Bàn về vấn đề tuyển dụng đào tạo và sử dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ ở công ty Bảo Hiểm Nhân thọ Hà Nội

Năm 1765 công ty BHNT ra đời, họ đã sử dụng việc đánhgiá rủi ro cho những ngời bảo hiểm vì vậy hợp đồng của họ đợc bảo đảm hơntrong tơng lai.. ở Việt Nam BHNT có thể đợc coi nh xuất hiện

Lời mở đầuXã hội ngày càng phát triển thì chất lợng cuộc sống của con ngời ngàycàng đợc cải thiện, nhu cầu của con ngời cũng ngày càng đa dạng và phức tạptrong đó tích trữ đảm bảo cho tơng lai là mục tiêu của tất cả mọi ngời, do đókhả năng và nhu cầu tích trữ của dân c sẽ tăng lên Tích trữ vật chất có nhiềucách khác nhau, bằng vàng bạc, USD, gửi tiết kiệm, Tất cả các cách trên đều

có khả năng đem lại lợi nhuận nhng cũng không thể tránh khỏi những rủi ro.Hơn nữa, tổn thất do những rủi ro gây ra nhiều khi làm hại không chỉ đến bảnthân mà còn ảnh hởng đến ngời thân và những ngời phụ thuộc

Trớc những nhu cầu bức thiết trên Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) đã ra đời

Nó không chỉ là biện pháp để bảo vệ khi gặp rủi ro mà còn là biện pháp để tiếtkiệm thờng xuyên và có kế hoạch với từng gia đình nh tạo quỹ giáo dục chocon cái khi vào đại học, lập nghiệp hay cới xin, nâng cao mức sống khi về hu

ở Việt nam BHNT là một loại hình dịch vụ khá mới mẻ, mới đợc triểnkhai cách đây không lâu Đơn vị đầu tiên kinh doanh loại hình dịch vụ này làCông ty Bảo Việt Nhân thọ với tên giao dịch (BAO VIET LIFE), thành lập theoQuyết định số 568/TC/QĐ/TCCB ngày 22/6/1996

Đến nay tuy đã phát triển đợc hơn 6 năm, tất cả còn đang ở phía trớc

nh-ng ta có thể nhận định rằnh-ng đây là một thị trờnh-ng rất có tiềm nănh-ng, hứa hẹn mộttơng lai rộng mở

Đối với BHNT kết quả hoạt động kinh doanh phụ thuộc phần lớn vào kếtquả hoạt động của đại lý, cộng tác viên Đại lý BHNT là ngời đại diện cho công

ty BHNT trong giao dịch với khách hàng, là ngời có ảnh hởng chủ yếu tới số ợng hợp đồng, tỷ lệ duy trì hợp đồng, doanh thu phí, Nói cách khác, đó lànhân tố quyết định tới kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Vì vậy, nângcao chất lợng tuyển dụng, đào tạo và sử dụng đại lý BHNT luôn là một vấn đềmang tính thời sự trong kinh doanh, nhất là trong giai đoạn hiện nay khi thị tr-ờng bảo hiểm đã mở cửa và đang cạnh tranh ngày càng gay gắt

l-Sau một thời gian thực tập tại Công ty, nhận thức đợc điều này tôi đã

quyết định chọn đề tài: Bàn về vấn đề tuyển dụng đào tạo và sử dụng đại lý“Bàn về vấn đề tuyển dụng đào tạo và sử dụng đại lý

bảo hiểm nhân thọ ở công ty Bảo Hiểm Nhân thọ Hà Nội” để nghiên cứu.

Nội dung của đề tài đợc thể hiện qua những phần sau:

ơng III : Phơng hớng hoàn thiện và nâng cao hiệu quả tuyển dụng, đào

tạo và sử dụng đại lý BHNT ở công ty BHNT Hà Nội

Cuối cùng em xin trân trọng cảm ơn thầy giáo Nguyễn Văn Định cùngcác cán bộ công nhân viên của công ty BHNT Hà Nội đã tận tình cung cấpnhững kiến thức quý báu cũng nh những hớng dẫn thiết thực giúp em hoànthành đề tài này

Chơng I

Lý luận chung về Bảo hiểm nhân thọ và

đại lý bảo hiểm nhân thọ

I Sự cần thiết của Bảo hiểm nhân thọ.

1.Sự cần thiết của bảo hiểm nhân thọ.

ở mỗi quốc gia, trong mọi thời kỳ, con ngời luôn đợc coi là lực lợng sảnxuất chủ yếu, là nhân tố quyết định sự phát triển kinh tế-xã hội

Song trong lao động sản xuất cũng nh trong cuộc sống hàng ngày, nhữngrủi ro: tai nạn, ốm đau, bệnh tật, mất việc làm, già yếu, vẫn luôn tồn tại vàtác động đến nhiều mặt của cuộc sống con ngời Vì vậy, vấn đề mà bất kỳ xãhội nào cũng quan tâm là làm thế nào để khắc phục đợc hậu quả của rủi ronhằm đảm bảo cuộc sống con ngời Thực tế, đã có nhiêu biện pháp đợc áp dụngnh: phòng tránh, cứu trợ, tiết kiệm, nhng bảo hiểm luôn đợc đánh giá là mộttrong những biện pháp hữu hiệu trong đó có BHNT

Sự phát triển của nền kinh tế xã hội đã kéo theo hàng loạt các vấn đề màcon ngời phải đối mặt:

Việc mất hoặc giảm thu nhập của ngời trụ cột trong gia đình ảnh hởng

đến cuộc sống của con cái và ngời thân Mặt khác còn tồi tệ hơn khi vẫn phảichi tiêu hàng ngày trong lúc các nguồn thu khác không có Có lẽ không mộtngời nào lại muốn những ngời đang sống nhờ vào thu nhập của họ phải chịunhững khó khăn về tài chính hoặc bị khánh kiệt khi họ gặp rủi ro nhất là khicon cái cha trởng thành.Vì vậy đối với mỗi cá nhân và gia đình việc tiết kiệmchi tiêu hiện tại để chuẩn bị cho tơng lai, cho việc giáo dục con cái là một biệnpháp hết sức thiết thực và có ý nghĩa

Bên cạnh đó càng ngày ngời già càng trở thành vấn đề bức xúc trong xãhội Xã hội càng phát triển thì xu hớng con cái tách khỏi bố mẹ càng tăng lênlàm cho số lợng ngời cao tuổi cô đơn không có chỗ dựa khi về già càng tăng

Do vậy, khi còn trẻ, còn kiếm đợc tiền thì xu hớng dành một khoản tiền khi vềgià ngày càng phát triển, đặc biệt là những ngời làm việc tại những nơi cha cóbảo hiểm xã hội, thậm chí rất nhiều ngời muốn bên cạnh chế độ bảo hiểm xãhội họ còn muốn có một khoản thu thêm BHNT chính là nơi đáp ứng các nhucầu này cho họ

Vấn đề học hành ngày nay trở nên tối quan trọng đối với thế hệ trẻ Chiphí cho việc đào tạo, khởi nghiệp ngày càng cao Xã hội ngày càng phát triểnthì vấn đề học vấn càng đợc xã hội coi trọng Cha mẹ ngày càng quan tâm đếntrình độ học vấn của con cái Vì vậy, đối với mỗi cá nhân và gia đình,việc tiếtkiệm chi tiêu hiện tại để chuẩn bị cho tơng lai, cho việc giáo dục con cái, chuẩn

bị hành trang cho con cái vào đời là một biện pháp hết sức thiết thực và có ýnghĩa.Chính vì vậy mà họ thờng mua bảo hiểm cho trẻ em để đến khi con cáitrởng thành sẽ có một khoản tiền an c lạc nghiệp hoặc sẽ đi học đại học

Bên cạnh yếu tố tiết kiệm, BHNT còn mang tính rủi ro Do tiến bộ củakhoa học kỹ thuật, cuộc sống của con ngời ngày càng thuận tiện hơn nhng bêncạnh đó nó cũng đem đến cho con ngời nhiều nguy cơ rủi ro cao hơn : số lợngcác phơng tiện giao thông ngày càng nhiều và dày đặc trong khi đờng xá nângcấp không kịp làm cho tai nạn giao thông xảy ra ngày càng nhiều và ngày càngnghiêm trọng, ô nhiễm môi trờng ngày càng nặng làm cho sức khoẻ con ngờingày càng giảm, khả năng mắc bệnh ngày càng cao, chi phí cho thuốc men,dịch vụ y tế… ngày càng tăng Cho dù lúc ta khoẻ mạnh chúng ta có lo lắng ngày càng tăng Cho dù lúc ta khoẻ mạnh chúng ta có lo lắngcho tơng lai bằng cách tích luỹ đi chăng nữa, khi ốm đau tai nạn nhiều khi chiphí vợt quá số tích luỹ mà ta có, BHNT lúc đó là chỗ dựa vững chắc giúp ngờitham gia vợt qua những khó khăn.

Có thể nói, BHNT ra đời là điều cần thiết đối với cuộc sống con ngời Xãhội càng phát triển, nhu cầu tham gia BHNT ngày càng tăng và đôi khi khôngthể thiếu đợc đối vối mỗi cá nhân và gia đình trong xã hội

2 Vai trò của BHNT

Chúng ta thấy rằng sở dĩ BHNT phát triển mạnh mẽ nh ngày nay vì nómang lại nhiều ý nghĩa cho đời sống xã hội cũng nh sự phát triển của nền kinh tế.a)Đối với ngời tham gia bảo hiểm(TGBH)

+ Trong phạm vi từng cá nhân gia đình

Tham gia BHNT thể hiện sự quan tâm, lo lắng của ngời chủ gia đình đốivới những ngời phụ thuộc, hoặc cha mẹ đối với con cái và ngợc lại Góp phầntạo nếp sống tiết kiệm, lành mạnh, thể hiện sự quan tâm lẫn nhau giũa mọi ng-ời

Tham gia BHNT là một biện pháp tiết kiệm thờng xuyên và có kế hoạch

đối với từng gia đình đáp ứng nhu cầu tài chính trong tơng lai nh tạo quỹ giáodục cho con cái, lập nghiệp, cới hỏi… ngày càng tăng Cho dù lúc ta khoẻ mạnh chúng ta có lo lắngKhông những thế khi tham gia BH với sốtiền lớn ngời ta có thể dùng hợp đồng bảo hiểm (HĐBH) làm vật thế chấp đểvay ngân hàng

+ Trong phạm vi một cơ quan doanh nghiệp

Góp phần ổn định sản xuất kinh doanh tránh tình trạng xáo trộn đột xuất,vì nếu tham gia BHNT cho những ngời chủ chốt trong công ty sẽ giúp họ yêntâm công tác Nếu không may họ bị thơng tật toàn bộ hoặc bị chết thì doanhnghiệp sẽ có một khoản tiền đủ lớn để đào tạo hoặc thuê mớn một ngời nàokhác thay thế, đồng thời cũng giải quyết đợc hậu quả ngay sau khi ngời chủchốt bị chết

b) Đối với xã hội

+ Chăm sóc y tế

ở các nớc khác trên thế giới, trớc khi tham gia BHNT, ngời tham gia BHphải trải qua một cuộc kiểm tra sức khoẻ tại các trung tâm y tế do công ty chỉ

định, tham gia BHNT chính là một cơ hội để kiểm tra sức khoẻ của bản thân.Mặt khác, khi ngời TGBH gặp rủi ro nh ốm đau, tai nạn, công ty BHNT sẽ trảmột khoản tiền giúp họ hồi phục sức khoẻ nhanh chóng

+ Giáo dục

Đây là một lĩnh vực thu hút đợc sự quan tâm của tất cả các quốc gia trênthế giới Đặc biệt là ở Việt Nam, đây là vấn đề then chốt cho sự phát triển lâudài của đất nớc Sản phẩm bảo hiểm An Sinh Giáo Dục là một giải pháp huy

động vốn dài hạn để đầu t cho giáo dục từ việc tiết kiệm thờng xuyên của mỗigia đình Đây là một giải pháp đúng đắn góp phần thực hiện mục tiêu côngbằng xã hội

+ Vấn đề ngời về hu và ngời cao tuổi

Tuổi thọ con ngời ngày một cao, (ở Việt Nam trung bình là 67 tuổi), tỷ lệngời già ngày càng chiếm một tỷ trọng lớn trong dân số Tuổi thọ càng cao thìcàng có nhiều ngời phải lo lắng cho tơng lai của mình sau khi về hu Tham giaBHNT chính là một biện pháp để giảm bớt nỗi lo âu(đặc biệt là sản phẩm Niênkim nhân thọ), góp phần giải quyết gánh nặng trách nhiệm đối với ngời về hu

và ngời cao tuổi Nh vậy mở rộng thị trờng BHNT huy động mọi tầng lớp dân

c tham gia là biện pháp tốt để hỗ trợ nhà nớc trong việc đảm bảo cuộc sống chongời cao tuổi

c) Đối với sự phát triển kinh tế

BHNT góp phần tăng tích luỹ tiết kiệm cho ngân sách Mỗi cá nhân muaBHNT là một cách tự bảo vệ mình, đồng thời còn tạo ra một quỹ tiết kiệm BHNT là một công cụ hữu hiệu để huy động những nguồn tiền nhàn rỗinằm rải rác trong các tầng lớp dân c trong xã hội để thực hành tiết kiệm, gópphần chống lạm phát, tích luỹ tái đầu t

Khi nền kinh tế phát triển, đời sống dân c ngày càng cao sẽ có nhu cầu tiếtkiệm hoặc đầu t số tiền mặt tạm thời nhàn rỗi ở các nớc đang phát triển vàchậm phát triển, thờng thiếu các công cụ để đáp ứng nhu cầu này, vì vậy BHNT

ra đời đã giúp các tổ chức và cá nhân thực hiện nhu cầu một cách có hiệu quả

Đối tợng rộng lại mang tính tiết kiệm và phòng ngừa rủi ro, cơ chế thuận lợicho nên BHNT có nhiều u điểm hơn hẳn các loại hình tiết kiệm và đầu t kháchiện có Chính vì thế việc thực hành tiết kiệm chi phí để tham gia BHNT là mộtcách thức đơn giản, dễ tham gia, có ý nghĩa thiết thực đối với mỗi cá nhân, gia

đình và xã hội Theo số liệu nghiên cứu, hàng năm tại Anh, BHNT huy động

đ-ợc khoảng 60 tỷ USD để đầu t vào nền kinh tế, chiếm khoảng 7%GDP Tại Mỹ,năm 1970 vốn đầu t vào nền kinh tế do BHNT đóng góp là 9 tỷ USD, trong khi

hệ thống ngân hàng tài chính lại chỉ có 85,7tỷ USD

ở Việt Nam theo số liệu do Tổng cục thống kê thì lợng tiền nhàn rỗi trongnhân dân năm 1995 là trên 3 tỷ USD chiếm khoảng 13,2% GDP, trong năm

1996 khoảng 5 tỷ USD, chiếm khoảng 15% GDP và năm 1998 là 8 tỷ USDtrong khi chúng ta chỉ mới huy động đợc một lợng rất nhỏ từ nguồn vốn này để

đầu t

II Sự ra đời và phát triển của BHNT.

Chúng ta đều biết, trên thế giới đặc biệt là ở các nớc phát triển BHNT ra đời

từ rất sớm và cho đến nay BHNT đã đợc triển khai rộng khắp

Hợp đồng BHNT đầu tiên ra đời vào năm 1538 ở Luân Đôn, khách hàng là

ông William Gybbons Phí bảo hiểm ông phải đóng lúc đó là 32 bảng Anh, khi

ông chết trong năm đó thì ngời thừa kế của ông đợc hởng số tiền là 400 Bảng.Vào thời kỳ này nhiều tổ chức Bảo hiểm ở các nớc đã xuất hiện nhng đềumới chỉ mang tính chất sơ khai và đợc hình thành trên cơ sở phong tục tập quáncủa từng xã hội ở Hy Lạp vào năm 1750 trớc công nguyên Nhà Nớc quy địnhchỉ bồi thờng cho những ngời thuê nhà bị bọn cớp sát hại còn những ngời từRoman là những hội viên đợc làm kiểu mẫu sau xã hội Hy Lạp Tuy nhiên, ng-

ời ta không biết đến mức đóng góp và quyền lợi cụ thể là bao nhiêu

Các phờng hội thời Trung cổ: Hợp đồng theo hình thức tơng hỗ, các thànhviên có trách nhiệm với nhau trong lúc gặp rủi ro Tuy nhiên hội này khôngphải tổ chức cho mục đích từ thiện mà vì tôn giáo, xã hội và kinh tế quyền lợicủa những hội viên là sự đảm bảo của mục đích hay là sự bồi thờng cho nhữngtổn thất do tai nạn

Công ty bảo hiểm tơng hỗ đầu tiên là hội BHNT và hu trí Hội này do cácnhà buôn vải lụa thành lập ngày 4/10/1699 Nhng chỉ ít năm sau đó hội phảigiải tán vì nợ nần Và 70 năm sau đó công ty BHNT suốt đời đã dợc thành lập

Nó chỉ giới hạn gồm 200 thành viên, quyền lợi BH đợc xác định theo một mứcduy nhất và không quy định trớc mà phụ thuộc vào số ngời chết trongnăm.Trên cơ sở số tiền để đợc họ chia đều cho những ngời thừa kế của ngời bịchết trong năm đó Năm 1720 hai Công ty Bảo hiểm chính ở Luân Đôn đã cốtham gia để giành độc quyền Bảo hiểm trong nớc, nhng vừa mới đa ra đã bịchống đối kịch liệt Năm 1765 công ty BHNT ra đời, họ đã sử dụng việc đánhgiá rủi ro cho những ngời bảo hiểm vì vậy hợp đồng của họ đợc bảo đảm hơntrong tơng lai Đây là lần đầu tiên BHNT đợc thực hiện trên nguyên tắc bảohiểm hiện đại

Hội bảo hiểm tơng hỗ ở Mỹ: Hội BHNT tơng hỗ đầu tiên đợc thành lập làhội giúp đỡ những ngời nghèo, các mục s giáo hội, trởng lão bị khốn cùng,những ngời già goá chồng… ngày càng tăng Cho dù lúc ta khoẻ mạnh chúng ta có lo lắngtổ chức này do hội nghị tôn giáo của các nhà thờ

đề nghị và đã đợc thành lập năm 1759 ở Philadenphia Đây là công ty BHNTlâu đời nhất tồn tại trên thế giới

Năm 1842,Công ty bảo hiểm tơng hỗ ở NewYork đợc thành lập, tiếp đó làCông tyTersey(1845), thời gian này các công ty bảo hiểm tơng hỗ rất phổ biến

ở Mỹ

Các công ty BHNT Châu Âu: Năm 1787 Công ty BHNT đầu tiên của Pháp

ra đời Nhng đến năm 1792 bị thất bại và tháng 12/1819 Công ty BHNT kháccủa Pháp đợc thành lập ở Đức năm 1829 Công ty BHNT ra đời và phát hànhBảo hiểm tồn tích Năm1853, Công ty BHNT Prudential của Anh đợc thành

lập, nó là Công ty đi đầu trong ngành bảo hiểm và bắt đầu bán ra thị trờng năm1853.

BHNT ở Châu á: Vào thời kỳ năm 1600-1868 ở Tokugana(Nhật Bản) cáchội thơng thuyền đã đợc phát triển Công ty BHNT đầu tiên đợc hoạt động dớihình thức kinh doanh là công ty Bảo hiểm Meiji Sau bảy năm độc quyền đếnnăm 1888-1889 hai công ty Bảo hiểm lớn ra đời đó là Công ty BHNT Tukoku

Nguồn: Swiss Re3/1995.

Ta thấy rằng ở các nớc ở khu vực Đông Nam á nh Thái Lan, Philippin phíBHNT bình quân đầu ngời khá thấp và tỷ lệ phí BHNT trên GDP không đáng

kể nh Philippin chỉ có 1,38% Đó là tình trạng chung bởi vì ở những nớc nàycòn gặp phải rất nhiều khó khăn trong quá trình phát triển kinh tế Tuy nhiêntrong tơng lai gần đây sẽ là một thị trờng BHNT rất sôi động, thu hút đợc sựchú ý của nhiều hãng BHNT trên thế giới

ở Việt Nam BHNT có thể đợc coi nh xuất hiện từ thời Pháp thuộc trớc năm

1954, ở miền Bắc khi những viên chức làm việc cho Pháp đợc bảo hiểm và một

số gia đình đã dợc hởng quyền lợi bảo hiểm, các hợp đồng Bảo hiểm này đều

do các công ty bảo hiểm Hng Việt triển khai một số loại hình nh Bảo hiểm ờng sinh và An sinh giáo dục Nhng công ty này chỉ hoạt động trong thời gianngắn 1-2 năm cho nên ngời dân cha biết nhiều về loại hình bảo hiểm này

Tr-Khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trờng theo định hớng xã hội chủnghĩa có sự quản lý của nhà nớc, nhận thức đợc tình hình trên năm 1987 BảoViệt đã tổ chức nghiên cứu đề tài “Bàn về vấn đề tuyển dụng đào tạo và sử dụng đại lýLý thuyết về BHNT và sự vận dụng vào thực

tế tại Việt Nam” Với những điều kiện thực hiện của nền kinh tế nớc ta lúc đó ý

nghĩa thực tiễn của đề tài chỉ dừng lại ở mức độ triển khai Bảo hiểm sinh mạngcá nhân thời hạn 1 năm Tuy nhiên qua thực tế thí điểm triển khai các sản phẩmnày ít có tính hấp dẫn.

Ngày 20/3/1996 Bộ Tài Chính ký quyết định cho phép Bảo Việt triển khaihai loại hình BHNT đầu tiên là: BHNT có thời hạn 5, 10 năm và bảo hiểm trẻem

Ngày 22/6/1996 Bộ Tài Chính ký Quyết định số 568/TC/QĐ/TCCB chophép thành lập công ty BHNT trực thuộc Bảo Việt Đây có thể nói là một sựkiện đánh dấu bớc ngoặt trong sự phát triển của ngành Bảo hiểm Việt Nam

III.Các loại hình bảo hiểm nhân thọ

1.Đặc trng của BHNT.

Hiện nay có rất nhiều định nghĩa về BHNT, nhng hai định nghĩa sau đây

đ-ợc nhiều ngời quan tâm:

Trên phơng diện pháp lý: BHNT là bản hợp đồng trong đó để nhận đ“Bàn về vấn đề tuyển dụng đào tạo và sử dụng đại lý ợc phí của ngời tham gia bảo hiểm, ngời bảo hiểm cam kết sẽ trả cho một hoặc nhiều ngời thụ hởng bảo hiểm một khoản tiền nhất định (Số tiền bảo hiểm hoặc một khoản trợ cấp định kỳ) trong trờng hợp ngời đợc bảo hiểm sống đến một thời điểm đợc ghi rõ trong hợp đồng ”

Trên phơng diện kỹ thuật: BHNT là nghiệp vụ bao hàm những cam kết mà“Bàn về vấn đề tuyển dụng đào tạo và sử dụng đại lý

sự thi hành những cam kết này phụ thuộc vào tuổi thọ của con ngời Tuy”

nhiên cho dù định nghĩa BHNT trên phơng diện nào đi chăng nữa thì cũng cần thấy rằng BHNT không phải là một nghiệp vụ mà là một lĩnh vực, BHNT chỉ liên quan đến con ngời và phụ thuộc vào tuổi thọ của con ngời ”

BHNT có một số những đặc điểm sau:

- BHNT có tính đa mục đích:

Trong khi BH phi nhân thọ có một mục đích là bồi thờng cho các hậu quảcủa một sự cố tiêu cực không lờng trớc đợc thì BHNT lại có rất nhiều mục đíchkhác nhau nh : Tạo lập quỹ hu trí cho bản thân khi về già, để lại một khoản tiềncho ngời thân khi tử vong, dự kiến một khoản cho con cái học tập hay lậpnghiệp trong tơng lai… ngày càng tăng Cho dù lúc ta khoẻ mạnh chúng ta có lo lắng

- BHNT không áp dụng nguyên tắc bồi thờng mà áp dụng nguyên tắckhoán Sở dĩ nh vậy là do:

*Tính mạng của con ngời là vô giá nên trong trờng hợp tử vong nhà bảohiểm khoong thể trả tiền bồi thờng theo giá trị con ngời

*Ngời tham gia BH có quyền ấn định khoản tiền bồi thờng vào thời

điểm ký kết hợp đồng với nhà BH tuỳ thuộc vào thu nhập, hoàn cảnh kinh tếcủa mình

- Các bên có mặt trong hợp đồng BHNT:

Khác với hợp đồng BH phi nhân thọ, trong mỗi hợp đồng BHNT có thể có 4bên tham gia: Ngời bảo hiểm, Ngời đợc bảo hiểm, Ngời tham gia bảo hiểm vàNgời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm

Khi hợp đồng bảo hiểm đợc ký kết, nhà bảo hiểm phải gắn bó với hợp

đồng, không đợc từ bỏ trớc khi hết hạn hợp đồng Còn ngời tham gia bảo hiểmkhông bắt buộc phải nh vậy, bởi lẽ đối với cá nhân có tham gia tiếp tục đợc haykhông còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó quan trọng là khả năng tàichính, trong khi đó thời hạn hợp đồng thờng rất dài

Trong BHNT ngời tham gia BH và ngời BH quan hệ trực tiếp với nhauthông qua hợp đồng BH Còn ngời đợc hởng quyền lợi BH (thụ hởng) xuất hiệnkhi ngời tham gia BH chết và phải đợc ghi rõ trong hợp đồng Ngời đợc bảohiểm và Ngời thụ hởng bảo hiểm quan hệ gián tiếp, không phải lúc nào cũng cóthể tự do thay đổi ngời thụ hởng

2 Sự khác nhau cơ bản giữa BHNT và BH phi nhân thọ.

Để nhận thấy những đặc trng cơ bản của BHNT, chúng ta hãy so sánhBHNT và BH phi nhân thọ qua bảng sau:

Chỉ tiêu Bảo Hiểm Nhân Thọ Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ

- Xác suất rủi ro

- STBH

- Các chế độ BH+ Thờng là đóng 1 lần ngay saukhi ký HĐ

4.Quyền lợi BH - Ngời tham gia BH

đ-ợc chi trả tiền BH trongnhững trờng hợp nh:

Chết, bị thơng tật toàn

bộ vĩnh viễn, hết hạnhợp đồng

- Chỉ đợc bồi thờng tổn thấttrong giới hạn hợp đồng khi cótổn thất xảy ra

5 Tính chất Vừa mang tính rủi ro,

vừa mang tính tiết kiệm Chỉ mang tính rủi ro thuần tuý.

