Nguồn: Sinh viên thực tập (2020).
Để kí được hợp đồng các tư vấn tài chính phải thực hiện các bước sau:
Tìm kiếm khách hàng
Gặp gỡ khách hàng & tư vấn sản phẩm
Kí hợp đồng
Chăm sóc khách hàng
Sơ đồ 2. 2 Quy trình làm việc của tư vấn tài chính
Nguồn: Sinh viên thực tập (2020).
Đây là bước đầu tiên và rất quan trọng trong quy trình bán bảo hiểm nhân thọ. Vì chất lượng khách hàng sẽ quyết định đến nhu cầu cũng như giá trị của sản phẩm bảo hiểm bán ra sau này. Với một sản phẩm bảo hiểm “vơ hình”, khách hàng khơng thể nhìn thấy được hay cảm nhận được sản phẩm khiến khách hàng khó có thể nhận ra nhu cầu của bản thân với loại sản phẩm này. Vậy nên rất ít tỉ lệ khách hàng chủ động tìm đến các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm, đặc biệt đối với thị trường Việt Nam hiện nay. Khi đó cơng việc của nhân viên tư vấn tài chính rất quan trọng, họ sẽ phải tìm ra khách hàng có tiềm năng, khơi dậy nhu cầu mua bảo hiểm và tư vấn để khách hàng có thể chọn ra cho mình sản phẩm phù hợp nhất.
Phương pháp hiện nay phòng KD 229 – phịng ban tơi thực tập đang sử dụng phương pháp tìm kiếm khách hàng đó là phương pháp trực tiếp: Gọi điện thoại cho khách hàng và xin cuộc hẹn trực tiếp.
Trưởng Phòng Kinh Doanh sẽ cung cấp cho tư vấn tài chính một gói dữ liệu về khách hàng bao gồm một số thông tin cần thiết cho công việc để họ liên hệ với danh sách đã cung cấp. Trong quá trình trao đổi với khách hàng, cơng việc của tư vấn tài chính là chủ động thiết lập cuộc hẹn với họ. Bằng những kỹ năng đã được Công ty huấn luận đào tạo, các tư vấn tài chính sẽ tìm cách trình bày và thuyết phục khách hàng tham gia. Đây là một hình thức khai thác nguồn khách hàng tiềm năng khá hiệu quả.