kỹ năng đàm phán

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh, công cụ đàm phán trong kinh doanh, yếu tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán, đặc điểm đàm phán, nghệ thuật mở đầu, tiến trình đàm phán và kết thúc đàm phán

TRƢỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI Khoa Kinh tế Quản lý Bộ mơn Phát triển Kỹ MƠN HỌC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Bộ môn: Phát triển kỹ Email: bmphattrienkynang@tlu.edu.vn Điện thoại: 02435643014 NỘI QUY CHƢƠNG GIỚI THIỆU MÔN HỌC Mục tiêu học tập Giúp ngƣời học hiểu đƣợc: Sự cần thiết môn học trong sống Mục tiêu nội dung môn học Phương pháp tiếp cận môn học hiệu Phương pháp đánh giá môn học Sự cần thiết môn học Mục tiêu môn học Nội dung Cấu trúc môn học Phương pháp tiếp cận môn học Phương pháp đánh giá môn học Suy cho cùng, việc liên quan đến đàm phán Cả đời chuỗi liên tục đàm phán Sự cần thiết môn học • Kỹ quan trọng bậc giao tiếp người • Điều kiện xã hội u cầu cơng việc • Thực trạng kỹ sinh viên • Mục tiêu đào tạo trường Đại học thủy lợi Mục tiêu môn học Kiến thức Kỹ Thái độ Mục tiêu mơn học Kiến thức: - Trình bày nội dung đàm phán - Hiểu khác biệt đàm phán văn hóa khác - Phân tích bước giai đoạn đàm phán Kỹ năng: - Vận dụng công cụ đàm phán nhận biết ý nghĩa số cử chỉ, hành động đàm phán - Áp dụng số kỹ vào đàm phán Thái độ: - Có ý thức tự giác rèn luyện kỹ đàm phán thường xuyên - Có thái độ tích cực trước mâu thuẫn ứng xử phù hợp với vấn đề văn hóa đàm phán 4.4 Chiến lược giải mâu thuẫn Xây dựng tiêu chuẩn khách quan Quan tâm đến lợi ích Tìm phương án thay Đặt vào vị trí đối phương Giữ vững nguyên tắc Nhượng có hiệu Thay nhân 49 4.5 Các bước giải mâu thuẫn Bước Reasons - Tìm nguyên nhân mâu thuẫn Bước Reactions - Xem phản ứng bên mâu thuẫn (tích cực hay tiêu cực) Bước Resolution - Tìm giải pháp Tìm giải pháp phù hợp để đạt mục tiêu đàm phán Bước Results - Đánh giá mức độ nguy hại mâu thuẫn đến mục tiêu tinh thần đàm phán 50 Kỹ thuyết phục 51 Từ chối khơng có nghĩa khơng, mà nghĩa chưa phải 52 5.1 Khái niệm thuyết phục Thuyết phục gì? • Theo nghĩa hẹp, thuyết phục việc làm cho người khác thay đổi hành vi hành động theo hướng mong muốn, để đạt mục tiêu • Theo nghĩa rộng, thuyết phục việc gây ảnh hưởng tích cực tới người khác thu hút, kêu gọi hợp tác người để thực mục tiêu thay phải tự thực 53 5.1 Khái niệm thuyết phục Thuyết phục trình nhằm thay đổi thái độ, niềm tin, ý kiến người khác nhằm đạt chấp thuận tự nguyện Bộ môn Phát triển kỹ 54 Các yếu tố thuyết phục - Uy tín - Thiện chí - Trình độ - Hình ảnh - Phẩm chất - Trang phục - Địa vị - Tướng mạo - Tuổi tác - Kinh tế - Cách thể tình cảm - Cách lập luận 55 5.2 Ý nghĩa thuyết phục • Đạt điều mong muốn • Tạo dựng mối quan hệ • Thành cơng cơng việc 56 5.3 Quy trình thuyết phục Cơng thức FABE Benefit (Lợi ích) Envidence (Bằng chứng) Advantage (Ưu điểm) Feature (Các đặc tính) 57 5.3 Quy trình thuyết phục • Feature (Các đặc tính): Là điểm ưu việt sản phẩm, khiến khách hàng bị thu hút, mơ tả điểm đặc trưng mà doanh nghiệp đối thủ khơng có Để đưa đặc tính sản phẩm, người đàm phán nên đưa tối đa 03 đặc tính trội để đối tác lưu tâm Ví dụ: “Sản phẩm Bios Life độc quyền Unicity USA – sản phẩm chất lượng toàn cầu” 58 5.3 Quy trình thuyết phục • Advantage (Ưu điểm): Sản phẩm có lợi chung mà sản phẩm cũ thay được? Những ưu điểm công nghệ, giảm thiểu bất lợi sản phẩm? Cần hiểu đối tác đàm phán để đưa thơng tin thuyết phục dựa nhược điểm mà đối tác sử dụng để nêu bật ưu điểm dịch vụ  Ví dụ: “Bios Life dịng sản phẩm cao cấp, khơng có tác dụng phụ, cục quản lý thực phẩm dược phẩm Hoa Kỳ phê duyệt nằm cuối Dược thư Hoa Kỳ” 59 5.3 Quy trình thuyết phục • Benefit (Lợi ích): Lợi ích mà mang lại gì? Nó nâng cao mặt ta sử dụng nó? Có tương xứng với giá trị mà ta bỏ để có khơng? Mơ tả rõ lợi ích mà đối tác nhận hợp tác  Ví dụ: “Sản phẩm Bios Life giúp giải tốt tim mạch, tiểu đường, giảm cân… với chi phí thấp nhất” 60 5.3 Quy trình thuyết phục • Envidence (Bằng chứng): Những người doanh nghiệp khác sử dụng sản phẩm, dịch vụ mang lại hiệu tích cực để tăng thêm hiệu ứng tốt với đối tác Ví dụ: “Sản phẩm Bios Life phân phối đến gần 500.000 bác sỹ y khoa trưởng khoa dược khắp nước Mỹ 90% số chuyên gia chăm sóc sức khỏe người dùng cơng nhận sản phẩm đáng tin cậy nhất” 61 5.4 Các quy tắc thuyết phục Tạo khơng khí bình đẳng thuyết phục Tác động đồng thời đến nhận thức, tình cảm ý chí đối tác Tơn trọng lắng nghe đối tác Biết thừa nhận luận xác đáng đối tượng sai sót thân Lời nói ngắn gọn, có trọng tâm, khơng dài dịng, lan man Giữ nhã nhặn, lịch 62 63 ... trình đàm phán Khái niệm đàm phán Đặc điểm đàm phán Các nguyên tắc đàm phán Nội dung Các phương thức đàm phán Các công cụ đàm phán Các phong cách đàm phán Các chiến lược chiến thuật đàm phán Các... yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán 5/6/2020 Chương Giới thiệu đàm phán Khái niệm đàm phán Tại phải đàm phán? Đàm phán gì? 5/6/2020 Chương Giới thiệu đàm phán Khái niệm đàm phán Đàm phán vì:  Đưa yêu... thiệu đàm phán 27 Đặc điểm đàm phán 3.1 Đàm phán vừa khoa học, vừa nghệ thuật 3.2 Đàm phán thống hợp tác xung đột 3.3 Đàm phán chịu chi phối mối quan hệ lực bên 5/6/2020 Chương Giới thiệu đàm phán