Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện quy trình quản trị XTTM tại Công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam – EduViet”
Trong bối cảnh hội nhập quốc tế, nền kinh tế Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ với nhiều cơ hội mới từ việc gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) Điều này mang lại lợi ích cho các doanh nghiệp Việt Nam trong việc mở rộng đầu tư và kinh doanh, nhưng cũng đặt ra thách thức cạnh tranh ngày càng gay gắt, ngay cả trên thị trường nội địa Để đối phó với những biến động nhanh chóng của thị trường, chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh và hiệu quả quản trị của doanh nghiệp XTTM giúp doanh nghiệp phản ứng nhanh nhạy với sự thay đổi của thị trường, dự đoán nhu cầu kịp thời và tìm kiếm đầu ra cho sản phẩm, dịch vụ, từ đó mở rộng thị trường và kích thích tiêu dùng.
Kinh tế Việt Nam đã có những chuyển biến tích cực trong những năm gần đây, với tốc độ tăng trưởng 5,42% năm 2013, 5,98% năm 2014 và 6,88% năm 2015, trong khi lạm phát được giữ ổn định ở mức 2-3% Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho các quy trình quản trị sản xuất và kinh doanh Tuy nhiên, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong nước, do hạn chế về vốn, nguồn nhân lực và trình độ quản lý Vì vậy, việc xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn là cần thiết để tồn tại và phát triển Marketing và xúc tiến thương mại trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng, nhưng nhiều doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa chú trọng xây dựng quy trình quản trị xúc tiến thương mại hiệu quả.
Công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam (EduViet) chuyên cung cấp dịch vụ đào tạo nhân sự, một lĩnh vực còn mới mẻ tại Việt Nam Trong bối cảnh toàn cầu hóa, EduViet đang phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ cả doanh nghiệp trong nước và nước ngoài, với số lượng doanh nghiệp đào tạo nhân sự tại Hà Nội tăng từ 7 vào năm 2013 lên 12 vào năm 2015 Đặc biệt, các đối thủ như công ty Cổ phần ESUN và công ty Cổ phần giải pháp VNNP đang tạo ra áp lực lớn cho EduViet Để duy trì và nâng cao vị thế cạnh tranh, công ty cần xây dựng và hoàn thiện chiến lược xúc tiến hiệu quả, nhằm tăng lợi nhuận và tạo lợi thế trên thị trường.
Qua khảo sát sơ bộ tại công ty, tôi nhận thấy rằng việc thiếu nguồn lực và nhân lực được đào tạo chuyên môn, cùng với quy mô công ty nhỏ và chức năng các phòng ban chồng chéo, đã dẫn đến sự thiếu chuyên môn hóa Chi phí cho quy trình quản trị xúc tiến còn hạn hẹp, ngân sách được ấn định dựa trên khả năng doanh nghiệp nhưng phân bổ chưa hiệu quả, gây lãng phí và kết quả quản trị chưa cao Nhận thức được tầm quan trọng của quy trình quản trị xúc tiến thương mại và những bất cập hiện tại, tôi quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện quy trình quản trị xúc tiến thương mại tại công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam” làm nghiên cứu trong thời gian thực tập.
Tổng quan về tình hình nghiên cứu
Trong thời gian gần đây, nhiều nghiên cứu và ứng dụng về phát triển chính sách xúc tiến thương mại trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ đã được thực hiện, bao gồm sách giáo trình, tài liệu tham khảo và luận văn tốt nghiệp Tại trường Đại học Thương Mại, sinh viên các khóa trước đã thực hiện một số công trình nghiên cứu đáng chú ý trong lĩnh vực này.
Luận văn "Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ chuyển phát nhanh của công ty CP CPN Hợp Nhất Miền Bắc tại thị trường Miền Bắc" của sinh viên Doãn Thị Hồng Ngọc, được hướng dẫn bởi PGS.TS Phạm Thúy Hồng vào năm 2010, tập trung vào việc nghiên cứu và đề xuất các giải pháp nhằm phát triển chính sách xúc tiến thương mại hiệu quả cho dịch vụ chuyển phát nhanh tại thị trường Miền Bắc.
Bài viết "Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho chương trình dạy tiếng Anh EPV của Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục và Phát triển Công nghệ Quốc tế Langmaster" do sinh viên Dương Thị Phương Hoa thực hiện dưới sự hướng dẫn của Th.s Đinh Thị Thủy Bích vào năm 2013, tập trung vào việc xây dựng và cải thiện các chiến lược thương mại nhằm nâng cao hiệu quả chương trình dạy tiếng Anh tại Langmaster Nội dung bài viết nhấn mạnh tầm quan trọng của việc phát triển chính sách xúc tiến thương mại để thu hút học viên và mở rộng thị trường giáo dục.
Bài viết "Phát triển chính sách xúc tiến thương mại nhằm thu hút khách du lịch nội địa tại công ty Cổ phần du lịch đảo Cát Bà" của sinh viên Nguyễn Phan Huỳnh, dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Phạm Thúy Hồng, được thực hiện vào năm 2011, tập trung vào việc xây dựng các chiến lược marketing hiệu quả để nâng cao lượng khách du lịch nội địa đến Cát Bà Nghiên cứu nhấn mạnh tầm quan trọng của việc phát triển chính sách xúc tiến thương mại để tạo ra những trải nghiệm du lịch hấp dẫn và bền vững cho du khách.
Luận văn của sinh viên Vương Thị Mai Trang, lớp K43C4, với đề tài "Phát triển chính sách xúc tiến thương mại đối với dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần giải pháp phần mềm Emice", được thầy Nguyễn Hoàng Giang hướng dẫn vào năm 2013.
Các nghiên cứu trước đây đã phân tích thực trạng quy trình quản trị xúc tiến thương mại (XTTM) tại các doanh nghiệp dịch vụ, cung cấp thông tin tổng quan về tình hình quản trị XTTM Những đánh giá này nêu rõ ưu nhược điểm của quy trình hiện tại và đề xuất các giải pháp phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị XTTM tại công ty.
Đề tài "Hoàn thiện quy trình quản trị XTTM cho dịch vụ đào tạo tại công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam" là một nghiên cứu mới mẻ, mặc dù đã có các nghiên cứu trước đây về công ty nhưng với nội dung khác.
Đề tài nghiên cứu của sinh viên Bùi Hồng Điệp (2012) tập trung vào giải pháp quảng bá thương hiệu điện tử tại Công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Đào tạo Việt Nam – EduViet Nghiên cứu này phân tích các lý luận cơ bản về thương hiệu điện tử, quy trình và nội dung xây dựng chương trình quảng bá thương hiệu cho các công ty dịch vụ đào tạo tại Hà Nội Bài viết cũng xem xét thực trạng quảng bá thương hiệu điện tử trên website eduviet.vn, từ đó đánh giá các thành công và hạn chế, tìm ra nguyên nhân của những hạn chế, và đề xuất các giải pháp nhằm khắc phục và phát huy điểm mạnh trong quy trình quản trị quảng bá thương hiệu điện tử tại website này.
Quy trình quản trị XTTM đóng vai trò quan trọng trong quản trị kinh doanh và phát triển tại Công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam Vì vậy, việc nghiên cứu quy trình này là cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty.
Xác lập vấn đề nghiên cứu của đề tài
Với mục đích đưa ra các giải pháp hoàn thiện quy trình quản trị XTTM tại công ty
Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam hướng tới việc nâng cao hiệu quả kinh doanh và tiết kiệm chi phí thông qua việc tìm hiểu và triển khai xúc tiến thương mại (XTTM) Bài viết sẽ làm rõ khái niệm XTTM, đặc điểm và bản chất của nó, đặc biệt trong lĩnh vực dịch vụ đào tạo, cũng như đặc điểm khách hàng liên quan Các bước và nội dung chương trình XTTM tại doanh nghiệp sẽ được phân tích, cùng với các công cụ XTTM và ưu nhược điểm của chúng Để đạt hiệu quả cao, EduViet cần xây dựng một chương trình XTTM bài bản và đánh giá thực trạng triển khai hiện tại để rút ra những thành công, hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế trong quy trình quản trị XTTM.
Dựa trên nghiên cứu thực trạng quy trình quản trị xúc tiến thương mại (XTTM) tại công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam, tác giả đã đưa ra những đánh giá chi tiết về thành công và hạn chế của quy trình này Bên cạnh đó, tác giả cũng chỉ ra các nguyên nhân dẫn đến những vấn đề hiện tại, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình quản trị XTTM tại công ty.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Quy trình quản trị xúc tiến thương mại (XTTM) là một tập hợp các bước quan trọng nhằm tối ưu hóa hoạt động quảng bá và phát triển dịch vụ Đặc điểm của quy trình này bao gồm việc xác định mục tiêu, phân tích thị trường, lập kế hoạch và triển khai các chiến lược XTTM Đối với dịch vụ đào tạo, quy trình quản trị XTTM cần được điều chỉnh để phù hợp với nhu cầu và đặc thù của ngành, đảm bảo hiệu quả trong việc tiếp cận và thu hút khách hàng.
Nghiên cứu thực trạng quy trình quản trị marketing và quy trình quản trị XTTM tại công ty Cổ phần nhằm phát hiện những điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân của các hạn chế ảnh hưởng đến hiệu quả quản trị XTTM.
Tư vấn Giáo dục Việt Nam.
Dựa trên các nghiên cứu lý luận và thực trạng quy trình quản trị xúc tiến tại công ty, bài viết đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình quản trị xúc tiến thương mại tại Công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam.
Phương pháp nghiên cứu
6.1 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp.
Thông tin được thu thập từ nhiều nguồn nội bộ của công ty, bao gồm báo cáo tổng kết kinh doanh các năm 2013, 2014 và 2015; hồ sơ năng lực của EduViet năm 2015; kế hoạch marketing cho năm 2014 và 2015; báo cáo phân bổ ngân sách cho quy trình quản trị marketing năm 2015; hồ sơ năng lực đội ngũ giảng viên tại EduViet; cùng với thông tin về các chương trình xúc tiến bán, quảng cáo và truyền thông trên website eduviet.vn.
Nguồn tài liệu tham khảo cho bài viết này bao gồm sách "Giáo trình Marketing thương mại" của PGS.TS Nguyễn Bách Khoa, xuất bản bởi Nhà xuất bản Thống Kê; "Giáo trình Quảng cáo và Xúc tiến thương mại quốc tế" của PGS.TS An Thi Thanh Nhàn và TS Lục Thị Thu Hương từ ĐH Thương Mại; cùng với tác phẩm "Quản trị marketing" của Philip Kotler, cung cấp thông tin quý giá về xu hướng đào tạo trong lĩnh vực marketing.
6.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp.
Mục đích của việc thu thập thông tin là để đánh giá chất lượng dịch vụ từ góc nhìn của khách hàng, cũng như phản ứng của họ đối với các chương trình và công cụ xúc tiến thương mại Bên cạnh đó, việc này còn nhằm thu thập dữ liệu về thực trạng quy trình quản trị xúc tiến thương mại tại doanh nghiệp.
Vào ngày 13/3/2016, chúng tôi đã tiến hành phỏng vấn bà Bùi Hồng Điệp, trưởng bộ phận marketing, nhằm thu thập dữ liệu quan trọng Bảng câu hỏi phỏng vấn gồm 7 câu hỏi, tập trung vào các vấn đề chính như tập khách hàng mục tiêu của công ty, hiệu quả của quy trình quản trị hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) và các công cụ XTTM hiện có, cũng như định hướng phát triển hoạt động XTTM trong những năm tới.
Phương pháp quan sát là một công cụ hữu ích để đánh giá thái độ của nhân viên đối với khách hàng, quy trình chăm sóc và bán khóa học, cũng như văn hóa doanh nghiệp Qua việc quan sát, chúng ta có thể nhận diện cách thức quản trị và sự phối hợp giữa các phòng ban trong tổ chức Điều này không chỉ giúp cải thiện trải nghiệm khách hàng mà còn nâng cao hiệu quả làm việc của nhân viên.
Phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp được sử dụng trong bài.
Phương pháp so sánh là việc phân tích dữ liệu doanh số và chi phí qua các năm, kết hợp với nhận xét từ trưởng bộ phận marketing, nhằm đánh giá quy trình quản trị và phát triển kinh doanh của công ty Bằng cách so sánh tương quan giữa chi phí và kết quả đạt được từ các công cụ xúc tiến thương mại (XTTM), chúng ta có thể đưa ra nhận xét về hiệu quả đóng góp của những công cụ này đối với doanh thu.
Phương pháp suy luận là cách đánh giá quy trình quản trị XTTM thông qua việc phân tích quan sát và ghi chép về thái độ nhân viên, phong cách làm việc, văn hóa công ty, cùng nội dung các cuộc họp Bằng cách này, chúng ta có thể xác định những điểm mạnh và điểm hạn chế, từ đó đề xuất các giải pháp cải thiện hiệu quả quản lý.
Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Khóa luận gồm ba chương, bao gồm:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về quy trình quản trị XTTM tại Doanh nghiệp:
Dịch vụ đào tạo trong lĩnh vực xúc tiến thương mại (XTTM) đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực quản lý và chiến lược marketing cho doanh nghiệp Quy trình quản trị XTTM bao gồm các bước từ lập kế hoạch, thực hiện đến đánh giá hiệu quả, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động xúc tiến Các đặc điểm của dịch vụ đào tạo này bao gồm tính linh hoạt, khả năng tùy chỉnh theo nhu cầu của từng doanh nghiệp và sự kết hợp giữa lý thuyết và thực tiễn Ngoài ra, nhiều nhân tố như nguồn lực tài chính, trình độ nhân sự và môi trường kinh doanh cũng ảnh hưởng đến quy trình quản trị XTTM, đòi hỏi các doanh nghiệp cần nắm vững để đạt được kết quả tối ưu.
Chương 2: Phân tích thực trạng quy trình quản trị công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam.
Công ty chúng tôi chuyên về quản trị xúc tiến thương mại (XTTM), với một cái nhìn tổng quan về hoạt động và quy trình hiện tại Thực trạng quy trình quản trị XTTM tại công ty cho thấy những thành công đáng kể, nhưng cũng tồn tại một số hạn chế Các yếu tố ảnh hưởng đến quy trình này bao gồm cả nội bộ và bên ngoài, tác động đến hiệu quả và sự phát triển bền vững của công ty.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quy trình quản trị tại công ty Cổ phần Tư vấn
Xu hướng phát triển kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ đào tạo đang ngày càng gia tăng, đòi hỏi các công ty cần cải thiện quy trình quản trị xúc tiến thương mại (XTTM) để đáp ứng nhu cầu thị trường Để hoàn thiện quy trình này, các doanh nghiệp nên áp dụng các giải pháp công nghệ hiện đại, tăng cường đào tạo nhân viên và xây dựng chiến lược marketing hiệu quả nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng.
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUY TRÌNH QUẢN TRỊ XTTM MẠI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN GIÁO DỤC VIỆT NAM
Khái niệm, bản chất và đặc điểm của quy trình quản trị xúc tiến thương mại tại doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm và bản chất của XTTM tại doanh nghiệp a, Khái niệm XTTM
Trong cuốn "Essentials of Marketing", các tác giả C.W Lamb, J.F Hair và C McDaniel định nghĩa Xúc tiến thương mại (XTTM) là quá trình truyền đạt thông tin giữa người bán và người mua, nhằm ảnh hưởng đến hành vi và quan điểm của người tiêu dùng Chức năng chính của XTTM là thông báo cho khách hàng mục tiêu về sản phẩm phù hợp, địa điểm mua hàng thích hợp và giá cả hợp lý.
Dennis W.Goodwin (trong cuốn “Marketing information“) đưa ra khái niệm:
XTTM là quy trình quản trị marketing có mục tiêu rõ ràng, tập trung vào việc chào hàng, thu hút khách hàng và xây dựng mối quan hệ tối ưu giữa doanh nghiệp và các đối tác cũng như khách hàng tiềm năng Mục đích của quy trình này là triển khai hiệu quả các chính sách trong chương trình marketing hỗn hợp đã được doanh nghiệp lựa chọn.
Luật thương mại Việt Nam (1999) định nghĩa XTTM là quy trình quản trị thương mại nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ Định nghĩa này bao gồm quản trị quảng cáo, hỗ trợ triển lãm và khuyến mại Sau sửa đổi năm 2005, định nghĩa đã được rút ngắn và mang tính khái quát hơn, phản ánh sự mở rộng và thay đổi liên tục của các phương thức xúc tiến.
XTTM, hay còn gọi là tiếp thị, là quy trình quản lý việc trao đổi thông tin giữa người bán và người mua, có thể thông qua các khâu trung gian Mục tiêu của XTTM là tác động đến thái độ và hành vi mua sắm, từ đó thúc đẩy hoạt động mua bán và trao đổi hàng hóa, dịch vụ một cách năng động Qua đó, XTTM giúp đạt được hiệu quả kinh doanh cao, mở rộng và phát triển thị trường.
XTTM thể hiện bản chất của truyền thông giao tiếp, cho phép doanh nghiệp sử dụng nhiều công cụ khác nhau để đạt được mục tiêu xúc tiến Mặc dù các công cụ này có thể khác nhau, nhưng chúng đều hướng đến một mục tiêu chung là thực hiện quá trình truyền thông hiệu quả tới khách hàng.
Người gửi Mã hoá Phương tiện truyền thông Thông điệp
Phản ứng đáp lại Nhiễu
Quá trình truyền thông cơ bản trong giao tiếp bao gồm 9 yếu tố quan trọng: nguồn phát, mã hóa, thông điệp, kênh truyền thông, giải mã, người nhận, đáp ứng, phản hồi và nhiễu Đây là một chu trình liên tục và khép kín, thể hiện sự tương tác giữa các thành phần trong giao tiếp.
Nguồn Giáo trình Marketing Thương Mại (ĐH Thương Mại) Hình 1.1 Mô hình quá trình xúc tiến thương mại tổng quát
Nội dung các yếu tố trong mô hình XTTM:
-Người gửi: là chủ thể của truyền thông phải biết thông tin gửi đến khách hàng nào và muốn có phản ứng đáp ứng lại như thế nào
Mã hóa thông điệp là quá trình chuyển đổi ý tưởng và thông tin thành dạng biểu tượng như lời nói, chữ viết hoặc hình ảnh, giúp khách hàng mục tiêu dễ dàng tiếp nhận Để đảm bảo thông điệp hiệu quả, quá trình mã hóa của người gửi cần phải phù hợp với quá trình mã hóa của người nhận.
Thông điệp là tập hợp các biểu tượng mà người gửi truyền tải, cần được thiết kế để thu hút sự chú ý bất chấp các yếu tố phân tán xung quanh Nội dung thông điệp có thể khác nhau tùy thuộc vào hình thức truyền thông, và có thể bao gồm sự kết hợp giữa hình ảnh, âm thanh và lời nói.
Phương tiện truyền thông là các kênh dùng để truyền tải thông điệp từ người gửi đến người nhận, bao gồm báo chí, truyền hình, phát thanh và mạng xã hội trực tuyến Những phương tiện này tập trung vào việc cung cấp thông tin giá trị cho người tham gia, giúp kết nối và chia sẻ nội dung hiệu quả.
-Giải mã: là tiến trình theo đó người nhận sử lý thông điệp để nhận tin và tìm hiểu ý tưởng của chủ thể (người gửi).
-Người nhận: là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp do chủ thể gửi tới, và là khách hàng mục tiêu của công ty.
Phản ứng đáp lại là tập hợp các phản ứng của người nhận sau khi tiếp nhận và xử lý thông điệp Mục tiêu của chủ thể truyền thông là đạt được những phản ứng tích cực như sự hiểu biết, niềm tin và hành động mua sắm từ phía người tiêu dùng.
Thông tin phản hồi là phản ứng của người nhận đối với người gửi trong quá trình truyền thông Phản hồi này có thể mang tính tích cực hoặc tiêu cực Một chương trình truyền thông thành công thường nhận được những phản hồi tích cực từ khán giả.
Nhiễu tạp, hay còn gọi là nhiễu thông tin, xảy ra khi các yếu tố môi trường trong quá trình truyền thông làm biến đổi lệnh một cách ngoài dự kiến, dẫn đến việc thông tin đến tay người nhận không còn trung thực với thông điệp gốc.
1.1.2 Đặc điểm của dịch vụ đào tạo và xúc tiến thương mại cho dịch vụ đào tạo tại doanh nghiệp a, Đặc điểm dịch vụ đào tạo
Dịch vụ đào tạo có bốn đặc điểm chính: tính vô hình, không thể chia tách, thiếu ổn định và không thể dự trữ Tính vô hình cho thấy dịch vụ không thể nhìn thấy hay chạm vào, trong khi tính không thể chia tách nghĩa là dịch vụ không thể tách rời khỏi người cung cấp Hơn nữa, tính thiếu ổn định phản ánh sự biến đổi trong chất lượng dịch vụ, và tính không thể dự trữ chỉ ra rằng dịch vụ không thể lưu trữ để sử dụng sau.
Dịch vụ thường vô hình, khiến khách hàng khó khăn trong việc đánh giá chất lượng trước khi sử dụng Điều này tạo ra một thách thức lớn trong việc trao đổi dịch vụ, đòi hỏi marketing dịch vụ phải tập trung vào việc xây dựng niềm tin và uy tín.
Dịch vụ không thể tách rời giữa quá trình sản xuất và tiêu dùng, vì chúng được tạo ra và sử dụng đồng thời Khác với hàng hóa có thể được sản xuất và tiêu dùng sau một khoảng thời gian dài, dịch vụ ngay lập tức được tiêu dùng khi chúng được cung cấp và kết thúc ngay khi người tiêu dùng ngừng sử dụng.
Phân tích nội dung quy trình quản trị xúc tiến thương mại
Mục tiêu chính của Xúc tiến Thương mại (XTTM) là cung cấp thông tin về đặc tính sản phẩm cho thị trường mục tiêu Hiện nay, nhiều nỗ lực xúc tiến vẫn tập trung vào việc truyền tải thông tin sản phẩm đến khách hàng tiềm năng Để đạt được mục tiêu này, chương trình XTTM cần được thực hiện thường xuyên, giúp khách hàng hiểu biết và quen thuộc với các đặc điểm của sản phẩm và dịch vụ.
Mục tiêu chính của mọi nỗ lực xúc tiến thương mại (XTTM) là thúc đẩy nhu cầu cho thương hiệu hoặc dịch vụ Một chương trình xúc tiến hiệu quả có khả năng giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng mà không cần điều chỉnh giá.
-Khác biệt hóa sản phẩm: Phân biệt sản phẩm của mình với đối thủ cạnh tranh cũng là một mục tiêu thường gặp của các nỗ lực XTTM
Xúc tiến sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao giá trị của sản phẩm, giúp người mua nhận ra những lợi ích khi lựa chọn sản phẩm Bằng cách nhấn mạnh giá trị nổi bật, các sản phẩm và dịch vụ có thể đạt được mức giá cao hơn trên thị trường, từ đó thu hút nhiều khách hàng hơn.
Doanh số của doanh nghiệp thường có sự dao động không đồng đều trong năm do chu kỳ sản xuất kinh doanh và tính thời vụ Một trong những mục tiêu của xúc tiến thương mại (XTTM) là giảm thiểu sự biến đổi này Các nỗ lực trong việc xúc tiến bán hàng thường giúp tăng doanh số trong khoảng thời gian ngắn.
1.2 Phân tích nội dung xây dựng chương trình xúc tiến thương mại.
1.2.1 Xác định đối tượng nhận tin Đối tượng nhận tin là những người mà chính sách XTTM nhắm đến, họ có thể là khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng của công ty Thông qua các quy trình quản trị marketing, công ty đã xác định được đoạn thị trường mục tiêu và khách hàng Trên mỗi đoạn thị trường mục tiêu đó chính là các đối tượng nhận tin trọng điểm cho chính sách XTTM Cũng thông qua việc xác lập được các đối tượng nhận tin trọng điểm, công ty cũng sẽ đánh giá được những cảm nhận của khách hàng về hình ảnh hiện có của công ty và đối thủ cạnh tranh, từ đó đưa ra được những điều chỉnh chính sách XTTM cho phù hợp.
1.2.2 Xác định mục tiêu XTTM
Mục tiêu chính của quy trình quản trị xúc tiến thương mại là thúc đẩy hành động mua sắm của khách hàng và đảm bảo sự hài lòng của họ với sản phẩm Các mục tiêu xúc tiến có thể được phân chia thành hai nhóm chính: tăng doanh số và nâng cao hiệu quả truyền thông.
-Doanh số: Sự thay đổi về doan số, thị phần, số lượng khách hàng sau một khoảng thời gian xác định các phương tiện truyền thông.
Mục tiêu truyền thông có thể được xác định vào bất kỳ thời điểm nào trong quá trình diễn biến tâm lý của khán giả theo mô hình AIDA Có bốn loại mục tiêu truyền thông chính, bao gồm nhận thức, quan tâm, mong muốn và hành động, giúp tối ưu hóa chiến lược tiếp cận và tương tác với người tiêu dùng.
Nhu cầu chủng loại; Nhận biết sản phẩm và thương hiệu; Thái độ đối với sản phẩm và thương hiệu; Ý định mua sản phẩm và thương hiệu.
Tuy nhiên để xây dựng được một mục XTTM tiến đúng đắn cần phải xem xét một cách toàn diện các nhóm mục tiêu ở bậc cao hơn:
-Muc tiêu chiến lược chung: Tương ứng với thị trường trọng điểm và với phương pháp định vị của doanh nghiệp,
-Mục tiêu marketing: Về doanh số, lợi nhuận, thị phần, vị thế cạnh tranh, sự an toàn và sự đóng góp cho xã hội.
Để xây dựng mục tiêu XTTM hiệu quả, các mục tiêu cần phải cụ thể, có thể đo lường được, đạt yêu cầu cao, khả thi và có thời gian xác định Những yêu cầu này giúp đảm bảo rằng các mục tiêu không chỉ phù hợp mà còn hỗ trợ thực hiện các mục tiêu cấp cao hơn.
1.2.3 Xác định ngân sách XTTM
Một yếu tố quan trọng trong việc xây dựng chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) là xác định ngân sách và phân bổ nguồn lực cho các công cụ như quảng cáo, xúc tiến bán, marketing trực tiếp và truyền thông Doanh nghiệp cần trả lời hai câu hỏi chính: Công ty nên chi bao nhiêu cho quản trị XTTM và làm thế nào để phân chia tổng chi phí này một cách hợp lý và hiệu quả cho từng công cụ xúc tiến cũng như từng giai đoạn trong chiến lược marketing.
Có 2 quan điểm tiếp cận trong việc xác định ngân sách XTTM là áp đặt từ trên xuống và đáp ứng từ dưới lên với 4 phương pháp tính như sau:
Phương pháp tùy khả năng trong lập ngân sách của nhiều công ty nhỏ thường chỉ dựa vào khả năng thanh toán hiện tại, mà không xem xét vai trò quan trọng của xúc tiến như một khoản đầu tư dài hạn cho thương hiệu và uy tín doanh nghiệp Hệ quả là ngân sách xúc tiến hàng năm trở nên không ổn định, gây khó khăn cho việc hoạch định chiến lược truyền thông hiệu quả.
Phương pháp phần trăm doanh số là cách các công ty lập ngân sách xúc tiến dựa trên tỷ lệ nhất định so với doanh thu, thể hiện mối quan hệ giữa phí xúc tiến, giá bán sản phẩm, doanh số và lợi nhuận Tuy nhiên, sự biến động ngắn hạn của doanh số có thể gây khó khăn cho việc hoạch định dài hạn, đặc biệt là đối với thương hiệu mới.
Phương pháp cân bằng cạnh tranh trong xây dựng ngân sách giúp ngăn chặn các cuộc chiến truyền thông và thể hiện kinh nghiệm ngành Tuy nhiên, do sự khác biệt về uy tín thương hiệu, nguồn lực, cơ hội và mục tiêu thị trường giữa các doanh nghiệp, việc chỉ dựa vào ngân sách của đối thủ không đảm bảo rằng công tác truyền thông sẽ đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Phương pháp mục tiêu và nhiệm vụ yêu cầu nhà quản trị marketing xây dựng ngân sách xúc tiến bằng cách xác định các mục tiêu cụ thể cho thương hiệu và nhiệm vụ cần thực hiện để đạt được những mục tiêu đó Đồng thời, phương pháp này cũng đòi hỏi ước lượng chi phí cần thiết cho các hoạt động này Đây là phương pháp có cơ sở lý thuyết vững chắc, thể hiện mối liên hệ chặt chẽ giữa mục tiêu, chi phí và hiệu quả của hoạt động xúc tiến.
1.2.4 Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông
Lựa chọn thông điệp là việc thiết lập thông điệp phải giải quyết ba vấn đề:
Để tạo ra một thông điệp hiệu quả, cần phác họa một gợi dẫn hoặc chủ đề nhằm đáp ứng kỳ vọng của người nhận Có ba loại gợi dẫn chính: gợi dẫn duy lý trí, gợi dẫn cảm tính và gợi dẫn đạo đức, mỗi loại đều mang lại cách tiếp cận khác nhau để thu hút và thuyết phục người nghe.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quy trình quản trị xúc XTTM
Tượng nhân tin trong xúc tiến thương mại ảnh hưởng đến toàn bộ quy trình của mô hình xúc tiến, bao gồm mục tiêu, ngân sách, thông điệp và kênh truyền thông Mỗi tập khách hàng có văn hóa, quan điểm và hành vi tiêu dùng khác nhau, dẫn đến sự quan tâm và ưu tiên cho các lợi ích khác nhau Nhiệm vụ của xúc tiến thương mại là kết nối những lợi ích này với các phối thức xúc tiến thương mại Do đó, phối thức xúc tiến cần được điều chỉnh cho từng khách hàng, và mức độ quan trọng của từng phối thức cũng sẽ thay đổi theo từng đối tượng.
Khả năng tài chính của doanh nghiệp dành cho XTTM: ngân quỹ dành cho
XTTM có tác động trực tiếp đến việc lựa chọn công cụ xúc tiến và tần suất truyền đạt thông tin Ngân sách, dù lớn hay hạn hẹp, ảnh hưởng đến khả năng phân bổ cho các công cụ XTTM và đầu tư nhân lực, phần mềm cần thiết cho việc thực hiện các chính sách xúc tiến, từ đó tác động lớn đến việc đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Chất lượng nhân lực đóng vai trò quyết định đến sự chuyên nghiệp và hiệu quả của các chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) trong doanh nghiệp Trình độ chuyên môn, kinh nghiệm của đội ngũ nhân viên và khả năng ra quyết định của nhà quản trị là những yếu tố then chốt trong việc xây dựng và triển khai các chính sách XTTM hiệu quả.
Loại sản phẩm mà công ty kinh doanh ảnh hưởng đến chiến lược phối thức và thông điệp xúc tiến Việc mở rộng hoặc thêm biến thể sản phẩm sẽ quyết định hướng tập trung của các hoạt động xúc tiến, bao gồm việc lựa chọn biến thể cụ thể cho từng chương trình hay áp dụng chung cho tất cả Ngoài ra, chu kỳ sống của sản phẩm cũng tác động đến cách kết hợp các phương thức xúc tiến và tần suất sử dụng các công cụ quảng cáo.
CHƯƠNG 2PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUY TRÌNH QUẢN TRỊ XTTM CHO DỊCH
Giới thiệu khái quát về công ty Cổ phần Tư Vấn Giáo Dục Việt Nam
Tên công ty: Công ty Cổ phần Tư Vấn Giáo dục Việt Nam.
Tên Tiếng Anh: EduViet Corporation.
Trụ sở chính: số 1A-tòa nhà Bộ Nội Vụ, Hoàng Đạo Thúy, Cầu Giấy, Hà Nội. Điện thoại: (844) 3785518 Fax: (844) 37855518.
EduViet Corporation, thành lập vào ngày 9/01/2008, là kết quả của sự hợp tác giữa những doanh nhân trẻ, các chuyên gia và giảng viên uy tín trong và ngoài nước, tất cả đều đam mê phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao cho doanh nghiệp Việt Nam.
EduViet được thành lập từ khát vọng và tri thức, với đội ngũ điều hành trẻ trung, sáng tạo và nhiệt huyết, cùng với sự hỗ trợ từ các lãnh đạo, cố vấn và chuyên gia dày dạn kinh nghiệm.
Sứ mệnh của EduViet là thúc đẩy sự phát triển con người và tổ chức thông qua học tập và sáng tạo tri thức EduViet hướng tới việc trở thành Tổ chức Tư vấn Giáo dục hàng đầu tại Việt Nam, góp phần quan trọng vào sự phát triển của cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam trong thế kỷ 21.
EduViet đang phấn đấu trở thành tổ chức tư vấn, giáo dục, đào tạo và cung ứng nhân lực hàng đầu tại Việt Nam Với mô hình tập đoàn giáo dục tiên tiến theo tiêu chuẩn quốc tế, EduViet coi con người là giá trị cốt lõi, góp phần nâng cao doanh trí và bồi đắp nhân tài cho đất nước, nhằm thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của Việt Nam trên trường quốc tế.
Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty bao gồm hai lĩnh vực là:
- Đào tạo nguồn nhân sự chuyên sâu, cung cấp các kiến thức cùng kinh nghiệm, kỹ năng làm việc về nghề nhân sự;
- Tư vấn đào tạo và quản lý nhân sự cho doanh nghiệp.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty
Tổng số nhân viên hiện của công ty là: 41.
Tính đến 31/12/2015 hệ thống các phòng ban chức năng của công ty bao gồm:
Nguồn: Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
Hình 2.1 Sơ đồ hệ thống phòng ban chức năng của Công ty cổ phần tư vấn giáo dục Việt Nam – EduViet
Công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng, hoạt động dưới hình thức công ty cổ phần Cấu trúc tổ chức bao gồm Hội đồng quản trị, Giám đốc điều hành và các phòng ban.
Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý tối cao của công ty, có quyền quyết định thực hiện các quyền và nghĩa vụ không thuộc thẩm quyền của đại hội cổ đông Hội đồng này thường tổ chức họp mỗi tháng một lần, vào giữa tháng.
Giám đốc điều hành bà Phạm Thị Giang là đại diện hợp pháp của công ty, chịu trách nhiệm quản lý mọi quy trình kinh doanh theo đúng quy định của pháp luật và nhà nước.
Bộ phận chăm sóc khách hàng Bộ phận marketing
Phòng marketing của công ty bao gồm 9 nhân viên, được chia thành 2 bộ phận Bộ phận marketing có 3 nhân viên, chuyên nghiên cứu và thiết kế website phù hợp với chiến lược phát triển của công ty, đồng thời quản lý và đảm bảo quy trình quản trị hiệu quả cho các trang web doanh nghiệp Họ cũng xây dựng và thực hiện các chiến lược marketing nhằm hướng tới tập khách hàng mục tiêu, với mục tiêu cuối cùng là gia tăng doanh số và hiệu quả kinh doanh Bộ phận chăm sóc khách hàng gồm 6 nhân viên, có nhiệm vụ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu và tư vấn về dịch vụ đào tạo.
Phòng Hành Chính - Kế toán có 6 nhân viên, bao gồm 2 nhân viên kế toán, 2 nhân viên hành chính nhân sự, và 1 nhân viên phụ trách kỹ thuật mạng, điện phòng học Tất cả các quy trình quản trị tài chính và kế hoạch chi tiêu liên quan đến tuyển dụng, đào tạo, bố trí sử dụng, và phát triển nhân viên đều phải được thông qua phòng Hành chính - Kế toán.
Phòng đào tạo bao gồm 24 giảng viên và cố vấn, cùng với 2 nhân viên hỗ trợ và một trưởng phòng Nhiệm vụ chính của phòng là phát triển nội dung và chương trình đào tạo, đồng thời xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các doanh nghiệp.
2.1.3 Phân tích đặc điểm khách hàng, dịch vụ đào tạo tại công ty a Đặc điểm khách hàng mục tiêu của công ty
- Nhân viên văn phòng, sinh viên đang theo học các trường đại học có nhu cầu sử dụng dịch vụ đào tạo nhân sự;
- Đang sinh sống và làm việc trên địa bàn Hà Nội có độ tuổi từ 18 – 24;
Khách hàng hiện nay chủ yếu là những người trẻ năng động, họ dễ dàng tiếp cận nhiều nguồn thông tin đa dạng, đặc biệt là qua internet, mạng xã hội và các loại báo tạp chí.
Quá trình ra quyết định mua hàng diễn ra nhanh chóng và chịu ảnh hưởng lớn từ ý kiến của bạn bè, đồng nghiệp, cũng như thông tin truyền miệng Các chương trình khuyến mãi và quảng cáo cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy quyết định mua sắm của người tiêu dùng.
-Là những doanh nghệp vừa và nhỏ kinh doanh trên địa bàn Hà Nội có nhu cầu đào tạo nhân sự
Khách hàng cá nhân thường có yêu cầu cao về nội dung và chất lượng đào tạo, đòi hỏi các chương trình đào tạo phải được cá biệt hóa một cách đáng kể.
-Quá trình tiếp cận thông tin, ra quyết định mua rất phức tạp và mất nhiều thời gian.
Khách hàng của công ty không chỉ đơn thuần là người sử dụng dịch vụ đào tạo, mà còn đóng vai trò quan trọng trong quá trình cung ứng và đánh giá chất lượng dịch vụ Điều này cho thấy sự tham gia tích cực của họ là yếu tố then chốt trong việc nâng cao chất lượng dịch vụ đào tạo tại công ty.
Bảng 2.1: Danh mục các khóa học đào tạo tại EduViet
STT Tên Khóa học Giá (Đv: triệu đồng)
1 - Nghề nhân sự cơ bản 2.0
2 - Tuyển dụng nhân sự cơ bản 2.0
3 - Trả lương theo 3P và Hay 3.5
4 - Tổng quan và kỹ thuật xây dựng bản mô tả công việc 1.5
1 - Nghề nhân sự chuyên nghiệp 6,9
2 - Tuyển dụng nhân sự chuyên nghiệp 2.5
3 - Ứng dụng BCS và KPI trong doanh nghiệp 3.0
1 - Ứng dụng luật lao động trong doanh nghiệp 2.0
2 - Kỹ năng lãnh đạo 3.0 Đào tạo inhouse cho doanh nghiệp
Sản phẩm dịch vụ đào tạo tại EduViet được chia thành nhiều cấp độ khách nhau để phù hợp trình độ và nhu cầu của khách hàng
Cấp độ 1 của chương trình đào tạo nhân sự bao gồm các khóa học cơ bản như Nghề nhân sự, Tuyển dụng nhân sự, Trả lương theo 3P và Hay, cùng với Tổng quan kỹ năng xây dựng mô tả công việc Những khóa học này cung cấp kiến thức nền tảng thiết yếu cho những người mới bắt đầu trong lĩnh vực nhân sự.
Phân tích một vài nhân tố ảnh hưởng đến quy trình quản trị tại công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam
ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam
2.2.1 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên ngoài Đây là một môi trường khách quan mà bản thân công ty không thể điều khiển được và nhân tố của môi trường này có thể ảnh hưởng rất lớn tới quy trình quản trị kinh doanh của công ty, các nhân tố của môi trường vĩ mô gồm có 4 nhân tố cơ bản:
Môi trường kinh tế năm 2015 ghi nhận GDP bình quân đầu người đạt 45,7 triệu đồng (2109 USD), tăng 57 USD so với năm 2014, giúp cải thiện đời sống người dân và khuyến khích họ sử dụng dịch vụ đào tạo Lạm phát được duy trì ổn định, với mức tăng trưởng vượt mục tiêu 6,2%, cho thấy nền kinh tế phục hồi mạnh mẽ, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của quy trình quản trị kinh doanh Sự phát triển này cũng mở ra cơ hội đầu tư ngân sách cho hoạt động quản trị XTTM, cho phép công ty chú trọng hơn đến nhu cầu khách hàng.
Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong thành công của EduViet, với việc sử dụng phần mềm quản lý khách hàng Bee CRM giúp tối ưu hóa việc quản lý thông tin khách hàng Các công cụ như Photoshop CS6 và Amazon hỗ trợ công ty thiết kế nội dung hấp dẫn, tiếp cận hàng nghìn khách hàng chỉ với một cú nhấp chuột Sự phát triển của công nghệ thông tin đã thay đổi cách thức tiếp cận thông tin của khách hàng, đồng thời thúc đẩy các phương thức quảng cáo mới trên internet Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, các công ty đào tạo nhân sự như Công ty cổ phần tư vấn đào tạo quốc tế Anh Minh và Công ty cổ phần ESUN đang nâng cao chất lượng dịch vụ EduViet nhận thức được hạn chế về nguồn lực tài chính, do đó tập trung vào nhóm khách hàng nhỏ và sử dụng hiệu quả các kênh quảng cáo và marketing trực tiếp để tạo ra lợi thế cạnh tranh.
2.2.2 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên trong Ảnh hưởng của môi trường bên trong có các yếu tố chủ yêú sau:
Hội đồng Chuyên gia và Giảng viên của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao chất lượng đào tạo và uy tín của doanh nghiệp Họ không chỉ là những người xây dựng nội dung thông điệp mà còn tham gia vào việc truyền tải thông tin qua các bài viết giới thiệu đội ngũ giảng viên và nghiên cứu của chuyên gia Đội ngũ nhân viên cũng góp phần quan trọng trong việc triển khai các quy trình quản trị XTTM, từ đó tạo nên thành công bền vững cho công ty.
EduViet áp dụng phương pháp xác định ngân sách dựa trên khả năng tài chính, giúp công ty củng cố nguồn lực khi doanh thu tăng Sự gia tăng này cho phép công ty đầu tư nhiều hơn vào quản trị xúc tiến, sử dụng phần mềm quản lý, tăng cường quảng cáo và đa dạng hóa các hình thức xúc tiến thương mại Cụ thể, năm 2014, doanh thu tăng 8% đã tạo điều kiện cho ngân sách XTTM tăng 8,3% vào năm 2015, từ đó nâng cao khả năng đầu tư cho các công cụ xúc tiến.
Khách hàng trẻ tuổi từ 18-24 thường tiếp xúc nhiều hơn với các phương tiện truyền thông hiện đại, đặc biệt là Internet Nhằm đáp ứng nhu cầu này, EduViet thường xuyên triển khai quy trình quản trị XTTM thông qua SEO web, Email Marketing và Google Adword Đối với khách hàng cũ, công ty tập trung vào telemarketing và các hoạt động xúc tiến bán để tăng cường lòng trung thành Trong khi đó, với khách hàng mới chưa biết đến công ty, EduViet chú trọng hơn vào quảng cáo và quan hệ công chúng.
Thực trạng quy trình quản trị XTTM tại công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam
2.3.1 Xác định đối tượng nhận tin
Khách hàng cũ và hiện tại của EduViet là những người đã và đang sử dụng dịch vụ đào tạo của công ty Họ không chỉ quen thuộc với sản phẩm đào tạo mà còn có nhu cầu tiếp tục trải nghiệm các dịch vụ đào tạo khác mà chúng tôi cung cấp.
Khách hàng mục tiêu của EduViet là nhân viên văn phòng và sinh viên từ 18 đến 24 tuổi, hiện đang sinh sống và làm việc tại Hà Nội Đối tượng này có thể đã biết đến EduViet hoặc chưa từng nghe đến thương hiệu này.
2.3.2 Xác định mục tiêu XTTM
Theo phỏng vấn chuyên gia, mục tiêu của các chương trình XTTM tại công ty luôn dựa trên mục tiêu marketing hàng năm để đảm bảo tính thống nhất và hiệu quả cao Mục tiêu XTTM có thể thay đổi tùy theo giai đoạn và phương thức xúc tiến, nhưng chủ yếu chia thành hai nhóm: mục tiêu về doanh số và mục tiêu truyền thông.
Mục tiêu doanh số của chúng tôi là tăng doanh thu lên 10% so với cùng kỳ năm trước, khẳng định vị thế là doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực dịch vụ đào tạo nhân sự và thu hút thêm khách hàng mới.
Mục tiêu truyền thông bao gồm tăng cường nhận diện thương hiệu, xây dựng thái độ tích cực về chất lượng dịch vụ, và củng cố vị thế cạnh tranh trên thị trường Ngoài ra, cần tạo ra sự khác biệt rõ rệt trong dịch vụ so với đối thủ, đồng thời cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng, nhằm quảng bá hình ảnh thương hiệu hiệu quả.
2.3.3 Xác định ngân sách XTTM
Trong mô hình kinh doanh nhỏ, doanh nghiệp thường gặp khó khăn về nguồn lực và quy trình quản trị marketing chưa được chuyên môn hóa Ngân sách cho quản trị XTTM được xác định dựa trên khả năng chi trả của doanh nghiệp, và ban lãnh đạo sẽ căn cứ vào báo cáo doanh thu và lợi nhuận năm trước để quyết định ngân sách cho quy trình này trong năm tiếp theo.
- Doanh thu và lợi nhuận không đổi chi phí phân bổ cho quy trình quản trị XTTM cho năm tiếp theo có thể giữ nguyên so với năm trước
- Doanh thu và lợi nhuận giảm, chi phí phân bổ cho quy trình quản trị XTTM có thể giảm theo tỷ lệ tương ứng
- Doanh thu, lợi nhuận tăng chi phí cho quy trình quản trị XTTM có thể tăng lên từ
Bảng 2.3 Chi phí phân bổ cho quy trình quản trị XTTM năm 2013, 2014, 2015 Đơn vị: triệu đồng
STT Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 So sánh năm (%)
Sau khi xác định ngân sách cho hoạt động XTTM, khoản ngân sách này sẽ được phân bổ cho các công cụ XTTM khác nhau Đối với lĩnh vực dịch vụ đào tạo, quảng cáo và marketing trực tiếp là những công cụ chủ yếu mà công ty sử dụng, đồng thời cũng là những hạng mục được phân bổ ngân sách lớn nhất.
Bảng 2.4 Phân bổ ngân sách cho các công cụ XTTM Đơn vị: Triệu đồng
Phân chia ngân sách Quảng cáo Marketing trực tiếp Xúc tiến bán Quan hệ công chúng
Doanh thu và lợi nhuận tăng đã giúp công ty nâng cao ngân sách cho quy trình quản trị XTTM, trong đó quảng cáo và marketing trực tiếp là những công cụ chính được ưu tiên Ngân sách dành cho công cụ quan hệ công chúng cũng tăng đáng kể, từ 180 triệu đồng năm 2013 lên 250 triệu đồng năm 2015, cho thấy sự quan tâm ngày càng lớn của công ty đối với việc xây dựng thương hiệu Nhận thức được tầm quan trọng của quy trình quản trị quan hệ công chúng, công ty có xu hướng đầu tư nhiều hơn vào lĩnh vực này.
2.3.4 Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông
Lựa chọn thông điệp xúc tiến: Thông điệp xúc tiến công ty lựa chọn là: “
Thông điệp ngắn gọn và dễ hiểu của công ty giúp truyền tải hiệu quả qua các công cụ quảng cáo và marketing trực tiếp Ngôn ngữ phổ thông tạo cảm giác gần gũi cho khách hàng, đồng thời thể hiện giá trị cốt lõi của dịch vụ đào tạo: "phát huy tối đa tiềm năng của mỗi con người".
Thông điệp của công ty hiện tại chưa gây ấn tượng mạnh mẽ và thu hút khách hàng, đồng thời cũng chưa tạo ra sự khác biệt rõ rệt so với các đối thủ cạnh tranh.
Để đạt hiệu quả tối đa trong việc truyền đạt thông tin đến khách hàng mục tiêu, công ty đã quyết định kết hợp hai hình thức kênh truyền thông: kênh truyền thông cá nhân và kênh truyền thông đại chúng.
Công ty sử dụng kênh cá nhân để tiếp cận khách hàng thông qua nhân viên bán hàng, những người sẽ tìm hiểu nhu cầu và thuyết phục khách hàng về dịch vụ đào tạo Ngoài ra, công ty cũng gửi thư chào hàng và catalog qua các phương tiện truyền thông và email để tăng cường sự kết nối với khách hàng.
Công ty triển khai quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng như báo chí và radio địa phương, đồng thời sử dụng quảng cáo trực tuyến để quản lý tài trợ sự kiện và tuyên truyền hiệu quả.
2.3.5 Xác định phối thức XTTM
Không có công ty nào chỉ sử dụng một công cụ xúc tiến thương mại duy nhất; để đạt hiệu quả cao, các công ty cần kết hợp nhiều công cụ khác nhau Để giải quyết bài toán này, công ty đã phối hợp các công cụ xúc tiến thương mại một cách hiệu quả nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình.
Quảng cáo : Với ưu điểm chi phí thấp, tiếp cận đúng mục tiêu EduViet hiện tại chỉ sử dụng các phương thức quảng cáo qua mạng internet như:
Quảng cáo trên mạng tìm kiếm với ngân sách 50.000 đ/ngày, nhắm đến các từ khóa như nhân sự, đào tạo nhân sự, khóa học nhân sự và đào tạo nhân sự chuyên nghiệp, là một chiến lược hiệu quả để tiếp cận đối tượng mục tiêu Ngoài ra, việc sử dụng quảng cáo trên mạng hiển thị cũng góp phần tăng cường khả năng nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng tiềm năng.
ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH QUẢN TRỊ XTTM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN GIÁO DỤC VIỆT NAM
Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện quy trình quản trị XTTM tại công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam
Trong giai đoạn 2016 - 2020, công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam đã đối mặt với nhiều cơ hội và thách thức trong bối cảnh kinh tế và thị trường cạnh tranh khốc liệt Để duy trì sự phát triển và vị thế trên thị trường, công ty cần xác định phương hướng phát triển hợp lý cho thời gian tới Nhận thức rõ vị trí của mình, công ty đã đề ra các chiến lược phát triển phù hợp nhằm thích ứng với sự thay đổi của môi trường kinh doanh.
Tiếp tục tăng cường quy trình quản trị truyền thông cho các sự kiện nhằm thu hút sự ủng hộ từ khán giả, đồng thời xây dựng uy tín trong cộng đồng nhân sự và doanh nghiệp Việt Nam.
- Đa dạng hóa các loại hình quảng cáo và khuyến mại để thu hút thêm khách hàng, gia tăng doanh số;
Để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và mở rộng quy trình quản trị kinh doanh, cần đa dạng hóa loại hình đào tạo và nội dung chương trình đào tạo.
- Tăng cường đầu tư trang thiết bị phòng học, máy móc phần mềm trong quản lý và thực hiện các chương trình XTTM
Để nâng cao năng lực cạnh tranh và đáp ứng tốt nhất cho nhu cầu phát triển của doanh nghiệp, chúng tôi chú trọng phát triển đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản.
3.2 Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện quy trình quản trị XTTM tại công ty Cổ phần Tư vấn Giáo dục Việt Nam.
3.2.1 Đề xuất đối tượng nhận tin
Khi triển khai các chương trình xúc tiến thương mại (XTTM), bước đầu tiên là xác định đối tượng mục tiêu và tập khách hàng mà bạn muốn hướng đến Cần làm rõ thông điệp cần truyền tải và đặc điểm của đối tượng này để đảm bảo hiệu quả trong chiến dịch.
Mở rộng nhóm đối tượng nhận không chỉ tập trung vào nhóm khách hàng từ 18 –
Đối tượng khảo sát bao gồm 45 sinh viên và nhân viên công sở, cùng với các nhóm khác như nhà quản lý và trưởng phòng nhân sự, những người có vai trò quan trọng trong việc quản lý và quyết định quy trình đầu tư chất lượng nguồn lực tại các doanh nghiệp.
Khi xác định đối tượng nhận tin công ty, cần phân biệt rõ giữa khách hàng cũ và khách hàng mới, cũng như mức độ hiểu biết của họ về công ty Việc xây dựng bản mô tả chi tiết về đối tượng mục tiêu, bao gồm các yếu tố nhân khẩu học như giới tính, độ tuổi và nghề nghiệp, giúp có cái nhìn tổng thể hơn Từ đó, công ty có thể đưa ra các chính sách và biện pháp tiếp cận phù hợp, tối ưu hóa hiệu quả truyền thông.
3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu XTTM Để quy trình quản trị XTTM của công ty đạt kết quả cao thì công ty cần phải xác định mục tiêu rõ ràng Mục tiêu của XTTM phải cụ thể, khả thi, hợp lý và phải được thực hiện trong một khoảng thời gian xác định Với mỗi một khách hàng thì mức độ tiếp cận thông tin là khác nhau nên mục tiêu XTTM cho dịch vụ đào tạo mà công ty đưa ra phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Đối với khách hàng hiện tại, mục tiêu chính của công ty là củng cố uy tín và sự trung thành của họ, đồng thời nâng cao hình ảnh thương hiệu Công ty cũng chú trọng duy trì mối quan hệ bền vững với tập khách hàng cũ để đảm bảo sự hài lòng và tiếp tục phát triển.
Đối với khách hàng mới, mục tiêu chính là cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm và dịch vụ, xây dựng uy tín và thương hiệu, thu hút sự chú ý của họ, đồng thời thuyết phục họ lựa chọn và sử dụng dịch vụ của công ty.
- Tăng doanh thu và lợi nhuận lên 20% so với cùng kì năm 2015.
- Gia tăng số lượng lớp khai giảng và học viên lên 15% so với năm 2015.
- Là môt trong 3 doanh nghiệp đi đầu trên thị trường trong việc thực hiện các chương trình đào tạo nhân sự.
Cắt giảm và tối ưu hóa chi phí cho các công cụ tiếp thị truyền thông không hiệu quả, nhằm tập trung đầu tư vào những công cụ mang lại hiệu quả cao hơn.
3.2.3 Đề xuất xác định ngân sách XTTM
Do quy mô nhỏ, các quy trình quản trị XTTM của doanh nghiệp chưa đa dạng Việc áp dụng phương pháp xác định ngân sách dựa trên % doanh số giúp doanh nghiệp an toàn về tài chính và phù hợp với khả năng chi trả Phương pháp này không chỉ phản ánh tình hình kinh doanh hiện tại mà còn cho phép doanh nghiệp linh hoạt trong việc điều chỉnh ngân sách theo sự thay đổi và phát triển, giữ mức chi tiêu trong giới hạn hợp lý.
Để đạt được mục tiêu tăng doanh thu và lợi nhuận lên 20% so với năm 2015, công ty cần tăng ngân sách cho quy trình quản trị XTTM thêm 10% Việc này sẽ giúp gia tăng ngân sách đầu tư cho các công cụ XTTM, từ đó đảm bảo hoàn thành các mục tiêu đã đề ra.
Để quản lý ngân sách cho quy trình quản trị XTTM, cần xác định tầm quan trọng của từng công cụ trong quy trình và các mục tiêu đã đặt ra Dựa trên những yếu tố này, ngân sách sẽ được phân chia hợp lý cho từng công cụ XTTM nhằm tối ưu hóa hiệu quả quản lý.
3.2.4 Đề xuất lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông
Công ty nên tập trung vào việc duy trì sự trung thành của khách hàng hiện tại bằng cách xây dựng mối quan hệ thân thiết và gắn bó với nhóm khách hàng này.
