mà chí khơng biết họ nói sai tên cá nhân, công ty họ Điều cho đối tác thấy bạn không chuẩn bị kỹ trước đàm phán không dành cho họ tôn trọng định kinh doanh Bên cạnh đó, việc khơng tìm hiểu rõ đặc tính kinh doanh, phương pháp đàm phán điểm mạnh, điểm yếu đối tác, đối tác quốc tế khiến đàm phán thất bại từ phút Hai, Khơng có kế hoạch cụ thể Cuộc đàm phán khơng có kế hoạch cụ thể định trước không đem lại kết mong muốn Những người đàm phán chưa chuẩn bị trước có khả sai hướng bạn chưa chuẩn bị cho thương lượng rõ ràng bạn đặt thân vào tình bất lợi rõ rệt Hãy xác định rõ ràng mục tiêu gì, bước vào bàn đàm phán bạn cần vạch rõ đâu điều cần phải đạt mục đích Để từ đó, bạn đặt phương án thích hợp, kế hoạch rõ ràng, đảm bảo cho đàm phán “thắng lợi” Ba, bộc lộ cảm xúc bột phát cá nhân Sẽ có nhiều đối tác từ chối thẳng thừng cáu gắt khơng đồng ý với điều kiện công ty bạn mang lại Đây tình thường gặp ngồi bàn đàm phán, gặp trường hợp bạn cư xử thật khéo léo lịch sự, đừng tỏ chán nản khó chịu với khách hàng Khơng nên biểu lộ cảm xúc “hỉ nộ ố” mức không nên giữ mặt lạnh băng Bởi dễ đem lại thất bại cho nói chuyện, tệ họ đánh giá bạn người không lịch không đáng tin tưởng để hợp tác Bốn, Không biết cách lắng nghe Có khơng nhà đàm phán khơng thành cơng việc thuyết phục đối tác ký kết hợp đồng lý lại cần thiết, lắng nghe Nhiều người lầm tưởng đàm phán trình thuyết phục thiên khả nói Họ quên việc thuyết phục trở nên khó khăn khơng dự đoán trước tâm ý người mà bạn cố gắng để thuyết phục Bởi thế, họ đánh nhiều hội để hiểu rõ yêu cầu mục đích đối tác Năm, khơng lùi bước Trong đàm phán, có đơi lúc thương lượng vào bế tắc bất đồng quan điểm khơng thể dung hịa lợi ích hai bên Vì vậy, bạn cần linh hoạt phương án “tác chiến” thích hợp đừng khăng khăng giữ nguyên ý kiến ban đầu Điều hạn chế nhiều phạm vi đàm phán thiện ý hợp tác bạn Và thế, không gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết mà tạo định kiến báo trước thất bại cho lần đàm phán sau Vì vậy, ln chuẩn bị khoảng lùi để đàm phán tránh từ chối thăng thừng mà nên tìm phương phán dung hịa ý kiến bên Xác định rõ điều từ ban đầu, bạn dễ dàng trình đàm phán, bạn biết đâu điều nhượng bộ, đâu điều định phải đạt để đảm bảo quyền lợi Sáu, tìm cách áp đảo đối tác Người đàm phán giỏi khơng tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt người thể tinh thần học hỏi đàm phán Trong đàm phán, bạn khơng nên có lời lẽ, cử mang tính áp đảo gây cảm tình, khó chịu cho đối tác Điều khơng khiến đàm phán bị đổ vỡ mà dấu chấm hết cho quan hệ hợp tác Và thực tế cho thấy phương pháp đàm phán mềm dẻo, tích cực phương pháp khơn ngoan áp dụng phần lớn đàm phán quốc tế Bảy, không ý đến thời gian không gian Một yếu tố tưởng chứng đơn giản lại mà vấn đề mẫu chốt nhiều đàm phán khơng gian thời gian Khơng có quy định cụ thể thời gian diễn đàm phán, tốt bạn nên tổ chức vào buổi sáng lúc người có tinh thần thoải mái phấn khởi trước bước vào bàn thương lượng Thông thường, buổi đàm phán kéo dài khoảng tiếng địa điểm diễn phải có đồng ý hai bên Nếu đàm phán diễn dài hơn, cần phải có thời gian nghỉ giải lao 30 phút, lúc bạn có thời gian suy nghĩ thêm định Tám, đàm phán dựa vào trực giác Trong thực tế, nhiều lúc bạn bị gây áp lực để đưa định lập tức, suy nghĩ hướng đến trực giác nhiều lí trí Tuy nhiên, trực giác mang lại chiến lược kinh doanh lạ phải trả giá đắt Một nhà đàm phán khơn ngoan nên phán đốn dựa liệu khách quan, tham khảo cố vấn đứng suy nghĩ kĩ trước đưa định nào, Đặc điểm đàm phán - Đàm phán thực cần thống quyền lợi ích bên - Q trình đàm phán diễn thời gian ngắn dài (lên tới vài năm) Ví dụ thời hạn hợp đồng hai công ty năm, thời gian ngắn ví dụ đàm phán giá chợ… - Đàm phán để đạt lợi ích chung + Trong q trình thương lượng, bên ln tìm cách bảo vệ lợi ích mình, phạm vi xác định đạt nhiều tốt Tuy nhiên, muốn thương lượng thành công, tất nhà thương lượng, kể nhà thương lượng giỏi phải biết tìm cách thỏa mãn phần lợi ích thấp đối phương Ngược lại, không làm thực điều thương lượng dễ đến thất bại Cho nên cần phải hiểu rõ bên thương lượng với để từ xác định mức lợi ích mà họ chấp nhận - Q trình đàm phán xảy ln chịu chi phối lực, sức mạnh tiềm lực bên nắm giữ + Đàm phán khơng đơn q trình theo đuổi nhu cầu lợi ích thân, mà q trình đơi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu bên mà tiếp cận với nhau, cuối đạt tới ý kiến trí Cũng tức nói, đàm phán loạt trình, đề yêu cầu, chịu nhượng bộ, cuối thể thành hợp đồng Đàm phán cần có thời gian, đàm phán vấn đề phức tạp Quá trình đàm phán dài, ngắn, định trình độ nhận thức xung đột lợi ích đơi bên + Ví dụ đàm phán bên chủ nợ bên nợ) bên lực thường giành chủ động tìm kiếm nhiều lợi ích phía bên Bên lợi thường phải chịu nhượng nhiều Khi bên cân tài, cân sức đạt thỏa hiệp cân lợi ích cho tất bên Các rào cản đàm phán - Người đàm phán bảo thủ - Sự thiếu tin tưởng - Khoảng trống thông tin tình khó xử - Cấu trúc nhân đàm phán - Người cản trở đàm phán - Sự khác biệt giới tính văn hóa - Khả đối thoại hạn chế Phân loại đàm phán - Căn vào quốc tịch chủ thể đàm phán: + Đàm phán cấp vĩ mô: Các bên tham gia Nhà nước, tổ chức quốc tế Hình thức đàm phán thường dùng đàm phán quốc gia, tổ chức quốc tế nhằm đạt mục tiêu gia nhập vào WTO ký hiệp định thương mại nhằm điều chỉnh sách thương mại Nhà nước tham gia vào thương mại quốc tế, thực ứng xử thương mại quốc tế phạm vi quốc gia Ví dụ: Đàm phán hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương TPP, hiệp định thương mại tự FTA, hiệp định đối tác kinh tế toàn diện Việt Nam - Nhật Bản ; + Đàm phán cấp vi mô: Các bên tham gia doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân nhằm thực hoạt động kinh doanh thị trường Ví dụ: Đàm phán ký hợp đồng mua bán hàng hóa, hợp đồng đầu tư doanh nghiệp với - Căn vào số lượng bên tham gia: + Đàm phán song phương: Chỉ có hai bên tham gia Đàm phán song phương tiến hành cấp vĩ mô cấp vi mô, chẳng hạn người mua với người bán hàng hóa thị trường, doanh nghiệp với doanh nghiệp khác, hay quốc gia để điều chỉnh sách thương mại quốc tế, ký kết hiệp định hai bên + Ví dụ: Đàm phán hiệp định thương mại song phương Việt Nam - Hoa Kỳ, Việt Nam - Nhật Bản, đàm phán hợp tác kinh doanh doanh nghiệp với + Đàm phán đa phương: Là loại hình đàm phán có nhiều bên tham gia, thường tiến hành cấp độ vĩ mô, Nhà nước, tổ chức quốc tế đàm phán phạm vi khu vực (ví dụ ASEAN), hay phạm vi toàn cầu (WTO, TPP) - Căn vào nội dung đàm phán: + Đàm phán giá cả, đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa dịch vụ, đàm phán trọng tài, đàm phán toán tiền hàng, chất lượng, giải tranh chấp… - Căn vào tiến trình đàm phán: + Đàm phán vòng, đàm phán nhiều vòng - Căn vào chu trình đàm phán: + Đàm phán phần đàm phán trọn gói + Đàm phán phần: Là đàm phán tới giải pháp cho phần Ví dụ: Đàm phán số lượng chất lượng hàng hóa, đàm phán giá hàng hóa, đàm phán vận chuyển, đàm phán giải tranh chấp… + Đàm phán trọn gói: Là đàm phán tới giải pháp mang tính chất tổng thể, bao gồm công việc thuộc lĩnh vực khác có liên quan đến - Căn vào phương tiện đàm phán: + Đàm phán trực tiếp đàm phán gián tiếp Kết đàm phán song phương - Cả hai bên thắng lợi hay hai bên có lợi + Có nghĩa là, kết cuối hai bên đến định thỏa mãn quyền lợi hai Đồng thời thắng lợi bên khơng ảnh hưởng đến lợi ích bên Cả hai bên hài lòng với kết cuối đồng ý thực cam kết chung đề Dù có điểm khác biệt thống 100% hai bên cố gắng tìm hướng tốt để đơi bên có lợi Có thể tồn số điểm khơng hài lịng, nhìn chung mức hợp lý Đây đàm phán coi mang tính xây dựng Đàm phán đơi bên có lợi win – win cho phép bên bảo vệ lập trường Đây họp dựa lợi ích chung thiện chí mong muốn hợp tác - Một bên có lợi bên khơng có lợi (win – lose) + Có nghĩa bên thắng, lợi ích bên là tốt hay xấu Điều thường xảy hai bên có q mâu thuẫn khơng thể hịa giải, chí coi đối thủ kẻ thù Kết đàm phán win – lose từ bắt đầu khơng có dấu hiệu nhượng Họ không quan trọng việc hợp đồng có ký kết sau q trình đàm phán kết thúc hay không Tất bên tham gia nghĩ đến vấn đề để thắng đối phương mà khơng cần thỏa hiệp Mục đích đàm phán khơng bảo vệ lợi ích thân mà cịn đảm bảo làm cho đối phương thua Cuộc thương lượng mang tính chất bắt buộc bên khơng có thiện chí hợp tác với Vì họ khơng có kế hoạch tiếp tục hợp tác tương lai, sau cạnh tranh khốc liệt - Cả hai bên thất bại (lose – lose) + Kết đàm phán Thua – Thua đàm phán mà người đàm phán đưa lập trường cứng rắn, với mục tiêu dành chiến thắng, nhiên kết đàm phán: dù đạt thỏa thuận không đạt mục tiêu ban đầu đề ra, đồng thời không để địch thủ đạt mục tiêu họ * TÌNH HUỐNG Bạn phân cơng phụ trách mảng quản trị văn phịng (cơ sở vật chất) Bạn đại diện bên A đàm phán thành công ký hợp đồng mua thiết bị phục vụ cơng tác văn phịng quan với bên B gần đến ngày chuyển tiền cho bên B bạn nhận thơng báo từ cấp hỗn lại số lý Trong bạn đại diện đứng đặt cọc tiền cho bên B (trong hợp đồng ghi rõ hạn ngày bên A không thực giao dịch chuyển đủ số tiền lại cho bên B bên B có quyền lý hợp đồng không trả lại số tiền đặt cọc Anh/ chị vận dụng phong cách đàm phán để giải tình trên? Trong trường hợp nêu trên, theo phong cách đàm phán nên lựa chọn để giải tình phong cách hợp tác phong cách nhượng thỏa hiệp đàm phán Đầu tiên, cấp trên, phải đàm phán với lãnh đạo quan hợp đồng đặt cọc (số tiền, thời gian, yêu cầu hợp đồng hạn ngày bên A không thực giao dịch chuyển đủ số tiền cịn lại cho bên B bên B có quyền lý hợp đồng không trả lại số tiền đặt cọc, để cấp biết tình hình việc mua hàng bị hoãn để cấp có hướng giải Thứ hai, phía bên Cơng ty B, ta sử dụng phương pháp hợp tác trình bày tin tưởng, hợp tác dứt khốt hai bên sở đảm bảo quyền lợi hai công ty Tuy nhiên, số lý khách quan địa điểm mua xa, thời tiết phịng ốc cơng ty thi cơng nên khơng có chỗ chứa….do đó, phải đàm phán mong muốn công ty B dời thời gian nhận thiết bị vào ngày khác Thứ ba, ta đại diện mời công ty B đến công ty A để thỏa thuận giải điều kiện thích hợp để hai bên đến thống cho đàm phán đến thành cơng Ví dụ chịu chi phí… Trong tình cần sử dụng phong cách hợp tác nhượng bộ, thỏa hiệp với đối tác dựa nguyên tắc lắng nghe, lựa chọn hợp lý, hai bên có lợi… bên B đồng ý để dời thời gian giao thiết bị Câu 2: Bạn vào làm cho quan A, theo quy định quan sau năm làm việc bạn thành viên thức học nâng cao trình độ có hỗ trợ thời gian kinh phí Nhưng bạn muốn học lúc vào quan Trong trường hợp bạn vận dụng nguyên tắc đàm phán để đàm phán với thủ trưởng quan bạn để thủ trưởng đồng ý cho bạn học hỗ trợ thời gian kinh phí học tập? Trong trường hợp trên, để thủ trưởng quan đồng ý cho học nâng cao trình độ có hỗ trợ thời gian chi phí điều đàm phán trực tiếp với thủ trưởng trình bày mong muốn cách thiện chí, thể mong muốn thân việc học Thứ hai, đàm phán với thủ trưởng phải trình bày lý để thủ trưởng quan cho học để nâng cao trình độ chun mơn, phục vụ tốt cho cơng việc quan hứa đảm bảo hoàn thành công việc Mục tiêu đưa phải Xác định rõ mục tiêu cách khoa học, kiên định, khôn ngoan để bảo vệ quyền lợi Thứ ba, Trình bày lợi ích hai bên cho học quan có thêm nhân viên chất lượng, có trình độ chun mơn từ phục vụ tốt cho cơng tác quan Đối với thân giúp có trải nghiệm tốt, hoc hỏi nhiều học tập để phục vụ tốt cho công việc quan Luận chứng chi tiết, lập luận sắc sảo, minh chứng cụ thể dẫn giải rõ làm cho đối tác đồng ý với quan điểm, ý kiến ta Khẳng định việc thực đề nghị ta mang lại lợi ích cho họ doanh nghiệp họ Thứ 4, số tình phát sinh khác, đàm phán với thủ trưởng quan thỏa thuận điều kiện để đàm phán đến thống ví dụ điều kiện cơng ty cho học q trình học khơng đáp ứng u cầu phải hồn trả lai tiền cho quan… Ngun tắc sử dụng tình này lắng nghe, hai bên có lợi, tự nguyện, hai bên có lợi từ thủ trưởng quan đồng ý Câu 3: Anh/ chị vào làm việc cho công ty A kinh doanh mặt hàng thực phẩm chức chăm sóc sức khoẻ, cơng ty lên kế hoạch gặp gỡ với đối tác bên B để trao đổi thương lượng ký hợp đồng Lãnh đạo giao cho anh/ chị chuẩn bị nội dung để đàm phán với bên B Anh/ chị vận dụng công cụ kỹ thuật nghiên cứu chuẩn bị kế hoạch đàm phán với bên B? - chuẩn bị đàm phán kinh doanh hiểu việc sửa soạn trước vấn đề cần thiết để tiến hành đàm phán nhằm mục đích giúp nhà đàm phán tự tin, chủ động có khả phản ứng lại đối mặt với bất ngờ phức tạp trình tiến hành tổ chức đàm phán Trong giai đoạn chuẩn bị cần phải thực hiện: Thu thập, xử lý phân tích thơng tin Chuẩn bị mục tiêu, nội dung phương pháp đàm phán Chuẩn bị phương án chiến lược, chiến thuật đàm phán Chuẩn bị tổ chức nhân đoàn đàm phán Chuẩn bị địa điểm thời gian đàm phán Xây dựng kế hoạch đàm phán đàm phán thử Trong tình giao nhiệm vụ chuẩn bị nội dung để đàm phán với bên B tơi thực việc sau: Đầu tiên, xác định mục tiêu đàm phán xác định nhu cầu xác định phạm vi phàm phán( zopa) - xác định nhu cầu: Đàm phán để thoả mãn nhu cầu hiểu rõ nhu cầu sở cho việc xác định mục tiêu đàm phán Người đàm phán cần hiểu rõ thực cần Cần phân biệt rõ điều cần với điều muốn Trong tình trên, ví dụ nhu cầu cơng ty A nói đến sản phẩm cơng ty tìm mỹ phẩm chăm sóc sắc đẹp cho phụ nữ, giá từ 1000K , Hợp đồng có thời hạn từ năm để ổn định, sản phẩm hàng hãng từ Nhật, vị trí cơng ty đối tác Hồ chí minh để thuận tiện trao đổi… Hiểu nhu cầu thực dễ dàng linh hoạt việc tìm kiếm đối tác Thay tìm đối tác đáp ứng tất u cầu cân nhắc đối tác khơng đáp ứng điều kiện ví dụ khơng phải chuyên um cấp hàng hóa Nhật, , hợp đồng ngắn hạn… Xác định ZOPA : Xác định phạm vi mong muốn cho cơng ty A Mong muốn VỊ TRÍ Tối thiểu QUẬN BÌNH GIÁ CẢ HỢP ĐỒNG THỜI GIAN GIAO HÀNG HCM 500K NĂM GIỮA THÁNG THẠNH Lý tưởng QUẬN HỒ CHÍ MINH Tối đa QUẬN 1000 NĂM 1500 NĂM GIỮA THÁNG THỨ HAI, THU THẬP THÔNG TIN VỀ THỊ TRƯỜNG Thông tin tài sản quan trọng đàm phán mang đến cho người đàm phán lợi trình đàm phán giúp cho người đàm phán tự tin đánh giá đề nghị đối tác thông tin mà họ đưa tình trên, người giao chuẩn bị có nhiệm vụ thu thập thông tin giá cả, chất lượng, chủng loại, thời gian giao nhận, nhà cung cấp, người mua, u cầu đưa có khả thi khơng sản phẩm mà cơng ty tìm kiếm để đánh giá tính khả thi yêu cầu điều chỉnh mục tiêu cho cơng ty lựa chọn một vài đối tác đàm phán để phòng xác định phương án khác thoả mãn nhu cầu công ty THỨ BA, XÁC ĐỊNH CÁC PHƢƠNG ÁN THAY THẾ TỐT NHẤT (BATNA) - PHƯƠNG ÁN Trong trường hợp phía cơng ty B không thỏa thuận với mức giá 500tr đưa giá cao gấp đơi cơng ty nên rút lui tìm đối tác khác Phương án 2: trường hợp cơng ty b đưa giá 800tr thỏa thuận mực giá chệnh lệch hai bên Phương án 3: Chịu mức công tyb đưa yêu cầu chịu chi phí vận chuyển cuxbg chịu đổi trả sp sp khách hàng bị lỗi… Thứ 4.Tìm hiểu đối tác đàm phán Tìm hiểu đối tác ▪ Tìm hiểu thực lực đối tác: Lịch sử công ty, ảnh hưởng công ty xã hội, uy tín, tình hình tài chính, mức độ trang bị kỹ thuật, số lượng, chất lượng, chủng loại sản phẩm, định hướng phát triển tương lai ▪ Tìm hiểu nhu cầu ý định đối tác: Vì họ muốn hợp tác với ta? Mục đích hợp tác họ? Nguyện vọng hợp tác có chân thành hay không? Mức độ thiết hợp tác họ? Họ có nhiều đối tác khơng? Banta họ ▪ Tìm hiểu lực lượng đàm phán họ: Đoàn đàm phán gồm ai? Địa chỉ, sở thích, tính cách người? Ai người có quyền định số đó? Tìm hiểu thật kỹ người Bên cạnh người đàm phán cần nắm vững: ▪ Thông tin thân cơng ty ▪ Thơng tin cạnh tranh ngồi nước: Quy mơ, chiến lược kinh doanh, tiềm lực, mạnh, điểm yếu ▪ Dự đoán xu hướng biến động giá sở phân tích tình hình cung cầu, lạm phát, khủng hoảng, Nhận diện thực lực ta đối tác trước đàm phán Sau thu thập thơng tin cần thiết, bạn sử dụng phương pháp phân tích SWOT để nhận diện thực lực ta đối tác trước đàm phán (4) Xác định chiến lược chiến thuật đàm phán Trả lời: Để trả lời cho câu hỏi này, trước hết cần phải xem xét đến lợi ích ơng Bình anh Nam trường hợp tiến hành đàm phán * Lợi ích ông Bình CEO Công ty Cổ phần XYZ - Có khoản tiền đền bù hợp đồng từ anh Nam * Lợi ích anh Nam - Đàm phán thành cơng anh Nam đền hợp đồng với số tiền nhỏ số tiền 800 triệu theo cam kết - Khi ơng Bình đồng ý giảm khoản chi phí đền bù anh Nam có hội làm việc tập đoàn lớn Mỹ với vị trí tương đương mức lương gấp đơi giúp anh Nam phát triển, nâng cao lực thân BATNA ơng Bình anh Nam trường hợp trên: Các phương án lựa Ông Bình chọn - Mất nhân BATNA – giải pháp thay Phương án viên Ông coi trọng + Ơng Bình nhân viên làm việc thường xuyên nâng lâu năm Anh Nam đỡ, nhân viên + Ơng Bình đồng ý giảm khoản chi phí đền bù làm việc lâu hợp đồng theo cam kết công ty nhận mức Phương án bồi thường hợp đồng + Ông Nam đưa mức lương ưu đãi cao 800 triệu theo cam tập đoàn của Mỹ kết + Giữa anh Nam làm việc cho Công ty - Đưa mức lương Cổ phần XYZ ưu đãi cao tập Phương án đoàn lớn Mỹ để + Khơng giảm giảm khoản chi phí đền bù giữ chân anh hợp đồng theo cam kết Nam làm việc + Để anh Nam việc đến tìm nhân cơng ty viên thay vị trí anh Nam Phương án Khơng đồng ý đàm phán - Nghỉ việc công Phương án ty Cổ phần XYZ + Đàm phán thành cơng với ơng Bình giảm ơng Bình giảm khoản khoản chi phí đền bù hợp đồng theo cam chi phí đền bù kết hợp đồng theo cam + Rời khỏi cơng ty cổ phần XYZ tập đồn kết lớn Mỹ với vị trí tương đương mức lương gấp đôi Phương án + Chấp nhận làm công ty cổ phần XYZ với mức lương ưu đãi cao tập đoàn lớn Mỹ + Không phải đền hợp đồng Phương án + Đàm phán khơng thành cơng với ơng Bình việc giảm khoản chi phí đền bù hợp đồng theo cam kết + Đền bù hợp đồng theo cam kết rời khỏi không ty cổ phần XYZ ... tiến trình đàm phán: + Đàm phán vịng, đàm phán nhiều vịng - Căn vào chu trình đàm phán: + Đàm phán phần đàm phán trọn gói + Đàm phán phần: Là đàm phán tới giải pháp cho phần Ví dụ: Đàm phán số lượng... Phân loại đàm phán - Căn vào quốc tịch chủ thể đàm phán: + Đàm phán cấp vĩ mô: Các bên tham gia Nhà nước, tổ chức quốc tế Hình thức đàm phán thường dùng đàm phán quốc gia, tổ chức quốc tế nhằm... rào cản đàm phán - Người đàm phán bảo thủ - Sự thi? ??u tin tưởng - Khoảng trống thơng tin tình khó xử - Cấu trúc nhân đàm phán - Người cản trở đàm phán - Sự khác biệt giới tính văn hóa - Khả đối