LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu cuối cùng trong chu trình mua hàng – dự trữ - bán hàng, nhưng lại có sự quyết định trực tiếp tới tốc độ quay vòng của chu trình. Vì nếu hàng hóa không được bán ra hoặc được bán ra với tốc độ chậm và số lượng ít, vòng quay vốn lưu động của doanh nghiệp cũng sẽ chậm hơn hoặc “không thể quay vòng vốn”. Tới khi đó, doanh nghiệp thậm chí có nguy cơ phải đối mặt với việc “tạm dừng hoạt động”. Vậy, lập kế hoạch bán hàng trước hết với vai trò tổng quan sẽ giúp doanh nghiệp tránh được tình huống ngừng hoạt động ở trên. Đối với công tác bán hàng, lập kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp phân phối sản phẩm tới khách hàng một cách có khoa học, có mục tiêu. Những sản phẩm doanh nghiệp phân phối được tung ra thị trường với những thời điểm thích hợp khác nhau sẽ tăng khả năng được chấp nhận và sử dụng, thậm chí là được ưa chuộng so với việc tung ra ở một thời điểm khác, thậm chí là chiếm lĩnh thị trường nổi trội hơn cả so với đối thủ cạnh tranh trong ngành . Lập kế hoạch bán hàng sẽ giúp cho bộ phận bán hàng đạt được mục tiêu bán hàng mà doanh nghiệp đã đề ra. Thông qua đó các nhà quản trị có thể đánh giá khách quan năng lực làm việc của từng nhân viên, nhận biết điểm mạnh, điểm yếu của họ trong công việc. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể xây dựng hợp lí và hiệu quả ngân sách cho hoạt động bán hàng nhằm góp phần ổn định giá thành sản phẩm. Ngày nay với sự cạnh tranh gay gắt về giá cả trên thị trường, dẫn đầu về chi phí là một phương án vô cùng an toàn và hiệu quả cho công cuộc cạnh tranh của doanh nghiệp Xây dựng kế hoạch bán hàng là một nội dung quan trọng nhất của hoạt động bán hàng, là tiền đề, cơ sở khoa học và là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng. Kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp có được mục tiêu, định hướng rõ ràng trong hoạt động bán hàng, qua đó, doanh nghiệp chủ động ứng phó với những thay đổi của thị trường, từ đó hạn chế được những rủi ro có thể xảy ra gây thiệt hại cho doanh nghiêp. Đối với công ty TNHH Thương mại tổng hợp Hiếu Linh thì công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là một trong những vấn đề được quan tâm, bởi công ty hoạt động chính trong lĩnh vực bán buôn và bán lẻ các ngành hàng về thực phẩm và nguyên liệu chế biến thực phẩm, và là hoạt động chính mang lại doanh thu cho công ty, hơn nữa, các đối thủ cạnh tranh của công ty trong lĩnh vực này là tương đối nhiều. Việc xây dựng kế hoạch bán hàng giúp công ty nâng cao được lợi thế cạnh tranh của mình trước các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Đây là tiền đề để giúp công ty có thể kiểm soát được tốt các hoạt động bán hàng của mình. Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt còn giúp cho công ty thúc đẩy việc tăng hiệu quả bán hàng, tăng thị phần, mở rộng quy mô quảng bá thương hiệu, tăng lợi nhuận, có thể tăng cường và củng cố niềm tin đối với khách hàng. Qua đó, ta có thể thấy kế hoạch bán hàng đóng một vai trò quan trọng, phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thương trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp thương mại trên thị trường. Vì vậy công ty luôn chú trọng công tác lập kế hoạch bán hàng, cần phải cụ thể, chi tiết để giúp cho nhân viên dễ dàng thực hiện, nhà quản trị dễ kiểm sáot được các chỉ tiêu được nêu trong bản kế hoạch. Đó chính là một trong những nguyên nhân khiến cho hoạt động bán hàng của công ty còn nhiều yếu điểm, công tác bán hàng chưa thực sự được nâng cao và mang lại hiệu qủa như công ty đã đề ra. Đề tài như một luồng gió mới, sẽ phân tích những thành công và hạn chế trong công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty, ngoài ra còn xây dựng những phương án, giải pháp khoa học và hiệu quả, phù hợp với quy mô và đặc điểm của công ty. Vậy có thể nói, đề tài chẳng những mang tính cấp thiết cao mà còn mang tính chất mới mẻ đối với công ty. Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Thương mại tổng hợp Hiếu Linh, em đã có điều kiện tìm hiểu về hoạt động lập kế hoạch bán hàng tại công ty. Đối với em, xây dựng kế hoạch bán hàng là một vấn đề vô cùng quan trọng. Vì trong quá trình nghiên cứu em đã thu thập tích trữ được nhiều thông tin hữu ích cho công việc của em trong tương lai. Nhận thức được tầm quan trọng cũng như đòi hỏi thực tế của việc hoàn thiện hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, qua thời gian tìm hiểu và thực tập tại công ty, em đã chọn đề tài : “Nghiên cứu hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Hiếu Linh” 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài Công trình1: “Nâng cao hiệu quả công tác hoạch định bán hàng ở công ty TNHH Nam Phong”,Khóa luận tốt nghiệp, Nguyễn Thị Phương, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường Đại học Thương Mại, năm 2014. Đề tài này nghiên cứu, tìm hiểu kết hợp với lý luận và thực tiễn công tác hoạch định bán hàng của công ty để đưa ra các biện pháp chiến lược nhằm hoàn thiện công tác hoạch định bán hàng cho công ty Công trình 2: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần giao nhận Hoàng Nam” – Khóa luận tốt nghiệp, Ngô Thị Quỳnh Liên – trường Đại học Thương Mại, năm 2013. Đề tài này đã hệ thống hóa các lý luận liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng và từ đó dề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác dự báo bán hàng, xác định ngân sách bán hàng. Tuy nhiên phần thực trạng mà đề tài này đưa ra còn chung chung, chưa cụ thể, xác thực. Công trình 3: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Đông Bình”, Khóa luận tốt nghiệp, Hoàng Trung Duy – trường Đại học Thương Mại, năm 2015. Đề tài này đã đề xuất giải pháp hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng, nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng, phân công phối hợp hiệu quả giữa bộ phận xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, các giải pháp cụ thể hoàn thiện các nội dung của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Tuy nhiên vẫn có những tồn tại như chưa đánh giá cụ thể những ưu nhược điểm về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Công trình 4: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH một thành viên xăng dầu Lai Châu” – Khóa luận tốt nghiệp, Lê Thị Quỳnh – Trường Đại học Thương Mại, năm 2017. Đề tài đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản và đưa ra hai giải pháp để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty. Nhóm giải pháp chung: xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh phù hợp. Nhóm giải pháp cụ thể: tăng cường công tác dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, xây dựng phù hợp, linh hoạt hơn nữa các hoạt động, chương trình bán hàng và xây dựng ngân sách bán hàng. Công trình 5: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Song Việt” – Khóa luận tốt nghiệp, Mai Bảo Ngọc – Trường Đại học Thương Mại, năm 2017. Dựa vào kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp, từ đó đánh giá được thực trạng, những thành công, hạn chế và nguyên nhân của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, từ đó đề xuất những giải pháp đối với công ty nhằm hoàn thiện các bước trong quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng, và kiến nghị với nhà nước nhằm tạo môi trường thông suốt giúp công ty hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng. Trên cơ sở tìm hiểu những vấn đề lý luận cơ bản phân tích, đánh giá thực trạng về công tác hoạch định bán hàng, khóa luận đã đi sâu vào việc đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác hoạch định bán hàng cho công ty. Thứ nhất là hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng. Thứ hai là hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng. Mặc dù đã có nhiều đề tài nghiên cứu về lĩnh vực này nhưng hiện chưa có đề tài nào nghiên cứu về lĩnh vực này tại công ty TNHH Thương mại tổng hợp Hiếu Linh, do đó em xin đề xuất đề tài: “Nghiên cứu hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH thương mại tổng hợp Hiếu Linh”. 3. Mục tiêu nghiên cứu • Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. • Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng ở công ty TNHH TMTH Hiếu Linh từ năm 2018-2020 trên địa bàn Hà Nội làm cơ sở thực tế cho việc đề xuất các giải pháp. • Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH TMTH Hiếu Linh trong thời gian tới. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu • Đối tượng nghiên cứu: công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Thương mại tổng hợp Hiếu Linh • Phạm vi nghiên cứu: - Về không gian: Đề tài tiến hành nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại tổng hợp Hiếu Linh trên địa bàn Hà Nội. - Về thời gian: Đề tài nghiên cứu, thu thập và phân tích các dữ liệu có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại tổng hợp Hiếu Linh trong 3 năm (từ 2018 - 2020). 5. Phương pháp nghiên cứu • Phương pháp thu thập dữ liệu: - Dữ liệu sơ cấp: Do thời gian hạn hẹp nên chỉ tập trung thu thập dữ liệu sơ cấp. Phương pháp khảo sát, phỏng vấn, điều tra xã hội: Khóa luận sử dụng phương pháp này để thu thập các số liệu xác thực về tình hình bán hàng (thông qua việc sử dụng các bảng điều tra trắc nghiệm cùng với phỏng vấn trực tiếp và phát các bảng hỏi cho các đối tượng nghiên cứu). Cụ thể sẽ phỏng vấn chuyên gia và lãnh đạo (qua phiếu xin ý kiến) về đánh giá, nhận định về tình hình bán hàng của Công ty và các đối thủ cạnh tranh. Phương pháp lấy ý kiến chuyên gia qua hội thảo, thảo luận nhóm, thảo luận ngành. Qua đó đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty. - Dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp được xác định thông qua phương pháp thống kê, thu thập số liệu hằng năm của công ty, thông qua các kênh báo, tạp chí và internet. Cùng các dữ liệu được thu thập từ các phòng chức năng của công ty như: Báo cáo kết quả kinh doanh hằng năm (nguồn cung cấp: Phòng kế toán – Thống kê – Tài Chính), Báo cáo kế hoạch nhân sự của hệ thống (nguồn cung cấp : Phòng nhân sự) • Phương pháp phân tích và xử lí dữ liệu: - Phương pháp phân tích, đối chiếu so sánh: Trên cơ sở phân tích, đánh gái về nội dung của các công trình nghiên cứu đã nêu ở trên, Khóa luận sẽ kế thừa có chọn lọc những nội dung có liên quan đến các vấn đề nghiên cứu trong đề tài Ngoài ra một số phương pháp khác cũng được sử dụng để hỗ trợ cho quá trình nghiên cứu nhằm đạt được mục tiêu nghiên cứu đề ra như: phương pháp phân tích hệ thống, sử dụng những số liệu thứ cấp và sơ cấp liên quan. 6. Kết cấu đề tài Ngoài Phần mở đầu, Kết luận, Danh mục tài liệu, Phụ lục, khóa luận được trình bày thành ba chương: Chương 1. Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Chương 2. Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Thương mại tổng hợp Hiếu Linh. Chương 3. Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động xây dựng và hoàn thiện kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại tổng hợp Hiếu Linh.
