Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm gas hóa lỏng của công ty cổ phần gas petrolimex luận văn ths kinh doanh và quản lý 60 34 05

Kháiniệmkênhphânphốivàhệthốngphânphối

Kênhphânphối

Dướigócđộcủacácnhàquảntrịởdoanhnghiệpthìkênhphânphốiđượcđ ịnh nghĩal à:“Tậphợpcácquanh ệv ớicáct ổc hứcvàc án h ânbênn g o àidoanhnghiệp đểtổchứcvàquảnlýcáchoạtđộngtiêuthụsảnphẩmnhằmđạtcácmụctiêucủadoanh nghiệptrênthịtrường”.

Hoặc:“Kênhphânphốilàt ậphợpcácc ánh ânha ycáct ổchứct h ựchi ệnviệc chuyểndịchvậtc h ấtvàchuyểndịchquyềnsởh ữuh ànghóatừngườisảnxuấtđếnng ườitiêudùng”.Trongđó,cáccánhânhaytổchứcthamgiavàokênhphânphốiđượcgọi làtrunggianphânphối.

Nóicáchkhác,kênhphânphốilàmộttậphợpcácdoanhnghiệpvàcánhânđộc lậpvàphụthuộcl ẫnnhaumàquađódoanhnghiệpsảnxuấtthựch i ệnbánsản phẩmchongườisửdụnghoặcngườitiêudùngcuốicùng.Nólàhệt h ốngquanhệc ủa mộtnhómcáctổch ứcvàc án h ânthamgiavàoq u át r ìnhđưahànghoátừngườisảnxu ấtđếnngườitiêudùngcuốicùng.

Kênhphânphốilàmộthệth ốngcácmốiquanhệtồntạigiữacáctổchứcliênqua ntrongquátrìnhmuavàbánhànghoá.Kênhphânphốilàđốitượngđ ể tổchức,quảnl ýn h ưmộtcôngc ụm a r k e t i n g trọngy ếuc ủac ácd o a n h n g h i ệptrênthịtrườngđồngthờilàđốitượngnghiêncứuđểhoạchđịnhc ácch ínhsác hquảnlýkinht ếvàthươngm ạiởtầmvĩmô.T ómlại,kênhp h ânphốicóthểđượccoil àconđườngđicủasảnphẩmtừngườisảnxuất đếnngườitiêudùng(ngườisửdụng)cuốicùng.Cáckênhphânphốicủacácd o a n h n ghiệptạonênhệthốngthươngmạiphứctạptrênthịtrường.

Kênhphânphốiđượcphânloạitheonhiềutiêuthứckhácnhau,songmộtcách c óý nghĩachocôngt ácquảnlývàđiềuhành,kênhphânphốit h ườngđượcphânloạit heosựđộclậphayphụthuộcgiữacáckênhtronghệt h ốngvàgiữacácbộphậntrongcù ngmộtkênh.Cáckênhphânphốiđượct h i ếtkếtheomộtsốmôhìnhcơbảnsau:

Thứnhấtlàkênhphânphốicổđiển,kênhphânphốicóđặctrưnglàsựđộclậptư ơngđốicủacáckênhvàcácbộphậnthuộckênh.Cáctrunggiantiếpthịhoạtđộngtro ngnỗlựctốiđahoálợinhuậncủamình.Khôngcómộttổchứcnào,bộphậnnàođạidiện chotoànkênhđứngradànxếp,giảiquyếtc ácxungđộtphátsinhgiữacáckênhvàc á cbộphậnthuộckênhtrongquát r ìnhcungcấpsảnphẩmrathịtrường.

Thứhailàhệthốngphânphốitheochiềudọc,baogồmnhàsảnxuất,cácnhàb ánbuônvàcácnhàbánlẻcungcấpsảnphẩmrathịtrườngtrongmộtthểthốngnhất,đư ợcthiếtkếthànhmộtmạnglướicóchươngtrìnhtậptrung,đượcquảnlý,điềuhành mộtcáchchuyênnghiệpvàđượchoạchđịnhtrướcnhằmđạtđượctínhkinhtếtrongđiề uhànhvàtốiđahoácácảnhhưởngtheochiềuhướngtíchcựctớithịtrườngcủatoànhệth ống.Hệthốngnàyhìnht h ànhbằng2cách:Mộtlà,nódochínhbảnthânngườisảnxuất haynhàcungc ấplớnthiếtkếtrêncơsởhộinhậpdọctheocáckhâucủakênhphânphốiđ ãt ừngbướchìnhthànhvàtrựctiếpđiềuhành.Hailà,kênhđượchìnhthànhdosựphốih ợpcáckhâutừsảnxuấttớiphânphốithôngquaquyềnlựcthựcsựcủamộtthànhviênn àođóthuộckênhvàđượcđiềuhànhbởithànhviênchủy ếuđó.

Thứbalàhệthốngphânphốitheochiềungang,đượchìnhthànhdohaih a y nhiề ucôngtytươngđốiđộclậpvớinhaucùnggópvốn,khảnăngcôngnghệhaycáclợith ếkhácđểtìmkiếmcáccơhộimớitrongkinhdoanh.Sựk ếthợpgiữacácCôngtycun gcấpcácsản phẩmGashóalỏngvàcáchãngvàc ácnhàcungcấpbếpgastrongviệccungcấpcácsả nphẩmđồngbộramộtk h u vựcthịtrườnglàmộtvídụcụthểchohệthốngnày.

Thứtưlàhệthốngphânphốihỗnhợp,hìnhthànhvàpháttriểnkhi cácn h u cầuthịtrườngđ adạngh o áh ơnv ớimứcđ ộ chitiếtc a o hơn,đòihỏid o a n h nghiệpphảiđadạnghoávàsửdụngnhiềukênh phânphối tạimộtthờiđiểmđểkhaitháctriệtđểưuthếcủatừngloạikênhphânphối.

Hệthốngphânphối

Hiệnnay,c órấtnhiềuđịnhnghĩak h ácn h a u vềhệt h ốngphânphối.C o r e y chorằng“hệthốngphânphốilàmộtyếutốnguồnlựcbênngoàihếtsứcquantrọng. Đồng thờiđâycũngđượcxemnhưnguồnlựcbêntrong cũngv ớicácnguồnlựcvềsảnxuất,nghiêncứuvàcôngnghệđóngvaitròlàcácnhâ ntốthànhcôngcủadoanhnghiệp.Hệthốngphânphốithểhiệncamkết lâudàicủadoanhnghiệpđốivớicácnhàphânphốihạnguồnvàcácthựcthểkháctham giavào quátrìnhphânphốisảnphẩmcủadoanhnghiệp.Ngoàira,hệthốngphânphốicũngbi ểuhiệncáccamkếtvềchínhsáchvàcáchthức,theođótạonêncácmốiquanhệhợptác cơbảnlâudàitrongkinh doanhgiữacácbêncóliênquan”.

PhilipKotlerxemkênhphânphốilà“tậphợpn h ữngc án h ânhayn h ữngcơs ởchấphữu,hoặchỗtrợviệcc h u y ểnnhượngquyềnsởhữumộth ànghoáhaydịchvụ nàođó,khichuyểnnótừngườisảnxuấttớingườitiêud ùng”.ÔngcùngvớiGaryArm strongđãđịnhnghĩakênh phânphốibaogồm“cáctổchứcphụthuộclẫnnhaucóliênquantớiquátrìnhlàmchoh ànghoáđượcsẵnsàngsửdụngbởikháchh àngcôngn g h i ệphoặckháchh àngdândụ ng”.Trongđ ị nhnghĩađ ầ u,t ácgiảmuốnnhấnmạnhvàođốitượngluânchuyển,còn trongđịnhnghĩathứhaitácgiảmuốnnhấnmạnhtớikháchhàngc ôngnghiệp.

Tómlại,hệthốngphânphốiđượcđịnhhiểulà:“hệthốnghậucầnnhằmc h u y ển mộtsảnphẩmhaymộtdịchvụtừngườisảnxuấtđếnngườitiêu dingở mộtthờiđiểmnhấtđịnh,tạimộtđịađiểmnhấtđịnhvớimộtcáchthứctrìnhbàyđ úngnhưngườitiêudùngmongmuốn”.Thôngquahệthốngphânphối,nhàmarketingt ạorađườngdâyliênkếtgiữanhàsảnxuấtvàngườitiêudùng,mangđếnchongườitiêud ùngnhữngtiệníchvềthờigian- làmchohànghóac ósẵnđúnglúckháchhàngcầnđến,vàtiệníchvềkhônggian- làmchohànghóacósẵnđúngnơimàkháchhàngcầnđến.

Babộphậnnàycómốiquanhệtươnghỗvớinhau.Hoạtđộngcủamỗibộphậnản hhưởngtớihoạtđộngcủacácbộphậnkhácvàchúngcùnghướngt ớimộtmụctiêuchu nglàcungc ấph àngh óatheomongm u ốnc ủakháchhàngvàođúnglúcvàđúngnơihọ cầnvớimứcchiphíhợplý.

Quanniệmhệthốngphânphốigồm3bộphậncấuthànhchophépnhàq u ảnt r ị m a r k e t i n g t h i ếtl ậpsựđiềutiếtchiphígiữac ácb ộphậnt r o n g hệt hốngnàyđểgi ảmb ớtchiphíchokhâutiêuthụnóichungvàcảithiệnsựphụcvụkháchhàng.

Trunggianphânphốivàcáctổchứcbổtrợ

Kháiniệmtrunggianphânphối

Trunggianphânphốilàcácdoanhnghi ệpđộclậplàmnhiệmvụcầunốigiữ anhàsảnxuấtv àn g ườitiêudùngsảnphẩm.T r u n g gianphânphốithựchiệncáccông việcphânphốiđểgiảiquyếtsựkhácbiệtgiữasảnxuấtvàtiêudùngvềkhốilượng,chủn gloại,khônggian,thờigian.

Cácloạihìnhtrunggianphânphối

1.2.2.1 Trunggianbánbuôn: Đólàcácdoanhnghiệpcóliênquanđếnmuahànghoáđểbánlạihoặcsửdụngki nhdoanhnhưnhữngngườibánlẻ,côngtysảnxuấtcôngnghiệp,tổchứcngànhnghềho ặccơquannhànướccũngnhưchonhữngngườibánbuônkhác.Nócũngbaogồmcáccô ngtyhoạtđộngnhưcácđạilýhoặcngườimôig i ớitrongviệcmuahoặcbánhànghoách ocáckháchhàngnhưvậy.

Ngườibán buônlàmộtcấpđộtrunggiantrongkênh phânphối,bởivìhọlànhữngchuyêngiatrongthựchiệncáccôngviệcphânphốinên cóthểhoạtđộngởmứckhốilượngbánhiệuquảcao.Thôngthường,chiphícho cáccôngviệcphânphốicủangườibánbuônlàthấphơnnhữngngườicungcấpcủahọ Cácnhàbánbuônhànghoáđặcbiệtthíchhợptrongviệcthựchiệncácloạicôngviệc phânphốicủanhàsảnxuấtnhư:

+Đưarasựhỗtrợvềconngườivàvậtchấtđểngườisảnxuấtvàngườib ánbuônc óthểc ón h i ềuđiểmtiếpxúcv ớikháchhàngg ầnvớivịtrísinhs ốngcủahọ.

+Pháthiệnnhucầutiêudùngvàtruyềnnhữngthôngtinnàytrởlạiquakênh.Phâ nchiasốlượnglớnhànghoáthànhnhiềulượngnhỏphùhợpvớinhucầutiêudùng,qu ađótiếtkiệmchongườicungcấpvàtạothuậnlợichon g ườitiêudùng.

Cácchứcnăngcủatrunggianphânphối

Cáctrunggianthươngmạicóbachứcnăngchính,đólà:Phânloạisắpxếphàng hoá;làmgầnvềkhônggianvàlàmgầnvềthờigian.

*Phânloạisắpxếphànghoá:Trongvôsốcáchànghoávàdịchvụđượccung ứngtrênthịtrường,mỗikháchhàngtìmkiếmmộttậphợphànghoáriêng.Quátrìnhlà mphùhợpnhữngkhácbiệtvềsốlượng,vềchủngloạigiữasảnxuấtvàtiêudùngđượcg ọilàsắpxếphànghoá.Sốlượngcủamộtsảnphẩmcụthểđượcmộtkháchhàngcụthểyê ucầuíthơnnhiềusovớikhốil ượngsảnxuất.Hơnnữa,sảnxuấtchuyênmônhoáởcáck huvựcđịalýtậptrung,ngượclại,nhucầurấtphântánvềthờigianvàkhônggian.

+Phânl o ạih ànghoá:làquátrìnhg i ảiq u y ếtsựk h ácb i ệtgiữasảnxuấtvàtiê udùngvềloạihànghoávàg iảmsựtìmkiếm,nghiêncứukhông cầnthiếtcủakháchhàng.Phânloạihànghoábaogồm4hoạtđộngcơbản:T i êuchuẩ nhoá,tậphợp,phânbổvàsắpxếp.

+Tậptrungsảnphẩm:Dosựkhácnhauvềđịalýgiữasảnxuấtvàtiêudùng,tậptr ungsảnphẩmlàcầnthiếtđểlàmphùhợpcungvàcầu.Khôngmộtd o a n h nghiệpđộclậ pnàocóthểquảnlýtoànbộviệccungcấpmọisảnphẩm.Tậptrungbaogồmtậphợpcá csảnphẩmtiêuchuẩnthànhkhốilượnglớn.Tậptrungđặcbiệtđượcthựchiệnvềmặt địalýgắnvớiđịađiểmtiêudùng.M ộtmụcđíchcủat ậptrunglàg i ảmchip h ív ậnt ải, nhờv ậnchuyểnkhốilượngl ớnbằngp h ươngtiệnv ậntảicôngsuấtlớnchoc áckhác hh àngt ậptrung,thayvìphảivậnchuyểnnhiềukhốilượngnhỏởcựlydàitrựctiếpcho n h ữngngườibánlẻ.

+Phânbổsản phẩmlàsựpháttriểncủacácnhàcungcấpđểthoảm•nnh ucầucủađôngđảokháchhà ng.Phânbổdựatrênlựachọnmộttậphợpcácloạihànghoáđộclậpcóngườisửdụngcu ốicùnggiốngnhauhoặcliênquan.

+S ắpxếph ànghoálàtậphợpc ách ànghoácụthểvàocácđơnđặth àngcủakhá chhàngđểthoảmãnnhucầucủahọ.

* Làmgầnvềkhônggian:Nộidungphânloạichỉrõcầnphảigiảiquyếtvấnđềđị alýtrongquátrìnhphânphối.Phânphốitrựctiếp,thịtrườngtrungtâmvàhệthốngphâ nphốinhiềugiaiđoạnđượcpháttriểnđểgiảiquyếtmâut h u ẫngiữađịađiểmsảnxuất vàđịađiểmtiêudùngsảnphẩm.

Nộidungcơbảnđểtạosựănkhớpvềkhônggiandựatrênnguyêntắctốithiểuho átổngsốcáctraođổi.Đâylàlýdocơbảnchoviệcsửdụngcấutrúcphânphốinhiềugiai đoạn.Sựxuấthiệncácnhàphânphốichuyênmônhoálàđểgiảmtổngsốcáctraođổivàt ạođiềukiệnvậnchuyểnsảnphẩmvớikhốilượnglớnởcựlydàinhằmgiảmchiphívậnc huyển.

* Làmgầnvềthờigian:Trênthựctế,giữathờigiancácsảnphẩmđượcsảnxuấtv àthờigianchúngđượcyêucầuthườngkhôngănkhớp vớinhau.Đểg i ảiquyếtvấnđềnàythìtấtyếuphảidựtrữsảnphẩmđểđápứngđúnglú cnhucầucần.Thoángquacóthểthấyrằngviệcthiếtlậpcấutrúckênhphânphốinhiều giaiđoạnsẽlàmtănglượngdựtrữtồnkhonhưngthựctếkhôngp h ảinhưvậy,mộthệt h ốngđượcl ênkếho ạchvàđiềuphốitốtsẽcóđượcmứcdựtrữtốiưuchứkhôngphảit ốiđa,mấuchốtcủavấnđềlàvòngquayh àngtồnkho.

Nhưvậy,kênhphânphốicònđượcmôtảnhưlàconđườngđicủahànghoátừnhà sảnx u ấtđếnn g ườitiêudùng.Nhờc óm ạngl ướikênhmàgiảiq u yếtđượcn h ữngk h ácb i ệtvềt h ờigian,địađiểmvàquyềnsởh ữug i ữan g ườisảnxuấtvớingườitiêudù ngcácsảnphẩm.

Cáctổchứcbổtrợ

Cáctổchứcbổtrợlàcáccôngtykinhdoanhcungcấpcácdịchvụtrợgiúpchoviệ ct h ựch i ệnc ácc ôngviệcphânp h ốik h ácn g o àimua,b ánvàc h u y ểnquyềnsởhữ u.Từquanđiểmcủangườiquảnlýkênh,cáctổchứcbổtrợđượcx e m nhưnhữngngư ờitáihợpđồngvớicácthànhviênkênh.Cácc ôngviệcphânphốiđược“ c h o t h ầ u ” l ạ imộtl ầnnữadựatrênnguyêntắcchuyênmônhoávàphâncônglaođộng.Bằngviệc phânchiahợplýcáccôngviệcphânphốichocáctổchứcbổtrợ,ngườiquảnlýkênhsẽc ómộtcấutrúcb ổsungnhưmộtcơchếhiệuquảnhằmđạtcácmụctiêuphânphốicủacô ngty.

+Cáccôngtykhohàng:Baogồmtấtcảcáccôngtykhocôngcộng,c h u y ênm ônhóatrongviệclưukhohànghóatrêncơsởthuphílưukho.Một sốtrongcáccôngtynàycungcấpnhiềudịchvụhơnchỉđơnthuầnlàlưukho.V ídụ,tron gmộtsốtrườnghợp,hànghóacủacácthànhviêncủakênh khôngc h ỉlưukhovậtchấtởnhữngphươngtiệncủacáccôngtykhomàcònởcácp h ư ơngtiệncủachínhnhữngthànhviêncủakênh,nhưngcáccôngtykhosẽtrợgiúpvềkỹt huậtbảoquảnvàquảnlý.

+Cáct ổchứct àichính:Đólàc ácc ôngtytàichính,cáct ổchứctíndụng,cácng ânhàngvàcáctổchứcchuyênmônhoátrongthanhtoán.Họtrợgiúpchocácthànhviên kênhvềvốnhoạtđộng,tưvấnquảnlýtàichínhcũngn h ưthựchiệnquátrìnhthanhtoánt rongkênhđượcdễdàngthôngsuốt.

+Cáccôngtynghi êncứuthịtrường:Ngườiquảnlýkênhcóthểđặtmuathôngt inl i ênquanđếnphânphốihoặcthuêhọtưv ấnpháttriểncácc h i ếnlượcphânphốihi ệuquả.

Thiếtkếkênh

Nhữngtiêuchuẩncủaviệclựachọnkênhphânphối

* Tiêuchuẩnkinhtế :nhưkhảnăngmởrộngkháchhàng,mứcchiphíchobánh àng,tínhdoanhlợicủakênh,khảnănglưukho,mứchoahồngyêucầu,khảnănghuyđộ ngvốn.

Cáccăncứđểthiếtkếkênh

* Đặcđiểmcủathịtrườngmụctiêu: Địnhhướngtheokháchhàngvớinhucầucủahọlànguyêntắccơbảncủaquảnt rịmarketingnóichungvàquảntrịkênhphânphốinóiriêng.Ngườiq u ảntrịmarketin gphảiđưaracácgiảiphápnhằmđápứngnhucầuvàmongm uốncủathịtrườngmụcti êu.Dovậy, từcácquyếtđịnhvềsảnphẩm,giábánđ ế ncáchoạtđộngxúctiếnbáncủadoanhnghiệ ptrênthịtrườngđềucầnphảnánhđượcnhucầuvàmongmuốncủathịtrườngmụctiêu.Trongtổchứckênhp h ânphốicũngvậy,cácđặcđiểmcủathịtrườngmụctiêulàyếutố cơbản nhấtđịnhhướngchothiếtkếcấutrúcvàkiểuquanhệtrongkênhphânphối.C áckhíac ạnhcụthểcủathịtrườngmàngườithiếtkếkênhcầnquantâmlà:

+Địalýthịtrường:Nóthểhiệnvịtrícủathịtrườngvàkhoảngcáchtừn g ườisản xuấtđếnngườitiêudùng.Địalýthịtrườnglàcơsởđểpháttriểnmộtcấutrúckênhbao phủhoàntoànthịtrườngvàcungcấpdòngchảysảnphẩmhiệuquảchocácthịtrườngđ ó.Mộtchỉdẫnchungliênquanđếnđịalýthịtrườngchothiếtkếkênhlà“Khoảngcáchg iữanhàsảnxuấtvàthịtrườngcủanócànglớnthìcàngcókhảnăngsửdụngcáctrunggia nvớichiphíthấph ơnphânphốitrựctiếp”.

+Quymôthịtrường:Nếuthịtrườngcósốlượngkháchhàngcànglớnthìviệcsử dụngtrunggianlạicàngcầnthiết.Ngượclại,nếuthịtrườngcósốl ượngkháchhàngnh ỏnhưngquymôcủamỗikháchhànglớnthìcôngtynênt ăngcườngbántrựctiếp.

+Mậtđộthịtrường:Sốlượngkháchhàngtrênmộtđơnvịdiệntíchxácđịnhmậtđ ộthịtrường.Nhìnchung,mậtđộthịtrườngcàngthấpthìphânphốic àngkhókhănvàtố nkém.Điềunàyđặcbiệtđúngđốivớidòngchảyhànghoácũngnhưdòngthôngtin.Và chỉdẫnmarketingđốivớimậtđộthịtrườngl à:Thịtrườngcàngphântánthìcàngcầns ửdụngcáctrunggian,thịtrườngc àngtậptrungcàngnêntránhsửdụngtrunggian.

+H ànhv i thịt r ường:K h áchh àngmuan h ưthến ào?K h i nàomua?

+Thểtíchvàtrọnglượng:Cácsảnphẩmnặngvàcồngkềnhcóchiphíb ốcdỡvàc huyênchởrấtlớnsovớigiátrịcủanó.Khiđócấutrúckênhngắnlàphùhợpnhằmgiảmt hiểucáccôngđoạnvậnchuyển,xếpdỡ.

+Tínhd ễh ưh ỏng:C ácsảnphẩmt ươis ốngh a y n h ữngsảnphẩmc h óngbịl ỗimốtđượcgọichunglàcácsảnphẩmmaubịhưhỏng.Vềphươngd i ệnphânphối,các sản phẩmnàycầnđượcchuyểnmộtcáchnhanhchóngtừn g ườisảnxuấtđếnngườitiêud ùngcuốicùng.Vàcấutrúckênhngắnsẽlàp h ùhợphơn.

Nhìnchung,giátrịđơnvịcủasảnphẩmc àngthấpthìcáckênhcàngnêncónhiềucấpđột runggian.Bởivì,giátrịđơnv ịthấpthườngchỉdànhphầnnhỏchochiphíphânphối.C ácsảnphẩmnhưvậylàcáchànghoáphổthôngởthịtrườnghàngtiêudùngvàh àngh oábổsungởthịtrườnghàngcôngnghiệp.Sửdụngnhiềucấptrunggiansẽgiúpsansẻc h i phíphânphốibởic ácsảnphẩmk h ácmàc áct r u n g gianđangkinhdoanh.

+Mứcđộtiêuchuẩnhoá:Cáchànghoáđượcsảnxuấttheoyêucầucủak h áchhà ng(mứcđộtiêuchuẩnhoáthấp)thườngđượcphân phốitrựctiếptừn g ườisảnxuấtđếnngườitiêudùng,ngượclại,cácsảnphẩmcómứcđ ộtiêuc h u ẩnhoácaothườngđượcbánquanhiềucấptrunggian.

+Hàmlượngkỹthuật:Cácsảnphẩmkỹthuậtcao,phứctạpthìthíchhợpvớiv iệcthiếtkếkênhmộtcấptrunggianhoặctrựctiếpdonócầnphảiđượctưv ấnkỹthuậ t,chuyểngiaocôngnghệv àmứcđ ộ b ảohành,b ảotrìc ũngcao.

+Tínhmớilạ:Cácsảnphẩmmớilạcầnphảiđượcxúctiếnmạnhmẽvàtíchcựct ronggiaiđoạnđầuđểgợimởnhucầu.Cáckênhcàngdàicàngkhóđảmbảotấtcảcáct hànhviênkênhđềuquantâmđếnxúctiếnchosảnphẩmmới.Dovậy,tronggiaiđoạngi ớithiệusảnphẩm,kênh ngắnđượcxemlàcólợithếđểthuyếtphụcthịtrườngchấpnhậnsảnphẩmmới.

Khithiếtkếkênh,ngườiquảnlýcũngcầnphảixemxétcácloạitrunggianthươ ngmạiđangcótrênthịtrường,khảnăng,mặtmạnh,mặtyếutrongthựchiệncácchứcn ăngphânphốicủahọ.Cáctrunggiancókhảnăngkhácn h a u trongviệcthựchiệnquả ngcáo,lưukho,khaitháckháchhàngvàcungc ấptíndụng,họcũngcócáckháchhàng mụctiêuriêngcủamình.

Nguồnlựcc ủadoanhn g h i ệpsẽgópphầnquyếtđ ị nhnóc óthểt h ựchiệncácc hứcnăngphânphốinàovàphảinhườngchocácthànhviênkhácchứcnăngnào? Chiếnlượcmarketingcủadoanhnghiệpcũngảnhhưởngtớicáckiểukênhđượcsửd ụng.

+Quymôv àkhảnăngtàichính:Cácdoanhnghiệpcóquymôcànglớn,khả năngtàichínhcàngmạnhthìcàngcónhiềusựlựachọntrongthiếtkếk i ểukênhchomìn h.

+Kinhnghiệmquảnlý:Khimộtcôngtythiếucáckỹnăngquảnlýcầnt h i ếtđểt hựchiệncáccôngviệcphânphốithìhọphảidựavàocáctrunggianb ênngoàiđểthựchi ệncácchứcnăngnày.Cùngvớithờigian,khinótíchluỹ,họchỏiđượccáckinhnghiệm cầnthiết,thìcấutrúckênhcóthểthayđổitheoh ướnggiảmbớtsựphụthuộcvàocáctrun ggian.

+Cácmụctiêuvàchiếnlược:Khidoanhnghiệpđềcaomụctiêukiểmsoátgiáb ánlẻcuốicùng,kiểmsoátdịchvụbánhàngthìnóhạnchếviệcsửdụngtrung gian.Ng ượclại,khidoanhnghiệpđ ề c a o mụctiêubaophủthịt r ườngvàphânphốirộngrãithì nósẽtăngcườngsửdụngcáccấpđộtrunggian.

* Cácyếutốcủamôitrườngnh ưkinhtế,luậtpháp.Độdàicủakênhp h ânphố iđôIkhitùythuộctìnhtrạngkinhtếcủamỗiquốcgia.Vídụ,khin ênkinhtếsuyyếu,cá cnhàsảnxuấtsẽmongmuốnphânphốisản phẩmcủamìnhmộtcáchtiếtkiệmnhấtvàsửdụng kênhngắnnhấtvàgiảmcácdịchvụkhôngcầnthiếtcóthểlàmtănggiásảnphẩm.

Sốlượngngườimua Giántiếp Trựctiếp Độphứctạpcủasảnphẩm Trựctiếp Giántiếp

Giáđơnvịsảnphẩm Trựctiếp Giántiếp Độchuẩnhóacủasảnphẩm Giántiếp Giántiếp

Tầmquantrọngcủacácthôngtinliênquanđến việcb ánh àng Trựctiếp Giántiếp

Cácquyếtđịnhthiếtkếkênh

Chiềudàicủakênhđượcđobằng sốcáccấpđộtrunggianthươngmạiđượcsửdụngtrongkênh.K ênhtrựctiếplàkênhk hôngsửdụngtrunggiant h ươngmại,khiđóngườisảnxuấtđảmnhiệmluôncácchứcn ăngphânphối.

Mỗikênhcóưuvànhượcđiểmriêng,dođócácdoanhnghiệpcăncứvàoc ácbi ếnsốảnhh ưởngđếncấutrúck ênhtrongtrườnghợpcụthểcủamìnhđểlựachọncáckê nhcóđộdàiphùhợp.

*Xácđịnhbềrộngcủakênh: Độrộngcủakênhđượcthểhiệnởsốlượngcáctrunggianởmỗimộtc ấpđộphân phốitrongkênh.Độrộnghẹpcủakênhlạiphụthuộcvàophươngthứcphânphốimàdo anhnghiệplựachọn.

Phươngthứcphânphốirộngrãisửdụngrấtnhiềunhàthươngmạiởmỗimộtc ấpđộtrunggian,cácsảnphẩmthôngdụng,giátrịthấpvàphụcvụđ ô ngđảo ngườitiêudùngthườngphùhợpvớiphươngthứcphânphốinày.

Ngượclại,phươngthứcphânphốiđặcquyềnlạichỉlựachọnmộtnhàt h ương mạiởmộtkhuvựcthịtrườngcụthể.Phùhợpvớikiểu phânphốinàylàcácsảnphẩmnhưxehơihaybiệtdược.Phươngthứcnàyđạtđượcmức độkiểmsoátkênhrấtcaovànhàthươngmạicũngnhậnđượcrấtnhiềusựhỗtrợ,khuyến khíchtừnhàsảnxuất.

Nằmgiữahaiphươngthứcnêutrênlàphươngthứcphânphốichọnlọc.D o a n h nghiệptìmkiếmmộtsốtrunggianthươngmạithíchhợpđểphânphốisảnphẩmcủanó ởmỗikhuvựcthịtrườngcụthể.Đâylàphươngthứcphổb i ếnnhấtchocácloạihàngm uacósuynghĩ.Nhàsảnxuấtcóthểtậptrungnỗlựcthiếtlậpvàduytrìquanhệlàmăntốtđ ẹpvớicáctrunggianchọnlọcnênt h ườngđạtđượcquymôthịtrườngthíchhợpvàchip híphânphốihợplý.

*Xácđịnhcácloạitrunggianthamgiavàokênh: Ởmỗicấpđộtrunggiancủakênhthườngcónhiềuloạitrungkhácnhauhoạtđộn g.Mỗiloạitrunggiancósứcmạnh,quymôvàphươngthứckinhd o a n h khácnhau,v ìvậyhọthườngthíchhợpvớiviệckinh doanhmộtsốsản phẩmvàthựchiệnmộtsốcôngviệcphânphốinhấtđịnh.Ngượclại,mỗiloạisảnphẩmc ũngchỉphùhợpvớimộtsốloạitrunggianthươngmạinhấtđịnh.C h ẳnghạn,mộtsốsả nphẩmdễbịlàmgiảlàmnháithìngườitiêudùng thíchmuaởsiêuthịhơnvìđộtincậycaohơn,doanhnghiệpnênsửdụngloạihìnhb ánlẻ siêuthịtrongkênhcủamình.

Ngườiquảnlýphảiphântíchcáctrunggianthươngmạihiệncót r ênthịt rườngtrêncáckhíacạnh:Kháchhàngcủatrunggian,phươngthứchoạtđộngcủatr unggianđểcóthểsửdụngloạitrunggianthươngmạithíchhợp.

Quátr ìnhlựac h ọncácthànhviênkênhbaog ồmbabướccơb ản:1,Tìmkiế mcácthànhviênkênhcókhản ăng;2 , D ùngcáctiêuchuẩntuyểnc h ọnđểđánhgiákh ảnăngphùhợpcủacácthànhviênkênh;3,Bảođảmcáct h ànhviênkênhtiềmnăngnày chắcchắnthamgiakênh.

+Tìmkiếmcácthànhviênkênhcókhảnăng:Việctìmkiếmcácthànhv i ênkên hnàycóthểđượctiếnhànhquacácnguồnnhưthôngtincủacácđạid i ệnbánhàngcủad oanhnghiệp,cáchiệphộithươngmại,điềutrathịtrường,cácquảngcáo,cáctrangvàng

+Xácđịnhcáctiêuchuẩnlựachọn:Tìnhhìnhtàichính,Sứcmạnhbánhàng,dòn gsảnphẩmđangkinhdoanh,danhtiếng,khảnăngvàkinhnghiệmquảnlý,quymô,q uanđiểm,tháiđộlànhữngtiêuchuẩnchính,tuynhiên tuỳt ừnghoàncảnhcụthểc ủatừngdoanhnghiệpmàn g ườiquảnlýcóthểbổs u n g nh ữngtiêuchuẩnkhácvàưutiênnhữngtiêuchuẩnnàomàhọcholàq u a n trọngnhất.

+Thuyếtphụcc ácthànhv i ênkênh:đ ểcóthểt h u y ếtp h ụcđượcc áct h ànhvi ênkênhtiềmnăngphùhợpvớicáctiêuchuẩn tuyểnchọn,ngườisảnxuấtcầnnhấnmạnhđếndòngsảnphẩmcủahọcóthểmanglạilợ inhuậntốt chocácthànhviênkênh, cáccamkếtvềhỗtrợquảngcáoxúctiến,trợgiúpvềquảnlý,đàotạonhânviênvàthểhiệnýmuốnhợptáclâudàitrêncơsởtint ưởngvàcùngcólợi.

Quátrìnhthiếtkếkênh

TheotácgiảRobertJDolan(ĐạihọcHarvard,Mỹ)quátrìnhthiếtkếk ênhg ồm6bướcnhưsau:

* Bước1:Nhậndiệntínhđồngnhấtcủacáckháchhàng :Cáckháchh àngcó nhucầugiốngnhausẽcóyêucầuvềkênhphânphốigiốngnhau.Cầnl ưuýrằngkháchh àngđượcxemxétítkhilàcáctrunggianphânphốimàlàn g ườisửdụngcuốicùng.

Để xác định các yêu cầu của khách hàng về chức năng của kênh phân phối, cần nhận diện và ưu tiên các chức năng quan trọng như cung cấp thông tin sản phẩm, sửa chữa theo yêu cầu, bảo hành sản phẩm và thực hiện dịch vụ sau mua hàng Thị trường mỗi sản phẩm có những yêu cầu riêng biệt, vì vậy nhà sản xuất cần nghiên cứu kỹ lưỡng Ví dụ, khách hàng có thể yêu cầu dịch vụ bảo hành trong 1 năm hoặc 3 năm và mong muốn trả thêm phí cho dịch vụ này Bên cạnh đó, chức năng cung cấp thông tin về sản phẩm và bảo hành được xem là quan trọng nhất, trong khi các chức năng khác như thanh toán và kiểm tra định kỳ cũng rất cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Theokinhnghiệm,đểđạtđượchiệuquảcao,việcthuthậpcácdữliệuở bướcn à ycầnđượctiếnhànhđồngthờivớibước1.Cácdữliệuthuthậpđượcởbướcnàysẽtạo nêncơsởthôngtinđầuvàovềkháchhàng.Đốivớic ácsảnphẩmmới,đâysẽlàcáckhác hhàngtiềmnăng.Tuynhiên,tuỳthuộcvàothựcchấtcủatínhmớicủasảnphẩm,người sửdụngiềmnăngcóthểhoặckhôngthểcungcấpcáct hôngtinphảnhồiđángtincậy.T rongtrườnghợpn h ưvậy,côngtycầnsửdụngmộtđộicácchuyêngiacóhiểubiếtđặc biệtvềsảnphẩmchoviệcthuthậpcácthôngtinvềcáckháchhàngsẽmuasảnphẩmvàs ửdụngchúngnhưthếnào.

*Bước3:Đánhgiáhệthốngkênhhiệntạivàhệthốngkênhcủađốithủcạnh tranh Cácđánhgiáchủyếutrênphươngdiệnkhản ăngđápứngcủachúngvớinhữn gyêucầucủakháchhàng.Cácdữliệuthuthậpđượcởbước2sẽchỉrõthứtựưutiênvàc ácy êucầuđốivớikênhphânphốicủak h áchhàng.Kênhphânphốicàngkhôngđápứ ngcácchứcnăngquantrọngmàkháchhàngyêucầuthìcàngkhócókhảnănghấpdẫnc áckháchhàng.Việcđánhgíakênhphânphốicủađốithủcạnhtranh sẽcungcấpc h o n h àq u ảntrịmộtbứctranhsosánhvềnhữngđiểmmạnhvàđiểmyếucủahệthốngk ênhc ủacôngtysovớihệthốngkênhcủađốithủcạnhtranh.

* Bước4:Đềxuấtcácphươngánchiếnlượcđầutưchokênh Trênc ơsởcác thôngtinthunhậnđượcởbước2vàbước3nhàquảntrịđềxuấtcácp h ươngánkênhphâ nphốicóthểsửdụngđểđápứngyêucầucủacácnhómk h áchhàngkhácnhaucủacôn gty.Đốivớimỗiloạikháchhàng,cóthểlựach ọncácphươngánhoặcsửdụngmộtkên hhoặcphốihợpsửdụngcácloạikênh.

*Bước5 : Đánhgiálợiíchvàchiphícủamỗiphươngán.Cácp hươngánđã đ ề xuấtởbước4 sẽđượcđánhgiátr êncáctiêuchín hưthunhập,thịphần,mứcđộthâ mnhậpthịtrường,chiphíkhởi sự,chi phícơhội.

Chiphícủakênhchịuảnhhưởngkhôngchỉbởichiềusâuvàchiềurộngcủac ácchứcn ăngmànóthựchiệnmàcònchịuảnhhưởngbởinhữngứngxửcủađốithủcạnhtranhcót ácđộngđếnkhảnăngcủakênh.Mỗiphươngánđềxuấtởbước4 sẽd ẫnđếnnhữngmức độthoảm ãncácy êucầucủakháchhàngkhácnhauvàdođó,cócáckếtquảvềthunhậ p,lợinhuậnvàthịphầnkhácnhau.Cácyếutốkhácnhưkhuyếnkhíchkênh,sựhợptácv àcácxungđộtcủak ênhcũngcầnđượcđánhgiá.Kênhthíchhợpđểsửdụnglàkênhm àởđómốiquanhệgiữayếutốđầura(vídụnhưthunhập)vàyếutốđầuvào(vídụnhưch iphíchuyểnđổi)lànhạycảmvớinhau.Cáccôngtyduytrìcácđoạnthịtrường/ sảnphẩmđadạngcóthểthiếtlậpmộtdanhsáchcácchiếnlượcvềp h ânphốichomỗiđo ạnthịtrường/sảnphẩm.

* Bước6:Dựnglựachọnphươngánkênhtốiưuchocácsảnphẩmv àcácth ịtrườngtrêncơsởcácdữliệuthunhậnđượcởbước5 Phântíchl ợiích/ chiphívàkhảnăngthựchiệncácchứcnăngcàngchitiếtthìnhàquảnt r ịcàngcókhảnă nglựachọnđúngđắnhơn.ởbướcnày,nhàquảntrịcũngcầnđánhgíaảnhhưởngcủac ácyếutốvềmặtdàihạnmangtínhchiếnlượcđ ế nsựlựachọnphươngánsửdụng.Haiv ấnđềcầnchúýởđâylà:

Quản trịhệthốngphânphối

Lựachọncácthànhviênkênh

Dựa trên mô hình tổ chức kênh phân phối đã xác định, doanh nghiệp cần lựa chọn các thành viên phù hợp cho từng cấp độ của kênh Các bộ phận này phải được chọn lựa sao cho phù hợp với đặc điểm của từng kênh, vì vậy các tiêu chí chọn lựa các bộ phận và các kênh khác nhau cần được xem xét kỹ lưỡng Nhìn chung, các tiêu chí này thường được sử dụng để đánh giá tính năng động, khả năng thích ứng, khả năng tài chính, hiểu biết về ngành hàng, kinh nghiệm trong hoạt động phân phối, mạng lưới phân phối, tính nghiêm túc trong quá trình thực hiện các cam kết, vị trí và địa điểm.

Xuấtp h áttừc áct i êuchuẩnđốiv ớitừngk ênhphânphốic óthểc ó,doanhn g h i ệpcầnphảithựch i ệnquátrìnhtuyểnchọnthôngquacácbướcs a u :

K h o a n h vùngcácnguồnđốitượng,xácđịnhđốitượngcótiềmnăng,xácđịnhquytr ì nh,thểthứclựac h ọn,thuhútc ácđốitượngtớituyểnchọn,tổchứcđánhgiáthôngqua cácbiệnphápđịnhtínhvàđịnhlượng,lựachọncácđốitượngcótiềmnăngnhấtvàocác cấpđộcủakênh.Điểmkếtthúccủaquátrìnhnàylàthoảthuậncácđiềukiệnvàkíkếtcác vănbảnhợpđồngcụthểcóliênquan.

Khuyếnkhíchcácthành viênkênh

Cáctrunggiantiếpthịsaukhiđãđượclựachọnvàbốtrívàocáckênhp h ânphốit ạicáccấpđộkênhcụthểcầnphảiđượcđộngviên,khuyếnkhícht h ườngx u y ênc ácb iệnp h ápđộngviênkhuyếnkhíchthôngquacácđiềuk h oảncụthểbanđầuthườnglàc hưađủnêncầnphảiliêntụcđượcbổsungvàgiatăng Doanhnghiệpcầnnhậnthứcđúngvềvịtrícủacácbộphậnthuộckênhđốivớidoanhnghiệpkhác,đồngthờicầnxemcáctrunggiankhôngchỉlàcáctrunggianquađóhàngđượcchuyểntớithịtrườngmàcònlàcáckháchhàngthựcthụcủadoanhnghiệp Chỉcónhưvậy,doanhnghiệpmớicóthểcạnhtranhvớicácdoanhnghiệpkháccùngphânphốicácsảnphẩmthôngquacáctrunggiantiếpthịnày.

Việckhuyếnkhíchcácb ộp h ậnthuộck ênhphânphốiđượcthểhiệntr o n g c ácbiệnphápquảnlýkênh.Cácbiệnphápquảnlýkênhbaogồmquảnlýhànhchính,lợií chkinhtế,luậtphápthểhiệnthôngquacácđiềukhoảnhợp đồngđãkýkết,l ợithếvềmặtdanhtiếngvàbíquyếtcôngnghệ.Mỗibiệnpháptrênđề ucónhữngưuđiểmvànhượcđiểmnhấtđịnh:Biệnpháphànhch ínhcótácdụngngay vàcóýnghĩarănđelớnsongnódễgâyratrạngtháib ịgòbó,bắtbuộcđốivớihệthốngp hânphối;Biệnphápkinhtếkhắcphụcđượcnhượcđiểmcủabiệnpháphànhchínhnh ưnghậuquảlâudàicủanólàc áctrunggiantiếpthịchỉnỗlựckhicólợiíchvềmặtkinhtế

;Biệnphápsửd ụngdanhtiếngvàbíquyếtcôngnghệđểgắnkếtvàduytrìhệthốngp hânphốik h ắcphụcđượcc ácnhượcđiểmcủah a i biệnpháptrêns o n g đòihỏid o a n h nghiệpphảiluônduytrìcáclợithếnàyđốivớicácdoanhnghiệpcùngn g ànhhàngk hác.Trongđiềukiệnđó,biệnphápnàonênđượcsửdụngphụthuộcvàotừngđiềukiện cụthểcủasảnphẩm,thịtrường,đặctính,vănhoácủakênhphânphối.

Cáckênhphânphốicũngcóthểđượckhuyếnkhíchmộtcáchđồngbột h ôngq uacácchươngtrìnhcụthểtừthấptớicao.Cácchươngtrìnhnàyđượct h i ếtkếnhằmch uyểnđổidầnquanđiểmcủatrunggiantiếpthịlàlợinhuậnđếntừnhàcungcấpsangqu anđiểmcôngtácvớinhàcungcấpđểcùngtìmkiếmlợinhuậntrênthịtrường.Cụthểlà:

- Đầutiên,trongc h ươngtrìnhhợpt ácđểc u n g c ấpsảnphẩmrathịtrường,do anhnghiệpsửdụngcácbiệnphápkhuyếnkhích mạnhmẽnhưmứchoahồngcao,bánhàngđặcbiệt,hỗtrợquảngcáo,thibánhàng… bêncạnhc ácbiệnpháphànhchínhnhưcắtgiảmhoahồng,khônggiaohàng,thanhlý hợpđồng(nếunhưcáctrunggiankhôngthựchiệncáccamkết).

- Chươngtrìnhhợptácởmứccaohơnlàviệcthiếtlậpquanhệthànhv iênvớicá ctrunggiantiếpthị.Trongchươngtrìnhnày,cácnhàsảnxuấtxemc áctrunggiannhưm ộtthànhviênthuộchệthống.Cáctrunggiansẽthamgiad ầncáchoạtđộngcủadoanhn ghiệpnhưtiếpcậnthịtrường,tồnkho,tưvấnkỹthuật,thôngtinthịtrườngvớicácsựưu đãihợplý.

- Hìnhthứcthứbatrongsựhợptáclàhìnhthứccácchươngtrìnhphânphối.Tro ngchươngtrìnhnày,cácnhàsảnxuấtthiếtlậpriêngbộphậnlậpkếhoạch,hỗtrợchươn gtrìnhphânphối.Nhiệmvụchínhcủabộphậnnàylàtìmh i ểunhucầucủakênhphânp hối,xâydựngcácchươngtrìnhphânphốivàhỗtrợcáctrunggiantrongquátrìnhthự ch i ệncácchươngtrìnhnàymộtcáchtíchcực.Bộphậnnàycùnghệthốngphânphốith amgiakếhoạchphânphốihàng,tồnkho,kếhoạchbánhàng,cácchươngtrìnhkhuyến mại,xúctiếnbánhàng.

Đánhgiáquátrìnhthựchiện

Đâylàkhâuhếtsứcquantrọngtrongcôngtácquảnlýnóichungvàq u ảntrịkênh nóiriêng,làcơsởđểthựchiệncácđiềuchỉnhcầnthiếtvàcầnđượcthựchiệnliêntụctừ khâuthiếtkếtớikhâutổchức,điềuhànhhệthốngp h ânphốichứkhôngchỉđượcthựch iệnởkhâucuốicùng.Nộidungđánhgiákhôngchỉlàviệcthựchiệncủahệthốngphân phốimàcònbaogồmsựphùhợpcủacáctrunggiantiếpthịthôngquaviệcxemxét,đ ánhgiálạicáctiềnđ ề banđầuủnghộsựhìnhthànhcủamỗikênhcũngnhưcáctrungg iantiếpthịthamgiacáckênhtạimỗicấpkhácnhau.Đểđánhgiáđạthiệuqủacao,c á ctiềnđềbanđầucũngnhưcáctiêuchuẩnđánhgiácầnphảiđượclượnghoávàxácđ ị nhrõràng.Đơnv ịđảmnhậnnhiệmv ụđánhgiáphảikháchquan,đứngtrênquanđiểml ợiíchchungcủadoanhnghiệp cũngnhưcủatoànhệthốngphânphối.

Thựchiệncácđiềuchỉnhcầnthiết vớihệthốngphânphối

Trêncơsởkếtquảđánhgiásựhiệuquảvàtínhphùhợpcủacáckênh,c ácbộphậ nthuộckênhcũngnhưcáctiềnđềthiếtkếvàxâydựnghệthốngp h ânphối.Hoạtđộng điềuchỉnhlàmộttrongnhữnghoạtđộngphổbiếntrongk i n h doanh.Cáchoạtđộngđi ềuchỉnhcầnphảithựchiệnkhicáctiềnđềthiếtk ếba nđầuđãt h a y đổilớn,h ànhvi m uacủan g ườitiêudùngbiểuh iệnsự khácbiệtsovớibanđầu,thịtrườngmởrộng,cạnhtranhgiatăngvàsảnphẩmb ắtđầubư ớcvàogiaiđoạntăngtrưởng,phátt r i ểntrongchukỳs ống.Cáchoạtđộngđiềuchỉnhc óthểchiathànhbaloạichínhgồm:

-Bổsungh o ặcl o ạib ỏmộtsốthànhviênc ủamộtkênhh a y mộtsố kênh.

- Pháttriểnmộtkênhm ớih o àntoànđ ể c u n g cấpsảnphẩmrathị trường.

Dùtheocáchnàothìviệcloạibỏhaythêmcácđốitượngcầnphảiđượcđ á nhgiá mộtcáchtổngthểtrêngiácđộlợiíchcủatoànhệthốngdocácbộp h ậnthuộckênhhoặ ccáckênhcómốiquanhệhữucơvớinhauvềsảnphẩmvànhãnhiệucungcấp.Tìnhhìn hnàycóthểlàmchoviệcthêmvàomộtbộp h ậnhaymộtkênhchưahẳnđãtốthơnviệc cảitiếnnguyênhệthốngcũdoviệcmởthêmkênhhoặcđốitượngthamgiakênhthườn gđồngnghĩavớiviệcchiaxẻthịtrườnghiệncó,tìnhhìnhnàyđặcbiệtnghiêmtrọngtron gđiềukiệnthịtrườngtăngtrưởngchậm.

Kháiquátchungvềhệthốngphânphốicủacáccôngtytrongngành gashóalỏngViệtNam

Nhómthứnhất

Nhóm đầu tiên gồm các công ty gas lỏng như Sài Gòn Petro, DHP, ElfGas, BP-Petco, V-Gas, VT-Gas thực hiện phân phối sản phẩm ra thị trường thông qua các kênh tự do đối với các sản phẩm dân dụng và một phần gas lỏng thương mại Kênh tự do bao gồm các tổng đại lý và các đại lý bán lẻ không thuộc sở hữu của công ty Thông thường, các tổng đại lý và đại lý này đã và đang kinh doanh gas của các hãng khác Việc bán hàng được thực hiện theo giai đoạn đứt quãng, tức là công ty giao hàng cho các tổng đại lý và các tổng đại lý này được quyền chọn mạng lưới tiêu thụ thích hợp và tự quyết định giá bán, sau đó dịch vụ được đưa tới người tiêu thụ do đại lý bán lẻ cung cấp Điểm chú ý trong loại kênh này là quyền chủ động của các tổng đại lý và đại lý bán lẻ rất cao; họ có quyền quyết định về giá bán và các chính sách bán hàng, khuyến mãi, và các tổng đại lý cũng như đại lý bán lẻ chủ yếu thuộc sở hữu tư nhân.

Trướchết,l o ạikênhn àygiúpc áccôngtycóthển h a n h chóngxâmnhậpthịtr ườngdoviệclợidụngđượccơsởhạtầng,kinhnghiệmvàm ạnglướitiêuthụrộngkhắ pcủacáctổngđạilý.Đâycũnglàkếtquảtrựctiếpcủaviệccácđạilýbánlẻdễdàngchấp nhậnbánhàngchonhiềucôngtyhơnlàc h ỉbánhàngcủamộtcôngtybởihọmuốnkin hdoanhtrênmộtthịtrườngrộnghơn,đadạng,khôngquáphụthuộcvàomộthãng,giả mrủirotrongkinhdoanh.

Petco:KinhdoanhgashóalỏngtạiViệtNamtừđầunăm1999,chưacóhệthốngkhob ể,xưởngnạpbình,BP-

Petcođãcungcấpcho3thịtrườnglớnlàTP.HồChíMinh,ĐàNẵngvàHàN ộikhoản g430tấn/ tháng(1,3%thịtrường)nhờviệcthuêPetrolimexđóngnạptạicả3 khuvực.Đ ặ cb i ệtB P -

Petco đã áp dụng kênh phân phối tự do bằng cách chọn một số tổng đại lý tư nhân kinh doanh gas hóa lỏng tại Hà Nội và Đà Nẵng, cũng như các khu vực phía Nam Ưu điểm của kênh này là tính linh hoạt, giúp đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng Với đặc thù về cơ sở hạ tầng của ngành gas hóa lỏng tại Việt Nam, gas hóa lỏng thường được vận chuyển đến khách hàng trong bình chứa, và mỗi khách hàng chỉ sử dụng một bình tại một thời điểm Bình gas dân dụng không có đồng hồ đo mức, khiến khách hàng không thể biết trước lượng gas còn lại, điều này làm tăng sự quan tâm của họ đến thời gian giao hàng Việc sử dụng kênh phân phối tự do giúp các công ty này lợi dụng được mạng lưới phân phối rộng, với tính năng động của mỗi thành viên để đáp ứng đúng yêu cầu của khách hàng, từ đó ổn định và tăng lượng hàng bán ra.

Bêncạnhcácmặtlợinhưtrênkênhphânphốikiểunàycũnggặpphảimộtsốbấtl ợi,cụthểlàtínhkiểmsoátkém,xungđộtgiữacácbộphậnthuộckênh,k hókiểmtrach ấtl ượngcủasảnphẩmphânphốitớikháchhàng,thịp h ầnkhôngổnđịnh.

Kiểutổchứcn àythườngtạorasựx u n g đ ộ tgiữac ácb ộp h ậnthuộckênh,tron gđóxungđộtgiữacáctổngđạilýdiễnrathườngxuyêndocáctổngđ ạilýnàyc ấph àngc h ohệt h ốngđạilýb ánlẻtrêncùngmộtkhuvựcthịt r ườngvàkháchhàngcủahệthống nàycũnglànhữngđốitượngkinhdoanhkiếmlời.Sựcạngtranhgiữacácđạilývớinha uthườngíthơndokhách hàngđ adạngvàphânbốtrêndiệnrộng.Sựxungđộtnàycònbiểuhiệntrong quanhệtổngđạilývàcácđạilý:xungđộtnảysinhkhitổngđạilýnàygiaohàngchocá cđạilýcaohơnsovớicáctổngđạilýkhácvàkhicáctổngđạilýcùngthựchiệnbánlẻtớik háchhàngcuốicùng,kếtquảcủacácxungđộttrênlàlợiíchcủacácbộphậnthuộckênhb ịgiảmđivàkhôngmuốnbánhàngchocôngt y nữa.

Nhượcđiểmtiếpt h e o củakênhphânp h ốil o ạin àylàt ínhk h ôngổnđịnhcủat hịphầndocácđạilývàtổngđạilýthườngcùngmộtlúckinhdoanh gacủanhiềuhãngkhácnhaucộngvớitínhlắplẫncủacácloạibìnhganênc ácbộph ậnthuộckênhthườngcóxu hướngbánloạigađemlạilợinhuậnn h i ềunhất.Lợidụn gtìnhhìnhnàycáccôngtyga,đặcbiệtlàcáccôngtymớithâmnhậpthịtrườngthựchiện cácchươngtrìnhkhuyếnmạithôngquagiảmgiáđốivớihệthốngtrunggiannhằmđẩ ynhanhbìnhgavàocáchộtiêuthụđ ể chiếmthịtrường.Điềunàyđãdẫnđếntìnhhìnht hịphầnkhôngổnđịnh.

Tìnhhìnhsangnạpbìnhgatráiphépcũnglàhạnchếlớncủakênhphânphốinày. Thôngthườnggiágashóalỏngtrongbình48kgthườngrẻhơnbình12kg,13kgdokhá chhàngsửdụngbình48kgthườnglàkháchhàngthươngmạihoặccôngnghiệpn ênkh ốil ượngsửd ụngthườnglớn.Lợidụngmứcchênhlệchnày,cáctổngđạilýđãtiếnhàn hsangnạpbìnhtráiphépđểthulợinhuậnchoriêngmình.Sangnạpbình tráiphéplànguyênnhâncơbảndẫntớic ácvụcháynổhiệnnay.Vấnđềantoàncóảnhh ưởnglớntớisựpháttriểnthịt r ườnggashóalỏngởViệtNam.

Sài Gòn Petro hiện đang thực hiện mô hình kênh phân phối mới, tập trung vào việc tổ chức kênh phân phối theo chiều dọc dựa trên các ràng buộc về uy tín và sự hỗ trợ kỹ thuật Trong hệ thống kênh này, các nhà bán buôn, với sự hỗ trợ của Sài Gòn Petro, đã đầu tư vào các trạm chiết nạp gas hóa lỏng Công ty sở hữu 6 trạm chiết nạp tại các khu vực trọng điểm như Đồng Nai, Sông Bé, Nhà Bè, Biên Hoà, với lượng bán bình quân hàng tháng của mỗi trạm đạt 450 tấn Sài Gòn Petro đã phân định thị trường rõ ràng theo vùng cho từng trạm để tránh sự cạnh tranh nội bộ Công ty cũng yêu cầu các trạm chiết nạp phải mua một số lượng vỏ bình nhất định ngoài số được hỗ trợ.

GònPetrotiếnhànhgiaohàngtớicáctrạmchiếtnạpbằngxebồn.Tạiđây,gashóalỏngđ ượcnạprabìnhvàcáctrạmnàycótráchnhiệmphânphốihàngtớicácđạilýthuộc khuvựcđượcphâncôngtheomứcgiávàcácchínhsáchkhuyếnmãithốngnhấtcủaSà iGònPetro.

Lợithếcủaloạikênhnày,trướchếtlàchiasẻvốnđầutư,giảmthiểurủirochoS àiGònPetro.Lợithếthứhailàđảmbảotínhkinhtếdophươngthứcbánhàngkháđơng iảnlàxuấtthẳnghàngchocáctrạmnạpbằngxebồnmàkhôngphảithôngquacáchìnht hứcnạpbìnhdođóđảmbảotínhkinhtếd o tiếtkiệmđượcchiphívậnchuyển.

CáchthứcphânphốinàycũngchophépmởrộngsứcchứachungcủaSài GònPetrotrongđiềukiệnkhôngphảiđầutưthêmkhobể,dođótăngdựtrữnóichungv àổnđịnhvềnguồnhàngnóiriêngchogashóalỏngcủaSàiG ònPetro.Bêncạnhviệcn ângcaosứcchứahànghoá,thôngquakênhnàySàiGònPetrocũngđảmbảomởrộng phạmvihoạtđộngvàtăngkhảnăngđ á pứ ngn h a n h n h u cầucủakháchh àng- đ á pứ ngquantrọngđượckháchh àngđánhgiácao.Tổchứckênhphânphốitheokiể unàychophépcôngtácgiámsát,điềuchỉnhkênhđượcthựchiệnmộtcáchthuậnlợih ơndoSàiGònPetrokhốngchếđầuvàovềh ànghoá,kiếnthứccôngnghệga.Thôngq uađây,Sài

GònPetrocóthểthựchiệncácchínhsáchnhấtquántrongtoànkênhn h ưcácchínhsác hkhuyếnmãi,chiếtgiá.Nguyênnhâncủatìnhhìnhnàylàd o lượnghàngbánquakên hnàylớnnênkênhnàytrởthànhchuẩnchungvềgiábán,chínhsáchbánhàng,chínhsá chkháchhàngbuộccáckênhkhácphảitheo.Đâylàlýdotạorasựổnđịnhtrongkênhp hânphốicủaSàiGònPetroh i ệnnay.

Tuynhiên,kênhnàycũnghàmchứamộtnguycơlàthịtrườngcủaSàiG ònPetr odễbịgiảmkhicácràngbuộcvềmặtnguồnhàng,côngnghệvàuytíncủabảnhãngkh ôngcònnữa.Khinguồnhàngdồidào,thịphầngashóalỏngcủacáchãngkhácgiatăng trongđiềukiệncáctrạmchiếtnạpnàylàmc h ủvềcôngnghệ,nguycơcáctrạmnàym uagashóalỏngtừcácnguồnrẻ hơnđểnạpvàobìnhcủaSàiGònPetrohoặclàmtrạmnạpchocáccôngtygashóalỏngcù ngngànhhàngkhácđangmuốnvươntớikhuvựcthịtrườngnàylàrấtcao.

Nhómthứhai

Nhóm thứ hai bao gồm các công ty Shell Gas và Total Gas, với chiến lược phân phối độc quyền nhằm cung cấp sản phẩm chất lượng cao Hai kênh phân phối chính của các công ty này là kênh phân phối tới khách hàng dân dụng và kênh hướng tới khách hàng công nghiệp Sự khác biệt về nhu cầu và lượng mua hàng giữa nhóm khách hàng dân dụng và nhóm thương mại công nghiệp đã dẫn đến việc hình thành hai kênh này Đối với khách hàng dân dụng, các cửa hàng bán lẻ là độc quyền của công ty Shell Gas và Total Gas đã đầu tư vào toàn bộ cửa hàng cho các đơn vị có đủ điều kiện làm đại lý, nhằm quy hoạch thống nhất thị trường và đảm bảo lợi ích cho các trung gian Hệ thống tổ chức kênh phân phối này là uy tín của Shell và Total trên toàn thế giới trong lĩnh vực khai thác, kinh doanh các sản phẩm hóa dầu Các đại lý chấp nhận bán lẻ của các đơn vị này được hỗ trợ về đầu tư và hy vọng gia tăng doanh số bán hàng, đồng thời củng cố uy tín của nhà cung cấp.

Lợithếcủakênhphânphốiloạinàylàsựổnđịnh,tínhkiểmsoátcaovàt ạorasựtr ungthànhcủahệthốngphânphốitrongđiềukiệnthịtrườngđủlớnd o lợiíchcủahệthố ngđượcbảovệ.Đâythựcchấtlàmộtkiểukênhphânphốidọctrongđómốiliênkếtcơb ảnlàuytínvàcácchínhsáchcủacôngtyđ ể đảmbảolợiíchchotoànkênh.Tổchứcphâ nphốitheodạngnàygiúpcho

ShellvàTotalthựchiệnđượcc ácý đồ chiếnlượcc ủamìnhquahệthốngp h ânphối.

Tuynhiênkênhnàycũnggặpphảimộtsốkhókhăncơbản,đặcbiệtlàt ro n g thờ igianđầukhithịphầncủahãngnhỏ.Bấtlợilàquátốnchiphíđểt h i ếtlậphệthốngphân phốitrênmộtphạmvirộng,làmgiảmtínhlinhhoạtcủacácđạilýtrongviệcđápứngn hucầucủathịtrường.Điềunàyđãđượcc h ứngminhquaquátrìnhxâydựnghệthống đạilýcủaShellGas.

Thị trường gas hóa lỏng hiện nay được chia thành hai phần: thị trường cũ và thị trường bán mới Thị trường cũ bao gồm các khách hàng đã và đang sử dụng gas hóa lỏng mà không phân biệt thương hiệu Trong khi đó, thị trường mới là thị trường tiềm năng với các khách hàng còn nhu cầu và khả năng sử dụng gas hóa lỏng, hiện đang tìm kiếm giải pháp để sử dụng Các cửa hàng mới cần tìm cách chiếm lĩnh một phần thị trường có sẵn Điều kiện tiên quyết để các cửa hàng thực hiện điều này là kinh doanh gas hóa lỏng của nhiều hãng khác nhau Với trường hợp của Shell và Total, các cửa hàng chỉ kinh doanh gas hóa lỏng của hai hãng này, trong khi đó, các hãng khác phải đối mặt với khó khăn trong việc gia nhập thị trường mới Điều này khiến một số cửa hàng từ bỏ Shell và Total sau một thời gian kinh doanh do không thể đạt được mức lợi nhuận đủ bù đắp chi phí.

Bấtlợitiếptheocủahệthốngnàylàviệcđiềuhànhtạitrungtâmvềkếh o ạchhàn ghoá,tiếnđộgiaohàngchohệthốngrấtnhiềucácđạilýlàhếtsứckhókhăn.Mộtđặcđiể mcủagashóalỏngsửdụngtrongdândụnglàthườnghếtvàothờigiannghỉngơi(ngày lễ,ngàytết),thờigianđunnấu(quakhảosáttạimộtsốcáccửahànggashóalỏng,lượn ggashóalỏngmuangoàigiờ chiếm90%lượnggashóalỏngbánhàngngày)n ênviệcsắpxếpb ốtrílaođ ộ ngsẽgặp phảinhiềukhókhăn- điềunàyhoàntoàncóthểxửlýđượcthôngquahệthốngđạilýtưnhândocáctổngđạilýt ưnhânthườngtrựcđảmbảovàgiaohàngtừ6h00tời22h00hàngngày.

Tuynhiênchúngt a cũngphảit h ừan h ậnlàh ệt h ốngphânphốicủaShellGa sgẫnđâyđãkháổnđịnhdolợiíchcủacáccửahàngđãđượcđảmb ảo(lượngkháchđủl ớnđểtồntại).Cácxungđộtgiữacáccửahàngkhôngn h i ềunhờchínhsáchquyhoạc hhệthốngbánhàng.GashóalỏngcủaShellgasđãđượcthịtrườngđánhgiácaovớilư ợngkháchmuamớigiatăngđángk ể.

Bêncạnhkháchhàngdândụng,cáccôngtythuộcnhómnàyđặcbiệtq u a n tâ mtớinhómkháchhàngthươngm ạivàcôngnghi ệp.Vớiđốitượngnày,ShellvàTot alcũngthựchiệnkênhphânphốitrựctiếpnhằmcốnghiếnc ácdịchvụvớichấtlượng caovàlợidụngđượcuytíncủaShellvàTotaltrênt o ànthếgiớivàkhuvực.Kênhtrựcti ếpcũnggiúpchohãngnắmbắtchínhxáccácchucầucủakháchhàngdođócóthểthihà nhcácchínhsáchphùhợp.T ómlạilàkênhpháthuyđượcđầyđủcácưuthếcủakênhph ânphốilàtínhk i n h t ế,linhhoạt,đảmbảosựkiểmso átvàn ângcaok h ản ăngđiềuh à nh,quảnlýkênhtheonhucầucủathịtrường.

Mộthạnchếchungcủahệkênhnàylàkhảnăngbaoquátthịtrườngcủakênh,nếucácbộ phậncủakênhkhôngcókhản ăngb a o q u átthịt r ườngsẽdẫntớib ỏquathịtr ường,kh ôngtiếpcậnđượcthịtrườngdođómấtcơhộikinhdoanh.

Nhómthứba

KháiquátchungvềCôngtyCổphầnGasPetrolimex

GiớithiệuvềCôngtyCổphầnGasPetrolimex

CổphầnGasPetrolimexlàdoanhnghiệpNhànướcđãđượcBộThươngMạixếphạn glàdoanhnghiệphạngI,cómạnglướihoạtđộngtrêntoànquốc.Côngtycócácnộidu ngkinhdoanhsảnxuấtlà:

* Tưvấnđầutư,chuyểngiaocôngnghệ,bảodưỡng, sửachữa,lắpđặtvàc ácdịchvụthươngmạivàdịchvụcóliênquanđếnphụcvụki nh doanhgastheoquiđịnhcủaphápluật

TổngCôngtyXăngDầuViệtNamlàmộttrongbađơnvịkinhdoanhGa s hóal ỏngđầutiêncủaViệtNam.Thờigianchínhthứccungcấpsảnphẩmchothịtrườngtron gnướclàtháng8năm1993.

Saunăm1995,khisựcạnhtranhđãrõnétvàngàycànggaygắtvớisựthamgiac ủahơn17côngtyvàothịtrườngGashoálỏngcủaViệtNam,thị phầnGashoálỏngcủaTổngCôngtyXăngDầuViệtNamgiảmđángkểtừ4 5 % xuốn gcònkhoảng30%. Đứngtrướctìnhhìnhtrên,Ba n lãnhđạocủaT ổngCôngtyXăngDầuViệtNa mđãápdụngthửnghiệmmộtsốmôhìnhnhằmtăngtínhchủđộngvàthíchnghivớithịtr ườngGashoálỏng.

Môhìnhđầutiênlàviệchìnht h ànhc ácx ín g h i ệpG a s hoál ỏngtạin h ữngthị t r ườngt r ọngđiểmlàHàNội,H ảiP h òng,Đ à Nẵng,TPHồChíMinh.Cácxínghiệp nàyvẫnchịusựquảnlícủacácCôngtyXăngDầutạinhữngkhuvựcthịtrườngđólàCô ngtyXăngDầuKhuvực1(HàNội),Côngt y XăngDầuKhuvực2(TPHồChíMinh) ,CôngtyXăngDầuKhuvực3(HảiPhòng),CôngtyXăngDầuKhuvực5(TPĐàNẵn g).

TiếptụcđổimớihoạtđộngkinhdoanhGashoálỏngtheohướngnângc a o tínhtự chủngànhhàng,phùhợpvớiđặcđiểmkinhdoanh,ngày25tháng12năm1998,trênc ơsởtờtrìnhcủaTổngCôngtyXăngDầuViệtNam,BộtrưởngBộT h ươngMạiđ ã ra q u y ếtđ ị nhsố1 6 5 3 - 1 9 9 8 / Q Đ/

BTMvềviệct h ànhlậpCôngtyGasPetrolimexvớichứcnăngkinhdoanhxuấtnhập khẩuG a s hoálỏngvàcácthiếtbịphụ,bồnbểvàhệthốngcôngnghệcủangànhh àng phụcvụchonhucầucủaxãhội.Côngtychínhthứcđivàohoạtđộngtừt h áng1năm199 9vớisốvốntrên200tỷđồngViệtNam.

CôngtyCổphầnGasPetrolimexđượcthànhlậptheoquyếtđịnh1669/2003/ BTMdoBộtrưởngBộThươngmạikýngày03/12/2003vềviệcc h u y ểnđổiCôn g tyGasPetrolimexthuộcTổngCôngty

Hiệnnay,Côngtylàmộttrongnhữngđonvịcóhệthốngkhodầumớic ósứcchứ alớn,côngnghệđóngnạpvàtồntrữhiệnđạingangtầmcácnước trongkhuvực.Tổngsứcchứahiệntạicủacáckhođầumốilà4200tấn.Tổngc ôngsuấtđ óngnạptrongcáckhohiệnnayđạt60.000tấn/năm

Bêncạnhđó,Côngtycòncómạnglướikhochứatạicáckháchhàng,cáct r ạmnạp cấp3vớitổnglượngchữa1000tấn.Hệthốngkhotồntrữvàdâyt r u y ềnđóngnạphi ệnđạiđượcbốtrítạicácthịtrườngtrọngđiểmđãtạochoC ôngtycóđượclợithếcạnhtr anhsovớinhiềuCôngtykinhdoanhngànhh àngLPGtrênthịtrường.

MôhìnhtổchứccủaCôngtyCổphầnGasPetrolimexphụthuộcv àochứcnăng, n h i ệmvụcủađơnvị,phụthuộcvàođiềukiệnkháchhàng,khản ăngvàcơchếkinhtế. Trongcơchếthịtrường,môhìnhtổchứcbộmáycủaC ôngtyđượcbốtrígọnnhẹ, cácbộphậnchứcnănghoạtđộngrấtnăngđộng,h i ệuquả.BộmáycủaCôngtyđượcbốt rítheocơcấutrựctuyến-chứcnăng. Đạihộiđồngcổđông:gồmtấtcảcáccổđôngcóquyềnbiểuquyết,làcơquanc óthẩmquyềncaonhấtcủaCôngty.Đạihộiđồngcổđôngquyếtđịnhnhữngvấnđềđượ cLuậtphápvàđiềulệCôngtyquyđịnh.Đặcbiệtcácc ổđôngsẽthôngquacácbáocáot àichínhhàngnămcủaCôngtyvàngâns áchtàichínhcho nămtiếptheo.

Hộiđ ồ ngquảntrị:làc ơquanquảnlýC ôngty,cótoànquyềnnhând a n h Côngt yđểquyếtđịnhmọivấnđềliênquanđếnmụcđích,quyềnlợicủaCôngty,trừn h ữngv ấ nđ ề thuộcthẩmquyềnc ủaĐạihộiđồngc ổđông.H ĐQTcótráchnhiệmgiámsátTổ ngGiámđốcđiềuhànhvàn h ữngngườiq uảnlýkhác.QuyềnvànghĩavụcủaHĐQTd oLuậtphápvàđiềulệCôngty,c ácquychếnộibộcủaCôngtyvàNghịquyếtĐHĐCĐq uyđịnh.

BanKiểmsoát:làcơquantrựcthuộcĐạihộiđồngcổđông,doĐạihộiđ ồ ngcổđ ôngbầura.

BanKiểmsoátcónhi ệmvụkiểmtratínhhợplý,hợppháptrongđiềuhànhhoạ tđộngkinhdoanh, báocáotàichínhcủaCôngty.B a n kiểmsoáthoạtđộngđộclậpv ớiHộiđồngquảntrịvàBanTổngGiámđốc.

BanTổngGiámđốc:TổngGiámđốcđiềuhànhquyếtđịnhtấtcảcácv ấnđềliê nquanđếnhoạtđộnghàngngàycủaCôngtyvàchịutráchnhiệmtrướcHộiđồngquảnt rịvềviệcthựchiệncácquyềnvànhiệmvụđượcgiao.C ácPhóTổngGiámđốclàngườ igiúpviệcchoTổngGiámđốcvàchịutráchn h i ệmt r ướcT ổngGiámđốcvềphầnv i ệ cđượcphânc ông,chủđộnggiảiq u y ếtnhữngcôngviệcđãđượcTổngGiámđốcuỷqu yềnvàphâncôngtheođ ú ngchếđộchínhsáchcủaNhànướcvàĐiềulệcủaCôngty.

Cácphòngbannghiệpvụ:Cácphòng,b a n n g h i ệpv ục óchứcnăngthammư uv àgiúpviệcc h o B a n T ổngGiámđ ố c,t r ựctiếpđiềuh ànht h e o chứcn ăngchuyê nmônvàchỉđ ạ oc ủaB a n Giámđ ố c.Côngtyh i ệncó5 phòngnghiệp vụvớichứcnăngđượcquyđịnhnhưsau:

Hànhchính:cóchứcnăngxâydựngphươngánkiệnt o ànbộmáytổchứctrongCôngt y,quảnlýnhânsự,thựchiệncôngtáchànhc h ínhquảntrị.

PhòngKinhdoanh:cóchứcnăngtrongviệcxácđịnhmụctiêu,phươngh ướnghoạtđộ ngsảnxuấtkinhdoanhđểđạthiệuquảcaonhất.

Tàichính:cóchứcn ăngtrongviệclậpkếho ạchsửd ụngvàquảnlýnguồntàichínhc ủaCôngty,phântíchcáchoạtđộngkinhtế,tổchứccôngtáchạchtoánkếtoántheođúng chếđộkếtoánthốngkêvàchếđộquảnlýtàichínhcủaNhànước.

PhòngCôngnghệđ ầ ut ư:cóchứcn ăngh o ạchđ ị nhchiếnlượcp h áttriểnkhoahọc côngnghệ,ứngdụngkhoahọccôngnghệmới,nângcấphoặcthaythếmáymócthiếtbị hiệnđạicótínhkinhtếcao,thamgiagiámsátcác Đại hội đồng cổ đông

Hội đồng quản trị Ban kiểm soát

Công ty TNHH Taxi Gas SG Petrolimex

Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng Công ty TNHH Taxi

Công ty TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng

Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ hoạtđộngđầutưvềmáymóc,thiếtbịcủaCôngtyvàcáccôngtrìnhđầutưxâydựngcơbản

ĐặcđiểmnguồnlựccủaCôngtyCổphầnGasPetrolimex

Công ty Gas Petrolimex đã đầu tư mạnh mẽ vào hệ thống cơ sở vật chất và xây dựng một đội ngũ cán bộ kinh doanh năng động, chuyên sâu về kỹ thuật Đội ngũ này đã trưởng thành và khẳng định vị thế trong ngành, đồng thời thực hiện các chiến lược nhằm cung cấp sản phẩm tốt nhất, an toàn nhất và kinh tế nhất cho khách hàng Các kỹ sư và cán bộ kỹ thuật được đào tạo chuyên ngành LPG và sử dụng hệ thống hỗ trợ thiết kế CAD, có khả năng thiết kế, tư vấn, cung cấp thiết bị và triển khai các dự án quan trọng liên quan đến LPG, như nhà máy, xưởng đóng bình gas, kho tiêu thụ, và hệ thống cấp gas cho khu dân cư, nhà cao tầng Công ty cũng tư vấn chuyển đổi ngành năng lượng sang sử dụng gas trong công nghiệp, thương mại và dân dụng.

+Từ20đến40tuổi:383 người(chiếm61,48%)

+Từ40dến60tuổi:240 người(chiếm38,52%)

LàdoanhnghiệpNhànướcdođótàichínhcủacôngtydo100%vốncủacôngt ydoNhànướccấpphụcvụchohoạtđộngsảnxuấtkinhdoanh.Vàt ro n g quátrìnhkin hdoanhtừtrướcđếnnaythìcôngtyđảmbảothựchiệnđúngquyluậtlàtựhạchtoánđộ clậpvềtàichínhvàđãbảotoànđượcvốnvàđảmbảocólãinhiềutronghoạtđộngsảnxuấ tkinhdoanhcàcảcáchoạtđộngtàichínhkhác.

Côngtylàmộtdoanhn g h i ệpnhànướccóq u y môl ớnv ớisốvốnđượccấplà

5 2, 5 tỷđồngđảmbảohoạtđộngsảnxuấtkinhdoanhliêntục.Qua3nămhoạtđộng,p háttriển,côngtyđãmởrộngnguồnvốnkinhdoanhl êntới65tỷđồngvàtổngtàisảncó h ơn200tỷ.Đâylàcơsởđảmbảođểcôngtycóthểthamgiacạnhtranhtrênthịtrường. 2.1.2.3 Đặcđiểmcơsởvậtchất

Vềcơsởvậtchất,côngtycó04chinhánhlớntạiTPHảiPhòng,TPĐàNẵng,TPH ồChíMinhvàTPCầnThơ.Ngoàiracôngtycòncómạnglướip h ânphốirộngkhắpcá ctỉnh,thànhphốtrongcảnướcquahơn40côngtyk i n h doanhxăngdầucủaPetroli mexvàhệthốngcácđạilý,tổngđạilý.Đểđápứngnhucầutiêudùngcủaxãhội,côngt yđãkhôngngừngmởrộngvàn ângcaotrìnhđộcôngnghệcủahệthốngcơsởvậtchất tạicácvịtrívàkhuvựctrọngđiểm.Đếncuốinăm2000,tổngsứcchứacủaCổphầnGas

P et r o l i m e x đãđạtgần4000tấn,đượcbốtrítạiHàNội(140tấn),HảiPhòng(1300t ấn),ĐàNẵng(800tấn),NhàBè(1100tấn)vàCầnThơ(700tấn).Nhờhệthốngcơsởvật chấthiệnđại,

CổphầnGasPetrolimexđãvàsẽgiànhđượcl ợithếvềgiábán,chấtlượng.Đápứngđượ ctốcđộpháttriểnnhucầucủathịtrường.

ĐặcđiểmhoạtđộngkinhdoanhcủaCôngtyCổphầnGasPetrolimex

LPG (khí dầu mỏ hóa lỏng) là tên gọi chung cho một số hợp chất hydrocacbon như butan, propan, izopropan và hỗn hợp butan-propan Dưới điều kiện nhiệt độ bình thường và áp suất nhất định, LPG được lưu trữ và vận chuyển dưới dạng chất lỏng, nhưng khi áp suất giảm, LPG chuyển hóa thành khí và được sử dụng như một nguồn năng lượng LPG là sản phẩm quan trọng cho các nhà máy chế biến dầu mỏ và các nhà máy tách khí thiên nhiên Mặc dù butan có trọng lượng riêng lớn hơn propan, nhưng nhiệt trị của chúng vẫn nằm trong khoảng từ 11.800 đến 12.000 Kcal/kg, tương đương với nhiệt trị của 1,5 đến 2 kg than củi, 1,3 lít mazut, 1,35 lít dầu hỏa hay 1,5 lít xăng.

LPGcóđặctínhlàđộđặccaokhônglẫncáctạpchấtănmònhợpchấtl ưuhuỳnh, khônggâyănmòncácphươngtiệnchứađựng,vậnchuyển.Khic h áyLPGkhông gâyôn h i ểmmôitrường,khônggâynhi ễmđộck ểcảkhiLPGtiếpxúcvớithựcphẩ m,điềuchỉnhngọnlửadễdàngantoàn.

*Vốnđầutưvàovỏbìnhgashoálỏnglớn: Đặcđiểmcủakinhdoanhgashóalỏngđốivớiquảnlývỏbìnhlàcácvỏbìnhnàylu ônthuộcsởhữucủađơnvịkinhdoanh,bìnhluânchuyểntrongquátrình kinhdoanhđượcxemlàbaobìluânchuyển.Cácquyđịnhnàyxuấtpháttừđặctínhcủa bìnhchứagalàbìnhchịuáp,dođóhàngnămc ácđơnvịk i n h doanhgashóalỏngphảiđ ăngkiểmlạivớicáccơquanchứcnăngcủaNhànướcvềtìnhhìnhsửdụng,vấnđềanto ànvàcáccuộckiểmtrachọnmẫuđ ể xácđịnhc h ấtl ượngc ủavỏb ìnhđ ư ợ ct i ếnh àn hbởic ácc ơq u a n đăngkiểm.

TheothốngkêcủacôngtyCổphầnGasPetrolimex,đểcóthểphụcvụtốtmộtkhá chhàng,bìnhquânđơnv ịphảiđầut ưvào2 , 5 vỏbình,trịgiá khoảng750.000đồng.Sốtiềnnàyquál ớnsovớilượnggashóalỏngđượcb ántheo trịgiákhoảng100.000đồngvàbìnhquânlượnggashóalỏngnàyđượcsửdụngtrong 2tháng.Tìnhhìnhnàyđãdẫntớisốvốnđầutưvàovỏbìnhquálớnvàxấpxỉbằngsốvố nđầutưvàohệthốngcơsởvậtchấtcủan g ànhhàng.

Ngoàisứcépvềvốn,việcvốnđầutưvàovỏbìnhchiếmtỉtrọngquálớntrongtổn gsốvốnkinhdoanhđãdẫntớichiphíkhấuhaoquálớn.Đểđảmbảotínhcạnhtranhvà h ạnchếtiêucựcc ủatìnhhìnhtrên,đòihỏicôngtyp h ảitổchứckênhsaochotăngsốv òngluânchuyểnvỏbìnhnhằmgiảmvốnđ ầ utưthêmkhikháchhàngtănglên.

Hiệnnaytrênthịtrườngcácloạibìnhgacủacáchãngphầnlớncóthểlắplẫnđượ cv ớinhaudocùngloạivancổbìnhtrừcácloạibình:13kgcủaPetrolimex,12kgcủa ShellGas,12,5kgcủaElfGas.Đặcđiểmnàylàmchohệthốngkênhphânphốidễdà ngchuyểnđổicácloạibìnhtheohướngbìnhđemlạilợinhuậncaonhất.Dođóđãtạora sựcạnhtranhgiữacôngtyvàcácc ôngtygakhácvàkếtquảđemlạilợinhuậnchohệth ốngtrunggiantrongđ iềukiệnthịphầndềbịxâmphạm.

Bình12kg Bình13kg Bình48kg

VớicácdạngbìnhGaskểtrên,thìdạngbìnhGas12kg,13kglàthôngd ụngvàd ượcưachuộngnhấttronglĩnhvựcdândụng.

+Bình12kg:làloạibìnhmớiđượcPetrolimexđưavàokinhdoanhtrênphạmvi rộng,quymôlớntừtháng2/1997vớimụctiêuchínhlàtrêncơsởưuthếcủamìnhvềhệth ốngphânphối,giáthànhsẽxâmnhậpvàothịtrườngdoc áchãngGaskháctạoranhư: HàNộiPetro,ĐàiHải,ElfGas…

Vìđâylàloạibìnhmangtínhth ay thế,cóthểl ắpl ẫnvớibìnhG as c ủamộtsốhãngkh ácnhờsửdụngloạivanvặn.SaukhiđưarathịtrườngHàNội,HảiPhòng,Đ à Nẵngloại bìnhnàyđãchiếmđượcmộtthịphầnđángkểnhờyếutốchính:giágiaohợplí.

+Bình13kg:dođãthâmnhậpthịtrườngtừnhữngngàyđầutiênnênđãđưađếnkh áchhàngmộtkhốilượngbìnhđángkể.HiệnnaybìnhquânmỗithángCôngtyCổph ầnG a s P e t r o l i m e x đ ã b ánđượckhốil ượngh ơn6 0 0 tấn/ tháng.Hơnnữabình13kgcòncóvanclick-ondùngvớiđiềuáp

KosanovacủaĐanMạch(bìnhcủacôngtykháckhôngthểlắplẫn) nêncáccôngtykhác khôngthểxâmnhậpvàophầnthịtrườngnày.Đâylànguyênnhânchínhlàmchothịtrư ờngGas13kgcủaCôngtyCổphầnGasPetrolimexluônổnđịnhvàtiếptụcpháttriển. +Bình48kg:đâylàloạibìnhđượctiêuthụchủyếuởcáchộtiêudùngl ớnnhưkhá chsạn,mộtsốcơsởcôngnghiệpdùngđểhàncắtkimloại…

Loạibìnhnàycóưuthếlớnlàđãsớmthâmnhậpthịtrườngtừrấtsớm,độingũtiếpthị,kỹt huậtcókinhnghiệmtrongquát r ìnhchàohàngvàlắpđặ thệthốngc ôngnghệvớim ứcgiágiaoluônhợplí.

DođặcđiểmkinhdoanhsảnphẩmGashóalỏngcủacôngtytrongmôitr ườngcạ nhtranhgaygắtnênviệctìmhiểuvềkháchhànglàrấtquantrọng.Kháchhàngcủacôn gtyđượcchiara:kháchhàngdândụngvàkháchhàngc ôngnghiệp-thươngmại.

*Kháchhàngdândụng:Kh áchhàngdândụnglànhómkháchhàngvớitưcáchl àngườisửdụngcuốicùng,khốilượngtiêuthụcủanhómkháchhàngn àykhoảng130. 000tấnchiếmkhoảng65%tổngl ượngtiêuthụh àngnăm(tríchnguồnBộThươngM ại).Trongứngdụngdândụngđượcsửdụngquac áchỡnhthức:Gasbỡnh,hệthống khotrungtõmtrongcáckhuchungcưc a o tầng.Nhucầucủanhómkháchhàngnàyc ócácđặctrưng:

+Nhucầuvềantoàn:DohiểubiếtvềsảnphẩmGashóalỏngcònhạnchế,tâmlý engạisựkhôngantoàn,nguycơcháynổkhisửdụng,đặcbiệtlàđốivớinhómkháchhà ngtiềmnăngvàkháchhàngmuamới,nhưvậycầncócácdịchvụhướngdẫnlắpđặt,sửd ụngchonhómkháchhàngnày.

+Tínhđồngbộcủasảnphẩm:Gashóalỏngdùngtrongsinhhoạtđượcsửdụngv ớinhiềuthiếtbịkhácnhưbìnhga,dâydẫn,kẹpống,bếpga,vanđ iềuá p Sựđồngbộ c ủac áct h i ếtbịn àysẽđảmbảotínhantoànc ủasảnphẩmcũngnhưnângcaokhảnăng cạnhtranhcủasảnphẩm.Tuynhiên,thựctếhiệnnaycácTổngđạilývàđạilýtưnhând ochạytheolợinhuậnđãcungc ấpcácsảnphẩmcóch ấtlượngthấpvớigiárẻn h ằmthu lợinhuậntốiđa,đ iềunàyđòihỏicácsảnphẩmbánquakênhphảiđượckiểmsoátchặt chẽvền g u ồngốc,chấtlượngcũngnhưgiácả.

+ThunhậpcủacáchộsửdụngGashóalỏngthườngcómứcthunhậpkhá.Theot hốngkêcủacôngtyGasPetrolimexnăm2000,mứcthunhậpcủac áchộsửdụngGash óalỏngthườngnằm trongkhoảng3-5triệuđồng/tháng,tầnsuấtsửdụnglà2tháng/ bình.Đặcđiểmnàyđòihỏicôngtytậptrungvàocáctrungtâm,đôthịlớn,nơidâncưcót hunhâpcao,phạmvimạnglướibánh àngphảiđủlớnđểđảmbảobùđắpchiphíphátsin htrongkinhdoanh.

+Nhucầugiaohàngtạinhà:Trừlầnmuah àngđầutiên,kháchhàngdândụn gthườngmuahàngquađiệnthoạivàcácđạilýcótráchnhiệmgiaoh àngtạinhàchokh áchhàng.Đặcđiểmnàyđòihỏitínhhợplý,nhanhchóngtiếpnhậnthôngtin,xácđịnh địachỉkháchhàng,tổchứcgiaohàngtớinhàchokháchhàngcủacácđạilý.

+Nhucầuđápứngnhanh:Gashóalỏngtiêudùngtrongdândụngcóđặcđiể mlàkhôngbiếttrướcthờiđiểmhếtga,đặcđiểmnàycùngvớitínhliêntụctrongđunnấu hìnhthànhnhucầucủakháchhàngvềthờigiangiaohàng.

* Kháchhàngcôngnghiệp- thươngmại:Kh áchhàngcôngnghiệplànhữngkháchhàngmuahàngcủacôngtyđ ểphụcvụchosảnxuấtcủamìnhc ònkháchhàngthươngmạilàkháchmuahàngcủac ôngtyvàsauđóbánlạiđể kiếmlời.H a i loạikháchh àngn àytuymụcđíchkinhdoanh k h ácn h a u nhưngđốivớicôngtyvàđặctrưngsảnphẩmmàcôngtycungcấpnêncôngt y xếp2loạ ikháchhàngnàythành1nhóm.

Trongsảnxuấtcôngnghiệp:Phụcvụchongànhhàngsảnxuấtvậtliệux âydựng nhưcácnhàmáyCreamic,Granit,nhàmáythủytinh,chếtạocơk h í,côngnghiệpđó ngtàu Đólà:VậtliệuxâydựngViệtTrì,GạchốplátThăngLong,CreamicThanhH óa,XâydựngTrungĐô,GạchĐồngTâm,GốmsứGiangTây,GạchHoàngGia,Bóng đènĐiệnQuang,ThủytinhSan

Trongngànhcôngnghiệpthựcphẩm:CụngtySữaViệtNam,CụngtyBiaSàiG òn,CàphêTrungNguyênvàcácnhàmáychếbiếnthủyhảisảntạimiềnTrungvàNam Bộ.Trongngànhthươngmại:Nhàhàng,kháchsạntrênt o ànquốc.Cácđ ặ ctrưngvày êucầuc ủanhómkháchh àngcôngnghiệp- t h ươngmại:

+Hỗtrợkĩthuậttrongthiếtkếvàlựachọnthiếtbị:Gashóalỏngcùngc áccông nghệsửdụnggashóalỏnglàsảnphẩmmớitạithịtrườngViệtNam,h i ểubiếtcủacácn hàsảnxuấtvớichúngcònhạnchế.Cùngvớivaitròcủacôngnghệđốivớisảnphẩmc uốicùngcủakháchhàngsảnxuất,cácnhàsảnxuấtluônđòihỏisựhỗtrợcủacácnhàcu ngcấpvềhệthốngcungcấpgashóalỏng,tưvấnlựachọnthiếtbịsửdụngphùhợp.Đểđá pứngđượcnhucầun àyđòihỏicácnhàcungcấpphảihiểusâuvềngànhhàngvàcókiế nthứcc h u y ênmônmớitiếpcậnđượcnhómkháchhàngnày.

+N h i ềul ựcl ượngả nhh ưởngtớiq u átrìnhm u a h àng:Đ ặcthùc ủanhómk háchhàngnàylàcónhiềubộphận,cánhânthamgiavàoquátrìnhlựachọnvàquyếtđị nhmuah ànghoá.Cácbộphậnnàythườngcótínhchuyênn g h i ệpcaotrongđàmp hán,giaodịchvàlựachọnhànghoá,nhàcungcấp.Đ ặ cđ iểmn àyđòihỏinhàcungcấ pk h ôngn h ữngcókiếnthứcvềkĩthuật ngànhhàngmàcòn phảihiểubiết,nắmđượccáctácnhânchủchốtcủatrungtâmmuahàngvàtínhnăngđộn gcaotrongđàmphán,giaodịch.

+Hỗtrợđầutư:Khácvớihệthốngcungcấpcácloạinguyênliệukhácnhưxăng, dầu,hệthốngcungcấpGashóalỏngchokháchhàngthườngcógiát r ịcao(từ300triệu- 1tỉđồng/ côngtrình).Trịgiáhệthốngkhocungcấpgashóalỏngvàgiátrịthiếtbịcôngnghệsảnx uấtsửdụnggashóalỏngthườngc a o hơncáchệthốngkháclàmchokháchhàngcôngn ghiệp- thươngmạicóx u hướngthuêmuatàichínhhoặcđềnghịnhàcungcấpđầutưhoàntoà nhệthống.Yêucầunàyđòihỏidoanhnghiệpphảicótiềmlựctàichính,dámchấpn h ậ nrủirotrongđầutư.

Thứnhất,cáccôngtykinhdoanhtronglĩnhvựcgashóalỏnglàcáchãngx ăngdầul ớntrênthếgiớicótiềmlựcvềtàichính,kinhnghiệmkinhdoanhlâunăm.

Thứhai,dodoanhsố,khốilượng+bánvàlợinhuậntrênmộtkháchhàngcaohơnr ấtnhiềusovớikháchhàngdândụng.

Thứb a,x u hướngứ ngdụngcôngnghệsửdụnggash óalỏngtạiViệtNamngày càngnhiều:trongcôngnghiệpvàvậtliệuxâydựng,côngnghiệpđ ó ngtàuvàcơkhí,t rongcôngnghiệpsảnxuấtôtô,xemáy,tronglĩnhvựcthủcôngnghiệpvàcôngnghiệ pchếbiếnthựcphẩm

Công ty Cổ phần Gas Petrolimex là một trong những đơn vị tiên phong cung cấp sản phẩm gas hóa lỏng tại thị trường Việt Nam Kể từ năm 1995, sản phẩm của công ty đã hiện diện trên mọi quận, huyện, tỉnh thành, thông qua hệ thống phân phối rộng khắp của Petrolimex và các đại lý bán lẻ Với mạng lưới thành viên rộng lớn và cơ sở vật chất hiện đại, công ty đã thiết lập hệ thống kho cảng và bến bãi tiếp nhận hàng tại các chi nhánh, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng thị trường Hiện nay, sản phẩm của Công ty đã có mặt trên toàn quốc, với sản lượng tiêu thụ cụ thể ở từng vùng miền.

STT Côngty Vùngtiêuthụ Mứctiêuthụ( tấn)

Quabảngt r ên,dẫnđầuthịt r ườngh i ệnn a y làcôngtyCổphầnG a s P e t r o l i m e x vàcôngtydầukhíSàiGònvớithịphầntươngứnglà21%,19%.Đ â ylàhaicôngt ythamgiathịtrườngsớmnhấttạiViệtNam,phạmvihoạtđ ộ ngrộngkhắptrênlãnht hổV iệtNam.Tiếptheolàc áccôngtyVietGas,côngtyElfGasSàiGòn,cáccôngt ydanhtiếngnhưShellGas,BP-

Pet,Elfđ ứ ngsaulàdohoặcmớiđivàohoạtđộnghoặcđangtronggiaiđoạnxâydựngkh obể.Cáccôngtynàyđãvàđangtiếptụcthựchiệncácchiếndịchtiếpthị,t h i ếtlậpvàho ànthiệnm ạnglướiphânphối.

ThịphầncủacôngtyCổphầnGasPetrolimextrênthịtrườngtươngđốiổ nđịnhv àtăngtươngứngvớisựtăngtrưởngcủanhucầu.Đạtđượcđiềunàylàdocông tycóchiếnlượckinh doanhnhấtquántrongtoànquốc,ảnhhưởngcủacácnhântốvĩmôvàvimô,cùngvớisự nỗlực,đoànkếtcủatoànthểcánb ộcôngnhânviêntrongtoàncôngty,hoạtđộngphânp hốicóhiệuquảmàtasẽxemxétởphầnsau.

Tínhđếnnay,Côngtyđangcungcấpchokháchhàngcôngnghiệplớncóuytínt rênthịtrườngViệtNamnhư:CôngtyGạchĐồngTâm(sảnlượngtiêuthụ:4.800tấn/ năm),CôngtySHIJARViệtNam(4.200tấn/ năm),Côngt y CosevcoĐàNẵng(3.600tấn/năm),CôngtyliêndoanhGạchý-

Mỹ(3.200tấn/năm),CôngtySứHảiDương( 2 0 0 0 tấn/ năm),CôngtyThuỷtinhS a n m i g e l HảiPhòng(1200tấn/năm).

Khuvựcdândụngvàthươngmạilànhữngkhuvựchiệnnaychiếmphầnlớnvềnh ucầutiêuthụ.Tronglĩnhvựcnày,LPGphânphốitiêuthụdướihìnhthứcbìnhgas(4-9- 12-13-48kg)chủyếutậptrungtạicácthànhphố,thịxã.

LPGlànguồnchấtđốtsạchsẽ,kinhtế,hiệuquảhơncácnguồnchấtđốtt r u y ềnthố ngn h ưrơmrạ,than,củi,dầu…Thêmv àođ ó ,n ềnkinht ếp h át

(Nguồn số liệu của Petrolimex 2008) triển,thunhậpcủangườidânđượcnângcaonênnhucầu sửdụngLPGngàyc àngtăng,tạođiềukiệnthuậnlợichoviệctăngsảnlượngbánracủa

HệthốngphânphốicủaCôngtyCổphầnGasPetrolimex

Cácloạihìnhkênhphânphối

ThừahưởngtừTổngcôngtyxăngdầuViệtNam,côngtyCổphầnGasP e t r o l i m e x đ ã hìnhthànhđ ư ợ cmộthệt h ốngphânp h ốir ộngkhắptrêncảnước.Cácđơnv ịcấuthànhhệthốngnàygồm:

+PetrolimexGashoálỏngvớitưcáchlàđầ umốiphânphối;Cácchin h ánhcủ acôngty;CácCôngtyxăngdầu(Tổngđạilýhệthống);Cácđạilý;Cáccửahàng;Khác hhàng,vớitưcáchlànơinhậnhàngcuốicùng.

+Côngty-Chinhánh-Tổngđạilý-Đạilý-kháchhàng(3)

+Côngty-Chinhánh-Cáccôngtyxăngdầu-Đạilý/cửahàng-kháchh àng(4).

Cơchếhoạtđộngvàcácchínhsáchápdụngchomỗikênhtrênvềcơb ảnlàgiốn gnhau.Tuynhiên,dođặcthùcủathịtrường,kháchhàngvàmỗib ộphậnthuộckênh,c ácchínhsáchápdụngvàcơchếđiềuhànhcũngcómộtsốkhácbiệtnhằmpháthuysức mạnhcủatoànkênh.Cácphântíchdướiđâysẽđưalạisựhiểubiếtvềưuđiểmvànhược điểmcủamỗiloạikênh.

Kênh phân phối số 01 là kênh ngắn đi trực tiếp từ công ty tới khách hàng, áp dụng cho khách hàng công nghiệp với khối lượng tiêu thụ lớn Dựa trên khả sát nhu cầu, công ty lập dự án trình Tổng công ty phê duyệt, nhập khẩu thiết bị, lắp đặt các hạng mục công trình, đàm phán và ký hợp đồng cung cấp gas hóa lỏng Toàn bộ hệ thống cung cấp gas hóa lỏng tại khách hàng thuộc sở hữu của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex và Công ty có trách nhiệm theo dõi, bảo dưỡng định kỳ Khách hàng thanh toán trực tiếp cho Chi nhánh với thời hạn thanh toán 1 lần/tháng cho toàn bộ lượng hàng trong tháng Chi nhánh thanh toán cho Công ty theo cơ chế tài chính hiện hành của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, và phải chuyển ngay số tiền vượt quá định mức về Công ty Cổ phần Gas Petrolimex.

Hiệnnay,đốivớiloạikháchhàngnàygiábánđượcxácđịnhbằngcôngthứcCP+ P(giáCPlàgiágashoálỏngdocôngtySaudiaAramcocủaARậpX êútcôngb ốh àngt h áng,P làmứcphíđượcquyđ ị nhtuỳtheom ỗil o ại

CÔNG TY CHI NHÁNH KHÁCH HÀNG kháchhàng.Trongcôngthứcxácđịnhgiátrên,Chinhánhtrựctiếpcấphàngđượchưở ng350đồng/kg.NhưvậygiásẽđượcđiềuchỉnhtheothángtuỳtheomứcgiáCP.

Theocáchtổchứcnàykênhphânphốicóthểđápứngmộtcáchtốtnhấtn h u cầuc ủakháchhàngvềđầutư,dịchvụsaubánhàng.Cơchếđ ị nhgi ác ũnglinhhoạtthểhiện tínhcôngkhaitrongviệcxácđịnhgiábán-điềuđượck h ách hàngcôngnghiệphếtsứcquantâm.Ngoàira,kênhphânphốitrựctiếpn àyđảmbảotín hlinhhoạtrấtcao,đápứngnhanhchóngvàđảmbảosựphùhợpvớinhữngbiếnđộngtr ênthịtrường.

Tuynhiên,kênhphânphốinàycũngthểhiệnmộtsốnhượcđiểmnhấtđịnh.Trướ chết,sựchồngchéotrongtổchứckênhvàchínhsựchồngchéon àytạonênmâuthuẫn giữacôngty- chinhánhgavớicáccôngtyxăngdầuđịaphương.Việcpháttriểnquámạnhcủaloạik ênhnày(doxuhướngmuốnmuahàngtrựctiếpcủakháchhàngcôngnghiệp)sẽdẫntớ ihạnchếkhảnăngtiếpthịcủacáckênhkhácvớiưuthếnhấtđịnh.Ngoàira,rủirotrongđ ầu tưc ũnglàmộthạnchếlớncủakênhnày.Nguyênnhâncủatìnhhìnhnàylàdosựđầutư trựctiếptrênmộtkhuvựcrộnglớnvớitrịgiáđầutưlớn.Bêncạnhđ ó ,hoạtđộngtiếpthị vàquảnlýthiếutậptrungtạivănphòngCôngtyđãlàmk ênhnàybịxơcứng,hạnchếsự pháttriểnvàmởrộngthịtrườngcủaCôngty.

Kênhn àycũnglàmộtl o ạikênhngắn,đ á pứ ngc ảh a i l o ạiđốitượngk h áchh à nglàkháchh àngcôngnghiệpv àkháchh àngdând ụng.Đốivớikháchh àngcôngn g h i ệp,c áchtổc h ứcvàc ơchếhoạtđộngđượcá pdụngt ươngtựnhưkênhsố01nhưng đâylàkháchhàngcókhốilượngtiêuthụvàgiátrịđầutưnhỏhơn.Đốivớikháchhàngd ândụng,đâythựcchấtlàviệc

CÔNG TY CHI NHÁNH TỔNG Đ.LÝ ĐẠI LÝ KHÁCH HÀNG cungcấpgashoálỏngrathịtrườngthôngquahệthốngcửahàngtrựcthuộcc ácChinh ánhvàXínghiệpgas.Loạikênhnàythườngápdụngchủyếutạic áckhuvựcthịtrườn gcủacácChinhánhvàXínghiệpgatheosựphâncấpcủaTổngcôngtyxăngdầuViệtN am.

CácChinhánhvàXínghiệpchủthuêcáccửahàngvàtrựctiếptuyểnn h ânviê nbánhàng(tronghoặcngoàingành)đểbánhàng.Tạicáccửahàngnày,hànghoávẫn đượchạchtoánlàhàngtồnkhocủacácChinhánhvàXín g h i ệp.Cánbộcôngnhânvi ênbánhàngvàhưởnglươngtheochếđộkhoánsảnphẩm.Hànghoábántạicáccửahàn gnàytheogiáchỉđạocủaChinhánhvàXínghiệp,tiềnhàngnộphàngngàyvềChinhán h,Xínghiệp. Ưuđiểmcủaloạikênhnàylàtínhổnđịnh,Côngtycóthểthôngquađâyđ ể thựcth icácchínhsách,điềutiếtthịtrường,giảiquyếtlaođộngdưthừatron gtoànbộmáy.

Kênhnàycũngpháthuytínhnăngđộngcủacácbộphậnthuộckênhd o c h ếđ ộ khoá nsảnphẩmtớingườilaođộng.Đốiv ớikháchh àngcôngnghiệp,kênhđãnângtínhch ủđộngcủaChinhánhtrongviệctiếpc ậnkháchhàng,thựchiệnđầutưcùngchínhsách bánhàngnhờđópháthuyđượcưuthếcủamạnglướirộngkhắptoànquốc.Tuynhiên ,kênhnàycũngthểhiệnmộtsốnhượcđiểmnhưtínhcứngnhắctrongkhâuđịnhgiá(do Chin h ánhvàXínghiệpđịnhgiá),chếđộkhoánchưatriệtđể.

*Kênhphânphốisố03: Đâylàkênh phânphốitươngđốidài,hànghoáđượcCông typhânphốit ớihệthốngChinhánh,Xínghiệpvàsau đóChinhánh,x ín gh i ệptổc h ứcp h ânphốihànghoátớicácđạilýquahệthốngtổngđạilý.Hệthốngtổngđạilývàđạil ýnàyphầnlớnnằmtạithịtrườngcủacácChinhánh,Xínghiệptheophâncôngphânc ấpthịtrườngcủaTổngcôngtyxăngdầuViệtNam.

Ngoàira,cònmộtbộphậncácTổngđạilýtưnhânnằmtrênkhuvựccủacácc ôngtyxăn gdầudocáccôngtynàykhôngthựchiệntốtcôngtácpháttriểnthịtrườngcủamình.Tr ongquanhệphânphốitrênđây,hàngtrongkhocủaC h i nhánh,Xínghiệplàhàngtồn khochungcủacôngty.KhihàngđượcxuấtkhỏikhocủaChinhánh,xínghiệpvàgiaoc hohệthốngđạilývàtổngđạilý,h àngthuộcsởhữucủatổngđạilývàđạilývàChinhán hđượcquyềnhạcht o ánngaydoanhthubánhàng.

Cơ chế định giá và xác định giá bán trên thị trường được hình thành dựa trên giá vốn hàng nhập khẩu và các chi phí kinh doanh Công ty xác định giá giao cho chi nhánh phù hợp với từng thời điểm Các chi nhánh xây dựng phương án giá bán dựa trên so sánh, cân đối với giá giao cho các cửa hàng trực thuộc, đảm bảo tính cạnh tranh đối với các hãng giao hàng khác Các tổng đại lý toàn quyền cũng có quyền xác định giá bán lẻ dựa trên chi phí và tình hình cung cầu trên thị trường tại từng thời điểm cụ thể Quan hệ thanh toán giữa đại lý và tổng đại lý thường là hình thức thanh toán ngay Các chi nhánh và xí nghiệp cũng áp dụng hình thức thanh toán trực tiếp với hệ thống tổng đại lý, nhưng thời gian tín dụng dài hơn, từ 15 ngày trở lên.

20ngày.Chinhánhvàxínghiệpthựch iệnthanhtoánchoCôngtyCổphầnGasPetro limextheoquychếtàichínhc h u n g củaTổngcôngtyxăngdầuViệtNam.

+Lợidụngđượccơsởvậtchấtcũngnhưkinhnghiệm,mạnglướiphânphốicủac áctổngđạilývàđạilýtưnhân,đảmbảođápứngnhucầumọilúc,mọin ơidokênhtưn h ânkhôngmangtínhh ànhchính( t h ờigian,phạmvip h ânphối )

CÔNG TY CHI NHÁNH C.TY XĂNG DẦU ĐẠI LÝ CỬA HÀNG KHÁCH HÀNG

+Tấncôngtrựctiếpvàohệthốngphânphốicủacáccôngtytrongcùngn g ànhhà ng.K ícht h íchsựn ăngđộngcủac ácc ôngtyx ăngdầuthuộchệth ốngPetrolimextro ngpháttriểnthịtrường.

+G iảiquyếtm âuthuẫntrongkhâubốtrílaođộngcủaCôngtycũngn h ưlaođộ ngcủaChinhánh,xínghiệp.

+Nếuviệcđịnhgiákhôngđượcxemxétcẩnthậnthìdễdàngmâuthuẫnv ớikênh số02docùngkinhdoanhtrênmộtkhuvựcthịtrường.Mâuthuẫncũngphátsinhgiữa Công tyCổphầnGasPetrolimexvàmộtsốcôngtyxăngdầu,nơiCôngtyCổphầnGasPetr olimexpháttriểnhệthốngtổngđạilýtưnhân.

+Dotínhđộngcủahệthốngtưnhân,nếuCôngtyphụthuộcquánhiềuvàohệthố ngnày,lượngbánsẽcóthểsụtgiảmđángkểkhicáchãnggakhácđưaracácchínhsáchh ấpdẫnhơnchohệthốngtưnhânnày.

+Dotrìnhđộkỹthuậtvàhiểubiếtvềngànhhàngcủahệthốngnàycònh ạnchế,dị chv ụsaubánhàngcóthểkhôngtốt.Ngoàira,dokênhdài,l ợin h u ậnbịdàntrảikhiqu acáccấpkênhlàmmấtđộnglựckhuyếnkhíchpháttriển.

-Đạilý/cửahàng-Kháchhàng ĐâylàkênhphânphốidàinhấthiệnnaycủaCổphầnGasPetrolimex.Kênhn àyđượchìnhthànhxuấtpháttừchứcnăngnhiệmvụkinhdoanhdo

TổngcôngtyxăngdầuViệtNamgiaochođơnvịquảnlý,kinhdoanhchuyênn g ànhcủ aPetrolimexvớingànhhànggashoálỏng.Kênhđượcápdụngtrênphạmvitoànquốc

Việc tổ chức giao hàng và cơ chế định giá giữa Công ty Cổ phần Gas Petrolimex, các chi nhánh và các công ty xăng dầu khác có sự khác biệt rõ rệt Các công ty xăng dầu sẽ thanh toán tiền hàng cho Công ty Cổ phần Gas Petrolimex qua chi nhánh cấp hàng, trong khi hàng tồn kho vẫn thuộc sở hữu của công ty gas Thanh toán lượng hàng bán trong tháng được thực hiện vào cuối tháng dựa trên hóa đơn do chi nhánh cấp hàng phát hành, sau đó chi nhánh sẽ chuyển tiền về Công ty Cổ phần Gas Petrolimex.

TrêncơsởgiágiaocủaCôngtyCổphầnGasPetrolimex,cáccôngtyxăngdầuđị aphươngtựtổchứchệthốngphânphốitrênthịtrườngđượcphâncông.Đốivớikháchh àngcôngnghiệp,côngtyxăngdầudướisựtrợgiúpcủaC ôngtyCổphầnGasPetroli mextrựctiếptiếpxúc,đàmphánvàbánhàng.Đ ố ivớikháchhàngdândụng,cáccôn gtyxăngdầucungcấpquahệthốngc áccửahàngtrựcthuộc(cửahàngchuyêndoanh, cửahàngxăngdầu)vàcácđ ạ ilý.Sốlượngcáccửahàngvàđạilýtrongtoànngànhgas hóalỏngđượcthểhiệntrongbảngsau:

Sốlƣợngcácbộphậnthuộckênh Cácđơnvị MiềnBắc MiềnTrung MiềnNam Tổng

1 Cửahàngsố01 Số3ĐạiCồViệt,quậnHaiBàTrng,HàNội 8631789

2 Cửahàngsố02 Số114HaiBàTrưng,quậnHoànKiếm,HàNội 8252625

4 Cửahàngsố04 Số89tổ9khối1B,ĐôngAnh,HàNội 8837256

6 Cửahàngsố06 Số185NguyễnLươngBằng,quậnĐốngĐa,HàNội 8514651

7 Cửahàngsố07 Số4BĐườngThành,quậnHoànKiếm, HàNội 8284661

8 Cửahàngsố08 Số10HàngThùng,quậnHoànKiếm, HàNội 8249948

9 Cửahàngsố09 Số10LòĐúc,quậnHaiBàTrưng,HàNội 9720782

10 Cửahàngsố10 Số549NguyễnVănCừ,quậnLongBiên,HàNội 8271405

11 Cửahàngsố11 Số37 NúiTrúc,quậnBaĐình,HàNội 8231698

12 Cửahàngsố12 Số146QuanThánh, quậnBaĐình,HàNội 7163569

13 Cửahàngsố13 Số39BPhanĐìnhPhùng, quậnBaĐình,HàNội 7341624

14 Cửahàngsố14 Số49ĐứcGiang,quậnLongBiên,HàNội 6559815

15 Cửahàngsố15 Số215ĐườngXuânThuỷ,quậnCầuGiấy,HàNội 7549255

Quảnlýcácdòngchảytronghệthống phânphối

+XúctiếncácC ôngtytưv ấnthiếtkế,tưvấngi ámsát,c ácc ơquankiểmđịnhchấtlư ợngđểhọquảngbáchosảnphẩmcủaCôngty.

Hoạtđộngnàyđượcthựchiệnthôngquacáchoạtđộng:tổchứcthamq u a n n hàmáy;tổchứchộthảogiớithiệuvềCôngtyvàsảnphẩm;cáccamk ếtcủalãnhđạoC ôngty;tổchứcchàohàngtrựctiếp. Đốiv ớikháchh àngdând ụng:Dokháchh àngdândụngđôngvềsốlượngnhư ngsảnlượngtiêuthụcủamỗikháchhànglạinhỏlẻnênlựclượngb ánhàngcủaCôngt ykhôngthểxúctiếntrựctiếpđếnt ừngngườidânmàhoạtđộngxúctiếnnàyphải thôngquaquảngcáotruyềnhình,quảngcáotrênb áo,tạpchí,quảngcáotrênbiểntấml ớn,trênbiểncửah àngvàt hôngquach ínhnhữngngườibánlẻ.

Xúctiếncáctrunggianthươngmại:Vớiđốitượngnày,việcxúctiếnchủyếut ậptrungvàoviệcgiớithiệuvềCôngty,sảnphẩmvàquanđiểmkinhd o a n h đểhọtintư ởngvàokhảnăngthànhcôngcủanhãnhiệu,đểhọtinrằngnósẽmanglạilợinhuậnchoh oạtđộngkinhdoanhcủahọ.KhiđóhọmớicânnhắclựachọnsảnphẩmcủaCôngtyđểk inhdoanhvàchínhhọlạithamgiavàoquátrìnhxúctiếncủaCôngty.

Việcđặth àngđượct r a o đổisơb ộthôngquađiệnt h o ạigiữakháchhàngvàcá cđạidiệnbánhàngcủaCôngty(vềsốlượng,chủngloạicóthểđ á pứngtạithờiđiểmđ ặthàng,giácả),sauđóđượcgửivàxácnhậnquafaxb ởicácphòngbanchứcnăngvàlã nhđạoCôngty.Thôngthường,mỗiđơnh àngđượcthuthậpvàxửlýtrongkhoảngthời giantừ05-20phút.

Riêngđốivớicácsảnphẩmđặcchủngthìcácviệcđặthàngvàxửlýđơnhàngs ẽphứctạpvàtốnnhiềuthờigianhơn.Nóphảibaogồmcảviệck h áchhàngphảiđặtcọ cthựchiệnđơnhàng,thôngquakhảnăngđápứngcủab ộphậncôngnghệ,kỹthuậttrướ ckhixácnhậnđơnhàngvàlênkếhoạchsảnxuất.Điềunàygiúpgiảmthiểurủirovềkhả năngđápứnghàngđặcchủngtừphíanhàsảnxuấtvàrủirovềứ đọngh àngtồnkhokhik háchh àngkhôngthựchiệnđơnhàng.

Vớihàngtiêudùngdândụngthìyêucầuchianhỏkhốilượnghànglàrấtquantr ọng,hàngcóthểphảiquakhocủahaihoặcbatrunggianthươngm ạirồimớiđếnnơisử dụng.

(Chiếmkhoảng50%doanhsố),cùngvớiquátrình chuyểnquyềnsởhữucũngphátsinhcácquanhệbánchịu- muachịu,ngườibáncungcấpmộthạnmứctíndụngnàođócho ngườimua.

CôngtyCổphầnGasPetrolimexlàng ườiphảiứngvốntrướcđểcáct r u n g g ianthươngm ạikinhdoanh, m ỗitrunggianlạiđưathêmmộtl ượng vốnphụthêmcủamìnhvàochuỗimuachịu- bánchịuđểtậptrungvàchiasẻvốntrongtoànkênh.

Trongmộtsốtrườnghợp,Côngtycònlàcầunốigiúptrunggiannàyb ánchịuch otrunggiankháckhihọcóítthôngtinvềnhau.Tuynhiên,quảnlývàthuhồicôngnợhiệ nnayluônlàphầnviệckhókhănphứctạp.

DòngtiềndocácnhàphânphốithanhtoánvớiCôngtychủyếulàđượcl u ânchu yểnthôngquahệthốngcácngânhàngthươngmại.Tuynhiên,vẫnc ònmộtlượngti ềnkhoảng25%- 30% thanhtoánbằngtiềnmặtdocáckháchh àngnhỏlẻ,đặcbiệtkháchhànglàhộgiađình.

ViệcthutiềnmặtđượcthựchiệnbởicácđạidiệnbánhàngcủaCôngty,sauđón hữngngườinàysẽđemrangânhàngnộpvàotàikhoảnhoặcnộpt ạiphòngTàichínhK ếtoáncủaCôngty.

Ngoạitrừkênhbánhànguỷtháckýgửi,ởcáckênhkhác,việcchuyểnquyềnsở hữuluôndiễnratạithờiđiểmcácbênkýbiênbảngiaonhậnhàng. Ởkênhuỷtháckýgửi,việcchuyểnquyềnsởhữuhànghoálàrấtnhạycảm,dễbị đạilýlợidụng,donóchỉdiễnrakhiđạilýthôngbáolàđãbánđượchàng.Đểhạnchếgi anlậndotínhnhạycảmcủathờiđiểmchuyểnquyềnsởhữu,Côngtykhuyếnkhíchcácđ ạilýtôntrọngchữtín,đồngthờitiếnhànhc áchoạtđộngkiểmtragiámsátthườngxuyê n,kiểmkêđịnhkỳvàđộtxuấtt ạikhocủađạilý.

Cáchoạtđộngđàmphántrongkênhthườngítdiễnradoviệcmuabán,traođổic ótínhlặplạirấtcao.Nóchủyếutậptrungởviệcđàmphángiảmgiák h i thịt r ườngtrầml ắngvàđàmphánvềkhản ăngcungcấph àngkhithịt r ườngsôiđộng,khanhiếmhàng.

Tuỳtheomứcđộquantrọngvàlượnggiátrịcủatừngvụviệcmàviệcđàmphánsẽ dođạidiệnbánhàng,cácbộquảnlýcơsở,cánbộquảnlýcấptrunggiánhaycánbộquảnlý cấpcaocủaCôngtyđảmnhiệm,đềxuất/quyếtđịnh.

Hiệnnay,gầnnhưtoànbộdòngthôngtingiữacácthànhviênkênhcủaC ôngtyd iễnraquagặpmặttrựctiếp,trênđiệnthoại,faxvàmộtsốítquaemail.Nhưvậythôngtinl antruyềntrongmạnglướilàtươngđốinhanh,kịpt h ời;vấnđềchínhcólẽnằmởchỗtr ìnhđộgiaotiếpcủanhữngngườithamgiatruyềntin.

Cácđạidiệnbánhàng,saukhiđượctuyểndụng,đượcCôngtyhuấnl u y ệnn h ữngkỹn ăngc ơbảnnhấtđ ể giaotiếpv ớikháchh àngvàđốit ác.Trongquátrìnhlàmvi ệcnếucánhânnàobộclộnhữnghạnchếvềgiaotiếpsẽđượcthuyênchuyểnlàmcôngv iệckháchoặcchấmdứthợpđồnglaođộng.Tạivănphòng,cómộttổngđài(nhiềusốđiệ nthoạitrượtđếnmộtsố) đểtiếpnhậnvàphânphốithôngtin.Cácđạidiệnbánhàngđượcyêucầu bậtm áyđiệnthoạidiđộng24/24.

+Thôngtinvềcácthànhviênkênh:Chủsởhữu,quymôhoạtđộng, khảnăngtàichính,khảnăngtiếpthị,quanhệ.

+Thôngtinvềnhucầuvàkhảnăngcủadựán:Chủđầutư,Quymôdựán,tiêuchuẩnga sápdụngchodựán,nguồnvốn,nhàthầuthicông.

+Thôngtinvềc ácc hínhsáchthuếvàc ácq u y địnhcủac hínhphủđốivớingành.

Rủirodokhiếunạivềchấtlượng,quycách,chủngloại,đolường,nhãnmáccóth ểxảyraởtấtcảcáckhâuvậnđộngcủahànghoá.

Rủirovềthanhtoán:CácđạidiệnbánhàngcủaCôngtyrấtquantâmđếnviệcc hiasẻthôngtinđểgiảmthiểuloạirủironàynhằmgiúpcácthànhv i ênkênhcóđượctì nhtrạngtàichínhlànhmạnh.

Rủirovềbiếnđộnggiá:Giágascũngthayđổiliêntục,nócóthểmangl ạicơh ộis ongcũngtiềmẩnrủirochocáctrunggianthươngmại.Đểx âyd ựngmốiquanhệgắn bólâudàivớicáctrunggianthươngmại,Côngtyrấtc o i trọngviệcdựbáovàthôngtin chokháchhàngtrongkênhđểgiảmthiểurủironày.

ĐánhgiáhiệuquảhoạtđộngcủahệthốngphânphốiCôngtyCổ phầnGasPetrolimex

Đánhgiáchungvềhệthốngphânphốigas hóalỏngcủaCôngtyCổ phầnGasPetrolimex

Sảnlƣợng Tổngdoanhthu Doanhthuthuần Thịp hầnc ủaC ôngt y

Tốcđộ tăngtr ưởng doanhthut h u ần(%)

Bảngtrênchothấys ảnlượngbánvàdoanhthuquacácn ămcómứct ăngvừap hải.Riêngnăm2007,thịtrườngxăngdầuthếg iớicónhiềubiếnđộngnênsảnlượng bánragiảmrõrệt.Mặtkhác,tronggiaiđoạnnàycóthêmn h i ềucôngtygianhậpthịtrườ ngnênthịphầncủaCôngtycũngbịsụtgiảm.

Tuysảnl ượngk h ôngtăngn h ưngdoanht h u l ạităngt r ưởngquacácnăm.Sở dĩcósựtăngtrưởngkhôngcùngtỷlệlàdomứcgiábántrungbìnhcủacácnămkhácnha ukhálớn.

SựhiệndiệncủathươnghiệuGasPetrolimextrênthịtrườnglàliêntục.V ớiquy môhoạtđộngtrêntoànquốcvàđ ạ ilýtạikhắpcáctỉnhthànhphốt r o n g cảnước,cácđ ạ ilýtrongvàngoàingànhx ăngdầu,thươnghiệuGasPetrolimexđượcđôngđảon gườitiêudùngtintưởngvàsửdụng.Côngtylàmộttrong3đơnvịcósảnlượngvàmạngl ướitiêuthụlớnnhấttrongcảnước.

Sựhiệndiệnliêntụclàkếtquảcủasựnhịpnhàngtrongsảnxuất– tồntrữvàbánhàng.KhâutồntrữtạikhocủaCôngtyvàkhocủacáctrunggiant h ương mạitrongcảhệthốnglàrấtquantrọngđểduytrìsựhiệndiệnliêntụccủanhãnhiệutrênt hịtrường.Nócũngđòihỏimộtsựủnghộnhiệttìnhcủac ácthànhviênkênh.

Tốcđộtăng trưởng chiphíbá nhàngđơ nvị(%)

ChiphíbánhàngcủaCôngtytươngđốithấpdosửdụngkênhngắn.T u y nhi ê ntrongnăm2007,c h íphíbánhàngcủaC ôngtytăngđộtbiếndon h ữngtácđộngcủ asựtănggiảmgiáxăngdầutrênthếgiới. Đặcbiệt,nhữngthángcuốinăm2007,tỷlệlạmphátgiatăngnênnhiềuhộgiađìn hcũngnhưcáccôngty,nhàmáyphảcắtgiảmchitiêu,cắtgiảmsửd ụnggashóalỏng.Đ ểgiữvữnglượngkháchhànghiệncó,côngtyphải tăngc h i phíđ ể bánđ ư ợ chàng,đồngthờithuhútthêml ượngkháchh àngtiềmnăng.

Nhữngnhântốảnhhưởngtớithựctrạnghệthốngphânphốicủa CôngtyCổphầnGasPetrolimex

Nhữngnhântốkháchquan

ViệtNamcó9bểtrầmtích,trongđódầukhíphầnlớnđượcpháthiệntạic ácbểCửu Long,NamCônSơn,Malay,ThổChu,SôngHồng.

TạicácmỏLanTây,LanĐỏ,MộcTinh,HảiThạch,ThanhLongthuộck h u bển amCônSơnvàbểMalay,ThổChuđềulàkhí.

VớitiềmnăngdầukhícủaVi ệtNamvàsựkiệnViệtNamcóthểsảnxuấtvàxuất khẩuđượcGashoálỏngsẽgópphầnổnđịnhgiáGashoálỏngt ạithịtrườngnộiđịa.Đồ ngthời,việcthaythếnguồnnhậpkhẩubằngnguồnnộiđịacũngsẽgópphầnlàmchoc ôngtyvàcácdoanhnghiệptrong cùngn g ànhhàngchủđộnghơntrongcôngtáctạo nguồn.Từđó,dễdàngđápứngnhanhchóng,đầyđủcácnhucầucủakháchhàng. Quathựctếthămdò,khaithácmộtsốtổchứccóliênquandựbáotrữlượngdầu, gashoálỏngvàmộtsốsảnphẩmkhácnhưbảngsau:

+M ôitrườngc h ínht r ị- phápluật:T h ứnhất,d o chínhsáchc ủanhànướcđốivớingànhhàngcũngsẽchưacó nhiềuchuyểnbiển,tìnhtrạnglộnxộnvàcạnht r a n h khôngl ànhm ạnht r o n g kinh doanhgasbìnhv ẫnsẽlànhữngvấnđềnổicộmcủangànhhàng.

Tuyn h i ên,việcc ắtgiảmthuếnhậpkhẩuđốiv ớin g ànhgashoál ỏngtheokếho ạchhoànhậpAFTAtớinăm2006sẽgópphầnđángkểlàmgiảmgiáthànhGashoálỏn gvàcóthểlàmtăngkhảnăngcạnhtranhcủacôngtyt r o n g thờigiantới.Cụt h ể,c h ươ ngtrìnhc ắtgiảmđượcthểh i ệnquabảngd ướiđây:

Thứhai,thịtrườngG a s hoálỏngđ ã hìnhthànhvàp h áttriểntừnăm1994n h ưn gChínhphủmớicóNghịđịnh11/

G as hoálỏng.Sựt h i ếucácv ănbảnphápquyđãdẫntớitìnhtrạngpháttriểnlộnxộnt rênthịtrường,mỗicông tykinhdoanhgashoálỏngsửdụngmộtloạitiêuchuẩnchohànghoávàcácthiếtbịcủa mìnhmàhậuquảlàdẫntớitìnhtrạngcạnhtranht h i ếulànhmạnh,ngườitiêudùngngh ingờvềsựantoàncủasảnphẩm- yếutốquyếtđịnhtrongviệcsửdụnggashoálỏngthaythếchocácloạinguyênliệutr uyềnthống.

+ Môitrườngnhânkhẩu học: Môitrườngnhânkhẩuhọcliênquanđếnc ácvấnđềvềdânsốvàconngườinhưqu ymô,mậtđộ,phânbốdâncư,tuổi tác,giớitính,nghềnghiệp vàcácxuthếcóliênquan.Trongđósựthayđổivềquymô, cơcấuhộgiađìnhvàquátrìnhđôthịhoáphânbốlạidâncưlàn h ữngxuthếmàcôngtyc ầnquantâmvìnócótácđộngtớihoạtđộngkinhd o a n h nóichungvàhiệuquảcủahệth ốngphânphốicủacôngtynóiriêng.

ThứnhấtlàquymôgiađìnhcủaViệtNamcóxuhướngnhỏđivàtáchrasốngđộc lậptừtuổitrưởngthànhvàkhilậpgiađìnhriêngđãngàycàngt ạorathịtrườngrộngl ớnđầytiềmnăngchosảnphẩmGashoálỏngcủacôngt y trongsựcạnhtranhsửdụngcá cnguyênliệutruyềnthống.

Thứhai,dođiềukiệnkinhtếcủaViệtNampháttriển,quátrìnhđôthịhoávàphâ nbốlạidâncưngàycàngrõnét,cáchộtrungcưđượcxâydựngm ớingàycàngnhiều, đ ặ cb i ệtlàc áct r u n g cưc ủangườinướcngoài.Xuh ướngnàytạocơhộichocôngty trong pháttriểncácmôhìnhphânphốitậpt r u n g nhưcácnướcpháttriểnđãápdụng.Đển ắmđượccơhộinàycôngtyn êntậptrungtheodõisátquyhoạchxâydựngnhàởtạitừng khuvựctrongcảnước,tưvấnchocáctổchứcthiếtkếvàxâydựngđểđảmbảotínhđồn gbộcủacôngtrình.

+Môitrườngk inh tế:V ớisựpháttriểnổ nđịnhcủan ềnkinhtếc ủaViệtNam vàmụctiêucủaV i ệtNaml àđ ế nnăm2010t ốcđ ộ tăngtrưởngGDPbìnhquânđạt7, 5%đãvàđangtạoranhiềucôngănviệclàm.Kinhtếpháttriểncũnglàmtăngtỉlệsốhộ cóthunhậpkhá,đâylàcơhộicủaCôngtyv ìtheothốngkêcủacôngtymứcthunhậpcủa cáchộsửdụnggashoálỏngt h ườngn ằmtrongkhoảng3-5t r i ệuđồng/ tháng.H ơnnữa,kháchh àngmụctiêucủacôngtylàcáckháchhàngcóthunhậpổnđịnh ,khôngyêucầucaovềdịchvụ,giácảhợplý- bộphậnkháchhàngđangcóxuhướngtăngnhanhdosựpháttriểncủanềnkinhtế.

Tuynhiên,hiệnnaygiáCP,giávốnhànghàngbántạithịtrườngViệtNamdựki ếnkiếnv ẫnđượcduytrìở mứcc a o d o c h ịuảnhhưởngcủathị trườngdầuthô,đồngđ ôlayếu,vàchínhs áchtỷgiác ủachínhphủ.Đồngthời,nguồnc ungtừcáckhuvựctruyềnthốngvẫnrấthạnchế,trongkhisảnl ượngsảnxuấtcủaPV Gasvẫntiếptụcgiảmmạnh.Hơnnữa,tìnhhìnhcạnht r a n h trongngànhhàngcũngth êmkhốcliệtdotrongnăm2007vừaquađãcóthêmmộtsốcôngtygasmớiranhậpngàn h.

Thứnhất,trongđịnh hướngphát triểnngànhdầukhí,ngànhdầukhíViệtNamtrongthờigiangầnđâyđãtiếnhànhtriển khaicácđềánnhằmsửdụngvàkhaitháctốiđagiátrịkinhtếcủacácsảnphẩmdầukhík haithácđược.TrongđịnhhướngđóTổngcôngtydầukhíđãsửdụngcôngnghệmớitro ngtiếnhànhxâydựng3dựánlớnlàdựánxâydựngnhàmáytáchkhítạiDinhC ố-

Quacácdựánđóv ớisựchuyểngiaocôngnghệcủađốitácnướcngoàivàoViệtNam,C ôngtyP e t r o l i m e x Gascóthểtìmhiểuvàhoànthiệnthêmdâychuyềncôngnghệcủa mìnhtrongvậnchuyển,dựtrữ cácsảnphẩmkhíhoálỏng.

Thứhai,cùngvớisựpháttriểnnhanhchóngcủacôngnghệvàkĩthuậtđ ã chora đờihàngloạtmáymóc,thiếtbịphụcvụchovậnchuyển,bảoquản,t ăngtínhantoànch osửdụng,kinhdoanhGashoálỏngnhư:máyhoáhơi,v a n điềuáp,vancaoáp,máyb ơm nénga,máyđóngnạpbìnhga,xebồnvậnchuyểngas đượccungcấpchủyếubởicác nhàsảnxuấtcóuytínnhưMỹ,Nhật,Phápđãtạoranguồnhàngchocôngtyphụcvụkinh doanh.

Hiệnnay,lượnghàngnhậpkhẩucủaCôngty chiếmgần15%lượnggasnhậpkhẩucủaViệtNam.Vớitỷtrọngnàyvàlàmộttrongnhữ ngCôngtyđầutiênthamgiathịtrườnggasViệtNam,vàđãcóuytínđángkểtạithịtrườ ng khuvực,Côngtyđãxâydựngđượcmốiquanhệvớihầuhếtcácnhàcungcấpt ạikhuvực baog ồm:PTT(Hãngx ăngd ầuquốcgiaTháiLan),Petronas( H ãngx ăngdầuq u ốcg i a Malaysia),Shell( S i n g a p o r e ) , N i s s h o -

I w a i , Poten&Partner,SK(HànQ u ốc),LG-

Caltex(HànQ u ốc),UniqueG a s (TháiLan),Worldgas(TháiLan),Petredex(Sing apore),CPC(ĐàiLoan).Bêncạnhviệctổchứctốtnguồnhàngnhậpngoạiđápứngnhu cầukinhdoanhcủamình,Côngtyluôncoitrọngxâydựngquanhệđốitáctincậyvớinh àsảnxuấtduynhấttạiViệtNamlàCôngtychếbiếnvàkinhdoanhcácsảnphẩmkhí(P VGas).SảnlượngsảnxuấtLPGsảnxuấthàngn ămcủađ ơ nv ịnàyk h o ảng

300.000tấn.DomốiquanhệtốtđẹpgiữahaiđơnvịđượcthiếtlậpngaytừkhiPVGasmớ iđivàohoạtđộngvàdothịphầnchiphốicủaCôngtytạithịtrườngnộiđịa,hiệnCôngtyđa nglàmộttrongbađơnvịđượcnhậngasnộiđịa(PVGas)vớitỷtrọnglớnnhất(xấpxỉ16

Theolýthuyếtkênh,phươngthứcphânphốicóthểđượcchialàm03d ạng:Ph ânphốirộngrãi,Phânphốichọnlọcvàphânphốiđộcquyền.Mỗid ạngphươngthức n àyphùhợpvớinhữngđiềukiệnnhấtđịnhvềđặcđiểmsảnphẩm,c h ínhsáchn h ãnh iệu,mụctiêukiểmsoátkênhvàđ ặ ct ínhtiêud ùngcủakháchhàngmụctiêu.

Phươngthứcphânphốirộngrãisẽphùhợpvớinhữnghànghoátiêudùngthôn gthường,thịgiáthấp,đặctínhkỹthuậtđơngiảnvàngườitiêudùngkhôngquáchútrọng vàonhãnhiệu.

Ngượclại,nhữngsảnphẩmcóđặctínhkỹthuậtphứctạp,đòihỏinhiềudịchvụđi kèm,đòihỏicaovềbảohành,nhãnhiệurấtquantrọng,trịgiálớnhoặckhinhàsảnxuất muốncósựkiểmso áttốiđađốivớicácthànhviênkênhthìphươngthứcphânphốiđộc quyềnlàphùhợp. ĐốivớisảnphẩmgashóalỏnglàsảnphẩmthiếtyếunênCôngtyđãsửdụngp h ươngth ứcphânphốirộngrãIđểngườitiêudùngcóthểdễdàngtiếpcậnv ớisảnphẩmkhicón hucầu.Điềunàyđãgópphầnnângcaohiệuquảcủahệt h ốngkênhphânphối.

Mứcđộphùhợpcủaloạihìnhkênhphânphốivớiđặctínhsảnphẩm,v ớicácđo ạnthịtrườngmụctiêu,vớiđặctínhcủacáctrunggianphânphốih i ệncót r ênthịtrườ ngsẽảnhh ưởngtrựctiếpđếnh i ệuquảh o ạtđộngcủam ạnglướiphânphối.

Dùcôngtysửdụngkênh phânphốingắnnhưngđãvươntớihầuhếtcáck h u vựcthịtrường,đượccácđơnvịkin hdoanhcùngngànhhàngđánhgiácao ,luônlàmộtđơnvịthamkhảotrongcácchí nhsáchquảnlýngànhhàngcủacáccơquanquảnlýnhànước,hìnhthứchoạtđộngph ùhợpvớixuthếpháttriểncủađấtnướcdođókhảnănghuyđộngcácnguồnlựcđểphát triểnc ũngsẽrấtthuậnlợi.

Mộthệthốngthôngtinnhanhchóng,thôngsuốtvàchuẩnxácsẽgópp h ầnnâ ngcaohiệuquảquảnlýkênh.Nógiúpchotốcđộcủacácdòngchảyt r o n g kênhdiễnra nhanhhơn,giúpgiảiquyếtxungđộtvàthúcđẩyhợptáctốthơn,nógiúptiếtkiệmchi phícủacácthànhviênkênh…

Việcứngdụngcácthànhtựucủacôngnghệthôngtinvàongànhgashóalỏng ViệtNamnói chungcũngmớiởmứctrungbìnhdođặcđiểmngànhh àngvàtrìnhđộcủacáctrunggia nthươngmạitrongngành.

HệthốngthôngtintrongquảnlýkênhcủaCôngtycũngởmứctrungbình,cònt ồntạinhi ềubấtcập,chưađápứ ngđượccôngtácquảnlývàra quyếtđịnhchohoạtđộngtrênphạmvitoànquốc.

Côngtáctổchứclưutrữvàq u ảnlýcácthôngtintồnkho,quảnlýđơnhàng,quảnlýhồs ơkháchhàngc ònmộtsốđiểmhạnchế.

Nhìnmộtcáchtổngthể,cóthểnóirằngcáctrunggianphânphốihiệnt ạicủaCô ngtyCổphầnGasPetrolimexcóchấtlượngkhátốt.Côngtyđãt u y ểnmộđượcmộ tsốnhàtrunggianthươngmạicóchấtlượngcaoxétvềq u y mô,uytínvàtriểnvọngp háttriển.

Tuynhiênđốivớicáctrunggianphânphốilàcáccửahàngnhỏlẻthìc ôngtyvẫ nchưathểkiểmsoátđượchoạtđộngcủahọ.Đôikhivìlợinhuậnmàhọlàmmấtđihìnhả nhđẹpvềthươnghiệucủaCôngty.Trongthờigiantới,Côngtyđangcốgắngtìmnhữ ngphươngthứcquảnlýhữuhiệuhơnđểk háchhànghoàntoànhàilòngkhisửdụngsả nphẩmcủaCôngty.

+Tínhb ổt r ợchon h a u g i ữac ácloạih ìnhkênhvàg i ữac áctrungg i a n phânph ối

Nếumộtnhàsảnxuấtlựachọncáctrunggianphânphốicónhữngđặctínhrấtgi ốngnhau(Nhómđốitượngkháchhàngcủatrunggianđó,quymôcủacáctrunggianđ ó,triếtlýkinhdoanhcủahọtươngtựnhau);thìtínhbổtrợcủacảhệthốngsẽrấthạnchế.

Mặtkhác,khôngcómộtkênhphânphốinàocóthểkhaitháctốtnhiềuđoạnthịtr ườngkhácnhau.D o vậy,khimụctiêuphânphốihướngđếncácđ oạnthịtrườngkhác nhauvớinhucầukhácnhauthìmộttổhợpđakênhvớisựbổtrợchonhausẽthựchiệnmụ ctiêunàytốthơn.

Vớimôhình4kênhphânphốivàsựđadạngcủacáctrunggianphânphốicósự bổtrợt ốtchon h a u làmộtn h ântốt íchcựctớihiệuquảc ủah ệt h ốngkênhphânphối.

Cácdòngchảytrongkênhcungcấpsựkếtnốivàràngbuộccácthànhv i ênkên hvàcáctổchứckhácvớinhautrongquátrìnhphânphốihànghoávàdịchvụ.Việcvậnhà nhtốthaykhôngtốtcácdòngchảytrongkênhảnhhưởngrấtlớnđếnhiệuquảcủakênh.

Mứcđộvậnhànhcácdòngchảy trongkênh phânphốicủaCôngtyCổp h ầnGasPetrolimexcóthểđánhgiálàtươngđốitốt.Tuyn hiên,mộtsốcáct h ànhviêntrongkênhthamgiavàocácdòngchảycòntươngđốithụđộ ng.

Trongmỗikênh,c ácthànhv i ênđềuphụt h u ộcl ẫnnhauvàtácđộngqual ạiv ớinhau.K h i cácthànhv i ênđượckhuyếnkhíchtốt,đượcgiúpđ ỡ đ úngcáihọđangcầ nthìmứcđộg ắnbóvàtâmhuyếtv ớinhữngmụctiêuchungsẽtăng.Điềunàysẽgóp phầncảithiệnhiệuquảcủakênh.

CôngtythépCổphầnGasPetrolimexđãcónhữngnỗlựcđểtìmhiểucácthàn hviênkênhcầngì,mongđợiđiềugìđểkhuyếnkhíchgiúpđỡ.Tuynhiên,mứcđộnhấtq uánvàđầutưm ớiởmứckhá.

Xungđộttrongkênhlàthuộctínhhànhvicơbảntrongcáckênhphânphối,nóc óthểkhôngảnhhưởng,ảnhhưởngtíchcựchoặctiêucựcđếnhiệuquảkênh.Điềunàyt uỳthuộcvàoloạixungđột,nguyênnhângâyxungđộtvàcáchgiảiquyết xungđộtcủangườiquảnlýkênh.

Trongbốicảnhhiệntại,cáchpháthiện,đánhgiávàgiảiquyếtxungđộtt r o n g k ênhcủaCôngtylàtươngđốitốt.Tuynhiên,khicómộtsựthayđổit r o n g thiếtkếho ặctrongquảnlýkênhthìnhữngxungđộtmớicóthểsẽxảyra.

Nhữngnhântốchủquan

Cácnguyêntắccầnchúýđốivớicôngtáchoànthiệnhệthốngphânphối

Cácgiảiphápvềkênhphânphốiphảilấyđặcđiểmngànhhàng,chiến lượckinhdoanhcủacôngtylàmcăncứcơbản

Đặcđiểmngànhhànglàmộttrongnhữngcáccăncứcơbảnđểthiếtlậpkênhphâ nphối.Dướiđâylàcácđặcđiểmquantrọngcủangànhhàngđòihỏic áccôngtykinhdo anhGashóalỏngphảitínhtớikhixâydựngvàquảnlýk ênhphânphối:

- Gashóalỏngđượcphânphốitrongcácbìnhchứa.Ngườitiêudùngđặcbiệtquan tâmtớisựantoàncủasảnphẩmnêncáckênhphânphối,cáchthứcp h ânphốiphảitạođ ượclòngtincủakháchđốivớisảnphẩm.

- Bìnhgasđ ư ợ cquảnlývàtríchkhấuh a o bởicôngtyCổphầnGasPet rol im e x n ênv i ệcgiatăngsốl ượngbìnhgastrongđiềukiệnsảnl ượngkhônggiatăngsẽdẫnt ớichiphíkinhdoanhgiatăngđángkể,giảmhiệuquảk i n h doanh.

- Phầnlớncácgiađìnhsửdụnggashóalỏngđềulàcácgiađìnhcóthunhậptương đốikhánêntrongtổchứckênhphânphốicácdoanhnghiệpphảic h úý tớit ínhh o ành ảo,đồngb ộc ủadịchv ụvàđảmbảot ínhvănm i n h t h ươngnghiệp.

- Đặcđiểmsửdụnggashóalỏnglàtínhliêntục,điềunàyđặcbiệtquantrọngđốiv ớicáckháchhàngcôngnghiệp.Đâylàđápứngđượckháchhàngđ á nhgiácao.

- Ngànhhànggashóalỏnglàngànhhàngkinhtếkỹthuậtdođónhucầuđốivớidịc hvụkỹthuậtlàrấtlớn.Việctổchứckênhphânphốidịchvụbênc ạnhviệcbánhàngvàk ênhphânphốivậtchấtlàhếtsứcquantrọng.

- Gashóalỏngđượcsửdụngcùngvớicácthiếtbịkhácnhaunhưphụkiện,b ếp gas(gasdândụng),hệt h ốngc áct h i ếtbịcôngnghệ(gascôngnghiệp).Toànbộcáchệ thốngnàycóliênquanmậtthiếtvớinhau,chấtlượngcủamỗibộphậntạonênchấtlượn gcủacảhệthống.Điềunàyđòihỏitínhđ ồ ngbộcủakênhphânphối.

Kênhphânphốiđượcthiếtkếvàquảnlýphảicăncứvàocácmụctiêuvàchiếnlư ợccủaCôngty.H i ệnnay,domớiđivàohoạtđộngtừđầunăm1 99 9nênmụctiêucủa CôngtyCổphầnGasPetrolimextrongthờigiantớilàổ nđịnhvềmặttổchứcbaogồmtổ chứcnhânsự,kinhdoanhvàhoànthiệnhệt h ốngtàichínhkếtoán:

CôngtyCổphầnGas P e t r o l i m e x mongmuốntrởthànhmộtt r o n g 03Công tykinhdoanhG a s hóalỏngđứngđ ầ uthịt r ườngViệtNamv ớisảnl ượngbánhàng năm1999,2000 tươngứnglà40.000tấn,60.000tấn,thịphầnđạtkhoảng25- 27%thịtrườngtoànquốc.Từgiữanăm1999,PetroVietnamb ắtđầusảnxuấtvàc ungcấpổnđịnhsảnphẩmGashóalỏngnênCôngtyCổp h ầnGasPetrolimexcũngtập trungvàothịtrườngxuấtkhẩu,trướchếtlàcácthịtrườngcótiềmnăngnhưLào,Camp uchia.Trongchiếnlượcsảnphẩm,C ôngtychútrọngnhiềutớipháttriểngascôngng hiệpnhằmtăngtrọnggasc ôngnghiệptrongtổnglượngbánralà30-40%.

Trong những năm đầu, Công ty đã gặp nhiều khó khăn về mặt tài chính do cạnh tranh gay gắt từ hơn 19 công ty trong ngành Để khắc phục tình hình, Công ty chủ trương tiết kiệm chi phí và tăng lượng bán ra nhằm giảm chi phí trên 1kg gas, với mục tiêu lợi nhuận khoảng 3 đến 6 tỷ đồng Việt Nam Về mặt tổ chức kinh doanh, Công ty đã phát triển và hoàn thiện hệ thống phân phối bằng xe bồn tại các khu vực thị trường lớn như Thanh Hóa, Nghệ Tĩnh, Hà Nội, Vũng Tàu và Đồng Nai, nhằm tiết kiệm chi phí vận chuyển, giảm nhu cầu về đầu tư mới cho vỏ bình, và phục vụ kịp thời nhu cầu thị trường, tạo vị thế mạnh cho Công ty tại các khu vực tiềm năng.

Thiếtkế,quảnlýkênhphânphốiphảixuấtpháttừcácphânđoạnthị trườngvàkhảnăngcủaCôngty

Hiện nay, thị trường phân chia đối tượng phục vụ của các công ty gas đã trở nên đa dạng Shell Gas và BPGas dẫn đầu với lượng thu nhập cao và cung cấp nhiều dịch vụ đi kèm hấp dẫn Tiếp theo là Công ty Cổ phần Gas Petrolimex và Sài Gòn Petro, hướng đến phục vụ khách hàng có thu nhập ổn định và không yêu cầu cao về dịch vụ, với giá cả hợp lý Nhóm thứ ba là các công ty nhỏ hơn, theo đuổi đối tượng khách hàng có thu nhập thấp hơn hai nhóm trước và thường ưa chuộng sản phẩm giá rẻ Công ty Cổ phần Gas Petrolimex đã thâm nhập vào lĩnh vực công nghiệp với lượng bán hàng tháng khoảng 300 tấn, chiếm 5% lượng hàng tiêu thụ Tuy nhiên, tình hình này bị ảnh hưởng bởi sự thiếu kinh nghiệm trong tiếp thị và các chính sách bán hàng cho các đối tượng này, đặc biệt là khả năng về mặt tài chính Hơn nữa, uy tín của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex vẫn chưa đủ mạnh so với Shell và BP.

Gas, Totalđểcóthểhấpdẫnvàthuyếtphụccáckháchhàngc ôngnghiệp- phầnlớnlàcácnhàđầutưnướcngoài.Thựctế,CôngtyCổp h ầnGasPetrolimexmới chỉlắpđặtvàcungcấpchomộtsốkháchhàngViệt

NamnhỏlẻsửdụngGashóalỏngtronglĩnhvựcsấychè,gốmsứ,hàncắtkiml o ạivớikh ốilượngnhỏ.

CổphầnGasPetrolimexphảiđượcthiếtkếvàquảnlýđểphụcvụtốtnhấtkháchhànghi ệnnay.Đốivớikháchhàngcôngn g h i ệp.Mộtmặt,Côngtycầnphảimởrộngnhómđố itượnghiệnnaylàcáck h áchhàngcólượngtiêuthụnhỏ(30-50tấn/ tháng)doởđâyítgặpphảisực ạnhtranhcủacácCôngtyShell,BPvàTotal.Ngoàira,Côngtycũngcầnp h ảihoànthiệncáckỹnăngtiếpthị,trìnhđộkỹthuậtvànângcaok hảnăngvềtàichínhđểcóthểmởrộngnhómđốitượngnàytrongtươnglai.

KênhphânphốiphảigópphầntạorasựcạnhtranhđốivớicácCôngtyc ùngngành hàngtrongviệcđápứngthịtrườngmụctiêu

Việcphânphốihànghoátớikháchhàngmộtcáchtốthơncácđốithủc ạnhtran hlàmộtnhântốquyếtđịnhtínhcạnhtranhcủadoanhnghiệp.Đểl àmđượcđiềunà y,trướctiên Côngty

CổphầnGasPetrolimexcầnkhaithácđượcnhữnglợithếnhưuytínđãtạolậpcủangàn h,mạnglướiphânphốirộngkhắpcảnước,khảnăngvềmặttàichính,quanhệchặtchẽv ớicáccơquantừt r u n g ươngtớiđịaphương,hệthốngcầucảngtiếpnhận,khochứatại cácvịt r íchiếnlược Ngoàira,Công tyCổphầnGasPetrolimexcũngcócácnănglựcmũinhọnnhưkinhnghiệmhoạtđộn gtrongngànhhànghoádầutrên40năm,độingũcánbộkỹthuậtvàkinhdoanhđadạn gnăngđộngvớitrìnhđộcao,kỹnăngchuyênsâu.

3.1.4 Kênhphânp h ốiphảiđ ư ợ ct h i ếtkếnhằmpháth u y sứcm ạnhtổnghợptrê ncơsởtậndụngcácthếmạnhvàkhắcphụccácđiểmyếucủatoànhệthống Đểcungcấpsản phẩmtới kháchhàng,cácdoanhnghiệpphảigiảiquyếttốtcácxungđộtgiữacácbộphậntrongh ệthốngphânphốingasytừkhithiếtk ếvàkhivậnhànhhệthống. ĐốivớiCôngtyCổphầnGasPetrolimextrongđiềukiệncungcấpGashóalỏn grathịtrườngthôngquamạnglướitrên60Côngtytrongngànhxăngd ầuvàcáctổngđ ạilýkhácthìviệcgiảiquyếtcácxungđột,khắcphụccácđiểmyếuđểpháthuysứcm ạnhcủatoànhệthốnglạicàngtrởnêncấpthiếtvàc ótầmquantrọngđặcbiệt.Việcgiảiq uyếttốtcácxungđộtnàysẽtạonênlợithếcạnhthanhcủahệthốngphânphốitrướccácđ ốithủcạnhtranh.

Bêncạnhcácđiểmmạnhtrênđây,tínhcứngnhắc,quanliêu,baocấp,kémnăn gđộngđãảnhhưởngbấtlợitớiviệcthiếtkếvàvậnhànhkênhphânphốicủaCôngtyCổ phầnGasPetrolimex.CácmâuthuẫngiữacácCôngtyx ăngdầu, cácđạilýcủachinhánhvớicácđạilýcủacácCôngtyxăngdầu,… đ ã hạnchếtínhhiệuquảtronghệthốngphânphốihiệnnaycủaCôngtyCổp h ầnGasPetrolimex.

Kênhphânphốiphảigiúpkiểmsoátđượcthôngtin,giácảvàviệcthực thicácchínhsáchcủaCôngty

Hiệnnay,việctổchứcthunhậpthôngtinvàviệckiểmsoátcáckênht r o n g hệt hốngphânphốivẫnchưađượcc húýđầyđủ.Hệthốngthôngtinchưađượcthiếtkếp hùhợpvớihoạtđộngkinhdoanhgasmàphầnlớndựavàohệthốngmẫubiểu,chương trìnhcủaxăngdầu.Cácphòngchứanăngthunhậpvàxửlýthôngtintươngđốiđộclập, gâyratìnhtrạngtrùnglặpthôngtin.

HoạtđộngkiểmsoátcủaCôngtyđốivớicáckênhphânphốicũngcònn h i ềuhạn chếmàbiểuhiệncủanólàcácchínhsáchcôngtychậmtớikháchhàng,n h i ềub ộphận t h u ộckênhk h ôngtuânthủsực h ỉđạocủaCôngty.N g u y ênnhâncủatìnhhìnhnàyl àdosựyếukémcủahệthốngthôngtin,cáck ênhvàcácbộphậnthuộckênhchưacósựrà ngbuộccũngnhưcáchìnhthứcphạtnghiêmkhắctrongkhithựchiệncácquyđịnhchun gcùngcácchínhsáchá pdụngchotoànkênh.

Kênhphânphốiphảicókhảnăngtựthíchứngvớisựthayđổicủamôit r ườngmộtcá chlinhhoạt

Sựlinhhoạtcủakênhphânphốiđượcthểhiệnlàkhảnăngthíchứngvớisựthayđổ icủathịtrờngcũngnhưsựlinhhoạttrongviệcthựcthicácchínhs áchcủadoanhnghiệ pvàứngphóvớicácchínhsáchcủacácđốithủcạnhtranh.Sựthayđổicủathịtrườngb aogồmnhucầucủakháchhàng,sựthayđổivềchínhsáchvàcáchthứcphânphốihàn ghoátớikháchhàng,cácquiđịnhcủanhànướcđốivớiviệctổchứcphânphốihànghoá, thayđổivềnguồnc u n g cấp

- CácCôngtydanhtiếngtrênthếgiớitrongngànhhànghoádầutrênthếg iớiđãt hamgiavàothịtrườngViệtNamnhưShellGas,Caltex,BP,Mobil U y tíncủachữP (CổphầnGasPetrolimex)khôngcònchiếmvịtríđộctônnhưthờigiantrướcđây.

- ViệtNamđãbắtđầucungcấpvàđápứngđầyđủnhucầutrongnướctừgiữană m1999.Trongkhinhàmáylọcdầusố1tạiDungQuất- ĐàNẵngc ũngđãđivàohoạtđộngvàcũngtạoralượngGashóalỏngđángkể.Cùngv ớiviệcsảnxuấtvàcungcấpGashóalỏngrathịtrườngquacácCôngtykinhd o a n h hiệ nnay,cácnhàsảnxuấtcũngsẽthamgiathịtrườngvớinhiềuưuthếvượttrội.

- Nếunhưtrướcđây,cácCôngtythườngtậptrungvàokháchhàngdândụngthì h i ệnnay,cácCôngtydầnchuyểnhướngtậptrungvàođốitượngk háchhàngcôngng hiệpdosựgiatăng sốlượngcủaloạikháchhàngnàyvớikhốilượngtiêuthụlớn.

Việcthiếtkếhệthốngphânphốiphảigắnvớiviệcxâydựnghệthốngcơ sởhạtầngcủaCôngty

Cơ sở hạ tầng cần mạnh mẽ để đảm bảo nguồn cung về mặt số lượng và thời gian Khả năng đảm bảo về mặt số lượng đối với ngành hàng gas bao gồm sức chứa, khả năng tiếp nhận, công suất đóng nạp và khả năng chuyên chở Khả năng đáp ứng về mặt thời gian được thể hiện ở vị trí bố trí các cơ sở hạ tầng cần thiết Để có được hệ thống hạ tầng mạnh, công tác quy hoạch phải đi đầu và xuất phát từ nhu cầu thị trường, chiến lược kinh doanh của công ty Trong công tác quy hoạch, cần tránh các chi phí đầu tư không cần thiết, xem xét cẩn thận các yếu tố về hệ thống phân phối hiện tại, phương hướng chuyển đổi hệ thống phân phối trong điều kiện mới, và khả năng cắt giảm chi phí theo hướng giành lợi thế trước các đối thủ cạnh tranh tại các khu vực thị trường trong việc tổ chức cung cấp và phân phối hàng hóa tới khách hàng.

Đảmbảosựcạnhtranhlànhmạnhgiữacáckênhvàtrongnộibộcác kênhphânphốimộtcáchhợplýnhằmđẩynhanhsảnlượngbánra

Sựcầnthiếtcủacạnhtranhthểhiệntừtìnhhìnhthựctếhiệnnayđãvàsẽtiếptụcc óthêmnhiềucơsởcùngkinhdoanhngànhhàngnày,trongkhic ácđ ơ nv ịt r o n g n g ànhx ăngdầuđ ã quenkinhdoanhdướihìnht h ứcđộcquyền,đượcsựbảotrợcủacấp trên.Tuynhiên,sựcạnhtranhnàyphảinằmt r o n g sựkiểmsoátcủacôngtyđểnókhô ngphávỡhệthốngphânphối.

Ngoàira,việctạomôitrườngcạnhtranhgiữacácbộphậnthuộckênhp h ânph ốinêndựatrêncơsởsựphâncôngthịtrườnghiệnnayđốivớicácc ôngtyxăngdầu.Q uanđiểmnàyđượchiểulà,cáccôngtykinhdoanhtrongn g ànhxăngdầuhiệnđangki nhdoanhtạikhuvựcthịtrườngnàovẫntiếptụcthựch i ệnkinhdoanhtrênthịt r ườngđ ó ,k h ôngxâml ấnsangkhuvựcthịt r ườngkhác.T r êncơsởc áck h u vựcthịt r ườngn ày,côngtyCổphầnGasPet rol im ex tổchứckênhphânphốivàhoạchđịnhcácchín hsáchnhằmtạosực ạnhtranhtrongkhuvựcthịtrườnggiữacácbộphậnthuộckênhtại cáckhuvựcđó.

ThịtrườngGashóalỏngViệtnamvàmụctiêukinhdoanhcủaCông tyCổphầnGasPetrolimexnăm2008

ThịtrườngGashóalỏngViệtNam

Giaiđoạnt r ướctháng6 / 1 9 9 9 , toànbộl ượnggastrênthịtrườngViệtNamđề ucónguồngốcnhậpkhẩu,phầnlớntừTháiLan,SingaporevàĐàiLoan.Hàngđược muavềViệtNamđềulàhàngápsuấtvớikhốilượngtrênch uy ếnlà600-

K h i n h u cầutăngcao,gián h ậpk h ẩucósựbiếnđộnglớn,nhànướcphảithườngxuy ênđiềuchỉnhmứcthuếsuấttừ30%xuống20%,10%,0%vàmứcthuếhiệntạilà5%. Từtháng6/1999đếntháng3/2001,phầnlớnlượnghàngtrên thịtrườnglàh àngnộiđịa,muatạin h àm áytáchkhítạiDinhCốthuộcPVG a s (sảnl ượ ngnhàmáysảnxuấtrađạtxấpxỉmứctiêuthụnộiđịa).

Hiệnnay,tạiViệtNamcóhơn30côngtycùngkinhdoanhgashóalỏng.T u y nhiê n,trongđócó17côngtycungcấpđếnhơn90%sảnlượnggashóat ạithịtrườngViệtN am.Bảngsaucungcấpbứctranhtổngquátvềcơsởhạt ầngđốingànhgashóalỏng:

HảiP Côngty TP.HCM ĐồngNai CầnThơ ĐàNẵng hòng

Gas là chất đốt sạch, có nhiệt độ cao và năng suất toả nhiệt lớn, không gây ô nhiễm môi trường và không làm bẩn thực phẩm khi tiếp xúc trực tiếp Đặc biệt, gas an toàn hơn khi sử dụng dưới áp suất thấp, không ăn mòn và tiện lợi trong vận chuyển, bảo quản và sử dụng Việc sử dụng gas góp phần giảm thiểu ô nhiễm và nâng cao chất lượng cuộc sống, khiến nó trở thành mặt hàng thiết yếu trong đời sống hiện đại Gas được sử dụng rộng rãi trong dân dụng, thương mại, nông nghiệp, và trong công nghiệp hóa chất Trong bối cảnh hiện nay, gas còn được áp dụng trong ngành giao thông vận tải, thay thế các nhiên liệu truyền thống như xăng, dầu Các loại bình nước nóng sử dụng gas ngày càng phổ biến nhờ vào khả năng tiết kiệm năng lượng, làm nóng nhanh và độ an toàn cao, trở thành lựa chọn ưu tiên của nhiều gia đình.

Trongnhữngnămgầnđây,nềnkinhtếViệtNamtăngtrưởngvớitốcđộkhácaov àổnđịnh.Thunhậpquốcdântheođầungườităngdầnquacácnămkhácaolàmchođờis ốngnhândânđượccảithiệnđángkể.Dođónhucầu

Nhànướcthựchiệnchínhsáchmởcửa,khuyếnkhíchvàđầutưtrongvàn g o àin ướctheohướngcôngnghiệphoávàhiệnđạihoá,nềnkinhtếđãhìnhthànhnhiềudựáns ửdụnggasvớikhốilượnglớn(400-600tấn/ tháng),đặcbiệtlàtrongcáclĩnhvựcgốmsứ,vậtliệuxâydựng.Cácngànhkinhtế,đặcbi ệtlàkhuvựccôngnghiệpcũngđềutăngtrưởngsẽkéotheonhucầutiêuthụgasgiatăng.

Mặtkhác,hiệnnaychưacósảnphẩmthaythếnàocóưuthếhơnsovớisảnphẩmg as(mặcdùViệtNamcótiếmnănglớnvềkhítựnhiênsongphầnlớntậptrungtạikhuvự cphíaNamvàdovốnđầutưhệthốngdẫnkhítươngđóilớnnênphầnlớnkhítựnhiênhiệ nđangcungcấpchonhữngnơitiêuthụl ớn- chủyếulàcácnhàmáyphátđiệntạicáckhuvựcgầnđiểmkhaithác)nênchắcchắnnhu cầutiêuthụgastrongthờigiantớivẫnrấtlớn.Nếunhưn ăm1993chỉlà15.000tầnthìđ ếnnăm2004,consốnàyđãlà720.000tấn.Đếnnăm2005,nhucầugashóalỏngởViệt

Namlà800.000tấnvàdựkiếnđ ế nnăm2008sẽlà1triệutấn.

Theothốngkêthìtốcđộtăngtrưởngbìnhquânnhucầugash óal ỏnggiaiđoạn20 01-2005là15%/năm,vàdựđoángiaiđoạn2006-2010sẽlà5%/năm.

Vào những năm 50 của thế kỷ 20, gas hóa lỏng đã xuất hiện ở Việt Nam nhưng sau đó bị gián đoạn nhiều năm Đến năm 1993, gas tái xuất hiện trên thị trường Việt Nam, nhờ vào tốc độ tăng trưởng kinh tế cao (bình quân 7%/năm), chính sách mở cửa của nhà nước và đời sống kinh tế của người dân được nâng cao, thị trường gas đã phát triển nhanh chóng Nếu như năm 1993 cả nước chỉ có 3 công ty kinh doanh gas thì đến cuối năm 1999 đã có 17 công ty và hiện nay là 30 công ty Trong số đó có nhiều "đại gia" trong làng gas thế giới như Shell gas, Efl gas, Mobil Unique gas, Total gas, BP gas, và sẽ còn phát triển hơn nữa trong những năm tới khi cánh cửa hội nhập đã mở rộng và Việt Nam đã trở thành một thành viên của WTO.

0,2%mứctiêuthụtoànthếgiới)đãxuấthiệnhầuhếtc áctậpđoànkhaithácvàkinhdo anhxăngdầuhàngđầuthếgiới.Tìnhhìnhn àylàmchosựcạnhtranhtrênthịtrườngh ếtsứcg a sy gắt,đặcbiệttạicáck h u vựcthịtrườnglớnnhưHàNội,HảiPhòng,TP.HồChíMinh.

Dựbáomôitrườngngành

Đầunhữngnăm90,gasđượcxemlànguồnchấtđốtxaxỉvàchỉcómặtt r o n g gia nbếpnhữnggiađìnhgiàucó.Thờiđó,cácloạibìnhgasđượcnhậpt r ôinổiquađường biêngầnnhưmộtmìnhmộtchợvàchiphốigiágastạicácđ ô thịlớn.

1995,thịtrườnggashóalỏngViệtNammớithựcsựpháttriểnvớisựxuấthiệncủahà ngloạtcôngnhư:EltGas,SaigonGas,S a i go n Petro,VTGas,Petrolimex,Shell,T hăngLong,ĐạiHảI,Total…

20%mỗinăm.Chưakể,mộtcuộccáchmạngvềsửdụngnguyênliệusạchtrong ngànhc ôngnghiệpcũngkhởiđộng.

Thịtrườnggas“nởnồi”kéotheosựbùngnổnhucầutiêuthụgas.Nếun ăm1999 ,nhucầutiêuthụcủacảnướcxấpxỉ300.000tấn/ năm,thì6nămsau,consốnàyđãlà900.000tấn/ năm.V#dùkiõn#õnn#m2008s#l#1tri#utÊn.Trongkhiđó,Nhàm áyDinhCốvậnh ànhhếtcôngsuấtcũngchỉđápứ ng320.000tấn/năm.

Gần600.000tấngasđápứngnhucầutiêudùnghàngnămhoàntoànlệthuộcvào gasnhậpkhẩu.NếucôngtrìnhNhàmáylọcdầuDungQuấthoàntất,thìcũngphảiđếnn ăm2009,chúngtamớicóthêmmỗinăm250.000tấngas.

Nhưngvớiđàtăngtrưởngnhucầutiêuthụgas10-15%/ nămthìtừnăm20 09 đổđi,lượnggasnhậpkhẩuvẫnchiếmkhoảng700.000- 800.000tấn/ năm.Mộtsựlệthuộckhôngnhỏ.Vìvậy,dễhiểuvìsaokhithịtrườnggasthếgiớinóng,l ạnhthấtthường,thịtrườnggasnộiđịacũngbiếnđộngtheo.

Chỉlấymốc9thángđầunăm2007,thịtrườnggasVNđã12lầnđiềuchỉnhg i á.Đỉnhđiểmphảikểđếntháng8 , giágasl ênmứcc a o n h ấttrongh àngchụcnămqua, gần16.000đồng/kg.

Cơnsốtnhảymúacủagiágaskéodàiliêntục8thángtrướckhihạnhiệtnhanhch óngtrongtháng9và10,khiếnkhôngítcôngtykinhdoanhgastrởtaykhôngkịp,chịu lỗhàngtỷđồng. Độantoàntrongkinhdoanhngàycàngthấp,bởilẽcáccôngtytrongnướckhôn gchủđộngbắtkịpnhịpcủathịtrườnggasthếgiới.Thiệthạinhiềunhấtvẫnlàngườitiêu thụ,cácnhàmáysảnxuấtsửdụngnguồnnănglượngs ạchnàycũnglaođaovìgiágast ăngchóngmặtkéogiáthành,chiphíngàyc àngcao. Đầunămnay,giớikinhdoanhgasVNđứngtrướcnỗilomới.Lâunay,T h áiLan lànguồncungứnggaschínhchothịtrườngVN,nhưngtừđầunăm,

MụctiêukinhdoanhcủaCôngtynăm2008

Khinguồngaskhanhiếm,c ácnhànhậpk h ẩuphảixoayxởđủnơitừSingaspore ,T r u n g Q u ốc,MãLai.Khókhănnàycộngv ớit ậpquánkinhd o a n h c h ụpgiựt,m ạnhain ấylàm,khôngđ ị nhhướngcũngk h ôngchiasẻt h ôngtin,nênkhôngítcôngty bịépgiá,làmgiá.Mạnhainấynhậpkhẩunênthịtrườnggascólúcxuấthiệnhiệntượng nhậpkhẩuthừa,cunglớnhơncầu,p h ảithinhaugiảmgiá,thinhau…lỗ!

10n ămp h átt r i ển,thịt r ườnghiệncóđến6 0 côngtykinhdoanhgasn hưngch ưatới10%đơnvịcókhochứagas.Thiếubàntayđịnhhướng,quyh o ạchcủacơquanq uảnlýnênkhochứamọcđủnơi,muốnmọcởđâuthì… mọc.Điềuđánglolà,trongkhicácnướcđãtiếndầnđếnbướcquyhoạchkho,địnhhướn gnguồn, thựchiệndựtrữgasnhưdựtrữxăngdầu,đảmbảoanninhn ănglượngquốcgia,thìchún gtavẫnđểmặcchocácDNtựbươnchải.

Cáccơquanquảnlýchỉlàmmỗiviệclàc ấpphépkinhdoanhvàthuthuế.Bởithếs ẽgiậtmìnhnếubiếtrằngtoànbộcáckhochứagascủachúngtahiệnnay(nếuchẳngm aycósựcốvềnguồncungứngtrongkhuvực),chỉc óthểcầmcựcungứngchothịtrườn gnguồndựtrữkhôngquá1tuần.ConsốnàyởTrungQuốclà60ngày!

Giữathờikỳnguồnnhiênliệuthếgiới liêntụcbiếnđộng,khithịtrườngn h i ênliệuVNcònlệthuộcquánhiềuvàothịtrườngt hếgiới,cáchquảnlýbỏngỏthịtrườnggasnộiđịanhưhiệnnayquáphiêulưuvàtiềmẩnn hiềubấtổn. Tuynhiên,vớisảnlượngbánrahằngnămchiếmgần17%tổngnhucầugashóalỏ ngởViệtNam,CôngtyCổphầnGasPetrolimexvẫncónhiềucơhộiđểpháttriểnvà khẳngđịnhvịtríhàngđầutrênthịtrường.

+NângcaonănglựccạnhtranhcủaGasPetrolimextrên thịtrường,tiếptụcxâydựngthươnghiệuPGAStrởthànhthươnghiệuhàngđầutron glĩnhvựckinhdoanhGasđồngthờilàsựlựachọntincậycủakháchhàngcũngnhưNhà đầutư.

Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, việc hội nhập với thế giới trở nên cần thiết hơn bao giờ hết Công ty xác định mở rộng thị trường là điều kiện thiết yếu để phát triển doanh nghiệp Mục tiêu trong những năm tới là nâng cao năng lực sản xuất, đầu tư hệ thống kho tôn chứa và phân phối tại các cảng, kho đầu mối, đồng thời nâng cao công tác quản trị hàng dự trữ Công ty cũng chú trọng củng cố hệ thống khách hàng truyền thống và phát triển khách hàng mới, phân tích và tìm kiếm vùng thị trường còn trống Để duy trì hướng phát triển, công ty sẽ mở rộng thêm lĩnh vực kinh doanh mới, tạo tiền đề cho sự phát triển mạnh mẽ trong tương lai.

+C h i ếnl ượcp h ânphối:Đ ặcthùkinhdoanh c ủacôngtychủy ếulàt r o n g lĩ nhvựcthươngmạinênviệctiếptụchoànthiệnvàpháttriểnđadạngc áckênhphânphố ilàhếtsứccầnthiết.Hiệnnaycôngtyđãthiếtlậpđượccáck ênhphânphốitạicácvùngt hịtrườngtrọngđiểmcũngnhưkênhphânphốiđượcthiếtlậptạihầuhếtcácTỉnh,T h à nhphốtrongcảnước.C ôngtyxácđịnhGaslàsảnphẩmđặcthùcầnđảmbảosựantoàn trongkhaithác,vậnchuyểnvàsửdụng;Chínhvìvậyngoàiviệckinhdoanhđơnthuầ ncôngty gắncôngtácdịchvụkĩthuậtvàcôngtácdịchvụsaubánhàngđểkhẳngđịnhGa s Petroli mexlàsựlựachọntincậycủakháchhàng.

+Chiếnlượcgiá:ThịtrườngGastạiViệtNamtrongvàinămtrởlạiđâylàmộttron gnhữnglĩnhvựccạnhtranhgasygắttrongđóbaogồmcảcạnht r a n h vềgiá.Mặcd ùvậy,chiếnlượcgiácủacôngtyluônxácđịnhmứcgiáp h ùhợpvớithịtrườngtrêncơs ởkhảnăngtàichínhcủacôngtyđểcùngmộtsốHãnglớnkhácbìnhổnthịtrường.Ngoài racôngtytrútrọngvàokhâudịchvụkĩthuật,côngtácdịchvụsaubánhàng,sựantoàntr ongsửdụngvàlợithếvềcơsởvậtchấtkĩthuật,hệthốngkhotồnchứađểtạorasựkhácbi ệtnhằmt ạoralợithếcạnhtranhcủacôngty.

Chiếnlượcnguồnnhânlực:Nhântốconngườilànguồnlựctàichínhvôhìnhgópphần quantrọngtro ng việcq u y ếtđịnhsựthànhcông,sựphátt r i ểncủadoanhnghiệp.D ođócôngtácquảntrịnguồnnhânlựccủacôngtysẽtậptrungvào:

 Pháttriểnnguồnnhânlựctrẻthôngquakếhoạchtuyểndụngvàđàot ạonhằm tạorađộnglựcpháttriểnvàtừngbướckếthừavàtiếpthunhữngk i n h nghiệmtừđộin gũcánbộcôngnhânviêngiàukinhnghiệm

 Thườngxuyênđ à ot ạođ ể n ângc a o taynghề,t r ìnhđ ộ c ủađộingũnhânvi ên,cánbộkĩthuật,cánbộquảnlý.

 Từngb ướccảitiếnc ơcấutổc h ức,tiềnlương,tiềnthưởngh ợplýnhằmkhuy ếnkhíchtăngnăngsuấtlaođộngcũngnhưtạomôitrườngthuậnl ợiđểmỗicánbộcông nhânviêntựkhẳngđịnhmình.

 Tạođiềukiệnđểmọingườilaođộngtrongcôngtyđềucócơhộisởh ữucổphầ ncủacôngtynhằmpháthuytinhthầnlàmchủ,bắnbóthựcsựlâud àivớicôngty.

Dựa trên phân tích kỹ các yếu tố chi phí môi trường kinh doanh năm 2008, Công ty đã đặt mục tiêu xuất bán 117.889 tấn, tăng 4,08% so với năm 2007 Trong đó, gas bình đạt 48.443 tấn và gas rời là 69.446 tấn với tỷ lệ tăng tương ứng là 4,72% và 3,64% Để đạt được mục tiêu này, Công ty xác định lợi nhuận tương đương năm 2007 là 52 tỷ đồng, khoảng 21% vốn điều lệ Năm 2008, Công ty sẽ tập trung vào việc giám sát thị trường, đề ra các giải pháp và chính sách phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu thực tế của kinh doanh Đồng thời, Công ty sẽ ưu tiên nguồn lực cho các mặt hàng và kênh phân phối mạnh, thúc đẩy tăng trưởng sản lượng bền vững Bên cạnh đó, Công ty cũng xác định tập trung vào việc thu hồi công nợ, tăng nhanh vòng quay vốn và thực hiện tiết giảm chi phí trong toàn bộ tổ chức.

MộtsốgiảipháphoànthiệnhệthốngphânphốicủaCôngtyCổphầnGasPetrolim

Hìnhthànhbộphậnchuyêntráchvềthiếtkế,điềuchỉnhvàquảnlýhệ thốngphânphốitạivănphòngcôngty

Chỉcóthôngquaviệctậptrungquảnlývàomộtbộphậnthìhệthốngp h ânphốin àymớiđượctheodõivàđiềuchỉnhthường xuyênphùhợpvớisựthayđổicủamôitrườngkinhdoanh.HiệnnayCôngtyCổphầnGas

Petrolimexkinhdoanhtrênphạmvitoànquốcmộtcáchphântánthôngquarấtnhiều côngtytrongngànhxăngdầu.Côngtycómộtphòngkinhdoanhn h ưngphòngnày chỉmớiquảnlýkhâunhậpkhẩu,địnhgiáchocáccôngtyt r o n g ngànhxăngdầu,quả nlýluân chuyểnvỏbình,tiếpthịgascôngnghiệp.Mâuthuẫngiữacáckênh,cácbộphậnthuộc kênhtrongquátrìnhphânphốisảnphẩmrathịtrường,tìnhtrạngthiếuđộnglựcphát triển,phảnứngchậmcủahệthốngphân phốitrướccácđốithủcạnhtranh,mấtthịtrườnggascôngn g h i ệptạikhuvựcphíanam (thịtrườnglớnnhấthiệnnay),thiếuthôngtin,sựliênkếttronghệthốngphânphốikém

Sựcạnhtranhtrênthịtrườnggashóalỏnghiệnnayvàtrongthờigiant ớitạiVi ệtNamđòihỏiphảitạorasựthốngnhấttrongquảnlý,điềuhành.T h i ếusựđiềuhànht ậptrungnày,ngasycảcáctổngđạilýlớncủaPetrolimexc ũngbịlôicuốnmộtcáchbịđ ộngvàohoạtđộngcủacáccôngtylớnkhác.

Nhưvậy,thiếtlậpmộtbộphậnđộclậpvềthiếtkếvàvậnhànhhệthốngphânphốil àmộty êucầuc ấpthiết.Bộp h ậnn àyn ênthuộcbiênc h ếc ủaphòngkinhdoanhCông tyCổphầnGasPetrolimexdomộtphóphòngkinhd o a n h trựctiếpquảnlývớicácc hứcnăngvànhiệmvụchủyếunhưsau:

- Xâydựnghệthốngthôngtinxuyênsuốttronghệthốngphânphốiđểc óthểth uthậpđượccácthôngtinthịtrường,cáchthứctổchứckênhphânphốivàcácchínhsá chcủacácđốithủcạnhtranh.

- Xâydựngcácc hínhs áchkhuyếnkhíchcácbộphậnthuộcc áckênhp h ânph ối,tạomôitrườngcạnhtranhvớicáctiêuthứckháchquan,bìnhđẳng.

- Tạomốiquanhệchặtchẽvớicácbộphậnthuộckênhphânphối,đặcbiệtlàcác côngtytrongngànhxăngdầu-dođâylàbộphậncóhệthốngphânphốihếtsứcrộnglớn. CácđiềukiệnCôngtycầnphảichúýnhằmđảmbảochobộphậnnàyhoạtđộng mộtcáchcóhiệuquả:

- Sốngườithamgiagồm02chuyên viênthuộcbiênchếcủaphòngkinhd o a n h dướisựphụtráchtrựctiếpcủa01phóphò ngkinh doanhCôngty.Cácc hu y ênviênthuộcbộphậnnàyphảilàn g ườicókiếnthứcvàkin hnghiệmt r o n g hoạtđộngkinhdoanhgascủaCôngtytrêncáckhuvựcthịtrường.

- Bộphậnnàycầnđượctrangbịmáytínhvàcóthểtruynhậpvàomạngt h ôngtin hiệnnaycủaCôngtytheocáctiêuthứcsốkênhphânphốitrêntừngk h u vựcthịtrường, doanhthuvàcácchiphícóliênquantớitừngkênh.Cácchuy ênviênnàycầnđượctha mgiavàothiếtlậpchươngtrìnhphầnmềmápd ụngchotoàncôngtyđểcóthểtạoracác dữliệucầnthiếtsaukhihệthốngđ ivàohoạtđộng.

Lợiíchcủaviệctổchứcđầumốinàylàkhárõràng:riêngởHàNội,việcthảnổiq uảnlýkênhphânphốivàkhôngxácđịnhcơcấukênhhợplýn ênđãdẫntớihaihạnchếc ơbảnsau:

- Cáccửahàngchuyêndoanhquánhiều,gâytốnphíđángkể.Thôngquaq uihoạ chđểgiảmsốcửahàngchuyêndoanhxuốngcònkhoảng05cửahàng( c áccửahàngcò nlạichuyểnsanghìnhthứcđạilý)vớimụctiêuđiềutiếtthịtrường,hàngnămCôngtysẽ tiếtkiệmđượcmộtkhoảnchiphíđángkể.

- CácTổngđạilýcạnhtranhgasygắtthôngquabiệnphápgiảmgiálàml ợiíchcủ acácTổngđạilýbịgiảmthiểu,làmchohọkhôngmuốnbánhàngchoCôngtyCổphần GasPetrolimex.Việcquảnlýtốtkênhsẽđảmbảosảnlượngbánrathôngquahệthốn gnàysẽtăngvớitốcđộtươngđươngvớitốcđ ộ tăngtrưởngcủathịtrườnggasViệtNa mhiệnnay(15-20%/năm).Việcnàyc óthểlàmsảnlượngtăngkhoảng816tấn/ năm,chophéptănglợinhuậncủahệthốngnày.

Xâydựngchiếnlượcvàchínhsáchnhấtquánđốivớiviệccungcấpsảnphẩmtớithịtr ườngmụctiêu

Hiệnnay,CôngtyCổphầnGasPetrolimexchưacóchiếnlượccũngnhưc h ínhsá chnhấtquánl àmcơsởchoviệcpháttriểnhệthốngphânphối.Chiếnlượcvàcácchínhs áchnàyphảiđượcxâydựngdựatrênphântíchkỹlưỡngthịtrườngGashóalỏngtrong từnggiaiđoạn,trongđóđặcbiệtchúýtớinhuc ầuvàsựthayđổinhucầutiêudùngkhác hhàng,cáchthứctổchứcphânphốicủacácđốithủcạnhtranh,tậndụngcácthếm ạnhh iệncócủaCôngtyCổp h ầnGasPetrolimexcũngnhưtoànhệthốngtrựcthuộcTổ ngcôngtyxăngd ầuViệtNam.

Cácchiếnlượcvàchínhsáchnàykhôngmangtínhcứngnhắcmàphảiđượcđiều chỉnhcùngvớisựthayđổicủamôitrườngkinhdoanh.Sựphùhợpv ớitừngloạihàng,t ừngđốitượngcũngđượcnhấnm ạnhtrongq u átrìnhh o ạchđịnhchiếnlượcvàchínhs áchkinhdoanhtheohướngkháchhàngdândụngcóthểápdụngnhiềuloạikênhtrong đótínhlinhhoạtcầnđượcn hấnmạnh.

- Mốiliênkếtchủyếugiữacáckênh,cácbộphậncủakênh.Phânđịnh thịtrườnghoạtđộng,tiêuthứccạnhtranhchủyếuvànhữngcamkếtcơbản.

- Hệt h ốngthôngtinquảnlýtro ng n ộibộmỗikênhvàt r o n g toànhệthống.

- Giaonhiệmvụnàychonhómphụtráchvềkênhphânphốinhưđãđềcậpt ạiki ếnn g h ị2 1 Nhómn àyphảitậpt r u n g phânt íchmôitrườngkinhd o a n h vàquant âmtớicácyếutốthuộcnộibộdoanhnghiệp,xácđịnhđược điểmmạnh,điểmyếucũngnhưcáccơhộitháchthứcđốivớihệthốngphânphốicủado anhnghiệp.

- Từviệcphântíchtrên,nhómphảihìnhthànhchiếnlược,chínhsáchvàc ácphư ơngántổchứchệthốngphânphốitrìnhbanlãnhđạoCôngty.

- Nhómcótráchnhiệmphốihợpvớicácđơnvịphíadướiđểthựchiệncácphươ ngánvàcácchínhsáchvềkênhphânphốiđãđượcphêduyệt.Trongquátrìnhnày,nhó mcũngphảithunhậpthôngtinphảnhồithịtrường,cácđơnv ịthuộchệthốngxăngdầu.

- Đánhgiáhiệuquảcủacácphươngántổchứckênhtrêncácgiácđộvềtổchứckin htế,độnglựcpháttriển,nỗlựcbánhàngcủatoànhệthống,sảnlượng,sựhợptácgiữac áckênhcũngnhưcácbộphậnthuộckênh.Đâysẽlàc áccăncứquantrọngđểthựchiệnc ácđiềuchỉnhcầnthiết.

Ngoàicáchiệuquảđãđượctrìnhbày,việchìnhthành chiếnlượcvàcácc h ínhsáchkinhdoanhnhấtquánsẽlàc ănc ứquant r ọngmangt ính địnhh ướngchoc ácCôngtytronghệt h ốngP e t r o l i m e x trongquátrìnhtổc h ứcp h ânphốihànghoárathịtrường.QuátrìnhnàysẽlàmtănghiệuquảkhôngnhữngcủaC ôngtygasmàcòncủac ảngànhXăngdầuvớitrên60đơnvịkinhdoanh.

Hoànthiệnkênhphânphốitớikháchhàngcôngnghiệp

Kháchhàngcôngnghiệphiệnnaylàđốitượnghếtsứcquantrọngđốiv ớiCôn gtyCổphầnGasPetrolimexvàthựctếđâycũnglàthịtrườngcósực ạnhtranhdiễnrag asygắtnhấtdonhiềucôngtycùngtậptrungpháttriển. Đểcảitiếnkênhphânphốinày,trướchếtcầntổchứclạisựphâncônggiữaCôngt yCổphầnGasPetrolimexvớicáccôngtythànhviên.Tiếptheo,c ầnpháttriểnhệthố ngkhobểvàxebồnphụcvụnhómkháchhàngnàytrênc ơsởdựđoáncáckhuvựcvàlĩn hvựcđầutưsửdụngGashóalỏng.

DokháchhàngcôngnghiệpnằmphântántạicácvùngkhácnhaunênC ôngtycầ ntậptrungxâydựngcácchínhsáchcụthểnhằmsửdụngtốiđathếm ạnhvềmạnglướiki nhdoanhrộnghiệntạicủangành.Cácchínhsáchnàychủyếuthểh i ệntrongcôngtác t ổchứctiếpcậnkháchhàng.CácC ôngtyt ro n g ngànhcótráchnhiệmxácđịnhcáck huvựcđầutư,dựánđầutưcósửd ụngGashóalỏngquaSởđầutưcủatỉnhhoặccủacácc ơquancóliênquan.C ôngty CổphầnGasPetrolimexcùngcácChinhánh sẽtiếpcậnvàxácđịnhđốitượngsửdụngGashóalỏngtrongquihoạchcủacácngành hàngtạicơq u a n t r u n g ương.Từc áct h ôngtintrên,C ôngtyCổphầnG a s P e t r o l i m e x c ùngcácCôngtytrongngànhsẽphốihợpđểcócáchnhìnvàtiếpcậntổngthể,g iànhưuthếtrướccácđốithủcạnhtranhtrongcôngtáctiếpthịvàtìmkiếmkháchhàng côngnghiệp.

Dođặcthùcủaloạikháchhàngnày,nhấtthiếtCôngtyphảihìnhthànhtổpháttri ểnkháchhàngcôngnghiệpbaogồmmộtsốnhânviênchuyênsâucủaP h òngK i n h d o a n h , Phòngkỹthuật,P h òngtàichính.Cáct ổn àycũngđượcthànhlậptạicácChi nhánhvàXínghiệpdướisựchỉđạovềmặtcôngnghệ,kỹthuậtcủatổkháchhàngcông nghiệpthuộcCôngty.Hệthốngnàycót r áchnhiệmtổchứctiếpthị,tìmkiếmkháchhà ng,lậpcácdựánđầutư,thựchiệndịchvụhỗtrợcầnthiếtchocácCôngtythuộchệthốn gPetrolimexcũngn h ưcáckháchhàngcôngnghiệp.

Hệthốngphânphốichokháchhàngcôngnghiệpdựavàohaikênhchủy ếulàkê nhtrựctiếptừCông tytớikháchhàngvàkênhtừCông tythôngquac ácCôngtytrongngànhXăngdầuvàcuốicùnglàkháchhàng.Côngtynê nkhuyếnkhíchcácCôngtyXăngdầupháttriểncáckháchhàngcôngnghiệpt h ôngq uamạnglướicácCôngtytrongngànhnhằmsửdụnguytíncủacácC ôngtytrongngà nhvàkhaitháclợithếvềsựphânbốrộngcủaCôngtynàyt r ênphạmvicảnước.Đểthự chiệnviệckhuyếnkhíchnày,Côngty Cổphần

GasPetrolimexthôngquatổpháttriểnkháchhàngCôngnghiệphỗtrợvềkỹt h u ật,tí nhtoánhiệuquảkinhtếcủacácdựánđầutư,cùngcáccôngtytrongn g ànhđềnghịTổn gcôngtyphêduyệtcácdựánvàcungcấpcácthiếtbịcôngnghệphụcvụchocôngtácđầu tư.

KênhphânphốitrựctiếpCôngty- kháchh àngcôngnghi ệpđượcthựch i ệnchủyếutạicáckhuvựcmàcôngtycóđặtcá cChinhánhvàXínghiệp.K ênhn àycũngc óthểđ ư ợ cmởr ộngs a n g cáckhuvựcthị t r ườngcủac ácC ôngtyXăngdầutheon h u cầuc ủaC ôngtytrongn g ànhhoặccủak háchh àngtrêncơsởcósựthoảthuậnvớicácCôngtythuộcngànhxăngdầu.Vềl âud ài,côngtyCổphầnGasPetrolimexnênchuyểngiaokháchhàngnàychoC ôngtytrong ngànhtrựctiếpcấphàngtrêncơsởthuyếtphụckháchhàngvàđ à otạođểcácCôngtyđó cóđủkiếnthứcvềkỹthuậtvàtiếpthị.

Việctổchứckênhphânphốin h ưtrênmộtmặtchop h épCôngtyCổp h ầnGasPetrolimextậptrungvàocácthịtrườngtrọngđiểmmàvẫncóthểvươnrathịtrườn gmớitrênphạmvicảnước.Cáckênhnàytươngđốibềnv ữngvàt h u ầnnhấtdocùng thuộcmộthệt hốngnênCôngtyCổphầnGasP e t r o l i m e x cóthểtriểnkhaicácchí nhsáchgiácả,pháttriểnthịtrườngvàcácc h ínhsáchkinhdoanhkháchếtsứcthuậnlợ i.Điềucầnchúýkhisửdụngk ênhnàylàCôngtyCổphầnGasPetrolimexphảixemcác đốitượngnàynhưkháchhàngcủamình.CôngtyCổphầnGas Petrolimexcầnphảiq uantâmthựcsựtớilợiíchcủacácđốitượngnàyvàcungcấpcácdịchvụhỗtrợkhácmột cáchhoànhảonhất.

Hoànthiệnkênhphânphốitớikháchhàngdândụng

-Xâydựngcáctrạmnạpgashóalỏngtạicáckhuvựcthịtrườngtrọngđiểm.Mụcđíchcủagiảiphápnàylàtậndụngvốncủacáccôngtyxăngdầuđểt ăngkhản ăngtồntrữ,nângcaotínhtựchủvàkhuyếnkhíchcácCôngtytrực thuộchệthốngPetrolimextham giakinhdoanh,pháttriểnngànhh ànggashóalỏ ng.Cơsởcủagiảiphápnàylàtínhkinhtếnhờgiảmchiphívậnchuyểns o vớicungcấptr uyềnthốnghiệnnaylànạpbìnhtạicáckhođầumốivàtổchứcvậnchuyểntớithịtrường tiêuthụ.Thựctếđitớiquyếtđịnhđầutưcáctrạm,cầnphảisosánhgiữaphầnthulàchip hív ậnchuyểntiếtkiệmđược(vậnchuyểnbằngxebồntrongtrườnghợpcótrạmnạp vàv ậnchuyểngasbìnhnếucungcấptheophươngthứctruyềnthống)vàphầnchilàcác chiphíđ ầ utư,tổchứcđóngnạp.

Phạmvịđầutưcăncứvàoquyhoạchtổngthểcủangànhhàngvànhucầucủatừ ngkhuvựcthịtrườngxétcảvềmặtngắnhạnvàdàihạn.Cáctrạmnạpnàychỉđầu tưchocácCôngtytrongngànhxăngdầutạicáckhuvựcthịt r ườngchiếnlược.Hạnch ếtớimứctốiđaviệcđầutưcáctrạmnạpchotưnhânnhằmtránhcáchạnchếvànguyc ơnhưhệthốngphânphốicùngloạicủaSàiGònPetro.

Công ty Cổ phần Gas Petrolimex chịu trách nhiệm thực hiện việc trích khấu hao, sửa chữa và các nghiệp vụ liên quan đến trạm nạp bình gas trong hệ thống Petrolimex Để đảm bảo hoạt động hiệu quả, công ty này sẽ giao bình gas dựa trên lượng hàng bán, cho phép các công ty trong hệ thống trực tiếp theo dõi và quản lý Các công ty này có thể chủ động kinh doanh trên thị trường với sự hỗ trợ về chính sách phát triển ngành hàng từ Công ty Cổ phần Gas Petrolimex, đồng thời tổ chức hệ thống phân phối và các nghiệp vụ khác Việc cấp hàng cho khu vực thị trường khác sẽ được thực hiện theo chỉ đạo của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex.

Tổchứchệthốngphânphốitheomôhìnhn àysẽp h áth u y đượcthếm ạnhcủato ànhệthốngtheoh ướngnângcaotínhđộ clậpvàtựchủtrong kinhdoanhcủacácCôngtytrongngànhxăngdầu.Phươngánnàycũngkhắcphụcđượ cđiểmyếutươngtựhệth ốngphânphốinàysẽgiúpCôngtyCổp h ầnGasPetrolim exvươnracácthịtrườngxamộtcáchhiệuquảh ơnnhờvượtquahạnchếcủachiphívậ nchuyển.

Tạicáckhuvựcthịtrườngcôngtycóchinhánh,xínghiệp,cáctổchứcn àyphảit r ựctiếpt ổc h ứcvàquảnlýhệt h ốngphânp hối.C ôngtycầncóc h ínhsáchthoảđángv ềgiác ản h ằmhạnchếsựcạnhtra nh giữahệthốngphânphốicủaCôngtyCổphầnGa sPetrolimexvớihệthốngcủacácCôngtyx ăngdầukhuvực.

Gashóalỏngđượccungcấpquahệthốngtổngđạilý,đạilýtưnhânlàc h ủyếu Việcxâydựnghệthốngnàyphảituânthủnghiêmngặtmộttrìnhtựhợplý,đápứngđầyđủcáctiêuchuẩncủamộtkênhphânphối CôngtyCổphầnGasPetrolimexcầnđảm bảo lợi ích chohệthốngnàythôngquaviệchạnchếsốlượngtheoquyhoạchthốngnhất,chínhsáchđịnhgiávàcáchỗtrợkhácvềkỹthuật,đầutư Đểpháthuytínhtíchcựcvàhạnchếcácnhượcđiểmcủahệthốngnày,CôngtyCổphầnGasPetrolimexcầnphảihìnhthànhmộtsốcửahàngtrựcthuộcquảnlýcủaCôngty,chinhánhhoặcxínghiệp Sốlượngcủacáccửahàngnàycầnđượchạnchếnhưngđầu tưtrênmỗicửahàngphảilớnvàhiệnđại(Showroom) Mụcđíchcủaviệcnàylànhằmđiềutiếtthịt rườngquachínhsáchgiá,chínhsáchsảnphẩm.

Bêncạnhtổchứckênhphânphốihànghoávậtchất,Côngtycũngcầnc h úýphá ttriểnkênh phânphốicácdịchvụkỹthuậtcầnthiếttới kháchhàngvàkênhphânphốitưnhân.Hệthốngn àycóthểđặttạic áccửahàngShowr oom.Hệthốngnàycónhiệmvụchủyếulàhỗtrợkháchhàngvềdịch vụkỹthuật,cácphụtùngthaythếngoàikhảnăngcủahệthốngcácđạilývàt ổngđạilýt ưnhân.

Tạicáckhuvựck h ôngcócácchinhánhvàx ínghiệpt r ựcthuộc,cácC ôngtyth uộcngànhxăngdầuchưathựcsựchútrọngthựcsựvàopháttriểnb ởiđâylàcáckhuvự cthịtrườngnhỏ,khốilượngbánhàngkhônglớn.Tuynhiên,mộtsốthịtrườngcũngcót iềmnănglớndođờisốngnhândânđượccảit h i ệnvàđanglàc áct r ọngđiểmthuh útđ ầ utưnướcn g o àin h ưĐồngN a i , Bìnhd ương,T P V i n h , QuảngNinh,VĩnhPhú,

Công ty xăng dầu Việt Nam thực hiện phân công nhiệm vụ cho các đơn vị trong ngành, nhằm hỗ trợ phát triển thị trường và tổ chức phân phối hàng hóa Đối với thị trường tiềm năng, Công ty Cổ phần Gas Petrolimex sẽ can thiệp trực tiếp nếu cần thiết Các đơn vị trong ngành được phân loại thành hai nhóm: Nhóm 1 có khả năng phát triển thị trường, trong khi Nhóm 2 không quan tâm đầy đủ đến mặt hàng gas hóa lỏng Công ty sẽ hỗ trợ Nhóm 1 trong việc tổ chức mạng lưới kinh doanh, và đối với Nhóm 2, sẽ trình Tổng công ty để tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa Việc quản lý thị trường có thể giao cho các chi nhánh hoặc doanh nghiệp gần đó, và sau một thời gian, nếu đủ điều kiện, công ty sẽ chuyển giao hệ thống đại lý cho các công ty này để quản lý và cấp hàng.

10bìnhgasđểphụcvụchon h u cầutrongmộtkhuvựcvớimộtthờigianngắn.Việcqu ảnlýcáchộgiaoc áctổngđạilýtưnhânhoặcchinhánh,X ínghiệptrựctiếpthựchi ện. NhưvậykênhnàygồmCôngty-Chinhánh/Xínghiệp- (Tổngđạilý) -Hộđổigas - kháchhàng.Cơsởcủagiảiphápnàynhucầucủakháchhàngvềsựnhanhc h óngvàt huậntiệncủadịchvụđổibìnhgastạinhàvàmốiquanhệgầngũigiữacáchộđổigasvàk háchhàngtrongkhuvựccấphàng.PhươngthứcnàygiúpchoCôngtyngăncảnsựcạn htranhtừcácđốithủcùngngànhhàngxâmphạmvàothịtrườngđãđượctạodựng. Đểkênhnàyhoạtđộngcóhiệuquả,

Côngtyphảitrangbịchohộđổigascáckiếnthứckỹthuậtvàkinhdoanhcơb ảnvềng ànhhàng.Cáckiếnthứcnàyphảiđủsứct h u y ếtphụckháchh àng.Thựch i ệnkênhn àycùngđồngnghĩav ớinguycơgiatănglượngvỏbìnhdophảitồnkhotạicácđiểmđ ổigas.Đ ể k h ắcphụcn g u y cơnày,Côngtycầny êucầuc ácChinhánh,Xínghiệpp hảithựcthicácgiảiphápnhằmthugomvỏbìnhkhẩntrươngthúcđ ẩ yquátrìnhluânc huyểnvỏbình.

TăngcườngsửdụngcáctiệníchcủaInternet

Nhưt r ênđãnói,n g àycàngn h i ềutrung gianthươngmại,k h áchhàngc ôngn ghiệpvàkháchhàngdândụngtìmkiếmthôngtintrênInternet.Dođó,Côngtycầntận dụngtriệtđểxuhướngnày,vàđẩymạnhcáchoạtđộng:

Thườngx u y êncậpnhậtn h ữngt h ôngtinc óc h ọnlọc,cóđ ị nhh ướngma rke tin glêntrangWebcủaCôngty.

Quảngc áotrênmộtsốt r a n g W e b p h ổb i ếnnhấtnhư:V i e t n a m n e t , vnexpress, dantri…

Tăngcườngcácthưchàohàng,thưngỏđếnhộpthưcủacáckháchhàngc ôngngh iệp,chủđầutư,cáctrungtâmkiểmđịnh.

Thiếtlậpvàcủngcốquanhệvớicáctổchứcbổtrợ

CáctổchứcbổtrợcũngcầnphảiđượcCôngtytăngcườngquanhệ.C h ẳnghạn nhưcáctổchứcvậntảicũngcóảnhhưởngđángkểđến dòngvậnđ ộ ngvậtchấtvàdòngthôngtin.

Nếuquanhệtốtvớicáchãngvậntải,sảnphẩmcủaCôngtysẽđượcưutiênvậnch uyểntrongnhữngtìnhhuốngkhanhiếmcụcbộcácphươngtiệnv ậntải,sảnphẩmđư ợcbảoquảntốthơntrongquátrìnhđitrênđường…

Cầnphảiduytrìquanhệvớicảchủhãngvậntảivàđộingũláixe,việctiếpđón,bố cxếphànglênphươngtiệnvậnchuyểntạikhocủanhàmáyđượcthựch i ệnmộtcáchv ănminh,lịchsựsẽtạoấntượngtốtđẹ ptrongtâmtrín g ườiláixe.Họcóthểtruyềntảinh ữngấntượngnàyđếncáctrunggianphânphốivàngườitiêudùng.Ngượclại,khinhữn gngườiláixeđượctrântrọng,họcũngcóthểcungcấpchoCôngtynhữngthôngtinthịt rường(nhucầucủak h áchhàng,hoạtđộngcủađốithủcạnhtranh)rấthữuích.

Tươngtựnhưvậy,cácngânhàng,hãngbảohiểm,cáccôngtytruyềnt h ôngcũ ngcầnđượcCôngtyquantâmxúctiếnđểnócótácđộngtốtđếncácd òngchảytrongkên h.

Hệthốngphânphốicóvaitròrấtquantrọngđốivớibấtkểmộtcôngtynào.Vaitr ònàycàngtrởnêncấpthiếtđốivớiCôngtyPetrolimexGasdom ớiđượcthànhlậptrênc ơsởtiếpnhậnngànhhàngGaslỏngtừTổngcôngtyx ăngdầuViệtNam.Việchìnhthàn hvàquảnlýmộtkênhphânphốihiệuquảsẽtạochoCôngtyPetrolimexGasmộtsứcmạn hmới.

DođặcthùcủasảnphẩmGaslỏngvàtìnhhìnhtiêuthụsảnphẩmtạithịtrườngV iệtNam,hệthốngphânphốihiệnnaycủaCôngtyPetrolimexG a s cầnphảiđượcthiết kếđadạng, kháchẵnhệthốngphânphốitạicácnướcc ôngnghiệppháttriển.Vềmặtchiếnlượcm ôhìnhphânphốicủacácnướcpháttriểncầnđượcnghiêncứuđểápdụngphùhợpvớis ựpháttriểncủaViệtNam.

HệthốngphânphốihiệnnaycủacôngtyPetrolimexGasđãgópphầnq u a n trọn gvàoviệcmởrộngsảnxuấtkinhdoanhcủacôngtynhưngđangbộclộcácnhượcđiểmn hư:xungđộtgiữacáckênh,xungđộttrongnộibộkênh,hiệuquảkémsovớikênhcủacá cđốithủcạnhtranh… Đểkhắcphụccácnhượcđiểmnày,việchoànthiệnhệthốngphânphốingàycàngcấpbá chvàtrướctiêncầntậptrungvàoviệchoànthiệncơchếhoạtđộngvàmốiquanhệgiữac áckênhvàcácbộphậncấuthànhcáckênh

Trongđóviệclựachọncácmôhìnhvàcáccôngcụtácđộngvàolợiíchvậtchấtcủacácb ộphậnnàycầnđượcquantâmthoảđáng.Việchoànthiệnkênhcầnđứngtrênquanđiểm thiếtlậphệthốngphânphốiđadạngnhằmpháthuytốiđathếmạnhvềmạnglướivàcơs ởvậtchấtcủatoànngànhxăngdầu.

Songsongvớiviệchoànthiệnhệthốngphânphối,dođặcthùcủan g ànhhàngC ôngtyPetrolimexGascầncóđầutưthíchhợp, dựatheotiêuthứchiệuquảkinhtếđểlựachọnnhằmvừađảmbảohiệuquảkinhtếvừatạ o lậpcơsởvậtchấtngànhhàngkhangtranghiệnđại,phụcvụđắclựcchocôngt ácphânph ốihànghoátớingườitiêudùng.

Trongkhuônkhổbảnluậnvănnày,tácgiảđãmôtảthựctrạng,đolường,đánhgi áhệthốngkênhhiệntạicủaCôngty,phântíchcácnhântốảnhh ưởngđếnhiệuquảkên hphânphối

Tácgiảvậndụngtưtưởngcủalýthuyếtk ênhhiệnđạiđểnghiêncứu,khuyếnnghịcácn hómgiảiphápđểcảithiệnhệt hốngkênhcủaCôngty.

Chodùđãcốgắng,luậnvănvẫncóthểcónhữngkhiếmkhuyếttừcácgócnhìnkh ácnhau,tácgiảrấtmongnhậnđượcnhữngýkiếngópýcủacáct h ầycô,cáchọcgiả,cácđ ồngnghiệpđểcóđượcquanđiểmkháchquanvàt oàndiệnhơn.

Tácgiảxinchânthànhcảmơncácthầycôđãthamgiagiảngdạycácmônhọctron gsuốtkhoáhọc,đặcbiệt,tácgiảxincảmơnsựhướngdẫntậntình,nghiêmkhắccủaPGS -

TSVũPhươngThảo.Tácgiảcũngxincảmơnb a n lãnhđạoCôngtyCổphầnGasPetrol imex,cácbạnđồngnghiệpvàcácc h u y êngiatrongngànhđãgiúpđỡtôihoànthànhbả nluậnvănnày.

Tớingày31tháng12năm2006(Đơnvịtính:VND)

Tớingày31tháng12năm2006(Đơnvịtính:VND)

Chonămtàichínhkết thúc ngày31tháng12năm2006

Tạingày31tháng12năm2007(Đơnvị:VND)

MẪUB02-DN Đơnvị:VND số minh Năm2007 Năm2006

1 TrươngĐìnhChiến(2004).Quảntrịkênh phânphối.NXBThốngkê,Hànội

2 NguyễnĐìnhT h ọvàNguyễnT h ịMaiT r a n g ( 2 0 0 3 ) NguyênlýM arketing.N X B ĐạihọcQuốcgiaTPHồChíMinh

3 Philip Kotler(1997).QuảntrịMarketing.N X BThốngkê,Hànội

4 PhilipKotler(1994).Nhữngnguyênlýtiếpthị.NXBThànhphốHồC h íM inh

10 NguyễnXuânQuang(2006).GiáotrìnhMarketingthươngmại.NXBLaođộ ng-Xãhội,Hànội

11 NguyễnV i ếtLâm(2004).G i áot r ìnhn g h i ênc ứuMarkeiting.NXBT h ốngkê,Hànội

12 NgôTrầnÁ nh( 2 0 0 3 ) Kinht ếv àQuảnl ýDoanhn g h i ệp.NXBThố ngkê,Hànội

- Báoc áok ếtquảhoạtđộngkinhdoanhh àngn ămcủaP h òngkinhd o a n h C ôngtyCổphầnGasPetrolimex

- Báoc áok ếtquảhoạtđộngphânp h ốih àngn ămc ủaP h òngkinhd o a n h CôngtyCổphầnGasPetrolimex