Phân tích sự tác động của đối thủ cạnh tranh đến hoạt động marketing và chính sách giá sữa LiF Kun của Công ty cổ phần Sữa Quốc tế IDP

lOMoARcPSD|15963670 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI BÀI THẢO LUẬN MARKETING CĂN BẢN ĐỀ TÀI: Phân tích tác động đối thủ cạnh tranh đến hoạt động marketing sách giá sữa LiF Kun Công ty cổ phần Sữa Quốc tế IDP Nhóm thực hiện: Nhóm Mã lớp học phần: 2224BMKT0111 Giảng viên: Thạc sĩ Đặng Thị Hồng Vân lOMoARcPSD|15963670 Mục lục LỜI NÓI ĐẦU Lý chọn đề tài: .4 Mục tiêu nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu: .5 Phương pháp nghiên cứu: PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MƠI TRƯỜNG MARKETING VI MƠ VÀ CHÍNH SÁCH GIÁ 1.1 Một số khái niệm 1.1.1 Khái niệm môi trường marketing 1.1.2 Khái niệm môi trường marketing vi mô 1.1.3 Khái niệm đối thủ cạnh tranh 1.1.4 Khái niệm giá (theo quan điểm marketing) 1.1.5 Khái niệm sách giá .6 1.2 Nội dung sách giá 1.2.1 Mục tiêu sách giá 1.2.2 Các sách giá chủ yếu 1.2.2.1 Chính sách giá cho sản phẩm hỗn hợp 1.2.2.3 Chính sách điều chỉnh giá .8 PHẦN : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ CHÍNH SÁCH GIÁ SỮA LIF KUN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN SỮA QUỐC TẾ IDP lOMoARcPSD|15963670 2.1 Giới thiệu khái quát 2.1.1 Giới thiệu Công ty cổ phần Sữa Quốc tế IDP 2.1.2 Giới thiệu sữa LiF Kun 2.2 Thực trạng 11 2.2.1 Sự tác động đối thủ cạnh tranh đến hoạt động marketing sữa LiF Kun 11 2.2.2 Hoạt động điều chỉnh giá sữa LiF Kun: 15 2.3 Đánh giá .17 2.3.1 Thành công 17 2.3.2 Hạn chế 19 2.4 Một số giải pháp hoàn thiện .19 Kết luận 22 Tài liệu tham khảo 23 PHIẾU ĐÁNH GIÁ ĐIỂM CÁC THÀNH VIÊN 24 lOMoARcPSD|15963670 LỜI NÓI ĐẦU Lý chọn đề tài: Từ xa xưa nay, sữa thực phẩm nhiều người quan tâm u thích hàm lượng dinh dưỡng sữa cao, giàu canxi loại vitamin vitamin D, vitamin K, phốt pho, Là thực phẩm thiết yếu khơng thể thiếu gia đình Việt nay, đối tượng trẻ em Những đối thủ cạnh tranh lớn thị trường phải kể đến Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk, Công ty TNHH Thực phẩm đồ uống Dutch Lady Việt Nam, Công ty cổ phần sữa Mộc Châu Sơn La, Theo báo cáo thị phần sữa Việt Nam năm 2020, ngành sữa tăng 19,1% giá trị vốn hóa thị trường sữa Việt Nam có 25 doanh nghiệp hoạt động Nhu cầu người tiêu dùng ngày gia tăng, kéo theo sức cạnh tranh ngày tăng lên cùng, với gia nhập nhiều cơng ty q trình phân chia thị phần diễn ngày sơi động, để bán sản phẩm doanh nghiệp phải đưa chiến lược mới, sáng tạo hiệu Chính mà thị trường sữa vấn đề đáng quan tâm, nhóm chúng em lựa chọn để nghiên cứu phân tích rõ ràng, cụ thể vấn đề Mục tiêu nghiên cứu: Làm rõ, phân tích, lý luận chiến lược marketing, tiến trình chiến lược marketing doanh nghiệp nói chung sản phẩm sữa Kun Công ty cổ phần Sữa Quốc tế IDP nói riêng Đánh giá thực trạng xây dựng chiến lược marketing công ty IDP thị trường sữa tươi Dựa vào việc phân tích tác động, ảnh hưởng môi trường vĩ mô vi mô đến hoạt động kinh doanh thực tế công ty hoạt động marketing kết mang lại cho doanh nghiệp thời gian qua để đề chiến lược marketing tổng thể thị trường thời gian tới Trên sở đó, cơng ty xây dựng chiến lược marketing tương lai hoàn chỉnh hơn, triển khai kế hoạch chi tiết cụ thể cho giai đoạn, phân bổ nguồn lực hợp lý nhằm đạt mục tiêu marketing mục tiêu kinh doanh đề lOMoARcPSD|15963670 Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu trọng tâm luận sản phẩm sữa LiF Kun Công ty cổ phần Sữa Quốc tế IDP, cụ thể hoạt động sản xuất kinh doanh sách marketing mà công ty áp dụng thị trường Phương pháp nghiên cứu: Bài thảo luận sử dụng phương pháp nghiên cứu tìm kiếm, thu thập số liệu thứ cấp có sẵn lưu trữ doanh nghiệp để phân tích, so sánh, đánh giá Thu thập số liệu sơ cấp phương pháp điều tra, thống kê, phân tích liệu, tổng hợp Sử dụng số liệu báo cáo phân tích cơng ty ngành sữa lOMoARcPSD|15963670 PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MÔI TRƯỜNG MARKETING VI MƠ VÀ CHÍNH SÁCH GIÁ 1.1 Một số khái niệm 1.1.1 Khái niệm môi trường marketing Môi trường marketing bao hàm tác nhân lực lượng bên marketing ảnh hưởng đến khả quản trị marketing cơng triển khai trì mối quan hệ thành công với khách hàng mục tiêu doanh nghiệp 1.1.2 Khái niệm môi trường marketing vi mô Môi trường marketing vi mơ lực lượng có quan hệ trực tiếp với doanh nghiệp mà doanh nghiệp tác động ngược trở lại mang tính cá biệt cục bộ, chia thành hai nhóm: - Nhóm mơi trường nội bộ: yếu tố doanh nghiệp có ảnh hưởng đến khả vận dụng marketing hữu hiệu - Nhóm mơi trường ngành (nhiệm vụ): nhà cung cấp, trung gian marketing, khách hàng, đối thủ cạnh tranh công chúng 1.1.3 Khái niệm đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh chủ thể có phân khúc khách hàng, sản phẩm, giá tương đồng có sức mạnh cạnh tranh phân khúc thị trường Trên thị trường kinh doanh, dịch vụ nay, hình thức bn bán có đối thủ cạnh tranh, khác hay nhiều, đối thủ mạnh hay bình thường 1.1.4 Khái niệm giá (theo quan điểm marketing) Giá số tiền trả cho hàng hóa dịch vụ hay tổng giá trị lợi ích việc sử dụng hàng hóa dịch vụ mà khách hàng quy đổi lOMoARcPSD|15963670 1.1.5 Khái niệm sách giá Chính sách giá tập hợp cách thức quy tắc xác định mức giá sở sản phẩm quy định biên độ dao động cho phép thay đổi mức giá sở điều kiện định hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường 1.2 Nội dung sách giá 1.2.1 Mục tiêu sách giá Chính sách giá chiến lược Marketing doanh nghiệp thường hướng vào nhiều mục tiêu khác nhau: mục tiêu lợi nhuận, khối lượng bán, chiếm lĩnh thị trường mục tiêu quan trọng lợi nhuận khối lượng bán Mục tiêu lợi nhuận sách giá mục tiêu tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp có lợi nhuận cao Mục tiêu khối lượng bán sách giá mục tiêu tăng tối đa khối lượng sản phẩm bán thị trường Các mục tiêu sách giá xác định cho kỳ kinh doanh, xác định cho mặt hàng, loại hình kinh doanh 1.2.2 Các sách giá chủ yếu 1.2.2.1 Chính sách giá cho sản phẩm hỗn hợp - Định giá cho tuyến sản phẩm: cách mà người bán xếp sản phẩm loại vào nhóm có mức giá khác để phục vụ cho phân khúc thị trường khác nhằm tạo sự đa dạng sản phẩm tính để khách hàng lựa chọn Nhờ vậy, doanh nghiệp đáp ứng nhiều phân khúc khách hàng khác - Định giá cho gói sản phẩm: việc người bán kết hợp số sản phẩm lại với bán dạng combo với giá giảm Chiến lược định giá gói sản phẩm thúc đẩy doanh số sản phẩm mà bình thường người tiêu dùng có nhu cầu, nói doanh nghiệp vừa giới thiệu sản phẩm vừa tạo thêm nhu cầu cho người tiêu dùng Điều kiện để chiến lược định giá gói sản phẩm đạt hiệu giá combo phải đủ thấp để hấp dẫn khách hàng 1.2.2.2 Chính sách giá cho sản phẩm lOMoARcPSD|15963670 - Định giá “hớt váng sữa”: chiến lược định giá cao thời gian đầu nhằm mục đích hớt váng lợi nhuận người mua Sau thời gian sản phẩm bão hòa, doanh nghiệp tìm cách cắt giảm chi phí để hạ thấp giá thành, tăng số lượng bán đưa lợi nhuận mức ổn định - Định giá thâm nhập: chiến lược định giá sử dụng nhằm nhanh chóng chiếm thị phần, thu hút khách hàng mua hàng thông qua việc để mức giá ban đầu thấp Chiến lược định giá thường sử dụng doanh nghiệp có sản phẩm hay hàng hóa, dịch vụ tham gia vào thị trường Chiến lược định giá thâm nhập dựa tâm lý khách hàng muốn có “hời” mua hàng Việc đưa mức giá thấp đáng kể so với khách hàng mong đợi giúp doanh nghiệp thu hút có khách hàng nhanh 1.2.2.3 Chính sách điều chỉnh giá - Định giá tâm lý: định giá dựa tâm lý khách hàng nhiều sản phẩm Để thực thành công chiến lược này, doanh nghiệp cần thấu hiểu tâm lý khách hàng khéo léo ứng dụng cho hợp lý Chính sách giúp thúc đẩy doanh số, khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ - Định giá theo nguyên tắc địa lý: hoạt động điều chỉnh giá bán mặt hàng dựa địa điểm người mua hàng Đôi khác biệt giá bán dựa chi phí để vận chuyển hàng đến địa điểm Định giá theo khu vực địa lý để phản ánh khác biệt chi phí vận chuyển chuyển hàng hóa đến thị trường khác - Chiết giá bớt giá: Để khuyến khích khách hàng việc mua toán, doanh nghiệp điều chỉnh mức giá gọi hình thức chiết giá bớt giá - Định giá khuyến mại: Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm mục đích hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến bán hàng Có số hình thức định giá khuyến mại phổ biến như: Định giá lỗ để lôi kéo khách hàng, định giá cho đợt bán hàng đặc biệt, giá trả góp, lOMoARcPSD|15963670 - Định giá phân biệt: Các doanh nghiệp điều chỉnh mức giá để phù hợp với điều kiện khác biệt khách hàng, sản phẩm yếu tố khác chi phí Khi áp dụng giá phân biệt, doanh nghiệp bán sản phẩm loại với mức giá khác cho khách hàng khác lOMoARcPSD|15963670 PHẦN : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ CHÍNH SÁCH GIÁ SỮA LIF KUN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN SỮA QUỐC TẾ IDP 2.1 Giới thiệu khái quát 2.1.1 Giới thiệu Công ty cổ phần Sữa Quốc tế IDP Công ty Cổ phần sữa quốc tế (IDP) thành lập năm 2004, có hai trụ sở nhà máy chế biến sản phẩm sữa: Nhà máy sữa Chương Mỹ nhà máy sữa Ba Vì vào hoạt động từ năm 2010 Trong suốt 18 năm hoạt động, IDP không ngừng nghiên cứu phát triển sản phẩm sữa LiF (Love’in Farm) mơ hình nơng trại bị sữa khắp Việt Nam Năm 2014, IDP đón nhận 75 triệu USD từ hai nhà đầu tư lớn VinaCapital Tập đoàn đầu tư Daiwa (Nhật Bản) Kể từ cơng ty tập trung phát triển dòng sữa tươi sữa chua đặc biệt Love’in Farm bao gồm sữa chua nông trại sữa chua từ 100% sữa tươi Các sản phẩm IDP UBND Thành phố Hà Nội công nhận sản phẩm chủ lực thành phố, tổ chức Trade Leaders Club trao cúp vàng Châu Âu chất lượng Với tầm nhìn ln hướng đến việc tạo sản phẩm dinh dưỡng triết lý tôn trọng giữ gìn tự nhiên ban tặng cho người, IDP ln tìm tịi ứng dụng giải pháp dinh dưỡng công nghệ tiên tiến nhất, hợp tác với đối tác dinh dưỡng, sử dụng công nghệ sản xuất hàng đầu giới, tìm kiếm phát triển nguồn nguyên liệu tự nhiên chọn lọc để tạo sản phẩm dinh dưỡng tươi ngon cho người tiêu dùng Việt Nam 2.1.2 Giới thiệu sữa LiF Kun Trong doanh nghiệp sữa nội, IDP chọn hướng phát triển hồn tồn khơng đánh vào thị trường sữa bột mà trọng vào mảng sữa nước (sữa tươi), sữa chua, sữa bắp, thức uống dinh dưỡng lúa mạch,… với thương hiệu Love’in Farm, LiF Kun, Ba Vì, Men Sống; Lif Kun thương hiệu hướng tới đối tượng trẻ em với hoạt động quảng bá bật, tập trung vào sản phẩm sữa chua uống, sữa tiệt trùng đường thức uống dinh dưỡng lúa mạch 10 lOMoARcPSD|15963670 Sữa tươi LIF có tên gọi đầy đủ sữa tươi tiệt trùng Love’in Farm, dòng sản phẩm bán chạy công ty cổ phần sữa quốc tế IDP, đến từ đất nước Úc Với hệ thống sản xuất đại, tối tân, thương hiệu sử dụng công nghệ UHT để tiệt trùng sữa, nhờ vậy, sản phẩm LIF đánh giá với chất lượng cao, nhiều người tiêu dùng tin tưởng sử dụng đời sống hàng ngày, nhận nhiều chứng nhận, giải thưởng độ an toàn sản phẩm Sữa tươi LiF có nhiều sản phẩm khác với trọng lượng bao bì đóng gói khác như: sữa tươi nguyên chất, sữa tiệt trùng, sữa trái cây, sữa chua uống,… đó, số dịng sữa phổ biến hãng là: Sữa tươi tiệt trùng Kun có đường, Sữa tươi Lif Kun đường, Sữa tươi Lif Kun không đường, Sữa Kun lúa mạch, Sữa Kun vị trái Sữa nước Giá sản phẩm Sữa tươi Sữa tươi tiệt trùng Kun có đường Thùng 48 hộp x 180ml: 320.000 VNĐ/ thùng Sữa tươi LiF Kun đường Thùng 48 hộp x 110ml: 220.000 VNĐ/thùng Sữa tươi LiF Kun không đường Thùng 24 túi x 110ml: 110.000 VNĐ/thùng Sữa Kun vị trái Sữa trái hương cam Sữa trái hương dâu Lốc hộp x 180ml: 28.000 VNĐ/ lốc Lốc hộp x 110ml: 20.000 VNĐ/ lốc Sữa trái hương mãng cầu Sữa trái nhiệt đới Sữa trái hương nho Sữa Kun lúa mạch Hương cacao Hương socola Sữa Kun Cookies Giá bán lẻ hộp 180ml: 7000 VNĐ/ hộp hộp 110ml: 5000 VNĐ/ hộp túi 110ml: 5000 VNĐ/túi 11 lOMoARcPSD|15963670 Điểm chung sản phẩm sữa tươi Lif Kun vô dinh dưỡng phù hợp cho trẻ nhỏ tuổi, giúp bé phát triển toàn diện bổ sung nguồn dinh dưỡng, lượng cần thiết, cung cấp thêm canxi, vitamin hàng loạt khống chất cần thiết Bên cạnh đó, người trưởng thành, sữa tươi Lif Kun cung cấp thêm nhiều canxi để giúp tăng cường hệ miễn dịch nuôi dưỡng sức khỏe từ sâu bên Hiện nay, dịng sữa Lif Kun điểm đến phù hợp cho bà mẹ thành phần dinh dưỡng mang lại Điều khiến Lif Kun có chỗ đứng vững thị trường sữa Tuy nhiên, có nhiều hãng sữa có sức cạnh tranh lớn với sữa Kun Để biết rõ đối thủ cạnh tranh sách giá Lif Kun, ta tìm hiểu sang phần thảo luận 2.2 Thực trạng 2.2.1 Sự tác động đối thủ cạnh tranh đến hoạt động marketing sữa LiF Kun a Xác định đối thủ cạnh tranh Sữa thực phẩm bổ sung dinh dưỡng lựa chọn hàng đầu, mặt hàng nhận quan tâm nhiều gia đình Việt Nam, nên yêu cầu người tiêu dùng chất lượng tương đối cao Do đó, cơng ty sữa thị trường Việt Nam không ngừng đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm tạo lợi cạnh tranh gia tăng độ nhận diện thương hiệu Thị trường sữa nước ta vô phát triển với đa dạng thương hiệu chủng loại Dựa tương đồng góc độ quy mơ, tệp khách hàng dịng sản phẩm chủ lực, nhóm lựa chọn sản phẩm Sữa ZinZin Công ty Cổ phần ELOVI Việt Nam làm đối thủ cạnh tranh trực tiếp với mục đích phân tích tác động sản phẩm thuộc doanh nghiệp hoạt động marketing sữa LiF Kun Công ty cổ phần Sữa Quốc tế IDP Về công ty: Công ty Cổ phần ELOVI Việt Nam có tên ban đầu Cơng ty TNHH Sữa Vĩnh Phúc thành lập vào ngày 10 tháng năm 2002 với lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm đồ uống, sữa sản phẩm chế biến từ sữa Về sản phẩm: 12 lOMoARcPSD|15963670 Dòng sản phẩm sữa ZinZin bao gồm: Sữa trái ZinZin; Sữa Custard ZinZin, Sữa chua uống ZinZin KIDS Sữa trái sữa chua uống ZinZin sản phẩm cạnh tranh trực tiếp với LiF Kun có tương đồng hương liệu Dưới danh mục sản phẩm sữa ZinZin: Sản phẩm Giá sản phẩm Sữa trái ZinZin Sữa ZinZin Việt Quất Sữa ZinZin Cam Sữa ZinZin Dâu Sữa ZinZin Nho Thùng 48 hộp x 180ml: 250.000 VNĐ/ thùng Thùng 48 hộp x 110ml: 185.000 VNĐ/thùng Lốc hộp x 180ml: 23.000 VNĐ/ lốc Lốc hộp x 110ml: 16.000VNĐ/ lốc Sữa Custard ZinZin Sữa Custard ZinZin hương vani Giá bán lẻ Sữa chua uống ZinZin KIDS hộp 180ml: 6000 VNĐ/ hộp Hương cam Hương dâu hộp 110ml: 4000 VNĐ/ hộp Sản phẩm sữa ZinZin đa dạng sữa LiF Kun: + Sản phẩm sữa trái LiF Kun có nhiều hương vị dâu, cam, nho hoa nhiệt đới, mãng cầu, lúa mạch, cookies + LiF Kun phát triển sản phẩm dòng sữa tươi với nhiều lựa chọn có đường, đường khơng đường + Tuy ZinZin có sản phẩm khác biệt Sữa Custard ZinZin hương vani sản phẩm chủ lực b Phân tích thực trạng hoạt động marketing sữa LiF Kun: 13 lOMoARcPSD|15963670 Phải đối mặt với ông lớn thị trường Vinamilk, TH True Milk, Friesland Campina,… vốn quen thuộc với người dùng Việt, Công ty cổ phần Sữa Quốc tế IDP lựa chọn xây dựng thương hiệu với phân khúc thị trường hồn tồn hướng tới trẻ em độ tuổi từ 6-12 Với ý tưởng kết hợp bóng đá, dinh dưỡng câu chuyện tưởng tượng, IDP bắt tay với câu lạc bóng đá tiếng Liverpool để mang đến quy trình tập luyện theo chuẩn quốc tế cho “mầm non” Việt Nam Đồng thời nắm bắt tâm lý khách hàng mục tiêu, IDP dựng nên nhân vật ngộ nghĩnh qua câu chuyện gia đình nơng dân siêu phàm Love’in Farm Kun, khơng kích thích trí tưởng tượng phong phú trẻ nhỏ, mà cịn dạy cho bé học giá trị sống, tình cảm gia đình, tình đồng đội, tinh thần dũng cảm hay tinh thần fair-play,… Có thể nói, IDP nỗ lực việc nắm bắt tâm lý tệp khách hàng mục tiêu cho trẻ em uống sữa không chuyện cao lớn thơng minh, mà phải có thích thú uống So với nhãn hiệu khác, LiF Kun cho đời sản phẩm sữa nước với nhiều hương vị trái kích thích vị giác vị nho, dâu, cam, hoa nhiệt đới, ca cao lúa mạch, kem dâu tiệt trùng Bao bì thiết kế đa dạng từ hộp dung tích 180ml, 110ml loại túi tiện lợi, phù hợp cho mục đích sử dụng thuận tiện cho trẻ em mang theo Cùng nhắm tới đối tượng khách hàng mục tiêu trẻ em nên IDP cần phải đưa chiến lược marketing nói chung sách giá nói riêng nhằm cạnh tranh thị phần với sản phẩm sữa ZinZin ELOVI So sánh giá sữa hai thương hiệu ta thấy chênh lệch lớn, cụ thể: + Với thùng 48 hộp x 180ml: LiF Kun có giá cao ZinZin 70.000 VNĐ + Với thùng 48 hộp x 110ml: LiF Kun có giá cao ZinZin 35.000 VNĐ + Lốc hộp x 180ml: LiF Kun có giá cao ZinZin 5.000 VNĐ + Lốc hộp x 110ml: LiF Kun có giá cao ZinZin 4.000 VNĐ 14 Downloaded by ng?c trâm (ngoctram201217@gmail.com) lOMoARcPSD|15963670 Tất sản phẩm LiF Kun có dung tích với ZinZin có mức giá cao Sự cách biệt giá biến động giá nguồn thu mua sữa đầu vào chất lượng sản phẩm Ví dụ: Với sản phẩm sữa trái hương dâu với thể tích thực 180ml, số giá trị dinh dưỡng LiF Kun /hộp là: Năng lượng 149,4 Kcal, đạm 2,7g, chất béo 4,2g, hydrat cacbon 25,2g Trong số giá trị dinh dưỡng ZinZin/hộp thấp hơn: Năng lượng 118,2 Kcal, đạm 1.8g, chất béo 1,8g, Hydrat cacbon 23,7g Như vậy, rõ ràng hàm lượng dinh dưỡng sữa LiF Kun cao so với ZinZin Nắm bắt tâm lý người mua chủ yếu bà mẹ mong muốn sản phẩm sữa chất lượng cao dành cho trẻ, IDP đẩy mạnh marketing chất lượng sản phẩm Dù mức giá bán lẻ chênh lệch 1.000 VNĐ tâm lý người mua sẵn sàng bỏ mức giá cao để có sản phẩm chất lượng BẢNG SO SÁNH GIỮA SỮA LIF KUN VÀ SỮA ZINZIN THẾ MẠNH So sánh Sữa LiF Kun với Sữa ZinZin ĐIỂM YẾU ● Khai thác tốt phân khúc ● Gia nhập thị trường thị trường: hoàn toàn muộn nhắm tới khách hàng độ ● Giá cao tuổi 6-12 ● Sản phẩm chất lượng ● Đội ngũ nhân lực 15 Downloaded by ng?c trâm (ngoctram201217@gmail.com) lOMoARcPSD|15963670 đa dạng non trẻ ● Đa dạng bao bì ● Chính sách thu mua sữa chưa ổn định mẫu mã ● Mức giá tương đối ổn ● Độ nhận diện thương hiệu chưa cao định, phù hợp với mức thu nhập người dân nước ● Quản lý kênh phân phối tốt 2.2.2 Hoạt động điều chỉnh giá sữa LiF Kun: Điều chỉnh sách giá phân hóa - Chiết giá bớt giá: + Chiết khấu trực tiếp sản phẩm: Mỗi nhà phân phối sữa Kun có mức chiết khấu khác cho khách Nếu bán nhiều sản phẩm với mức giá chiết khấu cao thu lợi cao + Lợi nhuận từ việc trưng bày sản phẩm gian hàng: Trên thị trường nay, sản phẩm sữa nước đa dạng phong phú Những tên thương hiệu quen thuộc Vinamilk, TH True Milk, Dutch Lady ln ln góp mặt kệ gian hàng đối thủ đáng gờm Bởi vậy, để thu hút tầm nhìn người tiêu dùng ý khách hàng nhí, nhà phân phối sẵn sàng chi trả mức hoa hồng cao cho việc tìm vị đẹp gian hàng sữa để sản phẩm bật không cạnh tranh với thương hiệu sữa khác - Định giá khuyến mại: Mặc dù đơn vị khơng có nhiều sách giảm giá sản phẩm sữa Kun, thay vào đó, đơn vị ln có hoạt động khuyến mại: tặng phần quà hấp dẫn cho trẻ Đây điểm khác biệt so với thương hiệu khác Ví dụ, Vinamilk thường đưa chương trình khuyến mại mua 10 tặng 1,… Còn IDP, hiểu 16 Downloaded by ng?c trâm (ngoctram201217@gmail.com) lOMoARcPSD|15963670 tâm lý trẻ nhỏ: thích tặng quà , đơn vị ln có phần q khuyến mại hấp dẫn cho khách hàng ví dụ Chương trình sưu tập thẻ Kun để đổi dụng cụ học tập, giày thể thao, đồng hồ,xe đạp, áo thun,… Có thể thấy, với chiêu khuyến mại thú vị này, nhãn hàng Kun không mang lại sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao mà cịn tạo sân chơi bổ ích cho trẻ, giúp trẻ có thêm động lực học tập, mang đến tinh thần thể dục thể thao nâng cao sức khỏe, đặc biệt tạo dựng tin tưởng cho phụ huynh trẻ nhỏ - Định giá tâm lý: + Vào ngày 26/10/2017, Cơng ty Cổ phần Sữa Quốc Tế (IDP) thức giới thiệu dòng sữa Kun Cao Lớn phát triển chiều cao tối ưu cho trẻ em Việt Nam với công thức đột phá chứa ba Vitamin K2, Canxi, Vitamin D3, lần phát triển độc quyền Viện Y học Ứng dụng Việt Nam Đây công thức dinh dưỡng dựa tảng ứng dụng khoa học tinh thần cải tiến sáng tạo với sứ mệnh nâng cao tầm vóc, trí tuệ trẻ em Việt Nam Với mắt dòng sữa này, IDP không tăng chủ động giữ giá mức ngang với dòng sữa Kun trước mắt, theo tâm lý, người Việt có suy nghĩ chất lượng sản phẩm tốt giá sản phẩm cao Vậy nên, việc không tăng giá sản phẩm mà giữ nguyên mức giá ngang so với sản phẩm Kun mắt, ngang giá với sản phẩm sữa Vinamilk, TH true milk, thu hút bậc phụ huynh sử dụng sản phẩm Kun Cao Lớn, theo đó, bỏ số tiền định họ lại có lựa chọn khác nhau: mua sữa từ thương hiệu khác với chất lượng chưa có thay đổi, mua sữa Kun Cao Lớn với hàm lượng dinh dưỡng cao, có thêm nhiều vitamin canxi cho trẻ Và với tâm lý muốn dùng hàng tốt giá phải chăng, khách hàng lựa chọn nhiều sản phẩm 2.3 Đánh giá 2.3.1 Thành công Chiến lược giá yếu tố nhiều doanh nghiệp hướng tới muốn tăng doanh thu chiếm lĩnh thị phần Cũng doanh nghiệp khác, nhờ áp dụng điều chỉnh 17 Downloaded by ng?c trâm (ngoctram201217@gmail.com) lOMoARcPSD|15963670 chiến lược giá bản, IDP đạt thành công định thị trường sữa , đạt doanh thu đáng kinh ngạc dần trở thành đối thủ đáng gờm thị trường sữa Việt Nam Việc đặt mức giá phải chăng, cạnh tranh giá ngang so với dịng sữa nước khác làm cho quy mơ thị phần IDP ngày mở rộng, gặt hái lợi nhuận lâu dài cho doanh nghiệp Trong năm 2019, thị phần sữa nước IDP chiếm 4% toàn quốc Con số chưa cao minh chứng cho nỗ lực định vị thương hiệu sữa thị trường sau biến động doanh thu năm trước ( giai đoạn 2014-2017, IDP liên tục báo lỗ) Nguồn: GTN Đầu tư vào chất lượng sản phẩm chiến lược khôn ngoan để khai thác triệt để chất lượng - giá để gây ảnh hưởng tới tâm lý khách hàng giúp IDP dễ dàng ổn định mức giá phù hợp mà khơng gây hoang mang cho người tiêu dùng, điển hình công thức Kun cao lớn, với ba công thức vitamin K2, Canxi, vitamin D3, giúp trẻ phát triển chiều cao, sản phẩm nhiều bà mẹ tin dùng lựa chọn cho trẻ họ Có thể nói, đời cơng thức Kun cao lớn bứt phá lớn IDP, tạo tiếng vang to lớn thị trường sữa Việt Nam IDP ý tới việc tăng giá bán sữa tươi, gần không thay đổi giá nhiều so với lúc mắt sản phẩm, điều khiến cho dịng sữa nước bình ổn giá, mang lại lợi ích cho người tiêu dùng, thông qua kênh bán lẻ, IDP nhanh chóng nắm bắt 18 Downloaded by ng?c trâm (ngoctram201217@gmail.com) lOMoARcPSD|15963670 phản hồi người tiêu dùng để nhanh chóng thay đổi, đáp ứng nhu cầu thị trường nhanh tốt Việc giảm thiểu số chi phí sản xuất (hợp tác với nơng dân để ni bị nhằm xã hội hóa chi phí đầu tư cho nguyên liệu; sử dụng quy trình tiên tiến giảm tiêu hao chi phí đầu vào, giá thu mua sữa rẻ) làm giảm giá vốn hàng bán, góp phần làm cho doanh thu lợi nhuận IDP tăng lên đáng kể Cụ thể doanh thu năm 2021 cao gấp 1,3 lần so với năm 2020 Như vậy, nhờ áp dụng sách giá linh hoạt nỗ lực định vị thương hiệu thị trường, IDP năm gần doanh thu tăng trưởng vượt bậc, dần khẳng định vị trí thị trường sữa Việt Nam 2.3.2 Hạn chế Dù có chiến lược bứt phá kể từ năm 2018, IDP nhiều hạn chế cần khắc phục người đến sau Gia nhập muộn nên “miếng bánh” thị phần sữa IDP chưa đáng kể so với đối thủ cạnh tranh nước Theo thống kê Euromonitor thị phần sữa Việt Nam năm 2020, vị trí dẫn đầu Vinamilk, FrieslandCampina TH True Milk, thị phần IDP chưa đủ sức cạnh tranh với đối thủ lại Nutifood, Moc Chau Milk, Vinasoy Các kênh truyền thông quảng cáo 19 Downloaded by ng?c trâm (ngoctram201217@gmail.com) lOMoARcPSD|15963670 IDP chủ yếu tiếp cận với giới trẻ, tạo niềm hứng thú cho trẻ em, đối tượng khách hàng từ -12 tuổi phụ thuộc vào thu nhập phụ huynh Chính vậy, cần phải tăng cường độ nhận diện thương hiệu sản phẩm cho đối tượng phụ huynh nhiều nữa, điều mà IDP chưa làm Hơn nữa, đội ngũ nhân lực IDP chủ yếu người trẻ, vừa điểm mạnh vừa điểm hạn chế Đặc biệt đội ngũ nhân lực phòng ban marketing cần đầu tư để chiến lược marketing cho sản phẩm phát huy tối đa vai trò chúng Mặc dù sản phẩm mắt chưa lâu doanh nghiệp non trẻ, gặp nhiều cạnh tranh khốc liệt thị trường sữa nội địa, với chiến dịch hoạt động cộng đồng, tập trung phát triển sản phẩm đem lại phát triển toàn diện cho khách hàng mục tiêu, sản phẩm sữa LiF Kun dần tạo nên độ uy tín u thích lịng người tiêu dùng Nếu biết phát huy điểm mạnh, khắc phục hạn chế, tận dụng hội khai phá thách thức, chắn tương lai không xa, với cam kết kinh doanh mình, IDP gặt hái thêm nhiều thành tựu đáng kể hành trình nuôi dưỡng mầm non tương lai đất nước 2.4 Một số giải pháp hoàn thiện Dựa sách giá đề cập hạn chế doanh nghiệp, nhóm chúng em xin đề xuất số giải pháp cho sách giá IDP sữa Kun sau: Công ty nên áp dụng mức giá linh hoạt với loại bao bì khác thời hạn sử dụng khác bao bì loại 110ml, 180ml, 200ml bao bì chất liệu PE hay Fino; ngồi ra, có sách giá đãi ngộ thích hợp với khách hàng truyền thống, khách hàng mua nhiều mua lặp lại Chính sách giá cho sản phẩm mới: Trong sách giá cho sản phẩm mới, IDP cần có quan độc lập kiểm tra chất lượng sữa công bố chất lượng tới người tiêu dùng Khi người tiêu dùng an tâm sản phẩm, chất lượng sữa cơng khai giá sữa bình ổn 20 Downloaded by ng?c trâm (ngoctram201217@gmail.com) ... TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ CHÍNH SÁCH GIÁ SỮA LIF KUN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA QUỐC TẾ IDP lOMoARcPSD|15963670 2.1 Giới thiệu khái quát 2.1.1 Giới thiệu Công ty cổ phần Sữa Quốc tế IDP. .. phẩm Sữa ZinZin Công ty Cổ phần ELOVI Việt Nam làm đối thủ cạnh tranh trực tiếp với mục đích phân tích tác động sản phẩm thuộc doanh nghiệp hoạt động marketing sữa LiF Kun Công ty cổ phần Sữa Quốc. .. thiệu sữa LiF Kun 2.2 Thực trạng 11 2.2.1 Sự tác động đối thủ cạnh tranh đến hoạt động marketing sữa LiF Kun 11 2.2.2 Hoạt động điều chỉnh giá sữa LiF Kun: