Đang tải... (xem toàn văn)
LỜI MỞ ĐẦU 6 CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 8 1.1 Khỏi niệm bỏn hang 8 1.2 Vai trũ của hoạt động bán hàng trong hoạt động sản xuất ki
Chuyªn ®Ò thùc tËp Môc lôcLỜI MỞ ĐẦU 6CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 81.1Khái niệm bán hang .81.2Vai trò của hoạt động bán hàng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp .91.3Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp .11 1.3.1Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trường hoạt động của Công ty .111.3.2Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh .141.3.3Các biện pháp hỗ trợ bán hàng .181.3.4Tổ chức nghiệp vụ bán hàng 201.3.4.1Tổ chức khoa học với công tác của người bán hàng .201.3.4.2Những yêu cầu đối với người bán hàng 241.3.5Quy trình bán hàng .241.4Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của Công ty CPTM Minh Khai 2514.1Các nhân tố ảnh hưởng tới cầu .251.4.1.1Thị hiếu và tập quán tiêu dùng .251.4.1.2Tình trạng kinh tế của người tiêu dùng 2514.2Các nhân tố về cung 2614.2.1Nhân tố thuộc về Công ty 2614.2.2Sức ép của đối thủ cạnh tranh .291 Chuyªn ®Ò thùc tËp 14.3Các nhân tố khác thuộc môi trường kinh doanh 301.4.3.1Môi trường kinh tế 301.4.3.2Môi trường chính trị luật pháp .301.4.3.3Môi trường văn hóa xã hội .301.4.3.4Môi trường kỹ thuật công nghệ 30CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CPTM MINH KHAI 332.1Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần thương mại Minh Khai .332.1.1Quá trình hình thành và phát triển của Công ty .332.1.2Cơ cấu tổ chức hoạt động của Công ty CPTMMinh Khai 352.1.3Hệ thống phân phối bán hàng của Công ty .382.2Đặc điểm thị trường kinh doanh của Công ty CPTM Minh Khai 402.2.1Quy mô thị trường 402.2.2Đặc điểm người mua 402.2.3Đặc điểm và cách mua sắm của cư dân trong vùng .412.2.4Cơ cấu các mặt hàng trên thị trường của Công ty CPTM Minh Khai .412.2.5Trang thiết bị phục vụ khách hang 442.2.6Trang thiết bị phục vụ quản lý 442.3Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty CPTM Minh Khai .452.3.1Thực trạng công tác bán hàng ở Công ty 452.3.1.1Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty 452.3.1.2Quá trình mua và quản lý hàng hóa 462.3.2Nguồn hàng và khai thác nguồn hàng .452.3.3Bày hàng, bố trí hàng của Công ty 482.3.4Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty .492 Chuyên đề thực tập 2.3.5Thc trng v th trng tiờu th sn phm ca Cụng ty .512.4 ỏnh giỏ chung tỡnh hỡnh bỏn hng ca Cụng ty CPTM Minh Khai 512.4.1 ỏnh giỏ nhng kt qu t c .512.4.2 Nhng vn tn ng trong hot ng bỏn hng ca Cụng ty .52CHNG III: HON THIN HOT NG BN HNG TI CễNG TY CPTM MINH KHAI 533.1Mc tiờu phng hng phỏt trin ca Cụng ty CPTM Minh Khai .533.2Phng hng y mnh hot ng bỏn hng ca Cụng ty CPTM Minh Khai 533.3Cỏc bin phỏp nhm hon thin v y mnh hot ng bỏn hng ca Cụng ty CPTM Minh Khai .563.1.1 S cn thit cn hon thin hot ng bỏn hng 583.1.2 Bin phỏp hon thin hot ng bỏn hng 59LI KT.643 Chuyên đề thực tập danh mục các chữ viết tắt1. WTO : T chc thng mi th gii2. CPTM : C phn thng mi3. H : Hng4. T : Tin5. UBND : y ban nhõn dõn6. HQT : Hi ng qun tr7. TG : Tng giỏm c8. PTG : Phú tng giỏm c9. CBCNV : Cỏn b cụng nhõn viờn10.BHYT : Bo him y t11.BHXH : Bo him xó hi12.TM : Thng mi13.Tp : Thnh ph14.XNK : Xut nhp khu15.USD : ng ụ la M16.H : i hc17.PGS.TS : Phú giỏo s tin s18.TH.S : Thc s4 Chuyên đề thực tập danh mục các bảngBng 2.1: Bng so sỏnh ch tiờu kinh t c bn ca Cụng ty trong 2 nm 2006, 2007 .35Bng 2.2: Bng so sỏnh ch tiờu bỏn hng ca Cụng ty trong hai nm 2006- 2007 .50Bng 3.1: K hoch sn xut kinh doanh ca Cụng ty c phn thng mi Minh Khai nm 2008 55Bng 3.2: D kin cỏc ch tiờu trong quý II nm 2008 585 Chuyên đề thực tập Lời nói dầuTrong vi nm tr li õy, Vit Nam tr thnh mt nn kinh t cú nn kinh t phỏt trin cao. Th gii ó ỏnh giỏ Vit Nam l mt quc gia rt tim nng, nng ng bn vng v cũn phỏt trin khụng ngng. Tc tng trng ca nn kinh t cao ng th hai trờn th gii sau Trung Quc. Trong nm 2006 tc tng trng kinh t l 8,17% v nm 2007 l 8,5%. Cựng vi s phỏt trin kinh t ú Vit Nam ang hi nhp hn na vo s phỏt trin ca nn kinh t th gii, vo quỏ trỡnh ton cu húa v t do húa thng mi ca nn kinh t. Ngy 11/1/2007 Vit Nam chớnh thc tr thnh thnh viờn th 150 ca t chc thng mi th gii WTO. Cú c cỏc thnh cụng ny l nh s n lc ca ton b cỏc ngnh kinh t trong ú khụng th khụng k n s úng gúp ca hot ng bỏn hng. Bỏn hng l mt ngnh vụ cựng quan trng trong tng th nn kinh t.Cụng ty c phn thng mi Minh Khai l mt Cụng ty tham gia hot ng trong lnh vc ny. Cụng ty bỏn hng c th trng trong v ngoi nc. Vi h thng ca hng rng khp v s lng cỏc sn phm a dng Cụng ty ang dn chim c s tin tng ca ngi tiờu dựng. Hot ng bỏn hng ca Cụng ty ngy cng phc tp v s ũi hi ca ngi tiờu dựng ngy cng kht khe nờn vic nõng cao cht lng trong hot ng bỏn hng l vụ cựng cn thit. Nhn thc c tm quan trng ca hot ng bỏn hng ti Cụng ty nờn em ó chn ti cho chuyờn ca mỡnh nh sau: Hon thin hot ng bỏn hng ti Cụng ty c phn thng mi Minh Khai .6 Chuyên đề thực tập Chuyờn gm 3 chng:Chng I : Khỏi quỏt v hot ng bỏn hng trong hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip.Chng II : Phõn tớch thc trng bỏn hng ti Cụng ty c phn thng mi Minh Khai.Chng III : Cỏc bin phỏp hon thin hot ng bỏn hng ti Cụng ty c phn thng mi Minh Khai.7 Chuyên đề thực tập Ch ơng I KHI QUT V HOT NG BN HNG TRONG HOT NG SN XUT KINH DOANH CA DOANH NGHIP1.1.Khỏi nim bỏn hng Trong c ch th trng mi hot ng kinh doanh u phi cú mua v bỏn to ra li nhun. Li nhun to ra do mua c giỏ thp v bỏn giỏ cao. i vi kinh doanh thng mi, hot ng bỏn hng tt cú th lm tng tin bỏn ra, cũn hot ng mua hng tt cú th lm gim tin mua vo v nh vy kinh doanh mang li hiu qu v cú lói.Theo s phỏt trin kinh t ca loi ngi ngh bỏn hng ó xut hin t lõu. Xó hi cng phỏt trin, nhu cu mua bỏn trao i hng hoỏ cng gia tng, cụng vic bỏn hng cng tr nờn a dng v phc tp .Trong kinh doanh bỏn hng l khõu cui cựng quan trng nht. Hnh ng bỏn hng c thc hin khi doanh nghip a vo th trng mt khi lng vt t hng hoỏ v c th trng chp nhn. Sau khi bỏn hng c thc hin tc l sau khi ngi mua chp nhn tr tin hoc doanh nghip ó thu c tin thỡ doanh nghip ó thu c vn tip tc cho quỏ trỡnh kinh doanh tip theo, ng thi tha món phn no nhu cu tiờu dựng ca xó hi. Vỡ vy bỏn hng l mt ch tiờu kinh t quan trng trong hot ng kinh doanh ca doanh nghip, qua ch tiờu ny thỡ doanh nghip mi cú c s nh hng kinh doanh, mua sm d tr cho quỏ trỡnh kinh doanh tip theo.Bỏn hng l tt yu ca vic thc hin quỏ trỡnh lu thụng ca hng hoỏ. Bn thõn cụng tỏc bỏn hng em li ngun thu ch yu mt doanh nghip tip tc hot ng, cú bỏn c hng doanh nghip mi cú th tỏi sn xut v m rng qui mụ v l mc ớch ca doanh nghip trong quỏ trỡnh tin hnh kinh doanh. iu cp bỏch hin nay m cỏc nh doanh nghip quan tõm 8 Chuyên đề thực tập ú l lm sao bỏn c nhiu hng hn vi s lng chng loi mt hng nhiu hn t ú cú th tng vũng quay ca vn v m rng th trng. m yờu cu cp bỏch ú cỏc doanh nghip cn thit ngy cng phi khai thỏc trit th yu ca ngi tiờu dựng. Doanh nghip nờn bỏn nhng mt hng m th trng cn hn mt hng m mỡnh cú.Túm li, bỏn hng l s chuyn hoỏ hỡnh thỏi ca hng hoỏ t hng sang tin (H-T) nhm tho món nhu cu ca khỏch hng v mt giỏ tr s dng nht nh. Khụng cú mua thỡ khụng cú bỏn, song v mt giỏ tr xột bn thõn chỳng H-T v T-H ch l s chuyn hoỏ ca mt giỏ tr nht nh, t hỡnh thỏi ny sang hỡnh thỏi khỏc. Nhng H'-T' ng thi li l s thc hin giỏ tr thng d cha ng trong H'. i vi H-T thỡ li khụng phi nh vy. Chớnh vỡ vy bỏn quan trng hn mua.Bỏn hng t bn thõn nú khụng phi l chc nng sn xut nhng li l yu t cn thit ca tỏi sn xut kinh doanh. Trong sn xut hng hoỏ, lu thụng cng cn thit nh sn xut. Vỡ vy bỏn hng gúp phn nõng cao nng xut lao ng, phc v tiờu dựng sn xut v i sng.1.2.Vai trũ ca hot ng bỏn hng trong hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip Bỏn hng cng nh cỏc hot ng khỏc cú mt vai trũ quan trng trong i sng xó hi. Bỏn hng nhm thc hin giỏ tr hng hoỏ. Bỏn hng gii quyt c mõu thun gia ngi mua v ngi bỏn, mõu thun gia giỏ tr v giỏ tr s dng. Bỏn hng nhm tha món c nhu cu tiờu dựng ca khỏch hng v ng thi giỳp cho ngi bỏn thc hin c mc tiờu ca mỡnh. Bỏn hng thỳc y, tỏc ng n quỏ trỡnh phỏt trin nn kinh t. Vỡ vy, bỏn hng cú ý ngha to ln khụng ch i vi ngi mua, ngi bỏn m cũn i vi li ớch ca quc gia, dõn tc. C th:9 Chuyên đề thực tập Mt l: Bỏn hng giỳp doanh nghip thc hin mc tiờu luụn luụn m bo cõn bng ti chớnh. Bỏn hng thc hin quỏ trỡnh chu chuyn tin t, m bo hiu qu kh nng s dng ca vn lu ng. Hot ng bỏn hng cú hiu qu thỡ mi luụn m bo mc tiờu li nhun ca doanh nghip. Li nhun l mc tiờu c bn, trc mt v lõu di chi phi mi hot ng ca doanh nghip. Li nhun l phn chờnh lch gia tng doanh thu v tng chi phớ, li nhun cng cao thỡ doanh nghip cng cú iu kin m rng kinh doanh v thc hin cỏc mc tiờu khỏc. i vi doanh nghip thng mi doanh s bỏn hng chim t trng ln nht trong tng doanh thu. Ch qua khõu bỏn hng, hng hoỏ mi thc hin giỏ tr, mi to ra c doanh s bỏn hng. ng thi ch qua khõu bỏn hng, doanh nghip mi thu hi c vn, bự p c chi phớ v cú li nhun. Do ú, li nhun ch cú th thc hin khi hng hoỏ c bỏn ra. Cú th núi rng, bỏn hng l khõu trc tip mang li li nhun cho doanh nghip.Hai l: Bỏn hng to iu kin nõng cao v trớ ca doanh nghip trờn th trng, thụng qua hot ng bỏn hng doanh nghip cú iu kin gii thiu hng hoỏ vi khỏch hng, cú c hi phc v khỏch hng, to uy tớn cho doanh nghip v nim tin ca khỏch hng vo sn phm. Mt khỏc, bỏn hng tt giỳp doanh nghip thu hỳt lụi kộo c nhiu khỏch hng, tng uy tớn cho doanh nghip.Ba l: Bỏn hng giỳp doanh nghip ng vng v phỏt trin trong cnh tranh. Trong c ch th trng cnh tranh l tt yu khỏch quan v cn thit, cựng vi s phỏt trin ca nn kinh t xó hi cnh tranh ngy cng vn minh tinh vi v khc lit hn. Doanh nghip no khụng cnh tranh c trờn th trng s b o thi v rỳt khi th trng. Vỡ vy, cỏc doanh nghip luụn tỡm cỏc bin phỏp nhm thớch ng vi quỏ trỡnh cnh tranh v ú luụn l vn thụi thỳc, nan gii cn c gii quyt. cnh tranh, cỏc doanh nghip 10 [...]... cấu tổ chức hoạt động của Công ty cổ phần thương mại Minh Khai Công ty cổ phần thương mại Minh Khai có cơ cấu tổ chức rõ ràng chặt chẽ Nhưng hoạt động của Công ty đều tập trung vào tổng giám đốc Là một Công ty cổ phần nên có nhiều nhà đầu tư tham gia góp vốn kinh doanh Vì vậy, đứng đầu Công ty là một hội đồng quản trị, điều hành toàn bộ các hoạt động kinh doanh Sau HĐQT là tổng giám đốc Công ty và hai... bán hàng của doanh nghiệp mới cao, mang lại thành công cho doanh nghiệp 32 Chuyªn ®Ò thùc tËp ch ¬ng II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI MINH KHAI 2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần thương mại Minh Khai 2.1.1Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Ngày 2-9-1977, cách đây vừa tròn 30 năm Bách hóa tổng hợp Minh Khai tiền thân của Công ty Cổ phần. .. dùng Hoạt động này đang được phổ biến nhiều ở các doanh nghiệp, nó sẽ tạo điều kiện để nâng cao sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp, điều kiện mua bán của khách hàng thuận tiện Dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng cũng đóng vai trò rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động bán hàng Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trò không thể thiếu được đối với hoạt động bán hàng vì nó sẽ thúc đẩy hoạt động. .. phần Thương mại Minh Khai được thành lập theo Quyết định số 350/QĐ- UBND thành phố ngày 14.07.1977 của UBND thành phố Hải Phòng Cửa hàng chính thức khai trương và đi vào hoạt động từ ngày 2.9.1977, vào đúng dịp kỷ niệm 32 năm ngày Quốc khánh nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Chuyển sang cơ chế thị trường, Công ty tiến hành cổ phần vào năm 2004 và đổi tên thành Công ty cổ phần thương mại Minh Khai. .. là các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, Công ty Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của các nhân tố sau: a) Công nghệ sản xuất Đây là một yếu tố không thể thiếu được trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Nó là một nhân tố quyết định tới doanh thu, lợi nhuận, tốc độ bán hàng Công nghệ sản xuất hiện đại giúp nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm,... Minh Khai Và từ đó cho đến nay Công ty đã trở thành địa chỉ tin cậy của người tiêu dùng trong cả nước và quốc tế Từ khi tiến hành cổ phần hóa Công ty có sự phát triển không ngừng và mạnh mẽ Các hoạt động bán hàng của Công ty được mở rộng sang các ngành và lĩnh vực khác tạo nên một Công ty kinh doanh đa dạng, năng động Trong thời gian 5 năm từ 1997 đến 2002 doanh thu của Công ty không ngừng tăng trưởng... sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra được một cách thuận lợi và hiệu quả 1.1.1.4.Tổ chức nghiệp vụ bán hàng 1.1.1.1.1.Tổ chức khoa học với công tác của người bán hàng 20 Chuyªn ®Ò thùc tËp Nơi công tác của người bán hàng là một diện tích (địa điểm doanh nghiệp) với những trang thiết bị dụng cụ và hàng hoá để người bán hàng có thể thực hiện quá trình bán Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hưởng trực... người bán hàng tránh được những động tác thừa nâng cao được năng suất lao động 1.1.1.1.2.Những yêu cầu đối với người bán hàng Khi khách hàng bước vào điểm kinh doanh (khu bán hàng) ánh mắt của họ không chỉ dừng lại ở hàng hoá, bao bì trang trí nội thất, cách bày hàng, màu sắc và hình dáng hàng mẫu mà còn để ý tới người bán hàng có các cử chỉ cách nói năng, thái độ chào hàng ngay từ đầu để gây nên mối thiện. .. quyết hữu hiệu phổ biến nhất là chào hàng quảng cáo thương mại đại chúng Quảng cáo là công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng, nhất là trong điều kiện kinh tế thị trường ngày nay 18 Chuyªn ®Ò thùc tËp Quảng cáo là phương tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiến bán hàng, hướng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng Chính vì vậy các doanh nghiệp muốn bán hàng được nhanh thì phải tiến hành... năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường Trong hoạt động bán hàng, đặc biệt là trong các hệ thống bán hàng lẻ tại các siêu thị thì công nghệ giúp nhân viên bán hàng nhanh hơn, chính xác hơn và công nghệ là một nhân tố chủ chốt trong bán hàng tự động Hiện nay, các doanh 26 Chuyªn ®Ò thùc tËp nghiệp luôn đổi mới công nghệ hiện đại và cũng lấy nó làm công cụ cạnh tranh trên thị trường b) Chi phí sản . lý..................................................................442.3Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty CPTM Minh Khai. ..................452.3.1Thực trạng công tác bán hàng ở Công ty. .................................................452.3.1. 1Hoạt. KHAI. .........................................................................................332.1Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần thương mại Minh Khai. ....................................................................................................................332.1.1Quá
