1. Trang chủ
  2. » Luận Văn - Báo Cáo

Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội

136 159 2
Tài liệu đã được kiểm tra trùng lặp

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

THÔNG TIN TÀI LIỆU

Thông tin cơ bản

Định dạng
Số trang 136
Dung lượng 639 KB

Nội dung

Luận văn : Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội

Trang 1

Lời mở đầu

Trong những năm gần đây, khi nền kinh tế nớc ta ngày một phát triển, vấn đề tìm hiểu thị trờng và sản phẩm phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng đặt ra càng cấp thiết, đặc biệt đối với những Công ty sản xuất và kinh doanh hàng tiêu dùng Do nớc ta đang trong quá trình hội nhập, mở cửa nền kinh tế nên yếu tố cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt Không những các Công ty trong nớc phải cạnh tranh với nhau để tồn tại mà các Công ty còn phải cạnh tranh với tất cả các công ty ở nớc ngoài trong đó có những Công ty rất hùng mạnh về mặt tài chính, họ lại có kinh nghiệm hàng chục thậm chí hàng trăm năm, cho nên về thế và lực họ mạnh hơn ta rất nhiều Để tồn tại trong cuộc cạnh tranh không cân sức này, chúng ta cần phải nâng cao hiệu quả kinh doanh trong đó vấn đề tiêu thụ đợc sản phẩm đầu ra là vô cùng quan trọng Mặt khác, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trờng đầy biến động, với các đối thủ cạnh tranh, với những tiến bộ khoa học kỹ thuật luôn thay đổi một cách nhanh chóng, cùng với đó là sự giảm sút lòng trung thành của khách hàng, sự ra đời của nhiều điều luật mới, những chính sách quản lý thơng mại của nhà nớc Do vậy các doanh nghiệp cần phải giải quyết hàng loạt các vấn đề mang tính thời sự cấp bách.

Một trong những vấn đề tìm đầu ra cho sản phẩm đó là vấn đề phát triển thị trờng tiêu thụ Trong lĩnh vực kinh doanh hàng tiêu dùng, nhất là sản phẩm mang tính mùa vụ và nhu cầu luôn thay đổi nh ngành giầy thì vấn đề làm sao bán đợc hàng là vấn đề rất khó khăn Nếu một công ty kinh doanh giầy không biết đâu là thị trờng bán của công ty, không biết đợc xu hớng giầy của khách hàng trong từng mùa, từng khu vực, từng năm thì công ty đó không thể sản xuất và làm ăn có lãi Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất, phân phối một bên là tiêu dùng.Vì vậy, một công ty kinh doanh có hiệu quả, nhất thiết phải quan tâm đến thị trờng tiêu thụ của

Trang 2

mình Nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề trên tôi mạnh dạn chọn đề

tài: Giải pháp phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy ợng Đình Hà Nội.

Th-1 Mục đích nghiên cứu

Đề tài này nghiên cứu nhằm phân tích để thấy rõ thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm đầu ra của Công ty giầy Thợng Đình trong những năm qua.Từ những thành tựu mà Công ty đã đạt đợc và những khó khăn còn tồn tại để đa ra những gợi ý giải pháp cụ thể để phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty và khắc phục những mặt còn hạn chế.

2 Đối tợng và phạm vi nghiên cứu:

Đề tài thực tập tốt nghiệp này tập trung nghiên cứu phân tích lí luận và thực tế tình hình tiêu thụ giầy trên từng thị trờng của công ty giầy Thợng Đình Do hạn chế về thời gian cũng nh năng lực trình độ có hạn, nên đề tài chỉ nghiên cứu phạm vi dới góc độ tiếp cận của môn học quản trị doanh nghiệp thơng mại chuyên ngành trong thời gian từ năm 1998 đến nay.

3 Phơng pháp nghiên cứu:

Trong quá trình nghiên cứu, sinh viên đã cố gắng vận dụng nguyên lý cơ bản của t duy đổi mới, phơng pháp tiếp cận hệ thống logic nhằm phân tích biện chứng mục tiêu nghiên cứu, và đặt nó vào trong môi trờng kinh doanh của công ty.

Với mục đích nghiên cứu, phơng pháp và giới hạn nghiên cứu trên, đề tài đợc chia làm ba chơng:

Trang 3

thụ của công ty

Kết luận

Tôi xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo và giúp đỡ tận tình của Thầy giáo-Tiến Sĩ Nguyễn Thừa Lộc, Thạc sỹ Nguyễn Anh Tuấn để tôi hoàn thành bản luận văn Tôi cũng xin cảm ơn các cán bộ, nhân viên trong Công ty giầy Thợng Đình: Phòng Hành chính tổ chức, phòng Tiêu thụ đã tận tình giúp đỡ tôi trong thời gian thực tập tại Công ty.

Do còn nhiều hạn chế và thời gian thâm nhập thực tế cha nhiều nên bài viết không tránh khỏi những sai sót nhất định, tôi rất mong nhận đợc sự đóng góp ý kiến của thầy cô giáo và các bạn sinh viên.

Chơng I

Lí luận chung về thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng1.1.Một số vấn đề về thị trờng và thị trờng tiêu thụ

1.1.1.Khái niệm và phân loại :

a) Các khái niệm:

* Khái niệm thị trờng dới góc độ của một nền kinh tế

Thị trờng là một phạm trù kinh tế, đợc nghiên cứu nhiều trong các học thuyết kinh tế Thị trờng gắn liền với nhu cầu trao đổi của con ngời, ở đâu có sự trao đổi hàng hoá là ở đó hình thành nên thị trờng Theo quan niệm cổ điển trớc đây, thị trờng đợc coi nh một “cái chợ”, là nơi diễn ra các quan hệ mua bán hàng hoá Cùng với sự tiến bộ của loài ngời và sự phát triển của khoa học kỹ thuật, quan niệm về thị trờng theo nghĩa cổ điển đã không còn phù hợp nữa Các quan hệ mua bán không còn đơn giản là “tiền trao, cháo múc” mà đa dạng, phong phú, phức tạp Theo nghĩa hiện đại: Thị trờng là quá trình mà ngời mua, ngời bán tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và lợng hàng hoá mua bán, hay nói cách khác thị trờng là tổng thể các quan hệ về lu thông hàng hoá, lu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ Theo quan điểm này thị trờng đợc nhận biết qua quan hệ mua

Trang 4

bán, trao đổi nói chung chứ không phải nhận ra bằng trực quan và nó đã đợc mở rộng về không gian, thời gian và dung lợng hàng hoá.

Theo nhà Kinh tế học Samuelson: “Thị trờng là một quá trình trong đó ngời mua và ngời bán cùng một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá

Theo Davidbegg: “Thị trờng là sự biểu hiện thu gọn của quá trình thông qua các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của công ty về sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào và cho ai, đều dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả.

Nh vậy, quan niệm về thị trờng ngày nay đã nêu một cách đầy đủ và chính xác hơn, làm rõ đợc bản chất thị trờng Thị trờng không chỉ bao gồm các mối quan hệ mà còn bao gồm các tiền đề cho các mối quan hệ và hành vi mua bán.

* Khái niệm thị trờng dới góc độ doanh nghiệp.

Xét trong phạm vi của doanh nghiệp cụ thể thì việc phân tích thị trờng nh trên là cần thiết song vẫn cha đủ để doanh nghiệp có thể tổ chức tốt quá trình kinh doanh của mình Nếu chỉ dừng lại ở việc mô tả thị trờng trên giác độ phân tích của nhà kinh tế, doanh nghiệp khó có khả năng mô tả chính xác và cụ thể đối tợng tác động và các yếu tố chi tiết có liên quan Đặc biệt, khó hoặc thậm chí không thể đa ra đợc các công cụ điều khiển kinh doanh có hiệu quả

ở góc độ doanh nghiệp, thị trờng đợc mô tả: ”Là một hay nhiều nhóm khách hàng với các nhu cầu tơng tự nhauvà những ngời bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá dịch vụ để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.”

Nh vậy theo quan niệm này, thị trờng của doanh nghiệp trớc hết là những khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụ trong một thời gian nhất định và cha đợc thoả mãn.

Trang 5

Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu trên thị trờng là cung về hàng hoá, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo nên, chính sự tác động qua lại với nhau giữa cung và cầu về hàng hoá tạo nên quy luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị tr-ờng.

Thứ ba, thành phần không thể thiếu đợc tham gia trên thị trờng của doanh nghiệp là các hàng hoá, sản phẩm cụ thể, đối tợng để mua bán trao đổi.

Một khi trên thị trờng có nhiều ngời mua, nhiều ngời bán và nhiều hàng hoá tơng tự nhau về chất lợng, giá cả tất yếu nảy sinh sự cạnh tranh Đó là sự cạnh tranh về chất lợng sản phẩm, về phơng thức giao dịch mua bán hàng hoá, thanh toán, cạnh tranh giữa ngời mua với ngời mua; cạnh tranh giữa ngời bán với ngời mua; cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán và giữa những ngời mua với nhau Cạnh tranh là bộ máy điều chỉnh trật tự thị trờng, là yếu tố quan trọng kích thích tính tích cực, tính đa dạng và nâng cao chất lợng hàng hoá cho phù hợp với nhu cầu thị trờng.

b) Phân loại và phân đoạn thị trờng:

Có thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau đợc sử dụng để phân loại và phân đoạn thị trờng của doanh nghiệp Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức này thờng đợc xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết.

Phân loại thị trờng: Có thể phân loại thị trờng theo các tiêu thức sau:

+ Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp gồm: Thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra

- Thị trờng đầu vào: Là thị trờng liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp Thị trờng đầu vào bao gồm: thị trờng vốn, thị trờng lao động, thị trờng hàng hoá dịch vụ Thông qua việc mô tả thị trờng đầu vào của doanh nghiệp, doanh

Trang 6

nghiệp sẽ nắm rõ đợc tính chất đặc trng của thị trờng nh cung (tức là quy mô, khả năng đáp ứng), cạnh tranh (mức độ khốc liệt), giá cả (cao, thấp, và biến động giá) để từ đó có thể đa ra các quyết định kinh doanh đúng đắn

- Thị trờng đầu ra (thị trờng tiêu thụ): Là thị trờng liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trờng này đều có thể ảnh hởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ Đặc biệt là tính chất của thị trờng tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lợc, sách lợc, công cụ điều khiển tiêu thụ.

+ Theo đối tợng sản phẩm mua bán trên thị trờng :

- Thị trờng hàng hoá: gồm hàng t liệu sản xuất và t liệu tiêu dùng- Thị trờng sức lao động

- Thị trờng vốn (thị trờng chứng khoán, thị trờng bất động sản, thị ờng thuê mua tài chính)

tr Thị trờng tiền tệ- Thị trờng dịch vụ- Thị trờng chất xám

+ Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trờng :- Thị trờng chung

- Thị trờng sản phẩm- Thị trờng thích hợp- Thị trờng trọng điểm

+ Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trờng:

- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trờng trong đó có nhiều ngời bán và nhiều ngời mua trên thị trờng, ở đó thờng xuyên diễn ra sự cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau, và không ngời bán nào có khả năng đặt giá trên thị trờng.

Trang 7

- Thị trờng độc quyền: Là thị trờng trong đó chỉ có một ngời bán có quyền đặt giá

- Thị trờng cạnh tranh độc quyền: Là thị trờng trong đó có một số ngời bán, ngời sản xuất có khả năng kiểm soát một cách độc lập tơng đối với hàng hoá và giá cả, trên thị trờng này cạnh tranh và độc quyền xen kẽ với nhau.

+ Căn cứ vào phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trờng có:- Thị trờng thế giới là thị trờng nằm ngoài biên giới quốc gia bao gồm những nớc nằm ngoài lãnh thổ Ví dụ thị trờng Châu Âu, Châu Phi, Trung Đông.

- Thị trờng khu vực đối với nớc ta nh các nớc công nghiệp mới (NICs) bao gồm Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc, Singapo và các nớc Đông Nam á khác nh: Indonêxia, Thái Lan.

- Thị trờng trong nớc: Thị trờng toàn quốc là thị trờng ngành hàng bao gồm tất cả các tỉnh, thành phố nớc ta.Thị trờng địa phơng là thị trờng trong phạm vi của một địa phơng nào đó.

+ Căn cứ vào vai trò của thị trờng đối với doanh nghiệp:- Thị trờng chính.

- Thị trờng bổ xung. Phân đoạn thị trờng:

Đối với các doanh nghiệp đang kinh doanh và các doanh nghiệp sắp ớc vào kinh doanh thì phân đoạn thị trờng là rất quan trọng Nh chúng ta đã biết, thị trờng rất đa dạng, nó tập hợp nhu cầu của những ngời có tuổi tác, giới tính, tôn giáo, thu nhập, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng khác nhau, sự không đồng nhất đó ảnh hởng rất lớn đến việc mua và tiêu dùng hàng hoá Mặt khác, doanh nghiệp cũng không thể có những chính sách riêng biệt cho từng ngời Vì vậy, cần phải phân đoạn thị trờng để doanh nghiệp nhận biết đợc đặc tính của từng đoạn và tuỳ thuộc vào khả năng, nguồn lực của mình để có các lựa chọn chính sách, biện pháp khác nhau để

Trang 8

b-tiếp cận và khai thác thị trờng nhằm đạt đợc các mục tiêu chiến lợc kinh doanh.

Thực chất của phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những đặc điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi

1.1.2 Vai trò và chức năng của thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:

a) Vai trò:

Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng có vị trí trung tâm Thị trờng vừa là mục tiêu của ngời sản xuất kinh doanh vừa là môi trờng của hoạt động sản xuất và kinh doanh hàng hoá Thị trờng cũng là nơi chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh doanh Trên thị trờng, ngời mua, ngời bán, ngời trung gian gặp nhau trao đổi hàng hoá - dịch vụ Do vậy, thị trờng có những tác dụng sau đây:

Một là, bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộngvà bảo đảm hàng hoá cho ngời tiêu dùng phù hợp với thị hiếu (sở thích) và sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh.

Hai là, nó thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đa đến cho ngời tiêu dùng sản xuất và ngời tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới Nó kích thích sản xuất ra sản phẩm chất lợng cao, văn minh và hiện đại.

Ba là, dự trữ các hàng hoá phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm bớt dữ trữ ở các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hoà cung cầu.

Bốn là, phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân ngày càng phong phú, đa dạng, văn minh Giải phóng con ngời khỏi những công việc không tên trong gia đình.

Trang 9

Năm là, thị trờng hàng hoá dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn định sản xuất, ổn định đời sống của nhân dân.

b) Các chức năng của thị trờng:

* Chức năng thừa nhận:

Doanh nghiệp thơng mại mua hàng hoá về để bán Hàng hoá có bán ợc hay không phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng, của khách hàng, của doanh nghiệp Nếu hàng hoá bán đợc, tức là đợc thị trờng thừa nhận, doanh nghiệp thơng mại mới thu hồi đợc vốn, có nguồn thu trang trải chi phí và có lợi nhuận Ngợc lại, nếu hàng hoá đa ra bán nhng không có ai mua, tức là không dợc thị trờng thừa nhận Để đợc thị trờng thừa nhận doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để từ đó tiến hành kinh doanh những sản phẩm phù hợp Sự phù hợp ở đây chính là phù hợp về số lợng, chất lợng, sự đồng bộ, quy cách, cỡ loại, mầu sắc, bao bì, giá cả, thời gian, và địa điểm thuận tiện cho khách hàng.

đ-* Chức năng thực hiện:

Chức năng này đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải đợc thực hiện giá trị trao đổi: hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá khác Ng-ời bán hàng cần tiền còn ngời mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa ngời bán và ngời mua đợc xác định bằng giá cả mà hai bên đã thoả thuận Hàng hóa bán đợc tức là có sự dịch chuyển từ ngời bán sang ngời mua, nghĩa là có sự thực hiện chuyển đổi giá trị.

* Chức năng điều tiết và kích thích.

Qua hành vi trao đổi hàng hóa và dịch vụ trên thị trờng, thị trờng điều tiết và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển và ngợc lại Đối với doanh nghiệp thơng mại, hàng hoá và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá để cung ứng ngày càng nhiều hơn cho thị trờng Ngợc lại, nếu hàng hoá và dịch vụ không bán đợc, doanh nghiệp sẽ hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới,

Trang 10

thị trờng mới, hoặc chuyển hớng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc có khả năng tiêu thụ lớn hơn Chức năng điều tiết, kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập ngành hoặc rút ra khỏi ngành của một số doanh nghiệp Nó khuyến khích các nhà kinh doanh giỏi và điều chỉnh theo hớng đầu t vào kinh doanh có lợi, các mặt hàng mới, chất lợng cao, có khả năng bán đợc khối lợng lớn.

* Chức năng thông tin

Thông tin trên thị trờng là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịch vụ, nhu cầu hàng hoá, dịch vụ Đó là những thông tin kinh tế quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả ngời mua và ngời bán, cả ngời cung ứng và tiêu dùng, cả ngời quản lý và những ngời nghiên cứu sáng tạo Có thể nói đó là những thông tin đợc sự quan tâm của toàn xã hội Thông tin thị trờng là những thông tin kinh tế quan trọng Không có thông tin thị trờng thì không thể có các quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh, cũng nh quyết định của các cấp quản lý.Việc nghiên cứu thị trờng và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực kì quan trọng đối với việc ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh Nó có thể đa đến thành công cũng nh có thể đa đến thất bại bởi sự xác thực của các thông tin đợc sử dụng.

1.1.3 Tầm quan trọng của hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ trong cơ chế thị trờng.

* Khái niệm thị trờng tiêu thụ:

Theo Mc Carthy “Thị trờng có thể đợc hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tơng tự (giống nhau) và những ngời bán đa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó” Đặc điểm và tính chất của thị trờng tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lợc, sách lợc, công cụ điều khiển tiêu thụ.

Trang 11

Theo quan điểm của marketing thơng mại, xác định thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp dựa trên một số tiêu thức sau.

a) Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm:

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo ngành hàng (dòng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trờng Tuỳ theo mức độ nghiên cứu ngời ta có thể mô tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể.

b) Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức địa lý:

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vơn tới để kinh doanh Tùy theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trờng của doanh nghiệp:

- Thị trờng ngoài nớc- Thị trờng trong nớc.

c) Theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trờng của mình theo các nhóm khách hàng mà họ hớng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng Về lý thuyết, tất cả những ngời mua trên thị tr-ờng đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trờng của doanh nghiệp Nhng trong thực tế thì không phải vậy: nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đa ra thoả mãn họ một hoặc một số sản phẩm nào đó Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm khác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm và sử dụng nào đó của khách hàng Điều đó dẫn tới một thực tế là hình thành nên thị trờng - những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục.

Trang 12

Cuối cùng, để kết hợp cả ba tiêu thức trên doanh nghiệp cần xác định đợc thị trờng tiêu thụ trọng điểm cho doanh nghiệp mình: Xác định thị trờng trọng điểm là quá trình phân tích thị trờng từ khái quát đến cụ thể nhằm xác định đợc các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức thoả mãn nhu cầu của họ Tuỳ vào điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp có thể thực hiện những bớc đi khác nhau để đạt đến thị trờng trọng điểm, nhng về nguyên tắc có một số bớc đi cơ bản khi xác định thị trờng trọng điểm nh sau:

- Nghiên cứu thị trờng rộng

- Phân tích thị trờng sản phẩm chung- Phân tích thị trờng sản phẩm

- Phân đoạn thị trờng, xác định thị trờng thành phần- xác định các nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trờng và thái độ của họ đối với sản phẩm cơ bản.

- Quyết định thị trờng trọng điểm và cách tiếp cận: Sau khi đã có kết quả phân đoạn- xác định đợc các nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trờng, doanh nghiệp cần xác định thị trờng mục tiêu của mình Thị trờng mục tiêu có thể là một hay một số các phân đoạn thị trờng đã xác định đợc Số phân đoạn thị trờng đợc chọn làm thị trờng mục tiêu phải phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và hợp thành thị trờng thích hợp của doanh nghiệp Trên cơ sở đặc trng nhu cầu của các khách hàng trong từng thị trờng mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn, chế tạo sản phẩm hoàn thiện và cách thức phù hợp để đa ra đáp ứng nhu cầu của khách hàng trọng điểm Để thực hiện nội dung này, có thể sử dụng một trong ba cách tiếp cận thị trờng trọng điểm sau:

+ Tiếp cận thị trờng trọng điểm đơn giản: Chọn một trong các thị ờng thành phần làm thị trờng mục tiêu và xây dựng marketing hỗn hợp cho riêng thị trờng này.

Trang 13

+ Tiếp cận thị trờng trọng điểm phức tạp: Chọn 2 hoặc nhiều hơn trong số các thị trờng thành phần làm thị trờng mục tiêu Xây dựng marketing hỗn hợp cho từng thị trờng mục tiêu đã lựa chọn.

+ Tiếp cận thị trờng trọng điểm chấp nhận đợc: Chọn 2 hoặc nhiều hơn trong số các thị trờng thành phần làm thị trờng mục tiêu Ghép các thị tr-ờng thành phần đã lựa chọn thành một thị trờng tơng đối đồng nhất Xây dựng marketing hỗn hợp chung cho thị trờng ghép.

* Tầm quan trọng của hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ:

Đối với doanh nghiệp, thị trờng luôn ở vị trí trung tâm Thị trờng có sức ảnh hởng mạnh mẽ đến từng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vì thị trờng là mục tiêu của những ngời kinh doanh và cũng là môi tr-ờng của hoạt động kinh doanh hàng hoá Trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay, các doanh nghiệp đợc tự do lựa chọn lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh, song điều quan trọng là họ có tìm đợc một chỗ đứng cho mình trên thị trờng hay không Đặc biệt là đối với các doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá, làm ra sản phẩm Các sản phẩm phải đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, đựoc tiêu dùng rộng rãi và ngày càng phổ biển trên thị trờng Để làm đợc điều đó, các doanh nghiệp phải làm công tác phát triển và mở rộng thị trờng

- Thị trờng tiêu thụ quyết định sự sống còn của doanh nghiệp Thông qua hoạt động mua bán trên thị trờng, các doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu chính của mình là tìm kiếm lợi nhuận Với các doanh nghiệp thơng mại, đơn vị kinh doanh chuyên nghiệp trong lu thông mua bán hàng hoá để kiếm lời thì thị trờng là nhân tố luôn cần tìm kiếm Thị trờng càng lớn thì hàng hoá tiêu thụ càng nhiều, còn thị trờng bị thu hẹp hay doanh nghiệp bị mất thị tr-ờng thì doanh nghiệp sẽ bị suy thoái, không thể tồn tại lâu Trong nền kinh tế thị trờng hiện đại, với những tiến bộ khoa học mới làm biến chuyển công nghệ sản xuất, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng khốc liệt Nhu cầu tiêu dùng cũng vì thế ngày một nâng cao Bất kỳ doanh nghiệp nào cho

Trang 14

dù đang đứng trên đỉnh cao của sự thành đạt cũng có thể bị lùi lại phía sau nếu không nắm bắt đợc thị trờng một cách kịp thời Ngợc lại, cho dù doanh nghiệp đang đứng trên bờ vực của sự phá sản cũng có thể vơn lên chiếm lĩnh và làm chủ thị trờng nếu họ nhạy bén, phát hiện ra xu thế của thị trờng hay những kẽ hở thị trờng mà mình có thể len vào đợc Do vậy, thị trờng phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động kinh doanh, ở đó ngời bán, ngời mua, ngời trung gian gặp nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ Chính vì thế tình hình kinh doanh hàng hoá đều đợc phản ánh trên thị trờng Nhìn vào thị trờng sẽ thấy đợc tốc độ, mức độ tham gia vào thị trờng của doanh nghiệp cũng nh quy mô của sản xuất kinh doanh.

- Thị trờng quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp Thị trờng điều tiết, hớng dẫn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Trong cơ chế thị trờng, việc quyết định sản xuất cái gì, nh thế nào, cho ai không phải do doanh nghiệp tự quyết định theo ý muốn chủ quan của mình mà phải do nhu cầu của ngời tiêu dùng Vì mục đích của nhà sản xuất kinh doanh là thu lợi nhuận thông qua việc đem bán, kinh doanh những sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng cần chứ không phải kinh doanh cái mà doanh nghiệp có nên họ luôn cố gắng xác định nhu cầu của khách hàng qua các yếu tố của thị trờng nh cung, cầu, giá cả…thị trờng luôn tồn tại khách quan, các doanh nghiệp muốn đạt đợc thành công đều phải thích ứng cùng với thị trờng để đạt đợc mục tiêu cuối cùng là thu lợi nhuận Có nhiều cách để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp nh nâng giá trong điều kiện bán ra không đổi nhng những cách đó rất khó thực hiện khi nhiều sản phẩm cạnh tranh nhau trên thị trờng Do đó muốn gia tăng lợi nhuận thì cách tốt nhất là doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc thêm nhiều hàng hoá, nghĩa là phải mở rộng đợc thị trờng, thu hút đ-ợc thêm nhiều khách hàng mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệp có thể thực hiện theo hai h-ớng: thâm nhập sâu hơn vào thị trờng (mở rộng theo chiều sâu) hoặc mở

Trang 15

rộng và thâm nhập vào thị trờng mới (mở rộng theo chiều rộng).

- Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần nâng cao vị thế của mình trên thị trờng trong nớc và trên thế giới Trong nền kinh tế thị trờng ngày nay, thị trờng trong nớc, khu vực, và thế giới có nhiều biến động nh hiện nay, các doanh nghiệp trong nớc luôn phải đơng đầu với các đối thủ cạnh tranh tầm cỡ trong nớc cũng nh trên thế giới Do vậy, muốn tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp phải không ngừng củng cố và phát triển thị trờng của mình Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc nhiều ngời tiêu dùng lựa chọn thì uy tín của doanh nghiệp sẽ ngày càng tăng và càng tạo thuận lợi cho sự phát triển doanh nghiệp.

1.2 Nội dung và hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp

1.2.1.Nội dung

Phát triển thị trờng là một trong những yếu tố không thể thiếu đợc trong các chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp Chiến lợc phát triển thị tr-ờng có thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích đợc tiến hành ở ba mức độ: Thứ nhất, phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy mô hoạt động hiện tại ( khả năng phát triển theo chiều sâu) Mức độ thứ hai, phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố khác của hệ thống marketing (khả năng phát triển hợp nhất) Mức độ thứ ba, phát hiện những khả năng đang mở ra ở ngoài ngành (những khả năng phát triển theo chiều rộng).

Phát triển theo chiều sâu:

Phát triển theo chiều sâu thích hợp trong trờng hợp doanh nghiệp cha tận dụng hết những khả năng vốn có của hàng hoá và thị trờng hiện tại của mình Để phát hiện những khả năng phát triển theo chiều sâu ngời ta có sử dụng một phơng pháp rất tiện lợi gọi là “mạng lới phát triển hàng hoá và thị tr-

Trang 16

ờng” Mạng lới này bao gồm ba loại hình cơ bản của khả năng phát triển sâu đó là:

1.Thâm nhập sâu vào thị trờng: là việc doanh nghiệp tìm kiếm cách

tăng mức tiêu thụ những hàng hoá hiện có của mình trên những thị trờng hiện có.

2.Mở rộng thị trờng: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ

bằng cách đa những hàng hoá hiện có của mình vào những thị trờng mới.3.Cải tiến hàng hoá: Là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ

bằng cách tạo ra những hàng hoá mới hay đã đợc cải tiến cho những thị trờng hiện có.

Phát triển theo chiều rộng:

Phát triển theo chiều rộng thích hợp trong những trờng hợp ngành không tạo đợc cho công ty khả năng phát triển hơn nữa hay những khả năng phát triển ở ngoài ngành hấp dẫn hơn nhiều Phát triển theo chiều rộng không có nghĩa là doanh nghiệp cần nắm lấy một khả năng bất kỳ nào đó khi nó xuất hiện Doanh nghiệp phải phát hiện cho mình những hớng cho phép vận dụng kinh nghiệm đã đợc tích luỹ của mình hay những hớng hỗ trợ khắc phục những nhợc điểm hiện có của mình Có ba loại hình phát triển rộng:

1.Đa dạng hoá đồng tâm: Tức là bổ sung những danh mục sản phẩm

của mình những sản phẩm giống nh các mặt hàng hiện có của doanh nghiệp xét theo giác độ kỹ thuật hay marketing Thông thờng những mặt hàng này sẽ thu hút sự chú ý của những giai tầng khách hàng mới.Ví dụ nh một nhà xuất bản có thể mở thêm ngành xuất bản sách bìa mềm và tận dụng những u thế của mạng lới phát hành có sẵn của mình để bán những loại sách đó cho những khách hàng có thu nhập cao.

2.Đa dạng hoá ngang: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hoá của

mình những mặt hàng hoàn toàn không có liên quan gì đến những mặt hàng hiện đang sản xuất, nhng có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn.

Trang 17

3.Đa dạng hoá rộng: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hoá của

mình những mặt hàng không có quan hệ gì với công nghệ mà công ty đang sử dụng với hàng hoá và thị trờng hiện có.

Phát triển hợp nhất:

Phát triển hợp nhất thích hợp trong những trờng hợp các lĩnh vực hoạt động có những vị trí vững chắc và doanh nghiệp có lợi hơn khi dịch chuyển về phía sau, lên phía trớc hay theo chiều ngang theo khuôn khổ của ngành.

1.Hợp nhất về phía sau: là việc doanh nghiệp tìm cách năm quyền sở

hữu hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn những ngời cung ứng của mình.

2.Hợp nhất về phía trớc: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở

hữu hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn hệ thống phân phối.

3.Hợp nhất ngang: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu

hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn một số đối thủ cạnh tranh.

Trên đây là một số cách thức phát triển thị trờng tổng thể Để phát triển thị trờng một cách có hiệu quả, doanh nghiệp nên có những chiến lợc phát triển cụ thể trong mỗi chiến lợc tổng thể trên Đó là các chiến lợc nh: phát triển sản phẩm, phát triển khách hàng, mở rộng phạm vi địa lý và tiến hành đa dạng hoá kinh doanh.

Phát triển sản phẩm

Yêu cầu của kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng luôn đòi hỏi các doanh nghiệp phải thờng xuyên đổi mới về sản phẩm- tức là cho ra đời sản phẩm mới, bởi sản phẩm là yếu tố trực tiếp tác động đến khách hàng, thông qua sản phẩm nhu cầu của khách hàng mới đợc đáp ứng Thông thờng các doanh nghiệp vẫn quan niệm sản phẩm mới phải là một sản phẩm hoàn toàn mới theo công năng hoặc giá trị sử dụng của nó Điều này có thể hạn chế khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp Từ góc độ khách hàng, doanh nghiệp có thể đa ra các “sản phẩm mới” của mình một cách đa dạng và hiệu quả hơn Từ cách nhìn của khách hàng, một sản phẩm mới không có nghĩa là

Trang 18

sản phẩm hoàn toàn mới Một sản phẩm cải tiến cũng đợc xem nh là một sản phẩm mới Trong trờng hợp này, sản phẩm mới bao gồm cả những sản phẩm hiện tại nhng đã đợc hoàn thiện thêm về các chi tiết bộ phận của nó, có thêm công năng mới hoặc bao bì mới, hoặc nhãn hiệu mới, hình ảnh mới hoặc có thêm cách thức phục vụ mới…

Phát triển sản phẩm của khách hàng rất có ích cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thuận lợi hơn trong việc đề ra các hoạch định chiến lợc phát triển sản phẩm.

Phát triển khách hàng:

”Đích”cuối cùng của sản phẩm luôn là ngời sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh hay còn gọi là khách hàng của doanh nghiệp Trong chiến lợc phát triển thị trờng, yếu tố khách hàng luôn đóng vai trò quan trọng bởi nó quyết định đến quy mô thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp Khách hàng càng nhiều thì quy mô thị trờng của doanh nghiệp càng lớn.Vì vậy để phát triển thị trờng một cách có hiệu quả, đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm kiếm các thông tin về khách hàng, dự đoán nhu cầu và cách thức ứng xử của họ nhằm đa ra các quyết định tốt nhất có khả năng thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng Qua đó, thu hút nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp nhằm mở rộng khách hàng hiện có.

ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng, không chỉ ở chỗ doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm mà điều quan trọng hơn khi thực hiện công việc này là đảm bảo khả năng bán đợc hàng nhng đồng thời giữ đợc khách hàng hiện tại và lôi kéo đợc khách hàng tiềm năng Khách hàng tiềm năng ở đây có thể là những ngời mua tiềm ẩn của doanh nghiệp, khách hàng hiện có, những ngời thông qua quyết định hay có ảnh hởng đến việc thông qua quyết định Khách hàng đó cũng có thể là từng cá nhân, từng nhóm ngời, những khách hàng có tiếp xúc cụ thể hay quảng đại quần chúng Khách hàng của doanh nghiệp thờng đa dạng, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu

Trang 19

nhập, nơi c trú, sở thích tiêu dùng và vị trí trong xã hội Do đó khi đa ra các biện pháp thu hút khách hàng, doanh nghiệp cần chú ý đến những đặc trng này.

Phát triển phạm vi địa lý:

Thông thờng khi tham gia kinh doanh các doanh nghiệp phải xác định một khu vực địa lý cụ thể mà họ có thể vơn tới để kinh doanh Vì vậy, phát triển thị trờng thực chất là doanh nghiệp tìm cách mở rộng phạm vi địa lý mà mình hiện có Tuỳ thuộc vào tiềm lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể mở rộng phạm vi kinh doanh của mình ở trong nớc, ví dụ thị trờng miền Trung, miền Nam…hay vơn tới những thị trờng nớc ngoài nh thị trờng Châu Âu, Mỹ, Nhật, Hàn Quốc… Tuy nhiên, khi đa ra các biện pháp phát triển thị trờng hay mở rộng phạm vi địa lý kinh doanh doanh nghiệp cần phải chú ý đến mối liên hệ giữa độ rộng của khu vực thị trờng với khả năng (quy mô) kinh doanh của doanh nghiệp Bởi vì, sự không phù hợp giữa quy mô doanh nghiệp với độ rộng của thị trờng sẽ dẫn tới những sai lầm trong việc xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lợc kinh doanh.

Đa dạng hoá kinh doanh:

Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đem lại cho doanh nghiệp nhiều thuận lợi nhng cũng có không ít khó khăn Để hạn chế những khó khăn gây ảnh hởng xấu tới hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp nên tiến hành đa dạng hoá kinh doanh nhằm phân tán bớt những rủi ro mà doanh nghiệp có thể gặp phải, bên cạnh đó đa dạng hoá kinh doanh còn giúp doanh nghiệp có điều kiện mở rộng phát triển thị trờng của mình Đa dạng hoá kinh doanh có thể là đa dạng hoá sản phẩm hoặc doanh nghiệp có thể tham gia vào nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau Tuỳ vào điều kiện cụ thể của mình mà doanh nghiệp có cách lựa chọn hình thức kinh doanh phù hợp.

Nhìn chung phát triển thị trờng của doanh nghiệp là một trong những chiến lợc quan trọng của chính doanh nghiệp đó Tuy nhiên, để đa ra những

Trang 20

chiến lợc phát triển đúng đắn và phù hợp thì doanh nghiệp cần thực hiện theo những nguyên tắc cụ thể nhằm thực hiện một cách có hiệu quả hơn.

1.2.2 Hoạt động nghiên cứu phát triển thị trờng

Phát triển thị trờng là công tác quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp có thể đạt đợc các mục tiêu trong chiến lợc kinh doanh chung là lợi nhuận, thế lực, an toàn Công tác phát triển thị trờng thờng đợc xuất phát từ việc xác định các mục tiêu về thị trờng của doanh nghiệp Khi tiến hành phát triển thị trờng, các nhà hoạch định thờng làm theo quy trình sau:

A)Nghiên cứu thị trờng:

Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trờng Để có thể tiến hành hoạt động kinh doanh trên thị trờng doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một kế hoạch kinh doanh phù hợp, trong kế hoạch đó doanh nghiệp nhất thiết phải xác định rõ những phần thị trờng ( đặc biệt là thị trờng trọng điểm) để khai thác những cơ hội hấp dẫn do thị trờng đó mang lại nhiều hơn là những phần thị trờng khác Dù doanh nghiệp đang ở bớc đầu định vị thị trờng để tiến hành kinh doanh hay doanh nghiệp muốn phát triển thị trờng truyền thống của mình sâu, rộng hơn nữa thì các doanh nghiệp đều phải tiến hành nghiên cứu thị trờng Đây là một bớc bắt buộc trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nghiên cứu thị trờng là để tìm hiểu thêm về nhu cầu của thị trờng, những thay đổi mới trên thị trờng để đáp ứng kịp thời, những sản phẩm, chiến lợc kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh…Thông qua các ph-ơng pháp nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp sẽ nhận ra vị trí của mình trên thị trờng, nhận ra đợc phần thị trờng cần chiếm lĩnh hay cần phát triển từ đó có phơng hớng và đề ra các biện pháp đúng đắn để mở rộng và phát triển thị trờng một cách thích hợp Để tiến hành nghiên cứu thị trờng cần tiến hành nh sau:

- Trớc hết đó là phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu:

Trang 21

Trong giai đoạn đầu doanh nghiệp và nhà nghiên cứu phải xác định rõ vấn đề cũng nh mục tiêu nghiên cứu Việc xác định rõ vấn đề sẽ đảm bảo tới 50% sự thành công trong các cuộc nghiên cứu ở cấp công ty các mục tiêu có thể đề ra một cách chung nhất nhng ở cấp đơn vị thành viên, các bộ phận chức năng thì mục tiêu phải đợc cụ thể hoá để ngời lãnh đạo các đơn vị này xác định đợc hớng tập chung nhất cần nghiên cứu.

- Thu thập thông tin: Nghiên cứu thị trờng không thể không dựa vào các thông tin Những thông tin cần thiết sẽ giúp cho các bớc nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành thuận lợi hơn cũng nh giúp cho doanh nghiệp giảm đợc chi phí về thời gian và tài chính không cần thiết Thông tin gồm có thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp.Thông tin sơ cấp là những thông tin mới hoàn toàn cha qua phân tích, xử lý của bất kì một cơ quan cá nhân nào Còn thông tin thứ cấp là những thông tin đợc phân tích kĩ lỡng Trong khi thu thập thông tin, doanh nghiệp đều có thể sử dụng hai loại thông tin này, phân tích thông tin thứ cấp để có thể nhận định đúng đắn về mục tiêu và khả năng thị trờng Phân tích thông tin sơ cấp để doanh nghiệp xác định bớc đi tiến bộ, độc đáo Các thông tin thờng đợc nghiên cứu là: thông tin về môi trờng kinh doanh, thông tin về nhu cầu ngời tiêu dùng với mặt hàng nào đó, đối thủ cạnh tranh, ngời cung cấp hàng hoá…

- Xử lý thông tin : Sau khi thu thập, doanh nghiệp phải tiến hành xử lý thông tin Xử lý thông tin là phân tích những loại thông tin cần thiết để đa ra một kết quả, một đánh giá cụ thể về nhu cầu thị trờng, những cơ hội cần khai thác và nguy cơ phòng tránh.Việc xử lý thông tin rất quan trọng, nếu thông tin đợc xử lý không đúng mục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt đợc và quan trọng nhất là dẫn đến sai lầm trong ra quyết định Ra quyết định là bớc khẳng định sự thành công hay thất bại trong kinh doanh Để xử lý thông tin doanh nghiệp thờng tổng hợp các số liệu thành bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu nh sự phân bố tần suất, mức trung bình và mức độ phân tán…để đa ra

Trang 22

quyết định

- Ra quyết định: Việc xử lý thông tin chính là lựa chọn, đánh giá thị trờng, đa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trờng Khi đa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trờng Khi đa ra các quyết định cần phải có cân nhắc đến các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp cũng nh những thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện quyết định Ngoài ra doanh nghiệp cũng đồng thời phải có những biện pháp khắc phục những điểm yếu, đặt đợc khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt động phát triển thị trờng của doanh nghiệp.

Nghiên cứu thị trờng bao gồm nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trờng:

- Nghiên cứu khái quát thị trờng: Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô Đó là nghiên cứu tổng cung hàng hoá, tổng cầu hàng hoá, giá cả thị trờng của hàng hoá, chính sách của Chính phủ về hàng hoá đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh).

Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lợng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trờng trong một khoảng thời gian nhất định Tổng khối lợng hàng hoá chính là quy mô của thị trờng Nghiên cứu quy mô thị trờng phải nắm đợc số lợng ngời hoặc đơn vị tiêu dùng, số lợng các loại hàng hoá, số lợng của một loại hàng hoá đợc tiêu thụ Thông qua nghiên cứu quy mô thị trờng doanh nghiệp xác định cho mình loại hàng hoá kinh doanh, khách hàng và phạm vi thị trờng của doanh nghiệp Khi nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hoá doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu trên môi trờng địa bàn, đặc biệt là thị tr-ờng trọng điểm, ở đó tiêu thụ lợng hàng lớn và giá thị trờng của hàng hoá đó trên địa bàn từng thời gian.

Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả

Trang 23

năng sản xuất trong một thời gian, các đơn vị sản xuất, kinh doanh có khả năng cung ứng cho thị trờng tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trù (tồn kho) xã hội bao nhiêu Giá cả bán hàng của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập khẩu Nghiên cứu giá cả thị trờng doanh nghiệp phải tìm đợc chênh lệch giá bán và gía mua Thông qua nghiên cứu tổng cung, doanh nghiệp xác định vai trò và vị trí của mình cũng nh của các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, từ đó có phơng hớng biện pháp để phát triển thị trờng thích hợp Nghiên cứu chính sách của Chính phủ về loại hàng kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh Đó là chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan Qua nội dung nghiên cứu này, doanh nghiệp xác định đợc môi trờng kinh doanh và các điều kiện để đáp ứng yêu cầu của môi truờng đó, những thuận lợi cũng nh khó khăn của môi trờng.

Ngoài những vấn đề trên, nghiên cứu khái quát thị trờng còn cần phải nghiên cứu động thái của cầu, cung trên từng địa bàn và trong từng thời điểm.

- Nghiên cứu chi tiết thị trờng : Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua bán hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời đợc câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh? Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh và phải xác định tỷ trọng thị trờng doanh nghiệp đạt đợc (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, mấu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác…để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình.

Trang 24

Để nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp ngời ta thờng dùng các ơng pháp nh sau:

Phơng pháp nghiên cứu tại bàn: Hay còn gọi là phơng pháp nghiên cứu văn phòng là cách nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, tạp chí thơng mại, niên giám thống kê và các loại tài liệu có liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh cần nghiên cứu: khả năng cung ứng, khả năng hàng tồn kho xã hội, nhu cầu của khách hàng, giá thị trờng của loại hàng và khả năng biến động Nghiên cứu tại bàn cho phép doanh nghiệp nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu.

Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra trọn mẫu, điển hình, toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tợng, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ, triển lãm…Nghiên cứu tại hiện trờng giúp doanh nghiệp có những nhận xét về thị trờng một cách sinh động, thực tế, hiện thực.

Một khâu không thể thiếu đợc trong chiến lợc phát triển thị trờng là dự báo thị trờng nó đợc coi là tiền đề của kế hoạch kinh doanh.Thông thờng có ba loại dự báo: dự báo ngắn hạn, dự báo trung hạn và dự báo dài hạn Tuỳ theo phơng pháp thu thập thông tin và yêu cầu dự báo về thị trờng hàng hoá ngời ta lựa chọn những phơng pháp dự báo khác nhau Tuy nhiên, mọi dự báo chỉ là những tiên đoán, có tính khả thi hay không phụ thuộc phần lớn ở cơ sở của các dự báo đó và kĩ năng thực hành của doanh nghiệp.

B) Xây dựng chiến lợc marketing hỗn hợp:

Marketing-mix (marketing hỗn hợp) đợc hiểu là một phối thức định

Trang 25

h-ớng các biến số marketing có thể kiểm soát đợc mà công ty thơng mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trờng trọng điểm xác định

Trang 26

Mô hình mạng marketing – Mix

Ta có thể mô hình hoá bằng hình ảnh marketing - mix nh sau:

Marketing - mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình có thể hợp nhất rất nhiều khả năng hình thành bốn nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả, phân phối và xúc tiến.• Hàng hoá là tập hợp " sản phẩm và dịch vụ " mà công ty cung ứng cho thị trờng mục tiêu.

Hàng hoá hay nói chung là sản phẩm là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trờng đòi hỏi Sản phẩm thích ứng bao hàm về số lợng, chất lợng, giá cả Về mặt lợng sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng Về chất lợng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tơng xứng với trình độ tiêu dùng Thích ứng về giá cả là hàng hoá đ-ợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích ngời bán Đa một sản phẩm ra thị trờng, cần xác định các sản phẩm đa ra đang ở chu kỳ nào của chu kỳ

Công ty thương mại, chất lượng phong cách, tên , đường nét, lưạ chọn, nhãn hiệu, quy cách, bao gói, dịch vụ, bảo hành lợi Bảng giá, chất liệuGiá theo và chấp nhận, thời hạn thanh toán tín dụng.

Kênh bao phủ, phân bố, kiểm soát, tồn kho, điều vận, sức bán ,

Quảng cáo, bán trực tiếp, khuyếch trương bán, quan hệ công chúng, xúc tiến cổ động, yểm trợ

Sản phẩm

Giá bán

Phân phối-sức bán

Quảng cáo

Trang 27

sống sản phẩm Thực hiện tốt đợc vấn đề này, cần tìm hiểu sáu giai đoạn triển khai sản phẩm mới.

- Nghiên cứu và đề xuất ý tởng về sản phẩm: Xuất phát từ nhu cầu của khách hàng, đặc điểm sản phẩm hiện tại, đặc điểm thị trờng (đối thủ cạnh tranh), tiềm lực của doanh nghiệp…bộ phận nghiên cứu phát triển sản phẩm của doanh nghiệp đa ra những ý tởng về một sản phẩm mới cần đợc phát triển để đa vào kinh doanh.

- Nghiên cứu tiền khả thi ý tởng về sản phẩm mới: Tổ chức đánh giá u/nhợc điểm của sản phẩm dự kiến phát triển Đa các hiện tợng liên quan đến hoạt động phát triển, phản ứng của ngời tiêu thụ, đối thủ cạnh tranh nhằm lựa chọn phơng án sẽ đợc phát triển từ các ý tởng ban đầu Các chỉ tiêu làm cơ sở cho tiên lợng sản phẩm là: Chi phí sản xuất, chi phí phân phối, mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng, khả năng tiêu thụ, khối lợng vốn đầu t, khả năng phân biệt với đối thủ về mặt hàng, trách nhiệm trớc pháp luật.

- Nghiên cứu khả thi: Tính toán cụ thể các chỉ tiêu cho phép dự báo về lợi nhuận, tốc độ thu hồi vốn đầu t…từ những dự báo về chi phí và doanh số bán hàng (dự kiến) của sản phẩm mới Các kết quả tốt từ giai đoạn này là cơ sở đa đến quyết định chính thức về việc đa sản phẩm mới vào chiến lợc kinh doanh.

- Phát triển sản phẩm mới (chế thử): Chế tạo, hình thành nên các sản phẩm mới đáp ứng yêu cầu đặt ra của ý tởng về sản phẩm Chú ý có thể liên quan cả đến những chi tiết mới, công năng mới (sản phẩm cải tiến) hoặc các yếu tố dịch vụ mới trong cấu trúc tổng thể của một sản phẩm “chất lợng toàn diện”.

- Thử nghiệm sản phẩm mới trên thị thờng: Đa sản phẩm mới ra thị ờng để kiểm tra trên thực tế khả năng chấp nhận của thị trờng, phản ứng của ngời tiêu thụ…qua đó, tổng kết, đánh giá lại sản phẩm và nếu cần, tiếp tục hoàn thiện từ ý tởng đến sản phẩm, đánh giá lại hiệu quả có thể đạt đến kinh

Trang 28

tr-doanh của sản phẩm mới.

- Thơng mại hoá sản phẩm: Liên quan đến các quyết định cuối cùng về chiến lợc tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trờng; quy mô, phạm vi tiêu thụ, giá cả và các tham số khác nh xúc tiến và địa điểm triển khai bán hàng.

Nói tới phát triển sản phẩm cần phải nói đến chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm 4 giai đoạn: xâm nhập thị trờng, thị trờng phát triển, thị trờng chín muồi (bão hoà) và thị trờng suy giảm.

- Sản phẩm thơng mại đợc tung ra thị trờng Sản phẩm không có tính cạnh tranh Doanh nghiệp hoàn toàn có khả năng định giá Khối lợng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá cha đợc mọi ngời biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chi phí lớn để hoàn thiện sản phẩm Hi vọng có lợi nhuận cao ngay là rất khó khăn vì doanh số ban đầu là thấp, chi phí xúc tiến cao.

- Thị trờng phát triển: vợt qua đợc phân kì đầu tiên là một thành công cơ bản của chiến lợc phát triển sản phẩm Giai đoạn này khách hàng đã quen thuộc và a chuộng sản phẩm Doanh số bán tăng nhanh và có thể đạt đợc điểm cực đại Chi phí xúc tiến giảm Các yếu tố thuận lợi đó giúp doanh nghiệp có lợi nhuận cao Lợi nhuận đạt đến điểm cực đại Tuy nhiên sự thành công của sản phẩm mới (hoặc cải tiến) sẽ dẫn đến sự quan tâm của đối thủ cạnh tranh và hiện tợng “bắt chuớc”

- Thị trờng chín muồi (bão hoà): Là giai đoạn kém hấp dẫn trong kinh doanh Sau thời kì để tăng trởng mạnh, doanh số bán tăng chậm và giảm dần Thờng có nhiều đối thủ cạnh tranh với sản phẩm tơng tự Để duy trì mức bán hoặc không giảm sút quá nhanh, bắt buộc phải đa ra những giải pháp đòi hỏi chi phí cao: giảm giá, tăng chi phí xúc tiến.Lợi nhuận giảm và cần có những chiến lợc marketing hiệu quả hơn.

- Thị trờng suy giảm: Giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ sống của sản phẩm.Tuy trong giai đoạn này, kinh doanh vẫn có hiệu quả, song đòi hỏi những nỗ lực rất lớn cho việc lựa chọn đúng các tham số giá, xúc tiến và

Trang 29

phân phối của marketing hỗn hợp Doanh số và lợi nhuận giảm rõ rệt (xuống thấp và rất thấp) bởi nhu cầu tiêu thụ giảm, cạnh tranh và chi phí tăng cao Giai đoạn này thờng dẫn đến yêu cầu thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới.

Phân phối: là mọi hoạt động để hàng hoá dễ dàng đến tay khách hàng mục tiêu

Các dạng kênh phân phối đã đợc mô tả kỹ ở phần Tổ chức phát triển mạng lới bán hàng Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoá vật chất, dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp Hàng hoá vật chất hoặc dịch vụ đợc chuyển từ nhà sản xuất đến ngời sử dụng cuối cùng nh thế nào.

Giá cả: là tổng số tiền mà ngời tiêu dùng phải chi để có đợc hàng hoá

Giá là yếu tố nhạy cảm trong kinh doanh, nó ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận cũng nh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Sự vận động ngợc chiều về lợi ích giữa ngời bán và ngời mua từ một sản phẩm, dịchvụ nào đó đợc giải quyết thông qua mức giá

Việc xây dựng mức giá phù hợp phải đáp ứng các mục tiêu đã đợc đặt ra của doanh nghiệp Để thoả mãn nhu cầu này, các mức giá phải định ra trên cơ sở mục tiêu rõ ràng Tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể, điều kiện hoạt động và sản phẩm đa ra trên thị trờng phải giải quyết tốt ba yêu cầu thị phần, doanh số, lợi nhuận Nhằm hớng tới những mục tiêu đã xác định cho giá, doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh Các chính sách giá chính thờng áp dụng gồm

- Chính sách về sự linh hoạt của giá: Chính sách này phản ánh cách thức sử dụng mức giá nh thế nào đối với các đối tợng khách hàng Doanh nghiệp phải lựa chọn giữa chính sách một giá hay giá linh hoạt.

- Chính sách theo chu kỳ sống của sản phẩm Theo đó mỗi chu kỳ sống của sản phẩm nói trên đợc xác định một mức giá khác nhau (thờng định

Trang 30

giá cho sản phẩm mới) Mỗi mức giá khác nhau tơng ứng với một phân kỳ thị trờng khác nhau do mức độ hấp dẫn của cạnh tranh hay sản phẩm thay thế.

- Chính sách giá theo chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân tích chi phí của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác nhau phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp Doanh nghiệp cũng dựa vào chi phí vận chuyển để tính giá công bố một cách linh hoạt và đúng đắn để tạo ra những lợi thế trong bán hàng và cạnh tranh trong một khu vực thị tr-ờng.

- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá: Các mức giá đợc hình thành theo các điều kiện tiêu chuẩn đã định trớc Trong kinh doanh, các tiêu chuẩn này đợc thay đổi theo các trờng hợp cụ thể thực tế, không thể luôn bán hàng theo tiêu chuẩn định trớc Do vậy cần phải có chính sách điều chỉnh hạ giá và chiếu cố giá Cơ sở để nghiên cứu sự điều chỉnh này là giá công bố của doanh nghiệp.Ví dụ cho chính sách hạ giá: khoản hạ giá theo khối lợng nhằm khuyến khích mua nhiều, hạ giá theo thời vụ, hạ giá theo thời hạn thanh toán, hạ giá u đãi…Chiếu cố giá cũng tơng tự nh hạ giá nhng khoản giảm giá mà khách hàng đợc nhận thờng kèm theo điều kiện đa ra bởi ngời bán: tiền chênh lệch giành cho quảng cáo đợc tính theo % so với doanh số mua hàng.

Xúc tiến thơng mại:

Xuất phát từ góc độ thơng mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thơng mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hàng hoá và cung ứng dịch vụ thơng mại Xúc tiến thơng mại bao gồm các hoạt động chính nh: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác

Hoạt động xúc tiến sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển

Trang 31

các mối quan hệ thơng mại với bạn hàng ở nhiều nơi trong nớc cũng nh ngoài nớc Doanh nghiệp sẽ có các thông tin tốt về khách hàng cũng nh đối thủ cạnh tranh Từ đó có những hớng đổi mới kinh doanh, đầu t công nghệ mới Các hoạt động xúc tiến thể hiện khả năng chiếm lĩnh thị trờng và tăng tính cạnh tranh cho doanh nghiệp Cũng thông qua xúc tiến doanh nghiệp sẽ có điều kiện nhìn nhận về u nhợc điểm của hàng hoá dịch vụ của mình Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định điều chỉnh phù hợp Xúc tiến th-ơng mại là một trong bốn tham số quan trọng có thể kiểm soát đợc của marketing hỗn hợp Tuỳ thuộc vào chiến lợc kinh doanh và phát triển thị tr-ờng, doanh nghiệp có những thiết kế riêng trong các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khác.

Mọi quyết định về các bộ phận cấu thành marketing-mix tuỳ thuộc rất nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà công ty đó làm Kết quả việc phân tích các tham số trong maketing hỗn hợp có ảnh hởng lớn đến hoạt động phát triển thị trờng Trong các tham số của maketing, sự sắp xếp thứ tự theo các mức độ quan trọng của từng tham số đối với mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau Vì vậy, nghiên cứu hoạt động phát triển thị trờng ở mỗi doanh nghiệp không thể không nói đến các tham số marketing.

Để hoạt động nghiên cứu marketing có hiệu quả thì quá trình marketing ở công ty cần phải đợc tổ chức thành 5 bớc nh sau:

C) Tổ chức phát triển mạng lới bán hàng:

Sau khi nghiên cứu thị trờng một cách kĩ lỡng phù hợp với mục tiêu phát triển của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải tổ chức tốt mạng lới bán hàng Bởi với bất kì doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trờng hiện nay, muốn phát triển đợc doanh nghiệp đó cần phải chú trọng đến thị trờng đầu ra

Xác định vấn đề và các mục tiêu nghiên cứu

Xây dựng kế hoạch nghiên cứu

Thu thập thông tin

Phân tích thông tin

Trình bày các kết quả thu đợc

Trang 32

Nghĩa là doanh nghiệp đó phải tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, làm cho lu thông trên thị trờng diễn ra trôi chảy Doanh nghiệp phải tạo đợc một mạng lới bán hàng hợp lý nhằm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu khách hàng Để tổ chức một mạng lới bán hàng tốt, doanh nghiệp cần tìm kiếm và phát hiện ra những khách hàng có nhu cầu về sản phẩm mà mình đang kinh doanh, đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng một cách nhanh nhất, hay nói cách khác lựa chọn các kênh phân phối phù hợp để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng Một kênh phân phối có thể đợc hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào qua trình chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng Kênh phân phối bao gồm kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối hỗn hợp.

- Kênh phân phối trực tiếp: trong dạng kênh này doanh nghiệp

không sử dụng ngời mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay ngời tiêu dùng sử dụng hàng hoá.

Hình thức tiêu thụ này có u điểm là giảm chi phí lu thông, thời gian sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng…song nó cũng có nhợc điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lu động chậm hơn.

- Kênh phân phối gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó

doanh nghiệp bán hàng của mình cho ngời sử dụng thông qua các ngời mua trung gian Tuỳ từng trờng hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà buôn hoặc bán lẻ, doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho ngời sử dụng sản phẩm Sự tham gia nhiều hay ít của ngời trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn khác nhau.Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng lớn hàng hoá

Trang 33

trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt…Tuy nhiên hình thức tiêu thụ này làm cho thời gian lu thông hàng hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát đợc các khâu trung gian…

- Kênh phân phối hỗn hợp: Đây là một phơng án lựa chọn kênh

phân phối trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tận tay ngời sử dụng vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của ngời mua trung gian Ngoài ra để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp còn tiến hành một loạt các hoạt động hỗ trợ nh: Thông tin quảng cáo, tham gia hội chợ, triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia tổ chức liên kết kinh tế…

- Thiết kế hệ thống kênh phân phối : là quá trình kết hợp các quyết

định về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để xác định và xây dựng phơng án kênh phân phối của doanh nghiệp Để thiết kế hệ thống kênh ngời ta cần thực hiện những nội dung sau:

 Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hởng đến sự lựa chọn kênh phân phối: Giới hạn địa lý của thị trờng, các nhóm khách hàng trọng điểm, lực lợng bán hàng của doanh nghiệp, các lực lợng trung gian trên thị trờng, các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp.

 Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối Các mục tiêu này đợc xác định trên cơ sở mục tiêu chung của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về tiêu thụ Mục tiêu của hệ thống kênh đợc xác định theo các hớng cơ bản: Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và các dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật; doanh số bán hàng tổng quát và cho từng nhóm sản phẩm, bán mối, duy trì hay mở rộng doanh số; tăng cờng khả năng chiếm lĩnh, kiểm soát thị trờng; giảm chi phí bán hàng hay điều

Trang 34

chỉnh chi phí vận chuyển Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh và thị trờng, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu cho thích hợp Mục tiêu cụ thể có thể đựơc định hớng theo các h-ớng trên để phân phối cho hợp lý.

 Xác định dạng kênh và phơng án kênh phân phối: Từ các dạng kênh và khả năng thiết lập kết hợp với mục tiêu và tiêu chuẩn kênh đã đợc xác định, doanh nghiệp có thể lựa chọn các dạng kênh sẽ sử dụng trong kinh doanh Để có thể lựa chọn chính xác các dạng kênh và thiết lập hệ thống kênh phân phối, tốt nhất, nên xây dựng nhiều phơng án khác nhau làm cơ sở để phân tích và lựa chọn ph-ơng án tối u về kênh phân phối.

 Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối.Các phần tử trong kênh bao gồm: Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp; ngời mua trung gian.Tuỳ theo dạng kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp mà phần tử trong kênh có ngời trung gian hay không.

 Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp: Trong bất kỳ dạng kênh nào, lực lợng bán hàng của doanh nghiệp cũng đều đóng một vai trò rất quan trọng có ảnh hởng trực tiếp đến hiệu suất hoạt động của kênh Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp thờng đợc xác định bao gồm: Lực lợng bán hàng cơ hữu: bao gồm tất cả các thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng; Các đại lý bán hàng có hợp đồng: bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc hệ thống cơ hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng để ký kết giữa hai bên

 Ngời mua trung gian trong kênh phân phối: bao gồm tất cả những ngời mua hàng của doanh nghiệp để bán lại cho ngời khác nhằm kiếm lời Đó là các nhà buôn lớn, nhà buôn nhỏ, các đại lý mua

Trang 35

đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ Khi xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu để đa ra quyết định về vấn đề; Sử dụng dạng ngời mua trung gian nh thể nào? Lựa chọn ngời mua trung gian nào trong các dạng ngời mua trung gian trên các phân đoạn thị trờng cụ thể để đa vào kênh phân phối của mình.

 Xác định dạng ngời mua trung gian: Xác định dạng ngời mua trung gian trong hệ thống kênh phân phối liên quan đến dạng kênh phân phối đã đợc lựa chọn của doanh nghiệp ở các dạng kênh khác nhau, dạng ngời mua trung gian trong kênh sẽ khác nhau Vấn đề đặt ra là phải cụ thể hoá một cách chi tiết vị trí, nhiêm vụ của từng dạng ngời mua trung gian trong hệ thống phân phối Tơng ứng với vai trò và nhiệm vụ của từng dạng ngời mua trung gian trong kênh, doanh nghiệp có thể đa ra các chính sách khuyến khích, động viên và kiểm soát hoạt động của họ một cách thích ứng nhằm đạt đợc mục đích xây dựng kênh và mục tiêu bán hàng của mình.

 Lựa chọn ngời mua trung gian cho kênh phân phối: Mỗi dạng ngời mua trung gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh (tổ chức) độc lập Đặc điểm của mỗi một tổ chức trung gian độc lập thờng là rất khác nhau về quy mô, tiềm lực uy tín trên thơng trờng, kinh nghiệm tổ chức và quản lý

 Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối: Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến Các doanh nghiệp thờng sử dụng hệ thống kênh với các thành viên trong kênh nh là một truyền thống và ít quan tâm đến khả năng điều chỉnh kênh để đạt đợc hiệu quả cao hơn Điều này có thể ảnh hởng đến khả năng phát triển bán hàng và hiệu quả mong đợi của doanh nghiệp Sau khi đã đa các kênh phân phối vào hoạt động, cần đảm bảo đợc khả năng kiểm soát

Trang 36

hoạt dộng của kênh và thờng xuyên phân tích hiệu quả của từng kênh bán cũng nh toàn bộ hệ thống Đáng chú ý là dạng kênh có thể ít thay đổi và mức độ đòi hỏi điều chỉnh không cao nếu không có biến động lớn Nhng việc điều chỉnh thành viên kênh phân phối luôn là việc làm cần thiết mà doanh nghiệp phải thực hiện nếu muốn thành công trong phân phối.

D)Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động tiêu thụ:

* Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng:

Hoạt động xúc tiến nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thực tế cho thấy, sản phẩm có hoàn hảo thế nào đi chăng nữa nếu khách hàng không biết đến thì cũng khó mà tiêu thụ đ-ợc Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trờng và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá trên thơng trờng, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc đẩy mạnh Hoạt động xúc tiến chủ yếu: quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tham gia hội chợ triển lãm…

- Quảng cáo có thể thông qua rất nhiều phơng tiện, tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp.

- Tham gia triển lãm và hội chợ thơng mại: mục đích của triển lãm và hội chợ thơng mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị trờng, duy trì mối quan hệ với khách hàng…

- Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách hàng có thêm thông tin về sản phẩm, hàng hoá Khi tuyển chọn nhân viên chào hàng cần chú ý đội ngũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp mang đi chào hàng, dễ gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng.

- Tổ chức bán thử: Hoạt động này không nhất thiết phải thực hiện đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, sản phẩm nào Thông qua bán thử, doanh

Trang 37

nghiệp dự đoán đợc quy mô nhu cầu, những phản ứng của khách hàng về chất lợng, giá cả hàng hoá… Từ đó hoàn thiện hơn nữa những nhợc điểm về sản phẩm, giá cả và phơng thức bán.

- Phát hành tài liệu liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: song song với việc quảng cáo các doanh nghiệp phải phát hành thêm những tài liệu phục vụ cho tiêu thụ sản phẩm, đó là các loại cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, công dụng, hớng dẫn sử dụng và bảo quản sản phẩm, bảng giá.

* Tổ chức tiêu thụ

Toàn bộ công việc hoạt động trên nhằm mục đích lôi kéo khách hàng đến mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp.Vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp là làm sao cho khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ một lần mà mãi mãi Do đó doanh nghiệp cần phải thực hiện các công việc sau:

- Tổ chức tiêu thụ: là việc tổ chức ký kết hợp đồng, chuẩn bị hàng hoá, phơng tiện vận tải và giao hàng cho các kênh tiêu thụ (đại lý bán buôn, bán lẻ) giao hàng đến tận tay ngời tiêu dùng.Với hình thức bán hàng trực tiếp cần phải chú ý đến các kỹ thuật trng bày, bố trí hàng hoá tại nơi bán, quầy hàng, các kỹ thuật giao tiếp với khách hàng, các nghiệp vụ thu tiền Hoạt động bán hàng mang tính nghệ thuật cao, làm sao tác động đến tâm lý ngời mua sao cho bán hàng đợc nhiều nhất.

- Tổ chức hội nghị khách hàng: doanh nghiệp phải thờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng quan trọng Mục đích của hội nghị khách hàng là thu lợm ý kiến của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý cho họ về u điểm của sản phẩm, những thiếu sót trong quan hệ mua bán.

- Tham gia các hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng không thể xa rời đối tác, “Buôn có bạn, bán có phờng” thông qua hiệp

Trang 38

hội doanh nghiệp không những có thể quảng cáo khuếch trơng sản phẩm và uy tín của chính mình mà còn bảo vệ đợc thị trờng, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền, giảm bớt cạnh tranh…

Song song với hoạt động xúc tiến bán hàng cần tổ chức các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng nh chuổn bị nhân lực và phơng tiện vận tải và các phơng tiện cần thiết khác tiến hành giao cho khách hàng hàng hoá theo yêu cầu Khi giao hàng phải bảo đảm giao đúng, đủ về số lợng và chất l-ợng.

* Tổ chức theo dõi và điều khiển hoạt động tiêu thụ

Sau khi tiêu thụ, doanh nghiệp cần có những hoạt động theo dõi để kiểm tra các thành viên trong kênh, giám sát hoạt động tiêu thụ nhằm bảo đảm cho hoạt động này đạt kết quả Đồng thời doanh nghiệp cần có các dịch vụ sau bán hàng tăng uy tín trách nhiệm của doanh nghiệp, tạo sự tin tởng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.

1.3 Nhân tố ảnh hởng và chỉ tiêu đánh giá thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp.

1.3.1 Nhân tố ảnh hởng.

Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên thị trờng đều chịu rất nhiều ảnh hởng của các nhân tố xung quanh tác động Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp Tuy từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu tố ảnh hởng khác nhau, theo cách thông thờng có thể chia thành các nhân tố bên ngoài môi trờng kinh doanh và nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp.

A Nhân tố ảnh h ởng thuộc môi tr ờng kinh doanh:

Môi trờng văn hoá xã hội, dân số, xu hớng vận động dân số

Trang 39

Yếu tố văn hoá xã hội ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng nh sự hình thành đặc điểm thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp Các thị trờng luôn bao gồm con ngời thực với số tiền mà họ sử dụng trong việc thoả mãn nhu cầu của họ Các thông tin về môi trờng văn hoá - xã hội cho phép doanh nghiệp hiểu biết ở những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối tợng phục vụ của mình Qua đó, có thể đa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng.Các tiêu thức đợc nghiên cứu khi phân tích môi trờng văn hoá xã hội và ảnh hởng của nó đến thị trờng của doanh nghiệp gồm:

- Dân số và xu hớng vận động- Hộ gia đình và xu hớng vận động- Sự di chuyển của dân c

- Thu nhập của dân c và xu hớng vận động; phân bố thu nhập giữa các nhóm ngời và các vùng địa lý.

- Việc làm và vấn đề phát triển việc làm- Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lí Môi trờng kinh tế và công nghệ:

ảnh hởng của các yếu tố thuộc môi trờng kinh tế và công nghệ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi tr-ờng này quy định cách thức doanh nghiệp trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ Môi trờng kinh tế và kĩ thuật công nghệ quyết định quy mô, cấu trúc thị trờng của doanh nghiệp Thị trờng của doanh nghiệp phải có quy mô và cấu trúc phù hợp với môi trờng kinh tế và công nghệ, nếu không nó sẽ tạo ra một lực cản lớn làm giảm hiệu quả tiêu thụ và sự phát triển thị trờng của doanh nghiệp Các yếu tố quan trọng có thể tác động đến thị trờng của doanh nghiệp gồm:

- Tiềm năng tăng trởng nền kinh tế.

- Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối

Trang 40

- Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu t.

- Lạm phát thất nghiệp, sự phát triển ngoại thơng.- Các chính sách tiền tệ tín dụng.

- Tiến bộ kĩ thuật của nến kinh tế và khả năng ứng dụng kĩ thuật trong hoạt động kinh doanh.

- Chiến lợc phát triển kĩ thuật công nghệ của nến kinh tế  Môi trờng chính trị luật pháp:

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trờng và công tác phát triển thị trờng của doanh nghiệp Sự ổn định của môi trờng luật pháp là một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trờng của doanh nghiệp Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể hoặc tạo thuận lợi hoặc có thể gây khó khăn trên thị trờng kinh doanh Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh h-ởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng của doanh nghiệp Các yếu tố cơ bản gồm có:

- Sự ổn định về chính trị, đờng lối ngoại giao.- Sự cân bằng các chính sách của nhà nớc.

- Vai trò và các chiến lợc phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ.- Sự điều tiết và khuynh hớng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế.

- Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi ngời tiêu dùng.- Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành.

Môi trờng cạnh tranh:

Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trờng với nghuyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn ngời đó sẽ chiến thắng, tồn tại và phát triển Gắn với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp kinh doanh là sự tồn tại và phát triển của thị trờng Trong một thị trờng chung doanh nghiệp cố gắng dành đợc một thị trờng

Ngày đăng: 10/12/2012, 14:48

HÌNH ẢNH LIÊN QUAN

Mô hình mạng marketing – Mix - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
h ình mạng marketing – Mix (Trang 26)
Bảng 1: Cơ cấu lao động theo trình độ Đơn vị: ngời - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
Bảng 1 Cơ cấu lao động theo trình độ Đơn vị: ngời (Trang 55)
Bảng 3: Danh mục một số thiết bị quan trọng - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
Bảng 3 Danh mục một số thiết bị quan trọng (Trang 60)
Bảng 3 : Danh mục một số thiết bị quan trọng - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
Bảng 3 Danh mục một số thiết bị quan trọng (Trang 60)
Bảng 9 : Số lợng giầy tiêu thụ theo khu vực thị trờng trong nớc  trong nh÷ng n¨m 1999-2002. - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
Bảng 9 Số lợng giầy tiêu thụ theo khu vực thị trờng trong nớc trong nh÷ng n¨m 1999-2002 (Trang 76)
Bảng10: Doanh số xuất khẩu của ngành da giầy Việt Nam sang các nớc. - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
Bảng 10 Doanh số xuất khẩu của ngành da giầy Việt Nam sang các nớc (Trang 80)
Sau đây là bảng thống kê về thị trờng xuất khẩu chính của công ty giầy Thợng Đình trong thời gian gần đây: - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
au đây là bảng thống kê về thị trờng xuất khẩu chính của công ty giầy Thợng Đình trong thời gian gần đây: (Trang 81)
Bảng 11: Thị trờng xuất khẩu chính của Công ty  giầy Thợng Đình. - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
Bảng 11 Thị trờng xuất khẩu chính của Công ty giầy Thợng Đình (Trang 81)
Bảng 13: Tình hình thanh toán của công ty - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
Bảng 13 Tình hình thanh toán của công ty (Trang 88)
Nguồn: Bảng cân đối kế toán - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
gu ồn: Bảng cân đối kế toán (Trang 88)
Bảng 13: Tình hình thanh toán của công ty - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
Bảng 13 Tình hình thanh toán của công ty (Trang 88)
Nguồn: Bảng cân đối kế toán - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
gu ồn: Bảng cân đối kế toán (Trang 90)
Tình hình nộp ngân sách - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
nh hình nộp ngân sách (Trang 92)
Bảng 15:  Các khoản nộp ngân sách - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
Bảng 15 Các khoản nộp ngân sách (Trang 92)
Bảng 16: Các chỉ tiêu hiệu quả sản xuất kinh doanh - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
Bảng 16 Các chỉ tiêu hiệu quả sản xuất kinh doanh (Trang 93)
Nhằm mục đích mô hình hoá các quan trắc mô tả thị trờng, nghiên cứu cần nắm chắc đợc các thông số của dân c quan trắc: dân số, cấu thành nghề nghiệp.. - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
h ằm mục đích mô hình hoá các quan trắc mô tả thị trờng, nghiên cứu cần nắm chắc đợc các thông số của dân c quan trắc: dân số, cấu thành nghề nghiệp (Trang 107)
Bảng 12: Vốn và nguồn vốn của Công ty - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
Bảng 12 Vốn và nguồn vốn của Công ty (Trang 129)
Bảng 12: Vốn và nguồn vốn của Công ty - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
Bảng 12 Vốn và nguồn vốn của Công ty (Trang 129)
Sơ đồ tổ chức của công ty giầy Thợng đình - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
Sơ đồ t ổ chức của công ty giầy Thợng đình (Trang 130)
Bảng 6: Kết quả bán hàng theo kết cấu hàng hoá - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
Bảng 6 Kết quả bán hàng theo kết cấu hàng hoá (Trang 131)
Bảng 6 : Kết quả bán hàng theo kết cấu hàng hoá - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
Bảng 6 Kết quả bán hàng theo kết cấu hàng hoá (Trang 131)
Bảng 7: Kết quả bán hàng theo phơng thức bán - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
Bảng 7 Kết quả bán hàng theo phơng thức bán (Trang 133)
Bảng 7 : Kết quả bán hàng theo phơng thức bán - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
Bảng 7 Kết quả bán hàng theo phơng thức bán (Trang 133)
2. Thị trờng xuất - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
2. Thị trờng xuất (Trang 134)
Bảng 8: Kết quả bán hàng theo thị trờng - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
Bảng 8 Kết quả bán hàng theo thị trờng (Trang 134)
Bảng 8: Kết quả bán hàng theo thị trờng - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
Bảng 8 Kết quả bán hàng theo thị trờng (Trang 134)
Bảng 9: Kết quả bán hàng theo thời gian - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
Bảng 9 Kết quả bán hàng theo thời gian (Trang 136)
Bảng 9: Kết quả bán hàng theo thời gian - Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty giầy Thượng Đình Hà Nội
Bảng 9 Kết quả bán hàng theo thời gian (Trang 136)

TRÍCH ĐOẠN

TÀI LIỆU CÙNG NGƯỜI DÙNG

TÀI LIỆU LIÊN QUAN

w