NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
Tổng quan về Ngân hàng thương mại
1.1.1 Các hoạt động cơ bản của NHTM
Ngân hàng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế và cộng đồng địa phương, cung cấp các dịch vụ như cho vay, uỷ thác đầu tư và nhận tiền gửi Sự phát triển kinh tế đã dẫn đến sự xuất hiện của nhiều tổ chức tài chính khác nhau, làm phong phú thêm các dịch vụ ngân hàng Tuy nhiên, điều này cũng dễ dẫn đến sự nhầm lẫn giữa ngân hàng thương mại và các trung gian tài chính khác.
Luật các tổ chức tín dụng, được Quốc hội XII thông qua vào ngày 16 tháng 6 năm 2010, định nghĩa ngân hàng thương mại là loại hình ngân hàng thực hiện tất cả các hoạt động ngân hàng và kinh doanh khác với mục tiêu lợi nhuận Theo luật này, tổ chức tín dụng là doanh nghiệp thực hiện một hoặc nhiều hoạt động ngân hàng, bao gồm ngân hàng, tổ chức tín dụng phi ngân hàng, tổ chức tài chính vi mô và quỹ tín dụng nhân dân.
(Nguồn: Luật tổ chức tín dụng, điều 4: giải thích các thuật ngữ)
Peter Rose định nghĩa Ngân hàng Thương mại (NHTM) là tổ chức tài chính cung cấp đa dạng dịch vụ tài chính, đặc biệt là tín dụng, tiết kiệm và thanh toán NHTM thực hiện nhiều chức năng tài chính hơn bất kỳ tổ chức kinh doanh nào khác trong nền kinh tế.
Ngân hàng thương mại (NHTM) là tổ chức kinh tế duy nhất có quyền thực hiện nghiệp vụ thanh toán và làm trung gian thanh toán trong nền kinh tế NHTM hoạt động như một tổ chức kinh doanh tiền tệ với nhiều hoạt động đa dạng, trong đó bao gồm ba hoạt động chính: huy động nguồn vốn, sử dụng vốn và cung cấp dịch vụ tài chính.
Vốn chủ sở hữu là một phần quan trọng trong cấu trúc tài chính của ngân hàng thương mại (NHTM), mặc dù tỷ lệ của nó không lớn Nó quyết định khả năng tài chính và quy mô hoạt động của NHTM, bao gồm vốn điều lệ và các quỹ ngân hàng được hình thành và bổ sung trong quá trình kinh doanh.
Vốn huy động là tài sản bằng tiền của khách hàng mà ngân hàng thương mại (NHTM) tạm thời quản lý và sử dụng, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng nguồn vốn của các NHTM Vốn huy động bao gồm các loại tiền gửi không kỳ hạn, tiền gửi có kỳ hạn, tiết kiệm, cùng với việc phát hành giấy tờ có giá như kỳ phiếu và trái phiếu.
Nguồn vốn đi vay là giải pháp quan trọng khi vốn tự có và huy động không đủ đáp ứng nhu cầu kinh doanh Ngân hàng thương mại (NHTM) có thể vay vốn từ Ngân hàng Nhà nước (NHNN) thông qua các hình thức như chiết khấu và tái chiết khấu chứng từ có giá, cầm cố và tái cầm cố thương phiếu, hoặc vay theo hợp đồng tín dụng Ngoài ra, NHTM cũng có thể vay từ các ngân hàng thương mại khác qua thị trường liên ngân hàng và từ các tổ chức tài chính, tín dụng quốc tế.
●Hoạt động sử dụng vốn:
Các ngân hàng thương mại (NHTM) cần dành một phần nguồn vốn cho dự trữ, bao gồm dự trữ bắt buộc theo quy định của Ngân hàng Nhà nước (NHNN), tiền mặt tại quỹ để phục vụ thanh toán hàng ngày, và tiền gửi tại các tổ chức tín dụng khác Ngoài ra, họ cũng cần dự trữ các giấy tờ có giá có thể chuyển đổi thành tiền nhanh chóng để ứng phó với nhu cầu thanh toán tăng đột ngột.
Các ngân hàng thương mại (NHTM) thường gặp khó khăn trong việc tạo ra lợi tức cao, do đó cần phải cân nhắc kỹ lưỡng về quy mô tài sản dự trữ Nếu tài sản dự trữ quá lớn, sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh, trong khi nếu quá nhỏ, sẽ dẫn đến rủi ro về thanh khoản.
Tín dụng là nghiệp vụ cơ bản của ngân hàng thương mại (NHTM), trong đó NHTM ký hợp đồng với khách hàng để cho vay một khoản tiền nhất định với lãi suất và yêu cầu hoàn trả Mặc dù tín dụng mang lại lợi nhuận cao, nhưng cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro, do đó NHTM cần phát triển đa dạng sản phẩm tín dụng và áp dụng các biện pháp quản lý rủi ro hiệu quả Đầu tư là một nghiệp vụ quan trọng giúp NHTM phân tán rủi ro và tạo ra thu nhập, bao gồm đầu tư trực tiếp vào doanh nghiệp và đầu tư tài chính Đầu tư trực tiếp cho phép NHTM tham gia quản lý doanh nghiệp để tối đa hóa lợi nhuận, trong khi đầu tư tài chính như trái phiếu chính phủ có rủi ro thấp, còn trái phiếu và cổ phiếu công ty có lãi suất cao nhưng đi kèm với rủi ro lớn hơn.
●Hoạt động cung cấp dịch vụ tài chính:
Các dịch vụ thanh toán thu, chi hộ cho khách hàng bao gồm chuyển tiền, thu hộ séc, và cung cấp thẻ tín dụng, thẻ thanh toán Chúng tôi nhận bảo quản tài sản quý giá và giấy tờ quan trọng Ngoài ra, chúng tôi còn cung cấp các dịch vụ tư vấn tài chính, quản lý tiền mặt, cho thuê tài chính, tài trợ dự án đầu tư, phát hành bảo lãnh, tài trợ thương mại, cùng với các công cụ phòng ngừa rủi ro như mua bán ngoại tệ có kỳ hạn, quyền chọn, và giao sau Dịch vụ ngân hàng điện tử (e-banking) và ngân hàng tự động cũng được cung cấp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
1.1.2 Hoạt động cho vay của NHTM
Cho vay là một hình thức tín dụng quan trọng, trong đó ngân hàng cung cấp tiền cho khách hàng với điều kiện hoàn trả cả gốc và lãi trong thời gian nhất định Phân tích khách hàng trong quan hệ cho vay là yếu tố then chốt, vì cho vay không chỉ là chức năng kinh tế lâu đời nhất của ngân hàng mà còn mang lại lợi nhuận cao nhưng cũng tiềm ẩn rủi ro lớn Để đảm bảo chất lượng khoản cho vay, các ngân hàng thương mại thường áp dụng quy trình phân tích khách hàng nghiêm ngặt Rủi ro từ cho vay có thể xuất phát từ nhiều nguyên nhân, dẫn đến tổn thất và giảm thu nhập cho ngân hàng, thậm chí có thể gây ra tình trạng phá sản Do đó, các ngân hàng luôn cân nhắc kỹ lưỡng khả năng rủi ro và lợi nhuận trước khi quyết định cho vay.
Có nhiều cách phân loại cho vay, bao gồm phân loại theo thời hạn, phương thức cho vay, hình thức đảm bảo và đối tượng khách hàng Trong nghiên cứu này, tôi sẽ tập trung vào phân loại khách hàng theo đối tượng, bao gồm cho vay khách hàng doanh nghiệp, cho vay tổ chức tài chính và cho vay khách hàng cá nhân.
Khách hàng doanh nghiệp bao gồm các loại hình như doanh nghiệp nhà nước, hợp tác xã, công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài và công ty hợp danh Những khách hàng này thường có nhu cầu vay vốn lớn, có thể lên đến con số rất cao Hình thức cho vay dành cho khách hàng doanh nghiệp rất đa dạng, bao gồm cho vay ngắn hạn theo món, vay theo hạn mức tín dụng dự phòng, cho vay theo dự án đầu tư và cho vay hợp vốn.
Khách hàng của tổ chức tài chính bao gồm ngân hàng, hợp tác xã tín dụng, công ty bảo hiểm và công ty tài chính Những tổ chức này thường xuyên cung cấp dịch vụ cho vay.
NHTM nhằm đáp ứng các nhu cầu ngắn hạn của các ngân hàng này và các giao dịch thường diễn ra trên thị trường tiền tệ liên ngân hàng.
Hoạt động cho vay đối với KHCN của NHTM
1.2.1 Khái niệm và đặc điểm cho vay KHCN
Cho vay khách hàng cá nhân (KHCN) là hình thức tài trợ từ ngân hàng dành cho cá nhân và hộ gia đình, với các điều kiện được thỏa thuận trong hợp đồng tín dụng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Đặc điểm nổi bật của cho vay KHCN là sự khác biệt so với các loại hình cho vay khác, tập trung vào đối tượng vay là cá nhân và các hộ gia đình.
Khoản vay KHCN thường có quy mô nhỏ nhưng số lượng lại rất lớn, vì chúng phục vụ nhu cầu tiêu dùng và sản xuất kinh doanh của cá nhân và hộ gia đình Quy mô từng khoản vay tương đối nhỏ so với tài sản của ngân hàng, nhưng số lượng khoản vay lại đa dạng do đối tượng cho vay là cá nhân và hộ gia đình với nhu cầu tiêu dùng phong phú.
Mục đích vay vốn chủ yếu là để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hoặc phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của cá nhân và hộ gia đình Nhu cầu vay vốn thường phụ thuộc vào tâm lý của khách hàng cũng như chu kỳ kinh tế hiện tại Khi nền kinh tế đang trong giai đoạn tăng trưởng mạnh mẽ và ổn định, khách hàng sẽ có xu hướng lạc quan hơn về tương lai tài chính của mình.
Trong bối cảnh nền kinh tế phát triển, người dân thường kỳ vọng vào việc gia tăng thu nhập trong tương lai, điều này dẫn đến việc họ sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn cho tiêu dùng và đầu tư vào sản xuất kinh doanh Ngược lại, trong thời kỳ suy thoái, xu hướng tiêu dùng và đầu tư sẽ giảm, thay vào đó, người dân có xu hướng tăng cường tiết kiệm và hạn chế vay mượn từ ngân hàng.
Nhu cầu vay của khách hàng thường ít nhạy cảm với lãi suất, vì họ thường chú trọng vào số tiền cần thanh toán hơn là lãi suất phải trả Hai yếu tố chính ảnh hưởng lớn đến nhu cầu vay là mức thu nhập và trình độ dân trí của khách hàng.
Rủi ro trong cho vay khách hàng cá nhân (KHCN) được coi là lớn nhất trong danh mục tài sản của ngân hàng, do sự biến động về tình hình tài chính của khách hàng có thể dẫn đến mất khả năng chi trả Khách hàng có thể không trung thực trong việc cung cấp thông tin về sức khoẻ và công việc, gây ra rủi ro đạo đức cho ngân hàng Việc thẩm định khả năng trả nợ của cá nhân hoặc hộ gia đình là rất khó khăn, do đó ngân hàng thường yêu cầu tài sản đảm bảo và yêu cầu người vay mua bảo hiểm thất nghiệp, bảo hiểm nhân thọ, cũng như bảo hiểm hàng hoá để giảm thiểu rủi ro.
Lãi suất cho vay KHCN thường cao hơn so với các khoản cho vay khác của NHTM do quy mô các khoản vay thường nhỏ, ngoại trừ các khoản vay mua bất động sản Chi phí cho vay tăng cao vì cần nhiều thời gian và nhân lực để thẩm định và quản lý các khoản vay này, trong khi rủi ro cũng rất lớn.
Cho vay KHCN được các ngân hàng xem là nguồn lợi nhuận cao với lãi suất cố định, đủ để bù đắp chi phí huy động vốn Tuy nhiên, ngân hàng phải đối mặt với rủi ro lãi suất khi chi phí huy động tăng Các khoản vay này thường có lãi suất cao để bù đắp rủi ro, và chỉ khi lãi suất thị trường và tỷ lệ tổn thất tín dụng tăng đáng kể, mới có khả năng không mang lại lợi nhuận Khi nguồn thu nhập ổn định và ngân hàng kiểm soát tốt, lãi suất cho khách hàng sẽ giảm do rủi ro cho vay được hạn chế.
Hạn mức cho vay KHCN là số tiền tối đa mà ngân hàng cho phép khách hàng vay, được xác định dựa trên nhu cầu vốn, số vốn tự có và giá trị tài sản đảm bảo Các ngân hàng quy định hạn mức khác nhau cho từng hình thức vay, với cho vay cầm cố thường có hạn mức cao nhất Ví dụ, khi khách hàng cầm cố sổ tiết kiệm, trái phiếu hay chứng chỉ tiền gửi, họ có thể nhận được hạn mức lên đến 100% giá trị tài sản cầm cố Để xác định chính xác hạn mức tín dụng, ngân hàng cần định giá tài sản đảm bảo một cách chính xác; định giá thấp sẽ giảm số tiền vay, trong khi định giá cao sẽ tạo ra rủi ro cho ngân hàng.
1.2.2 Vị thế của KHCN đối với hoạt động kinh doanh của NHTM
Trước đây, các ngân hàng thương mại chủ yếu tập trung vào phục vụ các doanh nghiệp lớn và tổ chức kinh tế với các khoản vay lớn, trong khi lại ít chú trọng đến khách hàng cá nhân Điều này đã dẫn đến việc lãng phí tiềm năng và lợi ích từ nhóm khách hàng này.
Trong những năm gần đây, các ngân hàng thương mại (NHTM) đã điều chỉnh hoạt động để tập trung hơn vào khách hàng cá nhân và hộ gia đình Sản phẩm dành cho đối tượng này ngày càng đa dạng và phong phú, đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng nhóm khách hàng Khách hàng cá nhân không chỉ có nhu cầu vay vốn mà còn đóng góp một lượng vốn lớn và ổn định cho ngân hàng thông qua các khoản tiết kiệm Nguồn vốn này có tính ổn định cao, tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng trong việc đầu tư vào các tài sản trung và dài hạn.
Để xây dựng mối quan hệ vững chắc với nhóm khách hàng này, các ngân hàng thương mại cần tiếp cận các khoản vay phục vụ nhu cầu tiêu dùng và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng cá nhân Ngoài ra, khi nhóm khách hàng này có khoản tiết kiệm, họ thường lựa chọn gửi tiền và sử dụng các dịch vụ bán chéo tại ngân hàng.
Khách hàng cá nhân đóng vai trò quan trọng trong hoạt động của ngân hàng thương mại (NHTM) Vị trí này không chỉ được khẳng định qua lý thuyết mà còn thể hiện rõ trong thực tiễn hoạt động của các ngân hàng.
1.2.3 Phân loại các khoản cho vay đối với KHCN Để có thể quản lý tốt cho vay KHCN cần thiết phải phân loại cho vay.
Có nhiều tiêu thức để phân loại một khoản cho vay, dưới đây tôi xin đề cập phân loại theo một số tiêu chí sau:
●Căn cứ vào mục đích vay
Cho vay KHCN phục vụ mục đích cư trú nhằm đáp ứng nhu cầu xây dựng, mua sắm hoặc cải tạo nhà ở cho cá nhân và hộ gia đình Khoản vay này có đặc điểm là thời gian vay dài và quy mô vay lớn, giúp người vay có đủ nguồn lực để thực hiện các dự án liên quan đến nhà ở.
Cho vay cá nhân phục vụ mục đích tiêu dùng giúp cải thiện đời sống, bao gồm mua sắm phương tiện, đồ dùng sinh hoạt, du lịch, học hành, giải trí và chữa bệnh Khoản vay này thường có quy mô nhỏ, thời gian ngắn và rủi ro thấp hơn so với các khoản vay phục vụ mục đích cư trú.
Mở rộng cho vay KHCN của NHTM
1.3.1 Quan niệm về mở rộng cho vay KHCN
Ngân hàng mở rộng cho vay cho một nhóm khách hàng cụ thể bằng cách tối ưu hóa và tăng cường sử dụng các nguồn lực hiện có và tương lai của mình để nâng cao hiệu quả cho vay.
Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam và thế giới đang phát triển chậm lại do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu, cho vay khách hàng cá nhân (KHCN) trở thành một thị trường tiềm năng mà các ngân hàng cần chú trọng Mặc dù hiện tại, hoạt động cho vay KHCN vẫn ở giai đoạn sơ khai và chưa được khai thác nhiều, nhiều ngân hàng đang nỗ lực mở rộng đối tượng khách hàng này Họ tập trung vào việc tăng số lượng khách hàng KHCN, nâng cao dư nợ cho vay, cũng như cải thiện chất lượng và hiệu quả cho vay đối với khách hàng cá nhân.
1.3.2 Các tiêu chí đánh giá mở rộng cho vay KHCN của NHTM
Việc mở rộng cho vay KHCN được đánh giá qua nhiều chỉ tiêu quan trọng, bao gồm số lượng các khoản cho vay KHCN, dư nợ cho vay KHCN, chất lượng cho vay KHCN, lợi nhuận từ cho vay KHCN và số lượng các sản phẩm cho vay KHCN.
* Các chỉ tiêu phán ánh quy mô cho vay:
- Số lượng KHCN và số lượng các khoản cho vay KHCN
Sự gia tăng số lượng khách hàng cá nhân (KHCN) cho thấy ngân hàng đang chú trọng đến đối tượng này, đồng thời số lượng khoản vay KHCN tăng lên cũng phản ánh việc ngân hàng mở rộng thị phần trong khu vực hoạt động Điều này chứng tỏ các sản phẩm mà ngân hàng cung cấp có tính thực tiễn cao và thu hút sự quan tâm từ thị trường.
Dư nợ cho vay KHCN là chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả mở rộng cho vay trong lĩnh vực này Sự gia tăng của dư nợ cho vay KHCN cho thấy ngân hàng đã đạt được kết quả tích cực trong hoạt động cho vay Tuy nhiên, hiệu quả thực sự chỉ đạt được khi dư nợ cho vay KHCN tăng cả về số lượng tuyệt đối và tỷ trọng so với tổng dư nợ.
Dư nợ cho vay năm nay Dư nợ cho vay năm trước +
Doanh số cho vay năm nay
- cho vay năm nay Tổng dư nợ cho vay tại thời điểm này Tốc độ tăng trưởng Tổng dư nợ cho vay tại thời điểm trước
- Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN x 100%
Tổng dư nợ cho vay KHCN
Tổng dư nợ cho vay x 100%
Chỉ tiêu này phản ánh mức độ tăng trưởng của cho vay khách hàng cá nhân (KHCN) so với tổng mức tăng trưởng cho vay của ngân hàng Tỷ trọng cho vay KHCN càng lớn cho thấy quy mô hoạt động của ngân hàng được mở rộng, đồng thời khẳng định vị trí quan trọng của cho vay KHCN trong các hoạt động tài chính của ngân hàng.
* Các chỉ tiêu phản ánh chất lượng cho vay:
Lợi nhuận từ cho vay KHCN là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả mở rộng cho vay của ngân hàng thương mại Mục tiêu chính của việc gia tăng cho vay KHCN là nâng cao lợi nhuận trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt Để coi việc mở rộng cho vay KHCN là thành công, doanh số cho vay phải đi đôi với sự gia tăng lợi nhuận trên tổng doanh số cho vay, với yêu cầu lợi nhuận năm sau phải cao hơn năm trước.
Chi phí cho vay KHCNLãi suất cho vay KHCN
Chi phí cho vay KHCN bao gồm lãi suất huy động vốn để đáp ứng nhu cầu vay trong các kỳ hạn khác nhau, cùng với chi phí quảng cáo và chi phí hoạt động Những khoản chi phí này được phân bổ theo từng thời kỳ.
Dư nợ cho vay là số tiền khách hàng nhận nợ tại ngân hàng.
Lãi suất cho vay ảnh hưởng lớn đến doanh thu cho vay cá nhân, với mức lãi suất thay đổi theo chính sách tín dụng của ngân hàng Thời hạn vay vốn càng dài thì lãi suất càng cao do ngân hàng phải bù đắp rủi ro và chi phí như huy động vốn ngắn hạn cho vay trung hạn, chi phí thẩm định và quản lý khoản vay Vì vậy, lãi suất cho vay cá nhân thường cao hơn so với lãi suất cho vay doanh nghiệp Tuy nhiên, người vay thường chú trọng đến số tiền thanh toán hơn là lãi suất Ngân hàng cũng cần tính toán mức lãi suất tối thiểu để đảm bảo bù đắp chi phí và có lợi nhuận.
Tỷ lệ lợi nhuận cho vay KHCN
Lợi nhuận cho vay KHCN
Chỉ tiêu lợi nhuận từ cho vay khách hàng cá nhân (KHCN) trong năm so với tổng lợi nhuận của ngân hàng cho thấy tỷ lệ phần trăm lợi nhuận này qua các năm Sự gia tăng tỷ lệ này phản ánh sự tăng trưởng của lợi nhuận từ cho vay KHCN và hiệu quả của việc mở rộng dịch vụ cho khách hàng cá nhân.
- Nợ xấu và tỷ lệ nợ xấu
Ngân hàng hoạt động với mục tiêu an toàn và hiệu quả, do đó, việc mở rộng cho vay cần phải đảm bảo tính hiệu quả Chỉ tiêu này không chỉ phản ánh sự mở rộng cho vay đối với khách hàng cá nhân (KHCN) mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá sự an toàn và hiệu quả của quá trình mở rộng này.
Tỷ lệ nợ xấu KHCN
Tỷ lệ nợ xấu theo sản phẩm KHCN
Nợ xấu theo sản phẩm
Nếu tỷ lệ cho vay quá cao, điều này cho thấy chất lượng cho vay của ngân hàng kém Ngân hàng có thể đã không tuân thủ các nguyên tắc cơ bản trong cấp tín dụng, như không phân tích kỹ khả năng trả nợ của khách hàng, sử dụng tài sản thế chấp không đúng quy định, và thiếu kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ Hơn nữa, ngân hàng có thể đã vi phạm nguyên tắc phân tán rủi ro tín dụng, dẫn đến việc tập trung vốn quá mức vào một nhóm khách hàng hoặc một ngành kinh tế.
Nếu tỷ lệ cho vay thấp hơn mức tiêu chuẩn của ngân hàng, điều này cho thấy ngân hàng không đủ tin tưởng để cấp vốn Ngân hàng cam kết tuân thủ các nguyên tắc tín dụng, phân tán rủi ro và kiểm soát chặt chẽ các khoản vay của khách hàng.
Khi tỷ lệ rủi ro tín dụng được duy trì ở mức vừa phải, ngân hàng thể hiện chiến lược kinh doanh táo bạo bằng cách chấp nhận rủi ro có kiểm soát để đạt được lợi nhuận cao Việc thực hiện chiến lược này cho thấy khả năng quản lý rủi ro tín dụng hiệu quả của ngân hàng Để tối ưu hóa lợi nhuận từ hoạt động cho vay và hạn chế rủi ro, các ngân hàng thương mại cần duy trì tỷ lệ rủi ro ở mức chấp nhận được.
Để mở rộng cho vay khách hàng cá nhân, ngân hàng cần phát huy những sản phẩm hiện có và đồng thời tìm kiếm, bổ sung các sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.
Các nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng cho vay KHCN của NHTM
Để mở rộng cho vay khách hàng cá nhân (KHCN), ngân hàng cần đa dạng hóa sản phẩm và tăng quy mô cho vay Đây là hoạt động thiết yếu, đòi hỏi ngân hàng đầu tư tiền bạc và công sức nhằm phát triển nhiều sản phẩm cho vay KHCN khác nhau.
Hoạt động cho vay cá nhân của ngân hàng thương mại (NHTM) bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, bao gồm môi trường hoạt động ngân hàng, các yếu tố liên quan đến khách hàng và các yếu tố nội tại của chính ngân hàng.
1.4.1 Nhóm nhân tố chủ quan thuộc về phía Ngân hàng Đây là các nhân tố thuộc về chính ngân hàng, gây tác động trực tiếp tới việc mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng Việc mở rộng cho vay KHCN phụ thuộc rất lớn vào chính sách cho vay, năng lực tài chính của ngân hàng, chất lượng cho vay KHCN, số lượng, trình độ nghiệp vụ của các cán bộ ngân hàng, hoạt động marketing của ngân hàng và mạng lưới của ngân hàng.
Thứ nhất: Chính sách cho vay của ngân hàng
Chính sách cho vay của ngân hàng là hệ thống quy định nhằm tối ưu hóa nguồn vốn để hỗ trợ doanh nghiệp, tổ chức, hộ gia đình và cá nhân Nó đóng vai trò là cẩm nang cho cán bộ tín dụng, nâng cao chuyên môn trong phân tích cho vay, tạo sự thống nhất trong hoạt động cho vay, từ đó giảm thiểu rủi ro và tăng cường khả năng sinh lời.
Chính sách cho vay của ngân hàng quy định rõ các vấn đề liên quan đến tài trợ khoản vay, bao gồm đối tượng khách hàng, mục đích vay, quy mô và giới hạn cho vay, thủ tục vay, lãi suất và phí, thời hạn vay cùng kỳ hạn nợ, cũng như các khoản đảm bảo.
Chính sách cho vay có ảnh hưởng lớn đến việc mở rộng hoạt động cho vay, đặc biệt là cho vay khách hàng cá nhân (KHCN) Để ngân hàng có thể mở rộng cho vay KHCN, cần có mục tiêu rõ ràng được thể hiện trong chính sách cho vay.
Ngân hàng chỉ tập trung phát triển cho vay KHCN khi quyết định mở rộng lĩnh vực này, điều này đòi hỏi nỗ lực và khả năng cao Đặc biệt, những ngân hàng đã có sẵn đa dạng hình thức cho vay KHCN sẽ dễ dàng mở rộng hơn so với những ngân hàng chỉ cung cấp sản phẩm đơn giản.
Thứ hai: Năng lực tài chính của ngân hàng và khả năng quản lý của ngân hàng
Một ngân hàng có quy mô vốn chủ sở hữu lớn, khả năng huy động vốn ngắn hạn mạnh mẽ và danh mục tài sản thanh khoản phong phú sẽ có sức mạnh tài chính, cho phép mở rộng hoạt động cho vay, đặc biệt là cho vay khách hàng cá nhân (KHCN) Ngược lại, ngân hàng có năng lực tài chính yếu sẽ không đủ vốn để tài trợ cho các danh mục quan tâm, dẫn đến việc hạn chế hoạt động cho vay, bao gồm cả cho vay KHCN Do đó, yếu tố tài chính là điều quan trọng mà ban lãnh đạo ngân hàng cần xem xét khi quyết định mở rộng hay hạn chế cho vay.
Thứ ba: Số lượng, trình độ nghiệp vụ của cán bộ tín dụng
Cán bộ tín dụng đóng vai trò quan trọng trong quyết định cho vay và là hình ảnh đại diện cho ngân hàng Đội ngũ này cần có phẩm chất đạo đức và trình độ chuyên môn cao, điều này không chỉ ảnh hưởng tích cực đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân (KHCN) mà còn giúp thúc đẩy quy trình cho vay trở nên nhanh chóng, tiết kiệm thời gian và nâng cao chất lượng dịch vụ.
Cho vay cao giúp hạn chế rủi ro và tạo ấn tượng tích cực cho khách hàng, từ đó thu hút và mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Đội ngũ cán bộ tín dụng chuyên nghiệp cũng nâng cao tính cạnh tranh cho các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, đặc biệt là trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân.
Thứ tư: Hoạt động Marketing của ngân hàng
Hoạt động marketing của ngân hàng bao gồm việc quảng bá hình ảnh và sản phẩm thông qua các phương tiện truyền thông, mở rộng chi nhánh và các chiến dịch PR, quảng cáo và khuyến mại Đây là yếu tố quan trọng giúp gia tăng nhận thức của khách hàng về ngân hàng và các dịch vụ, từ đó thúc đẩy nhu cầu vay vốn của khách hàng cá nhân (KHCN) Thị trường cho vay KHCN tại Việt Nam còn nhiều tiềm năng, do đó, chiến lược marketing hiệu quả sẽ quyết định sự chiếm lĩnh thị phần của ngân hàng trong lĩnh vực này Đồng thời, hoạt động marketing cần linh hoạt thích ứng với sự thay đổi của thị trường, đảm bảo lợi ích cho ngân hàng và hướng tới mục tiêu an toàn, lợi nhuận và sức cạnh tranh mạnh mẽ.
Thứ năm: Mạng lưới của ngân hàng
Số lượng chi nhánh và phòng giao dịch của ngân hàng phản ánh quy mô hoạt động của ngân hàng đó Để tạo thuận lợi cho giao dịch và thu hút khách hàng, các ngân hàng thường mở rộng mạng lưới chi nhánh Việc mở rộng này không chỉ giúp ngân hàng dễ dàng đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng cá nhân mà còn giúp ngân hàng nắm bắt thông tin một cách hiệu quả hơn.
Việc mở rộng mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường khả năng cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại, khi 34 khách hàng đã tiến hành thẩm định, giải ngân và thu hồi nợ.
Thứ sáu: Phương thức giao dịch
Sự phát triển của khoa học công nghệ đã làm cho giao dịch giữa ngân hàng và khách hàng trở nên dễ dàng hơn Ngoài giao dịch trực tiếp truyền thống, ngân hàng hiện cung cấp nhiều phương thức khác như giao dịch qua máy ATM, dịch vụ Internet Banking, Mobile Banking và trung tâm hỗ trợ 24/24 Việc mở rộng các phương thức giao dịch này đã có ảnh hưởng tích cực đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại.
1.4.2 Nhóm nhân tố khách quan
Thứ nhất: Nhân tố thuộc về khách hàng
Khách hàng đóng vai trò quyết định trong việc lựa chọn và ra quyết định vay vốn từ ngân hàng, do đó, các yếu tố cá nhân của họ ảnh hưởng mạnh mẽ đến khả năng mở rộng cho vay tín dụng tiêu dùng của ngân hàng.
Nhu cầu vốn của khách hàng: là yếu tố quyết định các hình thức cho vay
THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂ N TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁN H HƯNG YÊN
Giới thiệu sơ lược về Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Hưng Yên được thành lập theo Quyết định số 102/QĐ-TCCB vào ngày 13/06/1997 và chính thức hoạt động từ 20/08/1997 Ngân hàng cung cấp dịch vụ tài chính đa năng, bao gồm huy động vốn, bảo lãnh, tín dụng, thanh toán trong nước và quốc tế, thẻ ATM, nhắn tin (BSMS), nạp tiền điện thoại, chuyển tiền kiều hối, thanh toán lương tự động và dịch vụ bảo hiểm.
Sau gần 15 năm hoạt động, Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Hưng Yên đã đóng góp quan trọng vào sự phát triển kinh tế, xã hội của tỉnh Ngày mới thành lập, chi nhánh chỉ có 22 tỷ đồng tổng dư nợ và 6 cán bộ Trong bối cảnh khó khăn, chi nhánh đã nỗ lực vượt qua thách thức, kiện toàn tổ chức và cơ sở vật chất Nhờ sự hỗ trợ từ tỉnh, Ngân hàng Nhà nước và nỗ lực của cán bộ, vị thế của chi nhánh ngày càng được củng cố Chi nhánh Hưng Yên đã hoàn thành và vượt mức các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh hàng năm.
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hưng Yên không ngừng mở rộng mạng lưới và nâng cao năng lực cạnh tranh, khẳng định vị thế tiên phong trong lĩnh vực hiện đại hóa ngân hàng Hiện tại, chi nhánh có trụ sở chính tại số 1, Điện Biên 1, thành phố Hưng Yên và 5 phòng giao dịch, bao gồm 2 phòng tại thành phố Hưng Yên và 1 phòng tại huyện Kim Động.
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hưng Yên, với đội ngũ 130 cán bộ nhân viên trẻ, chuyên môn cao và nhiệt tình, đang phát triển mạnh mẽ trên địa bàn huyện Phù Cừ và huyện Tiên Lữ Nhờ vào mạng lưới rộng lớn và công nghệ ngân hàng hiện đại, ngân hàng này đã xây dựng được lòng tin vững chắc từ các cấp lãnh đạo và người dân.
* Cơ cấu tổ chức của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên
Tổng số cán bộ nhân viên đến 31/12/2011 là: 130 người.
Trình độ phổ thông 3% Trình độ trên đại học
Trình độ cao đẳng, đại học 89%
Hình 2.1: Trình độ cán bộ nhân viên Vietinbank-Hưng Yên đến ngày 31/12/2011
(Nguồn: Báo cáo thường niên năm 2011 của Vietinbank - chi nhánh Hưng Yên)
Mạng lưới hoạt động của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hưng Yên:
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hưng Yên có một trụ sở chính tại số 1, Đường Điện Biên I, Phường Lê Lợi, Thành phố Hưng Yên, cùng với năm phòng giao dịch khác.
Phòng giao dịch Chợ Gạo: Chợ Gạo, Phường Hiến Nam, Thành phố Hưng Yên
Phòng giao dịch Phố Hiến: Số 58, Phạm Ngũ Lão, Thành phố Hưng Yên Phòng giao dịch Kim Động: Thị trấn Lương Bằng, huyện Kim Động, tỉnh Hưng Yên
Phòng giao dịch Tiên Lữ: Thị trấn Vương, huyện Tiên Lữ, tỉnh Hưng Yên Phòng giao dịch Phù Cừ: Thị trấn Trần Cao, huyện Phù Cừ, tỉnh Hưng Yên
1 giám đốc, 3 phó giám đốc
QHK H Khối tác Khối QLRR nghiệp Khối quản lý Khối trực thuộc
Phố Hiến Phòng QL&DV
Kho qũy Phòng Tổ chức hànhchính
Phòng Quản trị TD Phòng
KH- TH Phù Cừ PGD
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Vietinbank – chi nhánh Hưng Yên
Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức của Vietinbank Hưng Yên
(Nguồn: Báo cáo thường niên năm 2011 của Vietinbank - chi nhánh Hưng Yên)
2.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hưng Yên
Trong những năm qua, hoạt động kinh doanh của ngân hàng đã trải qua nhiều biến động phức tạp Năm 2007, Việt Nam mở cửa hội nhập sâu rộng vào kinh tế thế giới theo cam kết gia nhập WTO, nhưng nền kinh tế trong nước và toàn cầu lại có những diễn biến khó lường Năm 2008, Việt Nam chứng kiến sự tăng vọt của chỉ số giá cả trong 8 tháng đầu năm, tiếp theo là tình trạng giảm phát và đình trệ do ảnh hưởng của cuộc suy thoái kinh tế toàn cầu Nguy cơ giảm phát trở thành mối lo ngại lớn, trong khi thị trường chứng khoán giảm mạnh và xuất khẩu gặp khó khăn Từ 2009 đến 2011, nền kinh tế tiếp tục đối mặt với thách thức, đặc biệt là ngành bất động sản bị ảnh hưởng nặng nề bởi khủng hoảng tài chính toàn cầu Để thực hiện hiệu quả chương trình hành động của Chính phủ, Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hưng Yên đã tích cực duy trì và triển khai các hoạt động nhằm đóng góp vào kết quả chung của hệ thống Các kết quả kinh doanh chủ yếu trong giai đoạn 2009 đến 2011 đã thể hiện sự nỗ lực này.
Bảng 2.1 Tổng tài sản năm 2009-2011 Đơn vị: tỷ VNĐ
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 20010 Năm 2011
- Tỷ suất lợi nhuận/TTS 1.65% 2.28% 2.99%
(Nguồn: Báo cáo thường niên của Vietinbank – Chi nhánh Hưng Yên)
Tổng tài sản của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Hưng Yên đang gia tăng qua từng năm nhờ vào giai đoạn đầu tư phát triển mạnh mẽ Việc đầu tư vào nhiều tài sản mới cùng với sự tăng trưởng nhanh chóng trong hoạt động tín dụng đã đóng góp đáng kể vào sự tăng trưởng tài sản của ngân hàng.
● Hoạt động huy động vốn
Huy động vốn là một khâu quan trọng, tạo nền tảng cho quá trình kinh doanh của ngân hàng Trong bối cảnh kinh tế phức tạp và khó khăn, đặc biệt là trong giai đoạn khủng hoảng hiện nay, Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hưng Yên đã nhận thức được tầm quan trọng của việc này Với uy tín và vị thế đã được xây dựng qua nhiều năm, ngân hàng đã hoàn thành tốt công tác huy động vốn theo kế hoạch, góp phần vào thành tích chung của toàn hệ thống Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Các kết quả huy động vốn của ngân hàng trong những năm qua đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể.
Bảng 2.2 Tình hình huy động vốn năm 2009- 2011 Đơn vị: tỷ VNĐ
ST % ST % ST % ST % ST %
Tổng nguồn vốn huy động 545,5 100 552,5 100 794,7 100 7,0 1.28 242,2 43.8
( Nguồn: Báo cáo thường niên của Vietinbank – Chi nhánh Hưng Yên )
Bảng số liệu cho thấy trong công tác huy động vốn, các ngân hàng, đặc biệt là ngân hàng cổ phần, luôn cạnh tranh để đưa ra mức lãi suất hấp dẫn Chi nhánh đã áp dụng nhiều giải pháp linh hoạt về chính sách lãi suất và chính sách khách hàng, đồng thời tăng cường đa dạng hóa các hình thức huy động vốn với nhiều kỳ hạn khác nhau và giới thiệu các sản phẩm kèm khuyến mãi hấp dẫn.
Năm 2011, với những biến động phức tạp của nền kinh tế, chi nhánh đã chủ động theo dõi chỉ đạo từ Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam và tình hình lãi suất của các TCTD trên địa bàn để áp dụng chính sách lãi suất hợp lý Nhờ đó, nguồn vốn huy động của chi nhánh đã liên tục tăng trưởng và ổn định, đạt tỷ lệ tăng trưởng 43.84% so với năm 2010.
Vốn huy động từ tổ chức kinh tế có xu hướng tăng nhưng không lớn.
Tỷ trọng của các Tổ chức kinh tế trong tổng nguồn vốn huy động không cao, cụ thể năm 2009 chiếm 24.66%, năm 2010 là 25.2%, và năm 2011 giảm xuống còn 19.5% Hoạt động của các tổ chức này diễn ra thường xuyên, với lượng tiền được chuyển qua ngân hàng một cách linh hoạt.
Nguồn vốn huy động từ dân cư đóng vai trò quan trọng trong tổng nguồn vốn của ngân hàng, với tỷ trọng lớn và tốc độ tăng trưởng ổn định hàng năm Để tăng cường nguồn vốn này, ngân hàng đã triển khai nhiều biện pháp và chương trình như tiết kiệm dự thưởng trúng lớn, tri ân khách hàng, cùng các chính sách hấp dẫn nhằm thu hút tiền nhàn rỗi từ dân cư.
Tỷ trọng vốn huy động bằng ngoại tệ hiện thấp hơn so với vốn huy động bằng VNĐ, tuy nhiên, vốn huy động bằng ngoại tệ đang có xu hướng gia tăng hàng năm Đặc biệt, trong năm 2011, tốc độ tăng trưởng của vốn huy động bằng ngoại tệ đã vượt trội hơn so với vốn huy động bằng VNĐ.
Chi nhánh đã thực hiện công tác huy động vốn hiệu quả, tạo ra nguồn tín dụng lớn để đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng Bên cạnh đó, công tác điều hành vốn cũng được chi nhánh linh hoạt áp dụng, đảm bảo luôn có đủ tiền để phục vụ thanh toán và chi trả.
47 không để trường hợp khất chi, hoãn chi đối với khách hàng, tôn trọng kỷ luật thanh toán, sử dụng vốn tiết kiệm, hiệu quả, an toàn.
● Hoạt động sử dụng vốn
Chi nhánh ngân hàng không chỉ tập trung vào việc huy động vốn từ nền kinh tế mà còn chú trọng đến nhiệm vụ đầu tư, phục vụ mọi thành phần kinh tế đủ điều kiện vay vốn theo quy chế 1627/NHNN Để thực hiện chỉ đạo của Chính phủ và Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam về việc hỗ trợ lãi suất cho doanh nghiệp và cá nhân vay vốn sản xuất kinh doanh, chi nhánh đã đáp ứng đầu tư cho các dự án hiệu quả kinh tế Số lượng khách hàng vay vốn ngày càng tăng, với phần lớn sử dụng đồng vốn một cách hiệu quả Trong hoạt động sử dụng vốn, cho vay luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất tại ngân hàng.
Hoạt động cho vay của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hưng yên đạt được như sau:
Bảng 2.3: Tình hình sử dụng vốn năm 2009- 2011 Đơn vị: tỷ VNĐ
Chỉ tiêu 2009 2010 2011 So sánh 10/09 So sánh 11/10
ST ST ST ST % ST %
Doanh số cho vay 1.095,6 1.358,0 1.626,1 262,4 23.9 268,1 19.7 Doanh số thu nợ 1.007,6 1.275,5 1.347,2 267,9 26.6 71,7 5.6
( Nguồn: Báo cáo tổng kết của Vietinbank – Chi nhánh Hưng Yên)
Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hưng Yên
2.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của phòng quan hệ khách hàng cá nhân
-> Công tác tiếp thị và phát triển khách hàng
* Tham mưu, đề xuất chính sách và kế hoạch phát triển khách hàng cá nhân:
Nghiên cứu và đề xuất chính sách phát triển khách hàng, triển khai các sản phẩm như tín dụng, tiền gửi, thẻ, bảo hiểm và dịch vụ phù hợp với điều kiện chi nhánh và hướng dẫn của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Cải tiến và phát triển các sản phẩm bán lẻ cho khách hàng cá nhân, đồng thời thu thập thông tin và khai thác hệ thống thông tin về thị trường bán lẻ để xây dựng chính sách, kế hoạch và biện pháp phát triển khách hàng Phát triển sản phẩm ngân hàng bán lẻ phù hợp với định hướng của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam và điều kiện thực tế của chi nhánh.
* Xây dựng và tổ chức thực hiện các chương trình marketing tổng thể cho từng nhóm sản phẩm:
Tìm kiếm khách hàng và hiểu rõ nhu cầu cùng ý kiến phản hồi của họ là rất quan trọng để đo lường mức độ hài lòng đối với sản phẩm và dịch vụ ngân hàng Đề xuất các sản phẩm mới và cải tiến tính năng của những sản phẩm hiện có sẽ được gửi đến Ban phát triển sản phẩm bán lẻ và marketing, nhằm nâng cao sức cạnh tranh và đáp ứng tốt hơn sự hài lòng của khách hàng.
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam cam kết tiếp nhận, triển khai và phát triển các sản phẩm tín dụng cùng dịch vụ ngân hàng cho khách hàng cá nhân Chúng tôi phối hợp với các đơn vị liên quan để tổ chức quảng bá, giới thiệu những sản phẩm và dịch vụ ưu việt của ngân hàng, nhằm mang đến cho khách hàng những tiện ích và lợi ích tối đa.
-> Công tác bán sản phẩm và dịch vụ ngân hàng bán lẻ:
Chi nhánh Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam là đơn vị chủ chốt trong việc tiếp nhận và triển khai các sản phẩm ngân hàng bán lẻ, thực hiện theo chỉ đạo từ trụ sở chính và Ban lãnh đạo chi nhánh.
Để xây dựng kế hoạch bán sản phẩm cho khách hàng cá nhân, cần xác định các chỉ tiêu quan trọng như danh mục sản phẩm tại chi nhánh, thị phần và doanh thu Đồng thời, cần phối hợp với các đơn vị liên quan để phát triển kế hoạch khách hàng và sản phẩm theo định kỳ hàng tháng, hàng quý hoặc theo yêu cầu đột xuất Cuối cùng, việc xây dựng các biện pháp hỗ trợ bán sản phẩm là rất cần thiết để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Dựa trên chương trình và kế hoạch đã được giao, nhân viên chủ động thực hiện tìm kiếm và tiếp thị các sản phẩm ngân hàng bán lẻ của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Các sản phẩm bao gồm huy động vốn, dịch vụ thanh toán, ngoại tệ, dịch vụ thẻ, dịch vụ kho quỹ, tư vấn tài chính, bảo hiểm và các sản phẩm bán lẻ khác Đồng thời, cần theo dõi và chăm sóc khách hàng hiện tại, mở rộng và phát triển khách hàng mới, cũng như đánh giá hiệu quả công tác bán hàng.
Công tác tín dụng tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam bao gồm việc tiếp xúc và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tiếp nhận hồ sơ vay vốn, phân tích khách hàng và khoản vay để lập báo cáo thẩm định trình cấp có thẩm quyền Sau khi kiểm tra hồ sơ giải ngân, ngân hàng thực hiện đề xuất hoặc trực tiếp quyết định giải ngân theo phân cấp uỷ quyền và các quy định liên quan Tất cả hồ sơ tín dụng gốc và tài liệu liên quan sẽ được bàn giao cho Phòng quản trị tín dụng để quản lý Ngân hàng cũng theo dõi hoạt động của khách hàng, giám sát tình hình sử dụng vốn vay và tài sản đảm bảo, đồng thời đôn đốc khách hàng trả nợ gốc, lãi và xử lý các trường hợp vi phạm hợp đồng Việc phát hiện kịp thời các khoản vay có dấu hiệu rủi ro, phân loại nợ, xếp hạng tín dụng và chấm điểm khách hàng cũng là những nhiệm vụ quan trọng trong công tác tín dụng.
Chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng và phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ, đảm bảo mức tăng trưởng và hiệu quả cao Cung cấp thông tin đầy đủ, chính xác và trung thực về khách hàng để phục vụ cho việc xét cấp tín dụng Mọi khoản tín dụng phải tuân thủ quy định về quản lý rủi ro, mức độ chấp nhận rủi ro của ngân hàng, và đảm bảo tính pháp lý cũng như điều kiện tín dụng Đảm bảo an toàn và hiệu quả cho các khoản vay được đề xuất trong quyết định cấp tín dụng.
* Quản lý thông tin, báo cáo:
Quản lý hồ sơ và thông tin về khách hàng, sản phẩm, thị phần và thị trường là rất quan trọng, bao gồm các hoạt động như thu thập, cập nhật, bổ sung, điều chỉnh, lưu trữ và bảo mật thông tin Đồng thời, việc cung cấp thông tin cho các bên liên quan cần tuân thủ các quy định về thẩm quyền và phạm vi quản lý.
+ Thực hiện chế độ lập báo cáo phục vụ quản trị điều hành của Ban giám đốc và của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam theo quy định.
* Phối hợp, hỗ trợ các đơn vị liên quan trong phạm vi quản lý nghiệp vụ (tín dụng, phát triển sản phẩm, marketing phát triển thương hiệu ).
* Cập nhật thông tin diễn biến thị trường và sản phẩm trong phạm vi quản lý liên quan đến nhiệm vụ của Phòng.
Tham gia ý kiến về các vấn đề chung của chi nhánh liên quan đến chức năng và nhiệm vụ được giao, bao gồm chính sách tín dụng, dịch vụ, quy chế, quy trình tín dụng, chính sách khách hàng và marketing.
* Thực hiện các nhiệm vụ khác theo yêu cầu Giám đốc chi nhánh
2.2.2 Quy trình cho vay đối với KHCN tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên
Bước 1: Gặp gỡ, phỏng vấn và hướng dẫn khách hàng hoàn thiện hồ sơ vay vốn:
Khi khách hàng bán lẻ có nhu cầu về sản phẩm tín dụng của ngân hàng, cán bộ phòng quan hệ khách hàng cá nhân sẽ tiến hành phỏng vấn sơ bộ để hiểu rõ nhu cầu và điều kiện của khách hàng Quá trình này giúp xác định khả năng đáp ứng các điều kiện cho vay của từng sản phẩm tín dụng bán lẻ Dựa trên thông tin thu thập được, cán bộ sẽ tư vấn cho khách hàng về sản phẩm tín dụng bán lẻ phù hợp nhất với nhu cầu của họ.
Cán bộ phòng quan hệ khách hàng cá nhân có trách nhiệm hướng dẫn khách hàng hoàn thiện hồ sơ vay vốn theo quy định của từng sản phẩm tín dụng bán lẻ cụ thể Họ cần đảm bảo rằng hồ sơ được chuẩn bị chi tiết và đầy đủ, đồng thời yêu cầu khách hàng cung cấp thông tin một lần đầy đủ để đáp ứng yêu cầu vay.
Bước 2: Tiếp nhận hồ sơ và kiểm tra sự phù hợp của hồ sơ:
Cán bộ phòng quan hệ khách hàng cá nhân sẽ tiếp nhận hồ sơ tín dụng bán lẻ từ khách hàng, kiểm tra tính đầy đủ và sự phù hợp của thông tin trên hồ sơ Họ sẽ đối chiếu hồ sơ bản sao với hồ sơ gốc (nếu có) để đảm bảo tính chính xác Nếu khách hàng chưa cung cấp đầy đủ hồ sơ theo hướng dẫn, cán bộ sẽ yêu cầu khách hàng bổ sung một lần những tài liệu còn thiếu.
Sau khi tiếp nhận hồ sơ, cán bộ phòng quan hệ khách hàng cá nhân sẽ báo cáo cho Lãnh đạo phòng quan hệ khách hàng cá nhân hoặc Lãnh đạo phòng giao dịch Việc này nhằm phân công cán bộ tiếp theo để xử lý hồ sơ theo các bước quy định.
Bước 3: Đánh giá, phân tích hồ sơ, lập và phê duyệt báo cáo đề xuất tín dụng:
Dựa trên bộ hồ sơ vay vốn đầy đủ của khách hàng, lãnh đạo phòng quan hệ khách hàng cá nhân hoặc lãnh đạo phòng giao dịch sẽ phân công cán bộ nghiên cứu và đánh giá khoản vay Việc này sẽ được thực hiện thông qua phân tích các nội dung cụ thể liên quan đến khoản vay.
Đánh giá thực trạng mở rộng cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên
Trước năm 2009, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, đặc biệt là Chi nhánh Hưng Yên, còn rất hạn chế và thiếu sự quan tâm Định hướng, cơ chế, chính sách và phát triển hệ thống sản phẩm tín dụng bán lẻ chưa được xác định rõ ràng.
Từ năm 2009, Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam đã nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động ngân hàng bán lẻ trong việc xây dựng nền khách hàng vững chắc và gia tăng lợi nhuận Để phù hợp với xu hướng phát triển của ngân hàng hiện đại, ngân hàng đã từng bước triển khai định hướng phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ Đồng thời, ngân hàng cũng đã hình thành mô hình tổ chức hoạt động ngân hàng bán lẻ độc lập và chuyên trách, bao gồm bộ phận quản lý tại Hội sở.
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Hưng Yên đã xác định rõ vai trò của mình trong việc định hướng và quản lý hoạt động tín dụng bán lẻ trên toàn hệ thống Với mạng lưới bán lẻ tại các chi nhánh, ngân hàng tập trung cung cấp sản phẩm và dịch vụ ngân hàng bán lẻ, đặc biệt là tín dụng bán lẻ Định hướng phát triển ngân hàng bán lẻ của chi nhánh nhằm mục tiêu chiếm lĩnh thị phần lớn tại khu vực, và những kết quả đạt được đã chứng minh sự thành công trong chiến lược này.
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Hưng Yên đã tập trung vào sản phẩm tín dụng bán lẻ, dẫn đến quy mô tín dụng bán lẻ tăng trưởng mạnh mẽ với mức tăng trưởng trên 20% Tỷ trọng dư nợ khách hàng cá nhân (KHCN) chiếm hơn 15% tổng dư nợ, vượt mức trung bình toàn ngành là 11% Quy mô tổng dư nợ tín dụng bán lẻ của ngân hàng này tương đương với các đối thủ như VCB, ACB, STB, chỉ thấp hơn ngân hàng nông nghiệp Nhờ đó, ngân hàng đã phát triển một lượng khách hàng lớn và thị phần đang được mở rộng trên thị trường.
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Hưng Yên chú trọng đến chất lượng tín dụng, coi việc thẩm định và tiếp cận khách hàng là ưu tiên hàng đầu Chất lượng tín dụng của ngân hàng luôn duy trì ở mức cao, với tỷ lệ nợ quá hạn dưới 3%, thấp hơn nhiều so với toàn ngành Mặc dù có một số trường hợp nợ xấu do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế đối với các khoản vay sản xuất kinh doanh, nhưng ngân hàng vẫn cam kết đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho khách hàng.
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Hưng Yên hiện đang tập trung vào sản phẩm cho vay hộ kinh doanh, chiếm hơn 40% tổng dư nợ tín dụng bán lẻ Mặc dù chưa có sản phẩm cho vay hộ gia đình cụ thể, ngân hàng đã chủ động cho vay đối với các hộ sản xuất kinh doanh tại các khu làng nghề lâu đời theo quy định của NHNN Bên cạnh đó, dư nợ cho vay liên quan đến nhà ở chiếm trên 8% tổng dư nợ tín dụng bán lẻ, chủ yếu phát sinh tại các thành phố và khu đô thị Ngân hàng cũng đẩy mạnh các sản phẩm cho vay mua ôtô, cho vay tín chấp lương, thấu chi và thẻ tín dụng, khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng qua tài khoản lương.
2.3.2 Khó khăn vướng mắc và nguyên nhân
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chưa phát triển sản phẩm đặc trưng mang bản sắc riêng, đặc biệt trong lĩnh vực cho vay mua nhà đất, khiến sản phẩm giống với các ngân hàng khác Dù đã hợp tác với nhiều đối tác đầu tư, nhưng các sản phẩm vẫn thiếu các ưu đãi như tài sản đảm bảo, thời hạn cho vay dài hay thời gian phê duyệt nhanh, dẫn đến nhiều vướng mắc trong quy trình cho vay Trong khi đó, các ngân hàng khác đã phát triển sản phẩm riêng biệt với cơ chế linh hoạt, giúp tăng khả năng vay vốn cho khách hàng Ví dụ, TECHCOMBANK và HSBC có sản phẩm cho vay căn hộ cao cấp với thời gian phê duyệt ngắn, VPBANK cung cấp sản phẩm cho vay ôtô đơn giản, và HSBC cho vay cán bộ nhân viên với ưu đãi đặc biệt, trong khi EXIMBANK và INDOVINA cũng có các sản phẩm độc quyền khác.
Số lượng khách hàng cá nhân tại địa bàn chưa tương xứng với tiềm năng, cho thấy khả năng tiếp cận các dịch vụ ngân hàng còn hạn chế Điều này phản ánh sự quan tâm của người dân đối với sản phẩm của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam còn thấp, chưa thu hút mạnh mẽ khách hàng có nhu cầu vay vốn, chủ yếu tập trung vào cho vay sản xuất kinh doanh.
Sản phẩm cho vay KHCN hiện chưa đáp ứng nhu cầu thực tế, với khả năng tiếp cận của người dân còn hạn chế Các quy định cho vay không phù hợp hoặc yêu cầu thời gian dài để thực hiện, dẫn đến chất lượng sản phẩm chưa cao và không tạo sự tiện lợi cho người vay Một số sản phẩm như cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán, cho vay cầm cố, chiết khấu giấy tờ có giá, và thẻ tiết kiệm chỉ được áp dụng trong phạm vi hạn chế tại các chi nhánh hoặc theo từng thời kỳ.
Sản phẩm cho vay KHCN của ngân hàng hiện nay chưa phong phú và đa dạng, chủ yếu dựa vào các quy định truyền thống Các phương thức trả nợ gốc và thời gian cho vay vẫn còn hạn chế, dẫn đến thiếu sự linh hoạt cho khách hàng trong việc lựa chọn.
Nhiều doanh nghiệp hiện nay gặp khó khăn trong việc vay vốn do thiếu sản phẩm cho vay theo hạn mức, dẫn đến việc phải vay theo món, gây tốn thời gian và chi phí Thêm vào đó, quy định về thời gian vay vốn lưu động chỉ 6 tháng hoặc 9 tháng là không cần thiết, trong khi có thể cho vay lên đến 12 tháng với việc trả gốc cuối kỳ Khách hàng cá nhân (KHCN) thường có bộ máy và trình độ quản lý chưa chuyên nghiệp như doanh nghiệp, hoạt động kinh doanh mang tính tự phát và ít theo kế hoạch, khiến việc quản lý nguồn vốn và dòng tiền trở nên khó khăn, do đó, áp dụng các quyết định cho vay giống như doanh nghiệp là không thực tế.
Thứ năm, việc tập trung dư nợ cho vay vào một số sản phẩm nhất định gây khó khăn trong việc kiểm soát rủi ro Điều này cũng dẫn đến sự phát triển chậm lại của các sản phẩm khác, do nguồn nhân lực chủ yếu được phân bổ cho những sản phẩm có nhu cầu cao như cho vay sản xuất kinh doanh và cho vay mua ôtô Hơn nữa, việc cho vay theo hình thức cán bộ công nhân viên cũng làm tăng độ phức tạp trong quản lý, vì cùng một sản phẩm có thể triển khai cho vay thấu chi tài khoản tiền gửi.
Nhiều hạn chế đang cản trở việc mở rộng cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Cần xác định nguyên nhân và áp dụng các biện pháp hiệu quả để thúc đẩy hoạt động cho vay KHCN.
Nguyên nhân khách quan (bên ngoài ngân hàng)
Tâm lý và hiểu biết của người dân về các sản phẩm ngân hàng, đặc biệt là sản phẩm cho vay cá nhân, còn nhiều hạn chế.
Mặc dù thói quen sử dụng sản phẩm ngân hàng đã có sự chuyển biến tích cực, nhưng vẫn chưa phổ biến trong cộng đồng Nhiều người vẫn ưu tiên tiết kiệm hoặc vay mượn từ bạn bè và người thân cho các nhu cầu sản xuất kinh doanh và tiêu dùng Họ còn e ngại khi tiếp cận dịch vụ cho vay cá nhân từ ngân hàng, đặc biệt là liên quan đến tài sản đảm bảo như bất động sản.
Định hướng hoạt động cho vay đối với KHCN
3.1.1 Định hướng phát triển lâu dài của Ngân hàng TMCP Công thương
Ngân hang TMCP Công thương Việt Nam có định hướng phát triển lâu dài như sau:
Tập đoàn tài chính ngân hàng hàng đầu Việt Nam, hoạt động đa năng và cung cấp sản phẩm, dịch vụ đạt chuẩn quốc tế, hướng đến việc nâng cao giá trị cuộc sống cho khách hàng.
- Trở thành Tập đoàn tài chính ngân hàng hiện đại, hiệu quả hàng đầu trong nước và Quốc tế.
Chúng tôi liên tục nghiên cứu và cải tiến các sản phẩm và dịch vụ hiện có, đồng thời phát triển những sản phẩm mới để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
- Thị trường tín dụng bán lẻ còn mới mẻ, đang ở giai đoạn tăng trưởng.
Hội nhập quốc tế của ngành ngân hàng cũng góp phần mở rộng thị trường.
- GDP bình quân đầu người tiếp tục tăng trưởng trong những năm tới có thể hy vọng số lượng khách hàng bán lẻ cũng sẽ tăng.
Các chính sách kích cầu đầu tư và tiêu dùng nhằm chống suy thoái, bao gồm giảm và hoãn thuế, hỗ trợ lãi suất cho vay, đang được triển khai mạnh mẽ Đây là cơ hội cho các thành phần kinh tế tiếp cận nguồn vốn lớn từ ngân hàng, giúp khôi phục và cơ cấu lại hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nền kinh tế vẫn đang phải đối mặt với những khó khăn do hậu quả của cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu và suy thoái kinh tế Thị trường có thể tiếp tục biến động, khiến cá nhân và hộ gia đình trở nên dè dặt trong việc tiêu dùng và đầu tư sản xuất kinh doanh.
- Cạnh tranh lớn từ các ngân hàng nước ngoài và các ngân hàng cổ phần, mạnh hơn về thị phần và/hoặc các nguồn lực hoạt động.
Với cơ hội và thách thức đó:
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam đặt mục tiêu trở thành ngân hàng thương mại hiện đại hàng đầu tại Việt Nam vào năm 2015, đặc biệt trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ ngân hàng bán lẻ và sản phẩm tín dụng bán lẻ Để đạt được mục tiêu này, ngân hàng đã tiến hành phân tích các điểm mạnh và điểm yếu của mình, từ đó xây dựng chiến lược phát triển dài hạn phù hợp.
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam nổi bật với thương hiệu mạnh mẽ và bề dày lịch sử, mang đến dịch vụ chất lượng cho các khách hàng doanh nghiệp lớn, từ đó tạo ảnh hưởng tích cực đến tín dụng bán lẻ.
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam sở hữu một mạng lưới chi nhánh rộng khắp trên toàn quốc, đóng vai trò là kênh phân phối chính cho tín dụng bán lẻ Các chi nhánh chủ yếu tập trung tại các khu vực đô thị, đảm bảo vị trí thương mại thuận lợi cho khách hàng.
Tiềm lực tài chính vững mạnh cùng với lợi thế quy mô trong huy động vốn, tín dụng và dịch vụ ngân hàng tạo điều kiện thuận lợi cho việc thúc đẩy tăng trưởng tín dụng bán lẻ.
Hạ tầng công nghệ thông tin được đầu tư mạnh mẽ là yếu tố then chốt giúp nâng cao hiệu quả phát triển nghiệp vụ, tối ưu hóa việc khai thác thông tin và quản lý tín dụng bán lẻ.
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam hiện đang có vị thế và thói quen trong lĩnh vực kinh doanh bán lẻ còn khiêm tốn Hình ảnh thương hiệu chưa được định hình rõ ràng, dẫn đến việc chưa xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả.
Cơ cấu tổ chức của ngân hàng đã được tái cấu trúc sau khi chuyển đổi sang Ngân hàng Thương mại Cổ phần Hiện tại, mô hình tổ chức cho hoạt động ngân hàng bán lẻ đang trong quá trình hình thành, trong khi quản trị điều hành và kinh doanh tín dụng bán lẻ cũng đang dần được hoàn thiện.
Nhận thức về phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ chưa đầy đủ ở mọi cấp, đặc biệt tại các chi nhánh, nơi là kênh phân phối trực tiếp sản phẩm tín dụng bán lẻ Đội ngũ cán bộ làm công tác tín dụng bán lẻ cần được đào tạo theo các chuẩn mực tín dụng bán lẻ để nâng cao hiệu quả hoạt động.
Tín dụng bán lẻ chưa được đánh giá đúng mức, dẫn đến việc chưa nhận thức đầy đủ về vai trò quan trọng của nó trong hoạt động ngân hàng Tín dụng bán lẻ không chỉ mang lại doanh lợi cao mà còn giúp phân tách rủi ro và quảng bá thương hiệu hiệu quả.
- Năng lực quản trị rủi ro trong bán lẻ chưa cao, rủi ro đạo đức và tác nghiệp còn nhiều hạn chế.
Chưa có hệ thống quản lý và đánh giá hiệu quả cho từng sản phẩm bán lẻ, dẫn đến việc cần thiết phải xây dựng các chính sách kinh doanh phù hợp với từng sản phẩm.
Các quy định và quy trình liên quan đến sản phẩm tín dụng bán lẻ hiện đang được chỉnh sửa và hoàn thiện Sản phẩm tín dụng bán lẻ đang được thiết kế để kết nối với các dịch vụ bán lẻ khác theo dạng gói và chuỗi, nhằm mục tiêu tăng doanh số bán hàng.
- Cơ sở hạ tầng thông tin còn cần đầu tư nhiều hơn đáp ứng cho công tác quản lý điều hành, tác nghiệp và bán hàng.
- Năng lực cạnh tranh chưa cao so với các ngân hàng Việt Nam khác và các ngân hàng nước ngoài trong hoạt động tín dụng bán lẻ.
Định hướng cho vay KHCN của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên
Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam đặt mục tiêu trở thành ngân hàng thương mại hàng đầu tại Việt Nam vào năm 2015, tập trung vào việc cung cấp các sản phẩm ngân hàng bán lẻ, bao gồm tín dụng bán lẻ Chi nhánh Hưng Yên của ngân hàng sẽ triển khai kế hoạch phát triển cho những năm tới nhằm đạt được định hướng này.
Bảng 3.2 Định hướng cho vay KHCN của Vietinbank- Chi nhánh Hưng Yên năm 2012-2014 Đơn vị: tỷ VNĐ
Năm Tăng Năm Tăng Năm Tăng Số lượng Số lượng Số lượng Số lượng hiện Năm 2012 trưởng 2013 trưởng 2014 trưởng KH 2011 KH 2012 KH 2013 KH 2014 2011
ST ST % ST % ST % KH KH KH KH
(Nguồn: Báo các định hướng kế hoạch kinh doanh năm 2012-2014 Vietinbank- Chi nhánh Hưng Yên)
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Hưng Yên đạt mức tăng trưởng bình quân 28% qua các năm, với sự gia tăng cả về dư nợ tín dụng và số lượng khách hàng Để đảm bảo an toàn và hiệu quả, tỷ lệ nợ quá hạn duy trì ở mức 1.2%, thấp hơn mục tiêu ngành là dưới 3% Ngân hàng sẽ tiếp tục phân tích nhu cầu khách hàng để phát triển các chiến lược kinh doanh, tập trung vào cho vay sản xuất kinh doanh, cho vay mua ôtô, và cho vay nhu cầu về nhà ở, đồng thời đảm bảo cho vay thấu chi cho các cá nhân trong khối hành chính và doanh nghiệp.
Một số giải pháp mở rộng cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Côn g thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các ngân hàng nhận thấy cho vay khách hàng cá nhân (KHCN) là một hướng đi tiềm năng, vì thị trường này vẫn còn nhiều cơ hội chưa được khai thác Nhiều ngân hàng đã xác định KHCN là thị trường mục tiêu và đầu tư mạnh mẽ vào nguồn lực để chiếm lĩnh Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Hưng Yên cần có chiến lược cụ thể và bền vững để duy trì sức cạnh tranh, tránh mất thị phần vào tay đối thủ Chiến lược mở rộng cho vay KHCN cần đảm bảo sự phát triển hài hòa với các hoạt động khác của ngân hàng, đồng thời tối ưu hóa các điểm mạnh và nguồn lực hiện có.
3.2.1 Hoàn thiện chiến lược cho vay KHCN Để có thể mở rộng cho vay KHCN, việc đầu tiên ngân hàng cần làm là thay đổi cách nghĩ trong hoạt động cho vay KHCN Không nên quá coi trọng rủi ro mà hạn chế phát triển cho vay cá nhân thông qua công cụ là các chính sách tín dụng như: thời hạn vay ngắn, không chú trọng dài hạn, quyết định phê duyệt cuối cùng có nhiều ràng buộc phức tạp để hạn chế rủi ro, dẫn đến khó khăn cho khách hàng Đối với khoản vay lớn, do không phải khách hàng tìm hiểu trực tiếp nên thực sự chưa hiểu hết khách hàng nên đã đưa ra các quyết định an toàn, nhiều khoản vay nhiều khi bị từ chối, mục đích vay vốn cá nhân đa dạng, nhưng sản phẩm thì hạn chế, chưa bao chùm hết.
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Hưng Yên cần điều chỉnh cơ cấu tín dụng một cách hợp lý, đồng thời vẫn tuân thủ các nguyên tắc chung của ngân hàng Việc cân bằng giữa cho vay cá nhân và cho vay doanh nghiệp là rất quan trọng Đặc biệt, trong lĩnh vực cho vay khách hàng cá nhân (KHCN), việc triển khai bán chéo sản phẩm sẽ giúp tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Hưng Yên hiện có dư nợ cho vay KHCN chiếm khoảng 31% tổng dư nợ, tỷ lệ này cao hơn mức trung bình toàn ngành nhưng vẫn đáp ứng chỉ tiêu cho vay bán lẻ từ Hội sở Trong tương lai, xu hướng ngân hàng bán lẻ tại Việt Nam sẽ phát triển mạnh mẽ, với mục tiêu cung cấp đa dạng sản phẩm và dịch vụ để phục vụ nhu cầu giao dịch của người dân, tương tự như các nước phát triển như Mỹ và Nhật Bản.
Khi thị trường chứng khoán và công cụ tài chính phát triển, doanh nghiệp có xu hướng giảm vay ngân hàng cho các dự án dài hạn, dẫn đến tỷ lệ cho vay khách hàng cá nhân (KHCN) chiếm ưu thế trong tổng dư nợ Do đó, việc mở rộng cho vay KHCN cần được xem là trọng tâm trong hoạt động của ngân hàng trong thời gian tới và dài hạn.
3.2.2 Đa dạng hoá các sản phẩm cho vay KHCN
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam cần đa dạng hóa sản phẩm để phát triển dịch vụ ngân hàng cá nhân, tập trung vào những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng tại Chi nhánh Hưng Yên Chi nhánh cần tham gia ý kiến trong việc xây dựng quy trình mới nhằm cung cấp nhiều sản phẩm cho vay cá nhân đa dạng, đáp ứng nhu cầu vay vốn của xã hội Việc tạo ra nhiều sản phẩm cho vay sẽ giúp tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn Đồng thời, cần so sánh sản phẩm của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam với các ngân hàng khác để tạo dựng lợi thế cạnh tranh Hiện tại, ngân hàng đang nghiên cứu phát triển bộ sản phẩm tín dụng bán lẻ, bao gồm cho vay mua nhà chung cư.
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam đã hợp tác với 93 nhà đầu tư để cung cấp các hình thức cho vay đa dạng như cho vay hộ kinh doanh, cho vay làng nghề, cho vay mya vàng và cho vay trả góp Để phát triển sản phẩm phù hợp, ngân hàng cần nghiên cứu và nắm bắt diễn biến của nền kinh tế cũng như các thị trường quan trọng như bất động sản, chứng khoán, ôtô, và tiêu dùng tại siêu thị Hình thức cho vay gián tiếp thông qua nhà phân phối sản phẩm và cho vay trọn gói sẽ giúp đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả hơn.
Các sản phẩm cá nhân cần được định hướng vào nhóm khách hàng cụ thể, bao gồm những cá nhân có trình độ, năng lực làm việc tốt và nguồn thu nhập ổn định Điều này đảm bảo khả năng trả nợ ngân hàng, giảm thiểu rủi ro cho Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Đối tượng ưu tiên bao gồm cán bộ nhân viên tại các công ty liên doanh, công ty 100% vốn nước ngoài, văn phòng đại diện các tổ chức quốc tế, nhà quản lý tại các công ty uy tín và hộ kinh doanh tại các chợ đầu mối Cần tạo điều kiện thuận lợi để nhóm đối tượng này tiếp cận dịch vụ ngân hàng một cách dễ dàng.
Các ngân hàng trên thị trường đều cung cấp sản phẩm vay vốn, nhưng để cạnh tranh hiệu quả, mỗi ngân hàng cần tạo sự khác biệt trong các yếu tố như phương thức trả nợ gốc, lãi suất, thời gian vay và công nghệ quản lý khoản vay Sự khác biệt này không chỉ thu hút khách hàng mà còn giúp ngân hàng trở thành lựa chọn hàng đầu khi người vay có nhu cầu Khách hàng thường tìm kiếm ngân hàng chuyên nghiệp, nhanh chóng trong xử lý hồ sơ và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ Khi ngân hàng nổi bật với tính riêng biệt và hướng tới khách hàng, họ sẽ có khả năng giới thiệu dịch vụ cho người khác, từ đó mở rộng thị phần một cách hiệu quả.
Tính khác biệt của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam- Chi nhánh Hưng Yên trong thời gian tới cần tập trung vào một số sản phẩm:
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Hưng Yên đang tập trung vào các dự án bất động sản mà ngân hàng tài trợ, cho thấy sự mạnh mẽ trong sản phẩm cho vay nhà đất Dư nợ cho vay trong lĩnh vực này đang tăng trưởng nhanh chóng, khẳng định vị thế của ngân hàng trong thị trường bất động sản.
Sản phẩm kinh doanh hộ cá thể hiện đang là thế mạnh hàng đầu của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Hưng Yên Để duy trì vị thế này, ngân hàng cần nghiên cứu và phát triển thêm các sản phẩm mới như cho vay phố chợ, cho vay làng nghề, cho vay trồng cây công nghiệp, và cho vay theo hạn mức tín dụng.
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Hưng Yên cung cấp sản phẩm cho vay mua ôtô và các sản phẩm cho vay tiêu dùng khác dành cho khách hàng có nguồn thu ổn định Khách hàng cần có bảng lương hoặc hoạt động kinh doanh hợp pháp, bao gồm cửa hàng kinh doanh, đăng ký kinh doanh và nộp thuế đầy đủ Hồ sơ vay sẽ được giải quyết trong vòng 24 giờ, với tờ trình ngắn gọn, tập trung vào các thông tin cơ bản để tiết kiệm thời gian xử lý.
3.2.3 Nâng cao trình độ cán bộ quan hệ khách hàng
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Hưng Yên cần tổ chức đào tạo định kỳ cho nhân viên phát triển sản phẩm về kiến thức thị trường và đánh giá sự biến đổi của sản phẩm Việc nhận diện điểm mạnh về công nghệ và hệ thống phê duyệt sẽ giúp đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp tạo ra những sản phẩm chất lượng Để đạt được kết quả mong đợi khi triển khai sản phẩm mới, ngân hàng cũng nên tuyển dụng nhân viên có kinh nghiệm trong phát triển sản phẩm bán lẻ KHCN Hơn nữa, việc thường xuyên khen thưởng cho nhóm có ý tưởng sáng tạo về sản phẩm sẽ khuyến khích sự đổi mới trong đội ngũ nhân viên.
Nhân viên phát triển sản phẩm cần chủ động tìm kiếm đối tác trong lĩnh vực xây dựng nhà chất lượng cao và các công ty du học uy tín Điều này giúp họ phát triển các sản phẩm độc đáo và xác định khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn.
Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ QHKH không chỉ yêu cầu kỹ năng thẩm định mà còn cần kỹ năng bán hàng và tư vấn Để đạt được điều này, cán bộ QHKH cần học hỏi và phát triển kỹ năng thẩm định, tạo phong cách chuyên nghiệp nhằm nâng cao chất lượng và mở rộng cho vay KHCN Những cán bộ có khả năng thuyết phục, nhanh nhẹn, nhiệt tình và thái độ phục vụ tốt sẽ giữ chân khách hàng và thu hút khách hàng mới Trong bối cảnh sản phẩm ngân hàng ngày càng giống nhau, phong cách phục vụ và thái độ nhân viên trở thành yếu tố khác biệt Việc nâng cao chuyên môn giúp rút ngắn thời gian thẩm định khoản vay, nâng cao năng suất lao động và phục vụ nhiều khách hàng hơn Thời gian thẩm định nhanh chóng sẽ đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là những người cần giải ngân nhanh.
3.2.4 Đầu tư và khai thác tính tiện ích của công nghệ ngân hàng
Kiến nghị
3.3.1 Kiến nghị với các cơ quan nhà nước và Chính phủ
Chính phủ cần ổn định kinh tế vĩ mô thông qua các chính sách phát triển ngành và vùng, nhằm tạo ra việc làm và nâng cao chất lượng cuộc sống cho người dân Đồng thời, cần duy trì môi trường kinh tế - xã hội ổn định để thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, nâng cao thu nhập và mức sống của cư dân, từ đó kích thích nhu cầu tiêu dùng hàng hóa và dịch vụ.
Chính phủ cần tăng cường ban hành pháp luật để tạo sự thống nhất và đồng bộ trong môi trường pháp lý, từ đó cải thiện môi trường đầu tư kinh doanh Cần bổ sung và thay đổi các quy định liên quan đến cho vay cá nhân trong các Bộ luật như Luật Dân sự, Luật Đất đai, và Luật Xây dựng Một môi trường kinh doanh ổn định sẽ khuyến khích cá nhân đầu tư vào sản xuất, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của các ngân hàng thương mại, đặc biệt là Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam.
Chính phủ cần chỉ đạo Uỷ ban nhân dân các cấp và các cơ quan nhà nước có thẩm quyền, như Sở tài nguyên môi trường, nhanh chóng cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà và quyền sử dụng đất cho hộ gia đình và cá nhân Việc này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho họ trong việc sử dụng tài sản làm đảm bảo khi vay vốn ngân hàng Nếu hoạt động này được thực hiện hiệu quả, sẽ có nhiều khách hàng cá nhân và doanh nghiệp tiếp cận được nguồn vốn vay từ ngân hàng nhờ vào tài sản đảm bảo.
Chính phủ cần đầu tư và chỉ đạo Cơ quan thi hành án nhằm nâng cao trình độ và hiệu quả trong việc xử lý tài sản đảm bảo theo quy định của pháp luật Điều này sẽ tạo ra một môi trường kinh doanh có kỷ cương, bảo vệ lợi ích của các bên vay vốn mà vẫn đảm bảo không làm mất vốn của ngân hàng.
Các cơ quan hành chính Nhà nước cần nhanh chóng triển khai việc trả lương cho cán bộ công chức qua tài khoản ngân hàng Theo lộ trình, việc này sẽ được thực hiện qua ba giai đoạn.
Từ năm 2007 đến 2008, một số cơ quan trung ương và địa phương như Hà Nội, TP HCM, Đà Nẵng đã thực hiện các biện pháp nhằm hạn chế thói quen thanh toán bằng tiền mặt Từ 2008 đến 2010, chương trình được triển khai trên toàn quốc và sau năm 2010, áp dụng cho tất cả các cơ quan, đơn vị hưởng lương ngân sách Việc này không chỉ giúp giảm thanh toán tiền mặt trong dân cư mà còn tạo thêm nguồn vốn cho ngân hàng Tiếp xúc với hệ thống thanh toán không dùng tiền mặt sẽ giúp người dân hiểu rõ hơn về ngân hàng, từ đó tăng cường sử dụng các dịch vụ ngân hàng Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng mở rộng hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân.
3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước
Ngân hàng Nhà nước yêu cầu các ngân hàng thương mại cung cấp thông tin tín dụng đầy đủ về cá nhân vay vốn cho Trung tâm CIC Điều này giúp các ngân hàng nắm bắt thông tin khách hàng tốt hơn, giảm thiểu rủi ro tín dụng Ngoài ra, việc cập nhật thông tin trên mạng cần được thực hiện thường xuyên và định kỳ.
Ngân hàng Nhà nước thực hiện chính sách tiền tệ ổn định nhằm tạo điều kiện cho các ngân hàng thương mại huy động tiền gửi với chi phí hợp lý Điều này giúp thúc đẩy cho vay đối với khu vực kinh tế tư nhân (KHCN) bằng nguồn vốn dồi dào và lãi suất hợp lý.
Ngân hàng Nhà nước nên tổ chức thường xuyên các khóa đào tạo nghiệp vụ về sử dụng các chương trình mới nhằm hiện đại hóa hệ thống ngân hàng, được tài trợ bởi World Bank Các khóa bồi dưỡng nghiệp vụ tín dụng và hội thảo trao đổi kinh nghiệm cho vay khách hàng cá nhân giữa các tổ chức tín dụng và ngân hàng cũng rất cần thiết Hơn nữa, mời các chuyên gia có kinh nghiệm từ các tổ chức tài chính lớn trên thế giới đến Việt Nam để chia sẻ về định hướng phát triển, đặc biệt trong lĩnh vực ngân hàng bán lẻ, sẽ góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ và năng lực cạnh tranh của ngành ngân hàng.
3.3.3 Kiến nghị đối với Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam.
Ngân hàng cần xây dựng kế hoạch cụ thể để mở rộng hoạt động cho vay cá nhân, tập trung vào việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu mới của khách hàng Việc chuẩn hoá quy trình và sản phẩm hiện có là cần thiết để đảm bảo tính thống nhất trong toàn hệ thống Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam nên phát triển sản phẩm bán lẻ với các sản phẩm mới đa dạng hơn, đồng thời nâng cao tính chuyên nghiệp trong việc cung cấp dịch vụ Thường xuyên tổ chức đào tạo cho cán bộ và sự kiện quảng bá hình ảnh ngân hàng là yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng Cuối cùng, cần có cơ chế động lực cho các chi nhánh để thúc đẩy hoạt động cho vay bán lẻ hiệu quả.