TRƯỜNG ĐH THỦ ĐÔ HÀ NỘI KHOA KINH TẾ VÀ ĐÔ THỊ NGUYỄN THỊ NHƯ QUỲNH NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP HIẾU LINH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Hà Nội, tháng 11 / 2020 TRƯỜNG ĐH THỦ ĐÔ HÀ NỘI KHOA KINH TẾ VÀ ĐÔ THỊ NGUYỄN THỊ NHƯ QUỲNH NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP HIẾU LINH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: Ths Vũ Thị Thanh Nga Hà Nội, tháng 11 / 2020 LỜI CẢM ƠN Trong q trình hồn thành khóa luận “Nghiên cứu hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Hiếu Linh” em nhận nhiều giúp đỡ từ nhà trường, thầy cô bạn bè Em xin chân thành cảm ơn thầy, cô giáo khoa Kinh tế & Đơ thị tận tình giảng dạy cho em kiến thức ngành quý báu, giúp em có tảng kiến thức vững để hồn thành khóa luận tốt nghiệp vận dụng kiến thức học vào công việc tương lai Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên Ths Vũ Thị Thanh Nga Cảm ơn cô dành thời gian, cơng sức, nhiệt tình để hướng dẫn, giúp đỡ em suốt q trình nghiên cứu hồn thành khóa luận cách tốt Em xin gửi lời cảm ơn đến anh chị Công ty Trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Hiếu Linh cung cấp tài liệu cần thiết đóng góp ý kiến để em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Cuối cùng, em xin cảm ơn gia đình, bạn bè giúp đỡ, động viên, chia sẻ hỗ trợ em suốt thời gian làm khóa luận Hà Nội, ngày tháng năm 2021 Sinh viên DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH TMTH KHBH BH DN TNDN GTGT KH TT Trách nhiệm hữu hạn Thương mại tổng hợp Kế hoạch bán hàng Bán hàng Doanh nghiệp Thu nhập doanh nghiệp Giá trị gia tăng Kế hoạch Thực tế DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Xây dựng kế hoạch bán hàng - Dự báo bán hàng - Xây dựng mục tiêu bán hàng - Xây dựng chương trình hoạt động bán hàng - Xây dựng ngân sách bán hàng Tổ chức triển khai bán hàng - Tổ chức mạng luới bán hàng - Tổ chức lực lượng bán hàng - Kiểm soát hoạt động bán hàng - Kiểm sốt lực lượng bán hàng Sơ đồ 1.1: Q trình quản trị bán hàng Kiểm soát bán hàng Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức máy kinh doanh công ty TNHH TMTH Hiếu Linh Mục tiêu chung Phân bổ Mục tiêu cho nhóm sản phẩm Sơ đồ 2.2: Quy trình xác định mục tiêu bán hàng Công ty TNHH TMTH Hiếu Linh LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong doanh nghiệp thương mại, bán hàng khâu cuối chu trình mua hàng – dự trữ - bán hàng, lại có định trực tiếp tới tốc độ quay vịng chu trình Vì hàng hóa khơng bán bán với tốc độ chậm số lượng ít, vịng quay vốn lưu động doanh nghiệp chậm “không thể quay vịng vốn” Tới đó, doanh nghiệp chí có nguy phải đối mặt với việc “tạm dừng hoạt động” Vậy, lập kế hoạch bán hàng trước hết với vai trò tổng quan giúp doanh nghiệp tránh tình ngừng hoạt động Đối với công tác bán hàng, lập kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp phân phối sản phẩm tới khách hàng cách có khoa học, có mục tiêu Những sản phẩm doanh nghiệp phân phối tung thị trường với thời điểm thích hợp khác tăng khả chấp nhận sử dụng, chí ưa chuộng so với việc tung thời điểm khác, chí chiếm lĩnh thị trường trội so với đối thủ cạnh tranh ngành Lập kế hoạch bán hàng giúp cho phận bán hàng đạt mục tiêu bán hàng mà doanh nghiệp đề Thơng qua nhà quản trị đánh giá khách quan lực làm việc nhân viên, nhận biết điểm mạnh, điểm yếu họ cơng việc Ngồi ra, doanh nghiệp xây dựng hợp lí hiệu ngân sách cho hoạt động bán hàng nhằm góp phần ổn định giá thành sản phẩm Ngày với cạnh tranh gay gắt giá thị trường, dẫn đầu chi phí phương án vơ an tồn hiệu cho cơng cạnh tranh doanh nghiệp Xây dựng kế hoạch bán hàng nội dung quan trọng hoạt động bán hàng, tiền đề, sở khoa học để tiến hành giai đoạn trình bán hàng Kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp có mục tiêu, định hướng rõ ràng hoạt động bán hàng, qua đó, doanh nghiệp chủ động ứng phó với thay đổi thị trường, từ hạn chế rủi ro xảy gây thiệt hại cho doanh nghiêp Đối với công ty TNHH Thương mại tổng hợp Hiếu Linh cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng vấn đề quan tâm, cơng ty hoạt động lĩnh vực bán buôn bán lẻ ngành hàng thực phẩm nguyên liệu chế biến thực phẩm, hoạt động mang lại doanh thu cho cơng ty, nữa, đối thủ cạnh tranh công ty lĩnh vực tương đối nhiều Việc xây dựng kế hoạch bán hàng giúp công ty nâng cao lợi cạnh tranh trước đối thủ cạnh tranh thị trường Đây tiền đề để giúp cơng ty kiểm sốt tốt hoạt động bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt cịn giúp cho cơng ty thúc đẩy việc tăng hiệu bán hàng, tăng thị phần, mở rộng quy mô quảng bá thương hiệu, tăng lợi nhuận, tăng cường củng cố niềm tin khách hàng Qua đó, ta thấy kế hoạch bán hàng đóng vai trị quan trọng, phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh nỗ lực cố gắng doanh nghiệp thương trường, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thương mại thị trường Vì cơng ty ln trọng công tác lập kế hoạch bán hàng, cần phải cụ thể, chi tiết để giúp cho nhân viên dễ dàng thực hiện, nhà quản trị dễ kiểm sáot tiêu nêu kế hoạch Đó nguyên nhân khiến cho hoạt động bán hàng cơng ty cịn nhiều yếu điểm, công tác bán hàng chưa thực nâng cao mang lại hiệu qủa công ty đề Đề tài luồng gió mới, phân tích thành cơng hạn chế cơng tác lập kế hoạch bán hàng cơng ty, ngồi xây dựng phương án, giải pháp khoa học hiệu quả, phù hợp với quy mô đặc điểm cơng ty Vậy nói, đề tài mang tính cấp thiết cao mà cịn mang tính chất mẻ cơng ty Trong thời gian thực tập công ty TNHH Thương mại tổng hợp Hiếu Linh, em có điều kiện tìm hiểu hoạt động lập kế hoạch bán hàng công ty Đối với em, xây dựng kế hoạch bán hàng vấn đề vơ quan trọng Vì q trình nghiên cứu em thu thập tích trữ nhiều thơng tin hữu ích cho cơng việc em tương lai Nhận thức tầm quan trọng địi hỏi thực tế việc hồn thiện hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, qua thời gian tìm hiểu thực tập cơng ty, em chọn đề tài : “Nghiên cứu hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Hiếu Linh” Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài Cơng trình1: “Nâng cao hiệu cơng tác hoạch định bán hàng cơng ty TNHH Nam Phong”,Khóa luận tốt nghiệp, Nguyễn Thị Phương, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường Đại học Thương Mại, năm 2014 Đề tài nghiên cứu, tìm hiểu kết hợp với lý luận thực tiễn công tác hoạch định bán hàng công ty để đưa biện pháp chiến lược nhằm hồn thiện cơng tác hoạch định bán hàng cho cơng ty Cơng trình 2: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần giao nhận Hồng Nam” – Khóa luận tốt nghiệp, Ngơ Thị Quỳnh Liên – trường Đại học Thương Mại, năm 2013 Đề tài hệ thống hóa lý luận liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng từ dề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng, xác định ngân sách bán hàng Tuy nhiên phần thực trạng mà đề tài đưa chung chung, chưa cụ thể, xác thực Cơng trình 3: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Đông Bình”, Khóa luận tốt nghiệp, Hồng Trung Duy – trường Đại học Thương Mại, năm 2015 Đề tài đề xuất giải pháp hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng, nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng, phân công phối hợp hiệu phận xây dựng thực kế hoạch bán hàng, giải pháp cụ thể hoàn thiện nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Tuy nhiên có tồn chưa đánh giá cụ thể ưu nhược điểm công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công trình 4: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH thành viên xăng dầu Lai Châu” – Khóa luận tốt nghiệp, Lê Thị Quỳnh – Trường Đại học Thương Mại, năm 2017 Đề tài hệ thống hóa vấn đề lý luận đưa hai giải pháp để hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty Nhóm giải pháp chung: xây dựng chiến lược kế hoạch kinh doanh phù hợp Nhóm giải pháp cụ thể: tăng cường công tác dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, xây dựng phù hợp, linh hoạt hoạt động, chương trình bán hàng xây dựng ngân sách bán hàng Cơng trình 5: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty TNHH Song Việt” – Khóa luận tốt nghiệp, Mai Bảo Ngọc – Trường Đại học Thương Mại, năm 2017 Dựa vào kết phân tích liệu thứ cấp sơ cấp, từ đánh giá thực trạng, thành công, hạn chế nguyên nhân công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, từ đề xuất giải pháp cơng ty nhằm hồn thiện bước quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng, kiến nghị với nhà nước nhằm tạo mơi trường thơng suốt giúp cơng ty hồn thành tốt kế hoạch bán hàng Trên sở tìm hiểu vấn đề lý luận phân tích, đánh giá thực trạng công tác hoạch định bán hàng, khóa luận sâu vào việc đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác hoạch định bán hàng cho cơng ty Thứ hồn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng Thứ hai hoàn thiện nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng Mặc dù có nhiều đề tài nghiên cứu lĩnh vực chưa có đề tài nghiên cứu lĩnh vực công ty TNHH Thương mại tổng hợp Hiếu Linh, em xin đề xuất đề tài: “Nghiên cứu hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH thương mại tổng hợp Hiếu Linh” Mục tiêu nghiên cứu • Hệ thống hóa lý luận hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp • Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH TMTH Hiếu Linh từ năm 2018-2020 địa bàn Hà Nội làm sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp • Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH TMTH Hiếu Linh thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu • Đối tượng nghiên cứu: công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Thương mại tổng hợp Hiếu Linh • Phạm vi nghiên cứu: - Về không gian: Đề tài tiến hành nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại tổng hợp Hiếu Linh địa bàn Hà Nội - Về thời gian: Đề tài nghiên cứu, thu thập phân tích liệu có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Thương mại tổng hợp Hiếu Linh năm (từ 2018 - 2020) Phương pháp nghiên cứu • Phương pháp thu thập liệu: - - Dữ liệu sơ cấp: Do thời gian hạn hẹp nên tập trung thu thập liệu sơ cấp Phương pháp khảo sát, vấn, điều tra xã hội: Khóa luận sử dụng phương pháp để thu thập số liệu xác thực tình hình bán hàng (thơng qua việc sử dụng bảng điều tra trắc nghiệm với vấn trực tiếp phát bảng hỏi cho đối tượng nghiên cứu) Cụ thể vấn chuyên gia lãnh đạo (qua phiếu xin ý kiến) đánh giá, nhận định tình hình bán hàng Công ty đối thủ cạnh tranh Phương pháp lấy ý kiến chuyên gia qua hội thảo, thảo luận nhóm, thảo luận ngành Qua đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp xác định thông qua phương pháp thống kê, thu thập số liệu năm công ty, thông qua kênh báo, tạp chí internet Cùng liệu thu thập từ phịng chức cơng ty như: Báo cáo kết kinh doanh năm (nguồn Công ty Hiếu Linh phân loại ngân sách chi phí bán hàng chủ yếu theo nhóm sau: • Ngân sách liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng như: chi phí nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, huấn luyện nhân viên mới, chi phí khác liên quan đến cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng • Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: chi phí cho khuyến chiểm tỷ trọng lớn với 60% • Ngân sách chi phí quản lý hành chính: chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương nhân viên quản lý hành chính, chi phí th văn phịng địa điểm, Trong giai đoạn khác nhau, ngân sách bán hàng công ty TNHH TMTH Hiếu Linh có khác biệt tùy thuộc vào hoạt động chương trình bán hàng mà cơng ty áp dụng b) Ngân sách bán hàng Công ty BẢNG 2.7 NGÂN SÁCH CHI PHÍ BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH TMTH HIẾU LINH TỪ NĂM 2018 - 2020 Đơn vị tính: Ngàn đồng Thơng tin tài Chi phí liên quan đến hoạt động BH Năm 2018 237.150.530 Năm 2019 318.393.405 Năm 2020 602.160.597 Chi phí quản lý kinh doanh 870.410.221 1.001.867.364 673.118.381 Chi phí khác 16.793.592 16.754.788 659.679 (Nguồn: Phịng kế tốn) Chi phí bán hàng chung Cơng ty có tăng mạnh qua năm Năm 2018, chi phí dành cho bán hàng 237.150.530 đồng đến năm 2019, chi phí tăng 34,26% so với năm 2018, đạt 318.393.405 đồng Đặc biệt đến năm 2020, chi phí đạt 602.160.597 đồng, tương ứng tăng 89,13% so với năm 2019 Điều cho thấy Cơng ty có trọng có đầu tư vào hoạt động bán hàng Chi phí liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng tăng dần qua năm Nội dung ngân sách bán hàng Cơng ty: Ngân sách chi phí bán hàng cao gồm chi phí cố định chi phí biến đổi: • Chi phí cố định bao gồm chi phí thuê kho bãi, quỹ lương bảo hiểm xã hội, chi phí lãi vay, chi phí nghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị trường • Ngân sách chi phí biến đổi bao gồm: Chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mãi, chi phí tiền lương theo suất tiền thưởng, chi phí vận chuyển, bốc xếp, chi phí bảo hiểm hàng hóa, kho bãi,… Trong năm từ 2018-2020 Giám đốc Công ty TNHH TMTH Hiếu Linh xây dựng cụ thể tiêu chi phí năm kế hoạch dựa vào doanh thu từ hoạt động bán hàng thực năm trước sau: • Chi phí thuê địa điểm, kho bãi năm mặc định khoản tiền định dựa hợp đồng kí Cơng ty đơn vị cho th Thơng thường chi phí th địa điểm kho bãi chiếm từ 7-10% tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng • Chi phí quảng cáo năm kế hoạch 9% tổng doanh thu bán hàng thực năm kế trước • Chi phí bốc dỡ, bảo quản hàng hóa chiếm 5% doanh thu bán hàng trước • Quỹ lương cơ, bảo hiểm xã hội lương thưởng theo doanh thu bán hàng cá nhân năm kế hoạch chiếm 20% doanh thu từ hoạt dộng bán hàng năm kế trước c) Ngân sách kết bán hàng công ty Các tiêu ngân sách bán hàng Công ty từ năm 2018-2020 BẢNG 2.8: NGÂN SÁCH KẾT QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TMTH HIẾU LINH TỪ NĂM 2018-2020 Chỉ tiêu Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Giá vốn bán hàng Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế Lợi nhuận sau thuế TNDN 2018 2019 2020 47.167.386.587 72.863.174.083 52.518.992.528 46.232.613.949 72.863.174.083 52.518.992.528 45.569.974.265 71.581.012.580 51.267.857.135 662.639.684 1.282.161.503 1.251.135.393 (86.736.799) (86.736.799) 62.442.455 190.208.240 46.603.006 180.506.855 (Nguồn: Phịng Kế tốn ) Qua báo cáo tài mà phịng kế tốn cung cấp thấy, sau năm từ 2018-2020, Cơng ty TNHH TMTH Hiếu Linh có bước nhảy vọt kết hoạt động kinh doanh Đặc biệt, giai đoạn 2019-2020 công ty thực đạt nhiều thành công lớn, thể qua doanh thu Công ty từ 72 tỷ đồng năm 2016 52 tỷ đồng vào năm 2020 Chứng tỏ ngân sách kết bán hàng có phát triển ổn định sau năm 2.3.4 Tình hình thực kế hoạch bán hàng Cơng ty BẢNG 2.9 BẢNG SO SÁNH DOANH THU CỦA MỘT SỐ MẶT HÀNG QUA CÁC NĂM 2018-2020 GIỮA KẾ HOẠCH VÀ THỰC TẾ CỦA CÔNG TY TNHH TMTH HIẾU LINH 2018 KH Mì tơm Hảo Hảo vị chua cay thùng 90.000.000 30 gói Nước mắm Nam Ngư 500ml (1 305.250.000 thùng 24 chai) Bột Ajinomoto (1 thùng 12 gói 372.500.000 1kg) Nước uống đóng chai Lavie 500ml (1 43.500.000 thùng 24 chai) 2019 2020 TT KH TT KH 82.801.000 90.000.000 139.500.000 108.000.000 Tỉ lệ Tỉ lệ doanh thu doanh thu thực tế thực tế TT năm năm 2018 2019 2019 (%) 2020 (%) 162.000.000 68,47 16,12 294.871.500 305.250.000 358.363.500 274.725.000 338.827.500 21,53 -5,45 357.600.000 372.500.000 407.515.000 409.750.000 425.395.000 13.95 4,38 37.047.500 43.500.000 50.677.500 50.750.000 51.112.500 36,79 0,85 (Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty) 2.4 Đánh giá thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty 2.4.1 Những ưu điểm nguyên nhân a) Ưu điểm Các kế hoạch bán hàng vạch cơng ty có tính khả thi tương đối cao, tiêu đạt xấp xỉ vượt tiêu đề Công ty thực tốt nội dung quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng từ cơng tác dự báo, xác định mục tiêu, chương trình hoạt động bán hàng ngân sách bán hàng giúp cho cơng ty có kế hoạch sát với thực tế Trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, cơng ty có quy trình tương đối tốt, chặt chẽ từ việc nghiên cứu thị trường đến việc đánh giá, phê duyệt hoạt động Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty tương đối cụ thể, chi tiết linh hoạt, phù hợp với giai đoạn phát triển cơng ty: • Trong công tác xác định mục tiêu bán hàng: giai đoạn, công ty lựa chọn cho mục tiêu khác nhau, phù hợp với tình hình phát triển thị trường tình hình hoạt động cơng ty • Trong cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng: cơng ty có phân bổ nguồn ngân sách hợp lý, tập trung nhiều khoản chi cho hoạt động xúc tiến bán, giảm bớt khoản chi phí quản lý doanh nghiệp thằm thúc đẩy khối lượng tiêu thụ hàng hóa b) Nguyên nhân Những thành công mà công ty Hiếu Linh gặt hái nỗ lực phấn đấu tập thể cán nhân viên công ty tâm xây dựng cho công ty thương hiệu ngày vững mạnh thị trường Họ lấy mục tiêu công ty làm sở thực mục tiêu thân Hơn nữa, việc vạch kế hoạch trước Ban lãnh đạo công ty giúp cho cơng ty bị ảnh hưởng trước diễn biến phức tạp thị trường 2.4.2 Những hạn chế tồn nguyên nhân a) Hạn chế - Về kế hoạch mua hàng: kế hoạch mua hàng cơng ty cịn chưa cụ thể cho thời kì cụ thể tháng, q, mà có kế hoạch cho năm thực - Về dự báo bán hàng: Công ty chủ yếu sử dụng tiêu số lượng khách hàng làm dự báo, ngồi cơng ty phụ thuộc nhiều vào thông tin năm trước để dự báo nên kết khơng thật xác thị trường ln biến động Điều thể vấn đề mà cơng ty mắc phải vào năm 2017 số lượng khách hàng tăng đột biến nên công ty chưa lường trước tình - Cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng: Công ty coi trọng mục tiêu phát triển thị trường, mà chưa đề cao mục tiêu khác Điển hình việc có nhiều sở đại lý làm cho mục tiêu bán hàng bị ảnh hưởng Mục tiêu chưa rõ ràng, cụ thể nên làm cho nhiều nhân viên chưa nắm rõ chất, thực công việc cịn chưa hồn thiện Mặt khác, lãnh đạo cấp cao chưa truyền đạt thật sát sao, tỉ mỉ để nhân viên hiểu chất mục tiêu công ty, công ty xây dựng mục tiêu chung chung mà chưa đề mục tiêu riêng, cụ thể để từ đến mục tiêu chung - Xây dựng ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng phải thay đổi thường xuyên liên tục, làm cho công ty bị động huy động nguồn vốn cho công tác bán hàng ảnh hưởng tới trình hoạt động kinh doanh b) Ngun nhân - Cơng tác dự báo bán hàng chưa thật xác nguyên nhân khách quan chủ quan mang lại Nguyên nhân khách quan thị trường biến động, thị hiếu người tiêu dùng thay đổi làm cho công tác dự báo công ty nhiều không đáp ứng nhu cầu Nguyên nhân chủ quan dó cơng tác nghiên cứu thị trường , công ty đội ngũ nhân viên trẻ nên cịn kinh nghiệm việc thu thập, phân tích xử lí thơng tin - Cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng cịn dựa qua nhiều vào ban lãnh đạo phòng kinh doanh nên dẫn tới việc không khai thác hết lực đại lý, cửa hàng, không bám sát vào thực tế, không trực tiếp thực cơng tác bán hàng - Các chương trình hoạt động bán hàng cịn thiếu tính chun nghiệp, bản, chưa quan tâm đến việc chương trình bán hàng có phù hợp với cơng ty khơng CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP HIẾU LINH 3.1 Dự báo triển vọng chung toàn ngành Các nhà phân phối vô lạc quan năm 2020 – lạc quan vài năm trở lại với số lý tốt Năm ngối, ngành cơng nghiệp để lại dấu ấn mạnh mẽ với mức tăng trưởng doanh thu gần 5% quý sau khoảng thời gian tăng trưởng ổn định suốt năm 2018-2019 Có kỳ vọng cho lộ tình tương tự năm 2020 từ nhà phân phối, người tham gia khảo sát triển vọng ngành phân phối bán buôn từ NetSuite hợp tác Modern Distribution Management Trong khảo sát năm nay, 47,1% nhà phân phối kỳ vọng mức tăng trưởng doanh thu từ 5-10% (tăng so với khảo sát năm với 41,3% người) Trong đó, 16,6% người kỳ vọng mức tăng trưởng doanh thu 5% 28,4% tổng số người tham gia khảo sát kỳ vọng mức tăng trưởng 10% Trong năm thứ hai liên tiếp, hầu hết ngành tăng trưởng mạnh mẽ, tăng trưởng mức vừa Tuy nhiên, công ty có mối quan ngại cụ thể kinh doanh công nghiệp, từ lo lắng kinh tế lạc quan kéo dài bao lâu, đến băn khoăn liệu sách pháp luật hỗ trợ cho họ, tới khách hàng chuyển kinh doanh sang Amazon Nhân tài vấn đề quan tâm hàng đầu phần lớn nhà phân phối, phát triển, cải việc tiến tuyển dụng nỗ lực giữ khách hàng (giữ chân nhân viên) công ty từ năm 2019 điều thấy rõ Mỗi năm qua đi, số lượng nhân viên với độ tuổi từ năm 1948-1966 nghỉ hưu ngày nhiều, đặc biệt phòng kinh doanh, làm gia tăng cần thiết cho cơng ty để có đươc phận nhân làm việc hiệu Số hóa vấn đề quan trọng công ty gặp trở ngại việc nâng cao lực công nghệ họ không tổ chức mà phải đồng từ điểm đầu điểm cuối chuỗi cung ứng, nhà cung cấp lẫn khách hàng ngày có hiểu biết mong đợi nhà cung cấp họ trì tốc độ tăng trưởng Đối với ngành công nghiệp không thay đổi với tốc độ nhanh chóng, xu hướng tương tự giữ nguyên vào năm 2020 năm vừa chí năm trước Các nhà phân phối cố gắng tăng doanh thu giảm chi phí họ làm điều theo phương pháp, cách thức cũ mà họ làm Họ muốn trở thành nhà phân phối theo kịp công nghệ họ lại chậm chạp khâu thực Một kinh tế mạnh mẽ có lợi cho doanh thu năm 2020 này; nhiên nhà cung cấp mà có bước tiến mạnh bạo để đáp ứng nhu cầu khách hàng, thu hút nguồn lao động hệ áp dụng công nghệ người tăng trưởng vượt trội so với đối thủ cạnh tranh 3.2 Phương hướng phát triển Công ty thời gian tới 3.2.1 Phương hướng phát triển Công ty Trải qua năm hình thành phát triển, cán nhân viên công ty Hiếu Linh tạo dựng nên Hiếu Linh ngày phát triển mạnh mẽ, hun đúc nên tính cách, văn hóa Hiếu Linh với đặc trưng riêng rất, mà đặc trưng ứng xử thân thiện tác phong làm việc chuyên nghiệp Sáu năm hành trình xây dựng phát triển, nói người lao động, uy tín cá nhân danh tiếng cơng ty tài sản vô giá, nguồn gốc sức mạnh nội lực kinh doanh góp phần tạo nên vị thành cơng Hiếu Linh Chuẩn mực văn hóa Hiếu Linh chất keo kết dính nhân viên công ty lại với Chúng ta tin tưởng cơng cụ cần thiết hữu ích q trình xây dựng phát triển cơng ty Văn hóa Hiếu Linh có tác dụng định hướng, chi phối tình cảm, nếp nghĩ hành vi thành viên việc thực nhiệm vụ giao; qua giúp cho nhân viên hồn thiện thêm kỹ nghề nghiệpmvà quan hệ cộng đồng.Với định hướng trở thành công ty hàng đầu Việt Nam, có thương hiệu tiếng châu Á, Hiếu Linh đường để khẳng định cơng ty hàng đầu Việt Nam, cung cấp cho khách hàng sản phẩm đa dạng có chất lượng tốt Nhưng chừng chưa đủ kỹ phong cách giao tiếp khách hàng người Hiếu Linh chưa thật gần gũi, thân thiện Và chưa đủ nhân viên chưa thấy hết trách nhiệm cơng ty ứng xử với đồng nghiệp xa cách, chưa thật gần gũi “ngƣời nhà” Nếu có thêm điều này, khơng uy tín hình ảnh tốt đẹp Hiếu Linh gắn kết sức mạnh tất nhân viên thành khối, tạo lập cho Hiếu Linh lợi cạnh tranh bền vững - lợi dựa giá trị cốt lõi người Hiếu Linh, dựa nhân cách Hiếu Linh bao quát văn hóa Hiếu Linh Với tinh thần trách nhiệm lòng tự trọng cao nhất, với niềm tự hào thành viên công ty, thực tốt quy chuẩn văn hóa Hiếu Linh, xây dựng ý thức, phong cách sống làm việc thật chuyên nghiệp mang tính nhân văn Cuối cùng, Ban Lãnh đạo Hiếu Linh tin tưởng nhân viên chủ động, tự giác thực văn hóa doanh nghiệp xuất phát trước hết đạo đức nghề nghiệp, khát vọng đóng góp vào phát triển bền vững Hiếu Linh 3.2.2 Mục tiêu công tác xây dựng KHBH Công ty Trong năm tới, mục tiêu chiến lược hàng đầu công ty TNHH TMTH Hiếu Linh không ngừng phát triển hoạt động kinh doanh, dịch vụ nhằm mang lại lợi nhuận cao, tăng lượng khách hàng Cơng ty ln có ý thức trì tốc độ tăng trưởng, giữ vững thị phần, có hướng phát triển hợp lý kinh doanh công tác dịch vụ liên quan tới mặt hàng tiêu dùng Cụ thể Công ty định hướng sâu vào phát triển mặt hàng kinh doanh, nâng cao chất lượng dịch vụ, quan hệ tốt với hãng cung cấp có uy tín để trở thành công ty hàng đầu Việt Nam 3.3 Các biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty 3.2.1 Hồn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng thực kế hoạch bán hàng Công ty TNHH TMTH Hiếu Linh cách tiếp cận hợp lý để đạt mục tiêu kinh doanh Quá trình thực kế hoạch diễn tương lai với tác động qua lại yếu tố: Sự phát triển Công ty với thời gian lên đề xây dựng thực kế hoạch Vì cơng tác xây dựng thực kế hoạch công ty phải xác định vững chắc, chủ yếu là: Căn vào nhu cầu thị trường : Nghiên cứu nhu cầu thị trường yếu tố quan trọng mà công ty phải dựa vào mà xây dựng thực kế hoạch bán hàng, suy cho mục đích q trình kinh doanh nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu thị rường nhằm đạt mục tiêu đề Công ty phải nắm vững thị trường đầu Nghiên cứu thị trường là yếu tố tuý mặt lượng mà biểu qua chất lượng, cớ cấu chủng loại sản phẩm Có cơng tác nghiên cứu thị trường phục vụ đắc lực có hiệu cho công tác lập kế hoạch bán hàng Công ty phải xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường cụ thể mang tính hiệu cao Hiện việc nghiên cứu thị trường chủ yếu cán thị trường tiến hành thu thập đánh giá dựa quan sát thân họ q trình cơng tác địa bàn làm nhiệm vụ theo phản ánh kênh phân phối để nhận định khả tiêu thụ sản phẩm Công ty công ty khác Theo em Công ty nên kết hai phượng pháp nghiên cứu thị trường nghiên cứu bàn nghiên cứu trường Đôi với nghiên cứu trường Cơng ty tiếp tục giữ vững hình thức nên có kế hoạch tiến hành định kỳ tổ chức lấy ý kiến góp ý kênh phân phối khu vực Tổ chức lấy ý kiến (chọn mẫu) khách hàng tiêu chuẩn lựa chọn sản phẩm họ, mong muốn kiến nghị họ tác dụng sản phẩm mà Công ty cung cấp, giá bán, khuyến mại Tiến hành thu thập số lượng khách hàng địa bàn để xác định nhu cầu thị trường, ký kết hợp tác với công ty Trên sở mục tiêu chiếm lĩnh thị trường năm kế hoạch lãnh đạo công ty tiến hành cộng thêm mức định xác định nhu cầu sản phẩm cơng tỵ năm kế hoạch Dựa vào báo cáo cán thị trường tính tốn nhu cầu khu vực thị trường mà cơng ty đáp ứng, tiến hành xây dựng tiêu cho vùng Căn vào khả nguồn lực Công ty: Kế hoạch bán hàng mang tính khả thi cao nằm khả Công ty Một kế hoạch với triển vọng tốt đẹp đến đâu vượt khả nhân lực tài lực Công ty khơng thể thực Mặt khác việc đánh giá khả giúp Công ty khai thác mạnh tận dụng lợi tương đối so với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên việc đánh giá nên xét tương quan mối quan hệ tiềm lực Công ty với tiềm lực đối thủ cạnh tranh khơng nên xét đơn với có Căn vào đối thủ cạnh tranh: Một nguyên nhân khiến kế hoạch xây dựng năm 2018 phải điều chỉnh nhiều lần công ty không dự đoán tiềm đối thủ cạnh tranh nên tiêu kế hoạch phải thay đổi Vì Cơng ty cần trọng đến này, xác định xác xác định cầu hướng vào doanh nghiệp xây dựng tiêu bán chuẩn xác biến động 3.2.2 Hoàn thiện nội dung phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng Hồn thiện nội dung: Cơng ty phải tiếp tục hồn thiện nội dung cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng, yêu cầu phận kế hoạch phải triệt để thực quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Lãnh đạo Công ty cần thường xuyên kiểm tra công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Trong nội dung kế hoạch bán hàng việc xác định xác tiêu bán quan trọng Vì cơng tác nghiên cứu thị trường dự báo nội dung quan trọng cần quan tâm việc xây dựng kế hoạch bán hàng Hoàn thiện phương pháp xây dựng kế hoạch: Công ty nên kết hợp phương pháp thống kê kinh nghiệm phương pháp phân tích nhân tố tác động để xây dựng tiêu bán hàng kỳ kế hoạch nhằm phản ánh biến động nhân tố khách quan vào kế hoạch: để bảo đảm tính ổn định cho kế hoạch xây dựng Tức dựa số liệu năm báo cáo lượng hoá yếu tố có ảnh hưởng tới lượng bán năm kế hoạch để xây dựng nên tiêu kế hoạch bán hàng Đồng thời phát huy mạnh phận, không tập trung vào ban Giám Đốc phòng Kinh Doanh 3.2.3 Nâng cao chất lượng công tác dự báo bán hàng Hiện Công ty áp dụng hai phương pháp để dự báo bán hàng phương pháp chuyên gia phương pháp thống kê kinh nghiệm, điều kiện thị trường có nhiều biến động nay, khủng hoảng kinh tế toàn cầu, xuất đối thủ cạnh tranh, khách hàng có nhiều địi hỏi, tỷ giá biến động địi hỏi Cơng ty phải tiến hành điều tra, khảo sát kỹ thị trường, nắm rõ khách hàng nhà cung ứng Theo em Công ty nên sử dụng kết hợp ba phương pháp phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết bán hàng, phương pháp thống kê kinh nghiệm, đồng thời nâng cao trình độ cho cán làm cơng tác dự báo bán hàng nhằm có kết dự báo xác nhất, đồng thời nhằm bắt biến động thị trường, làm sở vững cho bước công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Kết hợp với ba phương pháp cơng ty cần có qui trình bán hàng phù hợp với qui trình dự báo bán hàng từ lên nay, tăng cường nâng cao trình độ, chun mơn cho nhân viên thị trường tham gia phân tích vả đưa dự báo xác nhất, sở để cơng ty rút ngắn thời gian thực công tác dự báo, đồng thời cắt giảm chi phí khơng đáng có phải thực bước xác minh lại thông tin nhân viên thị trường gửi lên 3.2.4 Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng Hiện Công ty thực việc tính tốn chi phí dựa vào chi phí, giá kỳ trước đế xây dựng ngân sách bán hàng cho mình, nhiên, thị trường ln ln biến động, giá theo mà biến đổi theo, để xây dựng cho ngân sách bán hàng hợp lý, Công ty cần phải thường xuyên theo dõi biến động thị trường giá đối thủ cạnh tranh, khách hàng .đảm bảo q trình hoạt động kinh doanh Cơng ty thực cách thông suốt không bị gián đoạn hay ngắt qng thiếu nguồn kinh phí Việc xác định cho nguồn tài trợ hợp lý quan trọng, Công ty phải tận dựng tối đa nguồn vốn tài trợ từ nước ODA, để tài Cơng ty ln ln đảm bảo, nhằm thực mục tiêu chiến lực đặt Để đáp ứng cách đầy đủ nhu cầu vốn suốt trình hoạt động Cơng ty cần phải tính tốn tất chi phí phát sinh dù nhỏ nhất, công ty cần dựng ngân sách cao so với thực tế, điều mà doanh nghiệp làm, thu thập thông tin sản phẩm, báo giá, tính tốn xác chi phí cần thiết cho việc mua bán hàng hóa, nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng ngân sách bán hàng nói riêng kế hoạch bán hàng nói chung KẾT LUẬN Từ việc phân tích đề tài ta nhận thấy bán hàng đóng vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh Trong q trình tìm hiểu thực tế cơng tác bán hàng Công ty TNHH TMTH Hiếu Linh cung cấp cho em nhiều kiến thức kinh nghiệm quý báu cho hành trang Qua thực tế đó, kết hợp với kiến thức học trường truyền đạt, hướng dẫn nhiệt tình cô giáo Thạc sĩ Vũ Thị Thanh Nga quan tâm, bảo cô anh chị Cơng ty em hồn thành đề tài: “Nghiên cứu hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty TNHH TMTH Hiếu Linh” Tuy cịn nhiều thiếu sót cịn nhiều vấn đề phải tiếp tục nghiên cứu hoàn thiện, em mong nhận đóng góp ý kiến từ thầy hướng dẫn để khóa luận tốt nghiệp em hồn chỉnh Một lần em xin chân thành cảm ơn TÀI LIỆU KHAM KHẢO Tsi Nguyễn Văn Điềm & PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân (2003), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Thống kê David Jobber & Geoff Lancaster, Trần Đình HẢi biên soạn (2002), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống Kê Jamer M.Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh TS Trần Thị Thập, Quản trị bán hàng, NXB thông tin truyền thông https://www.slideshare.net/buiquangxuan9/ts-bi-quang-xun-qun-tr-bn-hng https://luanvan24.com/co-so-ly-luan-ve-quan-tri-ban-hang-trong-doanhnghiep/ ... tài nghiên cứu lĩnh vực công ty TNHH Thương mại tổng hợp Hiếu Linh, em xin đề xuất đề tài: ? ?Nghiên cứu hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH thương mại tổng hợp Hiếu Linh? ?? Mục tiêu nghiên. .. Thương mại tổng hợp Hiếu Linh • Phạm vi nghiên cứu: - Về không gian: Đề tài tiến hành nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại tổng hợp Hiếu Linh địa... Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại tổng hợp Hiếu Linh 2.1.1 Giới thiệu chung công ty - Tên doanh nghiệp: Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại tổng hợp Hiếu Linh - Tên giao dịch : HIEU LINH