TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG BÀI TIỂU LUẬN CHỦ ĐỀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN CỦA CÁC NƯỚC CHÂU PHI Giảng viên hướng dẫn Th S Nguyễn Thị Tuyết Nhung Tên thà.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ SÀI GỊN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG BÀI TIỂU LUẬN CHỦ ĐỀ: NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN CỦA CÁC NƯỚC CHÂU PHI Giảng viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Tuyết Nhung Tên thành viên nhóm 8: Phạm Văn Tồn DH71905124_D19_MAR03 Lê Khả Ái DH71905609_D19_TC02 Cao Quốc An DH71901199_D19_TC02 Đinh Thị Ngọc Anh DH71905470_D19_TC02 Phạm Lê Khang DH71905598_D19_TC02 Nguyễn Thanh Nga DH71904998_D19_TC02 Hồ Trần Trường Ngân DH71905611_D19_TC02 Huỳnh Nguyễn Trúc Vy DH71905053_D19_TC02 Nguyễn Thị Tuyết Xuân DH71900704_D19_TC02 10.Võ Thị Như Ý DH71900193_D19_TC02 NĂM HỌC: 2022-2023 MỤC LỤC CHƯƠNG 1: LỜI MỞ ĐẦU .4 CHƯƠNG 2: NỘI DUNG CHÍNH .5 I NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN Khái niệm đàm phán Những nguyên tắc đàm phán II NHỮNG SAI LẦM CẦN TRÁNH TRONG ĐÀM PHÁN Không hiểu rõ đối tác Khơng có kế hoạch cụ thể Bộc lộ cảm xúc bột phát cá nhân Không biết cách lắng nghe Không lùi bước Tìm cách áp đảo đối tác Không ý đến thời gian không gian 8 Đàm phán dựa vào trực giác Đưa tối hậu thư 10 Không xây dựng mối quan hệ 11 Sợ phạm lỗi 12 Chỉ tập trung vào lợi ích riêng 13 Lạc quan mức, tự tin mức 14 Cố nhanh chóng đạt thoả thuận 15 Nhanh chóng nhượng cho việc 10 16 Đàm phán việc mặc giá 10 III CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN .10 Đàm phán theo kiểu “mặc lập trường” 10 1.1 Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation) 10 1.2 Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation) .10 Đàm phán theo kiểu nguyên tắc (Co-operative Nagotiation) 11 IV NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN CỦA CÁC NƯỚC CHÂU PHI 12 Văn hóa giao tiếp kinh doanh người Nam Phi 12 1.1 Vấn đề chào hỏi 12 1.2 Vấn đề giấc 12 1.3 Văn hóa đàm phán .12 1.4 Phê phán phân biệt 13 1.5 Ngôn ngữ .13 1.6 Mời tiệc 13 1.7 Trang phục 13 1.8 Quà cáp 13 Phong cách đàm phán người Nam Phi 13 Nghệ thuật trình đám phán với người Nam Phi 14 3.1 Giai đoạn tiền đàm phán 14 3.2 Giai đoạn đàm phán 14 a Thái độ phong cách .14 b Chia sẻ thông tin 15 c Tốc độ đàm phán 15 d Thương lượng .15 e Đưa định 16 3.3 Giai đoạn hậu đàm phán 16 Thỏa thuận ký hợp đồng .16 Một số lưu ý đàm phán với người Nam Phi 17 4.1 Cách xưng hô 17 4.2 Giao tiếp ban đầu .17 4.3 Sử dụng danh thiếp 18 4.4 Mối quan hệ tôn trọng .18 a Mối quan hệ 18 b Sự tôn trọng 18 CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN 19 TÀI LIỆU THAM KHẢO 20 CHƯƠNG 1: LỜI MỞ ĐẦU Thế giới ngày phát triển, qua dẫn đến hội nhập kinh tế nước diễn cách sơi q trình đàm phán kinh doanh q trình quan trọng khơng thể thiếu Đàm phán không diễn công ty, doanh nghiệp, quốc gia mà cịn diễn sống ngày Nghệ thuật đàm phán kỹ thuyết phục q trình trao đổi dựa tảng đơi bên có lợi Đây coi phương tiện giúp người lãnh đạo thuyết phục đồng thuận hợp tác đối phương Francois de Cailere – Một nhà đàm phán thương thuyết tiếng khẳng định: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ phải cứng rắn khối đá Người phải có phản xạ ứng xử nhanh nhạy phải người biết lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời phải biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ, đưa thơng tin bí mật người khác” Vậy làm để có q trình đàm phán thành cơng quốc gia có nghệ thuật để có cho đàm phán tốt đẹp? Sau đây, tìm hiểu phân tích nghệ thuật đàm phán nước Châu Phi đặc biệt Nam Phi CHƯƠNG 2: NỘI DUNG CHÍNH I NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN Khái niệm đàm phán - Đàm phán trình tiến hành trao đổi, thảo luận hay nhiều bên để đạt thỏa thuận - Quá trình đàm phán diễn có mâu thuẫn, mối quan tâm chung cần giải - Đàm phán thực cần thống quyền lợi ích bên - Q trình đàm phán diễn thời gian ngắn (thương lượng), thời gian dài lên tới hàn năm trời Những nguyên tắc đàm phán - Đàm phán việc tự nguyện: Khơng bắt buộc người khác tham gia đàm phán với họ khơng đồng ý Khơng phải đàm phán kết thúc thỏa thuận dù mục đích cuối hoạt động bên đạt thỏa thuận chung Không đạt thỏa thuận chưa kết xấu, đơi lại may mắn - Phải có bên muốn thay đổi thỏa thuận tin đạt mong muốn - Chỉ xảy bên hiểu định hình thành sở thỏa thuận chung định đơn phương - Thời gian yếu tố định đàm phán: Khơng có quy định thời gian diễn đàm phán, tốt nên tổ chức vào buổi sáng Sẽ không lịch ấn định đàm phán vào sáng sớm tinh mơ hay tối muộn Hãy tránh trễ, không bị xem khơng chun nghiệp, chí bị đối tác quy kết thiếu tôn trọng họ - Cuộc đàm phán thành cơng đàm phán có bên đạt mong muốn phạm vi đó: người đàm phán cần bảo vệ lợi ích mình, phạm vi xác định tìm lợi ích nhiều tốt, mặt khác, nhà dàm phán phải thỏa mãn nhu cầu thấp đối tác Nếu không làm điều đó, đàm phán bị phá vỡ - Phẩm chất, lực, kỹ năng, thái độ tình cảm người bàn đàm phán có ảnh hưởng định đến tiến trình đàm phán.s - Im lặng lắng nghe: Trên bàn đàm phán, thường gặp hai dạng: nói q nhiều, hai nói q Khơng có trường hợp tốt Hãy tn theo nguyên tắc 70/30 - lắng nghe 70% thời gian nói 30% thời gian cịn lại Hãy chuẩn bị câu hỏi cần thiết, đặt cho đối phương im lặng lắng nghe Nên sử dụng câu hỏi mở để khai thác nhiều thông tin - Hãy nói lợi ích đối phương: Chắc mong muốn đến kết đàm phán Win – Win Để làm điều nhà thương thuyết giỏi biết cách nhìn tình mắt đối phương Không chăm chăm hướng đến lợi ích mà cịn phải làm hài lịng đối phương Rõ ràng họ cảm thấy thoải mái họ có khuynh hướng đáp ứng yêu cầu bạn dễ dàng Nhưng thứ có chừng mực nó, đừng sa đà mà gây thiệt hại cho thân - Nhẹ nhàng giải tình huống: Chỉ nghe đến hai từ “đàm phán” thơi người ta đủ hình dung tính chất căng thẳng, nghiêm trọng vấn đề Trong đàm phán, người làm chủ thời gian kiên nhẫn có lợi Sự bình tĩnh bạn tác động tới đối phương họ tin bạn chịu áp lực để đàm phán thương vụ - Đặt câu hỏi cách tự tin: Sau nhận lời đề nghị đàm phán thương lượng, mở đầu cách đặt câu hỏi phải đảm bảo giọng nói bạn rõ ràng, dễ nghe Bạn có nhiều liệu quan điểm họ, bạn có nhiều mảng miếng để tiếp tục trò chuyện Theo câu hỏi đặt giúp bạn hiểu họ lại vị trí Những câu trả lời khiến bạn dễ đánh giá quan điểm họ theo giọng nói, tốc độ nhanh chậm âm lượng giọng nói - Hướng đến kết tốt nhất: Những nhà đàm phán thành công người lạc quan Giữ ln trạng thái lạc quan, nhẹ nhàng bạn nửa đường tới đàm phán thành công Chiến lược để đạt kết tốt khởi đầu với tư tích cực Người nhắm tới kết cao làm tốt II NHỮNG SAI LẦM CẦN TRÁNH TRONG ĐÀM PHÁN - Kỹ đàm phán đánh giá quan trọng, cần thiết tất chúng ta, lĩnh vực kinh doanh Tuy nhiên, nhà đàm phán thiên tài bẩm sinh mà cần phải trải qua rèn luyện trải nghiệm thực tế Tuy nhiên trình đàm phán mắc số lỗi thơng thường Chúng ta cần phải tránh để đảm bảo đàm phán thành cơng đạt mục đích Khơng hiểu rõ đối tác - Việc tìm hiểu rõ thơng tin đối tác điều kiện bắt buộc nhà đàm phán Việc bạn không chuẩn bị trước đàm phán cho thấy bạn không dành cho đối tác tơn trọng Bên cạnh đó, việc khơng tìm hiểu rõ đặc tính kinh doanh, phương pháp đàm phán điểm mạnh, điểm yếu đối tác, đối tác quốc tế khiến đàm phán thất bại từ phút Khơng có kế hoạch cụ thể - Cuộc đàm phán khơng có kế hoạch cụ thể định trước khơng đem lại kết mong muốn, có khả sai hướng đặt thân vào tình bất lợi rõ rệt Hãy xác định rõ ràng mục tiêu để đưa phương án thích hợp, kế hoạch rõ ràng, đảm bảo cho đàm phán “thắng lợi” Bộc lộ cảm xúc bột phát cá nhân - Sẽ có nhiều đối tác từ chối thẳng thừng cáu gắt khơng đồng ý với điều kiện công ty bạn mang lại Đây tình thường gặp ngồi bàn đảm phán, gặp trường hợp bạn cư xử thật khéo léo lịch sự, đừng tỏ chán nản khó chịu với khách hàng Bởi dễ đem lại thất bại cho nói chuyện, tệ họ đánh giá bạn người không lịch không đáng tin tưởng để hợp tác Không biết cách lắng nghe - Trong kinh doanh nay, nhiều người lầm tưởng đàm phán trình thuyết phục thiên khả nói Họ quên việc thuyết phục trở nên khó khăn khơng dự đốn trước tâm ý người mà bạn cố gắng để thuyết phục Bởi thế, họ đánh nhiều hội để hiểu rõ yêu cầu mục đích đối tác Khơng lùi bước - Trong đàm phán, có đơi lúc thương lượng vào bế tắc bất đồng quan điểm khơng thể dung hịa lợi ích hai bên Vì vậy, bạn cần linh hoạt phương án “tác chiến” thích hợp đừng khăng khăng giữ nguyên ý kiến ban đầu Làm khiến cho đối tác cảm thấy bạn thiện ý hợp tác từ gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết mà tạo định kiến báo trước thất bại cho lần đàm phán sau Tìm cách áp đảo đối tác - Trong đàm phản, bạn không nên có lời lẽ, cử mang tính áp đảo gây dạy bảo đối tác mà nên tự đặt người thể tinh thần học hỏi đàm phán Việc gây áp đảo gây cảm tình, khó chịu cho đối tác Điều khơng khiến đàm phán bị đổ vỡ mà dấu chấm hết cho lần hợp tác Không ý đến thời gian không gian - Trong q trình đàm phán, khơng có quy định cụ thể thời gian diễn đàm phán, tốt bạn nên tổ chức vào buổi sáng lúc người có tinh thần thoải mái phấn khởi trước bước vào bàn thương lượng Thông thường, buổi đàm phán kéo dài khoảng tiếng, đàm phán diễn dài hơn, cần phải có thời gian nghỉ giải lao 30 phút, lúc bạn có thời gian suy nghĩ thêm định Đàm phán dựa vào trực giác - Trong thực tế, nhiều lúc bạn bị gây áp lực để đưa định lập tức, lúc suy nghĩ hướng đến trực giác nhiều lí trí Và nhà đàm phán khơn ngoan bạn nên phán đốn dựa liệu khách quan, tham khảo cố vấn đứng suy nghĩ kĩ trước đưa định Đưa tối hậu thư - Nếu bạn sử dụng cụm từ “ Đây ưu đãi tốt chúng tôi” “ Đây thỏa thuận cuối đưa phía chúng tơi” đàm phán ban đầu hai khơng cịn chỗ để thỏa thuận tồn Cơ hội tìm thỏa hiệp mong manh nhiều bạn đưa tối hậu thư Bạn vơ tình dồn đối tác vơ góc cách tiếp cận hăng độc đốn 10 Khơng xây dựng mối quan hệ - Có trường hợp bạn cần đàm phán “lạnh”, bạn khơng ý thức mong muốn đối phương Hãy cố gắng thiết lập mối quan hệ với bên Chỉ cần mẩu chuyện nhỏ giúp bạn xây dựng lịng tin có nhìn tốt mục tiêu, tham vọng đối tác hay chí lo ngại, nỗi sợ trình đàm phán 11 Sợ phạm lỗi - Cố gắng đạt thỏa thuận tốt cho thân, nhóm hay tổ chức bạn khiến bạn khó chịu Bạn sợ nói điều sai trái, giải mặc sớm Có lẽ bạn thấy từ chối đề nghị người khác xấu hổ căng thẳng, đặc biệt phong cách lãnh đạo bạn đồng thuận thị - Để giải cảm xúc này, nhớ, có khác biệt đàm phán tranh cãi Không giống tranh luận, bên lên tiếng chống lại điều đó, mục đích đàm phán hai bên đạt thỏa thuận Vì bên muốn điều khác nhau, bạn đến thời điểm thông qua thảo luận điều bạn chuẩn bị khơng chuẩn bị để làm – phần trình 12 Chỉ tập trung vào lợi ích riêng - Nếu bạn khơng thừa nhận hiểu nhu cầu ưu tiên đối tác đàm phán với bạn đàm phán khơng đến đích Hãy nhớ rằng, hoạt động kinh doanh, mối quan hệ cần phải tinh thần có lợi 13 Lạc quan mức, tự tin mức - Việc tin vào khía cạnh dẫn tới khả bất trắc không thảo luận bất trắc phá vỡ thỏa thuận, dẫn đến hành động không đáng tin cậy Đàm phán phải thật thận trọng, kín kẽ để giảm thiểu rủi ro tình bất định 14 Cố nhanh chóng đạt thoả thuận - Đôi việc không đạt thỏa thuận khả đạt thỏa thuận tương lai lại lựa chọn tốt Bạn phải xem xét đến tác động kéo dài định “ngay luôn” đến danh, niềm tin, đàm phán tương lai mối quan hệ dài hạn Đừng cho phép trở thành người liều lĩnh 15 Nhanh chóng nhượng cho việc - Hầu hết người ôm đồm nhiều việc làm việc áp lực lớn có xu hướng đo lường thành công số lượng công việc hồn thành Những người nhanh chóng nhượng để sớm có thỏa thuận thường sau cảm thấy đáng tiếc muộn sửa sai 16 Đàm phán việc mặc giá - Ông Martin Zwilling cho biết, hầu hết chủ doanh nghiệp mà ông biết coi việc đàm phán việc mặc giá Điều quan trọng để thành công phải đàm phán giao dịch phức tạp đối tác, nhà đầu tư, nhà cung cấp, rủi ro, lợi ích dài hạn, mối quan hệ…chủ yếu dựa vào cảm nhận trực giác, liệu cụ thể III CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN - Theo Roger Fisher William Ury chia đàm phán làm kiểu là: đàm phán theo kiểu “mắc lập trường” đàm phán theo kiểu “nguyên tắc” Đàm phán theo kiểu “mặc lập trường” - Theo kiểu đàm phán này, bên đứng vị trí cơng ty đưa lập trường đó, bảo vệ nhượng để đến thỏa thuận Dựa vào cách bảo vệ lập trường, chia làm loại: đàm phán kiểm mềm đàm phán kiểu cứng 1.1 Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation) - Đàm phán theo kiểu mềm gọi đàm phán kiểu hữu nghị, người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt thoả thuận giữ gìn mối quan hệ đơi bên Họ đặt mục đích phải đạt thoả thuận lên hàng đầu, không nhấn mạnh phải chiếm ưu Người đàm phán theo kiểu mềm không coi đối phương địch thủ, mà xem họ bạn bè, thân hữu Trong đàm phán cố gắng xây dựng gìn giữ mối quan hệ, ký cho hợp đồng, cịn hiệu kinh tế khơng xem trọng 1.2 Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation) - Đàm phán theo kiểu cứng gọi đàm phán kiểu lập trường điển hình người đàm phán đưa lập trường cứng rắn, tìm cách bảo vệ lập trường mình, lo đè bẹp cho đối phương Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ lập trường đưa ra, cương không chịu nhượng 10 Đàm phán theo kiểu nguyên tắc (Co-operative Nagotiation) - Đàm phán kiểu nguyên tắc gọi “Thuật đàm phán Harvard” có đặc điểm: • Tách rời người khỏi vấn đề, chủ trương: Đối với người: ôn hịa, việc: cứng rắn • Cần tập trung vào lợi ích đơi bên, khơng cố giữ lấy lập trường cá nhân • Cần đưa phương án khác để lựa chọn, thay • Kết thoả thuận cần dựa tiêu chuẩn khách quan khoa học SO SÁNH CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN Đàm phán kiểu “Mặc lập trường “ Mềm Xem đối tác bạn bè Đàm phán kiểu “Nguyên tắc” Cứng Xem đối tác địch Xem đối tác cộng thủ Mục tiêu: Đạt thỏa Mục tiêu: Giành Mục tiêu: Giải vấn thuận, giữ mối quan hệ thắng lợi giá đề hiệu thân thiện Chủ trương: nhượng Chủ trương: ép đối tác Tách người khỏi để giữ quan hệ nhượng vấn đề Mềm với người Cứng rắn với Mềm mỏng với vấn đề người vấn đề người, cứng với vấn đề Tin đối tác Không tin đối tác Dễ thay đổi lập trường Bám chặt lấy lập trường Đưa đề nghị Đe dọa Cùng xác định quyền lợi Không giấu giới hạn Đánh lạc hướng giới Khơng có giới hạn cuối cuối hạn cuối cùng Chấp nhận thiệt hại đơn phương để đạt thỏa thuận Chỉ tìm câu trả Địi lợi ích đơn phương làm giá cho thỏa thuận Chỉ tìm câu trả lời mà đối tác chấp nhận lời mà chấp nhận 11 Giải vấn đề độc lập với lịng tin Tập trung vào lợi ích, khơng vào lập trường Thiết ké phương án để tất đạt mục đích Xây dựng phương án trước, lựa chọn sau Cố gắng đạt thỏa thuận Khăng khăng giữ lập Kết phải dựa trường tiêu chuẩn khách quan Cố đạt kết dựa Cố tránh phải đấu đầu Phải thắng đấu đầu tiêu chuẩn khách quan Lùi bước trước nguyên Lùi bước trước áp tắc, không lùi bước Gây áp lực trước áp lựa IV NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN CỦA CÁC NƯỚC CHÂU PHI Văn hóa giao tiếp kinh doanh người Nam Phi 1.1 Vấn đề chào hỏi - Khi gặp lần sử dụng tiếng Anh để làm quen, người Nam Phi hay xưng hô tên gọi - Chào hỏi thường ngắn đơn giản • Nam giới bắt tay ngắn chặt • Người da đen chào bắt tay hai lần ngửa bàn tay đập vào • Đối với phụ nữ không thiết phải vậy, nhiều gật đầu chào đủ - Đối tác nước nên tự giới thiệu ngắn đầy đủ mạch lạc 1.2 Vấn đề giấc - Tính người Nam Phi nhìn nhận tùy theo kiện: • Nếu đến để bàn cơng việc với đối tác Nam Phi nên đến • Cịn lời mời đến nhà riêng dịp cuối tuần khơng đặt nặng việc đến 1.3 Văn hóa đàm phán - Đối tác người Nam Phi đàm phán trao đổi công chuyện làm ăn nhanh tập trung, bị ngắt đoạn điện thoại hay vào Họ tơn trọng phép lịch tối thiểu người với người Hiếm bị phân tâm 12 1.4 Phê phán phân biệt - Nên tránh phát biểu hay biểu mà người Nam Phi hiểu phê trách họ Tốt nên tránh đề cập hay sa đà vào chủ đề phân biệt chủng tộc hay sách phủ, quan hệ Nam Phi với nước láng giềng, nhận xét người da đen hay da trắng đất nước 1.5 Ngôn ngữ - Ngôn ngữ sử dụng tiếng Anh tiếng địa phương khó học Mọi tài liệu, thư từ giao dịch, biên bản… bạn nên soạn sẵn tiếng Anh muốn trao cho đối tác Khơng có chuyện đối tác người Nam Phi nhận chờ dịch tài liệu nhận từ bạn ngôn ngữ khác tiếng Anh Nếu muốn hợp tác với đối tác người Nam Phi, bạn nên biết tiếng Anh Nếu bạn phải dùng đến phiên dịch đối tác người Nam Phi khơng coi trọng bạn 1.6 Mời tiệc - Bữa ăn làm việc với đối tác người Nam Phi thường diễn vào buổi trưa người Nam Phi có thói quen ngủ sớm Cùng ăn sáng làm việc hình thức gặp gỡ thơng dụng Bữa ăn thường đơn giản, thực đơn nhẹ nhàng Chỉ phép hút thuốc ngồi trời Khi ăn bạn nên chờ chủ nhà bắt đầu trước Lúc uống lại khơng cần phải đợi Chỉ dịp đặc biệt có lời chúc rượu bữa ăn 1.7 Trang phục - Doanh nhân người Nam Phi mặc trang phục tùy theo lĩnh vực hoạt động chức vụ, trông họ đa dạng Nữ doanh nhân người Nam Phi thường ăn vận mốt họ chuộng thời trang nước Anh Nam doanh nhân ăn vận bảo thủ với áo trắng dài tay, đeo cà-vạt mặc comple sẫm màu 1.8 Quà cáp - Tặng quà đắt tiền thông lệ Nam Phi Tuy nhiên, tùy theo mức độ quan hệ mà đối tác tặng quà cho nhau, chủ yếu để làm kỷ niệm khơng giá trị sử dụng thực tiễn Phong cách đàm phán người Nam Phi - Những người Nam Phi thường khéo léo nghiêm túc q trình giao tiếp họ nói to muốn nhấn mạnh điểm Gây ồn ào, trật tự làm phiền người khác hành vi lịch Nam Phi Đối với khoảng cách cá nhân, 13 Nam Phi theo cách mà người châu Âu thường làm, nghĩa nói chuyện họ thường giữ khoảng cách định Họ có thói quen nhìn thẳng, bắt tay Trong cơng việc làm ăn họ thích tặng q Họ tiếp thu văn hóa châu Âu sử dụng ngơn ngữ châu Âu thành thạo Họ ưa thích chủ đề văn hóa châu Phi, thể thao, cảnh quan thiên nhiên, săn bắn tránh chủ đề trị, tơn giáo, sắc tộc Nghệ thuật trình đám phán với người Nam Phi 3.1 Giai đoạn tiền đàm phán - Buổi họp thường mở đầu câu chuyện ngắn lề để hai bên bắt đầu làm quen Tính hài hước đánh giá cao nhớ hài hước người Nam Phi thường khô khan thô - Các gặp mặt thường diễn khơng khí trang trọng đặc biệt lần đầu gây dựng mối quan hệ kinh doanh - Bạn nên có trình bày giới thiệu doanh nghiệp với đối tác phải thật đơn giản khơng q cầu kỳ thiết kế hình chiếu, thật ngắn gọn tập trung vào vấn đề Người Nam Phi thường không dễ bị ấn tượng thuyết trình với hình ảnh lạ Khơng thiết phải dịch tài liệu sang tiếng địa 3.2 Giai đoạn đàm phán a Thái độ phong cách - Phương thức tiếp cận đàm phán Nam Phi phụ thuộc vào văn hố đối tác • Với người Nam Phi gốc Âu, cách đàm phán tốt sử dụng liên tiếp việc thương thảo giá phân phối Họ tranh đua miễn cưỡng đồng ý với thoả hiệp lựa chọn để việc thoả thuận khơng vào bế tắc • Người Nam Phi gốc Anh người da đen lại coi đàm phán mắt xích q trình giải vấn đề Người Nam Phi gốc Anh sẵn sàng thỏa hiệp cần thiết để hai bên đạt đến thỏa thuận • Cịn người Nam Phi da đen lại có thói quen tận dụng mối quan hệ để giải bất đồng Họ quan tâm nhiều đến lợi ích lâu dài mối quan hệ làm ăn nhóm dân tộc khác - Đối với tất nhóm người Nam Phi, người mua ln vị trí cao hai bên có trách nhiệm để đến thỏa thuận cuối Người Nam Phi tin vào nguyên 14 tắc “đơi bên có lợi” mong muốn bạn đáp lại trân trọng lòng tin tuởng họ - Nếu thời điểm đàm phán xảy tranh cãi: • Đối với người Nam Phi gốc Anh, bạn nên thỏa hiệp với thái độ “cho nhận” • Đối với nhóm người khác, cách tốt trường hợp sử dụng ưu mối quan hệ cá nhân, nhấn mạnh vào lợi ích chung hai bên việc hợp tác lâu dài - Tính kiên nhẫn sáng tạo đánh giá cao b Chia sẻ thông tin - Các doanh nhân Nam Phi dành nhiều thời gian để thu thập thông tin thảo luận chi tiết trước bước vào vòng thương thảo Hầu hết doanh nhân tin việc chia sẻ thông tin cách để xây dựng tin tưởng hai bên Tuy nhiên, điều khơng có nghĩa họ sẵn sàng chia sẻ thông tin mà bạn muốn biết suốt đàm phán Tuy nhiên, đàm phán trở nên khó khăn hai bên có ý định giấu thông tin với đối tác c Tốc độ đàm phán - Rất khó dự đốn việc đàm phán bạn Nam Phi kéo dài Những cơng ty truyền thống thường chậm chạp, họ dành nhiều thời gian cho việc thu thập thông tin, mặc đưa định - Cố gắng để đẩy nhanh tiến độ phản tác dụng bình tĩnh chấp nhận nhiều thời gian - Mặt khác, người Nam Phi dứt khốt bạn rút ngắn thời gian đàm phán bạn chiếm lòng tin họ d Thương lượng - Ảnh hưởng văn hoá đóng vai trị lớn giai đoạn thương lượng đàm phán Nam Phi - Người Nam Phi gốc Anh coi bước cần thiết để có đồng thuận từ hai bên họ thường khơng thích việc mặc Họ thường khơng nhượng ln cố gắng để có đàm phán công Giá khởi điểm so với giá lúc ký kết hợp đồng nên chênh khoảng từ 20 - 30% Mặc dù người Nam Phi gốc Âu khơng thích việc thoả thuận mặc họ giỏi công việc Đối với họ giá thay đổi từ 20% 30% Cuối người da đen có lẽ 15 nhóm người thích thoả thuận mặc Khi đàm phán với họ bạn chuẩn bị tâm lý giá thay đổi tới 40% so với giá gốc - Tại Nam Phi, hành vi hối lộ phổ biến xã hội kinh doanh Mặc dù vậy, họ thường lái hành động sang hướng khác coi khoản tiền nhỏ phần thưởng cho việc hồn thành cơng việc khơng phải tiền hối lộ Ranh giới việc tặng quà hối lộ tế nhị Những thứ mà bạn cho hối lộ người Nam Phi coi quà tặng e Đưa định - Người Nam Phi thường làm việc theo cấp bậc họ tuân thủ theo tôn ti trật tự Những người có quyền định thường người lãnh đạo cao cấp công ty – người ln đưa lợi ích cơng ty lên hàng đầu Nếu người đưa định phía bạn chưa phải người có vị trí cao đối tác Nam Phi yêu cầu bạn phải điều chỉnh điều tốn thêm nhiều thời gian - Những người quản lý thuộc gốc Nam Phi da đen thường bàn bạc theo nhóm kỹ quan tâm tới điều kiện mà đối tác đặt Q trình nhiều địi hỏi kiên nhẫn Đối với người Nam Phi da trắng thường vận dụng nhiều lý thuyết xem xét tình trạng cụ thể Họ thường khơng thích đưa ngoại lệ kể số lỹ lẽ cho có lợi cho họ làm Cảm nhận cá nhân kinh nghiệm coi không liên quan tới việc đàm phán kinh doanh Vì vậy, người tập trung vào chứng xác thực lý lẽ logic Đối với tộc người Nam Phi lại, thật sai lầm bạn mong họ đưa định Cố gắng thúc giục hay gây áp lực suốt trình đàm phán khơng mang tới thành cơng mà đơi cịn phản tác dụng Khi định đưa khó thay đổi 3.3 Giai đoạn hậu đàm phán Thỏa thuận ký hợp đồng - Đối với người Nam Phi da đen, việc bắt tay thỏa thuận miệng coi điều kiện ràng buộc hai bên Xác minh nhiều lần thỏa thuận đạt cách tốt để hai bên tránh hiểu lầm giữ thái độ linh hoạt không nhấn mạnh vào việc phải cam kết điều văn 16 - Văn hợp đồng soạn thảo theo nhiều phong cách khác nhau, từ đơn giản đến chi tiết Hãy cố gắng đưa điều khoản rõ ràng có lợi cho hai bên yếu tố thu hút quan tâm đối tác - Việc ký kết hợp đồng Nam Phi mang tính hình thức họ cho lịng tin việc thực cam kết điều quan trọng kinh doanh - Nên tham khảo ý kiến tư vấn chuyên gia luật trước ký kết hợp đồng Người Nam Phi khơng thích giải tranh chấp Tịa án họ khơng ngần ngại phải làm điều cần thiết Tuy nhiên, bạn không nên đưa chuyên gia tư vấn luật bạn đến buổi đàm phán biểu việc bạn không tin tưởng đối tác Một số lưu ý đàm phán với người Nam Phi 4.1 Cách xưng hô - Người Nam Phi xếp họ tên theo thứ tự sau: tên gọi sau đến họ Hãy thêm Mr./Mrs./Miss vào trước Nếu đối tác có chức danh học vấn, sử dụng thay cho họ tên Hãy chờ đối tác đồng ý đề nghị bạn gọi họ tên gọi 4.2 Giao tiếp ban đầu - Sử dụng trung gian giới thiệu bạn với đối tác lợi điều định thành công kinh doanh Nam Phi Việc đàm phán thực theo cá nhân theo nhóm Tuy nhiên, tiến hành đàm phán theo nhóm thành viên chịu trách nhiệm mảng việc riêng - Người Nam Phi coi trọng việc lãnh đạo doanh nghiệp bạn tham dự buổi gặp gỡ Tuy nhiên, không thiết họ phải tham dự tất buổi họp - Bạn cần phải lên lịch hẹn với đối tác sớm tốt Tuy nhiên, bạn hợp tác với họ lần bạn thông báo gấp trước hai ngày - Họ coi trọng vấn đề giấc bạn khơng nên để họ chờ từ đến 10 phút Tuy nhiên, không nên biểu lộ tức giận bạn phải chờ đợi điều làm cho hình ảnh bạn bị xấu - Những cử đất nước tế nhị khéo léo, không nên dùng tay để vào người khác Giao tiếp ánh mắt cách để truyền đạt thông tin cách thành công đừng làm nhiều cử với người có địa vị cao khơng nhìn chằm chằm vào người 17 4.3 Sử dụng danh thiếp - Việc trao đổi danh thiếp bước quan trọng cách tốt để cung cấp đầy đủ thông tin bạn Và việc nên làm sau buổi gặp mặt kết thúc lúc bắt đầu - Danh thiếp bạn nên in Tiếng Anh Hãy ghi học vị bạn vào danh thiếp nói lên chuyên nghiệp bạn đặc biệt bạn có quyền đưa định - Hãy đưa danh thiếp bạn cho tất người có mặt buổi gặp mặt - Nếu khơng đưa danh thiếp cho bạn tức họ không muốn làm ăn với bạn - Khi nhận danh thiếp, bạn nên cười nhìn đối tác, sau dành vài giây để đọc nội dung Tiếp theo, ngồi vào bàn, đặt danh thiếp vị trí trước mặt 4.4 Mối quan hệ tôn trọng a Mối quan hệ - Xây dựng mối quan hệ bền vững đáng tin cậy quan trọng người Nam Phi - Mặc dù người nơi thường trọng đến kết ngắn hạn mục tiêu dài hạn, họ muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài đưa định nhanh chóng - Tuy nhiên, việc có tin tưởng mối quan hệ bền vững đòi hỏi bạn phải nhiều thời gian người Nam Phi cẩn trọng việc hợp tác làm ăn với người nước - Mối quan hệ kinh doanh đất nước phát triển theo hai chiều hướng: cá nhân doanh nghiệp Hầu hết người Nam Phi muốn làm ăn với người họ thích tin tưởng b Sự tơn trọng - Trong văn hoá kinh doanh Nam Phi, thái độ kính trọng người khác tuỳ thuộc vào học vấn người - Những người Nam Phi gốc Anh trọng vào địa vị cấp bậc người khác lại quan tâm kiến thức tài cá nhân - Việc ngưỡng mộ người cịn phụ thuộc vào việc người có thật đáng tin hay không 18 CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN Tóm lại, q trình tồn cầu hóa nay, văn hóa quốc gia có thay đổi so với khứ, bên cạnh quốc này giữ cho văn hóa, phong tục, cách sống đặc trưng Và nước Châu Phi đặc biệt Nam Phi khơng phải ngoại lệ Vì vậy, để đàm phán thuận lợi với nước này, việc tìm hiểu phong tục, văn hóa, cách sống họ việc nên ưu tiên hàng đầu cần thiết Một chuẩn bị chu đáo văn hóa quốc gia đàm phán với phong cách đàm phán tự tin, chuyên nghiệp giúp dễ dàng hoàn thành tốt việc đàm phán với nước khác nói chung nước Châu Phi đặc biệt Nam Phi nói riêng 19 TÀI LIỆU THAM KHẢO • https://trinhducduong.com/dam-phan-la-gi/#1_Dam_phan_la_gi • https://www.kynang.edu.vn/ky-nang-nghe-nghiep/ky-nang-dam-phan-thuongluong/595-nhung-nguyen-tac-co-ban-cua-dam-phan.html • https://chiasemeohay.com/nhung-sai-lam-thuong-mac-phai-trong-dam-phanma-ban-can-tranh.html?amp • https://phamthongnhat.com/10-sai-lam-pho-bien-khi-damphan/#Sai_lam_2_Khong_xay_dung_moi_quan_he • https://www.careerlink.vn/amp/cam-nang-viec-lam/goc-ky-nang/8-loi-thuonggap-khi-dam-phan-trong-kinh-doanh • https://kqtkd.duytan.edu.vn/Home/ArticleDetail/vn/88/2920/cac-kieu-dam-phan • https://123docz.net/document/3844534-dam-phan-kinh-doanh-voi-nam-phi.htm • http://me.phununet.com/WikiPhununet/amp/cach-giao-tiep-cua-nguoi-nam-phidoc-dao-thu-vi/23288 20 ... bạn tác động tới đối phương họ tin bạn chịu áp lực để đàm phán thương vụ - Đặt câu hỏi cách tự tin: Sau nhận lời đề nghị đàm phán thương lượng, mở đầu cách đặt câu hỏi phải đảm bảo giọng nói bạn... tranh cãi Không giống tranh luận, bên lên tiếng chống lại điều đó, mục đích đàm phán hai bên đạt thỏa thuận Vì bên muốn điều khác nhau, bạn đến thời điểm thơng qua thảo luận điều bạn chuẩn bị không... thơng tin - Các doanh nhân Nam Phi dành nhiều thời gian để thu thập thông tin thảo luận chi tiết trước bước vào vòng thương thảo Hầu hết doanh nhân tin việc chia sẻ thông tin cách để xây dựng tin