Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Điện cơ Thống Nhất

Đợc sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của cô giáo hớng dẫn là Thạc sỹ Vũ Thị Hoa và từ phía công ty, em đã mạnh dạn chọn đề tài: Các“bà đỡ” giải pháp chủ yếu để góp phần đẩy mạnh công tác tiêu

Mục lục

Lời mở đầu 1

Chơng 1: Những vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm và doanh thụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng 3

I/ Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 3

1 Tiêu thụ sản phẩm 3

2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp 5

II/ Tầm quan trọng của việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu đối với doanh nghiệp 7

III/ Phơng hớng, biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu của doanh nghiệp 9

1 Các nhân tố ảnh hởng đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm và doanh thu của doanh nghiệp 9

1.1 Nhóm nhân tố thuộc về môi trờng kinh doanh 9

1.2 Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp 11

2 Vai trò của TCDN trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu tiêu thụ 15

3 Một số biện pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu của doanh nghiệp 16

3.1 Tăng cờng đầu t cho công tác khảo sát, điều tra, nhiên cứu thị trờng 16

3.2 Chú trọng nâng cao chất lợng sản phẩm hàng hóa 17

3.3 Xây dựng chính sách giá cả phù hợp 17

3.4 Chú trọng đầu t thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, không ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm 18

3,5, Tổ chức tốt công tác bán hàng và dịch vụ bán hàng 18

3.6.Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, hàng hóa và áp dụng các đòn bẩy tài chính thúc đẩy tiêu thụ 20

3.7 Các biện pháphỗ trợ của nhà nớc 20

Chơng II:Thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty Điện cơ Thống Nhất 21

I/ Một số nét khái quát tình hình hoạt động của công ty 21

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Điện cơ Thống Nhất 21 2 Chức năng, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty 22

3 Tổ chức quản lý và hoạt động của công ty 22

3.1 Đặc điểm bộ máy quản lý 22

3.2 Đặc điểm tổ chức sản xuất của công ty 24

3.3 Đặc điểm quy trình snr xuất 25

4 Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty 26

5 Kết quả hoạt động kinh doanh và tình hình tài chính chủ yếu của công ty 27

5.1 Kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty 27

5.2 Tình hình tài chính chủ yếu của công ty 28

II/ Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty

Điện cơ Thống Nhất 29

1 Một số đặc điểm chi phối đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty 29

2 Những thuận lợi và khó khăn trong sản xuất kinh doanh của công ty ảnh h-ởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm 30

2.1 Thuận lợi 30

2.2 Khó khăn 31

3 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ở công ty Điện cơ Thống Nhất 32

4 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tieu thụ sản phẩm của công ty năm 2004 34

4.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2004 34

4.2 Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm gần đây 35

4.3 Những biện pháp mà công ty đã thực hiện để đẩy mạnh tiêu thụ 37

5 Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Điện cơ Thống Nhất 46

5.1 Những thành tích đạt đợc 46

5.2 Những vấn đề đặt ra trong công tác tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu bán hàng ở công ty Điện cơ Thống Nhất 46

Chơng III: Một số biện pháp chủ yếu góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty Điện cơ Thống Nhất 48

I/ Định hớng phát triển của công ty trong thời gian tới 48

II/ Một số biện pháp chủ yếu góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty Điện cơ Thống Nhất 49

1 Tăng cờng hơn nữa các hoạt động đầu t nghiên cứu thị trờng và dự báo thị trờng, tạo điều kiện vững chắc cho hoạch định tiêu thụ sản phẩm 49

2 Không ngừng đầu t đổi mới máy móc thiết bị nhằm nâng cao chất lợng, hạ giá thành sản phẩm tăng khả năg cạnh tranh 51

3 Đầu t đổi mới mẫu mã nhằm đa dạng hóa sản phẩm 52

4 Tăng cơng biện pháp quản lý chất lợng 53

5 Tăng cờng vai trò kiểm tra giám sát việc quản lý chi phí nhằm hạ giá thành làm cơ sở để hạ giá bán sản phẩm 53

5.1 Sử dụng hợp lý tiết kiệm chi phí nguyên vật liệu 53

5.2 Sử dụng hợp lý và có hiệu quả chi phí tiền lơng, tiền thởng trong sản xuất kinh doanh 54

6 Xây dựng chính sách giá linh hoạt 55

7 Đa dạng hóa hình thức thanh toán đông thời tăng kỷ luật thanh toán 56

8 Hoàn thiện tốt công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm 56

8.1 Tổ chức tốt công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 56

8.2 Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng lới tiêu thụ 57

8.3 Xây dựng và áp dụng chính sách chiết khấu hợp lý và hiệu quả 57

8.4 Nâng cao chất lợng dịch vụ vận chuyển, giảm phí vận chuyển cho khách hàng mua sản phẩm của công ty với khối lợng lớn 58

8.5 Xây dựng chiến lợc quảng cáo và giới thiệu sản phẩm tiết kiệm, hiệu quả .58

Kết Luận 60

Danh mục tài liệu tham khảo

Lời mở đầu

Trớc đây, trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, Nhà nớc với vai trò

nh một bà đỡ“bà đỡ” ” để nâng đỡ các doanh nghiệp và giúp họ từ khâu sản xuất đếnkhâu tiêu thụ sản phẩm Còn hiện nay, khi chuyển sang cơ chế kinh tế thị tr-ờng, Nhà nớc chỉ giữ vai trò tạo hành lang pháp lý để các doanh nghiệp hoạt

động Muốn đứng vững và tồn tại đợc trong xu hớng hội nhập, mở cửa nềnkinh tế và có sự cạnh tranh gay gắt, thì mỗi doanh nghiệp cần phải khẳng định

đợc rằng: Muốn tồn tại và phát triển bắt buộc doanh nghiệp phải tự hạch toán

cả đầu vào, đầu ra, tự sản xuất sản phẩm và quan trọng hơn là phải tự tìm kiếm thị trờng để tiêu thụ sản phẩm của mình sản xuất Tất cả những điều đó

đã tạo ra những cơ hội to lớn, đồng thời cũng là những thách thức đáng kể đốivới mỗi doanh nghiệp

Để đạt tới mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận và siêu lợi nhuận thì cácdoanh nghiệp không còn cách nào khác là phải luôn đề ra những giải pháp hữuhiệu để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào việc doanh nghiệp có tiêu thụ đợc sảnphẩm hay không? Tiêu thụ không những là mấu chốt quyết định sự tăng trởng

mà còn quyết định đến cả khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Chỉ khi nàocông tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện tốt thì khi đó doanh nghiệp mới códoanh thu, có điều kiện để tái sản xuất, tăng nguồn tích lũy cho bản thândoanh nghiệp và cho toàn xã hội Có thể khẳng định rằng một doanh nghiệpkinh doanh có hiệu quả phải là một doanh nghiệp biết giải quyết tốt khâu tiêuthụ sản phẩm và ngày càng mở rộng đợc thị trờng

Nhận thức đợc vai trò quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, cùngvới mong muốn đợc rèn luyện bản thân qua quá trình nghiên cứu thực tế,trong thời gian thực tập tại Công ty Điện cơ Thống Nhất, em đã cố gắngnghiên cứu, tìm hiểu công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trên góc độ củaTài chính doanh nghiệp Đợc sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của cô giáo hớng dẫn

là Thạc sỹ Vũ Thị Hoa và từ phía công ty, em đã mạnh dạn chọn đề tài: Các“bà đỡ”

giải pháp chủ yếu để góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tại công ty Điện Cơ Thống Nhất”

Nội dung đề tài gồm 3 chơng:

Chơng I: Những vấn đề lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm và doanh thụ tiêu

thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng

Chơng II: Thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản

phẩm của Công ty Điện cơ Thống Nhất

Chơng III: Một số biện pháp chủ yếu góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ

sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty Điện cơ ThốngNhất

Mặc dù đã có sự cố gắng, song với khoảng thời gian thực tập khôngnhiều, kiến thức thực tế vẫn còn có những hạn chế nhất định nên luận văn nàychắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhận đợc sự chỉbảo, góp ý của các thầy cô giáo hớng dẫn, các cô, các chú trong phòng Tài vụcủa công ty để cuốn luận văn đợc hoàn thiện hơn

và doanh thụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

trong nền kinh tế thị trờng

I/ Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế tham gia vào các hoạt động sảnxuất kinh doanh nhằm cung cấp các sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏamãn nhu cầu thị trờng và thu về cho mình một khoản tiền nhất định Hoạt

động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc hiểu là việc thực hiện một,một số hay tất cả các công đoạn từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa,dịch vụ trên thị trờng nhằm mục tiêu sinh lời thông qua việc đáp ứng nhu cầucủa xã hội

Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sàn phẩm và doanh thu tiều thụ sảnphẩm là vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp Chỉ khi nào sản phẩm,hàng hóa, dịch vụ đó đợc tiêu thụ, có doanh thu thì các chi phí mới đợc bù

đắp, doanh nghiệp mới có lợi nhuận, từ đó duy trì và mở rộng hoạt động sản

xuất kinh doanh của mình Vậy tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sảnphẩm là gì?

1 Tiêu thụ sản phẩm

Theo nghĩa rộng đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiêncứu thị trờng, xác định nhu cầu, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêuthụ sản phẩm đến xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng nhằm đạt hiệuquả cao nhất

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩmcủa doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ họ Ngời mua va ngời bángặp nhau, thơng lợng về điều kiện mua, giá cả, thời gian… Khi hai bên thống Khi hai bên thốngnhất vơi nhau, có sự chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng hàng hóa, tiền tệthì quá trình tiêu thụ chấm dứt Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quátrình đơn vị bán, xuất giao sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị mua và

đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá

đã thỏa thuận Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm xuất ra mới

đ-ợc thực hiện, hay nói cách khác, sản phẩm tiêu thụ xong mới đđ-ợc xem là cógiá trị sử dụng hoàn toàn Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quátrình thực hiện giá trị trong quá trình sản xuất kinh doanh

Xét trên góc độ sở hữu thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyền giao quyền sởhữu giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng

Xét trên góc độ kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng củahoạt động sản xuất kinh doanh

Trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyểnhóa từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn trở lại trạng tháiban đầu khi nó bớc vào mỗi giai đoạn sản xuất mới Quá trình luân chuyểnvốn đợc thực hiện theo sơ đồ sau:

Vậy tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh, quá trình luân chuyển vốn Việc thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của

hàng hóa thông qua hai hành vi: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ chokhách hàng và đợc khách hàng thanh toán hay chấp nhận thanh toán.

Thời điểm kết thúc tiêu thụ sản phẩm là khi doanh nghiệp thu đợc tiềnbán hàng hoặc nhận đợc giấy báo chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đãthỏa thuận Hàng đợc coi là đã tiêu thụ khi thõa mãn đồng thời cả hai điềukiện

+ Hàng đã chuyển cho ngời mua

+ Ngời mua đã trả tiền hay chấp nhận trả tiền

Việc xác định đúng thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng đối vớidoanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng tình hình tiêu thụsản phẩm, để từ đó tìm cách hạn chế yếu tố tiêu cực, phát huy nhân tố tích cựctrong quản lý hoạt động tiêu thụ… Khi hai bên thống Là cơ sở đánh giá tình hình sử dụngnguyên vật liệu, vốn sản xuất, để đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh mộtcách chính xác trong kỳ

Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợchiểu rất đơn thuần: Nhà nớc cấp chỉ tiêu cung ứng vật t cho các đơn vị sảnxuất theo lợng định, đồng thời chịu trách nhiệm đầu ra cho sản phẩm Với cơchế này, các đơn vị không có trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động sản xuất,

có tâm lý ỷ lại, kém năng động Vì vậy, giá cả hàng hóa không phản ánh giátrị thực tế của nó nên sản xuất mặt hàng nào, chất lợng ra sao cũng có ngờimua và có “bà đỡ”lãi” Do không có môi trờng cạnh tranh lành mạnh dẫn đến chất l-ợng sản phẩm hàng hóa ngày càng giảm sút, mẫu mã nghèo nàn, đơn điệu,kinh doanh kém hiệu quả và tụt hậu là điều không thể tránh khỏi của nền kinh

tế

Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ là mục đích cơ bản Phơng châm

th-ờng trực của doanh nghiệp là: “bà đỡ”Không sản xuất cái không đợc bán và cái

không bán đợc” Các doanh nghiệp chỉ tiến hành đầu t, sản xuất kinh doanh

khi đảm bảo chắc chắn rằng bán đợc hàng hay nói cách khác: Tiếng nói củathị trờng đã đợc chú y lắng nghe Tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ nhu cầu củangời tiêu dùng đồng thời giúp ngời sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩm củamình để có biện pháp hoàn thiện hơn nữa nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu củaxã hội Có thể nói, sản xuất ra đã khó nhng tiêu thụ sản phẩm còn khó hơnnhiều, việc đảm bảo trang trải chi phí, có lãi là vấn đề không đơn giản

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm đợc ví nh là “bà đỡ” chất keo dính”, gắn chặt

doanh nghiệp với thị trờng, tạo cơ sở để hòa nhập, chấp nhận lẫn nhau, để cónhững tiền đề giải quyết cái gọi là môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp ởcác giai đoạn sau Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề có ý nghĩa quyết

định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ (hay còn gọi là doanhthu từ hoạt động sản xuất kinh doanh) là toàn bộ số tiền bán sản phẩm, hànghóa, cung ứng dịch vụ đã thu đợc hoặc sẽ thu đợc từ việc hoàn thành cung cấp

sản phẩm, hàng hóa dịch vụ cho khách hàng trong một thời kỳ nhất định.Trong doanh thu tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả phần trợ cấp, trợ giá doanhnghiệp đợc hởng khi thực hiện cung cấp hàng hóa, dịch vụ theo yêu cầu củaNhà nớc và trị giá sản phẩm hàng hóa, dịch vụ tiêu thụ nội bộ và đem làm quàtặng, quà biếu cho các đơn vị

1

)

* (Trong đó:

DT: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong kỳ

Sti: Số lợng sản phẩm loại i tiêu thụ trong kỳ

gt: Giá bán đơn vị sản phẩmi: Loại sản phẩm tiêu thụ

Doanh thu thuần tiêu thụ hàng hóa là toàn bộ tiền bán sản phẩm hànghóa, cung ứng dịch vụ trên thị trờng sau khi trừ đi các khoản giảm trừ và thuếgián thu (không gồm VAT đầu ra của doanh nghiệp nộp VAT theo phơngpháp khấu trừ

Trong đó:

Các khoản giảm trừ gồm:

+ Chiết khấu thơng mại: Phần đã giảm trừ, hoặc đã thanh toán cho ngời

mua hàng (sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ) với khối lợng lớn theo thỏa thuận đãghi trên hợp đồng kinh tế hoặc cam kết mua, bán hàng

+ Giảm giá hàng bán: Khoản giảm trừ cho ngời mua do không đảm bảo

các điều kiện về hàng hóa trên hợp đồng

+ Hàng bán bị trả lại: Trị giá hàng hóa bị trả lại do hàng kém, mất

phẩm chất hoặc giao hàng không đúng hợp đồng bị bên mua từ chối thanhtoán

Thuế gián thu gồm: Thuế GTGT theo phơng pháp trực tiếp, thuế xuất

khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt… Khi hai bên thống

Trong thực tế do sự cạnh tranhh trên thị trờng các doanh nghiệp đã ápdụng nhiều hình thức bán hàng khác nhau để có thể dành đợc lợi thế về khách

hàng nên có nhiều trờng hợp xác định doanh thu tiêu thụ sản phẩm

+ Trờng hợp 1: Doanh nghiệp bán hàng đợc khách hàng thanh toán

ngay Khi đó lợng hàng hóa đợc xác định là tiêu thụ, đồng thời doanh thu bánhàng đợc xác định (doanh thu tiêu thụ sản phẩm trùng với tiền bán hàng vềthời điểm thực hiện)

+ Trờng hợp 2: Doanh nghệp xuất giao hàng hóa đợc khách hàng chấp

nhận thanh toán nhng cha trả tiền ngay Lúc này doanh thu tiêu thụ sản phẩm

đã đợc xác định nhng tiền bán hàng cha thu về đợc

Doanh thu thuần = Doanh thu – Các khoản giảm trừ – Thuế gián thu

+ Trờng hợp 3: Doanh nghiệp bán hàng theo phơng thức trả góp thì

doanh thu tiêu thụ sản phẩm cũng đợc xác định theo giá trả ngay nhng tiềnbán hàng mới chỉ thu đợc một phần, phần còn lại tính theo thời kỳ (lãi tínhtrên khoản trả chậm đợc ghi nhận vào doanh thu hoạt động tài chính)

+ Trờng hợp 4: Doanh nghiệp đã xuất giao đủ hàng cho khách hàng

theo số tiền mà khách hàng đã trả trớc Khi đó, đồng thời với việc xuất hàngcho khách, tiền ứng trớc trở thành tiền thu bán hàng của công ty Doanh thutiêu thụ cũng đợc xác định tại thời điểm này

+ Trờng hợp 5: Doanh nghiệp thu đợc tiền hàng hoặc đợc chấp nhận

thanh toán số hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho đại lý Trờng hợp này hành vixuất giao hàng và thanh toán tiền hàng cách nhau khá xa nên việc xác địnhsản phẩm là đã tiêu thụ hay cha thờng hay bị nhẫm lẫn do đó có thể nhầm lẫn

doanh thu giữa kỳ hạch toán này và kỳ hạch toán trớc cần phải để ý: Doanh

thu tiêu thụ sản phẩm chỉ đợc xác định khi doanh nghiệp xuất giao hàng hóa, sản phẩm đồng thời đợc thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán.

Nh vậy, thanh toán tiền hàng là một quá trình phức tạp nhng quan trọnggóp phần quyết định sự thành công hay thất bại, hiệu quả hay không hiệu quảcủa công tác tiêu thụ sản phẩm

II/ Tầm quan trọng của việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu

đối với doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất

và mở đầu cho một chu kỳ tiếp theo Chỉ có thông qua tiêu thụ sản phẩm, vốncủa doanh nghiệp mới đợc quay vòng và sinh lời Với số tiền thu đợc sau khibán hàng doanh nghiệp có thể trang trải các chi phí nguyên vật liệu, máy mócthiết bị, trả tiền lơng cho công nhân… Khi hai bên thống Có nh vậy quá trình tái sản xuất kỳ saumới đợc tiếp tục thực hiện một cách thờng xuyên và liên tục

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô quá trình tái sản xuất củadoanh nghiệp, phản ánh trình độ chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức công tácthanh toán Nó là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang trải cáckhoản chi phí về công cụ lao động, đối tợng lao động đã hao phí trong quátrình sản xuất kinh doanh; có tiền để thanh toán tiền lơng, tiền công, tiền th-ởng cho ngời lao động, trích BHXH, BHYT, KPCĐ; làm nghĩa vụ đối với Nhànớc nh nộp các khoản thuế theo luật định

Mục đích sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là sản xuất ra các sảnphẩm đem ra tiêu thụ bên ngoài thị trờng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xãhội chứ không phải là tiêu dùng trong doanh nghiệp Qua tiêu thụ sản phẩmdoanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển đợc

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, thực hiện doanh thu bán hàng đầy đủ vàkịp thời góp phần làm tăng tốc độ luân chuyển vốn, rút ngắn kỳ thu tiền trungbình, giảm lợng tồn kho, tăng khả năng sinh lời của đồng vốn, là điều kiện đểdoanh nghiệp thực hiện tái sản xuất, đầu t đổi mới dây chuyền công nghệ, mởrộng quy mô sản xuất, tạo nguồn tài chính tiềm năng cho doanh nghiệp để bù

đắp chi phí và để thực hiện nghĩa vụ tài chính với nhà nớc, đảm bảo tình hìnhtài chính của công ty lành mạnh, vững chắc đồng thời làm tăng uy tín chocông ty trên thị trờng.

Tiêu thụ là khâu cuối cùng để đồng vốn quay về hình thái giá trị ban

đầu Tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, kịp thời góp phần tiết kiệm các khoảnchi phí bán hàng, chi phí kho bãi, bảo quản… Khi hai bên thống góp phần giảm giá thành sảnphẩm, tăng lợi nhuận Ngợc lại, nếu công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra chậmchạp, yếu kém sẽ kéo dài chu kỳ sản xuất làm cho việc sử dụng vốn kém hiệuquả và gây ra những thiệt hại to lớn nh: mất thời cơ, cơ hội kinh doanh… Khi hai bên thống thậmchí làm toàn bộ quá trình đầu t sản xuất trở nên vô ích, lãng phí Trong “bà đỡ”T bản

” quyển 2 tập 1- NXB Sự thật năm 1961, C Mác đã nói: “bà đỡ”Nếu ngay trong giai

đoạn cuối cùng H’ – T’ hàng hóa bị chất đống không bán đợc sẽ làm tắcnghẽn lu thông… Khi hai bên thống”

Sản phẩm đợc tiêu thụ nghĩa là doanh nghiệp đã đi đúng hớng, từng bớcthực hiện đợc mục tiêu của mình, chứng tỏ sản phẩm sản xuất và tiêu thụ vềmặt khối lợng, chất lợng, giá trị sử dụng, giá cả đã phù hợp với nhu cầu thị tr-ờng Từ đó, doanh nghiệp có thể thâm nhập vào thị trờng, nắm bắt nhu cầu, thịhiếu của ngời tiêu dùng, từng bớc cạnh tranh để thấy và khẳng định chínhmình, qua đó hoạch định chiến lợc, phát triển sản xuất kinh doanh với nhữngbớc đi sáng tạo

Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng đối với việc xâydựng, thực hiện kế hoạch lu chuyển hàng hóa để từ đó đề ra những biện pháp

có hiệu quả nhằm thực hiện kế hoạch tài chính và các kế hoạch khác Trongquá trình này tính chủ động sáng tạo của doanh nghiệp ngày một nâng cao, nógắn với việc tính toán thời gian, mức sản lợng cần cung ứng với số tiền bỏ ratrong kinh doanh của doanh nghiệp và sự nhạy cảm của khách hàng

III/ Phơng hớng, biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu của doanh nghiệp

1 Các nhân tố ảnh hởng đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Trong môi trờng biến động nh hiện nay, quá trình tiêu thụ sản phẩm vàdoanh thu tiêu thụ cũng chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố cả chủ quan lẫnkhách quan Trong những nhân tố đó có những nhân tố chính thờng xuyên tác

động mà mỗi khi tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải xemxét và đặc biệt quan tâm

1.1 Nhóm nhân tố thuộc về môi trờng kinh doanh

Các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố khách quan màdoanh nghiệp không thể kiểm soát đợc, nghiên cứu các nhân tố này khôngphải để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khảnăng thích ứng tốt nhất với xu hớng vận động của nó

Môi trờng kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh nghiệptheo những xu hớng tốt và xấu khác nhau, vừa tạo ra cơ hội, vừa hạn chế khảnăng thực hiện mục tiêu kinh doanh.

+ Các chính sách kinh tế xã hội của Nhà nớc

Tùy vào từng thời điểm khác nhau mà Nhà nớc có những chính sáchphát triển kinh tế- xã hội khác nhau, điều này ảnh hởng lớn đến khả năng tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp Một mặt có tác động tích cực, thúc đẩy pháttriển, mặt khác lại có tính kìm hãm, đôi khi còn làm chậm hoặc thậm chí cókhi ngừng lại quá trình tiêu thụ nh: chính sách thuế, chính sách tiền tệ, chínhsách giá cả… Khi hai bên thốngDo vậy, cần thiết phải bám sát các chính sách phát triển kinh tế– xã hội của Nhà nớc, để từ đó có những hớng đi hay, những đề xuất có hiệuquả giúp cho quá trình tiêu thụ phát triển lâu dài

+ Môi trờng công nghệ

Sự phát triển của khoa học công nghệ diễn ra trên thế giới đang là mộtthách thức lớn, đồng thời cũng là một cơ hội tốt để ứng dụng những công nghệtiên tiến nhất trong sản xuất nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lợng cao,giá thành thấp, đây là những “bà đỡ”vũ khí” để sử dụng trong cạnh tranh, nâng caokhả năng tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, tính hai mặt này của công nghệ sẽphản tác dụng nếu nh doanh nghiệp không biết sử dụng nó một cách hợp lýgây ra tình trạng lãng phí, không sử dụng hết công suất của máy móc, thiết bịlàm cho giá thành cao, sản phẩm sản xuất ra khó tiêu thụ

+ Môi trờng cạnh tranh

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng vấn đề cạnh tranh đợcxác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế với nguyên tắc: Aihoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn, ngời đó sẽ thắng,

sẽ tồn tại và phát triển Do đó, mỗi doanh nghiệp cần phải xác định đợc vị trí

để tranh đua, khẳng định mình nhằm nâng cao vai trò của mình trên thơng ờng Uy tín của doanh nghiệp càng cao thì khả năng tiêu thụ sản phẩm cảnglớn Ngợc lại, doanh nghiệp nào không có khả năng cạnh tranh bằng sản phẩmcủa mình, không tạo đợc lợi thế trên thị trờng thì khả năng tiêu thụ sản phẩm

tr-sẽ kém đi để nhờng chỗ cho các sản phẩm có uy tín hơn, khả năng cạnh tranhcao hơn

+ Nhu cầu thị trờng

Thị trờng vừa là nơi diễn ra các hoạt động tiêu thụ sản phẩm (mua vàbán sản phẩm) vừa là nơi cung cấp các thông tin kinh tế kịp thời, chính xác và

đầy đủ nhất cho doanh nghiệp về tình hình tiêu thụ sản phẩm, đối thủ cạnhtranh.Thị trờng tồn tại một cách khách quan không một doanh nghiệp nào cóthể tác động vào làm thay đổi đợc Thị trờng sẽ quy định doanh nghiệp sẽ sảnxuất cái gì? Sản xuất cho ai? Và sản xuất nh thế nào? Doanh nghiệp nào nắmbắt đợc thị trờng một cách đầy đủ, chính xác để có những sản phẩm đáp ứngkịp thời thì khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ cao Ngợc lại, doanh nghiệp nàokhông có đủ thông tin của thị trờng, việc nắm bắt nhu cầu thị trờng thiếu

chính xác và chậm trễ thì sản phẩm sản xuất ra sẽ rất khó tiêu thụ vì có thể đó

là sản phẩm bị lỗi thời, không đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng

Mặt khác, các doanh nghiệp cũng cần phải biết phân biệt đợc thị trờngnào là thị trờng chủ yếu, thị trờng nào là thị trờng thứ yếu để có một chiến lợctiêu thụ sản phẩm hiệu quả nhất

1.2 Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp.

Đây là các nhân tố chủ quan mà bản thân doanh nghiệp có thể làm chủ

đợc tình hình, có thể kiểm soát đợc theo ý muốn của mình sao cho hợp lý vàhiệu quả nhất

+ Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành nghề

Mỗi ngành nghề có đặc điểm sản xuất kinh doanh khác nhau nên việctiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong ngành nghề đó cũng khác nhau, tùytheo từng ngành nghề mà có những đặc trng riêng biệt về tiêu thụ sản phẩm

Ví dụ:Trong ngành nông nghiệp do đặc điểm sản xuất kinh doanh mang tính

thời vụ nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng mang tính thời vụ, đa đến doanh thutiêu thụ sản phẩm trong năm cũng thờng tập trung vào vụ thu hoạch

Trong ngành dịch vụ công cộng, doanh thu tiêu thụ phụ thuộc vào từngthời điểm và tính chất phục vụ (nh các tour du lịch phát triển mạnh vào mùa

hè vì thế dịch vụ vận chuyển du lịch cũng tăng theo)

Ngành công nghiệp do tính chất sản phẩm đa dạng, công nghệ hiện đại,việc sản xuất ít phụ thuộc vào thiên nhiên và thời vụ nên diễn ra quanh năm vìvậy sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ nhanh hơn, do đó tiền thu bán hàngcũng nhanh và thờng xuyên hơn

+ Khối lợng sản phẩm sản xuất, tiêu thụ

Khối lợng sản phẩm sản xuất ra có ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng sảnphẩm tiêu thụ và từ đó ảnh hởng tới doanh thu tiêu thụ Khối lợng sản phẩmtiêu thụ là khối lợng hàng hóa đem bán trên thị trờng Khi sản phẩm tiêu thụcàng nhiều thì khả năng về doanh thu sẽ càng lớn Nhng điều cần lu ý làdoanh nghiệp cần phải nghiên cứu, xem xét kỹ lỡng tình hình nhu cầu thị tr-ờng Vì nếu số lợng hàng hóa đem ra tiêu thụ quá lớn, vợt quá nhu cầu thị tr-ờng sẽ gây nên tình trạng bão hòa, làm cho giá cả hàng hóa giảm, ảnh hởng

đến tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính của doanh nghiệp Cònnếu khối lợng sản phẩm đa ra thị trờng tiêu thụ nhỏ hơn so với nhu cầu thị tr-ờng (trong khi cha tận dụng hết khả năng sản xuất của doanh nghiệp) sẽ tạonên cơn sốt hàng hóa, giá cả tăng nhng số lợng tiêu thụ giảm, làm cho doanhthu và lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ giảm theo Mặt khác, một bộ phậnkhách hàng không đợc đáp ứng nhu cầu sẽ tìm đến các sản phẩm cùng loạicủa các doanh nghiệp khác trên thị trờng Do đó, công ty sẽ mất đi một bộphận khách hàng và thị phần của doanh nghiệp sẽ bị thu hẹp Vì vậy, trongcông tác tiêu thụ sản phẩm các nhà quản lý doanh nghiệp cần phải đánh giáchính xác nhu cầu của thị trờng và năng lực sản xuất của doanh nghiệp mình

để chuẩn bị khối lợng sản phẩm đa ra tiêu thụ một cách hợp lý và hiệu quảnhất.

+ Chất lợng sản phẩm hàng hóa và dịch vụ tiêu thụ

Ngời Đức có câu: Chất l“bà đỡ” ợng là sự quay trở lại của khách hàng” Ngày

nay, trong các doanh nghiệp sản xuất, việc sản xuất luôn đợc gắn liền với việc

đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm Chất lợng sản phẩm ảnh hởng hailần tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm Cụ thể: Chất lợng ảnh hởng tới giá cả sảnphẩm do đó ảnh hởng trực tiếp tới doanh thu( sản phẩm có phẩm cấp cao giábán sẽ cao hơn) vì vậy, chất lợng là giá trị đợc tạo thêm Mặt khác, chất lợngsản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén, dễ dàng đè bẹp mọi đối thủ, nhờ

đó khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc sẽ tăng lên

Chất lợng sản phẩm không phải hoàn toàn do ngời sản xuất quyết định

mà còn do ngời tiêu dùng kiểm nghiệm Đó là hệ thống đặc tính nội tại củasản phẩm đã đợc xác định bằng những thông số có thể đo hoặc so sánh phùhợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn nhu cầu xã hội Chất lợng sản phẩmhàng hóa không nhất thiết đợc thực hiện bằng trang thiết bị máy móc nên khixem xét vấn đề này ta cần phải lu ý tới mối quan hệ với những đặc tính kháctrong cùng một hệ thống sản xuất ra sản phẩm, nó đợc hình thành từ khi thiết

kế, quá trình chế tạo, đợc khẳng định qua kiểm tra kỹ thuật và đem ra sử dụng

Tóm lại, chất lợng sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với việctạo uy tín của doanh nghiệp với khách hàng nó là sợi dây vô hình kết nốidoanh nghiệp với khách hàng tạo điều kiện cho việc tiêu thụ sản phẩm đợc dễdàng, nhanh chóng và thuận lợi

+ Giá cả sản phẩm

Nếu ta cố định các nhân tố khác lại thì giá bán sản phẩm ảnh h ởng trựctiếp tới doanh thu Trong cơ chế thị trờng hiện nay, giá cả đợc hình thành tựphát trên thị trờng theo sự thỏa thuận giữa ngời mua và ngời bán Do đó,doanh nghiệp có thể sử dụng giá cả nh một công cụ hữu hiệu để đẩy mạnh tiêuthụ sản phẩm và tăng doanh thu cho doanh nghiệp Hiện nay, giá cả các sảnphẩm sản xuất ra ngoài một số loại có tính chất chiến lợc do Nhà nớc bảo hộ

và định giá (nh điện, nớc, xăng, dầu… Khi hai bên thống) còn lại đại bộ phận giá cả các sảnphẩm hoàn toàn phụ thuộc vào việc thỏa thuận ký kết hợp đồng với ngời đặthàng, tùy thuộc vào cơ chế thị trờng và quan hệ cung cầu trên thị trờng Do

đó, doanh nghiệp phải tự tính toán để cân nhắc và định giá sao cho giá bán bù

đắp đợc chi phí đã bỏ ra và đồng thời có đợc lợi nhuận để thực hiện tái sảnxuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng Tùy thuộc vào thị trờng mà doanhnghiệp sẽ rơi vào một trong ba trạng thái sau: lãi, lỗ hay hòa vốn Điều đóphản ánh rất thực chất cơ chế giá trong cạnh tranh, hoàn toàn khác cơ chế giá

áp đặt hành chính

+ Kết cấu sản phẩm

Kết cấu sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hàng

so với tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì mỗi mặt hàng có

một công dụng kinh tế nhất định hay việc thỏa mãn của nó cho một nhu cầutiêu dùng là khác nhau Để tối đa hóa lợi nhuận, doanh nghiệp luôn tìm cáchthay đổi các mặt hàng sản xuất với nhiều loại sản phẩm đa dạng và phong phúhơn nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của đaị bộ phận khách hàng một cách tốtnhất Nhng không phải mặt hàng nào đa ra cũng có nhu cầu nh nhau, có mặthàng đợc rất nhiều ngời tiêu dùng a chuộng, nhng cũng có mặt hàng lại không

đợc ngời tiêu dùng lựa chọn hoặc ít có nhu cầu Chính vì vậy, kết cấu sảnphẩm có ảnh hởng lớn đến quá trình tiêu thụ, nếu kết cấu sản phẩm đa ra thịtrờng một cách hợp lý sẽ đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm, ngợc lại sẽkhông đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng dẫn đến hàng hóa bị ứ đọng, thậmchí còn phải giảm giá bán gây tình trạng xấu cho doanh nghiệp Để tránh đợctình hình này yêu cầu doanh nghiệp luôn phải nghiên cứu để đa ra những kếtcấu sản phẩm mới u việt hơn kết cấu sản phẩm cũ , nhằm đáp ứng đợc nhu cầuthị trờng tốt nhất

+ Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp

Đây là yếu tố rất quan trọng ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm vàdoanh thu của doanh nghiệp, công tác tổ chức bán hàng bao gồm các nội dungsau:

Hình thức bán hàng: Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng, các doanh

nghiệp cần tổ chức mạng lới phân phối sản phẩm phù hợp Do đó, một doanhnghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình thức bán buôn, bán lẻ, bán hàng tạikho, tại cửa hàng, bán trả góp… Khi hai bên thống tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn

so với doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nhất định

nào đó Các doanh nghiệp cũng nên linh hoạt trong các hình thức bán hàng

nhằm tạo mọi thuận lợi cho ngời mua hàng để thúc đẩy quá trình tiêu thụnhanh hơn

Công tác tổ chức thanh toán: Việc áp dụng nhiều hình thức thanh toán

nh: thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán bằngchuyển khoản, thanh toán ngay, trả chậm, bán chịu… Khi hai bên thống sẽ làm cho khách hàngcảm thấy thoải mái, tự do, có cơ hội lựa chọn phơng thức thanh toán thuận lợinhất, do đó có thể thu hút đợc nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp làmcho quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh, gọn

Ngợc lại, nếu chỉ áp dụng một hoặc một số hình thức thanh toán bắtbuộc nào đó có thể thích hợp với khách hàng này nhng lại không phù hợp vớikhách hàng khác, từ đó sẽ hạn chế số lợng sản phẩm tiêu thụ, ảnh hởng đếndoanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Các dịch vụ kèm theo khi tiêu thụ: Doanh nghiệp muốn tạo điều kiện

thuận lợi cho khách hàng, tăng sức mạnh cạnh tranh trong công tác tiêu thụsản phẩm, thờng họ có tổ chức dịch vụ kèm theo nh vận chuyển, bảo hành, h-ớng dẫn cách sử dụng, giới thiệu kèm theo… Khi hai bên thống để tạo ra tâm lý thoải mái, yêntâm cho khách hàng khi mua sản phẩm, đồng thời cũng khuyến khích kháchhàng tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn

+ Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm.

Quảng cáo là công cụ Marketting và là phơng tiện thúc đẩy bán rất quantrọng đối với mỗi doanh nghiệp

Mục đích của quảng cáo là phải đa ra những thông tin đến ngời tiêudùng về một mặt hàng nào dó, giải thích đợc lợi ích của mặt hàng này và sosánh u thế của nó với mặt hàng tơng tự

Đối với những sản phẩm mới, quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làmquen với sản phẩm, thấy đợc tính u việt của nó, từ đó khơi dậy nhu cầu mới đểkhách hàng tìm đến với doanh nghiệp.Do vậy, quảng cáo cũng góp phầnkhông nhỏ trong quá trình thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm

Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng đang diễn ra sôi động nh hiện nayvừa là điều kiện thuận lợi, vừa tạo ra bao khó khăn, thách thức, đòi hỏi cácdoanh nghiệp phải tự tạo cho mình lợi thế kinh doanh để tồn tại thì vấn đề tiêuthụ sản phẩm ngày càng thể hiện vai trò mang tính quyết định đối với sự tồntại và phát triển của doanh nghiệp Để có doanh thu tiêu thụ, doanh nghiệpphải trải qua một quá trình rất dài và rất nhiều nhân tố ảnh hởng, mức độ tác

động đó nhiều hay ít tùy thuộc vào những điều kiện khác nhau trong tơng lai.Vì vậy, mỗi doanh nghiệp phải có một cách nhìn tổng thể đối với tất cả nhữngnhân tố này và nắm rõ đợc sự biến động của từng nhân tố để từ đó có những

kế hoạch, quyết định đúng đắn, chính xác trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm và tăng doanh thu

2 Vai trò của TCDN trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu tiêu thụ.

Xét về mặt tài chính, tiêu thụ sản phẩm ảnh hởng lớn đến tình hình tàichính của doanh nghiệp Nhng ngợc lại, tài chính doanh nghiệp cũng tác độngkhông nhỏ tới tiêu thụ sản phẩm Giữa chúng có mối quan hệ tác động qua lạilẫn nhau hết sức chặt chẽ, thờng xuyên và liên tục

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, các quan hệ hàng hóa, tiền tệ

bị thu hẹp, hạn chế và đợc thay thế bằng hiện vật Tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp là một chỉ tiêu đã đợc định sẵn Hạn chế này đã làm cho quan

hệ tích cực giữa tài chính doanh nghiệp và công tác tiêu thụ bị lu mờ Tàichính doanh nghiệp trên thực tế chỉ đợc sử dụng một cách thụ động nh mộtcông cụ để phân phối lại kết quả đạt đợc trong quá trình sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp theo những chỉ tiêu hiện vật do Nhà nớc quy định

Tài chính doanh nghiệp xét về bản chất là các mối quan hệ phân phối

d-ới hình thức giá trị gắn liền vd-ới việc tạo lập hoặc sử dụng các quỹ tiền tệ củadoanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh

Xét về hình thức tài chính doanh nghiệp phản ánh sự vận động vàchuyển hóa của các nguồn tài chính trong quá trình phân phối để tạo lập hoặc

sử dụng quỹ tiền tệ của doanh nghiệp

Tài chính doanh nghiệp tham gia vào việc xác định chiến lợc phát triển,chiến lợc sản xuất, lập ra kế hoạch sản xuất kinh doanh, trong đó có kế hoạch

doanh thu tiêu thụ sản phẩm Kế hoạch này khoa học, chính xác bao nhiêu thìtiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, thuận lợi bấy nhiêu Ngợc lại, kế hoạch doanhthu tiêu thụ có tính khoa học thấp, tính sát thực cha cao sẽ dẫn đến sản phẩmsản xuất ra không đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, tiêu thụ sản phẩm sẽ gặpnhiều khó khăn, hàng hóa tồn đọng hoặc sản xuất không đủ hàng hóa cungcấp cho thị trờng sẽ gây thiệt hại rất lớn cho doanh nghiệp.

Tài chính doanh nghiệp có chức năng huy động, phân phối các nguồnlực tài chính, đảm bảo đáp ứng nhu cầu vốn cho sản xuất kinh doanh kịp thời,thúc đẩy sản xuất phát triển Khi sản xuất đi đúng hớng của TCDN thì tự nó sẽtạo ra một lợng sản phẩm có chất lợng cao, mẫu mã phong phú, đáp ứng đúngnhu cầu khách hàng và các đơn vị đặt hàng, từ đó sẽ thúc đẩy tiêu thụ sảnphẩm nhanh hơn

Bằng công cụ tài chính nh kiểm tra, giám sát trong quá trình sản xuấtkinh doanh sẽ làm cho hiệu quả của việc sử dụng vốn tiết kiệm và đi đúngmục đích, từ đó góp phần giảm giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnhtranh trên thị trờng

Đặc biệt TCDN còn sử dụng các công cụ tài chính sắc bén của mình nhtiền lơng, tiền thởng, chiết khấu… Khi hai bên thống để kích thích sản xuất, thu hút khách hàng,

đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm

Tài chính doanh nghiệp có vai trò, ý nghĩa đặc biệt quan trọng trongcông tác tiêu thụ của doanh nghiệp, vài trò của nó ngày càng đợc khẳng định

rõ rệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay

3.Một số biện pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu của doanh nghiệp

Tùy thuộc vào tình hình thực tế của mình mà doanh nghiệp có thể lựachọn các biện pháp khác nhau hoặc sử dụng đồng bộ nhiều biện pháp để quátrình tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cao nhất

Làm tốt công tác này còn phụ thuộc vào tài năng, trình độ chuyên môncủa các nhà quản trị tài chính trong doanh nghiệp Sau đây là một số giải pháp

mà các nhà tài chính thờng sử dụng trong công tác tiêu thụ sản phẩm

3.1 Tăng cờng đầu t cho công tác khảo sát, điều tra,nghiên cứu thị ờng.

tr-Để sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ nhanh, đòi hỏi doanh nghiệp phải

có công tác khảo sát, điều tra, nghiên cứu thị trờng một cách nhanh nhạy,chính xác, phù hợp với thực tế Do đó, tài chính của doanh nghiệp phải hỗ trợ

bộ phận Marketing tiếp thị thực hiện việc nghiên cứu tìm hiểu thị trờng phục

vụ việc tiêu thụ sản phẩm

Các doanh nghiệp trớc khi tiến hành sản xuất, muốn tiêu thụ sản phẩmmột cách nhanh chóng, có doanh thu kịp thời, phải tiến hành nghiên cứu, khảosát, điều tra tình hình thị trờng hiện tại và trong tơng lai để từ đó lập kế hoạch

dự kiến sự phát triển, tiềm năng của thị trờng, đa ra các biện pháp nhằm mởrộng hay thu hẹp mặt hàng sản xuất và tiêu thụ Bên cạnh đó cũng giúp doanh

nghiệp có những biện pháp thích hợp duy trì thị trờng cũ, đồng thời kích thíchnhu cầu để tạo lập, xúc tiến và mở rộng thị trờng mới.

3.2 Chú trọng nâng cao chất lợng sản phẩm hàng hóa.

Phơng châm sản xuất của doanh nghiệp là phải hớng ra thị trờng và dothị trờng quyết định Chất lợng sản phẩm là yếu tố quyết định đầu tiên trongquá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chất lợng sản phẩm có tốt thìdoanh nghiệp mới tạo đợc uy tín trên thị trờng trong và ngoài nớc

Chất lợng sản phẩm hàng hóa đợc nâng cao sẽ ảnh hởng đến giá bán sảnphẩm, làm tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ, tác động lớn đến doanh thu Ng-

ợc lại, nếu chất lợng sản phẩm kém sẽ khó giữ đợc uy tín của doanh nghiệp,

đồng thời còn làm giảm khả năng tiêu thụ, ảnh hởng tiêu cực tới doanh thutiêu thụ sản phẩm Vì vậy, TCDN cần phát huy vai trò của mình vào việc kiểmtra, giám sát chặt chẽ nguồn nguyên vật liệu, huy động vốn để tập trung muasắm máy móc thiết bị hiện đại, sản xuất ra những sản phẩm có chất lợng cao,mẫu mã đẹp phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng Yếu tố lao động cũngphải đợc lu tâm vì đây là nhân tố tác động trực tiếp đến việc điều khiển máymóc thiết bị, sử dụng nguyên vật liệu, đồng thời doanh nghiệp cần quan tâm

đầu t vào công tác kiểm tra chất lợng sản phẩm trớc khi nhập kho, bảo quản

đóng gói để sản phẩm không bị mất giá trị

3.3 Xây dựng chính sách giá cả phù hợp.

Xây dựng chính sách giá cả sản phẩm linh hoạt, hợp lý có ý nghĩa rấtquan trọng đối với doanh nghiệp Nó góp phần thúc đẩy tiêu thụ, thu hútkhách hàng, mở rộng thị trờng, tăng uy tín và khả năng cạnh tranh trên thị tr-ờng

Khi một sản phẩm mới tung ra thị trờng, thu hút đợc sự chú ý của ngờitiêu dùng là lúc doanh nghiệp định ra giá bán cao để tăng doanh thu Lúc nàygiá cao hơn một chút cũng không cản trở khách hàng đến với sản phẩm củadoanh nghiệp Nhng một khi sản phẩm đã bớc vào giai đoạn bão hòa, doanhnghiệp phải hạ giá xuống mức trung bình, đến khi sản phẩm lỗi thời thì doanhnghiệp có thể bán với giá thấp hơn để đẩy mạnh tiêu thụ, thu hồi vốn nhanh.Chính sách giá của doanh nghiệp phải luôn linh hoạt phù hợp theo tình hìnhthị trờng thì mới gây đợc sự bất ngờ cho khách hàng và đẩy mạnh đợc quátrình tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh đó, cũng phải đồng thời áp dụng các phơngthức thanh toán một cách đa dạng, phong phú, phù hợp với mọi đối tợng kháchhàng nhằm tạo tâm lý thoải mái đối với ngời mua

3.4 Chú trọng đầu t thực hiện đa dạng hóa, không ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm:

Trong cơ chế thị trờng hiện nay việc đa dạng hóa chủng loại sản phẩm

và cải tiến mẫu mà là một trong những yếu tố quan trọng để thu hút kháchhàng, khuyến khích tiêu thụ

Trớc đây, mẫu mã sản phẩm thờng đợc coi là yếu tố thứ yếu trong hoạt

động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp sản xuất chỉ

chú ý đầu t cho chất lợng sản phẩm và tập chung sản xuất cho các sản phẩmtruyền thống của doanh nghiệp mà coi nhẹ mẫu mã và chủng loại sản phẩmnên công tác tiêu thụ sản phẩm gặp những trở ngại khó khăn nhất định và đặcbiệt là không thể cạnh tranh đợc với các sản phẩm nhập ngoại.

Thực hiện đa dạng hóa, cải tiến mẫu mã sản phẩm có ý nghĩa sống còn

đối với các doanh nghiệp, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của mỗi doanhnghiệp nói chung Sự cạnh tranh gay gắt và năng động trong hầu hết các thị tr-ờng, sự thay đổi nhanh chóng thị hiếu của ngời tiêu dùng và sự phát triển củakhoa học kỹ thuật là nhng lý do chính dể doanh nghiệp phải phát triển sảnphẩm mới và không ngừng cải tiến những sản phẩm hiện có của mình Mặtkhác thực hiện đa dạng hóa các chủng loại sản phẩm và cải tiến mẫu mã sẽgiúp cho doanh nghiệp tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng và giảm bớtrủi ro trong kinh doanh

3.5 Tổ chức tốt công tác bán hàng và dịch vụ bán hàng.

- Biện pháp tác động vào nhân viên bán hàng: Trong công tác tiêu thụsản phẩm vai trò của bộ phận bán hàng hết sức quan trọng Để khuyến khíchnhân viên bán hàng năng động hơn, có thái độ phục vụ khách hàng tận tình,chu đáo và gần gũi với khách hàng Doanh nghiệp nên sử dụng chế độ thởng,phạt và chế độ khoán Căn cứ vào chế độ đó nhân viên sẽ đợc khuyến khíchbằng chính sách thởng, phạt theo tỷ lệ % của doanh thu vợt khoán, đó chính là

đòn bẩy kích thích họ tích cực đi tìm kiếm những khách hàng mua với khối ợng lớn

l Biện pháp tác động vào khách hàng: Ngoài việc đáp ứng nhu cầu tiêudùng của khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng một số biện pháp làm độnglực khuyến khích khách hàng mua hoặc mua thêm sản phẩm của mình bằngmột số giải pháp nh:

+ Chính sách chiết khấu: Có hai loại chiết khấu:

* Chiết khấu thơng mại: Là việc doanh nghiệp khấu trừ cho khách hàngmua nhiều một số tiền tơng ứng với tỷ lệ (%) nhất định trên giá trị hàng đãmua Hoạt động này nhằm khuyến khích khách hàng mua với số lợng lớn

* Chiết khấu thanh toán: áp dụng cho khách hàng thanh toán tiền hàngnhanh: thanh toán ngay thì đợc hởng tỷ lệ chiết khấu cao hơn so với thanhtoán sau, thời gian thanh toán càng ngắn thì tỷ lệ đợc chiết khấu càng cao

Hiện nay, công cụ chiết khấu đợc sử dụng phổ biến trong các doanhnghiệp vì công cụ này đã kích thích đợc tâm lý của ngời mua, đồng thời đâycũng là một công cụ tài chính đắc lực giúp cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp

+ Cớc phí vận chuyển: Hầu hết các doanh nghiệp đều đảm bảo đa sảnphẩm đến tận tay ngời tiêu dùng, có thể là miễn phí hay khách hàng phải trảmột phần hoặc toàn bộ

+ Các hình thức khác:

* Tỷ lệ hoa hồng: là tỷ lệ % trên doanh thu bán hàng mà doanh nghiệpcho các đại lý tiêu thụ sản phẩm của mình.

* Hoạt động khuyến mại: Hoạt động này thờng tiến hành trong thời gianngắn, tạo nên một đợt tiêu thụ mạnh, đồng thời thu hút thêm đợc nhiều kháchhàng mới Khuyến mại có thể là giảm giá bán hoặc kèm theo quà tặng cóphiếu dự thởng… Khi hai bên thống

Doanh nghiệp phải sử dụng các biện pháp tài chính này một cách chínhxác, hiệu quả và phù hợp với tình hình thực tế của mình, nếu không nó sẽ làcon dao hai lỡi phản tác dụng trong tiêu thụ sản phẩm làm cho khách hàngkhông những không tin tởng mà còn có suy nghĩ không tốt về sản phẩm củadoanh nghiệp Vì vậy, các nhà quản lý tài chính phải luôn chú ý tới việcnghiên cứu, điều tra tâm lý ngời tiêu dùng để có chính sách kích thích tiêuthụ đúng đắn và hiệu quả nhất

3.6 Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, hàng hóa và

áp dụng các đòn bẩy tài chính thúc đẩy tiêu thụ.

Hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản phẩm sẽ giúp cho khách hàngbiết và hiểu rõ hơn về doanh nghiệp cũng nh các sản phẩm mà doanh nghiệp

đó sản xuất ra Hoạt động quảng cáo có thể thực hiện bằng nhiều hình thức:Qua các phơng tiện thông tin đại chúng nh: Truyền hình, báo, đài, pa nô, ápphích, tờ rơi… Khi hai bên thống sản phẩm cũng có thể đợc giới thiệu tại chính các cửa hàng,

đại lý bán các sản phẩm của công ty hoặc thông qua các hội nghị tiếp xúckhách hàng, triễn lãm, hội chợ… Khi hai bên thống

sự cạnh tranh bình đẳng, lành mạnh… Khi hai bên thống)

Các biện pháp trên tác động rất lớn và ở nhiều khía cạnh khác nhau đốivới doanh nghiệp trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Có khi ảnh hởng tích cực,

có khi lại tác động tiêu cực cho doanh nghiệp Vì vậy, đòi hỏi các doanhnghiệp trớc khi đa ra một biện pháp nào đó cần phải nghiên cứu kỹ để có sựlựa chọn một cách phù hợp với tình hình thực tiễn của doanh nghiệp

Chơng II Thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm

và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty Điện cơ Thống Nhất

I/ Một số nét khái quát về tình hình hoạt động của công ty

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Điện cơ Thống Nhất:

Công ty Điện Cơ Thống nhất là một doanh nghiệp nhà nớc, trực thuộc

sở công nghiệp Hà Nội Công ty đợc thành lập từ năm 1965 trên cơ sở sátnhập 2 xí nghiệp công t hợp doanh là xí nghiệp Điện Thông và xí nghiệp ĐiệnCơ Tam Quang, lấy tên là xí nghiệp Điện Khí Thống Nhất

Địa chỉ: Số 164 phố Nguyễn Đức Cảnh - Phờng Tơng Mai - QuậnHoàng Mai - Hà Nội

Điện thoại: 6622400 Fax: 6622473

Năm 1970 UBND thành phố Hà Nội ra quyết định số 142/QĐ-UB sátnhập bộ phận còn lại của xí nghiệp Điện Cơ Tam Quang vào xí nghiệp ĐiệnKhí Thống Nhất thành lập xí nghiệp Điện Cơ Thống Nhất

Giấy phép kinh doanh số 105804 do Trọng tài kinh tế cấp ngày 4/ 2/ 1993 Với số vốn kinh doanh ban đầu là:7.657.056.352 đồng

Ngày đầu thành lập xí nghiệp có mặt bằng trên 8.000m2 với gần 600m2

nhà xởng, tổng số cán bộ công nhân viên là 464 ngời và trên 40 máy móc thiết

bị các loại, với nhiệm vụ chính trị là sản xuất các loại quạt điện và động cơ

điện cỡ nhỏ phục vụ nhu cầu đời sống của nhân dân Thủ đô và quốc phòng

Để thích ứng với xu hớng phát triển chung và phù hợp với qui mô sảnxuất kinh doanh Ngày 02/11/2000 ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội cóquyết định số 5928/QĐ-UB về việc đổi tên xí nghiệp Điện Cơ Thống Nhấtthành Công ty Điện Cơ Thống Nhất.Trải qua 40 năm xây dựng và phát triển,với sự cố gắng nỗ lực của nhiều thế hệ cán bộ công nhân viên, công ty đã vợtqua nhiều thử thách trong từng giai đoạn phát triển Với tinh thần đoàn kếtcao, tập thể ban lãnh đạo công ty và các phòng ban nghiệp vụ đã luôn cố gắnghết mình để tìm ra những hớng đi đúng đắn nh: Tổ chức lại sản xuất, bố trí lạilao động cho phù hợp với phơng án sản xuất kinh doanh của công ty trongtừng giai đoạn đồng thời tăng cờng các biện pháp quản lý sản xuất nh : Đầu t

mở rộng qui mô sản xuất, thay đổi hệ thống máy móc thiết bị và đổi mớikhoa học công nghệ, đồng thời tăng cờng đổi mới t duy để hoàn thiện dần ph-

ơng thức quản lý mới phù hợp với cơ chế thị trờng và phù hợp với xu thế pháttriển, hội nhập kinh tế trong nớc với kinh tế khu vực và thế giới

2 Chức năng, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty:

Chức năng nhiệm vụ của công ty đợc qui định rõ ngay từ khi mới thànhlập, đó là : Chuyên sản xuất các loại quạt điện và động cơ điện phục vụ nhucầu tiêu dùng trong nớc.Qua quá trình vận động và phát triển, để phù hợp vớicơ chế thị trờng, chức năng nhiệm vụ của công ty đợc xác định lại nh sau :

- Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm : quạt điện và các loại đồ điệngia dụng

- Xuất khẩu các sản phẩm của công ty và sản phẩm liên doanh, hợp tác,nhập khẩu thiết bị, vật t, nguyên liệu, linh kiện, phụ tùng của ngành điện và

điện tử gia dụng phục vụ cho nhu cầu sản xuất của công ty và thị trờng

- Liên doanh hợp tác với các đơn vị kinh tế trong nớc và nớc ngoài, làm

đại lý, đại diện, mở cửa hàng giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm của công ty vàsản phẩm liên doanh

Ngoài nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, là một doanh nghiệp nhà nớc công

ty còn có nhiệm vụ rất quan trọng là phải bảo toàn và phát triển vốn do nhà n

-ớc cấp và thực hiện đầy đủ chính sách về kinh tế và pháp luật theo qui định.Cho đến tại thời điểm hiện nay ( năm 2005 ) công ty vẫn là 1 trong 17 doanhnghiệp thuộc sở công nghiệp Hà Nội sản xuất kinh doanh có hiệu quả Năm

2003 Thủ tớng Chính phủ đã có quyết định 86/QĐ-TTg phê duyệt phơng ántổng thể sắp xếp doanh nghiệp nhà nớc thành phố Hà Nội.Trong đó, công ty

Điện cơ Thống nhất đợc phép giữ nguyên pháp nhân doanh nghiệp nhà nớc,các doanh nghiệp khác do sản xuất kinh doanh kém hiệu quả, thua lỗ thìchuyển sang thực hiện cổ phần hoá, sáp nhập, giải thể hoặc chuyển đổi hìnhthức sở hữu khác Điều đó đã nói lên những đóng góp đáng kể của công ty đốivới sự phát triển kinh tế của Thủ đô nói chung và ngành công nghiệp nói riêngtrong thời kỳ đổi mới

3/ Đặc điểm tổ chức quản lí và hoạt động của công ty:

3.1 Đặc điểm bộ máy quản lí:

Xuất phát từ đặc điểm tình hình và thực tế điều kiện sản xuất kinhdoanh trong những năm qua, công ty đã tiến hành tổ chức lai bộ máy quản lý

theo hớng gọn nhẹ và hiệu quả ( theo sơ đồ tại biểu 1)

Qua sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của công ty hiện nay cho

thấy:

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty đợc bố trí theo kiểu trực

tuyến - chức năng Giám đốc ra lệnh điều hành trực tiếp trong công ty thông

qua các phó giám đốc, các phòng ban nghiệp vụ Các phó giám đốc, trởngphòng ban có trách nhiệm tham mu giúp việc cho giám đốc theo chức năngnhiệm vụ đợc giao Các phòng ban nghiệp vụ đợc bố trí tơng đối gọn nhẹ,không chồng chéo và có quan hệ mật thiết với nhau về mặt nghiệp vụ nhằmgiúp cho giám đốc nhanh chóng có những quyết định, chỉ đạo kịp thời trongmọi hoạt động của công ty

Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận :

Ban giám đốc : gồm giám đốc và 2 phó giám đốc :

Giám đốc : Chịu trách nhiệm chỉ đạo chung.Trực tiếp chỉ đạo và quản

lý:

Phòng tổ chức- hành chính, bảo vệ, kế hoạch- vật t, tiêu thụ sản phẩm,tài vụ

- Phó giám đốc kỹ thuật : Giúp việc cho giám đốc chỉ đạo về măt kỹ

thuật đồng thời trực tiếp chỉ đạo kiểm tra chất lợng sản phẩm Chỉ đạo, theodõi, điều chỉnh và ban hành thực hiện các định mức lao động kỹ thuật Chủ

tịch QMR(hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9001 - 2000).

- Phó giám đốc sản xuất : Giúp việc cho giám đốc, trực tiếp điều hành,

chỉ đạo, xây dựng tiến độ sản xuất, giao kế hoạch sản xuất hàng tháng cho cácphân xởn Tổ chức kiểm kê hạch toán nội bộ, chỉ đạo các phòng chức năng về

định mức tiêu hao vật t

Chức năng các phòng ban nghiệp vụ :

- Phòng kế hoạch-vật t : Tham mu cho giám đốc trong công tác xây

dựng và chỉ đạo thực hiện kế hoạch sản xuất, cân đối vật t, bán thành phẩm,hạch toán vật t bán thành phẩm với các phân xởng sản xuất hàng tháng, quí,năm

- Phòng tiêu thụ sản phẩm : Giúp giám đốc trong công tác tìm hiểu thị

trờng, xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, hoạch định chínhsách phân phối sản phẩm

- Phòng tài vụ : Giúp giám đốc trong lĩnh vực hạch toán kế toán và sử

dụng vốn Giám sát việc thực hiện các chính sách kinh tế, chế độ tài chínhtrong công ty, hoạch định các chính sách về giá cả nh : Xác định giá bán, giágia công theo đơn đặt hàng của khách hàng

- Phòng tố chức hành chính : Giúp giám đốc trong việc sắp xếp chơng

trình làm việc hàng ngày, tuần, tiếp khách, đối nội, đối ngoại Tổ chức đội ngũthống kê phân xởng để quản lý lao động, xác định kết quả lao động của toàncông ty Xây dựng định mức lao động, đơn giá tiền lơng cho toàn bộ qui trìnhcông nghệ chế tạo sản phẩm tại công ty, hàng tháng xác định tiền lơng, tiềnthởng cho CBCNV toàn công ty

- Phòng KCS : Giúp giám đốc theo dõi việc thực hiện hệ thống quản lý

chất lợng tại công ty, bố trí nhân viên tại các phân xởng sản xuất để kiểm tra,

đánh giá chất lợng sản phẩm

- Phòng kỹ thuật : Có nhiệm vụ quản lý, xây dựng, tạo mẫu sản phẩm

theo nhu cầu thị trờng hoặc theo đơn đặt hàng, định mức nguyên vật liệu, xâydựng định mức về thời gian công nghệ cho toàn bộ sản phẩm của công ty, chỉ

đạo trực tiếp các phân xởng sản xuất về mặt kỹ thuật

- Phòng bảo vệ : Giúp giám đốc trong việc bảo đảm an ninh trật tự

trong công ty, bảo vệ, quản lý tài sản và phòng chống cháy nổ, bão lụt thiêntai,hỏa hoạn

3.2 Đặc điểm tổ chức sản xuất của công ty:

Hiện nay công ty Điện cơ Thống Nhất cha có chi nhánh, văn phòng đạidiện hoặc công ty con nào khác mà chỉ có 5 phân xởng đợc đặt toàn bộ tại trụ

sở của công ty ở 164 Nguyễn Đức Cảnh, phờng Tơng mai, quận Hoàng mai,

Hà Nội

Sơ đồ tổ chức sản xuất của công ty đợc thể hiện qua biểu 2

Nhiệm vụ của từng phân xởng :

- Phân xởng đột dập : Có nhiệm vụ pha cắt lá tôn, dập cắt lá tôn Roto,

Stato,ép tán Stato dập cắt, dập vuốt các chi tiết khác của quạt

- Phân xởng cơ khí : Đúc Roto lồng sóc các loại quạt, nắp dới quạt trần,

gối đỡ trớc + sau các loại quạt cánh 400-300mm, gia công cơ khí, gia côngnguội toàn bộ chi tiết các loại quạt

- Phân xởng sơn, nhựa : Hoàn thiện lới lồng các loại quạt cánh 400mm,

cánh 300mm, sơn cánh quạt trần 1,4mm, gia công toàn bộ chi tiết nhựa, dâyemay cho động cơ, tẩm sấy Stato của các loại quạt

- Phân xởng lắp ráp : Vào quạt, lắp ráp thành phẩm các loại quạt.

- Phân xởng thiết bị đầu t: Có nhiệm vụ chế tạo toàn bộ các loại khuôn,

gá phục vụ quá trình gia công chi tiết tại công ty và sửa chữa, bảo dỡng máymóc thiết bị đột xuất hoặc theo chu kỳ đảm bảo cho hoạt động sản xuất đợcliên tục

3.3 Đặc điểm quy trình sản xuất

Quạt điện là sản phẩm có kết cấu tơng đối phức tạp, các chi tiết đợc chếtạo đòi hỏi có độ chính xác cao, bao gồm: Cụm động cơ, cụm cánh lới, cụmthân đế, cụm đèn, cụm đồng hồ hẹn giờ, cụm điều khiển từ xa , gia công trênnhiều chủng loại máy móc thiết bị, hành trình chế tạo sản phẩm dài, nh máytiện, máy đột, máy khoan, máy mài, máy đúc áp lực cao, máy ép nhựa, sơntĩnh điện, máy vào dây vv Với nhiều chủng loại nguyên vật liệu nh : TônSilic, Nhôm, dây emay, sơn, nhựa hạt các loại, vòng bi Để thấy rõ hơn,tham khảo sơ đồ sau :

( Biểu 3: Sơ đồ Quy trình công nghệ gia công quạt bàn và quạt trần)

Các công nghệ chủ yếu chế tạo quạt điện :

 Công nghệ đột dập lá thép chế tạo cụm Stato-Roto : Vật liệu sử dụng là

tôn cuộn, các công đoạn đột dập + ép tán+ đánh độ chéo đợc thực hiện trên

máy + khuôn đột dập liên hợp cao tốc (tốc độ từ 200-350 nhát/phút) có độ

chính xác cao cho ra sản phẩm hoàn thiện là khối Stato và Roto

 Công nghệ đột cánh quạt trần(bằng nhôm lá 1,2mm hoặc thép lá 0,8mm) :Đợc thực hiện trên máy đột dập 63 tấn với các khuôn đột đợc chế tạo

tại công ty

 Công nghệ đúc áp lực cao : Roto sau khi đột + ép tán xong đợc đúc

lồng sóc bằng khuôn đúc kim loại Các chi tiết nh gối đỡ trớc, sau đợc đúc

bằng khuôn kim loại có độ chính xác cao, đúc nắp dới quạt trần(bằng công

nghệ đúc áp lực thành mỏng) Vật liệu dùng để đúc là nhôm có chất lợng cao

nh nhôm ADC12, Ao hoặc tơng đơng

 Công nghệ gia công cơ khí : Sử dụng các máy chuyên dùng, máy mài,

máy cán ren, tiện hoàn chỉnh nắp gang quạt trần, máy đúc áp lực cao vv, éptrục vào Roto bằng máy ép thủy lực 10 tấn, khoan + tarô các lỗ bắt bulon - vítbằng máy khoan đứng, khoan bàn và máy tarô

 Công nghệ quấn dây êmay vào Stato : Việc quấn dây êmay vào Stato

của QT 1,4m và các loại quạt cánh 400, cánh 300 thực hiện trên máy vào dâychuyên dùng

 Công nghệ tẩm sấy dây Stato : Việc tẩm sấy đợc thực hiện bằng hệ

thống tẩm sấy chân không, đảm bảo tiêu chuẩn cách điện cao

 Công nghệ sản xuất các chi tiết nhựa : Các chi tiết nhựa nh : cánh

quạt, thân, đế, vỏ, trụ chân vv đợc thực hiện trên các máy ép nhựa Nguyênliệu sử dụng trong công nghệ này là các loại nhựa hạt nh : ABS, AS, PP,PE vv

 Công nghệ sản xuất lồng quạt : Toàn bộ quá trình sản xuất lồng

quạt đợc thực hiện trên dây chuyền liên hoàn bằng máy hàn tự động

 Công nghệ sơn tĩnh điện: Công nghệ sơn tĩnh điện là công nghệ

sơn tiên tiến nhất hiện nay, tiết kiệm tối đa nguyên liệu, giảm tối thiểu các tác

động ô nhiễm môi trờng, dùng để sơn các chi tiết nh : cánh QT, lồng quạt vv,nguyên liệu sử dụng là các loại sơn bột

4 Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty:

Bảng 1: Tình trạng Tài sản cố định của công ty đến 31/12/2004

Tại thời điểm 31/12/2004, tổng nguyên giá tài sản cố định của công ty

là 50.650.817.839 đồng và đợc dầu t bằng các nguồn khác nhau nh: vay vốnngân hàng, sử dụng nguồn vốn tự có và vốn do ngân sách nhà nớc cấp Giá trịhao mòn lũy kế đến thời điểm này bằng 45,74% nguyên giá

Qua bảng trên chúng ta thấy phần lớn các tài sản của công ty đợc sửdụng từ nhiều năm nay Riêng các tài sản thuộc nhóm nhà cửa, vật kiến trúchầu nh đã khấu hao hết, giá trị còn lại bằng 50,79% nguyên giá nhng hầu hếtchỉ là giá trị sử dụng đất đai Tuy nhiên, các tài sản này vẫn còn sử dụng đ ợc,mặc dù quy mô sản xuất kinh doanh ngày một tăng nhng công ty hiện nay chỉ

có một khu nhà hai tầng dành cho bộ phận quản lý và toàn bộ các phân xởngsản xuất, nhà ăn, kho, bãi… Khi hai bên thống.nằm gói gọn trong khuôn viên của công ty Trongnăm vừa qua công ty đã đầu t hơn 8 tỷ đồng để mua mới và nâng cấp các loạimáy móc thiết bị, dụng cụ quản lý, nâng cấp, sửa chữa một số công trình kiếntrúc để phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh

Tóm lại, trong thời gian qua tài sản của công ty không biến động nhiều, hoạt động đầu t mua sắm không lớn mà tập trung chủ yếu vào cải tạo và nâng cấp dây chuyền công nghệ đã đợc đầu t từ đầu Hiện nay, công ty đang lập dự

án khả thi xây dựng thêm một nhà máy mới tại huyện Gia lâm để mở rộng quymô sản xuất kinh doanh Nếu dự án này đợc phê duyệt công ty sẽ có một cơ sở

mới phù hợp với quy mô và tiềm năng của mình

5 Kết quả hoạt động kinh doanh và tình hình tài chính chủ yếu của công ty:

5.1 Kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty:

(Bảng 2: Một số chỉ tiêu công ty đã đạt đợc trong năm 2003-2004)

Xét một cách toàn diện, trong năm 2004 hoạt động sản xuất kinh doanhcủa công ty đã đạt đợc những kết quả đáng khích lệ, các chỉ tiêu hiệu qủa sảnxuất kinh doanh đã tăng đáng kể so với năm 2003

Trong những năm vừa qua, mặc dù có sự cạnh tranh rất gay gắt trên thịtrờng quạt điện trong nớc, song công ty luôn hoàn thành và hoàn thành vợtmức các chỉ tiêu kế hoạch đợc giao nh:Tăng số lợng sản phẩm, tăng doanhthu, tăng lợi nhuận và nộp ngân sách, tăng thu nhập cho ngời lao động

Nhờ sự cố gắng nỗ lực của tập thể cán bộ công nhân viên toàn công ty,

số lợng sản phẩm sản xuất đã tăng lên rõ rệt, công tác tiêu thụ đợc quan tâm

đúng mức nên số lợng sản phẩm tiêu thụ tăng cao dẫn đến doanh thu tiêu thụtăng 21,72% so với năm 2003

Đi đôi với việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, năm 2004 công ty đã cónhững tiến bộ không ngừng trong việc sử dụng tiết kiệm và hợp lí chi phí làmcho tổng lợi nhuận sau thuế tăng tới 54,88% so với năm 2003, tơng ứng với sốtiền là 285 triệu đồng, thu nhập của cán bộ công nhân viên nhờ đó cũng đợccải thiện( thu nhập bình quân: 1.600.000đ/ngời/tháng, tăng 21,2% so với năm2003)

Bên cạnh những kết quả đạt đợc, công ty đã thực hiện đầy đủ nghĩa vụnộp thuế đối với nhà nớc Số nộp ngân sách tăng 13,96% ( tơng ứng 503 triệu

đồng) so với năm 2003

5.2 Tình hình tài chính chủ yếu của công ty:

Việc quản lý và sử dụng vốn luôn giữ một vị trí trọng yếu trong hoạt

động sản xuất kinh doanh của công ty Đặc biệt, với diễn biến của nền kinh tếthị trờng nhiều thành phần nh hiện nay thì vấn đề quản lý, sử dụng vốn luônsong song với việc bảo toàn và phát triển nguồn vốn kinh doanh Trong nhữngnăm qua công ty Điện Cơ Thống Nhất đã hết sức linh hoạt nhằm sử dụng vốnmột cách có hiệu quả nhất Do đó, hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty

đã có những bớc tiến vợt bậc, các chỉ tiêu sử dụng vốn đều tăng, cụ thể:

(Bảng 3:Kết quả kinh doanh công ty đạt đợc trong năm 2004)

(Bảng 4: Sự biến động của tài sản và nguồn vốn của công ty trong năm 2004 )

Một số chỉ tiêu trong bảng 3 nh: Doanh thu, giá vốn, lợi nhuận có kết quả quí trớc cao hơn quí này do quí trớc đang vào mùa hè thời điểm sát với

mùa vụ tiêu thụ hàng hóa của công ty nên hàng hóa tiêu thụ nhiều, doanh thu

khá cao và thu đợc nhiều lợi nhuận Còn quí 4 là thời điểm cuối mùa thu, đầu

mùa đông không phải mùa vụ tiêu thụ nên hàng hóa chỉ bán với mức vừa phải

để cho các đơn vị mua dự trữ sử dụng khi mùa vụ tới

Từ bảng 3 chúng ta nhận thấy rằng: Tổng giá trị tài sản của công ty cuốinăm đã tăng 24,38% so với đầu năm là do: Trong năm công ty đã dự trữ thêmvật t hàng hóa để phục vụ kịp thời khi vào mùa vụ, đáp ứng đợc nhu cầu củathị trờng tiêu thụ khi mùa hè đến; tiền mặt và các khoản phải thu giảm so với

đầu năm do trong năm công ty đã thu hồi đợc một phần nợ và dùng tiền mặtvào việc đầu t mua sắm phục vụ sản xuất và tiêu dùng Nh vậy, công ty đã

thực hiện đầu t chiều sâu vào tài sản cố định điều đó chứng tỏ rằng công ty đã

có định hớng chiến lợc phát triển rõ ràng.

Các tài sản đợc hình thành từ hai nguồn chủ yếu là nợ vay và nguồn vốn chủ sở hữu Trong đó, nợ vay chiếm tới 71,11% và chủ yếu là nợ dài hạn

nguyên nhân là do công ty không đủ vốn để trang trải tài sản đáp ứng nhu cầusản xuất kinh doanh nên phải đi vay từ nguồn bên ngoài Bên cạnh đó, công tycũng đã thanh toán đợc một số khoản nợ còn tồn đọng từ kỳ trớc

Để thấy rõ hơn hiệu quả sử dụng vốn của công ty ta xem xét:

(Bảng 5: Một số chỉ tiêu tài chính chủ yếu của công ty)

Dựa vào cơ sở số liệu trong bảng 5 ta thấy các chỉ tiêu nh: Hiệu suất sửdụng vốn cố định, vòng quay toàn bộ vốn, tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ doanhthu năm 2004 đều tăng so với năm 2003 chứng tỏ: Việc quản lí và sử dụngvốn của doanh nghiệp đã đạt đợc hiệu quả cao Tuy nhiên, ta cũng thấy rằngcác khả năng thanh toán của công ty năm 2004 đều đợc đảm bảo, có khả năng

thanh toán và thanh toán tốt nhng lại giảm so với năm 2003, chứng tỏ: Công ty

đã có sự điều chỉnh trong việc sử dụng vốn.

Bên cạnh việc quản lý, sử dụng vốn và đảm bảo các khả năng thanh toánthì việc quản lý chi phí cũng là một trong những vấn đề mà các doanh nghiệpnói chung và công ty Điện cơ Thống Nhất nói riêng cần phải đặc biệt quantâm Hàng năm, đối với công ty doanh thu từ việc bán và tiêu thụ sản phẩm

luôn đạt đợc những thành tích đáng kể song lợi nhuận thu đợc lại không

nhiều( chỉ chiếm 0.03% trên tổng doanh thu) do chi phí quá lớn đặc biệt là chi

phí về nguyên vật liệu và một số chi phí khác mà hiện nay công ty đang từngbớc cố gắng để khắc phục những tồn tại này

II/ Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty Điện cơ Thống Nhất

1 Một số đặc điểm chi phối đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty

a/Đặc điểm về sản phẩm

Hiện nay, Công ty Điện cơ Thống Nhất đang sản xuất kinh doanh sảnphẩm chính là các loại quạt điện, đây là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu làmmát của ngời tiêu dùng Trớc khi đem tiêu thụ ra thị trờng phải đợc bộ phậnKCS khẳng định là đảm bảo về mặt chất lợng, mẫu mã và an toàn sử dụng.Các sản phẩm này có đặc tính là tiêu thụ theo mùa (tiêu thụ mạnh vào mùanóng) nên có ảnh hởng lớn đến công tác sản xuất và tiêu thụ sản phẩm củacông ty Vào mùa hè số lợng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ của công ty chiếm

tỷ trọng lớn nhất trong năm( số lợng sản phẩm đợc tiêu thụ trong quí II và quí

III thờng chiếm khoảng 75% tổng số sản phẩm tiêu thụ trong năm) nên vàothời điểm này thờng xuyên xảy ra tình trạng sản phẩm sản xuất ra không đápứng kịp nhu cầu tiêu thụ của thị trờng Tuy nhiên, vào mùa đông và mùa xuânsản phẩm bán ra với số lợng ít, không đáng kể nên công ty thờng dự trữ thànhphẩm trong kho hoặc bán cho các đại lý dự trữ để có sẵn sản phẩm kịp thời

đáp ứng nhu cầu tiêu thụ của thị trờng khi vào mùa tiêu thụ

b/Đặc điểm về thị trờng tiêu thụ

Thị trờng tiêu thụ các sản phẩm của Công ty Điện cơ Thống Nhất chủyếu là thị trờng miền Bắc từ Thanh Hóa trở ra Hiện nay, các sản phẩm củacông ty cha xâm nhập đợc nhiều vào thị trờng miền Trung và Nam Bộ mộtphần do yếu tố địa lý ảnh hởng đến vận chuyển dẫn đến chi phí cao ảnh hởngtới giá bán, một phần do có sự cạnh tranh của các doanh nghiệp cùng ngành ởphía Nam và phần nữa cũng do sản phẩm của công ty còn ít đợc ngời tiêudùng phía nam biết đến Điều đó đã làm thu hẹp địa bàn tiêu thụ sản phẩm củacông ty và làm ảnh hởng tới doanh số tiêu thụ sản phẩm

c/Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp cùng ngành

Trên thị trờng quạt điện hiện nay đang có sự cạnh tranh gay gắt của cácdoanh nghiệp sản xuất và kinh doanh quạt điện Vì vậy, các doanh nghiệpluôn tích cực cải tiến cả về mẫu mã, chất lợng sản phẩm, bao bì,… Khi hai bên thống nhằm mục

đích làm cho sản phẩm của mình đáp ứng đợc ngày càng nhiều hơn nhu cầu vàthị hiếu của ngời tiêu dùng để đạt đợc mục tiêu cuối cùng là doanh thu và lợinhuận Chỉ có doanh nghiệp nào đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng thì mới tạo

đợc cho mình chỗ đứng vững chắc trong lòng ngời tiêu dùng và tạo đợc vị thếtrên thị trờng tiêu thụ Khi đã tạo đợc vị thế trên thị trờng thì việc tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp cũng trở nên thuận lợi và dễ dàng hơn và cũng từ đódoanh nghiệp sẽ tạo đợc một thơng hiệu riêng cho sản phẩm mà mình sảnxuất

2 Những thuận lợi và khó khăn trong sản xuất kinh doanh của công

ty Diện cơ Thống Nhất ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm:

2.1 Thuận lợi:

- Lực lợng lao động

Hiện tại công ty có khoảng 700 lao động chủ yếu là lao động kỹ thuật

có trình độ tay nghề cao, phần lớn ngời lao động đợc đào tạo tại các trờngcông nhân kỹ thuật Ngoài ra, công ty còn có một Trung tâm dạy nghề để đàotạo tại chỗ cho lực lợng lao động mới tuyển, sau khi tốt nghiệp khóa học tạitrung tâm này ngời LĐ có thể bắt tay ngay vào sản xuất do trong quá trình họctập đã đợc tiếp xúc và thực hành trên hệ thống máy móc thiết bị của công ty.Mặt khác, trung tâm hàng năm còn có nhiêm vụ đào tạo nâng cao trình độ taynghề cho ngời lao động hiện đang làm việc tại công ty Hơn nữa, lực lợng lao

động quản lý của công ty phần lớn là lao động có trình độ cao đẳng, đại học

đã có bề dầy về kinh nghiệm và trình độ chuyên môn trong công tác quản lý.Ngoài mức lơng trung bình, hàng tháng công ty còn áp dụng các chính sách

khuyến khích ngời lao động nh : Bổ xung các khoản phụ cấp, tiền thởng vàcác đãi ngộ khác Điều này đã động viên khuyến khích ngời lao động toàntâm, toàn lực và thực sự gắn bó với công ty, phát huy hết khả năng và sức lựccủa mình để thúc đẩy quá trình sản xuất kinh doanh của công ty phát triển.

- Cơ sở vật chất kỹ thuật:

Bên cạnh các máy móc thiết bị phục vụ cho quá trình sản xuất đã đợccông ty trang bị từ nhiều năm trớc đây Hiện nay, công ty đang cố gắng, nỗlực tìm mọi biện pháp đầu t, đổi mới các loại máy móc, thiết bị phục vụ chocông nghệ sản xuất các loại quạt điện Bên cạnh đó, công ty cũng đầu t muasắm thêm các phơng tiện vận tải phục vụ cho việc mở rộng tiêu thụ, xây dựng

và cải tạo lại hệ thống nhà xởng, phòng ban, trang bị hệ thống máy móc hiện

đại nhằm công nghiệp hóa, hiện đại hóa quá trình sản xuất và kinh doanh

- Nguyên vật liệu:

Nguyên vật liệu mà công ty sử dụng trong công nghệ sản xuất quạt chủyếu là nguyên vật liệu ngoại nhập, phần lớn đợc mua từ các công ty kinhdoanh xuất nhập khẩu vật liệu trong và ngoài nớc.Vì thế, nguồn nguyên vậtliệu mà công ty sử dụng vào sản xuất sản phẩm đều có chất lợng đảm bảo cả

về yêu cầu kỹ thuật và mỹ thuật trong sản xuất Do đó, sản phẩm sản xuất ra

đã tạo đợc lòng tin đối với khách hàng về chất lợng

- Hệ thống quản lí chất lợng:

Hiện nay công ty đang cải tiến và thực hiện có nề nếp hệ thống quản lí

chất lợng: đó là hệ thống quản lí chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000.

Với việc nhiều sản phẩm của công ty nh: quạt trần 1,4m, quạt đứng, quạtbàn… Khi hai bên thống nhiều năm liền đợc giải thởng Huy chơng vàng, Huy chơng bạc tại Hộichợ quốc tế hàng Công nghiệp Việt Nam, Hội chợ hàng Việt Nam chất lợngcao, Hội chợ thơng mại Hà Nội… Khi hai bên thống Công ty Điện cơ Thống Nhất đã đợc BộCông nghiệp công nhận là doanh nghiệp đoạt cúp “bà đỡ”Ngôi sao chât lợng” Việcluôn duy trì hoạt động của hệ thống này đã giúp công ty trong việc đảm bảochất lợng sản phẩm đối với ngời tiêu dùng Chứng chỉ ISO 9001:2000 đã tạo

điều kiện cho công ty nâng cao đợc uy tín với khách hàng và mở rộng đợc thịtrờng tiêu thụ

2.2 Khó khăn:

- Tình trạng máy móc thiết bị:

Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong việc đầu t, đổi mới các loại máy móc,thiết bị sản xuất song phần lớn các thiết bị phục vụ cho sản xuất sản phẩm củacông ty đã đợc sử dụng qua nhiều năm và qua nhiều chu trình sản xuất phầnnào đã trở nên lạc hậu Nhiều nhà xởng sản xuất cha đợc hiện đại hóa làm ảnhhởng lớn đến năng lực sản xuất, do vậy đã gây ra không ít khó khăn cho hoạt

động sản xuất, kinh doanh của công ty

- Thị trờng nguyên vật liệu

Ngoài những thuận lợi có đợc do nhập nguồn nguyên vật liệu ngoại từthị trờng nội địa, công ty cũng gặp phải nhiều khó khăn nh: chịu sự cạnh tranh

của một số doanh nghiệp sản xuất quạt điện khác, giá thành các loại nguyênvật liệu cao luôn là vấn đề bức xúc và quan tâm hàng đầu của công ty Dophần lớn là nguyên vật liệu ngoại nhập nên công ty không thể kiểm soát đợcgiá của các loại nguyên vật liệu đầu vào, mặt khác lại phải nhập nguyên liệuthông qua trung gian nên công ty phải chịu mất chi phí trung gian đó,… Khi hai bên thống làmcho doanh thu tiêu thụ cao, mặc dù đảm bảo đợc chất lợng sản phẩm nhng giáthành của sản phẩm thờng cao hơn so với mặt bằng giá các loại quạt ở thị tr-ờng trong nớc Chính vì vậy, đã làm giảm phần nào số lợng sản phẩm tiêu thụcủa công ty do không cạnh tranh đợc về giá cả với các công ty khác trên thị tr-ờng.

- áp lực cạnh tranh trên thị trờng:

Trên thị trờng hiện nay, sản phẩm quạt điện của công ty Điện cơ ThốngNhất phải chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các sản phẩm quạt điện khác nh : Điệncơ 91, Cophaco, Lidico… Khi hai bên thống ngoài ra còn cha kể đến sự cạnh tranh của các loạiquạt điện nhập khẩu từ nớc ngoài Mặc dù đã có thơng hiệu trên thị trờng nh-

ng công ty vẫn khó có thể cạnh tranh đợc với các công ty khác về mẫu mã,bao bì và đặc biệt là về giá cả của sản phẩm

3 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Điện cơ Thống Nhất:

Để các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra một cách nhịpnhàng ăn khớp, sản xuất kinh doanh mang lại hiệu quả cao, tổ chức sản xuất

và tiêu thụ theo kịp đợc những biến động của thị trờng thì việc lập kế hoạchsản xuất kinh doanh toàn công ty nói chung và việc lập kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm nói riêng là một trong những đòi hỏi tất yếu buộc công ty phải tiếnhành

Thực chất của việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc dự báo trớc sốlợng sản phẩm sẽ đợc tiêu thụ, đơn giá sản phẩm, doanh thu tiêu thụ sẽ đạt đ-

ợc trong kỳ kế hoạch để có thể chủ động trong việc tổ chức sản xuất và tiêuthụ sản phẩm

Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải dựa vào kết quả đã thực hiệncủa năm trớc và khả năng thực hiện trong năm kế hoạch của doanh nghiệp

đồng thời phải căn cứ vào khả năng thực tế của thị trờng thông qua việc xử líhàng loạt các thông tin về kinh tế, kỹ thuật… Khi hai bên thống

Nh vậy, để gắn sản xuất với tiêu thụ, gắn doanh nghiệp với thị trờng thìnhất thiết doanh nghiệp phải tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm mộtcách chính xác và cụ thể Thực tế cho thấy: nếu công tác tiêu thụ sản phẩmkhông đợc kế hoạch hóa chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sẽ bị động, tiêu thụkhông phù hợp với sản xuất, cung không phù hợp với cầu do đó sẽ khôngmang lại hiệu quả kinh tế cho doanh nghiệp Mặt khác, nếu không lập kếhoạch tiêu thụ hoặc có lập nhng không chính xác sẽ ảnh hởng tới hàng loạtcác kế hoạch khác nh kế hoạch vật t, tiền lơng, … Khi hai bên thốnglàm cho sản xuất mất cân

đối, ảnh hởng tới kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn doanhnghiệp.

Nhận thức đợc tầm quan trọng của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, công tytiến hành phân tích tình hình, đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của mình và từ đólập kế hoạch tiêu thụ

Thời điểm lập kế hoạch:

Công ty thờng tiến hành lập kế hoạch cho năm sau vào khoảng tháng

10 hàng năm ( tức là đầu quí 4 của năm báo cáo) Đây cũng là thời điểm công

ty lập các kế hoạch khác nh: kế hoạch sản xuất, kế hoạch vật t, kỹ thuật, kếhoạch tài chính… Khi hai bên thống, việc lập kế hoạch vào thời điểm này là để có thời gianchuẩn bị đầy đủ các yếu tố đầu vào phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanhcủa năm kế hoạch nh: nguyên vật liệu, lao động, khấu hao,… Khi hai bên thống

Căn cứ lập kế hoạch

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty đợc lập dựa trên cơ sở:

-Báo cáo thực tế của năm trớc

-Năng lực sản xuất thực tế và khả năng mở rộng quy mô sản xuất củacông ty

-Kết quả từ việc nghiên cứu biến động cung- cầu của thị trờng

Các chỉ tiêu kinh tế xã hôi nhà nớc giao cho công ty trong năm kế hoạch( nếu có )

Phơng pháp lập kế hoạch

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty đợc lập cho cả năm và sản lợng

kế hoạch cho cả năm đợc phân chia theo từng quí Đối với công ty Điện cơThống Nhất sự phân chia sản lợng theo các quí là không đều nhau do tính chấttiêu thụ sản phẩm theo mùa vụ của sản phẩm quạt điện

Để xem xét một cách cụ thể hơn tình hình lập kế hoach tiêu thụ sảnphẩm của công ty, ta có thể tham khảo kế hoạch tiêu thụ cho một số sản phẩmchính đợc lập cho năm 2005 nh sau:

(Bảng 6: Kế hoạch tiêu thụ một số sản phẩm chính năm 2004)

Nhận xét:

Phơng pháp lập kế hoạch hiện nay công ty đang áp dụng là phơng pháp

đang đợc áp dụng phổ biến trong các doanh nghiệp sản xuất nói chung, vớiphơng pháp này về cơ bản cũng đã góp phần định hớng đợc cho hoạt động sảnxuất kinh doanh của công ty hàng năm Tuy nhiên, nó vẫn còn mang nặng tínhchủ quan và phần nào còn cha thể bám sát đợc thực tế Do vậy, thực tế khi bắttay vào sản xuất kinh doanh, trớc những biến động của tình hình thị trờng,công ty đã phải nhanh nhạy trong việc điều chỉnh cả kế hoạch lẫn thực hiện.Thực tiễn trong công tác tiêu thụ sản phẩm cho thấy: trong vài năm trở lại đây,khi vào mùa vụ nhiều thời điểm công ty đã không có đủ số lợng sản phẩm đểcung ứng cho khách hàng Chính vì vậy, công tác lập kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm lại càng trở nên quan trọng hơn và là một đòi hỏi tất yếu đối với côngty

4 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2004

4.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2004: (Bảng 7: Kết quả tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu của công ty năm 2004)

Dựa vào những số liệu đợc thể hiện trong bảng 7 cho thấy: Trong năm

2004 tổng doanh thu tiêu thụ một số sản phẩm chính của công ty đã đạt tới91.054.449.000 đồng trong tổng doanh thu của toàn công ty là99.582.736.184 đồng Chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu tiêu thụsản phẩm của công ty là hai sản phẩm: quạt trần 1m4 VDT, chiếm tỷ trọng51,5% và Quạt trần 1m4 BKH, chiếm tỷ trọng 19,7% trên tổng doanh thu tiêuthụ sản phẩm

Sản lợng sản phẩm sản xuất nhiều khi không đáp ứng đủ nhu cầu củakhách hàng đặc biệt là vào mùa hè và nhất là đối với những khách hàng ở xamua về làm đại lý hoặc mua cho cơ quan sử dụng với số lợng lớn trong mỗilần mua Thị trờng tiêu thụ các sản phẩm của công ty hiện nay chỉ bó hẹp ởkhu vực miền Bắc, cha xâm nhập đợc vào các thị trờng miền Trung và NamBộ

Giá bán của các sản phẩm lại thờng xuyên biến động qua mỗi thời kỳ do

ảnh hởng của giá mua nguyên vật liệu để sản xuất các loại quạt, dẫn đến giábán không ổn định điều đó đã làm ảnh hởng không nhỏ tới tâm lý của kháchhàng và làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty gặp khó khăn hơn

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm đợc ghi nhận khi khách hàng đã trả đủ tiềnhoặc chấp nhận nợ Hiện nay công ty đang có chính sách u đãi đối với cáckhách hàng thân thiết lâu năm hoặc mua sản phẩm với số lợng lớn bằng cáchcho nợ hoặc thanh toán chậm tiền hàng

Vì vậy, việc điều chỉnh số lợng sản phẩm sản xuất và cân bằng giá báncủa các loại sản phẩm qua từng thời kỳ luôn là vấn đề bức xúc, đòi hỏi doanhnghiệp phải thờng xuyên quan tâm để sớm có những giải pháp hữu hiệu nhằmkhắc phục các khó khăn, vớng mắc mà doanh nghiệp đang gặp phải Bên cạnh

đó, doanh nghiệp cũng cần đa ra những chính sách và biện pháp nghiêm khắcnhng hiệu quả đối với mỗi khách hàng để xúc tiến việc thu hồi doanh thu tiêuthụ sản phẩm nhanh và hiệu quả cao

4.2 Đánh giá tình hình tiêu thụ của công ty trong những năm gần đây:

Từ số liệu thực tế đợc tổng hợp trong Bảng 8 ( Tổng hợp tình hình thực tế tiêu thụ các sản phẩm chính tại Công ty Điện cơ Thống Nhất qua hai năm 2003- 2004) ta thấy: số lợng các sản phẩm chính của công ty trong

hai năm qua tăng trởng mạnh đặc biệt là các loại quạt trần, quạt treo tờng vàquạt đứng mini Trong năm 2004 tổng doanh thu tiêu thụ các sản phẩm chủyếu của công ty đạt tới 91.054.449.000đồng, tăng so với năm 2003 là12.936.384.000 đồng tơng ứng với 16,5% so với tổng doanh thu tiêu thụ cácsản phẩm chính năm 2003, trong đó doanh thu của Quạt trần 1m4 VDT là

tăng trởng mạnh nhất và giữ vai trò chủ yếu Bên cạnh đó cũng có một số sảnphẩm giảm số lợng và doanh thu tiêu thụ so với năm trớc, nhng nhìn chungcông tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm qua đã đạt đợcnhững kết quả đáng khích lệ Có đợc những kết quả trên là do trong năm 2004công ty đã khắc phục đợc những khó khăn cả về khách quan và chủ quan đồngthời cũng phát huy đợc một số lợi thế sẵn có trong công tác đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm vì vậy đã tác đông tích cực tới việc tăng doanh thu.

Về sản lợng sản phẩm đa ra tiêu thụ:

Xem trên bảng 8 ta thấy sản lợng tiêu thụ của phần lớn các mặt hàng

Các sản phẩm quạt treo tờng cũng đợc tiêu thụ với số lợng đáng kể,trong đó quạt treo tờng 400- HD tăng so với năm 2003 là 7.487 chiếc, tơngứng với tỷ lệ 64,5% so với năm 2003 và quạt treo tờng 400 E tăng với số lợng6.193, tơng ứng với tỷ lệ 13,5% so với năm 2003 Các sản phẩm quạt treo tờngngày càng chiếm đợc u thế và cảm tình của khách hàng do có kết cấu gọngàng, dễ sử dụng, mẫu mã đẹp và u điểm nổi bật của sản phẩm này là tiếtkiệm đợc diện tích sử dụng đặc biệt là đối với những nơi có diện tích nhỏ, hẹp

Quạt đứng mini FH cũng có số lợng sản phẩm tiêu thụ tăng cao, năm

2004 tăng 5.714 chiếc, tăng 22,4% so với năm 2003 Do có kết cấu gọn, trọnglợng nhẹ, tiện lợi và dễ dàng sử dụng trong khi đó giá bán lại thấp nên sảnphẩm này đã liên tục tăng trởng mạnh trong những năm qua

Bên cạnh những sản phẩm có số lợng tiêu thụ mạnh, cũng có những sảnphẩm số lợng tiêu thụ lại giảm tơng đối lớn so với năm 2003 nh quạt bàn hộp

350 NH giảm so với năm 2003 là 2.128 chiếc, tơng ứng 7,5% và quạt bàn 225

CV lại giảm với số lợng lớn hơn là 6.545 tơng ứng 27,1% so với năm 2003.Những sản phẩm này trớc đây đã từng là những sản phẩm chiếm u thế củacông ty và cũng đã từng chiếm tỷ trọng cao trên thị tờng tiêu thụ quạt điện.Tuy nhiên, trong những năm gần đây do xuất hiện những sản phẩm mới khắcphục đợc những nhợc điểm của các loại sản phẩm quạt bàn này là trọng lợngnặng, tốn diện tích… Khi hai bên thống nên các sản phẩm quạt bàn hiện nay hầu nh không đợcmấy ngời tiêu dùng a chuộng làm cho số lợng sản phẩm tiêu thụ của công tyngày càng giảm đi rõ rệt

Về đơn giá bán hàng:

Ta nhận thấy có sự thay đổi rõ rệt về giá bán các sản phẩm của công tynăm 2004 so với 2003 qua bảng 8 Năm 2004 giá bán tất cả các sản phẩm củacông ty đều tăng so với năm 2003 Trong khi đó, giá bán các sản phẩm củacông ty vốn dĩ đã cao hơn so với mặt bàng giá của các sản phẩm cùng loại trênthị trờng nhng việc tăng giá bán các sản phẩm phụ thuộc chủ yếu vào nguyênnhân khách quan đó là do có sự biến động giá của các loại nguyên vật liệungoại nhập đều tăng nên đã buộc công ty phải điều chỉnh giá bán Trong đógiá bán của hai sản phẩm quạt trần là tăng mạnh nhất một mặt do hai sảnphẩm này đang chiếm u thế trên thi trờng, mặt khác do nguyên vật liệu để sảnxuất ra các sản phẩm đó chủ yếu là nguyên vật liệu ngoại nhập đã da giá thànhcủa sản phẩm tăng cao Đối với các sản phẩm có số lợng tiêu thụ giảm so vớinăm trớc thì công ty chỉ điều chỉnh tăng giá nhẹ để tránh tình trạng hàngkhông tiêu thụ đợc hoặc khó tiêu thụ sẽ bị tồn đọng trong kho

Về tỷ trọng doanh thu tiêu thụ từng mặt hàng:

Ta có thể thấy rằng tỷ trọng doanh thu tiêu thụ của các sản phẩm năm

2004 biến động rất lớn so với năm 2003 do có sự biến đông cả về số l ợng sảnphẩm tiêu thụ lẫn giá bán các loại sản phẩm Cả hai yếu tố trên trong hầu hếtcác sản phẩm đều tăng và tăng với số lợng lớn Duy chỉ có các sản phẩm quạtbàn số lợng tiêu thụ tuy có giảm mạnh nhng giá bán của hai loại sản phẩm này

đều thấp nên ảnh hởng không nhiều đến doanh thu tiêu thụ các sản phẩm củacông ty trong năm Hai loại quạt trần vẫn có tỷ trọng doanh thu tiêu thụ là caonhất trong tất cả các sản phẩm tiêu thụ và chiếm tới hơn 80% tổng số doanhthu tiêu thụ các sản phẩm chính của công ty trong năm 2004

4.3 Những biện pháp mà công ty đã thực hiện để đẩy mạnh tiêu thụ:

Tình hình tiêu thụ của Công ty Điện cơ Thống Nhất trong thời gian qua

đợc đánh giá là đã có những tiến bộ vợt bậc, mặc dù không thể phủ nhận sựtác động của các nhân tố khách quan nh: sức tiêu thụ của thị trờng, sự biến

động cung cầu và giá các loại nguyên, nhiên vật liệu làm đầu vào cho quátrình sản xuất có biến động, song nguyên nhân chủ yếu vẫn là từ các biệnpháp kinh tế, tài chính mà công ty đã áp dụng Cụ thể:

Thứ nhất là công tác đầu t, tìm kiếm, khai thác thị trờng, mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm:

Xác định thị trờng luôn là yếu tố sống còn đối với mỗi doanh nghiệp, từ

đó công ty luôn chú trọng để giữ vững thị trờng cũ đồng thời không ngừng tìmkiếm mở thêm các thị trờng mới Hàng năm, công ty đã tổ chức hội nghịkhách hàng nhằm tiếp thu các ý kiến phản hồi từ phía khách hàng về chất l-ợng, mẫu mã sản phẩm, dịch vụ, hoạt động này giúp cho công ty nắm vữngnhu cầu, thị hiếu của số đông khách hàng để từ đó có giải pháp đáp ứng nhucầu của khách hàng ngày càng tốt hơn nh vậy sẽ giữ chân đợc các khách hàng,

kể cả những khách hàng khó tính nhất Bên cạnh đó, công ty còn thực hiệnmột số chính sách góp phần mở rộng mạng lới tiêu thụ: hỗ trợ kinh phí quảng