Nghiên cứu hoạt động marketing mix của công ty TNHH thương mại vạn phúc

DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT CBCNV Cán công nhân viên DT Doanh thu Đvt Đơn vị tính HĐKD Hoạt động kinh doanh GTGT Giá trị gia tăng KDC Khu dân cư KHTH Kế hoạch tổng hợp LNST Lợi nhuận sau thuế LNTT Lợi nhuận trước thuế QLDN Quản lý doanh nghiệp Sđt Số điện thoại TNHH TM Trách nhiệm hữu hạn thương mại ii DANH SÁCH BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Danh Mục Sản Phẩm Phân Phối Của Công Ty Năm 2015 Bảng 1.2: Cơ Cấu Thị Trường Phân Phối Của Công Ty Bảng 1.3: Tình Hình Lao Động TheoTrình Độ Của Cơng Ty Năm 2015 Bảng 1.4: Tình Hình Phân Bố Lao Động Của Cơng Ty Năm 2015 Bảng1.5: Bảng Kết Quả HĐKD Qua Các Năm 2013-2015 11 Bảng 2.1: Bảng Phân Biệt Chiến Lược Và Chính Sách 20 Bảng 3.1: Bảng Chiết Khấu Giá Các Mặt Hàng Tiêu Dùng Năm 2015 35 Bảng 3.2: Quy định Thưởng định kỳ cho Đại lý 39 Bảng3.3: Cơ Cấu Lao Động Của Công Ty Năm 2015 40 Bảng3.4: Chương trình đào tạo cho nhân viên bán hàng năm 2015 41 Bảng 3.5: Kế Hoạch Xúc Tiến Bán Hàng Của Công Ty Năm 2016 42 Bảng 3.6: Chương Trình Khuyến Mại Lớn Cho Người Tiêu Dùng 43 iii DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ Sơ Sơ Sơ Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty TNHH TM Vạn Phúc đồ 2.1: Quá trình Marketing doanh nghiệp 17 đồ 2.4: Xúc tiến hỗn hợp 29 Đồ 3.1: Sơ đồ Kênh Phân Phối Error! Bookmark not defined đồ 4.1: Cấu Trúc Bộ Phận Marketing 59 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ1.1: Cơ Cấu Nhân Sự Theo Đơn Vị Của Công Ty Năm 2015 Biểu đồ1.2: Cơ Cấu Nhân Sự Theo Giới Tính Của Cơng Ty Biểu đồ 3.1: Tỷ lệ Doanh Thu Thành thị Nông Thôn Công ty Phú Yên giai đoạn 2013-2015 37 iv MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT ii DANH SÁCH BẢNG BIỂU iii DANH MỤC SƠ ĐỒ iv DANH MỤC BIỂU ĐỒ iv LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi đề tài nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu đề tài Kết cấu đề tài CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH TM VẠN PHÚC 1.1 Q trình hình thành Cơng ty 1.2 Các sản phẩm kinh doanh Công ty 1.3 Thị trường hoạt động 1.4 Đối thủ cạnh tranh 1.5 Chức nhiệm vụ Công ty 1.6 Tình hình nhân cấu tổ chức Công ty 1.6.1 Tình hình nhân Cơng ty 1.6.2 Cơ cấu tổ chức 1.7 Tình hình kinh doanh Cơng ty giai đoạn 2013-2015 11 1.8 Thuận lợi, khó khăn phương hướng phát triển thời gian tới 12 1.9 Tóm tắt chương I 14 CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MAKETING-MIX CỦA DOANH NGHIỆP 15 2.1.Tổng quan Marketing kinh doanh 15 2.1.1.Khái niệm cốt lõi Marketing kinh doanh 15 2.1.2.Vai trò mục tiêu Marketing kinh doanh 16 2.1.3 Quá trình Marketing doanh nghiệp 17 2.1.4.Tư tưởng, quan điểm quản trị Marketing kinh doanh 18 2.2 Tổng quan hoạt động Marketing-Mix doanh nghiệp 19 2.2.1 Khái niệm sách phân biệt sách với chiến lược Marketing- Mix 19 2.2.2 Vai trị sách Marketing-Mix doanh nghiệp 20 2.2.3 Cấu trúc sách Marketing-Mix Doanh nghiệp 20 2.2.4.Phân định nội dung sách Marketing-Mix 22 2.2.4.1 Sản phẩm 22 2.2.4.2 Giá 24 2.2.4.3 Phân phối 26 2.2.4.4 Xúc tiến, hỗ trợ kinh doanh: 28 2.2.4.5 Con người 30 2.3 Các tiêu chí đánh giá hiệu Marketing mix 31 2.4 Tóm tắt chương II 32 v CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI CƠNG TY TNHH TM VẠN PHÚC 32 3.1 Đặc điểm hoạt động bán hàng, thị trường khách hàng Công ty 32 3.2 Thực trạng hoạt động Marketing-Mix Cơng ty 33 3.2.1 Chính sách sản phẩm 33 3.2.2 Chính sách giá 34 3.2.3 Chính sách phân phối 36 3.2.4 Chính sách người 39 3.2.5 Chính sách xúc tiến thương mại 41 3.3 Đánh giá chung hoạt động Marketing- Mix Công ty 45 3.3.1 Những kết đạt 45 3.3.2 Những tồn hạn chế hoạt động Marketing-Mix Công ty 47 3.3.3 Nguyên nhân việc thực sách Marketing-Mix khơng hiệu 49 3.4 Tóm tắt chương III 50 CHƯƠNG IV: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TRONG CÔNG TY 51 4.1 Bối cảnh kinh tế - xã hội 51 4.1.1 Cơ hội 51 4.1.2 Thách thức 52 4.2 Những định hướng phát triển mục tiêu kinh doanh Công ty 52 4.2.1 Định hướng phát triển Công ty 52 4.2.2 Mục tiêu kinh doanh 53 4.3 Một số giải pháp giúp nâng cao hiệu hoạt động Marketing-Mix Công ty 53 4.3.1 Chính sách sản phẩm 53 4.3.2 Chính sách giá 54 4.3.3 Chính sách phân phối 55 4.3.4 Chính sách người 56 4.3.5 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 57 4.4 Một số giải pháp chung hỗ trợ phát triển hoạt động Marketing-Mix 58 4.5 Đề xuất kiến nghị 60 KẾT LUẬN 62 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 63 vi LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Xã hội ngày phát triển, nhiều thay đổi diễn lĩnh vực đời sống Việt Nam trình hội nhập mở cửa giới, có giao lưu học hỏi kinh nghiệm nước nhiều mặt Tuy nhiên, trình mang lại cho nhiều thách thức cạnh tranh gay gắt diễn công ty nước cơng ty nước ngồi Trong mơi trường cạnh tranh này, doanh nghiệp cần nhận thức đầu tư nguồn lực để xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm Chiến lược Marketing nhân tố định đến tình hình kinh doanh tiêu thụ sản phẩm Nó đảm bảo lợi nhuận có doanh nghiệp tham gia vào trình kinh doanh thị trường, tạo hội tốt để sản phẩm Công ty tiêu thụ cao Việc nghiên cứu hoạt động Marketing không giúp cho Công ty đạt hiệu cao kinh doanh mà đáp ứng nhu cầu thị trường Trong trình thực tập Công ty TNHH Vạn Phúc em nhận thấy hoạt động Marketing Cơng ty bên cạnh mặt tích cực tồn số hạn chế, yếu cần phải cải thiện để giữ vững thị trường phát triển Nhận thức tầm quan trọng sách Marketing Cơng ty, thơng qua q trình thực tập, em định chọn đề tài “Nghiên cứu hoạt động Marketing-Mix Công ty TNHH TM Vạn Phúc” Mục tiêu nghiên cứu - Phân tích hoạt động Marketing cho sản phẩm công ty - Đánh giá thực trạng, ưu điểm, nhược điểm Marketing-Mix Công ty, đề xuất giải pháp để hồn thiện Marketing-Mix cho cơng ty để phù hợp với tình hình Cơng ty thị trường Đối tượng phạm vi đề tài nghiên cứu Đề tài chủ yếu nghiên cứu vấn đề có liên quan đến hoạt động MarketingMix Công ty TNHH TM Vạn Phúc lĩnh vực kinh doanh hàng tiêu dùng giai đoạn từ năm 2013-2015 Phương pháp nghiên cứu đề tài - Phương pháp nghiên cứu lý luận gắn với thực tiễn Công ty TNHH TM Vạn Phúc - Phương pháp thu thập thông tin, tài liệu Công ty, điều tra, công bố Internet Kết cấu đề tài Ngoài lời mở đầu kết luận, kết cấu báo cáo gồm chương: Chương I: Giới thiệu Công ty TNHH TM Vạn Phúc Chương II: Cơ sở lý luận hoạt động Marketing-Mix kinh doanh Chương III: Phân tích thực trạng hoạt động Marketing-Mix Công ty TNHH TM Vạn Phúc Chương IV: Giải pháp giúp phát triển hoạt động Marketing-Mix Công ty TNHH TM Vạn Phúc CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH TM VẠN PHÚC 1.1 Quá trình hình thành Công ty Công ty TNHH TM Vạn Phúc thành lập vào ngày 19 tháng 02 năm 2002, theo giấy phép kinh doanh số 4400297232, Sở Kế hoạch Đầu tư Phòng Đăng ký kinh doanh Phú Yên cấp ngày 19 tháng 02 năm 2002, cấp lại lần ngày 19 tháng 02 năm 2009 Là Công ty TNHH ba thành viên Sđt: (057) 3823 530 – số fax: (057) 3826 778 Mã số thuế: 3602000036 Email: vanphucpy@gmail.com Trụ sở Cơng ty: Số A37-A40, KDC số 2, phường 2, TP Tuy Hòa, tỉnh Phú Yên Tài khoản Công ty: 59010000112137 ngân hàng đầu tư phát triển Phú Yên Tổng lao động tính đến tháng 12/2014: 180 người (126 nam,54 nữ) 1.2 Các sản phẩm kinh doanh Công ty Công ty kinh doanh mặt hàng tiêu dùng bao gồm nhóm sản phẩm: thức uống (bao gồm nước ngọt, bia), thực phẩm (bánh kẹo, mì gói, gia vị…), sữa, sản phẩm chăm sóc gia đình, sản phẩm chăm sóc cá nhân (bột giặt, dầu gội, kem đánh răng) với nhãn hiệu nhà cung ứng lớn Việt Nam: Unilever, Masan, Coca-cola, bia Sài Gòn, Vinamilk, Dầu thực vật Cái Lân Bảng 1.1: Danh Mục Sản Phẩm Phân Phối Của Cơng Ty Năm 2015 (Nguồn: Phịng Kế hoạch tổng hợp Cơng ty) Nhóm sản phẩm Thức uống Sữa Thực phẩm Sản phẩm chăm sóc gia đình Sản phẩm chăm sóc cá nhân Sản phẩm kinh doanh Coca-cola Bia Sài gòn Lipton Sữa bột Vinamilk Sữa tươi Vinamilk Bánh Kinh đô Nước tương Chinsu Nước mắm Nam ngư Hạt nêm Knorr Dầu ăn Simply Mì Omachi Bột giặt Omo Comfort Dầu gội Dove Kem đánh P/S Buôn bán đồ dùng cá nhân gia đình Ngồi ra, Cơng ty cịn kinh doanh vận tải hàng hóa xe tải nội Tỉnh 1.3 Thị trường hoạt động Trong năm đầu thành lập Cơng ty, quy mơ cịn nhỏ, nguồn vốn cịn ít, Cơng ty chọn thị trường mục tiêu nhà bán buôn, bán lẻ tỉnh Phú Yên Việc lựa chọn này, giúp Công ty tiết kiệm chi phí vận chuyển, nhờ giá thành thấp, phù hợp với khả tài người mua Đến nay, mặt hàng Công ty khẳng định thị trường tỉnh Phú Yên Để tăng quy mô hoạt động, Công ty mở rộng thị trường sang tỉnh Bình Định, Khánh Hịa Bảng 1.2: Cơ Cấu Thị Trường Phân Phối Của Cơng Ty (Nguồn: Phịng Hành – nhân Công ty) ĐVT: Triệu đồng Thị trường 2013 Giá trị Phú Yên 2014 Tỉ trọng % 1.824,79 Giá trị 93 2.382,53 2015 Tỉ trọng % Giá trị Tỉ trọng % 90,25 2.543,69 85,08 Bình Định 54,20 2,76 96,20 3,64 115,30 3,86 Khánh Hòa 48,20 2,46 90,25 3,45 246,98 8,62 Thị trường khác 35,05 1,79 70,30 2,66 82,65 2,77 Tổng 1.962,24 100 2.640,08 100 2.989,62 100 Qua bảng số liệu trên, ta thấy Công ty chủ yếu kinh doanh thị trường Phú Yên, Công ty không ngừng khai thác thị trường làm giá trị phân phối năm 2013 1.824,79 triệu đồng, tiếp tục tăng đạt 2.382,53 triệu đồng vào năm 2014 năm 2015 lên đến 25.543,69 triệu đồng Song song với việc xác định thị trường kinh doanh chủ yếu Phú n, Cơng ty cịn nghiên cứu để phát triển thị trường làm tăng giá trị tỉ trọng phân phối tỉnh khác Bình Định, Khánh Hồ,… 1.4 Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực mình, tương đồng quy mô, cấu tổ chức, giá cả, sở vật chất – trang thiết bị nhắm đến đối tượng khách hàng Ông bà ta xưa nhắc nhở: “Biết biết ta, trăm trận trăm thắng” Trong kinh doanh phải biết vị trí đối thủ, từ có biện pháp xử lý cạnh tranh lành mạnh Đôi doanh nghiệp cần đến hợp tác, hỗ trợ theo” hoạt động quảng cáo nhãn hàng lớn nên sản phẩm Công ty kinh doanh quảng cáo nhiều phương tiện thông tin đại chúng thu hút người tiêu dùng thương hiệu Công ty chưa quảng cáo rộng rãi đến đại lý 3.3.3 Nguyên nhân việc thực sách Marketing-Mix khơng hiệu  Nguyên nhân chủ quan - Công ty không nhận thức tầm quan trọng Marketing việc mở rộng thị trường, chưa trọng đầu tư vào khâu phân tích, dự đốn thị trường tiêu thụ để phát triển xây dựng chiến lược lâu dài mà chủ yếu kinh doanh dựa vào kinh nghiệm đáp ứng nhu cầu tức khách hàng - Đội ngũ chun trách làm cơng tác nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng nhiều mặt yếu Mặt khác, chưa có phận Marketing riêng biệt, nhân viên chưa đào tạo chuyên môn Marketing nên việc lập kế hoạch, kiểm tra thực sách Marketing chưa đạt hiệu cao, định Marketing định định tính, dựa kinh nghiệm kinh doanh, liệu thống kê thực có - Chưa có nguồn ngân sách riêng để thực sách Marketing cho Cơng ty mà nguồn kinh phí hạn hẹp trích từ chí phí bán hàng thời kì để thực Cho thấy sách Marketing Cơng ty chưa đầu tư thích đáng - Mục tiêu Marketing Vạn Phúc chủ yếu lợi nhuận nên sách xúc tiến thương mại Công ty chưa quan tâm mức, phụ thuộc nhiều vào nhà cung ứng  Nguyên nhân khách quan Do môi trường cạnh tranh ngày gay gắt doanh nghiệp kinh doanh ngành đặc biệt gia nhập tập đoàn bán lẻ nước Để dành lấy khách hàng chiếm lĩnh thị trường gây khơng khó khăn cho Cơng ty việc thực mục tiêu tăng sản lượng bán hàng mở rộng thị trường 49 Vấn nạn hàng giả, hàng nhái diễn tràn lan nước với nhãn hiệu, kiểu dáng tương tự, giống hệt hàng thật, sản xuất hàng giả dùng mác thật có dẫn địa lí đặc biệt mặt hàng tiêu dùng ngày Điều này, làm cho người tiêu dùng ngày nâng cao cảnh giác tất mặt hàng, Công ty phải tốn nhiều chi phí thời gian, cơng sức cho việc bảo vệ uy tín sản phẩm Trong thời gian tới, vào số nguyên nhân này, Công ty cần phải khắc phục số nhược điểm tồn để đưa Công ty lên tăng cường khả cạnh tranh so với đối thủ khu vực nước 3.4 Tóm tắt chương III Qua trình tìm hiểu thực tế Công ty TNHH TM Vạn Phúc giúp nắm bắt thực trạng hoạt động Marketing-Mix Công ty Đây sở để trình bày: đặc điểm hoạt động bán hàng, thị trường khách hàng Công ty phân tích thực trạng hoạt động sách Marketing-Mix Cơng ty Từ đó, tìm ưu điểm hạn chế tồn sách Marketing-Mix Cơng ty Trên sở đó, giúp tơi tiếp tục tìm hiểu trình bày nguyên nhân chủ quan khách quan việc thực sách Marketing-Mix Vạn Phúc 50 CHƯƠNG IV: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TRONG CÔNG TY 4.1 Bối cảnh kinh tế - xã hội 4.1.1 Cơ hội Nước ta đà phát triển theo hướng cơng nghiệp hóa - đại hóa nhằm đưa kinh tế lên tầm cao Tỷ lệ tăng trưởng chi tiêu người tiêu dùng (CAGR) Việt Nam giai đoạn 2011-2020 dự báo thuộc loại cao khu vực ASEAN, đạt 8%, cao Indonesia Malaysia 5%, Philippines, Thái Lan Singapore 4% (nguồn: Global Insights, Bain Analysis) Thực tế, Theo Tổng cục trưởng cục thống kê, tốc độ tăng trưởng kinh tế (GDP) Việt Nam năm qua đạt số đẹp: tăng 6,68% so với năm trước, cao mục tiêu 6,2% mà Quốc hội đề cao vòng năm qua kéo theo thu nhập bình quân chi tiêu dùng tăng lên Đây hội giúp doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng, từ nâng cao thị phần cơng ty, chiếm lĩnh thị trường, tăng lợi nhuận Công ty Hơn với nguồn nhân lực trẻ trung động, tài nguyên chưa khai thác đánh giá điểm đến an toàn Đây lợi cho Việt Nam thương trường quốc tế Việt Nam với dân số khoảng 85,7 triệu người (đứng thứ 13 giới) Trong theo Báo cáo UBND tỉnh Phú Yên số dân trung bình tỉnh 893,6 nghìn người vào năm 2015 Tốc độ tăng trưởng kinh tế năm 2015 9,4% tăng 11,5% so với năm 2014 Thu nhập bình quân đầu người năm 2015 đạt 33,5 triệu đồng tăng 3,7 triệu đồng so với năm 2014 Tình hình kinh tế Tỉnh tiếp tục ổn định có số mặt phát triển Hoạt động sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp tiếp tục phục hồi Cơ cấu kinh tế chuyển dịch hướng; tỷ trọng công nghiệp - xây dựng chiếm 36,2% (năm 2014 35,7%); nông - lâm - thủy sản chiếm 21,8% (năm 2013 23%) dịch vụ chiếm 42,% (năm 2013 41,3%) Chỉ số giá tiêu dùng bình quân 10 tháng đầu năm 2015 tăng 5,75% so với kỳ 51 Do thị trường tiêu thụ tiềm triển vọng, vừa nguồn nhân lực dồi với giá nhân công rẻ Sự thị hóa tăng đồng nghĩa với mức sống tăng, nhu cầu tiêu dùng hàng hóa tăng đáng kể 4.1.2 Thách thức Bên cạnh hội trên, Công ty TNHH TM Vạn phúc phải đối mặt với nhiều thách thức: Sự gia tăng doanh nghiệp tư nhân, Công ty kinh doanh ngành hàng tiêu dùng nước làm môi trường cạnh tranh ngày gay gắt Hơn nữa, từ ngày 11/1/2015, nước ta thức mở cửa hồn tồn thị trường bán lẻ, khơng cịn nhiều rào cản doanh nghiệp nước phát triển kênh phân phối vào sâu thị trường nội địa Sự xuất hàng loạt nhà bán lẻ ngoại với vốn lớn, có kinh nghiệm việc kinh doanh tầm nhìn chiến lược, cộng với PR tốt nhận nhiều ưu tiên đầu tư khiến nhà bán lẻ nội chịu nhiều áp lực, thách thức Phú Yên tỉnh nằm khu vực Duyên Hải Nam Trung Bộ kinh tế yếu kém, đời sống người chưa nâng cao nên việc mua hàng tiêu dùng khách hàng cân nhắc Hơn nữa, Công ty chịu áp lực từ phía người tiêu dùng, pháp luật, cơng luận chất lượng sản phẩm khiến công ty phải thận trọng việc kiểm sốt sản phẩm 4.2 Những định hướng phát triển mục tiêu kinh doanh Công ty 4.2.1 Định hướng phát triển Công ty Công ty trở thành cờ đầu Khu vực Nam Trung Bộ hoạt động phân phối hàng tiêu dùng, có cấu trúc hệ thống quản trị, nhân lực đại, đồng linh hoạt đáp ứng yêu cầu phát triển theo chuẩn quốc tế Giá trị lợi ích cốt lõi Công ty đến từ thị trường nội địa sở gắn kết với phát triển đảm bảo tiêu chí phát triển thị trường khu vực nước Cơng ty có mối quan hệ hợp tác làm ăn với tập đoàn sản xuất, đầu tư phân phối hàng đầu khu vực giới, đồng thời sở hữu thương hiệu có uy tín 52 thị trường nội địa khu vực, tảng quan trọng đưa phát triển giai đoạn 2017 -2020 4.2.2 Mục tiêu kinh doanh - Căn vào cáo kết hoạt động cuối năm 2015 hội, Công ty đưa mực tiêu kinh doanh năm 2016: trọng vào việc tăng trưởng doanh thu, sản lượng tiêu thụ sản phẩm cụ thể Công ty cố gắng đạt doanh thu 55 tỷ đồng vào năm 2016 phấn đấu năm tăng trưởng 20% doanh thu năm tiêu kinh doanh đứng đầu khu vực Nam Trung Bộ - Mục tiêu giai đoạn 2017-2020: tiếp tục giữ vững trì thị phần khu vực Nam trung Bộ mở rộng sang khắp tỉnh miền trung, ứng dụng công nghệ, thông tin liên lạc đại vào kinh doanh để đáp ứng khách hàng nhanh chóng, tiết kiệm chi phí 4.3 Một số giải pháp giúp nâng cao hiệu hoạt động Marketing-Mix Cơng ty 4.3.1 Chính sách sản phẩm Sản phẩm sở xây dựng niềm tin khách hàng, nâng cao lực cạnh tranh thị trường Nếu Công ty thật muốn thành cơng sách Marketing Cơng ty để mang lại hiệu kinh doanh trước hết phải sở hữu tay sản phẩm tốt Vì vậy, cần phải xây dựng phát triển sách sản phẩm phù hợp với tình hình kinh doanh Cơng ty về: * Chất lượng - Phải nghiên cứu kĩ chất lượng, mẫu mã sản phẩm từ nhà cung ứng trước định phân phối thị trường bên - Xây dựng tiêu chuẩn sản phẩm để đảm bảo chất lượng sản phẩm đầu vào thơng qua kiểm tra phận quản lí kho - Tiến hành cải tiến, điều chỉnh hệ thống bảo quản kho nhằm trì chất lượng sản phẩm theo chuẩn đầu vào - Thực quản lý, kiểm tra chất lượng sản phẩm thường xuyên để kịp thời báo cáo tình hình với cấp có cố xảy 53 - Phấn đấu đạt chất lượng sản phẩm theo nhu cầu thị trường, khách hàng *Phát triển doanh mục sản phẩm - Đối với sản phẩm có lượng tiêu thụ mạnh nên có kế hoạch để đảm bảo lượng hàng đáp ứng đủ cho khách hàng - Xây dựng cấu sản phẩm hợp lí theo phát triển, nhu cầu thị trường - Để đạt mục tiêu năm tiếp theo, Công ty cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường tiêu dùng để đưa vào số sản phẩm mà thị trường chưa đáp ứng đủ * Chăm sóc khách hàng: - Giới thiệu mẫu mã sản phẩm cho khách hàng, tạo vượt trội so với đối thủ cạnh tranh ngành tính đa dạng chủng loại hàng hóa kinh doanh - Cơng ty nên có sách đổi hàng cho khách sản phẩm bị lỗi hay hàng bị hết hạng sử dụng thị trường tiêu thụ chậm - Cung cấp dịch vụ gia tăng cho khách hàng lớn, lâu năm để trì doanh số bán hàng tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức chuyến du lịch trọn gói… 4.3.2 Chính sách giá Giá hai yếu tố quan trọng sách Marketing-Mix Cơng ty Bên cạnh việc xây dựng hồn thiện sách sản phẩm, Cơng ty ln trọng đến sách giá Với mục tiêu mở rộng thị trường năm tới, Cơng ty cần phải xây sách giá vượt với mong đợi khách hàng Công ty chủ động xây dựng trước chương trình giảm giá hàng quý để đẩy nhanh doanh số bán, hạn chế tình trạng giảm giá hàng tồn kho cao Vạn Phúc cần phải hoạch định ngân sách chương trình giảm giá cụ thể từ đầu quý mặt hàng để có chiến lược cụ thể 54 Để xây dựng sách giá rẻ thành công, Vạn phúc nên học tập Cơng ty lớn tồn cầu Wal-Mart nguyên tắc “Lời tiêu thụ nhiều” Như biết, khách hàng Công ty chủ yếu nhà bán lẻ Vì vậy, Cơng ty cần ý đến việc đưa giá bán thấp đối thủ cạnh tranh để thu hút nhiều thành viên tham gia vào kênh phân phối Bên cạnh đó, Cơng ty trước hết cần phải có biện pháp giảm chi phí vận chuyển, giao hàng theo cụm, cắt giảm số chi phí khơng cần thiết tổng chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp chi phí gửi chứng từ, chi phí fax, photocopy, in giấy tờ, chi phí điện thoại, internet, chi phí tiếp khách…v.v Hơn nữa, nghiên cứu thị trường, ước lượng quy mô, cầu thị trường nhu cầu khả toán người tiêu dùng đối thủ cạnh tranh Không giúp Công ty định xây dựng bảng giá dự kiến hợp lí mà cung cấp sở liệu giúp nhà cung ứng sản xuất sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng Từ đó, giúp Vạn Phúc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp nhà cung ứng Đó sở giúp Vạn Phúc tiến hành đàm phán thương lượng với nhà cung ứng 4.3.3 Chính sách phân phối Quyết định lựa chọn kênh phân phối định có ảnh hưởng lớn đến doanh số bán hàng mà giám đốc cần phải xem xét thận trọng Thị trường truyền thống lớn, để đạt độ bao phủ thị trường tối ưu, Vạn Phúc cần phải tăng cường hợp tác với đại lý nhằm mở rộng phân phối hàng hóa khu vực Đặc biệt, để nâng cao hiệu phân phối hàng đến khu vực nông thôn, Công ty cần: - Có nhiều trung gian thương mại thị trường nơng thơn: Vạn Phúc tiếp thị hàng hóa đến sạp chợ, tiệm bách hóa để xây dựng đại lý địa phương Chỉ cần có vài đại lý địa phương nhận phân phối DN có điểm bán - Về cung ứng hàng điểm bán thiết lập sử dụng linh hoạt phương tiện chuyên chở thô sơ chi phí thấp đến địa điểm xa mà sở hạ tầng giao 55 thơng khó khăn, đặc biệt kết hợp khéo léo với tuyến ô tô vận tải Công ty để di chuyển lô hàng nhỏ, mặt hàng đa dạng, đáp ứng yêu cầu nhỏ lẻ phức tạp tần xuất điểm bán lẻ địa bàn mà xe tải Cơng ty đến - Có hiểu biết thấu đáo người tiêu dùng nông thôn để phân phối sản phẩm phù hợp với thị hiếu khả chi tiêu người tiêu dùng địa phương giành lấy thị trường tiềm Tuy nhiên để trì hiệu phân phối Cơng ty cần thực nhiệm vụ sau: - Đào tạo nhân viên, tăng cường quản lí hàng hóa, kho, vận chuyển nhằm tiết giảm chi phí, tăng hiệu hoạt động rút ngắn thời gian chờ đợi khách hàng - Tối ưu hóa chi phí vận chuyển hàng: nhằm giảm chi phí đầu tư mở rộng, mạng lưới phân phối - Sử dụng cơng nghệ thơng tin giúp khách hàng đặt hàng qua hệ thống Website Công ty nhằm nhanh chóng , tiết kiệm thời gian Bên cạnh đó, Cơng ty cần đầu tư chăm sóc kênh phân phối hình thức đầu tư vào cửa hàng bán bn, bán lẻ có uy tín địa phương, có hướng dẫn nhà phân phối giới thiệu sản phẩm 4.3.4 Chính sách người Một nhân viên bán hàng giỏi không cần phải có kỹ xảo, kinh nghiệm thực tế mà cịn địi hỏi kiến thức chuyên môn nghiệp vụ bán hàng Marketing không phần quan trọng công việc Nhưng nhằm tiết kiệm nguồn ngân sách cho Cơng ty Vì vậy, bên cạnh việc đào tạo kiến thức chuyên môn cho nhân vên Công ty tuyển dụng thêm sinh viên trường có chuyên mơn sâu Marketing mà chưa có kinh nghiệm thực tế giúp công ty tiết kiệm chi phí trả lương Bên cạnh đó, Cơng ty phối hợp với nhân viên bán hàng cũ lập thành nhóm, phụ trách nhóm hàng thị trường xác định Với giải pháp này, giúp cho nhân viên hỗ trợ nhau, bổ xung 56 kiến thức nhằm xây dựng đội ngũ nhân viên đoàn kết, hướng đến mục tiêu khách hàng Đào tạo kỹ bán hàng, doanh nghiệp cần xếp họp, hội thảo để thay đổi thái độ làm việc nhân viên công ty, giúp họ có tác phong làm việc chuyên nghiệp (tránh hợp lý hố chứng từ), tránh có va chạm cơng việc (tránh tình trạng lấn tuyến lẫn nhau), hạn chế lỗi thường gặp tư vấn dịch vụ gây ảnh hưởng đến q trình kinh doanh, uy tín Cơng ty 4.3.5 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp cơng cụ bổ trợ có hiệu nhằm nâng cao hình ảnh chất lượng sản phẩm, uy tín nhãn hiệu tâm trí khách hàng Mặc dù Cơng ty có lợi doanh nghiệp cung ứng sản phẩm tỉnh Phú Yên, hiểu biết khách hàng quan hệ với khách hàng có ưu Cơng ty cạnh tranh khác, song sách xúc tiến hỗn hợp Cơng ty chưa tích cực đạt hiệu Vì vậy, Cơng ty cần tích cực thực hoạt động xúc tiến hỗn hợp như: Hoạt động bán hàng cá nhân: Bên cạnh việc bán hàng truyền thống, Vạn Phúc nên tích hợp nhiều kênh bán hàng khác để tạo nên tổ chức bán hàng thành công hiệu Công ty nên kết hợp với phận nhân viên văn phòng để thành lập kênh bán hàng qua điện thoại Nhân viên bán hàng trả lời điện thoại qua gọi đến muốn tư vấn mua hàng chốt giao dịch đặt hàng Qua đó, Cơng ty có nhiều cách để giao dịch với khách hàng tiếp cận với khách hàng tiềm Hoạt động khuyến mãi: Các đại lý người sáng suốt, biết tính tốn cho quyền lợi họ Do vậy, họ bỏ doanh nghiệp lúc để đến với doanh nghiệp khác quyền lợi họ không thỏa mãn Như vậy, ngồi sách giá tốt nhất, Vạn Phúc cần phải ý xây dựng chương trình khuyến đến với đại lý Để quản lý chặt chẽ chương trình khuyến Công ty nhằm đưa sản phẩm khuyến đến tận tay người tiêu dùng tốn khó 57 khăn khơng Vạn Phúc mà hầu hết doanh nghiệp khác Nhưng để khắc phục hạn chế trên, Công ty cần thông báo rộng rãi đến người tiêu dùng trước chương trình khuyến triển khai, khẳng định rõ với đại lý mục đích chương trình hướng đến người tiêu dùng phạt đại lý vi phạm Hoạt động quảng cáo: Tích cực hoạt động quảng cáo thương hiệu Công ty đến với nhà bán lẻ thơng qua phương tiện đại chúng :báo chí, mạng internet… Bằng cách: Quảng cáo mạng Internet: Tiếp tục củng cố hồn thiện Web Cơng ty cách đăng đầy đủ thông tin sản phẩm, giá cả, dịch vụ tiêu chuẩn để mua hàng Công ty để khách hàng tiện theo dõi so sánh với đối thủ khác Ngoài ra, đăng thông tin Công ty diễn đàn “Tìm đại lý.vn” để quảng cáo thương hiệu mở rộng đại lý địa bàn tỉnh Phú Yên vùng lân cận Quảng cáo báo chí: phương tiện giúp Công ty giới thiệu quảng cáo sản phẩm Mục tiêu Công ty chủ yếu hướng đến nhà bán lẻ kinh danh sản phẩm tiêu dùng ngày Vạn Phúc nên lựa chọn tờ báo khu vực mà hướng đến đối tượng khách hàng mục tiêu báo kinh tế, báo tiếp thị…, xác định nội dung đăng tin, thời lượng số lần đăng tin 4.4 Một số giải pháp chung hỗ trợ phát triển hoạt động Marketing-Mix Thứ nhất, tăng cường nguồn lực Công ty xây dựng ngân quỹ Marketing Hiện nay, Cơng ty TNHH TM Vạn Phúc có đội ngũ nhân viên mạnh, giàu kinh nghiệm với việc phân phối hàng hóa đến địa điểm khách hàng chưa đủ Hơn nữa, với kế hoạch phát triển thị trường năm tới, Vạn Phúc cần phải chuẩn đội ngũ nhân viên chất lẫn lượng Đối với ngân quỹ dành cho hoạt động Marketing, cần phải hoach định theo phương pháp ấn định từ xuống để dễ dàng quản lý nguồn ngân quỹ Ngân quỹ Marketing tính cách lấy 8% doanh thu Công ty năm trước Tuy nhiên thị trường, chương trình hoạt động khác nên có phân bổ chi phí hợp lý 58 Thứ hai, tận dụng mạnh nguồn nhân lực, xây dựng phận Marketing động, hiệu kinh doanh Hiện nay, Vạn Phúc chưa có phận Marketing riêng biệt sở phịng quan hệ khách hàng nhanh chóng phát triển thành phận Marketing để cơng việc có nhân viên đảm nhiệm chuyên trách Cụ thể theo sơ đồ sau: Trưởng phòng Marketing Nhân viên nghiên cứu thị trường Nhân viên bán hàng Nhân viên xúc tiến thương mại Sơ đồ 4.1: Cấu Trúc Bộ Phận Marketing - Trưởng phịng Marketing: Lập kế hoạch thống cơng việc phận, định chiến lược Marketing cụ thể mang hiệu nhất, trực tếp đạo công tác Marketing - Nhân viên nghiên cứu Marketing: Thu thập số liệu xử lý thông tin từ khách hàng, đối tác, tìm hiểu nhu cầu khách hàng để đề xuất hoạt động, chiến lược Marketing phù hợp - Nhân viên bán hàng: Đẩy nhanh hàng hóa tay khách hàng - Nhân viên xúc tiến thương mại: Thiết kế chương trình xúc tiến quảng cáo giữ chân khách hàng cũ, thu hút khách hàng Thứ ba, đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Tích cực nghiên cứu tìm hiểu thị hiếu người tiêu dùng để bảo đảm phục vụ nhu cầu tiêu thụ số lượng chất lượng sản phẩm Như nêu thực trạng sách phân phối, ta thấy doanh thu khu vực thành phố lớn nhiều so với thị trường nông thôn Đây sở cho thấy rằng, Vạn Phúc chưa thật am hiểu tâm lí, nhu cầu người tiêu dùng khu vực đầy tiềm Trong thời gian đến, Công ty tiến hành đẩy nhanh công tác nghiên cứu thị trường, 59 đưa sách Marketing phù hợp để thực xâm nhập vào mảng thị trường Thứ tư, xây dựng môi trường cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp Bên cạnh việc trọng vào công tác tuyển dụng, đào tạo nhân viên chế độ khuyến khích nhân viên làm việc việc xây dựng mơi trường văn hóa doanh nghiệp, cạnh tranh lành mạnh cần thiết Điều ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu xây dựng hình ảnh Cơng ty Để có mơi trường vậy, trước hết khía cạnh cá nhân phải tự hoàn thiện thân, thể vai trị Người lãnh đạo, cần tạo môi trường làm việc công bằng, đánh giá lực nhân viên Thúc đẩy toàn nhân viên hướng đến mục tiêu cống hiến phát triển Cơng ty lợi ích chung tổ chức, tập thể 4.5 Đề xuất kiến nghị  Đối với nhà nước: - Hiện nay, vấn đề hàng giả, hàng nhái tràn lan thị trường Vì vậy, nhà nước cần phải: + Làm tốt công tác quản lý thị trường, quản lý chặt chẽ giá mặt hàng thiết yếu dịp tết Nguyên đán + Đưa sách xử phạt đối nghiêm khác với cá nhân, tổ chức tiến hành sản xuất, kinh doanh hàng giả, hàng nhái thị trường + Đẩy nhanh tốc độ xây dựng cấu hạ tầng giao thông, đặc biệt nông thơn để thuận lợi việc vận chuyển hàng hóa khu vực - Xây dựng sách hỗ trợ vốn nâng cấp cửa hiệu tạp hóa gia đình nhiều tỉnh thành khác Hàng hóa phân phối cửa hiệu tạp hóa gia đình có giá cạnh tranh phù hợp với mức sống người dân địa phương - Xây dựng rào cản thuế nhà phân phối- bán lẻ nước, kiểm soát hoạt động thực tế nhà bán lẻ nước thuế, sản phẩm để bảo vệ tốt lợi ích người tiêu dùng, bảo vệ lợi ích hợp pháp đáng kênh phân phối hàng Việt 60  Đối với Công ty: Một nhà Marketing thành cơng nói rằng: “Bất công ty muốn tồn kinh tế thị trường phải bỏ chi phí Marketing, đừng muốn tiết kiệm chi phí mà bỏ qua hoạt động Marketing giống người muốn tiết kiệm thời gian mà dí tay vào kim đồng hồ” Do đó, Vạn Phúc cần phải xây dựng quan điểm kinh doanh phù hợp với môi trường cạnh tranh “ồn ào” Trước hết, phải xem chi phí Marketing khoản tiền mà Công ty đầu tư dài hạn Các nhà bán lẻ, nhà sản xuất - phân phối ngoại đổ Việt Nam để khai thác thị trường gần 100 triệu dân, tác động lớn đến DN nước nói chung Vạn Phúc nói riêng Trước mắt, tập đồn phân phối bán lẻ nước cần doanh thu từ DN nội địa Việt Nam tăng diện hàng hóa từ nước họ, đẩy hàng Việt khỏi hệ thống Vì vậy, chủ động bám rễ, nâng cao uy tín vị trí doanh nghiệp thị trường cao nhiệm vụ sống cịn Vạn Phúc nói riêng, doanh nghiệp Việt Nam nói chung 61 KẾT LUẬN Với xu tồn cầu hóa, Việt Nam đà phát triển hội nhập với kinh tế giới Chính sách mở cửa Đảng Nhà nước tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp diễn ngày sơi tính cạnh tranh theo trở nên khốc liệt Chính địi hỏi ban lãnh đạo Cơng ty cần phải có kế hoạch, chiến lược thích hợp để đưa Công ty sang giai đoạn khẳng định thương hiệu Công ty TNHH TM Vạn Phúc thị trường tỉnh Phú Yên Điều đồng nghĩa với việc Cơng ty cần phải có sách Marketing phù hợp Từ thành lập đến nay, Chi nhánh Công ty TNHH TM Vạn Phúc không ngừng nỗ lực phấn đấu với vai trò doanh nghiệp phân phối hàng tiêu dùng Công ty ngày mở rộng thị trường phân phối, gia tăng số lượng đơn đặt hàng năm Có thành cơng nhờ Cơng ty có chiến lược phát triển kinh doanh phù hợp Và hoạt động Marketing hỗ trợ tích cực cho chiến lược kinh doanh thực tương đối tốt Thực tế cho thấy Công ty nắm bắt hiểu biết Marketing kinh nghiệm thực tiễn có thị trường nước để từ xây dựng sách Marketing phù hợp giá cả, sản phẩm, kênh phân phối kế hoạch truyền thông, khuyến đem lại hiệu kinh doanh cho Công ty đồng thời hỗ trợ xây dựng thương hiệu Công ty thị trường tỉnh tạo điều kiện mở rộng thị trường khu vực Nam Trung Bộ Trong phạm vi nhỏ hẹp đề tài, với vốn kiến thức nhiều hạn chế, thời gian làm việc thực tế Công ty ngắn nên em chưa thể có nhìn chi tiết thật tình hình Cơng ty khơng thể tránh khỏi thiếu sót Tuy nhiên, với nỗ lực cá nhân, em thể phần hoạt động Marketing-Mix cơng ty năm qua, đồng thời đặt vấn đề để Công ty xem xét 62 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO - Hoa Vinh, Việt Nam, “ngôi sao” ngành hàng tiêu dùng? (30/7/2013), “Báo Kinh Tế,” Được lấy từ Website: http://vneconomy.vn/thi-truong/vietnam-ngoi-sao-moi-nganh-hang-tieu-dung-20130730102544430.htm [ngày truy cập:3/6/2016] - Theo Báo cáo số 58/UBND ngày 7/3/2016 UBND Tỉnh tình hình thực kế hoạch kinh tế - xã hội quốc phòng an ninh năm 2015 nhiệm vụ kế hoạch năm 2016 - Trần Minh Đạo, Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, 2006, Giáo trình Marketing Căn Bản, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân -Tuyết Mai, Tốc độ tăng trưởng kinh tế (GDP) VN năm 2015 cao năm qua(27/12/2015), “Báo đời sống pháp luật,” Được lấy từ Website: http://www.doisongphapluat.com/kinh-doanh/thi-truong/gdp-cua-vn-nam-2015-caonhat-trong-5-nam-qua-a126263.html [ngày truy cập:3/6/2016] 63 ... tài ? ?Nghiên cứu hoạt động Marketing- Mix Công ty TNHH TM Vạn Phúc? ?? Mục tiêu nghiên cứu - Phân tích hoạt động Marketing cho sản phẩm cơng ty - Đánh giá thực trạng, ưu điểm, nhược điểm Marketing- Mix. .. pháp giúp phát triển hoạt động Marketing- Mix Công ty TNHH TM Vạn Phúc CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH TM VẠN PHÚC 1.1 Q trình hình thành Cơng ty Cơng ty TNHH TM Vạn Phúc thành lập vào ngày... I: Giới thiệu Công ty TNHH TM Vạn Phúc Chương II: Cơ sở lý luận hoạt động Marketing- Mix kinh doanh Chương III: Phân tích thực trạng hoạt động Marketing- Mix Công ty TNHH TM Vạn Phúc Chương IV: