Chiến lược marketing của công ty cổ phần vinamilk

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TIỂU LUẬN ĐỀ TÀI: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VINAMILK Nhóm tiểu luận số : Lớp học phần : NGUYỄN THỊ THÁI CHÂM TRƯƠNG VĨNH KHUÊ CÙ KIM CƯƠNG PHAN THỊ HIỀN T01 MSSV: 030326100336 MSSV: 030326100359 MSSV: 030326100339 MSSV: 030326100344 MỤC LỤC I II III I II III IV I II III IV I II I II Lời mở đầu Chương 1: Tổng quát công ty cổ phần sữa Vinamilk Lịch sử hình thành thành tựu qua năm……………… Phương châm hoạt động, sứ mệnh cơng ty……………… Phân tích điểm mạnh, điểm yếu Vinamilk……………… Chương 2: Nghiên cứu thị trường sản phẩm trùng 100% Lý nghiên cứu……………… Đối tường nghiên cứu……………… Phương pháp nghiên cứu (thu thập số liệu, xử lí số liệu………… ) Quá trình khảo sát thị trường……………… Bảng câu hỏi……………… Kết sau xử lí……………… Nhận xét kết luận……………… Chương 3: Chiến lược sản phẩm Sản phẩm sữa tươi 100%thanh tùng Vinamilk……………… Chiến lược dòng sản phẩm……………… Chiến lược nhãn hiệu……………… Chiến lược mẫu mã,bao bì……………… Chương 4: Chiến lược phân phối Chương 5: Chiến lược giá Nhiệm vụ đặt xác định nhân tố ảnh hưởng đến định giá……………… Định giá lại dòng sản phẩm 200ml 900ml……………… Chương 6: Chiến lược chiêu thị Marketing trực tiếp Bán hàng cá nhân LỜI NĨI ĐẦU Trong thời kì mở cửa kinh tế nay, đặc biệt sau Việt Nam gia nhập WTO, không nhắc đến tầm quan trọng chiến lược marketing giúp doanh nghiệp nước cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngồi Vì marketing không chức hoạt động kinh doanh, cịn triết lý dẫn dắt tồn hoạt động doanh nghiệp việc phát hiện, đáp ứng làm thoả mãn nhu cầu khách hàng Nắm bắt xu đó, năm qua, phải cạnh tranh với sản phẩm sữa nước, song nhiều nỗ lực, Vinamilk trì vai trị chủ đạo thị trường nước cạnh tranh có hiệu với nhãn hiệu sữa nước Theo kết bình chọn 100 thương hiệu mạnh Việt Nam (Do Báo Sài Gòn Tiếp thị tổ chức), Vinamilk thương hiệu thực phẩm số Việt Nam chiếm thị phần hàng đầu, đạt tốc độ tăng trưởng 30%/năm, người tiêu dùng tín nhiệm liên tiếp bình chọn sản phẩm đứng đầu TOP TEN hàng Việt Nam chất lượng cao năm liền 1997-2004 Và năm 2010 Vinamilk tung thị trường loại sản phẩm mang tính đột phá sữa tươi 100% trùng Chỉ thời gian ngắn sản phẩm chiếm lòng tin người tiêu dùng Chương : Tổng quát công ty cổ phần sữa Vinamilk I Lịch sử hình thành thành tựu qua năm - - Năm 1976, lúc thành lập Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) có tên Cơng ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Thực phẩm, sau phủ quốc hữu hóa ba xí nghiệp tư nhân miền nam Việt Nam: Thống Nhất (thuộc công ty Trung Quốc), Trường Thọ (thuộc Friesland), Dielac (thuộc Nestle) Tháng năm 1992, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I thức đổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) - trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ, chuyên sản xuất, chế biến sữa sản phẩm từ sữa 1996: Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định Liên doanh tạo điều kiện cho Công ty thâm nhập thành công vào thị trường Miền Trung Việt Nam 2003: Công ty chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Tháng 11) Mã giao dịch sàn giao dịch chứng khốn VNM 2004: Mua thâu tóm Cơng ty Cổ phần sữa Sài Gòn Tăng vốn điều lệ Công ty lên 1,590 tỷ đồng 2005: Mua số cổ phần lại đối tác liên doanh Cơng ty Liên doanh Sữa Bình Định (sau gọi Nhà máy Sữa Bình Định) khánh thành Nhà máy Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, có địa đặt Khu Cơng Nghiệp Cửa Lò, Tỉnh Nghệ An ● Liên doanh với SABmiller Asia B.V để thành lập Công ty TNHH Liên Doanh SABMiller Việt Nam vào tháng năm 2005 Sản phẩm liên doanh mang thương hiệu Zorok tung thị trường vào đầu năm 2007 - II 2006: Vinamilk niêm yết thị trường chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh vào ngày 19 tháng 01 năm 2006, vốn Tổng Cơng ty Đầu tư Kinh doanh Vốn Nhà nước có tỷ lệ nắm giữ 50.01% vốn điều lệ Công ty Khởi động chương trình trang trại bị sữa việc mua thâu tóm trang trại Bị sữa Tun Quang vào tháng 11 năm 2006, trang trại nhỏ với đàn bò sữa khoảng 1.400 Trang trại vào hoạt động sau mua thâu tóm 2007: Mua cổ phần chi phối 55% Công ty sữa Lam Sơn vào tháng năm 2007, có trụ sở Khu cơng nghiệp Lễ Mơn, Tỉnh Thanh Hóa 2009: Phát triển 135.000 đại lý phân phối, nhà máy nhiều trang trại nuôi bò sữa Nghệ An, Tuyên Quang 2010 - 2012: Xây dựng nhà máy sữa nước sữa bột Bình Dương với tổng vốn đầu tư 220 triệu USD 2011: Đưa vào hoạt động nhà máy sữa Đà Nẵng với vốn đầu tư 30 triệu USD Phương châm hoạt động sứ mệnh Vinamilk Phương châm hoạt động : - Mục tiêu Công ty tối đa hố giá trị cổ đơng theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh bền vững, hoạt động có hiệu lâu dài chủ yếu dựa vào yếu tố chủ lự vô quan trọng như: • Củng cố, xây dựng phát triển hệ thống thương hiệu cực mạnh đáp ứng tốt nhu cầu tâm lý tiêu dùng người Việt Nam • Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học đáng tin cậy với người dân Việt Nam thong qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học nhu cầu dinh dưỡng đặc thù người Việt Nam để phát triển dòng sản phẩm tối ưu cho người tiêu dùng Việt Nam • Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường mặt hàng nước giải khát tốt cho sức khoẻ người tiêu dùng thông qua thương hiệu chủ lực VFresh nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh mặt hàng nước giải khát đến từ thiên nhiên tốt cho sức khoẻ người • Củng cố hệ thống chất lượng phân phối nhằm giành them thị phần thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao, đặc biệt vùng nơng thơn thị nhỏ • Khai thác sức mạnh uy tín thương hiệu Vinamilk thương hiệu dinh dưỡng có “uy tín khoa học đáng tin cậy người Việt Nam” • Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa từ sữa nhằm hướng tới lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang sản phẩm giá trị cộng thêm có gí bán cao nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung toàn cơng ty • Tiếp tục nâng cao lực quản lý hệ thống cung cấp • Tiếp tục mở rộng phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh hiệu • Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa ổn định chất lượng cao với giá cạnh tranh đáng tin cậy * Chiến lược phát triển sản phẩm - Để phát triển dòng sản phẩm sữa phù hợp với đặc thù dinh dưỡng trẻ em Việt Nam, năm 2009 Vinamilk hợp tác toàn diện với Viện Dinh Dưỡng Quốc Gia nhằm hỗ trợ điều tra dinh dưỡng trẻ em, phần ăn thực tế tình trạng thiếu vi chất trẻ em Việt Nam để định hướng xây dựng sản phẩm phù hợp cho phát triển trẻ em Việt Nam - Chương trình hợp tác với tập đồn dinh dưỡng hàng đầu Châu Âu giúp Vinamilk ứng dụng thành tựu khoa học dinh dưỡng tiên tiến để phát triển sản phẩm sữa đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng đặc thù trẻ em Việt Nam * Chiến lược phát triển nguyên liệu sữa nội địa - Để chủ động nguồn nguyên liệu cho nhà máy chế biến sữa, bảo đảm sản xuất ổn định, lâu dài, lãnh đạo Vinamilk có chủ trương phát triển nguồn nguyên liệu nội địa, giảm dần nguyên liệu nhập - Theo đó, cơng ty định đầu tư phát triển hình thức trang trại chăn ni bị sữa quy mơ cơng nghiệp khép kín, với cơng nghệ đại Dự kiến, Vinamilk xây dựng trang trại chăn ni bị sữa cơng nghệ cao tỉnh Nghệ An, Vĩnh Phúc, Lâm Đồng, Bình Định… với quy mơ trạng trại ni 2000 bị, cung cấp trung bình 30 triệu lít sữa năm Đồng thời, cơng ty cịn đưa nhiều giải pháp cải thiện tình hình chăn ni bị sữa nơng hộ, mà chủ yếu tác động để thay đổi phương thức chăn nuôi bà - Để thực muc tiêu này, Vinamilk xây dựng số mơ hình hộ chăn ni điển hình gia đình, sở tuyển chọn theo tiêu chí cụ thểm cho vay vốn đầu tư cải tạo chuồng trị, đồng cỏ, trang thiết bị kỹ thuật… Tổ chức tập huấn kỹ thuật cho nông dân tham quan trang trại chăn ni cơng nghệ cao, mơ hình kiểu mẫu… để tiến tới cung cấp sản phẩm sữa chất lượng cao cho nhà máy chế biến Vinamilk Sứ mệnh Vinamilk “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng trân trọng, tình u trách nhiệm cao với sống người xã hội” “Vinamilk thương hiệu người Việt Nam, xây dựng bàn tay khối óc người Việt Nam nên đủ sức để cạnh tranh lành mạnh với DN cộng đồng WTO, có cạnh tranh đem lại phát triển” ( Bà Mai Kiều Liên-Tổng Giám đốc) III Phân tích điểm mạnh,điểm yếu Vinamilk * Điểm mạnh cơng ty : • Là cơng ty đầu ngành có thương hiệu xây dựng tốt người tiêu dùng thừa nhận: - Vinamilk thống lĩnh thị trường nhờ tập trung quảng cáo, tiếp thị không ngừng đổi sản phẩm đảm bảo chất lượng, có khả xác định, am hiểu xu hướng thị hiếu tiêu dùng, điều giúp công ty tập trung nổ lực phát triển để xác định đặc tính sản phẩm người tiêu dùng đánh giá - Chẳng hạn am hiểu sâu sắc nổ lực giúp dịng sản phẩm Vinamilk Kid trở thành sản phẩm sữa bán chạy dành cho khúc thị trường trẻ em từ 6-12 tuổi Việt Nam • Danh mục sản phẩm đa dạng mạnh: - Vinamilk cung cấp sản phẩm sữa đa dạng phục vụ cho nhiều đối tượng người tiêu dùng, có dịng sản phẩm nhắm đến số khách hàng mục tiêu chuyên biệt trẻ nhỏ, người lớn nguời già với dịng sản phẩm dành cho hộ gia đình, sở kinh doanh Bên cạnh kích cỡ bao bì khác mang đến cho khách hàng sản phẩm sữa tiện dụng mang theo dễ dàng • Mạng lưới phân phối bán hàng rộng khắp: - Mạng lưới phân phối bán hàng rộng khắp công ty yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công hoạt động, cho phép công ty chiếm số lượng lớn khách hàng đảm bảo việc đưa sản phẩm chiến lược tiếp thị hiệu nước Tính đến ngày 31/12/2007 sản phẩm cơng ty có mặt toàn 64 tỉnh thành nước - Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm hỗ trợ cho nhà phân phối phục vụ tốt cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng đồng thời quảng bá sản phẩm công ty - Đội ngũ bán hàng kiêm nhiệm vụ hỗ trợ hoạt động phân phối phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ - Ngồi cơng ty cịn tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị với nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm xây dựng thương hiệu tồn quốc - Có hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông.Việc đầu tư hệ thống bán hàng đại rào cản đối thủ cạnh tranh muốn tham gia vào thị trường thực phẩm thức uống việc trang bị hệ thống đòi hỏi khoản đầu tư lớn • Quan hệ bền vững với nhà cung cấp, đảm bảo nguồn sữa đáng tin cậy - Nguồn cung cấp sữa nguyên liệu chất lượng ổn định Xây dựng mối quan hệ bền vững với nhà cung cấp thơng qua sách đánh giá, hỗ trợ tài cho nơng dân cơng ty - Ký kết hợp đồng hàng năm với nhà cung cấp sữa 40% sữa nguyên liệu mua từ nguồn sản xuất nước - Các nhà máy sản xuất đặt vị trí chiến lược gần nơng trại bị sữa, cho phép cơng ty trì đẩy mạnh quan hệ với nhà cung cấp Đồng thời tuyển chọn kĩ vị trí đặt trung tâm thu mua sữa để đảm bảo sữa tươi đạt chất lượng tốt - Công ty nhập sữa bột Úc, Newzealand đáp ứng nhu cầu sản xuất số lượng chất lượng • Năng lực nghiên cứu phát triển theo định hướng thị trường - Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu xu hướng tiêu dùng tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng điểm bán hàng - Cơng ty cịn có khả nghiên cứu phát triển sản phẩm quan điểm nâng cao chất lượng mở rông dịng sản phẩm cho người tiêu dùng • Kinh nghiêm quản lý tốt chứng minh kết hoạt động kinh doanh bền vững - Vinamilk quản lý đội ngũ quản lý nhiệt tình nhiều kinh nghiệm ngành Trình độ chun mơn nghiệp vụ vững vàng theo kịp thay đổi thị trường • Thiết bị cơng nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế - Sử dụng công nghệ sản xuất đóng gói đại, nhập cơng nghệ từ nước Châu Âu Sử dụng dây chuyền sản xuất đạt chuẩn quốc tế * Các điểm yếu : Điểm yếu Vinamilk có sản phẩm tốt, chí có thương hiệu mạnh, khâu marketing yếu, dẫn đến chưa tạo thông điệp hiệu để quảng bá đến người tiêu dùng điểm mạnh công ty Tuy sản phẩm có lượng sữa tươi chiếm từ 70% đến 99%, chưa biết cách khai thác thương hiệu nên Vinamilk chưa có thơng điệp để người tiêu dùng hiểu khác biệt sữa tươi so với sữa hoàn nguyên, sữa tiệt trùng, hệ thống xe đông lạnh vận chuyển tốt, dây chuyền chế biến đại lợi vượt trội Vinamilk, tất mạnh hẳn lại chưa chuyển tải đến người tiêu dùng Thời gian tới, Vinamilk phải gấp rút xây dựng lại phận marketing, chiến lược marketing ngắn hạn, dài hạn với tiêu chí rõ ràng, đặt mục tiêu xây dựng hệ thống thương hiệu mạnh lên hàng đầu * Thách thức : Cơng ty gặp nhiều thách thức như: • Rủi ro ngoại tệ : - Rủi ro ngoại tệ phát sinh có khác biệt đáng kể khoản phải thu khoản phải trả theo đồng ngoại tệ ảnh hưởng trọng yếu đến kết kinh doanh • Rùi ro tính khoản - Chịu rủi ro tính khoản hoạt động kinh doanh chung công ty Rùi ro bao gồm việc huy động tiền vốn cho hoạt động kinh doanh công ty cách kịp thời theo u cầu • Rủi ro nợ tín dụng : rủi ro tối đa mà Vinamilk gánh chịu trường hợp tất cà khách hàng khơng có khả tốn • Rủi ro thị trường xuất khẩu: Công ty xuất sản phẩm sang Iraq, Thái lan, Châu Á, Châu Âu Nhu cầu thị trường phụ thuộc vào ổn định kinh tế trị cùa nước nên có biến động kinh tế trị ảnh hường không tốt đến kết kinh doanh cơng ty • Sự tin cậy vào nhân quản lý chủ chốt:Sự cạnh tranh nhân có kỷ lực cao, đóng góp hay nhiều nhân vị trí mà khơng có đủ nhân thay • Các sản phẩm sữa giả, chất lượng có mặt thị trường ảnh hưởng đến sản phẩm công ty • Các thơng tin sai lệch khơng có sở, nói sữa Vinamilk chất lượng ảnh hưởng lớn đến uy tín cơng ty… • Do Việt Nam hội nhập thị trường Kinh tế giới nên thị trường tiêu thụ chịu cạnh tranh mạnh mẽ sản phẩm nhập với nhiều thương hiệu quốc tế Abbott, Mead Johnson, Friso, nhà sản xuất có sở nước như: Dutch lady, Nutifood… • Sự kiện sữa nhiễm chất melamine gây ảnh hưởng đến tâm lý người tiêu dùng khiến cho doanh thu cơng ty giảm * Cơ hội : • Các danh hiệu đạt được: Danh hiệu Anh hùng lao động; Huân chương Độc lập hạng Ba; Huân chương lao động hạng Nhất, Nhì, Ba; Đứng đầu Topten Hàng Việt Nam chất lượng cao năm liền từ 1997-2005 (Báo Sài Gòn Tiếp Thị); Topten Hàng Việt - Nam yêu thích (Báo Đại Đồn Kết); Tạo tiếng vang lớn cộng đồng, xây dựng lòng tin cho khách hàng • Các sản phẩm Vinamilk khơng người tiêu dùng Việt Nam tín nhiệm mà cịn có uy tín thị trường ngồi nước Đến nay, sản phẩm sữa Vinamilk xuất sang thị trường nhiều nước giới: Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Đức, CH Séc, Balan, Trung Quốc, khu vực Trung Đơng, khu vực Châu Á, Lào, Campuchia … • Vinamilk nhận quan tâm, ưu đãi nhà nước Các sách khuyến khích nơng dân ni bị sữa vùng cao nguyên, đồi núi, vùng kinh tế Chính từ sách tạo nguồn ngun liệu cho công ty, giảm thiểu lượng lớn nguyên liệu nhập Để từ ngành sữa nước phát triển CHƯƠNG 2: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG SỮA TƯƠI THANH TRÙNG 100% I Lý nghiên cứu - Là sản phẩm Vinamilk,người tiêu dung chưa biết đến nhiều,chưa sử dụng phổ biến - Nhiều nhà cạnh tranh thị trường với sản phẩm đa dạng LTHAMilk, Mộc Châu milk,DA LAT milk… - Tìm hiểu thị hiếu người tiêu dùng với sản phẩm từ sữa trọng vào sữa tươi trùng 100% Vinamilk nhằm đưa chiến lược kinh doanh hiệu - Xác định nhu cầu người tiêu dùng đồng thời giới thiệu thương hiệu,sản phẩm đén người tiêu dung II.Đối tượng nghiên cứu Toàn người tiêu dùng nước… Tập trung nghiên cứu sinh viên(một thị trường tiêu thụ sữa lớn,hiểu đôi phần thương hiệu Vinamilk) Nghiên cứu thị phần sinh viên trường Đại Học Ngân Hàng TPHCM III Phương pháp nghiên cứu: Xây dừng bảng câu hỏi cụ thê,sát thực với mục đích nghiên cứu,bảng câu hỏi khơng q ngắn không dài.(10-15 câu) Chọn mẫu điều tra với 50 đối tượng sinh viên trường Đại Học Ngân Hàng TPHCM,phát phiếu điều tra thu thập số liệu thực tế Sử dụng hàm tính excel để đếm tính % xử lí số liệu thu đạt hiểu xác cao Xử dụng phép tính thống kê,phân tích tổng hợp kết có từ dưa nhận xét dung đắn IV Quá trình khảo sát thị trường Bảng câu hỏi Bảng khảo sát thị trường tiêu dùng sữa trùng 100% Vinamilk Câu 1: Cho biết giới tình bạn? A Nam B Nữ Câu 2: Trong sống bạn có sử dụng sản phẩm từ sữa không? A Không B Thỉnh thoảng C Thường xuyên D Rất thường xuyên Câu 3: Bạn dùng sữa hãng nào? A.Vinamilk B Duch lady C Th True milk D Khác Câu 4: Sản phẩm sữa mà bạn thích sử dụng? A Sữa đặc B Sữa bột C Sữa tươi D Sữa chua Câu 5: Bạn sử dụng sữa trùng 100% Vinamilk? A Chưa B Rồi Bạn vui lòng trả lời tiếp bạn sử dụng sữa tươi trùng 100% Vinamilk Câu 6: Lý bạn chọn uống sữa tươi trùng 100%? A Thương hiệu Vinamilk B Chất lượng C Giá thành D Mẫu mã E Khác Câu 7: Bạn biết đến sữa tươi trùng 100% qua? A TiVi B Internet C Báo chí D Bạn bè giới thiệu D Khác Câu 8: Bạn sử dụng sữa tươi trùng 100% bao lâu? A tháng B tháng C tháng D năm Câu 9: Bạn có biết khác biệt sữa tươi trùng tiệt trùng khơng? A Có B Khơng Câu 10: bạn biết đến lợi ích việc uống sữa tươi trùng 100% chứ? A Có B Khơng Câu 11: Bạn đồng ý mua sau tươi trùng 100% với: A 5000-6000/hộp 200ml B 7000-8000/hộp 300ml C.24000-25000/hộp 900ml D 26000-28000/hộp 1000ml Câu 12: tuần bạn sử dụng lượng sữa là? A 1400ml B 1800ml C 1000ml D 600ml Câu 13: Trong tháng ước lượng bạn chi tiêu cho việc mua sữa tươi trùng 100% là? A 180 000/tháng B 160 000/tháng C 100 000/tháng D.200 000/tháng E Khác Câu 14: Đánh dấu X vào đánh giá bạn với tiêu chí cho sữa trùng 100% Vinamilk? Tiêu chuẩn Rất khơng hài lịng Khơng hài lịng Bình thường Hài lịng Rất hài lịng Thương hiệu Chất lượng(mùi vị ) Giá thành Thời gian sử dụng Mẫu mã Hệ thống phân phối Kết xử lí -Trong 50 đối tượng điều tra tỉ lệ nữ chiếm 66%,nam chiếm 34% thị phần nữ nhiều nam - Trong sống hàng ngày mẫu có khoảng 42% thường xuyên sủ dụng sản phẩm từ sữa, 38% thỉnh thoảng, 16% khơng cịn lại chưa Kết cho thấy mức tiêu thụ sữa sinh viên cao - Có đến 80% sinh viên biết sử dụng sản phẩm từ sữa cong ty cổ phần Vinamilk,một số sử dụng sản phẩm từ sữa Duch lady,LTHAMilk,MOC CHAU Milk… Vậy Vinamilk dược biết đến người tiêu dùng thương hiệu sữa mà người tiêu dùng nhắm tới - Trong mẫu điều tra có gần 50% thường xuyên,đã sử dụng sữa tươi để uống,chế biến ăn…30% sử dụng sữa chua với nhiều mục đích khác nhau,cịn lại sử dụng sữa đăc sữa bột Cho thấy người tiêu dùng(sinh viên) ưa chuộng sữa tươi,sữa chua đáp ứng dược lợi ích cho người sủ dụng.Sự chọn lựa sản phẩm sữa người tiêu dùng thể qua đồ thị: -Với thị trường rộng lớn thương hiệu Vinamilk nhiều người biết đến lựa chọn với nhiều dòng sản phẩm đa dạng phong phú,với dòng sản phẩm sữa tươi trùng 100% Vinamilk năm người tiêu dùng chào đón sử dụng nhiều(84%) lại khong biết đến sử dụng sản phẩm khác - Thương hiệu Vinamik nhiều người biết đến sử dụng chiếm 26% thị hiếu mà người tiêu dùng chọn mua sữa tươi trùng 100%, người tiêu dùng lựa chọn sử dụng hâu chất lượng sữa trùng ra(46%),giá thành yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn mua người tiêu dùng nhiên lại ảnh hưởng khơng đáng kể(12%) - Theo kết điều tra tỉ lệ người biết sữa tươi trung 100% qua tivi chiếm 50%do chiến lược chiêu thị tác động - Trong 50 đối tượng diều tra tỉ lệ khác hang lâu dài chiếm tỉ lệ cao 38%(mức độ trung thành người tiêu dùng với sản phẩm tương đối) thứ hai khách hang tiềm sử dụng sữa trung 100% lâu dài chiếm 18% Thu hút tỷ lệ khách hang tiềm cao tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động mở rọng chiến lược kinh doanh - Tỷ lệ người sử dụng sữa trùng 100% Vinamilk nhiều nhiên chưa phân biệt rõ,cụ thể sữa trùng tuyêt trùng ,lợi ích việc uống sữa trùng.Chỉ số chọn sữa lợi ích sữa trùng số khác khơng - Người tiêu dùng nhạy cảm giá có đến 54% sẵn sàng trả giá từ 5000-6000/hộp 200ml,giá cao 1000 nghìn chiếm 20%.Đó nhạy cảm giá,và tỉ lệ tiêu thụ sữa tuần tương đối có khoảng 32% sử dụng 1lit/tuần, 16% sử dụng 1,8lit/tuần,22% sử dụng 0,6lit/tuần,mức đọ sử dụng khong cao không thấp.Với nhu cầu tỉ lệ uống sữa người tiêu dùng phải bỏ khoản tương ứng đa phần chi 160 000đồng/tháng chiếm 26%.thứ hai 100 000đồng/tháng chiếm 24% * Kết đánh giá tiêu chí sản phẩm trùng 100%: ∙ Dựa đồ thị ta thấy tỉ lệ hài lịng bình thường chiếm tỉ lệ cao tiêu chí đánh giá ảnh hưởng đến hoạt động mua hàng người tiêu dùng Đặc biệt chất lượng ddaops ứng dược nhu cầu khách hàng(78,6% hài lịng), khách hàng có độ nhạy giá cao.nhìn chung sản phẩm đáp ứng nhu cầu cần khách hàng chưa đáp ứng nhu cầu đủ khách hàng IV Nhận xét - Qua trình điều tra mẫu đối tượng sinh viên với dòng sản phẩm mục tiêu sữa tươi trùng 100% Vinamilk(dòng sản phẩm nhất) ta thấy nhu cầu sử dụng sữa sinh vien cao đối tượng chưa có thu nhập riêng Nhiều người uống sữa trùng lại không phân biệt trùng với tiệt trùng,chua hiểu rõ lợi ích sữa trùng cần có chiến lược giúp khách hàng hiểu điều nà nhằm nâng cao sản phẩm,mở rộng thị trường,tăng doanh thu Lượng sữa nước không đủ để cung cấp cho nhu cầu khách hàng phải có chiến lược sản xuất,giá phù hợp để vừa đáp ứng đủ nhu cầu vừa đẩm bảo chất lượng Cần phân tích cụ thể kĩ điểm mạnh diểm yếu,hạn chế,đối thủ cạnh tranh để để chiến lược cạnh tranh hoàn hảo,xúc tiến sản phẩm thị trường nước CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM Lời nói đầu: Điểm yếu Vinamilk có dòng sản phẩm tốt,thương hiệu mạnh khâu marketing yếu dẫn đến chauw tạo thong điệp hiệu đẻ quảng cáo đến người tiêu dùng điểm mạnh cơng ty nói chung dịng sản phẩm “ sữa tươi trùng 100%” nói riêng.Trong sản phẩm có lượng sữa tươi chiếm 70-90% Vinamilk chưa có thong điệp để người tiêu dùng hiểu khác biệt sữa tươi vói sữa hồn ngun,sữa tiệt trùng,sữa trùng Đặc biệt với dịng sản phẩm Vinamilk sữa tươi trùng 100% cần có chiến lược marketing cụ thể để đưa sản phẩm đén gần với người tiêu dùng Đẻ làm ta phải xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp trước hết ta phải hiểu marketing hỗn hợp gì? ∙ Marketing hỗn hợp tập hợp công cụ marketing doanh nghiệp sử dụng để đạt trọng tâm tiếp thị thị trường mục tiêu.Bao gồm : Sản phẩm(Product); Giá cả(Price); Phân phối(Place); Chiêu thị(Promotion) Dựa kết nghiên cứu thị trường ta thấy tỷ lệ uống sữa mẫu điều tra sinh viên cao với thương hiệu chọn lựa chủ yếu Vinamilk(80%), chủ yếu sữa tươi với nhu cầu sữa tươi trùng 100% tương đối cao nhiên đa số chưa biết q trình sản xuất cơng nghệ sản xuất sữa trùng 100%.Cần làm cho người tiêu dùng hiểu rõ lợi ích sản phảm I Sản phẩm sữa tươi trùng 100% • Giới thiệu sản phẩm: Sữa tươi 100% trùng Vinamilk kết hợp nguồn nguyên liệu từ sữa bò tươi nguyên chất “Công nghệ ly tâm tách khuẩn” tiên tiến lần có mặt Việt Nam đánh bật gần hết vi khuẩn có hại trước xử lí trùng,đảm bảo chất lượng sữa tốt cho bạn gia đình.Sản phẩm sữa tươi 100% trùng Vinamilk tung thị trường gồm hai loại :Có đường; Không đường Trong chiến lược sản phẩm ta tập trung vào mẫu mã,nhãn hiệu,mùi vị, chất lường sản phẩm.phải nêu ý tưởng tạo khác biệt,thấy rõ lợi ích ∙ Ý tưởng: Tại phải sữa tươi 100% trùng??? - Khoảng cuối 2009,dư luận nêu tượng số doanh nghiệp sử dụng sữa bột hoàn nguyên lại ghi sữa tươi đánh lừa người tiêu dùng - Tại quốc gia phát triển,sữa trùng phổ biến so với sữa tươi tiệt trùng Nắm bất xu hướng Vinamilk tung sản phẩm sữa tươi 100% trùng - Lợi ích sữa tươi 100% trùng: Đáp ứng nhu cầu thể,cung cấp acid amin không thay thế,acid béo khơng no,khống chất vitamin… Tạo thói qn dùng sữa trùng mõi ngày phần thiếu chế đô dinh dưỡng ngày cho người tiêu dùng ∙ Nêu khác biệt Sữa tươi tiệt trùng Sữa tươi trùng nhằm tạo đặc điểm bật,khác biệt cho sữa tươi trùng - Sữa tươi tiệt trùng : sử lí nhiệt độ cao thơi gian thích hợp(140-143 độ C) nhằm tiêu diệt hoàn toàn tất vi sinh vật vơ hiệu hóa tất enzim có mặt sữa.Thuận lợi dễ bảo quản, bảo quản nhiệt độ bình thường,thời giansuwr dụng dài(6 tháng-1 năm) - Sữa tươi trùng : Được xử lí nhiệt 75 độ C,khoảng 30s sau làm lạnh đô C Nhờ vậy, sữa tươi trùng giữ dược trọn vẹn vitamin,khoáng chất,hương vị thơm ngon sữa bò tươi nguyên chất( khác biệt) ∙ So sánh tìm hiểu lí sữa trùng tốt cho sức khỏe: Sự mát cong nghệ sản xuất: Điều kiện nhiệt Thanh trùng Tiệt trùng UHT Vitamin B1 < 10 5-15 Vitamin B6 Vitamin B9 Vitamin B12 Vitamin C xúc tiến bán hàng trực tiếp > bán hàng cá nhân > quảng cáo> tuyên truyền I Marketing trực tiếp: - Nhằm đạt mục đích chiến lược chiêu thị định vị lại sản phẩm sữa trùng 100% nên marketing trực tiếp phương án tối ưu phù hợp với hoàn cảnh thị trường Mục tiêu Marketing trực tiếp là: Tổ chức hoạt động marketing có sức lan tỏa sản phẩm sữa trùng Vinamilk 100% Marketing catalog sản phẩm sữa trùng Vinamilk 100% đến đại lí, siêu thị, chợ , điểm bán lẻ Marketing qua điện thoại hay thư giới thiệu: dùng dịp bán khuyến , bán hạ giá sản phẩm sữa trùng Vinamilk 100% Tác dụng chiến lược là: ngắn hạn kích thích - - tiêu dùng với doanh số lớn, tiếp xúc nhận phản hồi với khách hàng, thay đổi quan điểm tiêu dùng khách hàng Hạn chế: chí phí tốn kém, khách hàng từ chối thơng tin Kinh phí thực hiện: 30% tổng kinh phí trích cho hoạt động marketing trực tiếp Marketing trực tiếp qua truyền hình: phận khách hàng có hiểu biết đầy đủ thông tin sản phẩm sữa trùng Vinamilk 100% Vì vậy, u cầu thơng tin sản phẩm sữa trùng Vinamilk 100% cần truyền đạt hiệu qua chương trình nghiên cứu khoa học sản phẩm sữa trùng 100%, chương trình an tồn thực phẩm nói sản phẩm sữa, chương trình dinh dưỡng tiêu dùng Kinh phí thực hiện: 50% tổng kinh phí trích cho hoạt động marketing trực tiếp Marketing qua internet : thời đại thơng tin số, thứ mã hóa đưa lên mạng internet Mục tiêu: Sử dụng hiệu phương tiện truyền thông rẻ tiền Đối tượng chọn cho hoạt động truyền thông người sử dụng internet, đối tượng học sinh, sinh viên, nhân viên văn phịng, … thơng qua hoạt động Mua chung, khuyến online, tham gia khảo sát sản phẩm để nhận thẻ nạp tiền, ngày sử dụng mạng xã hội zing.vn hay vnexpress.net, trang game online, thư viện trực tuyến,… Kinh phí thực hiện: 20% tổng kinh phí trích cho hoạt động marketing trực tiếp Trích kinh phí cho tổng thể hoạt động khoảng 15 tỉ đồng,bao gồm 50 000 sản phẩm sữa trùng vinamilk 100% dùng thử, cịn lại chi phí nhân viên, catalog, tờ rơi, công cụ thực hiên, vận chuyển,… Thời gian thực từ đến tháng, điều chỉnh nguồn vốn việc thực qua việc đánh giá hiệu thực hiên, doanh số bán hàng cuối kì tháng II Bán hàng cá nhân ∙ ∙ ∙ ∙ ∙ ∙ -Nhiệm vụ chính: khách hàng hiểu tin dùng sản phẩm -Mục tiêu: Đội ngũ nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm cho khách hàng tham gia giao dịch trực tiếp Thay đổi tư duy, thói quen mua khách hàng Sản phẩm trở thành hàng tiêu dùng thường xuyên khách hàng Thực hiệu ứng lan truyền người với người thông qua truyền miệng sản phẩm sữa trùng Vinamilk 100% Kế hoạch: -Nguồn vốn: 1000 nhân viên qua đào tạo, bán hàng cá nhân điểm bán lẻ, đại lí lớn, siêu thị thành phố nước dự trù chí phí đào tạo 300 000 000 đồng Chi phí trì đội ngũ khoảng tỉ đồng -Thực hiện: Chọn địa điểm Cử nhân viên giám sát hoạt động III Quảng cáo: Đây phương tiện truyền thơng phổ biến có hiệu thơng tin đến nhiều người tiêu dùng Tuy nhiên hoàn cảnh quảng cáo chưa mang lại hiệu cao cần có chiến lược quảng cáo Hạn chế: thông tin cung cấp chiều, không nhận đươc phản hồi khách hàng khơng biết tác dụng hoạt động quảng cáo Nhiệm vụ: đinh vị lại sản phẩm sữa trùng Vinamilk 100% tâm trí người tiêu dùng Mục tiêu: Sản xuất clip quảng cáo với hình ảnh bị trùng với dáng vẻ khác, kiểu dáng khác Tạo thích thú sử dụng sữa trùng 100% Vinamilk Nội dung quảng cáo có hiệu với hầu hết độ tuổi(hình ảnh, thơng tin sản phẩm) Kế hoạch trích 0.5 tỉ đồng làm quảng cáo, 18 tỉ đồng duytrif quảng cáo kênh truyền hình , mật độ quảng cáo cao điểm quảng cáo khung khác/ ngày IV Tuyên truyền Mục tiêu: Thông qua hoạt động xã hội, từ thiện, an toàn vệ sinh thực phẩm,… quảng cáo sữa trùng 100% Vinamilk Kế hoạch: Trích ngân sách doanh thu triệu sản phẩm tương ứng 12 tỉ đồng Kết luận chung Marketing Mix tập trung nghiên cứu đưa thị trường sản phẩm sữa tươi 100% trùng cho tất người tiêu dùng không phân biệt độ tuổi,sản phẩm phù hợp cho lứa tuổi dễ đưa chiến lược chung nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ.Với lợi thương hiệu công nghệ tách khuẩn đại lần có Việt Nam với chiến lược cụ thể Vinamilk dễ dàng đưa sản phẩm thị trường phục vụ đáp ứng nhu cầu ngày cao chất lượng số lượng Nghiên cứu marketing nhóm định hình tiềm khó khăn thách thức đặt Vinamilk tung sản phẩm sữa trùng 100% Chiến lược marketing mà nhóm đưa định vị lại sản phẩm sữa trùng 100% Vinamilk thị trường Một số giải pháp đặt nhằm thực chiến lược bao gồm chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược chiêu thị Điểm bật mà nghiên cứu đem lại cho người sử dụng nghiên cứu cải thiện sản phẩm, hương đến người tiêu dùng, cải thiện thông tin sả phẩm cho khách hàng Trong ngắn hạn, chiến lược giúp kích cầu sản phẩm, tăng doanh số, dài hạn chiến lược giúp công ty Vinamilk nâng cao thương hiệu, mở rộng thị trường  ... 100% Vinamilk thị trường Một số giải pháp đặt nhằm thực chiến lược bao gồm chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược chiêu thị Điểm bật mà nghiên cứu đem lại cho người... Doanh Sữa Bình Định Liên doanh tạo điều kiện cho Công ty thâm nhập thành công vào thị trường Miền Trung Việt Nam 2003: Công ty chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Tháng 11) Mã giao dịch sàn... tiêu dùng Chương : Tổng quát công ty cổ phần sữa Vinamilk I Lịch sử hình thành thành tựu qua năm - - Năm 1976, lúc thành lập Cơng ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) có tên Công ty Sữa – Cà Phê Miền Nam,