2.2 .1Môi trường vi mô
2.3. Kết quả phân tích thực trạng chính sách XTTM sản phẩm máy scan đối vớ
2.3.1. Thực trạng về xác định đối tượng nhận tin
Việc nhận diện và nghiên cứu đối tượng nhận tin mục tiêu là công việc đầu tiên của công tác xây dựng kế hoạch phát triển chính sách XTTM. Qua quá trình thu thập dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về hoạt động XTTM của công ty. Hiện nay công ty xác định đối tượng nhận tin trọng điểm hoạt động XTTM sản phẩm máy scan trên địa bàn Hà Nội dựa theo căn cứ vào các vai trò trong việc quyết định mua sắm:
- Các đối tượng có nhiệm vụ và quyền quyết định sử dụng sản phẩm máy scan như: chủ sở hữu các công ty kinh doanh, trung tâm thương mại, siêu thị điện máy, khu công nghiệp,... Các tổ chức này đều có quy mơ tương đối lớn, có nhiều yêu cầu đặc thù về sản phẩm, quyết định mua thường liên quan đến nhiều bên tham gia do đó quyết định mua hàng thường phức tạp và diễn ra lâu. Người quyết định là đối tượng quan trọng, là người có quyền hành chính thức, quyết định mọi yếu tố trong mua sắm: có nên mua khơng? mua cái gì? mua như thế nào hay mua ở đâu?
- Các đối tượng có khả năng tác động đến đối tượng quyết định mua (người ảnh hưởng) như: các đơn vị tư vấn, chuyên viên tư vấn mua hàng, nhân viên kỹ thuật. Họ thường giúp xác định các chi tiết kỹ thuật và cung cấp thông tin để đánh giá, lựa chọn các phương án trong mua sắm, có thể gây tác động tích cực hay tiêu cực đến quyết định mua của người quyết định.
Do vậy, đối tượng nhận tin mà công ty nhắm đến là người người đứng đầu doanh nghiệp, tổ chức hay những người đại diện cho công ty, tổ chức để mua sản phẩm thiết bị máy scan về cho doanh nghiệp, tổ chức. Qua kết quả có được từ phân tích dữ liệu sơ cấp về điều tra khách hàng, có 100% người được hỏi đều biết sản phẩm máy scan do Công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ FSI cung cấp. ( Xem mục
3.3 Biểu hình 3.3 Phụ lục 3)
Tuy nhiên hiện tại cơng ty vẫn chưa có sự phân định đối tượng khách hàng thành các nhóm cụ thể chẳng hạn như theo quy mô khách hàng tổ chức; theo đặc điểm tổ chức, ngành hàng doanh nghiệp hay theo nhóm khách hàng mới và khách hàng trung thành của cơng ty, do đó ảnh hưởng đến khả năng tác động của các chính sách XTTM đến tập khách hàng của cơng ty chưa cao. Vì vậy thực trạng xác định đối tượng nhận tin của công ty hiện nay chưa thể đáp ứng được mục tiêu mở rộng tập khách hàng, gia
tăng thị phần của cơng ty. Cơng ty cần có biện pháp phân định các nhóm đối tượng nhận tin để các chính sách XTTM hướng đúng đến đối tượng cần tác động nhằm đạt được hiệu quả cao.