(TIỂU LUẬN) báo cáo THỰC tập công ty cổ phần vinakiss việt nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA QUẢN LÝ KINH KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP Cơ sở ngành Quản Trị Marketing Họ Tên : Phùng Ngọc Phước Lớp : Marketing – K13 Giáo viên hướng dẫn : TS Trương Thị Thùy Ninh HÀ NỘI – 2021 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc PHIẾU NHẬN XÉT VỀ CHUN MƠN VÀ Q TRÌNH THỰC TẬP CỦA SINH VIÊN Họ tên: Phùng Ngọc Phước Mã số sinh viên: 2018603882 Lớp: Marketing K13 Ngành:Marketing Địa điểm thực tập: Công ty cổ phần Vinakiss Việt Nam Giảng viên hướng dẫn: TS Trương Thị Thùy Ninh Đánh giá chung giáo viên hướng dẫn: ,ngày tháng năm 2021 Giảng viên hướng dẫn (Ký tên ghi rõ họ tên) MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU PHẦN 1: CÔNG TÁC TỔ CHỨC QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VINAKISS VIỆT NAM 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty cổ phần Vinakiss 1.1.1 Tên, địa quy mô Công ty cổ phần Vinakiss 1.1.2 Các mốc quan trọng trình phát triển 1.2 Nhiệm vụ nhiệm vụ khác Công ty cổ phần Vinakiss 1.2.1 Các chức năng, nhiệm vụ theo giấy phép kinh doanh 1.2.2 Các nhóm hàng hóa dịch vụ 1.3 Một số tiêu kinh tế công ty cổ phần Vinakiss Việt Nam 1.4 Cơ cấu máy tổ chức quản lý công ty .5 1.4.1 Sơ đồ cấu máy tổ chức quản lý mối quan hệ phận .5 1.4.2 Chức năng, quyền hạn, nhiệm vụ phận 1.5 Công tác tổ chức Marketing công ty .8 1.5.1 Tổng quan chung hoạt động Marketing cơng ty, vai trị, ý nghĩa, tầm quan trọng hoạt động Marketing với phát triển cơng ty 1.5.2 Hình thức tổ chức phịng Marketing, ưu điểm hạn chế hình thức tổ chức này, chức nhiệm vụ phịng marketing cơng ty 1.5.3 Nội dung hoạt động marketing, nghiên cứu thị trường công ty: .12 1.5.4 Thu nhập, quản lý hệ thống hóa thơng tin cơng ty, q trình phân tích xử lý thơng tin cơng ty 14 PHẦN 2: THỰC TẬP THEO CHUYÊN ĐỀ 15 2.1 Chiến lược, kế hoạch phát triển công ty 15 2.1.1 Chiến lược phát triển, cấp chiến lược công ty 15 2.1.2 Mục tiêu, sứ mệnh tầm nhìn 15 2.1.3 Kế hoạch, định hướng phát triển công ty 16 2.2 Chính sách sản phẩm 17 2.2.1 Tổng quan sản phẩm, vai trò quản trị sản phẩm, yếu tố ảnh hưởng đến công tác phát triển sản phẩm công ty 17 2.2.2 Các cấp độ cấu thành sản phẩm, danh mục sản phẩm công ty phục vụ cho đối tượng khách hàng, bao bì sản phẩm .18 2.2.3 Mức độ đóng góp vào doanh số bán nhóm sản phẩm cơng ty .19 2.2.4 Các hoạt động phát triển cải tiến sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng 19 2.3 Chính sách giá sản phẩm .21 2.3.1 Lý luận chung giá sản phẩm, chiến lược giá, yếu tố cấu thành, phương pháp định giá sản phẩm công ty 21 2.3.2 So sánh giá sản phẩm công ty với đối thủ cạnh tranh ngành để phân tích rõ chiến lược giá cơng ty .23 2.3.3 Các hoạt động giảm giá, chiết khấu, ưu đãi giá sản phẩm danh mục sản phẩm 23 2.4 Chính sách phân phối 23 2.4.1 Lý luận công tác quản trị kênh phân phối, vai trò kênh phân phối, nhân tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối công ty 23 2.4.2 Các kênh phân phối cơng ty, hình thức kênh, kiểu kênh, số lượng kênh chiều dài kênh phân phối công ty 25 2.4.3 Các yêu cầu cấp kênh phân phối, công tác tổ chức quản lý kênh, phát triển kênh phân phối công ty .26 2.4.4 Các ưu đãi, sách kiểm sốt với cấp kênh phân phối công ty 27 2.5 Công tác quản trị truyển thơng Marketing tích hợp 27 2.5.1 Tổng quan chung công tác truyền thông marketing tích hợp, vai trị ý nghĩa cơng tác với phát triển công ty 27 2.5.2 Nghiên cứu trình truyền thông nhân tố ảnh hưởng 27 2.5.3 Thiết lập mục tiêu, ngân sách lập kế hoạch sử dụng phương tiện truyển thông, đánh giá hiệu hoạt động truyền thông marketing .28 PHẦN 3: ĐÁNH GIÁ CHUNG VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN .30 3.1 Đánh giá chung 30 3.1.1 Một số ưu điểm 30 3.1.2 Một số hạn chế 30 3.2 Các đề xuất hoàn thiện 30 KẾT LUẬN CHUNG 32 TÀI LIỆU THAM KHẢO 33 DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Bảng tiêu kinh tế công ty Vinakiss Việt Nam Bảng 2.1 Bảng danh mục sản phẩm công ty Vinakiss Việt Nam 19 Bảng 2.2 Bảng mức độ đóng góp nhóm sản phẩm vào doanh thu .19 DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1.1 Sơ đồ máy cơng ty Vinakiss Việt Nam .5 Hình 1.2 Hình thức tổ chức phận Marketing .10 Hình 2.1 Kênh phân phối trực tiếp cơng ty Vinakiss Việt Nam 25 Hình 2.2 Kênh phân phối truyền thống công ty Vinakiss Việt Nam 25 Hình 2.3 Mơ hình q trình truyền thông 28 LỜI NÓI ĐẦU Hiện nay, em sinh viên năm ba chuyên ngành Marketing trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Hằng năm, nhà trường ln tổ chức tập sở ngành cho sinh viên năm ba để giúp sinh viên ứng dụng kiến thức kỹ học trường vào thực tế hoạt động công ty nhằm củng cố kiến thức kĩ học, đồng thời giúp nghiên cứu chuyên sâu phần kiến thức ngành học Ngày nay, hoạt động Marketing hoạt động thiếu công ty Nó tạo kết nối sản phẩm, dịch vụ công ty với thị trường tất giai đoạn Nếu hoạt động Marketing công ty tốt, cơng ty có lợi cạnh tranh thị trường dấu ấn thương hiệu tâm trí khách hàng Marketing hoạt động then chốt định hiệu kinh doanh công ty, nhiên công ty bạn làm Marketing hay bạn tốn nhiều chi phí Marketing khơng mang lại hiệu quả, công ty cần xây dựng chiến lược Marketing hoạt động Marketing mang lại hiệu cao cho công ty Trong thời gian thực tập công ty cổ phần Vinakiss Việt Nam, em tạo điều kiện trực tiếp quan sát, tham gia vào số cơng việc cơng ty, từ rút nhiều kinh nghiệm cho thân hoàn thiện báo cáo Đây hội tốt giúp em vận dụng kiến thức học để áp dụng vào hoạt động công ty Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới nhà trường, tạo điều kiện để chúng em có hội tham gia đợt kiến tập đầy bổ ích Bên cạnh đó, tận tình hướng dẫn giúp đỡ cô Trương Thị Thùy Ninh trợ giúp đắc lực để em hồn thành tốt báo cáo lần Em vô biết ơn quý công ty cổ phần Vinakiss Việt Nam, anh, chị công ty dạy tận tình giúp đỡ em nâng cao mặt chuyên môn kỹ cần thiết để em có thêm hành trang vững trước thực bước “trường đời” Nội dung báo cáo gồm phần: Phần 1: Công tác tổ chức quản lý Công ty Cổ phần Vinakiss Việt Nam Phần 2: Thực tập theo chuyên đề ngành Quản Trị Marketing Phần 3: Đánh giá chung đề xuất hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! PHẦN 1: CÔNG TÁC TỔ CHỨC QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VINAKISS VIỆT NAM 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty cổ phần Vinakiss 1.1.1 Tên, địa quy mô Công ty cổ phần Vinakiss - Tên công ty: Công ty cổ phần Vinakiss Việt Nam Tên nước ngoài: VIETNAM VINAKISS JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: VINAKISS.JSC Mã số thuế: 0106767133 Địa chỉ: Số nhà 25, ngõ 205, đường Phú Diễn, phường Phú Diễn, Quận Bắc Từ Liêm, Thành phố Hà Nội, Việt Nam Văn phòng giao dịch: Tòa nhà C3, đường Nguyễn Cơ Thạch, Phường Mỹ Đình, Quận Nam Từ Liêm, Thành phố Hà Nội, Việt Nam Đại diện pháp luật: Nguyễn Văn Phong Điện thoại: 04 6287 1199 Fax: 04 6287 1199 viankiss.com.vn/vinakissjsc@gamil.com Website: Email: vinakissvietnam@gmail.com Ngày cấp: 02/02/2015 Ngành nghề chính: Nhập phân phối hàng tiêu dùng Vốn điều lệ: 1.000.000.000 đồng (Một tỷ đồng) 1.1.2 Các mốc quan trọng q trình phát triển Cơng ty cổ phần Viankiss Việt Nam thành lập ngày 02/02/2015 theo giấy chứng nhận đăng ký công ty số 0106767133 sở KHĐT Thành phố Hà Nội cấp ngày 02/02/2015 Trong năm đầu thành lập, cơng ty gặp vơ vàn khó khăn cơng ty chưa có đủ khả cạnh tranh với thương hiệu khác thị trường vốn khách hàng tin tưởng Năm 2016: Công ty mở cửa hàng thời trang Hà Nội Tháng 8/2018: Công ty bắt đầu kinh doanh thêm mảng sản phẩm dành cho bé sản phẩm làm đẹp Và năm này, công ty mở cửa hàng chuyên sản phẩm dành cho bé Ngày 02/02/2020: Công ty kỉ niệm năm thành lập, đánh dấu bước lớn hoạt động công ty Đến nay, công ty cổ phần Vinakiss Việt Nam thực có bước tiến mạnh mẽ, đưa tên tuổi công ty đến gần với khách hàng địa bàn thành phố Hà Nội tỉnh thành lớn khác 1.2 Nhiệm vụ nhiệm vụ khác Công ty cổ phần Vinakiss 1.2.1 Các chức năng, nhiệm vụ theo giấy phép kinh doanh Công ty cổ phần Vinakiss thành lập với mục tiêu cung cấp sản phẩm đảm bảo chất lượng hàng đầu cho người tiêu dùng Việt Công ty thực tiêu nộp thuế doanh thu, thuế vốn, khấu hao bản, bảo hiểm xã hội,… chịu trách nhiệm kết lao động Quản lý kinh doanh có hiệu tài sản, tiền vốn, đội ngũ lao động bảo toàn vốn giao Thực phân phối lao động, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần cán công nhân viên, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hóa, khoa học kỹ thuật cho cán công nhân viên 1.2.2 Các nhóm hàng hóa dịch vụ Hiện nay, Công ty cổ phần Vinakiss kinh doanh ngành nghề kinh doanh sau: + Bán bn sản phẩm thời trang + Bán buôn sản phẩm dành cho bé + Bán buôn sản phẩm làm đẹp Công ty cổ phần Vinakiss Việt Nam cung cấp cơng cụ quản lý đơn hàng, tốn tồn diện vận chuyển toàn quốc giúp cho khách hàng giao dịch thuận tiện dù đâu Đến với Vinakiss, bạn tìm thấy u thích, từ đơi giày, túi ví da, đồ cao cấp thành lịch Bên cạnh đó, Vinakiss ln khơng ngừng đổi để mang đến cho khách hàng sưu tập thời trang khổng lồ theo mùa từ giày dép, trang phục, túi, ví cho nam nữ, thời trang trẻ với đầy đủ mẫu mã, kiểu dáng đa dạng màu sắc, giá phải Ngoài ra, Vinakiss mang đến nhiều sản phẩm dành cho bé bỉm sữa, sản phẩm làm đẹp Những sản phẩm nhập phân phối hãng 1.3 Một số tiêu kinh tế công ty cổ phần Vinakiss Việt Nam (ĐVT: VND) Bảng 1.1 Bảng tiêu kinh tế công ty Vinakiss Việt Nam ST T Chỉ tiêu Doanh thu hoạt động Lợi nhuận Tổng vốn: + Vốn cố định + Vốn lưu động Số công nhân viên: + Số nhân viên: + Trình độ: Năm 2018 Năm 2019 2.434.313.791 380.003.278 2.030.235.382 1.107.385.048 922.850.334 12 người Cao đẳng,Đại học 3.003.520.822 519.508.402 2.209.387.394 1.339.958.774 869.428.620 14 người Cao đẳng, Đại học Năm 2020 3.901.473.247 647.425.003 2.507.383.078 1.304.303.174 1.203.079.904 14 người Cao đẳng, Đại học (Nguồn Phịng tài - Kế tốn) Doanh thu công ty tăng qua năm, cụ thể: - Doanh thu năm 2019 công ty tăng khoảng 570 triệu đồng, tương ứng 23% so với năm 2018 - Doanh thu năm 2020 công ty tăng khoảng gần 900 triệu đồng, tương ứng gần 30% so với năm 2019 Lợi nhuận có biến động qua năm: - Năm 2019, lợi nhuận sau thuế tăng 139.505.124 VNĐ - Năm 2020, lợi nhuận sau thuế tăng 127.916.601 VNĐ Số lượng nhân viên trạng thái ổn định suốt vài năm qua, quy mô công ty nhỏ nên chưa thể mở rộng thêm hệ thống nhân công ty  Thay đổi vể kiểu dáng, màu sắc cho đẹp hơn, bắt mắt phù hợp với sản phẩm  Tăng cường chất lượng sản phẩm, độ hấp dẫn mẫu mã, nâng cao đặc tính riêng * Chiến lược hạn chế dịng sản phẩm Trong q trình cạnh tranh thị trường công ty phát dịng sản phẩm hay sản phẩm khơng cịn hiệu phải nhanh chóng từ bỏ chúng để dồn tiềm lực phát huy sản phẩm cịn có hiệu Ví dụ: cơng ty nhận thấy sản phẩm làm đẹp khả cạnh tranh thấp hiệu Vì cơng ty nhanh chóng hạn chế nhập cung cấp sản phẩm thị trường Ngoài hạn chế ngân sách cho sản phẩm dòng làm đẹp, chuyển sang tập chung dòng sản phẩm thời trang sản phẩm dành cho bé * Chiến lược đổi sản phẩm Công ty chọn chiến lược đổi sản phẩm Công ty muốn thực chiến lược cần phải có khả marketing có mềm dẻo cấu cấu tổ chức phân phối * Chiến lược bắt trước sản phẩm Chiến lược thực có thay đổi thị trường, tức thị trường có sản phẩm tung Cơng ty khơng dám đổi trước sợ rủi ro lại không muốn để sản phẩm bị già cỗi Vì cơng ty tìm cách thay đổi sản phẩm cách bắt chước sản phẩm mà hãng khác phát hành có hiệu Cơng ty dựa vào sản phẩm đối thủ thành công thị trường để thực thi chiến lược người theo sau * Chiến lược phát triển sản phẩm Công ty trọng đầu tư cho chiến lược phát triển sản phẩm Hiện danh mục sản phẩm công ty mở rộng với nhiều loại sản phẩm thêm vào để tang sức cạnh tranh Không công ty lỗ lực để phát triển thêm nhiều dòng sản phẩm đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng b Các dịch vụ chăm sóc khách hàng * Giao hàng Hầu hết người tiêu dùng đồng ý mua sử dụng sản phẩm hỗ trợ miễn phí vận chuyển Cơng ty hỗ trợ gửi miễn phí vận chuyển phạm vi nước hỗ trợ giao tận nhà Cơng có liên kết với nhiều đơn vị giao hàng Viettelpost, Ahamove,…để hỗ trợ giao tồn quốc với thời gian nhanh chóng đảm bảo chất lượng sản phẩm nguyên vẹn không bị hư hại * Thực hình thức tốn khác nhau: 20 Để khuyến khích khách hàng tạo thuận lợi mua hàng, cơng ty hỗ trợ toán tiền mặt nhận hàng, ngồi có hỗ trợ có tốn chuyển khoản qua ngân hàng Với hình thức tốn chuyển khoản qua ngân hàng nhanh chóng xác tiện lợi nhiều Đối với khách đại lý, khách sỉ bên cơng ty hỗ trợ gói chiết khấu ưu đãi việc tốn chậm trả góp * Thực chăm sóc, thăm hỏi khách hàng: Nhân viên bán hàng phòng kinh doanh thường xuyên thực điện thoại sau bán hàng điều vô hiệu hoạt động chăm sóc khách hàng cơng ty Khách hàng hài lịng với điều này, đặc biệt họ gặp rắc rối cần báo cho người bán hàng biết để kịp thời giải Trong trình khách hàng sử dụng nhân viên bán hàng thường xuyên gọi điện xem tình hình tốc độ sử dụng sản phẩm làm sao, có hiệu hay chưa Với điều này, khách hàng hoàn toàn yên tâm sử dụng * Theo dõi thái độ khách hàng giữ gìn mối quan hệ với khách hàng: Trong công việc ngày, nhân viên bán hàng công ty thường xuyên phải gặp nhiều dạng khách hàng với tích hợp Nhưng để tạo phù hợp cơng ty u cầu nhân viên bán hàng phải nắm vững kỹ bán hàng có linh hoạt, khéo léo bán hàng.cách khác nhau: khách hàng địi hỏi, khách hàng thích gây ảnh hưởng, khách hàng kiên định, khách hàng nguyên tắc Với dạng khách hàng nêu có cách ứng xử phù hợp 2.3 Chính sách giá sản phẩm 2.3.1 Lý luận chung giá sản phẩm, chiến lược giá, yếu tố cấu thành, phương pháp định giá sản phẩm công ty a Lý luận chung giá sản phẩm Giá thành phần quan trọng giải pháp tổng hợp (marketing mix) cần phải quản trị cách thông minh cách mà ta quản trị thành phần khác Nhìn chung giá phần kèm với kế hoạch sản phẩm/thị trường thực thể riêng lẻ Trong hỗn hợp marketing mix mà marketer thường sử dụng làm sở cho hoạt động marketing, có Price - sản phẩm, Place - kênh, Promotion - quảng bá truyền thơng Price - giá, Product, Place Promotion yếu tố P đòi hỏi tiền để tạo kết Còn Price yếu tố “P” marketing mix mà thu lại giá trị cho từ giá trị tạo cho khách hàng Do tầm quan trọng Price vậy, giá xứng đáng đáng đầu tư thời gian quan tâm cao Giá thể giá trị (thường hình thức tiền bạc mà khách hàng sẵn sàng trả để thoả mãn nhu cầu Như ta nói thương hiệu bán giá cao thương hiệu khác nhờ tạo nhiều giá trị cho khách hàng b Các chiến lược giá công ty Vinakiss Việt Nam 21 * Chiến lược thâm nhập thị trường Chiến lược thâm nhập thị trường thường thu hút người mua cách chào bán hàng hóa dịch vụ giá rẻ so với mặt thị trường Công ty sử dụng chiến lược để nhằm lôi kéo ý khách hàng Dần dần, khách hàng dã biết đến sản phẩm công ty nhiều cơng ty bắt đầu nâng giá để phản ánh tốt vị thị trường mang lại lãi suất * Chiến lược định giá theo gói Với chiến lược định giá theo gói, cơng ty đưa giá sản phẩm thấp khách hàng mua nhiều sản phẩm lúc Việc định giá hàng theo gói khơng giúp công ty xả đống hàng tồn kho mà cho khách hàng cảm giác họ nhận nhiều cơng ty cho họ giá trị lớn Định giá theo gói vơ hiệu cho cơng ty có hàng kèm Ví dụ, sản phẩm thời trang, thay mua riêng lẻ quần áo riêng, mà khách hàng mua trọn nhận nhiều ưu đãi giảm giá đồ tặng kèm thêm Nhưng theo đó, cơng ty cần phải quan tâm đến việc chi trả cho chiến lược so với doanh thu lãi hay lỗ c Các yếu tố cấu thành nên giá sản phẩm - Nhu cầu khách hàng: Nhu cầu yếu tố mà người định giá phải xem xét đến Mức giá đặt khác có ảnh hưởng khác lên mức cầu khác khách hàng, sản phẩm công ty Nhìn chung giá thấp cầu cao ngược lại Nhiều khi, tác động giá lên nhu cầu không đáng kể tác động nhiều yếu tố như: tính độc đáo sản phẩm, khả thay sản phẩm không cao, giá mua thấp so với tổng thu nhập, tính đồng tiêu dùng; khơng có khả dự trữ - Chi phí vận hành sản phẩm: Chi phí yếu tố đặc biệt quan trọng cần xem xét định mức giá ví dụ chi phí bán hàng, chi phí nhà xưởng,… Trong điều kiện bình thường mức giá dù tính theo cách phải đảm bảo lớn chi phí để có lợi nhuận - Đối thủ, trạng thái cạnh tranh quan hệ cung cầu thị trường: Ngoài thị trường độc quyền, công ty định giá bán sản phẩm không nghiên cứu giá bán thị trường đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu thị trường giúp cho công ty nắm bắt cung cầu thị trường, mức thị trường chấp nhận Mặt khác việc định giá Thịnh Phát ln phân tích giá thành, giá hàng hoá đối thủ cạnh tranh, để từ có hướng cho việc xây dựng giá hàng hố cơng ty - Các yếu tố luật pháp, xã hội: Tính hợp pháp giá ln Thịnh Phát xem xét đến Các mức giá công ty đưa không vi phạm quy định hệ thống pháp luật không làm tổn hại đến lợi ích hợp pháp công ty người tiêu dùng d) Các phương pháp định giá sản phẩm công ty 22 Định giá theo cạnh tranh (Competition-based pricing): Thị trường cạnh tranh gay gắt sản phẩm cơng ty khơng có khác biệt nhiều so với đối thủ Vậy nên Công ty xem xét mức giá sản phẩm đối thủ cạnh tranh, định mức giá thấp hơn, cao hơn, ngang bằng, tùy theo tình hình thị trường Định giá theo giá trị sản phẩm/dịch vụ (good-value pricing): Công ty xem xét đến nhân tố ảnh hưởng đến giá trị sản phẩm ví dụ sách, dịch vụ mà công ty đưa đem lại giá trị cao hay thấp tới khách hàng + Định giá lợi nhuận mục tiêu: Giá = Chi phí đơn vị + (Lợi nhuận mong muốn vốn đầu tư)/Số lượng tiêu thụ Với phương pháp định giá đảm bảo cho công ty thu mức lợi nhuận mục tiêu đặt Cơng ty có mức giá bán hòa vốn giá bán mục tiêu tương ứng với lợi nhuận hòa vốn lợi nhuận mục tiêu 2.3.2 So sánh giá sản phẩm công ty với đối thủ cạnh tranh ngành để phân tích rõ chiến lược giá cơng ty Giá sản phẩm công ty hầu hết mức tầm trung thường triệu đồng nên phù hợp với người tiêu dùng có mức thu nhập tầm trung Những sản phẩm công ty thấp so với công ty khác thị trường để thấy rõ chiến lược giá công ty tập trung vào phân đoạn thị trường Ngoài ra, sản phẩm thời trang, sản phẩm dành cho bé, sản phẩm hỗ trợ làm đẹp thị trường có nhiều thương hiệu tiếng nên việc lựa chọn giá thấp phù hợp với người có thu nhập tầm trung trở xuống Việc lựa chọn phân đoạn thị trường giúp công ty kiếm lượng khách hàng phù hợp để đạt doanh thu tối đa 2.3.3 Các hoạt động giảm giá, chiết khấu, ưu đãi giá sản phẩm danh mục sản phẩm - Cơng ty thường xun có hoạt động giảm giá vào dịp lễ lớn để đem lại nhiều sản phẩm với mức giá hấp dẫn Ngồi ra, cơng ty xây dựng minigame vui nhộn khách hàng rinh phần quà may mắn từ công ty - Với đại lý, nhà phân phối nhập sản phẩm công ty với số lượng lớn năm mươi triệu đồng nhận mức chiết khấu 3% Với đại lý, nhà phân phối nhập sản phẩm trăm triệu đồng mức chiết khấu 5% 2.4 Chính sách phân phối 2.4.1 Lý luận công tác quản trị kênh phân phối, vai trò kênh phân phối, nhân tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối công ty a Lý luận chung công tác quản trị kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp công ty, cá nhân đọc lập phụ thuộc lần tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng Nói 23 cách khác, nhóm tổ chức cá nhân thực hoạt động thị trường tiếp cận với hàng hóa, dịch vụ tiêu thụ chúng Nội dung sách phân phối marketing sản phẩm thiết kế quản lý mạng lưới bán hàng giai đoạn đầu công ty tung sản phẩm thị trường Mạng lưới bán hàng tập hợp kênh với tham gia chủ thể khác có sức mạnh uy tín khác để đưa hàng hố từ cơng ty sản xuất đến khách hàng cách thành công.Việc thiết kế quản lý kênh bán hàng hố cơng ty phải bảo đảm yêu cầu sau đây:  Phù hợp với tính chất sản phẩm  Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc tiếp cận tìm mua sản phẩm cách dễ dàng  Xem xét kênh phân phối đối thủ cạnh tranh  Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán công ty thiết lập mối quan hệ bền vững với trung gian b Vai trò kênh phân phối - Kênh phân phối giải tốt mâu thuẫn cung cầu:  Thứ mâu thuẫn số lượng Nhà sản xuất ln có u cầu sản xuất với số lượng lớn nhằm làm giảm chi phí sản xuất, người tiêu thụ cuối lại ưa thích tiêu dùng hàng hóa với số lượng nhỏ, độc đáo, mang đậm dấu ấn cá nhân Chính mâu thuẫn làm nảy sinh nhu cầu hàng hóa phải đóng gói, phân loại theo nhu cầu, ước muốn cá nhân  Thứ hai mâu thuẫn khơng gian Kênh phân phối có vai trị làm cho cung cầu ăn khớp với nhau, sản xuất thường tập trung vài địa điểm, song người tiêu dùng lại phân tán khắp nơi có yêu cầu khác Phân phối cần đưa hàng hóa phù hợp với người tiêu dùng  Thứ ba mâu thuẫn thời gian vấn đè sản xuất mang tính chất thời gian, thời điểm, tính chất mùa vụ, nhiên tiêu dùng lại mang tính chất phi thời gian Vì vậy, kênh phân phối có chức lưu trữ nhờ lực lượng trung gian - Kênh phân phối giảm thiểu số lần tiếp xúc hoạt động mua bán để thỏa mãn thị trường mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh ngiệm, việc chuyên mơn hóa quy mơ hoạt động mà trung gian mang lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích so với nhà sản xuất tự làm lấy - Các trung gian phân phối tạo hỗ trợ tích cực nhà cung ứng họ hỗ trợ vốn đầu tư san sẻ rủi c Các nhân tố ảnh hưởng đến chức quản lý kênh phân phối cơng ty Chi phí kênh phân phối: chi phí đầu tư ban đầu để phát triển kênh chi phí để trì Loại chi phí thứ gồm chi phí trực tiếp cho lực lượng bán hàng 24 công ty dạng lợi nhuận, tiền lãi tiền hoa hồng cho trung gian phân phối hàng hố Cơng ty phải xác định chi phí để đưa định quản lý kênh phân phối Đặc điểm khách hàng: Số lượng khách hàng, thói quen mua phân tán địa lý ảnh hưởng lớn đến công tác quản lý kênh phân phối công ty Cấu trúc kênh phân phối phải đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng Đặc điểm sản phẩm: Với ngành hàng đặc thù nặng cồng kềnh nên có chi phí vận chuyển bốc dỡ lớn, Vinakiss thường vận chuyển đường với phương tiện chủ yếu ôtô sử dụng kênh phân phối ngắn, cấp để giảm chi phí logistics cho hàng hóa Giá trị đơn vị sản phẩm: Giá trị sản phẩm thấp nên có nhiều cấp trung gian ngược lại Mơi trường bên kinh tế, luật pháp ràng buộc phân phối: Các yếu tố lạm phát, lãi suất ngân hàng ảnh hưởng đến việc định tổ chức quản lý kênh phân phối công ty 2.4.2 Các kênh phân phối công ty, hình thức kênh, kiểu kênh, số lượng kênh chiều dài kênh phân phối công ty Các kênh phân phối Công ty Cổ phần Vinakiss kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp Hình 2.1 Kênh phân phối trực tiếp công ty Vinakiss Việt Nam Ngườ i têu dùng Công ty Kiểu kênh cơng ty trực tiếp phân phối, bán hàng hóa tới tay người tiêu dùng không qua trung gian Kênh phân phối gián tiếp + Kênh phân phối truyền thống Hình 2.2 Kênh phân phối truyền thống công ty Vinakiss Việt Nam Công ty Đại lý Ngườ i têu dùng + Kênh phân phối đại: Công ty trung gian sẽ hợp lại thành thể thống Hàng hóa phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng từ thể thống 25 Phân phối qua trang mạng Internet website, fanpage… trang thương mại điện tử Shopee, Tiki, Sendo Hình thức kênh: Cơng ty sử dụng hình thức kênh online offline 2.4.3 Các yêu cầu cấp kênh phân phối, công tác tổ chức quản lý kênh, phát triển kênh phân phối công ty a Yêu cầu với kênh phân phối công ty Trách nghiệm cam kết thành viên kênh: Công ty phải xác định điều kiện trách nghiệm thành viên tham gia kênh Những yếu tố mối quan hệ mua bán sách giá cả, điều kiện bán hàng, địa bàn chuyển giao quyền, dịch vụ đặc biệt mà bên phải thực Chính sách giá cả: Địi hỏi công ty phải xây dựng biểu giá bảng chiết khấu mà người trung gian phải thấy biểu giá bán công đầy đủ Điều kiện bán hàng: Đề cập đến điều kiện toán bán hàng nhà sản xuất Công ty dành khoản chiết khấu tiền mặt cho người phân phối tốn sớm trước hạn Cơng ty đảm bảo cho người phân phối trường hợp hàng hóa có lỗi hay hư hỏng qua q trình vận chuyển b Công tác tổ chức quản lý kênh phân phối * Tuyển chọn thành viên kênh Khi công ty tuyển chọn thành viên kênh, nhà sản xuất phải xác định trung gian tốt phải có đặc điểm Cơng ty dựa vào số đặc điểm sau: Thâm niên nghề, mức lợi nhuận phát triển, tính hợp tác uy tín khả am hiểu quan hệ tốt với khách hàng Vì tuyển chọn thành viên kênh, công ty phải biết thu hút trung gian có chất lượng cao cho kênh dự định Lựa chọn tìm kiếm thành viên cuả kênh đáp ứng đủ khả năng, dùng tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả phù hợp thành viên phải có sở để đảm bảo thành viên tương lai chắn tham gia kênh Có đảm bảo phát triển gắn bó cơng ty với trung gian phân phối * Kích thích thành viên kênh Các thành viên kênh phải thựu thường xuyên kích thích để làm việc mức tốt Cụ thể đem lại cho họ nhiều ưu đãi quyền lợi đối thủ cạnh tranh q trình tham gia kênh Cơng ty cần phải đáp ứng nhu cầu ước muốn họ thông qua việc tiếp cận họ * Đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối Công ty phải định kỳ đánh giá hoạt động người trung gian theo tiêu chuẩn định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng cho khách, cách sử lý hang hóa thất thoát hư hỏng, mức hợp tác chương trình quảng cáo huấn luyện cơng ty dịch vị họ phải làm cho khách hàng 26 Công ty thường đặt định mức doanh số cho trung gian Sau kì, cơng ty cho lưu hành danh sách mức doanh số đạt trung gian Danh sách kích thích người trung gian hạng thấp cố gắng kiến người trung gian hạnh dẫn dầu cố gắng giữ mức đtạ Mức doanh số đạt trung gian so sánh với mức họ đạt kì trước Tỷ lệ tăng tiến trung bình nhóm dùng tiêu chuẩn 2.4.4 Các ưu đãi, sách kiểm sốt với cấp kênh phân phối cơng ty Cơng ty ln có sách riêng cho cấp kênh phân phối Tạo nhiều hội khuyến khích trung gian nhập Tuy nhiên với công ty phân phối thời trang, công ty khắt khe việc lựa chọn trung gian phân phối Các trung gian phân phối phải đạt u cầu cơng ty phải có cam kết hợp đồng mua bán sản phẩm: Bán hàng hãng cơng ty, khơng bán phá giá, truyền đạt thơng tin sai lệch tới khách hàng Các sách công ty tuân thủ theo quy định nhà nước 2.5 Công tác quản trị truyển thông Marketing tích hợp 2.5.1 Tổng quan chung cơng tác truyền thơng marketing tích hợp, vai trị ý nghĩa công tác với phát triển công ty a Tổng quan chung công tác truyền thông marketing tích hợp Marketing tích hợp (IMC – Integrated Marketing Communications) phối hợp hoạt động truyền thông mang gắn bó chặt chẽ với nhau, nhằm chuyển giao thông điệp rõ ràng, quán thuyết phục tổ chức sản phẩm tổ chức tới khách hàng Marketing tích hợp cơng cụ thực chức truyền thông Promotion (xúc tiến hỗn hợp), thành tố quan trọng mơ hình Marketing 4P, đáp ứng nhu cầu khách hàng Trong IMC, có cơng cụ điển hình quan trọng bao gồm: Quảng cáo, Marketing trực tiếp, khuyến mãi, PR, Marketing tương tác bán hàng cá nhân, b Vai trị ý nghĩa truyền thơng tích hợp thể sau: - Là công cụ thực chức truyền thông, đáp ứng nhu cầu khách hàng - Phối hợp công cụ khác marketing mix để đạt mục tiêu marketing - Là công cụ cạnh tranh kinh doanh: gia tăng giá trị sản phẩm, thông tin, xây dựng nhận thức sản phẩm, thơng tin, nâng cao uy tín thương hiệu, trì niềm tin tốt đẹp công ty - Bên cạnh đó, IMC giúp củng cố hoạt dộng phân phối điểm bán, tăng số lượng sản phẩm bán IMC xây dựng hình ảnh tốt đẹp cơng ty giúp cơng ty có hợp tác từ trung gian bán hàng, lực lượng bán hàng - Mặt khác, IMC lại giúp thuyết phục khách phục tìm mua sản phẩm phân phối sản phẩm hạn chế Nó khơng thể thuyết phục khách hàng mua sản phẩm mà không phù hợp với nhu cầu cảu họ không thẻ thuyết phục khách hàng mua sản phẩm với mức giá cao thị trường 27 2.5.2 Nghiên cứu q trình truyền thơng nhân tố ảnh hưởng a Nghiên cứu q trình truyền thơng Hình 2.3 Mơ hình q trình truyền thơng Người gửi Mã hóa Thông điệp Giải mã Người nhận Nhiêễu tạp Phản hôồi Đáp ứng Mơ hình truyền thơng giải đáp: ai, nói gì, kênh nào, cho ai, hiệu Truyền thơng có liên quan đến chín yếu tố Hai yếu tố thể bên chủ yếu tham gia truyền thông người gửi người nhận Hai yếu tố khác công cụ truyền thông chủ yếu, tức thông điệp phương tiện truyền thông Bốn yếu tố khác chức truyền thơng chủ yếu, gồm mã hóa, giải mã, phản ứng đáp lại thông tin phản hồi Yếu tố cuối nhiễu hệ thống b Các nhân tố ảnh hưởng tới q trình truyền thơng: Thứ nhân tố khách quan: bao gồm yếu tố cấu tổ chức, xã hội, văn hóa, kênh truyền thông tin… nhân tố tác động chủ yếu nên nhận thức công người làm ảnh hưởng đến suy nghĩ truyền đạt Người tiêu dùng ngày quan tâm đến sản phẩm tốt mà giá phù hợp Tuy nhiên, nhiều khách hàng cịn có tâm lí chưa tin tưởng chất lượng sản phẩm Việt, nên việc thay đổi nhận thức người tiêu dùng cịn nhiều khó khăn Thứ hai nhân tố chủ quan Các nhân tố chủ quan xuất thân đối tượng truyền đối tượng nhận thơng tin Nhận thức: khó khăn giao tiếp khác nhận thức người gửi người nhận Công ty phải tạo thông điệp giúp người nhận dễ dàng hiểu chúng Quá tải thông tin: ngày với cạnh tranh khốc liệt thị trường, khách hàng công ty bị tác động nhiều thông điệp khác nhau, thơng điệp cơng luôn phải đáp ứng yêu cầu bật, dễ nhận biết, thu hút ý khách hàng Sự diễn xét đoán giá trị: Phần lớn thông tin mà nhận suy diễn ý kiến thông điệp cần ngắn gọn, dễ nhớ 28 2.5.3 Thiết lập mục tiêu, ngân sách lập kế hoạch sử dụng phương tiện truyển thông, đánh giá hiệu hoạt động truyền thông marketing a Thiết lập mục tiêu hoạt động truyền thông marketing - Tạo nhận biết: Việc người biết đến tên tuổi công ty mục tiêu quan trọng Nhiệm vụ người làm tiếp thị công ty cần tập trung vào điểm sau: xác định đối tượng muốn truyền thông chọn kênh truyền thông hiệu đến họ Trong tháng đầu năm 2021 công ty đặt mục tiêu thương hiệu công ty có 10.000 người truy cập vào website - Cung cấp thông tin: Một số hoạt động truyền thơng quảng bá có mục tiêu cung cấp cho khách hàng thơng tin giai đoạn họ tìm hiểu sản phẩm - Củng cố thương hiệu: Khi khách hàng mua sản phẩm người làm tiếp thị dùng hoạt động truyền thơng quảng bá nhằm xây dựng mối quan hệ lâu dài nhằm chuyển đối họ thành khách hàng trung thành - Tạo nhu cầu sản phẩm: hoạt động truyền thông hiệu thúc đẩy khách hàng đưa định mua hàng nhanh Tạo kích thích làm cho khách hàng có nhu cầu dùng thử sản phẩm mua sản phẩm b Thiết lập ngân sách cho công tác tryền thông Công ty Cổ phần Vinakiss Việt Nam công ty nhỏ cịn non trẻ, sản phẩm cơng ty chưa nhiều người biết đến Nên công ty trọng vào hoạt động truyền thông Công ty dành 12% đến 17% doanh thu cho hoạt động truyền thông Kế hoạch sử dụng phương tiện truyền thông: Tập trung vào công tác truyền thông PR, marketing online, bán hàng trực tiếp, quảng cáo, khuyến mại, tặng kèm Công ty Vinakiss xây dựng website đơn giản, dễ nhìn dễ hiểu, thu hút người tiêu dùng, kênh thông tin đầy đủ công ty, mặt, cửa hàng để khách tiếp cận khách hàng Về phía cơng ty thường xun chạy quảng cáo để bán sản phẩm facebook, google, chạy chuyển đổi messenger Khách hàng trực tiếp đặt hàng hãng website facebook công ty dễ dàng c Đánh giá hiệu truyền thông công ty Ưu điểm: Công ty có mục tiêu truyền thơng cụ thể, rõ ràng có tính khả thi Phịng marketing đưa số chiến lược truyền thông hiệu quả, đem lại lượt tương tác, tiếp cận, truy cập vào website với số lượng cao Nhược điểm: Bên cạnh chiến lược truyền thơng hiệu cơng ty cịn có chiến lược chưa đem lại hiệu kiến công ty tổn thất Công ty chưa thực sát việc đánh giá hiệu hoạt động truyền thơng phịng marketing đề Giao tồn quyền mảng truyền thơng cho trưởng phịng, khơng giám xát hoạt động hiệu chiến lược 29 30 PHẦN 3: ĐÁNH GIÁ CHUNG VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN 3.1 Đánh giá chung 3.1.1 Một số ưu điểm Trong công tác marketing: Các hoạt động cơng tác phịng Marketing phối hợp nhịp nhàng, suôn sẻ hoạt động diễn theo tiến độ đề Trong công tác tiêu thụ sản phẩm: Các chiến lược marketing chiến lược giá, lựa chọn kênh phân phối phù hợp giúp việc tiêu thụ sản phẩm Vinakiss giảm thiểu tình trạng ứ đọng hàng hóa, hàng tồn, giảm chi phí hao mòn tài sản,… Tạo hội phát triển công tác quản trị danh mục sản phẩm Vinakiss với mẫu mã, kiểu dáng lạ đa dạng Trong sách phân phối kênh phân phối: Việc lựa chọn kênh phân phối ngắn, qua trung gian giúp Vinakiss giảm thiểu chi phí logistics đặc tính sản phẩm nặng cồng kềnh Hơn với giá trị sản phẩm tương đối cao nên việc quản lý phận bán hàng kênh phân phối ngắn sát sao, dễ quản lý Từ nâng cao hiệu bán hàng, tăng thêm doanh thu cho doanh nghiệp Trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp: Các mục tiêu hoạt động xúc tiến đưa phù hợp với tình trạng công ty Hoạt động xúc tiến hỗn hợp không đem lại phần lớn doanh thu cho doanh nghiệp mà tạo mối quan hệ với khách hàng, xây dựng hình ảnh tốt đẹp Vinakiss tâm trí cơng chúng mục tiêu Trong việc lập kế hoạch marketing mở rộng thị trường doanh nghiệp: Việc lựa chọn thị trường mục tiêu rõ ràng khiến công tác việc lập kế hoạch marketing mở rộng thị trường hiệu hơn, nhắm thẳng vào thị trường mục tiêu để tránh lãng phí nguồn lực doanh nghiệp Hơn kế hoạch tiến hành theo mong đợi đánh giá hiệu dựa nhiều tiêu chí khách quan 3.1.2 Một số hạn chế Trong công tác phát triển thị trường: Các thị trường mục tiêu đưa nhiên doanh nghiệp chưa đưa sách cụ thể, rõ ràng thị trường Điều khiến cơng tác phát triển thị trường thường xun gặp khó khăn, khó đưa phương hướng giải kịp thời hiệu với thị trường 3.2 Các đề xuất hoàn thiện Với số hạn chế trên, phương hướng giải phải đưa sớm tốt Một số đề xuất thân dành cho công ty: * Đề xuất chiến lược cho thị trường - Thị trường nước 31 Khách hàng người tiêu dùng cá nhân, hộ gia đình, Vinakiss cần tìm kiếm thị trường ví dụ doanh nghiệp chuẩn bị đăng ký kinh doanh lĩnh vực thời trang, sản phẩm dành cho bé sản phẩm làm đẹp Sử dụng chiến lược marketing giúp khách hàng nhận thức thương hiệu Vinakiss doanh nghiệp Khách hàng nhà bán lẻ: Cải thiện sách giá với nhà bán lẻ để đẩy mạnh việc nhập hàng họ tăng lên tần suất số lượng Hơn nữa, cần tiếp tục phát triển số lượng nhà bán lẻ để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm gia tăng doanh thu cho doanh nghiệp * Đề xuất cho hoạt động Marketing: Cần đẩy mạnh hoạt động PR, truyền thơng Tham gia nhiều chương trình dành cho doanh nghiệp Như dễ tiếp cận thêm nhiều nhóm khách hàng Tiếp tục đẩy mạnh bán hàng cá nhân Xây dựng đội ngũ Sales hùng hậu 32 KẾT LUẬN CHUNG Trong báo này, sau em tìm hiểu thực tế cơng ty cổ phần Vinakiss, em tìm hiểu cơng tác tổ chức quản lý công ty, chiến lược kinh doanh, sách Marketing Mix Cơng ty, từ em đánh giá ưu, nhược điểm công tác Với kiến thức mà em học trường, em xin mạnh dạn đề xuất số chiến lược dành cho loại thị trường hoạt động Marketing dành cho công ty Trong suốt thời gian thực tập qua, em cố gắng tìm hiểu học hỏi lý thuyết thực tế doanh nghiệp, nhiên kiến thức thân hạn chế, thời gian thực tập ngắn nên báo cáo em không tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong có góp ý, đánh giá bổ sung giáo viên hướng dẫn quý thầy cô Khoa Quản lý kinh doanh Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội để báo cáo hoàn thiện Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn bảo tận tình Trương Thị Thùy Ninh anh chị Công ty Cổ phần Vinakiss Việt Nam tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành báo cáo thực tập Em xin chân thành cảm ơn! 33 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Phạm Thị Miển (2017), Nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty cổ phần Cảng Nam Hải [2] Giáo trình Marketing – Philip Kotler [3] Phạm Thị Hải Yến (2015), Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty cổ phần Công Nghệ Và Thương Mại Trang Khang [4] Khoa Quản lý kinh doanh (2019), Trường Đại Học Công nghiệp Hà Nội, tài liệu hướng dẫn thực tập sở ngành chuyên ngành: Ngành Marketing, Khoa Quản lý kinh doanh Trường Đại học Công Nghiệp Hà Nội [5] ThS Cao Thị Thanh (chủ biên) tác giả (2015), Marketing bản, ĐH Công nghiệp Hà Nội, Hà Nội [6] PGS TS Trương Đình Chiến (chủ biên) tác giả (2018), Quản trị Marketing, ĐH Kinh tế Quốc dân, Hà Nội [7] ThS Cao Thị Thanh (chủ biên) tác giả (2015), Chiến lược kinh doanh, ĐH Công nghiệp Hà Nội, Hà Nội [8] PGS TS Trương Đình Chiến (chủ biên) tác giả (2018), Quản trị truyền thơng Marketing tích hợp, ĐH Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 34 ... ơn! PHẦN 1: CÔNG TÁC TỔ CHỨC QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VINAKISS VIỆT NAM 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty cổ phần Vinakiss 1.1.1 Tên, địa quy mô Công ty cổ phần Vinakiss - Tên công ty: ... PHẦN 1: CÔNG TÁC TỔ CHỨC QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VINAKISS VIỆT NAM 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty cổ phần Vinakiss 1.1.1 Tên, địa quy mô Công ty cổ phần Vinakiss. .. bước “trường đời” Nội dung báo cáo gồm phần: Phần 1: Công tác tổ chức quản lý Công ty Cổ phần Vinakiss Việt Nam Phần 2: Thực tập theo chuyên đề ngành Quản Trị Marketing Phần 3: Đánh giá chung đề