Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm gas hóa lỏng của công ty cổ phần gas petrolimex luận văn ths kinh doanh và quản lý 60 34 05

QuảntrịkinhdoanhMãsố :603405

HàNội-2 0 0 8

Trướchết,tôixinbàytỏlờicảmơnchânthànhtớiPhóGiáosư,TiếnsĩV ũPhươngThảo,ngườiđãhướngdẫnvàchỉbảotậntìnhchotôitrongquát r ìnhnghiêncứuvàhoànthànhluậnvăn.

Tôixinđượcb àytỏl ờicảmơntớicácth ầycôtro ng Tr ườngĐạihọcK i n h tế,

nhữngngườithântronggiađìnhđ ã quantâm,cổvũ,độngviêntôitrongsuốtquátrìnhhọctập,nghiêncứuvàhoànthànhluậnvăn.

1.5.1 Nhómthứnhất 36

1.5.2 Nhómthứhai 40

1.5.3 Nhómthứba 43

CHƯƠNG2:THỰCTRẠNGHỆTHỐNGPHÂNPHỐISẢNPHẨMGASHÓALỎNGCỦACÔNGTYCỔPHẦNGASPETROLIMEX 44

2.2.1 Cácloạihìnhkênhphânphối 62

2.2.2 Quảnlýcácdòngchảytronghệthống phânphối 69

2.3 ĐánhgiáhiệuquảhoạtđộngcủahệthốngphânphốiCôngtyCổphầnGasPetrolimex 74

2.3.1 Nhữnglợithếvànhượcđiểmcủahệthốngphânphối 74

2.3.1.1 Lợithế 74

2.3.1.2 Nhượcđiểm 76

2.3.2 Đánhgiáchungvềhệthốngphânphốigas hóalỏngcủaCôngtyCổphầnGasPetrolimex 79

2.3.2.1 Chỉtiêuđánhgiáhệthốngphân phối 79

2.3.2.2 Đánhgiáhệthốngphân phối 80

2.4 NhữngnhântốảnhhưởngtớithựctrạnghệthốngphânphốicủaCôngtyCổphầnGasPetrolimex 82

2.4.1 Nhữngnhântốkháchquan 82

3.1 Cácnguyêntắccầnchúýđốivớicôngtáchoànthiệnhệthốngphânphối 91

3.1.1 Cácgiảiphápvềkênhphânphốiphảilấyđặcđiểmngànhhàng,chiếnlượckinhdoanhcủacôngtylàmcăncứcơbản 91

3.1.2 Thiếtkế,quảnlýkênhphânphốiphảixuấtpháttừcácphânđoạnthịtrườngvàkhảnăngcủaCôngty 93

3.1.3 KênhphânphốiphảigópphầntạorasựcạnhtranhđốivớicácCôngtyc ùngngành hàngtrongviệcđápứngthịtrườngmụctiêu 94

3.1.4 Kênhphânphốiphảiđượcthiếtkếnhằmphát

huysứcmạnhtổnghợpt r êncơsởtậndụngcácthếmạnhvàkhắcphụccácđiểmyếucủatoànhệ

3.1.5 Kênhphânphốiphảigiúpkiểmsoátđượcthôngtin,giácảvàviệcthựcthicácchínhsáchcủaCôngty 95

3.1.6 Kênhphânphốiphảicókhảnăngtựthíchứngvớisựthayđổicủamôit r ườngmộtcáchlinhhoạt 95

3.1.7 ViệcthiếtkếhệthốngphânphốiphảigắnvớiviệcxâydựnghệthốngcơsởhạtầngcủaCôngty 96

3.1.8 Đảmbảosựcạnhtranhlànhmạnhgiữacáckênhvàtrongnộibộcáckênhphânphốimộtcáchhợplýnhằmđẩynhanhsảnlượngbánra 97

3.2 ThịtrườngGashóalỏngViệtnamvàmụctiêukinhdoanhcủaCôngtyCổphầnGasPetrolimexnăm2008 97

3.3.2 Xâydựngchiếnlượcvàchínhsáchnhấtquánđốivớiviệccungcấpsảnphẩmtớithịtrườngmụctiêu 109

CÔNGTY

PetrolimexGasJoint-StockCompany CôngtyCổphầnGasPetrolimexLPGLiquefiedPetroleumGasGashóalỏng

Biểuđồ2.1.ThịphầncủaCôngtyCổphầnGasPetrolimextronggiaiđoạn2 0 0 0 -2007 59Biểuđồ2.2K h ốilượngLPGbánragiaiđoạn2000-2007 60Biểuđồ3.1.TổngnhucầutiêuthụLPGcủaViệtNamtronggiaiđoạn

1999-2005 100

Bảng2.4SốlượngcácđơnvịcấuthànhhệthốngphânphốicủaCôngtyC ổphầnGasPetrolimex 68

Bảng2.6Đ á nhgiáhệthốngphânphốisảnphẩmgashóalỏngcủaCôngtyCổphầnGasPetrolimex 80

Bảng2.7Đ á nhgiáchiphíbánhàngcủaCôngtyCổphầnGasPetrolimex 81

Bảng2.9C h ươngtrìnhcắtgiảmthuếnhậpkhẩuđốivớiLPG 83

Bảng3.1D u n g tíchkhobểcủa 17CôngtykinhdoanhLPG 98

1 TÍNHCẤPTHIẾTCỦAĐỀTÀI

Phânphốisảnphẩmgiữmộtvaitròhếtsứcquantrọngtronghoạtđộngkinhdoanhcũngnhưtrongviệcduytrìsựsốngcòncủamộtdoanhnghiệp,đặcbiệtvớiđiềukiệnnềnkinhtếthịtrườngcạnhtranhcựckỳgaygắtnhưhiệnnay.Dokhảnăngcungứnghànghoárathịtrườngcủacácdoanhnghiệpngàyc àngđadạng,chấtlượngthoảm ãnnhucầucủakháchhàngngàycàngcao,c ũng

nhưmứcđộquyếtliệttrongcạnhtranhnêndoanhnghiệpmuốntạođượcn h ữnglợithếcạnhtranhnhấtđịnhđãkhó,việcduy

trìđượclợithếcạnhtranhl âudàilạicàngkhókhănhơn.Cácbiệnphápvềsảnphẩm,quảngcáo,khuyếnmại,cắtgiảmgiábán cóthểtạođượcnhữnglợithếtrongngắnhạn,nhưngsẽdễdàngbịcácdoanhnghiệpkhácbắtchướcvàlàmtheonhanhchóng.Dođó,doanhnghi ệpbuộcphảitậptrungpháttriểnhệthốngphânphốiđểx âyd ựngvàduytrìlợithếcạnhtranhtrongdàihạn.

tyXăngdầuViệtNamđượcthànhlậpvàođầunhữngnăm1999.Saukhiđượcthànhlập,trêncơsởk ếthừahệthốngphânphốixăngdầutrướcđâ y,C ôngtyđãcốg ắngcảitiến,đổimớivàhìnhthànhhệthốngtổngđạilývàđạilýtưnhâncùngcungc ấpsảnphẩmGashoál ỏngbêncạnhhệt h ốngcácCôngtyvàđạilýtrongn g ànhxăngdầu.Bằnggiảiphápnày,sựđadạngcácđốitượngđãđượcthựchiện,hệthốngphânphốiđãcóchuyểnbiếntheohướnglinhhoạthơn.Songc áchạnchếkhácvẫncòntồntại,đặcbiệtlàmâuthuẫnvềmặtlợiíchgiữacáck ênhlạinổilênnhưlàv ấnđềcầnđượcgiảiquyếtngay.Vấnđềtổchứcvàquảnlýhệthốngphânphốinhưthếnàođểđảmbảotínhlinhhoạt,tiếtkiệmch i phívàđặcbiệtlàsựphốihợpđồngbộgiữacáckênhcũngnhưgiữacácbộphậncủakênhtrởthànht háchthứcl ớnv ớilãnhđ ạoCôngtyCổphầnGasPetrolimex.

- Đềcậpđếnkhíacạnhthiếtkếkênhvàtổchứcmạnglướiđạilýcóbáoc áo“Hìnht

- ĐểphântíchvềthựctrạnghoạtđộngcủahệthốngphânphốitạiCôngt y CổphầnGasPetrolimex(nộidungchủđạocủachươngII),luậnvănsẽsửd ụngnguồnsốliệ

utừ“BáocáovàphântíchkếtquảtìnhhìnhtiêuthụGash o álỏngnăm2005-2007.

(2007).NguyễnĐăngCông,PhòngK i n h doanh,C ôngtyCổphầnGasPetrolimex

”.VìbảnbáocáonàycungcấpđầyđủnhữngsốliệuthựctếvềsốlượngvàdoanhsốGashoálỏngtiêuthụtronggiaiđoạn2 0 0 5 -2007.

