Bàn về vấn đề tuyển dụng đào tạo và sử dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ ở công ty bảo hiểm nhân thọ hà nội

Lời mở đầu Xà hội ngày phát triển chất lợng sống ngời ngày đợc cải thiện, nhu cầu ngời ngày đa dạng phức tạp tích trữ đảm bảo cho tơng lai mục tiêu tất ngời, khả nhu cầu tích trữ dân c tăng lên Tích trữ vật chất có nhiều cách khác nhau, vàng bạc, USD, gửi tiết kiệm, Tất cách có khả đem lại lợi nhuận nhng tránh khỏi rủi ro Hơn nữa, tổn thất rủi ro gây nhiều làm hại không đến thân mà ảnh hởng đến ngời thân ngời phụ thuộc Trớc nhu cầu thiết Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) đà đời Nó không biện pháp để bảo vệ gặp rủi ro mà biện pháp để tiết kiệm thờng xuyên có kế hoạch với gia đình nh tạo quỹ giáo dục cho vào đại học, lập nghiệp hay cới xin, n©ng cao møc sèng vỊ hu ë ViƯt nam BHNT loại hình dịch vụ mẻ, đợc triển khai cách không lâu Đơn vị kinh doanh loại hình dịch vụ Công ty Bảo Việt Nhân thọ với tên giao dịch (BAO VIET LIFE), thành lập theo Quyết định số 568/TC/QĐ/TCCB ngày 22/6/1996 Đến đà phát triển đợc năm, tất phía trớc nhng ta nhận định thị trờng có tiềm năng, hứa hẹn tơng lai rộng mở Đối với BHNT kết hoạt động kinh doanh phụ thuộc phần lớn vào kết hoạt động đại lý, cộng tác viên Đại lý BHNT ngời đại diện cho công ty BHNT giao dịch với khách hàng, ngời có ảnh hởng chủ yếu tới số lợng hợp đồng, tỷ lệ trì hợp đồng, doanh thu phí, Nói cách khác, nhân tố định tới kết hoạt động kinh doanh Phí Thị Hà Phơng - - Bảo hiÓm 40A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com công ty Vì vậy, nâng cao chất lợng tuyển dụng, đào tạo sử dụng đại lý BHNT mét vÊn ®Ị mang tÝnh thêi sù kinh doanh, giai đoạn thị trờng bảo hiểm đà mở cửa cạnh tranh ngày gay gắt Sau thời gian thực tập Công ty, nhận thức đợc điều đà định chọn đề tài: Bàn vấn đề tuyển dụng đào tạo sử dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ công ty Bảo Hiểm Nhân thọ Hà Nội để nghiên cứu Nội dung đề tài đợc thể qua phần sau: Chơng I : Lý luận chung BHNT đại lý BHNT Chơng II : Thực trạng công tác tuyển dụng, đào tạo sử dụng đại lý BHNT công ty BHNT Hà nội Chơng III : Phơng hớng hoàn thiện nâng cao hiệu tuyển dụng, đào tạo sử dụng đại lý BHNT công ty BHNT Hà Nội Cuối em xin trân trọng cảm ơn thầy giáo Nguyễn Văn Định cán công nhân viên công ty BHNT Hà Nội đà tận tình cung cấp kiến thức quý báu nh hớng dẫn thiết thực giúp em hoàn thành đề tài Phí Thị Hà Phơng - - Bảo hiểm 40A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Ch¬ng I Lý luËn chung Bảo hiểm nhân thọ đại lý bảo hiểm nhân thọ I Sự cần thiết Bảo hiểm nhân thọ 1.Sự cần thiết bảo hiểm nhân thọ quốc gia, thời kỳ, ngời đợc coi lực lợng sản xuất chủ yếu, nhân tố định phát triển kinh tế-xà hội Song lao động sản xuất nh sống hàng ngày, rủi ro: tai nạn, ốm ®au, bƯnh tËt, mÊt viƯc lµm, giµ u, tồn tác động đến nhiều mặt sống ngời Vì vậy, vấn đề mà xà hội quan tâm làm để khắc phục đợc hậu rủi ro nhằm đảm bảo sống ngời Thực tế, đà có nhiêu biện pháp đợc áp dụng nh: phòng tránh, cứu trợ, tiết kiệm, nhng bảo hiểm đợc đánh giá biện pháp hữu hiệu có BHNT Sự phát triển kinh tế xà hội đà kéo theo hàng loạt vấn đề mà ngời phải đối mặt: Việc giảm thu nhập ngời trụ cột gia đình ảnh hởng đến sống ngời thân Mặt khác tồi tệ tiêu hàng ngày lúc nguồn thu khác Có lẽ không ngời lại muốn ngời sống nhờ vào thu nhập họ phải chịu khó khăn tài bị khánh kiệt họ gặp rủi ro cha trởng thành.Vì cá nhân gia đình việc tiết kiệm chi tiêu để chuẩn bị cho tơng lai, cho việc giáo dục biện pháp thiết thực có ý nghĩa Bên cạnh ngày ngời già trở thành vấn đề xúc xà hội Xà hội phát triển xu hớng tách khỏi bố mẹ tăng lên làm cho số lợng ngời cao tuổi cô đơn chỗ dựa già tăng Do vậy, Phí Thị Hà Phơng - - Bảo hiÓm 40A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com trẻ, kiếm đợc tiền xu hớng dành khoản tiền già ngày phát triển, đặc biệt ngời làm việc nơi cha có bảo hiểm xà hội, chí nhiều ngời muốn bên cạnh chế độ bảo hiểm xà hội họ muốn có khoản thu thêm BHNT nơi đáp ứng nhu cầu cho họ Vấn đề học hành ngày trở nên tối quan trọng hệ trẻ Chi phí cho việc đào tạo, khởi nghiệp ngày cao Xà hội ngày phát triển vấn đề học vấn đợc xà hội coi trọng Cha mẹ ngày quan tâm đến trình độ học vấn Vì vậy, cá nhân gia đình,việc tiết kiệm chi tiêu để chuẩn bị cho tơng lai, cho việc giáo dục cái, chuẩn bị hành trang cho vào đời biện pháp thiết thực có ý nghĩa.Chính mà họ thờng mua bảo hiểm cho trẻ em để đến trởng thành có khoản tiền an c lạc nghiệp học đại học Bên cạnh yếu tố tiết kiệm, BHNT mang tÝnh rñi ro Do tiÕn bé cña khoa häc kü tht, cc sèng cđa ngêi ngµy cµng thn tiƯn nhng bên cạnh đem đến cho ngêi nhiỊu nguy c¬ rđi ro cao h¬n : số lợng phơng tiện giao thông ngày nhiều dày đặc đờng xá nâng cấp không kịp làm cho tai nạn giao thông xảy ngày nhiều ngày nghiêm trọng, ô nhiễm môi trờng ngày nặng làm cho sức khoẻ ngời ngày giảm, khả mắc bệnh ngày cao, chi phí cho thuốc men, dịch vụ y tế ngày tăng Cho dù lúc ta khoẻ mạnh có lo lắng cho tơng lai cách tích luỹ nữa, ốm đau tai nạn nhiều chi phí vợt số tích luỹ mà ta có, BHNT lúc chỗ dựa vững giúp ngời tham gia vợt qua khó khăn Có thể nói, BHNT đời điều cần thiết sống ngời Xà hội phát triển, nhu cầu tham gia BHNT Phí Thị Hà Phơng - - B¶o hiĨm 40A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ngày tăng thiếu đợc đối vối cá nhân gia đình x· héi Vai trß cđa BHNT Chóng ta thÊy BHNT phát triển mạnh mẽ nh ngày mang lại nhiều ý nghĩa cho đời sèng x· héi cịng nh sù ph¸t triĨn cđa nỊn kinh tế a)Đối với ngời tham gia bảo hiểm(TGBH) + Trong phạm vi cá nhân gia đình Tham gia BHNT thể quan tâm, lo lắng ngời chủ gia đình ngời phụ thuộc, cha mẹ ngợc lại Góp phần tạo nếp sống tiết kiệm, lành mạnh, thể sù quan t©m lÉn giịa mäi ngêi Tham gia BHNT biện pháp tiết kiệm thờng xuyên có kế hoạch gia đình đáp ứng nhu cầu tài tơng lai nh tạo quỹ giáo dục cho cái, lập nghiệp, cới hỏiKhông thÕ tham gia BH víi sè tiỊn lín ngêi ta dùng hợp đồng bảo hiểm (HĐBH) làm vật chấp để vay ngân hàng + Trong phạm vi quan doanh nghiệp Góp phần ổn định sản xuất kinh doanh tránh tình trạng xáo trộn đột xuất, tham gia BHNT cho ngời chủ chốt công ty giúp họ yên tâm công tác Nếu không may họ bị thơng tật toàn bị chết doanh nghiệp có khoản tiền đủ lớn để đào tạo thuê mớn ngời khác thay thế, đồng thời giải đợc hậu sau ngời chủ chốt bị chết b) Đối với xà hội + Chăm sóc y tế nớc khác giới, trớc tham gia BHNT, ngêi tham gia BH ph¶i tr¶i qua kiểm tra sức khoẻ Phí Thị Hà Phơng - - Bảo hiểm 40A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com trung t©m y tÕ công ty định, tham gia BHNT hội để kiểm tra sức khoẻ thân Mặt khác, ngời TGBH gặp rủi ro nh ốm đau, tai nạn, công ty BHNT trả khoản tiền giúp họ hồi phục sức khoẻ nhanh chóng + Giáo dục Đây lĩnh vực thu hút đợc quan tâm tất quốc gia giới Đặc biệt Việt Nam, vấn đề then chốt cho phát triển lâu dài đất nớc Sản phẩm bảo hiểm An Sinh Giáo Dục giải pháp huy động vốn dài hạn để đầu t cho giáo dục từ việc tiết kiệm thờng xuyên gia đình Đây giải pháp đắn góp phần thực mục tiêu công xà hội + Vấn đề việc làm BHNT đóng vai trò quan trọng việc giải công ăn việc làm, ngành cần có mạng lới đại lý rộng khắp, cần lực lợng lao động lớn.Ví dụ riêng Công ty Manulife đà tuyển tới 8000 ngời làm việc Châu Mỹ có gần triệu lao động làm việc ngành bảo hiểm Hồng Kông với dân số triệu ngời có tới 20000 ngời làm công ty BH + Vấn đề ngời hu vµ ngêi cao ti Ti thä ngêi ngµy mét cao, (ở Việt Nam trung bình 67 tuổi), tỷ lƯ ngêi giµ ngµy cµng chiÕm mét tû träng lín dân số Tuổi thọ cao có nhiều ngời phải lo lắng cho tơng lai sau vỊ hu Tham gia BHNT chÝnh lµ mét biện pháp để giảm bớt nỗi lo âu(đặc biệt sản phẩm Niên kim nhân thọ), góp phần giải gánh nặng trách nhiệm ngời hu ngêi cao ti Nh vËy më réng thÞ trêng BHNT huy động tầng lớp dân c tham gia biện pháp tốt để hỗ trợ nhà nớc việc đảm bảo sống cho ngời cao tuổi Phí Thị Hà Phơng - - Bảo hiểm 40A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com c) §èi víi sù phát triển kinh tế BHNT góp phần tăng tích luỹ tiết kiệm cho ngân sách Mỗi cá nhân mua BHNT cách tự bảo vệ mình, đồng thời tạo quỹ tiết kiệm BHNT công cụ hữu hiệu để huy động nguồn tiền nhàn rỗi nằm rải rác tầng lớp dân c xà hội để thực hành tiết kiệm, góp phần chống lạm phát, tích luỹ tái đầu t Khi kinh tế phát triển, đời sống dân c ngày cao có nhu cầu tiết kiệm đầu t số tiền mặt tạm thời nhàn rỗi nớc phát triển chậm phát triển, thờng thiếu công cụ để đáp ứng nhu cầu này, BHNT đời đà giúp tổ chức cá nhân thực nhu cầu cách có hiệu Đối tợng rộng lại mang tính tiết kiệm phòng ngừa rủi ro, chế thuận lợi BHNT có nhiều u điểm hẳn loại hình tiết kiệm đầu t khác có Chính việc thực hành tiết kiệm chi phí để tham gia BHNT cách thức đơn giản, dễ tham gia, có ý nghĩa thiết thực cá nhân, gia đình xà hội Theo số liệu nghiên cứu, hàng năm Anh, BHNT huy động đợc khoảng 60 tỷ USD để đầu t vào kinh tế, chiếm khoảng 7%GDP Tại Mỹ, năm 1970 vốn đầu t vào kinh tế BHNT đóng góp tỷ USD, hệ thống ngân hàng tài lại chØ cã 85,7tû USD ë ViÖt Nam theo sè liÖu Tổng cục thống kê lợng tiền nhàn rỗi nhân dân năm 1995 tỷ USD chiếm khoảng 13,2% GDP, năm 1996 khoảng tỷ USD, chiếm khoảng 15% GDP năm 1998 tû USD chóng ta chØ míi huy ®éng đợc lợng nhỏ từ nguồn vốn để đầu t Phí Thị Hà Phơng - - Bảo hiÓm 40A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com II Sự đời phát triển BHNT Chúng ta biết, giới đặc biệt nớc phát triển BHNT đời từ sớm BHNT đà đợc triển khai rộng khắp Hợp đồng BHNT đời vào năm 1538 Luân Đôn, khách hàng ông William Gybbons Phí bảo hiểm ông phải đóng lúc 32 bảng Anh, ông chết năm ngời thừa kế ông đợc hởng số tiền 400 Bảng Vào thời kỳ nhiều tổ chức Bảo hiểm nớc đà xuất nhng mang tính chất sơ khai đợc hình thành sở phong tục tập quán xà hội Hy Lạp vào năm 1750 trớc công nguyên Nhà Nớc quy định bồi thờng cho ngời thuê nhà bị bọn cớp sát hại ngời từ Roman hội viên đợc làm kiểu mẫu sau xà hội Hy Lạp Tuy nhiên, ngời ta đến mức đóng góp quyền lợi cụ thể Các phờng hội thời Trung cổ: Hợp đồng theo hình thức tơng hỗ, thành viên có trách nhiệm với lúc gặp rủi ro Tuy nhiên hội tổ chức cho mục đích từ thiện mà tôn giáo, xà hội kinh tế quyền lợi hội viên đảm bảo mục đích bồi thờng cho tổn thất tai nạn Công ty bảo hiểm tơng hỗ hội BHNT hu trí Hội nhà buôn vải lụa thành lập ngày 4/10/1699 Nhng năm sau hội phải giải tán nợ nần Và 70 năm sau công ty BHNT suốt đời đà dợc thành lập Nó giới hạn gồm 200 thành viên, quyền lợi BH đợc xác định theo mức không quy định trớc mà phụ thuộc vào số ngời chết năm.Trên sở số tiền để đợc họ chia cho ngời thừa kế ngời bị chết năm Năm 1720 hai Công ty Bảo hiểm Luân Đôn đà cố tham gia để giành độc quyền Bảo hiểm nớc, nhng vừa đa đà bị chống đối kịch liệt Năm 1765 công ty BHNT đời, họ Phí Thị Hà Phơng - - B¶o hiĨm 40A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com đà sử dụng việc đánh giá rủi ro cho ngời bảo hiểm hợp đồng họ đợc bảo đảm tơng lai Đây lần BHNT đợc thực nguyên tắc bảo hiểm đại Hội bảo hiểm tơng hỗ Mỹ: Hội BHNT tơng hỗ đợc thành lập hội giúp đỡ ngời nghèo, mục s giáo hội, trởng lÃo bị khốn cùng, ngời già goá chồngtổ chức hội nghị tôn giáo nhà thờ đề nghị đà đợc thành lập năm 1759 Philadenphia Đây công ty BHNT lâu đời tồn giới Năm 1842,Công ty bảo hiểm tơng hỗ NewYork đợc thành lập, tiếp Công tyTersey(1845), thời gian công ty bảo hiểm tơng hỗ phổ biến Mỹ Các công ty BHNT Châu Âu: Năm 1787 Công ty BHNT Pháp đời Nhng đến năm 1792 bị thất bại tháng 12/1819 Công ty BHNT khác Pháp đợc thành lập Đức năm 1829 Công ty BHNT đời phát hành Bảo hiểm tồn tích Năm1853, Công ty BHNT Prudential Anh đợc thành lập, Công ty đầu ngành bảo hiểm bắt đầu bán thị trờng năm 1853 BHNT Châu á: Vào thời kỳ năm 1600-1868 Tokugana(Nhật Bản) hội thơng thuyền đà đợc phát triển Công ty BHNT đợc hoạt động dới hình thức kinh doanh công ty Bảo hiểm Meiji Sau bảy năm độc quyền đến năm 1888-1889 hai công ty Bảo hiểm lớn đời Công ty BHNT Tukoku công ty BHNT Nippon Hiện Công ty BHNT giới đà cho đời nhiều loại sản phẩm BHNT với hàng trăm tên gọi khác Sự cạnh tranh thị trờng gay gắt Để đảm bảo tồn phát triển, công ty BHNT thiết kế sản phẩm mang đặc thù riêng đáp ứng đợc nhu cầu ngời dân khu vực, phù hợp với sách quốc gia.Trên giới doanh số BHNT chiếm khoảng 50% Phí Thị Hà Phơng - - Bảo hiểm 40A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com doanh số toàn ngành bảo hiểm Chúng ta hÃy tham khảo số tài liệu sau: Năm 1990 phí BHNT Châu Mỹ chiếm 34,8%, Châu Âu 31,4%, Châu 33,8% so với tổng phí BHNT trªn thÕ giíi PhÝ BHNT cđa mét sè níc giới năm 1995 Tên nớc Phí BHNT bình quân đầu ngời(USD/ngời) Nhật Anh Mỹ Pháp Singapore Đài Loan Th¸i Lan Philippin 1.909,9 1.141,5 838,3 826,3 358,6 325,4 19,5 11,29 Tû lƯ phÝ BHNT trªn GDP(%) 5,61 7,00 3,41 3,8 1,89 3,14 0,92 1,38 Nguån: Swiss Re3/1995 Ta thÊy nớc khu vực Đông Nam nh Thái Lan, Philippin phí BHNT bình quân đầu ngời thấp tỷ lệ phí BHNT GDP không đáng kể nh Philippin có 1,38% Đó tình trạng chung nớc gặp phải nhiều khó khăn trình phát triển kinh tế Tuy nhiên tơng lai gần thị trờng BHNT sôi động, thu hút đợc ý nhiều hÃng BHNT giới Việt Nam BHNT đợc coi nh xuất từ thời Pháp thuộc trớc năm 1954, miền Bắc viên chức làm việc cho Pháp đợc bảo hiểm số gia đình đà dợc hởng quyền lợi bảo hiểm, hợp đồng Bảo hiểm công ty bảo hiểm Hng Việt triển khai số loại hình nh Bảo hiểm Trờng sinh An sinh giáo dục Nhng công ty hoạt động thời gian ngắn 1-2 năm ngời dân cha biết nhiều loại hình bảo hiểm Khi kinh tế chuyển sang chế thị trờng theo định hớng xà hội chủ nghĩa có quản lý nhà nớc, nhận thức đợc tình hình năm 1987 Bảo Việt đà tổ chức nghiên cứu đề tài Lý thuyết BHNT vận dụng vào thực tế Phí Thị Hà Phơng - 10 - B¶o hiĨm 40A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thống theo khu vực nhằm tạo ®iỊu kiƯn thn lỵi cho hä, tiÕt kiƯm ®ỵc chi phí cho thân đại lý II.Kiến nghị giải pháp cụ thể 1.Vấn đề tuyển dụng đại lý 1.1.Cần phải lập kế hoạch tuyển dụng đại lý cách cụ thể Việc xây dựng kế hoạch tuyển dụng nên gồm bớc sau: + Xác định mục tiêu tríc tun dơng Khi lËp kÕ ho¹ch tun dơng Công ty cần xác địnhtrớc mục tiêu đợt tuyển dụng gì, nhằm tăng khối lợng bán, mở rộng thị trờng hay triển khai sản phẩm + Xác định số lợng cần tuyển dụng Căn vào đề nghị phiòng khai thác, phân tích đoạn thị trờng, khả khách hàng chính, số lợng lực khai thác đại lý theo vùng định để xác định số lợng tuyển dụng đợt phân phối đại lý phòng khác nhằm đảm bảo thực tốt mục tiêu chung công ty + Quyết định thời điểm tuyển cán làm công tác tuyển dụng Công ty nên chọn đại lý khai thác cũ có khả quản lý tham gia công tác tuyển dụng đại lý họ hiểu hết yêu cầu cần có ngời làm đại lý họ đa đợc câu hỏi sát thực tế nhằm tuyển dụng đợc ngời gắn bó với nghề Trong thời gian tới, Công ty nên uỷ nhiệm cho phòng khai thác khu vực làm công tác sơ tuyển đầu tiên, sau Công ty vào vấn chuyên sâu Ngoài Công ty nên thành lập nhóm cán chuyên trách thực công tác tuyển dụng đào tạo đại lý trực thuộc phòng quản lý đại lý Nhóm cán phải chủ động tìm kiếm nguồn tuyển viên Phí Thị Hà Phơng - 85 - Bảo hiểm 40A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com +Tiªu chuÈn tuyển chọn - Hiện nay, công ty qui định tiêu chuẩn tuyển chọn đại lý cao nên thu hút đợc tuyển viên Vì vậy, nên công ty xem xét qui định để tuyển chọn đại lý BHNT cần thoả mÃn điều kiện đợc qui định điều86- Luật kinh doanh bảo hiểm -Yêu cầu tuyển viên phải nên mở rộng cho ngời hộ thờng trú Hà Nội Vì phận lớn sinh viên ngoại tỉnh có nhu cầu tìm việc làm Hà Nội Dù họ có kiến thức, khả giao tiếp tốt đối tợng công ty BHNT nớc vào Việt Nam + Cách thức tuyển chọn -Làm tờ rơi tuyển đại lý BHNT -Mặc dù kênh tuyển chọn qua đài phát thanh, truyền hình có hiệu cao nhng chi phí lại đắt nên cần hạn chế Vì vậy, Công ty nên ý tới quan điểm Dùng đại lý khách hàng đầu mối để tuyển dụng đại lý BHNT Thực tế cho thấy qua kênh tỷ lệ bỏ việc đại lý thấp mà chất lợng đại lý lại cao 1.2 Hoàn thiện qui trình tuyển dụng Khâu nhận hồ sơ phân loại hồ sơ cần thực cách nghiêm ngặt, nhận hồ sơ với cá nhân có đủ tiêu chuẩn cần thiết sở tiêu chuẩn công ty ban hành, nhận hồ sơ từ chối trờng hợp mà khả phát triển nghề Ngoài ra, nên xem xét từ chối với hồ sơ cha đủ giấy tờ liên quan, qua hồ sơ ta đánh giá tuyển viên cã t©m hut víi nghỊ hay chØ cho thÊy lƯ, đợc tốt không Đào tạo đại lý BHNT Phí Thị Hà Phơng - 86 - Bảo hiÓm 40A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.1.Hoàn thiện giáo trình đào tạo + Hiện nội dung giáo trình đào tạo ban đầu Công ty đà ban hành, nhng nội dung phần Kỹ bán hàng cha thiết thực sinh động cho Trong đó, yêu cầu thực tế công việc khai thác lại đòi hỏi khả tiếp cận, khả lôi giữ khách hàng cao Do vậy, nội dung giáo trình Công ty nên đa thêm nghệ thuật việc tạo lập giữ khách hàng nh: - Tạo khởi đầu tốt đẹp HÃy chào khách hàng nh ngời khách: Một lời chào thân thiện việc nhỏ nhng lại có ý nghĩa lớn gây thiện cảm lòng tin lần đầu gặp mặt khách hàng HÃy biết dùng lời nói mắt: Khi giới thiệu vận động khách hàng nên nhìn vào mắt hộ để tạo tin cậy già khách hàng bạn, tạo ý họ vào công việc bạn HÃy mỉm cời: Điều nói lên tình cảm thật bạn khách hàng cảm thấy đến với bạn đến với thân thiện HÃy xua tan băng giá: Khhi ạn đến gia đình hay quan khách hàng để giới thiệu sản phẩm, họ cha biết bạn nên tốt hÃy giới thiệu vvvề thân , nên hỏi thăm họ quan hay gia đình họ để tạo tình cảm vơi họ sau hÃy giới thiệu sản phẩm hớng dẫn họ sử dụng sản phẩm - Chú ý đến diện mạo cách ăn mặc - Khen ngợi khách hàng thoải mái nhng chân tình - Thờng xuyên liên hệ với khách hàng + Công ty nên bổ sung vào giáo trình đào tạo ban đầu t cách đạo đức nghề nghiệp đại lý Phí Thị Hà Phơng - 87 - B¶o hiĨm 40A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Công ty cần hoàn thiện giáo trình đào tạo đại lý cấp II, III + Cần đa văn cụ thể tiêu chuẩn để đại lý đợc đào tạo cấp II, III + Thờng xuyên có chơng trình đào tạo nâng cao, đặc biệt nội dung: Marketing sản phẩm , nghiệp vụ BH, khả quản lý + Tổ chức bồi dỡng nâng cao kỹ khai thác cho cán khai thác, chuyên thu định kỳ hàng tháng qua hình thức mời chuyên gia giới thiệu chủ đề: Giao tiếp, ứng xử, kiến thức kinh tế, văn hoá, xà hội cho toàn thể đội ngũ cán khai thác, chuyên thu + Do kiÕn thøc vỊ BHNT cịng nh c«ng viƯc bán hàng hàng phong phú đa dạng, công việc khai thác ngày trở nên khó khăn hơn, kiến thức đại lý bị chi phối Vì Công ty thờng xuyên tổ chức đào tạo lại cho đại lý cách thờng xuyên 2.2.Về thời gian đào tạo Hiện nay, chơng trình đào tạo kéo dài 15 ngày, việc đào tạo đơn lý thuyết nên phần ảnh hởng đến hiệu tiếp thu học viên Chính vậy, nên Công ty thay đổi hình thức đào tạo đại lý cho phù hợp với yêu cầu mới, nên rút ngắn thời gian đào tạo lại tháng học nghề đại lý đợc tập trung thêm Trong thời gian đào tạo để rút ngắn thời gian đào tạo, Công ty nên phát tài liệu hớng dẫn học viên nghiên cứu trớc giảng nêu giáo trình, đề nghị học viên chuẩn bị câu hỏi để đực giải đáp lớp học Do thời gian ngắn để đảm bảo chất lợng đào tạo, cuối buổi cho làm kiểm tra học buổi hôm trớc Trong tháng học nghề đại lý đợc Công ty tập trung tập huấn thêm nhũng vấn đề sau: Trao đổi khó khăn vớng mắc mà đại lý gặp phải nh: câu hỏi mà Phí Thị Hà Phơng - 88 - Bảo hiểm 40A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com đại lý gặp phải nhng không trả lời đợc, khó khăn tìm kiếm thị trờng, trao đổi kinh nghiệm đại lý, Marketing BHNT, tập huấn nâng cao kỹ bán hàng, so sánh sản phẩm với công ty cạnh tranh,.và củng cố kiến thức đà học thời gian đầu Nh với hình thức đào tạo vừa tiết kiệm đợc chi phí cho Công ty vừa tạo điều kiện cho học viên vừa học lý thuyết vừa đợc thực hành 2.3.Về cấn đào tạo Là nhân tố quan trọng trình đào tạo đại lý Có thực tế cho thấy cán giỏi cha đà giảng viên giỏi mà cán giảng viên lại cầu nối đại lý với khách hàng Vì vậy, để không ngừng nâng cao chất lợng đào tạo đại lý công ty cần: - Tăng số lợng giảng viên Công ty - Chuyên môn hoá giảng viên theo phần giáo án, chủ đề để giảng viên có điều kiện sâu nâng cao kiến thức khả truyền tải cho học viên - Giảng viên cần nắm bắt thông tin kỹ hoạt động khai thác, không ngừng nâng cao kiến thức chuyên môn cho thân, kỹ giảng dạy, tham gia khoá đào tạo Tổng Công ty tổ chức hội thảo công ty BH nớc để học hỏi củng cố thêm kiến thức - Ngoài ra, Công ty nên ý vào đầu t trang thiết bị giảng dạy - Tạo điều kiện cho cán giảng dạy công ty học lớp kỹ s phạm, giúp cho họ có khả dẫn dắt, truyền tải giảng đến học viên 3.Về mô hình tổ chức mạng lới đại lý 3.1.Đối với đại lý khai thác Phí Thị Hà Phơng - 89 - Bảo hiểm 40A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Phát triển mô hình đại lý bán chuyên nghiệp Vì mô hình có u điểm nh: C¸c c¸n bé thêng cã quan hƯ réng, uy tÝn, thuận lợi cho công tác khai thác + Phát triển mô hình cộng tác viên BH, Công ty tích cực liên kết với ngân hàng để hợp tác bán BH Đây mô hình Bancassurance: Hoạt động BH kết hợp với ngân hàng Cơ sở phơng pháp dựa đặc thù ngân hàng: Ngân hàng có mạng lới rộng khắp đất nớc, nơi thu hút ngời có tiền nhàn rỗi tham gia gửi tiết kiệm Do vậy, ngân hàng nơi tiếp cận khách hàng tốt sản phẩm BH Do đặc điểm tình hình kinh tế xà hội thủ đô trớc rút kinh nghiệm từ công ty BHNT nớc ngoài, xuất phát từ thực tiễn kinh doanh BH thị trờng VN BVNT Hà Nội đà tổ chức mạng lới đại lý thành cấp : Phòng đại lý- Tổ đại lý- Đại lý Đây mô hình theo kiểu rễ chùm, thờng đợc sử dụng giai đoạn đầu trình kinh doanh có diểm dễ tổ chức quản lý Trong thời gian tới, tình hình cạnh tranh ngày gay gắt mô hình tổ chức theo kiểu rễ chùm đến mức không phù hợp Do vậy, mạnh dạn đa giải pháp mô hình tổ chức mạng lới đại lý nh sau: Ban giám đốc Các phòng ban chức công ty Phòng đại lý Phí Thị Hà Phơng Phòng đại lý Phòng đại lý - 90 - Bảo hiểm 40A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nhãm ĐL Nhóm ĐL Nhóm ĐL Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đây cách thức tổ chức mạng lới đại lý theo mô hình cấp Phòng- Nhóm- Tổ- Đại lý Mô hình tạo điều kiện cho đại lý có hội thăng tiến nghề nghiệp 3.2.Đối với đại lý chuyên thu + Quản lý đội ngũ chuyên thu chặt chẽ góp phần nâng cao hiệu kinh doanh, giảm nợ phí hạn chế thấp chiếm dụng phí Công ty cần tổ chức riêng hệ thống đại lý chuyên thu, không tổ đại lý khai thác, phòng đại lý khai thác có đại lý chuyên thu mà công ty nên quản lý trực tiếp đội ngũ Nên chăng, thời gian tới Công ty nghiên cứu thành lập phòng quản lý đại lý chuyên thu Phòng có chức sau: - Căn vào ngày thu phí hợp đồng đà đợc chuyển giao cho đại lý chuyên thu tiến hành xếp theo khu vực - Tiến hành thu phí từ đại lý, tập hợp chuyển giao, thông báo cho phòng liên quan Phí Thị Hà Phơng - 91 - Bảo hiểm 40A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Phối hợp với phòng dịch vụ khách hàng để thực công tác dịch vụ khách hàng + Công ty cần phân chia hệ thống đại lý theo khu vực địa lý nh vừa tăng khả quản lý nhiều hợp đồng, tiết kiệm đợc chi phí lại đại lý, mặt khác đảm bảo đợc sức khoẻ nh khả thu phí vào thời điểm đại lý ngày kể buổi tối + Công ty cần thận trọng, trình bày rõ nguyên nhân chuyển đại lý với khách hàng văn để hạn chế đến mức thấp tình trạng huỷ bỏ hợp đồng BH khiếu nại khách hàng công ty Vấn đề sử dụng đại lý + Quan tâm chế độ sách đại lý nói chung đại lý giỏi, đại lý xuất sắc nói riêng + Có kế hoạch phân bổ đại lý phòng theo yêu cầu phòng + Công ty cần phân công lại địa bàn hoạt động, khai thác đại lý tránh tình trạng hai ba đại lý khai thác khách hàng, gây hình ảnh không tốt công ty khách hàng + Thờng xuyên tổ chức phong trào thi đua khen thởng nhằm nâng cao suất chất lợng khai thác đại lý + Phân cấp đại lý rõ ràng nữa, cần tách biệt cấp, nh tạo đợc không khí phấn đấu môi trờng làm việc đại lý Khi đào tạo nâng cao công ty không bổ sung kiến thức nghiệp vụ mà phải đào tạo nâng cao nghiệp vụ bán hàng nh bổ sung thông tin kinh tế xà hội nớc để đại lý đối phó đợc khách hàng nh đại lý công ty bạn + Vấn đề nâng cao đạo đức nghề nghiệp đại lý BHNT trình khai thác BH thực dịch vụ Phí Thị Hà Phơng - 92 - Bảo hiểm 40A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khách hàng cần thiết Mức hoa hồng mà Công ty trả cho đại lý cao, từ 12 đến 28% cho năm hợp đồng đầu tiên, tuỳ theo sản phẩm đà khiến cho đại lý cách để khách hàng tham gia ký kết hợp đồng cha hiểu rõ sản phẩm, dẫn đến tranh chấp không cần thiết, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng cao, giảm uy tín công ty Vậy vấn đề cần phải giải nâng cao đạo đức nghề nghiệp cho đại lý, để đại lý đặt nhiệm vụ lên vấn đề hoa hồng Công ty cần xây dựng hệ thống tiêu buộc đại lý phải tuân thủ nh: Phải quan tâm đến quyền lợi khách hàng, phải giải thích rõ sản phẩm điều khoản BH cho khách hàng + Công ty cần tiếp tục cải tiến chất lợng, hình thức đa dạng mẫu mà ấn phẩm nghiệp vụ, ấn phẩm quảng cáo, vật phẩm quà tặng tăng cờng đầu t sở vật chất, phơng tiện hoạt động cho đại lý Kiến nghị quyền lợi trách nhiệm đại lý + Để đáp ứng nhu cầu chất lợng nguồn tuyển viên, chất lợng đại lý phải có đÃi ngộ tơng xứng cho đại lý Do vậy, việc đề quyền lợi hấp dẫn cho đại lý dựa kế hoạch phát triển công ty quan trọng Hiện nay, vấn đề đại lý cảm thấy lo lắng nghề nghiệp ràng buộc đại lý với công ty sở hợp đồng đại lý Do vậy, họ không đợc Công ty đóng Bảo hiểm xà hội Đối với Công ty, việc tổ chức cho đại lý tham gia Bảo hiểm xà hội khó khăn đại lý có mức thu nhập không ổn định Do vậy, có hớng giải sau: - Hỗ trợ phí cho đại lý tham gia Niên kim nhân thọ: Giải pháp đòi hỏi công ty phải quy định đại lý đợc hởng phí hỗ trợ công ty, mức hỗ trợ phí tỷ lệ hỗ trợ Phí Thị Hà Phơng - 93 - B¶o hiĨm 40A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phí tối đa Mô hình đà đợc triển khai nhng đạt hiệu cha cao tỷ lệ tham gia đóng phí đại lý cao - Đóng Bảo hiểm xà hội cho đại lý: Đối tợng: Dành cho đại lý có số lợng hợp đồng khai thác định có mức thu nhập hàng tháng cố định Hình thức: Công ty nên đề mức lơng danh nghĩa coi sở để quy định mức đóng Bảo hiểm xà hội hàng tháng đại lý sở để trích lập quỹ lơng cho đại lý Nguồn quỹ: Quỹ lơng đợc hình thành từ nguồn sau: - Nguồn thứ nhất: Chuyển phần lÃi công ty sang quỹ lơng - Ngn thø hai: Gi¶m hoa hång phÝ cđa đại lý nguồn đóng góp chủ yếu Việc giảm mức hoa hồng phí không ảnh hởng lớn tới đại lý quyền lợi họ nhận đợc từ việc cao lợi ích họ bị Tác dụng: Có thể nói công ty giải đợc vấn đề chìa khoá giải cho nhiều vấn đề nh: Đối với Công ty: Trớc hết công ty trở thành Công ty BHNT tổ chức đóng Bảo hiểm xà hội cho đại lý Điều đợc tuyên truyền rộng rÃi, khách hàng có nhìn khác đại lý Công ty.Họ coi đại lý nh ngời biên chế Công ty, từ có tin tởng đại lý Ngoài quyền lợi bật đại lý Công ty giúp cho Công ty có lợi cạnh tranh việc thu hút tuyển viên, đại lý Công ty có điều kiện tăng áp lực đại lý công việc để hoàn thiện, nâng cao hiệu mạng lới đại lý Phí Thị Hà Phơng - 94 - Bảo hiÓm 40A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đối với đại lý: Họ xác định nghề thực sự, tận tâm gắn bó với công việc hơn, áp lực việc bị khiển trách, sa thải buộc họ làm việc tốt hơn, hiệu + Nên công ty làm Thẻ khám bệnh u đÃi cho đại lý đến khám bệnh phòng khám, trung tâm y tế Công ty (loại trừ bệnh nh HIV, viêm gan B) + Đại lý khai thác: Trong thời gian qua, số đại lý chạy theo kết khai thác, đà khuyến khích khách hàng mua sản phẩm mà họ không thực có nhu cầu, hay mua với mức phí cao vợt khả tài họ Điều nguyên nhân dẫn tới tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng Công ty mức cao Bên cạnh việc áp dụng mô hình đại lý chuyên thu đà dẫn tới lơ là, bỏ rơi hợp đồng đại lý khai thác Họ cho hợp đồng đà chuyển cho đại lý chuyên thu hết trách nhiệm Điều ảnh hởng tới công tác dịch vụ khách hàng công ty Các hợp đồng chuuyển giao, khách hàng cảm thấy hụt hẫng không gặp đại lý khai thác Mặt khác, không tiếp xúc với khách hàng, đại lý khai thác đà tự bỏ qua hội khai thác hợp đồng từ giới thiệu khách hàng tiềm họ Để giải vấn đề trên, Công ty cần có biện pháp sau: - Quy định bắt buộc cho đại lý khai thác phải có số lần thăm hỏi tối thiểu khách hàng năm Thời gian đợt thăm hỏi vào ngày kỷ niệm hợp đồng, cuối năm, cá ngỳa kkỷ niệm liên quan tới khách hàngTrong trình thăm hỏi khách hàng, đại lý có nhiệm vụ chuuyển tặng phẩm công ty cho khách hàng, giải đáp thắc mắc cho khách hàng, ghi nhận ý kiến đóng góp khách hàng, cung cấp cho khách hàng ssố thông tin tích cực Phí Thị Hà Phơng - 95 - Bảo hiểm 40A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com công ty Làm đợc nh vậy, lòng tin khách hàng Công ty tăng lên - Chỉ chuyển giao hợp đồng thu phí theo tháng quý cho đại lý chuyên thu Việc trì thu phí hợp đồng đóng phí theo quý, tháng, năm không làm nhiều thời gian đại lý khai thác mà họ đảm bảo đợc yêu cầu - Trong thời gian qua số khách hàng cha hiểu kỹ sản phẩm Công ty, đến nhận đợc giấy báo chia lÃi họ đà so sánh với lÃi suất loại hình đầu t khác Vì vậy, để giảm đợc số hợp đồng huỷ bỏ, đại lý phải có trách nhiệm nhấn mạnh ý nghĩa đảm bảo trớc rủi ro sản phẩm BH, phân tích cặn kẽ cho khách hàng hiểu đợc tầm quan trọng BH mà không ngại nhắc đến rủi ro mà tránh đề cập tới + Đại lý chuyên thu: Đại lý chuyên thu phải có trách nhiệm công tác dịch vụ khách hàng Ngoài trách nhiệm thu phí hàng tháng hợp đồng, thời gian thu phí đại lý phải có hỏi han quan tâm khách hàng Các đại lý phải thờng xuyên thu thập ý kiến khách hàng, kiểm tra tình hình dịch vụ khách hàng đại lý khai thác để báo cáo với Công ty + Vấn đề ký quỹ Hiện Công ty quy định tiền ký quỹ đại lý nh sau: - Đối với đại lý chuyên thu: 2.000.000 đồng Phí Thị Hà Phơng - 96 - B¶o hiĨm 40A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Đại lý khai thác: Không kỹ quỹ Những đại lý chuyên khai thác đà đóng tiền ký quỹ trớc công ty trả kại toàn số tièn ký quỹ lÃi 1,5%/năm Số tiền ký quỹ triệu số dại lý gặp khó khăn vấn đề Nên Công ty cho họ đóng theo tỷ lệ ®ã víi ®iỊu kiƯn hä cã chøng thùc cđa c¬ quan địa phơng khó khăn, đồng thời họ đợc trởng phòng khia thác nơi họ làm việc đứng bảo lÃnh Đến họ ký đợc hợp đồng đại lý thức, lúc số tiền ký quỹ lại trừ dần vào số hoa hồng họ đợc hởng Điều giúp cho đại lý có tâm huyết với nghề nhng khó khăn làm đại lý BHNT đợc Một số kiến nghị khác + Về tiêu chuẩn học nghề trợ cấp học nghề: Công ty quy định tiêu chuẩn để đợc hởng trợ cấp học nghề cao, điểm bất hợp lý, đồng thời nguyên nhân làm số kợng đại lý nghỉ việc thời gian học nghề cao Vì vậy, Công ty quy định tiêu thời gian học nghề thấp hơn, tối đa chỉ tiêu đại lý thức Khoản trợ cấp coi nh khoản học bổng dành cho đại lý học nghề đạt tiêu + Đề nghị Bộ tài quan hữu quan có quan tâm nữa, giúp đỡ khuyến khích, tạo điều kiện sở vật chất kỹ thuật cho công tác đào tạo cán + Công ty nên mở rộng hợp tác với công ty BHNT lớn giới nhằm tranh thủ giúp đỡ họ trình độ nghiệp vụ chuyên môn nh học hỏi trình độ quản lý họ phục vụ cho công tác công ty cách tốt Phí Thị Hà Phơng - 97 - B¶o hiĨm 40A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Kết luận Trong giai đoạn thị trờng BH cạnh tranh ngày cành gay gắt nay, để có đợc mạng lới đại lý hoạt động có hiệu công ty BHNT cần phải kết hợp nhiều biện pháp khác nhau, việc nâng cao chất lợng tuyển dụng, đào tạo sử dụng đại lý BHNT cần thiết Sau nghiên cứu xem xét vấn đề trên, luận văn đà làm sáng tỏ số vấn đề BHNT đại lý BHNT, đánh giá thực trạng công tác tuyển dụng, đào tạo sử dụng đại lý BHNT thời gian qua đà đa số kiến nghị giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện công tác tuyển dụng, đào tạo sử dụng đại lý BHNT Công ty BHNT Hà nội Nếu công tác tuyển dụng, đào tạo sử dụng đại lý BHNT Công ty ngày hoàn thiện Công ty có cấu vững vàng nghề nghiệp, tinh thần trách nhiệm cao, mạng lới đại lý hoạt động có hiệu quả, Công ty có đợc chỗ dựa vững thị trờng, đặc biệt điều kiện cạnh tranh nh Và với đội ngũ nhân viên trẻ khoẻ, động với sáng suốt ban giám ®èc chóng ta hoµn toµn cã thĨ tin tëng r»ng BVNT Hà Nội làm đợc điều Em mong đợc góp ý đóng góp thầy cô giáo, cán nhân viên công ty nh bạn để chuyên đề đợc hoàn chỉnh Em xin chân thành cám ơn ! Hà Nội, ngày 24 tháng 05 năm 2002 Phí Thị Hà Phơng - 98 - B¶o hiĨm 40A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Sinh viên Phí Thị Hà Phơng Phí Thị Hà Phơng - 99 - Bảo hiểm 40A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... gian thực tập Công ty, nhận thức đợc điều đà định chọn đề tài: Bàn vấn đề tuyển dụng đào tạo sử dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ công ty Bảo Hiểm Nhân thọ Hà Nội để nghiên cứu Nội dung đề tài đợc thể... luanvanchat@agmail.com Chơng II Thực trạng công tác tuyển dụng, đào tạo sử dụng đại lý BHNT Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội I.Vài nét Bảo Việt nhân thọ Hà Nội Ngành BHNT đà xuất từ lâu giới lĩnh... Lý luận chung BHNT đại lý BHNT Chơng II : Thực trạng công tác tuyển dụng, đào tạo sử dụng đại lý BHNT công ty BHNT Hà nội Chơng III : Phơng hớng hoàn thiện nâng cao hiệu tuyển dụng, đào tạo sử