TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI NGỮ - TIN HỌC TPHCM KHOA LUẬT Bài 1: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN GVC.TS.Bùi Kim Hiếu Trưởng Khoa Luật – Trường Đại học Huflit Trọng tài Thương mại – Hòa giải Thương mại – Cố vấn Cao cấp Hệ thống Luật Thịnh Trí Những nội dung Khái niệm bản chất ĐP Các yếu tố ĐP Các phong cách ĐP Các nội dung bản ĐP Các phương thức ĐP Các kỹ bản ĐP Các ví dụ ĐP Sơn vừa vượt qua đối thủ cạnh tranh để dành hợp đồng thiết kế nội thất cho nhà máy Theo yêu cầu khách hàng, Sơn phải sửa lại số chi tiết thiết kế Sơn đề nghị khách hàng cho thương lượng lại thời hạn bàn giao cơng trình Một lơ giày xuất cty Tân Lạc bị khách hàng trả lại khơng đảm bảo chất lượng Ngân, trưởng phịng thu mua cty yêu cầu nhà cung cấp chịu trách nhiệm họ cung cấp ngun liệu khơng đảm bảo chất lượng Hãng taxi G muốn độc quyền đón khách cho tồ nhà SYS Giám đốc điều hành SYS yêu cầu mức lệ phí cao Lâm, giám đốc kinh doanh G muốn gặp giám đốc điều hành SYS để thương lượng 1 Khái niệm đàm phán Đàm phán trình hai nhiều bên có lợi ích chung lợi ích xung đột bàn bạc thoả thuận vấn đề liên quan đến lợi ích bên Bản chất ĐP Là q trình địi hỏi tham gia cách tự nguyện bên liên quan Lấy lợi ích kinh tế đạt mục đích Khơng phải thoả mãn lợi ích cách khơng hạn chế mà có giới hạn lợi ích định Giá cả/Giá trị hạt nhân ĐP Chứa đựng xung đột lợi ích (kinh tế) Khơng phải lựa chọn đơn “hợp tác” “xung đột” mà mâu thuẫn cách thống “hợp tác” “xung đột” Lợi ích ĐP ĐP thành cơng có tác động to lớn đến hoạt động kinh doanh DN: Mang lại nhiều doanh thu, lợi nhuận Giảm chi phí kinh doanh Mở hội cho DN Giúp DN xây dựng, trì củng cố mối quan hệ hợp tác lâu dài ĐP sai lầm, thất bại: DN chịu thiệt thòi, mát, chí phá sản ĐÀM PHÁN TRÊN LẬP TRƯỜNG VÀ ĐÀM PHÁN TRÊN LỢI ÍCH Ví dụ Cty Hà Ngun (HN) nhà cung cấp bao bì nhựa cho cty Ánh Dương (AD) từ năm Ánh Dương hài lòng chất lượng SP DV HN, họ dự định mua bao bì HN cho loại SP lượng hàng mà AD mua HN tăng gấp đôi AD đề nghị HN xem xét lại hợp đồng cung cấp: AD mua khối lượng hàng lớn gấp đôi, đổi lại HN giảm 2% giá bán tăng thời hạn toán chậm từ 10 ngày lên 20 ngày Trong trình ĐP, HN định khơng thay đổi điều kiện hợp đồng cung cấp Lý HN đưa năm nay, giá nguyên liệu tăng 10% HN giữ nguyên giá cung cấp cho AD Ngoài ra, yêu cầu tăng thời hạn tốn khơng hợp lý tăng lượng hàng lên gấp đơi hạn mức tín dụng mà HN cung cấp cho AD tăng lên gấp đơi AD bảo vệ quan điểm cách chứng minh nhiều nhà cung cấp sẵn sàng đáp ứng yêu cầu họ Đàm phán lập trường Hai bên ĐP với lập trường đối lập, bên nỗ lực bảo vệ lập trường công lập trường đối tác Chỉ tập trung vào mâu thuẫn trực tiếp mà khơng tìm hiểu nguyên nhân phía sau mâu thuẫn: nhu cầu thực khơng tìm cách giải đáp ứng yêu cầu bên mà dễ dẫn đến bế tắc ĐP Cuộc ĐP mang tính cạnh tranh, ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ bên Áp dụng trường hợp: Kết không quan trọng người ĐP Vấn đề không phức tạp Việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác không quan trọng Đàm phán dựa lợi ích Hai bên tập trung vào nhu cầu thật (lợi ích cốt lõi) để tìm giải pháp giải mâu thuẫn lập trường Đem lại kết tốt cho bên tham gia ĐP Là sở đàm phán thắng Khó thực so với ĐP dựa lập trường vì: Địi hỏi người ĐP phải tìm hiểu nhu cầu thực nằm phía sau lập trường đối tác Phải có hợp tác tin tưởng đối tác Phải tìm giải pháp sáng tạo cho hai bên Ví dụ: Cty Hà Nguyên Ánh Dương Tại AD muốn giảm giá kéo dài thời hạn tốn? Vì AD phải đương đầu với cạnh tranh nên cố gắng không tăng giá số nguyên liệu bị tăng giá cty muốn cắt giảm giá thành chiếm dụng tín dụng từ nhà cung cấp Tại HN lại không muốn giảm giá kéo dài thời hạn tốn cho AD? Vì HN cố gắng trì mức giá cũ cho AD giá hạt nhựa nhập tăng ảnh hưởng tỷ giá hối đối Do dự đốn giá hạt nhựa cịn biến động nên HN mua dự trữ hạt nhựa với khối lượng lớn, vốn quay vịng bị thu hẹp Giải pháp thoả mãn lợi ích bên: HN giúp AD cắt giảm giá thành thông qua việc giảm lượng sản phẩm hỏng lỗi bao bì HN giúp AD ổn định giá thành thông qua việc ký kết hợp đồng dài hạn với mức giá cố định HN giúp AD cạnh tranh tốt cách cung cấp bao bì với chất lượng vượt trội ... giám đốc kinh doanh G muốn gặp giám đốc điều hành SYS để thương lượng 1 Khái niệm đàm phán Đàm phán trình hai nhiều bên có lợi ích chung lợi ích xung đột bàn bạc thoả thuận vấn đề liên quan đến... tác động to lớn đến hoạt động kinh doanh DN: Mang lại nhiều doanh thu, lợi nhuận Giảm chi phí kinh doanh Mở hội cho DN Giúp DN xây dựng, trì củng cố mối quan hệ hợp tác lâu dài ĐP sai... hưởng xấu đến mối quan hệ bên Áp dụng trường hợp: Kết không quan trọng người ĐP Vấn đề không phức tạp Việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác không quan trọng Đàm phán dựa lợi ích