Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà - Hiện trạng và phương hướng phát triển

Luận văn : Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà - Hiện trạng và phương hướng phát triển

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong những năm qua, cùng với sự hợp tác và hội nhập kinh tế quốc tế,

sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt, các doanh nghiệpViệt Nam đã không ngừng phát triển, cải thiện và hoàn chỉnh mình Mỗidoanh nghiệp hoạt động kinh tế đều là một tế bào góp phần đưa đất nước đilên, là nơi trực tiếp sản xuất và cung cấp sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ để đápứng nhu cầu cho sản xuất và tiêu dùng của toàn xã hội và cho xuất khẩu

Hoà cùng hoà cùng công cuộc đổi mới và phát triển chung của đấtnước, ngành bánh kẹo Việt Nam ngày một phát triển và khẳng định được vịtrí của mình trên thị trường trong cũng như ngoài nước

Hoạt động trong cơ chế thị trường hiện nay cùng với sự phát triển ngàycàng đi lên của xã hội, cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, cácdoanh nghiệp sản xuất bánh kẹo trong nước đã và đang tìm cho mình hướng

đi và những cách thức phù hợp với những biến đổi của môi trường Để tồn tại

và phát triển, củng cố vị thế của mình trên thị trường, các doanh nghiệp đãluôn ứng dụng khoa học công nghệ mới để tạo ra những sản phẩm mới, thựchiện chiến lược giá cạnh tranh, tăng cường quảng cáo và khuyến mại Nhưng

do đặc điểm của sản phẩm bánh kẹo là việc tạo ra sản phẩm mới không quákhó khăn, các đối thủ có thể sao chép một cách dễ dàng Việc giảm giá, thựchiện quảng cáo, khuyến mại chỉ tạo ra lợi thế cạnh tranh trong ngắn hạn.Trong khi đó việc tạo lập một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh có thểgiúp doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh dài hạn bởi vì việc tạo lập vàphát triển mạng lưới tiêu thụ đòi hỏi nhiều thời gian, trí tuệ, tiền bạc, sức lực

và không dễ dàng bị các doanh nghiệp khác làm theo

Một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh, hoạt động có hiệu quảphụ thuộc phần lớn vào hoạt động của các trung gian thương mại, nhữngthành viên mạng lưới Sự ủng hộ và hợp tác từ phía các trung gian thương mại

là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại trong việc thực hiện mục tiêucủa công ty Tuy vậy, thực tế nhiều công ty vẫn chưa nhận thức được vai tròquan trọng của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm cũng như các trung gian thươngmại, chưa tạo ra được một mạng lưới tiêu thụ bền vững, có khả năng cạnhtranh và đạt được các mục tiêu kinh doanh của công ty.

Là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong ngành bánh kẹo ViệtNam, Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà hiện đang giành nhiều nỗ lực chovấn đề tiêu thụ sản phẩm Hiện tại, Công ty đã thiết lập được một mạng lướitiêu thụ sản phẩm rộng khắp với các chi nhánh, đại lý, người bán lẻ nhằm mụctiêu bao phủ thị trường của mình Nhằm làm rõ thêm về hoạt động tổ chứcmạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty cũng như phương hướng phát triển

trong tương lai, em đã chọn đề tài: “ Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà - Hiện trạng và phương hướng phát triển”.

2 Mục đích nghiên cứu

- Khái quát hoá về mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp

- Phân tích, đánh giá thực trạng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công

ty bánh kẹo Hải Hà

- Đề xuất các giải pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm củaCông ty trong tương lai

3 Kết cấu của đề tài

Ngoài phần mở đầu, kết luận, đề tài được kết cấu làm 3 chương:

Chương 1: Những cơ sở phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của

Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà

Chương 2: Thực trạng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ

phần bánh kẹo Hải Hà

Chương 3: Phương hướng và biện pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ

sản phẩm của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà

CHƯƠNG 1 NHỮNG CƠ SỞ PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ

SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

BÁNH KẸO HẢI HÀ

1.1 Những vấn đề cơ bản về mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Vai trò và chức năng của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

1.1.1.1 Khái niệm mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗidoanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanhnghiệp đó hoạt động trong nền kinh tế thị trường Hoạt động tiêu thụ đượcthực hiện vào giai đoạn kết thúc của mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh, theo đócác doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc tiêu thụ sảnphẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có lãi Thông qua hoạt động này, doanhnghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình

Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quanchặt chẽ với nhau, gồm:

* Hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường

* Tổ chức và xây dựng mạng lưới tiêu thụ

* Tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng

* Tổ chức xây dựng chương trình tiêu thụ

* Tổ chức lực lượng tiêu thụ

* Tổ chức hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ

* Tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ

Trong đó, hoạt động tổ chức và xây dựng mạng lưới tiêu thụ đóng mộtvai trò quan trọng, nó đảm bảo cho sản phẩm của doanh nghiệp có thể tiếpxúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình, nhằm thúc đẩytiêu thụ được nhiều hàng hoá.Vậy mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là gì?

Có rất nhiều khái niệm về hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Tuỳtheo những góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta có thể đưa ra những kháiniệm khác nhau về mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

Xét ở tầm vĩ mô, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm được coi là con đườngvận động của sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc

độ của người tiêu dùng, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là tập hợp những trunggian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của người sản xuất Cònđối với người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống mạng lưới tiêu thụ sảnphẩm thì mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài(chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hiện hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của công ty theo cách thức, chính sách của công ty đặt ra

Xét dưới góc độ quản lý, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm được xem như làmột lĩnh vực quyết định trong Marketing Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm đượccoi là "một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằmđạt được các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của nó" Điều này cho chúng ta thấytầm quan trọng của "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức mạng lưới ", "các hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm "…

Nói một cách chung nhất, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là một hệ thốngnhững cửa hàng, những đại lý, những đại diện bán hàng của công ty Nói tómlại mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là toàn bộ hệ thống các cửa hàng, và nhữngtrung gian tiêu thụ sản phẩm của công ty

1.1.1.2 Vai trò của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung cơbản của hoạt động tiêu thụ mà mỗi doanh nghiệp phải thực hiện Sản phẩmcủa doanh nghiệp dù có chất lượng cao nhưng nếu không tiếp cận được vớingười tiêu dùng sẽ không thể tiêu thụ được vì khi đó giữa doanh nghiệp vàngười tiêu dùng không có mối quan hệ nào với nhau, người tiêu dùng có nhu

cầu nhưng không thể tìm được sản phẩm thoả mãn nhu cầu của mình, cònngười sản xuất thì không thu được giá trị mà mình đã bỏ ra Như vậy, bêncạnh việc phát triển về chất lượng sản phẩm và dịch vụ các doanh nghiệp phảichú ý đến việc tạo dựng mạng lưới phân phối làm nhiệm vụ giao hàng đến thịtrường mục tiêu với số lượng và thời gian đúng theo yêu cầu Do đó mạnglưới tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp.

Trước hết, việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp sẽ làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm Mạng lưới tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp là mạng lưới bao gồm toàn bộ hệ thống các cửa hàng, vànhững trung gian tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Việc tổ chức và xâydựng mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên nhiều khu vực thị trường cho phépsản phẩm của doanh nghiệp tiếp xúc nhiều hơn với nhiều đối tượng kháchhàng, đẩy nhanh việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và doanh nghiệp

sẽ không cần chịu quá nhiều chi phí trong khâu lưu thông của mình

Thứ hai, xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm cũng làm tăng khảnăng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường Mạng lưới tiêu thụ thu thập vàcung cấp cho nhà sản xuất các thông tin về đối thủ cạnh tranh, về các loại sảnphẩm thay thế và thể hiện mức độ cạnh tranh trên thị trường Như vậy, cácdoanh nghiệp có thể chủ động trong việc thực hiện các biện pháp marketinghỗn hợp của mình Việc tổ chức tốt mạng lưới tiêu thụ sẽ cho phép kháchhàng có nhiều cơ hội trong việc lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp cũngnhư gây dựng được hình ảnh tốt về doanh nghiệp trong “con mắt” người tiêudùng Các trung gian phân phối thường là những người có kinh nghiệm tronghoạt động tiêu thụ, do vậy họ có thể có những biện pháp làm giảm các chi phítrong vận chuyển và bốc dỡ, nhờ vậy giá cả của hàng hoá có thể giảm đượcmột phần và khả năng cạnh tranh được tăng lên

Thứ ba, với những sản phẩm cần có sự hỗ trợ kỹ thuật đặc biệt, các nhàphân phối cũng có thể sẵn sàng cung cấp trên cơ sở đã được hướng dẫn bởicác nhân viên kỹ thuật của nhà sản xuất, nhờ vậy có thể nhanh chóng đáp ứngcác yêu cầu của khách hàng Đối với các trung gian phân phối họ trở nên tíchcực phục vụ người tiêu dùng vì đó chính là nguồn tạo ra lợi nhuận cho bảnthân họ.

Thứ tư, việc tạo dựng mạng lưới tiêu thụ chính là việc thực hiện chuyênmôn hoá, theo đó các nhà sản xuất có thể chuyên tâm vào việc nghiên cứu chếtạo các sản phẩm để phục vụ người tiêu dùng mà không phải quá lo lắng đếnviệc phân phối sản phẩm trên thị trường Còn các nhà phân phối trung gian dođược chuyên môn hoá nên có điều kiện tiếp cận và phát triển thị trường mụctiêu Họ sẽ có nhiều kinh nghiệm trong các hoạt động xúc tiến bán, khuyếchtrương đối với các sản phẩm đảm bảo cho chúng được phân phối một cách cóhiệu quả Việc hình thành mạng lưới các trung gian tiêu thụ sẽ giúp các doanhnghiệp có hạn chế về năng lực tài chính và kinh nghiệm thị trường thâm nhậpvào các khu vực thị trường mới, đồng thời giảm được các rủi ro trong hoạtđộng sản xuất kinh doanh

1.1.1.3 Chức năng của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

Chức năng cơ bản của tất cả các mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là giúpđưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thểmua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu.Thực chất các mạng lưới tiêu thụ sản phẩm đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bảngiữa người sản xuất và tiêu dùng, đó là mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạngnhưng với số lượng ít của người tiêu dùng với sản xuất một loại sản phẩm cụthể nhưng với khối lượng lớn; giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưngtiêu dùng rộng khắp hoặc ngược lại; mâu thuân giữa thời gian sản xuất và thờigian tiêu dùng không trùng khớp với nhau Cho dù các nhà sản xuất có sử

dụng các trung gian trong mạng lưới hay không thì các chức năng này củamạng lưới vẫn phải được thực hiện Làm việc với mạng lưới tiêu thụ sảnphẩm không phải tự hỏi có thực hiện các chức năng này hay không mà làquyết định phân công ai sẽ thực hiện chúng và với mức độ nào để có hiệu quảcao nhất bởi vì các chức năng này tồn tại có tính khách quan.

Sau đây là các chức năng Marketing được thực hiện trong mạng lướitiêu thụ sản phẩm:

 Mua: Việc mua sản phẩm của người bán để sử dụng hoặc bán lại

 Bán: Thực hiện bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng haynhững người mua công nghiệp

 Phân loại: Là các chức năng được các trung gian thực hiện để làmgiảm đi sự khác biệt giữa các loại hàng hoá hoặc dịch vụ do người sản xuấttạo ra và những loại mà khách hàng có nhu cầu Chức năng này gồm 4 quátrình khác nhau: phân loại, tập hợp, phân bổ và sắp xếp

- Phân loại: là quá trình chia loại hàng cung cấp không đồng nhất thànhcác nhóm hàng tương đối đồng nhất

- Tập hợp: là quá trình đưa những mặt hàng tương tự từ một số nguồntập trung lại thành nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn

- Phân bổ: Là quá trình phân chia, bao gồm việc chia nguồn cung cấpđồng nhất thành bộ phận nhỏ và nhỏ hơn nữa

- Sắp xếp: là quá trình phân loại bao gồm việc tạo nên một tập hợp sảnphẩm có liên quan với nhau trong sử dụng

 Tập trung: là quá trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi về một nơi

 Tài chính: là việc cung cấp tín dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩyviệc giao dịch

 Dự trữ: là việc duy trì hàng tồn kho và bảo vệ sản phẩm để cung cấpdịch vụ khách hàng tốt hơn

 Phân hạng: phân loại sản phẩm thành các cấp khác nhau trên cơ sởchất lượng.

 Vận tải: là sự vận chuyển hợp lý hàng hoá từ nơi chúng được sảnxuất ra tới nơi chúng được mua hoặc sử dụng

 Chấp nhận rủi ro: chấp nhận rủi ro kinh doanh trong vận chuyển và

sở hữu hàng hoá

 Nghiên cứu Marketing: thu thập thông tin liên quan như các điềukiện thị trường, khối lượng bán mong muốn, các xu hướng khách hàng, cáclực lượng cạnh tranh…

1.1.2 Phân loại và cấu trúc mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm được phân loại theo nhiều tiêu thức khácnhau, theo mỗi tiêu thức sẽ hình thành quá trình phân chia các công việc tiêuthụ sản phẩm cũng đồng thời là quá trình quyết định ai sẽ tham gia vào mạnglưới tiêu thụ sản phẩm Kết quả là một cấu trúc mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

sẽ được hình thành Do vậy thực chất một cấu trúc mạng lưới tiêu thụ sảnphẩm chính là một tập hợp các thành viên của mạng lưới mà các công việctiêu thụ sản phẩm được phân bổ cho họ theo cách thức tối ưu nhất nhằm đạtmục tiêu của doanh nghiệp Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào mạng lướitiêu thụ sản phẩm có thể hoạt động độc lập hay phụ thuộc

Hiện nay người ta thường phân loại mạng lưới tiêu thụ sản phẩm theocác tiêu thức: khách hàng, khu vực địa lý và theo sản phẩm

1.1.2.1 Phân loại mạng lưới tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng

Sơ đồ 1: Phân loại mạng lưới tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng

Đặc điểm của mạng lưới tiêu thụ theo dạng này là các thành viên trongmạng lưới chỉ bán hàng theo những nhóm khách hàng nhất định đồng thời họphải là người rất am hiểu về khách hàng của mình Dạng mạng lưới tiêu thụsản phẩm này có một số ưu điểm là khả năng hiểu nhu cầu khách hàng rấtcao, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lý khách hàng tốt đồng thời các thànhviên trong mạng lưới có nhiều kinh nghiệm trong tiếp xúc bán hàng cho cùngmột nhóm khách hàng và có thể xây dựng được các chương trình bán hàng

Người bán lẻ

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người bán buôn

Cửa hàng giới thiệu SP

Cửa hàng giới thiệu SP

Trưởng phòng kinh doanh

phù hợp Cấu trúc mạng lưới này thường áp dụng khi sản phẩm tiêu thụ lànhững sản phẩm đặc thù như dược phẩm, nguyên liệu chế biến, bảo hiểm,quảng cáo…

1.1.2.2 Phân loại mạng lưới tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý

Sơ đồ 2 : Phân loại mạng lưới tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý

Theo cấu trúc mạng lưới tiêu thụ sản phẩm dạng này, các thành viên trongmạng lưới kinh doanh tất cả các sản phẩm cho tất cả các đối tượng kháchhàng tại khu vực mà mình kinh doanh Ưu điểm của cấu trúc mạng lưới này làcác thành viên trong mạng lưới am hiểu rất rõ về phong tục, tập quán kinhdoanh tại địa bàn kinh doanh của mình, đồng thời cũng nắm rõ về nhu cầu, thịhiếu, sở thích của các khách hàng trên địa bàn đó Cấu trúc mạng lưới tiêu thụtheo dạng này thường được vận dụng tại các công ty có quy mô sản xuất kinhdoanh lớn, tiêu thụ sản phẩm trên một phạm vi trải dài theo vị trí địa lý

Quản lý khu vực

miền Bắc

Quản lý khu vực miền Trung

Quản lý khu vực miền Nam

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người bán buôn

Cửa hàng giới thiệu SP

Cửa hàng giới thiệu SP

1.1.2.3 Phân loại mạng lưới tiêu thụ sản phẩm theo sản phẩm

Sơ đồ 3 : Phân loại mạng lưới tiêu thụ sản phẩm theo sản phẩm

Trong cấu trúc mạng lưới tiêu thụ sản phẩm này đòi hỏi các thành viênphải có chuyên môn, kinh nghiệm cao về sản phẩm mà mình kinh doanh Cácthành viên bán một loại sản phẩm cho tất cả các địa bàn với tất cả các kháchhàng có nhu cầu Dạng cấu trúc này được vận dụng tại những doanh nghiệpsản xuất các sản phẩm có tính kỹ thuật cao, phức tạp (sản phẩm công nghiệp)

Trong thực tế sản xuất kinh doanh, tuỳ hoàn cảnh cụ thể mà các doanhnghiệp chọn dạng cấu trúc mạng lưới tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp, đặc biệtđối với các doanh nghiệp có qui mô lớn thường chọn cơ cấu hốn hợp từ cácdạng cấu trúc trên

Ngoài ra người ta còn có thể phân loại mạng lưới tiêu thụ sản phẩmtheo mức độ liên kết

Quản lý nhóm sản

phẩm A

Quản lý nhóm sản phẩm B

Quản lý nhóm sản phẩm C

Người

bán lẻ

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người bán buôn

Cửa hàng giới thiệu SP

Cửa hàng giới thiệu SP

Trưởng phòng kinh doanh

Sơ đồ 4 : Phân loại mạng lưới tiêu thụ sản phẩm theo mức độ liên kết

* Mạng lưới thông thường: Mạng lưới liên kết thông thường là một

hệ thống mạng lưới bao gồm một mạng lưới các nhà sản xuất, nhà bán buôn

và nhà bán lẻ hoạt động tương đối độc lập Những thương vụ buôn bán đượchình thành một cách đơn lẻ hoặc ngẫu nhiên giữa các bên mà không có ràngbuộc lâu dài lẫn nhau Vì vậy họ luôn tìm cách tối đa hoá lợi ích của mình cho

dù có làm giảm lợi ích của toàn bộ hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

Không một thành viên nào trong mạng lưới có sức mạnh kiểm soát đốivới các thành viên còn lại Trong mạng lưới không có sự thống nhất dẫn đến

có sự cạnh tranh về giá cả giữa các thành viên trong mạng lưới Các thành viêntham gia vào hệ thống mạng lưới này rất đơn giản bởi nó đảm bảo sự tự do chocác bên tham gia Tuy nhiên do tính không bền vững nên các thành viên thườngxuyên phải xây dựng mối quan hệ mới và gây nên sự tốn kém chi phí

Các mạng lưới tiêu thụ sản

phẩm

Mạng lưới đơn và mạng lưới thông thường

Hệ thống mạng lưới liên kết dọc (VMS)

VMS được quản lý

VMS tập đoàn

VMS hợp đồng

Các tổ chức hợp tác bán lẻ

Độc quyền kinh tiêu

Chuỗi bán lẻ được người bán buôn đảm bảo

* Hệ thống mạng lưới liên kết dọc: Đây là những mạng lưới đã được

tổ chức, thiết kế theo những tính toán từ trước để đảm bảo sự ràng buộc vềquyền lợi và trách nhiệm giữa các thành viên trong mạng lưới với nhau Mụctiêu của từng thành viên được đặt trong mục tiêu chung của cả hệ thống Nhàsản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất Mộtthành viên của mạng lưới có thể được hưởng ưu đãi trong buôn bán, vì vậygiữa các thành viên trong mạng lưới được phân chia công việc một cách phùhợp, đảm bảo đem lại hiệu quả cao nhất cho cả hệ thống Với mạng lưới liênkết dọc, quá trình đàm phán diễn ra một cách dễ dàng bởi lợi ích của từngthành viên được đặt trong lợi ích của toàn hệ thống

Có 3 loại mạng lưới VMS :

- Mạng lưới VMS được quản lý: đây là mạng lưới liên kết dọc mà ở đómột thành viên có những cơ sở sức mạnh tự nhiên vốn có của họ, và vì vậy họtrở thành người lãnh đạo trong mạng lưới, các thành viên khác tự nguyện đitheo chấp nhận những yêu cầu và chiến lược mà họ đưa ra

- Mạng lưới VMS tập đoàn: đây là những mạng lưới liên kết dọc màmỗi thành viên trong mạng lưới đều thuộc quyền sở hữu của mỗi tổ chức, mỗi

cá nhân Thực chất quan hệ giữa các thành viên trong mạng lưới giờ trở thànhquan hệ của một tổ chức Đây là kiểu mạng lưới có mức khả năng điều khiểngiữa các thành viên là cao nhất vì kiểu mạng lưới này có thể điều khiển bằngcác biện pháp hành chính mệnh lệnh

Với hệ thống VMS tập đoàn, nó sẽ phát huy được hiệu quả kinh tế theoquy mô trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nó cho phép chủ động phân chiacác công việc tiêu thụ sản phẩm một cách tốt nhất Đồng thời VMS tập đoàn

có khả năng điều hoà cung cầu thị trường một cách chủ động Tuy nhiên cái

gì cũng có hai mặt của nó Mạng lưới VMS tập đoàn dễ dẫn đến độc quyềntrong sản xuất và tiêu thụ, như thế lợi ích của xã hội sẽ không được tối đa hoá

- Mạng lưới VMS hợp đồng: Các thành viên trong mạng lưới được liênkết với nhau bằng bản hợp đồng Các thành viên trong mạng lưới có sứcmạnh ngang nhau, công việc trách nhiệm, quyền lợi của các bên được ghitrong hợp đồng.

Mạng lưới VMS hợp đồng lại chia làm 3 loại:

+ Mạng lưới VMS hợp đồng theo kiểu hợp tác bán lẻ: Dưới sức épcạnh tranh gay gắt, những người bán lẻ, bán nhỏ tập hợp nhau lại thành hợptác xã, lập kế hoạch mua hàng hoá với khối lượng lớn của các bên được ghitrong hợp đồng Sau đó họ mới phân chia với nhau số lượng hàng hoá đó

+ Chuỗi bán lẻ được người bán buôn đảm bảo: Đây là mạng lưới VMStheo kiểu hợp đồng, có người bán buôn đứng ra ký hợp đồng để chịu tráchnhiệm cung cấp hàng cho một số người bán lẻ Họ cũng hợp đồng với nhau vềhoạt động bán sản phẩm cho thị trường như quảng cáo cho cả chuỗi hội viêncùng một mức giá Như vậy những người bán buôn đã tổ chức trên cơ sở tựnguyện giúp đỡ nhau đứng vững trong cuộc cạnh tranh với những mạng lướitiêu thụ sản phẩm lớn

+ Độc quyền kinh tiêu: là hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm có mốiliên hệ kinh doanh chặt chẽ giữa người chủ quyền, người sở hữu sản phẩmdịch vụ với người nhận quyền, người được sử dụng những thứ mà họ sở hữutrong quá trình kinh doanh Người nhận quyền phải trả cho người chủ quyềnphí độc quyền

Nói tóm lại, tính phụ thuộc và sự liên kết chặt chẽ giữa các thành viênmạng lưới là những đặc điểm chính của hệ thống mạng lưới tiêu thụ sảnphẩm theo chiều dọc Có thể nói trên thị trường hiện nay, sự cạnh tranh dầndần không phải xảy ra giữa các công ty độc lập mà xảy ra giữa hệ thống mạnglưới tiêu thụ sản phẩm theo chiều dọc hoàn chỉnh có chương trình trung tâm

để đạt hiệu quả kinh tế cao nhất và có ảnh hưởng đến người mua lớn nhất

Với nhu cầu phong phú và đa dạng như hiện nay, cùng với sự cạnhtranh gay gắt trên thị trường, các doanh nghiệp không chỉ xây dựng cho mìnhmột cấu trúc mạng lưới tiêu thụ sản phẩm duy nhất mà phải có mạng lưới tiêuthụ sản phẩm phong phú, rộng khắp, đem lại lợi thế cạnh tranh dài hạn chodoanh nghiệp.

1.1.2.4 Các thành viên của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài đểquản lý các hoạt động nhằm đạt các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của nó.Những người tham gia vào mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là các công ty, các cánhân có tư cách pháp nhân độc lập kinh doanh trên thị trường Công ty phảithông qua quá trình đàm phán, thương lượng để thiết kế mạng lưới Chính cácchức năng đàm phán (mua bán, chuyển quyền sở hữu) là căn cứ để phân chiaquản lý giữa các thành viên mạng lưới Những người tham gia vào chức năngtrên, người được nối với nhau bởi các dòng chảy đàm phán và sở hữu đượccoi là thành viên của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

Sơ đồ 5: Các thành viên của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

Những người tham gia mạng lưới

Thành viên chính thức của mạng

lưới

Các tổ chức

bổ trợ

Nhà sản xuất

Nhà bán lẻ

Nhà bán buôn

Người tiêu dùng cuối cùng Không đàm phán

Có đàm phán

* Nhà sản xuất : là những người trực tiếp sản xuất ra các sản phẩm

dịch vụ Đây là những người tạo ra các sản phẩm dịch vụ cung cấp cho ngườitiêu dùng để thoả mãn một nhu cầu nào đó và để thu lợi nhuận về cho doanhnghiệp Bên cạnh hoạt động sản xuất, các nhà sản xuất còn có hoạt động phânphối và tiêu thụ Tuy nhiên phần lớn nỗ lực của nhà sản xuất là tập trung vàosản xuất sản phẩm, việc phân phối của họ nếu diễn ra trên một diện rộng sẽkhó đạt được hiệu quả cao, do chi phí để duy trì và vận hành đội ngũ bán hàngcủa doanh nghiệp sẽ rất lớn Mặt khác việc thiết lập một mạng lưới tiêu thụbằng đội ngũ người bán hàng của doanh nghiệp sẽ khó cho phép doanhnghiệp tiếp cận các thị trường mới, do đội ngũ bán hàng chưa am hiểu thịtrường mới đó Vì vậy, các doanh nghiệp sản xuất thường có xu hướng tổchức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm với các thành viên là các trung gian, cácđơn vị bên ngoài doanh nghiệp, độc lập với doanh nghiệp

* Người trung gian: Trung gian thương mại là những thành viên của

mạng lưới tiêu thụ Họ là những cá nhân, tổ chức độc lập trợ giúp cho ngườisản xuất và người tiêu dùng cuối cùng trong việc thực hiện các công việcphân phối sản phẩm và dịch vụ Những người trung gian này tham gia vàodòng chảy đàm phán và chuyển quyền sở hữu

Các công việc phân phối được chuyển cho các trung gian trong mạnglưới tiêu thụ giúp cho người sản xuất có thể đạt được sự tiết kiệm tương đối

Lý do chủ yếu là người trung gian chuyên môn hoá hoạt động của mình thựchiện phân phối với hiệu suất cao hơn Mặt khác một nhà phân phối có thểphân phối sản phẩm của nhiều người vì vậy việc san sẻ chi phí cố định trongphân phối cho một khối lượng sản phẩm lớn hơn có khả năng giảm chi phí cốđịnh cho một sản phẩm kết quả là chi phí phân phối cho một sản phẩm sẽgiảm Như vậy nếu so với người sản xuất tự thực hiện chức năng phân phốithì sự tham gia của người trung gian vào quá trình phân phối làm cho hiệu

quả phân phối cao hơn Đó là lý do tại sao trong phân phối người ta tập trungphần lớn vào việc xem xét các trung gian Việc thiết lập và quản lý mạng lướiphân phối cũng chính là việc tìm kiếm, lựa chọn và quản lý các trung giannhằm tăng hiệu quả trong phân phối của người sản xuất.

Các trung gian phân phối được chia làm hai loại là nhà bán buôn và nhàbán lẻ

 Nhà bán buôn: họ là thành viên của hệ thống mạng lưới tiêu thụ sảnphẩm, họ mua khối lượng lớn từ nhà sản xuất, để bán với khối lượng nhỏ hơncho người bán lẻ Khoảng cách của các trung gian đến với người mua gần hơn

là nhà sản xuất Trung gian bán buôn có vai trò cực kỳ quan trọng trên thịtrường và với hệ thống mạng lưới bán hàng, họ có một khối lượng vốn, quan

hệ thị trường lớn và mức độ tập trung hoá cao Nhưng mà ngày nay, khi màmức độ tập trung hoá đang ngày càng dần dần ít đi, thay vào đó là mức độchuyên môn hoá về một loại ngành, sản phẩm Do vậy nhà bán buôn đangngày càng trở nên vừa và nhỏ

Người bán buôn được chia ra làm nhiều loại, trong đó có 3 loại chính làbán buôn hàng hoá; đại lý, môi giới và bán buôn hưởng hoa hồng; chi nhánh vàđại diện bán của nhà sản xuất Sự phân chia này dựa trên sự khác nhau về sởhữu hàng hoá, phương thức kinh doanh độc lập hay phụ thuộc nhà sản xuất

Sơ đồ 6: Các loại bán buôn

Các tổ chức bán buôn

Những trung gian độc lập

Những trung gian được làm chủ bởi nhà sản xuất

Bán buôn hàng hoá

Chi nhánh và đại diện bán của Đại lý, môi giới và bán

buôn hưởng hoa hồng

- Bán buôn hàng hoá: là những doanh nghiệp thương mại độc lập Họthường mua hàng hoá, dự trữ hàng hoá, có quyền sở hữu chính những hànghoá đó, quản lý vật chất đối với số lượng tương đối lớn các hàng hoá và bánlại hàng hoá với số lượng nhỏ cho người bán lẻ, nhà sản xuất công nghiệp,thương mại, các tổ chức nghề nghiệp hoặc người bán buôn khác Họ sở hữuhàng hoá do vậy lợi ích mà họ thu được nhờ thực hiện các công việc bán buôn

là khoản chênh lệch giá giữa giá bán và giá mua với các chi phí mà họ bỏ ra.Bán buôn hàng hoá tồn tại dưới một số tên như người bán buôn, người phânphối, nhà xuất khẩu, nhà nhập khẩu

- Đại lý, môi giới và bán buôn hưởng hoa hồng: họ cũng là những trunggian độc lập, đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của họ

Người môi giới: là người đứng giữa người bán và người mua thực hiệnchức năng đưa người mua đến người bán, giúp họ thoả thuận với nhau Họkhông sở hữu hàng hoá, không dự trữ hàng hoá, không tham gia vào chuyệntài chính, và không chịu rủi ro Người môi giới được hưởng một khoản lệ phí

từ phía bên nào thuê họ Những môi giới như môi giới bảo hiểm, môi giới đấtđai, môi giới chứng khoán

Đại lý: Đại lý đại diện cho người mua hay người bán trên cơ sở lâu dài

Có các loại đại lý sau:

Đại lý của người sản xuất Đại lý của người sản xuất đại diện cho haihay nhiều nhà sản xuất những chủng loại sản phẩm bổ sung cho nhau, nhữngđại lý của nhà sản xuất thường là những đơn vị thương mại nhỏ, dùng để thaythế cho lực lượng bán bên ngoài của người sản xuất nhỏ hoặc cho những nhàsản xuất lớn nhưng sử dụng các đại lý cho việc thâm nhập địa bàn mới cóhiệu quả hơn Đại lý cho người sản xuất thực hiện chức năng chính trong việcbao phủ thị trường và các công việc phân phối tiếp xúc bán cho người sảnxuất Họ thường hưởng hoa hồng theo doanh số bán

Đại lý bán theo hợp đồng đã ký kết có quyền tiêu thụ toàn bộ sản phẩmcủa nhà sản xuất Đại lý tiêu thụ hoạt động như phòng tiêu thụ của nhà sảnxuất và có ảnh hưởng lớn đến các vấn đề như giá cả, chiết khấu, điều kiện bánhàng Chính vì vậy đại lý tiêu thụ phải tập trung mọi nỗ lực cho hoạt độngtiêu thụ sản phẩm mà họ đại diện So với đại lý của nhà sản xuất thì mối quan

hệ giữa đại lý tiêu thụ với nhà sản xuất chặt chẽ hơn Họ thường thực hiệnnhiều công việc phân phối hơn như cung cấp khả năng bao phủ thị trường,tiếp xúc bán, thực hiện đặt hàng, thông tin marketing và cung cấp dịch vụ chokhách hàng… và mức độ thực hiện các công việc phân phối cao hơn

Người bán buôn hưởng hoa hồng: thường sử dụng trong nông nghiệp.Những người này không sở hữu hàng hóa nhưng họ có thể thực hiện dự trữ hànghoá và thực hiện nhiều công việc liên quan đến bán hàng hoá như xác địnhngười mua, đặt hàng, chia nhỏ hàng hoá, thực hiện tín dụng cho khách hàng Họnhận được một khoản hoa hồng trong số tiền bán hàng cho nhà sản xuất Sau khitrừ đi tiền hoa hồng họ giao toàn bộ số còn lại cho người sản xuất

- Các chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất: thực chất là một bộphận của người sản xuất do người sản xuất làm chủ và chịu sự quản lý củangười sản xuất nhưng được tách bạch về vật chất khỏi các nhà máy sản xuất.Người sản xuất sử dụng các chi nhánh với mục đích để tăng cường quản lý dựtrữ tồn kho, quản lý tiêu thụ và khuyến mại Một số chi nhánh và đại diệnhoạt động như người bán buôn, thực hiện bán buôn kể cả những mặt hàng củanhững người sản xuất khác

 Nhà bán lẻ: bao gồm các cá nhân, doanh nghiệp kinh doanh bánhàng hoá cho tiêu dùng cá nhân và hộ gia đình Họ là những người thườngxuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng Vì vậy họ là người hiểu rõnhất nhu cầu và ước muốn của khách hàng Họ có hệ thống cửa hàng phongphú và đa dạng Họ đảm bảo cho tính sẵn sàng của hàng hoá để tạo điều kiệntốt nhất cho người mua

* Người tiêu dùng cuối cùng: đây là những người trực tiếp sử dụng

sản phẩm của nhà sản xuất, gồm người tiêu dùng cá nhân và người sử dụngcông nghiệp Người tiêu dùng cuối cùng tạo nên thị trường mục tiêu của công

ty và nó được đáp ứng bởi các thành viên khác của mạng lưới như nhà bánbuôn, nhà bán lẻ… và cũng chính họ là người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh

số của các thành viên mạng lưới, của nhà sản xuất Một sự thay đổi nho nhỏtrong hành vi mua, trong nhu cầu của khách hàng cuối cùng cũng đủ đưa công

họ Những quyết định về sản phẩm bán, giá bán hay khu vực thị trườngthường không hoàn toàn giống như các nhà sản xuất Sự kết hợp và cách thức

sử dụng các công cụ marketing cũng khác so với nhà sản xuất

* Đặc điểm hoạt động của người bán buôn

- Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Khách hàng của người bán buôn chủ yếu là người bán lẻ Người bánbuôn lựa chọn khách hàng mục tiêu theo tiêu chuẩn qui mô, theo loại kháchhàng, theo nhu cầu phục vụ, hoặc theo các tiêu chuẩn khác

- Quyết định về danh mục hàng hoá:

Người bán buôn luôn coi trọng việc thoả mãn nhu cầu khách hàng mụctiêu của mình Việc lựa chọn mặt hàng cung ứng có thể tuỳ thuộc vào mụctiêu của họ, vị thế của họ trên thị trường, điều kiện và khả năng của họ Mặthàng kinh doanh được chọn có thể dựa trên các chỉ tiêu doanh số, phần thịtrường, lợi nhuận, tốc độ chu chuyển sản phẩm, chiết khấu

Các nhà bán buôn cũng quan tâm tới dịch vụ theo cách của họ Vấn đề

là dịch vụ nào được cung cấp thường phải xem xét: liệu khách hàng có thíchkhông và có gì hơn các đối thủ cạnh tranh

- Quyết định giá bán:

Các nhà bán buôn xác định giá trên cơ sở giá mua và một khoản phụgiá giành cho họ Việc xác định mức phụ giá tuỳ thuộc vào tỉ lệ chiết khấu mànhà sản xuất đưa ra, giá bán của nhà sản xuất, giá của đối thủ cạnh tranh, và ýnghĩa của sản phẩm Giá bán của người bán buôn cũng có thể thay đổi bằngcách thay đổi khoản phụ giá để thực hiện mục tiêu thu hút khách hàng, cạnhtranh hoặc mục tiêu khác

- Quyết định phân phối:

Nhà bán buôn quyết định tìm kiếm những người bán lẻ có cơ sở vậtchất tốt đặc biệt là vị trí cửa hàng, khả năng quản lý và bán hàng của cácnhân viên

* Đặc điểm hoạt động của người bán lẻ

- Quyết định thị trường mục tiêu:

Khách hàng mục tiêu của người bán lẻ chủ yếu là người tiêu dùng cuốicùng Việc xác định thị trường mục tiêu có ý nghĩa quan trọng nhất trong việc

ra các quyết định về sản phẩm giá, xúc tiến Người bán lẻ quyết định thịtrường mục tiêu trên cơ sở nghiên cứu thị trường, đánh giá triển vọng củatừng đoạn thị trường và tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu theo khả năngcủa mình

- Quyết định danh mục mặt hàng:

Lựa chọn mặt hàng kinh doanh là yếu tố có tính quyết định trong cuộccạnh tranh giữa những nhà bán lẻ đồng dạng với nhau Việc lựa chọn mặthàng kinh doanh trước hết là những sản phẩm thích hợp với nhu cầu của thịtrường mục tiêu Những yếu tố cần tính đến sau đó là lợi nhuận mà các mặthàng đem lại, chiết khấu, tốc độ chu chuyển sản phẩm và một số yếu tố khác

Các nhà bán lẻ đặc biệt quan tâm tới các dịch vụ sau bán vì họ bán trựctiếp cho khách hàng cuối cùng Họ có thể thực hiện các dịch vụ như lắp đặt,giao hàng, nhận hàng trả lại…, có thể thực hiện dịch vụ theo nhiều hình thứckhác nhau hoặc khách hàng không phải trả tiền hoặc chi phí ở mức thấp

- Quyết định phân phối:

Liên quan tới việc xây dựng và lựa chọn các khu vực thị trường, cácđiểm bán Các điểm bán có khả năng thu hút nhiều khách hàng trên cơ sở cânnhắc sức mua của dân cư, các phương tiện giao tiếp hiện có, thói quen đi lạicủa dân cư, khả năng thu hút của các trung tâm thương mại hiện có Ngườibán lẻ chú ý nhiều tới việc sắp xếp trong cửa hàng, tới vị trí của hàng

- Quyết định xúc tiến:

Người bán lẻ thường giành phần lớn chi phí cho hoạt động quảng cáo,khuyến mại sản phẩm đặc biệt là các siêu thị Tuy nhiên những hoạt độngquảng cáo thường thông qua các phương tiện thông tin nhanh và khả năng

chọn lọc về mặt địa lý cao như báo hàng ngày, áp phích, phân phát tờ quảngcáo, quảng cáo tại cửa hàng Việc bán hàng trực tiếp cá nhân là thế mạnh củangười bán lẻ, đòi hỏi nhân viên bán phải được huấn luyện kỹ càng về cáchchào đón khách, giải quyết nhu cầu của họ và xử lý thắc mắc hay khiếu nại.Việc khuyến mại có thể làm dưới dạng trang trí cửa hàng, phiếu tặng quà, giảithưởng…

1.1.3 Xây dựng tổ chức và hoạt động của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 1.1.3.1 Thiết kế mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

Thiết kế mạng lưới là đưa ra những quyết định liên quan đến việc pháttriển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm mới ở những nơi chưa tồn tại hoặc để cảitiến những mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hiện tại Quá trình thiết kế mạng lướigồm 7 bước:

- Nhận dạng nhu cầu thiết kế mạng lưới

- Xác định và phối hợp mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

- Phân loại công việc tiêu thụ sản phẩm

- Phát triển các cấu trúc thiết kế mạng lưới

- Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc mạng lưới

- Lựa chọn cấu trúc mạng lưới tốt nhất

- Tìm kiếm các thành viên mạng lưới

Tuỳ vào mục đích thiết kế mạng lưới là để phát triển, mở rộng tạinhững khu vực thị trường mới hay để hoàn thiện hệ thống mạng lưới hiện tại

mà người quản lý sẽ có những quyết định quản lý mạng lưới riêng

1.1.3.2 Tuyển chọn thành viên mạng lưới

Xuất phát từ những điều kiện bên trong doanh nghiệp như quy mô

doanh nghiệp, khả năng tài chính, khả năng quản lý và những yếu tố bênngoài như đặc điểm của ngành kinh doanh, của sản phẩm, đặc điểm của thịtrường,…doanh nghiệp đã xây dựng được những cấu trúc mạng lưới tiêu thụ

doah nghiệp Công việc tiếp theo mà các nhà quản lý cần thực hiện là tuyểnchọn các thành viên mạng lưới.

* Tìm kiếm danh sách các thành viên mạng lưới nhiều tiềm năng

Có rất nhiều nguồn thông tin có giá trị giúp nhà quản lý mạng lưới tìmkiếm được thành viên mạng lưới đó là:

- Các tổ chức bán hàng theo khu vực: đây là lực lượng bán sẵn có củadoanh nghiệp trên thị trường Họ sẽ cung cấp những nguồn thông tin về cáctrung gian của mạng lưới, về các trung gian tiềm năng trong vùng Nhữngthông tin của họ là những thông tin cực kỳ có giá trị bởi họ là những ngườilàm việc trong khu vực này, họ hiểu về thị trường trong khu vực đó và họ biết

ai là người có năng lực, có thể đáp ứng được yêu cầu để trở thành thành viênchính thức của công ty

- Các nguồn tin thương mại

- Các khách hàng: Đây cũng là một nguồn thông tin quan trọng bởikhách hàng là người có ý kiến rất thực Bởi vậy doanh nghiệp có thể thực hiệncác cuộc nghiên cứu đối với người tiêu dùng để tìm ra thành viên mạng lướitiềm năng

Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể sử dụng các nguồn khác như:

- Quảng cáo

- Tham gia hội chợ

- Thông qua báo chí, ngân hàng, tư vấn…

Bên cạnh đó có nhiều trường hợp các cá nhân, tổ chức tự tìm đến doanhnghiệp để trở thành một thành viên của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

* Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên mạng lưới

Các thành viên của mạng lưới mặc dù là các công ty, cá nhân độc lậpnhưng đều là sự mở rộng của nhà sản xuất và các thành viên này sẽ có tác

động trở lại nhà sản xuất Chính vì vậy, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũngphải tuyển chọn các thành viên mạng lưới một cách cẩn thận để họ có tácđộng tốt đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cũng như uy tín củadoanh nghiệp sau này Các doanh nghiệp phải đặt ra một số tiêu chuẩn nhấtđịnh để lựa chọn được các thành viên mạng lưới phù hợp với yêu cầu củamình Một số tiêu chuẩn là:

- Điều kiện tín dụng và tài chính: đây là tiêu chuẩn được lựa chọn nhiềunhất để chấp nhận các thành viên mạng lưới trong tương lai Do vậy các nhàsản xuất đều phải điều tra xem trong những thành viên tiềm năng, thành viênnào có đủ khả năng tài chính đáp ứng được yêu cầu của doanh nghiệp

- Sức mạnh bán hàng: đây là tiêu chuẩn cực kỳ quan trọng của cácthành viên mạng lưới Tiêu chuẩn này được đánh giá dựa vào các thước đo:

+ Chất lượng của lực lượng bán

+ Số lượng người bán thực sự đang làm việc

+ Khả năng hỗ trợ của lực lượng bán hàng

- Khả năng bao phủ thị trường: các nhà sản xuất luôn cố gắng để đạtđược việc bao phủ thị trường với ít nhất sự trùng lặp Chính vì vậy mà sửdụng các thành viên mạng lưới có hiệu quả sẽ tránh được sự trùng lặp, tránhgây xung đột và sự lãng phí về tiền của

- Hoạt động bán: thông tin này cho biết về hoạt động bán hàng của cáctrung gian

- Khả năng quản lý: thành viên có giá trị là những thành viên có khảnăng quản lý tốt Nhiệm vụ của họ là phải quản lý một đội ngũ bán hàng củamình, tổ chức duy trì lực lượng bán, đào tạo và phân chia công việc cho họ để

họ có được những kỹ năng trong công tác bán hàng

1.1.3.3 Quản lý mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

* Khuyến khích các thành viên mạng lưới

Mối quan hệ giữa các thành viên mạng lưới và nhà sản xuất là mốiquan hệ hai chiều Mối quan hệ đó càng mật thiết càng dễ đi đến mục tiêuchung của cả hệ thống Muốn vậy nhà sản xuất phải thường xuyên nghiêncứu, tìm hiểu nhu cầu của các trung gian và có hướng giúp đỡ giải quyết.

- Trợ giúp về dòng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho cácthành viên mạng lưới dòng sản phẩm tốt nhất, có khả năng bán được vớidoanh số cao, đạt được lợi nhuận cao

- Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng: Một chiến dịch quảngcáo là cách lôi cuốn tốt nhất đối với người tiêu dùng vì khi đó họ sẽ biết đếnsản phẩm, biết đến doanh nghiệp và khi đó cơ hội bán hàng sẽ tăng lên

- Sự trợ giúp về quản lý: doanh nghiệp nên đào tạo một lực lượng nhânviên bán hàng để họ có khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trường

Ngoài các biện pháp trên, nhà sản xuất còn phải giúp đỡ họ khi họ gặpkhó khăn về sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh, về sự thay đổicủa môi trường kinh doanh trong nền kinh tế thị trường

Các nhà sản xuất phải để cho các thành viên thấy rằng họ có được sựgiúp đỡ khi họ tham gia vào hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của nhàsản xuất, đồng thời sự giúp đỡ này phải được tiến hành thường xuyên, liên tụctrong suốt thời gian họ là thành viên của mạng lưới Nhà sản xuất phải thấyđược rằng các trung gian chính là khách hàng của mình Và khi đó việc thoảmãn nhu cầu, ước muốn của các trung gian là vô cùng cần thiết

Nhà sản xuất phải thường xuyên động viên, khuyến khích các trunggian Song khuyến khích bằng cách nào để nó đem lại hiệu quả cao nhất làmột vấn đề không đơn giản Để có thể có những biện pháp khuyến khích thíchhợp thì doanh nghiệp phải thực sự hiểu được các thành viên trong hệ thốngmạng lưới tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh những biện pháp khuyến khích đó,nhà quản lý cũng phải xây dựng những hình thức phạt thích hợp đối với cácthành viên hoạt động không có hiệu quả Biết kết hợp hài hoà giữa thưởng vàphạt là một nghệ thuật trong quản lý

* Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lưới và tiến hành điều chỉnh

Bước cuối cùng của mỗi công việc là phải đánh giá kết quả Với cácthành viên mạng lưới cũng vậy, việc đánh giá hoạt động của họ là rất quantrọng, mang tính thời kỳ và là sự xem xét tổng hợp

Mặc dù có rất nhiều các tiêu chuẩn để đánh giá các hoạt động của cácthành viên mạng lưới song hầu hết các nhà sản xuất sử dụng các yếu tố như:khối lượng tiêu thụ, duy trì lượng tồn kho, khả năng cạnh tranh, thái độ củacác thành viên trong mạng lưới

- Hoạt động tiêu thụ: là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay được sử dụngnhất để đánh giá hoạt động của các thành vên mạng lưới Thông thường ngườiquản lý đánh giá hoạt động tiêu thụ dựa trên:

+ Doanh số tiêu thụ hiện tại của các thành viên mạng lưới so với doanh

+ Mức tồn kho trung bình của các thành viên mạng lưới là bao nhiêu?+ Điều kiện và phương tiện tồn kho như thế nào?

Ngoài ra các nhà quản lý phải đánh giá hoạt động của các thành viênmạng lưới dựa trên sức cạnh tranh của các thành viên đó

Thông qua hoạt động đánh giá, nhà quản lý biết được thành viên nàohoạt động có hiệu quả, thành viên nào kém hiệu quả để từ đó có kế hoạch đầu

tư hoặc loại bỏ kịp thời, tạo nên cấu trúc mạng lưới tốt nhất đáp ứng được với

sự đòi hỏi của thị trường

1.2 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải

Hà với mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà

Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà (tên giao dịch: Hai Ha confectionerycompany, viết tắt HAIHACO) là một doanh nghiệp chuyên sản xuất và kinhdoanh các loại bánh kẹo

Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà tiền thân là xí nghiệp sản xuất miếnHoàng Mai được thành lập từ 12/1960 trực thuộc Tổng công ty nông thổ sảnmiền Bắc Năm 1966 xí nghiệp đổi tên thành Nhà máy thực nghiệm thựcphẩm với nhiệm vụ nghiên cứu, thử nghiệm và sản xuất các loại thực phẩmnhư tinh bột ngô, viên đạm, nước chấm, tương, bánh mì, mạch nha Năm

1970 sau khi chuyển sang trực thuộc bộ Lương thực - Thực phẩm, nhà máyđổi tên là Nhà máy thực phẩm Hải Hà Đây là thời kỳ khó khăn đối với Hải

Hà cũng như nhiều nhà máy, xí nghiệp khác Nhà máy chịu sự quản lý chặtchẽ của Nhà nước (trực tiếp là Bộ Công nghiệp nhẹ) theo cơ chế tập trungquan liêu bao cấp Sản xuất và tiêu thụ đều thực hiện theo kế hoạch Nhà nướcgiao Chính vì vậy mà Nhà máy rất bị động trong việc đa dạng hoá mặt hàng,

mở rộng thị trường

Năm 1994 Nhà máy thực phẩm Hải Hà đổi tên là Công ty bánh kẹo Hải

Hà theo quyết định 397 của Bộ Công nghiệp nhẹ Khi chuyển đổi cơ chế quản

lý từ tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường, doanh nghiệp được

tự chủ trong sản xuất kinh doanh Môi trường kinh doanh mới đã đem lại chocông ty nhiều thuận lợi nhưng cũng không ít khó khăn khi kinh doanh theo cơchế thị trường Tuy nhiên công ty đã từng bước vượt lên bằng những nỗ lực

của mình Cùng với việc đầu tư công nghệ và máy móc, công ty tập trung tổchức lại sản xuất, chủ động nắm bắt nhu cầu của thị trường, kinh doanh theophương châm “ khách hàng là thượng đế”.

Năm 2003 Công ty thực hiện cổ phần hóa theo quyết định số 191/2003/QĐ-BCN ngày 14/11/2003 của Bộ Công nghiệp Công ty chính thức hoạtđộng dưới hình thức Công ty cổ phần với tên gọi Công ty cổ phần bánh kẹoHải Hà từ ngày 20/01/2004 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số

0103003614 do Sở Kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp và thay đổi lầnthứ hai ngày 13/08/2007 Vốn điều lệ hiện nay của công ty là 54,75 tỷ đồng,trong đó cổ đông Nhà nước (Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam) nắm giữ 51%,

và 49% còn lại do các cá nhân trong nước nắm giữ

Trong thời kỳ sau năm 2000 trở lại đây đứng trước những thách thứcmới nảy sinh trong quá trình hội nhập, công ty đã chủ động đầu tư máy mócthiết bị tiên tiến sản xuất ra những sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao nhưkẹo Chew, kẹo mềm, kẹo Jelly… Bánh kem xốp, bánh xốp có nhân Miniwaf,bánh Long Pie, Long Cake… Các loại bánh dinh dưỡng dành cho học sinh theochương trình hợp tác với tổ chức quốc tế Gret và Viện dinh dưỡng Bộ Y tế, cácsản phẩm bổ sung canxi, vitamin hợp tác sản xuất với hãng Tenamyd Canada

Hiện nay Công ty là một trong số các Nhà sản xuất Bánh kẹo hàng đầuViệt Nam với sản lượng bình quân hàng năm trên 15.000 tấn Công ty đã ápdụng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 và Hệthống HACCP theo Tiêu chuẩn TCVN 5603:1998 và HACCP CODE:2003

Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Hà là Doanh nghiệp đầu tiên trong lĩnhvực sản xuất bánh kẹo được cấp chứng nhận hệ thống "Phân tích mối nguy vàcác điểm kiểm soát tới hạn" (HACCP) tại Việt Nam Điều này thể hiện camkết của Lãnh đạo doanh nghiệp về đảm bảo an toàn thực phẩm đối với sứckhoẻ của người tiêu dùng

Với đội ngũ lãnh đạo giàu kinh nghiệm, chiến lược kinh doanh tốt, độingũ kỹ sư được đào tạo chuyên ngành có năng lực và lực lượng công nhângiỏi tay nghề Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà đã tiến bước vững chắc vàphát triển liên tục để giữ vững uy tín và chất lượng xứng đáng với niềm tinyêu của người tiêu dùng Với những nỗ lực, đóng góp của HAIHACO vào sựphát triển của ngành bánh kẹo Việt Nam nói riêng cũng như của nền kinh tếViệt Nam nói chung, HAIHACO đã được Nhà nước ghi nhận và đánh giá caovới các giải thưởng:

4 Huân chương Lao động hạng Ba (năm 1960 – 1970)

1 Huân chương Lao động hạng Nhì (năm 1985)

1 Huân chương Lao động hạng Nhất (năm 1990)

1 Huân chương Độc lập Hạng Ba (năm 1997)

Sản phẩm của công ty đã được tặng nhiều Huy chương Vàng, Bạc trongnhững cuộc triển lãm Hội chợ quốc tế hàng Công nghiệp Việt Nam, triển lãmHội chợ thành tựu kinh tế quốc dân, Triển lãm kinh tế - kỹ thuật Việt Nam vàThủ đô

Các sản phẩm của công ty được người tiêu dùng yêu thích và bình chọn

là “Hàng Việt nam chất lượng cao” trong nhiều năm liền từ 1997 đến nay.Gần đây nhất, HAIHACO được bình chọn vào danh sách 100 thương hiệumạnh của Việt Nam

1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ, và tổ chức bộ máy quản lý

Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà được tổ chức và hoạt động tuân thủtheo Luật Doanh nghiệp 2005 Các hoạt động của Công ty tuân theo LuậtDoanh nghiệp, các Luật khác có liên quan và Điều lệ Công ty Điều lệ Công

ty bản sửa đổi đã được Đại hội đồng cổ đông thông qua ngày 24/03/2007 là

cơ sở chi phối cho mọi hoạt động của Công ty

Sơ đồ 7: Bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Hà

Đại hội đồng cổ đông :

Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất quyết định mọi vấn đề quan trọng

của Công ty theo Luật doanh nghiệp và Điều lệ Công ty Đại hội đồng cổ đông là cơ quan thông qua chủ trương chính sách đầu tư dài hạn trong việc

phát triển Công ty, quyết định cơ cấu vốn, bầu ra cơ quan quản lý và điềuhành sản xuất kinh doanh của Công ty

Chi nhánh

Đà Nẵng

Phòng Kiểm tra

Phòng Vật tư

Phòng Tài vụ

Xí Nghiệp Bánh

Về cơ cấu: 3 người đại diện cho phần vốn Nhà Nước tại công ty, 2người đại diện cho số lượng cổ đông thiểu số.

Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý Công ty có toàn quyền nhân danhCông ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích quyền lợi của Công

ty, trừ những vấn đề thuộc Đại hội đồng cổ đông quyết định.

Định hướng các chính sách tồn tại và phát triển để thực hiện các quyếtđịnh của Đại hội đồng cổ đông thông qua việc hoạch định chính sách, ra nghịquyết hành động cho từng thời điểm phù hợp với tình hình sản xuất kinhdoanh của Công ty

Ban kiểm soát :

Ban kiểm soát gồm 3 thành viên độc lập không điều hành

Về cơ cấu: Trưởng Ban kiểm soát là cán bộ của Tổng công ty Thuốc láViệt Nam, 1 thành viên là cán bộ công đoàn công ty, 1 thành viên là chuyênviên phòng tài vụ công ty

Ban kiểm soát do Đại hội đồng cổ đông bầu, thay mặt cổ đông kiểmsoát mọi hoạt động kinh doanh, quản trị và điều hành của Công ty

Ban điều hành :

Do Hội đồng quản trị bổ nhiệm gồm có một Tổng giám đốc, hai PhóTổng giám đốc, một Kế toán trưởng Tổng giám đốc do Hội đồng quản trị bổnhiệm là người đại diện theo pháp luật của Công ty, chịu trách nhiệm trướcHội đồng quản trị, quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàngngày của Công ty Phó Tổng giám đốc và Kế toán trưởng do Hội đồng quảntrị bổ nhiệm theo đề xuất của Tổng giám đốc

Văn phòng :

Sắp xếp, phân phối lao động một cách hợp lý, xây dựng kế hoạch cán

bộ quản lý và cán bộ khoa học kỹ thuật trong toàn công ty, xây dựng chế độtiền lương, tiền phạt, bảo hiểm

Phòng Tài vụ :

Thu thập, xử lý, cung cấp thông tin về tài chính - kế toán cho Tổnggiám đốc và ban lãnh đạo công ty nhằm phục vụ tốt công tác quản lý.

Phòng Kiểm tra chất lượng sản phẩm :

Có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng sản phẩm, theo dõi việc thực hiện cácquy phạm kỹ thuật sản xuất, đảm bảo đầy đủ các chứng chỉ chất lượng, cácloại sản phẩm, xác minh nguyên nhân và biện pháp khắc phục các sản phẩmchưa đạt tiêu chuẩn

Chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng :

Chuyên phụ trách bán bánh kẹo

Các xí nghiệp sản xuất :

Thực hiện sản xuất theo đúng chức năng, tên gọi của mình, thực hiện

kế hoạch ban đầu, trực tiếp quản lý công nhân, nhân viên, nhận quỹ lương vàchi phí sản xuất từ công ty, quyết toán lương hàng tháng với công ty

Xí nghiệp phụ trợ :

Thực hiện sửa chữa lớn, đại tu các loại máy móc thiết bị của công ty, xí

nghiệp này còn có thêm bộ phận sản xuất phụ trợ với nhiệm vụ cắt giấy nhãngói kẹo, cắt bìa, in hộp, lót kẹo.

1.2.3 Đặc điểm các nguồn lực của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà 1.2.3.1 Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty

Về mặt đất đai, hiện nay công ty đang sở hữu những khu đất có diệntích khá lớn để làm nhà xưởng sản xuất và văn phòng

Văn phòng chính của công ty đặt tại 25-27 Trương Định, Hai Bà Trưng,

Hà Nội có diện tích 22,349 m2, công ty được Nhà nước giao cho sử dụng khu đấtnày từ năm 1960 đến nay Hiện tại công ty trả tiền thuê đất hàng năm và đang làmthủ tục để cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng cho khu đất này

Văn phòng Chi nhánh Hồ Chí Minh đặt tại Lô 27, Đường Tân Tạo,Khu Công Nghiệp Tân Tạo, Quận Bình Tân, TP Hồ Chí Minh có diện tích2,565 m2 Khu đất này công ty mua từ năm 2004 và có giá trị sử dụng đấttrong 46 năm

Văn phòng Chi nhánh Miền Trung đặt tại 134A - Ðường Phan Thanh,Quận Thanh Khê, Đà Nẵng có diện tích 110 m2 được công ty mua từ năm

2002, hiện nay đã được cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất

Nhà máy Bánh kẹo Hải Hà I đặt tại 19 Phố Sông Thao, Phường TiênCát, Thành Phố Việt Trì, Tỉnh Phú Thọ, có diện tích 29,985 m2 Công ty đangtrả tiền thuê đất hàng năm và đã được Nhà nước cấp giấy chứng nhận quyền

sử dụng đất năm 2004

Nhà máy Bánh kẹo Hải Hà II đặt tại Km số 3, Đường Thái Bình,Phường Hạ Long, Thành phố Nam Định có diện tích 8,833 m2 Công ty đangtrả tiền thuê đất hàng năm và đã được Nhà nước cấp giấy chứng nhận quyền

sử dụng đất năm 2005

Tại TP Hồ Chí Minh, công ty đang sở hữu một căn nhà 4 tầng trên diệntích 80m2 tại địa chỉ 778/13 Đường Nguyễn Kiệm, quận Phú Nhuận Hiện cănnhà này đang được cho thuê làm văn phòng

Công ty luôn chú trọng đến công tác đầu tư, đổi mới trang thiết bị để

nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của các sản phẩm trên thị trường Hiệnnay Công ty đang sở hữu những dây chuyền sản xuất bánh kẹo tương đối hiệnđại tại Việt Nam, trong đó có một số dây chuyền thuộc loại hiện đại nhất khuvực châu Á – Thái Bình Dương Mỗi dây chuyền sản xuất từng dòng sảnphẩm có sự phối hợp tối ưu các loại máy móc hiện đại có xuất xứ từ nhiềunước khác nhau như Đức, Italia, Đan Mạch, Australia, Malaysia, TrungQuốc… Cho đến nay, công ty đã đầu tư:

- 2 nồi nấu kẹo chân không liên tục

- 5 dây chuyền sản xuất bánh gồm: dây chuyền sản xuất bánh Biscuit

và Cookie, dây chuyền sản xuất bánh Cracker, dây chuyền sản xuất bánh kemxốp, dây chuyền sản xuất bánh xốp cuộn và dây chuyền sản xuất bánh Snack

- 6 dây chuyền sản xuất kẹo gồm: dây chuyền sản xuất kẹo Chew, dâychuyền sản xuất kẹo mềm, dây chuyền sản xuất kẹo Jelly, dây chuyền sảnxuất kẹo Jelly cốc, dây chuyền sản xuất kẹo cứng nhân và dây chuyền sảnxuất kẹo cây

- Một số máy gói kẹo tự động thay thế gói thủ công, vừa tăng năng suấtlao động vừa đảm bảo vệ sinh công nghiệp ngoài ra còn giúp công ty giảm chiphí nguyên vật liệu

Hiện nay công suất thiết kế của công ty khoảng 20.000 tấn bánhkẹo/năm Do đặc điểm của ngành sản xuất bánh kẹo nước ta mang tính thời

vụ nên vào mùa hè các dây chuyền sản xuất kẹo của công ty chỉ đạt 55 – 60%công suất thiết kế

Trong thời gian này, công ty thực hiện tốt công tác bảo dưỡng, sửachữa máy móc chuẩn bị cho hoạt động cao điểm vào những tháng cuối năm

STT Tên thiết bị Nước

sản xuất

Năm đưa vào sản xuất

Công suất (tấn/ngày)

Nguồn: Phòng kỹ thuật

-HAIHACO Bảng 2: Bảng kê danh mục tài sản chính của Công ty tính đến thời điểm 31/12/2008

Đơn vị: đồng

STT Tên tài sản Nguyên giá Khấu hao luỹ kế Giá trị còn lại

A Tài sản hữu hình 186.479.517.334 112.190.419.706 74.289.097.628

2 Máy móc thiết bị công tác 148.463.648.538 86.708.810.933 61.754.837.605

B Tài sản vô hình 120.000.000 97.430.554 22.569.446 Tổng cộng 186.599.517.334 112.287.850.260 74.311.667.074

Nguồn: Phòng tài vụ - HAIHACO

1.2.3.2 Đặc điểm về tổ chức lao động của công ty

* Về số lượng, chất lượng:

HAIHACO là một công ty cổ phần có quy mô tương đối lớn Khi mớithành lập công ty mới chỉ có 500 lao động đến nay công ty đã có hơn 1300lao động đang làm việc và phục vụ ở các phòng ban bộ phận

Bảng 3: Cơ cấu lao động của công ty qua các năm

Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008

So sánh tăng giảm 2007/2006

So sánh tăng giảm 2008/2007 SL

(ng) (%) TT (ng) SL (%) TT (ng) SL (%) TT

Số tuyệ

t đối

%

Số tuyệ

84,9 15,1

116 0 190

85,9 14,1

114 6 156

88,0 2 19,9 8

-75 -30

-6.1 - 13,6

-14 -34

-1,2 -17,9

Phân theo giới

tính

Nam

Nữ

621 834

42,7 57,3

572 778

42,4 57,6

547 755

42,0 1 57,9 9

-49 -56

-7,9 -6,7

-25 -23

-4,4 -3,0

30,9 52,8 16,3

418 702 230

31 52,0 17,0

392 677 233

30,1 1 52,0 17,8 9

-32 -66 -7

-7,1 -8,6 -2,6

-26 -25 -3

-6,2 -3,6 -1,3

127 0

10,3 2,4 87,3

150 40

116 0

11,1 3 85,9

150 38

111 4

11,5 2 2,92

85,5 6

0 5 -110

0 14,3

8,66

-0 -2 -46

0 -5 -3,97

Nguồn: Văn phòng - HAIHACO

Trong 3 năm gần đây số lao động của công ty giảm liên tục, thực chấtviệc giảm lao động này đã bắt đầu từ năm 2004 cho đến nay do việc quản lýsản xuất có hiệu quả hơn và việc đổi mới dây chuyền sản xuất của một số máy

móc như dây chuyền sản xuất đồng bộ bánh mềm cao cấp phủ socola đã giảmbớt đi một lượng lao động.

Toàn bộ công nhân viên trong công ty đều có trình độ từ 12/12 đến Đạihọc và sau Đại học Trong đó, trình độ Đại học và sau Đại học chiếm khoảng11%, trình độ Cao đẳng – Trung cấp khoảng gần 3%, còn lại trình độ phổthông và công nhân kỹ thuật chiếm khoảng 86% Trình độ tay nghề của côngnhân hiện nay có chất lượng hơn, có xu hướng phần lớn đạt bậc 7/7 Cán bộquản lý, kỹ thuật hầu hết đều có trình độ Đại học, đây là yếu tố thuận lợi cho

sự phát triển của công ty Nếu so với Hải Châu và một số công ty trong ngànhthì Hải Hà có số lượng lao động tương đối lớn, chất lượng đội ngũ công nhân

có tay nghề cao Đó là ưu thế của Hải Hà để có thể tạo ra những sản phẩm cóchất lượng cao, ổn định, dễ dàng đưa vào mạng lưới tiêu thụ

* Về mặt cơ cấu:

Vì đặc thù sản xuất sản phẩm của công ty phải cần sự khéo léo nên sốlượng công nhân nữ có phần nhỉnh hơn số lượng công nhân nam và chiếmhơn 57% tổng số lao động, chủ yếu tập trung trong khâu đóng gói và đónghộp Lao động dài hạn chiếm khoảng 31%, lao động hợp đồng từ 1-3 nămchiếm 52%, lao động thời vụ chiếm trên 17% Đây cũng là hướng đi đúng củacông ty trong việc giảm chi phí nhân công mà vẫn đáp ứng đủ nhu cầu laođộng cho từng thời vụ Sự phân công lao động trong công ty cũng rất hợp lý

Số lượng công nhân trực tiếp tham gia sản xuất chiếm tới gần 88%, còn lại là12% nhân viên quản lý và lao động nghiệp vụ

Công ty ưu tiên tuyển dụng và bồi dưỡng đội ngũ cán bộ lành nghề đặcbiệt là kỹ sư công nghệ, kỹ sư tự động hoá công nhân kỹ thuật, cán bộ quản lý vàđội ngũ cán bộ nghiệp vụ Đội ngũ kỹ sư công nghệ của Công ty được đào tạobài bản từ những trường đại học chuyên ngành trong nước Công ty cũng rất chútrọng cử các cán bộ đi học nâng cao tại các trường Đại học, Trung tâm đào tạo

để cập nhật kiến thức, thông tin mới Đây là những cán bộ chủ chốt thúc đẩy độingũ lao động và đưa ra những phương hướng, đường lối đúng đắn giúp doanhnghiệp tiến bộ và phát triển Công ty có nhu cầu rất lớn về lao động phổ thông,công nhân làm trong các xưởng bánh kẹo cũng sẽ được đào tạo hướng dẫn để

làm việc năng suất hơn.

1.2.3.3 Đặc điểm về vốn sản xuất kinh doanh của công ty

Nguồn vốn là một yếu quan trọng ảnh hưởng đến các kế hoạch và cácquyết định chiến lược của công ty Nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như

đa dạng hoá mẫu mã sản phẩm, tổ chức các hoạt động xúc tiến đều cần đếnmột lượng tiền vốn lớn Ngoài ra, vốn còn giữ vai trò trong việc tạo lập sứcmạnh trong phân phối sản phẩm của công ty với các thành viên mạng lướitiêu thụ sản phẩm Những ưu thế sẽ được tạo ra từ sức mạnh tài chính quaviệc hỗ trợ tài chính trực tiếp hay gián tiếp cho các thành viên Nhận thức rõtầm quan trọng của vốn trong kinh doanh, công ty rất quan tâm đến việc huyđộng và sử dụng vốn hiệu quả

Bảng 4 : Cơ cấu vốn của công ty qua các năm

Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 tăng giảm So sánh

2007/2006

So sánh tăng giảm 2008/2007 SL

(triệu đồng)

TT (%)

SL (triệu đồng)

TT (%)

SL (triệu đồng)

TT (%)

Số tuyệt đối

43, 6 56, 4

105.33 9 91.851

3,4 46, 6

107.93 4 97.355

52, 6 47, 4

32.51 8

- 2.181

44, 7 -2,3

2.595 5.504

2,5 6,0

II Theo cơ

74, 1 25, 9

156.87 7 40.313

79, 6 20, 4

150.14 2 55.147

73, 1 26, 9

33.21 3

- 2.876

26, 9

- 6,7

-6.735 14.83 4

- 4,3

36, 8

Nguồn: Văn phòng - HAIHACO

Vốn của công ty được bổ sung hàng năm do nhu cầu đầu tư phát triểnsản xuất Đặc biệt năm 2007, cổ phiếu của công ty chính thức giao dịch trênTrung Tâm GDCK Hà Nội với khối lượng niêm yết 5,475 triệu cổ phiếu, làm