bai giang marketing du lich dai hoc thuong mai chuong8 683

lOMoARcPSD|16911414 CHƯƠNG 8: CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 8.1 Khái niệm, chức năng, phân loại sách phân phối sản phẩm du lịch 8.2 Nội dung sách phân phối 8.3 Quản trị kênh phân phối sản phẩm du lịch Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 8.1 Khái niệm, chức năng, phân loại sách phân phối sản phẩm du lịch 8.1.1 Khái niệm sách phân phối 8.1.2 Các chức phân phối sản phẩm du lịch 8.1.3 Phân loại sách phân phối Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 8.1.1 Khái niệm sách phân phối Khái niệm Phân phối dịch vụ: • Phân phối việc đưa đến cho người tiêu dùng sản phẩm mà họ có nhu cầu thời điểm, thời gian, chất lượng, chủng loại, mong muốn • Hay nói cách khác, phương hướng thể biện pháp, thủ thuật nhằm đưa sản phẩm dịch vụ đến tay khách hàng cuối đảm bảo yếu tố văn minh phục vụ Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 8.1.1 Khái niệm sách phân phối Ba vấn đề phân phối cần giải Ba loại người tham gia vào hệ thống kênh Thời gian Người cung cấp DV Địa điểm Người trung gian Số lượng Khách du lịch Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 8.1.1 Khái niệm sách phân phối • Lợi ích việc sử dụng người trung gian Nhà cung ứng • Có thể bán SP với khối lượng lớn chuyển phần rủi ro cho trung gian • Có thể giảm CP quảng cáo khuyếch trương Khách du lịch • Tiết kiệm CP thời gian tiền bạc • Có thơng tin xác từ nhà trung gian DL Các điểm đến du lịch • Hưởng lợi nhiều từ hệ thống tiếp thị quốc tế nhà điều hành DL Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 8.1.2 Các chức phân phối sản phẩm du lịch Chức thông tin Chức tài trợ Chức khuyến Chức phân tán rủi ro Chức thương lượng Chức làm chủ tài sản vật chất Chức đặt hàng Chức toán Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 8.1.3 Phân loại sách phân phối Căn vào tiếp xúc DN với NTD cuối • Chính sách phân phối trực tiếp • Chính sách phân phối gián tiếp Căn vào hình thức bán hàng • Chính sách phân phối theo hình thức bán lẻ • Chính sách phân phối theo hình thức bán buôn Căn vào mối quan hệ giao dịch người sản xuất người mua hàng • Chính sách phân phối tìm đến khách hàng • Chính sách phân phối khách hàng tìm đến Căn vào mối quan hệ người sản xuất người tiêu thụ • Chính sách phân phối độc lập • Chính sách phân phối dọc • Chính sách phân phối ngang Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 8.2 Nội dung sách phân phối 8.2.1 Mục tiêu sách phân phối 8.2.2 Những cứ để xây dựng sách phân phối 8.2.3 Xác định kiểu kênh phân phối Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 8.2.1 Mục tiêu sách phân phối Định nghĩa sách phân phối Chính sách phân phối kết nối yếu tố phân phối, xây dựng mạng lưới phân phối sử dụng phương pháp phân phối Chính sách phân phối phận cấu thành tổ hợp đồng chiến lược Marketing hỗn hợp bao gồm tất mà DN vận dụng để tác động lên nhu cầu hàng hố Mục tiêu sách phân phối - Đảm bảo tiêu thụ nhiều sản phẩm, dịch vụ với chất lượng tốt - Chi phí thấp đạt hiệu kinh doanh cao - Thu nhập thông tin thị trường để nắm bắt nhu cầu khách hàng Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 8.2.2 Những cứ để xây dựng sách phân phối • Khi xây dựng sách phân phối sản phẩm khách sạn du lịch cần vào: Đặc điểm khách hàng Đặc tính sản phẩm Các loại hình trung gian Đặc tính cạnh tranh Đặc điểm doanh nghiệp Đặc tính mơi trường Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 8.2.2 Những để xây dựng sách phân phối DN cần vào: Đặc điểm khách hàng Đặc tính sản phẩm Các loại hình trung gian Đặc tính cạnh tranh Đặc điểm doanh nghiệp Đặc tính mơi trường Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 8.2.3 Xác định kiểu kênh phân phối • Kênh phân phối tập hợp tổ chức phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo sản phẩm hay dịch vụ có để sử dụng hay tiêu dùng • Các kênh phân phối đặc trưng cấp số kênh: Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 8.2.3 Xác định kiểu kênh phân phối Khi định kênh phân phối, cần phải cân nhắc sở xem xét yếu tố: • Loại hình trung gian marketing • Số người trung gian • Điều kiện trách nhiệm thành viên kênh •Xác định phương án tối ưu dựa tiêu thức: • Tiêu chuẩn kinh tế • Tiêu chuẩn kiểm sốt • Tiêu chuẩn thích nghi Việc lựa chọn kênh phân phối chịu ảnh hưởng yếu tố: • • • • • Ảnh hưởng thị trường Các yếu tố sản phẩm ( giá trị, số lượng, chủng loại…) Những người phân phối Doanh nghiệp Các yếu tố cạnh tranh, đặc tính môi trường Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 8.3 Quản trị kênh phân phối sản phẩm du lịch 8.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh 8.3.2 Động viên và đánh giá thành viên kênh 8.3.3 Giải mâu thuẫn kênh 8.3.4 Điều chỉnh kênh phân phối Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 8.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh Việc tuyển chọn dựa đặc điểm bật người trung gian: - Thâm niên nghề, am hiểu SP, thị trường, khả hợp tác - Uy tín, quan hệ kinh doanh, khả chi trả sở vật chất kỹ thuật - Quy mô chất lượng đội ngũ bán hàng - Lợi nhuận khả phát triển doanh số Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 8.3.2 Động viên & đánh giá thành viên kênh Động viên để hoàn thành Đánh giá kết công tác tốt công việc theo tiêu chuẩn • Huấn luyện • Mức tiêu thụ • Giám sát • Thời gian giao hàng • Kích thích động viên • Hợp tác với chương trình khuyến Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 8.3.3 Giải mâu thuẫn kênh Phát sinh mâu thuẫn Xung khắc mục đích, vai trị Quyền hạn phân cơng khơng rõ ràng Sự khác biệt nhận thức Do người trung gian phụ thuộc vào người sản xuất, Cơ chế giải Chấp nhận mục đích cao Trao đổi hay nhiều cấp kênh đến làm việc cấp khác Bầu số thành viên kênh vào ban lãnh đạo Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) Biện pháp ngoại giao, trung gian hoà giải lOMoARcPSD|16911414 8.3.4 Điều chỉnh kênh phân phối Bổ sung hay loại bỏ người trung gian Bổ sung hay loại bỏ kênh cụ thể thị trường Phát triển phương thức hoàn toàn Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) ... phân phối sản phẩm du lịch 8.1.1 Khái niệm sách phân phối 8.1.2 Các chức phân phối sản phẩm du lịch 8.1.3 Phân loại sách phân phối Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414... Thời gian Người cung cấp DV Địa điểm Người trung gian Số lượng Khách du lịch Downloaded by Nguynhavy Ha Vy (Ntkphuong205@gmail.com) lOMoARcPSD|16911414 8.1.1 Khái niệm sách phân phối • Lợi ích... • Có thể giảm CP quảng cáo khuyếch trương Khách du lịch • Tiết kiệm CP thời gian tiền bạc • Có thơng tin xác từ nhà trung gian DL Các điểm đến du lịch • Hưởng lợi nhiều từ hệ thống tiếp thị quốc