ƯU ĐIỂM, HẠN CHẾ CỦA CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

ƯU ĐIỂM, HẠN CHẾ CỦA CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ MÔN HỌC: ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ Mục lục DANH SÁCH THÀNH VIÊN 1 I. Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế 2 1. Khái niệm 2 2. Đặc điểm 2 3. Lợi ích của đàm phán: 2 4. Các hình thức đàm phán 3 II. Phân tích ưu và hạn chế các hình thức đàm phán 3 1. Đàm phán trực tiếp 3 1.1. Ưu điểm: 3 1.2. Hạn chế 4 1.3. Lưu ý khi đàm phán trực tiếp: 4 2. Đàm phán qua điện thoại 5 2.1. Ưu điểm: 6 2.2. Hạn chế: 6 3. Đàm phán qua thư tín 7 3.1. Ưu điểm: 7 3.2. Hạn chế: 8 3.3. Những lưu ý khi đàm phán qua thư tín: 8 III. Lựa chọn hình thức đàm phán phù hợp với xu hướng 9 1. Diễn biến tình hình chung 9 2. Lợi ích của hình thức đàm phán trực tuyến 10 3. Xu hướng trong tương lai 11 TÀI LIỆU THAM KHẢO 14 I. Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế 1. Khái niệm Đàm phán thương mại là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa bên mua và bên bán về một loạt các nội dung liên quan đến giao dịch mua bán như số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm, phương thức thanh toán, … nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế. 2. Đặc điểm Một là: Trong các bên tham gia đàm phán, ít nhất có 2 bên có quốc tịch khác nhau. Từ sự khác nhau về quốc tịch giữa các bên đàm phán đi tới sự khác nhau về ngôn ngữ, về luật pháp, về văn hóa …điều này làm tăng tình phức tạp của đàm phán thương mại quốc tế. Hai là: Sử dụng ngôn ngữ và thông tin là phương tiện chủ yếu trong đàm phán. Các bên tham gia có quốc tịch khác nhau và thường sử dụng những ngôn ngữ phổ thông khác nhau. Do đó cần phải chọn 1 ngôn ngữ chung trong đàm phán thương mại quốc tế. Ba là: Có sự gặp gỡ của các hệ thống luật pháp của các quốc gia khác nhau trong quá trình đàm phán. Hệ thống luật pháp của mỗi quốc gia phản ánh và bảo vệ lợi ích của quốc gia đó. Một trong những điểm quan trọng trong đàm phán thương mại quốc tế là các bên cần phải thỏa thuận và đi đến thống nhất việc chọn ra 1 hệ thống luật pháp để áp dụng giải quyết các tranh chấp (nếu có). Bốn là: Có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa, các phong tục, tập quán khác nhau trong đàm phán thương mại quốc tế. 3. Lợi ích của đàm phán: - Mang lại nhiều doanh thu, lợi nhuận hơn. - Giảm các chi phí kinh doanh. - Mở ra các cơ hội mới cho doanh nghiệp. - Giúp doanh nghiệp xây dựng, duy trì và củng cố các mối quan hệ hợp tác lâu dài. 4. Các hình thức đàm phán Đàm phán có thể diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau, trong hoạt động kinh doanh có ba phương thức đàm phán chủ yếu sau: Đàm phán trực tiếp, Đàm phán qua điện thoại, Đàm phán bằng thư tín. Đàm phán trực tiếp: là sự gặp gỡ mặt đối mặt giữa các bên để thỏa thuận các điều khoản trong hợp đồng, đây là gặp mặt trực tiếp theo kiểu truyền thống. Do hiện nay công nghệ bùng nổ nên còn có các phương thức gặp mặt cầu trực tuyến, rất phù hợp với các cuộc đàm phán ở xa và trong đại dịch covid hiện nay. Đàm phán qua điện thoại: là hình thức qua đường dây điện thoại quốc tế, người mua và người bán thực hiện giao dịch đàm phán với nhau để đi đến ký kết hợp đồng ngoại thương. Đàm phán bằng thư tín: là hình thức qua thư từ gởi bằng bưu điện, telex, fax, hoặc email, người mua và người bán đàm phán thoả thuận với nhau những điều khoản cần thiết của một hợp đồng. Để đạt được thành công trong đàm phán kinh doanh thì các phương thức đàm phán