Lí do thực tập
Bắt đầu từ năm 1986, Việt Nam thực hiện chính sách “Đổi mới”, chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước, mang lại sự ổn định và tăng trưởng kinh tế cao, cải thiện đời sống người dân Năm 1996, ngành bảo hiểm nhân thọ ra đời khi Bộ Tài chính cho phép Bảo Việt triển khai thí điểm bảo hiểm nhân thọ, đáp ứng yêu cầu mở cửa, hội nhập và phát triển của ngành.
Sau thời gian thí điểm, Bộ Tài chính đã cấp giấy phép hoạt động cho nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nước ngoài tại Việt Nam, bắt đầu từ năm 1999 với ba doanh nghiệp đầu tiên là Prudential, Manulife và Bảo Minh – CMG (nay là Daiichi Life) Đến nay, thị trường đã có 09 doanh nghiệp hoạt động và dự báo sẽ có thêm nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trong tương lai Theo nghiên cứu của Tổ chức Lao động quốc tế, chỉ khoảng 11% dân số Việt Nam được hưởng chế độ bảo hiểm xã hội từ nhà nước, chủ yếu là công chức và khu vực kinh tế nhà nước Điều này cho thấy thu nhập từ bảo hiểm xã hội không đủ đáp ứng nhu cầu sống ngày càng cao, tạo điều kiện cho sự phát triển của các sản phẩm bảo hiểm hưu trí, trong đó có một số quỹ bảo hiểm hưu trí tự nguyện đã hình thành Để hiểu rõ hơn về nhu cầu và sự cần thiết của bảo hiểm nhân thọ, cũng như những thuận lợi và khó khăn của ngành, tôi đã thực tập tại Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Đệ Nhất Phát, một đại lý của Daiichi Life Việt Nam.
Mục tiêu thực tập
- So sánh những kiến thức đã học và quy trình làm việc tại doanh nghiệp.
- Hiểu rõ về công ty, quá trình làm việc tại nơi thực tập.
- Tìm hiểu về bộ phận làm việc mong muốn tại doanh nghiệp.
Phạm vi thực tập
- Phạm vi không gian: tại bộ phận kinh doanh của Công Ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát.
Phương pháp tiếp cận công việc
- Phương pháp quan sát trực tiếp: Quan sát quá trình làm việc tại doanh nghiệp thực tập.
- Phương pháp tiểu sử: Nghiên cứu về lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp.
- Phương pháp phân tích, thu thập dữ liệu.
Bố cục bài kiến tập: Gồm 3 phần
Chương 1: Tổng quan về Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Đệ Nhất Phát.
Chương 2: Thực trạng tổ chức tại bộ phận kinh doanh của Công Ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát.
Chương 3: Bài học kinh nghiệm, kết luận.
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN ĐỆ NHẤT PHÁT
Khái quát chung về công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát
- Tên đầy đủ: Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Đệ Nhất Phát.
- Tên giao dịch: DE NHAT PHAT COMPANY LIMITED.
- Hình thức sở hữu: Chi nhánh đại lý của công ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam.
- Loại hình: Công ty trách nhiệm hữu hạn 100% vốn nước ngoài (Nhật Bản).
Ngành nghề của chúng tôi tập trung vào việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ chất lượng cao, nhằm đáp ứng nhu cầu tài chính đa dạng của khách hàng Việt Nam và xây dựng sự tin tưởng vững chắc.
- Trụ sở chính: Tòa nhà DAI-ICHI LIFE, 149-151 Nguyễn Văn Trỗi, phường
11, quận Phú Nhuận, Thành Phố Hồ Chí Minh.
Nguồn: Công ty Đệ Nhất Phát (2020).
Logo của Dai-ichi mang ý nghĩa vị trí số 1, thể hiện cam kết cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chất lượng cao nhất, đáp ứng nhu cầu bảo vệ tài chính cho khách hàng toàn cầu Màu đỏ trong logo biểu trưng cho sự nhiệt huyết, thành công và thịnh vượng, trong khi màu trắng thể hiện tính chuyên nghiệp và liêm khiết Slogan “Gắn bó dài lâu” thể hiện mong muốn trở thành người bạn đồng hành đáng tin cậy suốt đời của khách hàng Dai-ichi khẳng định vị trí tiên phong trong lòng khách hàng và cam kết phát triển bền vững với các giá trị cốt lõi, mang đến giải pháp hữu ích để bảo vệ gia đình và đạt được các mục tiêu trong cuộc sống.
- Email: info@dai-ichi-life.com.vn
- Website: http://www.dai-ichi-life.com.vn
- Giấy phép số: 29/GP-BC do Bộ TTTT cấp ngày 09/07/2007.
Dai-ichi Life Việt Nam cam kết thực hiện chiến lược phát triển bền vững với mục tiêu "Gắn bó dài lâu" cùng người dân Việt Nam Năm 2020 hứa hẹn sẽ là năm "năng động" với những đổi mới trong sản phẩm, phát huy sức mạnh nội lực, nâng cao chất lượng tuyển dụng và đào tạo, cải thiện dịch vụ khách hàng, đa dạng hóa kênh phân phối và hỗ trợ cộng đồng địa phương Đây là cột mốc quan trọng trong hành trình trở thành nhà cung cấp hàng đầu về sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam sau hơn 10 năm hoạt động.
- Sứ mệnh: Phù hợp với phương châm hoạt động “Khách hàng là trên hết”, Dai- ichi Life có 3 sứ mệnh:
• Đạt được niềm tin từ cộng đồng và đóng góp vào sự phát triển của cộng đồng thông qua hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.
• Mang lại sự hài lòng cao nhất cho khách hàng thông qua việc cung cấp những sản phẩm và dịch vụ với chất lượng tốt nhất.
Xây dựng một môi trường làm việc lý tưởng cho phép các thành viên trong công ty phát huy tối đa khả năng của mình, thể hiện tài năng và không ngừng phát triển bản thân.
- Giá trị cốt lõi: 5 giá trị cốt lõi
• Chất lượng: đạt tiêu chuẩn chất lượng cao trong các hoạt động và dịch vụ cung cấp.
• Dễ tiếp cận: gần gũi, thân thiện và chuyên nghiệp, quan tâm đến đồng nghiệp và khách hàng.
Tinh thần hợp tác là yếu tố quan trọng trong việc gắn bó với đồng nghiệp trong toàn công ty, đồng thời xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng và đối tác Sự hợp tác này dựa trên nền tảng của sự hiểu biết lẫn nhau, giúp tạo ra môi trường làm việc tích cực và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Năng động là khả năng luôn tiến về phía trước, không ngừng phát triển và nắm bắt cơ hội, đồng thời tạo ra những tiêu chuẩn mới Điều này bao gồm việc sẵn sàng tiếp nhận những ý tưởng và sáng kiến mới để thúc đẩy sự đổi mới và phát triển bền vững.
• Tinh thần trách nhiệm: minh bạch và trung thực, thể hiện tinh thần trách nhiệm với cộng đồng, xây dựng chuẩn mực trong quản lý doanh nghiệp.
Dai-ichi Life, với hơn 100 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, luôn tuân thủ triết lý "Khách hàng là trên hết" từ khi thành lập vào năm 1902 Công ty cam kết áp dụng triết lý này trong mọi hoạt động để trở thành người bạn đồng hành đáng tin cậy suốt đời của khách hàng.
1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Dai-ichi Life
Bảng 1 1 Quá trình hình thành và phát triển của Dai-ichi Life
Năm Sự kiện Ông Tsuneta Yano hoàn tất việc xuất bản cuốn sách “Characteristics of My
Vào năm 1902, "Công ty 1902" đã giới thiệu mô hình công ty tương hỗ, dẫn đến việc thành lập Dai-ichi Mutual Life Insurance Company, công ty bảo hiểm nhân thọ tương hỗ đầu tiên tại Nhật Bản.
Thành lập học viện FALIA (Foundation for the Advancement of Life Insurance Around the World – Học viện vì sự phát triển của ngành BHNT
Vào năm 1970, một sự kiện quan trọng đã diễn ra trên toàn cầu khi các tổ chức có chung sứ mệnh, hoạt động từ năm 1962, được hợp nhất nhằm tăng cường hỗ trợ cho sự phát triển của ngành bảo hiểm nhân thọ (BHNT) trên thế giới, đặc biệt là tại châu Á.
Dai-ichi Life mở văn phòng đại diện ở nước ngoài đầu tiên tại New York, Mỹ (hiện nay là công ty Dai-ichi Life International (U.S.A), Inc.) với mục đích
1975 nghiên cứu hệ thống bảo hiểm, kinh tế, tài chính của Mỹ, đồng thời xúc tiến
Mở văn phòng đại diện tại Luân Đôn, đây là văn phòng đại diện đầu tiên của
1982 công ty tại Châu Âu (hiện nay là công ty Dai-ichi Life International (Europe)
Thành lập công ty Dai-ichi Life International (H.K.) Limited (hiện nay là công ty Dai-ichi Life International (AsiaPacific) Limited) Thành lập công ty
1988 Dai-ichi Life International (H.K.) Limited (hiện nay là công ty Dai-ichi Life
Là công ty đầu tiên trong ngành tài chính- bảo hiểm Nhật Bản vinh dự được
2001 trao tặng giải thưởng “Chất lượng Nhật Bản”.
Kỷ niệm sinh nhật công ty lần thứ 100, nhằm đánh dấu những thành tựu đạt
2002 được trong một thế kỷ qua Kỷ niệm sinh nhật công ty lần thứ 100, nhằm đánh dấu những thành tựu đạt được trong một thế kỷ qua.
Dai-ichi Life mua lại thành công liên doanh Bảo Minh – CMG và thành lập Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam.
2007 Thành lập Star Union Dai-ichi Life Insurance Company Limited - công ty
BHNT là liên doanh giữa Dai-ichi Life và hai ngân hàng Ấn Độ, bao gồm Bank of India và Union Bank of India Star Union Công ty cũng đã đầu tư vào Ocean Life Insurance tại Thái Lan và thiết lập mối quan hệ đối tác chiến lược.
2008 Đầu tư vào công ty Tower Australia Group Limited - Úc và trở thành đối tác chiến lược.
Công ty Star Union Dai-ichi Life Insurance Company Limited giới thiệu ra
2009 thị trường sản phẩm BHNT đầu tiên.
Nguồn: Công ty Đệ Nhất Phát (2020).
Ngày 09/11/2012, tại số 364 Lũy Bán Bích, phường Hòa Thạnh, quận Tân Phú,
Công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ Dai-ichi Việt Nam vừa khai trương văn phòng tổng đại lý GA Tân Phú 01 thông qua sự hợp tác với Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát Để phù hợp với sự phát triển quy mô, vào ngày 8/10/2014, công ty đã chuyển văn phòng đến địa chỉ mới tại 149 Nguyễn Sơn, phường Phú Thạnh, quận Tân Phú.
Sau hơn 5 năm hoạt động, Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát đã chứng tỏ sự tăng trưởng vượt bậc với đội ngũ hơn 280 nhân viên và dịch vụ tư vấn tài chính chuyên nghiệp Công ty phục vụ hơn 8000 khách hàng, đóng góp đáng kể vào doanh thu phí bảo hiểm hàng năm.
2018 là hơn 52 tỷ đồng (trong đó có 16 tỷ doanh thu mới và 39 tỷ tái tục).
Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát đặt mục tiêu doanh thu phí bảo hiểm mới đạt 29 tỷ đồng vào năm 2020, với sự mở rộng đội ngũ nhân viên và tư vấn tài chính lên 400 người, nhằm phát triển mạnh mẽ và nhanh chóng.
Các thành tích đạt được của Dai-ichi Life Việt Nam:
- Top 100 thương hiệu “Sao Vàng Đất Việt” năm 2015.
- Giải “Thương hiệu uy tín - Trusted Brand” trong 4 năm liên tiếp (2013, 2014,
- Giải “Doanh nghiệp Thương mại dịch vụ tiêu biểu” các năm 2010, 2014, 2016.
- Giải thưởng Rồng Vàng với danh hiệu “Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tốt nhất” trong 10 năm liên tiếp (2008-2017).
- Top 50 “Nhãn hiệu nổi tiếng Việt Nam” năm 2018.
- Top 3 “Nơi làm việc tốt nhất Việt Nam” năm 2018 trong ngành bảo hiểm, bao gồm lĩnh vực nhân thọ và phi nhân thọ.
- Thứ hạng 42 trong Top 100 “Nơi làm việc tốt nhất Việt Nam” năm 2018 cho tất cả các ngành nghề.
Hình 1.2 Các giải thưởng của Công ty
Nguồn: Công ty Đệ Nhất Phát (2020).
1.1.3 Đặc điểm sản xuất kinh doanh 1.1.3.1 Sản phẩm chính
Sản phẩm bảo hiểm có thể tham gia độc lập mà không cần kết hợp với bất kỳ sản phẩm nào khác Các sản phẩm này bao gồm cả loại có chia lãi và không chia lãi Một trong những sản phẩm tiêu biểu là An Tâm Hưng Thịnh.
Trong từng giai đoạn cuộc sống, việc chủ động sắp xếp và hoàn tất các kế hoạch là yếu tố quyết định giúp con người kiểm soát cuộc sống hiện tại và tương lai An Tâm Hưng Thịnh mang đến cho khách hàng khả năng tự do lựa chọn quyền lợi bảo vệ và đầu tư, cũng như thời gian cho các kế hoạch tài chính, phù hợp với nhu cầu và hoàn cảnh gia đình Nhờ đó, khách hàng có thể linh hoạt và chủ động trong việc hoạch định, đảm bảo thành công cho mọi dự định trong cuộc sống.
- Sự bảo vệ toàn diện trước rủi ro trong cuộc sống.
- Đầu tư an toàn và hiệu quả.
- Khoản thưởng duy trì hợp đồng hấp dẫn lên đến 35%.
- Báo cáo tài chính rõ ràng, minh bạch.
- Chủ động hoạch định và linh hoạt trước mọi thay đổi. b) An Tâm Sức Khỏe (Cứu Cánh Nguy An, Bình An Vui Sống)
Thông tin về tình hình hình hoạt động của công ty
Căn cứ vào tài liệu công ty Dai-ichi Life Việt Nam, ta có bảng so sánh về quy mô tài sản của công ty như sau:
Bảng 1 2 Quy mô tài sản của công ty giai đoạn 2014-2018 Đơn vị: tỷ đồng
1 Tiền và các khoản tương 400 556 1029 1809 2069 đương tiền
2 Các khoản đầu tư ngắn hạn 276 309 424 931 1822
4 Tài sản ngắn hạn khác 8,8 8 11,8 7,5 13,8
II TÀI SẢN DÀI HẠN 3502 4319 5685 7437 12705
1 Các khoản phải thu dài hạn - - - 34 38
Giá trị hao mòn lũy kế (74) (90) (106) (128) (140)
3 Xây dựng cơ bản dỡ dang - - 4,7 4 6,4
Các khoản đầu tư dài hạn 3405 4229 5420 7056 10437
Tài sản dài hạn khác 45,2 39,6 216 295 2171
Nguồn: Phòng kinh doanh, Công ty Đệ Nhất Phát (2019).
Trong bối cảnh kinh tế khó khăn, sự phát triển của công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam thể hiện niềm tin của khách hàng và hiệu quả của các chiến lược kinh doanh Công ty đã ghi nhận sự gia tăng đáng kể về nguồn vốn đầu tư, với tổng tài sản tăng từ 4.532 tỷ đồng năm 2014 lên 17.668 tỷ đồng năm 2018, tức là tăng 13.136 tỷ đồng chỉ trong 5 năm.
Căn cứ vào tài liệu của công ty Dai-ichi life, ta có bảng phân tích quy mô vốn như sau:
Bảng 1 3 Quy mô vốn của công ty giai đoạn 2014-2018 Đơn vị: tỷ đồng
II VỐN CHỦ SỞ HỮU 1472 1719 2159 2933 5778
1 Vốn điều lệ đã góp 1141,4 1141,4 1477,7 2153,2 5407,5
2 Quỹ dự trữ bắt buộc 26,2 38,8 44,3 50 51,3
Nợ phải trả của công ty đã có xu hướng tăng liên tục, từ 3.060 tỷ đồng vào năm 2014 đến năm 2018, cho thấy sự gia tăng đáng kể trong nghĩa vụ tài chính của công ty.
Tính đến năm 2018, tổng nợ phải trả của công ty đạt 11.890 tỷ đồng, tăng hơn 8.830 tỷ đồng so với năm 2014 Nợ phải trả chủ yếu đến từ nguồn dự phòng nghiệp vụ, đây là yếu tố chính dẫn đến sự gia tăng nợ Ngoài ra, các khoản nợ ngắn hạn và nợ dài hạn cũng tăng theo từng năm từ 2014 đến 2018.
Vốn chủ sở hữu của Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam đã tăng mạnh từ 1.472 tỷ đồng vào năm 2014 lên 5.778 tỷ đồng vào năm 2018, tăng 4.306 tỷ đồng Năm 2019, Bộ Tài chính đã chấp thuận cho công ty tăng vốn điều lệ lên gần 7.700 tỷ đồng, đánh dấu lần thứ 8 tăng vốn sau 11 năm hoạt động Sự gia tăng vốn chủ sở hữu chủ yếu đến từ việc tăng vốn điều lệ vào các năm 2016, 2017 và 2018, trong khi từ năm 2014 đến 2015, vốn điều lệ giữ nguyên ở mức 1.141 tỷ đồng và việc tăng vốn chủ yếu dựa vào lợi nhuận lũy kế Cụ thể, năm 2016, vốn điều lệ được điều chỉnh lên 1.477 tỷ đồng, năm 2017 lên 2.153 tỷ đồng, và năm 2018 đạt 5.400 tỷ đồng.
Từ năm 2016 đến 2018, vốn chủ sở hữu của công ty đã tăng lên nhờ vào việc tăng vốn điều lệ và lợi nhuận lũy kế.
Trong giai đoạn từ năm 2014 đến năm 2018, nguồn vốn và tài sản của công ty có xu hướng tăng trưởng, tuy nhiên, nợ phải trả cũng gia tăng đáng kể, tạo ra gánh nặng cho sự phát triển Để đảm bảo sự phát triển bền vững trong tương lai, công ty cần áp dụng chính sách quản lý chặt chẽ hơn đối với nợ ngắn hạn, nợ dài hạn và dự phòng nghiệp vụ.
1.2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Dai-ichi Life giai đoạn 2014-2018
Căn cứ vào tài liệu của công ty, ta có thế lập được bảng kết quả kinh doanh như sau:
Bảng 1 4 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2014-2018 Đơn vị: tỷ đồng
Doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm 1838 2523 3500 5150 7714
1 Doanh thu hoạt động tài
Chi phí từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm (1394) (1956) (2898) (4268) (7058)
Chi phí hoạt động tài
Chi phí bán hàng và chi phí quản lý (528) (648) (1002) (1450) (2056)
Nguồn: Phòng kinh doanh, Công ty Đệ Nhất Phát (2019).
Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh là việc so sánh sự biến động của các chỉ tiêu trong năm nay với năm trước, thông qua việc xem xét cả số tuyệt đối và số tương đối Mục tiêu chính là đánh giá sự thay đổi của từng chỉ tiêu để hiểu rõ hơn về hiệu quả kinh doanh.
Ba chỉ tiêu doanh thu, chi phí và lợi nhuận là ba biến động quan trọng, phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Những chỉ tiêu này tạo nên bức tranh toàn diện về hiệu quả kinh doanh, giúp đánh giá thực trạng và tiềm năng phát triển của doanh nghiệp.
Hiệu quả hoạt động kinh doanh của Dai-ichi Life
Việt Nam từ năm 2014 đến năm 2018
Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Biểu đồ 1 1 Kết quả hoạt động của Dai-ichi giai đoạn 2014-2018
Nguồn: Phòng kinh doanh, Dai-ichi Life (2019).
Từ biểu đồ, có thể thấy rằng tổng doanh thu và tổng chi phí của công ty đã liên tục tăng trưởng từ năm 2014 đến năm 2018, trong khi lợi nhuận sau thuế lại biến động không ổn định.
Doanh thu của công ty Dai-ichi Life đã có sự tăng trưởng ấn tượng từ 2236 tỷ đồng năm 2014 lên 8613 tỷ đồng năm 2018, tương ứng với mức tăng 6377 tỷ đồng và gấp 3,9 lần so với năm 2014 Tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm đạt 1275 tỷ đồng, cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty phát triển ổn định, với doanh thu năm sau luôn cao hơn năm trước.
Tổng chi phí là một chỉ tiêu quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty, và việc đo lường các hạng mục chi phí cụ thể thường gặp khó khăn Từ năm 2014 đến năm 2018, tổng chi phí của công ty đã tăng từ 1964 tỷ đồng lên 9123 tỷ đồng, tương ứng với mức tăng 7159 tỷ đồng, tức là gấp 4,6 lần so với năm 2014 Trung bình, chi phí tăng 1432 tỷ đồng mỗi năm, phần nào do công ty mở rộng thị trường và đầu tư vào hệ thống phòng giao dịch, kênh phân phối và phát triển nguồn nhân lực.
Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất để đánh giá hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp Từ năm 2014 đến 2018, lợi nhuận sau thuế của công ty không ổn định, bắt đầu với 200 tỷ đồng năm 2014, tăng lên 248 tỷ đồng năm 2015, nhưng giảm xuống chỉ còn 103 tỷ đồng vào năm 2016 Năm 2017, lợi nhuận có xu hướng tăng nhẹ lên 108 tỷ đồng, nhưng đến năm 2018, mặc dù doanh thu đạt 8.613 tỷ đồng, tăng 46% so với năm trước, công ty lại ghi nhận lỗ sau thuế 409,3 tỷ đồng do tổng chi phí lên tới 9.123 tỷ đồng.
Từ năm 2014 đến năm 2015, tình hình kinh doanh của công ty không đạt hiệu quả như mong đợi Mặc dù doanh thu tăng mạnh so với các năm trước, nhưng chi phí cũng tăng đáng kể, gần bằng với doanh thu Sự gia tăng chi phí này đã dẫn đến việc lợi nhuận của công ty giảm sút.
Bảng 1 5 Các chỉ tiêu đánh giá tình hình tài chính của công ty
Các chỉ tiêu Năm Năm Năm Năm Năm
Tài sản cố đinh/Tổng tài sản 1.10 23.09 25.70 31.22 28.09
Tài sản dài hạn/Tổng tài sản 22.70 76.91 74.30 68.78 71.91
Nợ phải trả/Tổng nguồn vốn 67.50 69.38 71.79 72.87 67.30
Nguồn VCSH/Tổng nguồn vốn 32.50 30.62 28.21 27.13 32.70
Khả năng thanh toán (lần)
Khả năng thanh toán nhanh 3.27 3.13 3.15 3.21 2.84
Khả năng thanh toán hiện hành 3.27 3.14 3.16 3.22 2.85
Tỷ suất LN trước thuế/Tổng tài 6.00 5.68 1.73 1.25 (2.92) sản 13.35 13.72 4.81 1.85 (4.75)
Tỷ suất LN sau thuế/Doanh thu 13.61 14.42 4.77 3.70 (7.08) thuần
Tỷ suất LN sau thuế/Nguồn VCSH
Nguồn: Phòng kinh doanh, Công ty Đệ Nhất Phát (2019).
Hệ số đầu tư là chỉ số quan trọng thể hiện tỷ lệ đầu tư vào tài sản cố định so với tổng tài sản của công ty Qua các năm, cấu trúc tài sản của công ty cho thấy tỷ lệ 3:7, với 30% là tài sản cố định và 70% là tài sản dài hạn.
Khi đem chỉ số này so sánh với các đối thủ cạnh tranh khác sẽ thấy DLVN có lợi thế hơn rất nhiều.
Chỉ số nợ phải trả/tổng nguồn vốn phản ánh tỷ lệ nợ trong cấu trúc vốn của công ty Tỷ số nợ cao cho thấy cổ đông đang áp dụng chính sách thâm dụng nợ, làm tăng rủi ro cho công ty Hiện tại, chỉ số này tại công ty đang ở mức trung bình 70%, điều này đặc trưng cho các doanh nghiệp bảo hiểm, như ví dụ của Prudential với chỉ số lên tới 90%.
Tuy nhiên, công ty cũng nên chú ý điều chỉnh giảm chỉ số này một cách hợp lý mà không ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh.
Vốn chủ sở hữu/Tổng nguồn vốn:
THỰC TRẠNG THỰC TẬP TẠI BỘ PHẬN KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MTV ĐỆ NHẤT PHÁT
Giới thiệu bộ phận kinh doanh phòng 229
Bộ phận kinh doanh là một phần thiết yếu trong công ty, hợp tác với các bộ phận khác để nghiên cứu và phát triển sản phẩm cũng như xây dựng mạng lưới khách hàng Họ thực hiện các chiến lược giới thiệu sản phẩm, lên kế hoạch và tổ chức hoạt động kinh doanh, thiết kế gói bảo hiểm và lập hợp đồng với khách hàng Ngoài ra, bộ phận này đề xuất các biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng Họ cũng theo dõi tiến độ thực hiện kế hoạch kinh doanh của các phòng ban để đảm bảo đúng thời hạn hợp đồng Cuối cùng, bộ phận kinh doanh chịu trách nhiệm trước ban Giám đốc về các hoạt động phát triển của công ty.
2.1.1 Sơ đồ tổ chức bộ phận kinh doanh 229
Trưởng nhóm Trưởng nhóm Phòng ban thực kinh doanh kinh doanh tập
Tư vấn tài chính Phòng ban thực
Tư vấn tài chính tập
Sơ đồ 2 1 Sơ đồ tổ chức bộ phận phòng kinh doanh 229
Nguồn: Sinh viên thực tập (2020).
2.1.2 Nhiệm vụ từng vị trí
Chị Trương Thị Hoài Vy, Trưởng phòng Kinh doanh, điều hành và phát triển đội ngũ nhân viên tại phòng kinh doanh 229 thông qua các trưởng nhóm Bên cạnh đó, chị còn hỗ trợ các nhân viên tư vấn tài chính về kiến thức sản phẩm và các kỹ năng cần thiết khác.
Trưởng nhóm kinh doanh chịu trách nhiệm điều hành và phát triển, kiểm soát các nhân viên tư vấn tài chính trong nhóm của mình Đồng thời, họ cũng hỗ trợ các nhân viên tư vấn tài chính tại phòng kinh doanh 229 để nâng cao hiệu quả làm việc.
Tư vấn tài chính bao gồm việc đặt lịch hẹn để thảo luận trực tiếp với khách hàng về các gói sản phẩm của công ty Chúng tôi thực hiện các thủ tục ký kết hợp đồng bảo hiểm giữa khách hàng và công ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam Ngoài ra, chúng tôi cũng bố trí mặt bằng cho phòng kinh doanh 229.
Hình 2.1 Sơ đồ bố trí mặt bằng
Nguồn: Sinh viên thực tập (2020).
Phòng kinh doanh nằm ở lầu 2, dễ dàng tiếp cận cho cả khách hàng và nhân viên Không gian trưng bày được thiết kế đơn giản với số lượng nhân viên vừa phải, tạo cảm giác thoải mái và gần gũi Đây cũng là địa điểm lý tưởng để tổ chức các buổi huấn luyện cho nhân viên và hội thảo gặp gỡ khách hàng.
2.1.3 Quy trình phối hợp của bộ phận kinh doanh với các bộ phận khác trong công ty
Bộ phận kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của công ty, quyết định mọi hoạt động như lập kế hoạch phát triển, ký kết hợp đồng và tổ chức hội thảo Đây là một phần thiết yếu trong hệ thống quản lý của công ty, hoạt động tương hỗ với các phòng ban khác nhằm phát triển bền vững Mục tiêu cuối cùng là mang lại sự an tâm và chia sẻ rủi ro cho người dân Việt Nam.
Trong hệ thống quản trị công ty, phòng kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối và đảm bảo sự thống nhất với các phòng ban khác Để xác định khách hàng tiềm năng, các tư vấn tài chính cần thiết lập nhiệm vụ, mục tiêu và kế hoạch gặp gỡ khách hàng, đồng thời phối hợp chặt chẽ với các chức năng của các phòng ban liên quan.
Mục tiêu chính của mọi công ty là thu lợi nhuận, trong khi nhiệm vụ cốt lõi của phòng kinh doanh là tìm kiếm khách hàng và cung cấp sản phẩm cạnh tranh Thành công của phòng kinh doanh phụ thuộc vào sự phối hợp hiệu quả với các chức năng khác trong công ty, thể hiện mối quan hệ tương hỗ giữa tính thống nhất và độc lập của các bộ phận Sự hợp tác này là yếu tố quyết định cho sự thành công bền vững của công ty trên thị trường.
Thực trạng công việc sinh viên được giao
Tham gia vào nghiên cứu và phát triển thị trường tài chính là điều cần thiết, đặc biệt trong lĩnh vực bảo hiểm, vì nó có mối liên hệ chặt chẽ với thị trường tài chính Để trở thành một tư vấn tài chính hiệu quả, người tư vấn cần phải nắm vững kiến thức về thị trường tài chính tổng quát cũng như chuyên sâu về bảo hiểm nhân thọ.
Tư vấn giải pháp tài chính và bảo hiểm phù hợp với nhu cầu khách hàng là nhiệm vụ chính của các chuyên gia tư vấn tài chính bảo hiểm nhân thọ Họ đóng vai trò cầu nối giữa doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về các sản phẩm bảo hiểm Một tư vấn tài chính xuất sắc cần có khả năng phân tích nhu cầu của khách hàng để nghiên cứu và đề xuất giải pháp bảo hiểm tối ưu nhất cho từng cá nhân.
Ngành bảo hiểm nhân thọ đặc thù với sản phẩm "vô hình" khiến các doanh nghiệp luôn chú trọng vào việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng Để đạt được điều này, họ thường xuyên tổ chức các hội nghị, chương trình cộng đồng xã hội và các hoạt động nhân đạo nhằm thu hút sự quan tâm và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
Tư vấn viên đóng vai trò quan trọng trong việc giải đáp thắc mắc của khách hàng về các sản phẩm mà Công ty phân phối trên thị trường Họ là cầu nối giữa doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng, giúp khách hàng hiểu rõ chi tiết về sản phẩm Bằng cách cung cấp thông tin kịp thời và chính xác, tư vấn viên hỗ trợ khách hàng trong việc ký kết hợp đồng với doanh nghiệp bảo hiểm, từ đó nâng cao sự hài lòng và tin tưởng của khách hàng.
- Hỗ trợ, chăm sóc và duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng (dịch vụ hậu mãi).
Dịch vụ hậu mãi đóng vai trò quyết định trong sự thành công của sản phẩm và doanh nghiệp Để giữ chân khách hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm không ngừng nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng và dịch vụ hậu mãi Một dịch vụ hậu mãi tốt không chỉ giữ chân khách hàng mà còn gia tăng độ nhận diện sản phẩm thông qua sự giới thiệu tích cực từ người dùng.
2.2.2 Quy trình trước khi trở thành một tư vấn tài chính tại công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát cũng như tại Dai-ichi Life Việt Nam.
Trong thời gian thực tập tại Công ty Dai-ichi Life Việt Nam, tôi đảm nhận vị trí nhân viên kinh doanh (tư vấn tài chính) tại phòng KD 229 Tôi đã được đào tạo qua khóa học về bảo hiểm và sản phẩm “An Phúc Hưng Thịnh Toàn Diện”, sau đó nhận chứng chỉ đại lý bảo hiểm từ Bộ Tài Chính với yêu cầu đạt 30/40 câu hỏi Tiếp theo, tôi tham gia chương trình “huấn luyện năng lực thành công” để hiểu rõ hơn về các sản phẩm và quyền lợi của công ty, bao gồm hai lớp “Năng lực thành công 1” và “Năng lực thành công 2”, với bài kiểm tra kết thúc do bộ phận Đào tạo nghiệp vụ chuyên môn tổ chức.
Hình 2.2 Tài liệu thực tập
Nguồn: Sinh viên thực tập (2020). Để kí được hợp đồng các tư vấn tài chính phải thực hiện các bước sau:
Gặp gỡ khách hàng & tư vấn sản phẩm
Sơ đồ 2 2 Quy trình làm việc của tư vấn tài chính
Nguồn: Sinh viên thực tập (2020).
Bước đầu tiên và quan trọng nhất trong quy trình bán bảo hiểm nhân thọ là tìm kiếm khách hàng, vì chất lượng khách hàng ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu và giá trị sản phẩm bảo hiểm Do sản phẩm bảo hiểm thường là “vô hình”, khách hàng khó nhận ra nhu cầu của mình, dẫn đến việc ít người chủ động tìm đến các doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt là tại thị trường Việt Nam Vì vậy, vai trò của nhân viên tư vấn tài chính trở nên thiết yếu, họ cần xác định khách hàng tiềm năng, khơi dậy nhu cầu mua bảo hiểm và tư vấn để giúp khách hàng chọn sản phẩm phù hợp nhất.
Phòng KD 229, nơi tôi thực tập, đang áp dụng phương pháp tìm kiếm khách hàng trực tiếp thông qua việc gọi điện thoại và xin cuộc hẹn.
Trưởng Phòng Kinh Doanh sẽ cung cấp cho tư vấn tài chính một gói dữ liệu khách hàng cần thiết để liên hệ Tư vấn tài chính có trách nhiệm chủ động thiết lập cuộc hẹn với khách hàng, sử dụng kỹ năng đã được đào tạo để thuyết phục họ tham gia Đây là phương pháp hiệu quả trong việc khai thác nguồn khách hàng tiềm năng.
Hình 2.3 Dữ liệu khách hàng
Nguồn: Sinh viên thực tập (2020).
Bước 1: Thực hiện cuộc gọi.
Bước 2: Giới thiệu và trao đổi về giải pháp tài chính công ty đang cung cấp.
Bước 3: Xử lý từ chối (nếu có) và thiết lập cuộc hẹn với khách hàng.
Bước 2: Gặp gỡ khách hàng và tư vấn sản phẩm
Sau khi đã thiết lập cuộc hẹn với khách hàng, các tư vấn tài chính sẽ chuẩn bị tài liệu cần thiết để tiến hành cuộc gặp gỡ và tư vấn.
Tư vấn tài chính, với nghiệp vụ được đào tạo bài bản, sẽ giúp khách hàng hiểu rõ hơn về các quyền lợi mà công ty cung cấp liên quan đến sản phẩm “vô hình” Mặc dù còn ít kinh nghiệm, tôi thường gặp khó khăn khi tiếp xúc với những khách hàng khó tính Tuy nhiên, tôi luôn nhận được sự hỗ trợ tận tình từ các đồng nghiệp trong phòng KD 229.
Bước 1: Trước khi gặp gỡ khách hàng, tư vấn tài chính cần phải chuẩn bị đầy đủ các hồ sơ và tài liệu cần thiết.
Các hồ sơ cần chuẩn bị khi đi tư vấn khách hàng gồm:
▪ Phiếu yêu cầu bảo hiểm và giấy tờ liên quan;
▪ Bảng minh hoạ quyền lợi cho khách hàng;
▪ Bảng Prosure: các loại tờ rơi sản phẩm công ty đang cung cấp;
Bước 2: Đến địa điểm đã hẹn với khách hàng từ trước.
Bước 3: Gặp mặt và tư vấn giải pháp đã chuẩn bị trước.
Hình 2.4 Tài liệu cần thiết khi gặp khách hàng
Nguồn: Sinh viên thực tập (2020).
Thông qua qua trình gặp gỡ và tư vấn khách hàng, tôi học được những điều sau:
Để khơi gợi nhu cầu hợp lý về bảo hiểm, cần xây dựng những câu chuyện ý nghĩa giúp khách hàng nhận thức rõ hơn về lợi ích của sản phẩm này Những câu chuyện này không chỉ thu hút sự chú ý mà còn tạo ra cảm xúc, từ đó kích thích nhu cầu sử dụng bảo hiểm trong cuộc sống hàng ngày.
Tuân thủ đúng theo quy trình của Công ty, luôn đảm bảo tính kỷ luật và đạo đức nghề nghiệp.
Khi giao tiếp với khách hàng, việc đặt câu hỏi và lắng nghe là rất quan trọng Bạn nên cân nhắc kỹ lưỡng trước khi đưa ra câu hỏi, tránh những câu hỏi trực tiếp như: “Anh (chị) có nhu cầu mua bảo hiểm nhân thọ hay không?” để tạo ra một môi trường thoải mái và khuyến khích khách hàng chia sẻ ý kiến của mình.
Khi đặt câu hỏi, cần phải tinh tế và khai thác thông tin cần thiết cho tư vấn viên Việc lắng nghe và ghi nhớ các câu trả lời từ khách hàng là rất quan trọng, vì lắng nghe chính là phương pháp đối thoại hiệu quả nhất.
Để tạo ấn tượng mạnh mẽ trong giao tiếp, việc sử dụng ngôn ngữ rõ ràng và ngắn gọn là rất quan trọng Khi trao đổi với khách hàng, chúng ta nên tránh sử dụng thuật ngữ chuyên ngành phức tạp, nhằm đảm bảo rằng thông điệp dễ hiểu và thu hút sự chú ý của họ.
Đánh giá công việc được giao
Tính kỷ luật trong công việc là yếu tố then chốt giúp nhân sự hoàn thành mục tiêu Bằng việc tuân thủ quy tắc và kế hoạch hành động, tôi luôn hoàn thành công việc đúng tiến độ và hiệu quả Thái độ tích cực cũng đóng vai trò quan trọng trong quá trình thực tập, giúp tôi thực hiện công việc hiệu quả hơn.
Ngành bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ, là một lĩnh vực đầy thách thức đối với những người mới bắt đầu Công việc tư vấn tài chính không chỉ khó khăn trong việc xây dựng lòng tin với khách hàng mà còn đòi hỏi khả năng tư vấn hiệu quả Mặc dù vậy, thu nhập từ nghề này rất hấp dẫn, khiến nó thường xuyên nằm trong top những ngành nghề có thu nhập cao nhất Trước đây, khi thị trường bảo hiểm còn hạn chế, công việc tư vấn dễ dàng hơn, nhưng hiện tại, với sự đa dạng trong lựa chọn của khách hàng, thách thức càng gia tăng.
Thời gian thực tập 7 tuần tại Công ty với vị trí tư vấn tài chính đã mang lại cho tôi nhiều trải nghiệm quý giá Những nhiệm vụ được giao không chỉ giúp tôi rèn luyện kỹ năng mà còn mở rộng kiến thức đa dạng, phục vụ cho sự nghiệp sau này Mặc dù kết quả đạt được chưa hoàn toàn như mong đợi, nhưng tôi tự hào về những gì đã học hỏi và cố gắng trong suốt thời gian thực tập.
Trong 7 tuần qua, tôi đã gặp và tư vấn giải pháp tài chính bảo hiểm đến 6 gia đình trong khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh Để có kết quả trên, tôi đã thực hiện công việc hướng theo “tỉ lệ vàng” trong ngành bảo hiểm nhân thọ 10-5-3-1 Đây là tỉ lệ chuẩn nhất, được xem là “tỉ lệ vàng”, vì với mỗi người tư vấn tài chính họ sẽ luôn có những con số tạo thành một tỉ lệ riêng, nhưng nhìn chung cách tìm ra những con số này vẫn luôn tuân theo “tỉ lệ vàng” như đã nói ở trên.
- Để chốt được 1 hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, người tư vấn tài chính phải gặp và tư vấn giải pháp với 3 người;
- Để hẹn gặp và tư vấn với 3 người, tư vấn viên phải thực hiện 5 cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng trước đó;
- Để được 5 cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng, tư vấn viên phải tìm cách liên hệ với 10 người trong danh sách khách hàng tiềm năng.
Trong quá trình làm việc, tôi đã thực hiện 150 cuộc gọi đến danh sách khách hàng, trong đó có 20 khách hàng đồng ý hẹn gặp Cuối cùng, tôi đã có 6 cuộc gặp thực tế để tư vấn Đây là tỉ lệ công việc cá nhân của tôi trong giai đoạn học hỏi và rèn luyện.
Chương 2 trình bày những công việc trong quá trình thực tập của sinh viên.
Bài viết giới thiệu về bộ phận thực tập, sơ đồ tổ chức công ty và quy trình để trở thành tư vấn tài chính chuyên nghiệp Điều này giúp người đọc hiểu rõ hơn về hoạt động nội bộ của công ty, đồng thời cung cấp kiến thức quý giá trong lĩnh vực tài chính Qua đó, tôi đã rút ra nhiều bài học kinh nghiệm và vượt qua khó khăn để hoàn thành nhiệm vụ một cách tốt nhất.
BÀI HỌC KINH NGHIỆM
Nhận xét
3.1.1 Nhận xét chung về hoạt động của công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát
Công ty TNHH MTV Đệ Nhất Phát đã có những hoạt động kinh doanh hiệu quả, quảng bá thương hiệu tốt và gia tăng số lượng khách hàng trong thị trường bảo hiểm nhân thọ Các hoạt động như tổ chức sự kiện, hội thảo, đăng tin rao vặt, catalogue và thư trực tiếp đã mang lại hiệu quả tích cực Đặc biệt, công ty cạnh tranh trên thị trường nhờ vào việc cung cấp dịch vụ bảo vệ khách hàng toàn diện với chất lượng tốt nhất, nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng để đảm bảo sự hài lòng và tạo dựng uy tín Công ty cũng chú trọng khảo sát và mở rộng thị trường, duy trì khách hàng hiện tại và tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới.
Việc lạm dụng telesales để mời khách hàng tham gia hội thảo trong những năm gần đây đã khiến nhiều khách hàng cảm thấy khó chịu vì thường xuyên bị làm phiền trong giờ làm việc, dẫn đến việc tiếp cận khách hàng qua phương thức này ngày càng trở nên khó khăn Hơn nữa, đội ngũ nhân lực tại đơn vị thực tập còn yếu, với chỉ khoảng 30 tư vấn viên thường xuyên có mặt tại Công ty, điều này ảnh hưởng đáng kể đến kết quả kinh doanh của Công ty.
Trong thời đại công nghệ số 4.0 hiện nay, việc phát triển phương thức tiếp cận khách hàng mới trở nên cần thiết hơn bao giờ hết Để tiếp cận khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả, công ty cần đầu tư mạnh mẽ vào công nghệ số Việc này không chỉ giúp nâng cao khả năng tiếp cận mà còn tạo ra những cơ hội kinh doanh mới.
3.1.1.1 Các chính sách đãi ngộ của Công ty a Chính sách lương thưởng
Bảng 3 1 Chính sách lương thưởng của Công ty
Tỷ lệ hoa hồng tối đa tính trên phí bảo hiểm (%)
Phương thức nộp phí bảo hiểm
Loại hình bảo hiểm nhân định kỳ thọ Phương
Năm thức nộp phí hợp Năm hợp Các năm 1 lần đồng đồng thứ hợp đồng thứ hai tiếp theo nhất
Bảo trở xuống hiểm sinh kỳ - Thời hạn bảo
Bảo trở xuống hiểm hỗn hợp: - Thời hạn bảo
Nguồn: Sinh viên thực tập (2020). b Chính sách thăng tiến
Trong bảo hiểm nhân thọ, các cấp độ vị trí công việc được sắp xếp như sau:
Tư vấn tài chính là một lĩnh vực quan trọng, đóng vai trò chủ chốt trong việc quản lý và phát triển kinh doanh Các vị trí như trưởng nhóm kinh doanh, trưởng nhóm kinh doanh cấp cao, và trưởng phòng kinh doanh đều góp phần vào chiến lược tăng trưởng và tối ưu hóa hiệu suất làm việc Đặc biệt, giám đốc văn phòng tổng đại lý giữ vai trò lãnh đạo quyết định, đảm bảo sự phối hợp hiệu quả giữa các bộ phận và thúc đẩy doanh thu.
Công ty sẽ xem xét việc thăng tiến vị trí cho từng cá nhân dựa trên năng lực và sự phù hợp giữa kết quả công việc của tư vấn viên với tiêu chuẩn thăng tiến lên vị trí cao hơn.
3.1.2 Nhận xét về bộ phận thực tập
Phòng KD 229 luôn tuân thủ chặt chẽ chiến lược phát triển đã được Trưởng phòng kinh doanh xác định trước đó, đảm bảo hoạt động theo kế hoạch và đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Bộ phận kinh doanh thể hiện sự chuyên nghiệp trong công việc, liên tục tìm kiếm các phương pháp và sáng kiến hiệu quả nhằm thúc đẩy sự phát triển của công ty.
Nhân viên tại TVTC sở hữu trình độ chuyên môn cao, nhiệt huyết và trách nhiệm trong công việc Chúng tôi cam kết đào tạo kỹ năng và chuyên môn cho nhân viên một cách thường xuyên để nâng cao năng lực làm việc.
Công ty đã xây dựng một đội ngũ nhân viên trẻ, năng động và nhạy bén với nhu cầu thị trường, từ đó phát triển các kế hoạch bán hàng hiệu quả và cân đối Bộ phận bán hàng thường xuyên đạt được các mục tiêu đã đề ra, đồng thời thể hiện thái độ tích cực trong phục vụ khách hàng Nhân viên không chỉ có kiến thức vững về sản phẩm mà còn hiểu rõ giá trị của dịch vụ khách hàng.
Trong quá trình thực tập tại bộ phận kinh doanh, tôi nhận thấy một số nhược điểm, đặc biệt là đội ngũ nhân lực chưa thực sự mạnh mẽ Để khắc phục điều này, phòng kinh doanh đã triển khai chiến lược nhân sự nhằm phát triển đội ngũ thông qua việc tuyển dụng hiệu quả hơn trong thời gian tới.
3.1.3 Nhận xét về thực trạng công việc được giao
Ngành bảo hiểm nhân thọ có tỷ lệ đào thải cao, khiến việc trở thành nhân viên tài chính thực thụ trở nên khó khăn Trong kỳ thực tập vừa qua, tôi đã may mắn trải nghiệm môi trường này, mặc dù gặp nhiều thử thách, nhưng những khó khăn đó đã mang lại cho tôi nhiều bài học kinh nghiệm quý giá.
- Được nhân viên giám sát hướng dẫn, hỗ trợ trong công việc.
- Một số khách hàng đã quen thuộc với sản phẩm của công ty nên quy trình tư vấn sản phẩm cũng trở nên dễ dàng.
- Môi trường làm việc khá thoải mái, không chịu nhiều áp lực, không áp đặt nhiều về doanh số.
Nhân viên trong nhóm luôn hòa đồng và nhiệt tình, tạo ra một môi trường làm việc hỗ trợ lẫn nhau Điều này không chỉ nâng cao tinh thần làm việc mà còn giúp tăng hiệu quả công việc một cách đáng kể.
- Được quản lý cấp trên hướng dẫn và có những đãi ngộ tốt trong công việc khi hoàn thành chỉ tiêu.
- Được công ty hỗ trợ những thứ cần thiết cho việc tìm kiếm khách hàng.
- Nhiều khách không thích về bảo hiểm và có thái độ tích cực về bảo hiểm.
- Khách hàng không chịu nghe tư vấn.
- Lần gặp đầu tiên rất khó chốt được hợp đồng vì chủ yếu là tư vấn cho khách hàng chưa hiểu rõ về BHNT.
- Số lần gặp gỡ một khách hàng ít nhất 2-3 lần mới có thể ký kết được hợp đồng.
- Các kỹ năng phục vụ việc tư vấn còn hạn chế.
- Khó khăn chung từ thị trường Bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam.
Từ những khó khăn ấy giúp tôi có được những kinh nghiệm quý giá để tránh những khó khăn ấy.
Bài học kinh nghiệm
Để trở thành một tư vấn tài chính chuyên nghiệp, bạn cần phát triển một quy trình làm việc hiệu quả dựa trên kiến thức đã học.
Thừa nhận và học hỏi từ những lời phê bình là điều quan trọng, đặc biệt đối với nhân sự mới Những góp ý từ đồng nghiệp giúp tôi tự tin hơn và cải thiện hiệu suất công việc ở lần tiếp theo.
Hiểu biết về cách tìm kiếm và thu thập thông tin khách hàng là rất quan trọng, vì đây là nguồn dữ liệu quý giá giúp các tư vấn tài chính nắm bắt nhu cầu của khách hàng, từ đó tư vấn và thiết kế gói bảo hiểm phù hợp nhất.
- Đi theo trình tự nhất định không được đốt cháy giai đoạn vì sẽ làm công việc đạt hiệu quả không tốt.
- Thực hiện công việc nghiêm túc, có mục tiêu định hướng rõ ràng để cố gắng hết sức đạt được mục tiêu đã đề ra.
3.2.2 Bài học kinh nghiệm về kỹ năng a) Kỹ năng xử lý khi khách hàng từ chối
Kỹ năng xử lý từ chối là yếu tố quan trọng nhất cần được đào tạo trong ngành bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ Dưới đây là những tình huống thường gặp và phương pháp xử lý hiệu quả.
Tình huống 1: Hiện tại lúc này không phù hợp, Anh/Chị đang rất bận.
Cảm ơn Anh/Chị đã dành thời gian, em xin lỗi vì đã gọi vào lúc này Liệu em có thể gọi lại Anh/Chị vào thời gian rảnh gần nhất được không ạ?
Cảm ơn Anh/Chị, em rất xin lỗi vì đã làm phiền vào lúc này Liệu Anh/Chị có thể cho em hẹn một cuộc gọi vào lúc 10h sáng mai được không ạ?
Tình huống 2: Anh không có niềm tin với sản phẩm của công ty, lừa đảo khách hàng.
Cảm ơn Anh/Chị đã quan tâm! Em muốn hỏi liệu Anh/Chị đã trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty em chưa? Nếu có thể, mong Anh/Chị cho em biết ý kiến đánh giá của mình.
Cảm ơn Anh/Chị đã phản hồi Chúng tôi xin lỗi về thông tin này và mong muốn được hỗ trợ tốt hơn Nếu có thể, xin Anh/Chị cho phép chúng tôi chuyển giao công việc cho một nhân sự có nhiều kinh nghiệm hơn để phục vụ Anh/Chị tốt nhất.
Tình huống 3: Sáng giờ đã gặp mấy người như em rồi!
Xin chào! Em xin lỗi vì sự bất tiện này Nếu Anh/Chị đang quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng em, em tin rằng chỉ cần vài phút nữa, những thông tin mà em cung cấp sẽ rất giá trị và khác biệt so với những gì Anh/Chị đã biết.
Cảm ơn Anh/Chị đã dành thời gian nghe máy Tôi xin lỗi vì sự bất tiện này và hy vọng có thể giúp Anh/Chị tìm hiểu về dịch vụ mà mình đang quan tâm Nếu Anh/Chị cho phép, tôi chỉ cần vài phút để chia sẻ những thông tin hữu ích mà tôi tin rằng sẽ đáp ứng nhu cầu của Anh/Chị Kỹ năng thuyết phục khách hàng là rất quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ và tạo niềm tin.
Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) là sản phẩm "vô hình" với thời gian hợp đồng dài hạn, thường yêu cầu khách hàng đóng phí trong 10 đến 15 năm và được bảo vệ trong 25 năm, khiến nhiều người e ngại khi tham gia Thêm vào đó, thông tin trái chiều trên mạng xã hội có thể ảnh hưởng đến uy tín của công ty bảo hiểm, làm cho khách hàng khó khăn trong việc quyết định mua bảo hiểm Qua đợt thực tập, tôi nhận ra rằng kỹ năng thuyết phục khách hàng là rất quan trọng; việc xây dựng mối quan hệ bền vững và kiên nhẫn giải thích giá trị của BHNT là cần thiết để khách hàng hiểu rõ lợi ích mà sản phẩm này mang lại Đặc biệt, đối với tư vấn viên BHNT, khả năng thuyết phục là yếu tố then chốt quyết định sự đồng ý của khách hàng tham gia bảo hiểm.
- Đưa ra các trường hợp thực tế
Tư vấn viên bảo hiểm có thể chia sẻ những tình huống thực tế về rủi ro và quyền lợi bảo hiểm Chẳng hạn, trường hợp của anh A, người đã không may tử vong do tai nạn và được công ty chi trả 150% số tiền bảo hiểm Khoản tiền này giúp con cái anh tiếp tục học hành, giảm bớt gánh nặng tài chính cho gia đình trong bối cảnh mất mát tinh thần lớn lao.
Các trường hợp thực tế là công cụ thuyết phục mạnh mẽ nhất, vì vậy hãy cung cấp những nhóm trường hợp phù hợp để minh chứng cho khách hàng Điều này giúp tư vấn viên thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm một cách hiệu quả và có ý nghĩa hơn.
Khi khách hàng đã tin tưởng và sử dụng sản phẩm, họ cần cam kết từ nhà cung cấp và tư vấn tài chính Đảm bảo rằng mọi quyền lợi của khách hàng sẽ được đáp ứng đầy đủ trong suốt quá trình tham gia bảo hiểm nhân thọ.
Cam kết không chỉ thể hiện qua lời nói mà còn được ghi nhận trong hợp đồng và các giấy tờ liên quan Việc cung cấp cho khách hàng một bản hợp đồng rõ ràng giúp họ hiểu rằng mọi điều khoản và cam kết đều được trình bày một cách minh bạch và logic.
- Nguyên tắc về sự đồng thuận
