(Luận văn đại học thương mại) nâng cao chất lƣợng sử dụng SMS marketing tại công ty cổ phần truyền thông và giải trí LKC

Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Trong bối cảnh kinh tế thị trường phát triển và xu hướng toàn cầu hóa, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt Sự tiến bộ nhanh chóng của khoa học công nghệ đã thúc đẩy các công ty sản xuất thiết bị văn phòng không ngừng cải tiến và ra mắt sản phẩm mới Các thiết bị như máy in, máy photocopy, máy fax và máy scan đã trở thành những công cụ thiết yếu cho dân văn phòng Với sự xuất hiện của nhiều dòng sản phẩm có tiêu chuẩn công nghệ đa dạng, người tiêu dùng ngày càng trở nên khó tính hơn trong việc lựa chọn thiết bị phù hợp.

Trên thị trường hiện nay, có nhiều dòng máy scan từ các thương hiệu nổi tiếng như Canon, Kodak, Avision, và đặc biệt là Plustek, đã gia nhập Việt Nam từ năm 2012, mang đến nhiều lựa chọn cho người tiêu dùng Sự mở rộng kinh doanh của các doanh nghiệp và xu hướng phát triển kinh tế đã làm tăng nhu cầu về thiết bị văn phòng, trong đó có máy scan Tuy nhiên, thị hiếu của người tiêu dùng cũng đang có sự thay đổi đáng kể.

Ngày nay, các văn phòng ngày càng ưa chuộng thiết bị văn phòng tích hợp nhiều tính năng trong một, thay vì mua sắm riêng lẻ như máy in, máy fax, máy photocopy và máy quét Việc sử dụng sản phẩm tích hợp không chỉ giúp tiết kiệm diện tích mà còn mang lại giá trị kinh tế cao hơn so với việc mua từng thiết bị riêng lẻ Hơn nữa, việc bảo hành và bảo trì cũng trở nên thuận tiện hơn khi sử dụng sản phẩm từ cùng một hãng.

Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI là đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp thiết bị văn phòng, đặc biệt là máy scan FSI nhập khẩu và phân phối độc quyền các sản phẩm từ các thương hiệu lớn như Canon, Kodak, Rowe, SMA, Plustek, Fujitsu, và HP Với cam kết mang đến sản phẩm chất lượng cao và tích hợp nhiều tính năng ưu việt, FSI không ngừng nâng cao vị thế cạnh tranh trong thị trường điện máy, nơi mà sự cạnh tranh luôn diễn ra gay gắt.

Mức độ cạnh tranh tại thị trường Việt Nam ngày càng gay gắt, buộc các doanh nghiệp phải tìm kiếm và phát triển sản phẩm để tăng lợi nhuận Xúc tiến thương mại là công cụ quan trọng giúp truyền tải thông tin về sản phẩm và công ty đến tay người tiêu dùng Sự phát triển của công nghệ thông tin đã làm cho thông tin sản phẩm trở nên rõ ràng hơn, do đó, việc phát triển và kiểm soát chính sách xúc tiến thương mại là rất cần thiết để đảm bảo thành công cho doanh nghiệp Qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Công nghệ FSI, tôi nhận thấy một số hạn chế trong chính sách xúc tiến thương mại, như nguồn vốn và nguồn nhân lực, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động Do đó, công ty cần cải thiện chính sách xúc tiến thương mại để nâng cao khả năng cạnh tranh, tăng doanh số và lợi nhuận Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết này, tôi đã chọn nghiên cứu đề tài: “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy scan đối với khách hàng tổ chức của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Công nghệ FSI trên khu vực thị trường Hà Nội”.

Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 2 3 Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài

Một số sách nước ngoài đã được dịch sang tiếng Việt như:

Philip Kotler (2002) trong cuốn "Marketing căn bản" đã cung cấp một cái nhìn tổng quan về Marketing và các vấn đề liên quan Đặc biệt, chương 12 của cuốn sách tập trung vào chiến lược xúc tiến hỗn hợp, một yếu tố quan trọng trong việc xây dựng và triển khai các chiến dịch Marketing hiệu quả Lược dịch bởi TS Phan Thăng, TS Vũ Thị Phượng và Giang Văn Chiến, nội dung này giúp người đọc hiểu rõ hơn về các khía cạnh cốt lõi của Marketing.

Philip Kotler (2004), Quản trị Marketing, nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội.

Người dịch: PTS Vũ Trọng Hùng

- GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản đại học kinh tế quốc dân Hà Nội, Hà Nội.

- GS.TS Nguyễn Bách Khoa (2005), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội.

Phát triển chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) đã trở thành một chủ đề quen thuộc với nhiều nghiên cứu trước đây Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam vẫn chưa nhận thức đầy đủ về tầm quan trọng của XTTM đối với hoạt động bán hàng và kinh doanh Trong quá trình học tập, sinh viên ngành Marketing, bao gồm cả tôi, đã có những hiểu biết nhất định về XTTM và vai trò của nó Gần đây, một số sinh viên trong nước đã bắt đầu tìm hiểu và nghiên cứu sâu về vấn đề này.

Công ty CPN Hợp Nhất Miền Bắc cần phát triển chính sách xúc tiến thương mại hiệu quả cho dịch vụ chuyển phát nhanh nhằm tăng cường sự hiện diện tại thị trường miền Bắc Sinh viên Doãn Thị Hồng Ngọc, thuộc khoa Marketing Đại học Thương Mại, đã nghiên cứu và đề xuất các chiến lược marketing phù hợp để thu hút khách hàng và nâng cao nhận thức về thương hiệu Việc áp dụng các phương pháp xúc tiến thương mại sáng tạo sẽ giúp công ty cải thiện doanh thu và mở rộng thị phần trong lĩnh vực chuyển phát nhanh.

Khách sạn Tulip Flower, thuộc công ty TNHH SX và DV Tuấn Việt, đang phát triển chính sách xúc tiến sản phẩm dịch vụ lưu trú nhằm thu hút khách hàng châu Á Đề xuất này được thực hiện bởi sinh viên Hoàng Hồng Hạnh từ khoa Marketing Đại học Thương Mại vào năm 2013 Chính sách này không chỉ tăng cường nhận diện thương hiệu mà còn nâng cao trải nghiệm khách hàng, tạo ra những ưu đãi hấp dẫn và dịch vụ chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu của thị trường châu Á.

Công ty TNHH thương mại và xuất nhập khẩu Mekong Việt Nam đang phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho các sản phẩm van nước và van hơi trên thị trường Hà Nội Sinh viên Hoàng Hữu Cường, thuộc khoa Marketing của Đại học Thương Mại, đã thực hiện nghiên cứu này vào năm 2013 nhằm nâng cao hiệu quả tiếp thị và mở rộng thị trường cho sản phẩm của công ty.

Sinh viên Nguyễn Đăng Chiến, thuộc khoa Marketing Đại học Thương Mại năm 2013, đã nghiên cứu và phát triển chính sách xúc tiến cho sản phẩm thiết bị điện của Công ty Cổ phần Thương mại và Giải pháp Kỹ thuật Trường Phát tại thị trường Hà Nội Nghiên cứu này nhằm tối ưu hóa chiến lược tiếp thị, nâng cao nhận thức về thương hiệu và gia tăng doanh số bán hàng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt.

Các đề tài hiện có đã xây dựng một hệ thống lý thuyết đầy đủ về phát triển XTTM cho doanh nghiệp, kèm theo những dẫn chứng cụ thể và giải pháp phát triển Tuy nhiên, chưa có nghiên cứu nào tập trung vào phát triển chính sách XTTM cho sản phẩm máy scan của Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI, đặc biệt đối với khách hàng mục tiêu tại thị trường Hà Nội.

Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI đã thực hiện nhiều hoạt động nghiên cứu từ trước đến nay.

- Đề tài khóa luận “Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy quét của Công ty

Cổ phần Đầu tư thương mại và Phát triển công nghệ FSI, được nghiên cứu bởi sinh viên Vy Thị Yến Hoa vào năm 2014, là một doanh nghiệp hoạt động nổi bật trên thị trường miền Bắc Công ty này chuyên cung cấp các giải pháp đầu tư và phát triển công nghệ, đóng góp vào sự phát triển kinh tế khu vực Nghiên cứu của Yến Hoa trong khoa Marketing tại Đại học Thương mại đã chỉ ra tiềm năng và cơ hội của FSI trong việc mở rộng thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Công ty đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI đang tích cực thúc đẩy công tác đào tạo nhân viên nhằm nâng cao năng lực và hiệu quả làm việc Sinh viên Vũ Văn Tùng từ khoa Quản trị doanh nghiệp đã nhấn mạnh tầm quan trọng của việc phát triển kỹ năng cho đội ngũ nhân viên trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt Chương trình đào tạo không chỉ giúp nhân viên cập nhật kiến thức mới mà còn tạo điều kiện cho sự phát triển cá nhân và nghề nghiệp bền vững.

Kế toán các khoản phải thu khách hàng tại Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI là một chủ đề quan trọng trong lĩnh vực kế toán Bài viết của Nguyễn Hương Mai, sinh viên lớp SB12H thuộc Khoa Kế toán – Kiểm toán, Đại học Công nghiệp, phân tích quy trình kế toán, quản lý các khoản phải thu và ảnh hưởng của chúng đến tình hình tài chính của công ty Việc nắm vững các phương pháp kế toán này không chỉ giúp tăng cường hiệu quả quản lý tài chính mà còn góp phần vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.

Đề tài "Phát triển chính sách XTTM sản phẩm máy scan cho khách hàng tổ chức tại công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI trên thị trường Hà Nội" của tôi hoàn toàn độc lập và không trùng lặp với các nghiên cứu khác.

3 Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài

Khóa luận tập trung nghiên cứu một số vấn đề sau đây:

- Nghiên cứu đánh giá tính hiệu quả các hoạt động XTTM mà công ty Cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI đang triển khai.

- Nghiên cứu đặc điểm của đối tượng nhận tin mà hoạt động XTTM của công ty hướng đến.

- Công cụ XTTM sử dụng có phù hợp với đặc điểm thị trường mà doanh nghiệp hướng tới.

- Những vấn đề ảnh hưởng, tác động tới công ty sau khi sử dụng các công cụ XTTM.

- Sự khác biệt trong việc sử dụng các công cụ XTTM dành cho sản phẩm máy scan với các sản phẩm khác của công ty FSI.

Các mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu chung của bài viết là đề xuất giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) cho sản phẩm máy scan, nhằm phục vụ khách hàng tổ chức của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Công nghệ FSI tại khu vực thị trường Hà Nội Mục tiêu cụ thể là xây dựng các chiến lược hiệu quả để nâng cao nhận thức và tạo cơ hội tiếp cận sản phẩm cho các khách hàng tiềm năng trong khu vực này.

- Tổng hợp lý thuyết liên quan đến XTTM và nội dung XTTM.

- Nghiên cứu thực trạng XTTM ở công ty FSI cho sản phẩm máy scan đối với khách hàng tổ chức.

- Đánh giá thành công và hạn chế còn tồn tại của chính sách XTTM sản phẩm máy scan của công ty FSI cho khách hàng tổ chức.

- Đề xuất các giải pháp phát triển chính sách XTTM sản phẩm máy scan của công ty FSI cho sản phẩm máy scan đối với khách hàng tổ chức.

Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử là hai phương pháp quan trọng trong nghiên cứu lý thuyết Bằng cách phân tích và so sánh các luận văn, báo cáo gần đây, chúng ta có thể chắt lọc những thông tin cần thiết từ các tài liệu này để hiểu rõ hơn về các hệ thống lý thuyết.

Phương pháp phân tích hệ thống tổng hợp được áp dụng để so sánh và đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) sản phẩm máy scan tại Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Công nghệ FSI Nghiên cứu này nhằm xác định hiệu quả của các chiến lược XTTM hiện tại và đề xuất các giải pháp cải thiện nhằm nâng cao sự cạnh tranh và phát triển bền vững cho sản phẩm máy scan của công ty.

6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể

6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: thu thập dữ liệu từ bên ngoài và bên trong công ty.

Nguồn dữ liệu nội bộ:

Phòng Kinh doanh đã tiến hành phân tích kết quả kinh doanh trước, trong và sau các hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) từ năm 2012 đến 2015 Bên cạnh đó, thông tin cá nhân trong dữ liệu khách hàng cũ và các khách hàng tiềm năng cũng được khai thác để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Phòng Marketing của công ty đã thực hiện các hoạt động marketing trong những năm trước đây mà không có sự hỗ trợ của công nghệ thông tin Hiện tại, tình hình sử dụng các công cụ marketing online và offline đang được đánh giá, cùng với hiệu quả của các chương trình xúc tiến bán và marketing trực tiếp qua từng thời kỳ Ngoài ra, ý kiến phản hồi của khách hàng về nhân viên và sản phẩm cũng được thu thập để cải thiện chất lượng dịch vụ.

Phòng Nhân sự đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng cơ cấu tổ chức và trình độ chuyên môn của nhân viên trong phòng Marketing Để đảm bảo hiệu quả công việc, công ty chú trọng vào việc phát triển nguồn nhân lực với chế độ đãi ngộ hợp lý, nhằm thu hút và giữ chân nhân tài trong lĩnh vực Marketing.

+ Phòng Kế toán: ngân sách dành cho các hoạt động XTTM trong Báo cáo tài chính công ty năm 2012 – 2015

Nguồn dữ liệu bên ngoài:

Các cơ quan Nhà nước cung cấp ấn phẩm và thông tin trên website về chính sách và quy định liên quan đến nhập khẩu và phân phối sản phẩm máy scan Đồng thời, họ cũng quy định về việc thực hiện các phương thức xúc tiến thương mại (XTTM), cạnh tranh và hoạt động XTTM của các đối thủ trong ngành.

Các website kinh tế và marketing như marketingchienluoc.com, vneconomy.com.vn, và cafef.vn cung cấp cái nhìn sâu sắc về lý luận chính sách xúc tiến trong thực tiễn Bài viết phân tích những thành công và hạn chế của các chiến lược này, giúp người đọc hiểu rõ hơn về hiệu quả của các hoạt động marketing trong môi trường kinh doanh hiện nay.

Để nắm vững các lý thuyết cơ bản về chính sách xúc tiến thương mại, bạn có thể tham khảo các sách như "Quản trị marketing" của Philip Kotler và giáo trình "Marketing thương mại" của Nguyễn Bách Khoa Những tài liệu này cung cấp nền tảng vững chắc cho việc hiểu rõ các vấn đề liên quan đến marketing.

Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:

+ Dữ liệu cần thu thập:

Thông tin liên quan đến các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng.

Những yêu cầu, tiêu chí mà khách hàng quan tâm khi lựa chọn mua sản phẩm, mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố

 Đánh giá về nội dung thông điệp, thời điểm cũng như tần suất phát thông điệp và các công cụ truyền thông tới khách hàng.

Ý kiến phản hồi của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của công ty rất quan trọng Để thu thập thông tin này, tôi đã sử dụng phương pháp điều tra qua bảng câu hỏi.

Đối tượng tiếp cận trong nghiên cứu khách hàng bao gồm các tổ chức doanh nghiệp và tổ chức hành chính sự nghiệp Việc lựa chọn được thực hiện ngẫu nhiên từ danh sách khách hàng của công ty.

+ Thời gian thu thập dữ liệu: từ ngày 26/02/2016 đến ngày 26/03/2016.

+ Công cụ: Phiếu điều tra khảo sát + Cách thức điều tra: Gửi bảng câu hỏi đến Email khách hàng.

Phương pháp quan sát giúp đánh giá thái độ phục vụ của nhân viên đối với khách hàng, cách trưng bày hàng hóa, quy trình bán hàng, văn hóa công ty và sự tương tác giữa các phòng ban.

6.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

- Đối với dữ liệu thứ cấp

Phân tích nguồn dữ liệu thứ cấp từ thông tin nội bộ và bên ngoài công ty bằng phương pháp thống kê mô tả giúp đưa ra nhận định tổng quát về chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) hiện tại Từ đó, căn cứ vào những nhận định này, công ty sẽ đề xuất các giải pháp phát triển chính sách XTTM cho sản phẩm máy scan trong tương lai.

- Đối với dữ liệu sơ cấp

Sử dụng phương pháp thống kê mô tả và phân tích tổng hợp các phiếu điều tra phỏng vấn để xử lý thông tin từ các câu trả lời Phần mềm được áp dụng để hỗ trợ quá trình phân tích này.

SPSS được sử dụng để phân tích kết quả từ phiếu điều tra trắc nghiệm và câu trả lời phỏng vấn trực tiếp của các đối tượng tại công ty.

Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Bài khóa luận của em bao gồm nhiều nội dung quan trọng như tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo và các phụ lục.

Trong bài viết này, chúng tôi sẽ trình bày một số vấn đề lý luận cơ bản về chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) Tiếp theo, chúng tôi sẽ phân tích và đánh giá thực trạng chính sách XTTM sản phẩm máy scan của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Công nghệ FSI, đặc biệt đối với khách hàng tổ chức tại khu vực thị trường Hà Nội.

Chương 3: Đề xuất các giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy scan nhằm thu hút khách hàng tổ chức cho Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và Phát triển Công nghệ FSI tại thị trường Hà Nội Các giải pháp này sẽ tập trung vào việc nâng cao nhận thức về sản phẩm, tối ưu hóa kênh phân phối và tăng cường dịch vụ hậu mãi để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

Khái quát về chính sách xúc tiến thương mại

1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 1.1.1.1 Khái niệm XTTM, chính sách XTTM và phát triển chính sách XTTM

XTTM, hay tiếp thị trực tiếp, được định nghĩa là mọi nỗ lực của người bán nhằm thuyết phục người mua chấp nhận và lưu trữ thông tin của họ theo cách có thể dễ dàng truy xuất lại.

Xúc tiến thương mại là một hoạt động Marketing đặc biệt, nhằm chào hàng và tạo dựng mối quan hệ thuận lợi giữa công ty và khách hàng Mục tiêu của nó là tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng, đồng thời phối hợp triển khai hiệu quả chiến lược và chương trình Marketing-mix đã được lựa chọn.

Truyền thông Marketing là một lĩnh vực quan trọng giúp mở rộng hiểu biết của khách hàng về lợi ích và ưu điểm nổi bật của sản phẩm, từ đó thu hút khách hàng tiềm năng và chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự Điều này không chỉ tăng cường hiệu quả bán hàng mà còn nâng cao chất lượng và uy tín hình ảnh thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu.

Khoa, NXB Thống Kê Hà Nội 2011.

XTTM là một lĩnh vực marketing đặc biệt, tập trung vào việc chào hàng và thu hút khách hàng, đồng thời thiết lập mối quan hệ tốt nhất giữa công ty và khách hàng tiềm năng Mục tiêu là phối hợp triển khai chiến lược và chương trình marketing-mix một cách linh hoạt để tối ưu hóa lựa chọn của công ty thương mại.

Trong cuốn “Khái luận về quản trị chiến lược” của Fredr David, nhà xuất bản thống kê định nghĩa chính sách là hướng dẫn cho quyết định và phản ánh các tình huống thường xuyên lặp lại hoặc có tính chu kỳ.

Chính sách xúc tiến thương mại là tập hợp các nguyên tắc và định hướng nhằm tối ưu hóa việc chào hàng và thu hút khách hàng, đồng thời thiết lập mối quan hệ thuận lợi giữa công ty và khách hàng tiềm năng Mục tiêu của chính sách này là phối hợp triển khai hiệu quả chiến lược và chương trình marketing hỗn hợp mà công ty đã lựa chọn.

Phát triển chính sách XTTM là quá trình điều chỉnh các nguyên tắc và định hướng trong hoạt động chào hàng và thu hút khách hàng Mục tiêu của việc này là nâng cao hiệu quả của chính sách XTTM, đồng thời cải thiện khả năng thích ứng với những thay đổi của môi trường kinh doanh.

1.1.1.2 Bản chất và vai trò của XTTM

Các hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) là quá trình giao tiếp và cung cấp thông tin để tiếp cận khách hàng trong thị trường mục tiêu Quá trình này liên quan đến hai bên: người chủ động và người tiếp nhận xúc tiến, với mối liên hệ chặt chẽ giữa việc cung cấp thông tin và thuyết phục Để thuyết phục hiệu quả, thông tin cần phải phù hợp và được truyền đạt qua các hình thức giao tiếp nhất định Do đó, để tối đa hóa hiệu quả truyền thông, doanh nghiệp cần phối hợp chặt chẽ toàn bộ hệ thống marketing-mix của mình.

Xúc tiến thương mại đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, đồng thời là một phần thiết yếu trong quản lý Nó đảm bảo sự phát triển bền vững và nâng cao hiệu quả kinh doanh thông qua việc tạo ra cơ hội tiếp cận thị trường và khách hàng.

Thông qua hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM), thị trường sẽ kết nối cung và cầu, giúp người bán đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người mua Đồng thời, XTTM cũng góp phần giảm thiểu chi phí và rủi ro trong kinh doanh.

- Thông qua hoạt động XTTM giúp các nhà làm marketing nâng cao doanh số và khối lượng bán sản phẩm.

Hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) không chỉ đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng các quyết định về giá cả, sản phẩm và phân phối, mà còn giúp nâng cao hiệu quả thực hiện những quyết định này.

1.1.2 Một số lý thuyết cơ sở của chính sách XTTM 1.1.2.1 Lý thuyết của Philip Kotler

Theo Phillip Kotler trong cuốn "Quản trị marketing" năm 2004, để thực hiện hiệu quả quá trình truyền thông, cần xác định năm câu hỏi quan trọng: Ai là người truyền đạt thông điệp? Nội dung thông điệp là gì? Kênh nào được sử dụng để truyền tải? Đối tượng nhận thông điệp là ai? Và cuối cùng, hiệu quả của quá trình truyền thông được đánh giá như thế nào?

Biểu hình 1: Mô hình biểu diễn các phần tử trong quá trình truyền thông (Xem mục 2.1 biểu hình 1 Phụ lục 2)

Mô hình truyền thông hiệu quả tập trung vào những yếu tố quan trọng như việc xác định công chúng mục tiêu và mong muốn phản ứng từ họ Người gửi cần mã hóa thông điệp sao cho phù hợp với cách giải mã của công chúng Để truyền tải thông điệp một cách hiệu quả, họ phải lựa chọn phương tiện truyền thông thích hợp và thiết lập các kênh phản hồi để nắm bắt phản ứng của người nhận.

Biểu hình 2: Mô hình quá trình xúc tiến tổng quát (Xem mục 2.2 Biểu hình 2 Phụ lục 2)

Mô hình này bao gồm 4 nhóm nhân tố sau:

 Người gửi và người nhận: là đại diện cho đối tác truyền tin

- Người gửi: là công ty hoặc cá nhân nào đó có nhu cầu gửi tin cho khách hàng mục tiêu của họ

- Người nhận: là đối tượng nhận tin – thông điệp do người gửi truyền tới

 Thông điệp và kênh truyền thông: là biểu thị của công cụ truyền tin

- Thông điệp: là tập hợp các biểu tượng (nội dung tin) mà người gửi truyền

- Phương tiện truyền thông: là các kênh mà thông qua đó thông điệp được truyền từ người gửi đến người nhận.

- Mã hóa: Là tiến trình chuyển ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng ( thể hiện ý tưởng bằng một ngôn từ truyền thông nào đó).

- Giải mã: tiến trình mà theo đó người nhận xử lý thông điệp để nhận tin và tìm kiếm ý tưởng của người gửi.

- Đáp ứng: Là tập hợp các phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận và xử lý thông điệp.

- Phản hồi: Là một phần của sự đáp ứng của người nhận được truyền ngược trở lại cho người nhận.

Nhiễu là hiện tượng xảy ra khi thông tin bị biến đổi ngoài dự kiến trong quá trình truyền tải, dẫn đến việc thông điệp đến tay người nhận không còn chính xác và trung thực như ban đầu.

1.1.2.2 Lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa Biểu hình 3: Mô hình hoạch định chiến lược XTTM (Xem mục 2.3 Biểu hình 3 Phụ lục 2)

Hoạch định truyền thông marketing thương mại xác định các công việc cụ thể cho chiến lược truyền thông của công ty, bắt đầu từ việc nhận diện tập người nhận trọng điểm và đánh giá sự chấp nhận đối với thương hiệu hoặc thông điệp Sau đó, cần xác lập mục tiêu và ngân quỹ, quyết định thông điệp và kênh truyền thông, mã hoá thông điệp dưới dạng từ ngữ hoặc hình ảnh và truyền tải hiệu quả đến người nhận Tiếp theo, xác định cách thức giải mã thông điệp và xem xét phản hồi từ người nhận Cuối cùng, ghi nhận đáp ứng và tổ chức kênh phản hồi để hoàn thiện chu kỳ truyền thông.

Phân định nội dung phát triển chính sách XTTM

1.2.1 Xác định đối tượng nhận tin 1.2.1.1 Căn cứ xác lập đối tượng nhận tin

Khi thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại, doanh nghiệp cần xác định rõ đối tượng nhận thông tin, bao gồm khách hàng hiện tại và tiềm năng, cũng như những người có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng Vai trò của từng đối tượng trong quá trình mua sắm sẽ ảnh hưởng đến các quyết định trong chương trình xúc tiến, như nội dung, cách thức, thời gian, địa điểm và đối tượng truyền đạt Dưới đây là các căn cứ để xác định đối tượng nhận tin mục tiêu.

Căn cứ vào mức độ mua của khách hàng

- Khách hàng hiện tại của công ty

- Khách hàng tiềm năng của công ty

Căn cứ vai trò trong mua sắm Chúng ta có thể phân biệt 5 người có vai trò trong quyết định mua sắm:

- Người tiên khởi: là người đầu tiên gợi ý tưởng mua một sản phẩm hoặc dịch vụ đặc biệt

- Người ảnh hưởng: là người có quan điểm, lời khuyên có sức nặng đối với quyết định sau cùng.

- Người quyết định: là người quyết định bất cứ thành phần nào trong quyết định mua sắm: khi nào mua? Mua gì? Mua như thế nào và mua ở đâu?

- Người mua: là người thật sự mua và có giao tiếp trực tiếp với người bán.

Người sử dụng là những cá nhân tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ, vì vậy các công ty cần xác định rõ vai trò của họ Việc này không chỉ giúp thiết kế sản phẩm phù hợp mà còn xác định thông điệp truyền thông hiệu quả và quyết định ngân sách cho các hoạt động xúc tiến.

Dựa trên các giai đoạn trong quá trình chấp nhận sản phẩm của khách hàng, nghiên cứu cho thấy những người chấp nhận sản phẩm mới thường trải qua năm giai đoạn cơ bản.

- Biết đến: Người tiêu dùng biết đến sự đổi mới, nhưng còn thiếu những thông tin về nó

- Quan tâm: Người tiêu dùng bị kích thích để tìm kiếm thông tin về sự đổi mới.

- Đánh giá: Người tiêu dùng xem xét xem có nên dùng thử sản phẩm mới đó không

- Dùng thử: Người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới để đánh giá giá trị của nó kỹ hơn

- Chấp nhận: Người tiêu dùng quyết định sử dụng thường xuyên và hoàn toàn sản phẩm đó.

1.2.1.2 Quyết định ai là tập người nhận trọng điểm

Nếu chương trình marketing được hoạch định hiệu quả, các đoạn thị trường sẽ được xác định và các đoạn trọng điểm sẽ được lựa chọn sẵn sàng Điều này giúp các khách hàng trong mỗi đoạn trở thành nhóm đối tượng chính cho các chương trình truyền thông của công ty Các hình thức truyền thông phù hợp sẽ được áp dụng cho từng đoạn trọng điểm.

1.2.1.3 Nghiên cứu những chấp nhận của tập người nhận trọng điểm

Hầu hết các công ty đạt được thị phần ổn định, và sự thay đổi này phản ánh hiệu quả hoạt động của họ cũng như sự cạnh tranh trên thị trường Những biến động trong thị trường ảnh hưởng đến sự chấp nhận của khách hàng, điều này thường xuất phát từ các chương trình truyền thông của cả công ty và đối thủ Để hiểu rõ hơn về sự chấp nhận của khách hàng đối với sản phẩm, cần tiến hành khảo sát người tiêu dùng nhằm thu thập dữ liệu về mức độ nhận biết thương hiệu và ý định mua sắm Phân tích hành vi tiêu dùng sẽ giúp xác định sự chấp nhận của khách hàng đối với các sản phẩm và thương hiệu cụ thể.

1.2.1.4 Nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh của công ty

Một phần quan trọng trong phân tích quyết định người nhận trọng điểm là đánh giá hình ảnh hiện tại của công ty cùng với các đối thủ cạnh tranh Thái độ và hành vi của công chúng đối với một mục tiêu thường bị ảnh hưởng bởi niềm tin của họ về đối tượng đó Hình ảnh được hình thành từ những niềm tin, ý kiến và ấn tượng mà một cá nhân có về một đối tượng cụ thể.

1.2.2 Xác định mục tiêu XTTM

Khi xác định thị trường mục tiêu và đặc tính của nó, nhà quản trị xúc tiến cần quyết định về những kỳ vọng của nhóm nhận trọng điểm Mục tiêu chính của doanh nghiệp sau mỗi chương trình xúc tiến là khách hàng chấp nhận mua sản phẩm và hài lòng sau khi sử dụng Việc xác định rõ ràng các mục tiêu xúc tiến rất quan trọng, vì nó giúp xây dựng chiến lược xúc tiến, định hướng sử dụng nguồn lực và tạo cơ sở để đánh giá kết quả Mục tiêu xúc tiến cần phù hợp với mục tiêu marketing mix, tập khách hàng trọng điểm và mức độ chấp nhận của khách hàng đối với nhãn hàng Đồng thời, các công cụ xúc tiến phải được phân định theo liều lượng, thứ tự và cường độ phối hợp khác nhau Mục tiêu xúc tiến thường được xác định theo hai cấp độ: môi trường chung của chính sách và môi trường cụ thể theo đối tượng nhận tin.

- Đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng hoặc một nhãn hiệu.

- Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính của một mặt hàng hay một nhãn hiệu.

- Đưa lại một hình ảnh cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, một công ty.

- Kích thích sự thương mại hóa sản phẩm.

- Kích thích những hình thức khác của giao tiếp (ví dụ: quảng cáo, xúc tiến bán hàng của những người bán lẻ đặc quyền)

Các mục tiêu cụ thể theo đối tượng nhận tin:

Mục tiêu thông tin của chúng tôi hướng đến đối tượng khách hàng tiềm năng, bao gồm những người mới bắt đầu, người sử dụng và khách hàng đang trong giai đoạn tìm hiểu và quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ Chúng tôi mong muốn cung cấp thông tin hữu ích để giúp họ có cái nhìn rõ ràng hơn về lựa chọn của mình.

- Mục tiêu thuyết phục: dành cho đối tượng khách hàng hiện tại, khách hàng trong giai đoạn đánh giá, khách hàng trong nhóm không ưu thích sản phẩm.

- Mục tiêu thay đổi tiền định mua: khách hàng hiện tại của đối thủ cạnh tranh.

1.2.3 Xác định ngân sách XTTM 1.2.3.1 Phương pháp xác định ngân sách XTTM

Các công ty thường xác định ngân sách xúc tiến theo 5 phương pháp thông thường sau:

Phương pháp lập ngân sách truyền thông dựa trên mục tiêu và nhiệm vụ yêu cầu doanh nghiệp xác định rõ các mục tiêu cụ thể cần đạt được Điều này giúp doanh nghiệp xây dựng ngân sách một cách hiệu quả, đảm bảo rằng các nguồn lực được phân bổ hợp lý nhằm giải quyết các nhiệm vụ quan trọng.

Phương pháp xác định ngân sách truyền thông theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán là cách mà các công ty đặt ngân sách dựa trên một tỷ lệ phần trăm nhất định so với doanh thu dự kiến Thông thường, các doanh nghiệp sẽ sử dụng doanh số bán của năm trước hoặc chu kỳ kinh doanh trước đó để xác định tỷ lệ này.

Phương pháp cân bằng cạnh tranh là cách mà công ty xác định ngân sách xúc tiến dựa trên mức ngân sách của các đối thủ cạnh tranh trong cùng khu vực thị trường và trong chu kỳ kinh doanh.

 Phương pháp tùy theo khả năng :

Mức ngân sách dành cho XTTM của công ty phụ thuộc vào khả năng tài chính hiện tại, tuy nhiên, phương pháp này không xem xét tác động của truyền thông đến doanh số và lượng hàng hóa tiêu thụ Hệ quả là ngân sách trở nên không ổn định hàng năm, gây khó khăn cho việc xây dựng chiến lược dài hạn trên thị trường.

Công ty sẽ dành một khoản ngân sách cố định hàng năm để chi trả cho các hoạt động xúc tiến thương mại

1.2.3.2 Đánh giá mức ngân sách XTTM

Doanh nghiệp cần xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) dựa trên các phương pháp xác định ngân sách phù hợp Việc xác định mức ngân sách này rất quan trọng, vì nếu chi tiêu quá nhiều sẽ dẫn đến lãng phí, trong khi ngân sách không đủ sẽ làm giảm hiệu quả của các hoạt động xúc tiến.

1.2.4 Xác định thông điệp và kênh truyền thông 1.2.4.1 Xác định thông điệp

Thông điệp được thiết kế nhằm đạt được mục tiêu xúc tiến đã đề ra, phải đảm bảo tạo ra sự nhận biết và gây chú ý, đồng thời khơi gợi sự thích thú và ham muốn để dẫn đến hành động, theo mô hình AIDA Khi thiết kế thông điệp, cần chú ý đến các yếu tố quan trọng để thu hút và giữ chân khách hàng.

Nội dung thông điệp cần phải thu hút sự chú ý để đáp ứng kỳ vọng của người nhận Có ba loại gợi dẫn chính: gợi dẫn duy lý, gợi dẫn cảm tính và gợi dẫn đạo đức, mỗi loại đều có vai trò quan trọng trong việc tạo ra sự kết nối và ảnh hưởng đến người nghe.

Các yếu tố ảnh hưởng tới chính sách xúc tiến thương mại

1.3.1 Yếu tố bên ngoài 1.3.1.1 Môi trường kinh tế

Chính sách kinh tế của Chính phủ ảnh hưởng lớn đến các chính sách xúc tiến thương mại (XTTM), với sự tập trung vào các mặt hàng có lợi thế cạnh tranh và điều kiện pháp lý để thâm nhập thị trường Các yếu tố như tỷ lệ lãi suất, tỷ lệ lạm phát, thất nghiệp và thu nhập của người dân phản ánh môi trường kinh tế, ảnh hưởng đến tốc độ phát triển và cơ cấu kinh tế Mức độ hấp dẫn của thị trường và sức mua của khách hàng đối với hàng hóa khác nhau cũng bị tác động bởi môi trường kinh tế, dẫn đến sự thay đổi trong cơ cấu chi tiêu và phân bổ thu nhập Do đó, việc nghiên cứu môi trường kinh tế là cần thiết để xây dựng các chính sách XTTM hiệu quả.

1.3.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật

Hệ thống pháp luật liên quan đến hoạt động Marketing bao gồm chính sách xúc tiến thương mại, các chính sách của Nhà nước, và cơ chế điều hành của Chính phủ Những yếu tố này ảnh hưởng đến quy định về hoạt động kinh doanh và thuế, đồng thời phản ánh đánh giá về văn hóa và tôn giáo của Chính phủ Sự tham gia vào các hiệp ước và hiệp định thương mại như EU, NAFTA, ASEAN, TPP, và WTO cũng đóng vai trò quan trọng trong việc định hình môi trường pháp lý cho Marketing.

1.3.1.3 Môi trường nhân khẩu học Quy mô và tốc độ tăng dân số là khía cạnh quan trọng tác động tới quy mô nhu cầu Thông thường, quy mô của một vùng, một khu vực, một quốc gia càng lớn thì báo hiệu một quy mô thị trường càng lớn Tốc độ tăng dân số là quy mô dân số được xem xét ở trạng thái động Dân số tăng nhanh, chậm hay suy giảm là chỉ số báo hiệu triển vọng tương ứng của quy mô thị trường trong tương lai Tuy nhiên, tùy mặt hàng cụ thể, tương quan về quy mô và mức độ hấp dẫn của thị trường không phải bao giờ cũng ăn khớp tuyệt đối.

Cơ cấu dân số ảnh hưởng mạnh mẽ đến nhu cầu hàng hóa và dịch vụ, cũng như đặc điểm của nhu cầu đó Các yếu tố như giới tính và độ tuổi thường được các nhà quản trị marketing chú trọng, đặc biệt trong lĩnh vực tiêu dùng Sự biến đổi trong cơ cấu giới tính và độ tuổi có thể mở ra cơ hội cho một số nhóm hàng, trong khi lại gây khó khăn cho các nhóm hàng khác.

Tốc độ đô thị hóa ngày càng gia tăng đã dẫn đến sự mở rộng quy mô và số lượng mua sắm, đồng thời nâng cao chất lượng yêu cầu của khách hàng đối với hàng hóa và dịch vụ.

Các yếu tố nhân khẩu học có ảnh hưởng lớn đến chính sách xúc tiến thương mại của công ty Những yếu tố này phản ánh đặc điểm của đối tượng mục tiêu, do đó công ty cần đánh giá chính xác tác động của chúng để đáp ứng hiệu quả nhu cầu của khách hàng.

Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa và xã hội đến hoạt động kinh doanh khác nhau ở mỗi quốc gia Văn hóa có tác động đa dạng và sâu rộng đến các quyết định Marketing.

Nền văn hóa của một quốc gia hay dân tộc được hình thành từ những chuẩn mực giá trị phản ánh bản sắc văn hóa độc đáo Những giá trị này không chỉ bền vững mà còn được gìn giữ một cách trung thành qua thời gian và các hoàn cảnh khác nhau.

Nhánh văn hóa là tập hợp các chuẩn mực giá trị mà một nhóm người chia sẻ do có hoàn cảnh sống tương đồng Những chuẩn mực này có thể thay đổi theo thời gian và hoàn cảnh, khác biệt so với các chuẩn mực giá trị gắn liền với nền văn hóa chung.

Sự biến đổi văn hóa trong quá trình giao lưu và hội nhập giữa các nền văn hóa dẫn đến việc thay đổi nhanh chóng một số chuẩn mực văn hóa theo từng tình huống Điều này tạo ra những cơ hội marketing lớn cho các doanh nghiệp.

Yếu tố văn hóa đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành thông điệp truyền thông, ảnh hưởng đến cả nội dung và sự phù hợp với đối tượng nhận tin Điều này giúp đảm bảo rằng thông điệp của công ty được hiểu và tiếp nhận một cách hiệu quả.

1.3.1.5 Môi trường công nghệ Ảnh hưởng đến yêu cầu đổi mới công nghệ trong thiết bị khả năng sản xuất sản phẩm với chất lượng khác nhau, năng suất lao động và khả năng cạnh tranh, lựa chọn và cung cấp công nghệ Khoa học – kỹ thuật công nghệ là yếu tố cực kỳ quan trọng đối với lợi thế cạnh tranh của một doanh nghiệp, nó là động lực chính trong toàn cầu hóa Nó cho phép các sản phẩm dịch vụ được sản xuất với giá rẻ hơn và tiêu chuẩn chất lượng cao, tạo ra nhiều sản phẩm mới ưu việt hơn, cung cấp cho khách hàng và doanh nghiệp các sản phẩm và dịch vụ mới hơn, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của khách hàng.

Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp cung cấp sản phẩm tương tự hoặc sản phẩm thay thế cho hàng hóa của doanh nghiệp Việc phân loại đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thị trường và chiến lược cạnh tranh.

Số lượng và quy mô của các ĐTCT trong ngành quyết định mức độ cạnh tranh trên thị trường, bao gồm tiềm lực của đối thủ và các chiến lược kinh doanh, xúc tiến của họ Cạnh tranh có thể được phân loại thành bốn loại: cạnh tranh không mong muốn, cạnh tranh giữa các sản phẩm, cạnh tranh trong cùng một sản phẩm và cạnh tranh giữa các nhãn hiệu Mức độ gay gắt của từng loại cạnh tranh sẽ tăng dần, do đó doanh nghiệp cần có chính sách XTTM phù hợp cho từng cấp độ cạnh tranh.

- Các ĐTCT tiềm năng: ĐTCT có khả năng gia nhập và cạnh tranh trong một thị trường cụ thể song hiện tại chưa gia nhập.

Nhà cung cấp là các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh, cả trong và ngoài nước, cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp Họ đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh, ảnh hưởng đến việc thực hiện hợp đồng cung ứng, độ tin cậy về chất lượng hàng hóa, giá cả, thời gian giao hàng và địa điểm theo yêu cầu.

Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty FSI

2.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty FSI 2.1.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty

Tên công ty CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ FSI

Tên tiếng Anh FSI Technology Development and Trading Investment Joint Stock Company

Địa chỉ: Số 16, lô 12A đường Trung Yên 10, khu đô thị Trung Yên, Trung Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội.

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh: 0102458889 – đăng ký thay đổi lần thứ

Công ty Cổ phần Đầu Tư Thương Mại và Phát Triển Công Nghệ FSI, được Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp phép lần 2 vào ngày 29/02/2011, là đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối linh kiện cho máy Photocopy, máy In, máy Fax, và máy Scan của các thương hiệu nổi tiếng như Canon, Samsung, HP, và Epson tại Việt Nam Nhờ sự phát triển của nền kinh tế và nhu cầu ngày càng cao về sản phẩm in ấn, cùng với nỗ lực của đội ngũ nhân viên, FSI đã xây dựng được uy tín và thương hiệu vững chắc, khẳng định vị thế trên thị trường cung cấp sản phẩm văn phòng Những thành tựu ban đầu này là kết quả của nhiều mốc lịch sử quan trọng trong quá trình phát triển của công ty.

- Ngày 06/11/2007: Chính thức thành lập công ty Cổ Phần Đầu tư Thương Mại và Phát triển Công nghệ FSI.

- Tháng 04/2008: Chính thức phân phối các sản phẩm máy in Canon, HP, Samsung.

- Tháng 04/2009: Chính thức trở thành đại lý cấp 1 – Master Dealer của Canon tại Việt Nam

- Tháng 05/2009: Chính thức trở thành đại lý phân phối máy Scanner tốc độ cao của hãng KODAK tại Hà Nội.

- Tháng 10/2009: Trở thành Trung tâm bảo hành ủy quyền của Canon tại miền Bắc.

- Từ tháng 08/2010 FSI là 1 trong 3 nhà phân phối chính thức có doanh số và thị phần lớn nhất của Canon tại Việt Nam.

2.1.1.2 Ngành nghề kinh doanh chính

Dịch vụ kỹ thuật trong ngành phân phối máy scan là lĩnh vực chủ chốt, đóng góp khoảng 60% tổng doanh thu của công ty, giúp tạo ra nguồn thu lớn nhất.

2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức và quản lý của công ty Biểu hình 5: Cơ cấu tổ chức và quản lý của công ty (Xem mục 2.5 Biểu hình 5 Phụ lục 2)

Công ty sở hữu đội ngũ nhân viên trên 50 người, được đào tạo chuyên nghiệp và giàu kinh nghiệm Với lòng nhiệt huyết và đam mê nghề nghiệp, đội ngũ này có khả năng đáp ứng mọi yêu cầu khắt khe nhất từ phía khách hàng Chúng tôi tự hào về đội ngũ chuyên gia với nhiều năm kinh nghiệm thực tiễn trong các lĩnh vực đa dạng.

Tư vấn và cung cấp thiết bị số hóa tài liệu

Phát triển và triển khai phần mềm số hóa tài liệu

Xây dựng cơ sở hạ tầng CNTT và tích hợp hệ thống

Cơ cấu tổ chức của FSI được phân chia theo chức năng của từng bộ phận, phù hợp với quy mô nhỏ của công ty, giúp tăng cường hiệu quả quản lý Mỗi bộ phận đảm nhiệm những chức năng và hoạt động riêng biệt, độc lập, nhưng vẫn duy trì mối quan hệ chặt chẽ và ràng buộc lẫn nhau Tất cả thông tin giữa các phòng ban đều phải được thông qua Ban giám đốc.

Mặc dù cơ cấu tổ chức hiện tại mang lại hiệu quả cho công ty, nhưng khi quy mô kinh doanh mở rộng trong tương lai, việc duy trì cơ cấu này sẽ gặp khó khăn và có thể hạn chế sự phát triển của công ty.

2.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2013, 2014 và 2015 Biểu hình 6: Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2013, 2014 và 2015 ( Xem mục 2.6 Biểu hình 6 Phụ lục 2)

Công ty FSI được thành lập vào giữa năm 2007, nhưng đã phải đối mặt với khủng hoảng kinh tế toàn cầu vào năm 2008, ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh trong nước Mặc dù gặp nhiều khó khăn, FSI đã nỗ lực không ngừng và đạt được bước khởi đầu thuận lợi Đến năm 2013, doanh thu của công ty đạt 92,718 tỷ đồng, với lợi nhuận chiếm 0,13% tổng doanh thu.

Năm 2014, mặc dù phải đối mặt với suy thoái kinh tế và lạm phát, Công ty vẫn ghi nhận doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ đạt hơn 92 tỷ đồng, nhờ vào nỗ lực của ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên Mặc dù doanh thu giảm khoảng 56 triệu đồng so với năm 2013, công ty vẫn đạt lợi nhuận 186 triệu đồng nhờ tiết kiệm chi phí tài chính và chi phí mua sắm, với lợi nhuận tăng 63 triệu đồng từ năm 2013 đến 2014.

Vào năm 2015, nhờ vào nỗ lực cải tiến quy trình phân phối sản phẩm, doanh thu của công ty đã vượt mốc 93 tỷ đồng, giúp đạt được mục tiêu lợi nhuận và mở rộng thị trường kinh doanh.

2.1.3 Tình hình các yếu tố nội bộ của công ty FSI 2.1.3.1 Nguồn vốn

Mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường là tối đa hóa lợi nhuận, đòi hỏi việc khai thác hiệu quả mọi nguồn lực sẵn có, đặc biệt là nâng cao hiệu quả sử dụng vốn Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI đã thiết lập một hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn, luân chuyển và xoay vòng vốn, đồng thời thực hiện đánh giá các chỉ tiêu này một cách thường xuyên.

Trong những năm đầu thành lập, công ty có vốn điều lệ 3 tỷ VNĐ, nhưng đã không ngừng củng cố và nâng cao trong thời gian gần đây, tạo điều kiện cho việc mở rộng và đổi mới hoạt động kinh doanh Vốn lưu động dao động từ 1,5 tỷ đến 2 tỷ VNĐ, nhờ vào sự hợp tác đầu tư với các tổ chức tài chính và vay vốn từ ngân hàng như BIDV và Vietcombank Sự hợp tác này mang lại lợi ích cho cả hai bên, giúp công ty tăng cường khả năng huy động vốn Công ty áp dụng hai phương thức huy động vốn chính là tăng vốn sở hữu và tăng vốn vay ngân hàng.

Tình hình tài chính của công ty đóng vai trò then chốt trong việc đảm bảo tính khả thi của chính sách xúc tiến thương mại và mở rộng thị trường Khả năng tài chính bao gồm các yếu tố như vốn chủ sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ lãi suất đầu tư, khả năng trả nợ ngắn hạn, cũng như các chỉ số sinh lời của doanh nghiệp.

Chiến lược tuyển dụng của công ty tập trung vào việc tìm kiếm những ứng viên xuất sắc nhất, đồng thời duy trì kế hoạch nhằm cung cấp giá trị cao nhất cho cả công ty và khách hàng.

Công ty FSI cam kết tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên phát triển năng lực và tinh thần làm việc nhóm, giúp đội ngũ luôn năng động và hiệu quả trong môi trường làm việc Trong hai năm qua, tốc độ tăng trưởng nhân sự của FSI đã tăng từ 30% năm 2014 lên 50% năm 2015, đi kèm với sự gia tăng về trình độ chuyên môn Hiện tại, công ty có hơn 50 nhân viên, trong đó hơn 50% đã tốt nghiệp Đại học và Cao đẳng chuyên ngành Kinh tế, Kỹ thuật, với kinh nghiệm làm việc tại các tập đoàn hàng đầu Đội ngũ nhân viên không chỉ có trình độ cao mà còn nhiệt tình và tận tâm phục vụ khách hàng, luôn “hết lòng vì mục tiêu và sự thành công của khách hàng”.

Cuối năm 2010, Ban lãnh đạo công ty đã xây dựng chiến lược nguồn nhân lực nhằm đối phó với áp lực cạnh tranh trong ngành tài chính – ngân hàng, đặc biệt chú trọng vào việc “Đãi ngộ và phát triển hiền tài” Chiến lược này bao gồm cải tiến hệ thống chính sách nhân sự trong giai đoạn 2011 – 2016 và tạo lập môi trường làm việc năng động, hiệu quả và đoàn kết Sau hơn 3 năm phát triển, hệ thống nhân sự tại FSI đã dần hoàn thiện, đáp ứng yêu cầu công việc ngày càng phức tạp trong bối cảnh kinh tế gặp nhiều bất lợi.

2.1.3.3 Cơ sở vật chất – khoa học kỹ thuật và công nghệ

Nằm tại trung tâm quận Cầu Giấy với diện tích hơn 200m², công ty chúng tôi được trang bị đầy đủ thiết bị phục vụ cho hoạt động kinh doanh, đặc biệt là trong lĩnh vực bảo hành và sửa chữa sản phẩm Để đảm bảo sự phát triển bền vững, công ty luôn cập nhật nhanh chóng các sản phẩm tiên tiến, mang lại hiệu quả tối ưu cho khách hàng.

Công nghệ là yếu tố ảnh hưởng nhiều đến hoạt động kinh doanh của công ty.

Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến chính sách XTTM sản phẩm máy scan đối với khách hàng tổ chức của Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI trên khu vực thị trường Hà Nội

2.2.1Môi trường vi mô 2.2.1.1 Môi trường nội tại của doanh nghiệp

Ngân sách dành cho XTTM

Ngân sách đóng vai trò quan trọng trong việc định hình các chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) của công ty Mức chi ngân sách cho các hoạt động XTTM sẽ thay đổi tùy thuộc vào mục tiêu cụ thể của từng giai đoạn Mặc dù là một doanh nghiệp vừa, FSI luôn coi trọng các chính sách XTTM trong hoạt động kinh doanh Do đó, ban lãnh đạo công ty thường xuyên xem xét và điều chỉnh ngân sách cho XTTM nhằm đảm bảo đạt được cả mục tiêu XTTM lẫn mục tiêu kinh doanh.

Cơ cấu tổ chức bộ phận Marketing Biểu hình 8: Cơ cấu tổ chức bộ phận MKT công ty ( Xem mục 2.8 Biểu hình 8 Phụ lục 2 )

Khi mới thành lập, công ty FSI chưa có phòng marketing riêng biệt, dẫn đến sự chồng chéo công việc giữa nhân viên kinh doanh và marketing Hiện nay, FSI đã phát triển thành công bộ phận marketing chuyên nghiệp với 5 nhân viên, giúp công việc được tổ chức khoa học và hợp lý hơn Phòng marketing hiện tại có khả năng tìm kiếm dữ liệu khách hàng và triển khai các chiến lược marketing online và offline hiệu quả Nhờ đó, các chính sách xúc tiến thương mại luôn được xây dựng có kế hoạch và sự thống nhất giữa nhân viên và trưởng phòng Marketing.

Mục tiêu, chiến lược marketing của doanh nghiệp

Trong những năm đầu thành lập, công ty đã nỗ lực quảng bá và chào hàng trực tiếp để gia tăng nhận thức của khách hàng về thương hiệu Khi đã có vị thế trên thị trường, mục tiêu tiếp theo là mở rộng thị phần thông qua các chính sách xúc tiến mạnh mẽ và đầu tư vào bán hàng cá nhân, quảng cáo Gần đây, bên cạnh việc gia tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường, FSI còn chú trọng đến việc nâng cao giá trị hình ảnh doanh nghiệp thông qua việc tạo ra thông điệp hấp dẫn và giá trị lợi ích, vì vậy công ty đã tập trung phát triển quan hệ công chúng.

Chính vì vậy mục tiêu chiến lược marketing phụ thuộc rất lớn vào mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Vị thế của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh

Công ty FSI, với vị thế vững chắc trong ngành điện máy và thiết bị văn phòng, đã có nhiều năm kinh nghiệm trong việc phân phối sản phẩm máy scan và chiếm lĩnh một thị phần lớn Tuy nhiên, FSI đang phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp lớn như Quang Anh và FINTEC, cũng như các đối thủ quốc tế có mặt từ lâu trên thị trường Để duy trì và nâng cao vị thế, FSI cần xác định rõ ràng vị trí của mình so với các đối thủ, từ đó xây dựng các chính sách tiếp thị sản phẩm hiệu quả và phù hợp.

2.2.1.2 Môi trường ngành a Nhà cung ứng

FSI có một danh sách nhà cung cấp phong phú và đa dạng, phù hợp với từng mặt hàng kinh doanh cụ thể Công ty lựa chọn các nhà cung cấp phù hợp nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm Một số nhà cung cấp tiêu biểu của FSI bao gồm:

- Máy scan Kodak, máy scan vi Film, scan robot khổ lớn SMA tại miền Bắc, máy scanner Plustek tại miền Bắc máy scan khổ lớn ROWE tại Đông Dương.

- Máy In của Canon, HP, Brother và Rowe tại Việt Nam

- Máy photocopy của Canon, Sharp, Toshiba và Ricoh tại Việt Nam

FSI lựa chọn nhiều nhà cung cấp cho các loại sản phẩm khác nhau, bao gồm cả những sản phẩm giống nhau, nhằm đảm bảo nguồn cung ổn định và giảm thiểu rủi ro liên quan đến tình trạng thiếu hàng hoặc chậm giao hàng.

Một vài đối thủ chính của công ty hiện nay trên thị trường Hà Nội là:

Công ty Cổ phần Phát triển Thương mại và Dịch vụ Quang Anh cạnh tranh trực tiếp với FSI, nổi bật với hệ thống showroom kho hàng trưng bày sản phẩm đa dạng Điều này giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu và mức giá của họ, từ đó tạo được ấn tượng tích cực trong lòng khách hàng.

Công ty cổ phần phân phối thiết bị văn phòng FINTEC chuyên cung cấp đa dạng sản phẩm phục vụ cho công việc văn phòng như máy scan, máy in, máy ảnh và máy vi tính, tạo sự thuận tiện cho khách hàng trong việc lựa chọn Tuy nhiên, nhược điểm của FINTEC là không chuyên sâu vào một loại sản phẩm cụ thể, dẫn đến việc phân tán nguồn lực và chưa tạo dựng được thế mạnh trên thị trường.

- Công ty cổ phần máy tính Hà Nội – siêu thị máy tính, linh phụ kiện máy tính, thiết bị tin học và văn phòng.

Công ty cổ phần siêu thị MVP Á Mỹ chuyên cung cấp đa dạng thiết bị văn phòng và tin học, phục vụ cho siêu thị, ngân hàng, cùng với các linh kiện máy văn phòng chất lượng cao.

FSI có lợi thế cạnh tranh rất lớn khi độc quyền phân phối các sản phẩm đến từ các nhà sản xuất như Canon, Rowe,

Các đối thủ cạnh tranh đều thiết lập chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) riêng, ảnh hưởng đáng kể đến các chiến lược XTTM của FSI Việc nghiên cứu các chính sách này giúp công ty xác định rõ điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ, từ đó phát triển các chiến lược riêng biệt, tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Công ty tập trung vào khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp cả trong và ngoài nước, các cơ quan hành chính sự nghiệp, ngân hàng, cùng với một bộ phận nhỏ khách hàng cá nhân.

Trong nhóm khách hàng tổ chức, cán bộ và nhân viên là những người cuối cùng sử dụng sản phẩm, trong khi những cá nhân có ảnh hưởng và ra quyết định mua hàng lại là các thành viên trong bộ phận mua sắm của doanh nghiệp Họ là đối tượng chính nhận thông tin từ chính sách xúc tiến thương mại Do đó, nội dung và thông điệp truyền thông cần phải được điều chỉnh để phù hợp với nhu cầu và đặc điểm của nhóm khách hàng này.

2.2.2 Môi trường vĩ mô 2.2.2.1 Môi trường công nghệ

Môi trường công nghệ ảnh hưởng lớn đến hoạt động của công ty, với sự phát triển không ngừng tạo ra các sản phẩm máy scan, máy fax, máy photocopy hiện đại và thu hút hơn Do đó, công ty cần chú trọng vào việc áp dụng công nghệ mới để cập nhật sản phẩm, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Sự tiến bộ trong khoa học kỹ thuật cũng ảnh hưởng đến cách doanh nghiệp triển khai các giải pháp marketing hiệu quả, giúp khách hàng nhanh chóng biết đến sản phẩm, rút ngắn quy trình mua bán và thanh toán thuận lợi.

Hiện nay, công nghệ thông tin ngày càng phát triển, ứng dụng cao vào thực tiễn.

Hoạt động xúc tiến thương mại qua Internet, đặc biệt trên các mạng xã hội như Facebook và YouTube, cũng như các công cụ tìm kiếm như Google và Yahoo, đang gia tăng nhanh chóng Xu hướng này thúc đẩy việc triển khai các hoạt động marketing, đặc biệt là ứng dụng công nghệ vào các công cụ xúc tiến thương mại, dẫn đến sự bùng nổ của marketing online và marketing trên thiết bị di động Các công ty thương mại cần tận dụng lợi thế công nghệ để đầu tư phát triển và sử dụng linh hoạt, hiệu quả các công cụ xúc tiến thương mại của mình.

Theo Tổng Cục Thống kê, năm 2014 đánh dấu sự tăng trưởng vượt bậc của nền kinh tế Việt Nam với mức tăng 5,98%, cao hơn so với các năm trước đó Sự tham gia của Việt Nam vào TPP vào tháng 10/2015 mở ra nhiều cơ hội cho doanh nghiệp trong nước Theo Bộ Công Thương, năm 2012, cả nước tiêu thụ 2,9 triệu tấn giấy, cho thấy giấy vẫn là phương tiện quan trọng trong hoạt động kinh doanh Sự bùng nổ công nghệ thông tin khiến thiết bị văn phòng trở nên cần thiết hơn bao giờ hết, tạo cơ hội cho công ty FSI phát triển Tuy nhiên, sự gia tăng nhu cầu cũng đồng nghĩa với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt từ nhiều công ty khác Do đó, việc triển khai các chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) hiệu quả, tập trung vào khách hàng mục tiêu và sử dụng các phương tiện truyền thông phù hợp là rất quan trọng để thu hút khách hàng.

2.2.2.3 Môi trường nhân khẩu học

Kết quả phân tích thực trạng chính sách XTTM sản phẩm máy scan đối với khách hàng tổ chức của Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI

2.3.1 Thực trạng về xác định đối tượng nhận tin

Nhận diện và nghiên cứu đối tượng nhận tin mục tiêu là bước đầu tiên trong việc xây dựng kế hoạch phát triển chính sách XTTM Qua quá trình thu thập dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về hoạt động XTTM, công ty đã xác định đối tượng nhận tin trọng điểm cho sản phẩm máy scan tại Hà Nội, dựa trên các vai trò quyết định trong quá trình mua sắm.

Các đối tượng quyết định sử dụng máy scan bao gồm chủ sở hữu công ty, trung tâm thương mại, siêu thị điện máy và khu công nghiệp Những tổ chức này thường có quy mô lớn và yêu cầu sản phẩm đặc thù, dẫn đến quy trình mua sắm phức tạp và kéo dài Người quyết định trong các tổ chức này giữ vai trò quan trọng, với quyền hạn chính thức trong việc xác định có nên mua sản phẩm hay không, lựa chọn loại máy scan nào, phương thức mua sắm và địa điểm mua hàng.

Các đối tượng có khả năng tác động đến quyết định mua hàng bao gồm các đơn vị tư vấn, chuyên viên tư vấn mua sắm và nhân viên kỹ thuật Họ đóng vai trò quan trọng trong việc xác định các chi tiết kỹ thuật và cung cấp thông tin cần thiết để đánh giá và lựa chọn các phương án mua sắm Sự ảnh hưởng của họ có thể dẫn đến những tác động tích cực hoặc tiêu cực đến quyết định của người tiêu dùng.

Công ty nhắm đến đối tượng là người đứng đầu doanh nghiệp và các đại diện tổ chức để mua sản phẩm máy scan Kết quả từ phân tích dữ liệu sơ cấp cho thấy 100% người được hỏi đều biết đến sản phẩm máy scan của Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI.

Hiện tại, công ty chưa phân định rõ ràng các nhóm khách hàng theo quy mô, đặc điểm tổ chức, ngành hàng hay phân loại khách hàng mới và trung thành, dẫn đến hiệu quả của các chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) chưa cao Thực trạng này ảnh hưởng đến khả năng mở rộng tập khách hàng và gia tăng thị phần Do đó, công ty cần triển khai biện pháp phân nhóm đối tượng nhận tin để các chính sách XTTM có thể nhắm đúng mục tiêu và đạt được hiệu quả tối ưu.

2.3.2 Thực trạng về mục tiêu XTTM

Mục tiêu chính của hầu hết các công ty khi triển khai các chương trình xúc tiến thương mại (XTTM) là tăng doanh số bán hàng, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường, nâng cao nhận diện thương hiệu và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Mục tiêu tăng doanh số bán hàng năm sau là 15% so với năm trước, đạt được thông qua việc tăng cường các hoạt động xúc tiến bán và bán hàng cá nhân Đồng thời, doanh nghiệp cũng chú trọng nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ.

FSI là đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối độc quyền thiết bị máy scan chuyên dụng, mặc dù thị trường ngày càng có nhiều đối thủ Công ty đặt mục tiêu tăng trưởng từ 10-15% mỗi năm và mở rộng thị trường sang các tỉnh lân cận Hà Nội như Hưng Yên, Bắc Ninh, Thái Nguyên FSI dự kiến tăng thêm 10 đại lý ở các quận nội thành và huyện ngoại thành Hà Nội trong năm 2015, đồng thời tăng 30% lượng khách hàng mới, trong khi vẫn duy trì lượng khách hàng trung thành hiện tại.

Trong ba năm tới (2016 – 2018), mục tiêu của công ty FSI là nâng cao nhận thức của khách hàng về thương hiệu máy scan mà công ty phân phối Để đạt được điều này, các hoạt động xúc tiến thương mại cần tạo ấn tượng tích cực và thiện cảm về hình ảnh sản phẩm máy scan cũng như thương hiệu FSI Đồng thời, công ty cũng phải thể hiện giá trị gia tăng của sản phẩm cho tập khách hàng hiện tại, nhằm tăng cường cảm nhận và đánh giá tích cực, từ đó xây dựng dư luận tốt về hình ảnh sản phẩm máy scan và giảm thiểu ảnh hưởng từ các đối thủ cạnh tranh.

Công ty chưa xác định rõ đối tượng khách hàng, dẫn đến việc không có mục tiêu cụ thể cho từng nhóm Chính sách XTTM cho sản phẩm máy scan vẫn được áp dụng chung cho tất cả khách hàng tổ chức, điều này khiến hoạt động XTTM không phát huy được hiệu quả tối đa.

2.3.3 Thực trạng ngân sách XTTM

Hiện nay, công ty áp dụng phương pháp xác định ngân sách XTTM dựa trên khả năng tài chính của mình, điều này dẫn đến việc ngân sách không ổn định hàng năm Quyết định ngân sách cho XTTM không tính đến tác động của truyền thông đối với doanh số bán hàng, khiến cho việc lập kế hoạch xúc tiến dài hạn trở nên khó khăn Thêm vào đó, nguồn tài chính hạn hẹp và các hoạt động xúc tiến không diễn ra thường xuyên đã gây ra không ít trở ngại trong việc xác định ngân sách cho các hoạt động xúc tiến.

Công ty FSI đã đầu tư mạnh mẽ vào hoạt động XTTM, với ngân sách tăng từ 50 triệu VNĐ vào năm 2007 lên 300 triệu VNĐ vào năm 2015, gấp 6 lần so với thời điểm thành lập Mặc dù có sự sụt giảm ngân sách vào năm 2014 do doanh thu giảm, nhưng ngân sách cho XTTM máy scan đã tăng 50% vào năm 2015 so với năm 2013 Điều này cho thấy FSI cần tiếp tục cân nhắc chi tiêu hợp lý cho XTTM để phù hợp với sự phát triển của thị trường và sản phẩm trong tương lai.

Biểu hình 10: Sự phân chia ngân sách xúc tiến của công ty ( Xem mục 2.10 Biểu hình 10 Phụ lục 2)

Công ty đã đầu tư mạnh vào quảng cáo, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân, đặc biệt là trên Facebook từ năm 2013 Tuy nhiên, kết quả không đạt kỳ vọng do thiếu sự phân định rõ giữa khách hàng cá nhân và tổ chức trong chiến lược truyền thông Việc này đã dẫn đến doanh thu giảm sút nghiêm trọng trong năm 2014, từ 92,718 tỷ VNĐ.

Năm 2014, ngân sách quảng cáo của công ty giảm xuống còn 91,160, và vào năm 2015, công ty tiếp tục cắt giảm ngân sách quảng cáo để chuyển sang các hoạt động xúc tiến bán và bán hàng cá nhân Điều này đã dẫn đến doanh thu của công ty tăng trưởng đáng kể.

2.3.4 Thực trạng xác định thông điệp và các kênh truyền thông 2.3.4.1 Xác định thông điệp

Công ty FSI đã chọn thông điệp “Sáng tạo – bài bản – chuyên nghiệp” để quảng bá sản phẩm máy scan mà mình phân phối, nhằm thu hút đối tượng khách hàng là các cá nhân đại diện cho doanh nghiệp và tổ chức hành chính sự nghiệp Thông điệp này nhấn mạnh sự chuyên nghiệp, tính sáng tạo và bài bản mà sản phẩm máy scan mang lại cho khách hàng Theo khảo sát, 80% khách hàng hiện tại đã biết đến thông điệp này, cho thấy hiệu quả trong việc truyền tải giá trị cốt lõi của sản phẩm.

Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy scan của công ty FSI

2.4.1 Các thành công đạt được

Việc phát triển chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) là yếu tố then chốt trong sự phát triển của doanh nghiệp, vì hoạt động xúc tiến hiệu quả giúp truyền tải thông tin sản phẩm đến khách hàng, từ đó thúc đẩy tiêu thụ Công ty FSI đã ghi nhận nhiều thành tựu đáng kể trong chính sách XTTM của mình.

Công ty xác định rõ mục tiêu xúc tiến thương mại (XTTM) và nhận thức được tầm quan trọng của nó Để thực hiện các chính sách XTTM, công ty đã dành một phần ngân sách từ tổng ngân sách của mình, phù hợp với khả năng tài chính.

FSI áp dụng các biện pháp xúc tiến thương mại hiện đại bằng cách ưu tiên sử dụng các phương tiện truyền thông công nghệ cao, giúp giảm bớt sức lao động và thời gian mua sắm của khách hàng Công ty tập trung vào phát triển các hình thức quảng cáo và chăm sóc khách hàng qua Internet và điện thoại, cho phép thông tin được truyền tải nhanh chóng và hiệu quả hơn đến tay người tiêu dùng.

Một số chương trình xúc tiến bán như tặng quà, hỗ trợ chi phí vận chuyển lắp đặt tạo được sự hài lòng của khách hàng.

Nhân viên của công ty, đặc biệt là đội ngũ tư vấn và bán hàng, nhận được đánh giá tích cực từ khách hàng về cả trình độ chuyên môn lẫn thái độ phục vụ.

Số lượng khách hàng nhận biết về sản phẩm máy scan của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ đã tăng 200% so với năm 2007, thời điểm công ty gia nhập thị trường Điều này không chỉ cho thấy sự gia tăng đáng kể trong nhận thức của khách hàng mà còn phản ánh sự tăng trưởng doanh thu liên tục qua các năm.

2.4.2 Những hạn chế tồn tại

Bên cạnh những thành tựu đạt được thì việc phát triển hoạt động XTTM của công ty FSI cũng gặp phải một số hạn chế như sau:

Công ty cần cải thiện việc thu thập thông tin về môi trường, thị trường ngành và đối thủ cạnh tranh, cũng như phản hồi từ khách hàng Điều này sẽ giúp hoàn thiện nội dung của chiến lược xúc tiến thương mại và kế hoạch hóa các hoạt động tiếp thị.

Công ty chưa phân loại rõ ràng các nhóm đối tượng nhận thông tin, dẫn đến việc mục tiêu quảng bá thương mại (XTTM) chưa được xác định cụ thể cho từng nhóm và chưa có sự phân định rõ ràng trong từng giai đoạn.

Công ty gặp nhiều hạn chế trong hoạt động XTTM, với ngân sách và nguồn nhân lực chưa được đầu tư đầy đủ Nhân sự chưa được đào tạo chuyên sâu về marketing, đặc biệt là marketing online Ngoài ra, công ty chưa có kế hoạch ngân sách riêng cho từng sản phẩm và nhóm đối tượng, dẫn đến khó khăn trong việc đánh giá hiệu quả XTTM Ngân sách phân bổ cho các công cụ XTTM cũng không đồng đều, với một số công cụ nhận được nhiều ngân sách trong khi những công cụ khác lại bị hạn chế.

Hiện tại, công ty chưa có công cụ để đánh giá phản hồi của khách hàng qua kênh Email marketing Điều này dẫn đến việc không thể đo lường số lượng khách hàng đã mở email, cũng như số lượng khách hàng đã kiểm tra email nhưng không phản hồi lại cho công ty.

Công ty đã xây dựng được một thông điệp chung cho sản phẩm và thương hiệu, nhưng vẫn cần phát triển các thông điệp riêng biệt cho từng công cụ truyền thông tiếp thị (XTTM) Để tối ưu hóa hiệu quả của các công cụ XTTM, công ty nên xác định các thông điệp phù hợp với từng đối tượng nhận tin trọng điểm.

Sự kết hợp giữa các công cụ XTTM hiện nay chưa rõ ràng và hiệu quả chưa cao Nội dung và hình thức thông điệp của từng công cụ XTTM cụ thể vẫn chưa được nhiều khách hàng nhận diện và hiểu rõ.

Công tác đánh giá các chương trình XTTM tại công ty chưa được chú trọng thường xuyên, do nhân viên chưa nhận thức đầy đủ về hiệu quả mà XTTM mang lại Hơn nữa, công ty cũng chưa xây dựng quy trình đánh giá một cách bài bản và chuyên nghiệp.

Những hạn chế mà công ty FSI gặp phải trong quá trình phát triển hoạt động XTTM xuất phát từ một số nguyên nhân sau: a Nguyên nhân khách quan

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt và sự gia tăng của các đối thủ trực tiếp lẫn gián tiếp, các công ty cần triển khai các chương trình tiếp thị hợp lý để thu hút và giữ chân khách hàng Ngân sách cho hoạt động tiếp thị cũng cần linh hoạt điều chỉnh theo tình hình thị trường Hơn nữa, tác động của suy thoái kinh tế đã ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp, dẫn đến sự biến động trong nhu cầu sử dụng thiết bị văn phòng Khách hàng hiện nay chú trọng nhiều hơn đến độ bền, chất lượng và công nghệ hiện đại thay vì chỉ quan tâm đến mẫu mã và chủng loại.

Công ty cần cải thiện tính kế hoạch trong các chính sách xúc tiến thương mại (XTTM), bởi hoạt động giám sát và chỉ đạo giữa ban giám đốc và các bộ phận chức năng chưa đồng bộ về thời gian, nội dung và hình thức Sự chồng chéo trong các chương trình khuyến mại đã dẫn đến sự không thống nhất và thiếu điều tiết, giám sát trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch XTTM từ phía giám đốc.

Công ty cần tăng cường đầu tư cho các chương trình xúc tiến thương mại (XTTM) để nâng cao hiệu quả kinh doanh Hiện tại, hoạt động giao dịch thương mại chủ yếu dựa vào uy tín lâu đời và sự trung thành của khách hàng, điều này không đủ để phát triển bền vững trong thị trường cạnh tranh ngày nay.

- Công ty chưa có kế hoạch cụ thể về hoạt động và ngân sách chi cho từng hoạt động trong từng công cụ XTTM

Dự báo các triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới

và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới

3.1.1 Dự báo các triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công ty

Dự báo về môi trường:

Dự báo thị trường thiết bị máy scan và máy văn phòng đang có sự phát triển mạnh mẽ, với máy scan hiện chiếm khoảng 30% nhu cầu sử dụng của các tổ chức, doanh nghiệp và dự kiến sẽ tăng gấp đôi trong vài năm tới Sự gia tăng số lượng doanh nghiệp tại Việt Nam đã làm thay đổi toàn diện thị trường cung ứng máy scan, dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty Khách hàng ngày càng chú trọng đến chất lượng, xuất xứ và độ bền sản phẩm khi lựa chọn mua Do đó, việc tăng cường các hoạt động quảng bá thương hiệu và xây dựng uy tín là rất quan trọng để các công ty có thể cạnh tranh hiệu quả trên thị trường.

Thị trường cạnh tranh tại Việt Nam đang ngày càng mạnh mẽ, đặc biệt sau khi ký Hiệp định Đối tác Xuyên Thái Bình Dương (TPP) vào ngày 4/2/2016, mở ra cơ hội hợp tác với nhiều quốc gia phát triển Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc nhập khẩu các sản phẩm máy scan công nghệ mới, đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng Sự nới rộng chính sách kinh tế đã thu hút nhiều công ty nước ngoài đầu tư vào Việt Nam, dẫn đến sự gia tăng số lượng công ty kinh doanh và nhập khẩu máy móc thiết bị Công ty FSI, trong vai trò phân phối sản phẩm công nghệ, đang phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh Theo khảo sát, 18,4% khách hàng biết đến Công ty Quang Anh, 22,4% biết đến Công ty FINTEC, 20,4% biết đến Công ty Hà Nội và 18,4% biết đến Công ty MVP Á Mỹ, chủ yếu nhờ vào các chiến dịch Email marketing và khuyến mại hấp dẫn Để giữ chân khách hàng trung thành và thu hút khách hàng từ đối thủ, FSI cần xây dựng các chính sách tiếp thị phù hợp với tình hình thị trường và mối đe dọa từ cạnh tranh.

Dự báo rằng sự phát triển của các trung gian truyền thông và ứng dụng công cụ XTTM sẽ gia tăng mạnh mẽ nhờ vào sự tiến bộ của công nghệ thông tin, giúp tiết kiệm thời gian cho con người Trong tương lai, nhiều doanh nghiệp sẽ chú trọng đến việc thuê các đơn vị truyền thông trung gian để nâng cao hiệu quả trong công tác truyền thông, đồng thời chuyên môn hóa hơn trong các hoạt động của họ.

Dự báo về cầu cho sản phẩm máy scan cho thấy rằng với sự phát triển không ngừng của xã hội, nhu cầu của khách hàng ngày càng khắt khe hơn Khách hàng mong muốn máy scan tích hợp nhiều tính năng ưu việt như kích thước nhỏ gọn, hình ảnh sắc nét, tốc độ vận hành nhanh và giá cả phải chăng Đồng thời, việc gia tăng các dịch vụ, phần mềm và phụ kiện đi kèm cũng trở thành yếu tố quan trọng trong việc đáp ứng nhu cầu thị trường.

Trong bối cảnh giá đất tăng cao, nhiều doanh nghiệp non trẻ đang gặp khó khăn trong việc thuê văn phòng và đầu tư nhân lực, vật lực, khi chi phí mặt bằng chiếm một phần lớn trong tổng vốn đầu tư Xu hướng chuyển sang văn phòng ảo ngày càng phát triển mạnh mẽ, giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí mà vẫn duy trì hoạt động giao dịch như một công ty bình thường Tuy nhiên, điều này cũng ảnh hưởng đến doanh thu của các công ty cung cấp thiết bị văn phòng như FSI Do đó, các công ty cần đánh giá và dự đoán các tác động từ môi trường kinh doanh để có biện pháp ứng phó kịp thời, nhằm đảm bảo sự tồn tại và phát triển bền vững.

3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới năm 2020

Trong bối cảnh Việt Nam hội nhập kinh tế quốc tế, Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI xác định mục tiêu phát triển bền vững thông qua việc xây dựng và nâng cao thương hiệu cũng như hình ảnh của công ty.

Công ty cam kết xây dựng lòng tin với khách hàng, nhằm gia tăng số lượng khách hàng mới lên 30% mỗi năm Đồng thời, chúng tôi tập trung nâng cao thương hiệu và uy tín, tăng cường năng lực cạnh tranh để phát triển thành nhà cung cấp máy scan hàng đầu tại thị trường Hà Nội Để duy trì và nâng cao tốc độ tăng trưởng hiện tại, công ty sẽ chú trọng cải thiện năng lực tài chính và đầu tư vào đào tạo, phát triển nguồn nhân lực.

Các đề xuất giải pháp nhằm phát triển chính sách XTTM sản phẩm máy scan đối với khách hàng tổ chức của công ty FSI trên khu vực thị trường Hà Nội

3.2.1 Đề xuất lựa chọn đối tượng nhận tin

Một chương trình XTTM chỉ hiệu quả khi nhắm đúng đối tượng nhận tin, bao gồm khách hàng hiện tại và tiềm năng Do đó, công ty cần xác định rõ đối tượng và thông điệp truyền tải trong kế hoạch XTTM Đối với sản phẩm máy scan, một thiết bị văn phòng phổ biến, công ty phân chia khách hàng thành các nhóm nhỏ như doanh nghiệp, siêu thị điện máy, đơn vị giáo dục, y tế và ngân hàng để tối ưu hóa chiến lược tiếp thị.

Công ty cần phân loại khách hàng thành hai nhóm: khách hàng mới và khách hàng trung thành Đối với khách hàng trung thành, việc tăng cường xúc tiến bán, gia tăng chiết khấu và tổ chức các chương trình khuyến mại là rất quan trọng để nâng cao giá trị thương hiệu và tạo sự gắn bó Ngược lại, với khách hàng mới, công ty phải chủ động giới thiệu sản phẩm, thuyết phục và cung cấp nhiều giá trị hấp dẫn để họ nhận biết và quyết định mua hàng.

Công ty FSI cần phân định nhóm khách hàng nhận tin trọng điểm theo quy mô, bao gồm các doanh nghiệp và tổ chức nhỏ, vừa hoặc lớn Việc xác định quy mô khách hàng giúp FSI hiểu rõ khả năng của từng nhóm, từ đó quyết định tập trung vào nhóm khách hàng nhỏ, lớn, hoặc phục vụ cả hai nhóm Điều này sẽ tối ưu hóa việc sử dụng các công cụ quảng bá và tiếp thị.

Để phân định nhóm khách hàng nhận tin trọng điểm theo ngành hàng, cần xem xét đặc thù của từng ngành Các tổ chức tài chính ngân hàng lớn thường có nhu cầu mua sắm cao và không quá quan tâm đến giá cả, mà chú trọng vào chất lượng và dịch vụ kèm theo; vì vậy, khi gửi catalogue, công ty cần cung cấp thông số kỹ thuật sản phẩm, thông tin nhà sản xuất và phần mềm đi kèm Ngược lại, các trung tâm và trường học với nhu cầu mua sắm hạn chế lại quan tâm nhiều hơn đến giá cả, do đó, email marketing cần bao gồm báo giá và các dịch vụ gia tăng để thu hút họ Đối với các siêu thị điện máy, yếu tố mẫu mã, chủng loại phong phú và giá cả đa dạng là rất quan trọng.

Để thực hiện chính sách XTTM hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định rõ ràng đối tượng nhận tin trọng điểm Việc này giúp định hướng chính xác trong việc sử dụng các công cụ XTTM phù hợp.

3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu XTTM

Mục tiêu của các hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) cần phải dựa trên đối tượng nhận tin mục tiêu Mỗi nhóm khách hàng tổ chức có những đặc điểm và nhu cầu khác nhau, do đó, công ty cần xác định các mục tiêu XTTM riêng biệt cho từng nhóm Mặc dù tất cả đều là khách hàng tổ chức, nhưng mức độ tiếp cận thông tin và yêu cầu về sản phẩm cũng khác nhau giữa các doanh nghiệp và ngành hàng Vì vậy, mục tiêu XTTM cho sản phẩm máy scan phải được điều chỉnh để phù hợp với từng đối tượng khách hàng cụ thể.

Đối với tập khách hàng hiện tại, công ty cần củng cố uy tín và sự trung thành thông qua các dịch vụ lắp đặt, vận chuyển và bảo hành Việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng thân thiết là rất quan trọng, vì vậy công ty nên triển khai các chính sách hỗ trợ và khuyến mại hấp dẫn Hơn nữa, xây dựng thông điệp tập trung vào việc duy trì sự trung thành và phát triển mối quan hệ thân thiết với nhóm khách hàng này sẽ giúp nâng cao hình ảnh của công ty.

Đối với khách hàng mới, mục tiêu chính là cung cấp thông tin về sản phẩm và xây dựng uy tín thương hiệu Tuy nhiên, cần điều chỉnh mục tiêu quảng bá theo đặc điểm ngành hàng và quy mô của từng khách hàng để đạt hiệu quả cao hơn.

Đối với các đơn vị hành chính như bệnh viện và ngân hàng, việc nhấn mạnh chất lượng dịch vụ và cung cấp thông tin về các dịch vụ đi kèm sản phẩm trong thông điệp truyền thông là rất quan trọng để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ.

Để thu hút sự chú ý của các trung tâm và trường học, công ty cần thuyết phục khách hàng bằng giá cả hợp lý và dịch vụ bán hàng tốt Mục tiêu là thuyết phục họ từ bỏ sản phẩm của đối thủ và chuyển sang sử dụng sản phẩm của công ty Nhóm khách hàng này thường đang trong quá trình tìm hiểu thông tin, vì vậy công ty nên xây dựng thông điệp tạo sự tin tưởng về chất lượng sản phẩm cũng như các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng đi kèm.

3.2.3 Đề xuất xác định ngân sách XTTM

Đến năm 2015, FSI đã đầu tư 300 triệu VNĐ cho hoạt động xúc tiến thương mại, gấp 6 lần so với khi mới thành lập Mặc dù công ty đã có sự đầu tư đáng kể vào các hoạt động này, nhưng việc phân bổ ngân sách cho các công cụ xúc tiến thương mại vẫn chưa hợp lý, dẫn đến hiệu quả chưa được tối ưu hóa.

Hiện nay, công ty áp dụng phương pháp xác định ngân sách theo khả năng, nhưng trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, phương pháp này cần sự linh hoạt hơn Các chương trình xúc tiến thương mại (XTTM) cần được lập ngân sách dựa trên mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể của chính sách XTTM, thay vì chỉ dựa vào khả năng tài chính của công ty Mục tiêu và nhiệm vụ truyền thông phải được tích hợp trong chiến lược marketing tổng thể Việc này sẽ giúp công ty tăng doanh số bán hàng và đạt được các mục tiêu XTTM, từ đó góp phần vào thành công chung của doanh nghiệp.

Công ty nên phân bổ ngân sách XTTM cho từng dòng sản phẩm để dễ dàng theo dõi và đánh giá hiệu quả hoạt động Đồng thời, việc phân bổ lại ngân sách cho các công cụ XTTM cũng cần được thực hiện để tối ưu hóa hiệu quả xúc tiến.

Để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh, cần đề xuất ngân sách đầu tư mạnh mẽ hơn cho nhóm khách hàng hiện tại Việc tăng cường sử dụng công cụ xúc tiến bán, nâng cao hoạt động bán hàng cá nhân và triển khai marketing trực tiếp sẽ giúp gia tăng doanh thu và cải thiện mối quan hệ với khách hàng.

Biểu hình 4.1: Đề xuất phân bổ ngân sách XTTM cho khách hàng hiện tại (Xem Biểu hình 4.1 Phụ lục 4)

Để thu hút nhóm khách hàng mới, cần đề xuất ngân sách tập trung vào bán hàng cá nhân và cổ động tuyên truyền Đồng thời, đầu tư hiệu quả vào marketing online qua các kênh quảng cáo như Google, YouTube và triển khai chiến dịch email marketing.

Biểu hình 4.2: Đề xuất phân bổ ngân sách XTTM cho khách hàng mới (Xem Biểu hình 4.2 Phụ lục 4)

Một số kiến nghị chủ yếu nhằm phát triển chính sách XTTM sản phẩm máy

3.3.1 Kiến nghị đối với công ty

Công ty nên tổ chức thường xuyên các buổi đào tạo về kỹ năng bán hàng cho nhân viên, đồng thời khuyến khích và có chính sách đãi ngộ hợp lý cho những nhân viên đạt thành tích xuất sắc.

- Phát triển phòng Marketing, đầu tư mạnh cho việc nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung cấp hoạch định các chính sách XTTM

Để củng cố văn hóa doanh nghiệp, công ty thực hiện nhiều hoạt động nhằm tăng cường sự gắn bó của nhân viên Những hoạt động này giúp nhân viên cảm thấy kết nối hơn với công ty, từ đó khuyến khích họ cống hiến hết mình cho công việc được giao.

3.3.2 Kiến nghị vĩ mô khác

Mọi hoạt động kinh doanh đều cần một khung pháp lý để điều chỉnh, và điều này đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực xúc tiến Do đó, việc thiết lập các quy định rõ ràng và hiệu quả sẽ góp phần thúc đẩy sự phát triển bền vững của hoạt động xúc tiến trong tương lai.

Nhà nước cần cải thiện cơ sở hạ tầng để hỗ trợ các chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) trên toàn quốc và tại từng địa phương Đồng thời, cần hoàn thiện hệ thống giải pháp XTTM quốc gia đồng bộ, phù hợp với bối cảnh phát triển và cơ chế vận hành của nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa.

Nhà nước cần cải cách cơ chế chính sách, đặc biệt là trong lĩnh vực tài chính, nhằm thu hút nhiều nguồn lực cho xúc tiến thương mại (XTTM) và khuyến khích những cá nhân tâm huyết tham gia vào sự nghiệp này.

Hiện nay, Hà Nội và cả nước đang thiếu hụt nhiều trung tâm triển lãm và khu hội chợ Để thúc đẩy các chính sách xúc tiến thương mại (XTTM), cần thiết phải đầu tư vào việc xây dựng cơ sở vật chất và hạ tầng cho hoạt động này.

Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống xúc tiến thương mại (XTTM) để tăng cường sự liên kết và phối hợp giữa các tổ chức XTTM ở các địa phương và ngành hàng khác nhau Điều này không chỉ giúp đảm bảo lợi ích hài hòa cho từng tổ chức mà còn phát huy sức mạnh tổng hợp của toàn bộ hệ thống Đồng thời, cần ban hành các văn bản pháp lý quy định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức của các tổ chức XTTM địa phương.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

I NƯỚC NGOÀI Sách, giáo trình:

(1) Philip Kotler, dịch giả PTS Vũ Trọng Hùng (2011), Quản trị Marketing Nhà xuất bản Thống kê

(2) Philip Kotler (2002), Marketing căn bản, Nhà xuất bản lao động – xã hội,

Hà Nội Lược dịch: TS Phan Thăng, TS Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến.

(3) Philip Kotler (2004), Quản trị Marketing, nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội.

Người dịch: PTS Vũ Trọng Hùng.

II.TRONG NƯỚC II.1 Sách, giáo trình

(1) GS.TS Nguyễn Bách Khoa - Đại học Thương Mại (2013), giáo trình

Marketing thương mại, Nhà xuất bản Thống kê.

(2) GS.TS Trần Minh Đạo -Trường Đại học kinh tế quốc dân (2012), giáo trình

Marketing căn bản, Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân.

(3) T.S Cao Tuấn Khanh - Đại học Thương Mại (2015), Slide bài giảng Truyền thông Marketing tích hợp.

(1) Website Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI: http://fsivietnam.com.vn/

(2) Báo cáo tài chính Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI năm 2013, 2014 và 2015

II.3 Website: http://vinamoves.com/tin-tuc/xu-huong-chuyen-sang-van-phong-ao-trong-tuong-lai. http://marketingchienluoc.com/ http://vneconomy.vn/

Khóa luận của Nguyễn Thị Quyên mang tên “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm đèn trang trí nội thất của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Giao Hòa trên thị trường Hà Nội” dưới sự hướng dẫn của GVHD Nguyễn Thế Ninh Nghiên cứu này tập trung vào việc nâng cao hiệu quả xúc tiến thương mại cho sản phẩm đèn trang trí nội thất, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường Hà Nội Qua đó, khóa luận không chỉ đề xuất các chiến lược marketing hiệu quả mà còn phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của sản phẩm trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay.

Khóa luận "Phát triển chính sách xúc tiến thương mại dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần đầu tư thương mại Hoàng Phú" do tác giả Hoàng Thị Ngà thực hiện tại K41C2 Đại học Thương Mại Tài liệu này tập trung vào việc xây dựng và hoàn thiện các chính sách xúc tiến thương mại nhằm nâng cao hiệu quả dịch vụ thiết kế website của công ty Nội dung khóa luận có thể tham khảo chi tiết tại địa chỉ: [http://doc.edu.vn/tai-lieu/luan-van-phat-trien-chinh-sach-xuc-tien-thuong-mai-dich-vu-thiet-ke-website-cua-cong-ty-co-phan-dau-tu-thuong-mai-hoang-23748/](http://doc.edu.vn/tai-lieu/luan-van-phat-trien-chinh-sach-xuc-tien-thuong-mai-dich-vu-thiet-ke-website-cua-cong-ty-co-phan-dau-tu-thuong-mai-hoang-23748/).

PHỤ LỤC 1: BẢNG CÂU HỎI DÀNH CHO KHÁCH HÀNG

Tôi là Lê Thị Trang, sinh viên khoa Marketing trường Đại học Thương Mại.

Tôi đang tiến hành nghiên cứu về chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy scan dành cho khách hàng tổ chức của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI tại thị trường Hà Nội Tôi rất mong nhận được sự hỗ trợ từ anh/chị để hoàn thành khóa luận này Xin vui lòng điền đầy đủ thông tin và trả lời các câu hỏi dưới đây Mọi thông tin của anh/chị sẽ được bảo mật hoàn toàn.

Xin anh/chị vui lòng cho biết:

Câu 1: Khi mua sản phẩm máy scan, anh (chị) thường quan tâm đến những yếu tố nào? Và cho biết mức độ quan tâm của anh (chị).

Rất quan trọng Độ sâu hình ảnh Kích thước và tốc độ máy Độ phân giải quang học Các phần mềm kèm theo Giá cả

Khuyến mại Nhà sản xuất Phụ kiện kèm theo Chế độ bảo hành

Câu 2: Anh (chị) thường tìm hiểu, thu thập thông tin về sản phẩm máy scan qua phương tiện nào?

A Qua các cửa hàng điện máy, thiết bị văn phòng

C Qua báo in, tạp chí

E Qua người thân, bạn bèCho biết rõ tên nguồn thông tin (VD: kênh VTC2, báo Công nghệ mới )

Câu 3: Anh (chị) đã từng nghe đến thương hiệu máy scan do công ty FSI phân phối chưa?

A Chưa B Rồi (Nếu câu trả lời là A thì tiếp tục đến câu 4, nếu là B thì tiếp tục trả lời các câu từ câu 5 đến câu 18)

Câu 4: Anh (chị) cho biết lý do chưa sử dụng sản phẩm máy scan của Công ty FSI?

Câu 5: Yếu tố nào tác động nhiều nhất khiến anh (chị) quyết định sử dụng sản phẩm máy scan do Công ty FSI phân phối?

A Chất lượng sản phẩm (độ sâu hình ảnh, tốc độ máy, độ phân giải quang học, )

B Độ đa dạng của sản phẩm

C Gía cả của sản phẩm

D Sự thuận tiện địa điểm mua

E Các chương trình khuyến mại, chiết giá

Câu 6: Bạn đã nhận được hình thức khuyến mại nào cho sản phẩm máy scan từ công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI? Hãy đánh giá chất lượng và hiệu quả của các chương trình khuyến mại mà công ty này cung cấp.

Rất nhàm chán Nhàm chán Bình thường Hấp dẫn Rất hấp dẫn Chiết khấu theo số lượng Chiết khấu thanh toán Tặng quà

Hỗ trợ chi phí vận chuyển

FSI đã mang đến nhiều thông điệp xúc tiến bán hấp dẫn cho khách hàng Trong số đó, thông điệp ấn tượng nhất mà tôi thích thú là [nêu thông điệp cụ thể] Thông điệp này không chỉ thể hiện sự sáng tạo mà còn phản ánh cam kết của FSI đối với sự hài lòng của khách hàng.

A.Scan miễn phí, Spa free

C Mua sắm sành điệu cùng mùa giáng sinh

D Tháng vàng khuyến mãi Thông điệp ấn tượng và thích thú nhất:

Câu 8: Anh (chị) biết đến những hình thức marketing trực tiếp nào của công ty và đánh giá như thế nào về các hình thức đó?

Rất hiệu quả Qua thư trực tiếp

Marketing qua điện thoại Marketing qua internet, Website

Các sản phẩm máy scan do FSI phân phối thường được quảng cáo qua nhiều phương tiện truyền thông khác nhau Tần suất xuất hiện quảng cáo của công ty trên các kênh này có thể thay đổi, nhưng chúng thường xuất hiện trên internet, mạng xã hội, và các ấn phẩm chuyên ngành.

Mạng xã hội Website công ty Website rao vặt và báo mạng

TV, đài Báo giấy, tạp chí Ngoài trời

Câu 10: Anh/ chị đánh giá như thế nào về nội dung và hình thức thông điệp được thực hiện qua phương tiện quảng cáo?

E Rất thu hút và ấn tượng

Câu 11: Anh/chị cho biết mức độ đồng ý đối với các nhận định sau đây?

Công ty cam kết tổ chức các sự kiện ra mắt sản phẩm mới, tiên tiến và ưu việt, đồng thời luôn tư vấn sử dụng các sản phẩm an toàn, bảo vệ sức khỏe và thân thiện với môi trường.

Công ty thường xuyên cung cấp các báo cáo hàng năm và tài liệu hữu ích cho khách hàng, giúp họ nắm bắt thông tin đầy đủ Khách hàng cũng luôn nhận thức rõ về các hoạt động truyền thông của công ty.

Câu 12: Anh/chị có đến thông điệp “ Sáng tạo – bài bản – chuyên nghiệp” của công ty FSI trên các công cụ XTTM không?

Câu 13: Ngoài công ty FSI, anh/chị còn biết đến công ty phân phối các sản phẩm máy scan nào không?

A Công ty cổ phần phát triển Thương mại và dịch vụ Quang Anh

B Công ty cổ phần phân phối thiết bị văn phòng FINTEC

C Công ty cổ phần máy tính Hà Nội

D Công ty cổ phần siêu thị MVP Á Mỹ

Lý do anh/chị biết đến công ty này là vì: