PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA SẢN PHẨM SỮA TƯƠI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VINAMILK

Trong hơn 30 năm qua, công ty đã chọn cho mình con đường phát triển đúng hướng, các sản phẩm của công ty không những có thể cạnh tranh được với các sản phẩm cùng loại trong nước, mà một số mặt hàng còn cạnh tranh được với nước ngoài trên thị trường xuất khẩu. Chắc chắn nhà lãnh đạo của thương hiệu nổi tiếng Vinamilk đã phải thực hiện chiến lược marketing hết sức thành công và luôn hướng về lợi ích cho xã hội. Nhận thấy được điều đó cùng với những kiến thức mà chúng em đã được học, nhóm chúng em quyết định chọn đề tài “Phân tích chiến lược marketing của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk” để làm đề tài báo cáo.

TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO MƠN NGUN LÍ MARTKETING ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA SẢN PHẨM SỮA TƯƠI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VINAMILK Giảng viên hướng dẫn: THS PHẠM THÁI NGỌC Nhóm thực hiện: SORITA Ca: TP HCM, THÁNG NĂM 2020 Thứ: DANH SÁCH NHĨM SORITA SĐT NỘI DUNG THỰC HIỆN ĐÁNH GIÁ STT HỌ TÊN MSSV Nguyễn Hồng Long 71801047 0354258720 Phân chia cơng việc, tổng hợp nội dung, làm Power Point, Edit video clip 100% Châu Ngyễn Bảo Châu 71800223 0344419773 Soạn chỉnh sửa nội dung 100% Nguyễn Thị Cẩm Giang 71800964 0339994936 Soạn nội dung, thuyết trình 100% Hà Thị Kim Ngọc 71802051 0385447744 Soạn nội dung, thuyết trình 100% Nguyễn Thị Thúy Huỳnh 71802012 0393155330 Soạn nội dung, thuyết trình 100% Nguyễn Hồng Nhi 71802066 0902525301 Soạn nội dung, làm báo cáo 100% Nguyễn Hoàng Thúy 71801074 0842803496 Soạn nội dung, thuyết trình Ngân 100% Trịnh Thảo Vy 71802158 0832265195 Soạn nội dung, làm báo cáo 100% Đào Trần Hải Anh 71801959 0392845909 Soạn nội dung, thuyết trình 100% 10 Nguyễn Thị Kim Chi 71802177 0347105145 Soạn chỉnh sửa nội dung 100% 11 Phạm Hoàng Lan Anh 71802168 0522076491 Soạn chỉnh sửa nội dung 100% 12 Nguyễn Tâm Như 71802272 0387006660 Soạn nội dung, thuyết trình 100% CHỮ KÍ Nhóm thống ký tên NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY SỮA VINAMILK 1.1 Giới thiệu chung công ty 1.1.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần Vinamilk 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty cổ phần sữa Vinamilk 1.1.3 Tầm nhìn sứ mệnh 1.1.4 Triết lý kinh doanh 1.1.5 Những thành tích đạt 1.2 Lĩnh vực hoạt động (ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh) 1.2.1 Cơ cấu sản phẩm công ty cổ phần sữa Vinamilk 1.2.2 Cơ cấu máy tổ chức nhân CHƯƠNG 2: CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY SỮA VINAMILK 10 2.1 Môi trường marketing 10 2.1.1 Môi trường vĩ mô 10 2.1.2 Môi trường vi mô 13 2.2 Phân khúc thị trường 16 2.2.1 Tiêu thức nhân học 16 2.2.2 Tiêu thức hành vi 17 2.3 Thị trường mục tiêu 17 2.4 Đối thủ cạnh tranh Vinamilk: 18 2.5 Định vị thị trường 20 2.5.1 Các chiến lược định vị Vinamilk 20 2.5.2 Sơ đồ định vị 22 2.6 Phân tích chiến lược marketing mix sản phẩm sữa nước Vinamilk 22 2.6.1 Chiến lược sản phẩm 22 2.6.1.4.1 Chất lượng sản phẩm 31 2.6.1.4.2 Tính sản phẩm 32 2.6.1.4.2 Kiểu dáng, thiết kế 33 2.6.1.5.1 Định vị thương hiệu 33 2.6.1.5.2 Tên sản phẩm 37 2.6.1.5.3 Tài trợ thương hiệu 37 2.6.1.5.4 Phát triển thương hiệu 38 2.6.1.5.5 Một số chiến lược thương hiệu Vinamilk 40 2.6.1.5.6 Chiến lược phát triển thương hiệu Vinamilk qua mơ hình Brandkey: 41 2.6.2 Chiến lược định giá: 49 2.6.3 Chiến lược phân phối 53 2.6.4 Chiến lược chiêu thị sản phẩm Vinamilk 60 2.7 Đánh giá, phân tích ưu nhược điểm: 72 2.7.1 Đánh giá chiến lược sản phẩm 72 2.7.2 Đánh giá chiến lược giá sản phẩm sữa tươi Vinamilk 73 2.7.3 Đánh giá chiến lược phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk 74 2.7.4 Đánh giá chiến lược chiêu thị sản phẩm sữa tươi công ty Vinamilk 75 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ ĐỀ XUẤT CHO CÔNG TY 77 3.1 Một số giải pháp 77 3.1.1 Giải pháp phát triển cho chiến lược sản phẩm 77 3.1.2 Giải pháp phát triển cho chiến lược giá 77 3.1.3 Giải pháp phát triển cho chiến lược phân phối 78 3.1.4 Giải pháp phát triển cho chiến lược chiêu thị 78 3.2 Đề xuất công ty 78 3.2.1 Đối với sản phẩm 78 3.2.2 Nâng cao phân phối 79 3.2.4 Phát triển marketing 79 3.2.5 Phát triển giá 80 3.2.6 Phát triển nguồn lực 80 3.3 Đề xuất cho nhà nước 81 KẾT LUẬN 82 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 83 PHỤ LỤC 84 LỜI NÓI ĐẦU Trong kinh tế thị trường đầy biến động đặc biệt xu cạnh tranh ngày khốc liệt ta khơng thể phủ nhận vai trị quan trọng marketing Marketing coi công cụ thiếu hoạt động kinh doanh sản xuất Có thể thấy, marketing mơn học nhà tiếp thị nào, nhân viên chào hàng, người bán lẻ, người quảng cáo, người nghiên cứu marketing,… Họ cần phải biết mơ tả thị trường, phân chia thành phân khúc khác nhau, đánh giá nhu cầu, yêu cầu ưa thích người tiêu dùng khuôn khổ thị trường mục tiêu Thiết kế, thử nghiệm hàng hóa có tính chất mà thị trường mục tiêu cần; thông qua giá truyền đạt cho người tiêu dùng ý tưởng giá trị hàng hóa; lựa chọn người trung gian để đảm bảo hàng hóa phân phối rộng rãi, thuận tiện thoải mái; quảng cáo giới thiệu hàng hóa để người tiêu dùng biết muốn mua Nhà tiếp thị phải nắm nhiều kỹ kiến thức marketing Bởi lẽ marketing yếu tố tạo nên thành công doanh nghiệp Được thành lập từ năm 1976, Công ty sữa Việt Nam ( Vinamilk) doanh nghiệp nhà nước, trực thuộc Bộ Công Nghiệp Công ty hoạt động hai chế điều hành kinh tế: kinh tế huy, kế hoạch hóa , bao cấp kinh tế thị trường điều tiết phủ Khi chuyển sang kinh tế thị trường với quy luật cạnh tranh nghiệt ngã, công ty tiếp tục phát triển với số thành tích định Chẳng hạn sản phẩm ngày phong phú , đa dạng chủng loại, chất lượng, bao bì ngày cải tiến, uy tín sản phẩm biết đến đại đa số người tiêu dùng Việt Nam Trong 30 năm qua, cơng ty chọn cho đường phát triển hướng, sản phẩm công ty cạnh tranh với sản phẩm loại nước, mà số mặt hàng cạnh tranh với nước thị trường xuất Chắc chắn nhà lãnh đạo thương hiệu tiếng Vinamilk phải thực chiến lược marketing thành cơng ln hướng lợi ích cho xã hội Nhận thấy điều với kiến thức mà chúng em học, nhóm chúng em định chọn đề tài “Phân tích chiến lược marketing Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk” để làm đề tài báo cáo CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY SỮA VINAMILK 1.1 Giới thiệu chung công ty 1.1.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần Vinamilk Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam thành lập sở định số 155/2003QĐ- BCN ngày 01 tháng 10 năm 2003 Bộ Công nghiệp việc chuyển Doanh nghiệp Nhà nước Công ty Sữa Việt Nam thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Giấy Chứng nhận đăng ký kinh doanh Công ty số 4103001932 Sở Kế hoạch Đầu tư TP Hồ Chí Minh cấp ngày 20/11/2003 Trước ngày tháng 12 năm 2003, Công ty doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ Công nghiệp - Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam - Tên viết tắt: VINAMILK - Trụ sở: 36 - 38 Ngô Đức Kế, Quận 1, Tp Hồ Chí Minh - Văn phịng giao dịch: 184–186–188 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3, Tp Hồ Chí Minh - Điện thoại: (08) 9300 358 Fax: (08) 9305 206 - Web site: www.vinamilk.com.vn - Email: vinamilk@vinamilk.com.vn - Logo: 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty cổ phần sữa Vinamilk Vinamilk tên gọi tắt Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy Products Joint Stock Company) công ty sản xuất, kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa thiết bị máy móc liên quan Việt Nam Theo thống kê chương trình phát triển Liên Hiệp Quốc, công ty lớn thứ 15 Việt Nam vào năm 2007 Mã giao dịch sàn giao dịch chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh VNM Cơng ty doanh nghiệp hàng đầu ngành công nghiệp chế biến sữa, chiếm lĩnh 75% thị phần sữa Việt Nam Ngoài việc phân phối mạnh nước với mạng lưới 183 nhà phân phối gần 94.000 điểm bán hàng phủ 64 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk xuất sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á Sau 30 năm mắt người tiêu dùng, đến Vinamilk xây dựng nhà máy, xí nghiệp xây dựng thêm nhà máy mới, với đa dạng sản phẩm, Vinamilk có 200 mặt hàng sữa tiệt trùng, trùng sản phẩm làm từ sữa Năm 1976 : Tiền thân Công ty Sữa, Café Miền Nam, trực thuộc Tổng Công ty Lương Thực, với đơn vị trực thuộc Nhà máy sữa Thống Nhất, Nhà máy sữa Trường Thọ, Nhà máy sữa Dielac, Nhà máy Café Biên Hịa, Nhà máy Bột Bích Chi Lubico Năm 1978 : Công ty chuyển cho Bộ Công Nghiệp thực phẩm quản lý Công ty đổi tên thành Xí Nghiệp Liên hợp Sữa Café Bánh Kẹo I Năm 1988 : Lần giới thiệu sản phẩm sữa bột bột dinh dưỡng trẻ em Việt Nam Năm 1991 : Lần giới thiệu sản phẩm sữa UHT sữa chua ăn thị trường Việt Nam Năm 1992 : Xí Nghiệp Liên hợp Sữa Café Bánh Kẹo I thức đổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam thuộc quản lý trực tiếp Bộ công nghiệp nhẹ Công ty bắt đầu tập trung vào sản xuất gia công sản phẩm sữa Năm 1994 : Nhà máy sữa Hà Nội xây dựng Hà Nội Việc xây dựng nhà máy nằm chiến lược mở rộng, phát triển đáp ứng nhu cầu thị trường Miền Bắc Việt Nam Năm 1996 : Liên doanh với Công ty Cổ phần đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định Liên doanh tạo điều kiện cho Công ty thâm nhập thành công vào thị trường Miền Trung Việt Nam Năm 2000 : Nhà máy sữa Cần Thơ xây dựng Khu Cơng Nghiệp Trà Nóc, Thành phố Cần Thơ, nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt người tiêu dùng đồng sông Cửu Long Cũng thời gian này, Công ty xây dựng Xí Nghiệp Kho Vận có địa tọa lạc : 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh Năm 2003 : Chính thức chuyển đổi thành Cơng ty cổ phần vào tháng 12 năm 2003 đổi tên thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam cho phù hợp với hình thức hoạt động Cơng ty Năm 2004 : Mua thâu tóm Cơng ty Cổ phần sữa Sài Gịn Tăng vốn điều lệ Cơng ty lên 1,590 tỷ đồng Năm 2005 : Mua số cổ phần cịn lại đối tác liên doanh Cơng ty Liên doanh Sữa Bình Định (sau gọi Nhà máy Sữa Bình Định) khánh thành Nhà máy Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, có địa đặt Khu Cơng Nghiệp Cửa Lò, Tỉnh Nghệ An Liên doanh với SABmiller Asia B.V để thành lập Công ty TNHH Liên Doanh SABMiller Việt Nam vào tháng năm 2005 Sản phẩm liên doanh mang thương hiệu Zorok tung thị trường vào đầu năm 2007 Năm 2006 : Vinamilk niêm yết thị trường chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh vào ngày 19 tháng 01 năm 2006, vốn Tổng Cơng ty Đầu tư Kinh doanh Vốn Nhà nước có tỷ lệ nắm giữ 50.01% vốn điều lệ Cơng ty Mở Phịng Khám An Khang Thành phố Hồ Chí Minh vào tháng năm 2006 Đây phòng khám Việt Nam quản trị hệ thống thông tin điện tử Phòng khám cung cấp dịch vụ tư vấn dinh dưỡng, khám phụ khoa, tư vấn nhi khoa khám sức khỏe Khởi động chương trình trang trại bị sữa việc mua thâu tóm trang trại Bò sữa Tuyên Quang vào tháng 11 năm 2006, trang trại nhỏ với đàn bò sữa khoảng 1.400 Trang trại vào hoạt động sau mua thâu tóm Năm 2007 : Mua cổ phần chi phối 55% Công ty sữa Lam Sơn vào tháng năm 2007, có trụ sở Khu cơng nghiệp Lễ Mơn, Tỉnh Thanh Hóa Năm 2009: Phát triển 135.000 đại lí phân phối, nhà máy nhiều trang trại ni bị sữa Nghệ An, Tuyên Quang Năm 2010 - 2012: Xây dựng nhà máy sữa nước sữa bột Bình Dương với tổng vốn đầu tư 220 triệu USD Năm 2013: Đưa vào hoạt động nhà máy Sữa Việt Nam (Mega) Khu cơng nghiệp Mỹ Phước 2, Bình Dương giai đoạn với cơng suất 400 triệu lít sữa/năm Năm 2016: Khánh thành nhà máy Sữa Angkormilk Campuchia Năm 2017: Khánh thành trang trại Vinamilk Organic Đà Lạt, trang trại bò sữa hữu Việt Nam Năm 2018: Khánh thành Trang trại số thuộc Tổ hợp trang trại bị sữa cơng nghệ cao Vinamilk Thanh Hóa quan trọng phong cách làm việc chuyên nghiệp, khả giao tiếp tốt, ln nhiệt tình làm việc sẵn sàng chia sẻ khách hàng thông tin thắc mắc Chẳng hạn, âm hiểu thị hiếu trẻ em từ - 12 tuổi giúp Vinamilk đưa chiến lược tiếp thị Vinamilk Milk Kid trở thành mặt hàng sữa bán chạy phân khúc thị trường trẻ em từ đến 12 tuổi vào tháng 12 năm 2007 Hình 2.20: Nhân viên bán hàng công ty Vinamilk tư vấn cho khách - Nhiệm vụ nhân viên bán hàng là: + Tìm kiếm khách hàng tiềm + Thông tin, giới thiệu sản phẩm + Thuyết phục khách hàng quan tâm mua sản phẩm + Thực đơn đạt hàng + Thu nhập thông tin nhu cầu khách hàng đối thủ cạnh tranh - Để thực nhiệm vụ trên, nhân viên chào hàng địi hỏi phải có hiệu biết sau để thông tin thuyết phục khách hàng: + Hiểu biết đạc điểm tính năng, cơng dụng sản phẩm + Hiểu biết nguồn gốc, lịch sử doanh nghiệp + Hiểu biết nhu cầu động khách hàng 71 + Hiểu biết thị trường điểm mạnh điểm yếu đối thụ cạnh tranh thị trường - Quy trình chào hàng bao gồm bước sau: + Thăm dò đánh gái khách hàng có triển vọng + Chuẩn bị tiếp cận khách hàng + Tiếp cậnn khách hàng + Giới thiệu, thuyết minh hàng + Ứng xử hững khước từ khách hàng + Kết thúc thương vụ + Kiểm tra, giám sát: để bảo đảm khách hàng thỏa mã đơn đạt hàng hay khơng 2.7 Đánh giá, phân tích ưu nhược điểm: 2.7.1 Đánh giá chiến lược sản phẩm - Ưu điểm: Vinamilk thành công chiến lược sản phẩm Các chiến lược đưa dựa nhu cầu thực tế nên có hiệu tức Cùng với chiến lược sản phẩm Vinamilk kết hợp chiến lược giá cả, phân phối chiêu thị phù hợp để nâng cao hiệu chi phí đầu tư lớn cho quảng cáo, giới thiệu sản phẩm tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa thông tin tới người tiêu dùng Chất lượng sản phẩm trọng nên tạo lịng tin với với khách hàng Bao bì Vinamilk đơn giản đầy đủ đẹp mắt nên gây ý đông đảo người tiêu dùng Các sản phẩm sữa tươi Vinamilk có mẫu mã bao bì bắt mắt, đa dạng quy cách đóng gói, dung tích, phù hợp cho đối tượng tiêu dùng Chủng loại sản phẩm phong phú đa dạng với nhiều mùi vị khác nhau, đáp ứng nhu cầu thị trường - Nhược điểm: Tỷ trọng sản phẩm sữa tươi Vinamilk cao, từ 70% đến 99% so đối thủ có khoảng 10% sữa tươi Vinamilk lại chưa có thơng điệp mạnh mẽ để khẳng định ưu đến người tiêu dùng Chủ động nguồn nguyên liệu, giá thu mua sữa cao hơn, hệ thống xe đông lạnh vận chuyển tốt, 72 dây chuyền chế biến đại lợi vượt trội Vinamilk tất mạnh hẳn lại không chuyển tải đến người tiêu dùng Hoạt động Marketing công ty chủ yếu tập trung miền Nam, Miền Bắc lại chưa công ty đầu tư mạnh cho hoạt động Marketing, điều dẫn đến việc cơng Vinamilk dần thị trường vào tay đối thủ cạnh tranh Dutch Lady, Abbott…30% doanh thu cơng ty từ xuất khẩu, thị trường Iraq, Campuchia số nước khác Tình hình bất ổn Iraq khiến doanh thu từ hàng xuất sang thị trường suy giảm 2.7.2 Đánh giá chiến lược giá sản phẩm sữa tươi Vinamilk - Ưu điểm: Thông qua giá doanh nghiệp Vinamilk xác định tồn tại, sức chịu đựng khả đối chọi với đối thủ, từ có chiến lược định giá đắn cho sản phẩm sữa tươi Trong tương lai với nguồn nguyên liệu nước dồi & đảm bảo chất kượng vậy, Vinamilk tiết giảm nguồn nguyên liệu đầu vào nhập kẩu từ nước ngồi Đó yếu tố làm giảm giá thành sản phẩm, điều chỉnh phù hợp với thu nhập người lao động Văn hóa người tiêu dùng thích sản phẩm giá rẻ đảm bảo chất lượng, thích mua hàng khuyến mãi, hàng có tặng kèm sản phẩm,… Do đó, Vinamilk có chương trình khuyến giảm giá, tăng dung tích sữa nhân ngày kỷ niệm, …Mặc dù hạ giá thành sản phẩm Công ty đảm bảo chất lượng sản phẩm hàng đầu Nhu cầu người tiêu dùng ngày nhiều số lượng hàng hóa cung cấp thị trường ngày nhiều hơn.Vì việc ứng dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất điều cần thiết, tạo nên chuyền sản xuất đại dáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường Mặc khác, việc ứng dụng công nghệ đại vào sản xuất nguyên nhân đẩy giá thành sữa lên cao Tuy nhiên, Công ty cố gắng giữ mức giá cạnh tranh phù hợp với thu nhập người tiêu dùng - Nhược điểm: Do hệ thống phân phối rộng nên công ty kiểm soát hết mức giá bán đại lý, cửa hàng phân phối mức giá sản phẩm có chênh lệch cửa hàng khu vực dân cư khác nhau, dẫn đến thiệt thịi cho người mua ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu Bên cạnh nguyên liệu sữa bột công ty chủ yếu nhập từ nhà cung cấp nước nên giá thành sản phẩm dễ 73 bị ảnh hưởng yếu tố khách quan tỉ giá ngoại tệ, tăng giá nhà cung cấp làm thay đổi giá bán sản phẩm 2.7.3 Đánh giá chiến lược phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk - Ưu điểm: Bằng sách quản lý hiệu khuyến khích đại lý màng lưới mình, hệ thống đại lý cơng ty mở rộng phủ khắp hầu hết tỉnh miền Bắc, trung bình tỉnh có hai đại lý thức, chí có tỉnh có tới đại lý thức Hơn nữa, tỉnh VNM có nhân viên tiếp thị cắm chốt địa bàn, người ngồi lương cịn thưởng theo doanh số bán hàng đại lý Điều khuyến khích nhân viên mở rộng thêm đại lý nhỏ, bán lẻ, đưa thương hiệu công ty len lỏi khắp ngõ ngách Mạng lưới phân phối bán hàng rộng khắp công ty yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công hoạt động, cho phép công ty chiếm số lượng lớn khách hàng đảm bảo việc đưa sản phẩm chiến lược tiếp thị hiệu nước.Tính đến cơng ty bán sản phẩm toàn 64 tỉnh thành cà nước Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm hỗ trợ cho nhà phân phối phục vụ tốt cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng đồng thời quản bá sản phẩm công ty Đội ngũ bán hàng kiêm nhiệm vụ hỗ trợ hoạt động phân phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ Ngồi cơng ty cịn tổ chức nhiều hoạt động quản bá, tiếp thị với nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm xây dựng thương hiệu tồn quốc Có hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông.Việc đầu tư hệ thống bán hàng đại ràocàn đối thủ cạnh tranh muốn tham gia vào thị trường thực phẩm thức uống bời việc trang bị hệ thống đòi hỏi khoản đầu tư lớn - Nhược điểm: Có thể nói hệ thống đại lý lợi lớn Vinhamilk trước đối thủ cạnh tranh, nhiên việc quản lý tốt đại lý đặc biệt tỉnh nhỏ vùng sâu vùng xa lại đặt thách thức lớn Vinamilk Trong khâu vận chuyển: quy định vận chuyển sữa chất tối đa thùng chồng lên nhau, nhiều đại lý phân phối sữa Vinamilk nhỏ lẻ lại chất đến 15 thùng, đến việc bốc dỡ, quằng quật làm tổn thương bao bì Trong khâu bảo quản: quy định sản phẩm lạnh Vinamilk phải đảm bảo nhiệt độ độ C bảo quản 45 ngày, cịn 15 độ C 20 ngày 74 Ở nhiệt độ thơng thường (30 đến 37 độ C) để ngày sữa chua Thị trường Vinamilk rộng, bao quát nước nên việc quản lý, giám sát tới nhà phân phối, đại lý chính, uy tín Cịn quầy tạp hố, nhà phân phối nhỏ lẻ “cấp dưới” Vinamilk khơng có đủ nhân lực để giám sát Thực tế, không thành phố mà sản phẩm Vinamilk cịn có mặt tận vùng q tỉnh lẻ đa phần bán cửa hàng tạp hố Nhiều cửa hàng nơng thơn khơng có máy lạnh thiết bị làm lạnh hạn chế Trong đó, Vinamilk chịu trách nhiệm vận chuyển hàng đến đại lý tổng, việc phân phối đến “cấp dưới” chủ yếu xe máy hay xe tơ tải khơng có hệ thống làm lạnh nên việc đảm bảo chất lượng bị bỏ ngỏ Như vậy, từ khâu vận chuyển bảo quản sữa Vinamilk không đảm bảo, nhà sản xuất lại khơng có phương án để thay đổi trạng, điều đổi trạng, điều ảnh hưởng nhiều uy tín long tin khách hàng vào nhà sản xuất 2.7.4 Đánh giá chiến lược chiêu thị sản phẩm sữa tươi cơng ty Vinamilk - Ưu điểm: Vinamilk có chiến lược marketing trải rộng Công ty quảng cáo sản phẩm phương tiện truyền thơng thơng qua hoạt động cộng đồng tài trợ chương trình trị chơi giải trí truyền hình, tặng học bổng cho học sinh giỏi tài trợ chương trình truyền hình lợi ích cộng đồng người nghèo Bên cạnh hoạt động marketing nêu trên, Vinamilk cung cấp dịch vụ tư vấn dinh dưỡng trung tâm dinh dưỡng công ty Các trung tâm tư vấn vừa hoạt động có thu phí vừa gián tiếp đưa sản phẩm cơng ty thị trường Vinamilk xây dựng Chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương diện nhằm giúp người tiêu dùng hiểu rõ lợi ích “tươi, khiết, đến trực tiếp từ thiên nhiên” thông qua chiến lược nhân cách hố hình ảnh bị sữa mạnh khoẻ, vui nhộn, động Hình ảnh cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy ánh nắng, gắn với bị vui vẻ nhảy múa, hát ca, thể gần gũi với thiên nhiên Đây thật hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn kết tình cảm người tiêu dùng với thươnghiệuVinamilk Qua đó, khẳng định Vinamilk vị trí số thương hiệu Việt, niềm tự hào người Việt Nam; xây dựng giá trị tình cảm thương hiệu Vinamilk - thân “cuộc sống tươi đẹp hơn” Công ty quan tâm nhiều đến hoạt động chiêu thị, hỗn hợp công cụ chiêu thị thực thường xuyên đồng bao gồm nhiều hình thức quảng cáo, khuyến mại, quan hệ cộng đồng,… Đặc biệt công ty xây dựng thành 75 cơng hình ảnh thương hiệu Vinamilk gắn liền với hoạt động xã hội, cơng tác từ thiện, xây dựng lịng tin thân thiện tâm trí khách hàng sản phẩm Vinamilk - Nhược điểm: Khâu marketing yếu, dẫn đến chưa tạo thông điệp hiệu để quảng bá đến người tiêu dùng điểm mạnh cơng ty Vinamilk lại chưa có thông điệp mạnh mẽ để khẳng định ưu đến người tiêu dùng 76 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ ĐỀ XUẤT CHO CÔNG TY 3.1 Một số giải pháp 3.1.1 Giải pháp phát triển cho chiến lược sản phẩm 3.1.1.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, khách hàng mong chờ nhiều sản phẩm hồn thiện Do để tăng doanh số thị phần thị trường hay cơng ty Vinamilk phải thường xuyên trọng đến phát triển sản phẩm Điều đóng vai trị quan trọng vừa cấp bách thường xuyên Muốn cho việc phát triển sản phẩm hoàn thiện cơng ty Vinamilk phải mạnh dạn đầu tư, đổi cơng nghệ, tiếp thu trình độ khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, phát triển sản phẩm có nét đặc trưng mà sản phẩm có mặt thị trường khơng có sản xuất theo yêu cầu hàng hóa dịch vụ cho nhu cầu riêng biệt khách hàng đơn lẻ hay nhóm khách hàng từ đáp ứng nhu cầu ngày cao thị trường nước, tăng thêm doanh số bán thị phần tương lai 3.1.1.2 Cải tiến mẫu mã, bao bì Xu tiêu dùng trọng đến mẫu mã, bao bì sản phẩm nắm xu thế, nhiều cơng ty khơng ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì Sản phẩm thiết kế đẹp mắt ln nhận quan tâm, hài lòng khách hàng Vinamilk không ngoại lệ, Nhằm gây ấn tượng thông báo rõ tuyên truyền, quảng cáo mà khơng tốn thêm nhiều chi phí sử dụng phương tiện truyền thông hay vật phẩm quảng cáo khác cơng ty cần phải trọng cải tiến đặc biệt có đổi cho mẫu mã, bao bì cung cấp chức năng, chất lượng đặc biệt từ tạo thơng điệp mạnh mẽ cho cơng ty 3.1.2 Giải pháp phát triển cho chiến lược giá Giá coi yếu tố cạnh tranh quan trọng việc thu hút khách hàng doanh nghiệp việc bình ổn giá bán vơ quan trọng, có ý nghĩa đặc biệt quan trọng giúp Vinamilk chiến lược kinh doanh hiệu Sự không đồng giá nhà phân phối với đại lí, cửa hàng bán lẻ gây khơng ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu cần phải có quan độc lập kiểm tra chất lượng sản phẩm giá bán để điều chỉnh ổn định Đồng thời, nên mở rộng thêm nhiều khu chăn ni bị sữa, hỗ trợ nơng dân ni bị 77 để tăng nguồn nhiên liệu sữa nước, giảm bớt phụ thuộc nhiều vào nguồn sữa nước ngồi, từ điều chỉnh giá thành phù hợp với thu nhập đối tượng khách hàng 3.1.3 Giải pháp phát triển cho chiến lược phân phối Để nắm chắt mạng lưới phân phối nâng cao thị phần, Vinamilk cần mở rộng thị trường phân phối đến vùng sâu vùng xa Bởi nơi có nhu cầu sữa, đặc biệt thiếu thốn Ở tỉnh nên có vài chi nhánh Vinamilk, giúp công ty đưa sữa tới nhà, vùng miền Để làm điều việc quản lý hệ thống vận chuyển bảo quản sữa vô quan trọng Sữa khơng thể để bên ngồi q lâu, gặp điều kiện khơng thích hợp hư Vậy việc vận chuyển sữa an toàn đến vùng miền xa xôi vấn đề cần quan tâm Vinamilk nên có biện pháp đào tạo đội ngũ vận chuyển sữa theo quy trình an tồn đảm bảo chất lượng Ngồi cịn nên có đội ngũ giám sát việc vận chuyển sữa chi nhánh, kiểm tra hàng hoá trước vận chuyển Đồng thời Vinamilk nên đầu tư thêm vào sở vật chất, cụ thể hệ thống làm lạnh xe để giữ sữa lâu hơn, không xảy vấn đề vận chuyển chi nhánh 3.1.4 Giải pháp phát triển cho chiến lược chiêu thị Marketing yếu tố vô quan trọng công ty, với Vinamilk khâu marketing chưa đủ mạnh, nhược điểm Vinamilk Vì vậy, muốn đưa ưu điểm Vinamilk đến người tiêu dùng cần phải có phận marketing mạnh mẽ Vinamilk nên gấp rút xây dựng lại phận marketing, chiến lược marketing ngắn hạn, dài hạn với tiêu chí rõ ràng đặt mục tiêu xây dựng hệ thống mạnh lên hàng đầu Công ty cần mở rộng quảng cáo, nâng cao tiếp thị đặc biệt khu vực phía Bắc, đô thị nhỏ vùng nông thôn 3.2 Đề xuất công ty 3.2.1 Đối với sản phẩm Sản phẩm khách hàng lựa chọn tiêu chí chất lượng sản phẩm Vì nâng cao chất lượng để đáp ứng cho loại khách hàng hướng cải tiến sản phẩm mà đề xuất Vinamilk cần đảm bảo nguồn sữa tươi đáng tin cậy, nguyên liệu sữa nguyên liệu không gây hại, đạt tiêu chuẩn an toàn thực phẩm mang đến cho người tiêu dùng nguồn sữa điều giúp cho Vinamilk có thơng điệp, thương hiệu mạnh mẽ: Vinamilk 78 nhập bị sữa có chất lượng chủng nước nước phát triển New Zealand để áp dụng vào hệ thống trang trại từ tạo nguồn chất lượng sữa đạt chuẩn, nâng cao thương hiệu cho công ty Để sản xuất hàng chục sản phẩm ngày đảm bảo chất lượng bên Vinamilk cần cung cấp bao bì chất lượng, đẹp mắt đồng thời hướng đến thơng điệp công ty Hiện xu hướng tiêu dùng sử dụng bao bì bảo vệ mơi trường đồng thời thông điệp Vinamilk hướng đến thiên nhiên, sức khỏe mơi trường Vì Vinamilk nâng cao, phát triển bao bì từ nguyên liệu thiên nhiên Đồng thời, Vinamilk cần mở rộng, cải tiến mẫu mã tăng tính tiện lợi bao bì sản phẩm… để đáp ứng nhiều nhu cầu khác khách hàng để từ chiếm thêm thị phần thị trường sữa 3.2.2 Nâng cao phân phối - Tăng tính thuận tiện cho nhà bán lẻ trình tồn trữ , trưng bày bán sản phẩm Sản phẩm sữa nước đóng bao hay có mức độ phân phối chưa cao người bán lẻ lo ngại sản phẩm dễ bị thủng hay bị hư trình vận chuyển, trưng bày Vì sản phẩm nên khắc phục cải thiện sở vật chất chi nhánh hay phương tiện vận chuyển để bảo quản sữa tốt Đặc biệt Vinamilk cần đầu tư vào hệ thống làm lạnh đặc biệt nơi vùng miền Mở rộng lớn thị trường nội đất đến người tiêu dùng qua hai kênh: + Truyền thống: nhà phân phối-> điểm bán lẻ-> người tiêu dùng + Hiện đại: siêu thị, metro-> người tiêu dùng 3.2.4 Phát triển marketing - Vinamilk cần phải nâng cao hoạt động Marketing chưa xứng tầm với lực hoạt động Vinamilk đặc biệt khu vực có thị phần thấp Đây nguồn lợi định nhiều vào doanh thu Vinamilk công ty phát triển hoạt động này: + Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua phương tiện thơng tin lớn: tivi, tạp chí, poster…với hình ảnh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy nắng gắn liền với bò sữa vui vẻ nhảy múa, hát ca thể gần gũi với thiên nhiên, tràn đầy sức sống 79 + Thường xuyên thay đổi nội dung, hình thức quảng cáo lơi kéo ý quan tâm người tiêu dùng thực chương trình khuyến dành cho khách hàng: tăng thể tích giá khơng đổi, tặng đồ chơi trẻ em, thẻ cào trúng xe máy + Công ty cần có chương trình dùng thử sản phẩm nơi công cộng, siêu thị , trường học… + bên cạnh kinh doanh cơng ty cần quan tâm đến hoạt động xã hội từ thiện như: quỹ khuyến học, từ thiện cho trẻ em nghèo vượt khó, bão lũ miền trung hay tài trợ kênh, hoạt động tài trợ bóng đá Việt Nam 3.2.5 Phát triển giá - Vinamilk cần có quan độc lập kiểm tra chất lượng sữa công bố chất lượng đến người tiêu dùng Nếu có quan vậy, người tiêu dùng biết sữa tốt để mua Khi chất lượng sữa công khai mặt giá bình ổn - Điều chỉnh giá cho kênh phân phối : + Đối với kênh bán lẻ: Vinamilk có hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tính kinh doanh kênh nhằm đáp ứng mua hàng người tiêu dùng thỏa mãn Đồng thời khắt khe với nhà bán lẻ không tuân theo định giá công ty đề + Đối với nhà phân phối: Nhà phân phối định phân phối sản phẩm Cơng ty theo sách giá định thị trường thu lợi nhuận từ hoa hồng.sản phẩm - Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn khách hàng sau đợt điều chỉnh giá để có chiến lược giá phù hợp Bên cạnh đó, Vinamilk cần đầu tư chủ động việc tự cung cấp nguyên liệu có vùng ngun liệu sữa tươi thơng qua việc Đầu tư hợp tác với cao nguyên, đồng cỏ chưa đc khai thác để mở rộng trang trại hợp tác nông dân để phục vụ nhu cầu tiêu dùng nước xuất ngày tăng, hạn chế phụ thuộc nguyên liệu tự cung cấp nguồn nguyên liệu chất lượng mà giá thành bình ổn 3.2.6 Phát triển nguồn lực 80 - Để thực thành công chiến lược công ty yếu tố quan trọng nguồn nhân lực tốt Trên sở Vinamilk tăng cường biện pháp tiến hành đồng bộ: + Vinamilk chuẩn bị đội ngũ quản lý động, giỏi giang để thắt chặt việc quản lý đặt nơi vùng sâu vùng xa khâu vận chuyển đảm bảo Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng ân cần, niềm nở, giàu kinh nghiệ , động nhằm nâng cao quảng bá rộng rãi khu vực + Có hệ thống khen thưởng, sách đãi ngộ thỏa đáng cho nhân viên có lực nhằm khuyến khích động viên họ làm việc tốt + Tổ chức đào tạo bồi dưỡng kiến thức cho cán nhân viên nhằm tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao chuyên môn học hỏi công nghệ phục vụ cho chiến lược công ty Với giải pháp đề với đồng lòng toàn thể đội ngũ nhân viên, lao động hứa hẹn triển vọng lớn, hội lớn thành công lớn đến tương lai doanh nghiệp 3.3 Đề xuất cho nhà nước Ngày nay, xu hướng tiêu dùng người tiêu dùng sử dụng hàng ngoại địa Tỷ lệ người tiêu dùng yêu thích sản phẩm ngoại nhập có xu hướng tăng dấu hiệu đáng lo ngại cơng ty sữa nói riêng doanh nghiệp Việt Nam nói chung Vì Việt Nam cần cam kết dành cho sản phẩm sữa nhập từ EU mức tương đối.Từ giảm thiểu cạnh tranh nội, ngoại địa không lành mạnh Việt Nam cần có sách khuyến nghị người dân chăn ni phát triển trang trại bị sữa, cung cấp nguồn sữa không cho nhà sản xuất sữa mà gián tiếp hỗ trợ người tiêu dùng Thêm vào đó, khơng cần tốn nhiều chi phí vào việc nhập sữa tươi từ nước ngoài, giúp giảm bớt chi phí sản xuất, mở rộng ngành sản xuất sữa Bên cạnh đó, nhà nước có sách hỗ trợ doanh nghiệp cải thiện, nâng cao công nghệ, chất lượng sản phẩm từ sản phẩm cơng ty tin cậy xuất sang nhiều nước giới 81 KẾT LUẬN Qua việc nghiên cứu sách marketing cơng ty cổ phần sữa Vinamilk Việt Nam, hiểu rõ sách nhằm thực “4P” công ty Hiểu lý mà Vinamilk lại dẫn đầu thị trường sữa ngành có thời gian Vinamilk đứng đầu thị trường chứng khốn Để làm điều đó, chiến lược 4P marketing đóng vai trị khơng nhỏ, mục đích cuối mà hướng đến mang thương hiệu Vinamilk đến cho nhiều người tiêu dùng biết đến sử dụng, tăng doanh thu lợi nhuận công ty Một công ty muốn thành công đường kinh doanh, cần phụ thuộc vào nhiều yếu tố, chiến lược marketing hiệu yếu tố sống doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp cần phải ngày hoàn thiện chiến lược marketing thị trường cạnh tranh Thị trường sữa đa dạng, phong phú, người tiêu dùng ngày có nhiều lựa chọn yêu cầu đặt sản phẩm sữa ngày khắt khe Vì phân tích chiến lược vơ cần thiết thị trường sữa Việt Nam ngày mở rộng với xu hội nhập Chúng ta hy vọng công ty Vinamilk ngày lớn mạnh, vươn xa giới, phục vụ ngày tốt nhu cầu người tiêu dùng khẳng định vị vững vàng cho chất lượng thương hiệu Việt vươn xa tầm quốc tế 82 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO https://www.vinamilk.com.vn/ https://vi.wikipedia.org/wiki/Vinamilk http://www.thuvientailieu.vn/tai-lieu/de-tai-gioi-thieu-ve-cong-ty-sua-vinamilk32360/ http://doc.edu.vn/tai-lieu/de-tai-moi-truong-marketing-cua-san-pham-suavinamilk-45213/ http://doan.edu.vn/do-an/tieu-luan-phan-tich-thi-truong-muc-tieu-cua-cong-tyvinamilk-39878/ https://toc.123doc.net/document/1900946-phan-tich-doi-thu-canh-tranh-cuavinamilk.htm https://www.tailieudaihoc.com/3doc/278166.html https://tailieu.vn/doc/tieu-luan-phan-tich-chien-luoc-marketing-mix-doi-voi-sanpham-sua-tuoi-vinamilk-1685009.html http://www.luanvan.co/luan-van/chien-luoc-marketing-mix-san-pham-suavinamilk-38286/ 10 http://doc.edu.vn/tai-lieu/de-tai-chien-luoc-marketing-mix-cua-vinamilk-23466/ 83 PHỤ LỤC Danh mục hình ảnh: Hình Nội dung Trang 1.1 Sơ đồ cấu sản phẩm Vinamilk 12 1.2 Sơ đồ cấu máy tổ chức Công ty Vinamilk 13 2.1 Biểu đồ dân số Việt Nam qua lần tổng điều tra ( 1979, 1989,1999,2009,2019) 15 2.2 Sơ đồ định vị 27 2.3 Sữa tươi trùng Vinamilk 28 2.4 Các dòng sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 29 2.5 Dòng sữa tươi tiệt trùng dang bịch Vinamilk 30 2.6 Dòng sữa tươi Organic Vinamilk 30 2.7 Các dòng sữa tiệt trùng Vianmilk 31 2.8 Mơ hình bradkey 47 2.9 Cấu trúc kênh phân phối công ty sữa Vinamilk 59 2.10 Doanh thu công ty sữa Vianmilk giai đoạn 2011 đến 2016 65 2.11 Quảng cáo công ty sữa Vinamilk 67 2.12 Quan hệ công chúng công ty sữa Vinamilk 68 2.13 Vinamilk thực chương trình hướng tới cộng đồng 69 2.14 Kênh Website bán hàng online Vinamilk 70 2.15 Vinamilk thực chương trình khuyến Ridielac 71 2.16 Vinamilk chương trình khuyến 72 2.17 Doanh thu lợi nhuận công ty sữa Vinamilk giai đoạn từ 2015 đến 2017 73 84 2.18 Trang Web thức Vinamilk 74 2.19 Vinamilk Viettel ký kết hợp tác xây dựng phát triển 75 2.20 Nhân viên bán hàng công ty Vinamilk tư vấn cho khách 76 85 ... giá chiến lược giá sản phẩm sữa tươi Vinamilk 73 2.7.3 Đánh giá chiến lược phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk 74 2.7.4 Đánh giá chiến lược chiêu thị sản phẩm sữa tươi công ty Vinamilk 75... ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk? ?? để làm đề tài báo cáo CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY SỮA VINAMILK 1.1 Giới thiệu chung công ty 1.1.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần Vinamilk Công ty Cổ phần. .. triển chiến lược marketing để thực thành công chiến lược xây dựng thương hiệu Vinamilk + Sản phẩm (Product) Danh mục sản phẩm Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực sữa nước sữa bột, sản phẩm có giá