LẬP kế HOẠCH TIÊU THỤ sản PHẨM của CÔNG TY IN hà GIANG

Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng.. Để thực hiện các quy trình liên

PHẦN 1: CƠ SỞ Lí LUẬN VỀ LẬP KẾ HOẠCH TIấU THỤ SẢN PHẨM

i Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

1 Tiêu thụ sản phẩm:

1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đợc thực hiện Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lu thông và thơng mại đầu vào, thơng mại đầu ra của doanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lu thông Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng

1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:

Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

đ-ợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các phục

vụ sau bán hàng nh: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành

Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan:

Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng.Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị lực lợng bán hàng

2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.

Thị trờng sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thơng mại nào Có thể nói sự tồn tại của doanh

phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đ-

ợc đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu nh tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu t vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm

Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trờng

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, là thớc đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất

II Nội dung của Công tác thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng:

1 Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

1.1 Nghiên cứu thị trờng:

Thị trờng là nơi mà ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lợng hàng mua bán Nh vậy thị trờng là tổng thể các quan hệ về lu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ

Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua 3 bớc:

- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạn nào của chu kỳ sống?

Thông tin phân làm 2 loại:

-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã đợc công bố trên các phơng tiện thông tin

đại chúng Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái

-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm theo chơng trình tổ chức mục tiêu đã đợc vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó Thông tin sơ cấp đợc thu thập bằng các phơng pháp nh:

+ Điều tra chọn mẫu

+ Đặt câu hỏi

+ Quan sát

1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập

Nội dung của xử lý thông tin là:

- Xác định thái độ của ngời tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp nh thế nào?

- Lựa chọn thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phơng án kinh doanh Một phơng án tối u đợc đánh giá bằng tính hiệu quả của phơng án Nó đợc thông qua một số chỉ tiêu sau:

+ Tỷ suất lợi nhuận

V

Chỉ tiêu này cho ta biết đợc với một đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanh theo

ph-ơng án đó thì sẽ thu đợc bao nhiêu lãi Tỷ suất càng lớn thì hiệu quả phph-ơng án càng cao

+Thời gian thu hồi vốn:

T: Thời gian thu hồi vốn V: Tổng vốn

LN: Lợi nhuận LV: Lãi vay KH: Mức khấu hao

Doanh nghiệp có thể đa ra các quyết định lựa chọn các phơng án kinh doanh của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh, nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn nh:

- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trờng khác nhau sao cho phù hợp

- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?

- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp

- Giá cả bình quân trên thị trờng đối với từng loại hàng hóa trong từng thời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hóa có khả năng tiêu thụ

nh mẫu mã, bao gói, chất lợng, phơng thức vận chuyển và thanh toán

- Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm

2 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác định

đúng đắn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình

Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:

- Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trờng.

+ Thứ nhất: Chiến lợc “thu lợm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến mãi cao + Thứ hai: Chiến lợc “thu lợm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ khuyến mãi thấp

+ Thứ ba: Chiến lợc thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cờng khuyến mãi nhằm đạt đợc và giữ một thị phần lớn

+ Thứ t: Chiến lợc thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị trờng và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí

- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trởng

Trong giai đoạn này cần:

+ Tập trung cải tiến chất lợng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm, phát triển các mẫu mã mới

+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trờng mới

+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới

+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.

+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầng lớp” khách hàng tiếp theo

- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)

+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trờng mà trớc đó cha khai thác.+ Cải tiến chất lợng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm

+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ và các công đoạn Marketing khác

- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.

+ Đánh giá đúng chất lợng sản phẩm thông qua các thông số nh độ bền, mẫu mã, kích thớc

+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm cha phù hợp với thị hiếu khách hàng

+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh

+ Tận dụng triệt để các cơ hội

3 Chính sách giá bán

3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.

Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể, chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh hoạt này có thể đ-

động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép

Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trờng nhng cao hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp) Nó đợc ứng dụng trong trờng hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trờng, cần bán hàng nhanh với khối lợng lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trờng

Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trờng và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ) Cách định giá này áp dụng trong trờng hợp bán hàng trong thời kỳ khai trơng cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.

- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trờng độc quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền

-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao cấp nhng có chất lợng đặc biệt tốt, tâm lý ngời tiêu dùng thích phô trơng giàu sang, do vậy

áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp

- Thứ t: Trong một số trờng hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để hạn chế ngời mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu cầu thay thế

d Chính sách ổn định giá bán

Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trờng

e Chính sách bán phá giá

Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ Bán phá giá chỉ nên

áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trờng, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ h hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn

3.3 Phơng pháp định giá bán

a Định giá theo cách cộng lời vào chi phí

Đây là phơng pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí của sản phẩm một phần phụ giá chuẩn Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng hóa

b Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Phơng pháp định giá này thờng đợc các công ty ích lợi công cộng sử dụng vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu t của họ

Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên đợc xác định theo công thức:

Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +

Lợi nhuận mong muốn

Số lợng tiêu thụ

Giá - chi phí biến đổi

4 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.

a Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, ngời tiêu dùng mua sản phẩm trực

tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

b Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là ngời bán lẻ,

trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng,

c Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là ngời bán buôn và ngời bán

lẻ

d Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và ngời bán lẻ, trong cơ

chế thị trờng hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý t nhân và đại lý quốc doanh

e Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi

nhất Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, ngời bán buôn và ngời bán lẻ

5 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm:

Kênh I

Người bán Người bán Người bán buôn

Người bán

Đại lý Người bán buôn Người bán

Đại lý

Kênh V Kênh III Kênh III Kênh II

Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất

định

- Báo chí, - Đài phát thanh:

-Vô tuyến truyền hình:

- áp phích- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa- Quảng cáo bằng bu điện:

5.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lới thơng mại

- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh- Tủ kính quảng cáo

- Bày hàng ở nơi bán hàng- Quảng cáo thông qua ngời bán hàng

III Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

1 Nhân tố ngoài doanh nghiệp

1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô:

a Các nhân tố về mặt kinh tế

Các nhân tố kinh tế gồm có:

- Tốc độ tăng trởng kinh tế

- Tỷ giá hối đoái

- Lãi suất cho vay của ngân hàng

d Các yếu tố về văn hóa - xã hội

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngỡng có

ảnh hởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp

e Các yếu tố tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.

1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vi mô

a Khách hàng

Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trờng, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trờng Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lợng sản phẩm đợc tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc định hớng hoạt động sản xuất kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp

b Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và cờng độ cạnh tranh của ngành

Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn

đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành

c Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trờng hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào đợc cung cấp Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trờng hợp:

- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp

- Loại vật t mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất của doanh nghiệp

2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

2.1 Giá bán sản phẩm

Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trờng hiện nay giá cả đợc hình thành tự phát trên thị trờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể

sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

2.2 Chất lợng sản phẩm

Chất lợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Chất lợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút đợc khách hàng làm tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp

Chất lợng sản phẩm tốt sẽ nh sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi

2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp

* Dịch vụ kèm theo sau khi bán: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có

uy tín của doanh nghiệp Nhờ vậy mà khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên

2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.

Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trng nhất về sản phẩm để khách hàng

có thể so sánh với những sản phẩm khác trớc khi đi đến quyết định là nên mua sản phẩm nào

PHẦN 2: LẬP KẾ HOẠCH TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA CễNG TY IN HÀ GIANG

I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CễNG TY IN HÀ GIANG:

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty in Hà Giang:

Xí nghiệp In Hà Giang là doanh nghiệp nhà nớc đợc thành lập từ 4.12.1991

- Ngày 1/12/1997 theo Quyết định số 1435/UB-QĐ của Uỷ ban nhân dân Tỉnh

Hà giang chuyển từ doanh nghiệp thuộc Tỉnh uỷ quản lý sang doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc Uỷ ban nhân dân Tỉnh

- Nay là doanh nghiệp nhà nớc hoạt động công ích

a/Nhiệm vụ của công ty

In báo các loại, tài liệu phục vụ công tác tuyên truyền và các ấn phẩm khác phục vụ hoạt động kinh tế - văn hoá xã hội trên địa bàn tỉnh Hà giang

b/Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty