NHẬP môn MARKETING và bán HÀNG PHÂN TÍCH CHIẾN lược MARKETING tại DOANH NGHIỆP nước KHOÁNG THIÊN NHIÊN LAVIE

CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC HỒ CHÍ MINH NHẬP MƠN MARKETING VÀ BÁN HÀNG PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI DOANH NGHIỆP NƯỚC KHOÁNG THIÊN NHIÊN LAVIE GVHD: ThS NGUYỄN MINH TRƯỜNG Nhóm SVTH: Nhóm – Lớp MA18201 Ksơr H’ Thúy MSSV: PS26241 Vy Thị Anh Thư MSSV: PS26519 Hoàng Phương Uyên MSSV: PS26502 Thái Khả Minh MSSV: PS26189 Hứa Văn Lâm MSSV: PS26476 TP Hồ Chí Minh, tháng 05 năm 2022 NHẬN XÉT CỦA HỘI ĐỒNG Giảng viên 1: .… …… Giảng viên 2: NHÓM: ĐÁNH GIÁ NHÓM VỀ: ASM CHƯƠNG 1,2 ST T THÀNH VIÊN Ksơr H’ Thúy Vy Thị Anh Thư Hoàng Phương Uyên Thái Khả Minh Hứa Văn Lâm THAM CHẤT GIA LƯỢN ĐÚNG TRÁCH ĐẦY G NỘI HẠN NHIỆM ĐỦ DUNG 100% 100% 100% 100% 80% 100% 100% 100% 100% 80% 100% 100% NHÓM: TỔNG KÝ TÊN 100% 100% 100% 100% 100% 80% 100% 100% 100% 100% 80% 100% 100% 100% 100% 80% 100% 100% Thúy Thư Uyên Minh Lâm ĐÁNH GIÁ NHÓM VỀ: ASM CHƯƠNG 3,4 THAM CHẤT ST T THÀNH VIÊN Ksơr H’ Thúy Vy Thị Anh Thư Hoàng Phương Uyên Thái Khả Minh Hứa Văn Lâm GIA LƯỢN ĐÚNG TRÁCH ĐẦY G NỘI HẠN NHIỆM ĐỦ DUNG 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 80% 100% 100% 100% 100% 80% 100% 100% 100% 100% 80% 100% 100% 100% 100% 80% 100% 100% 100% 100% 80% 100% 100% TỔNG KÝ TÊN Thúy Thư Uyên Minh Lâm MỤC LỤC CHƯƠNG GIỚI THIỆU TỔNG QUAN DOANH NGHIỆP 1.1 GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP: 1.2 CHỨC NĂNG PHÒNG MARKETING: 1.3 CHỨC NĂNG PHÒNG BÁN HÀNG: CHƯƠNG PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM 10 2.1 GIỚI THIỆU SẢN PHẨM: 10 2.2 KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU: .10 CHƯƠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM NƯỚC KHỐNG THIÊN NHIÊN LAVIE CỦA TẬP ĐỒN NESTLÉ WATERS .12 3.1 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM: 12 3.1.1 Dòng sản phẩm: 12 3.1.2 FAB (Đặc điểm – Lợi - Lợi ích): 14 3.1.3 Khác biệt hóa: 14 3.1.4 Bao bì: 15 3.1.5 Thương hiệu: 15 3.2 CHIẾN LƯỢC GIÁ: 16 3.3 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI: .17 3.4 CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN: 19 3.4.1 Quảng cáo: 19 3.4.2 Khuyến mãi, khuyến mại: 22 3.4.3 Quan hệ công chúng (Pr): 26 3.4.4 Sale – Bán hàng cá nhân: 27 CHƯƠNG 4: XÂY DỰNG LỘ TRÌNH CƠNG DANH .31 4.1 TRÁCH NHIỆM TÍNH CÁCH MBTI: .31 4.2 XÂY DỰNG LỘ TRÌNH CƠNG DANH: 33 4.2.1 Xây dựng lộ trình cơng danh nghề Marketing: 33 4.2.2 Xây dựng lộ trình cơng danh nghề Sale: 34 CHƯƠNG GIỚI THIỆU TỔNG QUAN DOANH NGHIỆP 1.1 GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP:  Tên doanh nghiệp: Cơng ty nước khống thiên nhiên Lavie  Hình thức: Sản xuất phân phối  Lịch sử hình thành: LaVie thành viên Tập đồn Nestlé Waters với 67 nhãn hiệu có mặt 130 quốc gia - 1992: Thành lập Công ty liên doanh Perrier Vittel - Pháp & Công ty thương mại Long An Việt Nam - 1993: Nesté Waters góp vốn 65% - 1994: Tung sản phẩm chai nhỏ 500 ML & 1.5 L thị trường - 1997 - 2012: Đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao - 1999: Tung bình 19 L, đáp ứng nhu cầu hộ gia đình & kênh cơng sở doanh nghiệp giải khát VN đạt chứng ISO 9000 - 2002: Nhà máy Hưng Yên đưa vào hoạt động nhằm phục vụ cho khu vực miền bắc - 2009: Đầu tư dây chuyền đại chất Châu Âu nhà máy Long An - 2011: LaVie Kids dành cho trẻ em thức có mặt thị trường - 2012: Đầu tư dây chuyền mới, mở rộng nhà máy Long An Hưng Yên  Sơ đồ tổ chức: 1.2 CHỨC NĂNG PHỊNG MARKETING:  Xây dựng phát triển hình ảnh thương hiệu: - Xây dựng quản lý hệ thống chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp - Thiết kế chương trình hậu bảo hành sản phẩm cho doanh nghiệp - Tích cực tham gia tài trợ cho hoạt động xã hội để quảng bá hình ảnh thương hiệu - Đăng ký tham gia chương trình liên quan đến chất lượng sản phẩm như: Hàng Việt Nam chất lượng cao, ISO,…  Nghiên cứu, phát triển sản phẩm mở rộng thị trường: - Xây dựng hệ thống thu thập, tổng hợp thông tin giá cả, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh - Phân tích, đánh giá thơng tin thu thập được, từ đưa định cải tiến sản phẩm có phát triển sản phẩm hoàn toàn - Đề xuất ý tưởng cho sản phẩm mới, định hướng thiết kế sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì sản phẩm - Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường phù hợp với mục tiêu phát triển doanh nghiệp  Xây dựng thực chiến lược marketing: Xây dựng chiến lược marketing cho doanh nghiệp Điều hành việc triển khai chiến lược marketing; theo dõi, giám sát trình thực hiện, kịp thời điều chỉnh đánh giá, báo cáo kết chiến lược marketing Tất nhiệm vụ nhằm mang lại thấu hiểu khách hàng doanh nghiệp, lĩnh vực kinh doanh, đồng thời quảng bá sản phẩm thương hiệu công ty thị trường  Tham mưu cho Ban Giám đốc chiến lược marketing, sản phẩm, khách hàng: Phịng marketing có nhiệm vụ tham mưu cho Ban Giám đốc vấn đề liên quan đến phát triển thương hiệu, phát triển kênh phân phối, xây dựng nhãn hiệu sản phẩm mới, xác định khách hàng mục tiêu hỗ trợ phận khác công ty thực kế hoạch marketing  Thiết lập mối quan hệ với truyền thơng: Để đảm bảo hình ảnh cơng ty thể cách tốt trước cơng chúng, phịng marketing cần quan tâm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với giới truyền thơng báo chí Giới truyền thông đối tác đắc lực giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu hỗ trợ doanh nghiệp xử lý khủng hoảng bất ngờ  Điều hành công việc nhân viên thuộc quyền quản lý phận: - Lập kế hoạch hoạt động, phân công, giao việc cho nhân viên phận - Có kế hoạch kiểm tra, giám sát việc thực công việc nhân viên - Xem xét, đánh giá định khen thưởng, kỷ luật, tăng lương, thăng chức - Thực việc điều động, thuyên chuyển nhân 1.3 CHỨC NĂNG PHỊNG BÁN HÀNG:  Mục đích: - Đảm bảo cho cá nhân phòng bán hàng thực chức nhiệm vụ, đạt hiệu cơng việc - Đảm bảo cho phịng trực thuộc phận bán hàng thực nhiệm vụ, tránh chồng chéo - Đảm bảo phát triển đội ngũ CNV theo yêu cầu, chiến lược phát triển công ty  Chức năng:  Thực triển khai bán hàng để đạt doanh thu theo mục tiêu: - Thực tiêu doanh thu hàng tháng, phân bổ tiêu cho kênh bán hàng Theo dõi thực tế bán hàng so với tiêu thực tế - Theo dõi hàng hóa xuất nhập, điều phối hàng tuần, tháng Lập sổ sách theo dõi số lượng tồn ngày - Lên kế họach sọan thảo tài liệu hướng dẫn nghiệp vụ công tác cho quản lý nhân viên - Lập kế hoạch cho chương trình quảng cáo khuyến thúc đẩy việc bán hang - So sánh đối chiếu doanh thu thực tế với doanh thu theo tiêu Tìm nguyên nhân tăng giảm doanh thu so với kế họach đưa hướng khắc phục kịp thời + Dự án Nescafé Plan thực nhằm hỗ trợ, giúp đỡ hộ dân khu vực Tây Nguyên giảm 40 - 60% lượng nước canh tác giảm 20% lượng phân bón + Bên cạnh đó, Long An, LaVie hỗ trợ gần 300 hộ gia đình tiếp cận nguồn nước từ hệ thống cấp nước thành phố; đóng góp cải tạo kênh Thủ Tửu (phường Tân Khánh) kênh chiến lược (phường Khánh Hậu) tình trạng tắc nghẽn nghiêm trọng  Chương trình “Nước học đường” đến gần 10.000 học sinh Long An: - Thời gian diễn ra: 02/ 2022 - Phương tiện truyền thông: OOH - Nội dung: Thực chương trình trao tặng hệ thống nước uống trực tiếp tuyên truyền vai trò nước vệ sinh môi trường đến 28 trường học huyện Tân Hưng, tỉnh Long An 3.4.4 Sale – Bán hàng cá nhân:  Các vị trí nhân viên bán hàng cơng ty nước khống thiên nhiên Lavie: Nhân viên bán hàng, đại diện bán hàng, nhân viên phụ trách khách hàng, tư vấn bán hàng, chuyên viên bán hàng, đại lý đại diện Marketing Yêu cầu công việc ứng viên:  - Tốt nghiệp Cao đẳng/ Đại học trở lên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, PR-Tổ chức kiện,… chuyên ngành liên quan - Kỹ bán hàng, giao tiếp giải vấn đề - Kỹ quản lý mối quan hệ tiếp nhận ý kiến phản hồi - Có 1-2 năm kinh nghiệm chuyên ngành - Ngoại hình ưa nhìn - Trang phục gọn gang - Sức khoẻ tốt - Thái độ, cử ân cần Mô tả công việc:  - Tiếp nhận, bảo quản hàng hoá - Trưng bày sản phẩm - Bán hàng tư vấn bán hàng - Giải vấn đề khách hàng Kỹ bán hàng:   - Am hiểu ngành hàng - Giao tiếp thuyết phục - Kiên nhẫn - Lắng nghe khách hàng Quy trình bán hàng: C saớ ăm ìrệ4 ố g n h B T ấ,:à6 ậ ck tơ đ p ợ /ó áb u ếy ụ iv o ẩG ịảềd uẩnbịớ hB C c1: - Bước 1: Chuẩn bị + + + + Về sản phẩm, dịch vụ Xác định đối tượng khách hàng tiềm Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng Lên kế hoạch bán hàng cụ thể thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung trao đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự,… - Bước 2: Tìm kiếm khách hàng + Thiết lập danh sách khách hàng tiềm năng, loại bỏ khách hàng không phù hợp khơng có triển vọng + Cần xác định rõ thị trường tập trung đối tượng mục tiêu - Bước 3: Tiếp cận khách hàng + Tìm hiểu thông tin khách hàng trước, qua nhiều kênh: qua internet, báo chí, thực tế hay người thân, người quen + Gửi email giới thiệu, liên hệ điện thoại chào hàng, thăm dị số thơng tin cung cấp thơng tin bổ ích cho khách hàng + Thiết lập hẹn trực tiếp để trao đổi trình bày sản phẩm, dịch vụ - Bước 4: Giới thiệu, trình bày sản phẩm, dịch vụ + Đặt câu hỏi lắng nghe nhu cầu khách hàng + Cung cấp đưa giá trị lợi ích thiết thực mà sản phẩm mang lại - Bước 5: Báo giá thuyết phục khách hàng + Cung cấp cho khách hàng giá + Khéo léo, cẩn thận thuyết phục bán hàng - Bước 6: Thống nhất, chốt đơn hàng/ hợp đồng bán + Sử dụng câu hỏi mở để khách hàng hạn chế từ chối, sử dụng tác nhân đặc biệt để thúc đẩy người mua kết thúc đơn hàng + Ghi nhớ, cử chỉ, ánh mắt, lời nói hay nhận xét tín hiệu chốt đơn từ người mua - Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán + Tránh rủi ro trình sử dụng + Củng cố chắn hài lòng từ đối tác trì mối quan hệ làm ăn lâu dài CHƯƠNG 4: XÂY DỰNG LỘ TRÌNH CƠNG DANH 4.1 TRÁCH NHIỆM TÍNH CÁCH MBTI: - Ksơr H’ Thúy – ISFJ (Người nuôi dưỡng): - Vy Thị Anh Thư – ENFJ (Người cho đi): - Thái Khả Minh – ESFJ (Người quan tâm): - Hứa Văn Lâm – INTJ (Nhà khoa học): - Hoàng Phương Uyên – ESFP (Người trình diễn): 4.2 XÂY DỰNG LỘ TRÌNH CƠNG DANH: 4.2.1 Xây dựng lộ trình cơng danh nghề Marketing: - Lộ trình cơng danh Marketing: G i m đốc đ ố c điều đ i ề u hhành ành Giám ((CEO) CEO) B aanr kđiều đei tềi un ghành hành H e a d oof f M Ban Head Marketing N n ơssự ccấp ao Nhân G i m đđốc ốhc â đđơn nự vvị ịấ p ccao Giám kkinh i1n0h nnăm ddoanh h i n h nnghiệm) ((10 ăoma n kkinh g h iệ m ) C h ie f M a rk e tin g Chief Marketing O f f i c e r (C M O ) Officer (CMO) G i m đđốc ốc Giám M a rk e tin g Marketing Q u ả n lý l ý nnhóm hóm Quản Q u ả n lý lý M a rk e tin g Quản Marketing tthướng h ớQ nugả nhhiệu ệýu c ấ p t r u n g Quản illý cấp trung 3ả -n1 llý 0ý nnăm g h iệ m ) Q u((3-10 t ăh m kkinh n ign h nnghiệm) Quản thương Q u ả n lý l ý tthương hương Quản hhiệu) iệ u ) hhiệu i ệ u ccấp ấ p ccao ao T r ợ lý l ý ccấp ấ p ccao ao Trợ T r ợ llý ý qquản u ả n llý ý Trợ qquản u ả n llý ý tthương hương tthương h n g hiệu h iệ u h i ệ u hiệu N h â n viên v iê n m ứ c kkhởi h i đđiểm iể m Nhân mức ((0-3 - nnăm ă m kkinh i n hT nnghiệm) h gự hc i ệttập ậmp ) ssinh in h N h â n vviên iê n Thực Nhân Q u ả n ttrị rị Quản M a r k e t i n g M a r k e t i ng Marketing Marketing vviên i ê n ttập ậ p ssự ự - Kỹ năng: + + + + + + + + + + + + + Khả thích nghi linh hoạt Nhiệt tình sáng tạo Kỹ giao tiếp Nhạy cảm với thị trường Nắm bắt tâm lý khách hàng Lập kế hoạch hiệu Thuyết trình Tận dụng Internet Networking – Marketing Online Kỹ phân tích khách hàng Kỹ làm việc nhóm Kỹ thiết kế hình ảnh Kỹ trì phát triển mối quan hệ Kỹ phân khúc thị trường + + + + Kỹ xác định thị trường mục tiêu Kỹ hoạch định chiến lược marketing Kỹ xây dựng chiến lược giá Kỹ xây dựng chiến lược thương hiệu 4.2.2 Xây dựng lộ trình cơng danh nghề Sale: - Lộ trình cơng danh Sale: - Kỹ năng: + + + + + + + + + + + + + + + Nhận diện khách hàng tiềm Khả giao tiếp đàm phán tốt Phải có kiến thức chun sâu sản phẩm bán Có vốn hiểu biết sâu rộng Kỹ nghiên cứu chuẩn bị Kỹ lãnh đạo Kỹ tìm kiếm tiếp cận khách hàng tiềm Kỹ giới thiệu, trình bày sản phẩm Kỹ thuyết phục khách hàng Kỹ chốt đơn hàng Kỹ chịu áp lực Kỹ tổ chức làm việc nhóm Kỹ quản trị người Kỹ tư phản biện Kỹ tư sáng tạo + Kỹ nhận thức linh hoạt nhạy bén + Kỹ giải vấn đề + Kỹ lắng nghe CHƯƠNG ACDBAXSD 2.1 GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP 2.2 ADDEDESS 2.3 SDXCSXS 2.4 SCSCSCSCS CHƯƠNG ACDBAXSD 3.1 GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP 3.2 ADDEDESS 3.3 SDXCSXS 3.4 SCSCSCSCS TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC ... dựng chiến lược mở rộng thị trường phù hợp với mục tiêu phát triển doanh nghiệp  Xây dựng thực chiến lược marketing: Xây dựng chiến lược marketing cho doanh nghiệp Điều hành việc triển khai chiến. .. phẩm: Tần suất uống nước hàng ngày người rơi vào khoảng 1,5 – 2L/ ngày CHƯƠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG THIÊN NHIÊN LAVIE CỦA TẬP ĐOÀN NESTLÉ WATERS 3.1 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM: 3.1.1... hàng cơng ty nước khống thiên nhiên Lavie: Nhân viên bán hàng, đại diện bán hàng, nhân viên phụ trách khách hàng, tư vấn bán hàng, chuyên viên bán hàng, đại lý đại diện Marketing Yêu cầu công