(Luận văn Đại học Thương mại) Xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt của công ty cổ phẩn Virasimex

Khóa Luận Tốt Nghiệp ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI TÓM LƯỢC Hiện kinh tế Việt Nam có nhiều thay đổi nhờ sách mở cửa thị trường phủ Việc mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp Việt Nam tăng cường lực cạnh tranh, từ phát triển đem lại nhiều lợi ích cho đất nước Trong năm gần đây, phủ gia tăng phát triển ngành đường sắt nhằm giải tỏa cho giao thơng đường Chính vậy, sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt ngày trọng chất lượng, phát triển ngành đường sắt việc mở cửa thị trường khiến áp lực cạnh tranh doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt tăng cao Để tạo nâng cao lợi cạnh tranh doanh nghiệp điều cần thiết phải xây dựng chiến lược marketing cụ thể cho thị trường mục tiêu xác định rõ mục tiêu doanh nghiệp thị trường Chính vậy, em chọn đề tài: “Xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt công ty cổ phẩn Virasimex” Khóa luận làm rõ mục tiêu, đối tượng phạm vi nghiên cứu Bằng việc thu thập phân tích liệu sơ cấp (phiếu điều tra, câu hỏi cho nhà quản trị) thứ cấp có giá trị cho đề tài, nghiên cứu sâu vào yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing Công ty cổ phần Virasimex, yếu tố môi trường vĩ mô vi mô, từ tìm hiểu thực trạng phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị triển khai chiến lược marketing mix công ty Bằng việc đánh giá thực trạng, thành công, tồn nguyên nhân tồn việc xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt Công ty cổ phần Virasimex sở nghiên cứu lý luận thực trạng xây dựng chiến lược marketing, khóa luận đề xuất giải pháp nhằm cải thiện việc xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt Công ty cổ phần Virasimex nhằm nâng cao hiệu hoạt động doanh nghiệp Trong trình thực khóa luận khó tránh khỏi thiếu sót hạn chế lực, thời gian, kinh phí,… Vì em mong có nhận xét góp ý thầy để khóa luận em hoàn thiện Em xin cảm ơn! Sinh viên: Vũ Linh Chi i Page LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa Luận Tốt Nghiệp ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc tới GS.TS Nguyễn Bách Khoa trường Đại học thương mại Trong suốt thời gian thực khóa luận, bận rộn với công tác chuyên môn thầy dành nhiều thời gian tâm huyết cho việc hướng dẫn em hồn thành khóa luận Trong q trình làm khóa luận, thầy có định hướng, góp ý chỉnh sửa chi tiết để khóa luận em hồn thiện Khóa luận tốt nghiệp thành cơng nhờ nhắc nhở, động viên giúp đỡ nhiệt tình thầy Đồng thời, em xin tỏ lời cảm ơn chân thành đến TS Cao Tuấn Khanh thầy cô giáo khoa Marketing, thầy cô giáo trường giảng dạy, giúp đỡ em suốt năm học qua Những kiến thức mà em nhận giảng đường đại học hành trang giúp em vững bước tương lai Em xin gửi lời cảm ơn tới giúp đỡ nhiệt tình toàn thể ban lãnh đạo nhân viên Công ty cổ phần Virasimex cung cấp số liệu cần thiết phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài em Bên cạnh đó, nhờ giúp đỡ anh chị công ty, em học hỏi kiến thức thực tế vô quý báu, giúp ích em đường lập nghiệp sau Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới bạn bè, đặc biệt bố mẹ em trai, người bên động viên nguồn động lực lớn lao giúp em vượt qua khó khăn sống Sinh viên Vũ Linh Chi Sinh viên: Vũ Linh Chi ii Page LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa Luận Tốt Nghiệp Sinh viên: Vũ Linh Chi ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI iii Page LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa Luận Tốt Nghiệp ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI MỤC LỤC TÓM LƯỢC i1 LỜI CẢM ƠN ii2 PHẦN MỞ ĐẦU: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM VẬT TƯ THIẾT BỊ ĐƯỜNG SẮT” .14 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài: 14 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước 14 Xác lập tuyên bố vấn đề nghiên cứu đề tài 36 Các mục tiêu nghiên cứu 36 Phạm vi