Tiểu luận:Quản trị rủi ro trong hoạt động franchise đối với người mua doc

Theo tiêu thức phát triển hoạt động franchise, có 4 loại sau  Franchise đơn lẻ Single-unit franchise: là hình thức franchise phổ biến nhất, trong đó người mua ký hợp đồng trực tiếp vớ

QUẢN TRỊ RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG FRANCHISE ĐỐI VỚI

NGƯỜI MUA September 27, 2011

1

Quản trị rủi ro trong

hoạt động franchise đối với người mua

Nhận xét của giảng viên:

THÀNH VIÊN NHÓM:

1 Nguyễn Hoàng Ân Mar 3

2 Nguyễn Mạnh Cường Mar3

3 Nguyễn Ngọc Trang Đài Mar3

4 Nguyễn Đình Định Mar3

5 Nguyễn Thị Cẩm Hường Mar3

6 Trần Xuân Ninh Mar3

7 Phạm Như Phát Mar3

8 Bùi Duy Thanh Mar3

9 Đoàn Thị Vân Mar3

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 5

I Những lý luận cơ bản về franchise 6

1 Khái niệm franchise 6

2 Lịch sử phát triển của franchise trên thế giới và Việt Nam 6

3 Các hình thức cơ bản của franchise 7

4 Đặc điểm bên nhượng quyền và bên nhận nhượng quyền trong franchise (franchisor và franchisee) 8

4.1 Quan hệ cơ bản giữa người mua và người bán 8

4.2 Lợi ích đối với bên mua và bên bán khi sử dụng franchise 9

4.3 Nhược điểm của mô hình franchise 11

II Phân tích rủi ro đối với người mua-franchisee 11

1 Quy trình mua nhượng quyền trong hoạt động franchise 11

1.1 Trước khi triển khai hợp đồng nhượng quyền franchise 11

1.2 Triển khai hợp đồng nhượng quyền franchise 14

1.3 Kết thúc hợp đồng nhượng quyền franchise 15

2 Phân tích rủi ro đối với người mua nhượng quyền franchise 15

2.1 Rủi ro do môi trường tự nhiên 15

2.2 Rủi ro do môi trường văn hóa 15

2.3 Rủi ro trong quy trình mua nhượng quyền của người mua-franchisee 16

III Tình huống rủi ro đối với frachisee đã xảy ra và bài học kinh nghiệm 19

1. Tình huống ký kết hợp đồng với Butterfly Pizza (rủi ro do bên mua đưa thông tin sai lệch và người bán không xem xét kỹ trước khi thỏa thuận) 19

2. Tình huống Trung Nguyên (rủi ro cạnh tranh với chính đối thủ trong cùng hệ thống) 21

3 Cơm tấm Mộc (đối tác tại Hà Nội gặp khó khăn do văn hóa 2 miền khác nhau) 23

IV Phòng ngừa và khắc phục rủi ro đối với bên nhận quyền thương mại-franchisee 24

1 Lựa chọn bên bán nhượng quyền 24

2 Lựa chọn vị trí kinh doanh 27

3 Tính toán chi phí 29

4 Luật pháp và hợp đồng 31

KẾT LUẬN 33

LỜI MỞ ĐẦU

Franchise được đánh giá là một mô hình kinh doanh ít rủi ro nhất trong tất cả các mô hình kinh

doanh đối với người bán và cả người mua Chính vì thế mà ở Việt Nam hiện nay cụm từ này đang rất

nóng từ khi nước ta hội nhập kinh tế toàn cầu, mua franchise cũng là một cơ hội, một lựa chọn để

doanh nghiệp và cá nhân vượt qua thời kỳ khủng hoảng kinh tế như hiện nay Nhưng điều đó không có

nghĩa là không có rủi ro, thực tế đã cho thấy không hoàn toàn đơn giản

Xuất phát từ một vài ý tưởng hay đúng hơn là giấc mơ của một vài bạn trong nhóm, tương lai

không xa sẽ chở thành một franchisee; đứng ra mua, kinh doanh và làm chủ một vài cửa hàng của

thương hiệu nổi tiếng nhất nhì thế giới Vì vậy mà nội dung của bài nghiên cứu này nhằm mục đích

trang bị cho chính bản thân những kiến thức cần thiết về kinh doanh franchise để cuối cùng đưa ra

quyết định nên mua hay không? Và nếu mua thì nên mua thương hiệu nào, mua như thế nào, xây dựng

và điều hành cửa hàng như thế nào để phòng chống được rủi ro tới với mình tốt nhất

1 Giới hạn đề tài

Đề tài tập trung vào nghiên cứu hoạt động franchise của người mua nhượng quyền ở Việt Nam

trong ngành thực phẩm (đồ ăn nhanh)

2 Phương pháp nghiên cứu

 Nghiên cứu định tính

 Phương pháp “case study” để phân tích cho những những rủi ro đã đề cập

3 Kết cấu đề tài:

I Những lý luận cơ bản về franchise

II Quy trình mua franchise và những rủi ro cho người mua franchise

III “Case study” và bài học kinh nghiệm

IV Đề xuất của nhóm để phòng chống rủi ro cho người mua franchise

I Những lý luận cơ bản về franchise

1 Khái niệm franchise

Từ franchise có nguồn gốc từ tiếng Pháp là “franc” có nghĩa là “free” (tự do) Franchise là một phương thức nhân rộng thương hiệu, nhân rộng mô hình kinh doanh có xuất xứ từ Châu Âu cách đây

cả trăm năm nhưng lại phát triển mạnh nhất tại Mỹ Theo định nghĩa từ tự điển Anh Việt của Viện Ngôn ngữ học thì franchise có nghĩa là nhượng quyền kinh doanh hay cho phép ai đó chính thức được bán hàng hóa hay dịch vụ của một công ty ở một khu vực cụ thể nào đó Còn theo định nghĩa của tự điển Webster thì franchise là một đặc quyền được trao cho một người hay một nhóm người để phân phối hay bán sản phẩm của chủ thương hiệu Nói khác hơn thì franchise là một phương thức tiếp thị và phân phối một sản phẩm hay dịch vụ dựa trên mối quan hệ giữa hai đối tác; một bên gọi là franchisor (bên nhượng quyền hay chủ thương hiệu) và một bên gọi là franchisee (bên được nhượng quyền hay mua franchise) Hai bên đối tác này sẽ ký một hợp đồng, gọi là hợp đồng franchise

Do đó cũng có định nghĩa cho rằng franchise là một loại hợp đồng, thỏa thuận giữa hai bên, có thể

bằng văn viết hay văn nói Theo Hội đồng Thương mại Liên bang Hoa Kỳ (Federal Trade

Commission) định nghĩa franchise như sau: “Franchise là một hợp đồng hay một thỏa thuận giữa ít

nhất hai người, trong đó: Người mua franchise được cấp quyền bán hay phân phối sản phẩm, dịch vụ theo cùng một kế hoạch hay hệ thống tiếp thị của người chủ thương hiệu Hoạt động kinh doanh của người mua franchise phải triệt để tuân theo kế hoạch hay hệ thống tiếp thị này gắn liền với nhãn hiệu, thương hiệu, biểu tượng, khẩu hiệu, tiêu chí, quảng cáo và những biểu tượng thương mại khác của chủ thương hiệu Người mua franchise phải trả một khoản phí, trực tiếp hay gián tiếp, gọi là phí franchise.”

Theo Luật nhượng quyền thương mại của Việt Nam: “ Nhượng quyền thương mại (NQTM) là

một hoạt động thương mại, theo đó bên nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận nhượng quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo hai điều kiện chính như sau:

1 Việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo cách thức tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu hàng hoá, tên thương hiệu, bí quyết kinh doanh, biểu tượng kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền;

2 Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận nhượng quyền trong việc điều hành công việc kinh doanh”

2 Lịch sử phát triển của franchise trên thế giới và Việt Nam

Sự lớn mạnh của mô hình kinh doanh franchise thật sự chỉ bắt đầu sau Thế chiến thứ hai khi hàng loạt thương hiệu trong các ngành dịch vụ, bán lẻ, chuỗi khách sạn, nhà hàng thức ăn nhanh ra đời Mô hình kinh doanh franchise sau đó ngày càng phát triển và phổ biến khắp thế giới và đặc biệt là trong thập niên 90 Trong số đó không thể không kể đến các thương hiệu đã gắn liền với văn hóa nước

Mỹ như McDonald’s, Jiffy Lube, Jani King, Holiday Inn, Dairy Queen, Quality Inn, Burger King, Subway, Midas Muffler, Dunkin’s Donuts, 7-Eleven…đánh dấu một mô hình thành công và ít rủi ro nhất trong các mô hình hoạt động kinh doanh (theo thống kê

Hàng năm, công nghệ franchise mang lại cho nền kinh tế nước Mỹ hơn 600 tỉ đô-la doanh số và

8 triệu việc làm (cứ 7 công dân trong độ tuổi lao động có một người làm việc trong các công ty, cơ sở

có liên quan đến franchise) Cũng tại Mỹ, cứ mỗi 8 phút có một cửa hàng franchise ra đời, hay nói khác đi, mỗi ngày có tổng cộng 180 cửa hàng franchise khai trương Với tốc độ và đà phát triển chóng mặt của mô hình kinh doanh franchise tại Mỹ cũng như nhiều quốc gia có nền kinh tế phát triển trên thế giới, các doanh nghiệp riêng lẻ có thương hiệu độc lập khó có thể cạnh tranh và tồn tại nổi

Franchise vẫn còn khá mới mẻ tại Việt Nam, được xem là manh nha xuất hiện vào giữa thập niên

90, khi mà đồng loạt xuất hiện hệ thống các quán cà phê Trung Nguyên trên khắp mọi miền đất nước Mặc dù, cách làm của Trung Nguyên lúc đó không hoàn toàn là franchise, nhưng cũng phần nào thể hiện được những đặc trưng cơ bản của phương thức franchise

Năm 2004, Hội đồng Nhượng quyền thương mại Thế giới (WFC) đã tiến hành một cuộc điều tra với kết quả khẳng định rằng: đã tồn hơn 65 hệ thống franchise hoạt động tại Việt Nam, đa số là các thương hiệu nước ngoài Mặc dù còn khá ít so với các quốc gia láng giềng, nhưng với tình thế hiện nay, khi franchise đã được luật hóa, Việt Nam chính thức bước qua cửa WTO, đã có nhiều nhận định rằng hoạt động franchise sẽ phát triển như vũ bão

Hiện nay, tại Việt Nam, hệ thống nhà hàng Phở 24 đang rất thành công và đảm bảo đầy đủ các chuẩn mực, tiêu chuẩn của một hệ thống franchise đặc trưng nhất Đây cũng là một trong những doanh nghiệp đầu tiên bán franchise ra nước ngoài, góp phần thúc đẩy làn sóng franchise ngày càng lên ngôi tại Việt Nam Các hệ thống nhượng quyền tại Việt Nam: Trung Nguyên, Phở 24, Foci, Ninomaxx, KFC…

3 Các hình thức cơ bản của franchise

3.1.Theo tiêu chí lãnh thổ, franchise có 3 hình thức

 Nhượng quyền từ nước ngoài vào Việt Nam (ví dụ: KFC, Jollibee…)

 Nhượng quyền từ Việt Nam ra nước ngoài (ví dụ: Trung Nguyên, Phở 24, Kinh Đô…)

 Nhượng quyền trong nước

3.2 Theo hình thức hoạt động của bên mua và bên bán, franchise có 2 hình thức

 Nhượng quyền phân phối sản phẩm (product distribution franchise)

Nước uống CoCa-cola, xe hơi Ford…là ví dụ cho điển hình Theo đó người nhượng quyền cho phép người nhận quyền phân phối sản phẩm, sử dụng thương hiệu, biểu tượng, tên nhãn hiệu, logo, sologan…nhưng không nhượng lại cách thức kinh doanh

 Nhượng quyền sử dụng công thức kinh doanh (business format franchise)

Đây là hình thức được sử dụng phổ biến nhất hiện nay1, gọi tắt là nhượng quyền thương mại Đây là hình thức nhượng quyền chặt chẽ hơn, bên nhượng quyền không chỉ cho phép bện nhận nhượng quyền được phân phối sản phẩm dưới thương hiệu của mình mà còn bao gồm thêm việc chuyển giao

kỹ thuật kinh doanh và công thức điều hành quản lý, huấn luyện nhân viên cho bên nhận nhượng quyền Bên nhận quyền phải tuyệt đối giữ đúng những nguyên tắc kinh doanh do bên nhượng quyền đề

1

Qui ước là chúng ta sẽ chỉ đề cập đến hình thức này trong suốt bài nghiên cứu

ra Để sử dụng được các quyền kinh doanh, bên nhận quyền phải trả một khoản phí cho bên bán franchise, có thể là một khoản phí trọn gói, hoặc một khoản phí hàng tháng dựa vào doanh số bán hoặc bao gồm luôn cả hai loại phí trên

3.3 Theo tiêu thức phát triển hoạt động franchise, có 4 loại sau

 Franchise đơn lẻ (Single-unit franchise): là hình thức franchise phổ biến nhất, trong đó người

mua ký hợp đồng trực tiếp với người bán (là chủ chính hoặc master franchise) để mở ra một đơn vị kinh doanh theo hệ thống nhượng quyền của bên bán, tại một địa điểm nhất định và trong một thời gian cụ thể Nếu người mua muốn mở thêm đơn vị nhượng quyền mới, thì cũng phải ký thêm hợp đồng mới với nội dung tương tự với bên bán Theo hình thức này, người mua không được phép nhượng quyền lại

 Franchise độc quyền (Master franchise): là hình thức mua franchise, mà trong đó người mua

được phép thực hiện nhượng quyền lại trong một khu vực, lãnh thổ cụ thể và cam kết phát triển về số lượng đơn vị kinh doanh nhượng quyền trong từng giai đoạn cụ thể với bên bán Đây là hình thức nhanh nhất và phổ biến nhất đưa thương hiệu xâm nhập thị trường nước ngoài

 Franchise phát triển khu vực (Area development franchise): là hình thức mua franchise giống

như single-unit franchise, nhưng trong đó, người bán được độc quyền mở ra nhiều đơn vị kinh doanh (số lượng theo cam kết với bên bán) tại một khu vực, lãnh thổ nhất định và theo thời gian cụ thể Người mua trong trường hợp này cũng không được phép nhượng quyền lại Đối với hình thức này người mua phải trả một khoản phí rất lớn

 Franchise vùng (regional franchise): Đây là hình thức mà người mua sẽ nhận nhượng quyền từ

người chỉ thương hiệu hoặc người mua master franchise để bán lại cho các người mua nhỏ lẻ( unit franchise) trong vùng mà mình mua Điểm khác biệt với master franchise là chỉ có thể nhượng quyền lại cho các single-unit franchise chứ không được mở các cửa hiệu kinh doanh thương hiệu của

Chức năng nhiệm vụ của người mua và người bán franchise

4.2 Lợi ích đối với bên mua và bên bán khi sử dụng franchise

4.2.1 Bên bán

Nhân rộng mô hình kinh doanh: Có lẽ hầu như doanh nghiệp nào cũng muốn nhân rộng mô hình

kinh doanh của mình một khi đã được chứng minh là thành công Khó khăn lớn nhất thường liên quan đến ngân sách hay khả năng tài chính vì doanh nghiệp nào dù thành công đến đâu cũng có một giới hạn, đặc biệt là khi doanh nghiệp muốn đưa thương hiệu mình vươn ra khỏi ranh giới một thành phố hay quốc gia Ngoài vấn đề ngân sách, các yếu tố khác như yếu tố địa lý, con người, kiến thức và văn hóa địa phương… cũng là những trở ngại không nhỏ Phương thức nhượng quyền kinh doanh sẽ giúp doanh nghiệp chủ thương hiệu chia sẻ những khó khăn nêu trên cho bên mua franchise, bên sẽ chịu toàn bộ phần đầu tư của cải vật chất và tự quản trị lấy tài sản của mình Và một khi mô hình kinh doanh của doanh nghiệp được nhân rộng nhanh chóng thì giá trị của công ty hay thương hiệu cũng lớn mạnh theo

Tăng doanh thu: Chủ thương hiệu hoàn toàn có thể cải thiện doanh số của mình bằng việc

nhượng quyền sử dụng thương hiệu và công thức kinh doanh mà ngày nay đã được xem như là một thứ tài sản quý giá nhất của một doanh nghiệp Thông qua hình thức nhượng quyền kinh doanh, chủ thương hiệu có thể nhận các khoản tiền sau đây từ việc bán franchise:

 Phí nhượng quyền ban đầu (initial fee/upfront fee): Phí này chỉ được tính một lần như đối với trường hợp McDonald’s là 45.000USD khi được nhượng quyền kinh doanh trong nước Mỹ Đây là khoản phí hành chánh, đào tạo, chuyển giao công thức kinh doanh cho bên mua franchise

 Phí hàng tháng (monthly fee): Phí này là phí mà bên mua franchise phải trả cho việc duy trì sử dụng nhãn hiệu, thương hiệu của bên bán franchise và những dịch vụ hỗ trợ mang tính chất tiếp diễn liên tục như đào tạo huấn luyện nhân viên, tiếp thị, quảng bá, nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới… Phí này có thể là một khoản phí cố định theo thỏa thuận của hai bên hoặc tính theo phần trăm trên doanh số của bên mua franchise và thường dao động trung bình từ 3 - 6% tùy vào loại sản phẩm, mô

hình và lãnh vực kinh doanh Tại Mỹ, chỉ có khoảng 8% các cửa hàng nhượng quyền là không phải trả phí hàng tháng này (còn gọi là royalty fee) Ngoài phí hàng tháng ra, nhiều chủ thương hiệu còn có thể tính thêm một khoản phí quảng cáo (advertising fee) tương đương 1-3% doanh số

 Bán các nguyên liệu đặc thù: Nhiều chủ thương hiệu yêu cầu các đối tác mua franchise của mình phải mua một số nguyên liệu đặc thù do mình cung cấp, vừa để đảm bảo tính đồng bộ của sản phẩm hay mô hình kinh doanh, vừa mang lại một nguồn lợi nhuận phát triển song song với tình hình kinh doanh của bên mua franchise Ví dụ như McDonald’s cung cấp và bán cho các cửa hàng nhượng quyền của mình một số nguyên liệu quan trọng như khoai tây chiên, phó mát, bánh táo…

Tiết giảm chi phí: Các doanh nghiệp có áp dụng hình thức nhượng quyền đều có ưu thế mua

hàng giá rẻ hơn do mua với số lượng lớn hơn (để phân phối cho các cửa hàng nhượng quyền trong một

số trường hợp) Ngoài ra các chi phí về tiếp thị, quảng cáo cũng được tiết giảm nhờ ưu thế có thể chia nhỏ ra cho nhiều đơn vị cùng mang một nhãn hiệu chia sẻ với nhau thông qua phí nghĩa vụ hàng tháng của bên mua franchise

Uy tín thương hiệu của doanh nghiệp thường lớn mạnh song song với số lượng cửa hàng mở ra,

cho dù là thuộc sở hữu 100% của công ty mẹ hay của đối tác mua franchise Sự lớn mạnh về thương hiệu này đặc biệt gây sự chú ý và quan tâm của các nhà đầu tư và ngân hàng – là những người mà chủ thương hiệu sớm muộn gì cũng cần được cộng tác và hỗ trợ Đây cũng là một lợi thế lớn của việc bán franchise

4.2.2 Bên mua

Đầu tư an toàn và khôn ngoan: Theo con số thống kê tại Mỹ thì trung bình chỉ có 23% doanh

nghiệp nhỏ kinh doanh độc lập có thể tồn tại sau năm năm kinh doanh, trong khi con số này đối với các doanh nghiệp mua franchise là 92% Nói khác đi, xác suất thành công của các doanh nghiệp mua franchise cao hơn rất nhiều so với các doanh nghiệp mới bắt đầu thử nghiệm mô hình kinh doanh lần đầu và nhãn hiệu thì chưa ai biết đến Thật vậy, thương hiệu hay uy tín của nhãn hiệu đóng một vai trò

vô cùng quan trọng đối với khách hàng khi họ quyết định chọn mua sản phẩm nào Nhiều cuộc thử nghiệm mù đã chứng minh rằng người tiêu dùng bị ảnh hưởng quá nhiều bởi thương hiệu, thậm chí hơn cả chất lượng thực sự của sản phẩm

Dễ vay tiền ngân hàng: Do xác suất thành công cao hơn, nên các ngân hàng thường tin tưởng và

cho các doanh nghiệp mua franchise vay tiền Nói đúng ra, hầu như tất cả các doanh nghiệp kinh doanh nhượng quyền lớn trên thế giới đều chủ động đàm phán, thuyết phục ngân hàng ủng hộ các đối tác mua franchise tiềm năng của mình bằng cách cho vay với lãi suất thấp Nói khác đi, chủ thương hiệu thường đóng vai trò cầu nối giúp người mua franchise mượn tiền ngân hàng hoặc chính mình đứng ra cho vay, nhằm phát triển và nhân rộng mô hình kinh doanh nhanh hơn

Được chủ thương hiệu giúp đỡ: Người mua franchise lúc nào cũng nhận được sự giúp đỡ, hỗ trợ

từ phía chủ thương hiệu trước và sau khi cửa hàng nhượng quyền khai trương Đây là một lợi thế lớn, đặc biệt đối với những người mới tự kinh doanh lần đầu Trong thời gian trước khai trương, đối tác mua franchise thường được hỗ trợ về đào tạo, thiết kế, chọn địa điểm cửa hàng, nguồn hàng, tiếp thị, quảng cáo… Sau khai trương, họ tiếp tục được hỗ trợ nhiều mặt, trong đó nổi bật nhất là khâu tiếp thị, quảng cáo và tái đào tạo

4.3 Nhược điểm của mô hình franchise

Tác động tới cả 2 chiều người bán và người mua loại hình này:

Dễ bị tác động dây chuyền

Khi một cửa hàng trong hệ thống nhượng quyền gặp rắc rối về sản phẩm, cung cách phục vụ…dễ ảnh hưởng tới toàn bộ hệ thống nhượng quyền vì khách hàng chỉ biết đến thương hiệu chứ không quan tâm đến tính riêng biệt của cửa hàng đó nữa

Thương hiệu chết dẫn đến hệ thống của hàng nhượng quyền sẽ chết: bản chất của franchise là

tồn tại trên uy tín của thương hiệu mạnh

Mất tính độc lập trong hoạt động kinh doanh

Hệ thống bản quyền kinh doanh được xây dựng trong một khuôn mẫu, một quy tắc vàng là các cửa hàng phải giống nhau trên ít nhất là 80%

Đây là mô hình dễ phát sinh tranh chấp giữa các bên

Có thể tạo ra sự nhàm chán đối với khách hàng: Sự giống nhau trong tất cả hệ thống, ko có sự

sáng tạo, khác biệt, làm khách hàng cảm thấy nhàm chán, ko có sự mới mẻ thu hút

II Phân tích rủi ro đối với người mua-franchisee

1 Quy trình mua nhượng quyền trong hoạt động franchise

1.1 Trước khi triển khai hợp đồng nhượng quyền franchise

a) Phân tích thị trường

Trước khi quyết định kinh doanh nhượng quyền thương mại, người mua franchise sẽ thực hiện nghiên cứu thị trường thuộc lĩnh vực hoạt động của mình bởi công việc này góp phần giúp người mua fanchise phát hiện đâu là cơ hội kinh doanh của mình và những thách thức mà mình có thể gặp phải, từ

đó đưa ra chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn

Việc nghiên cứu có thể được tiến hành theo ba cách Cách thứ nhất cũng là cách tốn kém nhất, phổ biến nhất, thuê một công ty nghiên cứu thị trường thực hiện Thông tin do những công ty này cung cấp sẽ đáng tin cậy hơn vì họ am hiểu vê cách nghiên cứu qua những phương pháp chuyên nghiệp, khoa học Trường hợp người mua có kiến thức và kinh nghiệm về nghiên cứu thì họ chọn cách tự nghiên cứu Một số kênh có thể giúp người nghiên cứu thu thập thông tin là các tạp chí nghiên cứu, tư liệu thống kê của chính phủ, của bên nhượng quyền và đặc biệt là những người nhận quyền tương tự

Dù thuê nghiên cứu hay tự nghiên cứu thì những thông tin mà người mua quyền cần nắm được là những đặc điểm về môi trường vĩ mô, đối thủ cạnh tranh, cơ sở khách hàng, tiềm năng lợi nhuận, nhà cung cấp… Đây là những thông tin dễ biến động, do đó chủ cửa hàng nhượng quyền cần đảm bảo thông tin phải được cập nhật thường xuyên

b) Lựa chọn đối tác

Người mua franchise có thể lựa chọn đối tác bán franchise qua ba cách Cách thứ nhất là tìm tài liệu in ấn chuyên đề về franchise tại các nước trên thế giới, các tạp chí chuyên đề franchise khá phong phú và đa dạng trên các website Franchise Times, Franchise Update, Franchise International…Cách thứ hai là người mua franchise đến các nhà môi giới kinh doanh nhượng quyền; tại các nước có hệ thống franchise phát triển, những nhà môi giới này thu phí tương đối thấp có thể giới thiệu một số thương hiệu phù hợp vơi trình độ, kỹ năng và đặc điểm của bên nhượng quyền Tuy nhiên ở Việt Nam

rất khó để tìm được một công ty tư vấn có kinh nghiệm, nếu có thì chi phí khá cao Cách thứ ba cũng

là cách phổ biến nhất thường được các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay áp dụng, đó là trực tiếp liên

hệ chủ sở hữu thương hiệu để tìm hiểu thông tin về thương hiệu

Một việc quan trọng mà người mua franchise cần thực hiện là điều tra, đánh giá năng lực, uy tín

và tiềm năng phát triển của hệ thống franchise Kết quả cuối cùng của quá trình tìm hiểu thông tin về thương hiệu là bên mua quyền phải có được bảng phân tích các thương hiệu có tiềm năng hợp tác, bao gồm các nội dung số năm thành lập của thương hiệu, sự ổn định của thương hiệu, tình hình tài chính, đặc điểm của các cửa hàng franchise được mở trước đó, phí franchise…

Sau khi đã hoàn tất việc nghiên cứu và phân tích đặc điểm của thương hiệu có tiêm năng hợp tác, bên mua sẽ lựa chọn một trong hai hình thức, đó là mua một cơ sở nhượng quyền thương mại có sẵn hay là mua một cơ sở nhượng quyền mới

Mua một cơ sở nhượng quyền thương mại có sẵn là mua lại cơ sơ đã được tạo lập và đang hoạt động trên thị trường tức mua lại đất, cửa hàng, các máy móc, thiết bị và các cơ sở hạ tầng khác của một người đang kinh doanh Lợi thế của hình thức này là giảm bớt được chi phí quảng cáo, chi phí tuyển dụng và đào tạo nhân viên và các chi phí liên quan đến việc tạo lập một cơ sở kinh doanh mới; một lợi thế nữa là tận dụng được một lượng khách hàng quen thuộc Bên mua quyền vẫn phải trả khoản phí chuyển nhượng và bị những ràng buộc về mặt pháp lý bởi bên nhượng quyền

Hình thức thứ hai, mua lại một cơ sở nhượng quyền mới, người mua sẽ tìm một địa điểm mới, đầu tư mới các cơ sở hạ tầng, tìm nhân viên và khách hàng hoàn toàn mới cho công việc kinh doanh của mình Hình thức này giảm được rủi ro mà hình thức thứ nhất có thể gặp phải là mua lại một cơ sở kinh doanh đang tiềm ẩn những nguy cơ mà người chủ cũ không tiết lộ, nhưng người mua sẽ tốn một chi phí cao hơn gồm co phí thuê địa điểm, phí nhượng quyền và cả phí nghiên cứu thị trường

Tùy thuộc vào khả năng vè tài chính, năng lực kinh doanh, đặc điểm thị trường mà người mua quyenf sẽ chọn lựa hình thức phù hợp và đem lại hiệu quả kinh tế lớn nhất cho mình

Một bước rất quan trọng mà người mua franchise cần làm nữa là trực tiếp gặp chủ của hệ thống nhượng quyền Mục đích của cuộc gặp này là người mua franchise sẽ hiểu rõ hơn những đặc điểm của

hệ thống franchise, từ đó đưa ra quyết định có hợp tác kinh doanh hay không

c) Đánh giá tài chính và huy động vốn

Trong quá trình tiếp xúc với chủ thương hiệu, người mua franchise sẽ được cung cấp các điều kiện, tiêu chuẩn về tài chính để xây dựng một cửa hàng franchise Người mua franchise sẽ xem xét,

đánh giá tình trạng tài chính của cá nhân Các chuyên gia về franchise nhận định nguyên nhân chủ yếu

khiến một thương hiệu nhường quyền thất bại là vì người mua franchise không có đủ vốn khởi nghiệp

Do đó việc xem xét, đánh giá tình trạng tài chính cá nhân là một công việc vô cùng quan trọng mà người mua franchise sẽ phải tiến hành Nội dung của việc đánh giá tài chính gồm tổng số tiền mặt hiện

có, khoản thua lỗ kiểm soát được, nguồn vay vốn kinh doanh và khả năng hổ trợ của bên nhượng quyền như thế nào?

Trên cơ sở các chi phí ban đầu cần phải có và tình hình tài chính của bản thân, người mua franchise bắt đầu xác định mình còn thiếu những gì và làm cách nào để tìm được số tiền cần thiết Nếu người mua franchise nhận thấy mình có đủ khả năng về tài chính và có đủ năng lực để tự điều hành việc kinh doanh thì họ sẽ đăng ký loại hình doanh nghiệp tư nhân với các cơ quan có thẩm quyền

Ngược lại, những người mua franchise còn hạn chế về tài chính nhưng vẫn muốn có được một cơ sở nhượng quyền thương mại thì việc đi vay tại các ngân hàng và các tổ chức phi ngân hàng được xem là phổ biến hơn hết; hình thức huy động vốn này nhanh chóng nhưng thường phải trả chi phí cao hơn Trong một vài trường hợp, các chủ thương hiệu lớn có mối quan hệ tốt với ngân hàng có thể đứng ra giúp đỡ đối tác mua franchise vay ngân hàng với mức lãi suất ưu đãi, hoặc chính chủ bán franchise sẽ cho đối tác vay tiền để mở cửa hàng kinh doanh Tại Việt Nam, rất khó để thực hiện việc này do ngành kinh doanh nhượng quyền còn khá non trẻ và không nhiều những thương hiệu lớn có thể đứng ra bảo lãnh vay vốn cho bên mua franchise Trong trường hợp khác, người mua franchise có thể tìm các đối tác để cùng nhau góp vốn thành lập doanh nghiệp, mua franchise và cùng thực hiện việc điều hành kinh doanh của công ty Ngoài ra, người mua quyền có thể gom góp tiền bạc từ bạn bè, người thân trong gia đình, cách này có ưu điểm là lãi vay thấp, thậm chí không cần trả lãi vay và thời gian trả nợ kinh hoạt hơn

Thông thường để tìm kiếm sự hổ trợ về tài chính từ phía bên ngoài thì việc làm đầu tiên của người mua franchise cần thực hiện là lập bản kế hoạch kinh doanh Bản kế hoạch kinh doanh không chỉ giúp tìm sự hổ trợ tài chính mà còn giúp người mua quyền nhận thức rõ mục tiêu, tình hình và chiến lược kinh doanh cho bản thân

d) Ký hợp đồng mua franchise và thực hiện các vấn đề pháp lý khác

Sau khi người mua quyền đã chắc chắn nắm rõ tình hình kinh doanh của hệ thống franchise cũng như khả năng mua franchise của mình và ngược lại người bán franchise nhận thấy khả năng đáp ứng các điều kiện hợp tác của đối phương thì hai bên sẽ tiến hành ký kết hợp đồng franchise Một hợp đồng nhượng quyền thương mại thường bao gồm các nội dung:

1 Tên và hình thức của quyền thương mại được chuyển giao

2 Nội dung, phạm vi của nhượng quyền thương mại;

3 Trách nhiệm của các bên đối với chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho người tiêu dùng;

4 Thời hạn hiệu lực của hợp đồng

5 Quyền sở hữu của các cơ sở nhượng quyền và các tài sản liên quan đến việc thực hiện hợp đồng;

6 Giá cả, các chi phí, các khỏan thuế và phương thức thanh toán;

7 Quyền hạn, trách nhiệm của các Bên;

8 Kế hoạch, tiến độ, thời hạn, địa điểm và phương thức thực hiện;

9 Tuyển dụng nhân viên;

10 Cam kết của bên nhượng quyền chịu trách nhiệm về tính trung thực của các thông tin cung cấp cho bên nhận quyền theo Phụ lục đi kèm;

11 Chấm dứt hợp đồng, thanh lý tài sản liên quan đến nhượng quyền và giải quyết tranh chấp

Hợp đồng này thường được luật sư của phía bán franchise soạn thảo nên có khuynh hướng có lợi cho người chủ thương hiệu, do đó sẽ xảy ra mâu thuẫn về lợi ích mà phần bất lợi nghiêng về phía người mua Hai bên sẽ tiến hành đàm phán để đi đến sự thống nhất về nội dung cho hợp đồng franchise

1.2 Triển khai hợp đồng nhượng quyền franchise

a) Lựa chọn vị trí và xây dựng cửa hàng

Yếu tố địa điểm kinh doanh đóng vai trò quyết định sự thành bại trong hình thức nhượng quyền thương mại Nếu người kinh doanh có địa điểm tốt tưc là họ đã nắm được 50% cơ hội thành công Bên nhận quyền phải khảo sát, lựa chọn địa điểm phù hợp với ngành kinh doanh của mình, thông thường bên nhượng quyền sẽ hổ trợ tìm địa điểm thông qua việc tư vấn cho bên nhận quyền Một khu vực, vị trí được coi là lý tưởng tùy thuộc vào mô hình cũng như ngành nghề kinh doanh, nhìn chung cần những đặc điểm như dễ nhận diện, đông dân cư, di chuyển dễ dàng

Trường hợp mặt bằng kinh doanh không thuộc quyền sở hữu của mình thì người nhận quyền tiến hành thuê mặt bằng Thông thường người chủ của những mặt bằng thuận lợi kinh doanh sẽ ưu tiên chọn những đối tác thuê có kinh nghiệm, uy tín và sẵn sàng đáp ứng những điều kiện mà họ đặt ra Người thuê mặt bằng cũng thương lượng để đạt được những điều kiện tốt nhất cho việc kinh doanh của mình Những hạng mục quan trọng của hợp đồng thuê mặt bằng gồm có:

1 Thời gian thuê;

2 Tiền đặt cọc;

3 Phương thức thanh toán;

4 Thời gian miễn phí;

5 Chấm dứt hợp đồng

Sau khi hợp đồng này được hai bên ký kết thì người nhận quyền sẽ sửa chữa, cải tạo mặt bằng theo đúng ý đồ của mô hình kinh doanh gồm việc thiết kế mô hình tổng thể và thiết kế chi tiết cho cửa hàng Đối với cửa hàng franchise thì việc thiết kế mô hình tổng thể được xem là không cần thiết vì hệ thống franchise luôn tuân theo mô hình đã có sẵn từ trước, đặc biết đối với người mua một cơ sở nhượng quyền có sẵn thì việc xây dựng mới mô hình tổng thể của cửa hàng càng không cần thiết

b) Quản lý nhân viên

Đầu tiên, bên nhận quyền tham khảo ý kiến của bên nhượng quyền về thời gian tìm kiếm, tuyển dụng và đào tạo nhân viên Việc tìm kiếm nhân viên có thể thực hiện bằng cách đưa thông tin tuyển dụng nhân viên ngay tại cửa hàng hoặc dựa vào các phương tiện thông tin Một số nguồn tuyển dụng khác là từ các công ty cung cấp lao động và hội chợ việc làm…Trước khi bắt đầu phỏng vấn tuyển dụng, một việc quan trọng cần làm là xác định những tiêu chí kinh nghiệm, phẩm chất và kỹ năng chuyên môn để xây dựng hình mẫu nhân viên lý tưởng tạo sự thuận lợi cho việc phỏng vấn và tìm người thích hợp Ví dụ, đối với ngành kinh doanh dịch vụ thì các đặc điểm nổi bật cần có ở ứng viên là khả năng giao tiếp tốt, có tính tập thể, tự tin và nhanh nhẹn…Sau khi đã lựa chọn được nhân viên, người tuyển dụng sẽ mô tả vị trí công việc để đảm bảo nhân viên sẽ nắm bắt toàn bộ nhiệm vụ của họ trong công việc

Ngoài ra, người nhận quyền cũng cần tiến hành công tác đào tạo, huấn luyện nhân viên Thông thường người chủ thương hiệu sẽ hổ trợ việc huấn luyện cho các đối tác mua franchise, đối tượng trong khóa huấn luyện có cả chủ cửa hàng franchise, nhân viên quản lý và một số trụ cột khác nhằm mục đích giúp đối tác mua franchise cách thức để vận hành một cửa hàng franchise

c) Xác định nhà cung cấp

Chủ cửa hàng franchise sẽ tham khảo ý kiến của bên nhượng quyền về vấn đề nhà cung cấp Nếu bên nhường quyền không đưa ra danh sách đề cử các nhà cung cấp thì bên nhận quyền sẽ tự tìm nhà cung cấp cho riêng mình, có thể tham khảo tại các cơ quan thương mại hoặc từ chính các doanh nghiệp trong ngành Hoặc, bên nhượng quyền sẽ cung cấp thông tin về nhà cung cấp cho bên nhượng quyền; đặc biệt hơn là chủ cửa hàng franchise sẽ mua hàng trực tiếp từ bên nhường quyền nhằm đảm bảo tính thống nhất của hệ thống nhượng quyền kinh doanh Bên nhận quyền thương lượng với nhà cung cấp để đạt được mức giá tốt nhất đồng thời đưa ra những tiêu chuẩn về hàng hóa, thời gian giao hàng nhằm đảm bảo chất lượng cho nguồn hàng

Ngoài ra, bên nhận quyền cũng còn một số hoạt động khác như kiểm soát chi phí, xây dựng chiến lược kinh doanh, trong đó có các hoạt động marketing cho cơ sở kinh doanh

1.3 Kết thúc hợp đồng nhượng quyền franchise

Trong hợp đồng nhượng quyền thương mại sẽ có khoản mục ghi rõ thời hạn hợp đồng thông thường thời hạn hợp đồng do các bên thoả thuận nhưng không quá 5 năm kể từ ngày hợp đồng có hiệu lực Các bên có thể thoả thuận việc chấm dứt hợp đồng trước thời hạn quy định hoặc gia hạn sau khi chấm dứt hợp đồng Hợp đồng chỉ có thể chấm dứt khi hết hạn hoặc bị Nhà nước hủy bỏ Trong trường hợp một bên đơn phương chấm dứt hợp đồng

2 Phân tích rủi ro đối với người mua nhượng quyền franchise

2.1 Rủi ro do môi trường tự nhiên

Đây là nhóm rủi ro rất khó lượng trước được nên thường dẫn đến những thiệt hạo vô cùng to lớn gồm có những thiên tai như động đất, sóng thần, lũ lụt, hạn hán

Ví dụ trường hợp của KFC KFC là thương hiệu nổi tiếng về gà rán Và nguồn nguyên liệu chủ yếu là gà Nhưng loại gia cầm này hiện vẫn còn đang bị ảnh hưởng bởi dịch bệnh cúm gia cầm H5N1 Thế nên sẽ ảnh hưởng đến nguồn cung cấp nguyên liệu đầu vào cho doanh nghiệp Đặc biệt Trong năm 2005, dịch cúm gà lan rộng khắp Châu Á đã ảnh hưởng nghiêm trọng đến việc kinh doanh Ðại diện của KFC ở Việt Nam cho hay, chỉ có một cách duy nhất để có thể trở lại thực đơn cũ là KFC phải nhập khẩu thịt gà đông lạnh từ Bắc Mỹ

Nguyên nhân gây ra loại rủi ro này là sự thiếu hiểu biết về phong tục, tập quán, phóng cách sống, chuẩn mực đạo đức, ngôn ngữ…giữa người với người ở địa phương này với địa phương khác, ở đất nước này với đất nước khác

Ví dụ do có sự hiểu lầm về ngôn ngữ, slogan “finger lickin' good” của thương hiệu thức ăn nhanh nổi tiếng khắp thế giới KFC khi sang thị trường Trung Quốc được dịch lại một cách vô cùng khó nghe là “cắn đứt ngón tay của bạn”, đây là một thất bại to lớn của thương hiệu này khi vào thị trường này Và sau 50 năm sử dụng slogan này, KFC đã thay đổi thành “ So good”

2.3 Rủi ro trong quy trình mua nhượng quyền của người mua-franchisee

Tự đánh giá khả năng đáp

ứng của chính franchisee

Điều này xảy ra khi bạn thấy một cơ hội kinh doanh rất đơn giản và màu mỡ trước mắt, một cơ hội làm chủ cửa hàng mang thương hiệu nổi tiếng nhất nhì thế giới, nhưng hãy xét xem khả năng mình có đủ không, về tài chính, về kỹ năng kiến thức, kinh nghiệm, điều kiện, hoàn cảnh có cho phép mình làm hay không? Nếu bạn không xem xét thật kỹ có thể sẽ bị thất bại, phần thiệt nhiều nhất là về phía bạn, có muốn rút ra cũng không được

Ví dụ rất thực tế: một người có vốn, có kiến thức kinh doanh khi mua của Phở 24 theo hình thức franchise về làm chủ kinh doanh, nhưng anh ta không có thời gian tiếp quản việc kinh doanh mọi việc đều thuê, cộng thêm với việc vợ anh ta không ủng hộ anh ta ngay từ đầu nên rất khó để anh ta kinh doanh hiệu quả được

Lựa chọn frachisor do thông

tin sai lệch

Rủi ro từ người bán franchise là họ đưa những thông tin sai lệch về tình hình kinh doanh, kinh nghiệm…cho phía người nhận quyền Theo nguyên tắc người mua franchise phải được chủ thương hiệu cung cấp đầy đủ thông tin về công ty, sản phẩm, mô hình kinh doanh, tình hình kinh doanh, các qui định trong việc nhường quyền…trước khi quyết định có mua franchise hay không Nếu người bán cố tình đưa sai lệch các thông tin sẽ hoàn toàn chịu trách nhiệm trước pháp luật Tuy nhiên, không có một bộ luật nào có thể xóa bỏ hoàn toàn việc vi phạm pháp luật cảu người bán franchise khi họ chỉ công bố những mặt tốt và cố định che đậy những mặt xấu của công ty Thêm vào đó đối tượng của hợp đồng nhượng quyền thương mại

là quyền sở hữu trí tuệ của bên nhượng quyền, uy tín và bí quyết của bên nhượng quyền Tất

cả những đối tượng này là tài sản vô hình Vì vậy rất khó kiểm tra chất lượng cũng như giá trị của những tài sản đó và cũng không có cách nào để kiểm soát được hành vi của bên nhượng quyền trong việc cung cấp thông tin cho bên nhận quyền Đặc biệt là khi mua franchise quốc

tế thì các kênh thông tin liên hệ giữa người bán và người mua franchise sẽ là một thử thách không nhỏ, việc tìm kiếm thông tin sẽ khó khăn hơn rất nhiều Tất nhiên phần thiệt hại sẽ thuộc về người nhận franchise nếu như họ không tìm hiểu kỹ những thông tin về đối tác của mình

Ràng buộc với franchisor

theo những thoả thuận ghi

trong hợp đồng

Trong khi bạn ký hợp đồng thì bạn không thể biết được người bán có bán cho người nào khác cùng khu vực bạn định mở kinh doanh không? Bạn hoàn toàn bị thụ động, sẽ rất khó khăn cho bạn nếu có cùng đối thủ trong cùng hệ thống cửa hàng cạnh tranh trong khu vực của bạn, thật là bất lợi nếu người bán chỉ chăm chú mở rộng hệ thống mà không quan tâm tới bạn Cho nên cần có những ràng buộc cụ thể đối với người bán Không nên quá thụ động vào những ràng buộc của họ

Thông tin trong hợp đồng

2.3.2 Rủi ro trong quá trình hoạt động kinh doanh của người mua nhượng quyền

Chi phí

(Phí nhượng quyền ban

đầu;Phí hàng tháng;Chi

phí đầu tư cơ sở hạ tầng,

nhân lực;Chi phí hoàn

tất tài liệu pháp lý;Chi

phí quảng cáo)

Nguy cơ đầu tiên là chi phí khởi nghiệp cho một cửa hàng nhượng quyền kinh doanh khá cao Nếu muốn ký được một hợp đồng nhượng quyền thương mại, người mua franchise người mua franchise cần phải bỏ ra một khoản phí nhượng quyền từ 20.000 – 25.000 USD (một số thương hiệu mạnh khoản tiền này lên đến hơn 100.000 USD); bên cạnh đó là các khoản phí nghiên cứu về khách hàng, địa điểm kinh doanh, các khoản phí xây dựng, thuê mướn nhân công…Tổng chí phí ban đầu này chiếm 100.000 – 300.000 USD, thậm chí có khi lên đến 1 triệu USD Trong trường hợp bản thân người mua không có đủ nguồn tài chính để vận hành cửa hàng thì bắt buộc họ phải đi vay vốn

từ ngân hàng hay các tổ chức cho vay khác, và chắc chắn họ sẽ phải chịu một khoản chi phí vay, con số này thường khá cao bởi không phải ai cũng có mối quan hệ tốt với ngân hàng để được hưởng mức lãi suất ưu đãi; nhất là trong giai đoạn sau cuộc khủng hoảng kinh tế như hiện nay

Với một khoản chi phí lớn phải bỏ ra, cộng thêm việc điều hành cửa hàng của ban lãnh đạo không tốt thì nguy cơ bị lỗ và không có khả năng chi trả các khoản vay của cửa hàng rất dễ xảy ra Nếu nguồn vốn kinh doanh mà người mua quyền huy động được xuất phát từ bạn bè, người thân thì một số mối quan hệ của người vay nợ sẽ trở nên xấu đi

Nếu bên mua franchisee quản lý chi phí không tốt, kinh doanh thua lỗ thì vẫn phải nộp cho bên chủ thương hiệu một khoản phí định kỳ dựa trên doanh số bán ra Đây cũng là một khó khăn lớn mà các CEO bên mua franchisee thường gặp phải

Thông thường, doanh nghiệp franchise chỉ chuyển giao mô hình kinh doanh, hỗ trợ về quy trình quản lý, quảng bá thương hiệu… hầu như mọi chi phí khác đều do bên mua franchise đảm nhiệm Những chi phí đó có thể lên rất cao mà đôi khi phải mất mấy năm mới khấu hao hết

Vi trí hoạt động kinh

doanh

Yếu tố vị trí hay địa điểm mặt bằng kinh doanh đóng vai trò quyết định trong việc thành bại Cho dù mô hình kinh doanh của hệ thống franchise có tuyệt vời đến đâu, nếu chọn sai vị trí thì gần như chắc chắn sẽ nắm phần thất bại

Giá cho thuê mặt bằng tại Việt Nam thuộc hàng cao nhất thế giới và chiếm đến 25 - 30% tổng doanh thu của các chuỗi cửa hàng nhượng quyền Mặt bằng tại các đô thị lớn lại ngày càng eo hẹp

Sự bảo trợ của

franchisor

Những dịch vụ hỗ trợ mà bạn có thể mong đợi từ một nhà nhượng quyền như quản lý điều hành và lĩnh vực liên quan, hợp tác mua bán, tiếp thị và quảng cáo, giữa những dịch vụ hỗ trợ khác,

có thể là kém phát triển, hoặc thậm chí không có

Sự hỗ trợ không công bằng, đồng đếu giữa các franchisees

Các cẩm nang và chương trình huấn luyện có thể vô cùng căn bản, cập nhật không thường xuyên, thiếu nghiên cứu và phát triển và nhà nhượng quyền có thể làm cùng lúc 2, 3 việc và quá bận rộn để giúp đỡ được nhiều cho bạn Nhà nhượng quyền thương hiệu có thể không có đủ vốn, thiếu kinh nghiệm và thậm chí là sử dụng dịch vụ của một nhà môi giới nhượng quyền để tham gia hoạt động nhượng quyền hiệu

Quá nhiều frachisees

trong cùng hệ thống

franchise

Dẫn đến Sự cạnh tranh với những franchisees khác

Có thể đây là những đối thủ cạnh tranh trong cùng một chủ nhượng quyền thương mại, hoặc đối thủ cạnh tranh cùng ngành khác thương hiệu Nguyên nhân tạo ra đối thủ cạnh tranh cùng một chủ nhượng quyền là do người chủ thương hiệu bán franchise cùng lúc cho nhiều người mua khác