Đang tải... (xem toàn văn)
Câu 1 Các phương thức đàm phán? Ưu nhược điểm của từng phương thức? Các phương thức đàm phán Đàm phán qua điện tín Là phương thức trao đổi thông tin giữa các đối tác bằng hình thức viết thư Qua nội d.
Câu Các phương thức đàm phán? Ưu nhược điểm phương thức? Các phương thức đàm phán *Đàm phán qua điện tín: Là phương thức trao đổi thơng tin đối tác hình thức viết thư Qua nội dung thư bên thể nguyện vọng mong muốn lợi ích mà bên đạt Ưu: + Đàm phán nhiều bạn hàng + Giảm chi phí đàm phán + Ngày nhiều người dùng hình thức điện tử để thay cho cách viết , gửi truyền thống Nhược: + Khó kiểm sốt ý đồ của đối tác + Đòi hỏi thời gian dài, dẫn đến hội kinh doanh Chú ý: + Bức thư phải nhắn gọn, lịch + Nội dung thư cần tập trung vào ý + Lối hành văn đơn giản dễ hiểu, ngôn từ đơn nghĩa để tránh gây hiểu lầm cho đối tác Thường áp dụng hợp đồng đơn giản, có quy mơ vừa nhỏ *Đàm phán qua điện thoại, điện tử, tin học Ngày nay, với sụ phát triển không ngừng KHKT thông tin liên lạc phương thức đàm phán qua điện thoại ngày trở nên phổ biến Ưu: Tiết kiệm thời gian, cho phép nắm bắt hội kinh doanh cách nhanh chóng Nhược: Khơng có làm chứng hợp pháp cho thoả thuận bên, Chi phí lớn, Nhiều nhà kinh doanh đàm phán nhỏ thực Thường sử dụng để thoả thuận chi tiết nhỏ hợp đồng, hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ *Đàm phán trực tiếp: ĐP trực tiếp là gặp gỡ mặt đối mặt bên để thoả thuận điều khoản hợp đồng – Ưu:Các bên nắm tâm lý phản ứng cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu – Nhược: Chi phí cao cho hoạt động đón tiếp, lại ăn đối tác Phù hợp cho đàm phán ký kết hợp địng lớn, phức tạp cần có thoả thuận chi tiết Để đạt thành công đàm phán KD phương thức đàm phán cần sử dụng kết hợp bổ sung cho Mở đầu nên sử dụng p2 điện tín Muốn xác định thơng tin cách nhanh chóng kịp thời sử dụng p2 đối thoại Muốn đạt kết nhanh chóng, dứt điểm đàm phán kéo dài sử dụng p2 đàm phán trực tiếp Câu Phân tích đặc trưng đàm phán kinh doanh? § 1.Đàm phán KD lấy lợi ích kinh tế đạt lợi ích bản: Người đàm phán khác nhau, mục đích tham gia đàm phán khác nhau, đàm phán ngoại giao liên quan đến lợi ích quốc gia, đàm phán trị quan tâm đến lợi ích đảng, đồn thể, đàm phán qn chủ yếu quan hệ đến lợi ích an tồn đôi bên đối địch Tuy loại đàm phán khơng thể tránh khỏi liên quan đến lợi ích kinh tế, thường thường tiến hành xoay quanh thứ lợi ích đó, mà trọng điểm khơng định lợi ích kinh tế Nhưng đàm phán KD rõ ràng, người ĐP lấy việc đạt lợi ích kinh tế, đề cập tới lợi ích phi kinh tế khác Tuy q trình đàm phán KD người ĐP điều động vân dụng nhân tố, mà nhân tố lợi ích phi kinh tế ảnh hưởng đến kết ĐP, mục tiêu cuối lợi ích kinh tế So sánh với loại đàm phán khác, ĐPKD coi trọng hiệu kinh tế ĐP Trong ĐPKD người ĐP ý đến giá thành ĐP, hiệu suất hiệu Cho nên người ta thường lấy tốt, xấu hiệu kinh tế mà đánh giá đàm phán KD Không nhằm tới hiệu kinh tế giá trị ý nghĩa § 2.Giá hạt nhân ĐP – Trong ĐPKD biểu gí trị giá phản ánh trực tiếp lợi ích đơi bên tham gia ĐP, nhiều tình nhiều tính tốn qua giá – Trong ĐPKD mặt phải lấy gia làm trung tâm, kiên trì lợi ích mình, mặt khác lại khơng thể hạn chế kết hợp với nhân tố khác § 3.Đàm phán kinh doanh chứa đựng xung đột lợi ích ĐPKD khơng đơn q trình theo đuổi nhu cầu lợi ích thân mà q trình đơi bên điều chỉnh nhu cầu bên để từ tiếp cận với cuối đạt ý kiến thống 4.Đàm phán lựa chọn đơn “hợp tác” “xung đột”, mà mâu thuẫn thống “hợp tác” “xung đột” – Hợp đồng đạt thơng qua ĐP nên có lợi cho đơi bên Lợi ích đơi bên từ đảm bảo, mặt mang tính hợp tác ĐP – Đơi bên tích cực săn sóc đến lợi ích mình, hy vọng ĐP đạt lợi ích nhiều hơn, mặt mang tính xung đột ĐP – Người ĐP ý tránh hai khuynh hướng: ý đến hợp tác hay ý đến xung đột 5.Đàm phán khơng phải thoả mãn lợi ích cách khơng hạn chế, mà có giới hạn lợi ích định Người ĐP cần bảo vệ lợi ích mình, cần phạm vi tìm kiếm nhiều lợi ích Nhưng đàm phán phải thỏa mãn nhu cầu thấp đối phương, khơng nhìn nhận nhu cầu thấp đối thủ, bách đối phương cách không hạn chế, cuối làm đối phương rút lui mà hết lợi ích đến tay Câu Những loại quyền lực sử dụng đàm phám? Quyền lực đàm phán quyền uy sức mạnh mà chủ thể đàm phán huy động sử dụng trình đàm phán Có loại quyền lực đàm phán: Quyền lực chuyên môn: Là am hiểu lĩnh vực chuyên môn thành viên tham gia đàm phán vận dụng chuyên môn q trình đàm phán Nếu biết ta có chun môn, kỹ thuật đặc biệt kinh nghiệm họ, họ đối xử với ta với thái độ vừa kính trọng vừa nể nang Khi cần thiết mời số chuyên gia tham gia vào đội ngũ đp Quyền lực hợp pháp: Là am hiểu luật pháp vận dụng am hiểu q trình đàm phán Thường biểu giá công văn Chỉ nhận biết tn thủ quyền lực có hiệu lực, nghi ngờ thách thức quyền lực hợp pháp Quyền lực tiềm tàng: Là toàn sức mạnh mà thân chủ thể đàm phán thành viên tham gia đàm phán huy động Là thứ mà theo tạp quán nhận thức ta cho ko thể thách thức vượt qua Quyền lực mạo hiểm: Mạo hiểm kết hợp lòng dũng cảm hiểu biết đàm phán ta mạo hiểm phải ơn hồ từ từ, xuất kết ngược lại ta khơng bị nguy khốn Nếu ta khơng chịu mạo hiểm vừa phải bị đối phương khống chế Quyền lực hứa hẹn: Bất kế hoạch cần có hứa hẹn người khác để phối hợp hành động Câu Trình bày nội dung phong cách cạnh tranh đàm phán? Ưu, nhược điểm vận dụng phong cách tình nào? *Nội dung:Là phong cách tạo thái độ dứt khốt khơng khoan nhượng thực cho mục tiêu đàm phán Đây phong cách mà bên tham gia hay bên hướng tới quyền lực đeo đuổi nhũng ,mục đích mà xđ giá phải trả bên cách dứt khốt ko hợp tác Ưu: lợi ích đạt phía có quyền lực Nhược: dễ gây xung đột ko trì mqh lâu dài *Trường hợp vận dụng: Khi vấn đề giải nhanh chóng, từ đầu xác định mục tiêu, ko thay đổi mục tiêu Biết kiên trì với ý nghĩ dó Khi cần bảo vệ lợi ích đáng Đây lợi ích định lớn tới vấn đề kinh doanh người thừa nhận hợp lý Khi quan hệ thời phạm vi ảnh hưởng không lớn Gặp vấn đề đột xuất không lâu dài đàm phán => Phong cách biết sử dụng lúc tạo lợi đàm phán nhà kinh doanh Tuy nhiên, sử dụng phong cách cạnh tranh dễ làm cho nhà đàm phán căng thẳng vào bế tắc Câu Trình bày nội dung phong cách hợp tác đàm phán? Ưu, nhược điểm vận dụng phong cách tình nào? Nội dung: Là thể thái độ tin tưởng, dứt khoát hai bên bên tham gia đàm phán, họ bàn bạc, thảo luận để đến giải vấn đề cách hợp tình, hợp lý Ưu: giữu mqh làm ăn lâu dài bên tham gia, tạo tâm huyết, hợp lực gặp yếu tố phức tạp trình đp, vấn đề giải cách kỹ lưỡng có hiệu Nhược: đơi lúc bên phải chịu thiệt chút với hai bên nhiều bên *Vận dụng: Các bên có thịên ý mong muốn tìm giải pháp phù hợp với hai hay nhiều bên Khi cần học hỏi, thử nghiệm Duy trì quan hệ lâu dài, quan hệ chiến lược Lợi ích bên có ảnh hưởng lớn tới tiến trình đàm phán Khi vấn đề đàm phán rõ ràng Khi muốn tạo ảnh hưởng, gây áp lực tới người khác Đàm phán gặp vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu cần quy tụ hiểu biết người Hợp tác thái độ tích cực phong cách hay Đàm phán sử dụng phong cách hữu ích Do ngun tắc chung đàm phán bắt đầu đàm phán phong cách hợp tác Câu Trình bày nội dung phong cách lẫn tránh đàm phán? Ưu, nhược điểm vận dụng phong cách tình nào? *Nội dung: Là phong cách khơng dứt khốt, khơng hợp tác trốn tránh vấn đề đàm phán, ko bày tỏ mong muốn trì hỗn viêc giải vấn đề Ben tham gia né tránh vấn đề, ko bộc lộ mục tiêu ý đinh, kp lộ rõ thái độ *Tình vận dụng: – Khi vấn đề đàm phán không quan trọng, không liên quan đến – Bên tham gia muốn né tránh vấn đề, Nếu giải vấn đề gây hậu tiêu cực cịn lớn lợi ích – Làm cho đối tác bình tĩnh quay lại vấn đề để xoay chuyển tình hình đàm phán – Vấn đề người khác giải tốt – Khi thiếu thơng tin vấn đề đàm phán, cần kéo dài thời gian để thu thập thêm thơng tin q trình đp * tác dụng phong cách lẩn tránh: đem lại hiệu đp TH thể trách nhiệm đp Câu Những nguyên tắc đàm phán kinh doanh? Muốn đàm phán thành công nhà đàm phán cần phải xác định mục tiêu đàm phán cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ lợi ích Đồng thời phải biết ứng phó linh hoạt, sáng tạo điều kiện cụ thể – Kết hợp hài hồ việc bảo vệ lợi ích thân với việc trì phát triển mối quan hệ với đối tác – Đảm bảo nguyên tắc đơi bên có lợi – Đàm phán việc tự nguyện bên thoái lui từ chối tham dự đàm phán lúc – Đàm phán bắt đầu có bên muốn thay đổi thoả thuận tin đạt thoả thuận đem lại lợi ích cho hai bên – Đàm phán giành thắng lợi đạt điều mà hai bên mong muốn – Phẩm chất, kỹ thái độ tình cảm người ngồi bàn đàm phán có ảnh hưởng định đến tiến trình đàm phán – Khi đánh giá đàm phán thành công hay thất bại không lấy dự định, mục tiêu bên làm tiêu chuẩn mà phải sử dụng hàng loạt tiêu chuẩn tổng hợp + Tiêu chuẩn thực mục tiêu (đánh giá xem đàm phán nào) Đây tiêu chuẩn để đánh giá kết đàm phán thông qua việc xem xét kết cuối ĐP so sánh với mục tiêu đặt ban đầu: Mức độ đạt cao hay thấp? + Tiêu chuẩn tối ưu hố giá thành (chi phí thấp nhất) Để đánh giá đàm phán thành công cần phải tiến hành phân tích chi phí sau đây: Chi phí bản: Là nhượng để ký hợp đồng Sự nhượng khoảng cách lợi ích dự kiến thu với lợi ích thực tế thu Chi phí trực tiếp cho đàm phán bao gồm: Nhân lực, vật lực, thời gian cho đàm phán Chi phí hội: Mất hội đầu tư, kiếm lời từ hoạt động khác + Tiêu chuẩn quan hệ bên: Không đẩy đối tác đến mức đường Câu Thời điểm tốt cho việc định kết thúc đàm phán? Kỹ thuật thúc đẩy việc định? Bất kỳ đàm phán KD có cao trào thoái trào, xuất câu hỏi: cần phải đưa đàm phán vào giai đoạn kết thúc – giai đoạn định Tất nhiên lúc đàm phán thời kỳ thoái trào Khi đàm phán đạt đỉnh cao cần phải chuyển sang giai đoạn kết thúc Để tăng tốc độ định thường có hai phương pháp: Tăng tốc trực tiếp: Trực tiếp đưa định cuối Ví dụ: “chúng ta định việc chuyển tín dụng ngân hàng sang tín dụng dài hạn” Mối nguy hiểm chờ đón chúng ta? Tăng tốc trực tiếp có nhiệm vụ giải hồn tồn vấn đề Đó cách ngắn đến mục tiêu Chúng ta nghe từ “không” 50% trường hợp mà đối tác phát ngôn Tăng tốc gián tiếp: Bằng định cuối riêng lẻ mà đưa đối tác đến mục tiêu cuối Phương pháp có ưu giúp sớm bắt đầu thực mục tiêu mình, giảm khả khơng may Các kiếu phương pháp tăng tốc định sau: Phương pháp ám thị: Các cách phát biểu phù hợp:Nếu như…, Trong trường hợp như…, Giả sử rằng…hầu người trải qua chống đối vô ý thức, cảm thấy sợ rơi vào tình phân vân”bây cần phải giải ntn?” Bằng câu ta đạt đối tác trước định cụ thể Giải pháp theo giai đoạn: Có thể dự báo kết luận cuối đối tác giả thiết luận điểm thơng qua Khi thừa nhận giải pháp sơ giải pháp riêng lẻ Như gây tác động mạnh mẽ đến đối tác theo hướng cần thiết Như ghi nhận thời điểm riêng biệt trình định trước đối tác đồng ý với định Bao gồm bước: – Xác định phận mà hoạt động cần xem xét lại – Xác định khối lượng công việc phải làm – Xđ yếu tố cần thiết cho công việc phần tử – Lựa chọn, đào tạo cán thừa hành trực tiếp gián tiếp Giải pháp lựa chọn: Có thể tăng hiệu lực phương pháp giải phần cách kết hợp với kỹ thuật đưa giải pháp lựa chọn Tất phương pháp tăng tốc gián tiếp việc định kể có hiệu cịn kết hợp lại có hiệu ... thái độ tích cực phong cách hay Đàm phán sử dụng phong cách hữu ích Do ngun tắc chung đàm phán bắt đầu đàm phán phong cách hợp tác Câu Trình bày nội dung phong cách lẫn tránh đàm phán? Ưu, nhược... dụng đàm phám? Quyền lực đàm phán quyền uy sức mạnh mà chủ thể đàm phán huy động sử dụng trình đàm phán Có loại quyền lực đàm phán: Quyền lực chuyên môn: Là am hiểu lĩnh vực chuyên môn thành... hiệu đp TH thể trách nhiệm đp Câu Những nguyên tắc đàm phán kinh doanh? Muốn đàm phán thành công nhà đàm phán cần phải xác định mục tiêu đàm phán cách khoa học, phải kiên định, khơn ngoan bảo