(Khóa luận tốt nghiệp) Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Công ty Dai IchiLife tại Huế

(Khóa luận tốt nghiệp) Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Công ty Dai IchiLife tại Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Công ty Dai IchiLife tại Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Công ty Dai IchiLife tại Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Công ty Dai IchiLife tại Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Công ty Dai IchiLife tại Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Công ty Dai IchiLife tại Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Công ty Dai IchiLife tại Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Công ty Dai IchiLife tại Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Công ty Dai IchiLife tại Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Công ty Dai IchiLife tại Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Công ty Dai IchiLife tại Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Công ty Dai IchiLife tại Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Công ty Dai IchiLife tại Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Công ty Dai IchiLife tại Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Công ty Dai IchiLife tại Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Công ty Dai IchiLife tại Huế(Khóa luận tốt nghiệp) Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Công ty Dai IchiLife tại Huế

NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Chương 1: Cơ sởkhoa học về hành vi tiêu dùng của khách hàng và mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua BHNT của NTD.

Chương 2:Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT của NTD của công ty TNHH Phúc Lộc An Thịnhởthành phốHuếvà Việt Nam.

Chương 3: Định hướng và giải pháp kinh doanh BHNT cho công ty DAI-ICHI LIFE trên địa bàn Thành PhốTrường Đại học Kinh tế HuếHuế.

III) Kết luận và kiến nghị.

II) NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HÀNH VI TIÊU DÙNG CỦA KHÁCH HÀNG VÀ MÔ HÌNH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA BHNT CỦA NTD

Lý thuyết về hành vi tiêu dùng

1.1.1 Khái niệm hành vi người tiêu dùng.

Hành động của người tiêu dùng bao gồm việc tìm kiếm, lựa chọn và mua sắm sản phẩm hoặc dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân Sau khi tiêu dùng, họ sẽ đánh giá và quyết định có nên tiếp tục sử dụng hoặc loại bỏ sản phẩm/dịch vụ đó.

Quyết định của người tiêu dùng liên quan đến việc sử dụng nguồn lực như tài chính, thời gian, công sức và kinh nghiệm để tham gia vào các giao dịch nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn cá nhân.

1.1.2 Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng.

Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng mô tả mối quan hệ giữa ba yếu tố chính: các kích thích từ môi trường, quá trình xử lý thông tin trong "hộp đen ý thức" và những phản ứng của người tiêu dùng đối với các kích thích đó.

Sơ đồ 1.1 : Mô hình hành vi mua

- Maketing: Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, khuyếch trương.

- Môi trường: Kinh tế, văn hóa, chính trị, luật pháp, cạnh tranh.

Hộp đen ý thức người tiêu dùng

-Các đặc tính của người tiêu dùng

- Quá trình quyết định mua

- Lựa chọn nhà cung ứng

- Lựa chọn thời gian mua

Trường Đại học Kinh tế Huế mua

Các yếu tố marketing như sản phẩm, giá cả, phân phối và cổ động, cùng với các tác nhân khác như kinh tế, công nghệ, chính trị và văn hóa, ảnh hưởng đến "hộp đen" của người mua Những yếu tố này tác động đến các đặc điểm văn hóa, xã hội, cá tính và tâm lý, cũng như quy trình quyết định của người tiêu dùng, bao gồm nhận thức vấn đề, tìm kiếm thông tin, đánh giá, quyết định và hành vi mua Kết quả là, người mua sẽ đưa ra quyết định mua sắm cụ thể về loại sản phẩm, nhãn hiệu, số lượng, thời điểm và địa điểm mua.

Vấn đề thu hút sự quan tâm là nhiệm vụ quan trọng của nhà marketing, đó là hiểu rõ những gì xảy ra trong "hộp đen" ý thức khi tiếp nhận các kích thích Khi giải mã được các hoạt động trong "hộp đen", marketing có thể đáp ứng hiệu quả hơn các mong muốn của khách hàng.

1.1.3 Quá trình quyết định mua của người tiêu dùng

NTD trải qua một quá trình gồm các giai đoạn sau đây:

Sơ đồ 1.2 : Quá trình quyết định mua.

(Nguồn: Philip Kotler theo Trần Minh Đạo,2009)

Bước đầu tiên trong quá trình mua sắm là nhận diện nhu cầu mà người tiêu dùng (NTD) muốn thỏa mãn Nhu cầu xuất hiện khi có sự chênh lệch giữa trạng thái hiện tại và trạng thái mong muốn, được kích thích bởi các yếu tố bên trong như đói, khát, yêu thích, hoặc các yếu tố bên ngoài như thời gian, môi trường và đặc điểm cá nhân Khi nhu cầu trở nên cấp thiết, NTD sẽ hành động để tìm kiếm giải pháp thỏa mãn.

Nhà marketing cần xác định nhu cầu phát sinh của người tiêu dùng (NTD) trong giai đoạn này Điều quan trọng là hiểu rõ nguyên nhân tạo ra những nhu cầu này và cách mà NTD mong muốn thỏa mãn chúng Họ sẽ tìm kiếm những sản phẩm và dịch vụ nào để đáp ứng những nhu cầu đó?

Tìm kiếm thông tin Đánh giá các phương án

Quyết định mua Đánh giá sau khi mua

Trường Đại học Kinh tế Huế

Khi nhu cầu mạnh mẽ, người tiêu dùng sẽ tìm kiếm thông tin về sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của họ Quá trình này có thể diễn ra bên trong hoặc bên ngoài bản thân người tiêu dùng Dưới đây là các nguồn thông tin mà họ có thể sử dụng để tìm kiếm sản phẩm và dịch vụ phù hợp.

Nguồn thông tin cá nhân:gia đình, người thân…

 Nguồn thông tin thương mại: quảng cáo, người bán hàng, hội chợ, triển lãm, nhãn hiệu, bao bì.

Nguồn thông tin đại chúng: các phương tiện truyền thông; dư luận.

Nguồn thông tin kinh nghiệm: khảo sát trực tiếp.

Các nguồn thông tin có vai trò khác nhau trong việc ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng Mặc dù tất cả đều có tác động, nhưng mức độ ảnh hưởng của từng nguồn thông tin lại phụ thuộc vào loại sản phẩm và đặc điểm của người tiêu dùng.

1.1.3.3 Đánh giá các phương án lựa chọn.

Trước khi quyết định, khách hàng phân tích thông tin để đánh giá các thương hiệu cạnh tranh Quá trình đánh giá này tuân theo nguyên tắc và trình tự nhất định.

Người tiêu dùng thường xem sản phẩm như một tổng thể các thuộc tính, trong đó mỗi thuộc tính đều liên quan đến một lợi ích mà họ mong đợi từ sản phẩm Các thuộc tính mà người tiêu dùng chú ý bao gồm:

Đặc tính kỹthuật lý hóa ,đặc tính sửdụng ,đặc tính tâm lý,đặc tính kết hợp

Thứ hai, NTD có khuynh hướng phân loại về mức độquan trọng của các thuộc tính nói trên.

Người tiêu dùng thường xây dựng niềm tin dựa vào thương hiệu, điều này đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá các thuộc tính sản phẩm.

Thứ tư, NTD có xu hướng gán cho mỗi thuộc tính của sản phẩm một chức năng hữu ích.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Sau khi hoàn tất giai đoạn đánh giá các phương án, ý định mua sắm sẽ hình thành đối với nhãn hiệu có điểm đánh giá cao nhất trong "bộ nhãn hiệu lựa chọn" của người tiêu dùng (NTD) và dẫn đến quyết định mua Tuy nhiên, theo Philip Kotler, hai yếu tố ảnh hưởng đến quyết định cuối cùng của NTD là thái độ của những người xung quanh và các yếu tố tình huống bất ngờ Trong giai đoạn này, doanh nghiệp cần gỡ bỏ những yếu tố kìm hãm quyết định mua của NTD bằng cách tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường và triển khai các hoạt động xúc tiến, phân phối một cách hiệu quả.

(Nguồn: Philip Kotler theo Trần Minh Đạo, 2009)

1.1.3.5 Hành vi sau khi mua.

Sau khi mua sắm, sự hài lòng của khách hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua hàng tiếp theo Nếu khách hàng cảm thấy thỏa mãn với sản phẩm, họ có khả năng quay lại mua sắm và giới thiệu sản phẩm cho người khác Ngược lại, nếu không hài lòng, họ có thể yêu cầu hoàn trả sản phẩm và chuyển sang thương hiệu khác, thậm chí có thể “tẩy chay” và truyền bá thông tin tiêu cực về sản phẩm và doanh nghiệp Do đó, nhiệm vụ quan trọng của marketing là theo dõi cảm nhận của người tiêu dùng và tiếp nhận ý kiến đánh giá từ khách hàng để điều chỉnh các chiến lược phù hợp.

Những yếu tố tình huống bất ngờ

Sơ đồ 1.3 : Yếu tố kìm hãm quyết định mua

Trường Đại học Kinh tế Huế động marketing của mình.

“Mua” không chỉ đơn thuần là hành động cuối cùng mà là một quá trình bao gồm nhiều giai đoạn Năm giai đoạn trong quá trình quyết định mua hàng được sử dụng để mô tả một cách tổng quát và lý thuyết, nhưng trong thực tế, người tiêu dùng có thể bỏ qua, thay đổi thứ tự hoặc không thực hiện đầy đủ các bước này (Trần Minh Đạo, 2009).

1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của NTD.

Có 4 nhóm nhân tố cơ bảnảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng: văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý.

– Ảnh hưởng chung của các nhân tốnày tới hành vi người tiêu dùng:

 Những nhân tố trên là những nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp, doanh nghiệp không thểkiểm soát được.

 Là tác nhân đóng vai trò hình thành và tạo ra những biến đổi về các đặc tính trong hành vi người tiêu dùng.

1.1.4.1 Những yếu tốtrìnhđộ văn hóa.

Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Quyền lợi là những lợi ích mà cá nhân được hưởng từ hoạt động của bản thân hoặc từ phúc lợi chung do nhà nước, xã hội, hoặc tổ chức nơi họ sinh sống và làm việc mang lại Những quyền lợi này bao gồm cả lợi ích chính trị, xã hội, vật chất và tinh thần.

(Nguồn: Ngân hàng pháp luật Việt Nam)

Mỗi công ty bảo hiểm có cách tính phí, thời gian bảo vệ, điều kiện chi trả và độ tuổi tham gia khác nhau, dẫn đến quyền lợi của khách hàng khi tham gia bảo hiểm cũng không giống nhau.

Quyền lợi này chi trả khi người được bảo hiểm chính của hợp đồng tử vong,nhưng loại trừchi trả trong 4 trường hợp:

Một trong 4 trường hợp này xảy ra, công ty bảo hiểm chỉTrường Đại học Kinh tế Huếtrả lại số tiền phí đã đóng, chứkhông chi trảquyền lợi bảo hiểm.

Quyền lợi bảo hiểm tử vong có hiệu lực tới khi hợp đồng bảo hiểm đáo hạn (99 tuổi hoặc sớm hơn) hoặc bịmất hiệu lực.

–Quyền lợi bảo vệtai nạn

Quyền lợi “Bảo hiểm Thương tật & Tử vong do tai nạn” bao gồm ba loại tai nạn được công ty bảo hiểm xác định và chi trả.

Khi xảy ra tai nạn, người được bảo hiểm có thể bị thương tật hoặc tử vong, và quyền lợi bảo hiểm sẽ được chi trả trong cả hai trường hợp Mức bồi thường cho thương tật do tai nạn có thể lên đến 100% số tiền bảo hiểm.

Tử vong do tai nạn được đền bù từ 100%, tối đa 300% (tuỳ vào tình huống tai nạn dẫn tới tửvong).

–Quyền lợi bảo vệBệnh lý nghiêm trọng/ Bệnh hiểm nghèo

Trong thời gian quyền lợi này có hiệu lực, khách hàng mắc bệnh trong danh sách các bệnh lý nghiêm trọng sẽ được chi trả tiền Số tiền này có thể được sử dụng để chữa bệnh hoặc cho các mục đích khác theo quyết định của khách hàng.

–Quyền lợi hỗtrợnằm viện qua đêm

Mỗi ngày nằm viện qua đêm sẽ được bảo hiểm chi trả1 sốtiền cố định và không phụthuộc vào chi phí khám, chữa bệnh thực tế.

–Quyền lợi thẻbảo hiểm sức khoẻ

Thẻ này có thể được mua kèm theo hợp đồng bảo hiểm, mang lại quyền lợi bổ sung cho việc khám, chữa bệnh, phẫu thuật và xe cứu thương, với các hạn mức khác nhau.

Nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam hiện cung cấp quyền lợi chi trả thai sản với số tiền từ 10 đến 35 triệu đồng Khách hàng có thể tham khảo loại thẻ này với mức phí khá hợp lý.

–Quyền lợi tích luỹ, sinh lời

Sau khi đạt điểm hòa vốn, hợp đồng bảo hiểm sẽ bắt đầu sinh lãi và tích lũy, mang lại lợi ích tài chính cho người tham gia Trường Đại học Kinh tế Huế cung cấp một giải pháp hưu trí vượt trội, giúp đảm bảo cuộc sống ổn định và thoải mái khi về già.

Một thương hiệu bao gồm tên, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tượng hoặc thiết kế, nhằm xác định và phân biệt hàng hóa và dịch vụ của người bán với các đối thủ cạnh tranh - Phillip Kotler, tác giả của Marketing Management.

Thương hiệu là tổng hợp cảm nhận của người tiêu dùng về sản phẩm, tạo nên tâm lý và hình ảnh thương hiệu trong tâm trí họ Hình ảnh này giúp người tiêu dùng nhớ đến thông tin và chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan đến thương hiệu.

Thương hiệu của một công ty có vai trò quan trọng trong việc khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, đặc biệt là từ những công ty có uy tín Khách hàng thường ưu tiên lựa chọn các công ty có khả năng thực hiện nghĩa vụ tài chính trong hiện tại và tương lai, điều này càng trở nên quan trọng đối với các sản phẩm có hợp đồng dài hạn Ngoài ra, khách hàng cũng xem xét thương hiệu trong việc cung cấp dịch vụ, sự phát triển và thành tựu của công ty bảo hiểm, cùng với đạo đức nghề nghiệp Để được khách hàng đánh giá tích cực, các công ty cần tuân thủ quy định pháp luật, đặt quyền lợi khách hàng lên hàng đầu và đối xử công bằng với tất cả mọi người.

Nhân viên tư vấn bảo hiểm đóng vai trò quan trọng trong việc giới thiệu các gói sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng và đại diện cho công ty bảo hiểm trong việc ký kết hợp đồng Họ không chỉ giải quyết các vướng mắc của khách hàng mà còn là cầu nối giữa công ty bảo hiểm và khách hàng Thông qua việc chăm sóc và phát triển mối quan hệ, nhân viên tư vấn bảo hiểm giúp duy trì sự gắn bó giữa khách hàng và công ty.

Nhân viên tư vấn bảo hiểm cần chú trọng chăm sóc cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng để xây dựng mối quan hệ lâu dài và bền vững Việc quan tâm chu đáo đến khách hàng không chỉ giúp tăng cường sự tin tưởng mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của công ty.

Khách hàng thường không trực tiếp tiếp xúc với công ty bảo hiểm mà thông qua các tư vấn viên Để xây dựng lòng tin vào công ty, khách hàng dựa vào phong cách làm việc, kiến thức về sản phẩm và chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng của tư vấn viên Sự tin tưởng này là yếu tố quan trọng giúp khách hàng quyết định mua sản phẩm bảo hiểm dài hạn, do đó, nhân viên tư vấn đóng vai trò quyết định trong sự thành công của công ty.

Dịch vụ khách hàng là một phần quan trọng mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng trong suốt quá trình mua sắm, từ trước, trong và sau khi bán sản phẩm hoặc dịch vụ Điều này bao gồm cả sự hỗ trợ khi khách hàng đã sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.

Các nghiên cứu liên quan

Bảng 1 1 : Các nghiên cứu liên quan.

STT Các vấn đề ngiên cứu Tên đề tài

- Động cơ mua bảo hiểm

Năm 2018, tác giả Nguyễn Nhật Hoàng đã tiến hành nghiên cứu về các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Hanwha Life của khách hàng tại thành phố Huế Kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng phí bảo hiểm có mức độ tác động mạnh nhất đến quyết định mua, tiếp theo là vai trò của nhân viên tư vấn, động cơ mua, quyền lợi và dịch vụ.

2 - Các rào cản trong việc mua

- Tâm lý chi tiêu và tiết kiệm

- Các sự kiện trong cuộc sống

- Kiến thức về bảo hiểm nhân thọ

- Các động cơ mua bảo hiểm

- Nhận thức về rủi ro và lợi nhuận

- Nhận thức giá trị sản phẩm

- Tư vấn viên bảo hiểm

Năm 2016, Võ Thị Vĩnh Hằng đã thực hiện nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Prudential tại thành phố Huế Kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng có bảy nhân tố quan trọng tác động đến quyết định này.

KH ảnh hưởng lớn đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ (BHNT) thông qua nhiều yếu tố quan trọng Nhận thức về rủi ro và lợi nhuận, động cơ mua BHNT, cùng với giá trị sản phẩm là những yếu tố then chốt Thương hiệu công ty và sự tư vấn từ các chuyên viên cũng đóng vai trò quan trọng trong quyết định này Hơn nữa, dịch vụ khách hàng và kinh nghiệm mua sản phẩm BHNT trước đây của khách hàng cũng ảnh hưởng đến sự lựa chọn của họ.

3 - Nhận thức giá trị sản phẩm

- Tính phức tạp của sản phẩm

Năm 2015,tác giả Phạm Lộc Anh đã nghiên cứu đề tài “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT của

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Kênh phân phối hợp lý

- Các sự kiện trong cuộc sống

- Kiến thức về bảo hiểm nhân thọ

- Các động cơ mua bảo hiểm

Nghiên cứu về các rào cản trong việc mua bảo hiểm nhân thọ tại công ty Dai-ichi Life Việt Nam ở thành phố Đông Hà đã chỉ ra bốn yếu tố chính ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng Các yếu tố này bao gồm tâm lý và động cơ, danh tiếng và tham khảo, yếu tố sản phẩm và rào cản, cùng với sự kiện cuộc sống Trong đó, danh tiếng và nhóm tham khảo được xác định là yếu tố tác động mạnh mẽ nhất, tiếp theo là sự kiện cuộc sống.

4 - Thái độ đối với rủi ro và lợi nhuận

- Khuynh hướng tiết kiệm và chi tiêu

- Các sự kiện trong cuộc sống

- Động cơ mua bảo hiểm nhân thọ

- Rào cản khi tham gia bảo hiểm

- Lợi ích do bảo hiểm nhân thọ mang lại

- Tính phức tạp của sản phẩm

- Danh tiếng của công ty

- Kênh phân phối hợp lý

- Kinh nghiệm mua bảo hiểm trước đây

Năm 2014, Nguyễn Thị Thùy thực hiện nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Prudential tại Việt Nam Kết quả nghiên cứu chỉ ra có bốn nhân tố chính tác động đến việc mua bảo hiểm nhân thọ này.

KH, hay khách hàng, cần sự tư vấn từ các chuyên viên, sự hỗ trợ từ người thân, công ty bảo hiểm và kênh phân phối hợp lý Hai yếu tố chính ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ là động cơ mua và các sự kiện trong cuộc sống.

5 - Đặc điểm tâm lý của khách Năm 2011, tác giả Ngô Thị Phương

Trường Đại học Kinh tế Huế hàng

- Các sự kiện trong cuộc sống

- Rào cản trong việc mua

- Kênh phân phối thích hợp

Nghiên cứu đề tài "Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của người tiêu dùng tại thành phố Huế" đã chỉ ra rằng động cơ mua bảo hiểm nhân thọ và sự kiện cuộc sống là hai yếu tố chính tác động đến quyết định này Những động cơ này không chỉ phản ánh nhu cầu bảo vệ tài chính mà còn liên quan đến các sự kiện quan trọng trong cuộc sống của người tiêu dùng.

- Mức độ ủng hộ của gia đình

- Mức độ ủng hộ của bạn bè đồng nghiệp

Nguyễn Thị Ánh Xuân (2004) trong luận văn Thạc sĩ tại Trường Đại học Bách khoa thành phố Hồ Chí Minh đã nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến xu hướng mua bảo hiểm nhân thọ Kết quả cho thấy, ý định mua bảo hiểm nhân thọ bị chi phối bởi lợi ích bảo vệ và sự tác động từ các nhóm tham khảo như gia đình, bạn bè và đồng nghiệp.

Mô hình đề xuất

Dịch vụkhách hàng Thương hiệu

Quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Quyền lợi khách hàng

Các động cơ mua BHNT

Sơ đồ 1 4: Mô hình nghiên cứu đề xuất

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH

Khái quát về BHNT Dai-ichi Life và công ty TNHH MTV Phúc Lộc An Thịnh chi nhánh Huế

2.1.1 Khái quát vềBHNT Dai-ichi Life.

2.1.1.1 Giới thiệu tập đoàn BHNTDai-ichi Life.

Bảo hiểm Nhân thọ Tương hỗ Dai-ichi, tiền thân của Tập đoàn Dai-ichi Life, được thành lập vào năm 1902 và là công ty bảo hiểm nhân thọ tương hỗ đầu tiên tại Nhật Bản Vào năm 2010, Dai-ichi Mutual Life đã chuyển đổi từ cấu trúc công ty tương hỗ sang cổ phần hóa và niêm yết trên thị trường chứng khoán Tokyo, trước khi chính thức trở thành công ty cổ phần vào năm 2016 với tên gọi Dai-ichi Life Holdings Inc.

Tập đoàn Dai-ichi Life có tổng giá trị tài sản lên tới 485 tỷ đô-la Mỹ và doanh thu phí bảo hiểm vượt 63 tỷ đô-la Mỹ tính đến ngày 31/3/2018 Tập đoàn này không chỉ hoạt động tại Việt Nam mà còn mở rộng kinh doanh bảo hiểm nhân thọ sang các thị trường lớn như Ấn Độ, Thái Lan, Úc, Indonesia và Mỹ Để quản lý hoạt động tại khu vực, Dai-ichi Life đã thiết lập Trụ sở Khu vực Châu Á Thái Bình Dương tại Singapore và Trụ sở Khu vực Bắc Mỹ tại New York.

(Nguồn:Dai-ichi-life.com.vn)

2.1.1.2 Lịch sửhình thành và phát triển BHNT Dai-ichi life Việt Nam.

Công ty TNHH Dai-ichi life bảo hiểm Việt Nam gọi tắt là Dai-ichi-life Việt Nam,giấy phép số29/GP-BC do bộTTTT cấp ngày 9/7/2007.

Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, thuộc Dai-ichi Life Holdings Inc và là thành viên của Tập đoàn Dai-ichi Life, được thành lập vào tháng 1/2007 Đây là công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên mà Tập đoàn Dai-ichi Life sở hữu 100% vốn tại thị trường nước ngoài.

Sau hơn 11 năm hoạt động, Dai-ichi Life Việt Nam đã tăng trưởng gấp 20 lần về tổng doanh thu phí bảo hiểm, khẳng định vị thế là một trong ba công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam Năm 2017, doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới đạt trên 3.600 tỷ đồng, tổng doanh thu phí bảo hiểm vượt 8.000 tỷ đồng và chiếm thị phần 12% Công ty phục vụ 2,2 triệu khách hàng thông qua đội ngũ hơn 1.300 nhân viên và 80.000 tư vấn tài chính chuyên nghiệp, tự hào giữ vị trí thứ ba về mạng lưới phục vụ khách hàng với 275 văn phòng và tổng đại lý trải rộng khắp 63 tỉnh thành (tính đến ngày 30/6/2018).

Vào ngày 3/10/2018, Dai-ichi Life Việt Nam đã nhận Giấy phép tăng vốn thứ tám từ Bộ Tài chính, nâng tổng vốn lên gần 7.700 tỷ đồng Điều này đã giúp công ty trở thành một trong những công ty bảo hiểm nhân thọ có vốn hóa lớn nhất trên thị trường, khẳng định tiềm lực tài chính vững mạnh và cam kết “Gắn bó dài lâu” với khách hàng Việt Nam.

Vào ngày 17/1/2018, tại Hội trường Thống Nhất TP HCM, Dai-ichi Life Việt Nam đã tổ chức Lễ đón nhận Huân chương Lao động Hạng Ba do Chủ tịch Nước trao tặng Giải thưởng này ghi nhận những thành tích xuất sắc của công ty trong việc đóng góp vào sự phát triển kinh tế Việt Nam và hỗ trợ cộng đồng, đặc biệt trong các hoạt động tổ chức và vận động ủng hộ chương trình hỗ trợ bệnh nhân nghèo.

Trong hơn 11 năm hoạt động, Dai-ichi Life Việt Nam không chỉ chú trọng vào kinh doanh mà còn tiên phong trong các hoạt động từ thiện xã hội, với tổng số tiền đóng góp lên đến hơn 25 tỷ đồng Công ty đã vinh dự nhận giải thưởng “Doanh nghiệp Xuất sắc vì Trách nhiệm” hai lần, khẳng định cam kết của mình đối với cộng đồng.

Xã hội” của Tạp chí Bảo hiểm Châu Á (Asia Insurance Review), lần 1 vào năm

Vào năm 2013, chương trình “Vì cuộc sống tươi đẹp” đã cung cấp hệ thống nước uống sạch cho hơn 24.000 học sinh tại các trường học vùng nông thôn Việt Nam Tiếp theo, vào tháng 11/2015, chương trình “Triệu viên gạch hồng, nối nhịp cầu vui” đã được triển khai, xây dựng 10 chiếc cầu giao thông cho người dân ở các khu vực sâu vùng xa trên toàn quốc.

- Ngày 2/6/2017 tạiBangkok, Thái Lan, Dai-ichi Life ViệtNam vinh dựlà công tyBHNT duy nhấtTrường Đại học Kinh tế Huếtại ViệtNam đượctrao giải thưởng “DoanhnghiệpTrách nhiệm

Vào năm 2017, Hội Doanh nghiệp châu Á (Enterprise Asia) đã tổ chức sự kiện "Châu Á" nhằm tôn vinh trách nhiệm xã hội xuất sắc của các công ty Sự kiện này được hỗ trợ bởi các chương trình và hoạt động cộng đồng liên tục, cùng với việc ra mắt Quỹ "Vì cuộc sống tươi đẹp" vào tháng 8 năm 2016, với sứ mệnh mang đến những giá trị sống tốt đẹp hơn cho người dân Việt Nam.

 Phù hợp với phương châm hoạt động “khách hàng là trên hết”, Dai ichi Life có

- Đạt được niềm tin vào cộng đồng và đóng góp vào sự phát triển của cộng đồng thông qua hoạt động kinh doanh BHNT.

- Mang lại sựhài lòng cao nhất cho khách hàng thông qua việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụvới chất lượng tốt nhất.

Xây dựng một môi trường làm việc tích cực, nơi mỗi thành viên trong công ty có cơ hội phát huy tối đa khả năng và thể hiện sự độc đáo của bản thân.

(Nguồn:Dai-ichi-life.com.vn)

2.1.1.3 Tình hình kinh doanh của BHNT Dai-ichi Life Việt Nam.

Năm 2018, ngành bảo hiểm nhân thọ ghi nhận sự tăng trưởng ấn tượng với tổng doanh thu đạt 115.982 tỷ đồng Doanh thu phí bảo hiểm ước đạt 87.960 tỷ đồng, tăng 32,8% so với năm 2017, trong khi doanh thu từ hoạt động đầu tư ước đạt 28.022 tỷ đồng, tăng 29,4% so với năm trước.

Năm 2018, ngành bảo hiểm nhân thọ (BHNT) đã hoạt động hiệu quả, đáp ứng nhu cầu bảo hiểm ngày càng tăng của nền kinh tế và xã hội Tính đến cuối năm 2018, năng lực tài chính của các doanh nghiệp BHNT được cải thiện, với tổng tài sản ước đạt 302.370 tỷ đồng, tăng 25% so với năm 2017.

Tất cả các doanh nghiệp đều thực hiện trích lập dự phòng nghiệp vụ theo quy định của pháp luật, với tổng số dự phòng ước đạt 219.583 tỷ đồng, tăng 30% so với năm 2017.

Tổng nguồn vốn chủ sở hữu của Trường Đại học Kinh tế Huế ước đạt 50.251 tỷ đồng, tăng 25% so với năm 2017 Đặc biệt, vốn điều lệ trong năm 2018 đã tăng thêm 19.706 tỷ đồng, ghi nhận mức tăng 136% so với năm trước.

Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ (BHNT) đã khẳng định được uy tín bằng việc giải quyết hiệu quả quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng, với tổng số tiền chi trả ước đạt 18.650 tỷ đồng, tăng 17% so với năm 2017 Đồng thời, họ cũng đóng góp đáng kể vào sự phát triển kinh tế xã hội, bổ sung nguồn vốn đầu tư dài hạn với tổng số tiền đầu tư ước đạt 276.437 tỷ đồng, tăng 33% so với năm 2017.

Hiện nay, top 5 DN doanh thu khai thác mới là Bảo Việt Nhân thọ, Dai-ichi Life, Manulife, Prudential và AIA.

Tổng quan về công ty TNHH MTV Phúc Lộc An Thịnh (chi nhánh Huế)

Tên đầy đủ: Văn phòng tổng đại lý BHNT Dai-ichi life chi nhánh Huế lấy tên giao dịch là công ty TNHH MTV Phúc Lộc An Thịnh.

Lãnhđạo:Bà Hoàng ThịThuHương – Giám đốc chi nhánh Địa chỉ: 23 Hà Nội, phường Phú Nhuận, thành phốHuế Điện thoại: (0234) 381 2375

Website: dai-ichi-life.com.vn

Lĩnh vực: Hoạt động của đại lý và môi giới bảo hiểm

Hìnhảnh 2 1: Văn phòng công ty THHH MTV Phúc Lộc An Thịnh, Tp Huế.

(Nguồn:Văn phòng công ty Dai-ichi-life tại Huế)

Trường Đại học Kinh tế Huế

Công ty Dai-ichi có 4 văn phòng tại huế:

- Ngày 28/12/2013,đã chính thức khai trương Văn phòng Tổng Đại Lý BHNT thứ nhất tại số 11 Lý Thường Kiệt, phường Phú Nhuận, thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế.

Vào ngày 11/6/2015, Dai-ichi Life Việt Nam đã khai trương Văn phòng Tổng Đại lý BHNT thứ 2 tại TP Huế, hợp tác với công ty TNHH Một thành viên Phúc Lộc An Thịnh Văn phòng này nằm ở Tầng 5, 23 Đường Hà Nội, Phường Phú Nhuận, TP Huế, Tỉnh Thừa Thiên Huế.

- Văn phòng Đại diện Tổng Đại lý Phú Lộc tại 210 Lý Thánh Tông, Thị trấn Phú Lộc, Huyện Phú Lộc, Tỉnh Thừa Thiên Huế.

- Văn phòngĐại diện Tổng đại lý thị trấn TứHạHuyện Hương Trà.

(Nguồn:Văn phòng đại diện BHNT Dai-ichi-life tại Huế)

2.2.4 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban, bộ phận.

Giám đốc chi nhánh chịu trách nhiệm điều hành và lãnh đạo toàn bộ hoạt động của chi nhánh, đảm bảo mọi quy trình diễn ra suôn sẻ Để hỗ trợ công việc, giám đốc có hai trợ lý, mỗi người phụ trách một văn phòng riêng biệt.

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy quản lý công ty Dai-ichi Life Huế

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Bộphận kinh doanh : Lập kếhoạch kinh doanh hoạch định chiến lược bàn giao lại cho các tư vấn viên trong công ty.

Bộ phận Sales - Marketing có nhiệm vụ quan trọng trong việc tìm kiếm khách hàng và ký kết hợp đồng bảo hiểm Họ đóng vai trò cầu nối thông tin giữa công ty và khách hàng Các nhân viên telesale hoạt động dưới sự giám sát của tư vấn tài chính trong nhóm của họ, đảm bảo quy trình làm việc hiệu quả và chuyên nghiệp.

 Bộphận kếtoán: Thực hiện các công tác hạch toán kịp thời, đầy đủtài sản, tiền vốn và các hoạt động thu chi tài chính, kết quảhoạt động kinh doanh.

 Bộphận hỗtrợ KH :Thực hiện các giao dịch yêu cầu tham gia BHNT, nộp phí

Bảo hiểm (BH) đảm bảo quyền lợi cho khách hàng thông qua việc quản lý tình trạng hiệu lực hợp đồng BH, bao gồm quá trình nộp phí, thay đổi người thu phí và điều kiện nộp phí Đội ngũ chăm sóc khách hàng tiếp nhận và giải đáp thông tin phản hồi từ khách hàng, đồng thời kiểm soát các giao dịch để giải quyết quyền lợi một cách hiệu quả.

2.2.5 Một số sản phẩm của BHNT Dai-ichi Life.

Dai-ichi Life Việt Nam cam kết giúp khách hàng thực hiện ước mơ và kế hoạch cho bản thân và người thân thông qua các sản phẩm bảo hiểm đa dạng, phù hợp với từng giai đoạn cuộc sống Công ty không chỉ tập trung vào việc bảo vệ tài chính mà còn chú trọng đến nhu cầu hỗ trợ giáo dục và chăm sóc sức khỏe Với 6 sản phẩm chính và 11 sản phẩm bổ trợ, Dai-ichi Life Việt Nam đáp ứng linh hoạt các nhu cầu tài chính của khách hàng.

 Về kế hoạch giáo dục: An Phúc Hưng Thịnh Toàn Diện,An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện.

 Về kế hoạch tiết kiệm : An Phúc Hưng Thịnh Toàn Diện,An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện.

 Vềkếhoạch đầu tư:An Thịnh Đầu Tư.

 Vềkếhoạch bảo vệ: An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện,Đại Gia An Phúc.

 Vềkếhoạch hưu trí:An Nhàn Hưu Trí.

 Bảo hiểm dành cho Doanh Nghiệp:An Phúc Hưng Thịnh Toàn Diện,Hưng Nghiệp

Hưu Trí.Trường Đại học Kinh tế Huế

Công ty cung cấp các sản phẩm bổ trợ nhằm tối ưu hóa kế hoạch tài chính cho khách hàng, giúp mở rộng phạm vi bảo hiểm và gia tăng quyền lợi cho các sản phẩm chính Những sản phẩm này được bán kèm với sản phẩm chính, tạo ra giải pháp toàn diện cho nhu cầu bảo hiểm của khách hàng.

- Bảo Hiểm Tai Nạn Toàn Diện Nâng Cao

- Bảo Hiểm HỗTrợ Chi Phí Chữa Bệnh Nan Y

- Bảo Hiểm HỗTrợ Đóng Phí Bệnh Hiểm Nghèo

- Bảo Hiểm HỗTrợ Chi Phí Sinh Hoạt

- Bảo Hiểm HỗTrợ Đóng Phí

- Quyền Lợi HỗTrợ Trượt Giá

- Bảo hiểm Chăm Sóc Sức Khỏe

- Bảo Hiểm Bệnh Hiểm Nghèo Cao Cấp Toàn Diện

- Bảo Hiểm Bệnh Hiểm Nghèo Cao Cấp Toàn Diện Trả Trước

 Quyền lợi của sản phẩm chính:

An Phúc Hưng Thị nh Toàn Di ệ n không chỉ bảo vệ khách hàng trước rủi ro trong tương lai mà còn là một hình thức đầu tư tiết kiệm hiệu quả Các quyền lợi chính của sản phẩm này bao gồm việc đảm bảo an toàn tài chính và gia tăng giá trị tài sản theo thời gian.

- Sinh lợi: Lãi suất công bố luôn theo sát kết quả đầu tư thực tế đồng thời đảm bảo không thấp hơn mức lãi suất tối thiểu cam kết.

- Đáp ứng nhu cầu tài chính ngắn hạn: Nhận được những khoản tiền mặt định kỳ được chi trả mỗi 3 năm hợp đồng.

- Bảo vệ toàn diện: Quyền lợi bảo vệ khi rủi ro tử vong hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh viễn.

- Quyền lợi đáo hạn: Nhận lại toàn bộ giá trị hợp đồng khi đáo hạn.

Đầu tư tài chính bền vững và ổn định lâu dài là ưu điểm nổi bật khi hợp tác với đội ngũ chuyên gia đầu tư dày dạn kinh nghiệm Sự hỗ trợ mạnh mẽ từ Dai-ichi Life Nhật Bản, một trong những công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu thế giới với hơn 100 năm kinh nghiệm, sẽ mang đến cho bạn sự an tâm và tin tưởng trong các quyết định tài chính của mình.

Trường Đại học Kinh tế Huế nhữngkhoản tiền tiết kiệm của mình sẽ được đầu tư ổn định và hiệu quả.

Quyền lựa chọn sớm hoàn tất đóng phí mang lại sự linh hoạt tối đa cho khách hàng, cho phép họ hoàn thành việc đóng phí theo các thời hạn phù hợp Điều này giúp đảm bảo kế hoạch chi tiêu trong ngắn hạn, đồng thời hỗ trợ thực hiện các mục tiêu dài hạn của mình.

Quyền ưu tiên tuyển sinh vào các trường đại học thuộc hệ thống Đại học Quốc tế Laureate tại Hoa Kỳ mang lại cơ hội phát triển toàn diện cho thế hệ tương lai.

An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện là sự lựa chọn lý tưởng cho khách hàng, giúp cân bằng giữa tích lũy và bảo vệ tài chính Sản phẩm này mang đến sự linh hoạt, cho phép khách hàng dễ dàng thích ứng với những biến động trong cuộc sống.

- Bảo vệsức khỏe và tài chính cho gia đình (khám chữa bệnh tại các bệnh viện quốc tếvàđượcbảolãnh việnphí 100%).

- Linh hoạt nhưmộtkhoảntiếtkiệmtrong ngân hàng.

- Có thể điềuchỉnh tănghoặcgiảmsốtiềntham gia dễdàng.

- Có lợinhuận đầu tưdài hạn (bảotức).

- Đượchỗtrợ bảo lãnh việnphí và chi phí nằmviện.

- Chỉcần đóng phí 10năm đượcbảovềlênđến 25năm.

An Thịnh Đầu Tư cung cấp cho khách hàng giải pháp tài chính tối ưu, kết hợp giữa đầu tư và bảo hiểm Giải pháp này không chỉ giúp khách hàng gia tăng tài sản mà còn linh hoạt đáp ứng những thay đổi trong cuộc sống của họ.

- Tạo dựng tài sản một cách hiệu quả thông qua sự hỗ trợ đầu tư chuyên nghiệp từ công ty tài chính hàng đầu Nhật Bản.

Bạn có thể lựa chọn từ ba giải pháp đầu tư khác nhau để tăng trưởng nguồn vốn của mình, bao gồm cổ phiếu, trái phiếu và tiền gửi tại các tổ chức tín dụng.

- Khoản thưởng duy trì hợp đồng thường xuyên cho sự gắn kết vững bền.

Bảo hiểm nhân thọ giúp bảo vệ toàn diện cho cuộc sống gia đình bạn, đồng thời cung cấp nhiều lựa chọn bảo vệ khác để ứng phó với các rủi ro như bệnh hiểm nghèo, nằm viện hoặc tai nạn.

Bạn có toàn quyền linh hoạt điều chỉnh giải pháp đầu tư của mình để thích ứng với những biến động của thị trường tài chính và cuộc sống Trường Đại học Kinh tế Huế cung cấp những kiến thức cần thiết để bạn tự tin đưa ra quyết định đầu tư hiệu quả.

 Đạ i Gia An Phúc là kếhoạch bảo hiểmđược thiết kế đặc biệt tập trung vào nhu cầu cầnđược bảo vệ trước các rủi ro trong cuộc sống

Quyền lợi của sản phẩm chính:

- Bảo vệ trước các rủi ro tử vong/thươngthật toàn bộvinh viễn.

- Nhậnđược 100% giá trịhợpđồng tốiđa 1 tỷ đồng.

Quyền lợi của sản phẩm bổsung:

- Đối với Tai nạn toàn diện nâng cao bảo vệcảgia đình trướchơn60 loại thương tật do tai nạn khác nhau với quyền lợi bảo hiểmđến 200% sốtiền bảo hiểm.

Phân tích các nhân tố ảnh hưởng quyết định mua BHNT

2.3.1.Cơ cấu mẫu nguyên cứu.

Sau khi thực hiện nghiên cứu định tính, một bảng câu hỏi chi tiết đã được thiết kế để tiến hành phỏng vấn Tổng cộng, 130 khách hàng đã được khảo sát, và sau khi xử lý dữ liệu bằng phần mềm SPSS, có 120 phiếu hợp lệ được xác nhận.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng 2 3 : Thông tin mẫu điều tra.

Phân loại Tiêu chí Số lượng

Nữ 71 59,2 Độ tuổi Từ 25 –35 tuổi 24 20

Trìnhđộ Đại học , sau đại học 39 32,5

Thu nhập Dưới 5 triệu đồng 22 18,3

Lập gia đình những chưa có con 27 22,5

(Nguồn: Sốliệu điều tra phỏng vấn)

Theo thống kê từ 120 bảng hỏi, có 71 nam (chiếm 41%) và 49 nữ (chiếm 59%) Số lượng nữ chiếm ưu thế, cho thấy rằng người mua bảo hiểm trong gia đình chủ yếu là phụ nữ.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Đối tượng khách hàng tham gia bảo hiểm chủ yếu nằm trong độ tuổi trung niên từ 36-55, chiếm 39% tổng số người được phỏng vấn Những người trong độ tuổi 36-45 chiếm 34%, trong khi nhóm tuổi 25-35 chiếm 24% và nhóm 56 trở lên chiếm 23% Độ tuổi này thường đã lập gia đình, dẫn đến xu hướng ưu tiên sự an toàn và giảm thiểu rủi ro Khách hàng có gia đình thường quan tâm đến việc bảo vệ tài chính và đảm bảo cuộc sống ổn định cho bản thân và con cái, trong khi những người chưa lập gia đình thường chỉ chú trọng đến nhu cầu trước mắt và có xu hướng tích lũy khi có gia đình.

Khách hàng có trình độ học vấn cao chiếm tỷ lệ lớn trong việc mua bảo hiểm, với 32% là đại học và sau đại học, 31% là cao đẳng trung cấp, 22% là trung học phổ thông, và 15% thuộc nhóm trình độ khác Điều này phản ánh thực tế rằng những người có thu nhập cao thường có trình độ học vấn tốt và công việc ổn định Ngược lại, những người có trình độ học vấn thấp, như phổ thông và trung cấp, có mức độ tham gia mua bảo hiểm hạn chế do thu nhập thấp, dẫn đến việc họ ưu tiên các nhu cầu cơ bản như ăn, mặc, ở và đi lại, thay vì nhu cầu về an toàn và chia sẻ rủi ro trong cuộc sống.

Khách hàng có thu nhập từ 15 triệu đồng/tháng trở lên chiếm tỷ lệ cao nhất với 34% (41 khách hàng), trong khi mức thu nhập từ 5 triệu đến 10 triệu và từ 10 triệu đến 15 triệu đồng/tháng lần lượt chiếm 23% và 24% Nhóm có thu nhập dưới 5 triệu đồng/tháng có 22 người, chiếm 18% Điều này cho thấy đối tượng mua bảo hiểm nhân thọ chủ yếu là những người có thu nhập khá, trong khi những người có thu nhập trung bình lại ít tham gia Xu hướng này phản ánh thực tế rằng khi thu nhập tăng, nhu cầu về an toàn và bảo vệ tài chính cũng gia tăng.

Khách hàng của chúng tôi chủ yếu là cán bộ công chức và viên chức, với 43 khách hàng, chiếm 36% tổng số Tiếp theo là nhóm làm kinh doanh với 35 khách hàng, chiếm 29% Công nhân và nông dân có 26 khách hàng, chiếm 22%, trong khi nhóm khách hàng khác chỉ chiếm 13% với 16 khách hàng Đa số khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ đều có công việc ổn định, điều này phản ánh đúng thực tế hiện nay.

Về tình trạng hôn nhân: Khách hàng chủ yếu là những người đã lập gia đình,

Trong nghiên cứu về tình trạng gia đình và nhận thức về bảo hiểm nhân thọ (BHNT), 22% khách hàng (KH) chưa lập gia đình, tương đương với 27 người, cho thấy họ chưa có ràng buộc về gia đình và con cái, dẫn đến việc ít nhận thức về lợi ích của BHNT Trong khi đó, 22% KH đã lập gia đình nhưng chưa có con (27 người), và 24% KH có con nhỏ (29 người) thường tập trung vào việc nuôi dạy con cái Đáng chú ý, 31% KH có con đã trưởng thành (37 người) đang ở giai đoạn lớn tuổi, họ chủ yếu quan tâm đến sức khỏe của gia đình và bản thân.

2.3.2.Đặc điểm hành vi của mẫu nghiên cứu.

Theo khảo sát, trong số 120 bảng hỏi được thu hồi, phần lớn khách hàng (61,7%) biết đến bảo hiểm nhân thọ qua các tư vấn viên bảo hiểm Ngoài ra, 36,7% khách hàng biết đến sản phẩm qua bạn bè, người thân, đồng nghiệp, trong khi 35,8% biết đến thông qua các chương trình quảng cáo của công ty.

KH biết đến qua truyền hình, truyền thanh, báo chí Chỉcó 16,7% KH biết đến BHNT qua Internet và11,7% KH nghe nói đến BHNT qua hình thức Khác

Biểu đồ 2.4 : Nguồn thông tin biết đến BHNT

Qua kết quảtrên doanh nghiệp có thể đầu tư nhiều hơn vào đào tạo huấn luyện

Trường Đại học Kinh tế Huế nhận thấy rằng đội ngũ nhân viên tư vấn đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến kết quả tìm hiểu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của khách hàng, vượt trội hơn so với các nguồn thông tin khác.

Biểu đồ 2.5 :Lý do khách hàng chọnmua BHNT

Khi tìm hiểu về bảo hiểm nhân thọ (BHNT), khách hàng chú trọng đến nhiều yếu tố như uy tín thương hiệu (37,5%), chất lượng dịch vụ (25,8%), tư vấn viên (25%), thu nhập cao (16,7%) và quyền lợi cao (15%) Việc phân tích biểu đồ này giúp doanh nghiệp nắm bắt mức độ quan tâm của người tiêu dùng, từ đó xây dựng các chính sách phù hợp với nhu cầu khách hàng.

Biểu đồ 2 6: Các sản phẩm BHNT KH lựa chọn.

Các sản phẩm BHNT gồm 6 gói sản phẩm chính,trong đósản phẩm tiết kiệm kết

Thu nhap cao Quyen loi cao Tu van vien Chat luong dich vu Uy tin thuong hieu Khac

An phuc hung thinh toan dien

An tam hung thinh toan dien

Trường Đại học Kinh tế Huế hợp tác với các công ty đầu tư An Phúc Hưng Thịnh Toàn Diện và An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện dẫn đầu với tỷ lệ 48,8% Tiếp theo là An Thịnh Đầu Tư và Đai Gia An Phúc với tỷ lệ lần lượt là 20% và 19,2% An Nhàn Hưu Trí chiếm 10%, trong khi Hưng Nghiệp Hưu Trí đứng cuối Biểu đồ cho thấy sản phẩm tiết kiệm kết hợp với đầu tư được khách hàng ưa chuộng nhất, vì vậy cần phát huy và đa dạng hóa các gói sản phẩm khác.

Biểu đồ 2.7: Thời gian mua BHNT của KH.

KH được phỏng vấn đa số đã mua cáchđây trên 5 năm chiếm 35,8%,tiếp đến là từ3-5 năm chiếm 24,2%, trong vòng 1 năm là 20,8%,cuối cùng từ1-3 năm là chiếm 19,2%.

Biểu đồ 2.8 :Phí các gói BHNT trên 1 năm.

Các gói sản phẩm chủyếu KH mua tập trung vào khoảng từ10-15 triệu và 16-20

Trường Đại học Kinh tế Huế có tỷ lệ học phí lần lượt là 36,7% và 27,5%, phù hợp với mức kinh tế trung bình của Việt Nam hiện nay Học phí dưới 10 triệu đồng chiếm tỷ lệ 20,8%, trong khi học phí trên 20 triệu đồng chiếm 15%.

2.3.3 Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua BHNT của khách hàng tại công ty Dai-ichi life tại Huế.

2.3.3.1.Độ thang đo tin cậy.

Bảng 2 4 :Cronbach’s Alpha của các biến dữliệu.

Trung bình thang đo nếu loại biến

Phương sai thang đo nếu loại biến

Cronba ch’s Alpha nếu loại biến

Cronbach’s Alpha của thang đo “Quyền lợi”=0,86 Đảm bảo tài chính cho kháchhàng trong tương lai 19.77 5.222 673 834 BHNT bảo vệthu nhập cho người được BH khi gặp rủi ro 20.14 4.593 687 833

BHNT mang lại sự tin tưởng và an tâm trong cuộc sống 19.99 5.034 649 838

Danh mục được bảo hiểm rộng (nằm viện, tai nạn, bệnh lý, tửvong, ) 19.87 5.343 629 841

BHNT có quyền lợi cao 19.31 5.442 563 852

Quyền lợi tích lũy,sinh lời cao (lãi suất chi trảcao) 19.80 5.136 743 822 Cronbach’s Alpha của thang đo “Dịch vụkhách hàng”=0,863

Thủ tục giải quyết bảo hiểm đơn giản và nhanh chóng, mang lại sự hỗ trợ kịp thời cho khách hàng khi cần thiết Thời gian giải quyết khiếu nại được thực hiện nhanh chóng, và công ty có nhiều trung tâm hỗ trợ khách hàng để phục vụ tốt nhất nhu cầu của họ.

Dịch vụ chăm sóc KH tốt 15.93 4.769 649 843

Cronbach’s Alpha của thang đo “Uy tín thương hiệu”=0,768

Tôi quyết định mua sản phẩm của công ty BH vì uy tín và thương hiệu vững mạnh trên thị trường Việt Nam Sản phẩm của công ty này được đánh giá cao, với điểm số 11.63 và 2.018, cho thấy sự tin tưởng của người tiêu dùng Ngoài ra, sản phẩm cũng được hỗ trợ bởi nghiên cứu từ Trường Đại học Kinh tế Huế, với điểm số 11.37, 1.764, cho thấy chất lượng và sự đáng tin cậy.

Trung bình thang đo nếu loại biến

Phương sai thang đo nếu loại biến

Cronba ch’s Alpha nếu loại biến hình tài chính vững mạnh

Tôi đã quyết định chọn mua sản phẩm của công ty BH, được khách hàng đánh giá cao trong thời gian qua Công ty BH nổi bật với truyền thống trả tiền bảo hiểm nhanh chóng và hiệu quả Thang đo "Nhân viên tư vấn" của công ty có chỉ số Cronbach’s Alpha là 0,837, cho thấy độ tin cậy cao trong dịch vụ tư vấn.

Tư vấn viên chuyên nghiệp, nhiệt tình, lịch sự; sẵn sàng tư vấn khi tôi có nhu cầu mua BHNT 11.74 3.437 590 826

Tư vấn viên có đủkiến thức chuyên môn về sản phẩm BH của công ty và kiến thức vềthị trường BH

Tư vấn viên có kinh nghiệm làm việc lâu năm và uy tín 11.58 3.690 497 862

Tư vấn viên nhanh chóng nhận biết nhu cầu và nguyện vọng của tôi 11.68 2.843 797 732

Cronbach’s Alpha của thang đo “Động cơ mua BHNT”=0,821

Tôi mua BHNT đểtích lũy và tiết kiệm 16.13 3.680 579 796 Tôi chuẩn bịcho cuộc sốnghưu trí 15.78 3.482 627 782

Tôi bảo vệ tài chính cho gia đình 15.25 3.786 607 790

Tôi thấy lợi ích BHNT từ người khác 15.87 3.293 636 780 Tôi mua BHNT để bảo vệ những rủi ro xảy ra trong tương lai 15.60 3.318 635 780

Cronbach’s Alpha của thangđo “Quyết định mua BHNT”=0,778

Tôi sẽtìm hiểu thêm thông tin trong thời gian tới 8.48 1.075 614 709 Tôi sẽ giới thiệu với người thân BHNT trong thời gian tới 8.03 1.394 631 706

Tôi sẵn lòng mua tại công ty 8.38 1.112 629 685

Nhận xét : Trường Đại học Kinh tế Huế

ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP KINH DOANH BHNT CHO CÔNG

Định hướng

Thị trường bảo hiểm nhân thọ hiện nay đang phát triển mạnh mẽ và chưa có dấu hiệu bão hòa, dẫn đến sự cạnh tranh ngày càng gay gắt Do đó, công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life cần thiết lập những định hướng rõ ràng và áp dụng các chiến lược phù hợp để duy trì vị thế cạnh tranh.

Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đang tập trung mở rộng mạng lưới dịch vụ khách hàng và kênh phân phối, đồng thời phát triển sản phẩm mới và phân loại khách hàng tiềm năng Dai-ichi Life Việt Nam đã đẩy mạnh chiến lược đa dạng hóa kênh phân phối thông qua các hợp tác độc quyền với Tổng công ty Bưu điện Việt Nam, HDBank, Lien Viet PostBank và nhiều đối tác khác như ACB, Sacombank, VPBank, nhằm đưa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến với người dân Việt Nam Công ty kỳ vọng doanh thu từ kênh phân phối này sẽ chiếm hơn 15% tổng doanh thu năm 2018, đồng thời tiếp tục mở rộng kênh đại lý truyền thống để tăng cường sự hiện diện trên thị trường.

Dai-ichi Life Việt Nam đã đạt được mức tăng trưởng ấn tượng nhờ vào việc mở rộng mạng lưới trên toàn quốc thông qua mô hình Tổng đại lý Sự đầu tư vào việc đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm để đáp ứng nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng là yếu tố quan trọng trong chiến lược phát triển của công ty.

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

II) NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HÀNH VI TIÊU DÙNG CỦA KHÁCH HÀNG VÀ MÔ HÌNH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA

1.1 Lý thuyết vềhành vi tiêu dùng.

1.1.1 Khái niệm hành vi người tiêu dùng.

Hành động của người tiêu dùng bao gồm tìm kiếm, lựa chọn và mua sắm sản phẩm hoặc dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân Sau khi tiêu dùng, người tiêu dùng cũng thực hiện việc đánh giá và loại bỏ các sản phẩm hoặc dịch vụ không còn phù hợp.

Quyết định của người tiêu dùng liên quan đến việc sử dụng nguồn lực như tài chính, thời gian, công sức và kinh nghiệm để tham gia vào các giao dịch nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn cá nhân.

1.1.2 Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng.

Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng mô tả mối quan hệ giữa ba yếu tố chính: "Các kích thích", "hộp đen ý thức" và "những phản ứng đáp lại" các kích thích Các kích thích từ môi trường tác động đến nhận thức của người tiêu dùng, dẫn đến những phản ứng cụ thể trong hành vi mua sắm Hiểu rõ mô hình này giúp các nhà tiếp thị tối ưu hóa chiến lược tiếp cận và tăng cường hiệu quả quảng cáo.

Sơ đồ 1.1 : Mô hình hành vi mua

- Maketing: Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, khuyếch trương.

- Môi trường: Kinh tế, văn hóa, chính trị, luật pháp, cạnh tranh.

Hộp đen ý thức người tiêu dùng

-Các đặc tính của người tiêu dùng

- Quá trình quyết định mua

- Lựa chọn nhà cung ứng

- Lựa chọn thời gian mua

Trường Đại học Kinh tế Huế mua

Các yếu tố marketing như sản phẩm, giá cả, phân phối và cổ động, cùng với các tác nhân khác như kinh tế, công nghệ, chính trị và văn hóa, ảnh hưởng đến "hộp đen" của người mua Những yếu tố này tác động đến các đặc điểm văn hóa, xã hội, cá tính và tâm lý, cũng như tiến trình quyết định mua hàng, bao gồm nhận thức vấn đề, tìm kiếm thông tin, đánh giá, quyết định và hành vi mua Kết quả là, người mua đưa ra quyết định mua sắm cụ thể về loại sản phẩm, nhãn hiệu, số lượng, thời điểm và địa điểm mua hàng.

Vấn đề thu hút sự chú ý của khách hàng là một nhiệm vụ quan trọng đối với các nhà marketing, yêu cầu họ hiểu rõ những gì diễn ra trong “hộp đen” ý thức khi tiếp nhận các kích thích Khi giải mã được những quá trình này, marketing sẽ có khả năng đáp ứng tốt hơn với những mong muốn của khách hàng.

1.1.3 Quá trình quyết định mua của người tiêu dùng

NTD trải qua một quá trình gồm các giai đoạn sau đây:

Sơ đồ 1.2 : Quá trình quyết định mua.

(Nguồn: Philip Kotler theo Trần Minh Đạo,2009)

Bước đầu tiên trong quá trình mua sắm là nhận biết nhu cầu mà người tiêu dùng (NTD) muốn thỏa mãn Nhu cầu này xuất phát từ sự thiếu hụt giữa trạng thái hiện tại và trạng thái mong muốn, có thể do các yếu tố kích thích bên trong như đói, khát, yêu thích hoặc do các yếu tố bên ngoài như thời gian, môi trường và đặc điểm cá nhân Khi nhu cầu trở nên cấp thiết, NTD sẽ có hành động để đáp ứng nhu cầu của mình.

Nhà marketing cần xác định nhu cầu phát sinh của người tiêu dùng (NTD) ở giai đoạn này Điều quan trọng là hiểu rõ nguyên nhân tạo ra những nhu cầu này và cách mà NTD mong muốn thỏa mãn chúng Để đáp ứng, các sản phẩm và dịch vụ cần được phát triển phù hợp với mong đợi của khách hàng.

Tìm kiếm thông tin Đánh giá các phương án

Quyết định mua Đánh giá sau khi mua

Trường Đại học Kinh tế Huế

Khi nhu cầu mạnh mẽ, người tiêu dùng sẽ tìm kiếm thông tin về các sản phẩm và dịch vụ phù hợp với mong muốn của họ Quá trình này có thể diễn ra từ bên trong hoặc bên ngoài bản thân người tiêu dùng Dưới đây là những nguồn thông tin mà người tiêu dùng có thể sử dụng để tìm kiếm sản phẩm và dịch vụ.

Nguồn thông tin cá nhân:gia đình, người thân…

 Nguồn thông tin thương mại: quảng cáo, người bán hàng, hội chợ, triển lãm, nhãn hiệu, bao bì.

Nguồn thông tin đại chúng: các phương tiện truyền thông; dư luận.

Nguồn thông tin kinh nghiệm: khảo sát trực tiếp.

Các nguồn thông tin khác nhau có vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng Mức độ ảnh hưởng của những nguồn thông tin này thay đổi tùy thuộc vào loại sản phẩm và đặc điểm của người tiêu dùng.

1.1.3.3 Đánh giá các phương án lựa chọn.

Trước khi quyết định, khách hàng xử lý thông tin để đánh giá các nhãn hiệu cạnh tranh Quá trình đánh giá này được thực hiện theo nguyên tắc và trình tự cụ thể.

Người tiêu dùng thường xem sản phẩm như một tập hợp các thuộc tính, trong đó mỗi thuộc tính gắn liền với một lợi ích mà họ kỳ vọng nhận được Những thuộc tính này là những yếu tố quan trọng mà người tiêu dùng quan tâm khi lựa chọn sản phẩm.

Đặc tính kỹthuật lý hóa ,đặc tính sửdụng ,đặc tính tâm lý,đặc tính kết hợp

Thứ hai, NTD có khuynh hướng phân loại về mức độquan trọng của các thuộc tính nói trên.

Người tiêu dùng thường xây dựng niềm tin gắn liền với thương hiệu, điều này tạo nền tảng cho việc đánh giá các thuộc tính của sản phẩm.

Thứ tư, NTD có xu hướng gán cho mỗi thuộc tính của sản phẩm một chức năng hữu ích.

Trường Đại học Kinh tế Huế

Sau khi đánh giá các phương án, ý định mua sắm sẽ hình thành đối với nhãn hiệu được điểm cao nhất trong “bộ nhãn hiệu lựa chọn” của người tiêu dùng (NTD) và dẫn đến quyết định mua Tuy nhiên, theo Philip Kotler, thái độ của những người khác và các yếu tố tình huống bất ngờ là hai yếu tố chi phối NTD trước khi họ đưa ra quyết định cuối cùng Do đó, doanh nghiệp cần nhanh chóng tháo gỡ những yếu tố kìm hãm quyết định mua của NTD bằng cách tăng cường nghiên cứu thị trường và triển khai các hoạt động xúc tiến, phân phối một cách hiệu quả.

(Nguồn: Philip Kotler theo Trần Minh Đạo, 2009)

1.1.3.5 Hành vi sau khi mua.

Sau khi mua hàng, sự hài lòng của khách hàng sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua sắm tiếp theo Nếu khách hàng cảm thấy thỏa mãn, họ có khả năng mua sắm lại và giới thiệu sản phẩm cho người khác Ngược lại, nếu không hài lòng, họ có thể hoàn trả sản phẩm, chuyển sang thương hiệu khác, hoặc thậm chí "tẩy chay" và truyền bá thông tin tiêu cực về sản phẩm và doanh nghiệp Do đó, nhiệm vụ quan trọng của marketing là theo dõi cảm nhận của người tiêu dùng và tiếp nhận ý kiến đánh giá từ khách hàng, từ đó điều chỉnh các chiến lược phù hợp để nâng cao ý định mua hàng.

Những yếu tố tình huống bất ngờ

Sơ đồ 1.3 : Yếu tố kìm hãm quyết định mua

Trường Đại học Kinh tế Huế động marketing của mình.

Quá trình "mua" bao gồm nhiều giai đoạn, trong đó hành động mua hàng chỉ là bước cuối cùng Năm giai đoạn trong quá trình quyết định mua sắm thường được sử dụng để mô tả một cách tổng quát và lý thuyết Tuy nhiên, trong thực tế, người tiêu dùng có thể không thực hiện đầy đủ cả năm bước hoặc có thể bỏ qua và thay đổi thứ tự của các bước này (Trần Minh Đạo, 2009).

1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của NTD.

Có 4 nhóm nhân tố cơ bảnảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng: văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý.

– Ảnh hưởng chung của các nhân tốnày tới hành vi người tiêu dùng:

 Những nhân tố trên là những nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp, doanh nghiệp không thểkiểm soát được.

 Là tác nhân đóng vai trò hình thành và tạo ra những biến đổi về các đặc tính trong hành vi người tiêu dùng.

1.1.4.1 Những yếu tốtrìnhđộ văn hóa.