trên cần được sử dụng kết hợp và bổ sung cho nhau. Khi mở đầu quá trình giao tiếp thì nhà đàm phán nên sử dụng phương thức thư tín. Khi cần xác nhận các chi tiết một cách nhanh chóng và kịp thời thì chúng ta nên sử dụng phương thức đàm phán qua điện thoại, điện tử. Còn khi muốn đạt được kết quả nhanh chóng dứt điểm cuộc đàm phán đã kéo dài thì nên sử dụng phương thức đàm phán trực tiếp. II. Phân tích ưu và hạn chế các hình thức đàm phán 1. Đàm phán trực tiếp Đàm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt đối mặt với các bên để thỏa thuận các điều khoản trong hợp đồng. 1.1. Ưu điểm: - Dễ dàng nắm bắt tâm lý đối phương: Trong quá trình đám phán trực tiếp thì các bên có thể nắm bắt được tâm lý và phản ứng của nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu bộ. Qua đó các bên có thể tác động đến quan điểm và mong muốn của nhau bằng cách thức cụ thể để đi đến sự thống nhất chung, tìm ra giải pháp dung hòa lợi ích của các bên. - Phương thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải quyết và nhiều khi là lối thoát duy nhất cho những cuộc đàm phán qua thư tín, điện thoại điện tử đã kéo dài lâu mà vẫn chưa đạt kết quả. 1.2. Hạn chế + Phương thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí cao cho các hoạt động đón tiếp, đi lại và ăn ở của đối tác. Khi áp dụng phương thức này đòi hỏi nhà đàm phán phải nắm vững nghiệp vụ, chuẩn bị đầy đủ các thông tin cần thiết, có một kế hoạch đàm phán khoa học, linh hoạt trong giải quyết các tình huống. Tổ chức đàm phán trực tiếp đòi hỏi phải lựa chọn địa điểm đàm phán phù hợp và phải có phương án tổ chức đàm phán. => Phương thức này phải chịu chi phí cao cả về thời gian và tiền bạc, do đó nó áp dụng cho đàm phán ký kết những hợp đồng lớn, phức tạp cần có sự thảo luận kỹ càng, thoả thuận chi tiết giữa các bên trước khi đi đến kí kết chính thức. Ngày nay cùng với sự tiến bộ khoa học thì các nhà đàm phán vẫn có thể nhìn thấy mọi hành vi của nhau, đối diện nhau nhưng không cần phải “bắt tay trong tay”. Đó chính là hình thức đàm phán thông qua cầu truyền hình trực tiếp. Nhiều cuộc đấu thầu quốc tế lớn, đấu giá quốc tế dã được thực hiện qua cầu truyền hình, điện thoại vô tuyến. phương thức này là bước nhảy vọt trong giao dịch, đàm phán nhưng giá thành, chi phí cho cuộc đàm phán không quá cao.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TIỂU LUẬN ĐỀ TÀI: LẬP KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC SANG MỸ CỦA CTCP MAY ĐỒNG NAI - DONAGAMEX TP.HỒ CHÍ MINH1 – NĂM 2020 33 MỤC LỤC LỜI NĨI ĐẦU Trong mơi trường kinh doanh quốc tế, đàm phán hoạt động thiếu có vị trí quan trọng, đặc biệt điều kiện hội nhập kinh tế Đàm phán yếu tố định đến thành cơng doanh nghiệp, muốn có thương vụ làm ăn lớn trước hết phải có chiến lược đàm phán tốt Ngày nay, phạm vi đàm phán khơng gói gọn khn khổ nội địa mà cịn phạm vi tồn cầu, tức có nghĩa chủ thể hai quốc tịch khác tham gia vào đàm phán để lập nên hợp đồng kinh doanh quốc tế Chính mà đàm phán ngày trở nên phức tạp hơn, đòi hỏi chiến lược đàm phán cần có chuẩn bị kỹ lưỡng nội dung đàm phán cần phải lên kế hoạch cách chu Lập kế hoạch đàm phán việc làm thiết yếu bước q trình đàm phán Mục đích đàm phán có đạt hay khơng phần lớn dựa vào kế hoạch đàm phán mà ta chuẩn bị trước Kế hoạch đàm phán kỹ lưỡng hiệu đàm phán cao, trước doanh nghiệp tham gia vào đàm phán với đối tác quốc tế trước hết doanh nghiệp cần chuẩn bị kế hoạch đàm phán thật tổng thể chi tiết Điều giúp nhà đàm phán xác định phương hướng, đường nước bước q trình đàm phán, thêm vào tạo độ an toàn đưa định quan trọng Để hiểu làm rõ quy trình vấn đề liên quan đến lập kế hoạch đàm phán kinh doanh quốc tế, viết đề cập đến kế hoạch đàm phán xuất hàng may mặc Công Ty Cổ Phần May Đồng Nai – Donagamex sang thị trường Mỹ Thông qua kế hoạch này, ta biết quy trình lên kế hoạch đàm phán cho mặt hàng xuất nào, từ hình dung quy trình lập kế hoạch đàm phán kinh doanh quốc tế nói chung Bài viết chia thành bốn phần sau: I II Cơ sở lý thuyết liên quan đến lập kế hoạch đàm phán Tổng quan xuất hàng may mặc III IV I Khái quát sơ lược tình đàm phán Lập kế hoạch đàm phán xuất hàng may mặc Việt Nam sang Mỹ Cơ sở lý thuyết liên quan đến lập kế hoạch đàm phán Vai trò kế hoạch Bất kì kế hoạch xây dựng sẵn giúp hoàn thành mục tiêu cách tốt Trong đàm phán vậy, ta lên kế hoạch cho buổi đàm phán tương lai giúp nhà đàm phán định hướng hoạt động tới, tạo điều kiện thuận lợi để nắm vững tình thế, từ nhà đàm phán sử dụng kỹ thuật để đưa chiến lược đàm phán phù hợp Cùng với giúp cho đồn đàm phán có phối hợp chặt chẽ, thúc đẩy họ đưa suy nghĩ có hệ thống hơn, khơng có kế hoạch việc đưa suy nghĩ cách ngẫu nhiên khơng có hệ thống, mà làm ảnh hưởng đến hiệu đàm phán Hơn nữa, có kế hoạch chu nhà đàm phán vạch cho đường nước bước cụ thể, nhờ mà định đưa phần an toàn Ngoài ra, việc đánh giá lại ý triển khai kế hoạch đề trước lợi ích quan trọng, đánh giá ta nhận sai sót kế hoạch, từ rút kinh nghiệm cho lần đàm phán sau Nội dung kế hoạch Trong kế hoạch cần phải diễn giải tình đàm phán, trước hết tìm hiểu phân tích khái qt nét tình hình giới nói chung, sau sâu vào phân tích quốc gia mà đàm phán Việc khái quát vài nét thị trường giới cho ta hiểu thị trường giới diễn diễn Những diễn biến liệu có tác động đến q trình đàm phán tới hay khơng, việc nắm bắt cịn giúp nhà đàm phán biết xu hướng giới, dựa vào đưa chiến lược phù hợp Khi nắm bắt tình hình chung giới ta bắt đầu vào nghiên cứu quốc gia đối tác thân đối tác, đặc biệt tìm hiểu xem quốc gia có văn hóa văn hóa yếu tố quan trọng đàm phán kinh doanh quốc tế Người xưa có câu “ Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”, điều có nghĩa khơng phải hiểu rõ thân có mà cịn phải hiểu rõ đối phương, mà việc tìm hiểu nghiên cứu xem đối phương thân ta có điểm mạnh điểm yếu nào, việc tìm điểm yếu điểm mạnh hai thực vấn đề cần thiết, giúp nhà đàm phán đưa phương án khả thi Ngoài ra, nhà đàm phán nên nghiên cứu rõ thuận lợi mà có để phát huy biết khó khăn để khắc phục cách tốt Xác định mục tiêu đàm phán Đàm phán trình trao đổi để đến kết mà ta mong muốn, kết mà ta mong muốn mục tiêu, kế hoạch đàm phán cần phải xác định mục tiêu rõ ràng, mục tiêu chi tiết kế hoạch thực cụ thể nhiêu, mà kế hoạch cụ thể hiệu cao Thêm vào mục tiêu phải có tính định lượng để dễ dàng kiểm tra đánh giá tiêu sở để đánh giá mức độ đạt mục tiêu Tuy nhiên số vấn đề cần lưu ý đề mục tiêu phải phù hợp với thực tế, phù hợp với tình hồn cảnh doanh nghiệp, khơng nên đề mục tiêu xa vời, vượt qua khỏi giới hạn khả hai bên, cần đảm bảo mục tiêu thực Một mục tiêu phù hợp với thực tiễn có tính khả thi cao hơn, đem lại lợi ích động viên lớn trình thực mục tiêu, chưa kể mục tiêu sát với thực tế dễ dàng định hướng hành động q trình đàm phán Ngồi ra, trình xác định mục tiêu đàm phán không xác định mục tiêu thân doanh nghiệp mà cịn cần tìm hiểu xác định mục tiêu đối tác, xem xét xem mục tiêu tương tự nhau, mục tiêu khác nhau, dựa vào mà đề xuất ý tưởng để phối hợp mục tiêu Lập kế hoạch hành động Khi lập kế hoạch hành động cần xác lập kế hoạch cách chi tiết cụ thể, kế hoạch thường chia thành kế hoạch chi tiết sau: Kế hoạch chiến lược, kế hoạch nội dung, kế hoạch nhân sự, kế hoạch địa điểm, kế hoạch cho chương trình đàm phán Sau ta khái quát vài nét số kế hoạch quan trọng: 4.1 Kế hoạch chiến lược Kế hoạch chiến lược hiểu kế hoạch theo đuổi mục tiêu dài hạn, kế hoạch chiến lược thông thường đề cao mối quan tâm phía đối tác, chả hạn tìm hiểu xem phía đối tác có chiến lược kỹ thuật cân nhắc xem phía bên nên đưa phương án, cách thức, chiến lược cho hợp lý khả thi Xem xét cần tác động phía đối tác cân nhắc đến vấn đề chủ chốt mà phía đề Rồi mối quan tâm mục tiêu bật bên thời điểm thích hợp để thảo luận Nhìn chung, để có kết cuối mà mong muốn bên nên kiên trì theo đuổi kế hoạch chiến lược đề 4.2 Kế hoạch nội dung Nội dung đàm phán phần mà ta trao đổi xuyên suốt với đối tác cần lên kế hoạch sẵn để thực trao đổi cách tốt nhất, nội dung xác lập phải thực cần thiết trọng yếu, chủ đề trọng tâm, kèm theo lên sẵn phương án cho nội dung Bên cạnh ta cần thiết lập nội dung mà ta nhân nhượng đối tác nội dung mà ta nhân nhượng, điều giúp ích cho đàm phán nhiều, đặc biệt vấn đề liên quan đến lợi ích doanh nghiệp ta Thêm vào đó, cần xác định mức độ mà ta đạt cho nội dung đàm phán 4.3 Kế hoạch nhân Trước lựa chọn nhân cho đoàn đàm phán cần xác định trước xem phía đối tác có nhân tham gia đàm phán với mình, xem có đàm phán với trước hay người mà biết, người mà chưa biết Từ bắt đầu lên kế hoạch để lựa chọn người tham gia vào đoàn phán, bao gồm người tham gia đàm phán với đối tác trước đó, người đối tác biết đến người chưa đối tác biết đến Sau xác định số lượng thành phần tham gia đoàn đàm phán Đoàn đàm phán yếu tố đặc biệt quan trọng đàm phán, kế hoạch lựa chọn đoàn đàm phán phải thật cẩn thận thận trọng, lựa chọn người có kỹ đàm phán tốt Kiểm tra điều chỉnh kế hoạch Đây bước cuối q trình lập kế hoạch đàm phán, bước vơ quan trọng đánh điều chỉnh cho kế hoạch đề phù hợp hiệu Trong trình lập kế hoạch đương nhiên có sai sót bước nên phân tích tình đàm phán tới, sau kiểm tra xem kế hoạch thực hợp lý chưa, nội dung chưa thực hợp lý cần điều chỉnh lại cho phù hợp II Tổng quan xuất hàng may mặc Khái quát mặt hàng may mặc Hàng may mặc sản phẩm thuộc ngành dệt may, bao gồm loại quần áo nói chung phụ kiện kèm theo Các sản phẩm may mặc không mang nét đẹp truyền thống mà cần đa dạng mẫu mã, công dụng phù hợp với xu đại Hiện nay, hàng may mặc thường chia thành hai loại thời trang cao cấp thời trang sản xuất công nghiệp Đối với hàng thời trang sản xuất công nghiệp mẫu thiết kế chuẩn phù hợp với hầu hết người, họ thường sử dụng thông số chuẩn, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng với kỹ thuật hồn thiện sản phẩm nhanh, kiểu sản xuất chất lượng mẫu mã khơng sánh so với hàng thời trang cao cấp nhiên bù lại thời trang sản xuất cơng nghiệp thường có chi phí sản xuất thấp Đối với mặt hàng đề cập kế hoạch đàm phán mặt hàng thời trang sản xuất công nghiệp Diễn biến xuất hàng may mặc giới Do chịu ảnh hưởng dịch bệnh covid-19 đợt giãn cách kéo dài, thêm vào sách thắt chặt chi tiêu tình hình xuất hàng may mặc không khả quan, cụ thể xuất toàn cầu năm 2020 đạt 448 tỷ USD, giảm 9% so với kỳ, nhiều mức -3,59% yoy GDP giới Hình Tổng kim ngạch tốc độ tăng trưởng kim ngạch xuất hàng may mặc giới Trung Quốc EU Top xuất hàng may mặc lớn giới (năm 2020 đạt 141,6 tỷ USD 125,3 tỷ USD, tổng chiếm 60% giá trị xuất may mặc giới) Việt Nam lần vượt nhẹ Bangladesh với 28,6 tỷ USD xuất may mặc, xếp thứ giới năm 2020 Hình Top 10 nước xuất hàng may mặc giới (Nguồn: WTO, VCBS tổng hợp) Diễn biến xuất hàng may mặc Việt Nam Hàng may mặc Việt Nam xuất chủ yếu sang Mỹ (chiếm đến 45%-50% giá trị xuất hàng may mặc) Năm 2020, giá trị xuất sang Mỹ đạt 14 tỷ USD, hết 7T.2021, số 7,6 tỷ USD Thị trường xuất may mặc có xu hướng phân hóa đa dạng hơn, tỷ trọng xuất xuất sang Eu, Trung Quốc, Úc,… tăng nhẹ Hình Tỷ trọng thị trường xuất hàng may mặc Việt Nam (Nguồn: Tổng cục Hải quan, WTO, VCBS tổng hợp) Diễn biến nhập hàng may mặc Mỹ Ngoài việc thị trường Mỹ chiếm đến 45%-50% giá trị xuất hàng may mặc Việt Nam thị trường Việt Nam đứng Top 02 giá trị nhập hàng dệt may vào Mỹ (2016-1H.2020), chiếm 15%-19% thị phần nhập hàng may mặc vào Mỹ, sau Trung Quốc Hình Giá trị thị phần nhập hàng dệt may vào Mỹ từ 2015-1H.2021 (Nguồn: US OTC, VCBS tổng hợp) III Khái quát sơ lược tình đàm phán Những thuận lợi, khó khăn đàm phán xuất sang thị trường Mỹ 1.1 Thuận lợi Theo số liệu đưa Việt Nam quốc gia có giá trị nhập hàng may mặc lớn thứ hai vào Mỹ, đồng thời đối tác lớn thứ mười quốc gia này, nói Việt Nam có vị trí quan trọng mối quan hệ thương mại song phương hai nước Đây lợi dành cho Việt Nam xuất sang thị trường Mỹ Thuận lợi nhờ vào Hiệp định Thương mại song phương Việt – Mỹ mà hai bên tuân thủ quy tắc tiêu chuẩn thương mại quốc tế, điều giúp cho mối quan hệ thương mại có lợi bình đẳng, thuận lợi cho đàm phán xuất Việt Nam Mỹ Về phía Cơng Ty Cổ Phần May Đồng Nai – Donagamex, thành viên Tập Đoàn Dệt - May Việt Nam (VINATEX), vốn tập đoàn thuộc lĩnh vực ngành dệt may hàng đầu Việt Nam, Donagamex cơng ty có thương hiệu danh tiếng có chỗ đứng vững thị trường nội địa Thêm vào đó, q trình hoạt động phát triển, công ty cấp chứng nhận chất lượng cao chất lượng sản phẩm, đồng thời nhận vô số giải thưởng huy chương nhà nước tổ chức lớn khác trao tặng Điều góp phần khẳng định vị cơng ty khơng thị trường nước mà với đối tác nước ngoài, đặc biệt Mỹ sản phẩm công ty nhiều lần xuất sang quốc gia trước Vì thuận lợi cho đàm phán lần 1.2 Khó khăn Mặc dù thị thị trường lớn thứ hai nhập hàng may mặc vào Mỹ đứng sau cường quốc khác Trung Quốc, cạnh tranh gay gắt Việt Nam Trung Quốc điều tránh khỏi Cho nên hợp đồng khơng ký kết thuận lợi, trường hợp thương vụ rơi vào tay nước khác xảy Rào cản ngoại ngữ, văn hóa, pháp luật lớn văn hóa hai nước khác nhau, pháp luật hai bên khác nhau, ngôn ngữ nghe hiểu dù tiếng mẹ để nên có số hạn chế định, gây ảnh hưởng đến đàm phán Một số rào cản thuế quan tiêu chuẩn, quy tắc xuất xứ tồn tại, việc xuất hàng may mặc công ty sang Mỹ cịn trở ngại Là cơng ty hàng đầu lĩnh vực xuất hàng may mặc, tồn số hạn chế chế chiến lược đàm phán chưa linh hoạt, chế tổ chức yếu kém, vốn điểm yếu hầu hết doanh nghiệp Việt Nam Văn hóa đàm phán người Mỹ Thứ nhất, người Mỹ thường có xu hướng giải nhanh chuyện, đặc biệt đàm phán, họ nhanh chóng đưa định cảm thấy thương vụ làm ăn khơng đạt hiệu Người Mỹ thời gian cho thủ tục giấy tờ Thứ hai, kinh tế Mỹ có quy mơ bậc giới, mà quy mơ làm ăn mà họ mong muốn phải lớn Công ty cần thực dự án lớn nhiều so với dự án làm ăn trước với nước khu vực ASEAN Thứ ba, người Mỹ vô thẳng thắn thường có thái độ địi hỏi quyền lợi công khai, họ muốn thúc đẩy thương lượng đến chỗ kết thúc cách mau chóng kinh tế Mỹ mạnh chiếm ưu nhiều lần, họ thường cho ta cảm giác doanh nghiệp cần họ Thêm khâu chuẩn bị đàm phán họ chu tồn kỹ lưỡng, họ gây sức ép cho ta so với kế hoạch họ, kế hoạch đàm phán ta yếu nhiều Thứ tư, nhà doanh nghiệp Mỹ thường hay sử dụng hợp đồng mẫu, bắt tay vào giao dịch đương nhiên phải đối mặt với hàng tá hợp đồng mẫu đó, họ dùng cách để buộc cam đam từ bỏ hạn chế số quyền lợi Vì đọc cần phải thật kỹ lưỡng phản đối điều mà họ đưa Thứ năm, điều mà chắn thiếu giao dịch hàng hóa với cường quốc họ ln ưu tiên chất lượng hàng hóa lên hàng đầu, Việt Nam nhiều lần bị từ chối nhập hàng hóa vào Mỹ không qua khâu kiểm định, công ty lưu ý chất lượng sản phẩm cần phải đạt tiêu chuẩn chất lượng cao thực tế lẫn giấy tờ Bên cạnh sách giá phải linh hoạt, giá ưu 10 Thứ sáu, thương nhân Mỹ coi trọng văn hợp đồng, họ thường soạn thảo hợp đồng cách kỹ lưỡng đương nhiên ác cảm với hợp đồng sơ lược họ soi xét điều khoản hợp đồng cách chi tiết, chưa kể doanh nghiệp Mỹ thường có đội ngũ luật sư hùng hậu Sau ký kết hợp đồng buộc đối tác phải thực cam kết hợp đồng, vi phạm phía bên họ sẵn sàng đưa tòa án, tuyệt đối khơng có thương cảm Thứ bảy, doanh nghiệp Mỹ thích sử dụng giấy tờ chứng nhận loại, doanh nghiệp lâu năm uy tín đàm phán cần có loại chứng nhận, giải thưởng, thư khen ngợi công ty khách hàng để đem lại tin tưởng cho họ 10 Phân tích SWOT Donagamex SWO T IV S- STRENGTH - Có thương hiệu danh tiếng thị trường nội địa - Nhận vô số giải thưởng huân chương cấp chứng nhận chất lượng cao sản phẩm - Công ty nhiều lần xuất sang thị trường EU Mỹ trước O - OPPORTUNITY - Việt Nam có giá trị nhập hàng may mặc lớn thứ hai vào Mỹ - Hiệp định Thương mại song phương Mỹ Việt Nam W - WEAKNESS - Chiến lược đàm phán chưa linh hoạt - Cơ chế tổ chức yếu - Nhân cơng ty có kỹ đàm phán chưa hoàn thiện T - THREAT - Thị trường nhập hàng mặc vào Mỹ đứng sau Trung Quốc - Các tiêu chuẩnquy tắc xuất xứ nghiêm ngặt - Rào cản ngoại ngữ, văn hóa, pháp luật Lập kế hoạch đàm phán xuất hàng may mặc Donagamex sang Mỹ Mục tiêu đàm phán  Mục tiêu giá Công ty hy vọng đạt thỏa thuận với mức giá 3.5 USD/m2 quy đổi 11  Mục tiêu điều kiện giao hàng Công ty mong muốn áp dụng điều kiện thương mại quốc tế FOB, Cát Lái, Thành phố Hồ Chí Minh Xét theo điều kiện phía Donagamex có nhiệm vụ giao hàng cách đặt hàng tàu người mua định cảng xếp hàng chịu chi phí hàng giao tàu, kể từ thời điểm trở chi phí phía bên cơng ty Mỹ chịu Thêm vào bên Donagamex cung cấp chứng từ vận tải hoàn hảo chứng minh hàng bốc lên tàu  Mục tiêu phương thức toán Mong muốn thời hạn toán hợp đồng lần trả phương thức tốn L/C khơng hủy ngang Việc toán thực 100% qua ngân hàng  Mục tiêu chất lượng Donagamex đảm bảo yêu cầu chất lượng theo tiêu chuẩn hàng may mặc nhập vào Mỹ theo tiêu chuẩn mà bên đối tác đưa ra, nhiên tiêu chuẩn dựa thống hai bên cho phù hợp với điều kiện, hoàn cảnh 11 Kế hoạch hành động 2.1 Kế hoạch chiến lược Để đạt mục tiêu đề cách tốt nhất, đồng thời phía cơng ty Donagamex muốn hợp tác làm ăn lâu dài, đôi bên có lợi, phía cơng ty lựa chọn chiến lược win -win đàm phán lần Đối với chiến lược này, phía cơng ty đưa quan điểm mục tiêu hướng tới, cụ thể mục tiêu đề Song song với đưa thông tin doanh nghiệp Donagamex, bao gồm sản phẩm, thương hiệu, thành tựu đạt được,…mục đích đưa thông tin để tạo niềm tin cho đối tác, khẳng định vị độ uy tín cơng ty mắt đối tác, tạo nhìn thiện cảm cho họ Cơng ty xem xét đến yêu cầu mà bên phía đối tác Mỹ đưa ra, yêu cầu phù hợp khơng gây bất lợi cho Donagamex cơng ty chấp nhận thỏa hiệp yêu cầu Các vấn đề liên quan đến sản phẩm xuất tên hàng, số lượng, mẫu mã, điều khoản xuất khẩu, điều khoản hợp tác, tiêu chí sản phẩm xuất đối tác,… tất thỏa thuận trình đàm phán trực tiếp Nếu có 12 số vấn đề mà hai bên đồng ý giải phía cơng ty dùng chiến lược thỏa hiệp để trì mối quan hệ Trong số trường hợp đối tác đưa yêu cầu bất ngờ khơng lường trước, phía cơng ty khơng thể giải cơng ty sử dụng biện pháp tránh né để kéo dài thời gian, thu thập thêm thơng tin cần thiết Nhìn chung, chiến lược trọng yếu hợp tác đôi bên có lợi, Donagamex ưu tiên mà đem lại lợi ích cho hai bên Một lưu ý chiến lược lần đối tác Donagamex người Mỹ, phong cách đàm phán họ khác biệt, xu hướng họ giải nhanh chuyện q trình đàm phán, phía cơng ty nêu vấn đề trọng tâm để giải quyết, vấn đề không liên quan không cần thiết không cấp bách hạn chế 2.2 Kế hoạch nội dung Về nội dung trình đàm phán, Donagamex chủ yếu đề cập đến mục tiêu mà công ty đề trước đó, cụ thể mục tiêu giá, mục tiêu điều kiện giao hàng, mục tiêu phương thức toán, mục tiêu chất lượng Trong mục tiêu công ty đề mong muốn đạt thỏa thuận với đối tác cách cụ thể, nội dung trọng yếu mà cơng ty cần nói buổi đàm phán trực tiếp Ngồi cịn nội dung khác khơng quan trọng mà Donagamex dự đốn trước phía đối tác Mỹ đưa ra, nội dung liên quan đến lợi ích đối tác Mỹ khơng gây ảnh hưởng đến Donagamex Tiếp theo, để tạo niềm tín uy tín cho đối tác, cơng ty đề cập đến tình hình kinh doanh Donagamex, chất lượng sản phẩm Donagamex, vị thị trường Donagamex, thành tựu mà Donagamex đạt suốt trình hoạt động phát triển, kèm theo đánh giá khách hàng lớn có danh tiếng bao gồm nước nước, loại giấy chứng nhận,… Phương án mà công ty lựa chọn cho nội dung ưu tiên đạt thỏa thuận với mục tiêu yếu đề ( mục tiêu giá, mục tiêu điều kiện giao hàng, mục tiêu phương thức toán, mục tiêu chất lượng), nội dung Donagamex đưa phương án thuyết phục phù hợp Bên cạnh đó, đưa 13 phương án nhân nhượng u cầu có lợi cho Mỹ khơng ảnh hưởng đến công ty, yêu cầu tùy theo mức độ để xem xét Còn nội dung gây bất lợi cho phía Donagamex, nội dung mà Donagamex đáp ứng không phù hợp với tình hình khơng thể nhân nhượng Về mức độ đạt đương nhiên mục tiêu đề ưu tiên cao nhất, hy vọng đạt hết mục tiêu Cịn u cầu khác q trình đàm phán phát sinh có khơng 2.3 Kế hoạch nhân Đồn đàm phán phía Donagamex cử bao gồm: chuyên gia thương mại xem xét điều khoản kinh tế nghiệp vụ kinh doanh; chuyên gia kỹ thuật xem xét điều khoản quy định đối tượng giao dịch; chuyên gia luật pháp xem xét điều khoản có liên quan đến luật pháp tập quán kinh doanh quốc tế; số nhân đàm phán khác Phía Donagamex tìm hiểu thơng tin đồn đàm phán đối tác, xem xem đồn đàm phán gồm thành viên điều tra thông tin tất thành viên tham gia đàm phán Quan trọng xác định trưởng đoàn đàm phán ai, người có trình độ, lực Việc tìm hiểu thơng tin nhân đàm phán phía đối tác giúp ích cho Donagamex q trình lựa chọn nhân tham gia đồn đàm phán tới Việc lựa chọn thành viên tham gia đoàn đàm phán, Donagamex ưu tiên người có kỹ đàm phán giỏi, ngoại ngữ tốt, phẩm chất đạo đức tốt có tinh thần trách nhiệm cơng việc, người hiểu mục đích quan điểm thông qua hành vi đối tác, người có khả diễn giải, truyền đạt tốt để đối tác hiểu xác ý đồ mình, người cần có đầu óc nhạy bén q trình giải quyết, xử lý tình bất ngờ Mặt khác, khả chống chịu thích với áp lực, căng thẳng điều người đàm phán Vì đối tác quan trọng, đối tác có danh tiếng thị trường đất Mỹ nên Donagamex xem xét lựa chọn người có kinh nghiệm, tham gia đàm phán với nhiều đối tác khác trước đó, người am hiểu văn hóa Mỹ, hiểu phong thái, cách làm việc, hiểu biết nhiều phong 14 cách đàm phán người Mỹ Quá trình lựa chọn nhân đàm phán có tính chọn lọc cao, chọn người có tốt chất phù hợp để đàm phán Bên cạnh đó, Donagamex trọng vào việc lựa chọn trưởng đoàn đàm phán Một trưởng đoàn đàm phán giỏi khơng có tất tố chất mà người đàm phán phải có nêu mà người cịn phải có tố chất người lãnh đạo thực thụ bao gồm lĩnh đốn, có uy tín với thành viên đoàn đàm phán với đoàn đàm phán đối tác, có tài làm cho người khác tin tưởng vào Nhân đồn đàm phán yếu tố cần thiết đàm phán quốc tế, đàm phán có đạt thành cơng hay khơng phụ thuộc vào đoàn đàm phán Cho nên Donagamex thận trọng trình lựa chọn thành viên tham gia đàm phán 12 Kiểm tra điều chỉnh kế hoạch Sau hoàn tất tất nội dung mà Donagamex lên kế hoạch cho đàm phán với đối tác Mỹ tới, nhiên để đảm bảo cho kế hoạch đạt mức độ hiệu hồn hảo cơng ty tiến hành kiểm tra lại lần Thơng qua phân tích lại tình đàm phán cơng ty kiểm tra kiểm tra xem nội dung kế hoạch chưa thực hợp lý, xác định nội dung chưa hợp lý dựa theo mức độ công ty đưa điều chỉnh cho phù hợp Một kế hoạch kiểm tra cách cẩn thận giúp cho kế hoạch chu có tính hiệu cao hơn, mà kế hoạch chu mục tiêu có hội đạt nhiêu, thuận lợi cho đàm phán, khả thành công đàm phán nhiều Và bước kiểm tra điểu chỉnh kế hoạch bước quan trọng mà Donagamex trọng thực hiện, bước cuối cần quan tâm kỹ lưỡng TẠM KẾT Việc lập kế hoạch cho buổi đàm phán tương lai quan trọng cần thiết, cần thiết thể chỗ kế hoạch cho ta định hướng tốt cho trình đàm phán trực tiếp, kế hoạch giống hậu thuẫn vững cho nhà đàm phán kế hoạch hoàn chỉnh cho nhà đàm phán tự tin để 15 tiến hành đàm phán với đối tác, tạo điều kiện cho đồn đàm phán nắm vững tình đàm phán sử dụng kỹ thuật, chiến lược đàm phán để áp dụng cho bước tiến hành đàm phán thích hợp, từ thực mục tiêu trình đàm phán Nếu nhà đàm phán không chuẩn bị trước kế hoạch mà đàm phán ngẫu nhiên theo cảm tính xác xuất đạt mục tiêu mong đợi khơng cao, chí đàm phán có khả thất bại nhiều Vì thế, khơng thể phủ nhận vai trò việc lập kế hoạch đàm phán, việc lập kế hoạch đàm phán đem lại nhiều lợi ích cho nhà đàm phán nói riêng doanh nghiệp nói chung, bước đàm phán Các nhà đàm phán muốn có buổi đàm phán thuận lợi trước tiên nên đưa kế hoạch đàm phán cách chi tiết cụ thể, kèm theo mục tiêu đàm phán rõ ràng Bài tiểu luận nhỏ bên cạnh khái quát sơ lược sở lý thuyết việc lập kế hoạch đàm phán mà đưa kế hoạch cụ thể đàm phán xuất hàng may mặc sang Mỹ, từ phần hiểu biết trình lập kế hoạch cho đàm phán nào, dựa vào dễ dàng lên kế hoạch cho đàm phán tương tự tương lai cách tốt 16 TÀI LIỆU THAM KHẢO Dân Kinh Tế (2021) Đặc tính sản phẩm dệt may Retrieved from Dankinhte.vn: http://www.dankinhte.vn/dac-tinh-cua-san-pham-det-may-2/ Phùng Thị Quỳnh Liên người khác (2021) Báo cáo ngành dệt may 2021 Tp.HCM: Vietcombank Securities Thời Báo Kinh Tế Sài Gòn (2002, 01 23) Đàm phán với người Mỹ Retrieved from vnexpress.net: https://vnexpress.net/dam-phan-voi-nguoi-my-2667363.html 17 ... cho nhà đàm phán tự tin để 15 tiến hành đàm phán với đối tác, tạo điều kiện cho đồn đàm phán nắm vững tình đàm phán sử dụng kỹ thuật, chiến lược đàm phán để áp dụng cho bước tiến hành đàm phán thích... việc lập kế hoạch đàm phán, việc lập kế hoạch đàm phán đem lại nhiều lợi ích cho nhà đàm phán nói riêng doanh nghiệp nói chung, bước đàm phán Các nhà đàm phán muốn có buổi đàm phán thuận lợi trước... trình đàm phán Mục đích đàm phán có đạt hay khơng phần lớn dựa vào kế hoạch đàm phán mà ta chuẩn bị trước Kế hoạch đàm phán kỹ lưỡng hiệu đàm phán cao, trước doanh nghiệp tham gia vào đàm phán với