(TIỂU LUẬN) NHẬP môn MARKETING và bán HÀNG PHÂN TÍCH CHIẾN lược MARKETING tại DOANH NGHIỆP nước KHOÁNG THIÊN NHIÊN LAVIE

CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC HỒ CHÍ MINH NHẬP MƠN MARKETING VÀ BÁN HÀNG PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI DOANH NGHIỆP NƯỚC KHOÁNG THIÊN NHIÊN LAVIE GVHD: ThS NGUYỄN MINH TRƯỜNG Nhóm SVTH: Nhóm – Lớp MA18201 Ksơr H’ Thúy Vy Thị Anh Thư Hoàng Phương Uyên Thái Khả Minh Hứa Văn Lâm TP Hồ Chí Minh, tháng 05 năm 2022 NHẬN XÉT CỦA HỘI ĐỒNG Giảng viên 1: … …… Giảng viên 2: NHÓM: ĐÁNH GIÁ NHÓM VỀ: ASM CHƯƠNG 1,2 ST T THÀNH VIÊN Ksơr H’ Thúy Vy Thị Anh Thư Hoàng Phương Uyên Thái Khả Minh Hứa Văn Lâm ĐÁNH GIÁ NHÓM VỀ: ASM CHƯƠNG 3,4 ST T THÀNH VIÊN Ksơr H’ Thúy Vy Thị Anh Thư Hoàng Phương Uyên Thái Khả Minh Hứa Văn Lâm MỤC LỤC CHƯƠNG GIỚI THIỆU TỔNG QUAN DOANH NGHIỆP 1.1 GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP: 1.2 CHỨC NĂNG PHÒNG MARKETING: 1.3 CHỨC NĂNG PHÒNG BÁN HÀNG: CHƯƠNG PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM 10 2.1 GIỚI THIỆU SẢN PHẨM: 10 2.2 KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU: 10 CHƯƠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG THIÊN NHIÊN LAVIE CỦA TẬP ĐOÀN NESTLÉ WATERS .12 3.1 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM: 12 3.1.1 Dòng sản phẩm: 12 3.1.2 FAB (Đặc điểm – Lợi - Lợi ích): 14 3.1.3 Khác biệt hóa: 14 3.1.4 Bao bì: 15 3.1.5 Thương hiệu: 15 3.2 CHIẾN LƯỢC GIÁ: 16 3.3 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI: 17 3.4 CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN: 19 3.4.1 Quảng cáo: 19 3.4.2 Khuyến mãi, khuyến mại: 22 3.4.3 Quan hệ công chúng (Pr): 26 3.4.4 Sale – Bán hàng cá nhân: 27 CHƯƠNG 4: XÂY DỰNG LỘ TRÌNH CƠNG DANH 31 4.1 TRÁCH NHIỆM TÍNH CÁCH MBTI: 31 4.2 XÂY DỰNG LỘ TRÌNH CƠNG DANH: 33 4.2.1 Xây dựng lộ trình cơng danh nghề Marketing: 33 4.2.2 Xây dựng lộ trình cơng danh nghề Sale: 34 CHƯƠNG GIỚI THIỆU TỔNG QUAN DOANH NGHIỆP 1.1 GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP: Tên doanh nghiệp: Cơng ty nước khống thiên nhiên Lavie Hình thức: Sản xuất phân phối Lịch sử hình thành: LaVie thành viên Tập đồn Nestlé Waters với 67 nhãn hiệu có mặt 130 quốc gia - 1992: Thành lập Công ty liên doanh Perrier Vittel - Pháp & Công ty thương mại Long An Việt Nam - 1993: Nesté Waters góp vốn 65% - 1994: Tung sản phẩm chai nhỏ 500 ML & 1.5 L thị trường - 1997 - 2012: Đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao - 1999: Tung bình 19 L, đáp ứng nhu cầu hộ gia đình & kênh cơng sở doanh nghiệp giải khát VN đạt chứng ISO 9000 - 2002: Nhà máy Hưng Yên đưa vào hoạt động nhằm phục vụ cho khu vực miền bắc - 2009: Đầu tư dây chuyền đại chất Châu Âu nhà máy Long An - 2011: LaVie Kids dành cho trẻ em thức có mặt thị trường - 2012: Đầu tư dây chuyền mới, mở rộng nhà máy Long An Hưng Yên Sơ đồ tổ chức: 1.2 CHỨC NĂNG PHỊNG MARKETING: Xây dựng phát triển hình ảnh thương hiệu: - Xây dựng quản lý hệ thống chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp - Thiết kế chương trình hậu bảo hành sản phẩm cho doanh nghiệp - Tích cực tham gia tài trợ cho hoạt động xã hội để quảng bá hình ảnh thương hiệu - Đăng ký tham gia chương trình liên quan đến chất lượng sản phẩm như: Hàng Việt Nam chất lượng cao, ISO,… Nghiên cứu, phát triển sản phẩm mở rộng thị trường: - Xây dựng hệ thống thu thập, tổng hợp thông tin giá cả, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh - Phân tích, đánh giá thơng tin thu thập được, từ đưa định cải tiến sản phẩm có phát triển sản phẩm hoàn toàn - Đề xuất ý tưởng cho sản phẩm mới, định hướng thiết kế sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì sản phẩm - Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường phù hợp với mục tiêu phát triển doanh nghiệp Xây dựng thực chiến lược marketing: Xây dựng chiến lược marketing cho doanh nghiệp Điều hành việc triển khai chiến lược marketing; theo dõi, giám sát trình thực hiện, kịp thời điều chỉnh đánh giá, báo cáo kết chiến lược marketing Tất nhiệm vụ nhằm mang lại thấu hiểu khách hàng doanh nghiệp, lĩnh vực kinh doanh, đồng thời quảng bá sản phẩm thương hiệu công ty thị trường Tham mưu cho Ban Giám đốc chiến lược marketing, sản phẩm, khách hàng: Phịng marketing có nhiệm vụ tham mưu cho Ban Giám đốc vấn đề liên quan đến phát triển thương hiệu, phát triển kênh phân phối, xây dựng nhãn hiệu sản phẩm mới, xác định khách hàng mục tiêu hỗ trợ phận khác công ty thực kế hoạch marketing Thiết lập mối quan hệ với truyền thơng: Để đảm bảo hình ảnh công ty thể cách tốt trước cơng chúng, phịng marketing cần quan tâm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với giới truyền thông báo chí Giới truyền thơng đối tác đắc lực giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu hỗ trợ doanh nghiệp xử lý khủng hoảng bất ngờ Điều hành công việc nhân viên thuộc quyền quản lý phận: - Lập kế hoạch hoạt động, phân công, giao việc cho nhân viên phận - Có kế hoạch kiểm tra, giám sát việc thực công việc nhân viên - Xem xét, đánh giá định khen thưởng, kỷ luật, tăng lương, thăng chức - Thực việc điều động, thuyên chuyển nhân 1.3 CHỨC NĂNG PHÒNG BÁN HÀNG:  Mục đích: - Đảm bảo cho cá nhân phòng bán hàng thực chức nhiệm vụ, đạt hiệu công việc - Đảm bảo cho phòng trực thuộc phận bán hàng thực nhiệm vụ, tránh chồng chéo - Đảm bảo phát triển đội ngũ CNV theo yêu cầu, chiến lược phát triển công ty  Chức năng: Thực triển khai bán hàng để đạt doanh thu theo mục tiêu: - Thực tiêu doanh thu hàng tháng, phân bổ tiêu cho kênh bán hàng Theo dõi thực tế bán hàng so với tiêu thực tế - Theo dõi hàng hóa xuất nhập, điều phối hàng tuần, tháng Lập sổ sách theo dõi số lượng tồn ngày - Lên kế họach sọan thảo tài liệu hướng dẫn nghiệp vụ công tác cho quản lý nhân viên - Lập kế hoạch cho chương trình quảng cáo khuyến thúc đẩy việc bán hang - So sánh đối chiếu doanh thu thực tế với doanh thu theo tiêu Tìm nguyên nhân tăng giảm doanh thu so với kế họach đưa hướng khắc phục kịp thời Quản trị hàng hóa Nhập xuất hàng hóa, điều phối hàng hóa: - Tổ chức hệ thống thu thập hàng hóa: nhập xuất tồn, vận tốc bán, dự trù hàng tồn kho - Tổ chức thu thập thông tin mẫu sản phẩm mới, ý kiến khách hàng - Lập kế hoạch đặt hàng sản xuất Tham mưu đề xuất cho BGĐ để xử lý cơng tác có liên quan đến họat động kinh doanh công ty: - Tham mưu cho BGĐ việc phát triển thương hiệu - Tham mưu cho BGĐ việc phát triển kênh phân phối - Tham mưu cho BGĐ việc xây dựng nhãn hiệu Tham gia tuyển dụng, đào tạo, hướng dẫn nhân thuộc phận phụ trách: - Lên kế hoạch tuyển dụng nhân thuộc phận - Xây dựng quy chế đào tạo huấn luyện nhân viên thuộc phận - Xây dựng quy trình cơng việc phận mối quan hệ công việc với phận khác công ty Kiểm tra giám sát công việc nhân viên thuộc phận mình, định khen thưởng, kỷ luật nhân viên thuộc phận: - Lập kế hoạch giao việc cho nhân viên thuộc phạm vi quản lý phận - Lập kế hoạch kiểm tra giám sát nhân viên - Lập kế hoạch khen thưởng, kỷ luật, xét tăng lương nhân viên theo quy chế công ty - Thực công tác điều động nhân sự, thuyên chuyển cơng tác thuộc phạm vi phận - Bước 1: Chuẩn bị + Về sản phẩm, dịch vụ + Xác định đối tượng khách hàng tiềm + Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng + Lên kế hoạch bán hàng cụ thể thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung trao đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự,… - Bước 2: Tìm kiếm khách hàng + Thiết lập danh sách khách hàng tiềm năng, loại bỏ khách hàng không phù hợp khơng có triển vọng + Cần xác định rõ thị trường tập trung đối tượng mục tiêu - Bước 3: Tiếp cận khách hàng + Tìm hiểu thơng tin khách hàng trước, qua nhiều kênh: qua internet, báo chí, thực tế hay người thân, người quen + Gửi email giới thiệu, liên hệ điện thoại chào hàng, thăm dị số thơng tin cung cấp thơng tin bổ ích cho khách hàng + Thiết lập hẹn trực tiếp để trao đổi trình bày sản phẩm, dịch vụ - Bước 4: Giới thiệu, trình bày sản phẩm, dịch vụ + Đặt câu hỏi lắng nghe nhu cầu khách hàng + Cung cấp đưa giá trị lợi ích thiết thực mà sản phẩm mang lại - Bước 5: Báo giá thuyết phục khách hàng + Cung cấp cho khách hàng giá + Khéo léo, cẩn thận thuyết phục bán hàng - Bước 6: Thống nhất, chốt đơn hàng/ hợp đồng bán + Sử dụng câu hỏi mở để khách hàng hạn chế từ chối, sử dụng tác nhân đặc biệt để thúc đẩy người mua kết thúc đơn hàng + Ghi nhớ, cử chỉ, ánh mắt, lời nói hay nhận xét tín hiệu chốt đơn từ người mua - Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán + Tránh rủi ro trình sử dụng + Củng cố chắn hài lòng từ đối tác trì mối quan hệ làm ăn lâu dài CHƯƠNG 4: XÂY DỰNG LỘ TRÌNH CƠNG DANH 4.1 TRÁCH NHIỆM TÍNH CÁCH MBTI: - Ksơr H’ Thúy – ISFJ (Người nuôi dưỡng): - Vy Thị Anh Thư – ENFJ (Người cho đi): - Thái Khả Minh – ESFJ (Người quan tâm): - Hứa Văn Lâm – INTJ (Nhà khoa học): - Hồng Phương Un – ESFP (Người trình diễn): 4.2 XÂY DỰNG LỘ TRÌNH CƠNG DANH: 4.2.1 Xây dựng lộ trình cơng danh nghề Marketing: - Lộ trình cơng danh Marketing: Giám đốc điều hành (CEO) Head of Marketing Quản lý Quản viên tập - Kỹ năng: + Khả thích nghi linh hoạt + Nhiệt tình sáng tạo + Kỹ giao tiếp + Nhạy cảm với thị trường + Nắm bắt tâm lý khách hàng trị năm kinh + Lập kế hoạch hiệu + Thuyết trình + Tận dụng Internet Networking – Marketing Online + Kỹ phân tích khách hàng + Kỹ làm việc nhóm + Kỹ thiết kế hình ảnh + Kỹ trì phát triển mối quan hệ + Kỹ phân khúc thị trường + Kỹ xác định thị trường mục tiêu + Kỹ hoạch định chiến lược marketing + Kỹ xây dựng chiến lược giá + Kỹ xây dựng chiến lược thương hiệu 4.2.2 Xây dựng lộ trình cơng danh nghề Sale: - Lộ trình cơng danh Sale: - Kỹ năng: + Nhận diện khách hàng tiềm + Khả giao tiếp đàm phán tốt + Phải có kiến thức chuyên sâu sản phẩm bán + Có vốn hiểu biết sâu rộng + Kỹ nghiên cứu chuẩn bị + Kỹ lãnh đạo + Kỹ tìm kiếm tiếp cận khách hàng tiềm + Kỹ giới thiệu, trình bày sản phẩm + Kỹ thuyết phục khách hàng + Kỹ chốt đơn hàng + Kỹ chịu áp lực + Kỹ tổ chức làm việc nhóm + Kỹ quản trị người + Kỹ tư phản biện + Kỹ tư sáng tạo + Kỹ nhận thức linh hoạt nhạy bén + Kỹ giải vấn đề + Kỹ lắng nghe CHƯƠNG ACDBAXSD 2.1 GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP 2.2 ADDEDESS 2.3 SDXCSXS 2.4 SCSCSCSCS CHƯƠNG ACDBAXSD 3.1 GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP 3.2 ADDEDESS 3.3 SDXCSXS 3.4 SCSCSCSCS TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC ... chiến lược mở rộng thị trường phù hợp với mục tiêu phát triển doanh nghiệp Xây dựng thực chiến lược marketing: Xây dựng chiến lược marketing cho doanh nghiệp Điều hành việc triển khai chiến lược. .. khống thiên nhiên Lavie: Nhân viên bán hàng, đại diện bán hàng, nhân viên phụ trách khách hàng, tư vấn bán hàng, chuyên viên bán hàng, đại lý đại diện Marketing Yêu cầu công việc ứng viên: - Tốt nghiệp. .. phẩm: Tần suất uống nước hàng ngày người rơi vào khoảng 1,5 – 2L/ ngày CHƯƠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM NƯỚC KHỐNG THIÊN NHIÊN LAVIE CỦA TẬP ĐỒN NESTLÉ WATERS 3.1 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM: 3.1.1