(Đơn vị: % tổng ngân sách chi cho hoạt động XTTM)
Công cụ Quảng cáo Xúc tiến bán Marketing trực tiếp Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân Tỷ lệ % 15% 30% 20% 10% 25% 3.2.4 Đề xuất xác định phối thức XTTM
Quảng cáo: Công cụ quảng cáo của công ty đối với sản phẩm tủ lạnh cần phải
được phối hợp sử dụng thường xuyên hơn trên các phương tiện như tivi, báo, tạp chí, … qua đó khiến cho khách hàng biết đến thương hiệu cũng như sản phẩm của công ty. Chẳng hạn như đăng tải quảng cáo trên kênh truyền hình Hà Nội vào các khung giờ vàng. Trong thời đại bùng nổ internet hiện nay, hoạt động quảng cáo qua internet của công ty cũng cần được đẩy mạnh hơn nữa. Thông tin về sản phẩm, dịch vụ của công ty cần liên tục được đăng tải trên các diễn đàn tiêu dùng, vatgia.com…Hoặc cơng ty có thể đặt banner quảng cáo trên các website có nhiều lượt truy cập.
Xúc tiến bán: Hoạt động xúc tiến bán hiện nay của công ty là khá hiệu quả. Tuy
nhiên các hoạt động này hầu hết chỉ hướng tới nhóm khách hàng hiện tại của cơng ty. Cơng ty nên có những chương trình khuyến mãi, giảm giá lớn có khả năng gây sự chú ý, thu hút khách hàng mới mua và sử dụng sản phẩm của cơng ty. Chẳng hạn có các chương trình giám giá cực sốc trong khoảng thời gian nhất định vào các dịp như 30/4, 1/05, Tết Nguyên Đán...để thu hút khách hàng.
Các hoạt động xúc tiến bán cũ như chiết khấu theo số lượng, chiết khấu thanh toán, hỗ trợ chi phí vận chuyển, lắp đặt, bảo hành… cơng ty nên duy trì và có sự thay đổi nhất định tùy thuộc vào từng thời điểm cụ thể. Ví dụ như vào thơi điểm lượng tủ lạnh tiêu thụ rất chậm, công ty đưa ra mức chiết khấu cho đại lý là 15% so với 10% ban đầu.
Bán hàng cá nhân: Bán hàng cá nhân rất quan trọng trong quá trình đưa sản
phẩm đến với khách hàng. Bán hàng cá nhân đòi hỏi khả năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng chú ý, mua và sử dụng sản phẩm. Bởi vậy cơng ty cần có những chính sách tuyển dụng nhân viên có kỹ năng giao tiếp tốt, nhạy bén, xử lý tình huống tốt, có khả năng thuyết phục người khác và ngành học phù hợp như kinh tế, marketing. Ngoài ra cần phải thường xun có chương trình đào tạo cho đội ngũ này về kiến thức bán hàng. Để khuyến khích tinh thần làm việc cơng ty cần có chính sách đãi ngộ như thưởng hàng tháng, quý, thưởng nóng nếu làm việc năng suất, hay bầu ra nhân viên bán hàng giỏi nhất để tặng bằng khen... Trong thời gian tới công ty cần đẩy mạnh bán hàng cá nhân vì đây là công cụ rất hiệu quả đối với các sản phẩm thiết yếu cho cuộc sống như tủ lạnh. Lực lượng bán hàng của cơng ty phải có cách tiếp cận riêng với từng nhóm khách hàng khác nhau:
- Với tập khách hàng hiện tại: lực lượng bán nên có kế hoạch chăm sóc khách hàng và các chiết khấu hấp dẫn . Đồng thời thông tin cho họ về các sản phẩm mới, các chương trình khuyến mại một cách nhanh chóng hay hỏi thăm về những sản phẩm tủ lạnh của công ty có gặp sự cố gì hay khơng, chất lượng sản phẩm ra sao, chất lượng dịch vụ bảo hành của công ty như thế nào,…
- Với nhóm khách hàng mới: nhân viên bán hàng cần có cách cư xử ân cần, chu đáo, coi khách hàng là thượng đế, cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm dịch vụ của công ty, …tạo ấn tượng tốt nhất cho khách hàng về công ty, về sản phẩm, dịch vụ của
cơng ty. Hoặc tìm kiến khách hàng mới để mở thêm điểm bán các sản phẩm mà công ty phân phối.
Marketing trực tiếp: Công cụ marketing trực tiếp mà công ty sử dụng chủ yếu
là marketing qua điện thoại, qua catalogue, qua thư điện tử, qua các hiệp hội thương mại. Công cụ này vẫn đang phát huy hiệu quả. Tuy nhiên, hiện nay, công nghệ thông tin rất phát triển, công ty nên sử dụng marketing trên intenet bằng cách tạo cho mình một website riêng để khách hàng có thể nắm bắt về sản phẩm cũng như các chương trình xúc tiến của cơng ty. Hoặc là tạo các đường link, các banner quảng cáo trên các website chuyên ngành. Công ty nên sử dụng công cụ hiên nay được sử dụng khá phổ biến - SEO. Mục đích của SEO chủ yếu hướng tới việc nâng cao thứ hạng của danh sách tìm kiếm miễn phí theo một số từ khóa nhằm tăng lượng và chất khách hàng viếng thăm đến trang.
Quan hệ công chúng: Công ty cần đầu tư thêm vào hoạt động tuyên truyền cả về
ngân sách và nhân lực phù hợp với tiềm lực của công ty. Sự hiểu biết, tin tưởng, danh tiếng thương hiệu cũng như sản phẩm của công ty là rất quan trọng trong việc quyết định mua.
- Đối với khách hàng hiện tại: công ty nên tổ chức hội nghị dành cho khách hàng thân thiết, hay các ngày lễ quan trọng của cơng ty như kỷ niệm ngày thành lập, … có sự tham gia của khách hàng thân thiết.
- Đối với khách hàng mới: với quy mô công ty chưa đủ khả năng tài trợ cho các chương trình, sự kiện lớn thì cơng ty nên tham gia các hội chợ của ngành, tài trợ các chương trình thể thao nhỏ như giải bóng đá, cầu lơng,… tại khu vực Hai Bà Trưng hiện nay nhằm tạo mối quan hệ thân thiết giữa khách hàng khu vực lân cận với công ty đồng thời tạo sự biết đến của khách hàng mới.
3.2.5 Đề xuất kế hoạch triển khai và người thực hiện chương trình
Khi triển khai thực hiện các hoạt động xúc tiến, cơng ty cần phải có quy trình cụ thể, rõ ràng chi tiết, ghi rõ từng bước thực hiện. Cơng ty cần lên lịch trình hợp lý với quy mơ thị trường, nhu cầu khách hàng và khả năng của công ty. Phối hợp chặt chẽ các công cụ để đạt hiệu quả cao nhất
- Quảng cáo: công cụ nay phải sử dụng thường xuyên nếu muốn khách hàng biết đến công ty và sản phẩm của công ty hoặc với mục tiêu nhắc nhở khách hàng. Nếu
muốn công cụ này đạt được hiệu quả cao thì cơng ty cần có sự giúp sức của các trung gian như đài truyền hình, tịa soạn, internet….
- Xúc tiến bán: công cụ này sẽ sử dụng khi cơng ty muốn kích đẩy doanh số bán của mình trong một khoảng thời gian nhất định.
- Bán hàng cá nhân: công cụ này sẽ được sử dụng tùy thời điểm. Chẳng hạn sau khi khách hàng đã “biết” đến sản phẩm thì tiếp theo nếu muốn khách hàng “hiểu” thì cơng ty nên sử dụng cơng cụ này. Chính những nhân viên bán hàng trong cơng ty sẽ là người giao tiếp với khách hàng để họ hiểu được sản phẩm từ đó hình thành nhu cầu mua sản phẩm.
- Marketing trực tiếp: sử dụng công cụ này trong giai đoạn “tin” của khách hàng. Nhân viên bán hàng trực tiếp gọi điện, gửi mail, gửi cataloggue cho khách hàng
- Quan hệ công chúng: công cụ này chỉ sử dụng trong giai đoạn khi công ty muốn gây dựng hình ảnh và uy tín cho mình.
Trong q trình triển khai các hoạt động XTTM, các bộ phận cũng phải có sự kết hợp chặt chẽ. Bộ phận kinh doanh xây dựng kế hoạch, triển khai các hoạt động xúc tiến và phải thông tin trực tiếp, cụ thể kế hoạch thực hiện các công việc. Các bộ phận khác phải nắm được mục tiêu, thơng điệp của chương trình xúc tiến và thực hiện hỗ trợ kịp thời cho phòng kinh doanh tiến hành các hoạt động XTTM.
- Phòng kinh doanh xây dựng kế hoạch XTTM tủ lạnh - Phòng kinh doanh tổ chức triển khai kế hoạch
- Phịng kế tốn thực hiện các cơng việc liên quan đến tài chính
- Phịng hành chính thì đảm bảo về cơ sở vật chất cho hoạt động xúc tiến
- Phịng kinh doanh phụ trách thực hiện các cơng việc bán hàng, giao tiếp với khách hàng
- Bộ phận giao hàng phụ trách chuyên chở hàng hóa cho khách hàng.
3.3 Các kiến nghị để nhằm phát triển chương trình xúc tiến thương mại chosản phẩm tủ lạnh của Công ty CP ION tại thị trường Hà Nội sản phẩm tủ lạnh của Công ty CP ION tại thị trường Hà Nội
3.3.1 Kiến nghị đối với công ty
Hiện nay bcơng ty chưa có phịng marketing riêng mà gộp chung với phòng kinh doanh, cơng ty nên thành lập phịng marketing riêng đề các hoạt động marketing của cơng ty nói chung và các hoạt động XTTM nói riêng hiệu quả hơn.
Lực lượng nhân viên kinh doanh hiện nay của cơng ty cịn khá hạn chế. Cơng ty nên tăng số lượng nhân viên để đảm bảo thực hiện tốt khối lượng công việc lớn hiện nay. Công ty nên đầu tư hơn nữa cho công tác đào tạo, huấn luyện nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ vũng như chun mơn cho đội ngũ cán bộ nhân viên trong công ty, đặc biệt là nhân viên kinh doanh. Đảm bảo cho bất kỳ nhân viên nào cũng am hiểu rõ về đặc tính sản phẩm nổi trội, kỹ thuật sử dụng và bảo quản sản phẩm để bảo đảm tư vấn tốt nhất cho khách hàng.
Thực hiện nhiều hoạt động nhằm củng cố thêm văn hóa doanh nghiêp cho cơng ty làm cho các nhân viên cảm thấy gắn bó hơn nữa với cơng ty và có thể cơng hiến hết mình cho các cơng việc được giao.
3.3.2 Kiến nghị khác
Nhà nước cần hồn thiện cơ sở vật chất cho các chính sách XTTM quy mơ tồn quốc và cả những địa phương, hoàn thiện hệ thống đồng bộ các giải pháp XTTM quốc gia phù hợp bối cảnh đang hoàn thiện cơ chế vận hành nền kinh tế theo cơ chế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa.
Nhà nước cần đổi mới cơ chế chính sách, trước hết về tài chính, vừa huy động được nhiều nguồn tài lực cho XTTM, vừa động viên những người tâm huyết với sự nghiệp XTTM.
Nhà nước nên chú trọng hơn nữa tới công tác quản lý XTTM – bộ thương mại và sở thương mại tại các địa phương.
Nhà nước phải hoàn thiện hệ thống XTTM, tạo ra sự liên kết, phối hợp giữa các tổ chức XTTM của các địa phương, các ngành hàng, vừa bảo đảm hài hịa lợi ích của mỗi tổ chức, vừa phát huy sức mạnh tổng hợp của cả hệ thống. Ban ngành văn bản pháp lý quy định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn, bộ máy của tổ chức XTTM địa phương.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. GS.TS. Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
2. GS.TS. Nguyễn Bách Khoa (2005), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất bản Thống kê.
3. Philip Kotler (2002), Marketing căn bản, Nhà xuất bản lao động – xã hội. Lược dich: TS. Phan Thăng, TS. Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến.
4. Philip Kotler (2004), Quản trị Marketing, nhà xuất bản Thống kê, người dich: PTS. Vũ Trọng Hùng.
PHỤC LỤC PHỤ LỤC 1 BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA
Kính gửi: Ơng/bà…………………………………………………………….. Để có những thơng tin thực tế nhằm phục vụ cho quá trình nghiên cứu thực trạng và đưa ra các giải pháp nhằm phát triển hoạt động XTTM với sản phẩm tủ lạnh của cơng ty CP ION. Xin Ơng/bà vui lịng cho biết những thông tin sau:
1. Hiện nay, tập khách hàng mà sản phẩm tủ lạnh của công ty đang hướng tới là ai? A. Khách hàng là các cửa hàng, đại lý điện máy dân dụng
B. Khách hàng là các tổ chức mua về để nhân viên sử dụng hàng ngày C. Cả 2 loại trên
2. Cơng ty hướng tới mục tiêu gì cho hoạt động XTTM sản phẩm tủ lạnh? ………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………
3. Ngân sách của hoạt động XTTM sản phẩm tủ lạnh được cấp cho là bao nhiêu và phân phối như thế nào?
………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… 4. Hiện nay, công ty đang triển khai công cụ xúc tiến nào cho sản phẩm tủ lạnh? A. Quảng cáo B. Bán hàng cá nhân C. Xúc tiến bán D. Marketing trực tiếp E. Quan hệ công chúng F. Tất cả các công cụ
5. Công ty đã sử dụng những thông điệp truyền thông nào cho sản phẩm tủ lạnh? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………...................
6. Trong thời gian tới công ty sẽ định hướng ưu tiên phát triển công cụ XTTM nào nhiều nhất?
………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………
7. Những thuận lợi và khó khăn khi triển khai hoạt động XTTM sản phẩm tủ lạnh tại cơng ty Thuận lợi: ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Khó khăn: ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………
PHỤ LỤC 2
PHIẾU THĂM DỊ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG
Nhằm mục đích phát triển hơn nữa hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm tủ lạnh của Công ty CP ION tại Hà Nội, chúng tôi tiến hành cuộc điều tra này để thu thập những ý kiến đánh giá, góp ý từ phía khách hàng về hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong thời gian qua
Họ tên khách hàng:……………………………………………………. 1. Yếu tố anh/chị quan tâm khi mua tủ lạnh là gì?
❏Chất lượng: độ bền, khả năng tiết kiệm điện... ❏Mẫu mã
❏Xu hướng ❏Giá cả phù hợp
❏Chương trình khuyến mại hấp dẫn
2. Yếu tố nào sau đây thu hút anh/chị mua sản phẩm tủ lạnh của công ty? ❏Thương hiệu của công ty
❏Sản phẩm tủ lạnh của cơng ty có chất lượng tốt ❏Giá cả hợp lý
❏Các chương trình XTTM khuyến mại/chiết giá
3. Anh/chị biết đến sản phẩm tủ lạnh của cơng ty qua nguồn nào? (có thể chọn nhiều đáp án)
❏Quảng cáo trên tivi
❏Quảng cáo trên báo, tạp chí ❏Qua các trang rao vặt
❏Qua các chương trình tài trợ ❏Qua người thân, người quen
4. Anh/chị đánh giá thế nào về các công cụ xúc tiến mà công ty đã sử dụng đối với sản phẩm tủ lạnh? Rất tốt Tốt Bình thường Kém KHơng tốt Quảng cáo Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Quan hệ cơng chúng
5. Anh/chị có biết đến thơng điệp “ ION - Đi đầu về bảo hành và hậu mãi” của công ty khơng?
❏Có
❏Khơng ❏Khơng nhớ
6. Anh/chị đánh giá thế nào về các hoạt động quảng cáo nào của cơng ty? Rất nhàm chán Nhàm chán Bình thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn Tivi , đài Báo, tạp chí Tờ rơi, cataloge Intenet
7. Anh/chị nhận được hình thức xúc tiến nào trong các hình thức xúc tiến dưới đây đối với sản phẩm tủ lạnh? Và anh/chị đánh giá như thế nào về chương trình xúc tiến của cơng ty CP ION?
Rất nhàm chán Nhàm chán Bình thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn
Chiết khấu theo số lượng
Chiết khấu thanh toán
Tặng quà
Hỗ trợ chi phí lắp đặt, vận chuyển
8. Anh/chị đánh giá thế nào về thái độ phục vụ của nhân viên từ cơng ty? ❏Bán hàng chun nghiệp
❏Giọng nói dễ nghe
❏Am hiểu sản phẩm, tư vấn nhiệt tình ❏Khơng có ấn tượng gì
9. Anh/chịbiết đến những hình thức marketing trực tiếp nào của cơng ty CP ION và đánh giá như thế nào về các hình thức đó?
Rất nhàm chán Nhàm chán Bình thường
Hiệu quả Rất hiệu quả
Marketing qua điện thoại
Marketing qua catalogue
Marketing qua thư điện tử
10. Anh/chị biết tới các hoạt động quan hệ công chúng nào của công ty? ❏Xây nhà ở xã hội cho người nghèo
❏Xây nhà tình nghĩa ❏Tài trợ quỹ học bổng
11. Anh/chị có ý kiến đóng góp gì để phát triển XTTM sản phẩm tủ lạnh của công ty?
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn!
PHỤ LỤC 3
KẾT QUẢ XỬ LÝ DỮ LIỆU SƠ CẤP
I. KẾT QUẢ XỬ LÝ ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA
Câu 1: Hiện nay, tập khách hàng mà sản phẩm tủ lạnh của công ty đang hướng tới là ai?
Trả lời: C. Cả 2 loại trên
Câu 2: Cơng ty hướng tới mục tiêu gì cho hoạt động XTTM sản phẩm tủ lạnh? Trả lời: Mục tiêu của các chương trình xúc tiến tủ lạnh là tăng doanh số bán hàng