Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty Cổ phần May 10

Luận văn : Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty Cổ phần May 10

BìaMục lụcLời nói đầu

Trong những năm qua ngành may mặc Việt Nam đã có những bước phát triển vượt bậc và được coi là ngành kinh tế mũi nhọn góp phần đem lại nguồn thu ngoại tệ lớn cho ngân sách quốc gia Không chỉ có vậy mà ngành may mặc còn là ngành đi đầu trong quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước Sự phát triển lớn mạnh của các doanh nghiệp may thông qua việc Nhà nước khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia và hướng mở rộng thị trường trong nước, xuất khẩu đã minh chứng điều đó.

Công ty cổ phần May 10 là một doanh nghiệp được chuyển đổi từ một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty Dệt may Việt nam Công ty cổ phần May 10 đang dần chuyển dịch từ hình thức may gia công theo đơn đặt hàng sang hình thức xuất khẩu FOB trên thị trường quốc tế, đồng thời vươn lên trở thành công ty may mặc hàng đầu trên thị trường nội địa Điều đó đòi hỏi Công ty cổ phần May 10 phải hoạch định chiến lược sản phẩm của mình vì đây là tiền đề để thực hiện các chiến lược kinh doanh khác Hiện nay, May 10 là công ty có tiềm lực khá mạnh về xuất khẩu và trên thực tế đã có những số liệu xuất khẩu rất khả quan Tuy nhiên công ty chưa chú trọng đến việc phát triển thị trường nội địa – cũng là một thị trường còn rất rộng và rất mới Việc không chú trọng đến thị trường này làm giảm tương đối thị phần cũng như lợi nhuận của doanh nghiệp Trong quá trình học tập và thực tập tại may 10, tôi nhận thấy đây là một thị trường cần có sự quan tâm đúng mức từ phía doanh nghiệp vì vậy tôi chọn đề tài xoay quanh vấn đề tiêu thụ sản phẩm nội địa của công ty.

Trong thời gian thực tập, khảo sát và nghiên cứu tại Công ty Cổ phần May 10 được sự quan tâm hướng dẫn quí báu của Tiến sỹ Nguyễn thị Tuyết Mai - Khoa Thương Mại - Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội, các anh chị phòng ban nghiệp vụ của Công ty cổ phần May 10 và đồng nghiệp, em đã hoàn thành chuyên đề thực tập: "Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10"

Mục đích nghiên cứu: Tập hợp hệ thống hoá những lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và áp dụng vào Công ty cổ phần May 10 nhằm tìm ra các ưu, nhược

điểm và nguyên nhân của nó để từ đó đưa ra những đề xuất, giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10 nhằm giữ vững và nâng cao vị thế thưng hiệu May 10 trên thị trường nội địa.

- Phương pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng phương pháp:

+ Thu thập dữ liệu trực tiếp từ các cán bộ, công nhân viên của phòng Kinh doanh, phòng Tài chính kế toán Công ty cổ phần May 10

+ Quan sát hệ thống sản xuất, kinh doanh.

+ Dùng các phương pháp phân tích, tổng hợp; phương pháp so sánh, đối chiếu; phương pháp đồ thị.

Với mục đích, giới hạn và phương pháp nghiên cứu, chuyên đề thực tập của em gồm 3 phần:Phần 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm

Phần 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần May 10

Phần 3: Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10

Vì thời gian có hạn, trình độ hạn chế nên chuyên đề của em chắc chắn không tránh khỏi thiếu sót, rất mong được sự đóng góp từ các thày cô giáo, cán bộ nhân viên công ty May 10 và bạn bè đồng nghiệp.

Em xin chân thành cảm ơn !

I.1 Khái niệm

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải sản xuất cái gì mà thị trường cần thì mới có khả năng tiêu thụ được sản phẩm của mình Thực chất của quá trình tiêu thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá từ người sản xuất sang người tiêu dùng

Tiêu thụ được hiểu dưới nhiều góc độ khác nhau nhưng được hiểu chung nhất là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng.

Dưới góc độ xã hội, tiêu thụ nằm ở khâu lưu thông hàng hoá trong quá trình tái sản xuất sản phẩm xã hội: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng, là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng Hoạt động tiêu thụ sẽ giúp thực hiện được chức năng giá trị của hàng hoá và đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục

Bên cạnh đó, dưới góc độ một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thức hiện các hoạt động tiêu thụ, xúc tiến bán hàng, nhằm mục đích đạt được doanh số và lợi nhuận cao nhất Hay nói một cách khác là doanh nghiệp phải thực hiện những hoạt động Marketing để tiêu thụ được những sản phẩm đã sản xuất ra.

I.2 Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tuyệt đại đa số các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường khi tiến hành hoạt động tiêu thụ sản phẩm đều nhằm vào một số mục tiêu cơ bản sau:

- Tăng thị phần của doanh nghiệp - Tăng doanh thu và lợi nhuận

- Duy trì và phát triển tài sản vô hình của doanh nghiệp Đó là uy tín kinh doanh

- Tăng năng lực sản xuất kinh doanh và cạnh tranh.

Doanh nghiệp có thể vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn để đầu tư cho sản xuất kinh doanh, nhưng chỉ có tiêu thụ sản phẩm tốt mới là biện pháp cơ bản nhất để bù đắp cho phí, bảo đảm kinh doanh có lãi, tích luỹ nội bộ và tái đầu tư Nhiều doanh nghiệp có những sản phẩm mà họ cho là rất tốt và thực tế là tốt thật, nhưng lại không tiêu thụ được do không phù hợp với nhu cầu, do sự kém cỏi trong khâu tiêu thụ Điều này dẫn đến sự ứ đọng sản phẩm, làm gián đoạn hoặc đình trệ sự quay vòng vốn, ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Các doanh nghiệp ngày nay phải thường xuyên tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ hợp lý, có hiệu quả thì mới mong đạt được những mục tiêu cơ bản của mình.

I.3 Vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệpI.3.1 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Theo giáo trình Thương mại doanh nghiệp – trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân:- Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng của quá trình sản xuất và tái sản xuất.

- Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp công nghiệp cứ liên tục lặp đi lặp lại từ khâu mua sắm các yếu tố đầu vào, sắp xếp phân bố các yếu tố đó, rồi tiến hành sản xuất ra sản phẩm và cuối cùng là tổ chức tiêu thụ sản phẩm Nếu không thành công thì rõ ràng sẽ dẫn tới ngừng trệ quá trình sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp không thể cứ sản xuất nếu không tái tạo được nguồn lực Ở đây, tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại sự tái tạo đó Bởi nó đảm bảo bù đắp các hao phí về nguồn lực đã bỏ ra để sản xuất và còn đem lại lợi nhuận để từ đó phục vụ cho việc tái tạo sản xuất và tái sản xuất mở rộng.

- Tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh

- Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò như một nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Quá trình tiêu thụ sản phẩm có thể mô tả theo sơ đồ sau:

(Theo giáo trình Kinh tế Thương Mại - ĐH KTQD)

Qua tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng biết đến, mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và nếu việc này cứ tiếp tục thì hình ảnh và vị trí của doanh nghiệp sẽ ngày càng tốt đẹp trên thị trường

I.3.2 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thực hiện được mục đích chính là lợi nhuận Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản, trước mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện thực hiện các mục tiêu khác

-Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thương trường Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng, có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm Mặt khác bán được nhiều sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hút, lôi kéo được nhiều Thị

Thông tin thị trườngNghiên cứu

thị trường

Lập các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Quản lý hệ thống phân phối

Quản lý dự trữ và hoànthiện sản phẩm

Quản lý lực lượng bán

Tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ

Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch

Thị trường

Sản phẩm

Dịch vụ

Giá, doanh số

Phân phối và giao tiếp

Ngân quỹHàng hóa

Dịch vụ

khách hàng quan tâm đến, tăng uy tín, đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trường của doanh nghiệp.

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công giúp cho doanh nghiệp đứng vững trong sự cạnh tranh Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và cần thiết, cùng với phát triển của nền kinh tế - xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh, tinh hoa và khốc liệt hơn, doanh nghiệp nào không đáp ứng được yêu cầu của cạnh tranh thì sẽ bị đào thải và rút lui khỏi thị trường cạnh tranh Do đó phần lớn các biện pháp để thích ứng với cạnh tranh trong các doanh nghiệp được tập trung chủ yếu ở các khâu tiêu thụ sản phẩm.

I.4 Chức năng tiêu thụ sản phẩm

Theo giáo trình Kinh tế Thương Mại – ĐH KTQD, tiêu thụ sản phẩm thể hiện 4 chức năng Đó là:

I 4.1 Chức năng thừa nhận

Thông qua hoạt động tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hoàn thành Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của hàng hoá mới được xác định Khi đó giá trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện, lao động của người sản xuất hàng hoá nói riêng và của toàn xã hội nói chung mới được thừa nhận Sản phẩm tiêu thụ tốt thể hiện sự thừa nhận của thị trường, của xã hội và khi đó lao động của doanh nghiệp mới thực sự có ích Do đó chức năng này là một trong những chức năng quan trọng nhất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

-I.4.2 Chức năng thực hiện

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ thành công khi khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng Tiêu thụ sản phẩm là bước cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Mục đích của sản xuất hàng hoá là bán sản phẩm và thu lợi nhuận và chức năng thực hiện của tiêu thụ đã giúp doanh nghiệp làm được điều đó.

I.4.3 Chức năng điều tiết và kích thích

Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi các doanh nghiệp phải sử dụng các biện pháp về kinh tế, kế hoạch, tổ chức nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: nắm bắt nhu cầu thị

trường; tổ chức sản xuất; tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán với chi phí nhỏ nhất có thể Vậy tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nghiệp vụ tổ chức sản xuất và nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ Diều này kích thích các doanh nghiệp phải không ngừng đối mới, cạnh tranh không chỉ với đối thủ mà còn cạnh tranh với chính doanh nghiệp để hạn chế được nhược điểm và phát huy được ưu điểm của doanh nghiệp Chức năng điều tiết và kích thích trên thực tế được các doanh nghiệp sử dụng triệt để nhưng chưa có cái nhìn sâu lắm về vấn đề này.

I.4.4 Chức năng thông tin

Ngoài các chức năng kể trên, tiêu thụ còn có chức năng thông tin Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng có tác động mạnh tới quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định sự mở rộng hay thu hẹp của sản xuất và là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Ngoài ra, tiêu thụ còn là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu thụ Nó giúp cho người sản xuất đạt được mục đích sản xuất và người tiêu dùng có được giá trị mà họ mong muốn Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng của khách hàng, từ đó mở rộng hướng kinh doanh, thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, qua đó thu hút và tìm kiếm khách hàng mới cũng như giữ vững khách hàng truyền thống, từng bước đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

II Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địaII.1 Những yếu tố có thể kiểm soát được

II.1.1 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường

Thực hiện công tác nghiên cứu và dự báo thị trường cho phép doanh nghiệp đánh giá được điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm cũng như những yếu kém trong khâu tiêu thụ, từ đó đề ra giải pháp hoàn thiện và phát triển khâu tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu và dự báo thị trường rất quan trọng vì nó cho phép ta nhận biết nhu cầu của khách hàng, mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm cũng như xu hướng tiêu dùng sắp tới, cho phép doanh nghiệp đi trước, nắm thời cơ và hớt váng giành lợi nhuận.

Để có được những thông tin tốt nhất từ quá trình nghiên cứu và dự báo, ngoài yêu cầu phải có đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm, tận tuỵ với công việc, còn yêu cầu phải thực hiện công việc một cách hoàn toàn nghiêm túc Có thể thu thập các thông tin thông qua các phiếu

điều tra, phiếu thăm dò ý kiến khách hàng, bạn hàng… đồng thời thu thập những thông tin xác thực nhất từ thị trường, qua đó, bằng óc nhanh nhạy phán đoán, giúp doanh nghiệp có những bước đi chắc chắn và thành công nhất.

II.1.2 Yếu tố sản phẩm

Theo giáo trình Marketing thương mại, “sản phẩm là sự thỏa mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng.” Như vậy mục tiêu mua một sản phẩm nào đó của khách hàng là nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ.Sản phẩm không chỉ là hiện vật (hàng hóa cứng) mà còn có thể là dịch vụ (hàng hóa mềm) hoặc bao gồm cả sản phẩm và dịch vụ (hàng hóa cứng và hàng hóa mềm) Trong khi đó nhu cầu của khách hàng lại rất khác nhau về căn bản Có người chỉ đòi hỏi thỏa mãn ở mức độ đơn giản nhưng có người lại đòi hỏi thỏa mãn ở mức độ cao hơn Do đó để xác định được nhu cầu của khách hàng và thỏa mãn được nhu cầu đó là cả một khó khăn lớn đối với mỗi doanh nghiệp Yếu tố sản phẩm là yếu tố đòi hỏi được quan tâm nhiều hơn Để có thể được chấp nhận trên thị trường trước hết sản phẩm không chỉ có mẫu mã đẹp mà còn phải có chất lượng tốt Sản phẩm phải có bề dày thương hiệu và uy tín trên thị trường thì khả năng cạnh tranh giành chiến thắng mới cao được Sản phẩm tốt, có độ tin cậy cao, làm hài lòng khách hàng chắc chắn sẽ tiêu thụ được Như vậy, sản phẩm có tác động rất lớn đến kết quả của hoạt động tiêu thụ và đây là mối quan hệ thuận chiều Sản phẩm tốt sẽ làm cho quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh chóng và dễ dàng hơn cũng như khả năng đạt kết quả tốt là cao hơn.

II.1.3 Yếu tố giá

Giá của sản phẩm hàng hoá có vị trí rất quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nó đem đến lợi nhuận cũng như sự tồn tại và phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường, giá cả xác định bởi hai quy luật chủ yếu là quy luật cung - cầu và quy luật giá trị , tức là nó tồn tại ngoài ý muốn chủ quan của doanh nghiệp Do vậy, trong quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp không thể định giá một cách tuỳ tiện theo ý chủ quan của mình.

Mức giá của sản phẩm không thể quyết định một cách cứng nhắc từ khi sản phẩm mới được tung ra trên thị trường, mà phải được xem xét một cách định kỳ trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm, tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, sự vận động của thị trường, chi phí sản xuất của doanh nghiệp cũng như mức giá của đối thủ cạnh

tranh Trong khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải xác định được chính sách giá của mình, sao cho khai thác được tối đa những lợi thế về giá để tiêu thụ được sản phẩm nhiều nhất và nhanh nhất nhằm đạt được mục tiêu của mình.

- Tối đa hoá số lượng tiêu thụ.

- Giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm Một số phương pháp định giá

- Định giá từ chi phí: giá cả xác định từ chi phí sản xuất kinh doanh theo công thức:P = Z + C + L

(Z: Giá thành toàn bộ tính cho một ĐVSP, C: Các khoản thuế phải nộp, L: Lợi nhuận)II.1.4 Yếu tố phân phối sản phẩm

Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm về chất lượng, về thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc mà người tiêu dùng mong muốn.

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có 4 loại kênh phân phối như sau:* Kênh trực tiếp (Kênh cấp 0):

Cấp của kênh là số trung gian thực hiện công việc nào đó nhằm đưa sản phẩm hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Tại kênh này, việc mua bán sản phẩm hàng hoá được tiến hành trực tiếp giữa người sản xuất và người tiêu dùng không thông qua một khâu trung gian nào Kênh này thường được sử dụng đối với những sản phẩm hàng hoá đặc biệt (như dễ hỏng, vỡ, ôi thiu, ), những sản phẩm của người sản xuất nhỏ mà họ tự sản xuất, tự bán ở khúc thị trường nhỏ, hoặc những sản phẩm hàng hoá không dùng cho tiêu dùng cá nhân.

Các hình thức bán hàng: Bao gồm các cửa hàng bán, giới thiệu sản phẩm của công ty cũng như các hình thức bán hàng qua bưu điện,

* Kênh gián tiếp ngắn (Kênh cấp 1):

Kênh cấp 1 còn được gọi là kênh rút gọn hay kênh trực tuyến, sản phẩm hàng hoá khi lưu thông qua loại kênh này phải qua kênh trung gian là những người bán lẻ Kênh này được sử dụng trong những trường hợp trình độ chuyên môn và quy mô của tổ chức hay cá nhân bán lẻ cho phép được xác lập quan hệ và trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tiêu thụ Kênh này thường được áp dụng với những doanh nghiệp chuyên môn hoá nhưng quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh về tài chính để đảm bảo cho công tác tiêu thụ sản phẩm của mình.

* Kênh gián tiếp trung (Kênh cấp 2):

Người sản xuất

Người bán lẻ Người tiêu dùngNgười bán

buônNgười sản

xuất

Việc mua bán sản phẩm hàng hoá phải trải qua nhiều khâu trung gian đó là người bán buôn và bán lẻ Kênh này thuộc loại kênh dài, nó có thời gian lưu chuyển và chi phí lớn hơn các loại kênh trên nhưng nó thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm hàng hoá, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp Sản phẩm hàng hoá lưu chuyển qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng sản phẩm hàng hoá lưu chuyển của cả nền kinh tế quốc dân.

* Kênh gián tiếp dài (Kênh cấp 3):

Kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh cấp 2, còn có thêm khâu môi giới trung gian Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp các thông tin cần thiết cho người bán và người mua Tuy nhiên, khả năng bị rủi ro của loại kênh này khi áp dụng phụ thuộc nhiều vào tư cách của những người môi giới trung gian

Việc xác định kênh phân phối có vai trò quan trọng trong chính sách phân phối Khi doanh nghiệp xây dựng chính sách phân phối của mình cần phải xem xét đến các khía cạnh sau:

- Các kiểu trung gian sẽ được sử dụng để đưa được sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng.

- Sử dụng trung gian bán buôn theo định hướng nào và loại nào có lợi nhất.

- Quy cách có chiều hướng không gian địa lý của thị trường được tiếp cận như thế nào.- Việc phân phối được phổ biến rộng rãi với phạm vi lựa chọn cao hay bị hạn chế chỉ với các trung gian đáp ứng được các đặc trưng định sẵn.

II.1.5 Yếu tố xúc tiến bán hàng và quảng cáo

Yếu tố này cho phép doanh nghiệp quảng bá những sản phẩm mới đến khách hàng, cũng như có thể thông qua đó nhấc khách hàng nhớ đến sản phẩm của mình Yếu tố xúc tiến bán hàng và quảng cáo đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc quyết định sản phẩm đó tiêu thụ có hiệu quả không? Xúc tiến tốt thường tạo một bước đà cho việc tiêu thụ sản phẩm Xúc tiến tốt nghĩa là con đường từ sản phẩm( hay từ nhà sản xuất) ngày càng ngắn dần Mà trong kinh doanh việc tối thiểu các khâu trung gian là một việc làm vô cùng ích lợi Nó không chỉ làm giảm chi phí cho nhà sản xuất, tránh lãng phí tiền của xã hội mà nó còn ghi nhận một hiệu quả kinh tế rất cao Vì vậy trước khi tung ra thị trường một sản phẩm mới, ta nên đề ra chính sách xúc tiến từ trước và cố gắng hoàn thiện nó ở mức tốt nhất!

II.2 Những yếu tố không thể kiểm soát được II.2.1 Nhân tố khách hàng và yêu cầu của khách hàng

Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là thượng đế Nhu cầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục tập quán, của người tiêu dùng là những nguyên nhân tác động trực tiếp tác động trực tiếp đến số lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ Trong đó, thu nhập của người tiêu dùng có tính quyết định lượng hàng mua Thông thường thu nhập của người tiêu dùng tăng lên thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng cũng tăng lên Sản phẩm của doanh nghiệp muốn tiêu thụ được phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng “Bán cái mà khách hàng cần chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp có” là châm ngôn của một nhà kinh doanh giỏi Nhu cầu và thị hiếu của khách hàng lại thay đổi từng ngày, điều đó dẫn đến xu hướng “được ưa chuộng” hay “ không được ưa chuộng” của hàng hoá Do đó, dù trong điều kiện hoàn cảnh nào cũng phải đặt tầm nhìn về phía khách hàng, tìm hiểu xem khách hàng cần gì và đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu đó Có như vậy doanh nghiệp mới có thể tồn tại lâu trên thương trường được.

II.2.2 Yếu tố cạnh tranh

Trên thị trường quan hệ cung cầu và giá cả ảnh hưởng trực tiếp tới công tác tiêu thụ sản phẩm Qui mô của thị trường cũng ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty theo tỷ lệ thuận tức là quy mô của công ty càng lớn thì khả năng tiêu thụ sản phẩm và khả năng thu lợi càng lớn Tuy nhiên, thị trường càng lớn thì sức ép của thị trường và đối thủ cạnh tranh càng lớn theo, yêu cầu chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp cũng sẽ lên cao Ví dụ như thị trường xuất khẩu sang Mỹ về may mặc là một thị trường lớn nhưng cạnh tranh rất gay gắt Mỹ đã đưa ra một giới hạn hạn ngạch xuất khẩu nhất định và Bộ Thương Mại sẽ căn cứ vào khả năng của từng công ty mà phân bổ chỉ tiêu hạn ngạch Năm 2004, với năng lực sản xuất lớn, đáp ứng đầy đủ yêu cầu về số lượng, chất lượng sản phẩm và tiến độ sản xuất nên 2005 May 10 đã được Bộ Thương Mại phân bổ một chỉ tiêu lớn hơn, làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường.

Hiện nay trên thị trường Việt Nam có rất nhiều các công ty, các doanh nghiệp nhà nước và tư nhân cùng hoạt động trên lĩnh vực may mặc, chưa kể đến rất nhiều hãng may mặc nước ngoài thâm nhập vào thị trường nước ta Chính vì thế mà mức độ cạnh tranh trên thị trường này là rất

gay gắt Để giữ vững thị phần của mình trên thị trường và phát triển ổn định không phải là một điều đơn giản Tuy vậy, với sự năng động và sáng tạo, công ty vẫn luôn nghiên cứu và tạo ra những sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, khẳng định được vị thế của mình trên thị trường nội địa.

II.2.3 Môi trường vĩ môII.2.3.1 Môi trường kinh tế

Liên quan đến các vấn đề như tăng trưởng kinh tế, thu nhập quốc dân, lạm phát, thất nghiệp ảnh hưởng một cách gián tiếp tới việc mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm Việc tiêu thụ sản phẩm tập trung chủ yếu ở những nơi có thu nhập cao bởi lẽ giá cả mà công ty cổ phần May 10 đưa ra vẫn còn cao và chưa thực sự hợp với khả năng của mọi tầng lớp nhân dân Do vậy, khi một nền kinh tế tăng trưởng GDP cao, thu nhập của người dân tăng lên, đời sống càng được cải thiện thì tỷ lệ chi tiêu cho may mặc cũng tăng lên Người tiêu dùng yêu cầu một sản phẩm không chỉ bền mà còn phải đẹp, hợp mốt, trang nhã và lịch sự Đây là thuận lợi cho May 10 với lợi thế về các mặt hàng sơ mi cao cấp và trang nhã sẽ đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.

Mặt khác, Việt Nam đang phấn đấu tốc độ phát triển kinh tế năm 2008 đạt được 10.5% đây là cơ hội lớn cho ngành dệt may để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sẽ tăng theo Các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh hàng nói chung và ngành hàng may mặc nói riêng phải nắm bắt kịp thời được những chính sách kinh tế của Nhà nước, những biến đổi trong nền kinh tế để dự báo được xu hướng thị trường tiêu thụ cho hàng may mặc.

II.2.3.2 Môi trường chính trị pháp luật

Trước tình hình chính trị thế giới đang bất ổn thì Việt Nam có thuận lợi lớn nhất là một nước ổn định về chính trị với sự lãnh đạo của chính Đảng duy nhất Đảng Cộng Sản Việt Nam với đường lối chính sách đúng đắn Nhìn chung, hệ thống hành lang pháp luật của nước ta đang được cải thiện một cách rõ nét Đây là nhân tố quan trọng tạo môi trường kinh doanh lành mạnh với các chính sách thu hút đầu tư của nước ngoài như chính sách khuyến khích đầu tư, chính sách ưu đãi cho doanh nghiệp nước ngoài đầu tư tại Việt Nam

Ngoài ra, các tiêu chuẩn về sản xuất, quy chế về cạnh tranh, việc bảo vệ bản quyền phát minh sáng chế… cũng đang được áp dụng nhằm bảo vệ cho các doanh nghiệp tránh khỏi tình trạng hàng giả, hàng nhái đồng thời tôn vinh thương hiệu Việt Các doanh nghiệp cần nắm vững những quy định, luật lệ cũng như chính sách thuế quan đối với hàng ngoại nhập Đây là đòn bẩy để phát triển sản phẩm may mặc cho người tiêu dùng Việt Nam tiến tới làm chủ hoàn toàn thị trường trong nước và vươn ra ngoài thế giới.

II.2.3.3 Môi trường công nghệ

Với tốc độ phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ, ngày càng có nhiều công nghệ mới phục vụ cho ngành sản xuất hàng hoá với những tính năng kỹ thuật mới, hiện đại, cho năng xuất cao Và với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, với những yêu cầu ngày càng cao về chất lượng hàng hoá của người tiêu dùng thì việc đổi mới công nghệ là một điều tất yếu

Để giữ vững được thị phần của mình trên thị trường và mở rộng quy mô phát triển thì đầu tư công nghệ là điều rất quan trọng.

II.2.3.4 Môi trường văn hóa xã hội

Môi trường văn hoá xã hội là yếu tố có sự tác động mạnh mẽ đến việc phát triển thị trường hàng may mặc Hàng may mặc không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu bảo vệ mà còn đáp ứng nhu cầu làm đẹp, nhu cầu nâng cao địa vị xã hội, đó là giá trị văn hoá của sản phẩm may mặc Sự khác biệt đó ảnh hưởng sâu sắc tới việc mở rộng thị trường tiêu thụ hàng may mặc Việt Nam với truyền thống đậm đà bản sắc dân tộc là một thuận lợi cho các doanh nghiệp trong nước nắm bắt được xu hướng cũng như thị hiếu tiêu dùng của thị trường nội địa

Bên cạnh đó, dân số và xu hướng vận động của dân số cũng ảnh hưởng tới dung lượng thị trường Việt Nam với kết cấu dân số trẻ sẽ là thị trường tiềm năng to lớn cho ngành may mặc phát huy sáng tạo về mẫu mốt, đa dạng về chất liệu sản phẩm hơn nữa Đối với sản phẩm may mặc thì kiểu mốt cũng là một yếu tố quan trọng đặc biệt là đối với từng độ tuổi nhất định May 10 là một công ty nhạy bén trong việc nắm bắt thị hiếu của người tiêu dùng và áp dụng rất tinh tế trong việc lựa chọn nguồn nguyên liệu sản phẩm.

II.2.3.5 Nhân khẩu

Nhân khẩu cũng có ảnh hưởng khá rõ rệt đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu kỹ về nhân khẩu cho phép ta hoạch toán và đưa ra con số tương đối chính xác về khách hàng tiềm năng cũng như các cơ hội trong kinh doanh Ngoài ra nhân khẩu tăng cũng đem lại một cơ hội phát triển rất lớn cho thị trường may mặc.

II.2.3.6 Địa lí sinh thái

Các doanh nghiệp chịu ảnh hưởng không nhỏ các yếu tố về môi trường tự nhiên như địa lý May 10 là công ty có điều kiện địa lý vô cùng thuận lợi: nằm ở đầu mối giao thông rất thuận lợi cho việc giao dịch, chuyến hàng Bên cạnh đó, công ty còn được xây dựng trên khu đất rộng có điều kiện phát triển các xí nghiệp ngay tại công ty thuận lợi cho việc sản xuất, tiêu thụ cũng như quản lí Môi trường rộng lớn thông thoáng tạo điều kiện cho doanh nghiệp áp dụng các quy định nghiêm ngặt trong việc bảo vệ môi trường đồng thời áp dụng các dây chuyền công nghệ thương mại " xanh" đạt tiêu chuẩn ISO14001

Nhân tố địa lí, thời tiết, khí hậu: Yếu tố địa lí, thời tiết, khí hậu ảnh hưởng rất lớn đến các tầng lớp dân cư và do vậy nó tác động đến chủng loại, hàng hoá trên thị trường Tuỳ theo thời tiết khí hậu của từng vùng mà công ty tăng cường tiêu thụ các mặt hàng sản phẩm cho phù hợp Việt Nam là một đất nước nhiệt đới nóng ẩm, chịu ảnh hưởng của gió mùa Tại các tỉnh miền Bắc có khí hậu 4 mùa rõ rệt xuân, hạ, thu, đông, công ty chú trọng phát triển tiêu thụ các sản phẩm qua cả 4 mùa như áo jacket , comple vào mùa đông, áo sơ mi cộc tay vào mùa hè, các loại áo sơ mi dài tay, các loại quần trên cả 4 mùa Còn ở miền Trung và Đông Nam Bộ thì do thời tiết khí hậu có hai mùa mưa và khô nên công ty chú trọng phát triển tiêu thụ chủ yếu là các loại sơ mi, các loại quần Thời tiết khí hậu của các vùng này thường là nóng nên hàng jacket tiêu thụ được ít hơn.

II.2.4 Sức ép của nhà cung cấp

Cần phải tạo mối quan hệ hoà hảo và lâu dài với các nhà cung cấp tuy xét trên bình diện “cả 2 bên cùng có lợi”, trên thực tế, nhà cung cấp có uy quyền lớn hơn các doanh nghiệp vẫn tưởng Đặc biệt trong điều kiện nguyên vật liệu khan hiếm như hiện nay thì hầu như họ là người độc quyền trong phân phối Bởi vậy, để đảm bảo cho sản xuất được ổn định và phát

triển cần giữ mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với các nhà cung cấp Thường xuyên củng cố mối quan hệ đã có và xây dựng các mối quan hệ mới, đảm bảo cho tính liên thông và liên tục của sản xuất.

II.2.5 Ảnh hưởng của các mặt hàng thay thế

Cần phải quan tâm đến các mặt hàng thay thế và tác động của nó lên sản phẩm của công ty Các mặt hàng thay thế thường có tác động rất lớn đến bản thân sản phẩm cũng như người tiêu dùng, vì vậy, thiết nghĩ cần phải thường xuyên quan tâm đến sự thay đổi của các mặt hàng thay thế Tù đó có thể nhanh nhạy nhận biết được xu hướng tăng lên hay giảm xuống của giá cả mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh.

III Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết các vấn đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là bán những cái mà mình sản xuất ra mà nó phải được hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể các biện pháp marketing nhằm mục đích thu được lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp.

III.1 Nghiên cứu thị trường nội địa

- Khái niệm về thị trường theo quan điểm Marketing: Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu mà họ mong muốn.

Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của hoạt động sản xuất kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác các cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường.

Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một hay một nhóm hàng hoá Để từ đó doanh nghiệp có các biện pháp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường, nâng cao số lượng hàng hoá bán ra

Như vậy, thị trường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp Việc nghiên cứu và xác định chính xác thị trường có ý nghĩa rất quan trọng đối với quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiêp.

Một số định nghĩa về thị trường theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại

- Thị trường trọng điểm là thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn để nỗ lực chiếm lĩnh thông qua thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng

- Phân khúc thị trường là hành động chia thị trường thành các nhóm nhỏ, mỗi nhóm có những đặc điểm riêng về nhu cầu, còn các thành viên trong cùng một nhóm thì có những nhu cầu và mong muốn tương tự nhau.

Nghiên cứu thị trường không chỉ giới hạn ở thị trường hiện tại mà phải chú ý tới thị trường tương lai ở doanh nghiệp mà trước hết là thị trường doanh nghiệp muốn chinh phục.

Nắm chắc nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanh nghiệp để có kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp Để nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành theo các bước: Tìm khách hàng mới, làm tăng khả năng mua, mở rộng thị trường cũng như thị phần, xây dựng các hệ thống kênh phân phối thích hợp.

Ngoài ra doanh nghiệp cần phải khai thác các khách hàng tiềm năng, sử dụng các hình thức quảng cáo, tiếp thị, cải tiến về mẫu mã nhằm gia tăng ý muốn mua sắm của khách hàng

III.2 Lập kế hoạch tiêu thụ và chuẩn bị sản phẩm để xuất bán

- Kết quả nghiên cứu thị trường nhằm tăng mức và tần số tiêu thụ của thị trường hiện tại, đồng thời tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của mình.

- Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: phân tích tình hình tiêu thụ của năm trước, kỳ trước Đơn đặt hàng và các hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết Cân đối quan hệ cung cầu Dự đoán xu hướng thay đổi của thị hiếu, sở thích, năng lực sản xuất của doanh nghiệp.

- Chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự thực hiện và những điều kiện để thực hiện những mục tiêu đó Kế hoạch tiêu thụ phải xác định được:

- Thị trường tiêu thụ sản phẩm: thị trường truyền thống, thị trường mới, thị trường tiềm năng.- Danh mục các mặt hàng sản phẩm hoặc sản phẩm sẽ tiêu thụ trong kỳ kế hoạch

- Chất lượng, quy cách và số lượng sẽ tiêu thụ- Tổng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm

* Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn một số mục tiêu như: thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tối đa hoá lợi nhuận hay giải phóng hàng tồn Những mục tiêu đó được cụ thể hoá những nhiệm vụ sau:

Sản lượng hàng bán: từng mặt hàng được bán cho khách hàng nào, khối lượng bán là bao nhiêu, bán khi nào.

Chí phí bán hàng: các loại chi phí có liên quan đến việc bán số hàng hoá (bao gồm cả chi phí cho hoạt động marketing).

Lợi nhuận: tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ sản phẩm.

Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: cần được hoạch định một cách chi tiết và tuân thủ nghiêm ngặt, vì tiến độ tiêu thụ sản phẩm còn liên quan tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng vật tư, kỹ thuật của doanh nghiệp.

Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, hình thức thanh toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu , tất cả cần được xác định một cách rõ ràng trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Dự kiến biến động ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thời tiết, các nhà cung cấp đầu vào, phương tiện vận chuyển, thị trường vốn doanh nghiệp phải dự kiến trước những nguồn lực cần thiết cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cũng như những biến động có thể xẩy ra, để từ đó có các kế hoạch dự phòng và biện pháp ứng phó trong trường hợp cần thiết.

III.3 Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối cùng Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp cần phải tính toán dựa trên các yếu tố về đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng để lựa chọn kênh tiêu thụ hợp lý.

III.3.1 Lựa chọn kênh phân phối

Một kênh phân phối là một tập hợp hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng có thể mô tả một cách tổng quát qua sơ đồ sau:

(Giáo trình Marketing thương mại – ĐH KTQD)

Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng thường được phân loại và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/gián tiếp hay ngắn/dài:

III.3.1.1 Theo tiêu thức trực tiếp/gián tiếp: Có 3 dạng kênh đó là:

III.3.1.1.1 Kênh phân phối trực tiếp

Doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hóa Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm phân phối hàng hóa đến tận tay người sử dụng Dạng kênh này được mô tả như sau:

Người sản xuất (tổ chức đầu nguồn)

Người sử dụng sản phẩmNgười

bán lẻ

Người bán lẻNgười

bán buôn C2Người

bán buôn C1

Người bán lẻNgười

bán buôn

( Giáo trình Marketing thương mại – ĐH KTQD)III.3.1.1.2 Kênh phân phối gián tiếp

Doanh nghiệp bán hàng hóa cho các nhà bán buôn các cấp, nhà bán lẻ rồi từ đó sản phẩm mới đến được tay người tiêu dùng Doanh nghiệp không trực tiếp cung cấp các sản phẩm cho người tiêu dùng Dạng kênh này được mô tả thông qua sơ đồ:

(Giáo trình Marketing thương mại – ĐH KTQD)

III.3.1.1.3 Kênh phân phối hỗn hợp:

Đây là sự kết hợp dựa trên cơ sở của 2 dạng kênh phân phối trên Doanh nghiệp vừa tổ chức bán trực tiếp hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng, vừa khai thác lợi thế của người mua trung gian nhằm tăng các ưu điểm, hạn chế các nhược điểm của mỗi dạng kênh phân phối Kênh phân phối này được mô tả qua sơ đồ sau:

(Giáo trình Marketing thương mại – ĐH KTQD)

III.3.1.2 Theo tiêu thức ngắn/dài:III.3.1.2.1 Kênh phân phối ngắn:

Doanh nghiệp thường sử dụng kênh phân phối trực tiếp hoặc có sử dụng trung gian nhưng rất ít Thường chỉ có sử dụng một người bán buôn hoặc bán lẻ Kênh này có ưu điểm la không làm tăng chi phí trong khâu trung gian Doanh nghiệp có thể hiểu khách hàng hơn thông qua sự tiếp xúc trực tiếp và gần với khách hàng Kênh này cho phép doanh nghiệp kiểm soát tốt hơn quá trình bán hàng cũng như có cơ hội điều chỉnh và thay đổi chiến lược, mục tiêu khi có sai lầm.

Doanh nghiệp

Đại lý Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Người mua trung gian

Khách hàngKhách

hàng

III.3.1.2.2 Kênh phân phối dài

Doanh nghiệp sử dụng nhiều cấp mua trung gian Hàng hóa của doanh nghiệp có thể được chuyển dần quyền sở hữu cho hàng loạt các nhà buôn lớn đến các nhà buôn nhỏ, tiếp đó qua tay các nhà bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng Kênh phân phối này cho phép doanh nghiệp cung cấp được hàng hóa đến tay khách hàng có vị trí địa lí xa nhất mà không tốn kém nhiều về chi phí Đồng thời có cơ hội để chuyên môn hóa các hoạt động của từng bộ phận trong phân phối.

III.3.2 Thiết kế kênh phân phối sản phẩm

Thiết kế kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm theo yếu tố địa lí và khách hàng để xác định và xây dựng phương án kênh phân phối của doanh nghiệp Để thiết kế kênh phân phối tốt cần thực hiện tốt các hoạt động sau:

III.3.2.1 Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân phốiHoạt động này bao gồm việc nghiên cứu các yếu tố sau:

- Giới hạn địa lí của thị trường, các loại phương tiện và chi phí vận chuyển.

- Các nhóm khách hàng trọng điểm: Đặc điểm và yêu cầu của họ đối với các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp

- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: Thực trạng và tiềm năng phát triển- Các lực lượng người trung gian trên thị trường

- Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp

III.3.2.2 Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối:

Các mục tiêu của hệ thống kênh phân phối phải được xác định dựa trên sơ sở mục tiêu chung của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về bán hàng Mục tiêu này cũng có thể được xác định dựa trên các đinh hướng cơ bản:

- Mức độ thỏa mãn của khách hàng

- Doanh số bán tổng quát và cho từng nhóm sản phẩm

- Tăng cường khả năng chiếm lĩnh, kiểm soát thị trường và chiếm lĩnh nó- Giảm chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển

Tùy theo đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của kinh doanh và thị trường, doanh nghiệp có thể lựa chọn được mục tiêu phù hợp với khả năng và tiềm lực của doanh nghiệp.

III.3.2.3 Xác định kênh và phương án kênh phân phối.

Doanh nghiệp xác định các kênh phân phối phù hợp trên cơ sở xem xét các ưu nhược điểm, các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh phân phối cũng như các mục tiêu của kênh phân phối, từ đó so sánh các kênh này với nhau để có lựa chọn tốt nhất Doanh nghiệp có thể sử dụng một dạng hoặc nhiều dạng kênh phân phối Để có sự lựa chọn chính xác, doanh nghiệp nên xây dựng nhiều phương án khác nhau làm cơ sở để phân tích và lựa chọn phương án tối ưu về kênh phân phối.

III.3.2.4 Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phốiCác phần tử chủ chốt trong kênh phân phối bao gồm:

- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp- Người mua trung gian

Tùy theo kênh sử dụng mà có thể có người trung gian hoặc không.III.3.2.5 Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng và có ảnh hưởng lớn đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:

- Lực lượng bán hàng cơ hữu: Bao gồm tất cả các nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đối với việc bán hàng Đây là những nhân viên bán hàng tại văn phòng và bán bên ngoài doanh nghiệp Quy mô của lực lượng bán hàng hữu cơ có thể thay đổi tùy vào kênh phân phối cũng như phương án lựa chọn kênh phân phối do đó doanh nghiệp cần quan tâm đến đặc điểm này để điều chỉnh.

- Các đại lí bán hàng có hợp đồng: Bao gồm các cá nhân hay tổ chức không thuộc lực lượng bán hàng cơ hữu, nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lí theo các hợp đồng đã kí kết.

III.3.2.6 Người mua trung gian trong kênh phân phối

Bao gồm tất cả những người mua hàng của doanh nghiệp rồi bán lại cho người khác để kiếm lời Các dạng người mua trung gian mà doanh nghiệp có thể sử dụng:

- Các nhà buôn lớn- Các nhà buôn nhỏ

- Các đại lí mua đứt, bán đoạn- Các nhà bán lẻ

III.3.2.7 Xác định người mua trung gian

Tùy thuộc vào dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp đã lựa chọn mà người trung gian cũng khác nhau.Doanh nghiệp cần cụ thể hóa vị trí, nhiệm vụ của từng người mua trung gian trong hệ thống phân phối nhằm đảm bảo hiệu suất hoạt động của kênh Ngoài ra còn cần có các chính sách khuyến khích, động viên và kiểm soát hoạt động của họ một cách thích ứng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.

III.3.2.8 Lựa chọn người mua trung gian cho kênh phân phối

Mỗi dạng người trung gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh độc lập Đặc điểm cụ thể của mỗi tổ chức kinh doanh có ảnh hưởng lớn đến khả năng thực hiện khác nhau vai trò của họ trong kênh phân phối của doanh nghiệp Đó là các đặc điểm về quy mô, tiềm lực, uy tín trên thương trường, kinh nghiệm tổ chức và quản lí…Bởi vậy, doanh nghiệp cần phân tích và lựa chọn một cách chính xác người phù hợp trong kênh phân phối để đưa vào hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp.

III.3.2.9 Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối

Các doanh nghiệp thường sử dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh như là một truyền thống và ít quan tâm đến việc điều chỉnh kênh sao cho hiệu quả cho dù hệ thống kênh phân phối là khả biến Điều này có thể ảnh hưởng đến khả năng phát triển bán hàng và hiệu quả công việc.

III.3.3 Phân phối sản phẩm vào các kênh phân phối

Đây là quá trình xác định kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung cấp hàng hóa cho các kênh phân phối của doanh nghiệp Các kế hoach phân phối hàng hóa phải đáp ứng được yêu cầu về:

- Danh mục hàng hóa vận động trong kênh

- Khối lượng hàng hóa và từng loại hàng hóa trong kênh- Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hóa

- Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng hóa

Dù trong trường hợp nào, kế hoạch phân phối hiện vật cũng là cơ sở quan trọng để thỏa mãn yêu cầu: đúng hàng, đúng địa điểm, đúng thời gian với tất cả các khách hàng.

III.4 Các hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng cáo

Xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp về doanh nghiệp, sản phẩm, phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Đồng thời, thông qua đây, doanh nghiệp cũng thu hồi được các thông tin về nhu cầu của khách hàng và tìm cách đáp ứng yêu cầu đó một cách tốt nhất Hoạt động xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm những cách thức, biện pháp nhằm đẩy mạnh khả năng bán của doanh nghiệp Xúc tiến bán hàng cho phép doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh so với các đội thủ trên thị trường Các nội dung quan trọng của xúc tiến bao gồm: Quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm…

III.5 Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Muốn hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, các công ty cần tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh và được chuyên môn hoá Tuỳ theo quy mô của thị trường, số lượng chủng loại mặt hàng, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp mà tổ chức bộ máy tiêu thụ phải thoả mãn các tiêu thức sau: Tổ chức gọn nhẹ, cơ cấu đơn giản, linh hoạt thích cứng cao với yêu cầu của thị trường; phù hợp với mục tiêu đề ra; phát huy năng lực tập thể; hoạt động đồng nhất có hiệu quả.

Hàng hoá sau khi sản xuất ra phải được tiêu thụ trên thị trường Một thực tế cho thấy rằng hàng hoá không bán được không phải do nguyên nhân về chất lượng và giá cả mà do khâu tổ chức tiêu thụ còn yếu kém Do đó để thực hiện tốt các hoạt động tiêu thụ các doanh nghiệp phải chú ý đến các nội dung sau:

+ Tổ chức bộ máy thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

* Nhiệm vụ:

- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ, thực hiện các dịch vụ trước và sau bán hàng- Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm

- Ký kết hợp đồng và theo dõi việc thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm

- Giới thiệu, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, nắm bắt các thông tin từ khách hàng phản hồi giúp doanh nghiệp có biện pháp thích ứng với sự thay đổi của thị trường.

- Đánh giá hiệu quả hoạt động của công tác tiêu thụ sản phẩm theo từng giai đoạn.

* Bộ máy tiêu thụ sản phẩm: Bộ máy phù hợp sẽ đảm bảo thực hiện nhiệm vụ và mục tiêu đề ra, phản ứng nhanh nhạy với sự thay đổi của thị trường, thúc đẩy quá trình sản xuất, nâng cao hiệu quả kinh tế Các bộ phận phụ trách việc tiêu thụ từng khu vực thị trường, bộ phận phụ trách khâu bán hàng, vận chuyển, thực hiện quảng cáo theo dõi tiến độ tiêu thụ được giao các công việc cụ thể trong nhiệm vụ thực hiện tiêu thụ sản phẩm.

+ Tổ chức bán hàng

Tuỳ theo điều kiện, đặc điểm sản xuất kinh doanh và đặc tính của sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn các hình thức bán hàng cho phù hợp như bán hàng trực tiếp, bán hàng qua hợp đồng kinh tế, bán hàng qua điện thoại…

- Tiến hành vận chuyển sản phẩm hàng hoá tới các cửa hàng ở từng khu vực với các đại lý tuỳ theo các điều kiện trong hợp đồng đã ký mã thực hiện vận chuyển và tính toán.

- Bố trí trang thiết bị cần thiết trong cửa hàng, sắp xếp trình bày sản phẩm sao cho thuận tiện, hợp lý, tạo thuận lợi cho bán hàng Các đại lý cũng có những cách làm nhằm mục đích trên theo quan điểm và khả năng của họ.

- Tuyển chọn và đào tạo, bố trí người bán hàng Người bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Do đó có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm Trong cơ chế thị trường phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu và điều kiện bán hàng một cách chủ động, văn minh đáp ứng tối đa nhu cầu của thị trường đảm bảo lợi nhuận tạo uy tín cho khách hàng.

+ Hoạt động giao dịch, ký kết hợp đồng:

Cùng với việc bán hàng tới tận tay người tiêu dùng, doanh nghiệp tìm kiếm và thực hiện bán hàng qua hợp đồng tiêu thụ Bán hàng dưới hình thức này giúp doanh nghiệp bán hàng được nhiều và khối lượng lớn và là cơ sở xây dựng quan hệ làm ăn lâu dài Trước khi ký được hợp đồng doanh nghiệp phải xác định rõ mục tiêu yêu cầu của cuộc đàm phán Kết quả của một cuộc đàm phán thành công là hợp đồng tiêu thụ sản phẩm được ký kết Đối tượng ký kết hợp đồng với doanh nghiệp là các đơn vị và cá nhân có nhu cầu và đủ tư cách pháp nhân Sau khi ký hợp đồng là giao hàng và thanh toán theo điều kiện đặt ra Các hợp đồng thường sử dụng là: Hợp đồng đại lý tiêu thụ; hợp đồng gia công; hợp đồng liên doanh, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, phân chia lợi nhuận.

Doanh nghiệp cần sắp xếp các công việc cần làm theo hợp đồng đã ký, theo dõi thực hiện, giải quyết kịp thời vướng mắc, đảm bảo uy tín của doanh nghiệp.

+ Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ:

- Dịch vụ trước bán hàng: Gồm các dịch vụ giới thiệu sản phẩm, quảng cáo, chào hàng, tham gia hội chợ triển lãm, tham gia hội nghị khách hàng, tìm hiểu cách bao gói phù hợp với thị hiếu của khách hàng và các dịch vụ kèm theo để gợi mở nhu cầu của khách hàng mua và sử dụng sản phẩm của công ty mình.

- Dịch vụ trong bán hàng: Góp phần thoả mãn tối đa nhu cầu của người mua gồm giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn lựa chọn hàng hoá, hướng dẫn sử dụng hàng hoá Dịch vụ trong khi bán hàng nhằm tác động vào tâm lý của người tiêu dùng và sự tin cậy của doanh nghiệp.

- Dịch vụ sau bán hàng: là các hoạt động gồm việc bảo hành sản phẩm, tư vấn Dịch vụ sau bán hàng nhằm nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp, củng cố lòng tin của người tiêu dùng khi mua và sử dụng hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất.

III.6 Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp đánh giá kết quả tiêu thụ đã đạt được thông qua các chỉ tiêu sau:

- Tổng sản lượng: là tổng số lượng các mặt hàng mà doanh nghiệp đã tiêu thụ được

n ∑ Sbán = ∑ Qi i =1

Trong đó: Sbán là sản lượng bán; Qi : Số lượng mặt hàng thứ i đã bán

- Doanh thu tiêu thụ là số tiền thu được ứng với số lượng sản phẩm đã tiêu thụ (chưa trừ chi

∑ Doanh thu = ∑ Qi Pi i =1 Trong đó: Pi là giá bán mặt hàng thứ i

Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể dựa vào chỉ số doanh thu: Doanh thu/Chi phí bán hàng Lợi nhuận ròng/Doanh thu Lợi nhuận/Chi phí bán hàng

IV Các phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩmIV.1 Phương pháp so sánh

Là phương pháp lâu đời nhất và được ứng dụng rộng rãi nhất So sánh trong phân tích kinh tế là đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã được lượng hoá có cùng một nội dung, tính chất tương tự nhau.

Dùng phương pháp so sánh để so sánh năm sau so năm trước để biết xu thế ; thực tế so với kế hoạch để biết mức độ hoàn thành kế hoạch ; so sánh với các doanh nghiệp của ngành họăc trung bình ngành để biết vị trí tương đối của doanh nghiệp

Ưu điểm lớn nhất của phương pháp so sánh là cho phép tách ra được những nét chung, nét riêng của các hiện tượng được so sánh, trên cơ sở đó đánh giá được các mặt phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay chưa hiệu quả để tìm ra các giải pháp quản lý hợp lý và tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể.

Đòi hỏi có tính nguyên tắc khi áp dụng phương pháp so sánh là:

- Các chỉ tiêu hay các kết quả tính toán phải tương đương nhau về nội dung phản ánh và cách xác định.

- Trong phân tích so sánh có thể so sánh: Số tuyệt đối, số tương đối

Số tuyệt đối là số tập hợp trực tiếp từ các yếu tố cấu thành hiện tượng kinh tế được phản ánh, phân tích bằng số liệu tuyệt đối cho thấy được khối lượng quy mô của hiện tượng kinh tế Các số tuyệt đối được so sánh phải có cùng một nội dung phản ánh, cách tính toán xác định, phạm vi, kết cấu và đơn vị đo lường của hiện tượng, vì thế dung lượng ứng dụng số tuyệt đối trong phân tích so sánh nằm trong một khuôn khổ nhất định.

Số tương đối là số biểu thị dưới dạng phần trăm, số tỷ lệ hoặc hệ số Sử dụng số tương đối có thể đánh giá được sự thay đổi kết cấu của các hiện tượng kinh tế, đặc biệt cho phép liên kết các chỉ tiêu không tương đưng để phân tích so sánh.

V Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpV.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ

Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm có đạt hiệu quả hay không là khâu cuối cùng của công tác tiêu thụ sản phẩm Nó giúp cho doanh nghiệp thấy được những mặt được cũng như những mặt yếu kém còn tồn tại Từ đó doanh nghiệp có kế hoạch phát huy những điểm mạnh và khắc phục những yếu kém trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo.

Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu có ý nghĩa quan trọng, ảnh hưởng rất lớn đến sự thành bại của doanh nghiệp Do vậy, đánh giá kết quả của công tác tiêu thụ là việc hết sức cần thiết Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu kế hoạch hoặc kết quả kỳ trước làm thước đo so sánh để thấy được mức độ hoàn thành kế hoạch hay mức độ phát triển của kỳ hiện tại Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Thông qua tiêu thụ, doanh nghiệp thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, thu hồi được vốn bỏ ra, góp phần tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn và thoả mãn được phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội Sản phẩm chỉ được coi là đã tiêu thụ khi và chỉ khi doanh nghiệp đã thu được tiền hay khách hàng chấp nhận trả tiền.

Thường xuyên phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá giúp cho doanh nghiệp biết được những nguyên nhân, tồn tại ảnh hưởng đến việc tiêu thụ, qua đó có biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ Nhiệm vụ của việc phân tích tiêu thụ gồm:

- Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá về mặt số lượng, chất lượng, chủng loại mặt hàng và thời hạn tiêu thụ

- Xác định nguyên nhân, ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ.

Để đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng theo từng loại sản phẩm, hàng hoá, có thể dùng thước đo hiện vật và sử dụng công thức:

Tỷ lệ % thực hiện kế Số lượng SP từng loại tiêu thụ kỳ thực tế

hoạch tiêu thụ từng loại SP =

Số lượng SP từng loại tiêu thụ kỳ kế hoạch

Tuy nhiên, muốn đánh giá chung tình hình tiêu thụ của toàn bộ sn phẩm hàng hoá tiêu thụ, ta phi sử dụng thước đo giá trị bằng chỉ tiêu sau:

∑ Qtti x Poi

∑ Qkhi x Poi

Trong đó: Itt/kh: Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ, Qtti: Khối lượng sản phẩm, Qkhi: Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ kế hoạch trong kỳ, Poi: Giá bán sản phẩm i

Ngoài việc đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm về mặt khối lượng thì doanh nghiệp cũng cần phải đánh giá việc tiêu thụ sản phẩm qua các chủng loại mặt hàng Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp biết được mặt hàng nào bán được, thị trường nào đang cần mặt hàng này, với số lượng bao nhiêu, mặt hàng nào không bán được, qua đó doanh nghiệp sẽ có hướng sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn.

Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc đánh giá được tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ cũng như chủng loại mặt hàng tiêu thụ là rất quan trọng, nhưng việc xem xét đến kỳ hạn tiêu thụ của sản phẩm cũng phải được doanh nghiệp quan tâm đến Việc giao kịp thời và nhanh chóng sản phẩm cho khách hàng là biện pháp để bảo đảm chất lượng của sản phẩm, thu hồi vốn nhanh cũng là tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng và cho cả doanh nghiệp thực hiện được các kế hoạch sản xuất kinh doanh đã đề ra Khi phân tích kỳ hạn tiêu thụ, cần tính ra và so sánh sản phẩm, hàng hoá đã chuyển giao từng tháng, từng quý của từng sản phẩm với hợp đồng đã ký kết Cần liên hệ với tình hình sản xuất kinh doanh để bảo đảm tính nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ, sao cho sản xuất đến đâu thì tiêu thụ ngay đến đó, tránh ứ đọng sản phẩm Mặt khách doanh nghiệp cũng không được gây khó khăn cho khách hàng như giao không đủ hàng, và doanh nghiệp cũng phải tôn trọng các hợp đồng đã ký kết và thoả thuận với khách hàng.

V.2 Các chỉ tiêu đánh giá

Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm được phn ánh thông qua các chỉ tiêu hiện vật và giá trị:a-Bằng thước đo hiện vật: Thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng sản phẩm được tiêu thụ trong kỳ, số lượng sản phẩm trong kỳ được thể hiện qua các đơn vị đo lường như: chiếc, bộ, kg, , sản phẩm đã được bán

Khối lượng tiêu thụ của từng loại sản phẩm được tính như sau: Qi = Qđk + Qsx - Qck

Trong đó: Qi: Số lượng sản phẩm loại i được tiêu thụ, Qđk: Số lượng sản phẩm loại i tồn đầu kỳ, Qsx: Số lượng sản phẩm loại i sản xuất trong kỳ, Qck: Số lượng sản phẩm loại i tồn cuối kỳ

b- Bằng thước đo giá trị: Đó là lượng sản phẩm tiêu thụ được biểu hiện bằng doanh thu tiêu thụ:DTi = Qi x Pi

Trong đó: DTi: Doanh thu tiêu thụ của sản phẩm i trong kỳ, Qi: Khối lượng sản phẩm i được tiêu thụ trong kỳ, Pi: Giá bán của một đn vị sản phẩm i

V.3 Các chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ

* Hiệu quả kinh doanh là sự so sánh giữa kết quả đầu ra với nguồn lực đầu vào để tạo ra đầu ra đó Trong đó các nguồn lực đầu vào là: Lao động, tư liệu lao động, đối tượng lao động, vốn vay Các kết quả đầu ra là: Giá trị tổng sản lượng, doanh thu, lợi nhuận.

Khi phân tích các chỉ tiêu, chúng ta cần so sánh thực tế với kế hoạch nhằm đánh giá cả tình hình thực hiện kế hoạch của các chỉ tiêu Ngoài ra, chúng ta còn có thể so sánh tình hình tiêu thụ thực tế với những kỳ kinh doanh trước để thấy được tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp qua các thời kỳ, các năm.

Doanh thu thuầnVòng quay hàng tồn kho = - Hàng tồn kho bình quân

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 10

I Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần May 10I.1 Giới thiệu

Tên công ty: Công ty cổ phần May 10Tên giao dịch: Gament 10 JSC (Garco 10)

Họ và tên tổng giám đốc: Nguyễn Thị Thanh Huyền

Trụ sở chính: Phường Sài Đồng - Quận Long Biên - Hà NộiMã số thuế: 0100101308 -1

Số quyết định thành lập doanh nghiệp: 0103006688

Vốn điều lệ: 54.000.000.000 đồng (Năm mươi bốn tỷ đồng Việt Nam)Fax: 84 - 4 - 8276925

Tel: 84 - 4 - 8276923, 8276396Website: http:// www.garco10.com.vnEmail: congtymay10@garco10.com.vn

- Giảm sự trùng lặp trong công việc.

- Làm cho hệ thống hoạt động có sự gắn kết, thống nhất và hoàn chỉnh.Sơ đồ tổ chức Công ty cổ phần May 10

Tổng giám đốc

Phó tổng giám đốc Phó tổng giám đốc Phó tổng giám đốc Giám đốc điều hành

I.3 Kết quả kinh doanh chung

Phân tích kết quả kinh doanh chung của công ty cho phép xác định được những thành tựu cũng như hạn chế của công ty Trên cơ sở này công ty có thể đề ra các giải pháp nhằm phát huy những điểm mạnh và hạn chế các yếu điểm của công ty

Bảng 1: Doanh thu và Lợi nhuận năm 2007:

Thu nhập người lao động 1.550.000 đồng 1.750.000 đồng

(Báo cáo lễ kỉ niệm 62 năm May 10 – 49 năm ngày Bác về thăm công ty)

Nhìn vào bảng doanh thu và lợi nhuận năm 2007 có thể thấy doanh thu kế hoạch đề ra là 475 tỷ nhưng công ty đã đạt được doanh thu 490 tỷ, vượt 15 tỷ, tương đương với vượt 3,2% kế hoạch Đây là một điều đáng mừng vì 15 tỷ không phải là con số nhỏ Trong đó lợi nhuận thực tế mà công ty đạt được là 16,5 tỷ, vượt 3,125% so với lợi nhuận kế hoạch là 16 tỷ Thu nhập người lao động cũng tăng lên so với kế hoạch nhưng so với mức tăng giá thì đây là một mức tăng không đáng kể

Hiệu quả hoạt động của một công ty không chỉ đánh giá qua doanh thu, lợi nhuận hay thu nhập của người lao động mà ngoài ra còn có một số chỉ tiêu khác:

Bảng 2: Kết quả sản xuất kinh doanh năm 2007

(Phòng kinh doanh – Công ty May 10)

Qua bảng trên có thể thấy giá trị SXCN vượt kế hoạch 101.20% và vượt so với năm 2006 là 118.40% Đây là một minh chứng rõ ràng cho hoạt động có tiến bộ và hiệu quả của công ty trong năm 2007 vừa qua Doanh thu công ty đạt được chỉ vượt qua kế hoạch, tuy nhiên so với doanh thu năm 2006 thì đó lại là một điểm yếu Doanh thu năm 2007 chỉ đạt được 77.58% so với năm 2006 nói lên số lượng hàng hoá của công ty tiêu thụ trong năm 2006 mạnh hơn 2007 Điều này là do đối thủ cạnh tranh của công ty quá mạnh, do thị trường may mặc có xu hướng bão hoà hay là do giá cả của may 10 tăng lên nên lượng bán giảm thì đang còn là nghi vấn Tuy nhiên lợi nhuận năm 2007 so với năm 2006 và so với kế hoạch đã đề ra đều vượt mức chỉ tiêu Lợi nhuận năm 2007 tăng lên so với mức kế hoạch là 103.125% và so với năm 2006 là 104.23% Điều này chứng tỏ doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả chứ không phải là những con số Từ đó khoản thuế nộp ngân sách nhà nước cũng tăng lên đáng kể Từ 2.40 (năm 2006) lên 6.03 (năm 2007) và vượt qua mức kế hoạch đề ra (6.0) 100.50% đây là một con số cần sự khuyến khích từ phía nhà nước để tránh được tình trạng gian lận thuế nói chung và đảm bảo ngân sách nhà nước nói riêng.

Giá trị xuất khẩu giảm tương đối so với năm 2006 và với kế hoạch đã đề ra Giá trị xuất khẩu chỉ đạt 80.87% và 85.64% so với kế hoạch và năm 2006 Nhìn từ góc độ lợi nhuận có thể đây là một tính hiệu buồn đối với May 10, nhưng nhìn theo một góc độ khác có thể thấy đây là một

KH 20081 Giá trị SXCN Tỷ đồng 160.70 188 190.27 101.20 118.40 228.32

dấu hiệu cho thấy May 10 đang dần hướng sự quan tâm về thị trường trong nước - một thị trường có tiềm lực mạnh mà bấy lâu nay công ty chưa có chính sách cũng như sự đầu tư thích đáng.

Giá trị nhập khẩu tuy có giảm so với năm 2006 (chỉ bằng 98.24% so với giá trị nhập khẩu năm 2006) nhưng lại tăng lên so với kế hoạch đề ra là 116.39% Con số này phản ánh tình trạng khan hiếm về nguồn tài nguyên của May 10 nói riêng và ngành dệt may nói chung Lượng nguyên vật liệu không đủ cung cấp cho công ty, công ty phải hướng sự tìm kiếm ra bên ngoài đất nước Mặt khác, nguyên vật liệu đầu vào ở Việt Nam còn rất thô sơ, mộc mạc không thể đáp ứng được một cách tốt nhất sự đòi hỏi của các công ty Đây là vấn đề cần thiết phải có sự can thiệp và quan tâm từ các cấp, ban ngành chức năng có liên quan.

Nhìn vào số liệu về lượng lao động bình quân có thể thấy: Lượng lao động giảm đáng kể so với năm 2006, chỉ chiếm có 95.31% lượng lao động năm 2006 Điều này chứng tỏ các máy móc hiện đại đựoc sử dụng đã thay thế sức lao động của con người Con người dần quen với việc vận hành máy móc Đồng thời, qua đây, công ty cũng thực hiên tinh giảm biên chế và giành nhiều thành công đáng kinh ngạc Tuy nhiên so với kế hoạch năm thì lượng lao động đã vượt quá dự kiến Điều này làm gia tăng một khoản tương đối đáng kể tiền lương cho công nhân, tăng chi phí của công ty lên khá cao.

Nhìn vào các số liệu của bảng trên còn thấy được thu nhập binh quân đầu người có tăng lên hơn 23% nhưng so sánh với mức độ tăng 100% của giá cả thì thấy tốc độ tăng thu nhập cũng không đem lại một cuộc sống tốt đẹp và ổn định cho người công nhân được.

Lượng tiền đổ vào đầu tư cũng ít hơn so với các năm trước và ít hơn so với kế hoạch Điều này có lẽ do khi phân bổ có quá nhiều khoản phụ trội nên tiền dành cho đầu tư bị giới hạn dần Đầu tư chỉ đạt có 64.7% kế hoạch và 70.18% năm 2006 Đây là điều rất đáng tiếc và cần có sự quan tâm đầu tư đúng mức từ các phòng ban chức năng có liên quan cũng như toàn công ty.

Bảng 3: Bảng cân đối tài sản của công ty:

3- Bảng tổng kết tài sản

Tiền 35,606 33,645 32,048 31,513 Phải thu khách hàng 52,329 59,616 62,067 53,279

(Dự phòng tồn kho) - - - (1,500)Tài sản lưu động khác 2,509 8,518 4,036 1,100 Tổng tài sản lưu động 167,146 177,095 171,357 142,476 TSCĐ hữu hình 206,071 216,601 232,137 240,762 (Khấu hao tích luỹ) (133,956) (149,426) (155,902) (163,764)TSCĐ vô hình 1,933 1,933 1,934 2,335 (Khấu hao tích luỹ) (758) (1,086) (1,247) (1,407)Đầu tư khác 5,673 6,751 4,140 7,166

Phải trả người bán 85,477 85,108 71,376 62,411 Vay ngắn hạn 9,240 186 7,247 - Nợ ngắn hạn khác 58,028 71,566 69,115 59,610 Nợ dài hạn 28,449 24,729 30,839 27,741

Vốn điều lệ 54,000 54,000 54,000 54,000 Vốn kinh doanh 5,595 8,873 12,182 12,204 Quĩ dự phòng TC 413 640 358 873 Quĩ phúc lợi 3,517 3,526 2,442 4,249 Lãi để lại - lãi cổ tức 1,390 3,240 4,860 6,480 Tổng vốn chủ sở hữu 64,915 70,279 73,842 77,806

Thông qua bảng trên, có thể rút ra một số nhận xét sau :

Tiền mặt năm 2007 giảm đáng kể do sự xuất hiện của thẻ tín dụng, của hệ thống ngân hàng mọc lên khắp nơi Điều này thể hiện sự hiện đại, bắt nhịp kịp với cái mới của công ty Điều này cho phép tránh được các rủi ro về trộm cắp tài sản và đảm bảo an ninh cho két tiền của doanh nghiệp.

Cũng cần phải chú ý đến mục « phải thu khách hàng » Cuối năm 2006, mục này là 53.279 cho đến năm 2007, mục này đã giảm xuống 47.951 như vậy, khoản nợ mà doanh nghiệp cho vay vẫn đòi được và cho vay thêm khoản khác chứ không phải là sự ì trệ về dòng tiền

Yếu tố tồn kho cũng là một yếu tố đáng nói đến Tồn kho là yếu tố cho phép công ty có thể đánh giá và tính toán được hiệu quả hoạt động của công ty một cách chính xác nhất Tồn kho năm 2006 là 58,084 Đến năm 2007, lượng tồn kho giảm xuống tương đối, chỉ còn 52,776.

Tài sản lưu động cũng là một yếu tố cho phép tính toán và so sánh các chỉ tiêu với nhau để có biện pháp can thiệp kịp thời Tài sản lưu động năm 2007 (20,000) có xu hướng trội hơn năm 2006 (1,100) Trong khi đó tổng tài sản lưu động năm 2007 (136,227) lại ít hơn tổng tài sản lưu động năm 2006 (142,476) Tỷ lệ tài sản lưu động trên tài sản cố định càng cao càng thể hiện rằng công ty đó hoạt động có hiệu quả.

Bên canh đó còn có 2 yếu tố, đó là : tài sản cố đinh hữu hình và tài sản cố định vô hình Tài sản cố định hữu hình năm 2006 là 240,762 ít hơn năm 2007 là 305,557 Tài sản cố định vô hình giảm dần từ (2,335) năm 2006 đến năm 2007 (1,933)

Tuy nhiên, tổng nợ của công ty lại cao hơn Tổng nợ tăng từ 149,762 đến 165,419 thể hiện công ty có hoạt động rất sôi nổi Tuy nhiên cần có chính sách và biện pháp hữu ích, can thiệp nhằm hạn chế các khoản nợ này một cách tốt nhất.

Vốn điều lệ để ở công ty, đều trùng nhau có lẽ là do yêu cầu khách quan của các điều luật, điều lệ.

Trong khi đó, vốn kinh doanh thực sự mà doanh nghiệp bỏ ra trong năm 2007 là 18,838 vượt trội hơn rất nhiều so với năm 2006 (12,204)

Khoản lãi để lại năm 2006 va 2007 đều là 6,480.