Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty Lelong Việt Nam tại Hà Nội

Luận văn : Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty Lelong Việt Nam tại Hà Nội

lời mở đầu

Trong hoạt động kinh doanh, chiến lợc tiêu thụ hàng hóa hợp lý sẽlàm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trongkinh doanh, giảm đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông hàng hóađợc nhanh chóng Chiến lợc tiêu thụ sẽ giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị tr-ờng, tiêu thụ đợc sản phẩm và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Đặcbiệt là trong cơ chế thị trờng nh hiện nay, đối với doanh nghiệp Nhà nớc đãquen với chế độ bao cấp thì việc xây dựng một chiến lợc tiêu thụ sản phẩmhợp lý là rất cần thiết.

Công ty cao su Sao vàng là một doanh nghiệp Nhà nớc, trong thời kỳthực hiện chế độ bao cấp, Công ty sản xuất và tiêu thụ sản phẩm theo kếhoạch và giá thành quy định của Nhà nớc Vì vậy, khi Nhà nớc xóa bỏ cơchế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang kinh tế thị trờng có sự điều tiếtcủa nhà nớc, Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn Để tồn tại và phát triển,Công ty đã chủ động kiện toàn bộ máy tổ chức quản lý, nâng cao trình độtay nghề cho công nhân, đầu t đổi mới trang thiết bị công nghệ và đã xâydựng đợc cho mình một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm để từng bớc tiếp cận thịtrờng, tìm đầu ra cho sản phẩm.

Xuất phát từ vấn đề đó, bài viết đi sâu tìm hiểu đề tài: "Hoạt độngtiêu thụ sản phẩm ở Công ty cao su Sao vàng - Thực trạng và giảipháp".

Kết cấu của bài viết, ngoài phần mở đầu và kết luận, bao gồm 3 ơng:

ch-Chơng 1: Giới thiệu khái quát về Công ty cao su Sao vàng.

Chơng 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty caosu Sao vàng.

Chơng 3: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của Công ty cao su Sao vàng.

Công ty đợc thành lập từ ngày 23/05/1960 với cái tên: Nhà máy Caosu Sao Vàng Hà Nội Ngay từ những ngày đầu thành lập, nhiệm vụ chủ yếucủa Công ty lúc đó là sản xuất săm lốp ô tô xe đạp Trong thời kỳ này Nhà n-ớc đang thực hiện chế độ bao cấp, các loại sản phẩm của Công ty (lúc đó làNhà máy cao su Sao vàng Hà Nội) sản xuất và tiêu thụ theo kế hoạch với giáthành quy định của Nhà nớc Hình thức phân phối không rộng rãi mà theo cơchế bao cấp, do đó Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn.

Để tồn tại và phát triển Công ty đã chủ động kiện toàn bộ máy tổ chứcquản lý, nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân, đầu t đổi mới trang thiếtbị công nghệ Do đó từ năm 1986 trở đi, khi Nhà nớc xoá bỏ cơ chế quanliêu bao cấp chuyển sang kinh tế thị tròng có sự điều tiết của Nhà nớc, Côngty đã không ngừng phát triển và ngày càng tạo dựng đợc uy tín trong ngànhhoá chất nói riêng và công nghiệp nói chung

Những thành tích đó góp phần đa đến quyết định số 645/CNNg ngày27/08/1992 của Bộ Công nghiệp nặng đổi tên nhà máy thành Công ty Cao suSao Vàng và quyết định số 215GD/TCNSĐT của Bộ Công nghiệp nặng chothành lập lại doanh nghiệp Nhà nớc Tiếp đó,theo quyết định của Thủ tớngChính phủ, lần lợt vào tháng 03/1994 và tháng 08/1995, Công ty đã sát nhậpXí nghiệp cao su Thái Bình và nhà máy pin điện cực Xuân Hoà làm đơn vịthành viên.

Hiện nay Công ty có trụ sở đóng tại 213 - Nguyễn Trãi - Quận ThanhXuân - Hà Nội

Từ ngày thành lập đến nay, qua nhiều hoạt động sản xuất kinh doanhCông ty luôn hoàn thành vợt mức kế hoạch, chấp hành tốt mọi chủ trơngchính sách của Đảng và Nhà nớc, làm tốt công tác quản lý, tìm mọi biệnpháp để tăng nhanh vòng quay của vốn, kiện toàn, bổ sung và phát triển vốnbằng nhiều nguồn thu khác nhau năm sau cao hơn năm trớc.

Bên cạnh đó, Công ty Cao su Sao Vàng có đợc một tập thể lao độngđoàn kết, có kỷ luật và phong cách làm việc theo tinh thần đồng đội, có khảnăng làm chủ, nắm bắt nhanh kỹ thuật công nghệ mới Đội ngũ nhân sự củaCông ty Cao su Sao Vàng là nhân tố quan trọng, là nguồn nhân lực luônhoàn thành xuất sắc các công việc đợc giao, phục vụ tận tuỵ và làm hài lòngquý khách, là vốn quý nhất của Công ty để ngày càng phát triển lớn mạnh.

Sự phát triển mạnh mẽ của Công ty Cao su Sao Vàng đạt đợc là nhờvào chất lợng sản phẩm và dịch vụ mà Công ty đã cung cấp cho khách hàng,nó đã đợc chứng minh bởi uy tín của Công ty với khách hàng 61 tỉnh thànhphố.

1.1.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty Cao su Sao vàng

Hiện nay chức năng và nhiệm vụ chính của Công ty Cao su Sao Vànglà:

*Chức năng:

Công ty Cao su Sao vàng đợc thành lập với những chức năng sau:

+ Sản xuất kinh doanh các sản phẩm cao su.

+ Đáp ứng nhu cầu tiêu dùng mặt hàng săm lốp của các phơng tiệngiao thông vận tải hiện nay.

+ Nhập khẩu các loại nguyên vật liệu: Hoá chất, tanh mành cùng vớicác nguyên liệu trong nớc dùng để sản xuất các sản phẩm cao su.

+ Đảm nhận chức năng do Nhà nớc giao góp phần khôi phục và pháttriển đất nớc.

+ Thực hiện chế độ hạch toán độc lập nhằm sử dụng hợp lý lao động,tài sản vật t, tiền vốn, đảm bảo hiệu quả cao trong kinh doanh thực hiện đầyđủ nghĩa vụ với Nhà nớc, bảo toàn và phát triển.

+ Chấp hành đầy đủ các chính sách biện pháp và chế độ của Nhà nớc.+ Đào tạo và bồi dỡng đội ngũ cán bộ công nhân viên, trẻ hoá đội ngũđáp ứng yêu cầu phát triển của sản xuất kinh doanh.Thực hiện các chính

sách chế độ tiền lơng, bảo hiểm xã hội, an toàn và bảo vệ lao động đối vớicán bộ công nhân viên chức và chế độ bồi dỡng độc hại.

1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty

Tổ chức là một trong những điều kiện cơ bản cho sự sống còn củadoanh nghiệp Để giúp cho mọi ngời cùng làm việc với nhau có hiệu quảtrong việc hoàn thành các mục tiêu cần phải xây dựng và duy trì một cơ cấunhất định về vai trò, nhiệm vụ,vị trí công tác, sao cho các bộ phận đợc gắnkết chặt chẽ và tham gia một cách tích cực Hay nói cách khác đi, để các vaitrò hỗ trợ cho nhau một cách có hiệu quả, chúng cần đợc xắp xếp theo mộttrật tự, mục đích

Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty đợc xây dựng theo kiểu trựctuyến chức năng, có thể mô tả nh sau:

ban Giám đốc

phòng kỹ thuật

phòng kcs

phòng xây dựng cơ bản

phòng hành chính

phòng kinh doanh

phòng kế hoạch

thị tr ờng

xn cao su

số 1

xn cao su

số 2

xn cao su

số 3

xn cao su

xn cao su thái

xn cao su

pin-xuân hoà

+ Xí nghiệp cao su số 3(đóng tại Hà Nội): Sản xuất săm lốp ô tô, xethồ.

+ Xí nghiệp cao su số 4(đóng tại Hà Nội): Sản xuất săm xe đạp, xemáy các loại

+ Xí nghiệp pin- cao su Xuân Hoà: Sản xuất pin- hoá chất, săm lốpxe đạp băng tải.

+ Xí nghiệp cao su Thái Bình: Sản xuất săm lốp xe đạp, xe thồ.

Ban Giám đốcbao gồm: Giám đốcvà 3 Phó giám đốc Giám đốcCôngty do Nhà nớc bổ nhiệm chịu trách nhiệm trớc cơ quan cấp trên và là ngờichỉ đạo các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo đúng pháp luật.Giám đốclà ngời có quyền hành cao nhất trong xí nghiệp

Phó Giám đốclà ngời giúp Giám đốcquản lý điều hành một hoặc mộtsố lĩnh vực hoạt động của Công ty theo sự phân công của Giám đốcvà chịutrách nhiệm trớc Giám đốcvề nhiệm vụ đợc phân công.

Công ty đợc tổ chức thành 12 phòng ban, mỗi phòng có một trởngphòng và một phó phòng Các phòng đảm nhiệm chức năng riêng và có quanhệ mật thiết với nhau:

 Phòng kỹ thuật cao su:

Phụ trách và tham mu cho Giám đốcvề mặt kỹ thuật cao su bao gồmquản lý và ban hành các quy trình công nghệ sản phẩm cao su, chỉ đạo kiểmtra các đơn vị thực hiện các quy trình đó Hớng dẫn xây dựng và ban hànhcác định mức kinh tế, kỹ thuật, các tiêu chuẩn cấp bậc chuyên môn, tổ chứcnghiên cứu, áp dụng công nghệ mới, sản phẩm mới, xử lý các biến độngtrong sản xuất.

 Phòng kỹ thuật cơ năng:

Tham mu cho Giám đốcvề cơ khí điện, năng lợng, động lực, quản lývà ban hành các quy trình vận hành máy móc, nội dung an toàn Hớng dẫn,ban hành và kiểm tra các định mức kỹ thuật về cơ điện và năng lợng.

Phòng KCS:

Có chức năng kiểm tra chất lợng hàng hoá đầu vào, đánh giá chất lợngcác mẻ luyện, kiểm tra chất lợng sản phẩm nhập kho theo những tiêu chuẩnđã quy định.

 Phòng xây dựng cơ bản:

Tham mu cho Giám đốcvề công tác xây dựng cơ bản và thiết kế côngtrình, lập kế hoạch tổ chức các phơng án thi công, kiểm tra và nghiệm thucông trình xây dựng, sửa chữa lắp đặt thiết bị trong Công ty và giải quyết các

 Phòng tổ chức -hành chính:

Tham mu cho Giám đốcvề công tác tổ chức bộ máy lao động và quảnlý, tuyển dụng, sử dụng và đào tạo đội ngũ CBCNV, thực hiện các chế độchính sách đối với ngời lao động, xây dựng kế hoạch quỹ lơng cũng nh quyếttoán hàng năm, quy chế hoá các phơng thức trả lơng, thởng, xác định đơngía, định mức lao động.

Phòng điều độ sản xuất:

Tham mu cho Giám đốcvề việc điều hành hoạt động sản xuất củaCông ty, đôn đốc, giám sát tiến độ sản xuất kiểm tra, kiểm soát sản phẩm ravào Công ty theo nội quy, thống kê số liệu sản xuất hàng ngày và giám sátcông tác phòng cháy, chữa cháy, đảm bảo an toàn trong sản xuất cho côngnhân.

 Phòng quân sự bảo vệ:

Làm công tác bảo vệ toàn bộ tài sản vật t, hàng hoá, con ngời củaCông ty, phòng chống cháy nổ, xây dựng lực lợng dân quân tự vệ và huấnluyện.

 Phòng kinh doanh:

Thực hiện việc mua sắm nguyên vật liệu, thiết bị trong nớc, quản lýhàng hoá tại các kho và cửa hàng dịch vụ, tham gia công tác thị trờng, tiêuthụ sản phẩm và một số hoạt động kinh doanh khác.

 Phòng kế hoạch thị trờng:

Tiến hành lập và trình duyệt kế hoạch sản xuất -kỹ thuật -tài chính-xãhội hàng tháng, quý, năm và theo dõi thực hiện Làm kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm, đảm bảo cung ứng vật t, định mc tiêu hao vật t, quản lý đội xe và cònquản lý hoạt động của các chi nhánh đại lý trên toàn quốc.

 Phòng tài vụ:

Tiến hành hạch toán kế toán, lập kế hoạch tài chính và quyết toán tàichính hàng năm: giúp Giám đốctrong công tác quản lý nguồn vốn, thực hiệnbáo cáo tài chính với cơ quan cấp trênvà nộp các khoản ngân sách theo quyđịnh Kiểm tra và có thể thanh tra khi cần thiết tình hình tài chính các đơn vịthành viên, quản lý quỹ tiền mặt, làm thủ tục thanh toán tài sản điều phốivốn giữa các đơn vị, bảo toàn và phát triển vốn do Nhà nớc cấp.

 Phòng đối ngoại xuất nhập khẩu:

Quản lý và tham mu cho Giám đốcvề công tác xuất nhập khẩu vàthanh toán quốc tế Giải quyết thủ tục trongký kết các hợp đồng kinh tế đốingoại, nghiên cứu thị trờng nớc ngoài, quan hệ với các nhà đầu t nớc ngoàiđể tìm cơ hội đầu t.

 Phòng đời sống:

Lập và thực hiện kế hoạch về vệ sinh, tiến hành khám chữa bệnh choCBCNV có thẻ bảo hiểm y tế đăng ký tại Công ty, kiểm tra vệ sinh môi tr-ờng, giải quyết tai nạn lao động, làm công tác kế hoạch hoá gia đình và quảnlý khu nhà ở của Công ty

1.2 các yếu tố nguồn lực của Công ty

1.2.1 Tình hình vốn sản xuất kinh doanh

Để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, bất kỳ doanh nghiệp nàocũng cần có một lợng vốn nhất định nhằm mua sắm thiết bị, nguyên vật liệu,thuê nhân công, xây dựng nhà xởng và dùng để thực hiện chu kỳ kinhdoanh Quản lý vốn không hiệu quả sẽ ảnh hởng đến chu kỳ sản xuất kinhdoanh, thu nhập của Công ty và kéo theo một loạt rủi ro khác.

Đối với Công ty, nguồn vốn chủ yếu bao gồm:+ Vốn do Nhà nớc cấp tại thời điểm xác định.

+ Phần lợi nhuận sau thuế đợc tính bổ sung theo quy định hiện hành.+ Các nguồn vốn huy động từ các nguồn khác.

Để rõ hơn về cơ cấu nguồn vốn của Công ty, ta hãy phân tích “Bảng 1:Tình hình nguồn vốn kinh doanh của Công ty trong năm 2001”.

Bảng 1: Tình hình vốn kinh doanh của Công ty trong năm 2001

Các nguồn vốn huy động từ các nguồn khác 43,76 53,13

Nguồn: Báo cáo năm 2001 của phòng Tài vụ.

Nếu nh trớc đây cơ chế kinh tế chỉ huy, nguồn tài chính đợc hìnhthành duy nhất từ quỹ tài chính tập trung là ngân sách Nhà nớc thì nay, trongcơ chế thị trờng nó đa dạng hơn nhiều Đối với Công ty là doanh nghiệp Nhànớc trực thuộc Tổng Công ty hoá chất Việt Nam, một phần lớn nguồn vốn làdo Nhà nớc cấp, ngoài ra Công ty còn huy động vốn từ các nguồn khác nhtừ ngân hàng, các nhà đầu t Tuy còn khó khăn về khả năng phát triển vốnnhng hàng năm nguồn vốn kinh doanh của Công ty không ngừng tăng lên, vì

vậy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã đóng góp một phần khôngnhỏ trong việc quay vòng vốn, tạo điều kiện cho các hợp đồng giao dịch vớikhách hàng.

Bảng 2: Quy mô tăng trởng nguồn vốn của Công ty trong 3 năm gần đây (1999 – 2001) 2001)

Nguồn: Số liệu phòng Tài vụ.

Qua bảng trên ta thấy tổng số vốn của Công ty năm sau luôn cao hơnnăm trớc, đây là một tín hiệu đáng mừng đối với Công ty nói riêng và ngànhcông nghiệp cao su nói chung Nó sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty huyđộng thêm tiền tài trợ bất kỳ lúc nào, thu hút đợc nhiều nhà đầu t, tạo uy tínđối với khách hàng Nguồn vốn cố định của Công ty chiếm khá lớn trongtổng nguồn vốn, chiếm trên 70% và cũng đang ngày càng gia tăng do Côngty đang từng bớc cải tiến, đổi mới máy móc, công nghệ và xây dựng nhà x-ởng Điều này thể hiện năng lực sản xuất mạnh mẽ của Công ty có khả năngcung ứng kịp thời sản phẩm cả về số lợng và chất lợng

Để có kết quả khả quan trên là do Công ty đã xây dựng đợc một chínhsách huy động vốn và cơ cấu tài chính hợp lý Mặt khác, để đẩy mạnh hoạtđộng sản xuất kinh doanh, Công ty đang dần hoàn thiện cơ cấu tổ chức vàchính sách huy động vốn đồng thời các quyết định tổ chức sẽ ngày càng đợccân nhắc với hiệu quả cao.

Sơ đồ 2: Cơ cấu tài chính của Công ty Cao su Sao vàng.

tài chính bên ngoài

loại nguồn tài chính

tài chính bên trong

Nguồn tài chính

bao

Nguồn tín dụng

Nguồn vay dài

Nguồn vay ngắn

Nguồn tài chính từ quá trình bán hàng

Nguồn tài chính từ các biện pháp khả

Nguồn: Số liệu phòng Tài vụ

1.2.2.Tình hình lao động

Nh chúng ta đã biết, các doanh nghiệp Nhà nớc là nơi tập trung một lực

lợng lao động đông đảo, hàng ngày hàng giờ sử dụng sức lao động của mìnhđể tạo ra sản phẩm, hàng hoá dịch vụ cung cấp cho thị trờng Vì vậy, tái sảnxuất sức lao động, xây dựng các chính sách về tiền lơng, tiền thởng, cácchính sách xã hội sao cho hợp lý để bảo vệ ngời lao động là nhiệm vụ thờngxuyên và cấp bách đối với các doanh nghiệp Nhà nớc.

Trải qua 40 năm hình thành và phát triển, Công ty đã có một lực lợnglao động đông đảo, với trình độ tay nghề và luôn say mê công việc.

Bảng 3: Cơ cấu lao động của Công ty Cao su Sao vàng

Nguồn: Sổ theo dõi lao động - phòng Tổ chức hành chính.

Bảng 4 cho ta thấy, trong cơ cấu lao động tỷ trọng lao động trong biênchế giảm dần, từ 81,65% xuống 79,53% và còn 77,04% năm 2001, tơng ứnglà số lao động hợp đồng (ngắn và dài hạn) tăng dần từ 19,84% lên 20,46% vàlên tới 22,95% năm 2001 Điều này phù hợp với chính sách tuyển dụng laođộng hiện nay của Nhà nớc ta.

Do đặc thù trong sản xuất cũng nh trong hoạt động phân phối sảnphẩm, sửa chữa bảo dỡng máy móc đòi hỏi phải có sức khoẻ sự dẻo dai, chonên số lao động nam trong Công ty luôn chiếm một tỷ trọng lớn trên 65%tổng số lao động của Công ty.

Về trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ công nhân viêncó thể xem bảng sau:

Bảng 4: Cơ cấu lao động của Công ty phân theo trình độ chuyên môn.

Phân loạiSố l-199920002001ợngTỷ lệ(%)Số l-ợngTỷ lệ(%)Số l-ợngTỷ lệ(%)

Tuy nhiên để đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, Công ty cũng đãtạo điều kiện để cán bộ công nhân viên của Công ty có thể đợc đi học thêmđể bôì dỡng tay nghề, xây dựng chế độ khen thởng công minh hợp lý, muabảo hiểm xã hội cho ngời lao động: đồng thời có những chính sách hỗ trợ giađình có hoàn cảnh khó khăn Bên cạnh đó Công ty cải tạo cơ sở vật chất kỹthuật, cải thiện điều kiện làm việc để cho ngời lao động yên tâm công tác.

Làm tốt công tác đào tạo và bồi dỡng cán bộ, nâng cao trình độ taynghề cho công nhân là việc làm mà ban lãnh đạo Công ty luôn quan tâm vàchú trọng, bởi vì chúng ta luôn luôn ý thức đợc rằng con ngời luôn luôn làtrung tâm của mọi quan hệ xã hội.

1.2.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ

Công ty Cao su Sao vàngcó điều kiện cơ sở vật chất tơng đối lớn baogồm các xởng sản xuất, kho bảo quản nguyên vật liệu, kho bảo quản các sảnphẩm, phòng thí nghiệm, hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bánlẻ sản phẩm với tổng diện tích trên 7,8 hecta Để thuận lợi cho cán bộcông nhân viên trong quá trình làm việc, Công ty đã trang bị đầy đủ các ph-ơng tiện làm việc hiện đại nh máy tính, internet, fax

Về trang thiết bị: Do sản phẩm cao su đợc làm từ nhiều nguyên vậtliệu, trải qua nhiều bớc công nghệ nên máy móc thiết bị ở Công ty có số l-ợng lớn đa dạng về chủng loại kiểu cách Điều này đặt ra yêu cầu về sự đồngbộ của các thiết bị thì mới đảm bảo đợc chất lợng mẫu mã quy cách sản

phẩm ảnh hởng đến tiêu thụ và cũng đòi hỏi việc quản lý sử dụng chúng phảihợp lý, đúng quy định.

Trớc đây, toàn bộ máy móc thiết bị công nghệ sản xuất do TrungQuốc tài trợ, trải qua nhiều năm sử dụng nên hầu hết đã lạc hậu, không đạtđợc yêu cầu chất lợng nên cũng đã ảnh hởng một phần lớn đến chất lợng sảnphẩm Từ năm 1990 trở lại đây, Công ty đã mạnh dạn huy động các nguồnvốn để đầu t thay thế các máy móc cũ bằng các máy móc hiện đại của ĐàiLoan,Trung Quốc, Nhật Bản, Nga và một số máy móc tự sản xuất trong n-ớc Những khâu nào quan trọng thì Công ty nhập hẳn loại thiết bị máy mócmới nhất từ các nớc tiên tiến đồng thời vẫn tận dụng máy móc cũ còn khảnăng khai thác Các loại máy móc thiết bị mới này đợc đa vào sản xuất đã vàđang cho ra những sản phẩm có chất lợng đáp ứng tốt nhu cầu khách hàngtrong và ngoài nớc Hiện nay Công ty đã đầu t gần 100 tỷ đồng để nâng cấpnhà xởng và mua sắm trang thiết bị hiện đại để đầu t sản xuất Cũng nhờ vàonhững đổi mới về công nghệ đó mà ngoài việc sản xuất săm lốp ô tô, xemáy, những sản phẩm truyền thống: Công ty đã chế tạo thành công lốp máybay dân dụngTU 134 (930150) và quốc phòng MIG (800200), lốp ô tôtải cỡ lớn từ 12 tấn trở lên và nhiều chủng loại các sản phẩm kỹ thuật cao cấpkhác

Bên cạnh đó, quy trình công nghệ sản xuất của Công ty là một quytrình khép kín và liên tục, sản phẩm qua nhiều giai đoạn chế biến song chukỳ sản xuất ngắn, do đó quy trình thờng nằm gọn trong một xởng Côngnghệ sản xuất săm lốp nhìn chung là giống nhau nhng tuỳ vào thời gian ghépnối giã các bộ phận Đặc điểm này tạo thuận lợi cho công tác tổ chức sảnxuất và cũng đòi hỏi sự đồng đều giữa các khâu công nghệ nếu muốn đạtnăng suất và chất lợng sản phẩm cao.Việc đổi mới cơ sở vật chất thiết bị vàcông nghệ sản xuất đã đẩy mạnh mức tiêu thụ sản phẩm trong những nămgần đây vợt mức kế hoạch đề ra khá lớn.

Trong thời gian tới, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, nhất là mục tiêutăng cờng xuất khẩu thì Công ty phải tiếp tục hiện đại hoá thiết bị công nghệsản xuất cuả mình.

Bảng 5: Một số máy móc thiết bị chủ yếu

STTTên máy mócthiết bịNớc sản xuấtNăm đa vàosử dụng

1 Máy luyện các loại TQ,LX,VN 1960, 1975, 1992

5 M¸y thµnh h×nh lèp VN,TQ 1975, 1994, 1995,19966 M¸y c¾t v¶i VN, TQ,§øc 1973, 1978, 1992

10 C¸c lo¹i m¸y nÐn khÝ VN,Mü 1992, 1993, 199711 M¸y Ðp, m¸y nèi dÇu TQ 1961, 1986, 199412 C¸c lo¹i khu«n §µi loan 1974, 1989,2000

Nguån: Sè liÖu phßng kü thuËt

1.3 §Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm thÞ trêng tiªu thôs¶n phÈm cña C«ng ty

1.3.1 §Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm

Nguyªn vËt liÖu

Cao su

sèng C¸c ho¸ chÊt V¶i mµnh D©y thÐp tanh

C¾t,sÊy

S¬ luyÖn Phèi liÖu C¸n tr¾ng C¾t tanh

Thµnh h×nh lèp

§Þnh h×nh lèp

L u ho¸ lèp

H×nh thµnh cèt

h¬iL u ho¸ cèt h¬i

§ãng gãi NhËp kho

C¾t ba-via thµnh v.tanh

Theo quan niệm Marketing: Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trênthị trờng để thu hút sự chú ý mua sử dụng hay tiêu dùng, có thể thoả mãnmột mong muốn hay nhu cầu.

Sản phẩm ở đây đợc hiểu gồm cả hàng hoá hữu hình và dịch vụ Tậphợp các yếu tố cấu thành sản phẩm gồm cả hữu hình và vô hình đều có thểchia làm 3 cấp độ có vai trò khác nhau trong chức năng Marketing, cho phépdoanh nghiệp sử dụng để đáp ứng mong muốn của ngời mua và phân biệt đ-ợc sản phẩm với các sản phẩm cạnh tranh khác Mỗi yếu tố trong từng cấpđộ sản phẩm đều có thể đợc ngời quản trị Marketing sử dụng để tạo lợi thếcạnh tranh phân biệt so với các sản phẩm khác trên thị trờng Dới đây là 3cấp độ hay bộ phận cấu thành một sản phẩm hoàn chỉnh:

 Thứ nhất: có thể xem xét các khía cạnh chung về sản phẩm, những

lợi ích cơ bản, những giá trị mà ngời mua nhận đợc từ sản phẩm Các doanhnghiệp phải tìm ra những lợi ích cơ bản mà ngời tiêu dùng đòi hỏi ở sảnphẩm để tạo ra những hàng hoá đáp ứng đúng những lợi ích đó Có nhiều lợiích không phải là giá trị sử dụng chủ yếu nhng lại đợc ngời tiêu dùng lựachọn Trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp thờng cố gắng phát hiệnnhững lợi ích mới của sản phẩm.

 Thứ hai: có thể xem xét mặt hữu hình của sản phẩm, là thực thể vật

chất của sản phẩm hay dịch vụ cung cấp cho ngời tiêu dùng Đây chính làtập hợp các yếu tố cấu thành nên thực thể sản phẩm nh các đặc tính sử dụng,chỉ tiêu chất lợng, kiểu dáng, mầu sắc, vật liệu chế tạo, bao gói, nhãn hiệu

Đây là những yếu tố mà khách hàng có thể cảm nhận đợc bằng giácquan, có thể nhận thức và so sánh với những sản phẩm cạnh tranh khác Nhàkinh doanh phải cố gắng hữu hình hoá những ý tởng của sản phẩm thànhnhững yếu tố vật chất mà ngời tiêu dùng nhận biết đợc.

 Thứ ba: có thể xem xét khía cạnh mở rộng sản phẩm Sản phẩm vật

chất gắn liền với toàn bộ các dịch vụ đi kèm theo nó Ngày nay các dịch vụđi kèm theo sản phẩm ngày càng phong phú nh vận chuyển, lắp đặt, bảohành, hớng dẫn sử dụng Khi các cấp độ thứ nhất và cấp độ thứ hai khônggiúp doanh nghiệp phân biệt đợc sản phẩm của mình với sản phẩm cạnhtranh họ phải tìm cách phân biệt qua cung cấp những dịch vụ bổ sung chongời mua Đây chính là căn cứ để ngời mua chọn lựa giữa các sản phẩm cómức độ đồng nhất trên thị trờng ngày càng tăng.

Sản phẩm của Công ty Cao su sao vàng là một hàng hoá thiết yếu, liênquan trực tiếp đến đời sống hàng ngày của mỗi con ngời.

Nếu xét một cách tổng thể thì có thể chia sản phẩm của Công ty thành2 phần chính sau:

- Sản xuất và phân phối săm lốp ô tô, xe máy, xe đạp : Đây là sảnphẩm cơ bản của ngành.Trong những năm qua, mạng lới sản xuất phân phốicác sản phẩm săm lốp đã đạt hiệu quả cao hơn, đảm bảo tốt các tiêu chuẩnkỹ thuật và không ngừng nâng cao chất lợng.Trong năm 2001 Công ty đã sảnxuất ra hơn 9 triệu chiếc lốp xe đạp, hơn 10 triệu chiếc săm xe máy và xeđạp

- Sản xuất và phân phối các loại pin và các sản phẩm kỹ thuật đợc chếtạo từ cao su: Đây là một lĩnh vực mới của ngành, nó chỉ đợc sản xuất từ khiCông ty sát nhập với nhà máy pin điện cực Xuân Hoà Việc áp dụng khoahọc kỹ thuật vào sản xuất hai lĩnh vực này đã đem lại rất nhiều lợi ích choCông ty Các sản phẩm kỹ thuật đợc chế tạo từ cao su đã đợc rất nhiều đơn vịa chuộng do đó doanh thu của Công ty đã đạt đợc về lĩnh vực này cũng rấtcao.

1.3.2 Đặc điểm về thị trờng tiêu thụ sản phẩm

*Thị trờng trong nớc

Với khả năng của một doanh nghiệp lớn có quá trình kinh doanh lâudài nên Công ty có một mạng lới tiêu thụ rộng khắp trong cả nớc với 5 chinhánh và và hơn 200 đại lý, hiện chiếm khoảng 50% thị phần toàn quốc vềnghành hàng cao su, đặc biệt là săm lốp xe đạp, xe máy, ô tô Mặt khácCông ty có một khả năng tài chính khá vững mạnh cùng uy tín về chất lợngsản phẩm mang nhãn "Sao Vàng" nên tạo thuận lợi cho việc cạnh tranh, mởrộng thị phần Với một mạng lới rộng khắp đã giúp cho các sản phẩm củaCông ty đợc phân phối và tiêu thụ trên toàn quốc Một đặc điểm nổi bật làthị trờng sản phẩm của Công ty mang tính thời vụ, mùa nóng tiêu thụ lợngsăm lốp nhiều hơn mùa ma Ngoài ra, thị trờng sản phẩm của Công ty cònphụ thuộc vào sự phân chia địa lý, ở thị trờng đồng bằng ven biển, nông thônsản phẩm chủ yếu là săm lốp xe đạp và phải có độ bền dày ở thành phố cóđiều kiện giao thông thuận lợi hơn nên lốp xe đạp có thể mỏng hơn, săm lốpô tô xe máy tiêu thụ nhiều hơn Từ đây Công ty sẽ có những cách thức tiêuthụ với từng loại thị trờng

Từ trớc đến nay, thị trờng trọng điểm của Công ty vẫn là thị trờngmiền Bắc, trong đó lớn nhất là Hà Nội.Thị trờng miền Trung và miền Namđầy tiềm năng, mặc dù đẫ đợc mở rộng nhng vẫn còn cha đợc khai thác tơngxứng với tiềm năng Hơn nữa ở đây còn có các đối thủ cạnh tranh mạnh, hiệntrạng này cũng tạo điều kiện cho Công ty đẩy mạnh tiêu thụ thông qua việccủng cố thị trờng truyền thống và khai thác thị trờng tiềm năng.

Khách hàng của Công ty thuộc moị đối tợng: Tập thể, cơ quan, cánhân, đại lý với khối lợng tiêu thụ hiện tạivà tơng lai rất lớn

*Thị trờng nớc ngoài

Trớc năm 1999, sản phẩm của Công ty có xuất khẩu sang một số nớc

nh: Mông Cổ, An-ba-ni, Cu Bavà một số nớc thuộc Liên Xô và Đông Âu.Nhng từ khi chuyển sang cơ chế thị trờng, tình hình Liên Xô và Đông Âubiến động mạnh, các hiệp định ký kết bị phá vỡ nên hoạt động xuất khẩutrên không còn tiếp tục đợc nữa Những năm gần đây, sản phẩm của Công tyđã đợc xuất khẩu hạn chế sang một số nớc ở Châu á và Châu Âu.Thị trờngthế giới rất rộng lớn mà với việc xuất khẩu nh hiện tại là một hạn chế lớn đốivới hoạt động tiêu thụ của Công ty Một nguyên nhân căn bản là sản phẩmcha đáp ứng đợc chất lợng và thẩm mỹ theo yêu cầu xuất khẩu Phơng hớngcủa Công ty là tiếp tục đầu t chiều sâu để tăng cờng khả năng cạnh tranh

®em l¹i vÞ thÕ cho s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ trêng khu vùc vµ thÕ giíitrong mét t¬ng lai gÇn.

chơng 2

thực trạng hoạt động tiêu thụsản phẩm của Công ty cao su saovàng

2.1.các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêuthụ sản phẩm của Công ty cao su sao vàng

2.1.1 Điều kiện tự nhiên, kinh tế.

Việt Nam là một quốc gia mà phơng tiện giao thông hiện nay chủ yếulà xe đạp, xe máy và một phần là xe ô tô nên nhu cầu về mặt hàng săm lốp làrất lớn.Theo thống kê năm 2000, ở Việt Nam có khoảng 28 triệu xe đạp, 6triệu xe máy và 45 nghìn ô tô nhng đến nay thì số lợng các phơng tiện giaothông này đã tăng cao Điều này đợc xem là dễ hiểu bởi ngày nay ở ViệtNam mức sống của con ngời đã dần đợc cải thiện nhu cầu ngày càng cao,thu nhập bình quân đầu ngời năm 2001 là: 430 USD và hớng tới năm 2010con số này sẽ lên tới 800 USD

Một lý do khác nữa là lợng xe máy, ô tô nhập khẩu vào Việt Nam khálớn dẫn đến tình trạng các phơng tiện giao thông tăng lên Điều này ảnh h-ởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm săm lốp của Công ty.

Điều kiện tự nhiên cũng ảnh hởng đến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm củaCông ty Hầu hết các mặt hàng của Công ty, nhất là các mặt hàng chủ yếu cósức tiêu thụ phụ thuộc vào từng mùa trong năm, mùa nắng tiêu thụ nhiều hơnvà ngợc lại Quý 3 nắng nhất nên bao giờ cũng tiêu thụ mạnh nhất Quý vàocuối năm, đồng thời cũng là mùa khai trờng nên sức tiêu thụ cũng khá cao Ngoài ra, điều kiện về cơ sở hạ tầng nh đờng xá cũng ảnh hởng khôngnhỏ đến hoạt động tiêu thụ săm lốp của Công ty ở những vùng đồng bằngđờng xá giao thông thuận lợi nên săm lốp ô tô xe máy, xe đạp thờng mỏnghơn, khách hàng thờng chú trọng nhiều hơn đến mẫu mã sản phẩm Do đóCông ty thờng xuyên phải cải tiến mẫu mã của sản phẩm để phù hợp với nhucầu của khách hàng ở những vùng nông thôn, miền núi, nhu cầu tiêu thụkhông cao bằng khu vực đồng bằng, sản phẩm săm lốp phải dày, bền để phùhợp với đặc điểm đờng xá ở đây.

2.1.2.Sản phẩm

Mặt hàng săm lốp hiện nay cung cấp cho thị trờng Việt Nam bao gồmrất nhiều các nguồn nh Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản Và từ các Công

ty nội địa nh Cao su Đà Nẵng, Cao su miền Nam và các doanh nghiệp t nhânkhác

Công ty Cao su Sao Vàng đang đứng trớc một thị trờng đầy cạnhtranh: các Công ty cao su nớc ngoài đang ồ ạt tràn vào thị trờng Việt Namcạnh tranh với Công ty cao su Sao Vàng bằng chất lợng và chủng loại, làmco hẹp thị trờng sản phẩm trong nớc Chất lợng sản phẩm của các Công ty n-ớc ngoài đang rất đợc ngời tiêu dùng Việt Nam a chuộng bởi có mẫu mã đẹp,chất lợng tốt, có nhiều chủng loại phong phú, có nhiều hình thức hỗ trợ sautiêu thụ cho ngời bán Chất lợng sản phẩm săm lốp của các Công ty nớcngoài có chất lợng hơn hẳn chất lợng các sản phẩm trong nớc của Việt Nam.Thế nhng sản phẩm cuả các Công ty này chủ yếu là săm lốp ô tô, xe máychứ không có sản phẩm săm lốp xe đạp: do đó, Công ty Cao su Sao Vàng cólợi thế về sản phẩm săm lốp xe đạp bởi đây vốn đã là sản phẩm truyền thốngcủa Công ty.

Có thể nói Công ty Cao su Sao Vàng đang bị cạnh tranh mạnh từ rấtnhiều phía, nhng nhờ có sự đánh giá đúng sức mạnh của mình mà các sảnphẩm săm lốp của Công ty luôn đứng vững và ngày càng phát triển.

2.1.3.Đối thủ cạnh tranh

ở nớc ta hiện nay, ngành công nghiệp sản xuất săm lốp cao su là mộtngành có tốc độ phát triển lớn và đạt doanh thu cao Tính đến năm 2001 sảnphẩm sản xuất từ cao su đã đợc tiêu thụ trên 35 tỉnh thành phố, với mứcdoanh thu đạt 429,093 tỷ đồng, nộp ngân sách 25,950 tỷ đồng Với những sốliệu nh trên cho thấy thị trờng của ngành cao su là một thị trờng rất lớn cạnhtranh gay go và khốc liệt.

Theo thống kê của Thời báo doanh nghiệp Việt Nam thì hiện nay có

khoảng 15 Công ty (cả trong và ngoài nớc) đăng ký bán sản phẩm tại thị ờng Việt Nam, trong đó có một số Công ty nổi tiếng nh Kenda (Đài Loan),Beston với chất lợng và giá cả cạnh tranh.

tr-Trớc bối cảnh cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng hiện nay, Công tyCao su Sao Vàng luôn phải chủ động sáng tạo, đổi mới sản phẩm và khôngngừng nâng cao chất lợng sản phẩm Công ty luôn phải xác định rõ vị thếcủa mình trên thị trờng, mức thị phần chiếm là bao nhiêu, để có chiến lợckinh doanh đúng đắn chống sự tụt hậu.

Bảng 6: Các đối thủ cạnh tranh của Công ty.

Săm lốp xe đạp Công ty cao su Đà Nẵng, Công ty cao su Miền Nam, sămlốp Thợng Hải Trung Quốc

Săm lốp xe máy

Công ty cao su Đà Nẵng, Công ty cao su Miền Nam, hãngGenda, liên doanh của VM.VT tổng Công ty cao su, INOUEViệt Nam (IRV), hàng Thái Lan, Kenda Đài Loan

Săm lốp ô tô Công ty cao su Đà Nẵng, liên doanh IAOCOHAMA, hàngngoại nhập ấn Độ,Trung Quốc, Liên Xô, Nhật

Nguồn: Số liệu phòng Kế hoạch thị trờng.

Nhìn vào bảng trên ta thấy: Xét trên bình diện các Công ty trong nớc,đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Công ty là Công ty cao su Đà Nẵng, cũng làmột doanh nghiệp Nhà nớc đóng ở miền Trung (thành phố Đà Nẵng) cùngsản xuất săm lốp xe đạp xe máy, ô tô với Công ty Cao su Sao Vàng Công tyCao su Đà Nẵng có quy mô sản xuất lớn, sản phẩm ngày càng có uy tín trênthị trờng: thị phần của Công ty đã chiếm 60% thị phần thị truờng săm lốpcác loại và các tỉnh phía Nam Công ty Cao su Đà Nẵng đã nâng công suấtsản xuất săm lốp xe máy từ 30.000 bộ mỗi năm lên 300.000 bộ mỗi năm,nâng công suất sản xuất lốp ô tô từ 60.000 bộ/ năm lên 200.000 bộ /năm Đểmở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, Công ty đã thực hiện chính sách giảmgiá và nâng cao chất lợng sản phẩm bằng cách giảm chi phí sản xuất, giảmtối đa các khoản chi phí hành chính (mỗi năm khoảng từ 5-10%), áp dụngcác công nghệ sản xuất hiện đại, đa các kỹ s sang Hàn Quốc để học côngnghệ mới, nhập nguyên liệu (trừ cao su) với chất lợng cao Để khách hàngbiết đến sản phẩm của mình Công ty đã tìm đến các đơn vị sử dụng nhiềusản phẩm của Công ty nh các mỏ than, công trình xây dựng đa khách hàngchạy thử với giá bằng 80% mà chất lợng tơng đơng với hàng ngoại nhập.

Một đối thủ cạnh tranh khác nữa của Công ty cao su sao Vàng là Côngty Cao su Miền Nam, đây là một xí nghiệp của bộ quốc phòng (Z175)chuyên sản xuất săm lốp xe đạp xe máy, ô tô nhng cạnh tranh không lớn chủyếu là cạnh tranh về săm lốp xe đạp Công ty cao su Miền Nam đang từng b-ớc đổi mới trang thiết bị, nâng cao công suất để nâng chất lợng sản phẩm vàhạ giá thành sản phẩm.

Nhìn chung hai đối thủ cạnh tranh của Công ty Cao su Sao Vàng đềucó những thế mạnh và những điểm yếu riêng so với Công ty ta.

Thế mạnh của đối thủ là việc sản xuất săm lốp xe đạp, có uy tín và bềdày kinh nghiệm, khả năng tiếp thị tốt Tuy nhiên, việc thực hiện dịch vụ sauphân phối cha tốt Bên cạnh đó, u điểm của Công ty cao su Sao vàng là: trìnhđộ tay nghề cao, thực hiện dịch vụ đồng bộ, trọn gói, chất lợng đảm bảo,ngoài ra mạng lới phân phối đã mở rộng, cụ thể là Công ty đã có chi nhánh ởthành phố Hồ Chí Minh.

Ngoài hai đối thủ cạnh tranh trên, xí nghiệp còn phải cạnh tranh vớihàng hoá nhập khẩu và hàng liên doanh Hiện nay trên thị trờng bày bán rấtnhiều các sản phẩm săm lốp với kiểu dáng, chất lợng tốt của nhiều hãngkhác nhau nh hãng Kenda (Đài Loan), hãng Genda sản xuất tại Việt Nam,liên doanh VM.VT tổng Công ty cao su, hàng Thái Lan, Nhật Mặt khác,ngời tiêu dùng Việt Nam thờng có xu hớng thích dùng hàng ngoại, nhất là ởcác thành phố Đây chính là khó khăn lớn nhất mà Công ty Cao su SaoVàng gặp phải.

Có thể nói, Công ty Cao su Sao Vàng đang bị cạnh tranh mạnh từphía các đối thủ cạnh tranh của mình Thông qua việc phân tích một cáchtổng thể những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh cũng nh kháiquát tình hình thị trờng Việt Nam hiện nay, sẽ là cơ sở để Công ty đa ra đợcnhững kế hoạch tiêu thụ và chiến lợc kinh doanh phù hợp để đạt hiệu quảhơn và dần chiếm lĩnh ngày càng đợc nhiều thị phần.

Bảng 7: Bảng so sánh thị phần giữa Công ty Caosu Sao vàng và các đối thủ cạnh tranh.

Tên Công tySăm lốp Thị phần tơng đối trên thị trờngxe đạpSăm lốp xe máySăm lốp ô tô

Nguồn: Tổng hợp qua các báo Thời báo kinh tế, Đầu t.

2.2 phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm củaCông ty Cao su Sao Vàng trong thời gian qua

2.2.1 Phân tích thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su SaoVàng

Không phải tất cả các thị trờng đều đợc hình thành nh nhau, có nhữngthị truờng tạo ra nhiều cơ hội hơn hẳn thị trờng khác Những yếu tố có thểảnh hởng đến tính hấp dẫn của thị trờng có thể là sức cầu, tỷ lệ tăng trởng,mức độ cạnh tranh hiện tại hay tiềm ẩn Bằng việc xem xét chi tiết từng yếutố này mà Công ty cao su Sao Vàng đã xây dựng cho mình một chiến lợctiêu thụ hợp lý để có thể thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hànghiện tại và trong tơng lai

Thị trờng tiêu thụ hiện nay của Công ty rất lớn trải rộng từ Bắc đếnNam với 5 chi nhánh và hơn 200 đại lý, hiện chiếm khoảng 50% thị phầntoàn quốc về ngành hàng cao su Khu vực tiêu thụ mạnh nhất ở miền Bắc vớicác địa bàn trọng điểm là Hà Nội, Hải Phòng, Thái Bình Tại các khu vực

này, chỉ có Công ty là nhà sản xuất các sản phẩm cao su lớn nhất và có uytín lâu năm nhất Có thể xem xét qua bảng sau:

Bảng 8: Tình hình tiêu thụ phân theo khu vực của Công ty Cao su Sao Vàng

Số lợngTỷtrọng

Săm xe đạp 8.356.124 72 1.235.589 11 2.086.672 18Lốp xe đạp 4.263.458 43 2.548.369 26 3.155.688 32

Nguồn: Số liệu phòng Kế hoạch thị trờng

Sản lợng sản xuất và tiêu thụ tại miền Bắc vẫn gia tăng mạnh trongnhững năm qua Với săm lốp xe đạp, miền Bắc luôn chiếm trên 53% tổngsản lợng tiêu thụ toàn quốc Với săm lốp xe máy cũng tơng tự, năm 2001miền Bắc chiếm 51 % lợng lốp xe máy tiêu thụ và 53% đối với săm xe máy.Lốp ô tô chuẩn đã tiêu thụ tại miền Bắc đạt tỷ trọng 54% Pin R2O tiêu thụtại miền Bắc giảm dần trong mấy năm qua: điều này đợc lý giải bởi miềnBắc là nơi tập trung nhiều các Công ty pin trong và ngoài nớc nh pin VănĐiển, Duracel

Trong khi đó, tại miền Trung và miền Nam, các sản phẩm này củaCông ty đang phải cạnh tranh khốc liệt với các sản phẩm của các đơn vị caosu tại khu vực vốn gần địa bàn tiêu thụ và truyền thống, uy tín, chất l ợngkhông kém Tại miền Trung, tỷ trọng tiêu thụ mặt hàng săm lốp xe đạp và xemáy thấp (Săm xe đạp chiếm 11%, lốp xe đạp 26%, lốp xe máy15% ) bởitại đây Công ty cha có chính sách tiêu thụ tốt, Công ty cha chú trọng tới đặctính chất lợng của loại săm lốp dùng cho khu vực này Mà ngời dân tại đâyvốn quen dùng sản phẩm của Công ty Cao su Đà Nẵng, có chất lợng và kiểudáng thích hợp với nhu cầu của họ Một phần nữa là Công ty sử dụng biệnpháp giảm giá để cạnh tranh tại thị trờng miền Trung nhng cha đạt đợc hiệucao Giá sản phẩm của cao su Sao vàng luôn cao hơn giá các sản phẩm cùngloại của cao su Đà Nẵng mặc dù Công ty đã giảm giá tối đa cho các sảnphẩm này.

Bảng 9: Bảng giá sản phẩm tại miền Trung

Đơn vị tính: Đồng

Chủng loại sản phẩmCông ty Cao su SaoVàng

Công ty Cao su Đà Nẵng

Trong thời gian tới, Công ty cần phải tiếp tục củng cố và tăng thịphần tại thị trờng miền Bắc, tìm cách xâm nhập, mở rộng, chiếm lĩnh thị tr-ờng miền Nam và miền Trung không chỉ bằng các sản phẩm truyền thốngmà cả bằng giá cả và chủng loại đa dạng của Công ty nh phụ tùng máy, sảnphẩm nghiền, đồ cao su, Cuaroa thang

2.2.2 Phân tích hình thức tiêu thụ sản phẩm

Trong những năm gần đây hàng ngoại nhập của Nhật Bản, Thái Lan,Trung Quốc và rất nhiều các sản phẩm săm lốp của những hãng cạnh tranhđang tràn ngập thị trờngViệt Nam: để dành đợc thị trờng và khách hàng buộcCông ty phải xem xét tới các đối thủ cạnh tranh để từ đó đa ra đợc chínhsách phân phối hợp lý

Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trờng, xuất phát từ những mục tiêu ơng mại của doanh nghiệp (thế lực, an toàn, lợi nhuận): Công ty Cao su SaoVàng đã lựa chọn chính sách phân phối rộng đối với sản phẩm săm lốp ởkhu vực miền Bắc, còn đối với miền Trung và miền Nam Công ty áp dụngchính sách phân phối chọn lọc Công ty đã thành lập 6 chi nhánh ở QuảngBình, Thái Bình, Quảng Ninh, Nghệ An, Thành phố Hồ Chí Minh, QuyNhơn và gần 200 đại lý các điểm bán hàng nằm rải rác, phân bổ trên 35 tỉnhvà thành phố trong cả nớc Bên cạnh đó Công ty còn tiếp tục khai thác mộtsố thị trờng mới và tìm kiếm thị trờng nớc ngoài Ngoài ra Công ty còn tổchức vận động vật lý hàng hoá bằng các hình thức nh phân loại, chỉnh lý baogói, đóng gói hoàn thiện sản phẩm trớc khi đa ra lu thông Chính sách nàyphù hợp với sản phẩm săm lốp phục vụ cho rất nhiều ngời, nhiều đối tợng ởcác khu vực, vùng khác nhau.

th-Do đặc điểm của sản phẩm săm lốp nên Công ty Cao su Sao Vàng córất nhiều chi nhánh, tổng đại lý, đại lý nh chi nhánh cao su Thái Bình, Xínghiệp pin Xuân Hoà Từ các chi nhánh có vai trò chắp nối các tổng đại lýđến các đại lý nh Công ty thơng mại Minh Khai (Hải Phòng), HTX MinhThành (Thanh Hoá)

Trên thực tế Công ty cao su Sao vàng thực hiện tiêu thụ sản phẩm quacác kênh phân phối sau theo mô hình Các kênh phân phối sau (Trang bên).

Sơ đồ 4: Các kênh phân phối của Công ty(1)

(3) (4)

Nguồn: Số liệu phòng Kế hoạch Thị trờng.

Kênh 1:

Đây là kênh trực tiếp phân phối hàng hoá đến tay ngơi tiêu dùng ngaytại nơi Công ty sản xuất mà không qua trung gian, tỷ lệ phân phối của kênhnày là 10% sản phẩm săm lốp xe đạp, 10% sản phẩm săm lốp xe máy và 8%săm lốp ô tô Đây là kênh phân phối thông qua các cửa hàng giới thiệu sảnphẩm và phòng trng bày của Công ty cho nên Công ty trực tiếp tiếp xúc vớikhách hàng thông qua các nhân viên bán hàng của Công ty Vì thế thông tinvề khách hàng thờng chính xác và nhanh hơn so với các kênh khác Kênhnày có vai trò to lớn trong việc ngăn chặn đối thủ cạnh tranh ngay tại thị tr -ờng Hà Nội Kênh này cung cấp sản phẩm kịp thời và thờng xuyên tới tayngời tiêu dùng Do phạm vi khai thác hẹp nên thông tin thu đợc từ kháchhàng, thị trờng từ kênh cha mang tính chất chung nhất, khối lợng sản phẩmkhông trực tiếp, khách hàng đến Công ty mua hàng mà không qua một khâutrung gian nào hết Khách hàng của Công ty tiêu dùng những sản phẩm nàylà khách hàng thờng xuyên nên kênh rất bền vững, vòng quay của vốnnhanh Họ là những doanh nghiệp có nhu cầu về cao su kỹ thuật nh ống hút,dây culoa, đồ cao su, ủng cao su

Tuy nhiên khối lợng tiêu thụ hàng hoá không nhiều do mặt hàng caosu kỹ thuật của Công ty sản xuất với khối lợng nhỏ Một phần các sản phẩmcao su kỹ thuật này đợc sử dụng ngay tại Công ty.

Kênh 2:

Kênh này có tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm là 15% sản phẩm săm lốp xe đạp,18% sản phẩm săm lốp xe máy, 16% sản phẩm săm lốp ô tô do các phần tửtrung gian (các điểm bán hàng) là các nhà máy sản xuất xe đạp, lắp ráp vàchế tạo ô tô, các điểm sửa chữa xe đạp, xe máy, ô tô Họ là những ng ời hiểubiết rõ về sản phẩm săm lốp đang sử dụng trên thị trờng và có thể đánh gíachất lợng và giá cả một cách đúng đắn thông qua việc sử dụng thử, đồng thờihọ cũng là những ngời đa ra những lời khuyên quyết định cho khách hàng

Công tyCao

Ng ờitiêudùng

cuốicùngĐại lý

Đại lý

Đại lýChi

nhánh Tổng đại lýTổng đại

lý

trong việc lựa chọn săm lốp cho xe của mình Đây cũng là nơi đẩy mạnh việctiêu thụ với số lợng sản phẩm không nhiều nhng có phần cố định và tăngthêm trong những năm tới Việc tiêu thụ sản phẩm nhiều hay ít phụ thuộckhối lợng các sản phẩm từ họ sản xuất Đối với các Công ty xe đạp nhLixeha săm lốp là một trong những bộ phận không thể tách rời xe đạp, kháchhàng của các Công ty xí nghiệp đó thờng quan tâm đến săm lốp của xe.Những thông tin về sản phẩm của khách hàng đợc quay trở lại nơi sản xuấtvà những thông tin này là rất quan trọng, nó giúp cho việc hoàn thiện sảnphẩm Để kênh luôn đợc bền vững Công ty phải thờng xuyên có những mốiquann hệ tốt với những điểm bán hàng, những quan hệ này góp phần thúcđẩy việc tiêu thụ.

Kênh 3:

Đây là kênh phân phối phổ biến nhất của Công ty, nó đợc hình thànhtrên khắp cả nớc hầu hết các loại sản phẩm mà Công ty sản xuất đều đợcphân phối trên kênh này Tỉ lệ tiêu thụ trên kênh này so với toàn bộ tổng sảnphẩm hàng hoá tiêu thụ của Công ty là 35% sản phẩm săm lốp xe máy, 39%sản phẩm săm lốp xe đạp và 38% sản phẩm săm lốp ô tô.

Các đại lý có mặt khắp mọi nơi cung cấp hàng hoá thờng xuyên kịpthời đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng Do các đại lý này gồm một phần làcác Công ty thơng mại nên họ có kinh nghiệm bán hàng, có nghiệp vụ trìnhđộ chuyên môn Khối lợng hàng hoá dự trữ ở các đại lý thơng mại lớn nênhàng hoá luôn đợc sẵn sàng bán ra, các đại lý t nhân có mặt ở khắp mọi nơi.Với mục đích kinh doanh thu lợi nhuận nên buộc những đại lý này phải nângcao nghiệp vụ trong phân phối hàng hoá và cạnh tranh Những đại lý này cóđịa điểm bán hàng thuận tiện, nơi bán hàng thờng có biển quảng cáo, khibán hàng thờng hớng dẫn khách hàng cách bảo quản và sử dụng Do cácphần tử trung gian tiếp xúc với khách hàng thờng xuyên nên họ cung cấp choCông ty những thông tin chính xác về sản phẩm trên thị trờng về nhu cầu củangời tiêu dùng Đó là ngời tiêu dùng cần loại nào, kích cỡ màu sắc, chất lợngtrọng lợng, số lợng và giá cả ra sao Chính những điều này đã giúp cho Côngty đa ra đợc những chính sách kinh doanh phù hợp đặc biệt là chính sáchphân phối để khai thác thị trờng nhằm thu đợc lợi nhuận ngày càng tăng

Kênh 4:

Là kênh hoàn chỉnh nhất của Công ty, tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm củakênh này là 21% sản phẩm săm lốp đạp, 24% sản phẩm xe máy, 30% sảnphẩm săm lốp ô tô.

Do hoạt động trong cơ chế thị trờng, cho nên các đại lý tìm cách luthông hàng hoá nhanh nhất đến tay ngời tiêu dùng, các đại lý có trách nhiệmtrong việc tiêu thụ sản phẩm Điều đó mang lại sức cạnh tranh cao của kênhso với những kênh khác Những thông tin về khách hàng và thị trờng củakênh này mang tính bao quát, khách hàng trên phạm vi rộng lớn Các phần tửtrong kênh có nghiệp vụ chuyên môn cao nên thực sự đã khai thác đợc thịphần đáng kể cho Công ty

Bốn kênh phân phối trên chủ yếu đợc vận hành ở thị trờng miền Bắc.Trong việc vận hành các kiểu kênh phân phối của Công ty không thểkhông nói đến 4 chi nhánh ở miền Trung và miền Nam là chi nhánh QuảngBình, Nghệ An, TP HCM, Quy Nhơn.

* Chi nhánh miền Trung (Quảng Bình, Nghệ An):

Chủ yếu áp dụng loại hình kênh phân phối (2) và (3) nhng thị phầntiêu thụ sản phẩm còn thấp, chiếm 10% sản phẩm săm lốp xe đạp 5% sảnphẩm săm lốp xe máy và 2% sản phẩm săm lốp ô tô Số lợng sản phẩm tiêuthụ so với tiềm năng thị trờng còn quá ít Nguyên nhân chính ở đây là thị tr-ờng khu vực này đã đợc Công ty Cao su Đà Nẵng chiếm lĩnh, ngời tiêu dùngở đây đã quen thuộc với việc sử dụng sản phẩm của Công ty Cao su ĐàNẵng Đây là thị trờng tiềm năng mà Công ty Cao su Sao Vàng đang tìmcách xâm nhập, do đó Công ty đang có những chính sách mới để tìm cáchphù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng của thị trờng này và bớc đầu xâm nhậpsâu hơn vào thị trờng miền Trung.

* Chi nhánh miền Nam (TP HCM, Quy Nhơn)

Cũng nh chi nhánh miền Trung, chi nhánh miền Nam chủ yếu cũngphân phối theo kênh (2)và (3) nhng tỷ trọng tiêu thụ trên thị trờng này cònquá thấp, chiếm 5% sản phẩm săm lốp xe đạp 8% sản phẩm săm lốp xe máyvà 6% sản phẩm săm lốp ô tô Sở dĩ nh vậy là do hệ thống kênh phân phốicủa Công ty trên thị trờng miền Nam cha phù hợp Các phần tử trong kênhcha thực sự gắn bó với Công ty, hàng hoá vận chuyển xa,chi phí vận chuyểncao nên đã đẩy giá bán sản phẩm lên do đó giảm tính cạnh tranh của sảnphẩm Mặt khác đây là thị trờng truyền thống của Công ty Cao su miềnNam, ngời tiêu dùng quen với việc dùng sản phẩm của Công ty này bởi vậyviệc xâm nhập thị trờng miền Nam là thách thức đối với Công ty Cao su SaoVàng, đòi hỏi Công ty phải đa ra một chính sách phân phối hợp lý, tạo đợcbạn hàng vững chắc để có thể xâm nhập và đứng vững trên thị trờng miềnNam.

2.2.3 Phân tích về khách hàng

Nh chúng ta đã biết, sản phẩm trong cơ chế thị trờng tiêu thụ đợc khinó đợc ngời tiêu dùng chấp nhận và ngời bán nhận đợc tiền thanh toán từviệc bán hàng Mặt khác, theo quan điểm của marketing hiện đại, lợi nhuậnđạt đợc thông qua việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng chứ không phảithông qua số lợng hàng hoá bán ra Do đo, bất cứ một doanh nghiệp nàomuốn thực hiện mục tiêu chung là lợi nhuận buộc phải nghiên cứu kháchhàng để nhận biết sở thích, thị hiếu, thói quen và đặc tính mua hàng của ngờitiêu dùng trên cơ sở đó điều chỉnh sản xuất và phân phối hàng hoá một cáchtối u nhất.

Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu là trong nớc, do đó,khách hàng phần lớn là ngời trong nớc, là các đơn vị sản xuất kinh doanhtrong nớc.

Có thể chia khách hàng của Công ty làm 2 loại sau:

* Khách hàng là cá nhân:

Đặc điểm là có số lợng đông đúc, phân bố rộng khắp Loại này thờngtiêu dùng với số lợng nhỏ nhng chủng loại mặt hàng phong phú Cầu hầu nhkhông co giãn với giá, vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất là chất lợng, sauđó là sự sẵn có khi dùng.

Với những đặc điểm này đã tạo cho Công ty một số thuận lợi trongviệc thiết kế sản phẩm của mình cũng nh đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sảnphẩm Trớc đây trong cơ chế bao cấp thì khách hàng cá nhân của Công tykhông nhiều, chủ yếu các sản phẩm của Công ty chỉ sản xuất và phân phốitheo tiêu chuẩn do Nhà nớc đề ra Hiện nay, trong cơ chế thị trờng nhu cầucủa ngời tiêu dùng rất cao, các phơng tiện giao thông tăng mạnh Theo thốngkê thì hiện nay cả nớc có khoảng 6 triệu xe máy, 20 triệu xe đạp và 40 nghìnô tô các loại.Với một lợng cầu thị trờng lớn nh vậy đòi hỏi một lợng săm lốprất lớn Công ty cao su Sao vàng cũng đã nắm bắt đợc những điều đó để đara chủng loại cũng nh cách thức bán để có thể tiêu thụ đợc nhiều sản phẩmnhất và để lại uy tín cho khách hàng

Để thấy rõ xu hớng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao su Sao vàngtrong thời gian qua, ta hãy xét bảng sau: Bảng tổng kết tiêu thụ sản phẩm củacông ty trong thời gian qua (Trang bên).

Bảng 10: Doanh số tiêu thụ sản phẩm năm 2001

Đơn vị tính: Chiếc

S.xe đạpL.xe đạpS.xe máyL.xe máyS.L ô tô

Cá nhân 4.671.354 4.485.381 835.598 347.250 48.615Tổ chức 7.007.031 5.482.133 771.321 347.250 108.209

Nguồn: Số liệu phòng Kinh doanh

Trong năm 2001 Công ty đã cung cấp đợc tổng số 10.388.198 sảnphẩm săm lốp các loại cho đối tợng khách hàng cá nhân: trong đó: 4.671.354chiếc săm xe đạp chiếm 40% tổng lợng săm xe đạp bán ra, 4.485.381 chiếclốp xe đạp chiếm 45% tổng lợng bán, 1.182.848 sản phẩm săm lốp xe máychiếm 51% tổng lợng bán, 48.615 sản phẩm săm lốp ô tô chiếm 31% tổng l-ợng bán Kết quả tiêu thụ phân theo đối tợng khách hàng trên cho ta thấy tỷtrọng bán sản phẩm săm lốp cho các cá nhân không chiếm tỷ trọng cao trongtổng lợng hàng hoá bán ra của Công ty Lý do chính của điều này là hiện naytrên thị trờng có rất nhiều chủng loại sảm lốp ngoại nhập lẫn trong nớc cóchất lợng cao, có nhiều hình thức khuyến mại do đó khách hàng thờng có xuthế thích dùng hơn Nhiệm vụ trớc mắt cũng nh lâu dài của Công ty là phảităng khối lợng bán sản phẩm cho các khách hàng cá nhân, bởi đây là loạikhách hàng tiềm năng có mức cầu cao.

* Khách hàng là tổ chức:

Đây là các Công ty sản xuất trong cả nớc, là các đơn vị trong ngànhgiao thông Bộ phận khách hàng này có đặc điểm là mua hàng với số lợnglớn và lâu dài Hình thức mua bán phong phú, có thể trực tiếp, gián tiếpthông qua các hợp đồng Giá cả và chất lợng đối với họ đóng vai trò quantrọng đầu tiên trong quá trình mua bán cũng nh các chi phí vận chuyển, bốcdỡ, tồn kho Thờng thanh toán chậm với nhiều hình thức khác nhau nh séc,chuyển khoản, ngoại tệ

Do đó, lợi thế với loại khách hàng này là có thể đợc bán với số lợnglớn, Công ty nên xây dựng quan hệ tốt lâu dài, vì đây là nguồn tiêu thụ dồidào của Công ty.

Khách hàng loại này của Công ty là Công ty xe đạp Thống Nhất,Công ty xi măng Bỉm Sơn, Nhiệt điện Phả Lại, một số cơ sở lắp ráp xe máy Mức sản lợng tiêu thụ ở loại khách hàng này tơng đối cao so vớikhách hàng là cá nhân, năm 2001 đã bán đợc tổng số 13.715.944sản phẩmcác loại, tăng 1,33% so với tổng lợng hàng bán cho khách hàng cá nhân.Tỷtrọng tiêu thụ mặt hàng săm lốp xe đạp cao, chiếm 60% tổng lợng săm lốpxe đạp bán ra thị trờng Tơng tự nh vậy là tỷ trọng mặt hàng săm lố ô tô, xe