Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá ở Công ty sách Việt Nam

Luận văn : Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá ở Công ty sách Việt Nam

Lời mở đầu

Mời lăm năm đổi mới, chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, bao cấp sang nền kinh tế thị trờng định hớng xã hội chủ nghĩa, các tổ chức đã có những thay đổi lớn lao Có doanh nghiệp phát triển vợt bậc, có doanh nghiệp lao đao đang chờ phá sản, nhng có những doanh nghiệp đang trong quá trình tìm tòi hớng đi mới, ELMACO đã tiến hành đổi mới rất sớm, có thể là một trong những doanh nghiệp đầu tiên bớc vào sân chơi mới và đã tạo dựng đợc những thành công đáng kể Nhng phát triển là cả một quá trình, sự tìm tòi sáng tạo và đổi mới không ngừng Đó là sự vận động hợp với quy luật phát triển, dừng lại là bị tụt hậu là bị đào thải Gặt hái những thành công và gặp phải những bài học sơng máu nh là bạn đồng hành của quá trình đó.

Không đổ mồ hôi thì không thể có hoa thơm trái ngọt và có lẽ chỉ chẳng phải riêng ELMACO, chỉ có điều mức độ thành công và cái giá phải trả thì khác nhau Mỗi lần thành công, mỗi lần vấp váp lại càng thôi thúc ELMACO phải tiếp tục đổi mới và hớng tới tơng lai Con đờng thành công đang mở rộng cho tất cả những ai, những doanh nghiệp nào dám nghĩ dám làm, chấp nhận thách thức để nắm lấy thời cơ.

Với xu hớng khu vực hoá và toàn cầu hoá kinh tế nh hiện nay bối cảnh nền kinh tế thế giới hết sức phức tạp, con đờng dẫn tới thành công không phải là những con đờng trải thảm mà đầy những khó khăn trở ngại Nhng elmaco vẫn cố gắng và tự đứng vững vẫn bằng đôi chân của mình: doanh nghiệp tự xác định cho mình mục tiêu chiến lợc là phát triển elmaco thành tập đoàn sản xuất - thơng mại - dịch vụ.

Không tiêu thụ đợc hàng hoá thì không thể tồn tại lâu dài đợc bởi nó quyết định đến mọi hoạt động khác Tiêu thụ sản phẩm thể hiện thế và lực của doanh nghiệp.

Nhận thức đợc tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của công ty Vật Liệu Điện

và Dụng Cụ Cơ Khí, trong thời gian thực tập tại công ty đựơc sự giúp đỡ tận tình của thầy Cấn Anh Tuấn và thầy Trần Văn Bão, cùng các cô, chú, anh,chị trong công ty Em xin mạnh dạn đề cập tới vấn đề: "Giải pháp cơ bản đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Vật Liệu Điện Và Dụng Cụ Cơ Khí"

Trong khuôn khổ của chuyên đề và thời gian nghiên cứu có hạn bài viết chắc không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong đợc sự góp ý kiến của các thấy cô giáo và bạn đọc để đề tài đợc hoàn thiện hơn.

Nội dung đề tài gồm 3 chơng:

Chơng I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng

Chơng II: Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty vật liệu điện và dụng cụ cơ khí

Chơng III: Phơng hớng và giải pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Vật Liệu Điện Và Dụng Cụ Cơ Khí

1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng.

Thực tế chi thấy thích ứng với mỗi cơ chế quản lý khác nhau hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá và địa chỉ do nhà nớc quy định Còn trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự quyết định ba vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh Do đó tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay luôn có sự cạnh tranh gay gắt, nếu hiểu tiêu thụ không đầy đủ sẽ dẫn đến thất bại trong sản xuất kinh doanh Hiểu một cách đầy đủ nhất tiêu thụ sản phẩm là quá trình không chỉ xuất hiện ở cuối quá trình sản xuất mà đợc bắt đầu ngay từ khi có ý tởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lợc xây dựng kế hoạch cho đến khi bán đợc sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm không phải là nhiệm vụ riêng của bộ phận tiêu thụ trong doanh nghiệp và cũng không phải nhiệm vụ của nhân viên bán hàng Mà tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ đặt ra đợc giải quyết và là nhiệm vụ của toàn ban lãnh đạo cấp cao nhất, quản trị trung gian đến các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp.

Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ khi đợc khách hàng chấp nhận thanh toán.

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm đợc coi là tiêu thụ khi đợc khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng.

Quá trình tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đông thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh đợc hoàn thành Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi các doanh nghiệp phải ử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ nh: nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá, xuất bán hàng Nh vậy tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao Quá trình này bao gồm nhiều mục tiêu: số lợng, thị phần, doanh số, đa dạng hoá sản phẩm, lợi nhuận, cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp.

2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

2.1.Vai trò đối với xã hội

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng những tơng quan theo tỷ lệ nhất định Tiêu thụ sản phẩm có tác dụng cân đối cung cầu khi sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra bình ổn và trôi chảy Hoạt động tiêu thụ càng đợc tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng đợc tiến hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu.

Qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng Dựa vào đó các doanh nghiệp sẽ xây dựng các chiến lợc, kế oạch cho hoạt động sản xuất kinh doanhcủa mình có hiệu quả nhất.

Tiêu thụ kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất Lơi nhuận là mục tiêu của hoạt động tiêu thụ Để tiêu thụ đợc nhiều, thu đợc nhiều lợi nhuận các doanh nghiệp sẽ cái tiến công tác, áp dụng khoa học kỹ thuật, công nghệ mới, không ngừng nâng cao tay nghề chuyên môn, tiết kiệm nguồn lực Đó là những nhân tố tác động làm cho lực lợng sản xuất phát triển.

Tiêu thụ đợc sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện tao công ăn việc làm cho ngời lao động, góp phần làm lành mạnh xã hội, làm tăng trởng nền kinh tế đất nớc.

Qua hoạt động tiêu thụ với nớc ngoài góp phần mở rộng quan hệ kinh tế quốc tế, làm cho quan hệ thơng mại giữa nớc ta với các nớc không ngừng phát triển Điều đó giúp tận dụng đợc lợi thế của thời đại, phát huy đợc lợi thế so sánh, từng bớc đa thị trờng trong nớc hội nhập với thị trờng thế giới.

2.2.Vai trò đối với doanh nghiệp

2.2.1.Là điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn, tái sản xuất và mở rộng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh Kết quả của tiêu thụ một mặt thu hồi vốn, thanh toán các khoản chi nợ, tăng tích luỹ và mở rộng đầu t đổi mới công nghệ, tạo tiền đề cho thắng lợi của giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất kinh doanh.

Lơi nhuận là mục tiêu quan trọng của hd sản xuất kinh doanh, sẽ thu đợc lợi nhuận càng lớn nếu nh doanh nghiệp sản xuất đúng hớng đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, ít hàng tồn kho, đợc bạn hàng các đại lý trong kênh ủng hộ góp sức Nh vậy để đạt đợc mục tiêu lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng.

Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng là sự khẳng định uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ đợc coi là kết thúc khi hàng hoá đã đợc bán và thu đợc tiền về Không tiêu thụ đợc hàng sẽ không thu đợc vốn, không bù đắp đợc những chi phí bỏ ra, không mở rộng đợc sản xuất, không tía tạo đợc lao động.

tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả năng quay vòng vốn, khả năng mở rộng sản xuất kinh doanh, mở rộng quy mô và duy trì thị trờng càng lớn Do đó sự an toàn trong kinh doanh càng cao.

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp gia tăng quy mô, gia tăng chủng loại mặt hàng mới, bảo đảm tính liên tục trong hoạt động sản xuất kinh doanh Thông qua hd tiêu thụ, thu đợc lợi nhuận do đó doanh nghiệp có khả năng đầu t vào những sản phẩm, những lĩnh vực độc đáo đem lại hiệu quả cao hơn, tránh phụ thuộc vào một sản phẩm dễ dẫn đến rủi ro trong kinh doanh.

2.2.2.Gắn kết ngời sản xuất và ngời tiêu dùng

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu nối liền ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, thông qua tiêu thụ ngời sản xuất hiểu rõ nhu cầu cụ thể của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng nh trong tơng lai của họ Ngời có thể nắm đợc những ý kiến phản hồi tích cực, tiêu cực, u nhợc điểm của sản phẩm kinh doanh của mình để từ đó có những giải pháp phù hợp.

Qua tiêu thụ ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp về công dụng, hình thức, mẫu mã uy tín của sản phẩm trên thị trờng Nh vậy ngời sản xuất và ngời tiêu dùng gắn kết với nhau hơn, hiểu nhau hơn nhờ tiêu thụ sản phẩm.

2.2.3 Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản phẩm Dựa vào việc đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra đợc những phơng hớng cách thức tổ chức mới.

Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp không bán những cái mà mình có mà bán cái thị trờng cần do vậy phải nắm bắt nhu cầu của thị trờng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng Mặt khác sự cạnh tranh gay gắt và ngày càng khốc liệt muốn tiêu thụ đợc hàng các doanh nghiệp không ngừng cải tiến kỹ thuật, đầu t công nghệ mới, đào tạo bồi dỡng trình độ kỹ thuật chuyên môn cho ngời lao động, nâng cao chất lợng công tác quản lý để hạ giá thành sản phẩm dẫn tới việc tiêu thụ nhiều và nhanh chóng hàng hoá của doanh nghiệp.

Nh vậy, tiêu thụ đợc coi là biện pháp điều tiết sản xuất, định hớng sản xuất và là tiêu chuẩn đánh giá quá trình tổ chức sản xuất Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với nhau Sức tiêu thụ sản phẩm thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng Do vậy ngời ta thờng so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ.

Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng thời cơ hấp dẫn trên thị trờng và là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lợc kinh doanh Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá trình sản xuất kinh doanh.

II Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1 Nghiên cứu thị trờng và đề ra mục tiêu tiêu thụ.

1.1.Khái niệm nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp, từ chiến lợc đã xác định, doanh nghiệp thực hiện kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trờng Mục đích của nghiên cứu thị trờng là xác định nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu đó.

Nghiên cứu thị trờng chi đặt ra cho doanh nghiệp khi mới bắt đầu kinh doanh mà trong suốt quá trình tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải luôn nghiên cứu thị trờng để đa vào mặt hàng mới, tiến có nhu cầu trên thị trờng.

Nh vậy ta nghiên cứu thị trờng là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? sản xuất nh thế nào? sản phẩm bán cho ai?

Nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ những loại hàng hoá trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời nhất định Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của thị trờng Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là nhân tố có ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng, giá bán, mạng lới và hiệu quả của công tác tiêu thụ.

Nghiên cứu thị trờng còn giúp cho doanh nghiệp biết đợc xu hớng sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản hồi của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy đợc các biến động của thu nhập và giá cả từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí, khi nghiên cứu thị trờng sản phẩm doanh nghiệp phải giải đáp đợc các vấn đề sau:

- Đây là thị trờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp ?- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao?- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ ?

- Thị trờng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?

- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng là lớn nhất trong từng thời kỳ?

- Yêu cầu chủ yếu của thị trờng về mẫu mã bao gói, phơng thức thanh toán, phơng thức phục vụ?

1.2.Những nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trờng

Nội dung công tác nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trờng và mở rộng kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.

Quá trình nghiên cứu thị trờng bao gồm các bớc:

- Thu thập những thông tin liên quan đến thị trờng và mặt hàng mà mình quan tâm

- Xử ký thông tin: sau khi nghiên cứu thu thập thông tin thì không phải tất cả các thông tin có thể sử dụng đợc ngay phải qua tổng hợp phân tích, chọn lọc để kiểm tra, xác định tính đúng đắn của thông tin sau đó tiến hành phân tích thông tin

Việc xử lý thông tin thu thập đợc phải đợc tiến hành một cách cẩn thận, tránh hấp tấp vội vàng đa đến quyết định sai lầm trong kinh doanh.

- Ra quyết định: sau khi phân tích, lựa chọn thông tin và thị trờng thì cần phải ra quyết định về mặt hàng kinh doanh, số lợng, chất lợng, giá cả, quyết định về lựa chọn mặt hàng, phơng thức phân phối, các loại dịch vụ trớc và sau bán

1.3.Trình tự nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng có thể theo trình tự từ nghiên cứu chi tiết đến nghiên cứu khái quát và ngợc lại từ nghiên cứu khái quát đến nghiên cứu chi tiết.

*Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô đó là nghiên

cứu tổng cầu (khối lợng và cơ cấu hàng hoá tiêu dùng trong một thời gian ở một mức giá cả thị trờng nhất định) , tổng cung (khối lựơng hàng hoá sản xuất và cung ứng ra thi trờng trong một khoảng thời gian ở một mức giá nhất định) nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng kinh doanh nh: quy định kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, chính sách quy định giá, lãi suất ngân hàng.

* Nghiên cứu chi tiết thị trờng: thực chất là nghiên cứu cụ thể các vấn đề

nh mặt hàng kinh doanh, đối tợng mua bán mặt hàng kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hoá, nhiên cứu thi trờng phải trả lời đợc các câu hỏi: ở đâu ?, mua làm gì? đồng thời phải c\xác định đợc thị trờng trọng điểm, thị phần của doanh nghiệp, ty trong thị trờng của doanh nghiệp so với toàn bộ thị trờng.

1.4.Phơng pháp nghiên cứu thị trờng

Để nghiên cứu thi trờng ngời ta dùng 2 phơng pháp sau:

* Nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn: Là hình thức thu thập thông tin từ các nguồn t liệu có xuất bản hoặc không xuất bản nh: báo, tạp chí, niên giám thông kê, báo cáo kinh doanh Nghiên cứu tại bàn cho phép xác định cung cầu, giá cả thị trờng, sự vận động của các tham số theo thời gian Phơng pháp này ít tốn kém và tơng đối đơn giản nhng độ chính xác không cao.

* Nghiên cứu tại hiện trờng: Là phơng pháp trực tiếp cử các cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu Cán bộ nghiên cứu thông qua việc tiếp xúc trực tiếp hoặc quan sát thu thập các thông tin và số liệu ở khách hàng các đơn vị nguồn hàng đối

thủ cạnh tranh Nghiên cứu tại hiện trờng có thể áp dụng các phơng pháp: thăm dò, điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ thị trờng có thể điều tra trực tiếp bằng phơng pháp phỏng vấn hoặc qua phiếu điều tra Phơng pháp này thờng phức tạp và tốn kém thời gian, công sức và tiền của nhng độ chính xác cao hơn nếu nh đợc chuẩn bị chu đáo, đa ra đợc các câu hỏi đúng Muốn vậy cán bộ nghiên cứu đòi hỏi phải chuẩn bị về kế hoạch và nội dung nghiên cứu, có chuyên môn trình ứng xử, lựa chọn phơng pháp nghiên cứu thích hợp Nghiên cứu tại hiện trờng thờng đợc sử dụng kết hợp với phơng pháp nghiên cứu tại bàn hoặc sau khi đã có kết quả sơ bộ tại bàn.

1.5 Các mục tiêu trong tiêu thụ

Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần đợc xác định và thực hiện Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.

Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành ở các cấp quản trị ở các bộ phận, ở các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp.

- Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp.- Mục tiêu bán hàng của các khu vực vùng, bộ phận- Mục tiêu doanh số bán hàng

- Mục tiêu chinh phục khách hàng

- Các mục tiêu tài chính: lợi nhuận/ chi phí- Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn

Các mục này thờng đợc xác định dới dạng định tính hoặc định lợng, các mục tiêu định tính là cơ sở để xác định các mục tiêu định lợng.

2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Chúng ta đều thấy rằng mọi kế hoạch đều là những quyết định cho tơng lai Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định.

Kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm có nhiệm vụ xác định việc tiêu thụ sản phẩm mục tiêu của các chính sách tiêu thụ, cũng nh chi phí tiêu thụ trong một thời kỳ xác định.

Kế hoạch tiêu thụ đợc cấu thành bởi 3 kế hoạch bộ phận: kế hoạch bán hàng, kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo Kế hoạch bán hàng là cơ sở của mọi kế hoạch bộ phận của mọi lĩnh vực chức năng khác của doanh nghiệp Chỉ có thể xác định đợc cơ cấu sản phẩm nào sẽ sản xuất, nếu xác định đợc sẽ bán đợc sản phẩm với cơ cấu và số lợng cụ thể bao nhiêu Nh vậy, việc xây dựng kế hoạch sản xuất phải dựa trên cơ sở kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Kế hoạch sản xuất lại quy định kế hoạch chuẩn bị các yếu tố đầu vào.

Doanh nghiệp đa ra kế hoạch nhằm thực hiện mục tiêu lớn nhất là tối đa hoá lợi nhuận, tuy nhiên mục tiêu này không phải lúc nào cũng đạt đợc có thể là tối đa hoá doạnh thu, giảm chi phí cần thiết để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đó Mục tiêu này chỉ có thể đạt đợc khi có sự phân phối một cách chính xác mọi kế hoạch bộ phận trong doanh nghiệp Các bộ phận phòng ban nói chung và ban giám đốc nói riêng phải tìm cách giải quyết tối u nhiệm vụ đặt ra.

Mỗi doanh nghiệp khi lập kế hoạch cần đa ra những chỉ tiêu cụ thể: khối ợng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị, hình thức, cơ cấu sản phẩm, chỉ tiêu t-ơng đối, tuyệt đối Đồng thời doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phơng pháp khá nhau nh phơng pháp cân đối phơng pháp quan hệ động, phơng pháp tỷ lệ cố định.

l-3 Lựa chọn kênh phân phối

Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị trờng, gây đợc lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng Phân phối hợp lý sẽ tăng khả năng liên kết trong kinh doanh, tăng hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó có quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm, giá cả.

3.1 Khái niệm kênh phân phối.

Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các dòng vận động của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó nh: dòng vật chất, dòng dịch vụ, dòng quyền sở hữu, dòng thanh toán Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận…

động của hàng hoá vật chất, dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp, hàng hoá vật chất đợc chuyển từ nhà sản xuất đến ngời sử dụng.

Một kênh phân phối có thể đợc hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời sử dụng.

3.2 Các loại kênh phân phối.

Trong kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bởi nhiều hình thức ( kênh) khác nhau, theo đó sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở các yếu tố đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển bảo quản sử dụng.

Hình 1: Dạng kênh trực tiếp

Doanh nghiệp

Đại lý Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

3.2.2 Phân phối gián tiếp

Là dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp bán hàng của mình cho ngời sử dụng thông qua các ngời mua trung gian ( nhà buôn các cấp, nhà bán lẻ )

Hình 2 : Dạng kênh phân phối gián tiếp

3.2.3 Kênh phân phối hỗn hợp:

Là phơng án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán trực tiếp hàng hoá đến tận tay ngời sử dụng vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của ngời mua trung gian.

Hình 3: Dạng kênh phân phối hỗn hợp

Khách hàng (ngời sử dụng)

Doanh nghiệp Doanh nghiệp

Đại lý Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

Các ngời mua trung gian

Khách hàng ( ngời sử dụng )

Mỗi dạng kênh tiêu thụ đều có những u nhợc điểm riêng, do vậy doanh nghiệp có thể lựa chọn dạng kênh sao cho phù hợp với đặc điểm cụ thể của doanh nghiệp , sản phẩm kinh doanh, chu kỳ sống của sản phẩm , số lợng khách hàng, chiến lợc phân phối, nguồn hàng

4.Định giá sản phẩm tiêu thụ

Hiện nay trên thị trờng, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, còn có các loại hình cạnh tranh khác tiên tiến hơn nh cạnh tranh bằng chất lợng, bằng dịch vụ nhng giá cả vẫn có một vai trò quan trọng.

Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả hàng hoá không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Ngời tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi nh một chỉ dẫn về chất lợng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hóa, do vậy việc xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.

4.1 Khái niệm giá cả

Trong nghiên cứu kinh tế, giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá “Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá” đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan

Đại lý Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

Ngời mua trung gian

Khách hàng

hệ kinh tế nh cung-cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh Giá trị hàng hoá là giá trị thị trờng , giá trị đợc thừa nhận của ngời mua.

Giá trị luôn quyết định giá cả thị trờng , là nội dung là bản chất của giá cả Ngợc lại, giá cả là hình thức là hiện tợng của giá trị

Trong kinh doanh và quả trị giá “Giá cả là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ”

Giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thơng mại nói riêng bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán.

Đối với ngời bán, giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có đợc do nhờng quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm ,dịch vụ cảu mình cho ngời mua Giá càng cao ngời bán càng có lợi Ngời bán đợc quyền đặt giá.

Đối với ngời mua, giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ phải chi trả cho ời bán để có đợc quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ họ cần Giá càng thấp ngời mua càng có lợi Ngời mua đợc quyền trả giá.

ng-Sự vận động ngợc chiều về lợi ích giữa ngời bán và ngời mua từ một sản phẩm dịch vụ nào đó đợc giải quyết thông qua mức giá

Mức giá là sự cân bằng giữa “lợng tiền” phải trả và “cái gì đó” nhận đợc ơng ứng.

t-Để thành công cần xác định đúng, chính xác các mức giá trên cơ sở tính toán đầy đủ các yếu tố ảnh hởng đến cân bằng giá.

4.2 Vai trò của chính sách giá

Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nó ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đến lợi nhuận cũng nh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Do đó việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linh hoạt là điều kiện rất quan trọng Tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát lừ lòng mong muốn.

Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại hàng hoá, các điều kiện bán hàng và chi phí Hoạch định chính sách giá cho phép khai thác

tối đa những lợi thế cua giá để bán đợc hàng nhanh nhiều, cạnh tranh hữu hiệu đạt mục tiêu kinh doanh

Chính sách giá cả có mối liên hệ mật thiết với chiến lợc tiêu thụ chiến lợc giá cả phối hợp một cách chính xác đác điều kiện thị trờng là đòn bẩy hoạt động có ý thức đối với thị trờng Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng.

4.3 Một số chính sách giá

Trong thực tế cạnh tranh bằng sử dụng chiến lợc giá cả đợc coi là biện pháp nghèo nàn nhất, vì khi gặp đối thủ có tiềm lực lớn cạnh tranh bằng giá cả sẽ không phát huy tác dụng Trong nhiều trờng hợp việc cạnh tranh này chỉ đa đến việc giảm bớt lợi nhuận của ngời bán và đem lại lợi ích cho ngời mua.

Cạnh tranh bằng giá có thể áp dụng thành công và có u thế trong việc thâm nhập thị trờng mới Đối với thị trờng Việt Nam , thu nhập của dân c cha cao, yêu cầu về chủng loại chất lợng thấp nên cạnh tranh bằng chiến lợc giá vẫn là vũ khí lợi hại

Có một số chính sách giá thờng đa ra nh :

* Chính sách giá dựa vào chi phí : Dựa vào kết quả tình toán và phân

tích chi phí của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác nhau phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp Chính sách giá này phù hợp với hàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị trờng và doanh số tơng đối ổn định.

* Chính sách giá hớng vào cạnh tranh : doanh nghiệp sẽ hớng vào đối

thủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá Chính sách này rất nguy hiểm có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt Khi áp dụng chính sách này cần phải quan tâm đến tiềm lực của đối thủ, tiềm lực của doanh nghiệp , lợi thế của sản phẩm uy tín của doanh nghiệp

* Chính sách giá cao : chính sách này định giá cao hơn giá thống trị trên

thị trờng , thờng áp dụng cho sản phẩm mới hoặc những sản phẩm có sự khác biệt đợc khách hàng chấp nhận Đối với sản phẩm mới khách hàng cha biết rõ chất lợng và không có cơ hội so sánh.Chính sách giá này chỉ áp dụng trong thời gian ngắn,

thời gian đầu của chu kỳ sản phẩm , sau đó giảm dần cho phù hợp với khả năng mua của đông đảo ngời tiêu dùng.

* Chính sách giá thấp : doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên thị

trờng, cách định giá này đợc áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một khối lợng sản phẩm lớn ra thị trờng, muốn bán nhanh và thu hồi vốn nhanh Khi áp dụng chính sách giá này phải tính đến việc giá thấp hơn giá thị trờng gây ra sự nghi ngờ của khách hàng về chất lợng sản phẩm Hơn nữa giá thấp sẽ đẩy đối thủ cạnh tranh vào tình trạng khó khăn tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh

* Chính sách giá phân biệt : doanh nghiệp đa ra mức giá khác nhau đối

với cùng một sản phẩm với các đoạn thị trờng khác nhau, các nhóm khách hàng khác nhau ứng xử khôn ngoan với thị trờng để cạnh tranh, khai thác thị trờng

Để có đợc chính sách giá phân biệt đúng đắn đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin về những phản ứng của ngời mua, về tâm lý, thị hiếu của họ Tuy nhiên chính sách giá này tạo tâm lý không hài lòng với một số khách hàng.

4.4 Phơng pháp định giá

4.4.1 Phơng pháp tính giá theo chi phí

Xác định mức giá theo chi phí là một trong các phơng pháp tính giá thờng áp dụng trong kinh doanh Định giá theo chi phí là phơng pháp tính giá đơn giản, dễ hiểu và dễ áp dụng mặc dù có nhợc điểm là dễ bỏ qua nhu cầu và các yếu tố khác ngoài chi phí Phơng pháp tính giá này đợc thực hiện trên 2 yếu tố cơ bản: chi phí bình quân trên một sản phẩm và lợi nhuận dự kiến đợc xác định cao và ngợc lại Sự phụ thuộc vào các yếu tố này của mức giá đòi hỏi phải tính toán các yếu tố một cách hợp lý nếu không sẽ dẫn đến sai lầm về mức giá.

- Đối với nhà sản xuất: có thể xác định mức giá theo chi phí định hớng bằng cách cộng thêm vào chi phí bình quân cho một sản phẩm một khoảng tăng giá:

p = Cbq + Ktg

Trong đó Cbq : Chi phí bình quânKtg : Khoảng tăng giá

Chi phí bình quân đợc xác định theo số liệu cụ thể của một phơng án kinh doanh Thông thờng Cbq đợc tính theo phơng pháp thống kê kinh nghiệm da trên số liệu thu thập đợc trong báo cáo của kỳ trớc và một số yếu tố khác.

Ktg đại diện cho khoản lợi nhuận có lý đợc chờ đợi của doanh nghiệp Mức đọ cao thấp của khoảng tăng giá sẽ ảnh hởng đến mức độ cao thấp của mức giá công bố.

- Đối với nhà thơng mại:

Các nhà bán buôn, bán lẻ cũng thờng sử dụng phơng pháp tinhd giá theo chi phí định hớng Họ tính giá công bố của mình dựa trên cơ sở cộng thêm " khoản tăng giá" vào giá trị mua hàng để có giá bán

4.1.2 Phơng pháp tính theo định hớng nhu cầu

Các giá đợc tính theo định hớng chi phí thờng nhấn mạnh các yếu tố chủ quan của ngời làm gốc, xem nhẹ thậm chí bỏ qua các yếu tố khách quan có ảnh h-ởng lớn đến khả năng thành công của giá nh: nhu cầu đa dạng của khách hàng, phản ứng của đối thủ cạnh tranh để đ… a ra mức giá tốt hơn trong kinh doanh, ngời ta sử dụng phơng pháp tính giá theo định hớng nhu cầu.

Tính giá theo định hớng nhu cầu không có nghĩa là không tính đến chi phí Chi phí vẫn là một trong yếu tố quan trọng không thể thiếu đợc khi xác định mức giá và chi phí đợc xem một cách khách quan trong mối liên hệ với nhu cầu của khách hàng và phản ứng của đối thủ cạnh tranh

Có nhiều trờng hợp khác nhau để xác định mức giá theo định hớng nhu cầu:* Tính giá theo giá trị sử dụng của sản phẩm

Khách hàng mua hàng để thoả mãn nhu cầu của họ, khách hàng không đánh giá hàng theo chi phí ngời đó bỏ ra, họ đánh giá giá trị hàng hoá theo khả năng đáp ứng của hàng hoá theo nhu cầu của mình Giá của hàng hoá cao hay thấp và có thể chấp nhận nó hay không tuỳ thuộc vào nhận thức của họ về gia trị món hàng và sự cân bằng giá với giá trị hàng mà họ nhận đợc.

Trên thị trờng luôn luôn có các sản phẩm tơng tự đợc đa ra bởi các ngời bán khác nhau hoặc một sản phẩm mới phát triển trên nền một sản phẩm hiện hữu Giữa các sản phẩm này có những sự khác biệt nhất định về độ hoàn thiện của sản phẩm để thoả mãn nhu cầu của mình, khách hàng sẽ có cách thức đánh giá và lựa chọn khác nhau về sản phẩm qua đó họ sẽ xem xét về mức giá mà họ cho là hợp lý.

Mức giá theo giá trị sử dụng có thể đợc xác định trên cơ sở so sánh sản phẩm cần xác định với sản phẩm " chuẩn" hoặc so với sản phẩm tơng tự của đối thủ cạnh tranh.

* Tính giá theo mức độ chấp nhận của khách hàng:

Phơng pháp này để tính ngời ta không xuất phát từ sản phẩm đang kinh doanh mà lại dùng mức giá bán lẻ hiện tại hoặc mức giá dự kiến khách hàng có thể chấp nhận làm cơ sở xem xét sản phẩm sẽ kinh doanh Giá bán lẻ đợc coi là giá gốc trừ lùi đi khoản giảm giá cần thiết ở khâu lu thông đến nhà sản xuất Qua đó xác định sản phẩm đợc kinh doanh hay sản xuất cần ở mức chi phí và chất lợng nào Cách tính này cũng có thể là cơ sở để xem xét việc đa ra các sản phẩm có mức độ hoàn thiện khác nhau Khách hàng chấp nhận giá thấp cũng có nghĩa họ yêu cầu các sản phẩm ở mức chất lợng thấp và hoàn thiện vừa phải Nhu cầu của khách hàng đợc xem xét một cách toàn diện là yếu tố để tạo nên sự thành công nếu muốn xác định mức giá theo phơng pháp này.

5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến

5.1.Khái niệm xúc tiến

Xúc tiến là một tham số của marketing hỗn hợp, xúc tiến có nguồn gốc từ tiếng anh là promotion

Có nhiều quan niệm khác nhau về xúc tiến

Theo phillip kotler thì: Xúc tiến là hoạt đọng thông tin marketing tơi khách hàng tiềm năng Trong kinh doanh thông tin marketing là trao truyền đa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phơng thức phục vụ, lợi ích mà khách hàng sẽ thu đợc khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng nh những thông tin cần thiết từ phía khách hàng Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.

Các nhà kinh tế ở các nớc phơng đông cho rằng: Xúc tiến là một công cụ, một chính sách thơng mại nhằm làm năng động và gây ảnh hởng định hớng giữa ngời bán và ngời mua, là hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt đợc sự chú ý và chỉ ra những lợi ích của tập khách hàng tiềm năng về hàng hoá và dịch vụ.

Theo giáo trình " Lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh" của marketing thờng đại học KTQD: Xúc tiến là các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào ngời mua, lôi kéo ng-ời mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho bán hàng.

Có rất nhiều khái niệm, mỗi khái niệm đều đợc trình bày một cách chung nhất về xúc tiến Tuy nhiên mỗi lĩnh vực khác nhau, mỗi nghành nghề khác nhau có những đặc tính khác nhau Do đó để hoạt động xúc tiến ở mỗi lĩnh vực, mỗi nghành nghề phát huy đợc tác dụng của mình thì mỗi lĩnh vực cần có sự quan tâm riêng về xúc tiến cho phù hợp.

5.2 Vai trò của xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thơng mại của doanh nghiệp

Xúc tiến thơng mại là những hoạt động quan trọng không thể thiếu đợc trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Hoạt động xúc tiến thơng mại giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thơng mại với các bạn hàng trong nớc cũng nh các bạn hàng ngoài nớc Thông qua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với nhau Đồng thời doanh nghiệp có đợc các thông tin

về thị trờng, có điều kiện nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực.

Nhờ hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp có thông tin về khách hàng cũng nh đối thủ cạnh tranh từ đó doanh nghiệp có hớng đổi mới kinh doanh, đầu t công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh.

Xúc tiến là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trờng và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp trên thơng trờng Qua đó các doanh nghiệp tiếp cận đợc với thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ u đãi…

Hoạt động xúc tiến là cầu nối liền giữa khách hàng với doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể nhận thấy đợc u nhợc điểm của hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp mình Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp Giúp doanh nghiệp xây dựng đợc hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp.

Nh vậy các doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu kinh doanh đặt ra thì một vấn đề không thể thiếu đợc là phải tổ chức hoạt động xúc tiến thơng mại.

5.3 Các hình thức xúc tiến chủ yếu.

Hoạt động xúc tiến nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thực tế cho thấy, sản phẩm có hoàn hảo thế nào đi chăng nữa nếu khách hàng không biết đến thì cũng khó mà tiêu thụ đợc Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trờng và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá nhờ đó tiêu thụ đợc đẩy nhanh.

Thực hiện các hoạt động xúc tiến chủ yếu: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp

- Quảng cáo: có thể thông qua rất nhiều phơng tiện để truyền bá thông tin của doanh nghiệp tới ngời tiêu dùng về hàng hoá, dịch vụ, lợi ích của khách hàng khi mua sản phẩm.

Quảng cáo qua các phơng tiện thông tin đại chúng: báo chí, truyền hình, quảng cáo ngoài trời bằng các biểu ngữ trên đờng, bảng chắn đờng, quảng cáo dọc

đờng giao thông , qua các catalo gửi qua b… u điện, internet, quảng cáo tại nơi bán hàng.

Tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp mà lựa chọn hình thức phơng tiện quảng cáo cho phù hợp.

- Khuyến mại: là một công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ xúc tiến Nó là hình thức bổ sung cho quảng cáo các biện pháp khuyến mại sẽ nhanh chóng đem lại mức tiêu thụ cao trong thời gian ngắn, tuy nhiên mức tiêu thụ tăng đó chỉ là tạm thời.

Doanh nghiệp có thể thực hiện các hình thức khuyến mại chủ yếu nh: giảm giá trong một thời gian, phân phát hàng mẫu miễn phí( các công ty cho các nhân viên tiếp thị đến tận nhà khách hàng mục tiêu hoặc gửi qua bu điện hoặc phát tại cửa hàng kèm theo các sản phẩm khác), phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, th-ơng vụ có triết khấu nhỏ( kích thích ngời tiêu dùng thông qua việc đảm bảo cho ngời tiêu dùng tiết kiệm đợc một phần chi phí so với giá bình thờng của sản phẩm), phần thởng cho các khách hàng thờng xuyên, dùng thử…

- Hội chợ triển lãm thơng mại:

Triển lãm thơng mại là hoạt động xúc tiến thông qua việc trơng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu quảng cáo nhằm mở rộng thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá.

Hội trợ thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại tập trung trong một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân kinh doanh trơng bày hàng hoá nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán.

Tóm lại, triển lãm và hội trợ thơng mại với mục đích là giới thiệu sản phẩm, ký kết hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị trờng, duy trì mối quan hệ với khách hàng.

- Tổ chức chào hàng: chào hàng là một hoạt động có vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng khách hàng có thêm thông tin về sản phẩm hàng hoá.

Khi tuyển chọn nhân viên chào hàng cần chú ý đội ngũ này phải hiểu tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp mang đi chào hàng, phải thành thạo trong kỹ thuật chào hàng, dễ gây thiện cảm và uy tín cho khách hàng.

6 Tổ chức bán hàng

Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý ngời mua nhằm đạt mục tiêu bán đợc hàng.

Nh chúng ta đã biết" bán hàng" là một thuật ngữ đợc sử dụng rộng rãi trong kinh doanh, nhng tuỳ mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận đối tợng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ này hàm chứa những nội dung khác nhau.

ở đây chúng ta có thể hiểu bán hàng với t cách là một khâu quan trọng một bộ phận hữu cơ của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng bao gồm:- Xác định các yếu tố và kế hoạch hoá bán hàng- Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng

- Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lợng bán hàng- Phân tích đánh giá, kiểm soát hoạt động bán hàng

Doanh nghiệp cần chú ý rằng: ngời bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý của khách hàng và những bớc tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và khác quan diễn ra rất nhanh chóng khách hàng Vì vậy sự tác động của ngời bán đến ngời mua cũng phải theo trình tự có quy luật Nghệ thuật của ngời bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng.

Để bán đợc nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của khách hàng nh: chất lợng, mẫu mã, giá cả mà phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng phù hợp, phơng thức bán hàng phù hợp Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để bán hàng của mình Việc lựa chọn đúng hình thức bán là rất quan trọng để thực hiện mục tiêu bán hàng: bán hàng ở cấp

giám đốc, bán hàng ở cấp quản lý, bán hàng theo nhiều cấp, bán hàng theo tổ đội, bán theo khách hàng trọng điểm,

bán theo kiểu hợp tác.

Với các phơng thức bán hàng bán buôn và bán lẻ Mỗi phơng thức bán hàng có u nhợc điểm riêng Doanh nghiệp có thể lựa chọn để chuyên môn hoá vào bán buôn hoặc kết hợp cả hai Việc lựa chọn phơng thức nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể sản phẩm kinh doanh, đối tợng khách hàng và quan trọng là mục tiêu phát triển cùng năng lực thế lực của mình.

Mặt khác để thực hiện tốt việc bán hàng của doanh nghiệp thì thông qua lực lợng bán hàng Vì vậy doanh nghiệp cần xây dựng lực lợng bán hàng với các nhân viên bán hàng có đầy đủ năng lực, phẩm chất, trình độ chuyên môn, nghiệp vụ tốt.

7.Kiểm tra phân tích đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trờng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh h-ởng đến kết quả tiêu thụ nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc dẩy…quá trình tiêu thụ sản phẩm.

7.1.Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng

* Đối tợng đánh giá

Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng đợc thực hiện ở nhiều mức độ khác nhau

- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát

- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng của một bộ phận (cấp khu vực, ban)- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng

* Nội dung đánh giá

Khi đánh giá hoạt động bán hàng ở từng mức độ, có thể tiến hành phân tích đánh giá theo các nội dung

- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu ( kế hoạch và thực hiện hiện tại và quá khứ)

- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lợng( doanh số bán theo khối lợng/ gia trị)

- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về chất lợng (hành vi c sử quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng, thị trờng)

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trờng khách hàng)

7.2.Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá

Nguồn thông tin, dữ kiện đợc dùng để đánh giá thờng bao gồm hai dòng chính

* Dòng thuận

- Các thông tin đợc sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng

- Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng- Các tiêu chuẩn đã đợc xác định và truyền đạt đến lực lợng bán hàng

* Dòng phản hồi

Bao gồm tất cả cá thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế của doanh nghiệp mà giám đốc nhận đợc:

- Các báo cáo bán hàng (quan trọng nhất)

- Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, th từ, đơn khiếu nại của khách hàng thăm dò d luận của khách hàng, kết quả trao đổi

- Các thông tin nhận đợc từ các bộ phân nghiệp vụ khác của doanh nghiệp

7.3 Phơng pháp đánh giá

* Hình thức đánh giá

Đánh giá kết quả bán hàng thờng thực hiện qua 2 bớc

- Tự đánh giá thành tích bán hàng của từng cá nhân và bộ phận- Đánh giá chính thức của lãnh đạo (giám đốc bán hàng)

III.Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.Những nhân tố khách quan

1.1.Khách hàng

Là cá nhân, nhóm ngời doanh nghiệp có nhu cầu và có khả năng thanh toán về hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp mà cha đợc đáp ứng và mong muốn đợc thoả mãn

Thị trờng của công ty là tập hợp các khác hàng khác nhau, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi c trú, sở thích tiêu dùng và vị trí trong xã hội Ng-ời ta có thể chia khách hàng thành những nhóm khác nhau, mỗi nhóm có đặc trơng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ Những đặc trơng này sẽ là những gợi ý quan trọng để đa ra những biện pháp thu hút khác hàng cho phù hợp

- Theo mục đích mua sắm có khách hàng là ngời têu dùng cuối cùng, khách hàng trung gian, chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận

- theo thành phần kinh tế có khác hàng là cá nhân, tập thể hay doanh nghiệp nhà nớc

- Căn cứ theo khối lợng mua sắm có khác hàng mua với khối lợng lớn và nhỏ

- Theo phạm vi địa lý có khác hàng trong nớc, trong vùng, địa phơng, ngoài nớc

- Theo mối quan hệ có khác hàng truyền thống và khác hàng mới

Ngoài đặc tính của từng khác hàng ngời ta chú ý đến khả năng mặc cả của khách hàng Nếu khác hàng yếu hơn doanh nghiệp có quyền tăng giá, tăng lợi nhuận, ngợc lại khác hàng mạnh hơn doanh nghiệp họ có thể yêu cầu giảm giá, chất lợng phải cao hơn và đi kèm với hoạt động dịch vụ

Ngời cung ứng nh một nguy cơ khi họ dòi tăng giá và đòi giảm chất lợng các sản phẩm cung ứng Ngợc lại nếu nhà cung cấp "yếu" lại là cơ hội cho doanh nghiệp.

Nhà cung ứng thờng mạnh hơn doanh nghiệp khi sản phẩm của họ thuộc loại chuyên biệt hoá, không có nhiều nhà cung ứng để lựa chọn

Để có quyết định mua hàng đúng đắn doanh nghiệp phải xác định rõ đặc điểm của từng nguồn hàng, đa dạng hoá ngời cung ứng để lựa chọn ngời cung ứng tố nhất về chất lợng, có uy tín giao hàng, có độ tin cậy và giá hợp lý.

+ Hãng dẫn đầu+ Hãng thách thức + Hãng theo sau

+ Hãng đang tìm chỗ đứng trên thị trờng - Theo sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

+ Các doanh nghiệp đa ra sản phẩm cho cùng một nhóm khách hàng ở mức giá tơng tự

+ các doanh nghiệp cùng kinh doanh một số loại sản phẩm

+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động trên cùng một lĩnh vực kinh doanh + Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để phân chia lợi nhuận của một nhóm khách hàng nhất định

- Theo tính chất cạnh tranh chia thành các công ty cạnh tranh, đối thủ tiềm tàng và sản phẩm thay thế

Các công ty cạnh tranh thờng mang lại nguy cơ cớp giật thị phần và ngời của doanh nghiệp ra khỏi nghành kinh doanh Đối thủ tiềm tàng thờng tạo ra rào cản ngăn cản sự ra nhập nghành kinh doanh thông qua sự trung thành của khách hàng với nhãn hiệu sản phẩm, lợi thế tuyệt đối về chi phí và tác dụng giảm chi phí theo quy mô.

1.4.Tình hình cung cầu hàng hoá

Cung là số lợng hàng hoá dịch vụ phục vụ cho mục đích của ngời tiêu dùng đợc cung cấp trên thị trờng

Cầu là số lợng hàng hoá và dịch vụ dùng cho một mục đích tiêu dùng trên thị trờng

Cung và cầu hàng hoá là cơ sở để doanh nghiệp xác định việc lên sản xuất bao nhiêu hàng hoá, tiêu thụ với khối lợng là bao nhiêu do đó nó là một nhân tố tác động tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.5 Công chúng

Là bất kỳ nhóm ngời nào có quyền lợi thực tế hoặc hiển nhiên hay tác động đến khả năng của doanh nghiệp, bao gồm công luận, chính quyền, công chúng tích cực và công chúng nội bộ doanh nghiệp

Trong kinh doanh hiện đại, công chúng có thể là cơ hội nhng có thể chuyển thành nguy cơ cho doanh nghiệp Vì vậy, khôn ngoan nhất là doanh nghiệp phải bỏ thời gian và chi phí để hớng dẫn công chúng, thấu hiểu nhu cầu mong muốn và liên kết họ nhằm thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp đề ra.

1.6.Các yếu tố môi trờng vĩ mô

Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc môi trờng kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh nghiệp theo xu hớng khác nhau, vừa tạo ra cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

1.6.1.Môi trờng văn hoá và xã hội

yếu tố văn hoá - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh hởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đặc biệt sự ảnh hởng của các yếu tố này trong việc hình thành và đặc điểm thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp.

Các thị trờng luôn bao gồm con ngời thực với số tiền mà họ sử dụng trong việc thoả mãn cá nhu cầu của họ Các thông tin về môi trờng này cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau về đối tợng phục vụ của mình Qua đó có thể đa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng.

Các yếu tố cụ thể của môi trờng này bao gồm:

* Dân số (quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu) : Số

ngời hiện hữu trên thị trờng, ảnh hởng đến dung lợng thị trờng Thông thờng dân số càng lớn dung lợng thị trờng lớn, nhu cầu về một sản phẩm lớn, khối lợng tiêu thụ một sản phẩm lớn, khả năng bảo đảm hiệu quả kinh doanh cao cơ hội thơng mại lớn.

* Xu hớng vận động của dân số: Tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình và các

lớp ngời già trẻ, ảnh hởng đến nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mãn nó, các yêu cầu về cách thức đáp ứng, hoạt động xúc tiến…

* Hộ gia đình và xu hớng vận động (chất lợng và quy cách của sản

phẩm khi thoả mãn của gia đình) độ lớn của gia đình ảnh hởng đến quy mô và số ợng cụ thể.

l-* Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu thụ: lợng tiền mà

ngời tiêu thụ có thể sử dụng để thoả mãn nhu cầu cá nhân, ảnh hởng đến sự lựa chọn sản phẩm , chất lợng cần đáp ứng.

* Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc tôn giáo: bản sắc, đặc điểm, văn hoá xã

hội của từng nhóm khách hàng phản ánh đặc điểm và cách thức sử dụng sản phẩm Vừa yêu cầu đáp ứng tính riêng biệt về nhu cầu vừa tạo cơ hội đa dạng hoá khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho nhu cầu Doanh nghiệp phải phân đoạn thị tr-ờng và có chiến lợc marketing tơng thích để nâng cao khả năng cạnh tranh.

1.6.2 Chính trị- pháp luật

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thơng mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào Sự ổn định của môi trờng chính trị là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể có lợi cho doanh nghiệp này, kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác hoặc ngợc lại Hệ thống luật pháp hoàn thiện không thiên vị là một trong những điều kiện tiền đề ngoài kinh tế của kinh doanh.

Mức hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh ởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp

h-1.6.3 Yếu tố kinh tế và công nghệ

ảnh hởng của các yếu tố thuộc môi trờng kinh tế và công nghệ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trờng này quy

định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp.

Xu hớng vận động của bất cứ thay đổi nào của các yếu tố môi trờng này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở những mức độ khác nhau và thậm chí dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.

Các yếu tố của môi trờng này có rất nhiều nhng quan trọng nhất là sự tăng trởng kinh tế tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất , các chính sách tiền tệ,tín dụng, sự gia tăng đầu t tác động đến sức mua , dạng nhu cầu tiêu dùng hàng hoá, là máy đo nhiệt độ của thị trờng quy định cách thức các doanh nghiệp sử dụng nguồn lực của mình.

1.6.4.Điều kiện tự nhiên và cơ sở hạ tầng

Trình độ hiện đại cảu cơ sở hạ tầng sản xuất kinh doanh: đờng giao thông, thông tin liên lạc, sự thiếu hụt các nguồn nguyên liệu thô, mức gia tăng ô nhiễm, vai trò của nhà nớc trong bảo vệ môi trờng sinh thái buộc các doanh nghiệp sản…xuất kinh doanh phải gia tăng chi phí để thay đổi công nghệ, đóng gói sản phẩm không gây tác hại đến môi trờng.

Các doanh nghiệp cần lu ý đến các mối đe doạ này và tmf cơ hội phối hợp với các khuynh hớng của môi trờng tự nhiên và cơ sở hạ tầng.

2 Những nhân tố chủ quan

2.1 Chất lợng sản phẩm và giá cả sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trờng, muốn tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải tạo lòng tin nơi khách hàng Chất lợng và gí cả sản phẩm là yếu tố hàng đầu tạo nên lòng tin.

Chất lợng sản phẩm là tổng hợp những tính chất của sản phẩm Sản phẩm có chất lợng là sản phẩm đáp ứng đợc những nhu cầu của ngời tiêu dùng Trong những năm gần đây vấn đề chất lợng sản phẩm đợc coi là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có đạt kết quả cao hay không phụ thuộc rất nhiều vào chất lợng sản phẩm.

Muốn ổn định và phát triển thị trờng, vấn đề tất yếu của công ty là phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm Để đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm đòi hỏi phải giải quyết nhiều yếu tố: đầu t máy móc thiết bị hiện đại, đầu t cho nguyên vật liệu Vậy để đầu t cho việc nâng cao chất lợng sản phẩm đạt hiệu quả tốt đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu t đúng hớng, đúng chủng loại sản phẩm.

Giá cả là nhân tố ảnh hởng không ít đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ và ảnh hởng lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp Trong thời đại hiện nay, giá bán sản phẩm là do từng đơn vị sản xuất kinh doanh tự định đoạt Nhìn chung giá một đơn vị sản phẩm cao thì khối lợng tiêu thụ sẽ giảm và ngợc lại Tuy nhiên giá cả phụ thuộc vào chất lợng sản phẩm và trình độ tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp.

2.2.Tiềm lực tài chính

Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối ợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh.

l Vốn chủ sở hữu: là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô cơ hội có thể khai thác

- Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu phản ánh khả năng thu hút các nguồn đầu t trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh cảu doanh nghiệp Khả năng huy động vốn của doanh nghiệp là khác nhau Yếu tố này tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội của doanh nghiệp.

- Tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận: Phản ánh khả năng tăng trởng vốn tiềm năng và quy mô kinh doanh mới.

- Giá cổ phiếu cảu doanh nghiệp trên thị trờng thờng biến động, thậm chí rất lớn Phản ánh xua thế phát triển và là sự đánh giá của thị trờng về sức mạnh của doanh nghiệp

- Tỷ lệ khả năng sinh lợi: Phản ánh hiệu quả đầu t và kinh doanh của doanh nghiệp Có thể qua cá chỉ tiêu cơ bản % lợi nhuận / doanh thu, tỷ suất thu hồi đầu t

2.3.Tiềm năng con ngời

Con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để bảo đảm thành công Chính con ngời với năng lực thực sự họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác nhau mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật một cách có hiệu quả để khai thác và vợt qua cơ hội.

Một doanh nghiệp có sức mạnh về con ngời là doanh nghiệp có khả năng lựa chọn đúng và đủ số lợng lao động cho từng vị trí công tác và sắp xếp đúng ngời trong hệ thống thống nhất theo nhu cầu của công việc.

Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng cần phải có chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực đúng đắn Vì chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động phát triển sức mạnh con ngời của doanh nghiệp và thích nghi của nên kinh tế thị trờng.

2.4.Tiềm lực vô hình

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua của khách hàng Vô hình bởi ngời ta không l-ợng hoá đợc một cách trực tiếp mà phải "do' qua các tham số trung gian.

Tiềm lực vô hình không t nhiên mà có Nhìn chung tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng một cách có ý thức thông qua mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình của doanh nghiệp.

2.4.1.Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng

Một hình ảnh tốt về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất ợng sản phẩm, thái độ đối với khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp Sự cảm tình, tin cậy hiểu biết đầy đủ về doanh nghiệp có thể giúp đỡ nhiều cho việc ra quyết định u tiên khi mua hàng của khác hàng Doanh nghiệp sẽ dễ bán đợc sản phẩm của mình.

l-2.4.2.Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá

Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp thờng liên quan đến khả năng bán đợc các dòng sản phẩm khác nhau cảu doanh nghiệp Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu

hàng hoá liên quan đến một sản phẩm vơi một nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp Nhãn hiệu oẻ thứ bậc cao khả năng bán hàng càng tốt.

2.4.3.Uy tín và mối quan hệ xã hội của doanh nghiệp

Hình ảnh và uy tín của ban lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hởng lớn đến các giao dịch thơng mại, đặc biệt trong hình thức bán ở cấp bậc cao nhất trong trờng hợp các hợp đồng lớn hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ Mở rộng ra, còn liên quan đến cái "tình" trong bán hàng và uy tín, quan hệ cá nhân trong kinh doanh, nhóm khác hàng trung thành với doanh nghiệp hoặc bộ phận, một cá nhân trong kinh doanh.

2.5.Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức

Sự hoàn hoả của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kết chặt chẽ với nhau hớng tới mục tiêu.

Một hệ thống là tổng thể mà nó không thể chia cắt đợc thành các bộ phận có ảnh hởng độc lập đối với nó Mỗi khi một bộ phận chức năng, nghiệp vụ của doanh nghiệp đợc tách ra để thực hiện thì toàn bộ hệ thống sẽ không thực hiện tốt nh một thể thống nhất.

Một doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình phải có một trình độ tổ chức quản lý cao, thích hợp.

Các quan điểm định hớng của bộ phận lãnh đạo tác động đến chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Định hớng sản xuất đa ra vấn đề sản xuất cái gì? vào thời điểm nào? giá cả? khối lợng bao nhiêu? công tác nghiên cứu thị trờng là cơ sở cho việc lập định hớng là nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện thị trờng đầy biến động.

Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng nh chính sách về sản phẩm , giá cả, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến

Sự khác nhau trong kết quả tiêu thụ giữa các doanh nghiệp thờng đợc lý giải cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàng trên và phơng thức thực hiện chúng.

IV Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1 Chỉ tiêu định lợng

1.1.Doanh số tiêu thụ

Chỉ tiêu này có thể đo bằng hiện vật hoặc thớc đo giá trị

* Bằng đơn vị hiện vật: Khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc biểu hiện bằng

số lợng các đơn vị nh: m, m2, m3, kg, chiếc, đôi, bộ, gói, bao…

Chỉ tiêu này có u điểm là phản ánh đợc khối lợng sản phẩm của từng loại hàng đã tiêu thụ đợc trong kỳ nhng có nhợc điểm là đối với doanh nghiệp tiêu thụ nhiều loại sản phẩm thì không thể tổng hợp chúng đợc.

* Bằng đơn vị giá trị: doanh số tiêu thụ đợc đánh giá bằng chỉ tiêu

1.2.Doanh thu tiêu thu đã thu đợc tiền

Chỉ tiêu này phản ánh khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ khi khách hàng chấp nhận thanh toán Do vậy, doanh thu tiêu thụ đã hu đợc tiền là một chỉ tiêu quan trọng đánh giá hoạt động tiêu thụ.

1.3.Tỷ suất chi phí cho hoạt động tiêu thụ

Chi phí cho hoạt động tiêu thụ

Doanh số tiêu thụ

Chỉ tiêu này phản ánh đợc tỷ lệ phần trăm chi phí cho hoạt động tiêu thụ trong tổng doanh số tiêu thụ, thể hiện hiệu quả của hoạt động tiêu thụ.

1.4 Tổng mức lu chuyển hàng hoá

Trong đó : M là tổng mức lu chuyển hàng hoái là mặt hàng sản xuất kinh doanhm là mức lu chuyển mặt hàng i

Chỉ tiêu này phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh, kết quả tổ chức công nghệ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.5 Số khách hàng của doanh nghiệp

Chỉ tiêu này nói lên khả năng chiếm lĩnh khách hàng của doanh nghiệp, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Qua chỉ tiêu này doanh nghiệp đa ra các biện pháp marketing cũng nh hoạt động khác để thu hút khách hàng mua sản phẩm của mình.

Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng kí hiệu k

Số khách hàng của doanh nghiệp

K= –––––––––––––––––––––––––––––– 100% Toàn bộ khách hàng của các khu vực

1.6 Chỉ tiêu doanh lợi tiêu thụ

Lợi nhuận

Đợc tính bằng công thức: –––––––– ∑ Doanh thu tiêu thụ

Đây là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp.

1.7 Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng rất lớn tới quá trình sản xuất kinh doanh của bất cứ một doanh nghiệp nào tốc độ tiêu thụ sản phẩm có thể đánh giá theo các chỉ tiêu khác nhau Trong thực tế có thể dùng nhiều chỉ tiêu để đánh giá

1

K = ––100Ct

Ct : chỉ tiêu năm trớcCt+1 : chỉ tiêu năm sau.

Ta thấy rằng tốc đột tiêu thụ phụ thuộc vào chỉ tiêu đa ra đánh giá, có thể đánh giá nh sau:

K<100% Chỉ tiêu thực hiện năm nay kém hơn so với năm trớc và tốc độ tiêu thụ giảm.

K= 100% Tốc độ tiêu thụ không thay đổi, doanh nghiệp tăng trởng cha đều.K>100% Tốc độ tiêu thụ năm nay lớn hơn năm trớc, doanh nghiệp có chiều hớng tăng trởng.

- Xét về mặt hiện vật:

Số lợng tiêu thụ sản phẩm năm sau K = –––––––––––––––

Số lợng tiêu thụ sản phẩm năm trớc- Xét về mặt giá trị:

Doanh thu năm sauK = –––––––––

Doanh thu năm trớc

1.8.Chỉ tiêu đánh giá mức độ tiêu thụ hàng năm của doanh nghiệp

Số sản phẩm tiêu thụK = –––––––––Số sản phẩm sản xuất K- 1: Hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả

1.9 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ (T)

- Xét về mặt hiện vật:Qt1

T = –––qto

Trong đó Qt1: Khối lợng tiêu thụ sản phẩm kỳ thực hiện

qto: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ từng loại kỳ kế hoạch- Xét về mặt giá trị:

Doanh thu tiêu thụ thực hiệnT = ––––––––––––Doanh thu tiêu thụ kế hoạch

2 Chỉ tiêu định tính

2.1.Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng

Doanh nghiệp có thể thông qua các cuộc phỏng vấn khách hàng, các cuộc thăm dò d luận khách hàng, các cuộc bình chọn sản phẩm để xác định uy tín của…doanh nghiệp trên thị trờng, sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá của doanh nghiệp mình Đó cũng là cách để đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

2.2.Mức độ mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp

Chỉ tiêu này sẽ đánh giá đợc mức độ hợp lý và hiệu quả của các giả pháp marketing mà doanh nghiệp áp dụng nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Công ty vật liệu điện và dụng cụ cơ khí là một trong những tổng công ty

lớn của Việt Nam đợc Bộ vật t quyết định thành lập vào ngày 22 tháng 12 năm 1971.

Từ năm 1971- 1975 Công ty vật liệu điện là công ty chuyên doanh nghành hàng của trung ơng có nhiệm vụ tập hợp nhu cầu và rót hàng cho các công ty vật liệu tổng hợp các tỉnh và công ty hoá chất vật liệu điện – Hà Nội.

Từ 1976 - 1980, phơng thức kinh doanh của Công ty không thay đổi nhng ngoài phạm vi đáp ứng cho các tỉnh miền Bắc còn có nhiệm vụ điều hành cho các công ty chuyên doanh nghành hàng khu vực trực thuộc Tổng công ty Hoá chất - Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đóng tại Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh, Thái nguyên, Hải Phòng.

Từ 1980 - 1983, Công ty là thành viên của liên hiệp cung ứng vật t khu vực 1 Phơng thức kinh doanh vẫn giữ nguyên nhng địa bàn chỉ còn lại 6 tỉnh và Hà Nội, công ty trở thành công ty chuyên doanh nghành hàng khu vực.

Năm 1985 tên công ty đợc đổi thành: "Công ty vật liệu điện và dụng cụ cơ

khí "

Năm 1993 theo nghị định 388/HĐBT công ty đợc thành lập lại theo quyết định số 613/TM-TCCB ngày 28 –5-1993 của Bộ trởng Bộ Thơng mại, từ năm 1994 Công ty trực thuộc Bộ Thơng mại và sử dụng tên giao dịch là ELMACO

Trụ sở đặt tại: 240 Tôn Đức Thắng – Hà NộiĐiện thoại: (84 – 4) 8511918, 8510134, 5114010 fax: (84 – 4) 8514315

E- mail: ELMACOnk@hn Vnn Việt Nam

Công ty có đầy đủ t cách pháp nhân theo pháp luật, có quyền và các nghĩa vụ theo luật định, tự chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh trong số vốn do công ty quản lý, có con dấu, tài khoản và các quỹ tập trung

1.2.Quá trình phát triển của công ty Vật Liệu Điện Và Dụng Cụ Cơ Khí

Ra đời từ khi đất nớc còn chiến tranh đến nay ELMACO đã trải qua hơn 30 năm xây dựng và phát triển Mời năm lăm đầu trong lịch sử của mình, ELMACO đã trải qua nhiều giai đoạn phát triển phụ thuộc vào quá trình cải tổ hệ thống cung cấp t liệu sản xuất của nền kinh tế

Thế hệ những ngời đi trớc đã xây dựng ELMACO bằng cả tinh thần và nhiệt huyết mà mình có đợc Biết bao công sức, trí tuệ và mồ hôi đã đổ ra cho việc tạo dựng cơ sở vật chất ban đầu Những bài học cách làm trong việc phát triển tạo nguồn hàng làm cho công ty nhận thấy không thể chỉ trông chờ vào nhập khẩu mà còn có thể tổ chức sản xuất đợc trong nớc với nhiều mặt hàng, và chính điều đó đã tạo ra sự năng động, nhạy bén và sát thực tế của quá trình sản xuất Đây chính là những tài sản vô hình đã tích luỹ đợc của ELMACO trong thời kỳ bao cấp