Phân tích chiến lược marketing của Cocoon và đề ra chiến lược

COCOON MỤC LỤC A BỐI CẢNH, PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ TH. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC HIỆN TẠI CỦA COCOON, THÀNH TỰU MÀ HIỆN TẠI ĐÃ LÀM ĐƯỢC VÀ PHÂN TÍCH NHỮNG HẠN CHẾ. ĐƯA RA NHỮNG CHIẾN LƯỢC ĐẨY MẠNH MARKETING CỦA HÃNG

COCOON NHÓM 1: Đỗ Tuyết Mai Nguyễn Thu Hằng Nguyễn Quảng Trường Trần Thái Dương Vũ Văn Thắng Triệu Việt Hùng Hoàng Thu Phương Nguyễn Thành Hiếu Phan Thị Thương MỤC LỤC CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO THƯƠNG HIỆU THE COCOON ORIGINAL A BỐI CẢNH, PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC MARKETING HIỆN TẠI CỦA CƠNG TY I Tổng quan cơng ty lý lựa chọn công ty Tổng quan công ty - Công ty sản xuất: Công Ty TNHH Mỹ phẩm NATURE STORY - Địa chỉ: 38C - 39C Khu phố 1, Quốc Lộ 1A, Phường Tân Thới Hiệp, Quận 12, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam - Thành lập: năm 2018 - Cơng ty có dịng sản phẩm chính: Chăm sóc da, Chăm sóc thể, Chăm sóc tóc, Chăm sóc mơi - Cam kết: + 100% ngun liệu có nguồn gốc rõ ràng an tồn cho da + 100% chay + 100% không thử nghiệm động vật - Ý nghĩa thương hiệu: Cocoon “ngơi nhà” để chăm sóc da, mái tóc người Việt Nam, giúp cho họ trở nên xinh đẹp, hoàn thiện tỏa sáng theo cách họ Cocoon đời với lý đơn giản làm đẹp cho người Việt từ nguồn nguyên liệu gần gũi, quen thuộc - Triết lý: Những đưa lên da phải an tồn, hiệu khơng có nguồn gốc từ động vật Các nguyên liệu quen thuộc đời sống ngày người Việt Nam từ rau củ, trái Chúng phát huy tác dụng đáp ứng mong mỏi người Việt: an toàn hiệu - Sứ mệnh: Mang đến cho người da, mái tóc ln khỏe mạnh, trẻ trung tràn đầy sức sống từ nguồn nguyên liệu đơn giản gần gũi “Cam kết xanh” nói khơng với hạt vi hạt nhựa sản phẩm dầu gội, bao bì làm giấy thân thiện, chai lọ đựng sản phẩm có khả tái chế - Giá trị cốt lõi: Công ty tin sản phẩm làm đẹp không độc hại Leaping Bunny phê duyệt (Leaping Bunny - chương trình tồn cầu u cầu cao tiêu chuẩn không độc hại yêu cầu pháp lý) Cơng ty tn thủ sách sản phẩm có hạn sử dụng cố định, chủ động giám sát sản xuất - hệ thống giám sát kiểm tốn riêng biệt Lý chọn cơng ty - Xu hướng ưa chuộng ủng hộ sản phẩm Việt người Việt Nam Cocoon thương hiệu Việt, mang văn hóa sắc Việt Nam - Các doanh nghiệp mỹ phẩm Việt Nam nắm giữ 10% thị phần Việt Nam Thị trường tiềm cho Cocoon hướng - Là dòng mỹ phẩm chay organic Cocoon lại viện kiểm nghiệm Pasteur thành phố Hồ Chí Minh cấp giấy chứng thực cho sản phẩm hữu đạt tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm, đạt tiêu chuẩn lý hóa sinh, khơng chứa chất độc hại, khơng gây kích ứng da, đa số sản phẩm sử dụng với phụ nữ mang thai - Yếu tố nhân văn: khơng có nguồn gốc từ động vật, khơng thử nghiệm động vật, bảo vệ môi trường - Thương hiệu Việt tạo “cơn sốt” giới tín đồ làm đẹp II Bối cảnh kinh tế xã hội Liên hệ nhu cầu sử dung mỹ phẩm người Việt Nam Phân tích bối cảnh kinh tế xã hội Thị trường mỹ phẩm Việt Nam có doanh thu khoảng 52000 tỷ đồng năm Thế doanh nghiệp mỹ phẩm Việt Nam chiếm 10% thị trường, họ nỗ lực giành lại thị trường có doanh thu hấp dẫn Các doanh nghiệp mỹ phẩm Việt Nam trụ phân khúc giá rẻ xuất sang số thị trường lân cận (90% doanh nghiệp Việt Nam đại lý phân phối nhà mỹ phẩm nước ngoài) Hầu hết mỹ phẩm ngoại chiếm lĩnh trung tâm thương mại Việt Nam Theo báo cáo Insight handbook 2021 Kantar Wordpanel, phân khúc lớn thị trường mỹ phẩm Việt Nam son môi Sự bùng nổ sản thương mại điện tử tác động đến thói quen mua sắm người Việt Trong sản phẩm chăm sóc cá nhân tăng 63% so với năm 2018, đồ chăm sóc da tăng 55% makeup tăng 25% Biểu đồ doanh thu sản phẩm dưỡng da Trong ngành mỹ phẩm có phân khúc: phân khúc makeup (phân khúc đồ trang điểm) phân khúc skincare (phân khúc dưỡng da) => tăng trưởng mạnh qua người tiêu dùng Việt Nam có xu hướng sử dụng sản phẩm chọn lọc từ tự nhiên Doanh thu tăng đặn từ năm 2013 - năm 2018 dự kiến năm 2022 thị trường đặt doanh thu 12.400 tỷ, nhờ ảnh hưởng ngành công nghệ làm đẹp Hàn Quốc Nhật Bản, phụ nữ Việt ngày quan tâm đầu tư vào mỹ phẩm, đặc biệt sản phẩm dưỡng da để có da khỏe, đẹp, tự nhiên Nhu cầu xu hướng sử dụng mỹ phẩm khách hàng ngày tăng cao a) Làm trắng da Đối với người Châu Á nói chung người Việt Nam nói riêng, có xu hướng thích da trắng Đa số họ cho da trắng trông trẻ trung đẹp b) Tần suất sử dụng số lượng sản phẩm trung bình tăng Mức độ thường xuyên sử dụng sản phẩm dưỡng da ngày tăng lên đa số hãng mỹ phẩm khuyến khích dùng sản phẩm lần (sáng tối) ngày Ngoài xu hướng bật sử dụng sản phẩm dưỡng da bước dưỡng da Hàn Quốc/Nhật Bản, số lượng sản phẩm trung bình người tiêu dùng tăng lên Thị trường đòi hỏi sản phẩm dòng cao cấp c) Khách hàng cẩn trọng mua Vì phát triển internet mạng xã hội nên người tiêu dùng trở nên hiểu biết sản phẩm dưỡng da (thành phần, cơng dụng, lẫn địa điểm mua) Chính họ cẩn trọng mua Họ thường tìm đọc review sản phẩm bạn bè, bác sĩ trước định mua d) Xu hướng sử dụng dược mỹ phẩm Dược mỹ phẩm bắt đầu phát triển mạnh mẽ từ năm 2012 nhiều người có nhận thức cần thiết việc bảo vệ da chống lại ô nhiễm môi trường hóa chất chăm sóc da độc hại Trong giai đoạn dự báo, dược mỹ phẩm xu hướng phát triển nhanh thị trường mỹ phẩm Việt Nam III Đánh giá thực trạng chiến lược marketing Các chiến lược marketing - Chạy quảng cáo facebook, website, shopee… - Gửi tặng sản phẩm cho beauty blogger nhằm thông qua họ sản phẩm tiếp cận đến cộng đồng làm đẹp - Một số chương trình marketing lớn Cocoon như: Tháng 8/2020, Cocoon thực chiến dịch “Khám phá Việt Nam” Cocoon sử dụng Social Media Ads thông qua Minigame Fanpage Facebook, nhắm tới mục đích giới thiệu đến khách hàng dòng sản phẩm mới: Hoạt động chia làm giai đoạn: giai đoạn (Hoa hồng hữu Cao Bằng), giai đoạn (Cà phê Đắk Lắk) 10 * Xác định phối hợp mục tiêu phân phối mới: - Phối hợp mục tiêu phân phối với mục tiêu chiến lược marketing, chiến lược công ty để đảm bảo tính quán khả thi - Chi tiết hóa, cụ thể hóa mục tiêu cách rõ ràng nhất, lượng hóa tốt Từ đó, tạo điều kiện cho công tác quản lý kênh dễ dàng hơn, kịp thời đôn đốc thành viên thực mục tiêu * Phát triển cấu trúc kênh: - Cường độ phân phối: Tiếp tục mở rộng kênh phân phối đại lý cấp I, đặc biệt thị trường mục tiêu thành phố lớn - Chiều dài kênh: Tiến tới xây dựng hệ thống phân phối với cấp trung gian - Các loại trung gian phân phối sử dụng cấp: Hiện nay, cấp I, công ty Cocoon Đại lý cấp I Nhân viên bán hàng Key accounts Đại lý cấp II Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng sử dụng thành viên đại lý cấp I website bán hàng Tuy nhiên đại lý Cocoon cịn cấp dưới, số loại trung gian chưa phong phú Vì công ty cần mở rộng thêm hệ thống phân phối Sơ đồ cấu trúc kênh 46 Ngồi kênh phân phối truyền thống, Cocoon tiến hành phân phối kênh key accounts cách mà vài công ty mỹ phẩm khác làm Các key accounts beauty salon, bệnh viện, trung tâm chăm sóc da, cửa hàng chuyên kinh doanh mỹ phẩm trung tâm thành phố lớn quận Ba Đình, Hai Bà Trưng, Hồn Kiếm, … (Hà Nội); TP Thủ Đức, quận 1, 3, 4, 5,… (HCM); Các bệnh viện có dịch vụ điều trị da như: Thu Cúc, Vinmec, Việt – Pháp,… * Tuyển chọn đánh giá thành viên kênh: - Nhân viên bán hàng + Nhân viên quản lý vùng: Làm việc chủ yếu văn phịng cơng ty Do yêu cầu công việc, công ty tuyển dược sĩ đại học cử nhân kinh tế để đảm nhận Họ nguồn nhân lực quản lý chủ chốt công ty Công ty cần chăm lo cho đội ngũ này, tạo điều kiện để họ hoàn thành nhiệm vụ + Nhân viên hàng trực tiếp: Lực lượng phải tuyển chọn kỹ nhiều tiêu thức như: có trình độ tối thiểu trung cấp dược, có kỹ bán hàng, biết cách xây đựng mối quan hệ tốt với khách hàng, động, nhiệt tình, có sức khỏe tốt, trung thực, am hiểu thị trường địa phương Do vậy, công ty nên ưu tiên tuyển chọn ứng viên sinh địa tuyển dụng để nâng cao mức độ gắn bó với người tiêu dùng Có cách mà cơng ty áp dụng để xây đựng đội ngũ bán hàng mạnh: Thứ nhất, công ty đặt mức chiết khấu cao để lơi kéo nhân viên có kinh nghiệm đối thủ cạnh tranh làm việc cho Cách có ưu điểm nhân viên bán hàng có lực tốt, am hiểu thị trường, có hệ thống hiệu thuốc bạn hàng quen thuộc, có lượng khách hàng trung thành định Những nhân viên có kinh nghiệm, biết kinh doanh biết phát huy khả họ để bán sản phẩm Thêm vào đó, cơng ty tiết kiệm chi phí đào tạo kỹ ban đầu cho nhân viên Nhược điểm phương pháp công ty phải đưa mức chiết khấu cao bơn, có số nhân viên “đa mang” vừa bán sản phẩm công ty lại vừa sản phẩm đổi thủ cạnh tranh Một số nhân viên mang thói quen, phong cách làm việc cơng ty cũ mà khơng phù hợp với sách cơng ty • Thứ hai, cơng ty tuyển trực tiếp nhân viên bán hàng cho thị trường địa phương Nguồn tuyển dụng người tốt nghiệp trung cấp dược trường đào tạo khách hàng cơng ty Đối với nguồn tuyển dụng này, công ty bỏ khoản phí ban đầu để đào tạo họ, nhiên phải thời gian dài để nhân viên làm việc Phương • 47 pháp có rủi ro cao khơng thể khẳng định khả nhân viên nảy tương lai • Thứ ba, Cơng ty sử dụng nguồn nhân lực sẵn có cơng ty phận, phòng ban khác Những nhân viên có thời gian gắn bó với cơng ty, am hiểu sản phẩm cơng ty sách cơng ty nên có khả bán sản phẩm Khi nhân viên có quê quán thị trường cơng ty khuyến khích đề gia nhập đội ngũ bán hàng + Công ty vào tình hình phát triển thị trường, kế hoạch kinh doanh mục tiêu thị trường để dự báo nhu cầu nhân viên bán hàng Thường cuối năm, cơng ty đề kế hoạch nhân cho năm tiếp theo, có sản phẩm cơng ty tuyển thêm nhân viên bán hàng thấy cần thiết Tất ứng viên phải nộp hồ sơ dự tuyển, trải qua vòng vấn thử thách tháng trước công ty ký hợp đồng biên chế nhân viên thức - Đại lý + Việc lựa chọn đại lý phân phối cơng ty u cầu quan trọng, liên quan tới việc lựa chọn phát triển khu vực thị trường mục tiêu Các đại lý công ty khách hàng lâu năm công ty, công ty dược Việc lựa chọn đại lý cấp công ty dựa vào tiêu chí sau: Có tư cách pháp nhân Có điều kiện tín dụng khả tài Sức mạnh uy tín bán hàng: Là khả làm chủ thị trường ứng đại lý • Mặt kinh doanh: Có văn phịng giao dịch, giới thiệu bán sản phẩm Có kho để dự trữ sản phẩm, bảo quản chất lượng sản phẩm để phục vụ nhu cầu thị trường • Tinh thần hợp tác: Các đại lý phải có tinh thần hợp tác cao với với công ty việc nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin khách hàng; việc triển khai sách khuyến mại, tri ân khách hàng Khi ứng viên đủ điều kiện trên, ban lãnh đạo công ty vấn theo dõi hoạt động số tháng, sau cơng ty ký hợp đồng ủy quyền đại lý cấp I khu vực Các đại lý cấp II lựa chọn kỹ lưỡng hoạt động bảo trợ đại lý cấp I • • • * Đào tạo nâng cao chất lượng nguồn nhân lực kênh phân phối Nhân viên bán hàng đại lý yếu tố cốt lõi tạo nên hệ thống phân phối công ty Cho nên, để hệ thống phân phối hoạt động hiệu quả, cơng tác đảo tạo, bồi 48 dưỡng, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực nảy công ty trọng Nhân viên bán hàng chủ đại lý thường xuyên tham gia lớp huấn luyện công ty Khi tuyển dụng, nhân viên bán hàng trưởng đại lý cơng ty phổ biến quy chế, sách công ty Nhân viên đào tạo lớp tập huấn kỹ năng, kèm cặp nhân viên có kinh nghiệm, đặc biệt đào tạo cơng việc đảm nhận Cán quản lý giao mảng việc nhỏ khu vực nhỏ thị trường để nhân viên đảm nhận Hồn thành cơng việc vậy, họ có thêm kiến thức kỹ thực tế Hàng năm cơng ty nên có lớp học ngắn hạn để nâng cao kỹ năng, quản lý, bán hàng, marketing cho nhân viên đại lý phân phối Ngồi ra, cơng ty mời chuyên gia nói chuyện giảng cho nhân viên Tất góp phần nâng cao lịng trung thành vả hiệu làm việc thảnh viên kênh * Thương mại điện tử, Website kênh bán lẻ - Tiếp tục trì hoạt động bán hàng kênh thương mại điện tử - Hoàn thiện website giúp cho khách hàng mục tiêu tìm họ muốn tìm - Tiếp tục hợp tác chặt chẽ với nhà bán lẻ tại, đảm bảo trì & nâng cao trải nghiệm khách hàng cửa hàng đảm bảo chất lượng sản phẩm ổn định Promotion: Sử dụng truyền thơng tích hợp (IMC) Big Idea: Cho da ăn chay Ví việc chăm sóc da sử dụng mỹ phẩm dưỡng da việc cho da “ăn” nuôi dưỡng da trở nên khỏe đẹp Trong vô số lựa chọn “thức ăn” cho da “ăn chay” lựa chọn an tồn hiệu Khái niệm – “Cho da ăn chay” vừa khẳng định tính ni dưỡng da cách lành tính vừa nhấn mạnh yếu tố chiết xuất hồn tồn từ thực vật khơng thí nghiệm động vật Cocoon Nhờ người sử dụng có da khỏe đẹp tự nhiên an tồn mà khơng sợ bị kích ứng hay thành phần gây hại cho da Chương trình hành động Phase Awareness Time Objective tháng Gây tò mò, giới thiệu khái niệm mỹ phẩm chay – da ăn chay Engagement Activation tháng Gây dựng niềm tin nguồn gốc thiên nhiên từ thực vật Việt Nam Cocoon tháng Củng cố niềm tin người cơng dụng dưỡng da an tồn, lành tính Cocoon qua chia sẻ từ chuyên 49 gia KOLS Trong mỹ phẩm thường có thành phần gây hại cho da nên dưỡng da mỹ phẩm chay cách chăm sóc da an tồn Cocoon có thành phần tự nhiên, nguồn gốc rõ ràng, 100% từ thực vật Việt Nam Các thành phần tự nhiên Cocoon có cơng dụng dưỡng da hiệu đồng thời an toàn lành tính Key Hook Clip ngắn “Bé da than khóc” Gameshow KOLs tham quan nơng trường bí đao thử thách làm sản phẩm dưỡng da chay handmade Educating Youtube Series “Cho da ăn chay đầu bếp Cocoon” Supporting Tactics - Social Media - PR - Banner display - KOLS - Social Media - OOH - PR - KOLs - Display ad - Retailer recommendation - Social Media - OOH - PR - KOLs - Display ad - Tiktok - Retailer recommendation Message Always On Promotion: Tạo package thực đơn chay cho da Budget KPI 800 triệu tỷ 500 triệu tỷ 800 triệu - triệu lượt xem - 100,000 lượt thảo luận - triệu lượt xem/2 tập - 200,000 lượt thảo luận - triệu lượt xem/6 tập - 300,000 lượt thảo luận Social activation Thử thách: Trồng ảo – nhận quà thật: Gắn kết người sâu với an toàn, lành tính Cocoon thơng qua thử thách thực thói quen hàng ngày có lợi cho da Với hoạt động hoàn thành đăng tải lên ảnh lên website (hình ảnh bảo mật profile, người tham gia chọn chia sẻ public website không), hạt giống chọn lớn dần trở thành trưởng thành Sau nuôi đến lục người tham gia chia sẻ tưởng nhà Facebook kèm hashtag #ChodaanchaycungCocoon, nhận sản phẩm Cocoon thuộc dòng tương ứng với loại hạt giống chọn với packaging phiên giới hạn Objective Gắn kết người dùng với thương hiệu, khuyến khích sử dụng thử sản phẩm làm bật yếu tố nguồn gốc từ thực vật an tồn, lành tính 50 KPI TIME CHANNEL Website Social Media Display Ad PR Google search Quà tặng không làm hại động vật Cocoon 2,000 người tham gia hoạt động 200,000 lượt thảo luận tháng- diễn lúc với Phase BUDGET W1-2 W3-4 W5-6 W7-8 (VND) Thêm chức cho website Cocoon bảo trì hệ 70 triệu thống Owned Media 50 triệu Facebook/Kenh14… 80 triệu Kols tham gia lan tỏa challenge 220 triệu PR articles Paid search website Cocoon challenge 80 triệu Sản xuất + Packaging + Vận chuyển 400 triệu KOLs Influencers Huỳnh Lập Đào Bá Lộc Minh Hà Khánh Vy Phase 1+3 2+3 2+3 Rationale - Dễ tạo trend - Nội dung sáng tạo thiên hướng hài hước, dễ dàng viral - Là KOL uy tín chăm sóc sắc đẹp - Cách nói chuyện duyên hài hước - Là Influencer với hình ảnh cá tính, khiết Việt Helly Tống Dr Chubby Giang Ơi 2+3 3 Phase Rationale - Là KOL uy tín life style - Hình ảnh khiết nhẹ nhàng, Việt - Là Influencer quen thuộc, hình ảnh nhẹ nhàng, tích cực - Uy tín lifestyle lựa chọn Công chúa Dống - Là bác sĩ chuyên khoa da - Là KOL uy - Là beauty liễu thẩm mỹ uy tín lifestyle, blogger uy tín nhiều sống chay tín, chuyên người theo dõi - Kỹ tính mơn có - Lối dẫn lựa chọn kiến vững chuyện dun hình ảnh cá tính dáng VII Phân tích tài dự kiến chi phí Phân tích tài Promotion 51 Phase (Awareness): 800 triệu CHANNEL Youtube Social Media PR Promotion Display ad Google search W1 W2 W3 W4 Clip ngắn “Bé da than khóc” Owned Media Post booking Facebook Fanpage uy tín (Bà Dì Nulo, …) seeding Groups skincare Influencers nhắc đến vấn đề kích ứng da thành phần mỹ phẩm PR article trên: Kenh14, Zing News,… Tạo package thực đơn chay da (khai vị: nước tẩy trang, sữa rửa mặt; toner, serum, mặt nạ; tráng miệng: kem dưỡng) Facebook/Youtube/Kenh14… Paid search viết liên quan đến dưỡng da an toàn, vấn đề kích ứng da, da nhạy cảm, mỹ phẩm tự nhiên chay BUDGET (VND) 450 triệu 40 triệu 150 triệu 40 triệu 60 triệu 60 triệu Phase (Engagement): tỷ 500 triệu CHANNEL Gameshow Social Media PR Display Ad OOH Google search Promotion W1-2 W3-4 W5-6 W7-8 Tham quan nơng trường bí đao & thử thách làm skincare handmade Owned media Post booking Facebook Fanpage có sức ảnh hưởng skincare KOLs Influencers share review gameshow PR articles gameshow trang báo điện tử Facebook/Youtube/Kenh14… Banner quảng bá gameshow cửa hàng Watsons, Guardian, Hasaki,… Paid search viết gameshow Cocoon website Cocoon – mỹ phẩm chay uy tín Việt Nam Tạo package thực đơn chay cho da (khai vị: nước tẩy trang, sữa rửa mặt; toner, serum, mặt nạ; tráng miệng: kem dưỡng) BUDGET (VND) 900 triệu 80 triệu 200 triệu 100 triệu 50 triệu 100 triệu 70 triệu Phase (Educate & Amplify): tỷ 800 triệu Channel Youtube W1-2-3 W4-5-6 W7-8-9 W10-11-12 Educating series “Cho da ăn chay đầu bếp Cocoon” 52 BUDGET (VND) tỷ 100 triệu Social Media PR Display ad OOH Google search Promotion Owned Media Post booking Facebook Fanpage uy tín (Bà Dì Nulo…) Seeding, tạo đề tài thảo luận diễn đàn làm đẹp KOLs Influencers Facebook/Youtube/Tiktok… Banner quảng bá series cửa hàng Watsons, Guardian, Hasaki,… Paid search dưỡng da/mỹ phẩm chay, Series Cocoon hướng dẫn dưỡng da chay Tạo package thực đơn chay cho da (khai vị: nước tẩy trang, sữa rửa mặt; toner, serum, mặt nạ; tráng miệng: kem dưỡng) 100 triệu 240 triệu 140 triệu 50 triệu 90 triệu 80 triệu Social Activation: 900 triệu Dự kiến chi phí - Chi phí khảo sát nghiên cứu thị trường (nhằm tạo lập liệu hành vi mua sử dụng sản phẩm Cocoon khách hàng đánh giá góp ý trải nghiệm người tiêu dùng): 200 triệu đồng - Chi phí cho chương trình Promotion “Cho da ăn chay” Cocoon: tỷ đồng (thời gian thực chương trình năm) - Chi phí cho việc mở rộng thêm mạng lưới phân phối sản phẩm Cocoon toàn quốc: (bao gồm mở thêm chi nhánh Hà Nội Hồ Chí Minh với việc mở rộng thêm đại lưới phân phối tỉnh thành): 500 triệu - Chi phí thuê nhân viên bán hàng có kinh nghiệm: 120 triệu đồng/8 người (4 người Hà Nội người thành phố Hồ Chí Minh) - Chi phí lương cho nhân viên bán hàng có KN: 60 triệu đồng/10 người (5 Hà Nội người HCM) - Chi phí đào tạo lại nhân viên: 100 triệu đồng - Chi phí dự trù phát sinh: 200 triệu đồng Tổng chi phí: tỷ 180 triệu đồng - Doanh thu trung bình/ tháng: tỷ 300 triệu đồng - Giá trung bình/ sản phẩm bán: 165.000 đồng - Doanh số sản phẩm TB/ tháng: 7878 sản phẩm - Lợi nhuận trung bình/ tháng: 118 triệu đồng - Dự kiến tăng trưởng lợi nhuận sau năm: 10% (sau kết thúc chiến dịch “ Cho da ăn chay”) => Lợi nhuận kỳ vọng: 129.8 triệu đồng/ tháng - Thời gian thu hồi vốn dự kiến: 6180/129.8 ≈ 47,6 (tháng) 53 C QUẢN TRỊ KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC I Kiểm tra đánh giá, dự báo kỳ vọng kế hoạch thực kế hoạch chiến lược marketing Kiểm tra đánh giá * Các tiêu đánh giá Doanh thu/30 ngày Đơn hàng/30 ngày Lượt Theo dõi cửa hàng trực tiếp 947,324 triệu 5522 165,555 đ 499 - Doanh thu dao động tăng từ 9-10 % so với trước thực chiến dịch - Tỉ lệ đơn hàng tháng tăng lên 10% - Lượt theo dõi cửa hàng trực tiếp tăng thêm 200 000 follower (Thông số xây dựng từ trang bán hàng trực tuyến) * Các sản phẩm thu hút Tên sản Lượng bán/ Doanh thu/ CVR Lượt xem Lượt đánh Buft phẩm 30 ngày 30 ngày giá Nước dưỡng 1.154 169.330.000 1.38% 83.455 15152 41% tóc tinh dầu bưởi Cocoon giúp giảm gãy rụng & làm mềm tóc 140ml Thạch hoa 632 170.920.000 1.79% 35.388 3476 45% hồng dưỡng ẩm (kem dưỡng ẩm) Cocoon cấp ẩm & nuôi dưỡng 30ml Dầu gội 476 110.100.000 1.39% 34.151 783 43% bưởi Cocoon giúp giảm gãy rụng làm mềm tóc 310ml Tẩy da chết 630 77.450.000 0.83% 75.983 16292 40% thể cà phê Đắk 54 Doanh thu/đơn Lắk Cocoon cho da mềm mại rạng rỡ 200ml Tinh chất bí đao (serum) Cocoon mụn chuyên sâu & mờ vết thâm 70ml 289 69.025.000 1.08% 28.810 2219 41% CVR viết tắt cụm từ Conversion Rate – có nghĩa tỷ lệ chuyển đổi Loại chiến dịch quảng thương hiệu định chạy ảnh hưởng đến hành động kết tỷ lệ chuyển đổi biểu thị CVR = (số người dùng thực hành động / số người dùng nhấp vào quảng cáo) x 100 Các sản phẩm Cocoon đạt số CVR 1%, 1000 người dùng nhìn thấy quảng cáo 13 người dùng cài đặt ứng dụng quảng cáo, tỷ lệ chuyển đổi 1,3% => Tỉ lệ sản phẩm đặt hàng thông qua banner quảng cáo mức trung bình, tỉ lệ xem quảng cáo cao lượng click vào sản phẩm để mua tương đối so với lượng view Kênh Mục tiêu Mơ tả Quảng cáo trả phí google Hiện thị web mỹ phẩm Quảng cáo Quảng cáo Youtube Địa điểm hồ chí minh 70% Hà nội 30% Tuổi 16+ Người dùng quan tâm đến sản phẩm lành tính, an toàn cho da Tạo video Email marketing Khách hàng dung gmail để đăng ký mua hàng website Các nguồn liệu khác Gửi thông 55 Quảng cáo Facebook Địa điểm: Hiện thị video (70%), post (30%) SMS marketing quảng cáo SMS để giới Khách hàng số điện thoại đặt hàng Giá VNĐ Lượng Tỉ lệ chuyển đổi Khách hàng tiềm Lượng click CTR =click/view Lượng view Chi phí quảng cáo thị khu vực quảng cáo ngắn nhằm nâng cao nhận thức báo sản phẩm mới, đợt sale qua email 3000/ click 60 000 4% 800/View 50 000 1% 10 000/email 5000 3% 240 60000 3% 50000 5% 000 000 000 000 180 000 000 40 000 000 hiển thị nguồn cấp tin tức facebook (quảng cáo hình ảnh đơn + băng chuyền) -loại quảng cáo chuyển đổi gắn link website, quảng cáo băng chuyền, hình ảnh đơn 200/ Click thiệu với họ dự án SMS tự động để nhắc họ ngày diễn kiện sau họ đăng ký 150 000 2% 10 000/ SMS 5000 1% 15 300 25 500 10 % 150 000 2.5% 2500 50% # 50 000 000 000 000 330 000 000 # 50 000 000 CTR số lượt nhấp mà quảng cáo nhận chia cho số lượt hiển thị quảng cáo: số lượt nhấp ÷ số lượt hiển thị = CTR Ví dụ: bạn có lượt nhấp 100 lượt hiển thị, CTR 5% * Nhận xét: - CTR mảng quảng cáo google trả phí với mức 3% tương đối cao với tỷ lệ CTR trung bình AdWords 1,91 % cho tìm kiếm 0,35% cho hiển thị - CTR mảng quảng cáo facebook 2,5% cao trung bình Ads Facebook tỷ lệ 0,9% => có hiệu 56 - CTR quảng cáo qua email 10% thấp trung bình ngành 30% - CTR qua SMS 50% cao tỷ lệ chuyển đổi SMS chất lượng trung bình khoảng 45% - CTR qua youtube 5% => thấp, hình thức phù hợp để tăng nhận thức thương hiệu tiếp cận đến người dùng Dự báo kỳ vọng: Theo báo cáo Insight handbook 2021 Kantar Worldpanel, bùng nổ sàn thương mại tác động đến thói quen đến thói quen mua sắm người Việt sản phẩm chăm sóc cá nhân tăng 63%, đồ chăm sóc da tăng 55% đồ makeup tăng 25% Người tiêu dùng thành phố lớn nhìn chung lạc quan sau bối cảnh đại dịch bệnh, mức độ tin tưởng trung bình 6.7/10 vào năm 2021, tăng lên 7.2/10 3-5 năm Bên cạnh theo Kantar, người thường xuyên mua mỹ phẩm online có mức thu nhập từ cao – cao (> 15 000 000 VNĐ) Với tín hiệu tích cực đến từ thị trường nước nhà, Cocoon xác định khách hàng mục tiêu chiến dịch “Cho Da Ăn Chay” khách hàng quan tâm đến độ an toàn cho da lựa chọn sản phẩm có nguồn gốc tự nhiên phân vân thị trường có nhiều sản phẩm dưỡng da đa dạng thành phần Nắm bắt insight chiến dịch marketing “Cho Da Ăn Chay” thu hút thêm - Tối thiểu 300 000 khách hàng tìm hiểu tham gia hoạt động chiến dịch - 10 000 người dùng cho dòng sản phẩm Cocoon - Doanh số bán hàng tăng 10% II Điều chỉnh kế hoạch chiến lược Điều chỉnh kế hoạch năm * Lượng bán - Tiếp tục đẩy mạnh nghiên cứu sản phẩm mới, đa dạng hóa sản phẩm, đáp ứng ngày nhiều nhu cầu khách hàng dựa nguồn lực công ty - Tiếp tục đẩy mạnh phân phối sản phẩm tỉnh thành lớn có lượng tiêu thụ nhiều thời gian thực chiến dịch Hà Nội, TP Hồ Chí Minh - Bồi dưỡng, nâng cao thêm nghiệp vụ bán hàng cho đại lý bán hàng * Thị phần - Tiếp tục đẩy mạnh gia tăng thị phần chiến dịch marketing * Đánh giá mức độ hài lòng khách hàng - Tiếp thu phản hồi khách hàng, chọn lọc nghiên cứu phản hồi, đưa giải pháp tối ưu để đáp ứng kịp thời, hoàn thiện sản phẩm 57 => Doanh nghiệp tập trung vào việc hoàn thiện sản phẩm, phát triển sản phẩm Bên cạnh đó, cần đẩy mạnh việc phân phối đại lí, gia tăng mức độ nhận diện thương hiệu Điều chỉnh chiến lược marketing Sau chiến dịch marketing trên, doanh nghiệp tiếp cận lượng khách hàng nhiều phân khúc khác Tiếp nối thành công chiến dịch, doanh nghiệp cần đẩy mạnh marketing sau: - Các chiến dịch khuyến mãi, give away nhằm tạo lượng khách hàng trung thành cho công ty - Đẩy mạnh marketing trực tiếp: Dùng thử sản phẩm taị trường đại học lớn Đại học Kinh tế Quốc Dân, Đại học Ngoại Thương, Đại học Ngoại ngữ - Đẩy mạnh Marketing truyền thông tảng xã hội facebook, instagram - Dùng feedback người dùng sau chiến dịch công ty làm content cho chương trình marketing sau Cảm ơn thầy bạn dành thời gian đọc! 58 ... chiến lược: + Chiến lược marketing cho giai đoạn giới thiệu sản phẩm + Chiến lược hành động độc lập + Chiến lược Marketing tập trung + Chiến lược khác biệt giá trị cung ứng - Xác định chiến lược. .. - Chưa có nhiều hình thức marketing sản phẩm qua định dạng video B ĐỀ XUẤT KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC I Tóm lược 17 * Chiến lược: - Cocoon không ngừng đẩy mạnh Chiến lược marketing để người biết đến...MỤC LỤC CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO THƯƠNG HIỆU THE COCOON ORIGINAL A BỐI CẢNH, PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC MARKETING HIỆN TẠI CỦA CÔNG TY I Tổng quan công