Luận văn tốt nghiệp chiến lược phát triển của công ty điện cơ thống nhất

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 LỜI NÓI ĐẦU Chủ trương Đảng Nhà nước ta cơng cơng nghiệp hố, đại hố bao gồm việc phát triển ngành điện- điện tử Công ty trách nhiệm hưũ hạn nhà nước thành viên Điện thống nhận cổ vũ từ Trung ương Thành phố mặt Công ty đơn vị hoạt động lĩnh vực sản xuất quạt điện lớn với trang thiết bị maý móc đại.Với 40 năm kinh nghiệm hoạt động cơng ty ĐCTN tự hồn thiện để trở thành doanh nghiệp mạnh Tuy găp nhiều khó khăn chế thị trường công ty ĐCTN với đội ngũ cán đầy tài nhiệt huyết trở thành cánh tay đắc lực Đảng Nhà nước công cải tổ, cơng nghiệp hố, đại hố đất nuớc Công ty ĐCTN trở thành đơn vị anh hùng lao động đón nhận huân chương lao động Hệ thống phân phối công ty phát triển rộng khắp với doanh thu ngày cao Xây dựng Kế hoạch marketing vấn đề phức tạp, địi hỏi phải tính đến vấn đề thuận lợi khó khăn bên bên ngồi sở chiến lược marketing đề công ty cho hoạt động kinh doanh công ty đạt hiệu cao Trong kinh tế thị trường, để thích ứng với mơi trường ln thay đổi, cơng ty ĐCTN muốn thành cơng cần phải có khả ứng phó với tình Điều địi hỏi nhà quản trị phải nắm xu thay đổi, tìm yếu tố then chốt đảm bảo thành công, biết khai thác ưu tương đối, hiểu điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh, hiểu đuợc mong muốn khách hàng khả đáp ứng công ty, biết cách tiếp cận thị trường nhằm tìm hội kinh doanh, từ vạch kế hoạch marketing đắn Với mục tiêu nghiên cứu vấn đề lý luận, phương pháp luận phương pháp cụ thể để xây dựng kế hoạch marketing doanh nghiệp thương mại, nghiên cứu sở hình thành sách, biện pháp đạo, tổ chức thực kế hoạch marketing quạt điện công ty ĐCTN; Bên cạnh đó, để LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 phân tích thực trạng tình hình xây dựng thực kế hoạch marketing công ty ĐCTN năm qua 2004, nhận thức mặt mạnh mặt yếu cần khắc phục vấn đề này, qua đề giải pháp giúp công ty xây dựng kế hoạch marketing đắn, em sâu vào nghiên cứu đề tài: "Xây dựng kế hoạch marketing cho công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước thành viên điện thống (VINAWIND)" Đối tượng nghiên cứu đề tài kế hoạch marketing VINAWIND phạm vi nghiên cứu đề tài là: - Về mặt không gian:Công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước thành viên Điện thống (VINAWIND) - Về mặt thời gian: Từ năm 2005 đến năm 2006 Trong em sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp khác như: phương pháp tư kinh tế mới, phương pháp vật lịch sử, phương pháp phân tích phương pháp tổng hợp, tiếp cận hệ thống, phương pháp thống kê, toán học, dự báo Mặc dù có cố gắng, song thời gian thực tập khơng nhiều, kiến thức cịn có hạn chế nên khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận bảo thầy cô hướng dẫn,các cô phịng cơng ty để luận văn hoàn thiện Nội dung đề tài gồm chương: Chương I:Những sở lý luận trình xây dựng kế hoạch marketing công ty thương mại Chương II:Hiện trạng xây dựng kế hoạch marketing công ty TNHHNN thành viên điện thống (vinawind Chương III: Xây dựng kế hoạch hoá marketing công ty TNHHNN thành viên điện thống (VINAWIND) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 CHƯƠNG I NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUÁ TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI I.KHÁI NIỆM QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING THƯƠNG MẠI 1.Khái niệm: -Xây dựng kế hoạch marketing thương mại bao gồm hoạt động có tính hệ thống nhằm giúp cho cơng ty hình thành nên chương trình hành động cụ thể để thực thi chiến lược marketing chung 2.Tiến trình phát triển kế hoạch marketing công ty thương mại -Hầu tất công ty khởi đầu với hoạt động kế hoạch marketing khơng có theo thời gian họ nâng cao hệ thống kế hoạch họ Trên thực tế hệ thống kế hoạch thường tiến hành theo giai đoạn sau: *Giai đoạn không kế hoạch công ty thành lập, nhà lãnh đạo bận rộn với việc thu hút nguồn vốn, hấp dẫn khách hàng tìm kiếm cơng cụ, thiết bị, khơng có thời gian dành cho kế hoạch marketing *Giai đoạn hệ thống định bổ ngân sách: ban quản trị nhận thấy cần thiết phải có hệ thống định ngân sách nhằm cải thiện hoạt động quản lý dòng vận động tiền mặt tổ chức Ban quản trị ước tính thu nhập dự kiến chi phí cho kỳ kế hoạch tới, kế hoạch ngân sách mang định hướng tài khơng định hướng chiến lược, khơng giống kế hoạch hoạt động *Giai đoạn kế hoạch dự án: nhiều công ty thấy họ cần phải phát triển kế hoạch hành động cho dự án đặc biệt Ví dụ cơng ty phát triển sản phẩm cần phải có đơn vị kế hoạch thực công việc LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Như vậy, phận kế hoạch công ty không quan tâm tới kế hoạch chiến lược hay kế hoạch hàng năm *Giai đoạn kế hoạch hàng năm: ban quản trị nhận thấy cần thiết phải phát triển hệ thống kế hoạch hàng năm dựa quản trị theo mục tiêu Họ có ba phương cách: +Kế hoạch từ xuống: Ban quản trị cấp cao đặt mục đích kế hoạch cho tất cấp quản trị thấp Loại hình thường phổ biến công ty tổ chức nhà nước, phủ +Kế hoạch từ lên: Các thành viên công ty tổ chức chuẩn bị mục đích kế hoạch tốt riêng đơn vị mà họ cho thực được, sau họ gửi lên ban quản trị cấp phê chuẩn +Kế hoạch mục đích từ xuống kế hoạch từ lên: Với phương pháp ban quản trị cấp cao có tầm nhìn rộng hội yêu cầu công ty đề cho năm Trong đơn vị công ty chịu trách nhiệm chuẩn bị kế hoạch việc phát triển kế hoạch đề nhằm mục đích hỗ trợ cơng ty đạt mục tiêu Những kế hoạch ban quản trị phê chuẩn trở thành kế hoạch hàng năm thức cơng ty *Giai đoạn kế hoạch dài hạn: Trong giai đoạn công ty hồn chỉnh hệ thống kế hoạch theo chiều hướng nhằm cải thiện tính hữu hiệu kế hoạch kế hoạch dài hạn quan tâm đến tương lai công ty thời gian từ năm đến10 năm tới, với đặc trưng có nhiều yếu tố bất định khơng thể dự đốn trước mức độ rủi ro thường cao so với kế hoạch ngắn trung hạn Để lập kế hoạch dài hạn công ty thường quan tâm tới thay đổi quan trọng diến môi trường vĩ mô, môi trường cạnh tranh, nhu cầu khách hàng Mục đích việc theo dõi dự báo thay đổi giúp việc công ty tiếp tục trì phát triển lợi so với đối thủ cạnh tranh thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Những sở chủ yếu việc xây dựng kế hoạch marketing công ty thương mại: Kế hoạch marketing gồm thông tin cần đủ mơi trường vĩ mơ bên ngồi (yếu tố khách quan) môi trường vi mô bên doanh nghiệp (yếu tố chủ quan) Cụ thể hơn, sở xây dựng kế hoạch bao gồm bốn nội dung sau: +Thơng tin mơi trường: phải phân tích tồn diện có trọng điểm để rút ảnh hưởng cốt lõi cho việc xây dựng kế hoạch +Kết nghiên cứu thị trường: gồm kết phân tích dự đoán cung cầu, giá mặt hàng thị trường quan tâm +Đánh giá đầy đủ yếu tố nguồn lực cảu thân doanh nghiệp : Nhân Tài Cơng nghệ Văn hố +Khả thích ứng doanh nghiệp trước biến động môi trường thị trường như: Khả điều hành quản lý Khả thích ứng cơng nghệ Khả thích ứng “4P” Marketing –mix 4.Lợi ích kế hoạch Marketing : Kế hoạch hệ thống kiểm tra có lợi tồn thể cơng ty , đặc biệt muốn cải thiện kết thực công ty Một hệ thống kế hoạch hố đem lại lợi ích sau: +Nó khuyến khích ban quản trị dự tính trước cách có hệ thống +Nó làm cho phân phối nỗ lực công ty tốt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 +Nó dẫn tới việc phát triển tiêu chuẩn thực nhằm kiểm soát kiểm tra +Nó làm cho cơng ty phải xem xét hồn thiện mục tiêu sách +Nó dẫn đến phối hợp cao nhà điều hành nhiệm vụ có liên quan đến họ 5.Những nội dung kế hoạch marketing : Phần Nội dung I.Tóm lược -Trình bày tóm tắt nội dung kế hoạch để ban lãnh đạo nắm bắt nhanh II.Hiện tình marketing -Trình bày số liệu có liên quan thị trường, sản phẩm, cạnh tranh, phân phối môi trường vĩ mơ III.Phân tích hội vấn đề đặt -Xác định hội, mối đe doạ cho sản phẩm chủ yếu IV.Mục tiêu -Xác định tiêu kế hoach muốn đạt khối lượng tiêu thụ, thị phần lợi nhuận V.Chiến lược Marketing -Trình bày phương thức Marketing tổng quát sử dụng để đạt mục tiêu kế hoạch VI Chương trình hành động -Trả lời câu hỏi: Phải làm gì? Ai làm? Bao làm? Chi phí hết bao nhiêu? VII Dự kiến lời-lỗ -Dự báo kết tài trơng đợi kế hoạch LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 VIII.Kiểm tra -Nêu rõ cách thức theo dõi thực kế hoạch 6.Quy trình xây dựng kế hoạch Marketing công ty thương mại: Suốt nhiều thập kỷ qua, biến động lớn môi trường thị trường dẫn tới thay đổi trình kế hoạch Từ năm 1950, marketing ngày đóng vai trị quan trọng kế hoạch đặc biệt kế hoạch dài hạn nhằm có định nhanh chóng thích ứng kịp với may hiểm hoạ Kế hoạch không bao gồm việc xây dựng kế hoạch mà phần quan trọng thực kế hoạch, khơng sách hay chiến lược mà kế hoạch hành động Phân tích tình Mục tiêu Marketing Chiến lược Marketing Chương trình thực chiến lược Marketing Ngân sách Marketing Các hoạt động thực thi kế hoạch Marketing H1: Mơ hình tóm tắt quy trình xây dựng kế hoạch marketing Trên mơ hình tóm tắt quy trình xây dựng kế hoạch marketing công ty thương mại, phần chi tiết quy trình kế hoạch trình bày cụ thể phần sau đây: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 II.MÔI TRƯỜNG VÀ THỊ TRƯỜNG KINH DOANH 1.Môi trường Để tiến hành xây dựng lập kế hoạch trước tiên phải xuất phát từ môi trường thương mại 1.1Môi trường nhân Lực lượng môi trường cần theo dõi dân số người tạo nên thị trường Những người làm marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô tăng tỉ lệ dân số thành phố, khu vực quốc gia khác nhau, phân bố tuổi tác cấu dân tộc, trình độ học vấn, mẫu hình hộ gia đình, đặc điểm phong trào khu vực 1.2.Mơi trường kinh tế Thị trường cần có sức mua cơng chúng Sức mua có kinh tế phụ thuộc vào thu nhập có, giá cả, tiền tiết kiệm, nợ nần khả vay tiền Những người làm marketing phải theo dõi chặt chẽ xu hướng chủ yếu thu nhập chi tiêu người tiêu dùng -Khi xây dựng kế hoạch marketing nhà quản trị marketing cần phải nghiên cứu nắm bắt rõ môi trường văn hoá- xã hội khu vực thị trường để có kế hoạch đắn nhất, mơi trường văn hố- xã hội khác thị hiếu, nhu cầu, luật pháp khu vực khác Để hiểu văn hoá thiết phải hiểu nguồn gốc lịch sử, cấu hoạt động Văn hố biến đổi dần theo thời gian cách chậm chạp Đơi có thay đổi nhanh chóng diễn áp lực từ bên ngoài, từ lực cai trị Vậy nhà marketing phải cần thiết nắm bắt văn hóa thay đổi định họ tác động qua lại với thay đổi đơi phải tác nhân văn hố Mỗi văn hố phản ánh ngơn ngữ giá trị dân tộc Ngôn ngữ viết hay nói thân văn hoá Chúng ta biết LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 rằng, truyền tin luôn nằm khuôn khổ ngôn ngữ Sự cư sử, hành vi thân dạng truyền tin.Mỗi văn hố có tể khác cách thức thể sử dụng điều theo thời gian, khơng gian mối quan hệ hàng loạt khía cạnh, phạm vi khác văn hóa Dạng truyền tin biết thứ ngôn ngữ không lời 1.3.Mơi trường trị – pháp luật: Những quan điểm marketing chịu tác động mạnh mẽ diễn biến mơi trường trị – pháp luật Mơi trường gồm có pháp luật, quan nhà nước nhóm gây sức ép tác động đến hành vi hãng kinh doanh * Vai trò phủ Chính phủ can thiệp vào kinh tế quốc gia qua tác động đến kinh tế giới việc sử dụng công cụ kinh tế vĩ mơ (chính sách tài khố, thuế ) để điều tiết kinh tế, mà có tác động đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thuộc kinh tế Những can thiệp phủ chia làm ba nhóm: +Nhóm xúc tiến: khuyến khích, tạo điều kiện sản xuất kinh doanh nước phát triển +Nhóm cạnh tranh thay hàng xuất hàng sản xuất nước +Nhóm ngăn cản việc thực nhập hàng ngoại * Những kiểm sốt phủ -Những địi hỏi bắt buộc giấy phép kinh doanh -Thuế nhập khoản tiền mà hãng, doanh nghiệp phải nộp cho phủ, tính tỉ lệ % giá trị lơ hàng nhập Mục đích thuế xuất nhập tăng nguồn thu có ngân sách nhà nước, bảo hộ sản xuất nước, hạn chế nhập số mặt hàng Thuế LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 nhập tạo khả xâm nhập cạnh tranh sản phẩm thị trường nước ngồi 1.4 Mơi trường cơng nghệ Những người làm marketing cần hiểu rõ môi trường công nghệ luôn thay đổi nắm bắt cơng nghệ phục vụ nhu cầu người Họ cần hợp tác chặt chẽ với người làm, công tác nghiên cứu phát triển để khuyến khích họ nghiên cứu hướng theo thị trường nhiều Họ phải cảnh giác với hậu không mong muốn đối tượng gây thiệt hại cho người sử dụng tạo tín nhiệm thái độ chống đối người tiêu dùng 1.5 Môi trường cạnh tranh: -Một nội dung trọng tâm thiếu kế hoạch marketing dự báo phản ứng công ty đối thủ cạnh tranh Trong marketing, cạnh tranh tất yếu, tính sống cịn doanh nghiệp việc phối hợp hoạt động công ty treen yêu cầu bắt buộc Chính kế hoạch hố marketing cần phải quan tâm đến môi trường cạnh tranh Từ kinh tế nước ta chuyển sang chế thị trường ngày nhận rõ cạnh tranh lúc lại trở nên gay go liệt Vì hãng kinh doanh muốn đảm bảo vai trị thị trường, tạo vị thị trường phải tạo tính dị biệt hoá, tức tạo lợi cạnh tranh riêng biệt Các công ty kinh doanh phải nắm bắt cấu cạnh tranh, số lượng đối thủ cạnh tranh hoạt động họ Trong đó, việc đánh giá điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh nội dung quan trọng Có bốn nhân tố tác động đến cạnh tranh: +Tình hình kinh doanh nói chung, điều kiện văn hóa, kinh tế- xã hội +Chi phí 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 -Cải biến kiểu dáng làm tăng tính hấp dẫn thẩm mỹ hạ giá thành sản phẩm để cạnh tranh với quạt nhập từ Trung Quốc -Cải tiến kiểu dáng nhằm làm tăng tính hấp dẫn thẩm mỹ sản phẩm để cạnh tranh với quạt nhập ngoại -Cải biến kiểu dáng làm tăng tính hấp dẫn thẩm mỹ hạ giá thành sản phẩm để cạnh tranh với quạt nhập từ Trung Quốc 3.4 Xây dựng định giá mặt hàng kinh doanh VINAWIND Trước tiên công ty phải xem xét muốn đạt mục tiêu Mục tiêu cơng ty rõ ràng dễ định Có thể kiểm tra 06 mục định giá: - Đảm bảo sống sót - Tối đa hố lợi nhuận trước mắt - Tăng tối đa mức tiêu thụ - Tăng tối đa việc hớt phần ngon thị trường - Giành vị trí dẫn đầu chất lượng sản phẩm Trong mục tiêu WINNAWIND theo đuổi mục tiêu định giá tối đa hoá liợi nhuận trước mắt tăng tối đa mức tiêu thụ Tiếp đến WINNAWIND cần phải xem xét, đánh giá nhân tố ảnh hưởng từ phía thị trường, mơi trường vĩ mơ phía Cơng ty: - Từ phía thị trường : mức độ cạnh tranh, nhu cầu, tiềm thị trường, dung lượng thị trường… để làm điều WINNAWIND phait gấp rút tuyển mộ nhân tái đào tạo, nâng cao trình độ Marketing số cán bộ, nhân viên Sau lập phòng Marketing, cử người chuyên trách vấn đề để giải vấn đề có liên quan với Marketing WINNAWIND 56 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 - Từ phía mơi trường vĩ mơ : Luật pháp sách chế độ quản lý Nhà nước Yếu tố quan trọng, liên quan trực tiếp đến việc hoạt động kinh doanh WINNAWIND có lợi hay khơng? Vì ban Giám đốc WINNAWIND phải trực doĩo biến đỏi thông qua họp từ Tổng Cơng ty, báo chí, tun truyền hình… để giúp cho việc kinh doanh Công ty thuận lợi theo Pháp luật tận dụng hết bảo hộ Nhà nước - Từ phía Cơng ty : Chi phí sản xuất, chất lượng, uy tín sản phẩm, kết hợp sách giá sách khác Cơng ty Sau biết giá thành, đối thủ cạnh tranh đánh giá khác hàng, WINNAWIND lựa chọn mức giá thơng qua cac kỹ thuật định giá : - Định giá cộng thêm vào chi phí - Định giá theo lợi nhuận mục tiêu - Định gía theo mức giá hành Hiện WINNAWIND áp dụng kỹ thuật định giá cộng thêm vào chi phí, kỹ thuật định giá có lợi áp dụng với loại mặt hàng ổn định, môi trường thị trường ổn định nguồn cung phải ổn định Do mũi nhọn WINNAWIND kinh doanh xuất nhập hàng hố xuất nhập lại ln biến đổi theo cơng nghệ địng thời mơi trường kinh doanh không ngừng thay đổi liên tục từ trạng thái sang trạng thái khác Vì WINNAWIND nên áp dụng kỹ thuật định giá theo mức giá hành tức : áp dụng giá bán hàng với giá bán đối thủ cạnh tranh Với mức giá WINNAWIND tận dụng lợi (có mối quan hệ tốt với tảng khách hàng truyền thống) WINNAWIND giữ vững thị phần trước đối thủ cạnh tranh đy điều kiện tốt cho việc thực chiến lược WINNAWIND 57 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Xác định mục tiêu định giá Xác định nhân tố ảnh hưởng Nhâ tố phía thị trường Nhâm tố thuộc mơi trường vĩ mơ Nhân tố phía Cơng ty Lựa chọn sách định giá Xác định giá H8: Các giai đoạn qua trình xác định giá sản phẩm 3.5 Xây dựng định phân phối WINNAWIND Mục tiêu phân phối mức phục vụ khách hàng trọng điểm bao phủ thị trường mục tiêu đến đâu thành viên kênh phải hoạt động Những mục tiêu kệnh thay đổi theo đặc điểm sản phẩm 58 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Sản phẩm Cơng ty quạt điện, mang tính mùa vụ cho đại lý bán trực tiếp vớiư khách hàng Lựa chọn loại kệnh : WINNAWIND sử dụng loại kênh trực tiếp gián tiếp kết hợp loại kênh Đối với loại kệnh trực tiếp, ưu rõ rệt đẩy nhanh tốc độ lưu thơng, đảm bảo giao tiếp chặt chẽ Công ty với khác hàng Nhưng loại hàng ưu nhược điểm khác Loại kênh sử dụng với đại diện bán hàng Công ty để bán trực tiếp cho khác hàng Hiện WINNAWIND áp dụng kỹ thuật định giá cộng thêm vào chi phí, kỹ thuật định giá có lợi áp dụng với loại mặt hàng ổn định, môi trường thị trường ổn định nguồn cung phải ổn định Do mũi nhọn WINNAWIND kinh doanh xuất nhạp hàng hố xuất nhập lại ln biến đổi theo công nghệ đồng thời môi trường kinh doanh cúng không ngừng thay đỏi liên tục từ trạng thái sang trạng thái khác Vì vậyvna nên áp dụng kỹ thuật định giá theo mức giá hành tức : áp dụng giá bán với giá bán đối thủ cạnh tranh Với mức giá WINNAWIND tận dụng lợi (có mối quan hệ tốt với tảng khách hàng truyền thống) WINNAWIND giữ vững thị phần trước đổi thủ cạnh tranh điều kiện tốt cho việc thực chiến lược thâm nhập thị trường WINNAWIND - Đối với loại kệnh gián tiếp, tuỳ theo mục tiêu Công ty mà lựa chọn loại kênh mức hay nhiều mức lựa chọn số thành viên theo chiều rộng kênh - Tổ WINNAWIND nên sử dụng kệnh phân phối WINNAWIND Công ty sản xuấtkinh doanh nhiều loại quạt điện, sử dụng loại kênh tận dụng triệt để ưu điểm cuat chúng tạo nên thuận lợi tốt cho Công ty 59 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 * Quản trị kênh : Sau lựa chọn phương án kênh, WINNAWIND phải có định vận hành, quản trị kệnh chọn cộng việc bao gồm : - Tuyển chọn thành viên kênh: Mỗi Cơng ty thường có khả khác việc thu hút thành viên kênh có chất lượng cho kênh dự định Trong việc lựa chọn thành viên kênh, Cơng ty đưa tiêu thức để lựa chọn thành viên tốt, chẳng hạn: + Khả toán nhanh, chậm nhật vịng 30 ngày + Uy tín đảm bảo khu vực thị trường + Sức tiêu thụ phải đáp ứng yêu cầu Cơng ty - Kích thích thành viên kênh : Những người trung gian cần độnh viên để hoàn thành tốt công việc họ Những điều kiện đưa họ đến với kênh tạo động viên đó, điều kiện cần phải bổ sung thêm WINNAWIND phải nghĩ khong bán hàng thông qua người trung gian mà cịn bán hàng cho họ Cơng ty Thương mại có loại tiếp cận khác : Hợp tác, hùn hạp lập chương trình phân phối qua Cơng ty đạt quan hệ chặt chẽ tín nhiệm cơng việc đảm nhận chức tiếp thị tiêu thụ hữu hiệu cho nguồn hàng ngược lại nhận kích thích từ phía nguồn hàng giá, điều kiện giao hàng tốn Đánh giá thành viên kênh : Cơng việc đánh giá phải làm thường xuyên định kỳ WINNAWIND dựa vào tiêu chuẩn: + Doanh số bán cao hay thấp ? + Mức dự trữ bình quân ? + Thời gian giao hàng nhanh hay chậm ? 60 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 + Dịch vụ cho khách hàng hoàn hảo chưa ? Việc đánh giá mạng kệnh phân phối WINNAWIND so sánh tiêu chuẩn thành viên khác *Điều chỉnh định biến thể kênh, mạng : Hành vi mua người tiêu dùng thay đổi thị trường xuất nhiều sản phẩm mới, cạnh tranh khốc liệt hay có kênh phân phối mới… Với thay đỏi này, việc điều chỉnh hệ thống phân phối cần thiết để đạt mục tiêu đề Vì WINNAWIND thay đổi kênh phân phối qua mức độ : - Lấy thêm hay loại bỏ thành phần kênh - Lấy thêm hay loại bỏ cấu tử mạng vài đoạn thị trường cá biệt - Thể phương cách cho việc bán hàng tất thị trường trọng điểm + Thoả mãn dịch vụ khách hàng : khách hàng khong quan tâm đến việc hàng hoá vận chuyển hay dự trữnhư hay thành viên kênh phải làm để cung cấp hàng hố cho họ Khác hàng quan tâm đến việc sản phẩm có đáp ứng yêu cầu mặt thời gian có đáng tin cậy khơng Có trường hợp, hệ thống phân phối WINNAWIND vận hành không hiệu quả, khách hàng phải chờ đợi để mua hàng hoá mà họ cần Điều làm khách hàng phiền lịng có tác động xấu đến WINNAWIND Những dịch vụ mà WINNAWIND cung cấp tốt cho khách hàng như: Thời gian, địa điểm mặt hàng mà khác hàng cần, dịch vụ Cơng ty có khả đáp ứng WINNAWIND nên lưu ý làm tốt vấn đề dù nhỏ 61 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Những trang thiết bị phân phối cần thiết : Để cung cấp hàng hoá từ nhà sản xuất đến nơi khách hàng yêu cầu, cần thiết phải có phương tiện kho, trạm, phương tiện vận tải Sự lựa chọn phương tiện vận tải tốt phải tuỳ thuộc sản phẩm, định phân phối khác dịch vụ khách hàng mà WINNAWIND đưa Sự lựa chọn tốt không đạt chi phí mức thấp mà cịn đưa tiêu chuẩn dịch vụ tốc độ, độ tin cậy… Việc lưu kho cần thiết sản xuất không phù hợp với khác hàng không gian, thời gian, số lượng… việc dự trữ hàng hố làm tăng giá trị hàng hoá đảm bảo sẵn sàng khách cần Nhưng WINNAWIND phải lưu ý dự trữ liên quan đến chi phí Mục tiêu phân phối Lựa chọn loại kênh Trực tiếp Thoả mãn dịch vụ KH Những trang thiết bị Gián tiếp phân phối cần thiết Quản trị kênh 62 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 H9: Quyết định chiến lược phân phối 3.6 Xây dựng trương trình xúc tiến quảng cáo * Phương tiện quảng cáo Trong năm 2006, Công ty nên quảng bá thương hiệu sản phẩm nhờ phương tiên quảng cáo để truyền thơng tới cơng chúng Truyền hình, truyền thanh, báo chí địa phí thấp hiệu cao * Marketing trực tiếp Công ty áp dụng marketing trực tiếp sủ dụng điện thoại, fax, thư gửi qua bưu điện để gưỉ chào giá, chào hàng tới thị trường mục tiêu tiết kiệm chi phí mà đảm bảo mục tiêu * Kích thích tiêu thụ Thường xuyên tham gia hội chợ triển lãm để thu hút khách nâng cao vị công ty Công ty dang áp dụng chương trình kích thích tiêu thụ vào đợt đầu năm cuối năm bàng hình thú khuyến mại giảm giá nhiên hiệu thực đem lại chưa cao so với đối thủ cạnh tranh cơng ty cần có thêm nhiều phương pháp khác.Ký hợp đồng nguyên tắc với nhà phân phối hứa chiết khấu phần trăm cho họ vào cuối năm hợp đồng lý Hàng năm mời nhà phân phối tham quan du lịch để tăng thêm gắn bó nhà phân phối với cơng ty Đối với người tiêu dùng trực tiếp: nên áp dụng chương trình khuyến mại vật mua hàng Chương trình hành động ngân sách Chiến lược thể nét marketing,để đạt mục tiêu kinh doanh Mỗi yếu tố chiến lược marketing phải cụ thể hoá để giải đáp câu hỏi: Phải làm gì? Bao làm ? làm ? Tốn 63 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 hết ? Trong khuôn khổ luận văn em xin đề xuất chương trình hàng động kích thích tiêu thụ sản phẩm quạt điện VINAWIND thuộc phần quảng cáo xúc tiến- chiến lược marketing nêu Chương trình kích thích tiêu thụ vinawind gồm hai phần, phần nhằm vào đại lý phần nhằm vào người tiêu dùng Chương trình kích thích đại lý gồm: Thang hai- vinawind thực hiên chương trình khuyến mại cụ thể sau: 1.Đối tượng khuyến mại: - Tất đơn vị, cá nhân khách hàng truyền thống cơng ty 2.Mức khuyến mại: a/ Hình thức khuyến mại: Giảm giá bán trước thuế trến hoá đơn bán hàng b/ Mức khuyến mại loại sản phẩm sau: - Khuyến mại giảm giá 2%: Quạt trần 1.4m cánh tôn - Khuyến mại giảm giá 5% loại sau: + Quạt bàn: QB 300CV, QB 400NSĐG + Quạt hộp: QH 300LP, QH 350 GLP - Khuyến mại giảm giá 12% loại quạt: + Quạt treo tường: QTT 400R, QTT400E, QTT 400 EHD, QTT 400X.HD Tổ chức thực Phòng tiêu thụ sản phẩm tổ chức thực 64 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 - Thời gian đăng ký nộp tiền, viết hoá đơn hưởng khuyến mại: Bắt đầu từ ngày 07/02/2005 đến 14/02/2006 - Thời gian lấy hàng: Hạn cuối lấy hết hàng khỏi công ty vào ngày 25/02/2005 Chỉ tiêu bán hàng đợt khuyến mại là: 10 tỷ đồng Tháng ba: Tổ chức hội nghị khách hàng - Trao quà cho nhà phân phối đạt tiêu doanh số cơng ty - Tổ chức thăm dị lấy ý kiến khách hàng Phòng tiêu thụ sản phẩm tổ chức thực với kinh phí là: 300.000.000 đồng Tháng tư: - Tham gia hội chợ thường niên Hàng việt nam chất lượng cao Giảng Võ báo Sài Gịn Tiếp Thị tổ chức - Kinh phí: 50.000.000 đồng - Tổ chức thực hiện: Phòng tiêu thụ sản phẩm Tháng sáu: - Tổ chức mời số nhà phân phối lớn tham quan du lịch - Kinh phí: 120.000.000 đồng - Thực hiên: Phòng tiêu thụ sản phẩm kết hợp phòng tổ chức Tháng 10: - Tham gia hội chợ hàng tiêu dùng Việt trì, Hải phịng - Kinh phí: 50.000.000 đồng - Tổ chức thực hiện: Phịng tiêu thụ sản phẩm Chương trình khuyến cho người tiêu dùng: 65 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 - Tháng chín: vinawind quảng cáo báo chí tháng tất người mua sản phẩm quạt điện tặng ổ cắm điện trị giá 10.000 đồng công ty sản xuất - Kinh phí: 80.000.000 đồng Kiểm tra Phần cuối phác hoạ kế hoạch công tác kiểm tra theo dõi tiến trình triển khai kế hoạch Thơng thường tiêu ngân sách xác định cho tháng hay quý Banh lãnh đạo cấp xem xét kết kỳ phát xí nghiệp tụt hậu phải giải trình tình hình xảy biện pháp mà họ thi hành để đảm bảo hoàn thành kế hoạch Một số phần kiểm tra có đề kế hoạch đối phó với tình bất ngờ Kế hoạch đối phó với tình bất ngờ vạch bước mà ban lãnh đạo cần thực để đối phó với diễn biến bất lợi chiến tranh giá đình cơng Mục đích qua việc lập kế hoạch đối phó với tình bất ngờ khuyến khích cán quản trị lo liệu trước khó khăn gặp phải 66 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Biểu 1: Mơ hình máy tổ chức - quản lý sản xuất Phịng Tổ chức - Hành Chủ tịch Tổng giám đốc Phòng Bảo vệ Phòng Tài vụ Phòng Kế hoạch - Vật tư Phòng Tiêu thụ sản phẩm Phịng KCS Phân xưởng khí Phó Tổng giám đốc Kỹ thuật Phân xưởng Lưới, Sơn, Mạ Phân xưởng Đột Dập Phó Tổng giám đốc sản xuất Phân xưởng Thiết bị đầu tư Phân xưởng Lắp ráp T.Phẩm Ghi chú: Thông tin đạo Thông tin hướng dẫn 67 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 MỤC LỤC Chương I: Những sở lý luận trình xây dựng kế hoạch marketing công ty thương mại I.Khái niệm quy trình xây dựng kế hoạch marketing thương mại: 1.Khái niệm: .1 2.Tiến trình phát triển xây dựng kế hoạch marketing công ty thương mại Những sở chủ yếu việc xây dựng kế hoạch marketing công ty thương mại: 4.Lợi ích xây dựng kế hoạch Marketing 5.Những nội dung kế hoạch marketing 6.Quy trìnhxây dựng kế hoạch Marketing công ty thương mại II.Môi trường thị trường kinh doanh 1.Môi trường 1.1.Môi trường nhân 1.2 Môi trường kinh tế 1.3.Môi trường trị phápluật: 1.4 Môi trường cônnghệ 1.5 Môi trường cạnh tranh Đặc điểm thị trường kinh doanh công ty (thị trường doanh nghiệp) 2.1.Khái niệm doanh nghiệp: 2.2.Đặc điểm thị trường doanh nghiệp: 2.3Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua: 10 Dự báo môi trường thị trường tương lai công ty : 11 3.1.Ước tính nhu cầu tại: 12 3.2 Ước tính nhu cầu tương lai: 12 III.Mục đích mục tiêu công ty kinh doanh: 12 Mục tiêu kinh doanh công ty 12 1.1.Mục tiêu tài 13 1.2.Mục tiêu marketing 13 2.Mục đích cơng ty kinh doanh: 13 IV.Chiến lược marketing công ty kinh doanh: 13 1.Định nghĩa chiến lược marketing 13 2.Các vấn đề chủ yếu cần phải xác lập chiến lược Marketing 14 2.1.Phân đoạn thị trường: 14 2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu: 14 68 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 2.3.Định vị sản phẩm thị trường trọng điểm: 15 2.4.Chiến lược Marketing hỗn hợp: (Marketing-mix) 16 2.4.1.Khái niệm Marketing-mix 16 2.4.2.Chiến lược Marketing-mix công ty thương mại yếu tố ảnh hưởng: 17 2.4.3.Các công cụ Marketing –mix 18 V.Chương trình hành động, ngân sách kiểm tra marketing cơng ty 19 1.Chương trình hành động: … 19 2.Ngân sách: … 19 3.Kiểm soát 19 VI.Yêu cầu đánh giá kế hoạch marketing công ty thương mại 20 1.Những yêu cầu kế hoạch Marketing công ty thương mại 20 Chương II: Hiện trạng xây dựng kế hoạch marketing công ty TNHHNN thành viên điện thống (Vinawind) 21 I Một số nét khái quát tình hình hoạt động Cơng ty 21 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH Nhà nước thành viên điện Thống Nhất: 21 1.2 Chức năng, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Công ty: 22 1.3 Đặc điểm tổ chức quản lý hoạt động công ty: … 23 II.Trình độ phát triển kế hoạch thực kế hoạch Marketing VINAWIND 25 1.Trình độ phát triển kế hoạch Marketing VINAWIND 25 Trình hình xây dựng kế hoạch marketing VINAWIND 26 III Quy trình xây dựng kế hoạch marketing VINAWIND 26 Phân tích tình 26 1.1 Bối cảnh VINAWIND … 27 1.2 Các dự báo … 27 1.3 Các hội nguy VINAWIND … 28 1.4 Các mạnh điểm yếu VINAWIND 29 Mục tiêu VINAWIND năm 200 31 3.Chiến lược VINAWIND năm 200 32 3.1Sản phẩm 32 3.2.Giá bán sản phẩm 33 3.3.Trung gian 34 3.4.Trương trình xúc tiến quảng cáo 35 Chương trình thực chiến lược kinh doanh VINAWIND … 36 Ngân sách VINAWIND … ………………… 37 69 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Các hoạt động kiểm sốt tiến trình thực thi kế hoạch VINAWIND 37 Quy trình tổng quan hoạt động kế hoạch hoá VINAWIND 38 IV Những khó khăn thuận lợi VINAWIND 38 Những thuận lợi mà VINAWIND có 38 Những khó khăn cịn tồn VINAWIND 39 Chương III: Xây dựng kế hoạch hố marketing cơng ty TNHHNN thành viên điện thống (VINAWIND) 40 I Những dự báo biến động môi trường thị trường VINAWIND 40 Dự báo môi trường……………………………………………………… 40 1.1 Môi trường kinh tế 40 1.2 Môi trường trị – pháp luật 41 Dự báo thị trường quạt điện 41 II.Hoàn thiện mục tiêu Vinawind năm tới 42 1.Xác định mục tiêu công ty 42 2.Phương hướng kinh doanh VINAWIND 42 2.1.Các tiêu phấn đấu 42 2.2 Các nhiệm vụ cụ thể Vinawind 43 III.Xây dựng kế hoạch marketing VINAWIND 47 1.Định hướng giai đoạn xây dựng kế hoạch VINAWIND 43 2.Phương pháp xây dựng kế hoạch marketing VINAWIND 45 3.Quy trình xây dựng kế hoạch marketing VINAWIND 47 3.1 Quy trình tổng quan hoạt động xây dựng kế hoạch VINAWIND 49 3.2 Xây dựng q trình nghiên cứu phân tích tình VINAWIND 49 3.3 Xây dựng trình hình thành định mặt hàng kinh doanh quạt điện VINAWIND 50 3.4 Xây dựng định giá mặt hàng kinh doanh VINAWIND 51 3.5 Xây dựng định phân phối WINNAWIND 54 3.6 Xây dựng trương trình xúc tiến quảng cáo 59 Chương trình hành động ngân sách 59 Kiểm tra 61 70 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... ĐỘNG CỦA CƠNG TY 1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH Nhà nước thành viên điện Thống Nhất: Công ty Điện Thống Nhất doanh nghiệp nhà nước, trực thuộc Sở Công nghiệp Hà Nội Công ty thành... Xí nghiệp điện Thống Nhất thành Cơng ty điện Thống Nhất Ngày 28/6/2005 UBND Thành phố Hà Nội định số 94/2005/QĐ UB đổi tên Công ty Điện Thống Nhất thành Công ty TNHH Nhà nước thành viên điện Thống. .. MỤC TIÊU CỦA CƠNG TY KINH DOANH: Chúng ta biết công ty thành đạt hoạt động theo động theo định hướng thị trường có lập kế hoạch chiến lược Tuy nhiên kế hoạch chiến lược công ty điểm xuất phát để