2.2 .1Môi trường vi mô
3.2. Các đề xuất giải pháp nhằm phát triển chính sách XTTM sản phẩm máy scan
3.2.1. xuất lựa chọn đối tượng nhận tin
Một chương trình XTTM chỉ có giá trị nếu nó được gửi đến đúng đối tượng nhận tin, đó có thể là khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng của cơng ty. Do đó khi lên kế hoạch cho một chương trình XTTM cơng ty cần xác định rõ đối tượng nhận tin của mình và thơng điệp cần truyền tải tới họ là gì. Đối với sản phẩm máy scan là một thiết bị văn phịng rất phổ biến hiện nay, cơng ty phân định rõ tập khách hàng trọng điểm thành các nhóm nhỏ mà mình hướng tới là các doanh nghiệp, các siêu thị điện máy, các đơn vị giáo dục, y tế hay ngân hàng... Cụ thể:
- Cơng ty có thể phân định thành nhóm khách hàng mới và khách hàng trung thành. Trong một chiến dịch XTTM, với tập khách hàng trung thành công ty phải nỗ lực xúc tiến bán, gia tăng chiết khấu, các chương trình khuyến mại để tăng giá trị hình ảnh thương hiệu, tạo sự gắn bó, thân thiết với nhóm khách hàng này. Tuy nhiên với khách hàng mới, lần đầu có nhu cầu, cơng ty cần phải tích cực gia tăng chào hàng, tích cực thuyết phục, đưa ra nhiều giá trị hấp dẫn mang lại cho khách hàng, để khách hàng biết đến công ty và ra quyết định mua sản phẩm.
- Phân định nhóm khách hàng nhận tin trọng điểm theo quy mô: khách hàng là các doanh nghiệp hoặc các đơn vị, tổ chức có thể có quy mơ nhỏ, vừa hay lớn. Tùy theo quy mô mà khả năng của khách hàng là lớn hay không lớn. Công ty FSI cần phân định rõ xem nên định hướng vào nhóm khách hàng có quy mơ nhỏ hay có quy
mơ lớn hoặc có thể đáp ứng u cầu của cả 2 nhóm khách hàng này để từ đó có thể sử dụng các công cụ XTTM một cách hiệu quả.
- Phân định nhóm khách hàng nhận tin trọng điểm theo ngành hàng: tùy theo đặc thù ngành hàng mà khách hàng có nhu cầu mua nhiều hay ít, thường xun hay khơng thường xun, có các u cầu riêng về sản phẩm. Ví dụ như các tổ chức tài chính ngân hàng có quy mơ lớn, hả năng mua nhiều sẽ không quan trọng về giá mà sẽ lưu ý về chất lượng và các dịch vụ đi kèm do đó khi gửi catalogue công ty cần chú ý gửi các thông số kỹ thuật sản phẩm, thông tin nhà sản xuất và các phần mềm, tiện ích đi kèm máy. Cịn với các trung tâm, trường học nhu cầu mua khơng nhiều thì họ lại quan tâm nhiều đến yếu tố giá. Do đó khi gửi email marketing cơng ty cần gửi cả báo giá và các dịch vụ gia tăng để có thể tác động trực tiếp đến đối tượng này. Các siêu thị điện máy lại rất quan tâm về yếu tố mẫu mã, chủng loại phong phú, giá cả đa dạng.
Vì vậy để việc thực hiện chính sách XTTM một cách có hiệu quả thì việc đầu tiên doanh nghiệp cần phải xác định đúng, cụ thể đối tượng nhận tin trọng điểm của mình để từ đó định hướng chính xác việc sử dụng các cơng cụ XTTM.