Báo cáo thực tập marketing xúc tiến thương mại tại CTY petrolimex

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG NGHỆ MARKETING XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TẠI CƠNG TY HỐ DẦU PETROLIMEX LỜI MỞ ĐẦU Ngày kinh tế nói chung ngành thương mại Việt Nam nói riêng đứng trước nhiều hội thử thách Trước mắt giới với phát triển ngày cao khoa học kỹ thuật, trình độ quản lý văn hố xã hội Với hồn cảnh Đảng Nhà nước ta có sách kinh tế phù hợp, đắn để tiếp cận với giới bên Là thành viên tổ chức thương mại giới (WTO) Việt nam đặt quan hệ với 70 quốc gia sở hiệp định thương mại, tiếp tới việc gia nhập AFTA giúp cho Việt nam có hội để lớn mạnh Như khối lượng hàng hoá sản xuất ngày nhiều, với phát triển Marketing kinh tế nói chung doanh nghiệp nói riêng làm cho nguồn cung đáp ứng cầu cách hài hoà Đối với doanh nghiệp việc xác định thị trường, thời kinh doanh kinh tế thị trường cách tốt để tồn tạiu phát triển Do áp dụng quy trình Marketing vào sản xuất kinh doanh cho phép doanh nghiệp giải vấn đề theo phương châm Marketing: "chỉ sản xuất bán thị trường cần khơng sản xuất bán có" Song thị trường cần nhiều người bán, vấn đề quan trọng để tồn phát triển môi trường kinh doanh có cạnh tranh gay gắt hoạt động xúc tiến thương mại với cơng cụ hữu hiệu làm cho việc tiêu thụ sản phẩm dễ dàng đảm bảo cho nghiệp vụ tồn phát triển Hoạt động xúc tiến thương mại ngày chở nen quan trọng chiến lược Marketing công ty Tuy nhiên công cụ xúc tiến thương mại biến số kinh doanh, đem lại hiệu vận hành cách hợp lý Qua q trình thực tập cơng ty hố dầu Petrolimex tơi thấy thiết hoạt động sản xuất kinh doanh, để khắc phục thiếu sót tăng hiệu kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng địi hỏi có hoàn thiện vấn đề Marketing Xuất phát từ thực tế tơi mạnh dạn chọn đề tài: "Hồn thiện công nghệ Marketing xúc tiến thương mại công ty hoá dầu Petrolimex" làm luận văn tốt nghiệp *Mục đích nghiên cứu: sở đánh giá tồn hoạt động kinh doanh cơng ty hố dầu Petrolimex năm gần Đồng thời tập hợp hệ thống công nghệ xúc tiến thương mại công ty sản xuất kinh doanh Sau đánh giá thực trạng xúc tiến thương mại cơng ty từ đưa đề xuất hồn thiện công nghệ Marketing xúc tiến thương mại công ty *Phạm vi nghiên cứu: với nội dung đề tài cần tiếp cận, giới hạn thời gian nghiên cứu khả thực tế sinh viên chúng tơi nghiên cứu đề tài góc độ tiếp cận môn học Marketing thương mại để xử lý biện pháp đẩy mạnh công tác tổ chức cơng nghệ xúc tiến thương mại bình diện phương pháp luận chủ yếu *Phương pháp nghiên cứu: tiến hành nghiên cứu với vận dụng phương pháp vật biện chứng cộng với quan điểm tư kinh tế kinh doanh để nhận xét đánh giá từ sơ đến cụ thể trình xúc tiến thương mại cơng ty Nội dung đề tài phần mở đầu kết luận bố cục gồm chương: Chương I: Một số lý luận công nghệ Marketing xúc tiến thương mại công ty kinh doanh hoạt động chế thị trường Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại công ty hố dầu Petrolimex Chương III: Một số giải pháp hồn thiện công nghệ Marketing xúc tiến thương mại công ty hoá dầu Petrolimex Chương I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI Ở CÁC CÔNG TY KINH DOANH HOẠT ĐỘNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG HIỆN NAY I/ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VÀ VAI TRỊ CỦA NĨ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 1/Khái niệm xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại hoạt động quan trọng cần thiết q trình kinh doanh cơng ty Trong nhiều tình hiệu lực hoạt động có tác dụng định đến kết hành vi mua bán hàng hố thơng báo cho cơng chúng biết thông tin quan trọng sản phẩm chất lượng tác dụng sản phẩm Có nhiều cách tiếp cận khái niệm xúc tiến thương mại kinh doanh Theo định nghĩa chung xúc tiến thương mại hiểu là: "Bất kỳ nỗ lực từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin người bán lưu trữ hình thức phục hồi lại được" Xuất phất từ góc độ cơng ty xúc tiến thương mại hiểu cách tổng hợp cụ thể sau: " Xúc tiến thương mại lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào việc chào hàng chiêu khách xác lập quan hệ thuận lợi cơng ty bạn hàng với tập khách hangf tiềm trọng điểm nhằm phối hợp triển khai động chiến lược chương trình Marketing- mix lựa chọn công ty" Về nguyên tắc xúc tiến thương mại phân theo đặc trưng kênh truyền thơng, lựa chọn có hai lớp: xúc tiến thương mại đại chúng/gián tiếp xúc tiến thương mại cá nhân/trực tiếp Trong lớp lại phân loại tiêu thức loại công cụ xúc tiến thương mại chủ yếu sử dụng thành nhóm xúc tiến đặc trưng: -Lớp thứ nhất: xúc tiến quảng cáo đại chúng, cổ động chiêu khác, gián tiếp, quan hệ công chúng -Lớp thứ hai: khuyến mại bán hàng trực tiếp, cá nhân, Marketing trực tiếp Như tuỳ thuộc loại sản phẩm, loại công cụ xúc tiến thương mại có chương trình xúc tiến thương mại phù hợp nhằm đảm bảo đạt hiệu cao 2/Bản chất vai trò xúc tiến thương mại: 2.1/Bản chất xúc tiến thương mại: Hoạt động xúc tiến thương mại công cụ quan trọng, vấn đề cốt lõi tổ chức để thực chiến lược chương trình Marketing Thực chất xúc tiến thương mại cầu nối cung cầu để người bán thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng đồng thời giảm chi phí rủi ro kinh doanh Nhờ có xúc tiến thương mại mà người tiêu dùng biết có sản phẩm thị trường? bán đâu? hay sản phẩm muốn mua loại tốt nhất? Mặt khác biện pháp xúc tiến thương mại nhà kinh doanh khơng bán hàng hố mà tác động vào thay đổi cấu tiêu dùng để tác động tiếp cận phù hợp với thay đổi khoa học kỹ thuật để gợi mở nhu cầu Hiệu kinh doanh tăng lên rõ rệt thực biện pháp xúc tiến thương mại cho dù phải bỏ lượng chi phí khơng nhỏ cho cơng tác Ngồi xúc tiến thương mại cịn làm cho công việc bán hàng dễ dàng động hơn, đưa hàng hoá vào kênh phân phối định lập kênh phân phối hợp lý Do xúc tiến thương mại khơng sách hỗ trợ cho sách sản phẩm, chímh sách giá sách phân phối mà cịn làm tăng kết thực sách Vì để đạt hiệu truyền thơng lớn cơng ty cần phối hợp kỹ lưỡng tồn hệ thống Marketing-mix để phát huy tác dụng xúc tiến thương mại tối đa Quảng cáo thương mại , marketting trực tiếp , bán hàng trực tiếp , quan hệ công chúng Phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp Thị trường mục tiêu B.H 1.1 Mô hình xúc tiến thương mại 2.2/ Vai trị xúc tiến thương mại: Xúc tiến thương mại nhân tố quan trọng trình sản xuất kinh doanh công ty phận thiếu quản lý có số vai trị sau: -Xúc tiến thương mại đóng vai trị trung gian cơng ty qua việc sử dụng loạt cơng cụ -Xúc tiến thương mại thúc đẩy tạo điều kiện cho cơng ty q trình tham gia tồn phát triển thị trường cách có hiệu nhất, hay nói cách khác xúc tiến thương mại có vai trị hỗ trợ cho cơng ty hoạt động cách bình đẳng lành mạnh kinh tế -Xúc tiến thương mại công cụ quan trọng Marketing nhờ việc giao tiếp có hiệu thành viên tổ chức công ty với khách hàng mà vận động nhu cầu hàng hố xích lại gần nhu cầu khách hàng làm phong phú biến đổi không ngừng -Xúc tiến thương mại tác động làm thay đổi cấu tiêu dùng Với khách hàng thường có nhiều nhu cầu lúc nhà thực hàng Marketing cơng ty thực biện pháp xúc tiến để gợi mở nhu cầu, kích thích người tiêu dùng sẵn sàng chi tiêu cho nhu cầu nhu cầu khác -Xúc tiến thương mại làm cho việc bán hàng dễ dàng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối định lập kênh phân phối hợp lý Qua việc xúc tiến thương mại nhà kinh doanh tạo lợi giá bán Do xúc tiến thương mại sách biện pháp hỗ trợ cho sách sản phẩm, giá phân phối mà làm tăng cường kết thực sách đó, điều có nghĩa xúc tiến thương mại cịn tạo tính ưu cạnh tranh 3/Mơ hình q trình xúc tiến thương mại: Một trình xúc tiến thương mại có liên quan đến yếu tố là: người gửi, mã hố, thơng điệp, kênh truyền thơng, giả mã, người nhận, đáp ứng nhu cầu, phản hồi nhiễm tạp Hai yếu tố đầu người tham gia chủ yếu để truyền thông tức người gửi người nhận Hai phần tử công cụ truyền thông tức thông tin phương tiện truyền tin Bốn phần tử thành phần chức mã hoá, giải mã, đáp ứng lại liên hệ ngược Phần tử cuối nhiễu tạp Thông điệp Người gửi Mã hố Giải mã Kênh truyền thơng Sự nhiễu tạp Phản hồi Đáp ứng Người nhận B.H 1.2 Mơ hình q trình xúc tiến thương mại Trong đó: +Người gửi: bên gửi thơng điệp cho bên cịn lại +Mã hố: tiến trình biến ý tưởng thành có tính biểu tượng +Thơng điệp: tập hợp tất biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi cần truyền +Kênh truyền thông: phương tiện để thông điệp từ nơi gửi đến nơi nhận +Giải mã: bên nhận quy ý nghĩa biểu tượng bên gửi tới +Người nhận: bên nhận thông điệp bên gửi tới +Người đáp ứng: tập hợp phản ứng mà bên nhận có sau tiếp nhận truyền thông +Phản hồi: phần bên nhận truyền thông trở lại cho bên +Sự nhiễu tạp: tình trạng ồn hay biến lệch ngồi dự kiến trình truyền dẫn đến kết người nhận thông điệp không chuẩn Từ mơ hình trên, hàng loạt vấn đề đặt cần phải sử lý giải trình triển khai thực chương trình xúc tiến thương mại thời gian xác định như: người gửi, người nhận, thơng điệp, kênh truyền thơng Tồn vấn đề địi hỏi nhà tiếp thị cơng ty phải nghiên cứu có định thích hợp II/ NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG NGHỆ MARKETING XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI 1/ Xác định mục tiêu ngân quỹ công nghệ Marketing xúc tiến thương mại 1.1/Phân định mục tiêu xúc tiến thương mại: Một nhận thị trường mục tiêu đặc tính nó, nhà quản trị xúc tiến phải định đáp ứng kỳ vọng tập người nhận tin trọng điểm Những hành vi chịu mua kết trình lâu dài tới định người tiêu dùng Nhà quản trị xúc tiến cần phải biết cách đưa dẫn người nhận trọng điểm mục tiêu tình trạng sẵn sàng mua cao Nêu chương trình xúc tiến nhà quản trị cách thức rõ ràng hợp lý đầy đủ, đòi hỏi xác lập mục tiêu giải trình cẩn thận, tương thích với chương trình cho kỳ ngân quỹ Các mục tiêu phải thoả mãn điều kiện sau: -Phải dựa hiểu biết mục đích cơng ty -Phải dựa sở hiểu biết rõ đối tượng mục tiêu khuynh hướng đáp ứng họ với mức độ thơng tin khác -Có thể lượng hố -Phản ánh nhiều tốt hiệu thực tế hoạt động -Phải có tính khả thi -Có thể thực khuân khổ thời gian thực Thơng thường cơng ty q trình kinh doanh định mục tiêu chương trình xúc tiến chủ yếu là: -Đảm bảo danh tiếng mặt hàng nhãn hiệu -Làm bật yếu tố, đặc tính (một lợi ích trội) mặt hàng hay nhãn hiệu -Đưa lại hình ảnh cho mặt hàng, nhãn hiệu, cơng ty -Kích đẩy thương mại hố sản phẩm Kích đẩy hình thức khác xúc tiến thương mại như: quảng cáo, khuyến mại hay chào bán trực tiếp Việc xác định mục tiêu giúp cho việc hoạch định chiến dịch xúc tiến mà tạo sở cho việc đánh giá kết thực Các mục tiêu xúc tiến thương mại khơng đến với cách tình cờ xuất phát từ việc xem xét bao quát yếu tố ảnh hưởng tới lợi nhuận cơng ty nói chung xúc tiến nói riêng Mục tiêu tốt phải bao qt rộng khơng phải có yếu tố thân hoạt động, phải kết việc phân tích kỹ lưỡng tất yếu tố có tác động lên lợi ích cơng ty phối hợp mục tiêu công ty môi trường lĩnh vực khác 10 cần phải có dự báo doanh thu năm tới tỷ lệ chi phí xúc tiến thương mại so với doanh thu năm qua Phương pháp có lợi đơn giản, dễ chấp nhận làm cho lãnh dạo hài lịng chi phí xúc tiến thương mại gắn với biến đổi doanh thu công ty Nhưng có lợi khơng phản ánh mối quan hệ nhân hoạt động xúc tiến thương mại với doanh số bán Mặt khác để xác định tỷ lệ chi phí xúc tiến thương mại so sánh với doanh thu năm trước cơng ty phải rà sốt lại tất khoản mục chi phí chi cho năm trước Bên cạnh ta thấy phương pháp công ty áp dụng nên dễ dàng thực - Để xác định tổng ngân sách cách xác cơng ty nên kết hợp với phương pháp vào mục tiêu nhu cầu công việc Phương pháp nhằm thiết lập mục tiêu cụ thể thời kỳ xác định cho công tác xúc tiến thương mại Khi mục tiêu đạt xác định cơng việc cần thiết phải thực để đạt mục tiêu phải xác định Ngân sách xúc tiến thương mại tính tốn chi phí thực cơng việc Phương pháp có ưu điểm buộc công ty phải nêu rõ chi tiết mục tiêu gì? kết cơng ty có tranh rõ ràng mục tiêu cần thiết Cung cấp thơng tin phản hồi hữu ích cho việc hồn thiện q trình hoạch định ngân sách Tuy nhiên việc áp dụng phương pháp khó khăn, để p áp dụng cách hiệu cần phải hiểu rõ mối quan hệ mục tiêu hoạt động hay công tác tương ứng Cơng tác địi hỏi đầu tư nhiều lại có hiệu cao 2.2 Xác định ngân sách ngân sách công cụ xúc tiến thương mại Sau xác định tổng ngân sách xúc tiến thương mại cơng việc phân bổ tồn ngân sách xúc tiến thương mại cho công cụ mang lại cho công ty mức độ hiệu công cụ mang lại cho công ty mà phân chia ngân quỹ cho công cụ cho hợp lý Tại công ty hiệu công cụ xúc tiến thương mại tác động đến hoạt động kinh doanh xếp theo thứ tự Bán hàng trực tiếp, khuyến mại, quảng cáo, tuyên 80 truyền cổ động Theo thứ tự công ty nên phân bố ngân sách theo tỷ lệ 4:2:3:1 Đây phân phối dự kiến, bị thay đổi có thơng tin chi tiết hoạt động chi phí tương ứng Tóm lại hi xác định ngân sách cho xúc tiến thương mại nên dựa trếnc mục tiêu đề từ ngân sách xúc tiến thương mại ta điều chỉnh lên hay xuống mục tiêu đề Mục tiêu xúc tiến Lựa chọn phương xác lập tổng ngân sách xúc tiến Mục tiêu xúc tiến Ngân sách quảng cáo Ngân sách khuyến mại Ngân sách bán hàng trực tiếp Ngân sách tuyên truyền cổ động Số lượng mẫu quảng cáo cần đạt Số lượng sản phẩm khuyến mại Số lượng nhân viên bán hàng Số lượng tin Số lượng mẫu quảng cáo cần sản xuất Số lượng sản phẩm bán giá đặc biệt Số lượng quản trị viên bán hàng Số lượng báo cần đăng dịch vụ bên cần thiết Số lượng quà tặng cần thiết Chi phí lại tổ chức hệ thống bán hàng Số lượng kiện đặc biệt có ý nghĩa xúc tiến 81 BH 2: Quy trình hồn thiện phương pháp xác định ngân sách xúc tiến thương mại từ xuống Đề xuất hoàn thiện nâng cao hiệu công cụ xúc tiến thương mại 3.1 Đề xuất hoàn thiện nâng cao hiệu quảng cáo Về hoạt động quảng cáo Công ty trình bày chương II, phát huy hiệu công cụ xin nhấn mạnh số điểm mà công ty cần quan tâm để đạt hiệu cao từ công cụ - Việc xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu quảng cáo phải xuất phát từ mục tiêu cơng ty nói chung mục tiêu chương trình xúc tiến nói riêng, cần phải xây dựng cách cẩn thận chi tiết Trên sở định hướng kinh doanh cơng ty, ta xác định mục tiêu quảng cáo năm tới cụ thể sau: + Tạo dựng hình ảnh đẹp cho cơng ty lòng khách hàng xua tan nghi ngờ tồn họ + Tăng mức tiêu thụ sản phẩm lên từ 3-5% + Duy trì mức độ biết đến mức cao, khoảng 80% số người tiêu dùng biết đến công ty + Tăng số lượng khách hàng triển vọng - Việc xác định ngân sách quảng cáo: nói cơng ty thường dành 25-35% ngân sách xúc tiến cho hoạt động quảng cáo, tỷ lệ vừa phải lại chủ yếu sử dụng cho quảng cáo kiểu chiến dịch, công ty nên tăng cường ngân sách cho quảng cáo kiểu thường nhật, phải kiên trì thuyết phục người tiêu dùng - Về vấn đề thông điệp quảng cáo: thông điệp quảng cáo biểu mà người quảng cáo muốn lưu lại tâm trí khách hàng Cơng ty phải gửi thông điệp gần ý, dễ nhớ dễ hình dung có tính thơi thúc khách hàng đến định mua hàng công ty 82 Một thơng điệp quảng cáo nên trình bày theo tuần tự, sau: (1) Tiêu đề : Đây nội dung quan trọng biển quảng cáo, mà đối tượng nhận đầu tiên, cần phải gây nên ý đối tượng, phải đảm bảo số yếu tố sau: + Sử dụng từ ngũ ngắn gọn, đơn giản, dễ hiểu, bất ngờ + Từ ngữ gợi hành động + Đưa đủ thông tin để đối tượng biết quảng cáo nói điều gì? + Có tính lơi đối tượng theo dõi tiếp quảng cáo (2) Nội dung quảng cáo tất thông điệp mà nhà quảng cáo muốn gửi đến đối tượng phải đảm bảo xúc tích, dễ hiểu, thể hết tính ưu việt sản phẩm, phải trình bày cách lơgíc (3) Khẳng định lại vấn đề quảng cáo: phải khẳng định lại nêu có chứng để chứng minh cách xác đáng Do đặc điểm thị trường, dân cư riêng công ty mà công ty lựa chọn hai loại phương tiện quảng cáo truyền hình quảng cáo biểu hiện, Panơ áp phích nêu đề xuất phương pháp thể tin quảng cáo phương tiện + Thể quảng cáo truyền hình: phải xác định hình thức quảng cáo quan trọng số người theo dõi nhiều có cạnh tranh cao độ Quảng cáo truyền hình địi hỏi phải có kết hợp âm cử người diễn tả có âm thanh, lời nói, hình ảnh, màu sắc cách thật hài hồ Hình ảnh phải thể ý tưởng lớn quảng cáo thơng qua kỹ thuật chung ghép hình, phối hiẹp màu sắc góc độ quay hình Người phát ngôn giới thiệu phải ý trang phục, cử tạo ý dễ thương Sự chứng thức: Nên chọn người tiếng, có uy tín hay tổ chức chun mơn chứng nhận sản phẩm 83 Sự giải thích đơn giản dễ hiểu khơng vịng vo cầu kỳ + Thể quảng cáo biểu hiện, panơ áp phích Với loại hình yêu cầu quan trọng phải thu hút ý người đường chủ yếu việc thể màu sắc biểu tượng công ty thông điệp quảng cáo Cách thể gam màu phụ thuộc nhiều vào đối tượng mà thông điệp quảng cáo muốn gửi tới Nếu đối tượng chủ yếu nữ giới nên dùng màu hồng, tím, da cam, xanh Nếu đối tượng nam giới nên dùng màu đỏ, vàng - Về phương tiện quảng cáo Công ty nên nghiên cứu sử dụng phương tiện quảng cáo qua báo, tạp chí địa phương để khai thác thêm trường Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Đà Nẵng Và sử dụng nên sử dụng kết hợp phương tiện để kích thích mạnh mẽ người tiêu dùng đến định mua hàng 3.2 Đề xuất nâng cao hiệu công cụ xúc tiến bán hàng - Yêu cầu chung: Quảng trị chương trình khuyến mại cần hiểu biết hoạt động khác cấu thành khuyến mại, mục tiêu cảu chương trình khuyến mại mối quan hệ khuyến mại yếu tố khác hỗn hợp marketing – mix Các nhà quản trị xúc tiến phải hiểu rõ yếu tố ảnh hưởng đến công dụng cụ thể hình thức cụ thể khuyến mại tầm quan trọng việc đánh giá nỗ lực khuyến mại Trong cạnh tranh, công ty nên sử dụng khuyến mại vũ khí cơng kho vũ khí tiếp thị nhãn hiệu, khơng dùng vũ khí để tự vệ có vấn đề phát sinh - Việc sử dụng cơng cụ công ty thu kết tốt trình bày phần thực trạng hoạt động xúc tiến, nhiên để đạt hiệu tối da công cụ xin đề xuất số vấn đề sau: + Chương trình khuyến mại nên bao hàm hoạt động khuyến mại thiết kế, phối hợp, xếp thời gian thực cẩn thận ba đối 84 tượng người tiêu dùng, người trung gian lực lượng bán hàng + Các công cụ khuyến mại phải sử dụng kết hợp hài hồ với phát huy hiệu cao Ví dụ khuyến mại với người tiêu dùng kết hợp việc tặng hàng mẫu thử với phiếu mua hàng với giá ưu đãi + Cần phải có biện pháp để khắc phục điểm yếu thường xuất hoạch định sách khuyến mại là: (1) Sự khơng đồng trình xây dựng kế hoạch quảng cáo khuyến mại Khắc phục cách lập ban theo dõi, đạo chung việc kế hoạch, triển khai công cụ (2) Sự thiếu hụt nguồn thơng tin sẵn có nhằm đánh giá tác dụng hoạt động xúc tiến thương mại Điều địi hỏi phải có nỗ lực đánh giá tổng hợp nhà quản trị xúc tiến thương mại (3) Sự xem xét thường xuyên ngân sách ngắn hạn chi phối đến việc lên kế hoạch với giá phải trả dài hạn Hướng khắc phục không lạm dụng công cụ khuyến mại, việc triển khai chương trình khuyến mại vào thời điểm hợp lý, có hoạch định mục tiêu hình thức rõ ràng cụ thể 3.3 Đề xuất nâng cao hiệu lực bán hàng trực tiếp Về tầm quan trọng công cụ bán hàng trực tiếp trình bày chương I, để phát huy tối đa tác dụng công cụ vào tình hình thực tế công ty xin đề xuất phương án sau: - Đối với công tác tuyển chọn đào tạo đội ngũ bán hàng: công ty cần phải thực quan tâm đến công cụ này, để công ty đứng vững thị trường cạnh tranh với cơng ty khác vấn đề giao tiếp với khách hàng rát quan trọng lực lượng bán hàng trực tiếp phải giao tiếp liên tục, thường xuyên Để phát huy tốt hiệu lực cơng cụ 85 công ty phải strọng đầu tư đến công tác đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, phải làm cho người thực trở thành nhân viên tiếp thị công ty, phải đào tạo, huấn luyện họ có số nguyên tắc sau: + Họ cần có hiểu biết thấu đáo công ty họ, gồm lịch sử từ trước công ty Điều gồm triết lý quản trị ác sách hành cơng ty + Họ cần có kiến thức thương mại kỹ thuật thông thạo sản phẩm dòng sản phẩm họ, điều đặc biệt cần thiết bán sản phẩm họ, điều đặc biệt cần thiết bán cảu sản phẩm cơng nghiệp, bán sản phẩm mang tính kỹ thuật cao hay sản phẩm mang tính chất hàng hóa + Họ nên có kiến thức làm việc tốt sản phẩm đối thủ cạnh tranh, họ phải nắm điểm mạnh điểm yếu sản phẩm cạnh tranh để giành thị phần + Họ nên có kiến thức sâu rộng thị trường cho hàng hóa họ Thị trường không đề cập đến lãnh thổ bán cụ thể mà tới thị trường tổng thể bao gồm yếu tó kinh tế, văn hóa, xã hội ảnh hưởng đến nhu cầu sản phẩm họ + Họ bán hàng phải có hiểu biết đầy đủ tầm quan trọng việc dự kiến mua phương pháp sử dụng để định vị phân loại khách hàng tiềm cách hiệu Các vấn đề chung phải đánh giá nhu cầu người mua tiềm năng, nguồn lực tài khả tiếp cận + Họ nên có kiến thức xác người mua khách hàng tiềm mà họ nhằm bán Những lĩnh vực kiến thức mà người bán nên nắm vững bao gồm: Sự chấp nhận sản phẩm khách hàng, yêu cầu khách hàng liên quan tới chất lượng, độ bền, chi phí , kiểu dáng dịch vụ sản phẩm Người bán hàng có hiệu tốt địi hỏi người bán phải hiểu tính cách đặc tính khách hàng 86 Cần phải lưu ý vấn đề khác biệt người bán hàng giỏi người bán hàng bình thường ln kết việc đào tạo cộng với kinh nghiệm Sự đào tạo thay cho kinh nghiệm, hai yếu tố bổ sung cho hai yêu cầu quan trọng cần có cho người bán hàng - Đối với công tác thiết lập mơ hình bán hàng: chúng tơi đề xuất quy trình bán hàng Cơng ty hố dầu Petrolinex sau: Chào mời khách Định hướng nhu cầu khách Giới thiệu hàng hóa Tạo điều kiện cho khách hiểu Thuyết phục kích thích nhu cầu Tác động định mua Khắc phục ý kiến phản hồi Thanh toán Gây ấn tượng Kết thúc thương vụ Theo dõi trì 87 BH 3.3 Đề xuất quy trình bán hàng 88 3.4 Đề xuất nâng cao hiệu lực công cụ cổ động chiêu khách Vì mặt hàng kinh doanh công ty chủ yếu dầu mỡ nhờn, nhưa đường cần thiết cho phương tiện giao thông, máy móc cơng nghiệp nên cơng ty nên hướng mục tiêu quan hệ với công chúng chủ yếu vào việc tạo uy tín, hình ảnh tín nhiệm, nên yêu cầu công ty cần nỗ lực tập trung vào xây dựng mối quan hệ với giới cơng chúng mà chủ yếu báo chí truyền hàng hónh tích cực tham gia vào hiệp hội kinh doanh, hội chợ triển lãm, xây dựng cửa hàng giới thiệu sản phẩm Làm cịn cho phép cơng ty đạt mục tiêu khác tạo biết đến khách hàng giảm bớt ch phí cho chương trình khuyến mại Những đề xuất khác có liên quan 4.1 Đề xuất hoàn thiện phối thức xúc tiến thương mại Yêu cầu đặt Công ty sau hoạch định xong công cụ cách hợp lý để đạt hiệu chiến lược xúc tiến thương mại cao Những định phối thức chủ yếu mà cơng ty cần phải làm là: - Quyết định mục tiêu công cụ tổng hợp mục tiêu chương trình xúc tiến thương mại - Quyết định đối tượng mục tiêu cho công cụ phải hướng tới - Quyết định phân chia ngân sách cho công cụ tổng mức ngân sách chương trình xúc tiến thương mại - Quyết định thời gian thời điểm triển khai công cụ cho đảm bảo đến độ kế hoạch hiệu chung dự kiến 4.2 Đề xuất hoàn thiện phương pháp kiểm tra hoạt động xúc tiến thương mại Việc kiểm tra đánh giá chương trình xúc tiến cần phải tiến hành thường xuyên cơng cụ để dưa giải pháp điều chỉnh kịp thời cần thiết Sau quý, năm cần phải kiểm tra lại đánh giá tổng hợp mặt sau: 89 - Với công cụ quảng cáo: + Đánh giá mức ngân sách dành cho quảng cáo, điều tra xem có %, tiếp nhận thông tin quảng cáo, tìm hiểu ý kiến khách hàng nội dung hài lịng thơng điệp quảng cáo công ty + Đánh giá thay đổi thái độ khách hàng sau nhận thông điệp quảng cáo, số lượng khách hàng đến trước sau quảng cáo doanh số tiêu thụ sau quảng cáo - Với công cụ khuyến mại: chủ yếu đánh giá vấn đề mức ngân sách dành cho khuyến mại Số lượng khách hàng đến với công ty trước, sau đợt khuyến mại doanh thu công ty ngày khuyến mại - Với công cụ bán hàng trực tiếp: đánh giá xem lực lượng bán hàng thực chức nhiệm vụ nào, đánh giá mức độ hài lòng khách hàng nhân viên bán hàng với mơ hình, cách thức bán hàng công ty Tất đánh giá nhằm làm được, cịn tồn chương trình xúc tiến đưa giải pháp khắc phục tồn phát huy mặt mạnh cho chương trình xúc tiến khác IV MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM TẠO MÔI TRƯỜNG VÀ ĐIỀU KIỆN NÂNG CAO HIỆU QUẢ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI Phát triển quyền tự kinh doanh khn khổ pháp luật khơng cấm Để khuyến khích hoạt động xúc tiến thương mại phát triển mạnh doanh nghiệp, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp quan quản lý Nhà nước thương mại Bộ thương mại, Bộ tài chính, Bộ kế hoạch đầu tư cần phải xây dựng hoàn chỉnh hệ thống luật pháp để trình quốc hội quản lý hoạt động xúc tiến thương mại khu vực quốc tế 90 Đề nghị quan chức quán triệt thực nghiêm túc văn pháp quy Chính phủ, cán ngành quy định hoạt động xúc tiến thương mại cụ thể là: thị 738/VP công tác quảng cáo Thông tư liên tịch số 1101 quy định quản lý nhãn hiệu quảng cáo sản phẩm hàng hóa Nghị định 87,88/CP tăng cường quản lý xử phạt hành vi vi phạm hoạt động văn hóa, dịch vụ nhằm tăng cường kiểm tra, kiểm soát hoạt động xúc tiến thương mại, dần bước đưa hoạt động vào nề nếp, doanh nghiệp làm pháp luật khơng cấm từ phát triển kinh tế theo định hướng XHCNvà tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh thương trường Nên thành lập phòng xúc tiến thương mại sở thương mại phịng có chức tư vấn giúp đỡ định hướng cung cấp thông tin cần thiết cho đơn vị kinh doanh việc hoạch định sách xúc tiến thương mại, đầu mối để giải vấn đề đề tồn việc hoạch định chiến lược kinh doanh cuả công ty giải pháp cho ngành thương mại Triển khai thực đồng sách quản lý thương mại Một thực tế Việt Nam ảnh hưởng chế thị trường cách tiêu cực, nhiều doanh nghiệp chạy theo lợi nhuận trước mắt bỏ qua quy định pháp luật, vi phạm vấn đề đạo đức xã hội, có hành vi làm ăn bất chính, bn lậu chốn thuế, đưa thông tin chiêu thị sai thật, quảng cáo nói q, nói sai, đánh lừa người tiêu dùng thu lợi bất Trong việc quản lý hành nước ta thương mại cịn nhiều kẽ hở ví dụ cấm khơng quảng cáo sai thật lại có quy định quảng cáo sai xử lý nào? Do yêu cầu cần thiết ta phải có hệ thống văn pháp luật đồng quản lý thương mại để khuyến khích cho ngành thương mại nói chung hoạt động quản trị xúc tiến thương mại nói riêng phát triển lành mạnh theo mục tiêu định hướng 91 Những kiến nghị khác: * Phát triển bồi dưỡng nhân tài: Theo quan điểm triết học: “con người trung tâm phát triển” Điều cho thấy vai trò nguồn nhân lực quan trọng, có tính chất định lĩnh vực Ở doanh nghiệp phải thực quan tâm với việc đào tạo nguồn nhân lực với yêu cầu công việc kinh nghiệm đại nhà quản trị xúc tiến thương mại phải khơng ngừng phấn đấu học hỏi, tích luỹ kinh nghiệm nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ, lĩnh kinh doanh đạo đức kinh doanh sáng * Về phía Nhà nước: - Đề nghị Nhà nước quan tâm việc tạo nguồn vốn cho cơng ty có dự án kinh doanh khả thi phục vụ địa bàn nông thôn, miền núi - Đề nghị Nhà nước có sách trợ giá hay giảm thuế mặt hàng thiết yếu mà công ty kinh doanh để phục vụ nhân dân - Đề nghị Nhà nước thực thi, hiệu chủ trương chống buôn lậu gian lận thương mại, hạn chế việc cạnh tranh không lành mạnh thị trường, tượng đầu có gây ổn định thị trường - Đề nghị Nhà nước sơm hoàn thiện triển khai hiệu dự án phát triển thương mại vùng nông thôn, miền núi + Dự án biện pháp kích cầu khu vực nông thôn cách phát triển sở hạ tầng vùng nông thôn miền núi, thực cơng nghiệp hố đại hóc nơng thơn Tóm lại để nâng cao hiệu kinh doanh khả cạnh tranh cơng ty cần phải có phối hợp nhịp nhàng kết hợp chặt chẽ giải pháp cơng ty sách Nhà nước Các giải pháp công ty yếu tố “đẩy” sách Nhà nước yếu tố “kéo” để 92 tạo điều kiện cho cơng ty hố dầu petrolimex có phát triển mạnh mẽ, ổn định vững 93 KẾT LUẬN Nền kinh tế Việt Nam phát triển hội nhập cạnh tranh ngày gay gắt hơn, có nhiều thách thức chờ đón doanh nghiệp vừa nhỏ Là doanh nghiệp Nhà nước cơng ty hố dầu Petrolimex trải qua thách thức Cơng ty ln tìm cách phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh cố gắn trì hoạt động theo xu hướng doanh nghiệp Nhà nước chế thị trường Trong thời gian tới để khẳng định vị trí cơng ty phải xây dựng cho chiến lược kinh doanh hợp lý, đầu tư thích hợp cho hoạt động xúc tiến thương mại Bởi lẽ hoạt động xúc tiến thương mại vấn đề cần thiết bỏ qua doanh nghiệp hoạt động chế thị trường Xây dựng chương trình xúc tiến thương mại vấn đề có nội dung nghiên cứu sâu rộng có liên quan tới nhiều yếu tố, nhiều lĩnh vực hoạt động kinh doanh Với số giải pháp nhỏ mang tính chất đề xuất tơi hy vọng luận văn tốt nghiệp tơi góp mộp phần giúp cơng ty xây dựng cơng nghệ xúc tiến thương mại hồn thiện góp phần tăng hiệu suất hoạt động kinh doanh công ty Tơi xin chân thành cảm ơn phịng marketing dịch vụ kỹ thuật, phịng ban khác cơng ty hoá dầu petromex, khoa kinh doanh thương mại Trường đại học thương mại toàn thể cán giáo viên môn marketing đặc biệt thầy giáo Nguyễn Văn Luyền giúp đỡ tơi hồn thành luận văn 94 ... xúc tiến thương mại có chương trình xúc tiến thương mại phù hợp nhằm đảm bảo đạt hiệu cao 2/Bản chất vai trò xúc tiến thương mại: 2.1/Bản chất xúc tiến thương mại: Hoạt động xúc tiến thương mại. .. cầu xúc tiến thương mại: -Hoạt động xúc tiến thương mại phải gắn với mục tiêu Marketingmix Marketing- mix chiến lược cơng ty cịn xúc tiến phận Marketing- mix Chính hoạt động xúc tiến thương mại. .. xúc tiến thương mại 2.2/ Vai trò xúc tiến thương mại: Xúc tiến thương mại nhân tố quan trọng trình sản xuất kinh doanh công ty phận khơng thể thiếu quản lý có số vai trị sau: -Xúc tiến thương mại