Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Trong bối cảnh kinh tế khó khăn hiện nay, hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) trở thành yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp tăng cường tiêu thụ sản phẩm, gia tăng lợi nhuận Việc xây dựng chương trình XTTM hiệu quả là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp, nhằm tìm kiếm doanh thu, lợi nhuận và nâng cao vị thế trên thị trường.
Trong thời gian thực tập tại Công ty CP ION, tôi đã nghiên cứu hoạt động xúc tiến của công ty và quyết định chọn đề tài "Phát triển chương trình xúc tiến thương mại cho sản phẩm tủ lạnh của Công ty CP ION tại thị trường Hà Nội" cho khóa luận của mình.
Công ty CP ION, hoạt động từ năm 2011, chuyên kinh doanh bán buôn điện máy dân dụng và máy điện tử văn phòng, đã đạt được những thành công nhất định Trong hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm tủ lạnh, công ty chủ yếu tập trung vào việc tiếp cận khách hàng là các công ty, tổ chức và cửa hàng điện máy nhỏ và vừa Tuy nhiên, công ty chưa chú trọng đến các hoạt động quảng cáo, marketing trực tiếp và quan hệ công chúng, dẫn đến hình thức xúc tiến chưa được đầu tư đáng kể, chủ yếu do hạn chế về ngân sách.
Khóa luận của em được thực hiện nhằm phân tích ưu điểm và khuyết điểm trong chương trình xúc tiến thương mại (XTTM) sản phẩm tủ lạnh của công ty, từ đó đề xuất các giải pháp phát triển chương trình XTTM nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Tông quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Phát triển chương trình XTTM đã trở thành một chủ đề quen thuộc với nhiều nghiên cứu trước đây, nhưng nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam vẫn chưa nhận thức đầy đủ về tầm quan trọng của nó trong hoạt động bán hàng và kinh doanh Sinh viên khoa Marketing, trong đó có tôi, đã có những hiểu biết nhất định về XTTM và vai trò của nó Gần đây, một số sinh viên đã bắt đầu tìm hiểu và nghiên cứu sâu hơn về vấn đề này.
Bài luận văn "Phát triển hoạt động XTTM sản phẩm đèn trang trí nội thất của công ty CP thương mại và dịch vụ Giao Hòa trên thị trường Hà Nội" của sinh viên Nguyễn Thị Quyên năm 2013 đã hệ thống hóa các cơ sở lý thuyết về bản chất và công cụ XTTM Luận văn phân tích thực trạng và hiệu quả hoạt động của các công cụ XTTM tại công ty, đồng thời đề xuất các giải pháp nhằm phát triển hoạt động XTTM cho sản phẩm đèn trang trí nội thất của công ty.
CP thương mại và dịch vụ Giao Hòa.
Bài luận văn "Phát triển XTTM sản phẩm ô tô tải ISUZU của công ty TNHH cơ khí và thương mại Phúc Hương trên thị trường Hà Nội" của sinh viên Vũ Trung Nghĩa năm 2014 đã hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về xúc tiến thương mại Luận văn này không chỉ phân tích thực trạng mà còn đề xuất các giải pháp nhằm phát triển hoạt động xúc tiến cho sản phẩm ô tô tải ISUZU của công ty TNHH cơ khí và thương mại Phúc Hương.
Mặc dù có nhiều bài luận văn trước đây về phát triển hoạt động XTTM, nhưng chưa có nghiên cứu nào tập trung vào sản phẩm tủ lạnh Công ty CP ION, được thành lập vào năm 2011, cũng chưa có công trình nghiên cứu nào liên quan đến các vấn đề của công ty hoặc phát triển chương trình XTTM cho sản phẩm tủ lạnh Do đó, đề tài của tôi là nghiên cứu độc đáo và chưa từng được thực hiện về phát triển chương trình XTTM cho sản phẩm tủ lạnh tại công ty CP ION trên thị trường Hà Nội.
Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài
Nghiên cứu thực trạng xác định đối tượng nhận tin trọng điểm và xây dựng thông điệp truyền thông cho sản phẩm tủ lạnh của Công ty CP ION tại Hà Nội Bài viết cũng phân tích hiệu quả của các công cụ xúc tiến thương mại (XTTM) mà công ty đang áp dụng, cùng với thực trạng triển khai các chương trình XTTM nhằm nâng cao nhận thức và tăng cường sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường.
- Nghiên cứu sự tương thích giữa hoạt động XTTM với đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty CP ION
- Nghiên cứu để đưa ra đề xuất phát triển chương trình XTTM sản phẩm tủ lạnh của Công ty CP ION tại Hà Nội.
4 Các mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu chung : Đề xuất giải pháp phát triển chương trình XTTM sản phẩm tủ lạnh của Công ty CP ION tại Hà Nội.
● Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về XTTM và phát triển chương trình XTTM ở công ty thương mại
Chương trình xúc tiến thương mại (XTTM) tại công ty CP ION đã đạt được một số thành công nhất định trong việc quảng bá sản phẩm tủ lạnh Tuy nhiên, vẫn còn tồn tại một số hạn chế cần khắc phục, như việc chưa tối ưu hóa kênh phân phối và thiếu sự đa dạng trong các hoạt động marketing Phân tích thực trạng này sẽ giúp công ty cải thiện hiệu quả của chương trình XTTM trong tương lai.
● Đề xuất các giải pháp phát triển chương trình XTTM sản phẩm tủ lạnh của công ty.
Phạm vị nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu vấn đề phát triển chương trình XTTM sản phẩm tủ lạnh của công ty CP ION trên thị trường Hà Nội.
- Phạm vi nội dung và đối tượng
● Về nội dung: phát triển chương trình XTTM, công ty kinh doanh khá nhiều sản phẩm nhưng chỉ tập trung vào sản phẩm tủ lạnh.
Đối tượng khách hàng cho nhóm sản phẩm tủ lạnh bao gồm các công ty, tổ chức sử dụng tủ lạnh để phục vụ cho hoạt động kinh doanh, cùng với các cửa hàng và đại lý điện máy dân dụng nhỏ và vừa.
- Phạm vi không gian: chương trình XTTM của công ty CP ION trên thị trường
Trong khoảng thời gian từ năm 2012 đến 2014, dữ liệu về sản phẩm tủ lạnh đã được thu thập và phân tích, nhằm đưa ra những kết quả liên quan đến thị trường Dựa trên những thông tin này, các giải pháp phát triển chương trình xúc tiến thương mại (XTTM) sẽ được đề xuất nhằm hướng tới mục tiêu đến năm 2018.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp luận được áp dụng trong nghiên cứu này bao gồm phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử Qua việc phân tích và so sánh các hệ thống lý thuyết, luận văn và báo cáo gần đây, chúng tôi chắt lọc những thông tin cần thiết từ các tài liệu đã được nghiên cứu.
Phương pháp phân tích hệ thống tổng hợp, so sánh, đánh giá về thực trạng chương trình XTTM sản phẩm tủ lạnh của công ty CP ION
- Phương pháp nghiên cứu cụ thể:
● Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty
● Thu thập thông tin qua internet, tạp chí, báo
● Thông qua phiếu điều tra khách hàng
● Thông qua phỏng vấn giám đốc và một số nhân viên kinh doanh Phương pháp thu thập dữ liệu:
● Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Để đảm bảo có được nguồn thông tin chất lượng cao từ dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp, cần tuân thủ quy trình kiểm tra và xác minh thông tin, bởi vì nguồn dữ liệu này rất phong phú và đa dạng, nhưng cũng tiềm ẩn nguy cơ không chính xác.
Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập bao gồm:
❖Các số liệu về doanh thu, lợi nhuận của công ty trong 3 năm từ 2012 đến 2014
❖Các công cụ XTTM công ty đang áp dụng và ngân sách chi cho các hoạt động XTTM, phần trăm ngân sách phân bổ cho từng công cụ
❖Số liệu về phần trăm doanh số bán tủ lạnh trong các đơn hàng
❖Tình hình hoạt động của các đối thủ cạnh tranh.
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
Dữ liệu thứ cấp về hoạt động sản xuất kinh doanh và các chương trình xúc tiến thương mại của công ty được thu thập từ bộ phận kinh doanh và báo cáo kết quả kinh doanh.
Tình hình hoạt động của một số đối thủ cạnh tranh đã được thu thập thông qua việc tìm kiếm và tổng hợp thông tin từ các phương tiện truyền thông như báo chí, tạp chí và internet.
Xác định thông tin cần thiết cho nghiên cứu
Tìm kiếm các nguồn dữ liệu chứa thông tin cần thiết
Tiến hành thu thập thông tin Đánh giá các dữ liệu thu thập đươc
● Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
❖Các dữ liệu sơ cấp cần thu thập:
- Những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về các chương trình XTTM của công ty đối với sản phẩm tủ lạnh
- Những đánh giá của nhân viên công ty về các chương trình XTTM của công ty.
- Những đánh giá của nhà quản trị về chương trình XTTM của công ty hiện nay.
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
Để thu thập thông tin sơ cấp về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng, tôi sẽ tiến hành điều tra thông qua bảng câu hỏi Nghiên cứu này sẽ tập trung vào thái độ của khách hàng đối với nhân viên bán hàng, sản phẩm, giá cả và đánh giá các chương trình xúc tiến thương mại của công ty so với đối thủ Mẫu khảo sát sẽ bao gồm 50 khách hàng, chia thành hai nhóm: các công ty, tổ chức mua sản phẩm cho nhân viên và các cửa hàng đại lý điện máy nhỏ và vừa Đối với nhóm công ty, tôi sẽ phát phiếu khảo sát tại điểm mua hàng, trong khi với các cửa hàng đại lý, tôi sẽ nhờ nhân viên giao hàng hỗ trợ thu thập thông tin qua điện thoại hoặc trực tiếp.
- Phỏng vấn chuyên gia: Tiến hành điều tra phỏng vấn phó giám đốc công ty cùng 4 nhân viên trong bộ phận kinh doanh.
Phương pháp quan sát là một công cụ quan trọng để đánh giá thái độ của nhân viên đối với khách hàng, quy trình bán hàng, văn hóa công ty và sự tương tác giữa các phòng ban Bằng cách chú ý đến những yếu tố này, doanh nghiệp có thể cải thiện chất lượng dịch vụ và nâng cao hiệu quả làm việc.
● Phương pháp phân tích dữ liệu
Sử dụng các phương pháp phân tích kinh tế như phân tích số liệu, thống kê và so sánh dữ liệu thu thập được giúp đưa ra những kết quả chính xác, từ đó đánh giá và phân tích tình hình hoạt động của công ty một cách hiệu quả.
Quá trình phân tích và xử lý dữ liệu bao gồm ba bước chính: đầu tiên là giá trị hóa dữ liệu, tiếp theo là hiệu chỉnh các câu trả lời, và cuối cùng là phân tích dữ liệu theo mục tiêu đã đề ra.
Kết cấu khóa luận
- CHƯƠNG 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển chương trình xúc tiến thương mại của công ty thương mại.
Chương 2 của bài viết tập trung vào việc phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động phát triển chương trình xúc tiến thương mại (XTTM) sản phẩm tủ lạnh của Công ty CP ION tại thị trường Hà Nội Nghiên cứu sẽ làm rõ những chiến lược XTTM hiện tại, hiệu quả của chúng trong việc gia tăng nhận thức thương hiệu và doanh số bán hàng, đồng thời chỉ ra những thách thức mà công ty đang đối mặt trong môi trường cạnh tranh khốc liệt Thông qua việc đánh giá các hoạt động marketing, bài viết sẽ cung cấp cái nhìn sâu sắc về sự phát triển và tiềm năng mở rộng của sản phẩm tủ lạnh ION trong tương lai.
Chương 3 đề xuất các giải pháp nhằm phát triển chương trình xúc tiến thương mại cho sản phẩm tủ lạnh của Công ty CP ION tại thị trường Hà Nội Những giải pháp này bao gồm việc tăng cường quảng bá sản phẩm qua các kênh truyền thông hiệu quả, tổ chức các sự kiện giới thiệu sản phẩm, và xây dựng mối quan hệ đối tác chiến lược với các nhà phân phối Đồng thời, công ty cũng cần chú trọng đến việc nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng và điều chỉnh chiến lược phù hợp, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị phần tại Hà Nội.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI
Khái quát về xúc tiến thương mại và phát triển chương trình xúc tiến thương mại của công ty thương mại
1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 1.1.1.1 Khái niệm XTTM và phát triển XTTM
XTTM, hay còn gọi là tiếp thị trực tuyến, được định nghĩa là mọi nỗ lực của người bán nhằm thuyết phục người mua chấp nhận và lưu trữ thông tin của họ một cách có thể phục hồi.
Xúc tiến thương mại là hoạt động Marketing đặc biệt, tập trung vào việc chào hàng và thu hút khách hàng, nhằm thiết lập mối quan hệ thuận lợi giữa công ty và khách hàng tiềm năng Hoạt động này giúp phối hợp và triển khai hiệu quả các chiến lược và chương trình Marketing-mix đã được công ty lựa chọn.
Truyền thông Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao nhận thức của khách hàng về lợi ích và ưu điểm của sản phẩm, từ đó thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự Điều này không chỉ thúc đẩy doanh số bán hàng mà còn cải thiện chất lượng và uy tín thương hiệu của công ty trên thị trường mục tiêu.
XTTM là lĩnh vực marketing đặc biệt, tập trung vào việc chào hàng và thu hút khách hàng, đồng thời xây dựng mối quan hệ tốt nhất giữa công ty và khách hàng tiềm năng Mục tiêu của XTTM là triển khai hiệu quả chiến lược và chương trình marketing-mix, giúp công ty thương mại lựa chọn và phát triển thị trường một cách năng động.
Trong cuốn (Giáo trình Marketing thương mại, nhà xuất bản Thống kê,2011) của GS.TS Nguyễn Bách Khoa thì phát triển chính sách XTTM được định nghĩa là:
Phát triển chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) là quá trình quản lý và điều chỉnh nội dung chính sách XTTM, cùng với việc tái phân bổ nguồn lực khi có sự thay đổi từ các yếu tố tác động Mục tiêu là để phù hợp với sự biến động của môi trường kinh doanh và đạt được các mục tiêu marketing mà công ty đã đề ra.
Xúc tiến thương mại (XTTM) đóng vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty, góp phần nâng cao hiệu quả quản lý Nó không chỉ là một yếu tố thiết yếu trong chiến lược phát triển mà còn giúp tăng cường khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trường.
Thông qua hoạt động xúc tiến thương mại, cung và cầu trên thị trường sẽ được kết nối hiệu quả, giúp người bán đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người mua, đồng thời giảm thiểu chi phí và rủi ro trong kinh doanh.
● Thông qua hoạt động XTTM giúp các nhà làm marketing nâng cao doanh số và khối lượng bán sản phẩm
Hoạt động xúc tiến thương mại không chỉ đóng vai trò quan trọng trong việc định hình các quyết định liên quan đến giá cả, sản phẩm và phân phối, mà còn nâng cao hiệu quả thực hiện những quyết định này.
1.1.2 Một số lý thuyết cơ sở về XTTM của công ty thương mại 1.1.2.1 Lý thuyết của Philip Kotler
Theo Phillip Kotler trong cuốn "Quản trị marketing" năm 2004, để thực hiện hiệu quả quá trình truyền thông, cần xác định năm câu hỏi quan trọng: Ai là đối tượng truyền thông? Nội dung thông điệp là gì? Kênh nào sẽ được sử dụng để truyền đạt thông điệp? Đối tượng nhận thông điệp là ai? Và cuối cùng, hiệu quả của quá trình truyền thông được đánh giá như thế nào?
Hình 1.1 : Mô hình biểu diễn các phần tử trong quá trình truyền thông
(Nguồn : Quản trị marketing, trang 674, Philip Kotler, năm 2004))
Liên hệ ngược Phản ứng đáp lại
Mô hình truyền thông hiệu quả nhấn mạnh vai trò quan trọng của người gửi trong việc xác định công chúng mục tiêu và phản ứng mong muốn Họ cần mã hóa thông điệp một cách phù hợp để dễ dàng cho công chúng giải mã Để đạt được điều này, người gửi phải sử dụng các phương tiện truyền thông hiệu quả và thiết lập kênh liên lạc ngược nhằm thu thập phản hồi từ người nhận.
1.1.2.2 Lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa
Hoạch định truyền thông marketing thương mại là một quá trình quan trọng trong chiến lược marketing của doanh nghiệp, bắt đầu từ việc xác định đối tượng mục tiêu và đánh giá mức độ nhận biết thương hiệu Sau đó, cần thiết lập mục tiêu và ngân sách, quyết định thông điệp và kênh truyền thông phù hợp Thông điệp phải được mã hóa thành từ ngữ hoặc hình ảnh cụ thể và truyền tải hiệu quả đến người nhận Đồng thời, cần xác định cách người nhận giải mã thông điệp và thu thập phản hồi từ họ Cuối cùng, việc ghi nhận phản hồi và tổ chức kênh phản hồi là cần thiết để hoàn thiện chu kỳ truyền thông.
Hình 1.2: Mô hình hoạch định chiến lược XTTM.
Nguồn: Giáo trình marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa, năm 2005
Hai lý thuyết này đều tập trung vào việc xác định người nhận trọng điểm, các phản hồi mà họ đưa ra, cũng như các thông tin và phương tiện truyền tin được sử dụng Chúng liên quan đến quá trình mã hóa và truyền tải thông điệp, tiếp theo là việc giải mã và cuối cùng là các phản hồi từ người nhận.
Mô hình biểu diễn các phần tử truyền thông của Philip Kotler mang tính tổng quát và nhấn mạnh sự nhiễu tạp trong quá trình truyền thông Sự khác biệt chính giữa hai mô hình này nằm ở cách tiếp cận và mức độ chi tiết trong việc phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến truyền thông.
Mô hình kế hoạch hóa XTTM của GS.TS Nguyễn Bách Khoa, được trình bày trong giáo trình marketing thương mại, là công cụ quan trọng cho doanh nghiệp trong việc xác định mục tiêu và ngân quỹ thực hiện Mô hình không chỉ bao gồm các yếu tố tổng quát mà còn tập trung vào việc hoạch định chiến lược cụ thể Tuy nhiên, nghiên cứu này có giới hạn về quy mô doanh nghiệp và khả năng thực hiện, do đó, nó được phân tích từ quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa.
Phân định nội dung cơ bản phát triển chương trình XTTM của công ty thương mại
Ra đời vào năm 2011 với vốn đầu tư hạn chế, công ty đã đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ nhiều đối thủ mạnh trên thị trường Tuy nhiên, nhờ vào định vị “đi đầu về bảo hành và hậu mãi”, công ty đã tạo dựng được một lượng khách hàng trung thành và chiếm lĩnh một phần thị trường nhất định Mặc dù vậy, với ngân sách marketing hạn hẹp, hiệu quả bán hàng vẫn chưa cao so với đối thủ Công ty chưa chú trọng vào các hoạt động truyền thông sản phẩm, chủ yếu dựa vào bán hàng cá nhân và qua điện thoại Trong bối cảnh thị trường Hà Nội đầy tiềm năng, công ty cần cải tiến và đầu tư mạnh mẽ hơn vào marketing để duy trì thị phần và tăng doanh số trong tương lai.
1.2.2 Xác định mục tiêu XTTM
Khi xác định thị trường mục tiêu và đặc tính của nó, nhà quản trị xúc tiến cần quyết định về những kỳ vọng của nhóm khách hàng chính Mục tiêu của doanh nghiệp sau mỗi chương trình xúc tiến là khách hàng chấp nhận mua hàng hóa và hài lòng với sản phẩm Việc xác định rõ ràng các mục tiêu xúc tiến rất quan trọng, giúp xây dựng chiến lược xúc tiến hiệu quả, định hướng sử dụng nguồn lực hợp lý và tạo cơ sở cho việc đánh giá kết quả thực hiện.
Mục tiêu của hoạt động xúc tiến cần phải phù hợp với chiến lược marketing mix và tập khách hàng chính, đồng thời xem xét sự chấp nhận của khách hàng đối với nhãn hàng Việc phân chia các công cụ xúc tiến theo liều lượng, thứ tự và cường độ khác nhau là rất quan trọng Thông thường, doanh nghiệp triển khai các hoạt động xúc tiến với những mục đích cụ thể nhằm tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận khách hàng.
- Đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng
- Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính của một mặt hàng
- Đưa lại một hình ảnh cho một mặt hàng, một công ty.
- Kích thích sự thương mại hóa sản phẩm.
- Kích thích những hình thức khác của giao tiếp (ví dụ: quảng cáo, xúc tiến bán hàng của những người bán lẻ đặc quyền)
1.2.3 Nghiên cứu và nhận dạng công chúng mục tiêu
Để thực hiện truyền thông hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định rõ đối tượng nhận tin, bao gồm khách hàng mục tiêu như khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng Đối tượng này có thể là cá nhân, nhóm người, hoặc các tầng lớp cụ thể trong xã hội, những người có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của công ty Việc hiểu rõ đặc điểm của người nhận tin sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược truyền thông của mình.
Xác định đúng đối tượng nhận tin và hiểu các đặc điểm trong quá trình tiếp nhận thông tin của họ là rất quan trọng cho các quyết định của chủ thể truyền thông Điều này chi phối phương thức hoạt động, nội dung thông điệp, và lựa chọn phương tiện truyền tin Tóm lại, nó ảnh hưởng đến cách thức giao tiếp, thời điểm, địa điểm và đối tượng mà thông điệp được truyền tải.
Để đánh giá sự chấp nhận của khách hàng trọng điểm đối với sản phẩm, các công ty cần nhận diện thị phần mà họ đã đạt được, điều này phản ánh hiệu quả hoạt động của họ và các đối thủ cạnh tranh Sự thay đổi trong thị phần thường xuất phát từ các chương trình xúc tiến mà công ty và đối thủ thực hiện, do đó cần thu thập thêm dữ liệu từ khách hàng Việc tiến hành quan trắc người tiêu dùng là cần thiết để xác định tỷ lệ người tiêu dùng biết đến sản phẩm, tỷ lệ người có ý định mua cao nhất đối với một nhãn hiệu, cũng như thị phần kỳ vọng của sản phẩm đó.
Hình ảnh công ty là tổng hợp những niềm tin, ý kiến và ấn tượng mà khách hàng có về doanh nghiệp Để tồn tại và phát triển, mỗi công ty cần xây dựng một hình ảnh đẹp, ấn tượng và uy tín trong tâm trí khách hàng Hình ảnh tích cực của công ty ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm, tạo sự tin tưởng và lòng trung thành từ khách hàng hiện tại, đồng thời thu hút khách hàng mới Để thực hiện các hoạt động xúc tiến hiệu quả, các nhà marketing cần thu thập thông tin liên quan đến sự chấp nhận của khách hàng mục tiêu và công chúng về hình ảnh công ty thông qua các cuộc khảo sát và phỏng vấn.
1.2.4 Xác định ngân sách XTTM
- Phương pháp xác định ngân sách XTTM: Các công ty thường xác định ngân sách xúc tiến theo 4 phương pháp thông thường sau :
Phương pháp xây dựng ngân sách truyền thông dựa trên mục tiêu và nhiệm vụ yêu cầu doanh nghiệp xác định rõ ràng các mục tiêu cụ thể cần đạt được Việc này giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào những nhiệm vụ quan trọng, từ đó tối ưu hóa hiệu quả truyền thông và đảm bảo rằng ngân sách được phân bổ hợp lý để giải quyết các vấn đề cụ thể.
Phương pháp xác định ngân sách truyền thông theo tỷ lệ phần trăm doanh số bán là cách mà công ty sử dụng để ấn định ngân sách dựa trên một tỷ lệ phần trăm nhất định so với doanh số bán dự kiến Thông thường, các công ty sẽ dựa vào doanh số bán của năm trước hoặc chu kỳ kinh doanh liền kề để xác định tỷ lệ này.
Phương pháp cân bằng cạnh tranh là cách mà công ty xác định ngân sách xúc tiến dựa trên mức ngân sách của các đối thủ trong cùng khu vực thị trường và chu kỳ kinh doanh.
Phương pháp xác định ngân sách cho XTTM dựa trên khả năng tài chính của công ty, tuy nhiên, cách tiếp cận này không xem xét ảnh hưởng của truyền thông đến doanh số bán hàng và lượng hàng hóa tiêu thụ Kết quả là ngân sách không ổn định qua các năm, gây khó khăn cho việc xây dựng chiến lược dài hạn trên thị trường.
Doanh nghiệp cần đánh giá mức ngân sách XTTM dựa trên các phương pháp xác định ngân sách phù hợp Việc xác định ngân sách này là rất quan trọng để đảm bảo tính hợp lý; nếu chi quá nhiều sẽ dẫn đến lãng phí, trong khi ngân sách không đủ sẽ làm giảm hiệu quả của hoạt động xúc tiến.
1.2.5 Lựa chọn thông điệp và các phương tiện truyền thông
Thông điệp được thiết kế nhằm thực hiện các mục tiêu xúc tiến đã đề ra, cần đảm bảo tạo ra sự nhận biết, thu hút sự chú ý, kích thích sự thích thú và ham muốn, từ đó dẫn đến hành động theo mô hình AIDA Khi thiết kế thông điệp, cần chú ý đến các nội dung quan trọng để đạt hiệu quả tối ưu trong việc truyền tải thông điệp đến đối tượng mục tiêu.
Nội dung thông điệp cần thu hút sự chú ý để đáp ứng kỳ vọng của người nhận Có ba loại gợi dẫn chính bao gồm: gợi dẫn duy lý, gợi dẫn cảm tính và gợi dẫn đạo đức.
Gợi dẫn duy lý nhấn mạnh vào lợi ích mà người nhận sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm, giúp họ nhận thức rõ giá trị của sản phẩm trong cuộc sống hàng ngày.
Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động phát triển chương tình XTTM của công
1.3.1 Hành vi mua khách hàng
Các chương trình xúc tiến thương mại của công ty tập trung vào nhu cầu của khách hàng nhằm tăng doanh số bán hàng Do đó, hành vi mua sắm của khách hàng là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến các chương trình này.
Doanh nghiệp cần lựa chọn công cụ xúc tiến phù hợp với đối tượng khách hàng để chương trình XTTM tiếp cận hiệu quả hơn, từ đó thu hút nhiều khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng và tiết kiệm chi phí.
Doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng đối tượng khách hàng, bao gồm đặc điểm như trình độ văn hóa và thói quen tiêu dùng, nhằm xây dựng các chương trình xúc tiến thương mại phù hợp và hiệu quả.
Chương trình xúc tiến thương mại (XTTM) của đối thủ có thể tác động đáng kể đến chiến lược XTTM của doanh nghiệp Bằng cách phân tích các hoạt động XTTM của đối thủ, doanh nghiệp có thể xác định được đối tượng khách hàng mà họ hướng tới, các công cụ xúc tiến được sử dụng, cũng như ngân sách được phân bổ Từ những thông tin này, doanh nghiệp có thể thiết kế một chương trình XTTM phù hợp và hiệu quả hơn.
1.3.3 Nguồn lực của công ty
Khi xây dựng chương trình xúc tiến thương mại, doanh nghiệp cần chú ý đến nguồn lực của mình, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việc cân đối nguồn lực là rất quan trọng để phân bổ hợp lý cho tất cả các hoạt động, từ đó tối đa hóa lợi ích thu được từ nguồn lực đã đầu tư.
1.3.4 Các yếu tố môi trường khác
Ngoài các yếu tố như hành vi mua sắm của khách hàng, đối thủ cạnh tranh và nguồn lực của công ty, còn nhiều yếu tố khác ảnh hưởng đến chương trình xúc tiến thương mại (XTTM) của doanh nghiệp Các yếu tố này bao gồm kinh tế, chính trị, luật pháp, xã hội, tự nhiên và công nghệ Nghiên cứu và hiểu rõ những yếu tố này sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả của chương trình XTTM và giảm thiểu rủi ro trong quá trình triển khai.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN CHƯƠNG TRÌNH XTTM SẢN PHẨM TỦ LẠNH CỦA CÔNG
Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới phát triển chương trình XTTM của công ty
2.1.1Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của Công ty CP ION 2.1.1.1 Sự hình thành và phát triển
Công ty Cổ Phần ION, được thành lập vào ngày 23/08/2011, hoạt động theo giấy phép kinh doanh số 0105463044 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Thành Phố Hà Nội cấp Công ty chuyên cung cấp các sản phẩm điện máy dân dụng và máy điện tử văn phòng, cam kết mang đến dịch vụ chuyên nghiệp và chất lượng cao.
Từ khi thành lập tới nay hoạt động kinh doanh của ION đã có rất nhiều thay đổi.
Sự gia tăng nguồn nhân lực và kinh nghiệm của nhân viên trong công ty đã góp phần làm cho công ty trở nên vững mạnh hơn.
Tủ lạnh luôn là sản phẩm chủ lực của công ty từ những ngày đầu thành lập Hiện nay, chúng tôi cung cấp ba loại tủ lạnh chính: tủ lạnh một cửa, tủ lạnh hai cửa và tủ lạnh bốn cửa.
Tủ lạnh ngày càng trở nên phổ biến trong các hộ gia đình, công ty, trường học và tổ chức Mặc dù nhu cầu sử dụng tủ lạnh tăng cao, ION đang phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh lớn, đặc biệt tại Hà Nội Điều này đặt ra không ít thách thức cho công ty Để nâng cao khả năng cạnh tranh, ION đã định vị thương hiệu thông qua các chương trình khuyến mại, chiết khấu hấp dẫn và chính sách bảo hành hậu mãi tốt nhất nhằm thu hút khách hàng.
Khách hàng là các cửa hàng, đại lý chuyên kinh doanh các mặt hàng điện máy.
Khách hàng mua sản phẩm với mục đích bán lại cho người tiêu dùng thường có nhu cầu mua với số lượng vừa phải và lặp lại Họ mong muốn nhận được mức giá chiết khấu cao để tối ưu hóa lợi nhuận.
Khách hàng chủ yếu là các công ty và tổ chức, họ mua sản phẩm để sử dụng hàng ngày Mặc dù số lượng mua thường ít, nhưng họ yêu cầu chất lượng sản phẩm phải cao Để tiết kiệm chi phí, họ thường chọn hình thức mua trực tiếp, tránh các khoản phí trung gian.
2.1.1.2 Ngành nghề kinh doanh chính
Bán buôn thiết bị điện máy dân dụng và máy móc văn phòng cùng với dịch vụ hậu mãi được thực hiện dưới sự ủy quyền của nhà sản xuất.
2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo cơ cấu trực tuyến - chức năng.
Mỗi phòng ban trong công ty CP ION đảm nhận các nhiệm vụ và chức năng riêng biệt, theo sơ đồ 2.1 về bộ máy quản lý Cơ cấu trực tuyến - chức năng mang lại nhiều ưu điểm, giúp tối ưu hóa quy trình làm việc và nâng cao hiệu quả quản lý.
- Phát huy được ưu điểm, chuyên môn từng bộ phận
- Đơn giản ít tốn kém
- Hiệu quả mức độ chuyên môn hoá cao.
Nhược điểm của cơ cấu trực tuyến - chức năng:
- Hạn chế phát triển đội ngũ nhân viên
- Trách nhiệm khó xác định Hoạt động marketing của công ty thì được thực hiện tại phòng kinh doanh (theo sơ đồ 2.2 Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh)
2.1.1.4 Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Hình 2.3 Kết quả kinh doanh sản phẩm tủ lạnh của công ty từ 2012 - 2014
(Nguồn: báo cáo tài chính công ty từ 2012 - 2014)
Doanh thu từ sản phẩm tủ lạnh năm sau tăng nhẹ so với năm trước, nhưng mức độ tăng trưởng vẫn chậm Để cải thiện doanh số bán hàng và tăng doanh thu, công ty cần triển khai các chương trình xúc tiến thương mại hợp lý.
2 1.2 Tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới phát triển chương trình XTTM sản phẩm tủ lạnh
Công ty cổ phần ION, dù còn non trẻ, đang nỗ lực cải thiện kinh nghiệm trong việc đề xuất và triển khai các hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) Tuy nhiên, hiệu quả của các hoạt động XTTM, đặc biệt đối với sản phẩm tủ lạnh, vẫn chưa đạt được kết quả như kỳ vọng.
Tính đến 31/12/2015, toàn công ty có 74 cán bộ công nhân viên chính thức.
Trong công ty cổ phần ION, phòng kinh doanh phụ trách hoạt động marketing với 7 nhân viên, nhưng đội ngũ này còn non trẻ và thiếu kinh nghiệm Việc đề xuất và triển khai các chương trình xúc tiến thương mại (XTTM) hoàn toàn do nhân viên kinh doanh đảm nhiệm Công ty chưa có quy trình đào tạo chuyên sâu về kỹ năng chuyên môn, đặc biệt là marketing, mà chỉ dựa vào kinh nghiệm của những nhân viên đi trước Do đó, hiệu quả của các chương trình XTTM, đặc biệt là cho sản phẩm tủ lạnh, chưa đạt được kết quả cao.
Tài chính cho các hoạt động marketing thường bị xem nhẹ, dẫn đến khó khăn trong việc triển khai các chiến lược marketing và xúc tiến thương mại (XTTM) Hàng năm, chi phí cho marketing không được phân bổ rõ ràng, trong khi đó, chi phí cho XTTM chỉ chiếm 5% doanh số bán hàng Điều này hạn chế khả năng phát triển các chương trình XTTM cho sản phẩm tủ lạnh của công ty.
Công ty cổ phần ION, được thành lập vào năm 2011, đã nhanh chóng xây dựng được vị thế vững chắc trên thị trường trong 5 năm qua, nhờ vào lượng khách hàng trung thành và tiêu thụ hàng hóa ổn định Thành công này có được là nhờ vào nỗ lực của toàn thể nhân viên trong việc xây dựng uy tín và danh tiếng cho công ty ION luôn được khách hàng tin tưởng nhờ vào việc cung cấp hàng hóa chất lượng ổn định và dịch vụ hỗ trợ, bảo hành tận tình Công ty cam kết đảm bảo nguồn hàng cho các nhà bán lẻ, ngay cả trong tình huống khan hàng, và hỗ trợ giao hàng nhanh chóng Đặc biệt, với sản phẩm tủ lạnh, ION luôn mang đến sản phẩm chất lượng, giá cả hợp lý và dịch vụ bảo hành xuất sắc, từ đó tạo dựng uy tín và lòng tin của khách hàng cho những lần mua sắm tiếp theo.
Xây dựng uy tín trên thị trường không chỉ giúp công ty thu hút thêm nhiều khách hàng mới mà còn hỗ trợ đáng kể cho sự phát triển của chương trình xúc tiến thương mại (XTTM) nói chung, đặc biệt là đối với sản phẩm tủ lạnh.
Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến phát triển chương trình
2.2.1 Các yếu tố môi trường 2.2.1.1 Môi trường kinh tế
Kể từ cuộc khủng hoảng kinh tế năm 2008, tăng trưởng kinh tế Việt Nam vẫn ở mức thấp, ảnh hưởng tiêu cực đến mọi lĩnh vực và ngành nghề Tình trạng này dẫn đến thu nhập của người dân không cao, từ đó làm giảm nhu cầu đối với sản phẩm tủ lạnh.
Năm 2013, nền kinh tế bắt đầu phục hồi, tạo điều kiện thuận lợi cho sự tăng trưởng trong những năm tiếp theo Điều này dẫn đến sự gia tăng nhu cầu sử dụng tủ lạnh, khi hầu hết các hộ gia đình hiện nay đều cần ít nhất một chiếc tủ lạnh, và nhiều gia đình thậm chí sở hữu từ hai chiếc trở lên.
Nhu cầu của ba hộ gia đình nhỏ đang tăng cao, tạo ra cơ hội phát triển cho công ty Do đó, hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) trở nên cực kỳ cần thiết và quan trọng trong thời điểm này.
2.2.1.2 Môi trường nhân khẩu học
Vào năm 2020, tỷ lệ đô thị hóa của Việt Nam đạt khoảng 40%, với hơn 45 triệu dân cư sinh sống tại các đô thị Sự phát triển nhanh chóng của các khu đô thị tại Hà Nội mở ra cơ hội lớn cho việc tiêu thụ sản phẩm tủ lạnh Thêm vào đó, mức thu nhập của người dân ngày càng gia tăng, dẫn đến nhu cầu cao hơn đối với các sản phẩm nâng cao chất lượng cuộc sống như tủ lạnh.
Hà Nội, thủ đô của Việt Nam, là nơi có mật độ dân cư cao, đặc biệt là sự gia tăng người dân từ các tỉnh miền Trung Điều này tạo cơ hội thuận lợi cho việc phát triển chương trình xúc tiến thương mại (XTTM) tủ lạnh của công ty Hiện nay, tủ lạnh trở thành sản phẩm thiết yếu trong đời sống hàng ngày, do đó, việc phát triển các chương trình XTTM cho sản phẩm này là cần thiết và cấp bách cho công ty trong bối cảnh hiện tại.
2.2.1.3 Môi trường chính trị - pháp luật
Môi trường chính trị và luật pháp đóng vai trò quyết định trong sự tồn tại và phát triển của công ty, đặc biệt là trong ngành sản xuất và phân phối tủ lạnh Chính sách của nhà nước về tăng trưởng kinh tế và bảo vệ quyền lợi doanh nghiệp luôn được đảm bảo, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh ION cũng đã áp dụng các quy định mới về quảng cáo và luật doanh nghiệp sửa đổi năm 2014 vào chiến lược xúc tiến thương mại của mình Hơn nữa, sự ổn định của môi trường chính trị tại Việt Nam là một yếu tố tích cực, góp phần vào sự phát triển của chương trình xúc tiến thương mại tủ lạnh của công ty.
2.2.1.4 Môi trường văn hoá – xã hội
Mỗi quốc gia và vùng miền đều có những đặc điểm văn hóa – xã hội riêng, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Người tiêu dùng tại Hà Nội, đặc biệt là khu vực thành thị, có xu hướng ưa chuộng hàng ngoại Trên thị trường tủ lạnh Hà Nội, nhiều công ty nước ngoài đang trực tiếp phân phối sản phẩm, tạo ra thách thức lớn cho ION Để cạnh tranh hiệu quả, ION cần xây dựng một chương trình xúc tiến thương mại hợp lý, vì đây là công cụ quan trọng trong việc gia tăng sức cạnh tranh.
2.2.1.5 Môi trường tự nhiên - công nghệ
Môi trường tự nhiên ít ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty, nhưng môi trường công nghệ lại đóng vai trò quan trọng Sự phát triển công nghệ không ngừng tạo ra các sản phẩm tủ lạnh tiết kiệm điện, bền bỉ và an toàn hơn, với thiết kế đẹp mắt, thu hút khách hàng Do đó, công ty cần chú trọng cập nhật kịp thời các sản phẩm công nghệ mới, đảm bảo mẫu mã và chất lượng tốt hơn để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của thị trường.
Internet đang phát triển mạnh mẽ, tuy nhiên công ty vẫn chưa đầu tư đúng mức vào các chương trình XTTM qua internet Đây là một công cụ bán hàng hiệu quả mà công ty cần chú trọng khai thác để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Công ty chủ động nhập tủ lạnh từ nhiều nhà cung cấp khác nhau, áp dụng chiến lược đa dạng hóa nguồn cung để tạo lợi thế cạnh tranh Điều này giúp đảm bảo chất lượng nguồn hàng và đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, đồng thời nâng cao chất lượng chương trình XTTM tủ lạnh Hiện tại, nhà cung cấp chính của công ty là Công ty điện tử.
Sharp Việt Nam, Công ty TNHH Panasonic Việt Nam, Công ty Sản phẩm Tiêu dùng Toshiba Việt Nam và Công ty Samsung Electronic Việt Nam đang đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gia tăng từ các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm tủ lạnh Tại thị trường Hà Nội, áp lực cạnh tranh trở nên mạnh mẽ hơn khi có nhiều đối thủ xuất hiện, tạo ra thách thức lớn cho các công ty này.
Công ty TNHH điện máy Việt Úc, với sản phẩm tủ lạnh mang thương hiệu độc quyền Kangaroo, đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt tại Hà Nội từ các đối thủ như Công ty TNHH Dương Minh Long và Công ty TNHH Xuất nhập khẩu thương mại Thế Anh, những đơn vị này cung cấp các sản phẩm tủ lạnh nổi tiếng như Alaska và LG Sự hiện diện của các công ty lớn và uy tín này tạo ra thách thức cho Việt Úc trong việc xây dựng chương trình xúc tiến thương mại hiệu quả nhằm tăng doanh số bán hàng trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt.
Các trung gian tài chính, bao gồm tổ chức tín dụng và bảo hiểm, đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo sự tin cậy cho các giao dịch tài chính và bảo vệ khỏi rủi ro trong mua bán sản phẩm Công ty hiện đang hợp tác với ngân hàng BIDV và Agribank để hỗ trợ thanh toán và rút tiền mặt, giúp duy trì dòng tiền ổn định Điều này tạo
Các công ty vận tải đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo giao hàng đúng hẹn và tiến độ đơn hàng, từ đó nâng cao chất lượng chương trình XTTM Hiện tại, công ty đang hợp tác với dịch vụ vận chuyển của công ty vận tải Hoàng Linh và công ty TNHH vận tải và thương mại Nhật Thiên Hương.
Khách hàng: Đối với các sản phẩm tủ lạnh của công ty ION thì công ty có 2 nhóm khách hàng chính là:
Các công ty và tổ chức thường mua sắm sản phẩm để phục vụ cho nhân viên và các thành viên trong tổ chức Họ yêu cầu các sản phẩm này phải có chất lượng tốt và giá cả cạnh tranh.
Kết quả phân tích thực trạng phát triển chương trình XTTM sản phẩm tủ lạnh của Công ty cổ phần ION tại thị trường Hà Nội
tủ lạnh của Công ty cổ phần ION tại thị trường Hà Nội
2.3.1Thực trạng về tình thế marketing và tình thế truyền thông
Công ty chưa đầu tư mạnh mẽ vào hoạt động marketing cho sản phẩm tủ lạnh, mặc dù đây là sản phẩm thiết yếu trong đời sống Hiện tại, hình thức marketing chủ yếu là xúc tiến thương mại qua chương trình chiết khấu, quà tặng và marketing trực tiếp qua điện thoại, nhưng hiệu quả chưa cao Thông tin về các chương trình xúc tiến chưa đến tay nhiều khách hàng do thiếu truyền thông mạnh mẽ, ảnh hưởng đến hiệu quả chung Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, công ty cần có chiến lược xúc tiến thương mại hợp lý để duy trì vị thế trên thị trường và tăng doanh thu.
Công ty cung cấp các sản phẩm tủ lạnh với mức giá hợp lý, dao động từ 2 đến 10 triệu đồng, phù hợp với nhu cầu của đa số cư dân Hà Nội Các dòng sản phẩm bao gồm tủ lạnh 1 cửa, 2 cửa và 4 cửa Là một doanh nghiệp chuyên bán buôn, công ty chủ yếu quảng bá sản phẩm qua internet, đăng tin trên các trang rao vặt như chotot.vn, muaban.net và nhattao.com, cùng với các trang liên quan đến điện máy và công nghệ Ngoài ra, công ty còn áp dụng phương thức bán hàng thông qua đại diện thương mại và chào hàng trực tiếp.
2.3.2 Thực trạng về mục tiêu XTTM sản phẩm tủ lạnh của công ty
Công ty CP ION đang tập trung vào việc nâng cao uy tín thương hiệu, xây dựng lòng tin và sự trung thành từ khách hàng, nhằm chiếm lĩnh thị phần tủ lạnh tại Hà Nội.
Mục tiêu chính của các chương trình xúc tiến tủ lạnh là gia tăng doanh số bán hàng, thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường và nâng cao nhận diện thương hiệu, đồng thời duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng Đây là mục tiêu chung mà hầu hết các công ty hướng tới trong các hoạt động xúc tiến Cụ thể, trong giai đoạn 2016 - 2017, công ty đặt mục tiêu tăng khoảng 15% doanh số cho dòng tủ lạnh 1 cửa và 2 cửa so với năm trước, trong khi dòng tủ lạnh 4 cửa dự kiến tăng 10%.
2.2.3 Thực trạng về xác định đối tượng nhận tin và lượng giá sự chấp nhận
Với công ty CP ION, trong việc tiêu thụ sản phẩm tủ lạnh thì đối tượng nhận tin của hoạt động XTTM gồm 2 nhóm chính:
Các công ty và tổ chức thường mua sản phẩm cho nhân viên và các thành viên trong tổ chức sử dụng hàng ngày Nhóm khách hàng này thường có xu hướng mua với số lượng nhỏ và ưu tiên mua trực tiếp nhằm giảm thiểu chi phí trung gian.
Khách hàng hiện nay rất chú trọng đến chất lượng sản phẩm, với độ bền và khả năng tiết kiệm điện chiếm 30%, mẫu mã tủ lạnh 15% và giá cả hợp lý 25% Để thu hút khách hàng, công ty nên áp dụng chiến lược bán hàng cá nhân, giới thiệu sản phẩm qua catalogue và cung cấp chiết khấu hợp lý cho khách hàng mua nhiều Dù hoạt động xúc tiến thương mại với đối tượng này có thể gặp khó khăn, nhưng nếu công ty thực hiện tốt, khách hàng sẽ có những đánh giá tích cực về sản phẩm, từ đó thu hút lượng khách hàng mới và nâng cao nhận diện thương hiệu.
Các đại lý và cửa hàng chuyên doanh sản phẩm điện dân dụng chiếm 60% số lượng khách hàng, thường mua với số lượng vừa phải để bán lại cho các hộ gia đình và người tiêu dùng nhỏ lẻ Họ có xu hướng mua lặp lại, với giá cả là yếu tố quan trọng chiếm 25%, bên cạnh việc quan tâm đến xu hướng tiêu dùng (12%) và các chương trình khuyến mại hấp dẫn (18%) Hoạt động tiếp thị cho nhóm khách hàng này trở nên dễ dàng hơn nhờ công nghệ hiện đại, và công ty luôn nỗ lực xây dựng uy tín tốt nhất để thiết lập mối quan hệ lâu dài với họ.
ION đã đạt được sự chấp nhận từ tập khách hàng trọng điểm, tuy doanh số bán tủ lạnh tăng nhưng không đáng kể Điều này cho thấy các chương trình XTTM tủ lạnh của công ty đang có tín hiệu khả quan Tuy nhiên, công ty cần chú trọng hơn vào việc xác định đối tượng nhận tin cho các chương trình XTTM, đồng thời nỗ lực xây dựng hình ảnh và niềm tin với khách hàng, nhằm duy trì lòng trung thành của khách hàng hiện tại và thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
2.3.4 Thực trạng về ngân sách XTTM
Công ty hiện đang áp dụng phương pháp xác định ngân sách xúc tiến bằng cách tính 5% trên doanh số bán hàng Tuy nhiên, phương pháp này gặp khó khăn do sự phụ thuộc vào doanh số bán hàng hàng năm, vốn không ổn định Điều này khiến công ty gặp trở ngại trong việc lập kế hoạch xúc tiến dài hạn.
Nguồn tài chính hạn chế của công ty đã ảnh hưởng đến việc thực hiện các hoạt động xúc tiến không thường xuyên, gây khó khăn trong việc xác định ngân sách cho các chiến dịch này Hiện tại, công ty chưa có ngân sách cụ thể cho từng dòng sản phẩm trong kế hoạch xúc tiến của mình.
Bảng 2.4 Tăng trưởng doanh thu và ngân sách xúc tiến
Năm Doanh thu % tăng trưởng doanh thu
% tăng trưởng ngân sách XTTM
(Nguồn: bộ phận kinh doanh)
Công ty CP ION xác định ngân sách cho hoạt động XTTM khoảng 5% doanh thu hàng năm, dựa trên doanh số bán dự kiến Tuy nhiên, phương pháp này có thể gây khó khăn cho việc lập kế hoạch XTTM dài hạn và không đảm bảo hiệu quả tối ưu cho ngân sách Đối với sản phẩm tủ lạnh, ngân sách chủ yếu được phân bổ cho xúc tiến bán (52%), theo sau là bán hàng cá nhân (20%), quảng cáo (6%), marketing trực tiếp (12%) và quan hệ công chúng (10%) Sự tập trung quá mức vào xúc tiến bán có thể làm giảm hiệu quả của các công cụ khác Công ty đang có xu hướng tăng dần ngân sách cho marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân, trong khi quan hệ công chúng vẫn chưa được chú trọng Do đó, việc phân bổ ngân sách cho XTTM cần được xem xét lại để phát triển hiệu quả hơn, và trong tương lai, công ty cần phối hợp tất cả các công cụ XTTM để đạt được mục tiêu kinh doanh.
2.3.5 Thực trạng về lựa chọn thông điệp và các kênh truyền thông 2.3.5.1 Lựa chọn thông điệp
Công ty ION tự hào với thông điệp “ION - Đi đầu về bảo hành và hậu mãi” cho các sản phẩm điện máy dân dụng, đặc biệt là tủ lạnh Thông điệp này nhấn mạnh sự khác biệt của ION so với đối thủ, cam kết cung cấp sản phẩm chất lượng cao, bảo hành chính hãng từ nhà sản xuất, với giá cả cạnh tranh, thấp hơn không quá 3% so với thị trường Mặc dù vậy, thông điệp vẫn chưa được truyền bá rộng rãi, dẫn đến việc công chúng chưa nhận thức đầy đủ về những lợi ích mà ION mang lại.
Theo điều tra, 42% khách hàng biết đến thông điệp quảng cáo của sản phẩm tủ lạnh, trong khi 33% không nhớ và phần còn lại không biết Điều này cho thấy thông điệp của công ty đã được nhiều khách hàng nhận diện, nhưng chưa đủ để tạo sự ghi nhớ Do đó, công ty cần cải thiện chiến lược truyền thông để nâng cao độ nhận diện thương hiệu và giúp khách hàng nhớ rõ hơn về sản phẩm.
2.3.5.2 Lựa chọn các kênh truyền thông
Công ty sử dụng cả 2 kênh truyền thông đại chúng và truyền thông cá biệt để thực hiện hoạt động truyền thông cho sản phẩm tủ lạnh.
Công ty chủ yếu sử dụng kênh truyền thông đại chúng để tiếp cận nhóm khách hàng là các tổ chức và doanh nghiệp, thông qua quảng cáo và hoạt động quan hệ công chúng Tuy nhiên, ngân sách dành cho hoạt động truyền thông chỉ chiếm 16% tổng ngân sách tiếp thị, nhằm truyền tải thông tin đến mọi đối tượng công chúng mà không có sự tương tác hay phản hồi cá nhân.
Kênh truyền thông cá biệt tập trung vào việc tiếp cận khách hàng là các đại lý và cửa hàng điện máy dân dụng thông qua các hoạt động bán hàng cá nhân, xúc tiến bán và marketing trực tiếp, chiếm tới 84% tổng ngân sách Trong đó, xúc tiến bán được ưu tiên hàng đầu nhằm tối đa hóa hiệu quả tiếp thị.
Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng
Công ty đã xác định hướng phát triển XTTM tủ lạnh phù hợp với cơ cấu tổ chức và quy mô hoạt động của mình Định hướng mục tiêu của công ty được xây dựng một cách khiêm tốn, không quá lớn nhưng cũng không quá nhỏ, đảm bảo sự bền vững trong phát triển.
Công ty tập trung vào việc xác định đối tượng nhận tin là các cửa hàng và đại lý chuyên cung cấp sản phẩm điện máy dân dụng, cũng như các công ty và tổ chức phù hợp với dòng sản phẩm tủ lạnh Mục tiêu là phát triển hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) tại thị trường Hà Nội.
Các chương trình khuyến mại, chiết khấu và giảm giá cho khách hàng quen và khách hàng mua số lượng lớn rất được yêu thích Những chính sách này không chỉ thu hút khách hàng mà còn tạo sự gắn bó lâu dài với công ty.
Hoạt động quan hệ công chúng của công ty nhận được đánh giá tích cực từ cộng đồng, nhờ vào sự tham gia vào các chương trình xây nhà tình nghĩa và nhà ở xã hội cho người nghèo, cũng như tài trợ quỹ khuyến học tại quận Hai Bà Trưng Những nỗ lực này đã tạo được thiện cảm mạnh mẽ từ người dân, khách hàng và phương tiện truyền thông, góp phần tạo ra hiệu ứng truyền miệng và xây dựng hình ảnh đẹp trong mắt công chúng.
Triển khai các hoạt động xúc tiến thương mại cho tủ lạnh đã giúp công ty mở rộng đối tượng khách hàng, đồng thời xây dựng một lượng khách hàng trung thành và tiềm năng.
Hoạt động kinh doanh của công ty đang đạt được những kết quả ấn tượng, với doanh số tăng trưởng mạnh mẽ trong những năm gần đây Cụ thể, doanh thu bán hàng năm 2012 đạt 2.879,774 triệu VNĐ, năm 2013 tăng lên 3.386,683 triệu VNĐ, và đến năm 2014, doanh thu đã lên tới 4.045,886 triệu VNĐ.
Bên cạnh những thành công thì phát triển XTTM tủ lạnh của công ty không tránh khỏi những hạn chế nhất định:
Công ty cần bổ sung thông tin về môi trường, thị trường ngành, đối thủ cạnh tranh và phản hồi từ khách hàng để hoàn thiện nội dung XTTM tủ lạnh và kế hoạch xúc tiến hoạt động.
Công ty hiện chưa xác định mục tiêu tiếp thị tủ lạnh một cách cụ thể và rõ ràng cho dài hạn Điều này dẫn đến việc công ty thiếu định hướng trong việc cải thiện tiêu thụ hàng hóa và tăng doanh số bán hàng trong thời gian tới.
Công ty gặp nhiều hạn chế trong hoạt động XTTM, với ngân sách đầu tư còn thấp và nhân sự chưa được đào tạo chuyên sâu về marketing Việc thiếu sự phong phú trong các chiến lược XTTM cũng như nguồn lực tài chính hạn chế đã ảnh hưởng đến hiệu quả của các hoạt động này.
Vì vậy, hiệu quả của hoạt động XTTM đối với sản phẩm tủ lạnh của công ty CP ION còn chưa cao.
Quy trình triển khai các hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) cho tủ lạnh hiện chưa rõ ràng, dẫn đến sự không đồng nhất trong các hoạt động của công ty Điều này không chỉ gây lãng phí nguồn lực mà còn làm giảm hiệu quả kinh doanh.
Trong quá trình triển khai các hoạt động xúc tiến thương mại, việc kết hợp các công cụ XTTM chưa được thực hiện một cách hợp lý, dẫn đến hiệu quả tác động chưa cao đối với khách hàng mục tiêu và khách hàng mới của công ty.
Quảng cáo sản phẩm hiện nay còn hạn chế và không thường xuyên, chưa được phổ biến rộng rãi trên các phương tiện truyền thông đại chúng Thông tin chủ yếu chỉ xuất hiện trên internet nhưng vẫn còn khá ít ỏi.
Hạn chế trong ngân sách XTTM của công ty là việc chưa có kế hoạch ngân sách riêng cho từng dòng sản phẩm, dẫn đến khó khăn trong việc đánh giá hiệu quả XTTM Ngoài ra, ngân sách phân bổ cho các công cụ XTTM không đồng đều, với một số công cụ nhận được nhiều ngân sách trong khi những công cụ khác lại bị hạn chế.
Công tác kiểm tra và đánh giá các chương trình xúc tiến thương mại (XTTM) tại công ty chưa được chú trọng, do nhân viên chưa nhận thức đầy đủ về hiệu quả mà XTTM mang lại.
2.4.3 Nguyên nhân của những tồn tại 2.4.3.1 Nguyên nhân khách quan
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt và sự gia tăng của nhiều đối thủ, các công ty cần triển khai các chương trình xúc tiến thương mại (XTTM) hợp lý để thu hút và giữ chân khách hàng Điều này đòi hỏi ngân sách cho hoạt động XTTM phải linh hoạt điều chỉnh theo tình hình thị trường, thay vì cố định theo tỷ lệ nhất định.
% doanh thu Hơn nữa việc xác định ngân sách XTTM theo tỷ lệ doanh thu sẽ không nắm bắt được cơ hội kinh doanh.
Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
3.1.1 Dự báo triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường với sản phẩm tủ lạnh của công ty tại thị trường Hà Nội
3.1.1.1 Dự báo triển vọng của các yếu tố môi trường
Trong những năm gần đây, sản xuất kinh doanh đã phải đối mặt với nhiều áp lực từ bất ổn kinh tế và chính trị toàn cầu, cùng với những khó khăn chưa được giải quyết như khả năng hấp thụ vốn thấp và nợ xấu nặng nề Tuy nhiên, nền kinh tế Việt Nam đang có dấu hiệu phục hồi, với dự báo tăng trưởng GDP đạt 6,5 – 7% trong 5 năm tới nhờ vào giá hàng hóa thấp, lực đẩy từ doanh nghiệp FDI và các cải cách thể chế Đồng thời, nhu cầu nâng cao chất lượng cuộc sống, đặc biệt tại Hà Nội, đã dẫn đến sự gia tăng nhu cầu về tủ lạnh, sản phẩm thiết yếu trong mỗi gia đình Người tiêu dùng hiện nay không chỉ mong muốn tủ lạnh với chức năng làm lạnh thông thường mà còn tìm kiếm sản phẩm có thiết kế đẹp, nhiều chức năng tiện lợi và tiết kiệm điện từ các thương hiệu uy tín Điều này tạo ra cả cơ hội và thách thức cho các doanh nghiệp sản xuất, trong đó có ION.
Hiện nay, chính phủ đưa ra rất nhiều các chính sách nhằm kiềm chế làm phát.
Chính sách thắt chặt tiền tệ và lãi suất cao vẫn đang được duy trì, ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp tại Việt Nam Nguồn vốn cho các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh phụ thuộc nhiều vào vay vốn từ ngân hàng thương mại Do đó, việc thắt chặt chính sách tiền tệ đang tạo ra khó khăn cho các doanh nghiệp, đặc biệt là trong ngành kinh doanh tủ lạnh.
3.1.1.2 Dự báo triển vọng của thị trường
Nhu cầu sử dụng tủ lạnh tại Việt Nam đang gia tăng, cùng với việc nước ta tham gia nhiều tổ chức quốc tế, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nước ngoài thâm nhập thị trường Sự xuất hiện của nhiều công ty kinh doanh tủ lạnh đã dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt, đặc biệt là tại Hà Nội, nơi ION phải đối mặt với nhiều đối thủ mới Điều này đặt ra thách thức lớn cho ION trong việc đạt được mục tiêu xúc tiến thương mại của mình.
Chính sách mở cửa của Việt Nam tạo cơ hội cho ION nâng cao danh sách nhà cung cấp, từ đó gia tăng lợi thế cạnh tranh trên thị trường Để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, ION cần chú trọng đến chất lượng, giá thành và độ bền của sản phẩm Đồng thời, việc tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại và xây dựng hình ảnh tích cực cho công ty là yếu tố quan trọng giúp ION tạo dựng uy tín và khả năng cạnh tranh hiệu quả.
3.1.2 Phương hướng hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới
Công ty CP ION luôn cố gắng tiếp tục xây dựng uy tín tốt và hình ảnh công ty.
Xây dựng lòng tin từ khách hàng là yếu tố then chốt giúp công ty nâng cao uy tín và năng lực cạnh tranh trên thị trường Với thông điệp "ION - Đi đầu về bảo hành và hậu mãi", công ty hướng tới mục tiêu trở thành nhà phân phối tủ lạnh hàng đầu tại Hà Nội và miền Bắc Để đạt được điều này, công ty cam kết duy trì tốc độ tăng trưởng hiện tại, tăng cường năng lực tài chính và chú trọng vào đào tạo, phát triển nguồn nhân lực.
3.1.3 Nhận dạng thay đổi của các điều kiện bên trong và bên ngoài Điều kiện bên trong: Nguồn tài chính thì ngày càng vững mạnh hơn tạo điều kiện để phát triển tốt các chương trình XTTM cũng như hoạt động kinh doanh chung của công ty Tuy nhiên lực lượng nhân sự không có sự thay đổi nhiều, vẫn là những thành viên cốt cát theo sát công ty ngay từ đầu nhưng năng lực của nhân viên trong công ty thì ngày càng tăng Các hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường của công ty không được chú trọng đầu tư Hoạt động marketing thì công ty đã phát triển hơn tuy nhiên vẫn chưa thực hiện đồng bộ các công cụ. Điều kiện bên ngoài: Hiện nay trên thị trường Hà Nội, công ty gặp phải ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh về sản phẩm của công ty nói chung và sản phẩm tủ lạnh nói riêng Tuy nhiên, nhu cầu về sản phẩm tủ lạnh của người tiêu dùng ngày càng gia tăng, đây chính là cơ hội lớn cho công ty để đẩy mạnh doanh số bán và mở rộng thị trường Thế nhưng, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao không chỉ đơn giản là họ muốn một chiếc tủ lạnh có thể làm mát Đây thực sự là một vấn đề ION cần đáng lưu tâm để nhập và phân phối những sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Chính phủ Việt Nam thì ngày càng tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển hoạt động kinh doanh.
Các đề xuất giải pháp phát triển chương trình xúc tiến thương mại cho sản phẩm tủ lạnh của Công ty CP ION tại thị trường Hà Nội
3.2.1 Đề xuất xác định mục tiêu XTTM
Hàng năm, công ty cần đánh giá lại mục tiêu của năm trước và dựa trên dự báo nhu cầu để thiết lập các mục tiêu cụ thể và rõ ràng Các mục tiêu XTTM phải đảm bảo tính khả thi, phù hợp với năng lực của công ty và được thực hiện trong khoảng thời gian xác định Ngoài mục tiêu doanh số, công ty cũng nên chú trọng vào việc gia tăng mối quan hệ với khách hàng, nâng cao uy tín và hình ảnh thương hiệu.
Mục tiêu của hầu hết các hoạt động XTTM vẫn là gia tăng doanh số và lợi nhuận.
Công ty cần chia nhỏ các mục tiêu thành từng giai đoạn cụ thể, đề ra kế hoạch cho từng tháng và quý để dễ dàng triển khai Ví dụ, mục tiêu cho hoạt động XTTM sản phẩm tủ lạnh trong giai đoạn 2016 - 2017 là tăng 15% doanh số cho dòng tủ lạnh 1 cửa và 2 cửa so với năm trước, và 10% cho dòng tủ lạnh 4 cửa Việc chia nhỏ mục tiêu này theo từng quý sẽ giúp công ty dễ kiểm soát và đạt hiệu quả cao hơn.
Mỗi nhóm khách hàng có mức độ tiếp cận thông tin khác nhau, do đó, mục tiêu XTTM cho sản phẩm tủ lạnh của công ty cần được điều chỉnh phù hợp với từng đối tượng khách hàng cụ thể.
Đối với khách hàng hiện tại, công ty đặt mục tiêu củng cố uy tín và sự trung thành, đồng thời duy trì mối quan hệ tốt đẹp Cụ thể, công ty hướng tới việc 60% khách hàng đã mua hàng sẽ quay lại, trong đó 40% sẽ trở thành khách hàng trung thành.
Đối với khách hàng mới, mục tiêu chính là cung cấp thông tin về sản phẩm, uy tín thương hiệu, giá cả hợp lý và dịch vụ bán hàng tốt nhằm thu hút sự chú ý và tạo sự yêu thích để dẫn đến hành động mua hàng Công ty hướng tới việc 40% khách hàng có nhu cầu sẽ lựa chọn sản phẩm của mình Để đạt được điều này, công ty cần xây dựng thông điệp tạo niềm tin về chất lượng sản phẩm cũng như các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng.
3.2.2 Đề xuất mở rộng đối tượng nhận tin
Một chương trình XTTM chỉ hiệu quả khi nhắm đúng đối tượng nhận tin, bao gồm cả khách hàng hiện tại và tiềm năng Do đó, việc xác định đối tượng mục tiêu và thông điệp truyền tải là rất quan trọng Đối với sản phẩm tủ lạnh, công ty tập trung vào các tổ chức và đại lý điện máy, đặc biệt là các công ty có nhu cầu sử dụng sản phẩm Những công ty này có thể truyền đạt thông tin đến khách hàng khác, tạo hiệu ứng truyền miệng nếu họ đánh giá sản phẩm tốt và giá cả hợp lý Mức chi ngân sách và nỗ lực XTTM cần được điều chỉnh theo từng nhóm khách hàng khác nhau.
Trong tương lai, công ty nên mở rộng đối tượng khách hàng sang các nhà nghỉ và khách sạn, vì đây là nhóm khách hàng tiềm năng có nhu cầu mua sản phẩm để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của họ Hiện tại, nhóm khách hàng này chưa được chú trọng, tạo cơ hội cho công ty phát triển.
3.2.3 Đề xuất xác đinh ngân sách XTTM
Hiện nay, công ty đang áp dụng phương pháp xác định ngân sách dựa trên tỷ lệ phần trăm doanh thu từ kỳ trước Mặc dù phương pháp này đơn giản và đã mang lại hiệu quả, nhưng trong bối cảnh cạnh tranh hiện tại, các chương trình xúc tiến thương mại cần có sự linh hoạt, do đó ngân sách cũng phải được điều chỉnh cho phù hợp Vì vậy, phương pháp xác định ngân sách theo tỷ lệ phần trăm doanh số chưa hoàn toàn hợp lý Để đạt được hiệu quả tối ưu, công ty nên lập ngân sách xúc tiến thương mại dựa trên mục tiêu và nhiệm vụ công việc cụ thể.
Công ty nên hoạch định ngân sách xúc tiến thương mại (XTTM) cho từng dòng sản phẩm để dễ dàng theo dõi và đánh giá hiệu quả hoạt động Đồng thời, cần phân bổ lại ngân sách cho các công cụ XTTM, hiện tại công ty đang tập trung 52% ngân sách vào xúc tiến bán, 20% vào bán hàng cá nhân, 6% cho quảng cáo, 12% cho marketing trực tiếp và 10% cho quan hệ công chúng Việc cân đối ngân sách cho từng công cụ là cần thiết, tránh việc đầu tư quá mức vào xúc tiến bán mà bỏ qua quảng cáo và marketing trực tiếp.
Bảng 3.1 Đề xuất phân bổ ngân sách cho từng công cụ XTTM
(Đơn vị: % tổng ngân sách chi cho hoạt động XTTM)
Công cụ Quảng cáo Xúc tiến bán
3.2.4 Đề xuất xác định phối thức XTTM
Để nâng cao hiệu quả quảng cáo cho sản phẩm tủ lạnh, công ty cần thường xuyên phối hợp sử dụng các kênh truyền thông như tivi, báo chí và tạp chí.
… qua đó khiến cho khách hàng biết đến thương hiệu cũng như sản phẩm của công ty.
Để tối ưu hóa hoạt động quảng cáo, công ty nên đăng tải quảng cáo trên kênh truyền hình Hà Nội vào các khung giờ vàng Ngoài ra, trong thời đại internet phát triển mạnh mẽ, việc tăng cường quảng cáo trực tuyến là rất cần thiết Thông tin về sản phẩm và dịch vụ cần được cập nhật thường xuyên trên các diễn đàn tiêu dùng như vatgia.com Công ty cũng có thể đặt banner quảng cáo trên các website có lượng truy cập cao để thu hút nhiều khách hàng hơn.
Hoạt động xúc tiến bán của công ty hiện nay rất hiệu quả, nhưng chủ yếu chỉ tập trung vào nhóm khách hàng hiện tại.
Các công ty nên triển khai các chương trình khuyến mãi và giảm giá hấp dẫn nhằm thu hút sự chú ý và khuyến khích khách hàng mới mua sắm sản phẩm Ví dụ, tổ chức các chương trình giảm giá sốc trong các dịp lễ như 30/4, 1/5 và Tết Nguyên Đán sẽ giúp gia tăng lượng khách hàng và doanh thu hiệu quả.
Công ty nên duy trì các hoạt động xúc tiến bán truyền thống như chiết khấu theo số lượng, chiết khấu thanh toán, hỗ trợ chi phí vận chuyển, lắp đặt và bảo hành, đồng thời điều chỉnh chúng tùy theo từng thời điểm cụ thể Chẳng hạn, khi lượng tiêu thụ tủ lạnh giảm, công ty có thể tăng mức chiết khấu cho đại lý từ 10% lên 15% để kích thích doanh số.
Bán hàng cá nhân đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay khách hàng, yêu cầu nhân viên có kỹ năng giao tiếp và thuyết phục tốt Do đó, công ty cần tuyển dụng những ứng viên có khả năng xử lý tình huống và nền tảng học vấn phù hợp như kinh tế hoặc marketing Để nâng cao hiệu quả bán hàng, công ty nên tổ chức các chương trình đào tạo thường xuyên cho đội ngũ nhân viên và áp dụng chính sách đãi ngộ hấp dẫn như thưởng hàng tháng, quý hoặc công nhận nhân viên xuất sắc Trong thời gian tới, công ty cần tập trung vào bán hàng cá nhân, đặc biệt cho các sản phẩm thiết yếu như tủ lạnh, và phát triển các chiến lược tiếp cận riêng biệt cho từng nhóm khách hàng.
Các kiến nghị để nhằm phát triển chương trình xúc tiến thương mại cho sản phẩm tủ lạnh của Công ty CP ION tại thị trường Hà Nội
3.3.1 Kiến nghị đối với công ty
Hiện tại, công ty chưa có phòng marketing riêng mà vẫn gộp chung với phòng kinh doanh Để nâng cao hiệu quả cho các hoạt động marketing và xúc tiến thương mại, công ty nên xem xét việc thành lập một phòng marketing độc lập.
Hiện nay, lực lượng nhân viên kinh doanh của công ty còn hạn chế, do đó cần tăng cường số lượng nhân viên để đáp ứng khối lượng công việc lớn Công ty cũng nên đầu tư vào đào tạo và huấn luyện để nâng cao trình độ nghiệp vụ và chuyên môn cho đội ngũ nhân viên, đặc biệt là nhân viên kinh doanh Điều này sẽ giúp đảm bảo rằng mọi nhân viên đều nắm vững đặc tính sản phẩm, kỹ thuật sử dụng và bảo quản, từ đó cung cấp tư vấn tốt nhất cho khách hàng.
Thực hiện các hoạt động đa dạng để củng cố văn hóa doanh nghiệp sẽ giúp nhân viên cảm thấy gắn bó hơn với công ty, từ đó họ có thể cống hiến hết mình cho công việc được giao.
Nhà nước cần nâng cấp cơ sở vật chất để triển khai hiệu quả các chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) trên toàn quốc và tại các địa phương Đồng thời, cần hoàn thiện hệ thống giải pháp XTTM quốc gia, phù hợp với bối cảnh hiện tại và cơ chế vận hành của nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa.
Nhà nước cần cải cách cơ chế chính sách, đặc biệt là trong lĩnh vực tài chính, nhằm thu hút nhiều nguồn lực cho xúc tiến thương mại (XTTM) và khuyến khích những cá nhân tâm huyết tham gia vào sự nghiệp này.
Nhà nước nên chú trọng hơn nữa tới công tác quản lý XTTM – bộ thương mại và sở thương mại tại các địa phương.
Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống xúc tiến thương mại (XTTM) để tạo sự liên kết và phối hợp hiệu quả giữa các tổ chức XTTM ở các địa phương và ngành hàng Điều này không chỉ đảm bảo hài hòa lợi ích của từng tổ chức mà còn phát huy sức mạnh tổng hợp của toàn bộ hệ thống Đồng thời, cần có các văn bản pháp lý quy định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức của các tổ chức XTTM địa phương.