nghiên cứu 47 Phương pháp nghiên cứu .47 6.1 Phương pháp luận: 47 6.2 Phương pháp cụ thể: 47 6.2.1 Phương pháp thu thập xử lý liệu sơ cấp: 47 6.2.1 Phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp: 58 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp .58 CHƯƠNG 1: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN 69 VỀ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẢM CỦA CÔNG TY 69 KINH DOANH 69 1.1 1.1.1 Khái quát xây dựng chiến lược marketing công ty kinh doanh 69 Một số định nghĩa, khái niệm liên quan 69 Error! Hyperlink reference not valid.1.1.1.2 Khái niệm chiến lược marketing: Error! Hyperlink reference not valid.+ Khái niệm: “Chiến lược marketing lý luận Marketing mà doanh nghiệp hy vọng tạo giá trị khách hàng giúp đạt mối quan hệ sinh lời.” – Trích Nguyên lý Marketing – Philip Kotler & Gary Armstrong Error! Hyperlink reference not valid.+ Một chiến lược marketing bao gồm hai câu hỏi chính: “Chúng ta phục vụ khách hàng nào?” “Làm để tạo giá trị cho họ?” Chiến lược marketing vạch rõ công ty phục vụ loại đối tượng khách hàng phân qua việc phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu, cách thức phục vụ công ty đoạn thị trường mục tiêu mà công ty xác định thông qua việc tạo khác biệt hóa định vị Doanh nghiệp sau lựa chọn phân đoạn tiềm tập trung vào việc phục vụ để khiến cho khách hàng phân khúc hài lịng, tạo giá trị cho khách hàng để từ có mối quan hệ sinh lời Sinh viên: Vũ Linh Chi iv Page LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa Luận Tốt Nghiệp ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Error! Hyperlink reference not valid.+ Nhờ dẫn dắt chiến lược marketing, công ty tạo chiến lược marketing mix chung, xây dựng yếu tố theo quản lý – sản xuất, giá thành, phân phối chiêu thị (4P) Để vạch chiến lược marketing marketing mix tốt nhất, cơng ty thực phân tích marketing, thiết lập kế hoạch quản lý Thông qua hoạt động này, cơng ty quan sát thích nghi với yếu tố tác động nguồn lực môi trường marketing Để hoạt động marketing công ty diễn hiệu xuyên suốt, công ty cần hoạch định chiến lược marketing marketing mix để xác định phân đoạn thị trường mục tiêu, tiến hành định vị phân đoạn việc định vị cơng ty cần gắn chặt với chiến lược sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến Chiến lược marketing marketing mix công ty phải phối hợp đồng với hướng tới mục tiêu chung lợi nhuận công ty .10 Error! Hyperlink reference not valid.1.1.1.3: Khái niệm xây dựng chiến lược marketing: 10 Error! Hyperlink reference not valid.Xây dựng chiến lược marketing cách thức, phương cách để đạt tới mục tiêu doanh nghiệp đề giai đoạn với chi phí hiệu phù hợp với nguồn lực doanh nghiệp 10 1.1.2 1.2 Một số lý thuyết xây dựng chiến lược Marketing: 710 Phân định nội dung xây dựng chiến lược marketing công ty kinh doanh: .912 1.2.1 Chiến lược marketing mục tiêu định hướng giá trị 912 1.2.2 Chiến lược Marketing mix: 1114 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới vấn đề nghiên cứu 1619 1.3.1 Ảnh hưởng yếu tố môi trường vĩ mô 1619 1.3.2 Ảnh hưởng yếu tố môi trường ngành: 1720 1.3.2 Ảnh hưởng yếu tố môi trường nội bộ: 1821 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ VÀ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM VẬT TƯ THIẾT BỊ ĐƯỜNG SẮT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIRASIMEX 1922 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh tình hình yếu tố nội cơng ty: 1922 2.1.1 Sự hình thành phát triển công ty: 1922 2.1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu: 2023 2.1.4 Một số kết sản xuất kinh doanh chủ yếu công ty năm qua: .2124 2.1.5 Đánh giá khái quát yếu tố ảnh hưởng tới nội công ty 2124 2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến “Phát triển chiến lược marketing cho sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex” .2326 2.2.1 Sự ảnh hưởng môi trường vĩ mô 2326 2.2.2 Sự ảnh hưởng môi trường ngành 2427 2.3 Kết phân tích thực trạng hoạt động xây dựng chương trình marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt công ty cổ phần Virasimex .2528 2.3.1 Thực trạng chiến lược marketing mục tiêu định hướng giá trị 2528 Sinh viên: Vũ Linh Chi v Page LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa Luận Tốt Nghiệp ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI 2.3.2 Chiến lược Marketing mix 3033 2.4 Các kết luận phát qua đánh giá thực trạng: 3437 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỚI ĐỀ TÀI “XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM VẬT TƯ THIẾT BỊ ĐƯỜNG SẮT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIRASIMEX” 3538 3.1 Dự báo thay đổi yếu tố môi trường, thị trường phương hướng hoạt động công ty thời gian tới: 3538 3.1.1 Dự báo thay đổi yếu tố môi trường thị trường: 3538 3.1.2 Phương hướng hoạt động kin doanh công ty cổ phần Virasimex thời gian tới:.3639 3.2 Các đề xuất giải pháp cho “Xây dựng chiến lược marketing cho sản vật tư thiết bị đường sắt công ty cổ phần Virasimex” 3740 3.2.1 Giải pháp xây dựng chiến lược marketing mục tiêu định hướng giá trị: 3740 3.2.2 Giải pháp chiến lược Marketing mix: .3740 3.3 Các kiến nghị chủ yếu với việc “Xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt Công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex” 4144 3.3.1 Kiến nghị công ty .4144 3.3.2 Kiến nghị vĩ mô khác: 4144 TÀI LIỆU THAM KHẢO 4245 Sinh viên: Vũ Linh Chi vi Page LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa Luận Tốt Nghiệp ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI PHẦN MỞ ĐẦU: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM VẬT TƯ THIẾT BỊ ĐƯỜNG SẮT” Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài: Ngành Đường sắt Việt Nam xây dựng phát triển đến 120 năm, mạng đường sắt hình thành từ tuyến trục giao thông quan trọng nối liền trung tâm kinh tế, trị, văn hóa đất nước, gắn kết kết với loại hình giao thơng khác đường bộ, đường sông đường biển Trong năm 2016, Đảng ủy lãnh đạo Cục ĐSVN đạo, động viên cán bộ, đảng viên, công nhân viên chức người lao động nỗ lực phấn đấu hoàn thành tiêu, nhiệm vụ đề Nhiều dự án đường sắt triển khai để tiếp bước cho phát triển ngành đường sắt, nhiều cơng trình tiến hành thi công dự án đường sắt cao Cát Linh – Hà Đông, dự án đường sắt Vũng Áng, … Sự đẩy mạnh dự án kéo theo cạnh tranh nhà cung cấp sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt, cạnh tranh ngày khốc liệt dẫn tới việc công ty cung cấp vật tư thiết bị đường sắt phải thay đổi chiến lược kinh doanh, đẩy mạnh tập trung Marketing cho sản phẩm mà cung cấp để có đủ lực cạnh tranh với đối thủ thị trường Công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt – Virasimex tiền thân Cục vật liệu trực thuộc Tổng công ty đường sắt Việt Nam Lĩnh vực kinh doanh mà công ty đảm nhận cung cấp sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt phục vụ cho hoạt động ngành đường sắt Việt Nam Trên thị trường xuất nhiều công ty hoạt động mảng với Virasimex, đẩy sức ép cạnh tranh tăng cao, vậy, giai đoạn tới, công ty cần tập trung vào hoạt động Marketing sản phẩm, phát triển chiến lược sản phẩm cho phù hợp với điều kiện môi trường kinh doanh Công ty xác định marketing định hướng dài hạn mà doanh nghiệp cần hướng tới hoạt động kinh doanh nói chung sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt nói riêng Đó lý để lựa chọn đề tài khóa luận: “XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM VẬT TƯ THIẾT BỊ ĐƯỜNG SẮT” Sinh viên: Vũ Linh Chi Page LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa Luận Tốt Nghiệp ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Nhận thức tầm quan trọng việc xây dựng phát triển chương trình marketing để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp với yêu thích niềm đam mê môn học marketing, nhiều cử nhân Đại học Thương Mại khóa lựa chọn đề tài có liên quan đến đề tài xây dựng chương trình marketing để làm đề tài tốt nghiệp cho Từ năm 2010 đến số cơng trình nghiên cứu đề tài này, luận văn tiêu biểu gần kể đến như: - Phát triển chiến lược marketing cho sản phẩm xe đạp Ecogo thị trường Hà Nội Luận văn tốt nghiệp sinh viên Huỳnh Thị Thanh Nhàn năm 2013 Đề tài hệ thống hóa sở lý thuyết chất vai trị marketing, phân tích thực trạng hoạt động marketing công ty đề xuất giải pháp phát xây dựng chiến lược marketing sản phẩm sách công ty cổ phần kinh đô Thăng Long - Phát triển chiến lược marketing xuất hàng thủ công mỹ nghệ công ty TNHH Linh Nhật sang thị trường Nhật Bản Đề tài hệ thống hóa sở lý thuyết marketing, phân tích thực trạng chiến lược marketing xuất sản phẩm công ty đề xuất giải pháp phát triển chiến lược marketing công ty giai đoạn sau - Xây dựng chiến lược marketing cho nước mắm 584 Nha Trang (Công ty cổ phần thủy sản 548 Nha Trang) thị trường Đà Nẵng Đề tài giúp em có nhìn khái qt việc xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm cụ thể từ có cách áp dụng vào đề tài để có hướng nghiên cứu phù hợp - Mặc dù đề tài có khác biệt công ty sản phẩm với công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex cho ta thấy nhìn khái quát lý luận liên quan tới xây dựng chiến lược marketing Những đề tài cho ưu điểm, hạn chế doanh nghiệp từ đưa giải pháp đề xuất - Tuy nhiên, nghiên cứu đánh giá tác giá đề tài trước ý kiến chủ quan tình hình cơng ty có khác nhau, bên cạnh khung kết cấu khóa luận có khác biệt so với Chính thế, với đề tài “Xây Sinh viên: Vũ Linh Chi Page LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa Luận Tốt Nghiệp ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI dựng chiến lược marketing sản phẩm ” ta sâu vào hành động, vào định trực tiếp, nhấn mạnh vào hoạt động công ty điều đem lại hiệu thực tế cao - Bên cạnh đó, ngành đường sắt ngành chưa luận án trước đào sâu khai thác nên khẳng định đề tài “Xây dựng chương trình marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt Công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex” đề tài không bị trùng lặp Xác lập tuyên bố vấn đề nghiên cứu đề tài Trên thị trường có nhiều sản phẩm, dịch vụ có chất lượng tốt đời Chính sức cạnh tranh sở kinh doanh ngành ngày trọng Các công ty sẵn sàng đầu tư số tiền lớn để nâng cao vị lòng khách hàng, làm cho khách hàng tin tưởng lựa chọn sản phẩm Thúc đẩy phát triển chiến lược marketing cách công ty lựa chọn để hoàn thiện sản phẩm, đưa sản phẩm đến tay người khách hàng cách hiệu Vì khơng cần có chất lượng tốt bán hàng hóa, mà bên cạnh giá sản phẩm phải hợp lý với chương trình xúc tiến hiệu lúc sản phẩm thực đem lại kết tốt cho doanh nghiệp Hiểu tầm quan trọng nên thời gian thực tập Công ty Cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex, em tìm hiểu sâu vấn đề liên quan đến phát triển chiến lược công ty; em nhận thấy vấn đề mà công ty cần phát triển để nâng cao sức cạnh tranh của Với đề tài “Xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt” Với để tài này, số vấn đề nghiên cứu xác lập sau: - Marketing xây dựng chiến lược marketing? Sự cần thiết việc xây dựng chiến lược marketing doanh nghiệp kinh doanh? - Thực trạng xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt công ty cổ phần tư thiết bị đường sắt Virasimex? - Các giải pháp chủ yếu để xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex? Các mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung: Sinh viên: Vũ Linh Chi Page LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa Luận Tốt Nghiệp ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI + Đánh giá thực trạng hoạt động xây dựng chiến lược marketing qua tạo lập giải pháp nhằm xây dựng hoàn thiện chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex - Mục tiêu cụ thể: + Hệ thống hóa số vấn đề lý luận xây dựng chiến lược marketing công ty kinh doanh + Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt cơng ty, từ rút ưu nhược điểm + Đề xuất số giải pháp hoàn thiện việc xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex Phạm vi nghiên cứu - Nội dung nghiên cứu: nội dung xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt Công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex Đối tượng nghiên cứu tập trung vào tập khách hàng tổ chức (các công ty có hoạt động quản lý đường sắt, cơng ty cơng trình,…) - Giới hạn khơng gian nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt công ty cổ phần Virasimex thị trường miền Bắc - Giới hạn thời gian nghiên cứu: Đề tài nghiên sử dụng liệu thứ cấp cùa công ty thời gian từ năm 2012 đến năm 2014 định hướng xây dựng chiến lược marketing công ty giai đoạn 2016 – 2020 liệu thứ cấp tổng hợp từ phiếu điều tra với 10 phiếu thu thập từ ngày 30/03/2016 đến 06/04/2016 Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận: Phương pháp dùng nhiều làm khóa luận phương pháp vật biện chứng Với việc sử dụng phương pháp vật biện chứng, nhìn nhận phân tích vật tượng trình vận động tất yếu Vận dụng phương Sinh viên: Vũ Linh Chi Page LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa Luận Tốt Nghiệp ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI trường mà Virasimex chưa khai thác, chưa có sách chiến lược marketing cụ thể để phát triển đoạn thị trường - Sản phẩm: Do mục đích sử dụng sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt công ty công trình cơng ty cầu đường khác với mục đích công ty quản lý đường sắt nên sản phẩm mà họ có nhu cầu khơng phải tất sản phẩm danh mục sản phẩm mà Virasimex cung cấp cho cơng ty cầu đường Chính vậy, giới thiệu sản phẩm mình, công ty nên tập trung vào sản phẩm mà cơng ty cơng trình, cầu đường có nhu cầu như: tâm ghi, lưỡi ghi, phụ kiện đường sắt Bên cạnh đó, cơng ty nên trọng vào dịch vụ sau bán dịch vụ bảo dưỡng, từ trước tới Virasimex trọng vào việc phát triển mối quan hệ với công ty quản lý đường sắt, tham gia vào phân đoạn thị trường này, công ty nên trọng vào dịch vụ sau bán để giữ mối quan hệ tốt đẹp với cơng ty cơng trình, cầu đường, gia tăng thị phần - Giá: Do số lượng sản phẩm mà cơng ty cơng trình cơng ty cơng trình mua để hỗ trợ cho q trình thi cơng khơng nhiều cơng ty quản lý đường sắt nên chắn có chênh lệch giá hai phân đoạn Chính vậy, để kích thích khách hàng mua sản phẩm, cơng ty áp dụng hình thức chiết chiết giá trả tiền mặt - Phân phối: Một lợi khai thác đoạn thị trường Virasimex tận dụng hệ thống phân phối trước đoạn thị trường doanh nghiệp vị trí địa lý khu vực miền Bắc Vì sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt sản phẩm công nghiệp nên công ty tập trung vào kênh phân phối kênh trực tiếp để đem lại hiệu cao - Xúc tiến thương mại: Công ty cổ phần Virasimex nên tập trung vào hoạt động bán hàng cá nhân quảng cáo + Bán hàng cá nhân: công ty cần đào tạo đội ngũ bán hàng cá nhân chuyên sâu để họ hiểu thêm đặc điểm cơng ty cơng trình cơng ty cầu đường để từ có cách bán hàng thuyết phục + Quảng cáo: Vì phát triển tập khách hàng nên công ty nên trọng vào hoạt động quảng cáo mình, khuếch trương định vị chất lượng sản phẩm tới Sinh viên: Vũ Linh Chi Page 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa Luận Tốt Nghiệp ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI khách hàng, giải pháp quảng cáo giống với tập khách hàng tại, công ty cần phải quảng cáo tạp chí xây dựng để nhiều khách hàng biết tới thương hiệu 3.3 Các kiến nghị chủ yếu với việc “Xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt Công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex” 3.3.1 Kiến nghị cơng ty Hiện nay, cơng ty chưa có phận Marketing, nhiệm vụ marketing phòng Kinh doanh đảm nhận Cơng ty nên lập phịng Marketing riêng để hoạt động cơng ty nói chung hoạt dộng marketing nói riêng hiệu Đối với nhân viên, công ty nên áp dụng nhiều hoạt động nhằm tăng gắn bó nhân viên phịng, nhóm, hoạt động khiến cho nhân viên cảm thấy gắn bó với cơng ty, sẵn sàng cống hiến cho nhiệm vụ giao Ngồi ra, cơng ty nên đầu tư đến công tác đào tạo nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ, trình độ chun mơn cho nhân viên công ty Đảm bảo cho nhân viên am hiểu rõ đặc tính trội thủ tục hỗ trợ để tư vấn cho khách hàng tốt 3.3.2 Kiến nghị vĩ mô khác: Nhà nước cần có biện pháp cụ thể cải thiện môi trường kinh doanh theo hướng thân thiện cắt giảm chi phí kinh doanh khơng cần thiết, miễn giảm thuế thu nhập doanh nghiệp, xây dựng thể chế pháp lý thơng thống hồn chỉnh hơn… Sinh viên: Vũ Linh Chi Page 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa Luận Tốt Nghiệp ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI TÀI LIỆU THAM KHẢO (1) GS.TS Nguyễn Bách khoa - TS Nguyễn Hoàng Long (2005), “Marketing thương mại”, NXB Thống kê (2) Philip Kotler, (3) Huỳnh Thị Thanh Nhàn (2015), “Phát triển chiến lược marketing cho sản phẩm xe đạp Ecogo thị trường Hà Nội”, Khóa luận tốt nghiệp (4) PGS.TS Trần Minh Đạo (2002), “Giáo trình Marketing bản” , NXB Giáo dục (5) Philip Kotler, biên dịch PTS Vũ Trọng Hùng, TS Phan Thăng (2009), “Quản trị Marketing”, NXB Thống kê Sinh viên: Vũ Linh Chi Page 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa Luận Tốt Nghiệp ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI PHỤ LỤC Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức quản lý (Phụ lục 1) Tổng Giám Đốc Ban Kiểm Sốt Các Phó Tổng Giám Đốc Các phòng quản lý Phòng kế hoạch thống kê Phòng tổ chức cán lao động Phòng tài tổng hợp Phịng tài kế tốn Xí nghiệp vật tư đường sắt Hà Nội CN Hải Phòng Các phòng ban nghiệp vụ kinh doanh Phòng kinh doanh Xí nghiệp vật tư tổng hợp Đơng Anh CN Lào Cai Xí nghiệp vật tư tổng hợp Vinh Xí nghiệp vật tư đường sắt Thanh Hóa Trung tâm XKLĐ Phòng kinh doanh CN Lạng Sơn Phòng kỹ thuật cơng nghệ Xí nghiệp khí Đơng Anh Trung tâm DV khách sạn Sầm Sơn (Nguồn: Phòng tổ chức cán - lao động) Sinh viên: Vũ Linh Chi Page 49 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa Luận Tốt Nghiệp ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Bảng 1.1: Kết sản xuất kinh doanh năm 2012, 2013, 2014 (Phụ lục 2) (Đơn vị: tỉ VNĐ ) Doanh thu Chi phí Lợi nhuận So sánh tuyệt đối So sánh tương đối Năm Năm Năm 2012 2013 2014 211,3 236,6 199,2 25,3 -37,4 112% 84,2% 6,1 2,9 2,8 -3,2 -0,1 47,5% 96,6% 205,2 233,7 196,4 28,5 -37,3 113,9% 84,0% 2013/2012 2014/2013 2013/2012 2014/2013 (Nguồn: Báo cáo Kinh doanh) Bảng 2: Danh mục sản phẩm Virasimex (Phụ lục 3) Danh mục sản phẩm Ray Phụ kiện Máy thi công Bộ ghi Ray P50x25m Kẹp ray Máy chèn đường Xương ghi Ray P43x25m Bu long mối Máy cắt ray Tâm ghi đúc Ray 43x12,5m Can sắt Khoan ray Lưỡi ghi nhiệt Cóc Omega Mài ray Đệm cao su Máy nâng mối ( Nguồn : phòng kinh doanh) Bảng 3: Bảng giá sản phẩm công ty (Phụ lục 4) Đơn vị tính : VNĐ Mặt hàng Đơn vị Giá trung bình Sinh viên: Vũ Linh Chi Page 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa Luận Tốt Nghiệp ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Ray P50x25m kg 24.000 Ray P43x25m Kg 24.500 Ray Kg 21.600 Kẹp ray Đôi 16.000.000 Bu Lông Mối Cái 26.000 Can sắt Cái 23.000 Cóc omega Cái 19.300 Can sắt Cái 23.000 Đệm cao su Cái 15.100 Máy chèn Cái 365.000.000 Máy cắt ray Cái 34.000.800 Khoan ray Cái 32.000.000 Mài ray Cái 32.000.000 Máy nâng mối Cái 29.000.000 Xương ghi Cái 270.000.000 Lưỡi ghi nhiệt Đôi 53.000.000 Tâm ghi đúc Cái 52000000 đường gục Nguồn: Phòng Kế Tốn Sơ đồ 2: Kênh phân phối Cơng ty cổ phần Virasimex (Phụ lục 5) Kênh trực tiếp: Công ty Virasimex Khách hàng Kênh gián tiếp: Công ty Virasimex Trung gian Khách hàng Nguồn: Phòng Kinh Doanh PHIẾU KHẢO SÁT (Phụ lục 6) Sinh viên: Vũ Linh Chi Page 51 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa Luận Tốt Nghiệp ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Kính thưa ơng(bà)! Tơi tên là: Vũ Linh Chi, sinh viên trường Đại học thương mại, làm khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt Công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex” Vì vậy, tơi xây dựng bảng câu hỏi để có thơng tin thực tế nhằm phục vụ cho trình nghiên cứu thực trạng sử dụng sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt đưa giải pháp để xây dựng chiến lược marketing Công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex Tôi mong nhận hợp tác từ phía ơng (bà) Tơi xin đảm bảo thơng tin từ phía ơng (bà) phục vụ cho mục đích học tập Xin chân thành cảm ơn! Phần 1: Bảng câu hỏi Loại hình doanh nghiệp q cơng ty gì? a Cơng ty quản lý đường sắt b Cơng ty cơng trình c Công ty cầu đường Quy mô doanh nghiệp quý công ty? a Lớn b Vừa nhỏ Theo tiêu chí lựa chọn nơi mua sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt, quý công ty quan tâm đến yếu tố nhất? a Giá b Chất lượng sản phẩm c Chính sách sau bán d Chương trình khuyến mại e Sự uy tín cơng ty thị trường Quý công ty đánh giá mức độ quan trọng mà quý vị đánh giá với yếu tố sau theo thang điểm từ đến Các yếu tố Giá Sinh viên: Vũ Linh Chi Chất lượng Dịch vụ sau Chương Sự uy tín Page 52 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa Luận Tốt Nghiệp ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI sản phẩm bán trình cơng ty khuyến thị trường Đánh giá Quý công ty thường mua sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt theo hình thức nào? a Mua cơng ty sản xuất b Mua nhà cung cấp công ty c Mua đại lý d Mua hình thức đặt hàng qua email e Hình thức khác:………………………………………………………………… Quý công ty đánh giá thang điểm mức độ quan tâm quý công ty quan trọng công cụ xúc tiến thương mại công ty cung cấp sản phẩm? Quảng cáo Khuyến Bán hàng cá nhân PR Quý vị đánh giá mức độ hải long việc cung ứng sản phẩm Virasimex? a Rất khơng hài lịng b Khơng hài lịng c Bình thường d Hài lịng e Rất hài lịng Phần 2: Thông tin cá nhân Họ tên:…………………………………………………………………………… Nghề nghiệp:…………………………… Chức vụ: ……………………………… Đơn vị công tác: …………………………………………………………………… Sinh viên: Vũ Linh Chi Page 53 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa Luận Tốt Nghiệp ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Xin chân thành cảm ơn! Câu hỏi vấn chuyên sâu (Phụ lục 7) Tôi Vũ Linh Chi, sinh viên khoa Marketing trường Đại học Thương Mại Hiện thực nghiên cứu để hồn thành đề tài khóa luận Tôi muốn thu thập thông tin thực tế nhằm phục vụ cho trình nghiên cứu thực trạng đưa giải pháp nhằm xây dựng chiến lược marketing công ty Tôi xin cam đoan thông tin sử dụng cho mục đích nghiên cứu đề tài khóa luận Xin Ơng (bà) vui lịng cho biết thơng tin sau: Câu hỏi 1: Ơng/bà điểm mạnh điểm yếu công ty khơng? Câu hỏi 2: Ơng/bà hội thách thức việc kinh doanh công ty thời gian tới không? Câu hỏi 3:Trong thời gian qua, cơng ty có trọng đầu tư hoạt động marketing không? Câu hỏi 4: Công ty xây dựng chiến lược marketing chưa? Nếu có việc triển khai có tiến hành thuận lợi khơng? Câu hỏi 5: Cơng ty có giải pháp kế hoạch để phát triển hoạt động marketing thời gian tới đây? Kết SPSS (Phụ lục 8) Sinh viên: Vũ Linh Chi Page 54 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa Luận Tốt Nghiệp ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Statistics Tieu chi N Percentiles Loai hinh Quy mo chon noi doanh doanh mua san Hinh thuc nghiep nghiep pham mua Valid 10 10 10 10 Missing 0 0 25 1.0000 1.0000 1.0000 1.0000 50 1.5000 2.0000 2.0000 1.0000 75 3.0000 2.0000 3.0000 2.0000 Loai hinh doanh nghiep Frequenc Valid Valid Cumulative y Percent Percent Percent 50.0 50.0 50.0 "cong ty cong trinh" 20.0 20.0 70.0 "cong ty cau duong" 30.0 30.0 100.0 Total 10 100.0 100.0 "cong ty quan ly duong sat" Sinh viên: Vũ Linh Chi Page 55 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa Luận Tốt Nghiệp ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Quy mo doanh nghiep Frequenc Valid "Lon" "vua va nho" Total Valid Cumulative y Percent Percent Percent 40.0 40.0 40.0 60.0 60.0 100.0 10 100.0 100.0 Tieu chi chon noi mua san pham Frequenc Valid "gia ca" "Chat luong san pham" "Dich vu sau ban" "Su uy tin cua cong ty tren thi truong" Total Sinh viên: Vũ Linh Chi Valid Cumulative y Percent Percent Percent 30.0 30.0 30.0 40.0 40.0 70.0 20.0 20.0 90.0 10.0 10.0 100.0 10 100.0 100.0 Page 56 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa Luận Tốt Nghiệp ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Hinh thuc mua Frequenc Valid "Mua truc tiep" "Mua gian tiep" Total Valid Cumulative y Percent Percent Percent 60.0 60.0 60.0 40.0 40.0 100.0 10 100.0 100.0 $C4 Frequencies Responses Percent of N Percent Cases Danh gia muc 10 20.0% 100.0% quan cua cac 10 20.0% 100.0% 10 20.0% 100.0% 10 20.0% 100.0% 10 20.0% 100.0% 50 100.0% 500.0% yeu to Total a Group Sinh viên: Vũ Linh Chi Page 57 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa Luận Tốt Nghiệp ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI $C6 Frequencies Responses Percent of N Percent Cases Muc quan tam voi 10 25.0% 100.0% cac cong cu xuc tiena 10 25.0% 100.0% 10 25.0% 100.0% 10 25.0% 100.0% 40 100.0% 400.0% Total a Group Danh gia muc hai long ve viec cung ung san pham Frequenc Valid "Binh thuong" "Hai long" "Rat hai long" Total Valid Cumulative y Percent Percent Percent 40.0 40.0 40.0 40.0 40.0 80.0 20.0 20.0 100.0 10 100.0 100.0 Câu trả lời nhà quản trị (Phụ lục 7) Câu hỏi 1: Ơng/bà điểm mạnh điểm yếu công ty không? Trả lời: Sinh viên: Vũ Linh Chi Page 58 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa Luận Tốt Nghiệp ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Điểm mạnh: công ty có nhiều năm kinh nghiệm hoạt động kinh doanh sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt, có nguồn tài lực vật lực hậu thuẫn cho đà phát triển công ty thời gian tới Cùng với đó, kinh nghiệm kinh doanh nhiều năm lĩnh vực giúp cho cơng ty có mối quan hệ thân thiết với khách hàng am hiểu sâu sắc thị trường Điểm yếu: công ty công ty thành lập từ lâu năm, tư marketing chưa trọng phát triển Câu hỏi 2: Ơng/bà hội thách thức việc kinh doanh công ty thời gian tới không? Trả lời: Cơ hội: Ngành đường sắt phát triển mạnh mẽ, cụ thể dự án đường sắt khánh thành Cát Linh – Hà Đông, Vũng Áng, nhiều tuyến đường sắt trùng tu lại, hội để phát triển thời gian tới công ty Thách thức: thị trường mở cửa, ngày xuất nhiều đối thủ cạnh tranh, địi hỏi cơng ty cần đổi tư kinh doanh để cạnh tranh thị trường Câu hỏi 3: Trong thời gian qua, cơng ty có trọng đầu tư hoạt động marketing khơng? Trả lời - Như nói trên, tư marketing cơng ty cịn mẻ, công ty tập trung phát triển thị trường cũ, hoạt động marketing công ty chưa có nhiều bật rõ nét Câu hỏi 4: Công ty xây dựng chiến lược marketing chưa? Nếu có việc triển khai có tiến hành thuận lợi không? Trả lời Công ty xây dựng chiến lược marketing Trong việc xây dựng chiến lược marketing, công ty tiến hành phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu, từ có định vị sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến đoạn thị trường mục tiêu mà công ty lựa chọn Sinh viên: Vũ Linh Chi Page 59 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa Luận Tốt Nghiệp ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Câu hỏi 5: Cơng ty có giải pháp kế hoạch để phát triển hoạt động marketing thời gian tới đây? Trả lời - Trong thời gian tới, công ty trọng nhiều tới hoạt động marketing, phát triển thêm thị trường mới, đổi tư marketing, có sách sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hiệu Sinh viên: Vũ Linh Chi Page 60 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... sắt công ty cổ phần tư thiết bị đường sắt Virasimex? - Các giải pháp chủ yếu để xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex? ... công ty cổ phần vật tư thiết bị đường sắt Virasimex Phạm vi nghiên cứu - Nội dung nghiên cứu: nội dung xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt Công ty cổ phần vật tư thiết. .. chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt cơng ty, từ rút ưu nhược điểm + Đề xuất số giải pháp hoàn thiện việc xây dựng chiến lược marketing sản phẩm vật tư thiết bị đường sắt công