Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường TTSP ở Cty cổ phần dụng cụ cơ khí XK Hà Nội

Luận văn : Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường TTSP ở Cty cổ phần dụng cụ cơ khí XK Hà Nội

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh TúLời mở đầuCùng với sự phát triển của xã hội và sự hội nhập vào nền kinh tế các nớc trong khu vực và nền kinh tế thế giới những năm gần đây nớc ta đang chuyển đổi mạnh mẽ từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung bao cấp sang nền kinh tế sản xuất hàng hoá nhiều thành phần có sự điều tiết vĩ mô của Nhà Nớc theo định hớng XHCN. Tháng 7/1995 nớc ta tham gia khối ASEAN. Đây là sự kiện quan trọng giúp Việt Nam phát triển kinh tế, mở rộng giao lu kinh tế, Xã Hội với các nớc bạn và phát triển sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên vấn đề nâng cao chất lợng sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng bởi việc sản xuất kinh doanh cha đợc kiểm soát đầy đủ. Các doanh nghiệp hoạt động tự do trên thị trờng, cạnh tranh lẫn nhau, các sản phẩm làm ra tiêu thụ trôi nổi và chất lợng thấp, không đảm bảo yêu cầu của ngời tiêu dùng trong và ngoài nớc. Trong doanh nghiệp, việc tiêu thụ là khâu rất quan trọng, nó chi phối đến các khâu nh khâu mua, dự trữ, sản xuất. Vì có tiêu thụ đợc thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp đợc các khoản chi phí. Nó quyết định đến quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Để thúc đẩy sản xuất kinh doanh, đồng thời đảm bảo sản xuất kinh doanh các sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lợng trong nền kinh tế thị trờng, đòi hỏi các doanh nghiệp phải lựa chọn mặt hàng phù hợp với thị hiếu tiêu dùng, nắm bắt kịp thời diễn biến của thị trờng mới, tạo dựng chiến lợc phát triển lâu dài cho doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp đợc làm tốt sẽ góp phần giúp doanh nghiệp đạt đợc những mục tiêu đặt ra. Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tăng, doanh nghiệp sẽ có điều kiện đẩy mạnh sản xuất, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận và sẽ có điều kiện đầu t mở rộng sản xuất. Nh vậy tiêu thụ là khâu hết sức quan trọng, nó quyết định quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, chỉ có tiêu thụ đợc hàng doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển.Xuất phát từ cơ sở nhận thức tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ, tôi thấy cần phải xem xét đi sâu nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Do vậy tôi đã mạnh dạn lựa chọn đề tài Một số phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần dụng cụ cơ khí xuất khẩu Hà Nội xuất phát từ lý luận và thực tiễn trên.Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh TúNội dung luận văn ngoài phần mở đầu và kết luận gồm 3 chơng:Ch ơng I : Lý luận chung về thị trờng tiêu thụ sản phẩm Ch ơng II :Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần dụng cụ cơ khí xuất khẩu (DCCKXK) Ch ơng III :Một số phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần DCCKXK.Thực tế hoạt động kinh doanh và tiêu thụ rất phong phú và sinh động nhng do kiến thức còn hạn chế, thời gian thâm nhập thực tế không nhiều, nên nội dung đề tài không thể phản ánh đợc đầy đủ mọi khía cạnh của vấn đề và chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Tôi mong nhận đợc sự đóng góp ý kiến của các cô chú trong Công ty dụng cụ cơ khí xuất khẩu, các thầy cô giáo trong khoa Thơng Mại và các bạn sinh viên để đề tài này hoàn thiện hơn nữa. Qua đề tài của mình tôi xin bầy tỏ sự biết ơn chân thành tới thầy giáo Vũ Quang Anh ngời đã trực tiếp hớng dẫn và giúp đỡ tôi trong việc xây dựng và hoàn thiện đề tài này.Tôi xin cảm ơn các thầy cô giáo trong Khoa Thơng Mại, các cô chú ở Công ty dụng cụ cơ khí xuất khẩu đã giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi để công việc nghiên cứu và khảo sát của tôi đạt kết quả tốt.Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh TúCHƯƠNG ILý luận chung về thị trờng tiêu thụ sản phẩm I.Các lý luận cơ bản về thị trờng sản phẩm 1. Khái niệm về thị tr ờng sản phẩm. Thị trờng gắn liền với sản xuất và lu thông hàng hoá. Nó ra đời và phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất và lu thông hàng hoá. Từ khi ra đời đến nay nền kinh tế hàng hoá đã trải qua hàng thế kỷ tồn tại và phát triển. Tơng ứng với nó, thị trờng cũng ngày càng phát triển với hàng loạt các khái niệm khác nhau, rất phong phú và đa dạng.Theo nghĩa ban đầu, thị trờng gắn liền với địa điểm nhất định. Tại đó quá trình trao đổi mua bán hàng hoá đợc thực hiện. Thị trờng có tính không gian và thời gian. Theo nghĩa này thị trờng là nơi diễn ra các quá trình mua bán, trao đổi hàng hoá. Khi sản xuất hàng hoá phát triển, lợng sản phẩm hàng hoá lu thông trên thị trờng ngày càng đợc dồi dào, phong phú, thị trờng ngày càng đợc mở rộng. Đồng thời khái niệm thị trờng đợc hiểu đầy đủ hơn.Theo quan điểm của Marketing: Thị tr ờng là tổng số nhu cầu(hoặc tập hợp nhu cầu) về một hàng hoá nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ . Theo khái niệm này thì thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu và tổng cung cầu về một loại hàng nhóm hàng nào đó. Thị trờng bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian. Trên thị trờng luôn luôn diễn ra các hoạt động mua, bán và quan hệ hàng hoá tiền tệ.Nh vậy thị trờng là nơi gặp nhau của cả ngời bán và ngời mua các hàng hoá dịch vụ. Một số thị trờng là nơi ngời mua và ngời bán trực tiếp gặp nhau. Số thị trờng khác chủ yéu hoạt động thông qua những ngời trung gian, ngời môi giới . Mặc dù có sự khác nhau về hình thức nhng các thị trờng đều thực hiện cùng một chức năng chung là chức năng kinh tế. 2.Các chức năng của thị tr ờng. Có 4 chức năng cơ bản sau: Chức năng thừa nhận:Chức năng này đợc thực hiện ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp có bán đợc hay không, nếu bán đợc có nghĩa là đợc thị trờng thừa nhận. Hàng hoá, dịch Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Túvụ đợc thị trờng thừa nhận có nghĩa là ngời mua chấp nhận và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp đợc thực hiện. Chức năng thực hiện:Thị trờng là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá, dịch vụ. Một hàng hoá đợc thị trờng thừa nhận thì hành vi mua bán sẽ đợc thực hiện. Ngời bán cần giá trị hàng hoá còn ngời mua lại cần giá trị sử dụng của hàng hoá, nhng theo trình tự giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng. Chức năng điều tiết và kích thích:Thị trờng thể hiện chức năng điều tiết thông qua nhu cầu thị trờng, các nhà sản xuất kinh doanh sẽ chủ động điều tiết vốn, vật t, lao động từ lĩnh vực này sang lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận nhiều nhất. Đồng thời thị trờng thể hiện chức năng kích thích thông qua việc chấp nhận những hàng hoá, dịch vụ có chi phí sản xuất và lu thông trung bình hay thấp nhất. Do đó nó kích thích các nhà sản xuất tiết kiệm chi phí sản xuất, giảm giá thành để hạ giá bán. Chức năng thông tin:Thị trờng cung cấp thông tin cho cả ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá dịch vụ nào, với khối lợng bao nhiêu để đa sản phẩm ra thị trờng vào thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất. Thị trờng chỉ cho ngời tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá dịch vụ nào, ở đâu, vào thời điểm nào có lợi cho họ nhất.Chức năng này rất quan trọngvì nó chứa đựng những thông tin về: Tổng số cung cầu và ảnh hởng đến việc mua bán.Bốn chức năng trên của thị trờng có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện 4 chức năng trên. 3.Các nhân tố ảnh h ởng đến thị tr ờng. Vì thị trờng là lĩnh vực kinh tế phức tạp, do đó các yếu tố ảnh hởng tới thị tr-ờng cũng rất phong phú và phức tạp. Ngời ta phân loại các nhân tố ảnh hởng để nghiên cứu: Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trờng ngời ta chia các nhân tố thuộc về Kinh tế- Chính trị- Xã hội, tâm sinh lý. Các nhân tố thuộc về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó tác động trực tiếp đến cung- cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu . Các nhân tố thuộc về kinh tế rất phong phú.Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tú Các nhân tố thuộc về Chính trị- Xã hội cũng có những ảnh hởng to lớn đến thị trờng, các nhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình . Nhân tố chính trị- xã hội tác động trực tiếp đến kinh tế và do đó cũng tác động đến thị trờng. Các nhân tố tâm sinh lý tác động mạnh mẽ đến ngời tiêu dùng và tác động tới nhu cầu, mong muốn trên thị trờng.4. Tầm quan trọng của việc mở rộng thị tr ờng tiêu thụ. Thị trờng có vai trò rất quan trọng đối với sản xuất hàng hoá và kinh doanh. Tái sản xuất hàng hoá gồm có sản xuất phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Thị trờng nằm trong khâu lu thông. Nh vậy thị trờng là khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá. thị truờng chỉ mất đi khi sản xuất hàng hoá không còn. Nh vậy không thể coi thị trờng chỉ gắn với nền kinh tế t bản chủ nghĩa. Mà thị trờng là chiếc cầu nối của sản xuất và tiêu dùng.Thị trờng là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá, thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Để sản xuất hàng hoá, xã hội phải chi các chi phí sản xuất, chi phí lu thông. Thị trờng là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó.II. Các nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Trớc kia trong thời kỳ bao cấp khi nói đến doanh nghiệp công nghiệp ngời ta thờng nghĩ tới các đơn vị có chức năng đơn thuần là sản xuất sản phẩm, còn vấn đề tiêu thụ thuộc về các nhà thơng nghiệp. Ngày nay, theo quan điểm mới, doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế, mọi hoạt động của doanh nghiệp gắn liền với cả ba khâu: mua, sản xuất và bán. Đặc trng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằm mục đích bù đắp chi phí và thu lợi nhuận. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của tái sản xuất xã hộiTiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Trên góc độ kinh tế, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của đơn vị đợc hoàn thành. Tiêu thụ là việc bán sản phẩm do Công ty sản xuất ra. Thông qua tiêu thụ Công ty thực hiện đợc nhiệm vụ chuyển từ lĩnh vực sản xuất sang Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Túlĩnh vực lu thông để thoả mãn nhu cầu xã hội, thu hồi vốn và tiếp tục quá trình sản xuất. Tiêu thụ là điểm kết thúc một vòng chu chuyển vốn. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa ngời mua và ngời bán đã hoàn thành, quyền sở hữu về hàng hoá đã thay đổi. 2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm. Quá trình tiêu thụ sản phẩm trong từng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh không những ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà nó còn có vai trò quan trọng đối với quá trình tái sản xuất xã hội. Các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, lu thông trao đổi hàng hoá là khâu không thể thiếu đợc trong quá trình tái sản xuất xã hội. Lu thông trao đổi hàng hoá là khâu trung gian quan trọng và cần thiết để nối liền sản xuất với tiêu dùng làm cho hàng hoá có giá trị và giá trị sử dụng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm và tiếp tục chu kỳ sản xuất mới. Nhờ đó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội đ-ợc diễn ra một cách liên tục và đều đặn góp phần thúc đẩy sản xuất hàng hoá, thúc đẩy quan hệ hàng hoá tiền tệ trở thành quan hệ thống trị trong nền kinh tế quốc dân. Nh vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp hoạt động một cách liên tục, nhịp nhàng, nó quyết định sự sống còn, khả năng tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.3.Duy trì và mở rộng thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm là một yêu cầu khách quan cần thiết hàng đầu của mọi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị tr ờng. Mở rộng thị trờng tiêu thụ là gì?Doanh nghiệp nào tồn tại và phát triển đều phải có một lợng khách hàng tiêu thụ một lợng hàng hoá nhất định mà doanh nghiệp sản xuất ra. Tập hợp những khách hàng đó là phần thị trờng của doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh khắc nghiệt phần thị trờng của doanh nghiệp chỉ là một phần nhỏ của toàn bộ thị trờng. Mở rộng thị trờng là bằng phơng pháp nào đó mà doanh nghiệp lôi kéo đợc khách hàng của đối thủ cạnh tranh và những đối thủ mạnh chuyển sang tiêu thụ sản phẩm của mình. Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm .Quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp bao gồm hoạt động thơng mại đầu vào sản xuất và hoạt động tiêu thụ. Trong đó tiêu thụ là khâu lu thông là cầu nối trung gian giữa một bên là ngời sản xuất, phân phối và một bên là ngời tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm là một bớc nhảy vọt quan trọng để tiến hành quá trình tiếp theo. Nó tạo điều kiện làm cơ sở cho doanh nghiệp xây dựng phơng án sản xuất kinh doanh doanh Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Túnghiệp mới thu hồi đợc vốn sản xuất kinh doanh, mới có điều kiện bù đắp chi phí bỏ ra và đảm bảo quá trình tái sản xuất đợc liên tục. Mặt khác thông qua tiêu thụ, doanh nghiệp mới có điều kiện thực hiện mục tiêu lợi nhuận. Việc tiêu thụ sản phẩm trên một thị trờng nhất định thờng gặp phải một số khó khăn nh: khó khăn do tính tồn tại theo chu kỳ của sản phẩm; khó khăn từ các đối thủ cạnh tranh; khó khăn do sức ép của yêu cầu giảm giá thành tăng lợi nhuận; khó khăn do yêu cầu phải đảm bảo an toàn kinh doanh.Nh vậy, trong nền kinh tế thị trờng, duy trì và mở rộng thị trờng là một yêu cầu thờng xuyên và quyết định sự phát triển của doanh nghiệp. Từ sự phân tích các khó khăn trên doanh nghiệp thấy đợc công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm cũng nh việc duy trì thị trờng là một việc làm cần thiết, một yêu cầu tất yếu khách quan, nó đòi hỏi các doanh nghiệp hoạt động trên thị trờng phải đặc biệt quan tâm giải quyết. Không có thị trờng, không có nhu cầu thì doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển đợc. Mặt khác, muốn duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm cần phải hiểu rõ nội dung cũng nh các giải pháp cơ bản để thực hiện.III. Các giải pháp và phơng hớng nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.1. Nghiên cứu thị tr ờng. Thị trờng là nơi diễn ra hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, nó luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Muốn tiêu thụ hàng hoá đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm bắt đợc những thông tin về thị trờng. Tổ chức nghiên cứu và thăm dò thị trờng là công việc phức tạp và đợc chia làm các công đoạn sau:a. Tổ chức thu thập thông tin về thị trờng:Lựa chọn phơng pháp thu thập thông tin thị trờng, có thể theo các phơng pháp: nghiên cứu qua tài liệu, điều tra thăm dò, nghiên cứu trực tiếp tại thị trờng.b. Tổ chức phân tích, xử lý các thông tin nhằm xác định nội dung nh: thái độ chung của khách hàng đối với sản phẩm tiêu thụ, đối với doanh nghiệp, so sánh lựa chọn thị trờng có triển vọng nhất trong tơng lai mà doanh nghiệp có thể khai thác đ-ợc.c. Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng của các sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra hoặc tiến hành sản xuất và tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá thị trờng đòi hỏi. Nội dung chủ yếu của việc Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Túnghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trờng và mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ của doanh nghiệp. d. Nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp phải trả lời một số câu hỏi sau:* Đâu là thị trờng có triển vọng nhất đối với sản phẩm hay lĩnh vực nào phù hợp đối với những hoạt động của doanh nghiệp?* Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó là bao nhiêu?* Doanh nghiệp cần có những chiến lợc, chính sách nh thế nào để tăng cờng khả năng bán hàng?2. Nghiên cứu ng ời tiêu thụ và động cơ mua hàng. Nghiên cứu ngời tiêu thụ cần phải đợc thực hiện trên ba dạng khách hàng cùng với quan điểm, thái độ và phản ứng của họ: khách hàng hiện tại, khách hàng trớc đây và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Đôi khi các doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu cả với các đối thủ cạnh tranh của họ. Nhà nghiên cứu phải xác định lý do vì sao khách hàng mua và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm nào đó.- Sản phẩm đã đợc mua và sử dụng nh thế nào?- Sản phẩm đợc mua ở đâu?Thái độ và phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm và các chiến lợc tiếp thị của doanh nghiệp ra sao. Từ đó doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ tơng ứng nhằm kết hợp hài hoà giữa các khâu đầu vào và đầu ra của doanh nghiệp.3.Chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm.Chính sách phân phối hợp lý góp phần cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí trên cơ sở đúng kênh hay đúng luồng hàng. Do vậy làm cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông hàng hoá đ-ợc nhanh chóng. * Chính sách phân phối bao gồm các chức năng:-Thay đổi quyền sở hữu tài sản, chuyển quyền sở hữu từ ngời sản xuất đến các nguồn tiêu thụ qua các khâu trung gian của hoạt động mua bán.- Di chuyển hàng hoá qua các khâu vận chuyển, dự trữ, bảo quản, đóng gói, bốc dỡ sao cho nhanh chóng, an toàn, giữ đợc chất lợng hàng hoá và giảm chi phí lu động.- Cung cấp thông tin thị trờng cho các nhà sản xuất. - Tránh đợc rủi ro trong kinh doanh.Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tú* Việc doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ cần chú ý đến vấn đề sử dụng các trung gian (môi giới, đại lý) các trung gian này có hiểu biết về thị trờng khá sâu sắc. Doanh nghiệp biết sử dụng khai thác tiềm năng của bộ phận này thông qua việc giải quyết lợi ích kinh tế (phân chia tỷ lệ lãi) thì doanh nghiệp có thể đẩy mạnh đợc doanh số bán ra bởi vì các trung gian không chỉ có tác dụng phân phối mà còn có khả năng thu hút ngời tiêu dùng, tạo nên sức hút bên ngoài của doanh nghiệp làm cho hoạt động tiêu thụ dễ dàng hơn.4. Chính sách quảng cáo khuếch tr ơng. Chính sách quảng cáo khuếch trơng trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá đợc coi là phơng tiện hỗ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá.Mục đích của chính sách này là nhằm cho việc bán hàng hoá đợc dễ dàng, kích thích, lôi kéo khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu thành khách hàng quen, khách hàng truyền thống.Quảng cáo là việc sử dụng phơng tiện thông tin nh ti vi, đài, báo chí, áp phích, biển quảng cáo, tờ rơi . để truyền tin về sản phẩm, về doanh nghiệp tới ngời tiêu dùng nói chung và khách hàng nói riêng trong khoảng không và thời gian nhất định. Quảng cáo nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về những lợi ích hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ và lòng tin của ngời tiêu thụ về sản phẩm của doanh nghiệp và làm tăng lòng ham muốn mua hàng của họ. Ngoài ra, phong cách thái độ giao tiếp của ngời bán hàng cũng rất quan trọng, có tính chất kích thích mua hàng và do đó thúc đẩy quá trình bán hàng của doanh nghiệp. 5. Tổ chức quản lý nhân sự trong doanh nghiệp.Tổ chức bộ máy quản lý, điều kiện lao động của các cán bộ công nhân viên có ảnh hởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Ngời lãnh đạo cần phải tổ chức, sắp xếp bộ máy trong công ty, quản lý nhân sự tốt. Xem xét khả năng và ý thức làm việc của nhân viên để giao việc cho họ một cách phù hợp. Nhất là đội ngũ nhân viên bán hàng, việc giao tiếp, làm việc với khách hàng là rất quan trọng, đòi hỏi đội ngũ này phải linh hoạt, mềm dẻo, hiểu biết về thị trờng, sản phẩm và khách hàng, từ đó thực hiện tốt việc bán hàng. Bên cạnh đó doanh nghiệp cần phải có chính sách đãi ngộ thích đáng để động viên, khuyến khích họ làm việc có năng suất và chất lợng cao.Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Anh Tú6. Nghiên cứu nhân tố giá cả. Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì giá cả đợc coi là vấn đề hết sức quan trọng của doanh nghiệp nhằm đạt đợc mục tiêu trong kinh doanh. Đó là mục tiêu để bán đợc sản phẩm hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trờng, từ đó kiếm doanh thu và lợi nhuận. Tuy nhiên, doanh nghiệp có nhiều mục tiêu khác nhau trong kinh doanh tiêu thụ, do vậy mà tuỳ thuộc từng hoàn cảnh khác nhau doanh nghiệp sẽ có các chính sách giá cả linh hoạt khác nhau. Việc đa ra các chính sách giá cả khác nhau nhằm để bán đợc nhiều hàng tuỳ theo từng đối tợng cụ thể, tránh đợc những phản ứng bất lợi từ phía đối thủ cạnh tranh và giữ đợc thị trờng tiêu thụ cho doanh nghiệp.Khi xây dựng chính sách giá cả doanh nghiệp phải dựa vào những căn cứ sau: Phải căn cứ vào pháp luật, các chủ trơng, chính sách của nhà nớc Phải dựa vào chi phí sản xuất, chi phí bán hàng và giá thành đơn vị sản phẩm hàng hoá. Phải đợc xây dựng trên cơ sở ớc lợng về tổng cầu, về lợng hàng hoá và dịch vụ. Phải đợc xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trờng cạnh tranh và điều kiện thời gian và không gian cụ thể.7. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.Việc các nhà sản xuất kinh doanh luôn phải nghiên cứu, áp dụng các ứng dụng khoa học kỹ thuật vào trong các sản phẩm hàng hoá đã trở thành một xu thế phát triển thời đại.Những thay đổi về thị hiếu của khách hàng, về công nghệ sản xuất, sự xuất hiện các loại vật liệu mới . đòi hỏi những cải tiến mới về sản phẩm, về cách chế tạo, lựa chọn phơng án đầu t hợp lý nhằm giữ vững khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp đa ra các chính sách phát triển sản phẩm phù hợp. Sản phẩm đợc sản xuất và đa ra thị trờng có thể là sản phẩm cải tiến, dựa trên cơ sở các sản phẩm trớc đây, các tham số của nó đợc cải tiến và nâng cao. Sản phẩm mới nguyên mẫu là những sản phẩm mới dập theo mẫu thiết kế của các hãng nớc ngoài hoặc doanh nghiệp bạn. Sản phẩm mới hoàn toàn là loại sản phẩm cha bao giờ đợc xuất hiện trên thị trờng. Sự thay đổi các chủng loại sản phẩm Chuyên ngành KDTMQT Lớp - 513 [...]... lợc sản phẩm, giá cả phân phối và các kỹ thuật yểm trợ Nh vậy để thích ứng với thị trờng và tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, Công ty cần có biện pháp hữu hiệu để khắc phục tình trạng trên Chơng III Một số phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần dụng cụ cơ khí xuất khẩu I Một số phơng hớng và biện pháp 1 Về nghiên cứu thị trờng Để nâng cao chất lợng... nghiên cứu và phân tích hoạt động tiêu thụ của một doanh nghiệp cụ thể Chơng II Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần dụng cụ cơ khí xuất khẩu I Giới thiệu chung về Công ty cổ phần dụng cụ cơ khí xuất khẩu Tên Công ty: Công Ty Cổ Phần Dụng Cụ Cơ Khí Xuất Khẩu Tên giao dịch quốc tế: EXPORT MECHANICAL TOOL STOCK COM PANY Trụ sở Công ty đặt tại: 229 Phố Tây Sơn- Đống Đa- Hà Nội Chuyên... với bao biến động thăng trầm, đến nay Công ty cổ phần dụng cụ cơ khí xuất khẩu đã trở thành một doanh nghiệp có quy mô khá lớn, đứng vững trong cơ chế thị trờng và tiếp tục xu hớng phát triển trong môi trờng và điều kiện mới của đất nớc 2 .Cơ cấu tổ chức.(phụ lục biểu 1) Từ ngày 1-1-2001 Công ty đợc đổi tên thành Công Ty Cổ Phần Dụng Cụ Cơ Khí xuất khẩu Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty có sự... xây dựng một lực lợng bán hàng có kiến thức và trình độ xã hội, am hiểu về sản phẩm của Công ty khi cần có thể hớng dẫn ngời mua cách sử dụng sản phẩm cũng nh tính năng và tác dụng của nó 3.3 Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Trong những năm qua Công ty đã có thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình rất rộng rãi: Trong nớc có thị trờng ở Hà Nội, TPHCM, Đà Nẵng nớc ngoài có thị trờng ở các nớc... kết với nhiều đối tác nớc ngoài nh: Nhật Bản, Hàn Quốc, Thái Lan Sự nhanh nhạy nắm bắt thị trờng tiêu dùng đã giúp Công ty gặt hái đợc nhiều thành công trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình Ngày 1/1/2001 Bộ trởng Bộ Công nghiệp phê duy t phơng án cổ phần hoá và quyết định chuyển Công ty dụng cụ cơ khí xuất khẩu thành Công Ty Cổ Phần dụng cụ cơ khí xuất khẩu để phù hợp hơn với điều kiện hiện... để duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm Tuy nhiên một vài năm gần đây có nhiều sản phẩm của một số t nhân và hàng ngoại nhập nh hàng Trung Quốc, Đài Loan, Thái Lan giá rẻ, mẫu mã đẹp và chất lợng đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng đã gây nhiều khó khăn cho Công ty trong việc duy trì mối quan hệ với khách hàng Nhng nhờ sự linh hoạt trong hoạt động sản suất kinh doanh của Công ty với sự can thiệp của nhà... chắc thị trờng hiện tại và không ngừng tìm cách mở rộng thị trờng theo hớng : tìm cách chặn đứng sự giảm sút của thị trờng tiêu thụ sản phẩm đối với các sản phẩm truyền thống Củng cố lại thị trờng hiện tại và dành lại các thị trờng đã mất nh thị trờng Liên Xô (cũ) và các nớc Đông Âu : mở rộng thị trờng sang các thị trờng mới nh các thị trờng của các nớc trong khối ASEAN và thị trờng các tỉnh phía Nam... hơn các đơn hàng từ các siêu thị và cửa hàng t nhân Đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ Trong nửa cuối năm 2002 và bớc sang năm 2003, thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty đợc mở rộng thông qua các chiến lợc của Công ty, các sản phẳm INOX phục vụ hầu hết cho các khách hàng có thu nhập cao do đó Công ty đã mở thêm các đại lý ở Hải Phòng, Quảng Ninh, Nam Định, Hà Giang,... tùng xe máy (cần khởi động , cần số, giỏ xe ) , các thiết bị và dụng cụ y tế cho UNICEP Hiện nay Công ty đang tiến hành thâm nhập vào các thị trờng của các nớc Đông Nam á và các nớc thuộc khối ASEAN Đây là một thách thức lớn nhng bớc đầu Công ty đã ký đợc các hợp đồng sản xuất dụng cụ cơ khí với Lào và Malayxia , sản phẩm của Công ty đang từng bớc xâm nhập vào thị trờng Trung Quốc một thị trờng mà sức... đời sống ngời dân khá hơn nhiều, nhu cầu ngày càng cao Do đó ngày càng nhiều Công ty tham gia vào thị trờng, nhiều Công ty sản xuất cùng một loại mặt hàng hay hàng hoá thay thế để đáp ứng nhu cầu ngày một đa dạng của thị trờng làm cho cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt và Công ty cổ phần dụng cụ cơ khí xuất khẩu cũng không phải là ngoại lệ Vậy nữa Công ty phải tự xác định thị trờng cho mình một cách . IIIMột số phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần dụng cụ cơ khí xuất khẩuI. Một số phơng hớng và biện. tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần dụng cụ cơ khí xuất khẩu (DCCKXK) Ch ơng III :Một số phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu