PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING của DOANH NGHIỆP VINAMILK tại THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM và một số GIẢI PHÁP PHÙ hợ

lOMoARcPSD|11424851 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA MARKETING - ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP VINAMILK TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÙ HỢP lOMoARcPSD|11424851 TPHCM, THÁNG 08 NĂM 2022 BẢNG PHÂN CÔNG, ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ TỪNG THÀNH VIÊN TRONG NHÓM Họ Tên MSSV Nhiệm vụ Nguyễn Ngọc Yến Nhi 2121012846 Bìa Lời nói đầu Chương 1: Giới thiệu chung doanh nghiệp Vinamilk Chương 2: Phân tích mơi trường marketing Vinamilk Lê Hồng Quang 2121012575 Mục lục Chương 2: Phân tích hoạt động Marketing Mix (4P) Vinamilk Chương 3: Nhận xét đề xuất giải pháp Lìu Lý Kỳ Thành 2121001654 Chương 2: Phân tích chiến lược thị trường mục tiêu doanh nghiệp Vinamilk Kết luận Tài liệu tham khảo Danh mục hình ảnh Mức Kết độ thực hoà n thàn h lOMoARcPSD|11424851 Mục lục LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP VINAMILK VIỆT NAM 1.1 Sơ lược doanh nghiệp sản phẩm Vinamilk Việt Nam .6 1.1.1 Tên số thông tin công ty 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 1.1.3 Qui mô hoạt động 1.1.4 Sứ mệnh tầm nhìn .9 1.2 Sản phẩm Vinamilk CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP VINAMILK 12 2.1 Môi trường Marketing Vinamilk .12 2.1.1 Môi trường vĩ mô 12 2.1.1.1 .Môi trường nhân học 12 2.1.1.2 Môi trường kinh tế 13 2.1.1.3 Môi trường tự nhiên 14 2.1.1.4 Môi trường công nghệ 14 2.1.1.5 Mơi trường trị - xã hội 15 lOMoARcPSD|11424851 2.1.1.6 Mơi trường văn hóa 16 2.1.2 Mơi trường vi mô 17 2.1.2.1 Nhà cung ứng 17 2.1.2.2 .Giới trung gian 17 2.1.2.3 .Khách hàng – Người mua 18 2.1.2.4 Đối thủ cạnh tranh 18 2.2 Phân tích chiến lược thị trường mục tiêu doanh nghiệp Vinamilk 20 2.1.3 Lý thuyết thị trường mục tiêu 20 2.2.1.1 Thị trường mục tiêu gì? 20 2.2.1.2 Đặc điểm thị trường mục tiêu 20 2.2.1.3 Đặc điểm thị trường sữa 21 2.2.1.4 Phân tích thị trường mục tiêu Vinamilk 23 2.2.1.5 .Phân đoạn thị trường 24 2.2.1.6 .Mô tả phân đoạn thị trường 25 2.3 Hoạt động Marketing Mix (4P) Vinamilk 26 2.3.1 Chiến lược sản phẩm (Product) 26 lOMoARcPSD|11424851 2.3.1.1 Danh mục sản phẩm sữa Vinamilk 26 2.3.1.2 Mẫu mã, bao bì 26 2.3.1.3 .Nhãn hiệu 27 2.3.1.4 .Chất lượng sản phẩm 27 2.3.1.5 .Nghiên cứu sản phẩm 28 2.3.2 Chiến lược giá (Price) 28 2.3.2.1 Các chiến lược giá thời gian qua 28 2.3.2.2 Định Giá 29 2.3.3 Chiến lược phân phối (Place) 29 2.3.3.1 Chính sách đại lý 30 2.3.3.2 Quản lý xây dựng hệ thống phân phối 30 2.3.3.3 Đội ngũ quản lý bán hàng 31 2.3.4 Chiến lược xúc tiến (Promotion) .32 2.3.4.1 .Quảng Cáo 32 2.3.4.2 Quan hệ công chúng 34 CHƯƠNG III: NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 36 lOMoARcPSD|11424851 3.1 Nhận xét 36 3.2 Đề xuất giải pháp 36 KẾT LUẬN 38 lOMoARcPSD|11424851 CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP VINAMILK VIỆT NAM 1.1 Sơ lược doanh nghiệp sản phẩm Vinamilk Việt Nam 1.1.1 Tên số thông tin công ty Vinamilk tên gọi tắt Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy Products Joint Stock Company) công ty sản xuất, kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa thiết bị máy móc liên quan Việt Nam Theo thống kê Chương trình Phát triển Liên Hiệp Quốc, công ty lớn thứ 15 Việt Nam vào năm 2007 Suốt 46 năm hoạt động, Vinamilk định hướng phát triển với giá trị cốt lõi: trực, tơn trọng, công bằng, đạo đức, tuân thủ Tên viết tắt: VINAMIL Logo: Trụ sở: 36-38 Ngô Đức Kế, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh Điện thoại: (08) 9300 358, Fax (08) 9305 206 Website: www.vinamilk.com.vn Email: vinamilk@vinamilk.com.vn 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển Ngày 20/08/1976, Vinamilk thành lập dựa sở tiếp quản nhà máy sữa chế độ cũ để lại, gồm: Nhà máy sữa Thống Nhất (tiền thân nhà máy Foremost), Nhà máy sữa Trường Thọ (tiền thân nhà máy Cosuvina), Nhà máy sữa bột Dielac (tiền thân nhà máy sữa bột Nestle’) (Thụy Sỹ) lOMoARcPSD|11424851 THỜI GIAN Năm 1985, 1991 Năm 1995 Năm 1996, 2000 CÁC SỰ KIỆN NỔI BẬT Vinamilk vinh dự nhà nước trao tặng Huân chương Lao động hạng Ba, hạng Nhì Khánh thành nhà máy sữa Hà Nội Được nhà nước trao tặng Huân chương Lao động hạng Nhất, Danh hiệu Anh hùng lao động Năm Năm Năm Năm Khánh thành Nhà máy sữa Cần Thơ Khánh thành Nhà máy sữa Bình Định Sài Gịn Khành thành Nhà máy sữa Tiên Sơn, Nghệ An Niêm yết thị trường chứng khốn Thành phố Hồ Chí Minh, vốn Tổng công ty Đầu tư Kinh doanh Vốn Nhà nước có tỷ lệ nắm giữ 50.01% vốn điều lệ Cơng ty Hình thành vùng ngun liệu nước cách xây dựng Trang trại bò sữa Tuyên Quang, xây dựng trang trại bò sữa thứ Nghệ An 2001 2003 2005 2006 Năm 2007 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Vinamilk có trang trại bị sữa, trang trại thứ Thanh Hóa Bình Định Trong năm này, Vinamilk đầu tư vào New Zealand với công ty chuyên sản xuất bột sữa ngun kem có cơng suất 32,000 tấn/ năm Ngồi ra, Vinamilk đầu tư sang Mỹ mở thêm nhà máy nhiều quốc gia, kim ngạch xuất chiếm 15% doanh thu tiếp tục tăng cao Vinamilk xây dựng trang trại bò sữa thứ Lâm Đồng, nâng tổng số lượng đàn bò lên 5900 Khánh thành nhà máy sữa Đà Nắng, Xí nghiệp nhà máy sữa Lam Sơn, Nhà máy nước giải khát Việt Nam với nhiều dây chuyền sản xuất đại xuất xứ từ Mỹ, Đan Mạch, Đức, Ý, Hà Lan Khánh thành Siêu nhà máy sữa Bình Dương: nhà máy đại hàng đầu giới, tự động hóa 100% diện tích 20 hec khu Công nghiệp Mỹ Phước Khánh thành nhà mát sữa Angkormilk Campuchia Khánh thành trang trại Vinamilk Organic Đà Lạt, trang trại bò sữa hữu Việt Nam Thành lập Trung tâm Sữa tươi nguyên liệu Củ Chi Khánh thành trang trại số thuộc Tổ hợp trang trại bị sữa cơng nghệ cao Vinamilk Thanh Hóa Khởi cơng dự lOMoARcPSD|11424851 Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 1.1.3 án tổ hợp trang trại bò sữa Organic Vinamilk Lao-Jagro Lào Là công ty sản xuất sữa A2 Việt Nam Khánh thành trang trại bị sữa Tây Ninh Mộc Châu Milk thức trở thành công ty thành viên Vinamilk Ra mắt hệ thống trang trại Green Farm sản phẩm cao cấp sữa tươi Vinamilk Green Farm thơm ngon, khiết Công bố Công ty liên doanh thị trường Philippines Giải thưởng CSR Toàn cầu 2021 (The Global CSR Awards) Giải thưởng Doanh nghiệp Xuất sắc Bền vững châu Á 2021 (ACES Awards) Đánh dấu cột mốc 46 năm thành lập Qui mô hoạt động Từ nhà máy chuyên sản xuất sữa Thống Nhất, Trường Thọ, Dielac, Vinamilk không ngừng xây dựng hệ thống phân phối tạo tiền đề cho phát triển Với định hướng phát triển đúng, nhà máy sữa: Hà Nội, liên doanh Bình Định, Cần Thơ, Sài Gịn, Nghệ An đời, chế biến phân phối sữa sản phẩm từ sữa phủ kín thị trường nước Khơng ngừng mở Hình 1: Siêu nhà máy sữa Hưng Yên rộng sản xuất, xây dựng thêm nhiều nhà mát khắp nước (hiện thêm nhà máy tiếp tục xây dựng) Vinamilk đạt doanh thu 6000 tỷ đồng/ năm, 200 mặt hàng sữa sản phẩm từ sữa như: sữa đặc, sữa bột trẻ em người lớn, bột dinh dưỡng, sữa tươi, sữa chua uống,… đạt chất lượng theo chuẩn quốc tế lOMoARcPSD|11424851 Vinamilk thiết lập hệ thống phân phối sâu rộng, xem xương sống cho chiến lược kinh doanh dài hạn Hiện nay, công ty có 180 nhà phân phối, 80.000 điểm bán lẻ phủ rộng khắp toàn quốc Giá cạnh tranh mạnh Vinamilk sản phẩm loại thị trường có giá cao Vinamilk Vì thế, bối cảnh có 40 doanh nghiệp hoạt động, cạnh tranh liệt, Vinamilk đứng vững khẳng định vị trí dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam 1.1.4 Sứ mệnh tầm nhìn Sứ mệnh: “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng chất lượng cao cấp hàng đầu trân trọng, tình u trách nhiệm cao với sống người xã hội” Tầm nhìn: “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam sản phẩm dinh dưỡng sức khỏe phục vụ sống người” 1.2 Sản phẩm Vinamilk Tên sản phẩm Sữa tươi sữa dinh dưỡng Giá thành Miêu tả ~20.00 – 355.00 vnđ Bổ sung lượng vi chất thiết yếu cho siêu anh hùng nhí Nguồn dinh dưỡng thiết yếu ngày, dinh dưỡng vàng cho hệ xương khỏe Hình ảnh minh họa lOMoARcPSD|11424851 - Người già: chiếm 9% dân số tỷ lệ nhỏ người già hay sử dụng sữa bột dùng sữa nước đối tượng cần phải lôi kéo làm họ thay đổi xu hướng tiêu dùng sữa - Dân thành thị chiếm đến 29,6% dân số nước có xu hướng tăng Mật độ người dân thành thị cao nên dễ dàng việc phân phối sản phẩm, thu nhập người dân thành thị cao nên họ quan tâm đến sức khỏe thường sử dụng sữa cho nhà Họ thường trung thành với sản phẩm sữa chọn, riêng sữa tươi Vinamilk Hà Nội TP Hồ Chí Minh tiêu thụ đến 80% lượng sữa - Dân nông thôn chiếm tỷ lệ cao 70,4% dân số nước mức sống người dân thấp cho uống sữa Mật độ phân bố dân cư so với thành thị thấp - Người bình thường chiếm tỷ lệ lớn nhu cầu họ phong phú uống nhiều loại sữa, đặc biệt trẻ em thích thức uống - Người bị béo phì, tiểu đường: tỷ lệ người bị bệnh béo phì tiểu đường có xu hướng ngày tăng tỷ lệ lớn, đặc biệt trẻ em Đối với trẻ em 15 tuổi tỷ lệ chiếm đến 21% có xu hướng ngày tăng, người lớn tỷ lệ cao có xu hướng tăng Người già mắc bệnh béo phì chiếm đến 18% - Người bị bệnh còi xương suy dinh dưỡng : thường gặp trẻ em đặc biệt miền núi nông thôn đối tượng chiếm tỷ lệ lớn đến 13% thường khơng có khả mua sữa uống Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 2.3 Hoạt động Marketing Mix (4P) Vinamilk 2.3.1 Chiến lược sản phẩm (Product) 2.3.1.1 Danh mục sản phẩm sữa Vinamilk Vinamilk có danh mục sản phẩm chính, bao gồm: sản phẩm sửa (sữa tươi, sữa đặc có đường, sữa bột, …), sản phẩm từ sữa (kem, phô mai, sữa chua, …), trà, cà phê, nước ép trái Vinamilk cam kết cung cấp sản phẩm tốt cho người tiêu dùng Hãng đổi công nghệ sản xuất sản phẩm tốt cho sức khỏe, chất lượng ngày nâng cao để đảm bảo đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Bằng việc sản xuất dòng sản phẩm đa dạng bao gồm Vinamilk đường vinamilk sữa tươi tách béo dành cho người ăn kiêng, bổ sung thêm hương thơm tạo Vinamilk 100% Organic cho khách hàng cao cấp, Vinamilk giữ vững vị trí thương hiệu dẫn đầu thị trường sữa tươi đa dạng (Vinamilk 2020) 2.3.1.2 Mẫu mã, bao bì Xu tiêu dùng trọng tới mẫu mã, bao bì sản phẩm Nắm xu đó, nhiều cơng ty khơng ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì Dù sau chiến dịch này, họ lợi giá bán, bù lại, doanh thu tăng mạnh người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều Để chuẩn bị cho mùa lễ, Tết, Vinamilk không ngần ngại cho thiết kế, in ấn bao bì mang thơng điệp đến với người tiêu dùng Chi phí Vinamilk bỏ cho chương trình thay đổi mẫu mã thường chiếm khoảng 10% tổng chi phí Cùng với việc tham gia trị trường giới Bao bì nước cam VFresh tranh nước, mẫu mã – bao bì ln chiếm vị trí quan trọng chiến lược Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) cạnh lOMoARcPSD|11424851 marketing Vì xu hướng tiêu dùng trọng tới bề sản phẩm, sản phẩm thiết kế đẹp mắt nhận quan tâm khách hàng 2.3.1.3 Nhãn hiệu Qua 30 năm hoạt động phát triển, sản phẩm công ty sữa Ơng Thọ, Ngơi Phương Nam, Dielac, sữa chua Vinamilk sản phẩm khác trở thành nhãn hiệu quen thuộc thị trường nội địa Nhờ sản xuất sản phẩm chất lượng cao bán với mức giá hợp lý nên Vinamilk thu hút thành phần khách hàng Việt Nam lứa tuổi Năm 2007, lần Vinamilk bình chọn vào danh sách 100 nhãn hiệu hàng đầu Việt Nam Phần lớn sản phẩm Công ty cung cấp cho thị trường thương hiệu “Vinamilk”, thương hiệu bình chọn “Thương hiệu Nổi tiếng” nhóm 100 thương hiệu mạnh Bộ Cơng Thương bình chọn năm 2006 Vinamilk bình chọn nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007 2.3.1.4 Chất lượng sản phẩm Để đáp ứng nhu câu ngày cao người tiêu dùng, Vinamilk không ngừng đổi công nghệ, nâng cao công tác quản lý chât lượng sản phẩm Năm 1999, Vinamilk áp dụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 áp dụng Hệ thống Quản lý chất lượng ISO 9001-2000 Việc rút ngắn phần khoảng cách chất lượng so với sữa ngoại nhập làm tăng lịng tin, uy tín Vinamilk thị trường cạnh tranh Hiện nay, Vinamilk có 200 chủng loại sản phẩm, sản phẩm đạt chất lượng cao, tổ chức quốc tế kiểm định Vì dễ dàng nhận quan tâm khách hàng Một chiến dịch nâng cao chất lượng sản phẩm có tầm ảnh hưởng lớn việc hợp tác với Viện Dinh dưỡng Quốc gia Theo đó, chất lượng sản phẩm Vinamilk Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 đảm bảo uy tín Viện Dinh dưỡng Quốc gia Điều tạo lòng tin người tiêu dùng, khiến cho việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh 2.3.1.5 Nghiên cứu sản phẩm Hiện Vinamilk đưa số sản phẩm hiệu Trong đó, phải kể đến là: sữa giảm cân, bia cà phê moment 2.3.2 Chiến lược giá (Price) Giá coi yếu tố cạnh tranh quan trọng việc thu hút khách hàng doanh nghiệp Vì vậy, việc đưa sách gia phù hợp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, giúp cho Vinamilk có chiến lược kinh doanh hiệu 2.3.2.1 Các chiến lược giá thời gian qua Bảng tham khảo giá số dòng sản phẩm vinamilk *Sự ổn định sách giá Bất chấp chạy đua lợi nhuận hãng sữa ngoại, Vinamilk trì giá bán ổn định từ năm 2008 đến Hiện giá bán Vinamilk thị trường khoảng 1/3 so với giá sữa ngoại Với giá sữa nay, Vinamilk chấp nhận giảm lãi Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 bù đắp từ việc kinh doanh nhiều dòng sản phẩm khác để chia sẻ gánh nặng chi tiêu với người tiêu dùng, khơng lỗ *Chính sách đắt tiền để có chất lượng tốt Khi sản phẩm có giá trị định vị tâm trí người tiêu dùng cao việc định vị sản phẩm hoàn toàn thuận lợi Một loạt nhẵn hiệu Vinamilk nâng cấp như: Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum Vinamilk, Friso lên Friso Gold, Dumex thành Dumex Gold *Chính sách giữ nguyên giá chất lượng cao Các sản phẩm có giá trị định vị thấp Vinamilk sử dụng hình thức định vị giá trị cao giữ nguyên giá Điển hình việc định vị dòng sữa tiệt trùng sữa chua *Chính sách giá thu mua Vinamilk Chủ trương: Vùng nhiều cỏ, khơng thị hóa, điều kiện chăn ni tốt vận chuyển xa giá thấp Đồng thời điều chỉnh giá thu mua theo mùa vụ tình hình giá sữa giới 2.3.2.2 Định Giá Doanh thu Vinamilk dự báo tăng bình quân 12,84% năm giai đoạn 2009-2012 giảm xuống 7,72% giai đoạn 2013-2017 Các tỉ lệ giá vốn hàng bán/doanh thu dự báo mức 68,44% năm 2009 tăng dần mức bình quân giai đoạn 2005-2008 72,94%, tổng chi phí bán hàng chi phí quản lý ổn định mức 15,74% doanh thu Các khoản tiền nhàn rỗi giả định doanh nghiệp dùng để trả nợ làm giảm chi phí vốn vay doanh nghiệp Quy mơ đầu tư tài giả định khơng thay đổi 2.3.3 Chiến lược phân phối (Place) Mạng lưới phân phối Vinamilk lợi cạnh tranh mạnh hẳn đối thủ khác thị trường Việt Nam Công ty sở hữu mạng lưới phân phối rộng lớn nước, điều kiện thuận lợi để đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 2.3.3.1 Chính sách đại lý Vinamilk có ưu đãi đại lý để họ trở thành người bạn thân thiêt, chung thủy với sản phẩm Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên cắt bỏ để làm gương cho đại lý khác Hệ thống đại lý phân thành loại: Nhóm sản phẩm sữa (sữa đặc, sữa bột…): với nhóm Vinamilkđặt điều kiện thiết yếu phải giữ cam kết không bán sản phẩm sữa khác Nhóm sản phẩm kem, sữa tươi, sữa chua: chủ trương mở rộng rãi vàkhông hạn chế ngặt nghèo điều kiện Thường đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng 2.3.3.2 Quản lý xây dựng hệ thống phân phối Hiện cơng ty có kênh phân phối: Phân phối qua kênh truyền thống: (220 nhà phà phân phối độc lập 64 tỉnh thành 140.000 điểm bán lẻ toàn quốc) thực phân phối 80% sản lượng cơng ty Vinamilk mở 14 phịng trưng bày sản phẩm thành phố lớn Phân phối qua kênh đại: (hệ thống siêu thị, Metro…) Vinamilk có lợi thơng qua hệ thống nhà máy sữa đầu tư trải dài nhiều địa phương nước Với mạng lười phân phối khắp toàn quốc kênh trực tiếp khác như: bệnh viện, siêu thị, trường học…Vinamilk có khả chuyển bất lợi từ phía nhà cung cấp bên sang cho khách hàng *Quản lý kênh phân phối Để quản lý hiệu kênh phân phối thị trường, Vinamilk sử dụng ứng dụng CNTT đại tiêu biểu nhất, là: Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 Hệ thống Oracle E Business Suite 11i: thức đưa vào hoạt động 1/2007 Kết nối đến 13 địa điểm gồm: trụ sở, nhà máy, kho hàng toàn quốc Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khác hàng (Customer Relationship Management – SAP): giải pháp tiếp cận hiệu với khách hàng Vinamilk, giúp công ty thu thập đầy đủ thông tin nhu cầu khách hàng từ đưa sách xây dựng phát triển mạng lưới phân phối cho phù hợp Hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp – Enterprise Resource Planning (ERP): công cụ hỗ trợ nhân viên, cho phép mạng lưới phân phối Vinamilk nước kết nối thông tin tới trung tâm hai tình huống: online offline Thơng tin tập trung giúp Vinamilk đưa xử lý kịp thời hỗ trợ xác việc lập kế hoạch Việc thu thập quản lý thông tin bán hàng đại lý để đáp ứng kịp thời, đem lại thỏa mãn cho khạch hàng cấp độ cao Vinamilk qua quản lý xuyên suốt sách giá, khuyến hệ thống phân phối Trong đối tượng quan trọng khách hàng đầu cuối hưởng lợi nhờ chất lượng dịch vụ ngày cải thiện *Xây dựng mạng lưới phân phối Trong năm 2008, Vinamilk đầu tư 7000 tủ đông, tủ mát cho hệ thống phân phối hàng lạnh 300 xe tải nhỏ cho nhà phân phối Để hỗ trợ cho mạng lưới phân phối mình, Vinamilk mở 14 phịngtrưng bày thành phố lớn như: Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh Cần Thơ Vinamilk có kế hoach mở thêm chiến dịch marketing đồng thời phát triểnthêm điểm bán lẻ để tăng doanh thu Bên cạnh mạng lưới phân phối nước, cơng ty cịn có nhà phân phối thức Hoa Kỳ, Châu Âu, Úc Thái Lan Trong tương lai, tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối Campuchia nước láng giềng khác Củng cố hệ thống chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tạicác thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao đặc biệt vùng nông thôn đô thị nhỏ 2.3.3.3 Đội ngũ quản lý bán hàng Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm vừa hỗ trợ cho nhà phân phốiphục vụ tốt cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng đồng thời quảng bá sản phẩm công ty Kiêm nhiệm vụ hỗ trợ hoạt động phân phối phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu xu hướng tiêu dùng tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng điểm bán hàng Kinh nghiêm quản lý tốt chứng minh kết hoạt động kinhdoanh bền vững Vinamilk quản lý đội ngũ quan lý nhiệt tình nhiều kinh nghiệm ngành Vững nghề vụ theo kịp thay đổi thị trường Vinamilk có đội ngũ quản lý hùng mạnh đầy tham vọng gắn bó vớicơng ty từ Vinamilk doanh nghiệp 100% vốn nhà nước Nhờ dẫn dắt đội ngũ quản lý này, Vinamilk đạt nhiều thành công lọt vào danh sách 10 công ty đạt giải hàng Việt Nam chất lượng cao liên tục từ năm 1995 đến 2007, đạt giải thưởng Công nghệ Sáng tạo Tổ chức Sở hữu Trí tuệ Thế giới năm 2000 2004 nhiều giải thưởng khác phủ Việt Nam 2.3.4 Chiến lược xúc tiến (Promotion) 2.3.4.1 Quảng Cáo Hiểu tầm quan trọng Quảng cáo chiến lược xúc tiến mình, Vinamilk ln trọng, đề cao, sáng tạo không ngừng đạt thành công không nhỏ việc nâng cao doanh thu bán hàng Về phần yêu cầu quảng cáo: Vinamilk đáp ứng đầy đủ yêu cầu khắt khe mà thông điệp quảng cáo cần đạt Cụ thể Là cồng ty chuyên sản xuất sản phẩm từ sữa, mà nguồn sữa chủ yếu từ bị nên hình ảnh bò coi đặc trưng, cốt lõi clip quảng cáo Vinamilk Nhưng khơng mà hình ảnh bị lại đơn điệu, trùng lặp mà ngược lại, chúng sôi động, ngộ nghĩnh, độc đáo để lại ấn tượng khó qn lịng khán giả (nhất otrẻ em) Sản phẩm sữa có từ kết lao động người nông dân Việt Nam, chăm chỉ, hiền hòa bò tươi vui, khỏe mạnh Hiện thân Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 sảng khoái, mạnh mẽ thể chất, từ mang lại vui vẻ, hạnh phúc mặt tinh thần, sống tươi đẹp đích thực Bị sữa biểu tượng quảng cáo Vinamilk Bò sữa biểu tượng quảng cáo Chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương tiện nhằm giúp người tiêu dùng hiểu rõ lợi ích “tươi, khiết đến trực tiếp từ thiên nhiên”, thông qua: Chiến lược nhân cách hóa hình ảnh bị sữa khỏe mạnh, vui nhộn, động Hình ảnh cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy nắng…gắn liền với bò vui vẻ nhảy múa, hát ca, thể gần gũi với thiên nhiên Đây thực hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn kết tình cảm người tiêu dùng với thương hiệu Vinamilk Chiến dịch quảng cáo nhân rộng khắp phương tiện truyền thơng đại chúng với hình ảnh đồng nhất: bò đáng yêu thiên nhiền tươi đẹp, đầy sức sống Hai năm nay, phim quảng cáo Vinamilk lột xác, không quảng cáo mang tính “nhắc nhỏ” giành lại thị phần định đối thủ nặng ký Dutch Lady Vinamilk cịn có quảng cáo ý nghĩa như: quảng cáo sử dụng hát Trịnh Công Sơn với thể Lê Cát Trọng Lý lạ “ sống đời sống cần có lịng, để làm em có biết khơng, để gió đi, để gió đi” …Phim không thiên mục tiêu giới thiệu sản phẩm mà mang tính quảng bá cho nhãn khán giả Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 “biết đến”, “hiểu rõ” “tin chắc” sản phẩm Vinamilk, phim thực mục tiêu cuối “hành động” Khéo léo dung hịa giưã tình cảm lý trí: tình cảm người có lịng sẻ chia- người cho, người nhận – hành động lý trí… dùng tiền mua sữa Vinamilk Đầu tư cho xây dựng tin yêu người tiêu dùng q trình lâu dài, địi hỏi đầu tư to lớn lâu dài tiếp thị Việc gia tăng giá trị thương hiệu cho Vinamilk tăng doanh số, thị phần lợi nhuận ngắn dài hạn khẳng định: kết thu vượt trội chi phí bỏ Về phương tiện quảng cáo: với mục đích đưa sản phẩm tới đại phận người tiêu dùng, Vinamilk sử dụng hình thức quảng cáo như: truyền hình, phát thanh, báo chí, quảng cáo ngồi trời… 2.3.4.2 Quan hệ cơng chúng Tiếp nối truyền thống hoạt động lợi ích cộng đồng, Vinamilk tich cực hoạt động lĩnh vực xã hội, nhân văn cộng đồng Năm 2008: dành 17 tỷ đồng cho hoạt động từ thiện Trong có chương trình triệu ly sữa cho trẻ em nghèo + Dành 3,1 tỷ đồng cho quỹ “Vinamilk ươm mầm tài trẻ” năm học 2007-2008 Ngoài ra, Vinamilk nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam Anh Hùng Bến Tre Quảng Nam từ năm 1997 (đến lại 13 bà mẹ VNAH) + Xây 72 nhà tĩnh nghĩa, 120 nhà tình thương, đóng góp cho quỹ đền ơn đáp nghĩa, quỹ người nghèo, quỹ xóa đói giảm nghèo, quỹ tài trẻ, quỹ nạn nhân chất độc màu da cam, ủng hộ đồng bào lũ lụt, nạn nhân sóng thần… + Xây dựng cầu vượt sông cho em học sinh học Quảng Nam + Hỗ trợ tiền phẫu thuật hở môi, hàm ếch cho trẻ em dị tật… Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 Khơng góp phần làm xoa dịu nỗi đau, giúp đỡ người gặp hồn cảnh khó khăn, Vinamilk cịn tích cực mang tới cho cộng đồng niềm vui kiến thức xã hội có ích sống Thơng qua chương trình truyền hình số hoạt dộng khác, Vinamilk trở nên gần gũi, thân thiết không với em thiếu nhi mà với người dân Việt Nam Với chiến lược tiếp cận khách hàng thương xuyên thân thiện hơn, Vinamilk có thêm nhiều chương trình hướng tới cộng đồng tương lai - Quảng cáo với thông điệp “sữa tươi nguyên chất 100%” (trăm phần trăm, trăm phần trăm, sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm) để thu hút lấy lại lòng tin khách hàng sau hàng loạt báo nói sản phẩm sữa tươi mà tỷ lệ sữa bột cao Vinamilk người khai thác điểm quảng cáo Đây chiến lược ăn theo dư luận, biết chớp thời lức người tiêu dùng bị thất vọng vị bị nhà sản xuất lừa lâu Thông điệp “trăm phần trăm” lặp lặp lại khắc sâu vào tâm trí khách hàng khách hàng có vơ tình hay cố tình nghe Từ quảng cáo này, có Hộp sữa tươi nguyên chất 100% Vinamilk lẽ Vinamilk hy vọng khách hàng nhãn hiệu khác quay sang ủng hộ Vinamilk với sữa tươi nguyên chất 100% Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 CHƯƠNG III: NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 3.1 Nhận xét Vinamilk thành công chiến lược sản phẩm Các chiến lược đưa dựa nhu cầu thực tế nên có hiệu tức Thêm vào chi phí đầu tư lớn cho quảng cáo, giới thiệu sảng phẩm tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa thông tin tới người tiêu dùng Chất lượng sản phẩm trọng nên tạo lòng tin với khách hàng Bao bì Vinamilk đơn giản đầy đủ đẹp mắt nên gây ý đơng đảo người tiêu dùng Chính sách giá Vinamilk hợp lý Lợi cạnh tranh cách biệt so với sản phẩm loại lợi tuyệt đối việc đáp ứng đa số nhu cầu tiêu dùng nơi, giới tầng lớp Chiến lược giá mang lại hiệu cao đồng thời có hạn chế định: *Hiệu - Vinamilk cô ty sữa lớn Việt Nam chiếm khoảng 35% thị phần chung - Vinamilk trì tốc độ tăng trưởng doanh thu nước mức cao với tỷ lệ tăng trưởng bình quân 21.2%/năm giai đoạn 2004-2008 *Hạn chế - Sản phẩm sữa đặc có đường nhãn trắng có nắp giật Vinamilk có giá bán cao (17.000) nhung chất lượng tốt (đặc, thơm ngon) nên tiêu thụ với số lượng lớn - Trong vụ hè 2009, nhu cầu cao sản phẩm không thấy xuất đại lý cửa hàng bán lẻ - Vinamilk chưa có quan độc lập để kiểm tra chất lượng sản phẩm công bố tới người tiêu dùng 3.2 Đề xuất giải pháp *Về sản phẩm “Vinamilk” cần phải đưa sản phẩm sữa tươi vừa đảm bảo chất lượng vừa đáp ứng đầy đủ dưỡng chất cần phải có Thực tế, với nhiều ý kiến trái chiều chất lượng thực sản phẩm sữa tươi Việt Nam có thật sữa tươi 100% lời quảng cáo Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 Vinamilk cần có thông điệp rõ ràng nhằm giải đáp mối nghi ngờ từ người tiêu dùng, tăng niềm tin vào thương hiệu “Vinamilk” vốn người tiêu dùng đánh giá thương hiệu “Đáng tin cậy” Đầu tiên, nguyên nhân gây sức mua giảm ngành hàng sữa nói chung Vinamilk đạt mức tăng trưởng, bao gồm mặt hàng sữa tươi, Vinamilk thực hàng loạt chương trình kích thích tiêu dùng, tăng doanh thu như: cải tiến chất lượng sản phẩm, đẩy mạnh kênh phân phối vùng sâu vùng xa *Về giá Vinamilk cần rà soát lại để đưa mức giá phù hợp cho người tiêu dùng cảm nhận tương ứng chất lượng mang lại mà họ bỏ tiền để dùng mà thân Vinamilk đảm bảo nguồn thu cho ngành hàng sữa tươi Nói cách khác, người tiêu dùng bên cạnh việc quan tâm đến giá cả, họ yêu cầu chất lượng tương ứng theo giá sản phẩm định mua để sử dụng *Về cách trưng bày Hiện Dutch Lady người tiêu dùng đánh giá thương hiệu “Dễ tìm mua” Trong ngành hàng sữa nước, Vinamilk nắm thị phần 48,7% Do Vinamilk có mạng lưới phân bổ rộng khắp yếu tố “Dễ tìm mua” đáp ứng yêu cầu người tiêu dùng thân họ lại muốn đáp ứng cao “Trưng bày bắt mắt” Nếu Vinamilk thực tốt điều này, yếu tố góp phần làm tăng mức tiêu thụ sản phẩm sữa tươi thời gian tới Thực tế cho thấy, nghệ thuật “Trưng bày hàng hóa” người bán hàng thầm lặng Hiện TH True Milk thực yếu tố Vì việc trưng bày cần phải đảm bảo yếu tố sau: Vừa lôi người mua, vừa cung cấp đủ thông tin để đảm bảo việc mua hàng Vậy, yếu tố bao bì yếu tố ảnh hưởng đến định mua hàng người tiêu dùng Xuất phát từ việc đánh giá bao bì, số yếu tố “Bao bì bắt mắt” Vinamilk khơng đánh giá cao so với thương hiệu cịn lại Vì thế, Vinamilk cần đầu tư cho việc thiết kế bao bì kết hợp thực công tác “Trưng bày bắt mắt” cho thu hút từ nhìn Điều giúp tạo thương hiệu sữa tươi Vinamilk hình ảnh bao bì tâm trí người tiêu dùng Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 KẾT LUẬN Vinamilk khẳng định thương hiệu mạnh ngành hàng sữa tươi mà tỷ lệ chuyển đổi từ thương hiệu dùng sang thương hiệu dùng thường xuyên với tỷ lệ cao 60% cho thấy mức ổn định thương hiệu xây dựng Vinamilk khơng ngường phát triển thời gian tới việc định vị thương hiệu “Vinamilk” phù hợp với cảm nhận người tiêu dùng Chỉ số sức mạnh thương hiệu cho biết mức độ tin tưởng người tiêu dùng thương hiệu Từ kết nghiên cứu nhân tố cấu thành thương hiệu mạnh, số ABS Vinamilk 76% cao nhiều so với hai đối thủ cịn lại Cơ Gái Hà Lan TH True Milk Yếu tố giúp cho VinaMilk có số ABS cao số “T” số cho biết số người biết sản phẩm, có người chọn “Vinamilk” dùng thử Ngoài việc cho thấy mức độ hấp dẫn thương hiệu người tiêu dùng ý nghĩa số cịn cho biết mức độ hiệu hoạt động kênh phân phối Kết số sức mạnh thương hiệu Vinamilk cao Để đánh giá hình ảnh thương hiệu cảm nhận người tiêu dùng, sử dụng công cụ “Correspondence analysis” để xác định vị trí thương hiệu số sơ đồ cảm nhận, từ thấy vị trí tương đối thương hiệu người tiêu dùng lựa chọn mua sản phẩm sữa tươi Kết nghiên cứu cho thấy có nhóm mà người tiêu dùng quan tâm: “Giá” (Giá rẻ, đáng giá đồng tiền) “Sản phẩm” (Chất lượng cao, có nhiều chất bổ dưỡng) “Cách trình bày” (Trưng bày bắt mắt) Ngược lại người tiêu dùng cho “giá mắc” “có nhiều chương trình khuyến mãi” yếu tố họ quan trọng tất yếu tố hỏi Kế đến, phân tích sơ đồ phân loại nhu cầu, sơ đồ mô tả quan điểm lựa chọn người tiêu dùng thương hiệu sữa tươi – thể sụ tương phản mức độ quan trọng mức đô khác biệt nhân tố sản phẩn sữa tươi Nhân tối tạo khác biệt then chốt “Nhãn hiệu đáng tin cậy”, “Bao bì bảo quản tốt” “Trưng bày bắt mắt” Các nhân tố đánh giá quan trọng “Bao bì tiện lợi”, “Đáng giá đồng tiền”, “Có nhiều chất bổ dưỡng” Trong đó, hai nhân tố xác định vừa yếu tố quan trọng vừa yếu tố tạo khác biệt “Đáng giá đồng tiền” “Trưng bày bắt mắt” Trong bối cảnh tình hình dịch bệnh Covid-19 diễn biến phức tạp khó lường nay, ảnh hưởng lớn đền nhiều doanh nghiệp ngồi nước Trong Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) lOMoARcPSD|11424851 ngành sản xuất chế biến sữa ngoại lệ Tuy nhiên, với chiến lược Marketing thông minh đắn Vinamilk khẳng định thực lực với kết kinh doanh ổn định Theo báo cáo thống kê công bố gần đây, Vinamilk tăng hạng danh sách 50 công ty sữa hàng đầu giới, vươn lên vị trí thứ 36 Điều cho thấy sức mạnh nội Vinamilk tận dụng tối đa phát huy lúc, cách, việc chọn hướng chắn thị trường nước để tạo động lực cho việc vươn thị trường quốc tế Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) ... lớn Bảng 1: Một số sẩn phẩm Công ty Vinamilk CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP VINAMILK 2.1 Môi trường Marketing Vinamilk Môi trường vĩ mô 2.1.1.1 Môi trường nhân... điểm thị trường sữa 21 2.2.1.4 Phân tích thị trường mục tiêu Vinamilk 23 2.2.1.5 .Phân đoạn thị trường 24 2.2.1.6 .Mô tả phân đoạn thị trường 25 2.3 Hoạt động Marketing Mix (4P) Vinamilk. .. động 1.1.4 Sứ mệnh tầm nhìn .9 1.2 Sản phẩm Vinamilk CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP VINAMILK 12 2.1 Môi trường Marketing Vinamilk