2.2 .1Môi trường vi mô
2.4. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng chính sách
sách xúc tiến thương mại sản phẩm máy scan của cơng ty FSI
2.4.1. Các thành cơng đạt được
Có thể nói việc phát triển chính sách XTTM đóng vai trị rất quan trọng trong việc phát triển của doanh nghiệp, hoạt động xúc tiến có tốt mới có khả năng truyền thơng tin về sản phẩm đến khách hàng tốt, khách hàng có biết đến sản phẩm mới tiến tới tiêu thụ sản phẩm. Chính sách XTTM của cơng ty FSI đã đạt được những thành tựu đáng kể sau:
Cơng ty có sự xác định mục tiêu XTTM rõ ràng, hiểu được tầm quan trọng của XTTM và có sự đầu tư ngân sách cho XTTM: tùy theo khả năng của mình mà cơng ty đã trích một phần ngân sách trong ngân sách chung để chi cho các chính sách XTTM.
Ứng dụng các biện pháp XTTM hiện đại: FSI ưu tiên các phương tiện truyền thơng có cơng nghệ cao, giảm sức người, giảm thời gian mua hàng của khách hàng mà lợi ích lại đạt hiệu quả cao. FSI chú trọng đến việc phát triển các hình thức quảng cáo và chăm sóc khách hàng qua mạng Internet và điện thoại. Thơng tin có thể truyền đến khách hàng một cách nhanh chóng hơn, hiệu quả hơn.
Một số chương trình xúc tiến bán như tặng quà, hỗ trợ chi phí vận chuyển lắp đặt tạo được sự hài lịng của khách hàng.
Nhân viên cơng ty đặc biệt là nhân viên tư vấn, bán hàng được khách hàng đánh giá khá tốt ở cả trình độ chun mơn lẫn thái độ phục vụ.
Số lượng khách hàng biết đến sản phẩm không ngừng tăng qua các năm. Theo thống kê của Phòng kinh doanh, số lượng khách hàng biết tới sản phẩm máy scan của công ty cổ phần đầu tư thương mại và phát triển công nghệ tăng 200% so với thời kỳ đầu gia nhập thị trường (năm 2007), doanh thu cũng theo đó tăng khơng ngừng qua các năm.
2.4.2. Những hạn chế tồn tại
Bên cạnh những thành tựu đạt được thì việc phát triển hoạt động XTTM của công ty FSI cũng gặp phải một số hạn chế như sau:
Cơng ty cịn thiếu các thông tin về môi trường, thị trường ngành, các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, thơng tin phản hồi từ phía khách hàng nên nội dung của XTTM và kế hoạch hóa các hoạt động xúc tiến cịn chưa đầy đủ.
Cơng ty chưa có sự phân định các nhóm đối tượng nhận tin cụ thể, do đó mục tiêu XTTM vẫn chưa được xác định rõ ràng cho từng nhóm đối tượng, chưa cụ thể trong từng thời kỳ.
XTTM của cơng ty cịn nhiều hạn chế, chưa phong phú và chưa được đầu tư cả về ngân sách cũng như nhân sự. Nguồn nhân sự của cơng ty cịn chưa được đào tạo sâu về marketing đặc biệt là marketing online. Đồng thời công ty chưa hoạch định riêng ngân sách XTTM cho từng dòng sản phẩm, từng nhóm đối tượng nhận tin của cơng ty mà hoạch định ngân sách chung cho tất cả các sản phẩm của cơng ty, từ đó gây khó khăn cho việc xác định hiệu quả XTTM cho từng dòng sản phẩm. Ngân sách phân bổ cho các cơng cụ XTTM cịn chưa đều, có cơng cụ được phân bổ rất nhiều nhưng cũng có những cơng cụ được phân bổ rất ít.
Chưa có cơng cụ đánh giá sự phản hồi của khách hàng trên kênh Email marketing. Do đó, cơng ty khơng thể đo lường được lượng khách hàng kiểm tra email, lượng khách hàng có kiểm tra email nhưng khơng phản hồi lại cho công ty.
Công ty mới tạo được thông điệp chung cho sản phẩm, cho công ty mà chưa tạo được các thông điệp riêng cho mỗi công cụ XTTM. Do vậy để các cơng cụ XTTM được thực hiện có hiệu quả cơng ty nên xác lập các thông điệp riêng, phù hợp với từng đối tượng nhận tin trọng điểm.
Sự phối kết hợp giữa các công cụ XTTM vẫn chưa rõ ràng và đạt hiệu quả cao, nội dung và hình thức thơng điệp của từng cơng cụ XTTM cụ thể vẫn chưa được nhiều khách hàng biết đến.
Đối với công tác đánh giá các chương trình XTTM ở cơng ty cịn chưa được chú trọng thường xuyên do cán bộ nhân viên chưa thực sự nhận thức được hiệu quả mà XTTM mang lại, chưa có quy trình đánh giá một cách bài bản chun nghiệp.
2.4.3. Nguyên nhân tồn tại
Những hạn chế mà cơng ty FSI gặp phải trong q trình phát triển hoạt động XTTM xuất phát từ một số nguyên nhân sau:
a. Nguyên nhân khách quan
Trong khi cạnh tranh ngày càng gay gắt, sự gia nhập của nhiều đối thủ trực tiếp và gián tiếp, để thu hút và giữ chân khách hàng cơng ty cần có những chương trình XTTM hợp lý. Do đó ngân sách cho hoạt động XTTM của công ty cũng phải linh hoạt thay đổi cho phù hợp với điều kiện thị trường. Hơn nữa, do tác động của suy thoái kinh tế nên các hoạt động của doanh nghiệp, tổ chức cũng bị ảnh hưởng. Vì vậy mà nhu cầu sử dụng các thiết bị văn phịng cũng có nhiều biến động. Các khách hàng sẽ quan tâm nhiều hơn về độ bên chất lượng, công nghệ hiện đại hơn là mẫu mã, chủng loại.
b. Nguyên nhân chủ quan
- Cơng ty cịn thiếu tính kế hoạch cao trong các chính sách XTTM. Hoạt động giám sát chỉ đạo thực hiện công tác XTTM giữa ban giám đốc và các bộ phận chức năng vẫn chưa đồng bộ về mặt thời gian, nội dung, hình thức, giá trị khuyến mại dẫn đến sự chồng chéo, giá trị khuyến mại dẫn đến không thống nhất. Thiếu sự điều tiết, giám sát trong xây dựng và thực hiện kế hoạch XTTM của các đơn vị chức năng từ phía giám đốc.
- Cơng ty cần mạnh dạn hơn trong việc đầu tư cho các chương trình XTTM. Các hoạt động giao dịch thương mại hầu như vẫn dựa trên uy tín cơng ty từ lâu đời và các bạn hàng trung thành.
- Cơng ty chưa có kế hoạch cụ thể về hoạt động và ngân sách chi cho từng hoạt động trong từng cơng cụ XTTM.
- Cơng ty chưa có những nghiên cứu xác đáng để phát hiện ra công cụ XTTM nào hữu hiệu nhất đối với từng mặt hàng của công ty và sự phối kết hợp giữa các công cụ để tạo được hiệu quả cao.
- Công ty chưa có các biện pháp để đánh giá hiệu quả truyền thơng một cách thường xun, để có thể rút ra những kinh nghiệm q báu. Chính vì vậy mà nhiều chương trình quảng cáo tốn nhiều ngân sách nhưng hiệu quả mang lại không cao.
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM MÁY SCAN ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ FSI