ếukhoahọcCôngtyCổphầnGasPetrolimex2003-2005”đ ã gợimởmộtsốbiệnphápđộngviêncácđạilýbánlẻhoạtđộnghiệuquảhơn.Ngoàira,cònmộtsốbàiviếtđăngtrêncáctạpchívớinhữngcáchtiếpc ậnk h ácnh a u l i ênquanđếnv ấnđ ề p h ânp h ốitạiCôngtyCổp h ầnG a s Petrolimex,songnh ìnchungsốl ượngbàiv i ếtcònít,chưachuyênsâuvàn h i ềukhíacạnhcủavấnđềphânphốicònbịbỏngỏ.

Dovậy,đềtài“HoànthiệnhệthốngphânphốisảnphẩmGashoálỏngcủaCôngtyCổphầnGasPetrolime”sẽđượcnghiêncứu,pháttriểndựatrênc ơsởhệthốngcóc

3 MỤCĐÍCHVÀNHIỆMVỤNGHIÊNCỨU

* Mụcđích:

mặthàngGashoálỏng).Từđ ó ,đềxuấtnhữnggiảiphápgiúphệthốngphânphốicủaCôngtyhoạtđộnghiệuquảhơnnữatrongcácchukỳkinhdoanhtiếptheo.

* Nhiệmvụnghiêncứu:

Đểđạtđượcmụctiêuđãnêutrên,đềtàitậptrungnghiêncứumộtsốnộid u n g sau:- PhươngphápluậnhoạchđịnhvàtổchứcquảnlýhoạtđộngphânphốicủadoanhnghiệpkinhdoanhsảnphẩmGashóalỏng.

- KhảosáthệthốngphânphốicủaCôngtyCổphầnGasPetrolimex

4 ĐỐITƢỢNGVÀPHẠMVINGHIÊNCỨU

* Đốitượngnghiêncứu:

Hệt h ốngphânphốisảnphẩmGashoálỏngcủaCôngtyCổphầnGasPetrolimex.

* Phạmvinghiêncứu:

TậptrungnghiêncứuhoạtđộngphânphốisảnphẩmGashoálỏngcủaC ôngtyCổphầnGasPetrolimextrênphạmvitoànViệtNamtronggiaiđoạn2 0 0 0 -2007.

5 PHƯƠNGPHÁPNGHIÊNCỨU

Đểthựchiệnđềtài“HoànthiệnhệthốngphânphốisảnphẩmGashoálỏngcủaC ôngt y Cổp h ầnG a s P e t r o l i m e x ” ,l u ậnv ănđãsửd ụngk ếth ợpnhiềuphươn

gpháp nghiêncứukhácnhau,cụthểlà:

-

Phươngphápduyvậtbiệnchứng,duyvậtlịchsửcủachủnghĩaMác-L êninđượcsửdụngtrongluậnvănnhưnhữngphươngphápnghiêncứuchủđ ạ o.- Bêncạnhđ ó ,l u ậnv ăncũngsửdụngk ếthợpc ácphươngphápn h ư:p h ươngphápx âyd ựnggiảt h u y ết,môhìnhh óavàhệt h ốngh óat r o n g q u át r ìnhnghiêncứuvàphântích.

- Ngoàira,l u ậnv ăncònsửdụngcácp h ươngphápk h ácn h ư:sos ánh,t h ốngkê,phântích,tổnghợp,đểnghiêncứucácnộidungcụthể.

6 DỰKIẾNNHỮNGĐÓNGGÓPMỚICỦALUẬNVĂN

* Đónggópvềmặtlýthuyết:

* Đónggópvềmặtthựctiễn:

- ĐánhgiávềthựctrạnghoạtđộngcủahệthốngphânphốiGashoálỏngcủaCôngtyCổphầnGasPetrolimextronggiaiđoạn2000–2007.

- TrêncởsởnhữngđánhgiáởchươngII“ThựctrạnghệthốngphânphốisảnphẩmGashóalỏngcủaCôngtyCổphầnGasPetrolimex”đưaranhữngb i ệnphápcótínhkhảthinhằmcảithiệnvànângcaohiệuquảhoạtđộngcủahệthốngphânphốitrongCôngtyCổphầnGasPetrolimex.

7 BỐCỤCCỦALUẬNVĂN

Ngoàilờimởđầu,kếtluận,mụclụcvàphụlục,luậnvănđượckếtcấut h ànhbachươngnhưsau:

1.1 KHÁINIỆMKÊNHPHÂNPHỐIVÀHỆTHỐNGPHÂNPHỐI

1.1.1 Kênhphânphối

Dướigócđộcủacácnhàquảntrịởdoanhnghiệpthìkênhphânphốiđượcđ ịnhnghĩal à:“Tậphợpcácquanh ệv ớicáct ổc hứcvàc án h ânbênn g o àidoanhnghiệpđểtổchứcvàquảnlýcáchoạtđộngtiêuthụsảnphẩmnhằmđạtcácmụctiêucủadoanhnghiệptrênthịtrường”.

Hoặc:“Kênhphânphốilàt ậphợpcácc ánh ânha ycáct ổchứct h ựchi ệnviệcchuyểndịchvậtc h ấtvàchuyểndịchquyềnsởh ữuh ànghóatừngườisảnxuấtđếnngườitiêudùng”.Trongđó,cáccánhânhaytổchứcthamgiavàokênhphânphốiđượcgọilàtrunggianphânphối.

Nóicáchkhác,kênhphânphốilàmộttậphợpcácdoanhnghiệpvàcánhânđộclậpvàphụthuộcl ẫnnhaumàquađódoanhnghiệpsảnxuấtthựch i ệnbánsản

phẩmchongườisửdụnghoặcngườitiêudùngcuốicùng.Nólàhệt h ốngquanhệc ủamộtnhómcáctổch ứcvàc án h ânthamgiavàoq u át r ìnhđưahànghoátừngườisảnxuấtđếnngườitiêudùngcuốicùng.

Kênhphânphốilàmộthệth ốngcácmốiquanhệtồntạigiữacáctổchứcliênquantrongquátrìnhmuavàbánhànghoá.Kênhphânphốilàđốitượngđ ể tổchức,quảnlýn h ưmộtcôngc ụm a r k e t i n g trọngy ếuc ủac ácd o a n h

n g h i ệptrênthịtrườngđồngthờilàđốitượngnghiêncứuđểhoạchđịnhc ácch ínhsáchquảnlýkinht ếvàthươngm ạiởtầmvĩmô.T ómlại,kênhp h ânphốicóthểđượccoilàconđườngđicủasảnphẩmtừngườisảnxuất

đếnngườitiêudùng(ngườisửdụng)cuốicùng.Cáckênhphânphốicủacácd o a n h nghiệptạonênhệthốngthươngmạiphứctạptrênthịtrường.

Kênhphânphốiđượcphânloạitheonhiềutiêuthứckhácnhau,songmộtcáchc óý nghĩachocôngt ácquảnlývàđiềuhành,kênhphânphốit h ườngđượcphânloạitheosựđộclậphayphụthuộcgiữacáckênhtronghệt h ốngvàgiữacácbộphậntrongcùngmộtkênh.Cáckênhphânphốiđượct h i ếtkếtheomộtsốmôhìnhcơbảnsau:

ơngđốicủacáckênhvàcácbộphậnthuộckênh.Cáctrunggiantiếpthịhoạtđộngtrongnỗlựctốiđahoálợinhuậncủamình.Khôngcómộttổchứcnào,bộphậnnàođạidiệnchotoànkênhđứngradànxếp,giảiquyếtc ácxungđộtphátsinhgiữacáckênhvàc ácbộphậnthuộckênhtrongquát r ìnhcungcấpsảnphẩmrathịtrường.

ánbuônvàcácnhàbánlẻcungcấpsảnphẩmrathịtrườngtrongmộtthểthốngnhất,đượcthiếtkếthànhmộtmạnglướicóchươngtrìnhtậptrung,đượcquảnlý,điềuhànhmộtcáchchuyênnghiệpvàđượchoạchđịnhtrướcnhằmđạtđượctínhkinhtếtrongđiềuhànhvàtốiđahoácácảnhhưởngtheochiềuhướngtíchcựctớithịtrườngcủatoànhệthống.Hệthốngnàyhìnht h ànhbằng2cách:Mộtlà,nódochínhbảnthânngườisảnxuấthaynhàcungc ấplớnthiếtkếtrêncơsởhộinhậpdọctheocáckhâucủakênhphânphốiđãt ừngbướchìnhthànhvàtrựctiếpđiềuhành.Hailà,kênhđượchìnhthànhdosựphốihợpcáckhâutừsảnxuấttớiphânphốithôngquaquyềnlựcthựcsựcủamộtthànhviênnàođóthuộckênhvàđượcđiềuhànhbởithànhviênchủy ếuđó.

Người sản xuấtNgười môi giới

Người bán buôn

Người bán lẻNgười tiêu dùng

Thứbalàhệthốngphânphốitheochiềungang,đượchìnhthànhdohaih a y nhiề

ucôngtytươngđốiđộclậpvớinhaucùnggópvốn,khảnăngcôngnghệhaycáclợithếkhácđểtìmkiếmcáccơhộimớitrongkinhdoanh.Sựk ếthợpgiữacácCôngtycungcấpcácsản

phẩmGashóalỏngvàcáchãngvàc ácnhàcungcấpbếpgastrongviệccungcấpcácsảnphẩmđồngbộramộtk h u vựcthịtrườnglàmộtvídụcụthểchohệthốngnày.

quátrìnhphânphốisảnphẩmcủadoanhnghiệp.Ngoàira,hệthốngphânphốicũngbiểuhiệncáccamkếtvềchínhsáchvàcáchthức,theođótạonêncácmốiquanhệhợptáccơbảnlâudàitrongkinh doanhgiữacácbêncóliênquan”.

PhilipKotlerxemkênhphânphốilà“tậphợpn h ữngc án h ânhayn h ữngcơsởchấphữu,hoặchỗtrợviệcc h u y ểnnhượngquyềnsởhữumộth ànghoáhaydịchvụnàođó,khichuyểnnótừngườisảnxuấttớingườitiêud ùng”.ÔngcùngvớiGaryArmstrongđãđịnhnghĩakênh

phânphốibaogồm“cáctổchứcphụthuộclẫnnhaucóliênquantớiquátrìnhlàmchohànghoáđượcsẵnsàngsửdụngbởikháchh àngcôngn g h i ệphoặckháchh àngdândụng”.Trongđ ị nhnghĩađ ầ u,t ácgiảmuốnnhấnmạnhvàođốitượngluânchuyển,còntrongđịnhnghĩathứhaitácgiảmuốnnhấnmạnhtớikháchhàngc ôngnghiệp.

Tómlại,hệthốngphânphốiđượcđịnhhiểulà:“hệthốnghậucầnnhằmc h u y ểnmộtsảnphẩmhaymộtdịchvụtừngườisảnxuấtđếnngườitiêu

dingở mộtthờiđiểmnhấtđịnh,tạimộtđịađiểmnhấtđịnhvớimộtcáchthứctrìnhbàyđúngnhưngườitiêudùngmongmuốn”.Thôngquahệthốngphânphối,nhàmarketingtạorađườngdâyliênkếtgiữanhàsảnxuấtvàngườitiêudùng,mangđếnchongườitiêudùngnhữngtiệníchvềthờigian-

làmchohànghóac làmchohànghóacósẵnđúngnơimàkháchhàngcầnđến.

ósẵnđúnglúckháchhàngcầnđến,vàtiệníchvềkhônggian-Hệthốngphânphốicủamộtcôngtybaogồm3bộphậnchính:- Nhậpvàlưukho

- Bộphậnchuyênchở

- Mạnglướicácđịađiểmbánhàng

Babộphậnnàycómốiquanhệtươnghỗvớinhau.Hoạtđộngcủamỗibộphậnảnhhưởngtớihoạtđộngcủacácbộphậnkhácvàchúngcùnghướngt ớimộtmụctiêuchunglàcungc ấph àngh óatheomongm u ốnc ủakháchhàngvàođúnglúcvàđúngnơihọcầnvớimứcchiphíhợplý.

Quanniệmhệthốngphânphốigồm3bộphậncấuthànhchophépnhàq u ảnt r ịm a r k e t i n g t h i ếtl ậpsựđiềutiếtchiphígiữac ácb ộphậnt r o n g hệt hốngnàyđểgiảmb ớtchiphíchokhâutiêuthụnóichungvàcảithiệnsựphụcvụkháchhàng.

1.2 TRUNGGIANPHÂNPHỐIVÀCÁCTỔCHỨCBỔTRỢ

1.2.1 Kháiniệmtrunggianphânphối

Trunggianphânphốilàcácdoanhnghi ệpđộclậplàmnhiệmvụcầunốigiữanhàsảnxuấtv àn g ườitiêudùngsảnphẩm.T r u n g gianphânphốithựchiệncáccôngviệcphânphốiđểgiảiquyếtsựkhácbiệtgiữasảnxuấtvàtiêudùngvềkhốilượng,chủngloại,khônggian,thờigian.

1.2.2 Cácloạihìnhtrunggianphânphối

1.2.2.1 Trunggianbánbuôn:

Đólàcácdoanhnghiệpcóliênquanđếnmuahànghoáđểbánlạihoặcsửdụngkinhdoanhnhưnhữngngườibánlẻ,côngtysảnxuấtcôngnghiệp,tổchứcngànhnghềhoặccơquannhànướccũngnhưchonhữngngườibánbuônkhác.Nócũngbaogồmcáccôngtyhoạtđộngnhưcácđạilýhoặcngườimôig i ớitrongviệcmuahoặcbánhànghoáchocáckháchhàngnhưvậy.

* Cáctrunggianbánbuônlạiđượcchiarathành03loạichính:+Bánbuônhànghoá.

+Đạilý,môigiớivàbánbuônhànghoáănhoahồng.+Chinhánhvàđạidiênbáncủangườisảnxuất.*Cáccôngviệcđượcthựchiệnbởingườibánbuôn:

Ngườibán buônlàmộtcấpđộtrunggiantrongkênhphânphối,bởivìhọlànhữngchuyêngiatrongthựchiệncáccôngviệcphânphốinêncóthểhoạtđộngởmứckhốilượngbánhiệuquảcao.Thôngthường,chiphícho

1.2.2.2 Trunggianthươngmạibánlẻ:

* Cácloạitrunggianbánlẻ:Cácnhàbánlẻthuộcđủloạiquymô,hìnhthứcvàluônxuấthiệnthêmnhữngkiểubánlẻmới.

* Cáccôngviệcđượcthựchiệnbởingườibánlẻ:Cáccôngviệcphânphốiđặcbiệtthíchhợpvớingườibánlẻbaogồm:

+Đưarasựhỗtrợvềconngườivàvậtchấtđểngườisảnxuấtvàngườib ánbuôncóthểc ón h i ềuđiểmtiếpxúcv ớikháchhàngg ầnvớivịtrísinhs ốngcủahọ.

+Pháthiệnnhucầutiêudùngvàtruyềnnhữngthôngtinnàytrởlạiquakênh.Phânchiasốlượnglớnhànghoáthànhnhiềulượngnhỏphùhợpvớinhucầutiêudùng,quađótiếtkiệmchongườicungcấpvàtạothuậnlợichon g ườitiêudùng.

+Sansẻrủirochongườisảnxuấthayngườibánbuônbằngviệcđềnghịvàchấp nhậnphânphốitrướcmùatiêuthụ.

1.2.3 Cácchứcnăngcủatrunggianphânphối

ứngtrênthịtrường,mỗikháchhàngtìmkiếmmộttậphợphànghoáriêng.Quátrìnhlàmphùhợpnhữngkhácbiệtvềsốlượng,vềchủngloạigiữasảnxuấtvàtiêudùngđượcgọilàsắpxếphànghoá.Sốlượngcủamộtsảnphẩmcụthểđượcmộtkháchhàngcụthểyêucầuíthơnnhiềusovớikhốil ượngsảnxuất.Hơnnữa,sảnxuấtchuyênmônhoáởcáckhuvựcđịalýtậptrung,ngượclại,nhucầurấtphântánvềthờigianvàkhônggian.

+Phânl o ạih ànghoá:làquátrìnhg i ảiq u y ếtsựk h ácb i ệtgiữasảnxuấtvàtiê

udùngvềloạihànghoávàg iảmsựtìmkiếm,nghiêncứukhông

cầnthiếtcủakháchhàng.Phânloạihànghoábaogồm4hoạtđộngcơbản:T i êuchuẩnhoá,tậphợp,phânbổvàsắpxếp.

+Tiêuchuẩnhoá:Làcôngviệctìmkiếmcácsảnphẩmđồngnhấttừn hữngngườicungcấpcótínhthaythế.

+Tậptrungsảnphẩm:Dosựkhácnhauvềđịalýgiữasảnxuấtvàtiêudùng,tậptrungsảnphẩmlàcầnthiếtđểlàmphùhợpcungvàcầu.Khôngmộtd o a n h nghiệpđộclậpnàocóthểquảnlýtoànbộviệccungcấpmọisảnphẩm.Tậptrungbaogồmtậphợpcácsảnphẩmtiêuchuẩnthànhkhốilượnglớn.Tậptrungđặcbiệtđượcthựchiệnvềmặtđịalýgắnvớiđịađiểmtiêudùng.M ộtmụcđíchcủat ậptrunglàg i ảmchip h ív ậnt ải,nhờv ậnchuyểnkhốilượngl ớnbằngp h ươngtiệnv ậntảicôngsuấtlớnchoc áckháchh àngt ậptrung,thayvìphảivậnchuyểnnhiềukhốilượngnhỏởcựlydàitrựctiếpchon h ữngngườibánlẻ.

phẩmlàsựpháttriểncủacácnhàcungcấpđểthoảm•nnh ucầucủađôngđảokháchhàng.Phânbổdựatrênlựachọnmộttậphợpcácloạihànghoáđộclậpcóngườisửdụngcuốicùnggiốngnhauhoặcliênquan.

+S ắpxếph ànghoálàtậphợpc ách ànghoácụthểvàocácđơnđặth àngcủakháchhàngđểthoảmãnnhucầucủahọ.

* Làmgầnvềkhônggian:Nộidungphânloạichỉrõcầnphảigiảiquyếtvấnđềđị

alýtrongquátrìnhphânphối.Phânphốitrựctiếp,thịtrườngtrungtâmvàhệthốngphânphốinhiềugiaiđoạnđượcpháttriểnđểgiảiquyếtmâut h u ẫngiữađịađiểmsảnxuấtvàđịađiểmtiêudùngsảnphẩm.

Nộidungcơbảnđểtạosựănkhớpvềkhônggiandựatrênnguyêntắctốithiểuhoátổngsốcáctraođổi.Đâylàlýdocơbảnchoviệcsửdụngcấutrúcphânphốinhiềugiaiđoạn.Sựxuấthiệncácnhàphânphốichuyênmônhoálàđểgiảmtổngsốcáctraođổivàtạođiềukiệnvậnchuyểnsảnphẩmvớikhốilượnglớnởcựlydàinhằmgiảmchiphívậnchuyển.

* Làmgầnvềthờigian:Trênthựctế,giữathờigiancácsảnphẩmđượcsảnxuấtv

vớinhau.Đểg i ảiquyếtvấnđềnàythìtấtyếuphảidựtrữsảnphẩmđểđápứngđúnglúcnhucầucần.Thoángquacóthểthấyrằngviệcthiếtlậpcấutrúckênhphânphốinhiềugiaiđoạnsẽlàmtănglượngdựtrữtồnkhonhưngthựctếkhôngp h ảinhưvậy,mộthệth ốngđượcl ênkếho ạchvàđiềuphốitốtsẽcóđượcmứcdựtrữtốiưuchứkhôngphảitốiđa,mấuchốtcủavấnđềlàvòngquayh àngtồnkho.

Nhưvậy,kênhphânphốicònđượcmôtảnhưlàconđườngđicủahànghoátừnhàsảnx u ấtđếnn g ườitiêudùng.Nhờc óm ạngl ướikênhmàgiảiq u yếtđượcn h ữngkh ácb i ệtvềt h ờigian,địađiểmvàquyềnsởh ữug i ữan g ườisảnxuấtvớingườitiêudùngcácsảnphẩm.

1.2.4 Cáctổchứcbổtrợ

Cáctổchứcbổtrợlàcáccôngtykinhdoanhcungcấpcácdịchvụtrợgiúpchoviệct h ựch i ệnc ácc ôngviệcphânp h ốik h ácn g o àimua,b ánvàc h u y ểnquyềnsởhữu.Từquanđiểmcủangườiquảnlýkênh,cáctổchứcbổtrợđượcx e m nhưnhữngngườitáihợpđồngvớicácthànhviênkênh.Cácc ôngviệcphânphốiđược“ c h o t h ầ u ” lạ imộtl ầnnữadựatrênnguyêntắcchuyênmônhoávàphâncônglaođộng.Bằngviệcphânchiahợplýcáccôngviệcphânphốichocáctổchứcbổtrợ,ngườiquảnlýkênhsẽcómộtcấutrúcb ổsungnhưmộtcơchếhiệuquảnhằmđạtcácmụctiêuphânphốicủacôngty.

+Cáccôngtyvậntải:Baogồmtấtcảcáccôngtythựchiệncácdịchvụv ậntảinóichung.

+Cáccôngtykhohàng:Baogồmtấtcảcáccôngtykhocôngcộng,c h u y ênmônhóatrongviệclưukhohànghóatrêncơsởthuphílưukho.Một

sốtrongcáccôngtynàycungcấpnhiềudịchvụhơnchỉđơnthuầnlàlưukho.V ídụ,trongmộtsốtrườnghợp,hànghóacủacácthànhviêncủakênh

khôngc h ỉlưukhovậtchấtởnhữngphươngtiệncủacáccôngtykhomàcònởcácp h ươngtiệncủachínhnhữngthànhviêncủakênh,nhưngcáccôngtykhosẽtrợgiúpvềkỹthuậtbảoquảnvàquảnlý.

+Cáct ổchứct àichính:Đólàc ácc ôngtytàichính,cáct ổchứctíndụng,cácngânhàngvàcáctổchứcchuyênmônhoátrongthanhtoán.Họtrợgiúpchocácthànhviênkênhvềvốnhoạtđộng,tưvấnquảnlýtàichínhcũngn h ưthựchiệnquátrìnhthanhtoántrongkênhđượcdễdàngthôngsuốt.

+Cáccôngtynghi êncứuthịtrường:Ngườiquảnlýkênhcóthểđặtmuathôngtinl i ênquanđếnphânphốihoặcthuêhọtưv ấnpháttriểncácc h i ếnlượcphânphốihiệuquả.

1.3 THIẾTKẾKÊNH

Tổc h ứch a y thiếtk ếkênhphânphốilàtấtcản h ữnghoạtđộngliênquanđếnviệcpháttriểnnhữngkênhphânphốimớiởnhữngnơitrướcđónóchưatồntạihoặcđểcảitiếncáckênhhiệntại.

1.3.1 Nhữngtiêuchuẩncủaviệclựachọnkênhphânphối

* Tiêuchuẩnkinhtế:nhưkhảnăngmởrộngkháchhàng,mứcchiphíchobánh

àng,tínhdoanhlợicủakênh,khảnănglưukho,mứchoahồngyêucầu,khảnănghuyđộngvốn.

* Khảnăngkiểmsoátkênh:Nhàsảnxuấtnênchọnkênhphânphốicóthểkiểm

* Tínhmềmdẻohaykhảnăngthíchnghicủakênh:Kênhphânphốisửdụng

sửdụngkênhgiántiếpthìnhàsảnxuấtcầnphảixemxétđếnđộdàicủakênhphânphốihaysốlượngcáckhâutrunggianđể đảmbảotínhtốiưucủahệthốngphânphối.

Kênhhaicấpthườngđượcsửdụngđốivớinhữnghànghóacầnthiếtp h ảiđượctậphợpchủngloạiđểgiớithiệuchokháchhànglựachọn.

1.3.2 Cáccăncứđểthiếtkếkênh

Đóchínhlàcácbiếnsốảnhhưởngđếncấutrúckênhmàngườiquảnlýk ênhphảiphântíchđểlàmcăncứlựachọncấutrúckênhphùhợp.

* Đặcđiểmcủathịtrườngmụctiêu:

Địnhhướngtheokháchhàngvớinhucầucủahọlànguyêntắccơbảncủaquảntrịmarketingnóichungvàquảntrịkênhphânphốinóiriêng.Ngườiq u ảntrịmarketingphảiđưaracácgiảiphápnhằmđápứngnhucầuvàmongm uốncủathịtrườngmụctiêu.Dovậy,

từcácquyếtđịnhvềsảnphẩm,giábánđ ế ncáchoạtđộngxúctiếnbáncủadoanhnghiệptrênthịtrườngđềucầnphảnánhđượcnhucầuvàmongmuốncủathịtrườngmụctiêu.Trongtổchứckênhp h ânphốicũngvậy,cácđặcđiểmcủathịtrườngmụctiêulàyếutốcơbản

nhấtđịnhhướngchothiếtkếcấutrúcvàkiểuquanhệtrongkênhphânphối.C áckhíacạnhcụthểcủathịtrườngmàngườithiếtkếkênhcầnquantâmlà:

+Địalýthịtrường:Nóthểhiệnvịtrícủathịtrườngvàkhoảngcáchtừn g ườisảnxuấtđếnngườitiêudùng.Địalýthịtrườnglàcơsởđểpháttriểnmộtcấutrúckênhbaophủhoàntoànthịtrườngvàcungcấpdòngchảysảnphẩmhiệuquảchocácthịtrườngđó.Mộtchỉdẫnchungliênquanđếnđịalýthịtrườngchothiếtkếkênhlà“Khoảngcáchgiữanhàsảnxuấtvàthịtrườngcủanócànglớnthìcàngcókhảnăngsửdụngcáctrunggianvớichiphíthấph ơnphânphốitrựctiếp”.

+Quymôthịtrường:Nếuthịtrườngcósốlượngkháchhàngcànglớnthìviệcsửdụngtrunggianlạicàngcầnthiết.Ngượclại,nếuthịtrườngcósốl ượngkháchhàngnhỏnhưngquymôcủamỗikháchhànglớnthìcôngtynênt ăngcườngbántrựctiếp.

+Mậtđộthịtrường:Sốlượngkháchhàngtrênmộtđơnvịdiệntíchxácđịnhmậtđộthịtrường.Nhìnchung,mậtđộthịtrườngcàngthấpthìphânphốic àngkhókhănvàtốnkém.Điềunàyđặcbiệtđúngđốivớidòngchảyhànghoácũngnhưdòngthôngtin.Vàchỉdẫnmarketingđốivớimậtđộthịtrườngl à:Thịtrườngcàngphântánthìcàngcầnsửdụngcáctrunggian,thịtrườngc àngtậptrungcàngnêntránhsửdụngtrunggian.

+H ànhv i thịt r ường:K h áchh àngmuan h ưthến ào?K h i nàomua?Muaởdâu?Airaquyếtđịnhmua?

Câutrảlờichonhữngcâuhỏinàysẽảnhh ưởngđếnviệclựachọncấutrúckênh.

*Đặcđiểm củasảnphẩm:

+Thểtíchvàtrọnglượng:Cácsảnphẩmnặngvàcồngkềnhcóchiphíb ốcdỡvàchuyênchởrấtlớnsovớigiátrịcủanó.Khiđócấutrúckênhngắnlàphùhợpnhằmgiảmthiểucáccôngđoạnvậnchuyển,xếpdỡ.

+Tínhd ễh ưh ỏng:C ácsảnphẩmt ươis ốngh a y n h ữngsảnphẩmc h óngbịlỗimốtđượcgọichunglàcácsảnphẩmmaubịhưhỏng.Vềphươngd i ệnphânphối,cácsản

phẩmnàycầnđượcchuyểnmộtcáchnhanhchóngtừn g ườisảnxuấtđếnngườitiêudùngcuốicùng.Vàcấutrúckênhngắnsẽlàp h ùhợphơn.

Nhìnchung,giátrịđơnvịcủasảnphẩmc àngthấpthìcáckênhcàngnêncónhiềucấpđộtrunggian.Bởivì,giátrịđơnv ịthấpthườngchỉdànhphầnnhỏchochiphíphânphối.Cácsảnphẩmnhưvậylàcáchànghoáphổthôngởthịtrườnghàngtiêudùngvàh ànghoábổsungởthịtrườnghàngcôngnghiệp.Sửdụngnhiềucấptrunggiansẽgiúpsansẻch i phíphânphốibởic ácsảnphẩmk h ácmàc áct r u n g gianđangkinhdoanh.

+Mứcđộtiêuchuẩnhoá:Cáchànghoáđượcsảnxuấttheoyêucầucủak h áchhàng(mứcđộtiêuchuẩnhoáthấp)thườngđượcphân

phốitrựctiếptừn g ườisảnxuấtđếnngườitiêudùng,ngượclại,cácsảnphẩmcómứcđộtiêuc h u ẩnhoácaothườngđượcbánquanhiềucấptrunggian.

+Hàmlượngkỹthuật:Cácsảnphẩmkỹthuậtcao,phứctạpthìthíchhợpvớiviệcthiếtkếkênhmộtcấptrunggianhoặctrựctiếpdonócầnphảiđượctưv ấnkỹthuật,chuyểngiaocôngnghệv àmứcđ ộ b ảohành,b ảotrìc ũngcao.

* Đặcđiểmcủacáctrunggianphânphối:

Khithiếtkếkênh,ngườiquảnlýcũngcầnphảixemxétcácloạitrunggianthươngmạiđangcótrênthịtrường,khảnăng,mặtmạnh,mặtyếutrongthựchiệncácchứcnăngphânphốicủahọ.Cáctrunggiancókhảnăngkhácn h a u trongviệcthựchiệnquảngcáo,lưukho,khaitháckháchhàngvàcungc ấptíndụng,họcũngcócáckháchhàngmụctiêuriêngcủamình.

* Đặcđiểm củachủthểthiếtkếkênh:

Nguồnlựcc ủadoanhn g h i ệpsẽgópphầnquyếtđ ị nhnóc óthểt h ựchiệncácchứcnăngphânphốinàovàphảinhườngchocácthànhviênkhácchứcnăngnào?Chiếnlượcmarketingcủadoanhnghiệpcũngảnhhưởngtớicáckiểukênhđượcsửdụng.

+Quymôv àkhảnăngtàichính:Cácdoanhnghiệpcóquymôcànglớn,khảnăngtàichínhcàngmạnhthìcàngcónhiềusựlựachọntrongthiếtkếk i ểukênhchomình.

+Kinhnghiệmquảnlý:Khimộtcôngtythiếucáckỹnăngquảnlýcầnt h i ếtđểthựchiệncáccôngviệcphânphốithìhọphảidựavàocáctrunggianb ênngoàiđểthựchiệncácchứcnăngnày.Cùngvớithờigian,khinótíchluỹ,họchỏiđượccáckinhnghiệmcầnthiết,thìcấutrúckênhcóthểthayđổitheoh ướnggiảmbớtsựphụthuộcvàocáctrunggian.

+Cácmụctiêuvàchiếnlược:Khidoanhnghiệpđềcaomụctiêukiểmsoátgiábánlẻcuốicùng,kiểmsoátdịchvụbánhàngthìnóhạnchếviệcsửdụngtrung gian.Ngượclại,khidoanhnghiệpđ ề c a o mụctiêubaophủthịt r ườngvàphânphốirộngrãithìnósẽtăngcườngsửdụngcáccấpđộtrunggian.

* Kênhphânphốicủacácđốithủcạnhtranh:

Nhàquảnlýcũngcầnphảinghiêncứuđểthiếtkếkênhtươngtựhoặckhácbiệtvớikiểukênhcủađốithủ.

* Cácyếutốcủamôitrườngnhưkinhtế,luậtpháp.Độdàicủakênhp h ânphố

iđôIkhitùythuộctìnhtrạngkinhtếcủamỗiquốcgia.Vídụ,khin ênkinhtếsuyyếu,cácnhàsảnxuấtsẽmongmuốnphânphốisản

BẢNG1.1 CÁCTIÊUCHÍCHỌNLỰAKIỂUKÊNHPHÂNPHỐI

Sựtậptrungcủakháchhàngvềmặtđịalý Trựctiếp Giántiếp

Tầnsuấtmuasảnphẩmcủakháchhàng Giántiếp Trựctiếp

1.3.3 Cácquyếtđịnhthiếtkếkênh

* Xácđịnhchiềudàicủakênh:

sốcáccấpđộtrunggianthươngmạiđượcsửdụngtrongkênh.K ênhtrựctiếplàkênhkhôngsửdụngtrunggiant h ươngmại,khiđóngườisảnxuấtđảmnhiệmluôncácchứcnăngphânphối.

Cáckênhgiántiếplànhữngkênhsửdụngmột,haihoặcnhiềuhơncáccấpđột r u n g gian.

Mỗikênhcóưuvànhượcđiểmriêng,dođócácdoanhnghiệpcăncứvàoc ácbiếnsốảnhh ưởngđếncấutrúck ênhtrongtrườnghợpcụthểcủamìnhđểlựachọncáckênhcóđộdàiphùhợp.

Độrộngcủakênhđượcthểhiệnởsốlượngcáctrunggianởmỗimộtc ấpđộphânphốitrongkênh.Độrộnghẹpcủakênhlạiphụthuộcvàophươngthứcphânphốimàdoanhnghiệplựachọn.

Phươngthứcphânphốirộngrãisửdụngrấtnhiềunhàthươngmạiởmỗimộtcấpđộtrunggian,cácsảnphẩmthôngdụng,giátrịthấpvàphụcvụđ ô ngđảo

Ngượclại,phươngthứcphânphốiđặcquyềnlạichỉlựachọnmộtnhàt h ươngmạiởmộtkhuvựcthịtrườngcụthể.Phùhợpvớikiểu

Nằmgiữahaiphươngthứcnêutrênlàphươngthứcphânphốichọnlọc.D o a n hnghiệptìmkiếmmộtsốtrunggianthươngmạithíchhợpđểphânphốisảnphẩmcủanóởmỗikhuvựcthịtrườngcụthể.Đâylàphươngthứcphổb i ếnnhấtchocácloạihàngmuacósuynghĩ.Nhàsảnxuấtcóthểtậptrungnỗlựcthiếtlậpvàduytrìquanhệlàmăntốtđẹpvớicáctrunggianchọnlọcnênt h ườngđạtđượcquymôthịtrườngthíchhợpvàchiphíphânphốihợplý.

Ởmỗicấpđộtrunggiancủakênhthườngcónhiềuloạitrungkhácnhauhoạtđộng.Mỗiloạitrunggiancósứcmạnh,quymôvàphươngthứckinhd o a n h khácnhau,vìvậyhọthườngthíchhợpvớiviệckinh doanhmộtsốsản

phẩmvàthựchiệnmộtsốcôngviệcphânphốinhấtđịnh.Ngượclại,mỗiloạisảnphẩmcũngchỉphùhợpvớimộtsốloạitrunggianthươngmạinhấtđịnh.C h ẳnghạn,mộtsốsảnphẩmdễbịlàmgiảlàmnháithìngườitiêudùng

thíchmuaởsiêuthịhơnvìđộtincậycaohơn,doanhnghiệpnênsửdụngloạihìnhb ánlẻsiêuthịtrongkênhcủamình.

Ngườiquảnlýphảiphântíchcáctrunggianthươngmạihiệncót r ênthịtrườngtrêncáckhíacạnh:Kháchhàngcủatrunggian,phươngthứchoạtđộngcủatrunggianđểcóthểsửdụngloạitrunggianthươngmạithíchhợp.

Quátr ìnhlựac h ọncácthànhviênkênhbaog ồmbabướccơb ản:1,Tìmkiếmcácthànhviênkênhcókhản ăng;2 , D ùngcáctiêuchuẩntuyểnc h ọnđểđánhgiákhảnăngphùhợpcủacácthànhviênkênh;3,Bảođảmcáct h ànhviênkênhtiềmnăngnàychắcchắnthamgiakênh.

+Tìmkiếmcácthànhviênkênhcókhảnăng:Việctìmkiếmcácthànhv i ênkênhnàycóthểđượctiếnhànhquacácnguồnnhưthôngtincủacácđạid i ệnbánhàngcủadoanhnghiệp,cáchiệphộithươngmại,điềutrathịtrường,cácquảngcáo,cáctrangvàng.

tuỳt ừnghoàncảnhcụthểc ủatừngdoanhnghiệpmàn g ườiquảnlýcóthểbổs u n g nhữngtiêuchuẩnkhácvàưutiênnhữngtiêuchuẩnnàomàhọcholàq u a n trọngnhất.

+Thuyếtphụcc ácthànhv i ênkênh:đ ểcóthểt h u y ếtp h ụcđượcc áct h ànhviênkênhtiềmnăngphùhợpvớicáctiêuchuẩn

tuyểnchọn,ngườisảnxuấtcầnnhấnmạnhđếndòngsảnphẩmcủahọcóthểmanglạilợinhuậntốt

chocácthànhviênkênh, cáccamkếtvềhỗtrợquảngcáoxúctiến,trợgiúpvềquảnlý,đàotạonhânviênvàthểhiệnýmuốnhợptáclâudàitrêncơsởtintưởngvàcùngcólợi.

1.3.4 Quátrìnhthiếtkếkênh

TheotácgiảRobertJDolan(ĐạihọcHarvard,Mỹ)quátrìnhthiếtkếk ênhgồm6bướcnhưsau:

* Bước1:Nhậndiệntínhđồngnhấtcủacáckháchhàng:Cáckháchh àngcó

nhucầugiốngnhausẽcóyêucầuvềkênhphânphốigiốngnhau.Cầnl ưuýrằngkháchhàngđượcxemxétítkhilàcáctrunggianphânphốimàlàn g ườisửdụngcuốicùng.

* Bước2:Nhậndiệncácyêucầucủakháchhàngvềchứcnăngcủakênhph

hôngtinvềsảnphẩm,sửachữasảnphẩmtheoyêucầucủakháchhàng,bảohànhsảnphẩm,thựchiệndịchvụsaumuahàng).Dothịtrườngcủamỗisảnphẩmlàr i êngbi ệtn ênyêucầucủakháchh àngvềc ácchứcn ăngc ủacũngc ón h ữngk h ácbiệt.Nhàsảnxuấtcầnn g h i êncứukỹn h ữngyêucầucủakháchhàng.Vídụnhưkháchhàngthíchdịchvụbảohànht r o n g 1nămhaytrongthờihạn3nămvàhọmuốntrảbaonhiêuchodịchvụnày,họnhạycảmnhưthếnàođốivớicácdịchvụđượccungcấpsau2giờthayvìđượccungcấpsausáugiờ.Đốivớimộtsốsảnphẩmhaichứcnăngc u n g cấpthôngtinvềsảnphẩmvàchứcnăngbảohànhsảnphẩmđượcxemlàcácchứcnăngquantrọngnhất.Mộtsốchứcnăngkhácnhưkhảnăngcungc ấptinddụngtrongthanhtoán,khảnăngvềkỹthuậtđểthựuchiệncácdịchv ụkiểmtrađịnhkỳhàngthánghệthốngmáymọcthiếtbịvàsựhiệndiệncủac ácsảnphẩmđồnghànhđểkháchhàngthểmuacùngmộtlúccũngđượcxemlàcácchứcnăngquantrọng.

Theokinhnghiệm,đểđạtđượchiệuquảcao,việcthuthậpcácdữliệuở bướcn àycầnđượctiếnhànhđồngthờivớibước1.Cácdữliệuthuthậpđượcởbướcnàysẽtạonêncơsởthôngtinđầuvàovềkháchhàng.Đốivớic ácsảnphẩmmới,đâysẽlàcáckháchhàngtiềmnăng.Tuynhiên,tuỳthuộcvàothựcchấtcủatínhmớicủasảnphẩm,ngườisửdụngiềmnăngcóthểhoặckhôngthểcungcấpcáct hôngtinphảnhồiđángtincậy.Trongtrườnghợpn h ưvậy,côngtycầnsửdụngmộtđộicácchuyêngiacóhiểubiếtđặcbiệtvềsảnphẩmchoviệcthuthậpcácthôngtinvềcáckháchhàngsẽmuasảnphẩmvàsửdụngchúngnhưthếnào.

* Bước3:Đánhgiáhệthốngkênhhiệntạivàhệthốngkênhcủađốithủcạnh

tranh.Cácđánhgiáchủyếutrênphươngdiệnkhản ăngđápứngcủachúngvớinhữn

gyêucầucủakháchhàng.Cácdữliệuthuthậpđượcởbước2sẽchỉrõthứtựưutiênvàcácy êucầuđốivớikênhphânphốicủak h áchhàng.Kênhphânphốicàngkhôngđápứngcácchứcnăngquantrọngmàkháchhàngyêucầuthìcàngkhócókhảnănghấpdẫncáckháchhàng.Việcđánhgíakênhphânphốicủađốithủcạnhtranh sẽcungcấpc h o nh àq u ảntrịmộtbứctranhsosánhvềnhữngđiểmmạnhvàđiểmyếucủahệthốngk ênhcủacôngtysovớihệthốngkênhcủađốithủcạnhtranh.

* Bước4:Đềxuấtcácphươngánchiếnlượcđầutưchokênh.Trênc ơsởcác

thôngtinthunhậnđượcởbước2vàbước3nhàquảntrịđềxuấtcácp h ươngánkênhphânphốicóthểsửdụngđểđápứngyêucầucủacácnhómk h áchhàngkhácnhaucủacôngty.Đốivớimỗiloạikháchhàng,cóthểlựach ọncácphươngánhoặcsửdụngmộtkênhhoặcphốihợpsửdụngcácloạikênh.

*Bước5 : Đánhgiálợiíchvàchiphícủamỗiphươngán.C ácp hươngánđã

đ ề xuấtởbước4 sẽđượcđánhgiátr êncáctiêuchín hưthunhập,thịphần,mứcđộthâmnhậpthịtrường,chiphíkhởi sự,chi phícơhội.

Chiphícủakênhchịuảnhhưởngkhôngchỉbởichiềusâuvàchiềurộngcủac ácchứcnăngmànóthựchiệnmàcònchịuảnhhưởngbởinhữngứngxửcủađốithủcạnhtranhcótácđộngđếnkhảnăngcủakênh.Mỗiphươngánđềxuấtởbước4 sẽd ẫnđếnnhữngmứcđộthoảm ãncácy êucầucủakháchhàngkhácnhauvàdođó,cócáckếtquảvềthunhập,lợinhuậnvàthịphầnkhácnhau.Cácyếutốkhácnhưkhuyếnkhíchkênh,sựhợptácvàcácxungđộtcủak ênhcũngcầnđượcđánhgiá.Kênhthíchhợpđểsửdụnglàkênhmàởđómốiquanhệgiữayếutốđầura(vídụnhưthunhập)vàyếutốđầuvào(vídụnhưchiphíchuyểnđổi)lànhạycảmvớinhau.Cáccôngtyduytrìcácđoạnthịtrường/

sảnphẩmđadạngcóthểthiếtlậpmộtdanhsáchcácchiếnlượcvềp h ânphốichomỗiđoạnthịtrường/sảnphẩm.

* Bước6:Dựnglựachọnphươngánkênhtốiưuchocácsảnphẩmv àcácth

ịtrườngtrêncơsởcácdữliệuthunhậnđượcởbước5.Phântíchl ợiích/

chiphívàkhảnăngthựchiệncácchứcnăngcàngchitiếtthìnhàquảnt r ịcàngcókhảnănglựachọnđúngđắnhơn.ởbướcnày,nhàquảntrịcũngcầnđánhgíaảnhhưởngcủacácyếutốvềmặtdàihạnmangtínhchiếnlượcđ ế nsựlựachọnphươngánsửdụng.Haivấnđềcầnchúýởđâylà:

1.4 QUẢNTRỊHỆTHỐNGPHÂNPHỐI

Quảntrịhệthốnglàtậphợpnhữngnộidungcóliênquanmậtthiết,cót ácđộngqualạivớinhau.Nhữngnộidungcơbảnvàquantrọngnhấtlà:

1.4.1 Lựachọncácthànhviênkênh

phânphốiđãxácđịnh,doanhnghiệplựachọnc ácthànhv i ênvàotừngc ấpđ ộ củak ênh.Cácb ộphậnn àyphảiđượclựachọnsaochophùhợpvớiđặcđiểmcủatừngkênh,dođócáctiêuc h u ẩnlựachọnc ácb ộp h ậnvàoc áck ênhk h ácn h a u làk h ácn h a u Nhìn

chungc áctiêuth ứch a y đ ư ợ csửdụngđ ể đ á nhgiálàt ínhn ăngđ ộng,k h ảnăngt h íchứng,k h ản ăngtàichính,h i ểubiếtvền g ànhhàng,kinhnghiệmt r o n g hoạtđộngphânphối,mạnglướiphânphối,tínhnghiêmtúctrongquát r ìnhthựchiệncáccamkết,vịtrí,địađiểm

Xuấtp h áttừc áct i êuchuẩnđốiv ớitừngk ênhphânphốic óthểc ó,doanhn gh i ệpcầnphảithựch i ệnquátrìnhtuyểnchọnthôngquacácbướcs a u :

K h o a n h vùngcácnguồnđốitượng,xácđịnhđốitượngcótiềmnăng,xácđịnhquytr ình,thểthứclựac h ọn,thuhútc ácđốitượngtớituyểnchọn,tổchứcđánhgiáthôngquacácbiệnphápđịnhtínhvàđịnhlượng,lựachọncácđốitượngcótiềmnăngnhấtvàocáccấpđộcủakênh.Điểmkếtthúccủaquátrìnhnàylàthoảthuậncácđiềukiệnvàkíkếtcácvănbảnhợpđồngcụthểcóliênquan.

1.4.2 Khuyếnkhíchcácthànhviênkênh

Cáctrunggiantiếpthịsaukhiđãđượclựachọnvàbốtrívàocáckênhp h ânphốitạicáccấpđộkênhcụthểcầnphảiđượcđộngviên,khuyếnkhícht h ườngx u y ênc ácbiệnp h ápđộngviênkhuyếnkhíchthôngquacácđiềuk h o ảncụthểbanđầuthườnglàchưađủnêncầnphảiliêntụcđượcbổsungvàgiatăng.Lýdocơbảncủakếtluậntrênxuấtpháttừvịtrícủacácbộphậnthuộckênhđốivớidoanhnghiệp.Vịtrínàyđòihỏicácdoanhnghiệpxemcáct r u n g giantiếpthịkhôngchỉlàcáctrunggianquađóhàngđượcchuyểntớithịtrườngmàcònphảixemhọn h ưlàcáck háchh àngthựcthụcủadoanhn gh i ệp.Chỉcónhưv ậydoanhnghi ệpmớicóthểcạnhtranhvớicácdoanhn g h i ệp

loạihoặckhôngcùngl o ại)quacáctrunggiantiếpthịnày.

Việckhuyếnkhíchcácb ộp h ậnthuộck ênhphânphốiđượcthểhiệntr o n g cácbiệnphápquảnlýkênh.Cácbiệnphápquảnlýkênhbaogồmquảnlýhànhchính,lợiíchkinhtế,luậtphápthểhiệnthôngquacácđiềukhoảnhợp

đồngđãkýkết,l ợithếvềmặtdanhtiếngvàbíquyếtcôngnghệ.Mỗibiệnpháptrênđềucónhữngưuđiểmvànhượcđiểmnhấtđịnh:Biệnpháphànhch ínhcótácdụngngayvàcóýnghĩarănđelớnsongnódễgâyratrạngtháib ịgòbó,bắtbuộcđốivớihệthốngphânphối;Biệnphápkinhtếkhắcphụcđượcnhượcđiểmcủabiệnpháphànhchínhnhưnghậuquảlâudàicủanólàc áctrunggiantiếpthịchỉnỗlựckhicólợiíchvềmặtkinhtế;Biệnphápsửd ụngdanhtiếngvàbíquyếtcôngnghệđểgắnkếtvàduytrìhệthốngphânphốik h ắcphụcđượcc ácnhượcđiểmcủah a i biệnpháptrêns o n g đòihỏid o a nh nghiệpphảiluônduytrìcáclợithếnàyđốivớicácdoanhnghiệpcùngn g ànhhàngkhác.Trongđiềukiệnđó,biệnphápnàonênđượcsửdụngphụthuộcvàotừngđiềukiệncụthểcủasảnphẩm,thịtrường,đặctính,vănhoácủakênhphânphối.

Cáckênhphânphốicũngcóthểđượckhuyếnkhíchmộtcáchđồngbột h ôngquacácchươngtrìnhcụthểtừthấptớicao.Cácchươngtrìnhnàyđượct h i ếtkếnhằmchuyểnđổidầnquanđiểmcủatrunggiantiếpthịlàlợinhuậnđếntừnhàcungcấpsangquanđiểmcôngtácvớinhàcungcấpđểcùngtìmkiếmlợinhuậntrênthịtrường.Cụthểlà:

- Đầutiên,trongc h ươngtrìnhhợpt ácđểc u n g c ấpsảnphẩmrathịtrường,doanhnghiệpsửdụngcácbiệnphápkhuyếnkhích

mạnhmẽnhưmứchoahồngcao,bánhàngđặcbiệt,hỗtrợquảngcáo,thibánhàng…bêncạnhc ácbiệnpháphànhchínhnhưcắtgiảmhoahồng,khônggiaohàng,thanhlýhợpđồng(nếunhưcáctrunggiankhôngthựchiệncáccamkết).

- Chươngtrìnhhợptácởmứccaohơnlàviệcthiếtlậpquanhệthànhv iênvớicáctrunggiantiếpthị.Trongchươngtrìnhnày,cácnhàsảnxuấtxemc áctrunggiannhưmộtthànhviênthuộchệthống.Cáctrunggiansẽthamgiad ầncáchoạtđộngcủadoanhnghiệpnhưtiếpcậnthịtrường,tồnkho,tưvấnkỹthuật,thôngtinthịtrườngvớicácsựưuđãihợplý.

- Hìnhthứcthứbatrongsựhợptáclàhìnhthứccácchươngtrìnhphânphối.Trongchươngtrìnhnày,cácnhàsảnxuấtthiếtlậpriêngbộphậnlậpkếhoạch,hỗtrợchươngtrìnhphânphối.Nhiệmvụchínhcủabộphậnnàylàtìmh i ểunhucầucủakênhphânphối,xâydựngcácchươngtrìnhphânphốivàhỗtrợcáctrunggiantrongquátrìnhthựch i ệncácchươngtrìnhnàymộtcáchtíchcực.Bộphậnnàycùnghệthốngphânphốithamgiakếhoạchphânphốihàng,tồnkho,kếhoạchbánhàng,cácchươngtrìnhkhuyếnmại,xúctiếnbánhàng.

1.4.3 Đánhgiáquátrìnhthựchiện

Đâylàkhâuhếtsứcquantrọngtrongcôngtácquảnlýnóichungvàq u ảntrịkênhnóiriêng,làcơsởđểthựchiệncácđiềuchỉnhcầnthiếtvàcầnđượcthựchiệnliêntụctừkhâuthiếtkếtớikhâutổchức,điềuhànhhệthốngp h ânphốichứkhôngchỉđượcthựchiệnởkhâucuốicùng.Nộidungđánhgiákhôngchỉlàviệcthựchiệncủahệthốngphânphốimàcònbaogồmsựphùhợpcủacáctrunggiantiếpthịthôngquaviệcxemxét,đánhgiálạicáctiềnđ ề banđầuủnghộsựhìnhthànhcủamỗikênhcũngnhưcáctrunggiantiếpthịthamgiacáckênhtạimỗicấpkhácnhau.Đểđánhgiáđạthiệuqủacao,c áctiềnđềbanđầucũngnhưcáctiêuchuẩnđánhgiácầnphảiđượclượnghoávàxácđ ịnhrõràng.Đơnv ịđảmnhậnnhiệmv ụđánhgiáphảikháchquan,đứngtrênquanđiểmlợiíchchungcủadoanhnghiệp cũngnhưcủatoànhệthốngphânphối.

1.4.4 Thựchiệncácđiềuchỉnhcầnthiếtvớihệthốngphânphối

Trêncơsởkếtquảđánhgiásựhiệuquảvàtínhphùhợpcủacáckênh,c ácbộphậnthuộckênhcũngnhưcáctiềnđềthiếtkếvàxâydựnghệthốngp h ânphối.Hoạtđộngđiềuchỉnhlàmộttrongnhữnghoạtđộngphổbiếntrongk i n h doanh.Cáchoạtđộngđiềuchỉnhcầnphảithựchiệnkhicáctiềnđềthiếtk ếba nđầuđãt h a y đổilớn,h ànhvi muacủan g ườitiêudùngbiểuh iệnsự

khácbiệtsovớibanđầu,thịtrườngmởrộng,cạnhtranhgiatăngvàsảnphẩmb ắtđầubướcvàogiaiđoạntăngtrưởng,phátt r i ểntrongchukỳs ống.Cáchoạtđộngđiềuchỉnhcóthểchiathànhbaloạichínhgồm:

-Bổsungh o ặcl o ạib ỏmộtsốthànhviênc ủamộtkênhh a y mộtsốkênh.

- Loạihailàthêmvàohoặcloạibỏmộtkênhhaymộtsốkênh.

- Pháttriểnmộtkênhm ớih o àntoànđ ể c u n g cấpsảnphẩmrathịtrường.

Dùtheocáchnàothìviệcloạibỏhaythêmcácđốitượngcầnphảiđượcđ á nhgiámộtcáchtổngthểtrêngiácđộlợiíchcủatoànhệthốngdocácbộp h ậnthuộckênhhoặccáckênhcómốiquanhệhữucơvớinhauvềsảnphẩmvànhãnhiệucungcấp.Tìnhhìnhnàycóthểlàmchoviệcthêmvàomộtbộp h ậnhaymộtkênhchưahẳnđãtốthơnviệccảitiếnnguyênhệthốngcũdoviệcmởthêmkênhhoặcđốitượngthamgiakênhthườngđồngnghĩavớiviệcchiaxẻthịtrườnghiệncó,tìnhhìnhnàyđặcbiệtnghiêmtrọngtrongđiềukiệnthịtrườngtăngtrưởngchậm.

1.5 KHÁIQ U Á T CHUNGVỀH ỆTHỐNGPHÂNPHỐICỦACÁCC Ô N G TYTRONGNGÀNHGASHÓALỎNGVIỆTNAM

1.5.1 Nhómthứnhất

Nhómthứnhấtgồmcáccôngtygash óalỏngsau:SàiGònPetro,DHP,ElfGas,BP-Petco,V-Gas,VT-Gas….thựchiệnphânphốisảnphẩmra

thịtrườngthôngquacáckênhtựdođốivớicácsảnphẩmdândụngvàmộtp h ầngashóalỏngthươngmại.Kênhtựdobaogồmcáctổngđạilý,cácđạilýb ángakhôngthuộcsởhữucủacôngty.Thôngthườngcáctổngđạilývàđạilýnàyđãvàđangkinhdoanhgacủacáchãnggakhác.Việcbánhàngđượcthựchiệntheogiaiđoạnđứtquãng,tứclàcôngtygiaohàngchocáctổngđạilývàcáctổngđạilýnàyđượcquyềnchọnmạnglướitiêuthụthíchhợpvàtựq u y ếtđịnhgiábán,sauđódịchvụđượcđưatớingườitiêuthụdodịchvụcủađ ạ ilýbánlẻ.

chúýtrongloạikênhnàylàquyềnchủđộngcủacáctổngđạilývàđạilýbánlẻrấtcao.Họcóquyềnquếtđịnhvềgiábánvàcácchínhsáchb ánhàng,khuyếnmãi cáctổngđạilývàđạilýbánlẻchủyếuthuộcsởhữutưnhân.

Trướchết,l o ạikênhn àygiúpc áccôngtycóthển h a n h chóngxâmnhậpthịtrườngdoviệclợidụngđượccơsởhạtầng,kinhnghiệmvàm ạnglướitiêuthụrộngkhắpcủacáctổngđạilý.Đâycũnglàkếtquảtrựctiếpcủaviệccácđạilýbánlẻdễdàngchấpnhậnbánhàngchonhiềucôngtyhơnlàc h ỉbánhàngcủamộtcôngtybởihọmuốnkinhdoanhtrênmộtthịtrườngrộnghơn,đadạng,khôngquáphụthuộcvàomộthãng,giảmrủirotrongkinhdoanh.

Petcođãcungcấpcho3thịtrườnglớnlàTP.HồChíMinh,ĐàNẵngvàHàN ộikhoảng430tấn/

tháng(1,3%thịtrường)nhờviệcthuêPetrolimexđóngnạptạicả3 khuvực.Đ ặ cb iệtB P -

P e t c o đ ã á pdụngkênhphânphốitựdob ằngcáchchọnmộtsốtổngđạilýtưnhânkinhdoanhgashóalỏng(HàNội2 , ĐàNẵng1và2tạiphíaNam).

Ưuđiểmthứhaicủakênhlàtínhlinhhoạt,đápứngđúnglụcnhucầucủakháchhàng.Dođặcthùvềcơsởhạtầngcủang ànhhànggashóal ỏngViệtNamhiệnnaygashóalỏngsửdụngtronglĩnhvựcdândụngđượcvậnc h u y ểntớikháchhàngtrongbìnhchứa,mỗikháchhàngchỉdùng1bìnhtạimộtthờiđiểm.Bìnhgadândụngkhôngcóđồnghồđomức,dođóviệchếtgah oàntoànkhôngbiếttrước.Điềunàylàmchokháchhàngdândụnghếtsứcquantâmtớithời

giangiaohàng.Việcsửdụngkênhphânphốitựdolàmchoc áccôngtynàylợidụngđượcmạnglướiphânphốirộngvớitínhnăngđộngcủamỗithànhviênđểhọđápứngđúngyêucầucủakhách,ổnđịnhvàtăngl ượnghàngbánra.

Bêncạnhcácmặtlợinhưtrênkênhphânphốikiểunàycũnggặpphảimộtsốbấtlợi,cụthểlàtínhkiểmsoátkém,xungđộtgiữacácbộphậnthuộckênh,k hókiểmtrachấtl ượngcủasảnphẩmphânphốitớikháchhàng,thịp h ầnkhôngổnđịnh.

Kiểutổchứcn àythườngtạorasựx u n g đ ộ tgiữac ácb ộp h ậnthuộckênh,trongđóxungđộtgiữacáctổngđạilýdiễnrathườngxuyêndocáctổngđ ạilýnàyc ấph àngch ohệt h ốngđạilýb ánlẻtrêncùngmộtkhuvựcthịt r ườngvàkháchhàngcủahệthốngnàycũnglànhữngđốitượngkinhdoanhkiếmlời.Sựcạngtranhgiữacácđạilývớinhauthườngíthơndokhách

hàngđ adạngvàphânbốtrêndiệnrộng.Sựxungđộtnàycònbiểuhiệntrong

quanhệtổngđạilývàcácđạilý:xungđộtnảysinhkhitổngđạilýnàygiaohàngchocácđạilýcaohơnsovớicáctổngđạilýkhácvàkhicáctổngđạilýcùngthựchiệnbánlẻtớikháchhàngcuốicùng,kếtquảcủacácxungđộttrênlàlợiíchcủacácbộphậnthuộckênhbịgiảmđivàkhôngmuốnbánhàngchocôngt y nữa.

Nhượcđiểmtiếpt h e o củakênhphânp h ốil o ạin àylàt ínhk h ôngổnđịnhcủathịphầndocácđạilývàtổngđạilýthườngcùngmộtlúckinhdoanh