Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống
1
/ 32 trang
THÔNG TIN TÀI LIỆU
Thông tin cơ bản
Định dạng
Số trang
32
Dung lượng
211,3 KB
Nội dung
Chương 8
CHIẾN LƯỢC
PHÂN PHỐI
Mục tiêu
Giới thiệu phânphối trong M-mix
Các kênh phânphối phổ biến
Thiết kế kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối
Phân phối vật chất.
KHÁI QUÁT VỀ PHÂN PHỐI
- Khái niệm
Phân phối giúp giải quyết vấn đề
Thời gian
Địa điểm
Số lượng
Trung gian
Nhà sản xuất
(SP, dv, gi ải pháp)
Người tiêu dùng
cuối cùng
Hệ thống hoạt động
Vận chuyển
KHÁI QUÁT VỀ PHÂN PHỐI
- Tại sao cần phải có người trung gian?
Nhà sản xuất không có đủ nguồn tài chính
để tiến hành marketing trực tiếp.
Làm tăng hiệu quả của hệ thống cung ứng
Giảm chi phí giao dịch
Người tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm hàng
hóa, dịch vụ.
KHÁI QUÁT VỀ PHÂN PHỐI
- Kênh phânphối ?
Kênh phânphối là con đường hàng hóa
được lưu thông từ nhà sản xuất đến người
tiêu dùng.
→ Kênh phânphối kết hợp tất cả các thành
viên tham gia vào tiến trình phân phối: Nhà
sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, người
tiêu dùng.
CÁC KÊNH PHÂNPHỐI PHỔ BIẾN
- Kênh phânphối ?
Nhà SX Người TD
Nhà SX
Người TD
Nhà SX Người TD
Người
bán lẻ
Người
bán lẻ
Người bán
buôn
Nhà SX Người TD
Người
bán lẻ
Người bán
buôn
Người bán
buôn nhỏ
Kênh M
trực tiếp
Kênh 1
cấp
Kênh 2
cấp
Kênh 3
cấp
CÁC KÊNH PHÂNPHỐI PHỔ BIẾN
- Kênh phânphối ?
Kênh phânphối trực tiếp:
Không có nhà phânphối trung gian
Người SX bán trực tiếp SP cho người tiêu dùng
Ưu điểm:
Rút ngắn thời gian lưu thông hàng hóa
Tiết kiệm chi phí
Nhược điểm
Đòi hỏi số lượng mua phải đủ lớn
Quy cách chủng loại SP không phức tạp.
CÁC KÊNH PHÂNPHỐI PHỔ BIẾN
- Kênh phânphối ?
Kênh 1 cấp
Là kênh gián tiếp ngắn chỉ có 1 trung gian phân
phối
Khả năng phổ biến SP rộng hơn
Áp dụng thích hợp với hàng tiêu dùng
CÁC KÊNH PHÂNPHỐI PHỔ BIẾN
- Kênh phânphối ?
Kênh 2 - 3 cấp
Là kênh gián tiếp dài
Ưu điểm
Tiêu thụ được nhiều SP
SP với nhiều chủng loại khác nhau
Nhược điểm
Nhà SX không nắm được sự thay đổi nhu cầu của
người tiêu dùng.
CÁC KÊNH PHÂNPHỐI PHỔ BIẾN
- Vai trò của trung gian trong phân phối
Hỗ trợ nghiên cứu Mar
Ảnh hưởng đến chỉ tiêu tài chính của doanh
nghiệp
Hỗ trợ các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp và
cung cấp dịch vụ cho khách hàng
Ảnh hưởng đến quyết định SP, giá
Cầu nối giữa người SX và tiêu dùng
Hỗ trợ người SX đáp ứng nhu cầu ngày càng đa
dạng của khách hàng.
[...]... ngắn./ THIẾT KẾ KÊNH PHÂNPHỐI - B3: Xác lập & lựa chọn giải pháp Xác định các loại trung gian Tùy theo khả năng của DN mà lựa chọn hệ thống phânphối cho phù hợp Sử dụng hệ thống kênh phânphối có sẵn trên thị trường để tạo thành kênh phânphối của mình Sử dụng kênh phânphối của nhà SX khác để phânphối Thiết lập một hệ thống phânphối riêng cho mình THIẾT KẾ KÊNH PHÂNPHỐI - B3: Xác lập &... kiểu bao phủ: Phânphối đại trà: Ví dụ hàng tiêu dùng bán hàng qua tất cả các trung gian mong muốn bán hàng của DN Phânphối đặc quyền: Sử dụng hạn chế nhà trung gian tại từng khu vực nhất định theo những thỏa thuận bán độc quyền Phânphối tuyển chọn: Sử dụng đồng thời 2 hình thức trên để đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường với chi phí thấp hơn phânphối đại trà THIẾT KẾ KÊNH PHÂNPHỐI - B3: Xác lập... TRỊ KÊNH PHÂNPHỐI - Lựa chọn các trung gian Các tiêu chuẩn lựa chọn trung gian Nhà phânphối có kinh nghiệm Tiềm năng tài chính Khả năng hợp tác Uy tín của họ trên địa bàn Đánh giá số lượng SP mà họ phânphối SP khác Quy mô và chất lượng đội ngũ bán hàng Địa điểm của nhà phânphối QUẢN TRỊ KÊNH PHÂNPHỐI - Khuyến khích các trung gian Các trung gian phải được thường xuyên khuyến khích... nhân viên bán hàng… QUẢN TRỊ KÊNH PHÂNPHỐI - Đánh giá các trung gian Định kỳ hoặc đột xuất đánh giá hoạt động của các trung gian như: Khả năng bao phủ thị trường địa bàn Mức dự trữ trung bình Thời hạn giao hàng Dịch vụ cho khách hàng Xử lý hàng kém chất lượng, hư hỏng… QUẢN TRỊ KÊNH PHÂNPHỐI - Sự thay đổi kênh phân phối Lý do Cải tiến để hệ thống phân phối có hiệu quả hơn Để thích ứng... ngắn Giảm chi phí, tăng lợi nhuận: THIẾT KẾ KÊNH PHÂNPHỐI - B2: Xđ mục tiêu & yêu cầu ràng buộc Nhà SX còn phải xác định mục tiêu phân phối dựa trên các yêu cầu ràng buộc: Đặc tính của SP: SP cồng kềnh, dễ vỡ, lắp đặt Đặc điểm của các trung gian phân phối: khả năng vận chuyển, kích thích, dự trữ & tiếp xúc khách hàng Đặc điểm cạnh tranh: Phân tích ưu thế và hạn chế chủ yếu của đối thủ Đặc... trong kênh Thay đổi số kênh Thay đổi toàn bộ hệ thống phân phối hiện tại PHÂNPHỐI VẬT CHẤT Xử lý đơn đặt hàng Khi nhận được đơn đặt hàng Bộ phân nhận đơn phải nhanh chóng kiểm tra lượng hàng tồn kho, khả năng chi trả của khách hàng Lập hóa đơn, chứng từ và giao hàng Lưu kho Đảm bảo lượng hàng hóa cần thiết khi KH có nhu cầu PHÂNPHỐI VẬT CHẤT Xác định lượng hàng tồn kho Tồn kho bao nhiêu... hóa trong một năm PHÂN PHỐI VẬT CHẤT Lựa chọn phương tiện vận chuyển Phương thức vận tải: đường sắt, đường bộ, đường thủy, đường hàng không… Tuyến đường Bảo hiểm Thủ tục giao hàng Câu hỏi ôn tập Trình bày vai trò của phânphối trong M – mix Cho những ví dụ minh họa cụ thể? 2 Tại sao chúng ta cần phải sử những trung gian phân phối? Hãy giải thích bằng một ví dụ cụ thể? 3 Phân tích các tiêu... giao hàng Địa điểm: sự thuận tiện Khả năng lựa chọn (Sự đa dạng của SP) Dịch vụ hỗ trợ THIẾT KẾ KÊNH PHÂNPHỐI - B2: Xđ mục tiêu & yêu cầu ràng buộc Việc lựa chọn kênh phânphối phải phù hợp với đoạn thị trường mục tiêu đã lựa chọn Căn cứ vào mục tiêu cần đạt được khi tiến hành phânphối Chiếm lĩnh thị trường: DN nên chọn nhiều kênh, nhiều trung gian, đặc biệt quan tâm đến trung gian... đổi kênh phânphối QUẢN TRỊ KÊNH PHÂNPHỐI - Lựa chọn các trung gian Các tiêu chí lựa chọn Tùy thuộc vào uy tín, sự hấp dẫn về SP của DN mà việc lựa chọn một số lượng trung gian có dễ dàng hay không Nếu uy tín, lợi ích DN mang lại cho trung gian nhiều → nhà SX phải tuyển chọn trung gian có đủ khả năng Nếu SP chưa có uy tín → tìm đủ số lượng trung gian có khả năng ? QUẢN TRỊ KÊNH PHÂNPHỐI - Lựa... là đối tác Cam kết thực hiện mục tiêu chung Nhà SX xây dựng mối quan hệ đối tác để hình thành uy ban định hướng phânphối nhằm giải quyết kịp thời những vấn đề phát sinh: tổ chức các hội thảo QUẢN TRỊ KÊNH PHÂNPHỐI - Khuyến khích các trung gian Lập kế hoạch Nhà SX sẽ thành lập một bộ phân làm nhiệm vụ quan hệ với các trung gian Nhiệm vụ: theo dõi sự tiến triển nhu cầu và hoạt động cảu họ Mục . Chương 8
CHIẾN LƯỢC
PHÂN PHỐI
Mục tiêu
Giới thiệu phân phối trong M-mix
Các kênh phân phối phổ biến
Thiết kế kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối
Phân. vụ.
KHÁI QUÁT VỀ PHÂN PHỐI
- Kênh phân phối ?
Kênh phân phối là con đường hàng hóa
được lưu thông từ nhà sản xuất đến người
tiêu dùng.
→ Kênh phân phối kết hợp