(TIỂU LUẬN) QUẢN TRỊ xúc TI i ến THƯƠNG mạ CHIẾN lượ ến THƯƠNG mạ c xúc TI i CHO s n PH m cá NG ả ẩ ừ của HIGHLAND DRAGON SANG THỊ TRƯỜNG mỹ

TỔNG QUAN VỀ HIGHLAND DRAGON

Giới thiệu v công ty ề

− Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH HIGHLAND DRAGON

− Tên tiếng Anh: HIGHLAND DRAGON ENTERPRISE

− Loại hình doanh nghiệp: công ty 100% vốn nước ngoài

− Người đại diện: Ông Nguyễn Ph m Thanh - Chức vụ: Tổng giám đốc ạ

− Trụ s chính: sở ố 15, đường s 6, khu công nghi p Sóng Thố ệ ần 1, phường Dĩ

An, thị xã Dĩ An, tỉnh Bình Dương

− Website: www.highlanddragon.com.vn

Lĩnh vực kinh doanh

− Thủy hải sả –n chế ế bi n và kinh doanh

− Chế bi n rau qu ế ả đông lạnh

S ản phẩm của công ty

− Mặt hàng cá ngừ đóng hộp và cá ng ừ đông lạnh

Bảng 1.1 Các sản phẩm chủ lực của công ty TNHH Highland Dragon

Cá ngừ t ớ Cá ng , dừ ầu đậu nành, ớt, gia vị

Cá ngừ t i, hỏ ạt tiêu đen Cá ng , hành tây, t i, hừ ỏ ại tiêu đen, gia vị

Cá ngừ Zesty Vinaigrette Cá ng , dừ ầu đậu nành, giấm, orehani, hạt tiêu đen, gia v ị

Cá ngừ chanh, ớt, bạc hà Cá ng , dừ ầu đậu nành, ớt chuông sấy lò, hương bạc hà, gia vị

Cá ngừ v i cà chua khô và ớ oliu đen

Cá ng , dừ ầu đậu nành, oliu đen, cà chua khô lò, gia v ị

Cá ngừ v i chanh, hớ ạt tiêu đen Cá ng , dừ ầu đậu nành, hạt tiêu đen, hương chanh

Cá ngừ v i cà chua khô và ớ húng qu ế

Cá ng , dừ ầu đậu nành, cà chua s y lò, húng qu , ấ ế gia v ị

Cá ngừ v i hành tây và cà ớ chua

Cá ng , hành tây, dừ ầu đậu nành, sốt cà chua, gia vị

Cá ngừ phủ nước sốt Cá ng , hành tây, dừ ầu đậu nành, sốt cà chua, đậu hà lan, gia v ị

Cá ngừ ph gel ủ Cá ng , dung dừ ịch gel

Cá ngừ s , g ng ả ừ Cá ng , g ng, s , gia v ừ ừ ả ị

Cá ngừ ph s t cà chua ủ ố Cá ng , s t cà chua, gia v ừ ố ị

Cá ngừ tương ớt Cá ngừ, tương ớt, rau củ, gia v ị

Lát cá ng ph d u ừ ủ ầ Cá ng , d u, muừ ầ ối, nước dùng th c vự ật

Lát cá ng ph ừ ủ nước mu i ố Cá ngừ, nước, muối, nước dùng rau củ

Bụng cá ng ph d u ừ ủ ầ Bụng cá ng , d u, muừ ầ ối, nước dùng th c vự ật

Vây cá ngừ đông lạnh Vây cá ngừ

Thăn cá ngừ đông lạnh Thăn cá ngừ

Clupanodon sốt cà chua Cá, cà chua, gia v ị

Cá thu sốt cà chua Cá thu, cà chua, gia v ị

Cá nục đóng hộp Cá n c, gia v ụ ị

Cá trích đóng hộp Cá trích, gia v ị

Cá hamachi đóng hộp Cá hamachi, gia v ị

Cá hồi đóng hộp Cá h i, gia v ồ ị

Nguồn: Công ty TNHH Highland Dragon

Công ty tập trung vào các s n ph m là cá ngả ẩ ừ đóng hộp và cá ngừ đông lạnh nên các dòng s n phả ẩm của công ty cung cấp đầy đủ các nhu c u cầ ủa khách hàng v i nhiớ ều hương vị Các s n ph m cả ẩ ủa công ty tập trung được sản xuất bằng nguyên li u chính là cá ng Cá ngệ ừ ừ là một nguyên liệu tương đối phong phú ở nước ta Các s n ph m cả ẩ ủa công ty được sản xu t chính b ng ấ ằ nguyên li u cá ng , công ty còn s n xu t thêm các s n ph m có k t h p giệ ừ ả ấ ả ẩ ế ợ ữa cá và các nguyên liệu khác nhằm đa đạng hóa các s n phả ẩm của công ty như:

Cá ng s , g ng; Cá ngừ ả ừ ừ ớt; Cá ngừ ớ v i chanh, ớt, bạc hà; Cá ng t i, hừ ỏ ạt tiêu đen; Cá ngừ ới cà chua khô, ô liu đen; … Chính nhữ v ng sự kết hợp này sẽ giúp cho khách hàng có nhiều s lự ựa chọn hơn, phù hợp với nhiều đối tượng trong xã hội hơn Ngoài ra, các sản ph m cẩ ủa công ty còn được làm t các nguyên ừ liệu cá thu, cá h i, cá trích, cá hamachi, cá nồ ục, … tùy theo sở thích và kh ả năng chi trả của khách hàng mà công ty có thể nhận đặt hàng và sản xuất ra các sản phẩm theo những nguyên li u trên Trong nhệ ững năm gần đây, thị trường theo xu hướng chuộng những sản phẩm tiện lợi, nhanh gọn kết hợp nhiều lợi ích dinh dưỡng trong một sản ph m nhẩ ằm tiết kiệm thời gian Vì v y, ậ công ty đã đưa ra những sản phẩm trên nhằm đáp ứng được nhu cầu này của khách hàng như vậy sẽ phù hợp với những khách hàng yêu thích các món ăn từ cá và những khách hàng b n r n, không có thậ ộ ời gian nhiều để chu n b bẩ ị ữa ăn

Thị trường của công ty

Công ty chế bi n và s n xuế ả ất mặt hàng cá ngừ đóng hộp và cá ng ừ đông lạnh nh m xuằ ất khẩu sang thị trường nước ngoài và tiêu th nụ ội địa Ở điểm hiện tại, công ty Highland Dragon đã xuất kh u các s n ph m sang nhi u thẩ ả ẩ ề ị trường lớn và khó tính như Mĩ, Nhật Bản, Úc, Scandinavian, các nước thuộc liên minh châu Âu… Đối với th trường trong nước, sản phẩm của công ty ị được biế ết đ n với thương hiệu Two Dragons và được xuất đến cho người tiêu dùng thông qua các kênh phân phối là siêu thị như Coop Mart, Big C, Vin Mart, … Bên cạnh việc sử dụng cá ng làm nguyên li u chính, công ty còn đa ừ ệ dạng hóa m t hàng bặ ằng cách đưa vào chế ế bi n nhi u loề ại cá khác như nục, cá trích, … cũng như đa dạng hóa các công thức ch bi n và kh u vế ế ẩ ị, đáp ứng từng loại nhu cầu của người tiêu dùng Ngoài việc sử ụ d ng m t hàng cá ng ặ ừ đóng hộp và cá ngừ đông lạnh làm các sản phẩm chủ lực, như đã đề cập, công ty đã cho xây dựng và đưa vào hoạ ộng nhà máy sảt đ n xu t gạo Long An ấ ở (năm 2012) và nhà máy chế biến rau qu đông lạnh t i KCN Tân Hiệp B (năm ả ạ

2015) Hai nhà máy này ch y u s n xu t nhủ ế ả ấ ằm phục vụ ục đíc m h xuất khẩu, vẫn có ph c v cho tiêu th nụ ụ ụ ội địa nhưng số lượng s n phả ẩm vẫn còn khá nhỏ.

Tình hình hoạt động kinh doanh

Highland Dragon Enterprise có một đội ngũ chuyên nghiệp, được đào tạo tốt, đa kỹ năng có thể cung c p d ch v khách hàng ấ ị ụ ở m c cao nh t Nhóm ứ ấ Nghiên cứu & Phát tri n chuyên nghi p có s n bể ệ ẵ ất cứ lúc nào để hình thành ý tưởng và khái niệm sản phẩm cho người mua mu n phát triố ển công thức của riêng họ Lời khuyên và chuyên môn này đang được khách hàng của công ty sử d ng ngày càng nhiụ ều để ả s n xuất các sản phẩm cá ngừ ới và sáng t o m ạ

Tất cả các khía c nh cạ ủa bao bì hiện đại, ghi nhãn, h u c n, l p k hoậ ầ ậ ế ạch sản xuất, QA & QC được xử lý trên cơ sở hàng ngày một cách thực tế, hiệu quả và chuyên nghiệp D ch v khách hàng c ng v i chị ụ ộ ớ ất lượng sản phẩm toàn v n là ẹ mục tiêu số một của công ty Để đáp ứng các nhu c u c a thầ ủ ị trường, các quy định nghiêm ngặt của nước nhập khẩu và các yêu cầu từ phía khách hàng, công ty thường xuyên cập nhật các thông tin trong ngành, nghề, lĩnh vực và những quy định có liên quan, nghiên cứu thị trường cũng như tìm tìm kiếm nguồn nguyên liệu đầu vào chất lượng, được đánh bắt và thu hoạch đúng luật định để phù hợp với yêu cầu của thị trường Công ty thực hiện đúng và đủ các nghĩa vụ nộp thuế theo quy định của Nhà nước; tuân thủ và thực hiện nghiêm ngặt các chính sách quản lý và đãi ngộ nhân sự, các chính sách và chế độ quản lý kinh tế tài chính, các chính sách và chế độquản lý XNK và giao d ch Song ị song với quá trình hoạt động, công ty c n chú trầ ọng đến vi c phát tri n b n ệ ề ề vững, chú ý và nâng cao an toàn lao động, bảo vệ môi trường và tài sản quốc gia

Bảng 1.2 K t qu ế ảhoạt động kinh doanh c a công ty TNHH Highland ủ

Dragon trong giai đoạn 2018 – 2020 Đơn vị tính: USD

Ch ỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020

Nguồn: B ph n k toán công ty TNHH Highland Dragon ộ ậ ế

Nh ậ n xét: Trong suốt 3 năm 2018 – 2020, công ty luôn gi v ng doanh ữ ữ thu từ cá ngừ đóng hộp ở ứ m c xấp x 40.000.000 USD và l i nhu n sau thu ỉ ợ ậ ế của mặt hàng này cũng giữ mức trên 2.000.000 USD mỗi năm Trong giai đoạn 2018 2019, cả doanh thu, chi phí và l i nhuận c– ợ ủa công ty đều giảm đi đáng kể Tuy nhiên, đến giai đoạn 2019 – 2020, tình hình kinh doanh của công ty có sự phát triển vượ ậc, trong đó, năm 2020, doanh thu năm tăng gầt b n 5% và lợi nhuận sau thu ế tăng gần 39% so với năm 2019 Mặc dù có sự tăng giảm liên tục trong 3 năm 2018 – 2020, doanh thu của công ty vẫn duy trì đượ ở c mức tương đối cân bằng qua các năm.

Bảng 1.3 Tốc đ tăng/giảm doanh thu, chi phí và l i nhuộ ợ ận so với năm trước của công ty TNHH Highland Dragon trong giai đoạn 2018 – 2020 Đơn vị tính: USD Ch ỉ tiêu So sánh 2019/2018 So sánh 2020/2019

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH

Môi trường vĩ mô

Tăng trưởng kinh tế là sự gia tăng về quy mô sản lượng kinh tế Vì vậy, hoạt động s n xu t kinh doanh c a các doanh nghi p s ả ấ ủ ệ ẽ tăng lên nhằm đáp ứng nhu c u tiêu dùng và mua sầ ắm của dân cư.

Thu nhập của người tiêu dùng Vi t Nam hi n nay do các nguệ ệ ồn sau đem lại: tiền lương, thu nhập ngoài lương, thu nhập từ lãi su t ti t kiấ ế ệm, thu nh p t ậ ừ bán s n phả ẩm… Trong đó, sự tác động của tiền lương ớ t i quy mô nhu c u và ầ cơ cấu hàng hóa mua sắm là r t yếu ớt Trái lại nguồn thu nhấ ập ngoài lương lại tạo nên s c mua rứ ất lớn v quy mô và gây nên s ph n t ng d d i trong thu ề ự ầ ầ ữ ộ nhập cùng như cơ cấu tiêu dùng và mua sắm

Bên c nh s chênh l ch v s c mua giạ ự ệ ề ứ ữa các tầng lớp dân cư ự S chênh lệch về s c mua còn di n ra gi a thành thứ ễ ữ ị và nông thôn, đồng bằng và miền núi, vùng sâu vùng xa

Tỷ l lệ ạm phát, th t nghi p, có sấ ệ ự thay đổi liên tục và ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh

Cơ cấu ngành: nền kinh tế đang ngày càng phát triể , do đó mà doanh n nghiệp đều hướng tới phát triển thương mại, dịch vụ và thu hẹp ngành nông nghi pệ Như vậy sẽ giúp các doanh nghiệp đưa ra các sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng, phát triển doanh nghiệp

Cơ sở hạ tầng của nền kinh tế mà trực tiếp là các hệ thống giao thông, bưu chính và các ngành dịch v ụ khác Cơ sở ạ ầ h t ng phát tri n t thành phể ừ ố đến tỉnh, huy n, xã tệ ạo điều ki n cho doanh nghi p cung c p s n phệ ệ ấ ả ẩm đến tay người tiêu dùng nhiều hơn

Lãi suất thị trường: Nhân t quan tr ng trong viố ọ ệc phát triển quy mô n n ề kinh t N u lãi suế ế ất thấp, kh ả năng vay vố để đưa ra các sản n ph m nhiẩ ều hơn Ngược lại, lãi suất cao, cơ hội mở ộ r ng s n xuả ất các sản phẩm sẽ ít hơn.

Sự thay đổi cơ cấu chi tiêu của dân cư: thời kỳ trước, người dân chỉ quan tâm ăn no, mặ ấc m, tức là nh ng thứ c n thi t phụữ ầ ế c vụ cu c sống, thì hi n t i ộ ệ ạ không ch phỉ ục vụ nh ng th ữ ứ cơ bản mà còn quan tâm n sđế ức khỏe, tinh thần… và tiến lên là ăn ngon, mặc đẹp

2.1.2 Môi trườ ng chính tr ị , pháp lu ậ t

Quan hệ quốc tế và các chính sách với các nước khác: hợp tác cùng phát triển, t o m i quan h tạ ố ệ ốt đẹp v i quớ ốc tế trên tất cả các lĩnh vực.

Chính sách dân tộc và phát tri n kinh t nông thôn khu vể ế ở ực miền núi ngày càng được chú trọng Tạo quan hệ đoàn kết giữa các dân tộc với nhau, giao lưu quan hệ kinh tế giữa tấ ảt c các vùng

Chính trị và xã hội ở nướ ta tương đối ổn địnhc , tạo điều kiện cho đầu tư của các doanh nghiệp phát triển s n xuả ất

An ninh chính trị ổn định và chính sách đối ngoại tạo nhiều điều ki n cho ệ doanh nghi p phát tri n nhi u mệ ể ề ặt hàng hơn do đó sức mua c a thủ ị trường cũng như của các vùng tăng lên

Cơ chế điều hành của chính phủ luôn thông thoáng với các doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển

Chính phủ thực hiện khá tốt chính sách mở ử c a thị trường, do đó tạo điều kiện để tiếp cận sản phẩm tốt và mang lại lợi ích cao

Hệ thống văn bản pháp luật ngày càng được hoàn thiện

Chính sách thuế, ti n tề ệ, đối ngoại… có tác động rất lớn đến doanh nghi p ệ Những chính sách này thường xuyên được bổ sung phù hợp với sự phát triển kinh t ng thế đồ ời cũng là yế ốu t tích cực hoặc kìm hãm c a doanh nghi p ủ ệ

Sự khan hi m cế ủa một số tài nguyên: các tài nguyên không tái tạo được ngày càng c n kiạ ệt, tác động trực tiếp đến đầu vào của sản xu ất.

Sự tăng giá năng lượng: tình trạng tăng giá xăng dầu Những nước công nghiệp phát tri n ph thuể ụ ộc rất nhiều vào vi c cung c p d u mệ ấ ầ ỏ trong khi chưa tìm được nguồn nguyên nhiên liệu mới để thay thế Trong khi đó, giá dầu mỏ thì tăng vọt thất thường, gây nhiều tr ngở ại cho việ ảc s n xu t ấ

Môi trường ngày càng ô nhiễm do các hoạt động sản xuất của các doanh nghiệp Các doanh nghi p c n ph i khệ ầ ả ắc phục h n ch này n u muạ ế ế ốn tồn tại lâu dài

Tình hình thiên tai bão lũ cũng là một nhân t ảnh hưởng không nh đến ố ỏ quá trình s n xu t s n phả ấ ả ẩm.

2.1.4 Môi trườ ng công ngh ệ Áp dụng khoa h c công ngh vào viọ ệ ệc sản xuất s làm giẽ ảm chi phí s n ả xuất, nang cao sản lượng, tạo sức cạnh tranh với các công ty khác Nhờ vi c áp ệ dụng khoa h c công ngh vào quá trình s n xuọ ệ ả ất mà mộ ố công ty đã từng t s bước chiếm lĩnh thị trường, nâng cao chất lượng sản phẩm

Trình độ công nghệ sản xuất và kinh doanh hàng hóa ngày càng được nâng cao, sản phẩm ngày càng đa dạng

Tình hình bảo v b n quy n s h u trí tu ệ ả ề ở ữ ệ ngày càng được quan tâm và nâng cao b ng hằ ệ thống pháp lu t v quy n s h u trí tu ậ ề ề ở ữ ệ

Gia tăng sự học hỏi nghiên cứu các công trình khoa h c công nghệ tạo ọ điều kiện cho kinh tế phát triển hơn.

Thông tin công nghệ ngày càng phát tri n, tể ạo điều ki n tệ ốt hơn trao đổi, học hỏi công ngh giệ ữa các quốc gia, khu vực.

2.1.5 Môi trường văn hóa – xã h ộ i

Môi trường vi mô

2.2.1.1 Đố i th ủ c nh tranh tr ạ ự c ti ế p a Hải Vương Group

HẢI VƯƠNG GROUP là đơn vị chuyên về chế bi n và xuế ất khẩu các loại cá, đặc biệt là cá ngừ đại dương, lớn nhất Vi t Nam ệ

− Doanh số hàng năm ước đạt mức 310 tri u USD, bao gệ ồm 280 triệu dollards s n ph m cá ng ả ẩ ừ

− Chức năng: chế biến, thương mại, xúc tiến bán hàng và xuất khẩu s n ả phẩm thủy hả ản đến các quốc gia và lãnh thổ i s trên toàn cầu như châu Âu, châu Mỹ châu Á, Trung Đông và các nước khác

− 90% nguyên li u s n xuệ ả ất được nhập kh u trên toàn thẩ ế giới, từcác phương thức đánh bắt tiên tiến ở các nước Đài Loan, Hàn Quốc, Nhật Bản, Fiji, Tây Ban Nha, … giúp đảm bảo xuyên suốt qua các khâu bảo qu n và ả chế bi n vế ới giá trị gia tăng cao.

− Sử d ng ngu n nguyên li u cụ ồ ệ ấp đông trực tiế ại tàu cá được trang bị h p t ệ thống cấp đông nhanh.

− Sản phẩm của công ty có chất lượng cao cùng h ệthống s n xuả ất đạt tiêu chuẩn HACCP, BRC, ISO 17025:2005 cùng nh ng ch ng nhữ ứ ận khác như Dolphin Safe, USDC, IFS, Halal và Global G.A.P

Các loại sản phẩm đóng hộp

Sản phẩm cá đóng túi b Thai Union

Tầm nhìn: “To be the world’s most trusted seafood leader, caring for our resources to nurture generations to come.”

Thai Union được thành lập từ năm 1977 và có một bề dày l ch sử ựị s cam kết về chuyên môn và đổi mới ngành th y h i s n B ng s xuủ ả ả ằ ự ất sắc trong dịch vụ khách hàng và chất lượng s n phả ẩm, từ ột nhà máy chế ế m bi n và s n xuả ất cá ngừ đóng hộp tr thành m t doanh nghi p quở ộ ệ ố ế và s h u danh mc t ở ữ ục toàn cầu bao gồm các thương hiệu được yêu thích như Chicken of the Sea, Genova và USPET ở thị trường châu M , KingOScar, John West ỹ ởthị trường châu Âu

Hình 2.1 S n ph m cá ngả ẩ ừ đóng hộp c a Hủ ải Vương Group

Hình 2.2 Sản phẩm cá đóng túi của Hải Vương Group

Trong đó, Genova là thương hiệu cá ngừ cung cấp các sản ph m cá ng đóng ẩ ừ hộp tại thị trường M ỹ

Năm 1992, thương hiệu cá ngừ Genova được tung ra thị trường dành cho những khách hàng đang tìm kiếm sản phẩm có chất lượng cao và hương vị tuyệt v i ờ

Genova sử d ng cá ng ụ ừAlbacore và cá ngừ vây vàng được đánh bắt tự nhiên, ch n lọ ọc thủ công với chất lượng được th hi n trong slogan cể ệ ủa hãng Các s n phả ẩm cá ngừ ủa Genova đều mang hương vị c tinh t c a cá ng ế ủ ừcao cấp nh ờ vào hương vị khác biệt và kết cấu hoan hảo

Bên cạnh đó, Genova còn cung cấp các công thức và thực đơn các món ăn trên website của hãng nhằm phục vụ khách hàng trong việc thưởng thứ ản c s phẩm cá ngừ của hãng.

Hình 2.3 S n ph m cá ng c a Genova ả ẩ ừ ủ

“SEA CHANGE” là một chương trinh mà Genova đã tiến hanh nhằm dẫn đầu trong việc chuyển đổi ngành công nghiệp thủy hải sản trên toàn cầu Mục tiêu của chương trình “SEA CHANGE”

Hình 2.4 Công thức nấu ăn ủ c a Genova

− Đảm bảo sự bền vững c a biển từ bây gi và cho các thế hệ ủ ờ tương lai

− Đảm bảo sự an toàn, được làm việc h p pháp và trao quyền cho công ợ nhân

− Tàu của doanh nghiệp được hợp pháp và hoạt động có trách nhiệm.

Hình 2.5 Sơ đồ định v thương hiệu ị

2.2.1.2 Đố i th ủ c nh tranh ti ạ ề m ẩ n

Bên c nh nhạ ững đối thủ ạ c nh trực tiếp thì Highland Dragon còn có nh ng ữ đối thủ cạnh tranh tiềm năng, như những doanh nghiệp vừa và nhỏ, chưa thuộc bản đồ định vị, hoặc các sản phẩm thay thế

Khách hàng của Highland Dragon là t p trung vào ậ người dân sinh s ng tố ại Hoa kỳ (những người đơn thân hoặc gia đình nhỏ ậ), t p trung vào các siêu th ị Bên cạnh đó công ty còn đang mở ộ r ng doanh nghi p ệ ở thị trường trong nước, tiếp c n các siêu th ậ ị trong nước và mở ộ r ng s n phả ẩm hả ản tươi sối s ng phục vụ tiêu dùng trong nước a Walmart

Walmart là tên tập đoàn bán lẻ (retail) hàng đầu thế giới tính đến thời điểm hiện nay tính về doanh số đang được điều hành bởi Doug McMillion (từ năm

2013) Cùng với Amazon, Carrefour của Pháp, Alibaba… Walmart hiện nay là ông chủ thống trị của hơn 12000 cửa hàng trên 28 quốc gia trên thế giới ngoài chính quốc Mỹ Được biết đến là một trong những công ty bán lẻ quốc tế với hơn 200 triệu khách hàng nhờ hình thức mua bán trực tuyến, cách bán hàng online song hoạt động chính vẫn là các chuỗi siêu thị, các cửa hàng tạp hóa giảm giá

Năm 2000, Walmart đã cho ra đời trang Walmart.com để phục vụ nhu cầu mua sắm trực tuyến của khách hàng Điều này đã giúp việc mua hàng Mỹ trên web Walmart diễn ra đơn giản và dễ dàng hơn bao giờ hết

Từ đầu tháng 2/2019, khách hàng của Walmart hoàn toàn có thể trải nghiệm ứng dụng đặt hàng bằng Walmart Voice Order, đây là app thông minh cho phép người dùng có thể đặt hàng order bằng giọng nói (tương tự Siri trên Iphone hay Google Assistant trên Android)

Bạn có thể tìm thấy mọi mặt hàng, mọi sản phẩm mình cần tại Walmart với chất lượng tuyệt hảo và giá rẻ hơn nhiều so với các cửa hàng khác Sở dĩ Walmart có được vị trí như hiện nay là nhờ chính sách ưu ái đặc biệt dành cho khách hàng Cách thức để Wal-Mart có giá cả ưu đãi cho khách hàng chính là triệt tiêu nhiệm vụ của những người bán hàng đại diện cho các nhà sản xuất, nghĩa là mua trực tiếp và không cần bên trung gian thứ ba Chiêu thức này đã giúp Wal-Mart tiết kiệm 6% chi phí “không đáng có”.

Walmart có cách bày trí các mặt hàng hết sức quái đản: Cạnh những quầy bia sẽ là quầy bỉm Đây là bí quyết kinh doanh làm hút lượng khách lên đến chóng mặt vì chiến thuật quá tâm lý (ông bố đi mua bỉm cho con và quay sang quầy bên cạnh sẽ thấy món đồ uống khoái khẩu của mình) b Costco

Dự báo

Bước sang năm 2021, theo VASEP, tình hình thương mại thủy sản vẫn b ị tác động mạnh bởi đạ ịi d ch COVID-19, thậm chí đây vẫn là yếu t chính chi ố phối xu hướng xu - ất nhập kh u thu s n c a Vi t Nam Tuy nhiên, Viẩ ỷ ả ủ ệ ệt Nam vẫn có th duy trì th m nh c nh tranh v ngu n cung nguyên li u so vể ế ạ ạ ề ồ ệ ới các nước khác Ngoài ra, các hiệp định thương mại tự do sẽ ế ti p tục là đòn bẩy cho xuất khẩu th y s n Viủ ả ệ ồi phụ ở mt h c ột số thị trường Các doanh nghi p ệ cũng sẽ có thêm kinh nghi m và sựệ linh hoạt thích ng v i biứ ớ ến động và thay đổi nhu cầu, th hiếu của th trưị ị ờng sau một năm COVID-19 VASEP dự báo xuất khẩu th y sủ ản năm 2021 sẽ có kết qu ảkhả quan hơn năm 2020, ước đạt 8,8 t ỷ USD, tăng gần 5%

Bên cạnh đó, dù nguồn nguyên li u s n xu t có th v n ệ ả ấ ể ẫ ổn định, nhưng dịch COVID-19 v n nghiêm tr ng trên th giẫ ọ ế ới và sẽ p ttiế ục ảnh hưởng đến chuỗi cung ứng toàn c u và hoầ ạt động giao thương hàng hóa, trong đó có thủy sản Các doanh nghi p th y s n Vi t Nam có th ệ ủ ả ệ ể điều chỉnh linh ho t v s n ạ ề ả phẩm xuất khẩu để phù hợp với xu hướng thay đổi của thị trường Theo đó, các sản phẩm như tôm chân trắng, cá h p, cá khô, th y - hộ ủ ải sản ch bi n s n ế ế ẵ sẽ được tập trung s n xuả ất và xuất kh u nhiẩ ều hơn.

Thị trường Mỹ sẽ vẫn là điểm sáng của ngành Th y sản xuất khẩu trong ủ năm 2021 với kim ngạch xuất khẩu dự báo sẽ tăng trưởng 8% trong quý I và tăng mạnh hơn trong các quý tiếp theo, đưa kết quả cả năm đạt 1,8 tỷ USD, tăng 13% Mỹ tiếp tục tăng nhu cầu đối với các sản ph m cho phân khúc bán ẩ lẻ như tôm chân trắng kích cỡ nh , cá ng h p, cá tra ch biỏ ừ ộ ế ến, nước mắm, và cá khô.

KẾ HOẠCH XÚC TI ẾN THƯƠNG MẠ I

Mục tiêu xúc tiến thương mạ i

Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương mại v i 2 mục tiêu chính: vừa ớ chống d ch vị ừa phát triển kinh t Tích cế ực tham hoạt động xúc tiến thương mại nhằm mục đích mở ộ r ng th ị trường Chủ động n m bắ ắt, phản ánh nhu c u ầ của thị trường Đồng thời đưa ra các đề xuất x lý kử ịp thời

Duy trì thị ph n xu t kh u sang các th ầ ấ ẩ ị trường khó tính, đặc biệt là thị trường Mỹ

Tăng tỷ trọng xuất khẩu cá ngừ đóng hộp sang th ị trường M lên 25% ỹ Giá trị xu t kh u cá ng cấ ẩ ừ ủa Việt Nam sang M ỹ trong tháng 9 đạt hơn 3 triệu USD

Tiến vào top 5 các doanh nghi p xuệ ất khẩu th y hủ ải sả năm 202n 2

3.1.2 M ức độ nh n bi ết thương hi ệ u ậ

Trên 70% mọi người đều biế ến thương hiệu Two Dragon, trong đó: t đ

− 15% khách hàng sẽ nghĩ đến Two Dragon khi nhắc đến s n ph m cá ng ả ẩ ừ đóng hộp

− 25% nh n bi t không nhậ ế ắc nhở

− 40% nh n biậ ết khi được nh c nhắ ở

Thông điệp

Logo của Highland Dragon v i 3 kí t ớ ựchữ cái HLD viết cách điệu nối liền nhau m t cách tinh t ộ ế cùng màu đỏ ổi b t v n ậ ừa thể ện được tên thương hiệ hi u Highand Dragon vừa có th tể ạo liên tưởng đến sự năng động, m nh m và ạ ẽ nhiệt huyết Ở đây còn có sự ế ợp hài hòa tinh t gi a hai màu s c ch k t h ế ữ ắ ủ đạo: xanh và đỏ là biểu hiện của:

− Màu xanh thể hi n sệ ự năng động, hoà bình và niềm tin vào tương lai.

− Màu đỏ là cá tính, nhi t huy t c a toàn th nhân viên Highland dragon trong ệ ế ủ ể mỗi hoạt động c a công ủ

Ngoài phần chữ nêu trên, ph n hình cầ ủa thương hiệu Highland Dragon còn được gắn v i hình ảnh hai con Rồng - loài vật biớ ểu tượng cho vua chúa, sự thịnh vượng, là loài vật dũng mãnh nhất Rồng luôn thể hiện được vẻ oai phong, uy th cế ủa nhà lãnh đạo Không nh ng th , r ng còn là loài v t có s ữ ế ồ ậ ự uyển chuy n, m m m i, biể ề ạ ết ứng bi n trong mế ọi tình huống vượt qua mọi v t ậ cản mà bay cao hơn, xa hơn Qua biểu tượng Rồng đỏ kết hợp với phần vây và râu rồng đen, HighLand Dragon muốn thể hiện cá tính của thương hiệu mình là: b t khuấ ất, dũng mãnh, quyền l c, sang tr ng và không chự ọ ịu đầu hàng trong bất cứ hoàn c nh nào ả

Do vậy thông điệp thật sự mà logo mang lại đó là sự “cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn thực phẩm an toàn nh t, chấ ất lượng nhất, đồng thời thân thiện với môi trường nhất” khiến cho người tiêu dùng cảm thấy an tâm, tăng lòng trung thành khi s d ng s n ph m cử ụ ả ẩ ủa HighLand Dragon.

Các kênh xúc tiến thương mại

Sản xu t video giấ ới thiệu 1 cách hấp d n v 1 các khâu ch bi n, ẫ ề ế ế đóng hộp, bảo qu n, và trả ực tiếp s d ng s n phử ụ ả ẩm cá ngừ đóng hộp

Nhân viên trực tiếp tại TTTM, siêu thị hướng dẫn, tư vấn thông tin s n ả phẩm

Mời các Vlogger: James Charles, Nick DiGivanni, Johny Trí Nguyễn để trải nghiệm dùng thử s n ph m, review và qu ng cáo s n phả ẩ ả ả ẩm tại M và ỹ Việt Nam

Tổng hợp đánh giá của các vlogger trải nghi m khi ệ sử ụ d ng s n phả ẩm cá ngừ đóng hộp

Chương trình thử mẫu miễn phí tại các siêu thị tại Mỹ, kèm theo đó là phát tờ rơi và tư vấn v thông tin cề ủa sản ph m, cách dùng, b o qu n mẩ ả ả ới cho khách hàng

Quảng cáo thông qua sms, email, t ờ rơi đế ừn t ng khách hàng, t ng h gia ừ ộ đình trên nhiều khu vực tỉnh thành, đặc biệ ật t p trung ở các thành phố lớn nơi có nhiều các siêu th t i mị ạ ỹ và có đông dân cư sinh sống và làm vi c ệ

Thiết kế banner treo trên các trục đường có đông phương tiện qua l i, thuê ạ mặt tiền quảng cáo trên các đoạn đường đông xe, kế ợp treo b ng qu ng cáo t h ả ả ở các cột điện (Đặc biệt chú tr ng v trí đặt quảng cáo gần các trung tâm ọ ị thương mạ ớn, các tòa nhà văn phòng, siêu thịi l , các trục đường chính của thành phố…)

Tài trợ cho các chương trình liên quan đến ẩm thực lớn c a M , k t h p ủ ỹ ế ợ quảng cáo và xúc ti n thông qua ghi hình các vòng thi và giế ải thưởng Đưa quảng cáo lên trên trang web highlanddragon.com.vn với giao diện nổi b t, quậ ảng cáo b t mắ ắt và đầy đủ thông s , chố ất dinh dưỡng, cách s dử ụng và b o qu n ả ả

Chạy facebook ads, nhắm đúng vào đ i tưố ợng công s , h c sinh, sinh viên ở ọ cần nh ng thữ ức ăn nhanh gọn, thu n ti n d ậ ệ ễchế bi n, s d ng mà vế ử ụ ẫn đầy đủ dinh dưỡng có thời gian truy cập các kênh mạng xã hội và các chương trình thực tế v ề ăn uống, m thẩ ực mà doanh nghiệp có tài tr ợ

Gắn qu ng cáo ả cá ngừ đóng hộp vào các chương trình phát trên Youtube

3.3.3 Truy ề n thông qua Internet và báo chí

Sản xuất và đăng các bài quảng cáo lên m ng xã hạ ội như Youtube,

Facebook t ừ trước khi đưa cá ngừ ới một vùng, địa phương hoặ t c siêu th mị ới tại Mỹ (từ tháng 8 đến hết tháng 9)

Quảng cáo thông qua tạp chí và báo, đặc bi các tệt ạp chí, báo được số đông giới trẻ truy cập…

Facebook: ch y qu ng cáo (fb ads) h ng ngày vào nh ng khung gi r nh ạ ả ằ ữ ờ ả rỗi của đối tượng gi i trớ ẻ (Từ 11h-13h và t 19h-21h) và dân công sừ ở (10h30-

12h; 16h30-18h30p) Đặt quảng cáo c a các Hot Facebookủ ers, Vloggers, như James Charles, Emma Charmberlain làm video mang nội dung hài hước, giải trí nhưng kèm theo thông điệp quảng cáo đến với khách hàng… trong video có sự xuất hiện và nhắc đến thứthức ăn nhanh mà gần đây họ hay s dử ụng như cá ngừ đóng hộp nh p kh u t ậ ẩ ừViệt Nam.

Youtube: chèn quảng cáo vào các video hướng tới đ i tưố ợng mục tiêu, đặt các youtuber có lượng follower cao như Mr.Beast, James Charles, Emma Charmberlain làm video mang nội dung hài hước, giải trí kèm theo thông điệp quảng cáo đến với khách hàng Đặt các Food Vloggers có lương người theo dõi cao như Nick DiGioVanni để làm video chế biến món ăn từ cá ngừ đóng hộp Hợp tác với các đơn vị chuyên làm Viral video nh ờ lượng fan đế ừn t channel của các Youtuber, qu ng cáo trả ực tiếp đến khách hàng

3.3.4 Truy ề n thông t ại điể m bán

Khi xuất kh u ẩ các sản phẩm từcá ngừ đóng hộp sang M ỹchủ ế y u là các siêu thi lớn và nh trên khỏ ắp đất nước, nên truy n thông tề ại điểm bán có th ể cho khách hàng dùng thử trực tiếp s n phả ẩm t i các siêu thạ ị

Thực hiện các khuy n mãi, t ng quà ho c giế ặ ặ ảm giá tại điểm bán cho các khách hàng lần đầu

Chương trình bốc thăm trúng thưởng ngẫu nhiên cho các khách hàng thử sản phẩm tại điểm cho dùng th vử ới các phần thưởng là t ng các s n phặ ả ẩm hoặc phiếu ti n m t, hoề ặ ặc phiếu giảm giá cho các lần mua ti p theo ế

3.3.5 Các chương trình PR c ộng đồ ng

Tập trung vào nội dung và chương trình “Thức ăn đóng hộp- ngon-sạch-đủ đầy dinh dưỡng” giúp người dân có cái nhìn mới về thức ăn đóng hộp đặc biệt là cá thức ăn dễ có mùi tanh, và phức tạp trong cách ch bi n Không nh ng ế ế ữ vậy còn đáp ứng được các tiêu chí v nhanh g n, thu n tiề ọ ậ ện và đặc biệt là không làm mất đi các dưỡng chất vốn có trong cá.

Phương tiện quảng cáo

3.4.1 Giai đoạ n 4 tháng cu ố i năm 202 1: a Mục tiêu

Mục tiêu thông tin với khách hàng v s n phề ả ẩm cá ngừ đóng hộp của công ty t i thạ ị trường M ỹ b Phương tiện truyền thông

Quảng cáo ngoài trời: Billboard quảng cáo đặt tại các bãi đỗ xe, trung tâm thương mạ ớn (Walmart, Costco, Target, …), các trụi l c đường lớn có vòng xoay giao nhau

Quảng cáo Facebook: ch y qu ng cáo h ng ngày (t 11h-13h, 16h-ạ ả ằ ừ 18h và 19h-21h) t trên Facebook Bừ ên cạnh đó, quảng cáo được hiển th ị khi người xem bấm vào xem các video n i dung các Fanpage chuyên vộ ở ề ẩm thực. Mời các Youtuber cực kì nổ ếng i ti như Mr Beast, James Charles, Emma Charmberlain gi i thi u s n ph m cá ng qua các trang cá nhân, Youtube cớ ệ ả ẩ ừ ủa họ

Quảng cáo Youtube: Youtube trueview 30 giây: Video qu ng cáo quy ả trình đánh bắt cá ngừ ự c c kì đ c đáo cộ ủa công ty, thông qua đó giới thiệu sản phẩm cá ngừ đóng hộp đến với khách hàng Người dùng không thể b qua ỏ trong 5 giây đầu Tính phí trên lượt xem video sau 30 giây

Quảng cáo trên báo điện tử: NBC News, The New York Times, Fox News,

Gửi email, tin nhắn điện thoạ ểi đ quảng cáo cho khách hàng v s n phề ả ẩm công ty

Quảng cáo trên website của Highland Dragon.

3.4.2 T ừ đầu năm 2021 đế n cu ố i tháng 8 năm 20 22 a Mục tiêu

Thông tin đến khách hàng về sự ti n lệ ợi, chất lượng cao, đa dạng của s n ả phẩm cá ngừ đóng hộp, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Tăng doanh số từ việc bán hàng cho công ty.

− Chức năng: chế bi ến, thương mạ i, xúc ti ến bán hàng và xuất khẩ u s n ả phẩm th ủy hả ản đến các quốc gia và lãnh thổ i s trên toàn c ầu như châu Âu, châu Mỹ châu Á, Trung Đông và các nước khác

− 90% nguyên li u s n xu ệ ả ất được nhậ p kh u trên toàn th ẩ ế giới, từ các phương thức đánh bắ t tiên tiến ở các nước Đài Loan, Hàn Quố c, Nhật Bản, Fiji, Tây Ban Nha, … giúp đảm b ảo xuyên suố t qua các khâu b ảo qu n và ả chế bi n v ế ới giá trị gia tăng cao.

− Sử d ng ngu n nguyên li u c ụ ồ ệ ấp đông trực tiế ại tàu cá được trang bị h p t ệ thống c ấp đông nhanh.

− Sản ph ẩm củ a công ty có ch ất lượng cao cùng h ệ thố ng s n xu ả ất đạ t ti êu chuẩn HACCP, BRC, ISO 17025:2005 cùng nh ng ch ng nh ữ ứ ận khác như Dolphin Safe, USDC, IFS, Halal và Global G.A.P

Các lo ại sả n ph ẩm đóng hộ p

Sản ph ẩm cá đóng túi

Hình 2.1 S n ph m cá ngả ẩ ừ đóng hộp c a Hủ ải Vương Group

Tầm nhìn: “To be the world’s most trusted seafood leader, caring for our resources to nurture generations to come.”

Thai Union đượ c thành lập từ năm 1977 và có một bề dày l ch sử ự ị s cam kết v ề chuyên môn và đổ i m ới ngành th y h i s n B ng s xu ủ ả ả ằ ự ất sắ c trong d ịch vụ khách hàng và ch ất lượ ng s n ph ả ẩm, từ ột nhà máy chế ế m bi n và s n xu ả ất cá ng ừ đóng hộ p tr thành m t doanh nghi p qu ở ộ ệ ố ế và s h u danh m c t ở ữ ụ c toàn cầu bao gồm các thương hiệu được yêu thích như Chicken of the Sea, Genova và USPET ở thị trườ ng châu M , KingOScar, John West ỹ ở thị trườ ng châu Âu

Trong đó, Genova là thương hiệu cá ngừ cung cấ p các sản ph m cá ng đóng ẩ ừ hộp tại thị trường M ỹ

Năm 1992, thương hiệu cá ngừ Genova đượ c tung ra th ị trường dành cho những khách hàng đang tìm kiế m sản phẩm có chất lư ợng cao và hương vị tuyệt v i ờ

Genova s ử d ng cá ng ụ ừ Albacore và cá ng ừ vây vàng được đánh bắt tự nhiên, ch n l ọ ọc thủ công v ới chất lượng đượ c th hi n trong slogan c ể ệ ủa hãng Các s n ph ả ẩm cá ngừ ủa Genova đều mang hương vị c tinh t c a cá ng ế ủ ừ cao cấp nh ờ vào hương vị khác bi ệt và kết cấu hoan hảo

Hình 2.3 S n ph m cá ng c a Genova ả ẩ ừ ủ

13 phẩm cá ngừ c ủa hãng.

“SEA CHANGE” là một chương trinh mà Genova đã tiến hanh nhằm dẫn đầu trong việc chuyển đổi ngành công nghiệp thủy hải sản trên toàn cầu Mục tiêu của chương trình “SEA CHANGE”

Hình 2.4 Công thức nấu ăn ủ c a Genova

− Đả m bảo sự bền vững c a biển từ bây gi và cho các thế hệ ủ ờ tương lai

− Đả m bảo sự an toàn, được làm việc h p pháp và trao quyền cho công ợ nhân

− Tàu của doanh nghi ệp được hợ p pháp và ho ạt độ ng có trách nhi ệm.

Hình 2.5 Sơ đồ định v thương hiệu ị

2.2.1.2 Đố i th ủ c nh tranh ti ạ ề m ẩ n

Bên c nh nh ạ ững đối thủ ạ c nh tr ực tiế p thì Highland Dragon còn có nh ng ữ đối thủ cạnh tranh ti ềm năng, như nhữ ng doanh nghi ệp vừa và nhỏ, chưa thuộc bản đồ định vị, hoặc các sản phẩm thay thế

Khách hàng của Highland Dragon là t p trung vào ậ ngườ i dân sinh s ng t ố ại Hoa kỳ (những người đơn thân hoặc gia đình nhỏ ậ ), t p trung vào các siêu th ị Bên c ạnh đó công ty còn đang mở ộ r ng doanh nghi p ệ ở thị trường trong nước, tiếp c n các siêu th ậ ị trong nước và mở ộ r ng s n ph ả ẩm hả ản tươi số i s ng ph ục vụ t iêu dùng trong nước a Walmart

Walmart là tên tập đoàn bán lẻ (retail) hàng đầu thế giới tính đến thời điểm hiện nay tính về doanh số đang được điều hành bởi Doug McMillion (từ năm

2013) Cùng với Amazon, Carrefour của Pháp, Alibaba… Walmart hiện nay là ông chủ thống trị của hơn 12000 cửa hàng trên 28 quốc gia trên thế giới ngoài chính quốc Mỹ Được biết đến là một trong những công ty bán lẻ quốc tế với hơn 200 triệu khách hàng nhờ hình thức mua bán trực tuyến, cách bán hàng online song hoạt động chính vẫn là các chuỗi siêu thị, các cửa hàng tạp hóa giảm giá

B ảng ngân sách d ự kiế n

CHIẾN LƯỢC MARKETING TRỰC TIẾP

Công tyy thực hiện chính sách thanh toán linh động cho từng đổi tượng khách hàng d giể ảm chi phí và tăng sức cạnh tranh, có m c chiứ ết khấu h p lý ợ cho trung gian và các nhà nhập kh u theo hình thầ ức ký gửi Bên cạnh đó Công ty thực hiện chính sách giá c c nh tranh ả ạ để tăng số lượng s n phãm tiêu th ả ụ Chiến lược của Công ty là bán giá thấp với số lượng lớn

− Hệ thống s n ph m: nhi u loả ẩ ề ại sản ph m thu s n xuẩ ỷ ả ất khẩu đã được công ty đưa vào sản xuất và được chào bán trên các thị trường nhập khẩu trên thế giới

− Về m u mã, bao bì: Bao bì s n ph m ngày càng bẫ ả ẩ ền đẹo, đảm bảo các yêu cầu ki m duyể ệt về an toàn thực phẩm theo quy định tiêu chuẩn xuất khẩu của Việt Nam, cũng như thị trường nh p khậ ẩu

− Cỏc hoạt ủộng xõy d ng và phỏt triự ển thương hiệu

Tại các thị trường ch lủ ực, Highland Dragon đã xây dựng được m i quan ố hệ lâu năm với nhiều nhà phân phố ớn i l

+ Thị trường Mỹ là thị trường có sức tiêu thụ lớn, giá bán cao và tiêu chuẩn chất lượng không quá khắt khe Hơn nữa thị trường Mỹ đặc biệt ưa chuộng sản phầm cá ngừ đóng hộp cỡ lớn – sản phẩm chủ lực của Công ty Tại thị trường Mỹ, công ty thực hiện xuất nhập khầu qua Công ty Mseafood có trụ sở đặt tại Long Beach, ČA, Mỹ.

QUAN HỆ CÔNG CHÚNG

KẾ HOẠCH NGÂN SÁCH VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI 7.1 Ngân sách

Bảng 7.1 B ng ngân sách d ả ựkiến cho dự án

Stt Phương tiện quảng cáo

Chi tiết 4 tháng cuối năm

Billboard quảng cáo đặt tại cửa hàng, trung tâm thương mại lớn, gần các đường cao tốc

3 Video quảng cáo trên facebook Đặt các facebooker, food blogger sản xuất video quảng cáo

CHIẾN LƯỢC KÍCH THÍCH TIÊU THỤ

Bảng 5.1 B ng ngân sách cho chiả ến lược kích thích tiêu th ụ

Tên hoạt động Thời gian Số tiền

Chi phí cho việc chú trọng vào công tác trưng bày tại các điểm bán

1 lần 3000$ (đã bao gồm dự trù kinh phí)

Các chương trình khuyến mãi

Chi phí trả cho các KOL,

1 l ần Như đã nêu trên số lượng

KOL và Influencer sử dụng trong chiến lược kích thích tiêu thụ này là

8 người với chi phí của từng cá nhân cho mỗi lần quảng cáo, review, xuất hiện như sau:

-Joe Bastianich (giám khảo Masterchef):

$10.000 cho mỗi lần tham gia show hoặc quảng cáo

-Wolfgang Puck (top 3 đầu bếp thế giới) & Dorian Hunter (quán quân Mastercheff 2019): $7000 Ellie Krieger

Mr Beast , James Charles , Emma Charmberlain:

Tổng Tổng ngân sách dự kiến cho các hoạt động kích thích tiêu thụ là $38.000 (đã bao gồm kinh phí dự trù)

+ Thị trường Mỹ là thị trường có sức tiêu thụ lớn, giá bán cao và tiêu chuẩn chất lượng không quá khắt khe Hơn nữa thị trường Mỹ đặc biệt ưa chuộng sản phầm cá ngừ đóng hộp cỡ lớn – sản phẩm chủ lực của Công ty Tại thị trường Mỹ, công ty thực hiện xuất nhập khầu qua Công ty Mseafood có trụ sở đặt tại Long Beach, ČA, Mỹ

+ Chinh sách ký quỹ (Custom Bond): các nhà nhập khầu phái nộp tiên ký quỹ tương ứng với giá trị thuể bán phá giá tính trên tông lượng hàng một công ty nhập kháu (từ nước bị áp thuế) trong vòng 12 tháng Khoản ký quỹ được tính theo mức thuể bán phá giá hiện hành và sẽ được hoàn trả nộp thêm sau khi DOC thực hiện xong thủ tục xem xét hành chính với nước bị áp thuể Bên canh việc bị chiếm dụng võn, nhà nhập khầu chịu rùi ro về khả năng tăng thuế phá giá của DOC Do vậy các nhà nhập khấu yêu cầu các công ty xuất khẩu giao hàng và thanh toán ở Mỹ thay vì giao hàng và thanh toán cho nhà nhập khẩu, đồng nghĩa với việc công ty xuất khấu phải nộp khoản ký quỹ này Highland Dragon là công ty duy nhất tại Việt Nam có ký quỹ để nhập khầu cá ngừ đóng hộp vào Mỹ thông qua việc bảo lãnh khoản ký quỹ trị giá 6,48 triệu USD cho Mseafood

+ Highlan Dragon và các công ty con bán hàng cho Mseafood theo hình thức CIF (Cost, Insurance, freight) và CNF (Cost and freight) trong đó Highland Dragon và công ty con chịu cước tàu và/hoặc bảo hiểm, Mseafood nhập hàng, chịu thuế và bán cho các nhà phân phối lớn tại Mỹ theo hình thức ký gửi hoặc trực tiếp với giá DDP (dumping duty paid): - Hình thức ký gửi cho một số khách hàng là những nhà nhập khầu lớn tại

Mỹ với mạng lưới phân phối rộng lớn tới các siêu thị, tàu du lịch dài ngày trên biển, khách sạn, sòng bài và các nhà hàng, quán ăn trong cả nước Mỹ trong đó Mseafood nhập hàng, chịu thuể và ký gửi hàng cho nhà phân phối Theo hình thức này, Mseafood trả hoa hồng ở mức thấp nhưng sẽ không được thanh toán ngay, phải đợi đến khi nhà phân phối bán được sản phầm mới nhận được tiền Một số khách hàng chính thường nhập hàng theo hình thức này là Central Seway, H&N, Expack Seafood Inc …

+ Central Seway: nếu trước năm 2005, mỗi năm Công ty này chi nhập khấu 55-60 triệu USD cá ngừ đóng hộp từ Việt Nam thì hiện nay con số này đã lên tới 100 USD/năm Toàn bộ sản lượng cá ngừ Việt Nam (100%) - của Central Seway đuược nhập khấu từ Highland Dragon Centrai Seway có mạng lưới phân phối sản phẩm cá ngừ đóng hộp cho hệ thống các siêu thị, nhà hàng, khách sạn, sòng bài và các quán ăn tại Los Angeles, Boston,

New York, Miami, Chicago, Philadelphia H&N và Expack Seafood: có doanh số bán cá ngừ đông lạnh 250 triệu USD/năm Hiện nay, H&N chuyên phân phối cho hệ thống siêu thị tại LosAngeles, Sanfrancisco, New York và có hệ thống nhà hàng nmạnh tiêu thụ sản phm tm Expack Seafood chuyên phân phối cho hệ thống siêu thị, nhà hàng, quán ăn, khách sạn, sòng bài tại Los Angeles, New York, Chicago và khắp nước

Mỹ và đặc biệt là cung cấp cho các tầu du lịch dài ngày trên biển - Hinh thức trực tiếp cho những khách hàng khác như Eastern Fish, Berdex v.V : Mseafood tiến hành nhập hàn g, nộp thuể sau đó bán hàng cho khách và thu tiền Phương thức bán hàng này có ưu điểm là các khoản phải thu thấp nhưng giá bán thấp do khách hàng thường yêu cầu lợi nhuận biên ở mức 15% đến 20% Trong tương lai, Mseafood sẽ chuyển dần sang hình thức ký gửi Do những rào cản thương mại tại Mỹ và chính sách xem xét lại thuế phá giá hàng năm, Công ty dã áp dụng nhiều biện pháp để tiếp tục giữ được thị trường Mỹ, mặt khác giảm thiểu rủi ro:

• Tâp trung vào sản phẩm cá ngừ ỡ ớn, giá thành cao đồ c l ng thời bán hàng theo hình thức tr c tiự ếp hoặc ký gửi theo giá DDP để giá tính thu phá giá cao, tránh vi ph m Lu t ch ng bán phá giá ể ạ ậ ố của Mỹ

• Tập trung bán cho các khách hàng truy n thề ống, có uy tín để kiềm soát giá đồng thời mở r ng thộ ị trường có ch n lọ ọc

• Giảm dần t ỷtrọng xuất khầu vào thị trường M b ng hoỹ ằ ạt động mở r ng xuộ ất khầu sang các thị trường tiềm năng khác.

Bán hàng tr c tiự ếp chưa được công ty chú trọng úng m c Công ty bán đ ứ hàng qua các nhà phân phối cấp 1 trong nước và qua các nhà nh p kh u t ậ ẩ ừcác thị trường nhập khẩu trên thế giới Công ty đã lập ra bộ phận d ch vụ chăm sóc ị khách hàng trực thuộc phòng kinh doanh của công ty, do Trưởng phòng trực tiếp ph trách bụ ộ phận này nh m giằ ải quyết các nhu c u cầ ủa thị trường và phục vụ hỗ trợ cho công tác xuất khẩu như tổchức tập hu n công tác b o qu n hàng ấ ả ả thuỷ s n theo úng quy nh c a ngành và quả đ đị ủ ốc gia, qu c tố ế, thu th p các ý ậ kiến úng gúp, khi u nđ ế ại của khỏch hàng và rất nhiều v n ủ ấ ề ủó ủược giải quyết và phúc áp m t cách u áo, đ ộ ch đ đề xu t cho công ty nhi u gi i pháp ấ ề ả nhằm c i tiả ến chất lượng, m u mã và phát tri n s n ph m mẫ ể ả ẩ ới

Hình thức chủ y u mà công ty áp d ng cho các nhà phân ph i trên toàn ế ụ ố quốc thường là theo doanh thu, xem xét thưởng nh m khuy n khích cho các ằ ế nhà phân ph i tiêu th s n ph m Thông qua các d p h i ch , tri n lãm công ty ố ụ ả ẩ ị ộ ợ ể đã tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tặng quà, giải thích, gi i thiệu về công ty, ớ về nh ng s n phữ ả ẩm của công ty, qua ó c ng cđ ủ ố thương hiệu c a công ty ủ Hằng năm công ty tổ chức Hội nghị khách hàng với những nhà phân phối cấp

Bảng 6.1 B ng KPI qu ng cáo ả ả

Chỉ số KPI quảng cáo o Chi phí quảng cáo trên 100 khách hàng mục tiêu o Mức độ biết đến s n ph m- ả ẩ đo lường trước và sau khi qu ng cáo ả o KPI marketing được tính theo tỷ lệ % những người nhận lại o KPI marketing tính theo đánh giá của khách hàng về các thông điệp qu ng cáo ả o KPI marketing tính theo mức độ ưa thích của khách hàng với thông điệp và chương trình quảng cáo o KPI marketing tính theo số ngườ ỏi h i mua sản phẩm được quảng cáo sau chương trình quảng cáo o Doanh thu của sản phẩm quảng cáo

Chỉ số KPI quan hệ công chúng o Hiệu qu bài PR và thông cáo báo chí ả o Thăm dò dư luận o Đánh giá KPI marketing qua mức độ biết đến doanh nghiệp thông qua những chương trình quan hệ công chúng đã làm o Mức độ biết đến s n phả ẩm thông qua những chương trình quan hệ công chúng đã làm o KPI marketing qua việc phản h i ý ki n cồ ế ủa đối tượng

Marketing trực tiếp