Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả khai thác tại công ty bảo hiểm nhân thọ hà nội

lời mở đầu Xà hội ngày phát triển, đời sống ng ời ngày đợc cải thiện, nhu cầu ngời ngày đa dạng phức tạp nhu cầu đảm bảo sống ổn định việc đảm bảo cho tơng lai ngày đợc quan tâm Thực việc tích trữ tơng lai có nhiều cách khác nhau: tự tích trữ tiền mặt ,vàng, đôla, gửi tài khoản, đóng cổ phần hay đầu t Tất biện pháp đem lại lợi nhuận nhng không tránh khỏi rủi ro Tổn thất rủi ro gây nhiều làm hại không cho thân mà ảnh hởng đến ngời thân ngời phụ thuộc Bảo hiểm nhân thọ đời biện pháp bảo vệ gặp rủi ro mà biện pháp để tiết kiệm thờng xuyên có kế hoạch gia đình, tạo quỹ giáo dục cho vào đại học lập nghiệp, hay cới xin, nâng cao mức sống hu Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ việc khai thác bảo hiểm nhân thọ- thực việc tiếp cận đến với ngời dân đóng vai trò đặc biệt quan trọng Đây yếu tố cần hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ đạt kết nh mong muốn Có đợc kết đòi hỏi công tác khai thác phải không ngừng đợc cải tiến thực phù hợp với yêu cầu thị tr ờng Trớc thực trạng trên, công ty đà đa nhiều sách biện pháp vấn đề nhng thời gian kinh nghiệm hạn chế nên công việc không tránh khỏi khiếm khuyết Do vậy, sau thời gian em thực tập tổng hợp công ty, em đà định chọn đề tài: "Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu khai thác Công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà Nội" làm đề tài cho chuyên đề thực LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tËp tèt nghiƯp cđa em Với mong muốn nâng cao kiến thức thân em xin có ý kiến đóng góp tồn vấn đề công ty Nội dung đề tài đợc chia làm ba phần: Phần I Lý luận chung bảo hiểm nhân thọ Phần II Thực trạng triển khai hoạt động kinh doanh công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội Phần III Một số giải pháp Trong đề tài này, em sử dụng phơng pháp chủ yếu khảo sát lý thuyết thực tế, sau tiến hành phân tích, đánh giá so sánh tìm mặt đợc tồn nhằm đa đề xuất Em xin chân thành cám ơn cô giáo: Nguyễn Thị Hải Đ ờng đà tận tình hớng dẫn giúp em hoàn thành đề tài Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới tất anh, chị phòng khai thác Bảo hiểm nhân thọ quận Thanh Xuân, đặc biệt giúp đỡ chị Mai Anh - nhân viên kế toán phòng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phÇn  : Lý Luận Chung Bảo Hiểm Nhân Thọ Lịch sử đời tác dụng bảo hiểm nhân thọ Lịch sử đời phát triển bảo hiểm nhân thọ: a Trên giới: Bảo hiểm nhân thọ chia sẻ rủi ro số đông vài ngời số họ phải gánh chịu Có thể nói nguyên tắc lần đợc ghi vào lịch sử năm 1583 London hợp đồng đợc ký kết với ngời đợc bảo hiểm William Gibbons Trong hợp đồng thoả thn r»ng mét nhãm ngêi gãp tiỊn vµ sè tiỊn đợc trả cho ngời số họ bị chết vòng năm Lúc ông William Gibbons phải đóng 32 bảng phí bảo hiểm ông chết (trong năm đó), ngời thừa kế ông đợc hởng số tiền 400 bảng Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đời vào năm 1583 London nhng đến năm 1759 công ty bảo hiểm nhân thọ đời, công ty bảo hiểm Philadelphia Mỹ, nhiên bán hợp đồng bảo hiểm cho chiên nhà thờ họ Tiếp theo Anh năm 1765, Pháp năm 1787, Đức năm 1828, Nhật Bản năm 1881, Hàn quốc năm 1889, Singapore năm 1909 Năm 1860 bắt đầu xuất mạng lới đại lý bảo hiểm nhân thọ Theo số liệu ngân hàng học viện bảo hiểm nhân thọ Nhật Bản Nhật Bản nớc đứng đầu tỷ lệ phí bảo hiểm nhân thọ theo đầu ngời 1909 USD/ngời (1994) Năm 1990 phí bảo hiểm nhân thọ Châu chiếm 33,8% tổng số phí bảo hiểm nhân thọ toàn giới Năm 1993, tổng số phí bảo hiểm nớc Đông 6,1 tỷ USD, doanh số bảo hiểm nhân thọlà 45,1 tỷ USD chiếm 73%, doanh số bảo hiểm phi nhân thọ 16 tỷ USD chiếm 27% Phí bảo hiểm nhân thọ số nớc giới năm 1993 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tªn níc PhÝ BHNT (triệu USD) Hàn Quốc 28717,43 Nhật Bản 236457,62 Đài Loan 6798,60 Singapor 1039,92 e Philippin 735,74 Th¸i Lan 1140,92 Malaisia 923,9 Indonesia 372,98 Mỹ 216510,74 Đức 42689,1 Pháp 47673,35 Anh 66093,85 C¬ cÊu phÝ BHNT 79,66 73,86 68,77 62,42 59,43 43,64 46,45 30,25 41,44 39,38 56,55 64,57 PhÝ BHNT trªn ®Çu ngêi (USD/1000 ngêi) 651201 1909870 325311 358620 11294 19470 48125 1974 838223 524138 826320 1141450 Nguån: Tû lÖ phÝ BHNT trªn GDP (%) 8,68 5,61 3,14 1,89 1,38 0,92 1,43 0,26 3,41 2,25 3,80 7,00 Swiss Re3/1995 Qua sè liệu bảng ta thấy nớc khu vực Đông Nam mà có kinh tế có nét tơng đồng nh nớc ta nh: Thái Lan, Philippin, Malaisia có tỷ lệ phí bảo hiểm nhân thọ gần với tỷ lệ phí phi nh©n thä Nh vËy chóng ta cã thĨ tin tëng bảo hiểm nhân thọ nớc ta chắn phát triển mạnh thời gian tới b.Tại Việt Nam: Trớc năm 1954, miền Bắc ngời làm việc cho Pháp đà mua bảo hiểm nhân thọ số gia đình đà đ ợc hởng quyền lợi từ hợp đồng bảo hiểm Các hợp đồng bảo hiểm công ty bảo hiểm Pháp trực tiếp thực Trong năm 1970, 1971 miền Nam công ty bảo hiểm Hng Việt đà triển khai số loại hình bảo hiểm nhân thọ nh: an sinh giáo dục, bảo hiểm trờng sinh (bảo hiểm nhân thọ đời), bảo hiểm có thời hạn 5,10 năm hay LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 20 năm Nhng công ty hoạt động thời gian ngắn 1-2 năm nên hầu hết ngời dân cha biết nhiều loại hình bảo hiểm Năm 1987, Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) đà tổ chức nghiên cứu đề tài: "Lý thuyết bảo hiểm nhân thọ vận dụng vào thực tế Việt Nam" đà đợc Bộ Tài công nhận đề tài cấp Qua việc đánh giá điều kiện kinh tế - xà hội Việt Nam, năm 1990 Bộ Tài đà cho phép Bảo Việt triển khai "bảo hiểm sinh mạng cá nhân - loại hình ngắn hạn bảo hiểm nhân thọ " Đến hết năm 1995 đà có 500000 ngời tham gia bảo hiểm với tổng số phí 10 tỷ VND Qua việc nghiên cứu tác dụng nh cần thiết phải có loại hình bảo hiểm - bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, ngày 10/3/1996 Bộ Tài đà ký định số 281/TC/TCNH cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình bảo hiểm nhân thọ: bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5-10 năm ch ơng trình đảm bảo cho trẻ em đến tuổi trởng thành (an sinh giáo dục) Ngày 22/6/1996 Bộ Tài ký định số 568/TC/QĐ/TCCB thành lập công ty Bảo hiểm nhân thọ (Bảo Việt nhân thọ) từ Bảo Việt nhân thọ tiến hành hoạt động nhằm triển khai tốt loại hình bảo hiểm cách khẩn trơng Hoạt động bảo hiểm nhân thọ ngày phát triển giữ vai trò quan trọng kinh tế Đối với tổ chức cá nhân điều thấy rõ qua tác dụng bảo hiểm nhân thọ Tác dụng bảo hiểm nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ có nhiều tác dụng đời sống kinh tế xà hội Chính tác dụng đà giúp tồn đạt đợc thành công nh ngày a Đối với ngời tham gia bảo hiểm: Bảo hiểm nhân thọ đà góp phần ổn định sống dân c, bảo vệ cho cá nhân gia đình họ chống lại bất ổn định tài gây bất hạnh nh : tử vong, thơng tật, đau ốm, giảm thu nhập ngời trụ cột gia đình qua đời để lại gánh nặng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nghÜa vô cha kịp hoàn thành ( trách nhiệm nuôi dỡng ngời thân, bảo đảm học hành cho cái, khoản vay chấp ) Nói cách khác bảo hiểm nhân thọ chia sẻ tổn thất ngời tham gia b¶o hiĨm nh»m thay thÕ sù bÊt ỉn ổn định tài tr ờng hợp có cố bảo hiểm xảy Trờng hợp rủi ro không xảy ra, ngời tham gia bảo hiểm đợc hởng quyền lợi từ số phí đà đóng Bảo hiểm nhân thọ góp phần nâng cao sức khoẻ cho nhân dân thông qua việc kiểm tra sức khoẻ miễn phí trung tâm y tế công ty bảo hiểm định tr ớc ký kết hợp đồng Mặt khác, ngời đợc bảo hiểm gặp rủi ro nh ốm đau, phẫu thuật tàn tật công ty bảo hiểm chi trả số tiền để họ phục hồi sức khoẻ nhanh chóng Pháp năm 1995, chi phí chăm sóc y tế thuốc men đạt 862 tỷ F (12,4 tỷ USD) công ty bảo hiểm tham gia toán 31% b Đối với kinh tế xà hội: Bảo hiểm nhân thọ đời nhân tố thúc đẩy kinh tế phát triển Nó có số tác dụng sau: + Bảo hiểm nhân thọ góp phần tăng tích luỹ, tiết kiệm cho ngân sách Trong thời kỳ bao cấp, hàng năm ngân sách khối lợng vốn lớn để bồi thờng cho cá nhân, công ty gặp rủi ro (trợ cấp việc, trợ cấp ốm đau ) dới hình thức trợ cấp Đây điều bất hợp lý gây cho ngân sách bị thiếu hụt (bội chi), làm hạn chế việc phát triển kinh tế mặt khác đời sống xà hội Ngày nay, cá nhân mua bảo hiểm nhân thọ cách tự bảo vệ mình, chủ động đối phó với rủi ro, đồng thời tạo khoản tiết kiệm Sự giúp đỡ ngân sách hay tổ chức sử dụng lao động mang ý nghĩa động viên vai trò định nh trớc Các quỹ dự phòng cho trờng hợp rủi ro sử dụng vào mục đích khác Bảo hiểm nhân thọ góp phần thu hút vốn để phát triển kinh tế Việt Nam thực trình Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá đất nớc Một yếu tố LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com đảm bảo thắng lợi mục tiêu chiến lợc kinh tế xà hội đà đề vấn đề tạo vốn đầu t Nghị đại hội Đảng VII đà khẳng định ngn vèn níc lµ chđ u, ngn vèn níc quan trọng Nhng tốt tự lực, tự cờng lẽ đón nhận nguồn vốn đầu t nớc phải trả lÃi suất nhiều tự chủ kinh tế Chẳng hạn công ty liên doanh, ông chủ nớc góp 50% vốn, họ chi phối hầu nh toàn hoạt động công ty, ngời Việt Nam hình thức bên ngoài, thực tế quyền hành Bảo hiểm nhân thọ giải pháp huy động nguồn vốn dài hạn để đầu t cho giáo dục từ việc tiết kiệm thờng xuyên, có kỷ luật gia đình Đây giải pháp đắn góp phần xây dựng mục tiêu công xà hội Vì dự trù cho tơng lai giáo dục em nên coi trách nhiệm gia đình Xét giác độ vi mô tham gia bảo hiểm nhân thọ đảm bảo đ ợc quỹ giáo dục cho ngời trụ cột gia đình không may qua đời Bảo hiểm nhân thọ góp phần lớn vào giải việc làm cho xà hội Bảo hiểm ngành có mạng l ới đại lý rộng khắp nớc Bảo hiểm nhân thọ ngành thu hút nhiều lao động cần có mạng l ới nhân viên khai thác bảo hiểm, máy vi tính, tài chính, kế toán lớn Vì vậy, việc phát triển bảo hiểm nhân thọ tạo nhiều công ăn việc làm cho thị trờng lao động Mặc dù điều kiện sống ngày đợc nâng cao nhng rủi ro bất ngờ rình rập xung quanh xảy lúc Tham gia bảo hiểm nhân thọ cách tự bảo vệ cá nhân, gia đình chống lại bất ổn tài rủi ro xảy Nh vậy, bảo hiểm nhân thọ góp phần làm giảm ng ời bần cùng, nghèo khổ cho bất hạnh sống đem lại Hơn phải lo cho tơng lai m×nh sau vỊ hu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nói cách khác, bảo hiểm nhân thọ đà góp phần giải gánh nặng trách nhiệm cđa x· héi ®èi víi ng êi lao ®éng vỊ hu, tuổi cao Vậy bảo hiểm nhân thọ tính chất sao? Khái niệm tính chất bảo hiểm nhân thọ: a Khái niệm: Có nhiều khái niệm khác bảo hiểm nhân thọ Thực tế bảo hiểm nhân thọ cam kết Công ty bảo hiểm với ngời tham gia bảo hiểm (ngời đợc bảo hiểm) Công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả cho ngời tham gia bảo hiểm (ngời đợc bảo hiểm) khoản tiền định có kiện định trớc xảy (ngời đợc bảo hiểm bị chết, thơng tật toàn vĩnh viễn, hay sống đến thời điểm rõ hợp đồng) Còn ngời tham gia bảo hiểm có trách nhiệm nộp phí bảo hiểm đầy đủ hạn Tuy nhiên đứng góc độ pháp lý, xà hội-kỹ thuật, có khái niệm bảo hiểm nhân thọ khác Đó là: Về mặt pháp lý: Bảo hiểm nhân thọ hợp đồng để nhận đợc phí bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm (ngời ký kết hợp đồng) ngời bảo hiĨm cam kÕt sÏ tr¶ cho mét ngêi hay nhiỊu ngời thụ hởng bảo hiểm số tiền định (đó số tiền bảo hiểm hay khoản trợ cấp định kỳ) trờng hợp ngời đợc bảo hiểm bị tử vong hay ngời đợc bảo hiểm sống đến thời điểm ghi rõ hợp đồng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com VỊ mỈt kü thuật: Bảo hiểm nhân thọ nghiệp vụ bao hàm cam kết mà thi hành cam kết nµy thc chđ u vµo ti thä cđa ngêi Nh bảo hiểm nhân thọ giải nỗi lo âu mặt an toàn đời sống nhng gắn với biến cố liên quan đến thân ngời nh: tử vong, sống sót, tai nạn bệnh tật kéo theo khả lao động, thơng tật chi phí y tế Đôi cố tơng ứng với thiết hại Tóm lại, bảo hiểm nhân thọ thay bảo trợ xà hội nơi mà bảo trợ xà hội không tồn tại, bổ sung cho bảo trợ xà hội bảo trợ xà hội thiếu sót b.Tính chất bảo hiểm nhân thọ: Để tiến hành kinh doanh sản phẩm, ngành nghề, lĩnh vực trớc hết phải nắm đợc tính tác dụng Khác với sản phẩm khác, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có đặc thù riêng Thứ nhất, bảo hiểm loại sản phẩm đặc biệt Sở dĩ nh sản phẩm bảo hiểm dịch vụ, dịch vụ đặc biệt Điều đ ợc thể rõ qua đặc tính cụ thể sau: - Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm không định hình Thực chất hoạt động bảo hiểm hoạt động chuyển giao rủi ro ngời tham gia bảo hiểm với ngời bảo hiểm Vào thời điểm bán, sản phẩm chủ yếu mà nhà bảo hiểm cung cấp thị trờng lời hứa, lời cam kết bồi thờng hay trả tiền bảo hiểm nhà bảo hiểm xảy cố thuộc phạm vi bảo hiểm Đó sản phẩm vô hình mà ngời bán không đợc màu sắc, kích thớc hay hình dạng cảu ngời mua không cảm nhận đợc giác quan nh cầm, nắn, sờ, mó, ngửi hay nếm thử Ngời mua buộc phải tin vào ngời bán - nhà bảo hiểm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm có hiệu xê dịch Có nghĩa lợi ích khách hàng từ việc chi trả, bồi thờng bấp bênh xê dịch theo thời gian Ng ời ta mua bảo hiểm nhân thọ nhng sử dụng loại sản phẩm mang tính rủi ro khách hàng mua bảo hiểm mong muốn mà ý nghĩ gặp rủi ro để đợc bồi thờng - Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm "của chu trình sản xuất kinh doanh đảo ngợc" Các doanh nghiệp bảo hiểm bỏ vốn trớc mà nhận phí bảo hiểm trớc ngời tham gia bảo hiểm đóng góp thực nghĩa vụ sau với bên đợc bảo hiểm xảy cố bảo hiểm Do tính đợc xác hiệu sản phẩm bảo hiểm vào thời điểm bán sản phẩm - Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm dễ bắt ch ớc Một hợp đồng bảo hiểm dù gốc không đ ợc cấp phát minh sáng chế không đợc bảo hộ vỊ b¶n qun VỊ lý thut, mäi doanh nghiƯp b¶o hiểm bán cách hợp pháp hợp đồng chép đối thủ cạnh tranh ngoại trừ tên cách thức tuyên truyền quảng cáo Thứ hai, giới tâm lý bảo hiểm phức tạp Đó việc chia sẻ an toàn hợp lý mê tín Ngời ta mua bảo hiểm nhân thọ với pha trộn hai cân nhắc, hợp lý đề phòng rủi ro, biểu lộ mê tín Ngời mua coi viƯc mua s¶n phÈm b¶o hiĨm nh mua mét chiÕc bïa mƯnh Sù pha trén gi÷a hai lËp luận đà làm cho ngời bảo hiểm khó khăn đề cập đến vấn đề bảo hiểm với khách hàng đánh giá xác mức độ đảm bảo cần thiết Nghĩa là, ngời bảo hiểm bị chi phối việc thoả 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nghề nghiệp mình, phần khích lệ lòng nhiệt tình tâm cán khai thác yếu Công ty cần mở rộng thị trờng mạng lới khai thác nhằm phủ kín địa bàn thủ đô Những cán khai thác Công ty tuyển dụng cần thờng xuyên đợc tập huấn, trao đổi nghiệp vụ để tiến hành công tác khai thác tốt Đồng thời Công ty nên mở rộng thị trờng quan doanh nghiệp triển khai sâu thị trờng giáo dục, y tế mở rộng thị trờng khu dân c phờng, xà tức khai thác cá nhân, điều phần tránh tình trạng huỷ bỏ hợp đồng khách hàng, tình trạng nợ phí dịp nghỉ dài, công tác xa ngời tham gia nh việc khai thác quan, bộ, doanh nghiệp tập thể Công ty nên chủ động việc trợ cấp khen thởng đại lý khai thác Hàng tháng số doanh thu phí bảo hiểm hợp đồng có hiệu lực cha đủ năm, Công ty trích khoảng 3% số doanh thu lập quỹ khen thởng cho đại lý Tỷ lệ 3% nằm khoảng chênh lệch tỷ lệ hoa hồng Bộ quy định với tỷ lệ hoa hồng Công ty áp dụng chi trả, chênh lệch 6% (18%-12%=6%) Việc lập quỹ giúp Công ty trả trợ cấp khen thởng cho đại lý kịp thời, chủ động hợp lý đánh giá tỷ lệ chi cho công tác so với tổng doanh thu phí bảo hiểm có vợt mức quy định hay không Việc động viên khen thởng qua chế độ phần giúp cho lực lợng đại lý gắn bó với Công ty Làm đợc việc Công ty có đợc đội ngũ đại lý hùng hậu, nhiệt tình với công việc, điều dẫn đến thành công Công ty tơng lai chắn Công ty nên đầu t thêm sở vật chất vào phòng khai thác, thành lập tổ Công đoàn quan tâm đến đời sống cán khai thác, thăm hỏi giúp đỡ lúc ốm đau lúc khó khăn để từ tạo tình cảm gắn bó đại lý với 80 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com cán Công ty, để họ coi Công ty nh nhà mình, gắn bó với nghề nghiệp khai thác lâu dài Chú trọng công tác bồi dỡng trình độ nghiệp vụ chuyên môn cho cán Công ty, đồng thời giúp đỡ cộng tác viên, cán khai thác việc đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ Đây công việc quan trọng, phục vụ cho phát triển lâu dài Công ty xuất phát từ tình hình thực tế Nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ mẻ, chủ yếu cán nghiệp vụ Công ty làm công việc sở tham khảo, học hỏi tài liệu nớc cha có quy trình làm việc cụ thể, hợp lý Ngoài số cán chủ chốt đà có chuyên môn nghiệp vụ vững vàng hoạt động nhiều năm lĩnh vực bảo hiểm, lại chiếm đa số cán trẻ, hầu hết tốt nghiệp đại học Mặc dù họ có khả tiếp thu cao, thích ứng nhanh với công việc, say mê với nghề nghiệp nh ng kinh nghiệm công tác hạn chế Chúng ta biết hoạt động bảo hiểm nhân thọ cần tới linh hoạt, nắm bắt am hiểu thị trờng nh nắm kiến thức chuyên môn Bên cạnh đó, đội ngũ cộng tác viên Công ty nghiệp vụ chuyên môn hạn chế, nên quan hệ Công ty cộng tác viên thờng gặp khó khăn, công tác quản lý đội ngũ Trình độ sử dụng vi tính cộng tác viên nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ yếu Đội ngũ đại lý khai thác có trình độ không đồng đều, số cha nắm điều khoản, lúng túng trớc câu hỏi khách hàng giải thích không rõ ràng dẫn 81 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com đến việc khách hàng huỷ bỏ hợp đồng Mặc dù thời gian qua, Công ty ®· tỉ chøc nhiỊu bi tËp hn, trao ®ỉi kinh nghiệm, kiểm tra trình độ hàng kỳ, song công tác cha thực hoàn thiện cho công việc nâng cao chất lợng trình độ cộng tác viên, cán khai thác nh cán quản lý Do Công ty có thể: + Đề nghị Bộ tài quan hữu quan quan tâm, giúp đỡ hay khuyến khích, tạo điều kiện sở vật chất kỹ thuật cho công tác đào tạo cán + Công ty nên mở rộng hợp tác với Công ty hiểm lớn giới nhằm nâng cao trình độ cán quản lý Công ty Ngoài có điều kiện, Công ty nên xếp bố trí công việc, cử cán có lực nhu cầu học lớp ngắn hạn bảo hiểm nớc ngoài, sở học hỏi đợc cách thức quản lý hoạt động Công ty bảo hiểm nhân thọ lớn giới, có điều kiện hoàn thiện loại hình bảo hiểm nhân thọ Việt nam, đa sản phẩm đáp ứng nh cầu phong phú ngời Đối với cộng tác viên, cán phòng khai thác, Công ty nên tổ chức buổi học bảo hiểm nhân thọ định kỳ, cách thức quản lý theo dõi hợp đồng máy vi tính, buổi thảo luận tập thể nghiệp vụ giúp cho trình độ cán khai thác đồng đều, công việc cộng tác viên triển khai đợc thuận lợi Qua giúp Công ty quản lý tốt hơn, làm đòn bẩy cho bảo hiểm nhân thọ phát triển theo mục tiêu: "Tăng trởng tăng cờng quản lý kinh doanh " Công ty Nâng cao hiệu công tác đánh giá rủi ro ban đầu 82 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đánh giá rủi ro ban đầu giữ vị trí quan trọng triển khai nghiệp vụ Do Công ty thực theo phơng hớng sau: + Giao trách nhiệm cụ thể cho đại lý đánh giá yếu tố liên quan trực tiếp đến đối tợng bảo hiểm Qua lần tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tìm hiểu tình hình sức khỏe ngời đợc bảo hiểm, ngời tham gia bảo hiểm, khả tài họ xem xem họ có khả đóng phí đến hết hạn hợp đồng không Những vấn đề nghi vấn, cán khai thác nên báo cáo với Công ty xin ý kiến cụ thể Công ty cử cán chuyên môn y học xuống trực tiếp kiểm tra đa định Nh Công ty cần có phận giám định có kiến thức y học kiểm tra xác tình hình sức khỏe đối t ợng tham gia đối tợng đợc bảo hiểm Điều Công ty cha làm đợc, thời gian tới triển khai thêm phận giám định để đánh giá chinh xác rủi ro ban đầu giải tình hình có đối tợng bảo hiểm + Hiện có nhiều trờng hợp đại lý ký hợp đồng bảo hiểm An sinh giáo dục quan khách hàng Công ty nên nhắc nhở đại lý phải gặp trực tiếp ngời đợc bảo hiểm để có đánh giá đối tợng đợc bảo hiểm + Đối với giấy yêu cầu tham gia bảo hiểm, mục đích sử dụng cho phép Công ty thông qua đánh giá sơ bệnh tật ngời đợc bảo hiểm để đến định chấp nhận bảo hiểm hay không Nhng với số khoản mục bệnh tật chi tiết đà gây nhiều khó dễ với khách hàng, Công ty cần cân nhắc có nên bỏ bớt số khoản mục Nhất mục tiểu sử gia đình ngời tham gia bảo hiểm ( mục đích kiểm tra tính di truyền tuổi thọ trung bình gia đình ), khoản mục gây phiền phức nhiều có tính chất nh kê khai lý lịch gia đình 83 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Víi trờng hợp khách hàng yêu cầu bảo hiểm, Công ty nên cử cán chuyên môn để đánh giá rủi ro trực tiếp, không nên phân biệt hợp đồng bảo hiểm có số tiền triệu với hợp đồng 50 triệu Hiện tại, theo cách làm Công ty công ty đánh giá cụ thể với hợp ®ång cã sè tiỊn b¶o hiĨm lín, nhng nÕu cã tập trung rủi ro xảy với nhiều hợp đồng có số tiền bảo hiểm nhỏ mà lỗi đamhs giá ban đầu công ty không tốt ảnh h ởng đến hoạt động kinh doanh công ty Hơn nữa, công ty nên cõ số y bác sỹ tham gia vào công tác đánh giá ban đầu giấy yêu cầu có số tiền bảo hiểm lớn Hiện công ty yêu cầu ng ời có nhu cầu tham gia bảo hiểm với sè tiỊn b¶o hiĨm lín cã giÊy chøng nhËn søc khoẻ sở y tế mà công ty yêu cầu Điều bất lợi cho công ty bëi lÏ: + Ngêi tham gia c¶m thÊy mÊt nhiỊu thời gian việc ký kết hợp đồng bảo hiểm khó khăn đồng thời cho thấy công ty không tạo điều kiện thuận lợi cho họ tham gia bảo hiểm + Việc yêu cầu ngời tham gia có giấy chứng nhận sức khỏe rờm rà dễ gây cho ngời tham gia có tâm lý không tốt khả tài công ty Công ty dễ không mà nhiều khách hàng tiềm - khách hàng có nhu cầu số tiền bảo hiểm lớn- phản ứng dây chuyền + Giấy chứng nhận sức khoẻ sở y tế công ty yêu cầu không đảm bảo kẽ hở Điều dẫn đến trục lợi bảo hiểm từ phía khách hàng Nếu đội ngũ y bác sỹ làm việc công ty việc quản lý tốt + Hiện với khoản chi đánh giá rủi ro ban đầu 35000 đồng/hợp đồng, theo em công ty trích trả mức cao để nâng cao tinh thần trách nhiệm cán 84 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khai thác Công ty nên trợ cấp thêm vào số hoa hồng họ, với quyền lợi đợc hởng này, hy vọng cán khai thác có trách nhiệm hơn, nhiệt tình trung thực qua đẩy mạnh hiệu kinh doanh công ty + Có chế độ thởng, phạt đại lý, cộng tác viên Thởng cho cán khai thác trờng hợp có tỷ lệ trì hiệu lực hợp đồng đến hết hạn hợp đồng mức cao (tức hợp đồng bị huỷ hợp đồng ngời đợc bảo hiểm bị tử vong ) phạt trờng hợp ngợc lại Đa dạng hoá hình thức tuyên truyền, quảng cáo, vận động ngời tham gia bảo hiểm Công tác tuyên truyền quảng cáo công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội nhìn chung rời rạc, cha có trọng tâm, trọng điểm Thực chất công ty cha đánh giá hết vai trò nh tác dụng công tác hoạt động khai thác Chỉ đến có xuất công ty liên doanh, 100% vốn nớc thị trờng bảo hiểm nhân thọ việc xây dựng chơng trình quảng cáo hình ảnh công ty trở nên cần thiết Cách tốt đa dạng hoá hình thức tuyên truyền quảng cáo, để thông tin sản phẩm công ty tiếp cận đợc nhiều đối tợng khách hàng nhiên loại sản phẩm công ty nên có chiến lợc cụ thể khách hàng a Loại hình bảo hiểm an sinh giáo dục (BVNA6/1998) Vì đối tợng loại hình bảo hiểm trẻ em, công ty nên hớng dẫn cách khai thác tập trung vận động vào đối tợng nuôi dỡng chăm sóc trẻ em nh: ông bà, cha mẹ, ngời thân trực tiếp ký hợp đồng đóng phí Công ty nên phối hợp với trờng tiểu học, mẫu giáo, qua buổi họp phụ huynh để từ tuyên truyền vận động ngời tham gia bảo hiểm An sinh giáo dục, quảng cáo nhanh chãng ph¸t tê gÊp cho mäi ngêi 85 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com b Loại hình bảo hiểm tiết kiệm năm, 10 năm (BVNA4,5/1998), niên kim nhân thọ (BVND1/1999) sản phẩm khác Ngời đợc bảo hiểm ngời độ tuổi lao động Để đạt hiệu công tác vận động họ mua bảo hiểm nhân thọ cho thân, Công ty nên hớng dẫn cán khai thác xuống quan, đơn vị làm việc với Công đoàn quan đó, vận động họ mua bảo hiểm nhân thọ cho cán công nhân viên cách trích tiền lơng, thởng đóng bảo hiểm nhân thọ tạo điều kiện cho cán khai thác tiếp xúc với ngời quan để từ động viên trực tiếp ngời tham gia bảo hiểm nhân thọ Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ loại sản phẩm vô hình giống nh loại hình bảo hiểm khác Do vậy, ng ời dân mơ hồ với loại sản phẩm không hình khối, trọng lợng quảng cáo truyền hình đặc biệt hữu hiệu giúp số đông ngời dân Việt Nam hiểu rõ sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Vài năm gần đây, đời sống nhân dân ta đà đợc cải thiện nhiều, Hà Nội trở thành trung tâm kinh tế n ớc, đời sống ngời dân Hà Nội tăng nhanh Nếu nh 7-8 năm trớc đây, số lợng tivi Hà Nội đến gia đình có chiếc, chí có nhà có 2-3 Giải trí cánh xem truyền hình đà trở nên phổ biến Đây điều kiện để quảng cáo qua truyền hình phát triển Theo kết điều tra, có tới 42% số ngời đợc hỏi thờng xuyên xem truyền hình Vậy quảng cáo truyền hình với công ty bảo hiểm nhân thọ lúc cần thiết lúc hết Công ty tiến hành quảng cáo đài truyền hình Hà Nội để tiết kiệm chi phí chi phí thấp đài truyền hình Việt Nam Thêm nữa, công ty cần tăng cờng số biện pháp quảng cáo thích hợp nh đăng báo Cũng theo kết 86 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ®iỊu tra, 36% số ngời đợc hỏi thờng xuyên đọc báo, 22,4% a thích báo Hà Nội mới, 21% số ngời thích đọc báo Phụ nữ, 12% sức khoẻ đời sống, 12% ng ời thích đọc báo kinh tế Vậy nên tập trung vào số báo đ ợc ngời yêu thích số lợng độc giả đông, lợng phát hành lớn có nghĩa thông điệp quảng cáo đến đ ợc với nhiều ngời hơn, chi phí tính ngời nhận tiếp nhận thông điệp quảng cáo thấp Sử dụng hình thức tờ rời loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ công ty cần thay đổi nhiều Chỉ cần giới thiệu sơ lợc loại sản phẩm với thông tin chủ yếu kích thích trí tò mò ngời xem Bảo hiĨm nh©n thä cã ý nghÜa x· héi rÊt lín, hoàn toàn lạ nên đa số ngời lần đầu làm quen với sản phẩm nghi tác dụng tỏ nghi ngờ việc chi trả phía công ty có sù kiƯn b¶o hiĨm x¶y cịng nh hÕt hạn hợp đồng Đó nhiệm vụ đặt cho công tác tuyên truyền giúp ngời dân thấy đợc ý nghĩa việc tham gia bảo hiểm nhân thọ cá nhân cộng đồng Có đến 43% số ngời tham gia bảo hiểm nhân thọ muốn nói cho ngời khác loại hình bảo hiểm mẻ mà họ vừa tham gia Đây tâm lý ngời tiêu dùng mà công ty cần phải tận dụng triệt để Và từ ta thÊy nhiƯm vơ cđa c¸n bé khai th¸c cã thĨ bảo hiểm nhân thọ trở nên vô quan trọng, họ hình ảnh công ty mắt ngời tiêu dùng, thái độ cán khai thác điều mà ng ời ta "rỉ tai" công ty, hợp đồng khai thác đợc bớc đệm để có hàng loạt hợp đồng khác Nh vậy, công tác tuyên truyền quảng cáo có đóng góp lớn cán khai thác, họ ng ời trực tiếp xúc với khách hàng cần phải làm cho cán khai thác thấy rõ đợc trách nhiệm việc tạo dựng h×nh 87 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ảnh công ty tâm trí khách hàng khách hàng tơng lai Thành lập phận marketing công ty Sự đời phòng marketing Công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội thực cách mạng quản lý tổ chức kinh doanh phù hợp với kiện công ty Sự có mặt phòng marketing cấu tổ chức công ty đồng nghĩa với việc trả lại cho phòng chức khác công ty với công việc chuyên môn Việc thống hoạt động Marketing khối khẳng định đầy chắn cho thành đạt công ty tơng lai Nhiệm vụ phòng Marketing là: + Nghiên cứu quảng cáo, xây dựng chơng trình quảng cáo quản lý chơng trình Trong đặc biệt ý tới vấn đề: xác định kinh phí, đánh giá hiệu quảng cáo + Nghiên cứu dự báo thị trờng: công việc trớc mắt công ty đánh giá cách khoa học, xác thị tr ờng Hà Nội, phân đoạn thị trờng, tiến hành biện pháp nhằm định vị sản phẩm bảo hiểm nhân thọ toàn quốc Hiện nay, việc xác định khách hàng tiềm chủ yếu phụ thuộc vào mối quan hệ đại lý Nếu nghiên cứu dự báo thị trờng cách khoa học đến lúc lợng khách hàng cạn kiệt, thêm vào đối thủ cạnh tranh công ty lại nghiên cứu thị tr ờng cách tỷ mỉ tập trung khai thác vào đoạn thị trờng mục tiêu Do vậy, để công tác khai thác đạt kết nh mong muốn công ty nên làm công tác định h ớng thị trờng cho đại lý, có nghĩa làm công tác dọn đ ờng cho họ để hoạt động khai thác thật có hiƯu qu¶ 88 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Thiết lập kênh bán hàng + Thu thập sử dụng thông tin Marketing + Phối hợp tổng hợp kịp thời khen thởng động viên cá nhân tích cực công tác, đạt hiệu suất cao Kỷ luật thành viên t tởng xây dựng, phát động phong trào thi đua toàn công ty + Phối hợp với phòng quản lý hợp đồng, quản lý đại lý, phát hành hợp đồng nâng cao trình độ đại lý, cộng tác viên qua phát cá nhân có trình độ, phẩm chất tốt để tạo thành ngời quản lý hoạt động khai thác + Tham mu cho lÃnh đạo công ty kinh doanh quản lý kinh doanh Về hoạt động kinh doanh công ty cần ý đến vấn đề lÃi kỹ thuật Trên sở đánh giá phân tích thực tế dự đoán tơng lai thị trờng tiền tệ Việt Nam, Bảo Việt đà ®Þnh lùa chän tû lƯ l·i st kü tht cho hợp đồng năm 10% 5% hợp đồng thời hạn 10 năm bảo hiểm an sinh giáo dục Đây mức lÃi suất mà Bảo Việt chắn thực đợc vòng 5, 10 năm tới Mức lÃi khẳng định tầm tay Bảo Việt nhng lại cha thực hấp dẫn khách hàng tham gia Nếu không xét đến yếu tố rủi ro ttrong bảo hiểm với mức lÃi suất nh bảo hiểm nhân thä chØ mang tÝnh chÊt bá èng Trong ®ã đối thủ cạnh tranh lại đa mức lÃi cao hấp dẫn khách hàng có mức phí thấp Tuy vậy, công ty bảo hiểm nhân thọ định phí lÃi suất cao mà công ty không chắn thực đợc thị trờng tài Nếu tỷ lệ lÃi suất cao ảnh hởng đến việc kinh doanh khiến Công ty khó có đủ khả tài để trang trải chi phí Nhng lÃi suất thấp dẫn đến phí bảo hiểm cao, ảnh hởng đến quyền lợi ngời tham gia không hấp dẫn họ Do vậy, Công ty nên nâng mức lÃi kỹ thuật lên chút Để đạt đợc mục tiêu nh vậy, Công ty cần đa dạng hoá 89 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hình thức đầu t phí bảo hiểm, hoạt động đầu t định ®Õn sù tån t¹i cđa mét doanh nghiƯp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Vấn đề bảo toàn phát triển vốn từ nguồn phí khách hàng đợc thực cách đâù t vào cổ phiếu, trái phiếu, tín phiếu, cho vay, kinh doanh bất động sản, liên doanh liên kết tuỳ thuộc vào thời điểm khác tỷ lệ đầu t vốn loại thay đổi Ngoài Công ty bù trừ lÃi lỗ nghiệp vụ với trình kinh doanh, cách làm cho kết kinh doanh Công ty giảm nh ng bù lại Công ty thực đợc mục tiêu " tăng trởng " Nh nhìn bề hoạt động phận Marketing thay đổi nhng thực chất Nếu phòng Marketing đời việc bán hàng đ ợc thực cách khoa học đồng giúp cho cán khai thác cán quản lý hoạt động có hiệu hơn, tiết kiệm khoản chi không đáng có vô ích 90 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chó thích + BV-NA1/1996: Bảo hiểm tiết kiệm thời hạn năm + BV-NA2/1996: Bảo hiểm tiết kiệm thời hạn 10 năm + BV-NA3/1996: An sinh giáo dục + BV-NA4/1998: Bảo hiểm tiết kiệm thời hạn năm + BV-NA5/1998: Bảo hiểm tiết kiệm thời hạn 10 năm + BV-NA6/1998: + BV-NB1/1997: + BV-NB2/1997: + BV-NB3/1997: + BV-NC1/1999: + BV-ND1/1999: + BV-NR1/1998: tai n¹n + BV-NR2/1998: + BV-NR3/1999: + BV-NR4/1999: An sinh giáo dục Bảo hiểm sinh mạng thời hạn năm Bảo hiểm sinh mạng thời hạn 10 năm Bảo hiểm sinh mạng thời hạn 15 năm Bảo hiểm trọn đời Bảo hiểm niên kim Bảo hiểm thơng tật toàn vĩnh viễn (ĐKR1) Bảo hiểm chi phí phẫu thuật (ĐKR2) Bảo hiểm sinh kỳ tuý (ĐKR3) Bảo hiểm sinh kỳ ( ĐKR4) 91 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Môc lôc Nội dung Tran g lời Mở đầu Phần I Lý luận chung bảo hiểm nhân thọ I Lịch sử đời tác dụng bảo hiểm nhân thọ Lịch sử đời phát triển bảo hiểm nhân thọ a Trên giới b Tại Việt Nam Tác dụng bảo hiểm nhân thọ a Đối với ngời tham gia bảo hiểm b Đối với kinh tế xà hội Khái niệm tính chất bảo hiểm nhân thọ a Khái niệm b Tính chất bảo hiểm nhân thọ II Những vấn đề bảo hiểm nhân 10 thọ Đặc trng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 10 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ 12 Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 14 III Một số nội dung trình khai thác sản 18 phẩm bảo hiểm nhân thọ Nghiên cứu thị trờng 18 Các kỹ trình khai thác sản 20 phẩm bảo hiểm nhân thọ a Xác định khách hàng tiềm 20 b Tiếp xúc với khách hàng giới thiệu sản phẩm 21 c Đánh giá rủi ro 22 d Quyết định chấp nhận bảo hiểm 22 e Ký kết hợp đồng bảo hiểm 23 f Giao hợp đồng 23 Đánh giá rủi ro chấp nhận bảo hiểm 23 Phục vụ khách hàng sau ký hợp đồng 26 92 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PhÇn II Thùc trạng triển khai hoạt động kinh doanh công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội I Lịch sử đời phát triển công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội II Những yếu tố ảnh hởng đến việc triển khai hoạt động kinh doanh công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội Những yếu tố thuận lợi Những khó khăn III Công tác tổ chức khai thác công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội IV Thực tế triển khai hoạt động kinh doanh công ty bảo hiểm nhân thọ giai đoạn 19971999 Phân tích tình hình thị trờng bảo hiểm nhân thọ Hà Nội Tốc độ tăng doanh thu giai đoạn 19971999 Phân tích tình hình biến động chi phí kinh doanh công ty V Phân tích kết khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Phần III Một số giải pháp Nhà nớc nên tạo hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Đẩy mạnh việc quản lý mở rộng mạng lới đại lý cộng tác viên Chú trọng công tác bồi dỡng trình độ, nghiệp vụ chuyên môn cho cán công ty đồng thời giúp đỡ cộng tác viên cán khai thác việc đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ Nâng cao hiệu công tác đánh giá rủi ro ban đầu Đa dạng hoá hình thức tuyên truyền quảng cáo, vận động ngời tham gia bảo hiểm a Loại hình bảo hiểm an sinh gi¸o dơc 28 28 30 30 32 34 38 38 43 45 47 55 56 57 59 61 64 64 93 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com b Loại hình bảo hiểm tiết kiệm 5-10 năm, niên kim nhân thọ sản phẩm khác Thành lập phận marketing công ty 67 94 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... niềm tin cho khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ Hơn nữa, công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà Nội công ty thành viên Bảo Việt triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ Vì vậy, công ty nhận đợc quan tâm,... khác bảo hiểm nhân thọ Thực tế bảo hiểm nhân thọ cam kết Công ty bảo hiểm với ngời tham gia bảo hiểm (ngời đợc bảo hiểm) Công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả cho ngời tham gia bảo hiểm (ngời đợc bảo. .. hoạt động kinh doanh công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội Bảo Việt nhân thọ Hà Nội tự hào ngời đầu lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, nhng Công ty vô lo lắng trớc khó khăn, thách thức mà ngời đầu