3 Các loại hình BHNT.

3.1 BH trong trờng hợp tử vong

Đây là loại hình phổ biến nhất trong bảo hiểm nhân thọ và đợc chia làm hainhóm là: BH tử kỳ (BH sinh mạng có thời hạn) và BHNT trọn đời

*BH tử kỳ:

Đợc ký kết BH cho cái chết xảy ra trong thời gian đã quy định của hợp

đồng Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng thìngời đợc bảo hiểm không nhận đợc bất kỳ một khoản hoàn phí nào từ số phíbảo hiểm đã đóng Điều đó, cũng có nghĩa là ngời bảo hiểm không phải thanhtoán số tiền bảo hiểm(STBH) cho ngời đợc bảo hiểm Ngợc lại nếu cái chết xảy

ra trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng, thì ngời bảo hiểm phải có tráchnhiệm thanh toán STBH cho ngời thụ hởng quyền lợi BH đợc chỉ định

+Đặc điểm:

- Thời hạn BH xác định

- Trách nhiệm và quyền hạn mang tính tạm thời

- Mức phí bảo hiểm thấp

+Các sản phẩm của loại hình này thờng bao gồm:

- BH sinh mạng có thời hạn với STBH cố định

- BH sinh mạng có thời hạn với STBH giảm dần

- BH tử kỳ tăng dần

- BH tử kỳ có thể tái tục

Loại hình BH này cam kết chi trả cho ngời thụ hởng BH một số tiền BH

đã đợc ấn định trên hợp đồng, khi ngời đợc bảo hiểm chết vào bất cứ lúc nào kể

từ ngày ký hợp đồng

+Đặc điểm:

- STBH trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm bị chết

- Thời hạn bảo hiểm không xác định

- Phí bảo hiểm có thể đóng 1 lần hoặc đóng định kỳ và không thay

đổi trong suốt quá trình BH

- Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, vìrủi ro chết chắc chắn sẽ xảy ra, nên STBH chắc chắn phải chi trả

+Mục đích:

- Đảm bảo thu nhập để ổn định cuộc sống gia đình

- Đảm bảo chi phí mai táng chôn cất

- Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệsau

+Loại hình BH này thờng có những loại hợp đồng sau:

- BHNT trọn đời có tham gia chia lợi nhuận

- BHNT trọn đời đóng phí liên tục

- Phí BH đóng 1 lần.

- Nếu trợ cấp định kỳ cho đến khi chết thì thời gian không xác định +Mục đích:

- Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hu hay tuổi cao sức yếu

- Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khituổi già

- Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời.3.3 BHNT hỗn hợp

Hợp đồng BHNT hỗn hợp đảm bảo rằng STBH đợc trả mà không quantâm đến việc ngời đợc bảo hiểm có bị chết trong thời hạn tham gia BH haykhông, với điều kiện ngời đợc BH phải đóng phí theo quy định Mỗi hợp đồngloại này đều quy định ngày hết hạn của hợp đồng Nếu ngời đợc BH chết trớckhi hết hạn hợp đồng thì STBH sẽ đợc trả cho ngời đợc hởng quyền lợi Nh vậyhợp đồng BHNT hỗn hợp trả STBH ấn định cho dù ngời đợc bảo hiểm vẫn cònsống đến ngày đáo hạn của hợp đồng

+Đặc điểm:

- STBH đợc chi trả khi hết hạn hợp đồng hoặc ngời đợc bảo hiểm

bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm

- Thời hạn bảo hiểm xác định

- Phí bảo hiểm thờng đóng định kỳ và không thay đổi trong suốtthời hạn BH

- Hợp đồng có giá trị giải ớc

+Mục đích:

- Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và ngời thân

- Tạo lập quỹ giáo dục, hu trí và trả nợ

- Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh… ngày càng tăng Cho dù lúc ta khoẻ mạnh chúng ta có lo lắng

IV.Đại lý BHNT.

1.Sự cần thiết khách quan và vai trò của đại lý.

Một đặc điểm chung trong hệ thống phân phối sản phẩm BHNT là sửdụng mạng lới đại lý Đại lý đợc coi là những ngời đại diện cho công ty trongphân phối sản phẩm và phục vụ khách hàng Sở dĩ đại lý đóng một vai trò quyết

định trong hệ thống phân phối là vì sản phẩm BHNT có một số đặc trng khácvới sản phẩm thông thờng khác:

- Sản phẩm BHNT là một sản phẩm vô hình, nhu cầu về sản phẩm là nhucầu trong tơng lai và thờng không đợc thể hiện rõ Đại lý, qua quan hệ trực tiếpvới khách hàng, đóng một vai trò quan trọng trong việc giới thiệu, gợi mở nhucầu và dẫn dụ khách hàng đi tới quyết định mua sản phẩm Bên cạnh đó, đại lý

đóng vai trò quan trọng trong duy trì và mở rộng dịch vụ tới khách hàng

- Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm không có sự bảo hộ bản quyền

do đó việc bắt chớc sản phẩm là rất dễ dàng Các sản phẩm của các công tyhoạt động kinh doanh BH hầu hết là giống nhau, do đó sự cạnh tranh là rấtkhốc liệt Các công ty bảo hiểm đều hiểu rõ rằng các hình thức cạnh tranh vềgiá cả là rất bất lợi cho những nhà cung cấp sản phẩm nh họ, các chơng trìnhquảng cáo khuyếch trơng trên các phơng tiện thông tin đại chúng đều khôngthể đa họ lên cao hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh khác Và không còn con đờngnào khác là cần phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối sản phẩm hợp lý

để tạo ra vũ khí cạnh tranh đối với các đối thủ trên thị trờng Bởi vì họ hiểurằng kênh phân phối là yếu tố ảnh hởng lớn đến thị phần của công ty và cũng làyếu tố khó bắt chớc nhất vì mỗi công ty có một lợi thế riêng và công ty nào cókênh phân phối hiêụ quả nhất thì công ty đó sẽ là ngời thắng cuộc trong cuộcchạy đua thị phần sản phẩm dịch vụ đặc biệt này

- Các quyền lợi thể hiện trong sản phẩm BHNT thờng tơng đối phức tạp vàkhác nhau giữa các công ty, đại lý cần phải trực tiếp quan hệ với khách hàng vàgiải thích một cách rõ ràng các quyền lợi bảo hiểm

- Đại lý BHNT góp phần nâng cao hình ảnh và uy tín của công ty trên thị ờng BH Với hệ thống đại lý rộng lớn ở khắp các khu vực sẽ góp phần giớithiệu cho khách hàng biết đợc về công ty cũng nh các sản phẩm mà công tyhiện có Đặc biệt đối với những địa phơng cha có chi nhánh thì đội ngũ đại lýrất quan trọng Ngoài ra nó còn góp phần tăng sức cạnh tranh trên thị trờng

- Đại lý BHNT là những ngời trực tiếp cung cấp dịch vụ cho xã hội Thay vìmọi ngời phải tự phân tích và tự tìm hiểu về BHNT thì đại lý sẽ làm công viẹcnày Do vậy, sẽ tiết kiệm đợc thời gian và tiền cho khách hàng

- Họ là những ngời mang đến sự đảm bảo cho gia đình, mang đến sự yêntâm cho những ngời có trách nhiệm đối với gia đình

- Họ là những ngời trực tiếp nhận những thông tin phản hồi từ phía kháchhàng về sản phẩm, các chính sách của công ty… ngày càng tăng Cho dù lúc ta khoẻ mạnh chúng ta có lo lắngvà từ đó giúp công ty có những

điều chỉnh kịp thời về sản phẩm nhằm giúp nó có tính cạnh tranh cao hơn -Đại lý BHNT thờng đợc tổ chức gọn nhẹ, đơn giản và hoạt động linh hoạtvì thế nó có thể hoạt động ở bất cứ địa bàn nào Đại lý thờng xuyên làm việc tạinhững nơi có thể đón tiếp đợc khách hàng hoặc đến tận từng nhà để thuyếtphục và cung cấp dịch vụ

- Chi phí thiết lập đại lý thờng thấp hơn rất nhiều so với các đại diện, phòngbảo hiểm khác nhng ngợc lại hiệu quả do đại lý mang lại rất cao Và tinh thần

làm việc của các đại lý là rất nghiêm túc, đại lý thu nhập chủ yếu dựa trên tỷ lệhoa hồng của hợp đồng mang lại cho công ty.

- Trong điều kiện kinh tế Việt Nam, đại lý còn đóng vai trò là ngời thu phíbảo hiểm do việc thanh toán của các cá nhân qua hệ thống ngân hàng ch a pháttriển

Chính từ các đặc trng trên của sản phẩm, các công ty thờng đặt đại lýlàm trung tâm trong thực hiện chính sách phân phối sản phẩm, đại lý trở thànhnhân tố quyết định trong việc tạo ra doanh thu và duy trì chất lợng dịch vụ Đại

lý đợc coi là “Bàn về vấn đề tuyển dụng đào tạo và sử dụng đại lýTài sản quan trọng nhất của công ty BHNT”

2.Khái niệm,và đặc điểm cơ bản của đại lý BHNT.

2.1 Khái niệm:

Trong thuật ngữ pháp lý: Đại lý là một ngời làm việc cho một ngời nào đó Trong thuật ngữ bảo hiểm: Đại lý BHNT là một cá nhân hay một tổ chức

đại diện cho một doanh nghiệp BH, hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp

BH, thay mặt cho doanh nghiệp BH để bán các sản phẩm và dịch vụ của công

và thờng đợc phân loại nh sau:

- Phân loại theo phạm vi quyền hạn có:

+ Đại lý toàn quyền: Là đại lý có quyền tham gia về chính sáchsản phẩmcủa công ty và có tác động, ảnh hởng tới giá bán của sản phẩm

+ Tổng đại lý: Là đại lý nắm quyền quản lý điều hành một số ợng đại lý trong tay

+ Đại lý uỷ quyền: Là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của côngty

- Phân loại theo quan hệ kinh tế:

+ Đại lý hoa hồng: Là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công

ty và đợc hởng hoa hồng theo doanh số bán

+ Đại lý độc quyền: Là đại lý duy nhất cho sản phẩm của mộtcông ty mà không bán sản phẩm của công ty khác

- Phân loại theo thời gian hoạt động:

+ Đại lý chuyên nghiệp: Là loại hình đại lý chuyên làm việc chocông ty BHNT và ngoài hoạt động đại lý họ không tiến hành các hoạt độngkinh doanh nào khác.

Đại lý chuyên nghiệp chịu sự quản lý trực tiếp của tổ trởng tổ đại lý và trởngphòng khai thác BHNT đó Đại lý chuyên nghiệp hàng ngày gặp nhau tạiphòng khai thác BHNT để họp, điểm danh Ngoài ra họ đợc hởng các chế độthởng cũng nh phải chịu các biện pháp phạt của công ty áp dụng cho các đại lýchuyên nghiệp

+ Đại lý bán chuyên nghiệp: Là những ngời đã nghỉ hu hoặcnhững ngời làm bán thời gian Họ không thuộc tổ chức của một phòng khaithác BHNT ở một địa điểm cố định nào và Công ty không có trách nhiệm trảcho họ các chi phí nh thuê nhà,điện nớc… ngày càng tăng Cho dù lúc ta khoẻ mạnh chúng ta có lo lắngCác đại lý bán chuyên nghiệp nàykhông phải gặp nhau hàng ngày tại một địa đIểm để họp, điểm danh nh đại lýchuyên nghiệp Các cuộc họp của họ đợc tổ chức tại văn phòng công ty

+ Cộng tác viên: Là những ngời Công ty không trực tiếp tổ chức vàquản lý nhân sự mà công việc này do cộng tác viên tự chịu trách nhiệm.Cộngtác viên ít chịu sự quản lý của Công ty,chế độ thởng phạt cũng ít áp dụng đốivới các đối tợng này

- Phân loại theo công việc:

+ Đại lý khai thác: Là những đại lý chuyên khai thác, họ có thểthu phí của một số hợp đồng nhất định

+ Đại lý chuyên thu: Là những đại lý chỉ làm công tác thu phí củanhững hợp đồng do đại lý khai thác chuyển cho, họ không có quyền khai tháchợp đồng BHNT

2.3 Đặc điểm của đại lý BHNT

+Mối quan hệ đối với Công ty BHNT

Hợp đồng đại lý giữa công ty BHNT và đại lý xác định mức độ kiểm soát

mà công ty BHNT có thể thực hiện đối với các đại lý đó Xét trên quan điểmngợc lại thì hợp đồng đại lý xác định mức độ độc lập của đại lý đối với công tyBHNT mà họ làm đại lý

Nói chung, Công ty BHNT có thể thực hiện sự kiểm soát của mình nhiềuhơn đối với các đại lý là nhân viên của công ty so với các đại lý độc lập Theothông lệ kinh doanh và các nguyên tắc chung, nếu đại lý là độc lập thì công tykhông thể và không có quyền áp đặt các hình thức quản lý và kiểm soát đối vớicác phơng thức mà đại lý sử dụng để thực hiện các mục tiêu của đại lý Đại lý

độc lập có quyền tự do sử dụng bất kỳ hình thức nào họ cho là phù hợp với quy

định của pháp luật nhằm đạt đợc mục tiêu nêu trong hợp đồng đại lý

Nếu đại lý là nhân viên của công ty thì công ty với t cách là ngời chủ cóthể thực hiện các biện pháp quản lý và kiểm soát các phơng thức mà đại lý áp

dụng cũng nh có quyền đa ra các mục tiêu bắt buộc đại lý của mình phải tuântheo.

Một số công ty BHNT ghi rõ trong hợp đồng đại lý là các đại lý của họkhông đợc phép làm đại lý cho nhiều Công ty BHNT hay một nhóm các công

ty BHNT có chung quyền sở hữu và quản lý cho dù những đại lý này có thể là

đại lý độc lập

Những đại lý khác không phải tuân theo những quy định này, họ có thểlàm đại lý cho nhiều công ty BHNT khác nhau hay ít nhất cũng làm đại diệncho một số công ty BHNT muốn ký kết hợp đồng với họ

+Phơng thức nhận thù lao

Phơng thức mà một đại lý BHNT nhận thù lao là một trong những đặc

điểm cơ bản của đại lý BHNT Phơng thức nhận thù lao phụ thuộc chủ yếu vàomối quan hệ giữa đại lý với công ty BHNT mà họ làm đại diện Các đại lý đạidiện cho một vài công ty BH khác nhau thờng nhận thù lao thông qua hoa hồngphí BH Các đại lý là nhân viên của công ty BHNT có thể nhận thù lao thôngqua tiền lơng hoặc kết hợp giữa tiền lơng với hoa hồng phí Các đại lý độc lập

mà chỉ làm đại diện cho duy nhất một công ty thì thờng nhận thù lao dới hìnhthức hoa hồng phí Ngoài ra các công ty BHNT cũng thờng xuyên cung cấp chonhững đại lý này một mức thu nhập tối thiểu đủ để họ có khả năng tồn tại tronggiai đoạn ban đầu Các đại lý đợc trả công bằng hoa hồng phí, cóthể nhận “Bàn về vấn đề tuyển dụng đào tạo và sử dụng đại lýbằng” hai hình thức hoa hồng phí

Thứ nhất là, hình thức hoa hồng phí theo tỷ lệ % cố định Đây là nguồnthu nhập chính của các đại lý này ở nớc ta, Bộ Tài Chính quy định tỷ lệ hoahồng đối với BHNT tối đa là 10% nhng trong năm đầu có thể từ 12-35% Cácdịch vụ mới và các dịch vụ tái tục có thể có tỷ lệ hoa hồng phí khác nhau Khi

tỷ lệ hoa hồng phí áp dụng đối với hai loại hình khác nhau thì thông th ờng đốivới các dịch vụ tái tục, đại lý đợc nhận tỷ lệ hoa hồng thấp hơn Lý do chính là

để kinh doanh đợc một dịch vụ mới thông thờng tốn kém và đòi hỏi các đại lýphải bỏ ra nhiều công sức hơn so với việc thu về một dịch vụ tái tục

Thứ hai là, đại lý có thể nhận đợc một khoản hoa hồng không cố định

đôi khi nó đợc coi là hoa hồng theo lãi hoặc hoa hồng thởng thêm Khoản hoahồng này phụ thuộc vào tỷ lệ tổn thất của các dịch vụ mà đại lý kinh doanh,nhiều khi khoản hoa hồng này còn phụ thuộc vào tỷ lệ và mức tăng doanh thu

mà đại lý mang lại cho công ty BHNT Các khoản hoa hồng không cố định đợccác công ty BHNT sử dụng để kích thích các đại lý kinh doanh đợc nhiều hơn

Nhiều công ty BHNT cho phép các đại lý của mình đợc quản lý các đại

lý con Đại lý quản lý này thờng đợc nhận hoa hồng đối với các dịch vụ mà các

đại lý con của họ kinh doanh đợc Khoản hoa hồng này đợc gọi là hoa hồngquản lý và nó thờng thấp hơn các khoản hoa hồng mà các đại lý con nhận đợcvì các đại lý con có công chính trong việc tạo ra các dịch vụ

+Thẩm quyền đối với các đơn bảo hiểm

Luật pháp các nớc thờng quy định một số thẩm quyền nhất định của đại

lý Trớc đây các công ty BHNT và đại lý của họ thờng bất đồng với nhau vềthẩm quyền củ các bên đối với các đơn BH do đại lý bán ra Hiện tại vấn đềnày đã đợc quy định khá rõ ràng

Nếu một đại lý có thẩm quyền đối với các đơn BH mà họ bán cho kháchhàng Công ty BHNT sẽ không thể tái tục các đơn BH đó một cách trực tiếphoặc tái tục thông qua các đại lý khác Hơn nữa thẩm quyền này không cho cáccông ty BHNT tự ý lấy các đơn BH đó của đại lý hoặc chuyển chúng cho một

đại lý khác

Thẩm quyền đối với các đơn BH có ý nghĩa rất quan trọng đối với cả đại

lý và công ty BHNT Thẩm quyền đối với các đơn BH cung cấp cho các đại lýmột tài sản vô hình có giá trị thị trờng cao Thẩm quyền đối với các đơn BHcũng cho phép các công ty BH quản lý và kiểm soát tốt hơn đối với các dịch vụcủa họ vì các đại lý không thể chuyển các dịch vụ này cho các công ty BHNTkhác khi hợp đồng đại lý vẫn còn hiệu lực và ngay cả khi đã hết hiệu lực (vìthời hạn của các đơn BH có thể vẫn cha kết thúc)

Tuy nhiên trong thực tế, thẩm quyền đối với đơn BH phụ thuộc rất nhiềuvào ngời đợc BH vì ngời đợc BH có quyền chuyển việc BH của mình cho cáccông ty BH và các đại lý BH mà họ cảm thấy thích hợp

2.4 Các hoạt động chức năng của một đại lý khai thác BH

Các hoạt động chức năng của một đại lý khai thác BHNT phải thực hiệnthờng đợc quy định chi tiết trong hợp đồng đại lý Mỗi đại lý có thể thực hiệncác hoạt động chức năng tơng đối khác nhau Dới đây là một số hoạt động chứcnăng mà các đại lý thờng phải thực hiện:

- Nhờ các khách hàng hiện tại của đại lý giới thiệu

- Quảng cáo bằng nhiều hình thức khác nhau nh quảng cáo trên cácphơng tiện thông tin đại chúng: Báo chí, vô tuyến, đài phát thanh

- Sử dụng điện thoại

- Sử dụng các hình thức thông qua vận động, khuyếch trơng

Đối với các đại lý lớn thờng có các nhân viên chuyên thực hiện công tácnày Tuy nhiên, hầu hết các đại lý đều tự quản lý và tự chịu trách nhiệm đối với

các hoạt động dẫn dụ khách hàng của mình Các công ty BH cũng có thể giúpcác đại lý thực hiện chức năng này.

+Phân tích rủi ro

Nh đã đề cập ở trên, xác định nhu cầu của khách hàng là một bớc rấtquan trọng trong quá trình bán BH Phân tích rủi ro là phơng pháp chính để xác

định các nhu cầu BH của khách hàng

+Cấp đơn bảo hiểm

Trớc kia, hầu hết các đại lý đều sử dụng các đơn BH là các mẫu in sẵn

do các công ty BHNT cung cấp để cấp cho khách hàng Sau đó, đại lý sao lại

đơn BH một bản để gửi cho công ty BH

Trong những năm gần đây, một số công ty BH trên thế giới có xu hớng

tự soạn đơn và sau đó có thể gửi trực tiếp cho khách hàng đợc BH hoặc gửithông qua đại lý đến khách hàng Sở dĩ có sự thay đổi về hình thức cấp đơn là

do các công ty BH muốn cắt giảm các chi phí Các công ty BHNT tin rằng họ

có thể soạn và cấp đơn cho khách hàng với chi phí thấp hơn, đặc biệt là do gần

đây các hệ thống soạn thảo, cấp và quản lý đơn BH đã đợc vi tính hoá bằng cáctrang thiết bị điện tử, tin học

+Thu phí

Các đại lý khai thác BHNT đợc phép cấp đơn, có thể lập hoá đơn và thủtục phí từ khách hàng sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình, đại lý

sẽ gửi số phí BH còn lại cho công ty BH

Nếu công ty BH cấp đơn, ngời đợc BH thờng gửi hoặc thanh toán phítrực tiếp cho công ty BH mà không cần thông qua đại lý trong hình thức thanhtoán trực tiếp này, công ty BH gửi hoá đơn phí đến khách hàng đợc BH sau đóthu phí và gửi hoa hồng cho đại lý

Đối với các dịch vụ mà đại lý là ngời thu phí, có 3 phơng thức thờng đợc

sử dụng để đại lý chuyển phí cho công ty BH

- Dựa trên cơ sở từng dịch vụ

- Thông báo

- Dựa trên cơ sở tài khoản vãng lai

Theo phơng thức trên cơ sở từng dịch vụ, phí BH (sau khi đã trừ đi hoahồng) đợc gửi đến cho công ty BH khi đại lý thu đợc phí BH từ khách hànghoặc khi khoản phí đó đã đến hạn thanh toán Đây là phơng thức thanh toán

đơn giản nhất

Theo phơng thức thông báo, công ty BH gửi cho đại lý một bản thôngbáo thể hiện các khoản phí BH đã đến hạn thanh toán Đại lý có nghĩa vụ phảithanh toán các khoản phí đã đến hạn hoặc chứng minh cho công ty BH rằngthông báo của họ có sai sót

Thu phí trên cơ sở tài khoản vãng lai: Đại lý soạn một bản báo cáo định

kỳ, thể hiện khoản phí đến hạn thanh toán cho công ty BH, sau khi khấu trừ cáckhoản hoa hồng phí đại lý sẽ gửi phí cho công ty BH Trong hợp đồng đại lýquy định thời gian thờng là 1 tháng, đại lý phải nộp bản báo cáo định kỳ này

Nh vậy,theo phơng thức trên cơ sở từng dịch vụ, đại lý không phải thanhtoán cho công ty BH đến tận khi họ thực sự thu đợc phí BH từ khách hàng Còntheo hai phơng thức kia, đại lý bắt buộc phải thanh toán cho công ty BH khi

đến hạn, ngay cả khi ngời đợc BH cha thanh toán phí cho đại lý

ở một số nớc trên thế giới, để bảo vệ đại lý không bị rủi ro tín dụng, hợp

đồng đại lý thờng quy định 30-40 ngày sau khi đơn bảo hiểm có hiệu lực, cáckhoản phí mới đến hạn thanh toán cho công ty BH Khoảng thời gian này chophép các đại lý có thể đầu t các khoản phí thu đợc cho tới khi chúng đến hạnthanh toán Thu nhập từ hoạt động đầu t phí theo hình thức này là một phần thùlao rất có ý nghĩa đối với các đại lý

+ Giải quyết khiếu nại

Tất cả các đại lý khai thác BHNT đều có thể tham gia trong một chừngmực nhất định vào việc giải quyết các khiếu nại phát sinh từ các đơn BH do họbán ra Vì đại lý là ngời trực tiếp thay mặt cho khách hàng để liên hệ với công

ty BHNT nên thông thờng khi tổn thất xảy ra đối tợng đầu tiên mà ngời đợc BHtìm đến là đại lý

Trong một số trờng hợp đại lý có thể chỉ đơn giản cung cấp cho ngời đợc

BH số điện thoại của phòng giải quyết khiếu nại và cả tên của chuyên viên giảiquyết khiếu nại mà khách hàng cần gặp

Cũng có trờng hợp đại lý thu thập các thông tin cơ bản có liên quan đếnkhiếu nại của khách hàng tham gia mua BH, sau đó chuyển các thông tin nàycho công ty BHNT và thu xếp cho chuyên viên giải quyết khiếu nại tiếp xúc vớikhách hàng này

Ngoài ra, cũng có đại lý đợc các công ty BH uỷ quyền và phân cấp giám

định một số khiếu nại Tuy nhiên, các đại lý này chỉ đợc phân cấp giải quyếtnhững khiếu nại có tính chất tơng đối nhỏ

Việc các công ty BH cho phép các đại lý có chuyên môn tham gia vàocông tác giải quyết khiếu nại có thể mang lại hai lợi ích lớn: Công ty BH có thể

cung cấp các dịch vụ giải quyết khiếu nại kịp thời và nhanh chóng hơn cho cáckhách hàng tham gia BH và giảm đợc các chi phí giám định tổn thất cho côngty.Tuy nhiên nếu để cho một đại lý không có đủ trình độ chuyên môn giảiquyết khiếu nại, việc bồi thờng quá rộng rãi có thể xảy ra làm cho công ty BHkhông bù đắp đợc các chi phí mà họ tiết kiệm đợc.

+ T vấn

Hầu hết các đại lý khai thác BHNT đều cung cấp các dịch vụ t vấn chokhách hàng Họ có thể nhận đợc thù lao từ các dịch vụ này (phí t vấn) ở nớcngoài phí t vấn có thể là nguồn doanh thu duy nhất của ngời đại lý BH vì luậtpháp của một số nớc không cho phép các đại lý đợc nhận đồng thời cả phí hoahồng và phí t vấn của cùng một khách hàng Cũng có đại lý cố gắng tăng tối đaphí t vấn vì trong hợp đồng t vấn ký với khách hàng họ cam kết giảm hoa hồngphí đối với các dịch vụ BH mà họ cung cấp cho khách hàng

Cuối cùng đại lý cũng có thể giúp khách hàng liên hệ với các nhân viênthuộc các bộ phận khác của công ty BH nh kiểm toán viên phí BH,… ngày càng tăng Cho dù lúc ta khoẻ mạnh chúng ta có lo lắng

3.Nhiệm vụ, trách nhiệm, quyền lợi và quyền hạn của đại lý.

3.1 Nhiệm vụ

Đối với công ty BHNT, ngời đại lý có một vai trò đặc biệt quan trọngtrong việc cung cấp sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng, sản phẩm BHNT lại làsản phẩm mới đặc biệt lần đầu tiên xuất hiện trên thị trờng Việt Nam Do đó,ngời đại lý là ngời giúp nhân dân làm quen với BHNT Hơn thế nữa, ngời đại lýBHNT còn đóng vai trò quan trọng trong xã hội vì đã đa đến cho mỗi một ngờidân những đảm bảo xã hội thông qua các dịch vụ BHNT, mang đến sự yên tâmcho những ngời luôn luôn lo lắng đến cuộc sống của những ngời thân, góp phầnxoá đói giảm nghèo, bảo vệ gia đình, tạo ra nguồn vốn đầu t dài hạn cho nềnkinh tế quốc dân

Nhiệm vụ chủ yếu của ngời đại lý BHNT:

-Trớc hết để khai thác đợc hợp đồng, ngời đại lý phải xác định đợc đốitợng có thể bán BHNT, đó là những ngời có thu nhập khá, chủ yếu là tầng lớptạm gọi là trung lu Sau đó đại lý phải lập đợc danh sách những ngời có thể tiếp

xúc đợc với họ để giới thiệu các loại hình BH đợc công ty cho phép theo đúng

điều khoản, biểu phí , số tiền bảo hiểm(STBH) Đặc biệt không đợc tâng bốc,hứa hẹn hão huyền hoặc bình phẩm về công ty khác Cần làm cho khách hàngthấy đợc u và nhợc điểm của từng sản phẩm từ đó khách hàng lựa chọn loạihình BHNT phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của họ

- Sau đó giải thích cho khách hàng hiểu rõ quyền lợi và nghĩa vụ của

họ khi họ tham gia BHNT và thuyết phục họ mua BHNT

- Hớng dẫn ngời tham gia BH kê khai giấy yêu cầu BH đầy đủ, trungthực

- Trên cơ sở các thông tin trong giấy yêu cầu BH, kiểm tra tình hìnhthực tế sức khoẻ và khả năng tài chính của ngời tham gia BH và ngời đợc BH.Tiến hành đánh giá rủi ro ban đầu, ký xác nhận vào giấy yêu cầu BH và nộpgiấy yêu cầu BH kịp thời cho công ty

Thu phí BH đầu tiên sau khi thực hiện đầy đủ quy trình khai thác do công tyquy định

- Chuyển hợp đồng bảo đã đợc công ty kí đến tận tay ngời tham giaBH

- Sau khi đa hợp đồng tới tận tay ngời tham gia bảo hiểm, nhiệm vụ của

đại lý vẫn còn tiếp tục Đại lý thu phí bảo hiểm theo định kỳ đúng thời hạn và

đúng số tiền mà công ty thông báo trong kế hoạch thu phí

- Nhắc nhở và hớng dẫn ngời tham gia bảo hiểm thông báo cho công tybiết những thông tin về sự thay đổi định kỳ thanh toán phí bảo hiểm, nguyênnhân nộp phí không đúng thời hạn, rủi ro yêu cầu giải quyết quyền lợi bảohiểm

- Chuyển đến tay ngời tham gia bảo hiểm hoặc ngời đợc bảo hiểm kịpthời các thông báo của công ty gửi đến cho họ Giải đáp mọi thắc mắc củakhách hàng trong phạm vi cho phép

-Tạo điều kiện thuận lợi cho công ty tiếp xúc với ngời tham gia BH vàngời đợc BH

- Sau khi thu phí bảo hiểm phải nộp tiền và hoá đơn thu phí cho côngty

- Quản lý hoá đơn thu phí bảo hiểm và chịu trách nhiệm bồi thờng vậtchất do hậu quả của việc mất hoá đơn thu phí BH

- Giữ bí mật những thông tin của công ty và khách hàng

- Tham gia đầy đủ các buổi tập huấn và sinh hoạt để nâng cao trình độnghiệp vụ do công ty tổ chức

- Tham gia tích cực vào các hoạt động của công ty, kiến nghị đề xuấtvới công ty những khiếm khuyết và những yếu tố cần bổ sung sửa đổicủa sản phẩm để phù hợp với điều kiện của thị trờng.

- Thực hiện các chế độ báo cáo theo quy định của công ty

3.2 Trách nhiệm và quyền hạn của đại lý BHNT

- Tuyệt đối tuân thủ các quy định về quy trình khai thác và đánh giá rủi

ro BH của công ty Hoàn thành các công việc đã cam kết trong hợp đồngBHNT

- Tham gia các buổi sinh hoạt của phòng đại lý khu vực, tổ đại lý và thựchiện việc báo cáo công việc cho tổ trởng đại lý và trởng phòng đại lý khu vựctheo qui định của công ty

- Khi thay đổi địa chỉ c trú phải thông báo cho công ty biết địa chỉ cụ thể,khi nghỉ việc phải báo cáo và xin phép công ty

- Phải ký quĩ công ty một số tiền nhất định do công ty qui định Số tiền

ký này sẽ đợc công ty hoàn trả lại sau khi đã hoàn thành xong việc thanh toán

và công ty đợc phép khấu trừ những khoản nợ mà đại lý còn nợ công ty

- Trong trờng hợp huỷ bỏ hợp đồng đại lý,đại lý phải hoàn tất việc lập báocáo chi tiết về hiệu lực, nộp phí đã thu đợc của những hợp đồng BH do mìnhquản lý và tiến hành bàn giao lại cho công ty theo quy định sau đó mới đợcthanh toán theo hợp đồng

- Không đợc tự ý tiến hành giải quyết những công việc đã đợc liệt kê dới

đây:

+ Chấp nhận rủi ro khi cha có ý kiến của công ty

+ Thay mặt công ty ký kết, sửa đổi hay huỷ bỏ các HĐBHNT + Kéo dài thời gian đóng phí cho ngời tham gia bảo hiểm

+ Tuyên bố hứa hẹn bất cứ điều gì trái với qui định của công ty

+ Nhân danh công ty phát hành các biên lai khác với hoá đơn củacông ty qui định

+ Chuyển giao việc theo dõi khách hàng cho bất kỳ ngời nào nếucha có sự đồng ý của công ty

- Đại lý phải tuân thủ các qui định về bảo mật của nhà nớc cũng nh củacông ty

3.3 Quyền Lợi

- Ngời đại lý sẽ nhận đợc hoa hồng theo kết quả của công việc hàng thángcủa mình

- Có quyền chấm dứt hợp đồng đại lý

- Có quyền đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý

- Đợc công ty BH tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp cho sự thành công của

đại lý

Chơng II Thực trạng công tác tuyển dụng, đào tạo và sử dụng đại lý BHNT ở Công ty Bảo Việt nhân thọ

Hà Nội.

I.Vài nét về Bảo Việt nhân thọ Hà Nội.

Ngành BHNT đã xuất hiện từ lâu trên thế giới và hiện nay nó đang làmột trong những lĩnh vực kinh doanh đạt hiệu quả cao và góp phần quan trọngtrong sự phát triển kinh tế của mỗi quốc gia, tuy nhiên ở Việt Nam BHNT ra

đời khá muộn

Từ năm 1954 đã xuất hiện BHNT và ở miền Nam VN, những năm 1970,

1971 đã triển khai một số loại hình BHNT, song những hoạt động này mới chỉ

ở giai đoạn đầu nên cha có kết quả rõ rệt

Năm 1987, Tổng công ty BHVN (Bảo Việt) đã tổ chức nghiên cứu đề tài

“Bàn về vấn đề tuyển dụng đào tạo và sử dụng đại lýBHNT và việc vận dụng thực tế Việt Nam” Đề tài này đã tổng hợp những lýthuyết cơ bản về BHNT đồng thời phân tích những điều kiện để triển khaiBHNT trong tình hình kinh tế xã hội những năm cuối thập kỷ 80 Tuy nhiêntrong thời gian đó, chúng ta cha có đợc những điều kiện cần thiết cho việc triểnkhai BHNT, nh tỷ lệ lạm phát cao và không ổn định, thu nhập của đại bộ phậndân c còn thấp chỉ đủ cho những nhu cầu tối thiểu, phần dành ra tiết kiệm rất ít,môi trờng đầu t cha phát triển, cha đủ những quy định pháp lý để điều chỉnhquan hệ BH

Cho đến năm 1986, sau một thời gian tìm hiểu nghiên cứu Bộ Tài Chính

và Tổng Công Ty BHVN nhận thấy rằngđã đếnlúc phải đa BHNT vào thị trờng

VN Ngày 20/3/1996, Bộ Tài Chính đã có Quyết Định số 281/QĐTCĐ chophép triển khai BHNT và đến ngày 22/6/1996 Bộ Tài Chính đã ký Quyết Định

số 568/TC/QĐ/TCCB cho phép thành lập Công ty BHNT (gọi tắt là BVNT) trựcthuộc Tổng Công ty BHVN

Theo điều 2 của Quyết Định 568/TC/QĐ/TCCB thì đây là doanh nghiệpthành viên hạch toán phụ thuộc vào Bảo Việt, có nhiệm vụ kinh doanh BH, tái

BH đối với nghiệp vụ BHNT đầu t vốn theo quy định của pháp luật và phân cấpcủa Tổng công ty BHVN

BVNT là công ty BHNT đầu tiên tại Việt Nam( VN) chính thức đi vàohoạt động ngày 1/8/1996 Đây là doanh nghiệp thành viên hạch toán độc lậpvới Bảo Việt, có số vốn pháp định là 20 tỷ đồng, trụ sở chính của công ty đặttại thành phố Hà Nội

BHNT Hà Nội là công ty BHNT đầu tiên ra đời ở VN đã đánh dấu mộtbớc ngoặt lớn trong ngành BHVN, khẳng định hớng đi đúng đắn trong sựnghiệp xây dựng và phát triển đất nớc

Cơ cấu tổ chức của công ty đợc chia làm hai khối : Khối quản lý và khốivăn phòng khai thác

Sơ đồ tổ chức bộ máy của BVNT Hà Nội.

*Các sản phẩm của công ty BVNT Hà Nội bao gồm:

1 BH An Khang Thịnh Vợng (NA8)

2 BH An Sinh Giáo Dục (NA9)

3 BH An gia thịnh vợng (NA10, NA11, NA12, NA13)

4 BH An khang trờng thọ (NC2)

5 An hởng hu trí (ND2)

6 BH thơng tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn (ĐKR5)

7 BH chi phí phẫu thuật (ĐKR6)

8 BH chết và thơng tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn (ĐKR7)

9 BH Sinh kỳ thuần tuý (ĐKR3)

Về cơ cấu lao động: Lực lợng lao động 1,5 triệu ngời, tuy nhiên có tỷ lệthất nghiệp cao, số lao động đợc phân bố theo cơ cấu:

Phòng quản lý

đại lý

Phòng phát hành hợp

đồng

Phòng quản lý hợp

đồng

Phòng tài chính kế toán

Phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ quận

- Khu vực kinh tế nhà nớc khoảng 400.000 ngời

- Khu vực kinh tế ngoài quốc doanh 524 ngời

- Khu vực kinh tế có vốn đầu t nớc ngoài 23.000 ngời

ợc dự báo tiếp tục tăng trởng ổn định với mức khá cao, dự báo lãi suất ngânhàng có xu hớng tăng nhẹ nhng vẫn ở mức thấp, lạm phát có thể tăng cao hơnnăm 2001 nhng không vợt quá mức, từ 3- 4%, là những yếu tố khách quanthuận lợi cho hoạt động BHNT nói chung và BVNT Hà Nội nói riêng

Hơn 6 năm qua Công ty đã tổ chức triển khai hoạt động BHNT trên địabàn Hà Nội và đạt đợc kết qủa khá cao, đã triển khai ở các khối doanh nghiệp,cơ quan trung ơng, địa phơng trờng học, bệnh viện, Tuy vậy nhng số hợp đồngBHNT đã khai thác đợc so với số khách hàng tiềm năng thì vẫn còn thấp, nhiềukhu vực thị trờng còn bị bỏ ngỏ

Cuối năm 1999 đánh dấu sự mở cửa của thị trờng BHNT Việt Nam và

Hà Nội Và cho đến nay đã có thêm 4 công ty tham gia hoạt động kinh doanhBHNT trên thị trờng, trong đó có 3 công ty 100% vốn nớc ngơài là Chifon-Menulife, Prudeltial, AIG, và một công ty liên doanh Bảo Minh

Việc xuất hiện thêm các công ty này đã làm cho thị trờng BH trở nên sôi

động hơn, đặc biệt là thị trờng Hà Nội, điều này cũng làm cho xã hội quan tâmhơn đến lĩnh vực BHNT Hoạt động trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt, công

ty BHNT Hà Nội có một số thuận lợi khó khăn sau:

1 Thuận lợi

- Kinh tế thủ đô tiếp tục ổn định và tăng trởng ở mức khá cao, chỉ số giátiêu dùng tiếp tục đợc duy trì ở mức thấp hơn dự kiến 0,8% so với 3,5%, tạomôi trờng thuận lợi cho các hoạt động tài chính ngân hàng Lãi suất ngân hàng

có xu hớng giảm trong năm 2001, làm cho việc gửi tiền tiết kiệm ngân hàng trởnên kém hấp dẫn, thuận lợi cho việc triển khai các sản phẩm BHNT

- BVNT là đơn vị đầu tiên ở Việt Nam tiến hành triển khai hoạt độngBHNT cho nên đến giờ đã tạo ra cho mình một lợng khách hàng tiềm năng lớn

Có đợc một số kinh nghiệm trên thị trờng, có thời gian để đào tạo cán bộ Trình

độ dân trí ngày một cao, thông qua các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo thìnhận thức của ngời dân về BHNT đã tăng đáng kể tạo điều kiện thuận lợi chocông tác triển khai BHNT

- Mô hình tổ chức, chất lợng đào tạo cán bộ từ khâu quản lý đến khâu khaithác của công ty ngày càng đợc hoàn thiện và nâng cao

- Bảo Việt là doanh nghiệp lâu năm, có uy tín và đã đợc biết đến rộng rãi.Công ty BHNT Hà Nội là một thành viên của Tổng công ty nên đã đợc thừa h-ởng uy tín trên

- Sự quan tâm chỉ đạo giúp đỡ kịp thời của Tổng công ty về mọi mặt:Công ty đã có trụ sở mới khang trang to đẹp, trang thiết bị đợc tăng cờng, tổchức và cán bộ tiếp tục đợc củng cố, đợc áp dụng một số dự án tăng cờng côngnghệ quản lý tiên tiến nhất

- Thực hiện chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm, ngoài việc cho phép công tytriển khai nghiệp vụ mới, Tổng công ty đã kịp thời bổ sung và mở rộng một số

điều khoản làm cho các điều khoản BH hấp dẫn hơn nh : cho vay theo hợp

đồng, giảm số tiền BH… ngày càng tăng Cho dù lúc ta khoẻ mạnh chúng ta có lo lắng đã tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việcduy trì hợp đồng

- Công ty đã có đợc đội ngũ cán bộ trẻ, có trình độ, yêu nghề,nhiệt tình vớicông việc Hệ thống đại lý chuyên nghiệp có năng lực, tâm huyết với nghề, đợc

đào tạo trởng thành qua thực tiễn nhiều năm, liên tục phát triển về số lợng, chấtlợng, am hiểu phong tục tập quán, địa bàn

- Công ty đã xây dựng đợc hệ thống phòng khai thác phủ kín địa bàn trọng

điểm của thành phố, tạo điều kiện thuận lợi cho việc khai thác, chiếm lĩnh thịtrờng tạo cơ sở tốt cho sự phát triển và cạnh tranh

- Luật kinh doanh BH ra đời và chính thức có hiệu lực vào ngày 1/4/2001tạo ra hành lang pháp lý đồng thời góp phần khẳng định vị trí của nghành kinhdoanh BH trong xã hội

- Thêm vào đó, việc triển khai sản phẩm mới , An gia thịnh vợng và các

điều khoản riêng 5, 6, 7 từ ngày 1/1/2002 với nhiều quyền lợi hấp dẫn và phạm

vi BH đợc mở rộng bởi sự kết hợp linh hoạt của điều khoản riêng với các sảnphẩm chính cũng là một yếu tố thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Côngty

dân c ở khu vực thành thị trong khi thành thị cũng là thị trờng đã đợc khai thác

BH nhiều trong suốt 4 năm qua Tính trung bình, tỷ lệ tham gia BHNT của dân

c khu vực các quận nội thành của Hà Nội hiện nay vào khoảng 10%

- Giá trị đồng tiền Việt Nam tuy ổn định nhng sức mua lại giảm sút đáng

kể Tâm lý ngời dân vẫn cha thật sự tin tởng vào giá trị đồng tiền Việt Nam,nên còn rất đắn đo khi mua BHNT

- Hiểu biết của ngời dân về BHNT vẫn còn hạn chế ảnh hởng đến sức muaBHNT

- Nhiều cán bộ khai thác còn thiếu kinh nghiệm, kiến thức nghiệp vụ, dễtạo ra những hiểu lầm cho khách hàng, tinh thần tự giác cha cao

- Sự tham gia thị trờng của các công ty BH nớc ngoài ngày càng sâu hơndẫn đến sự chia sẻ thị trờng BHNT cũng nh nguồn tuyển viên Mặt khác, sự cómặt ngày càng đông hơn của đội ngũ t vấn BHNT trên thị trờng cũng làm chokhách hàng “Bàn về vấn đề tuyển dụng đào tạo và sử dụng đại lýkhó tính” hơn, việc tiếp cận và thuyết phục trở nên khó khăn hơn

- D luận xã hội về một số trờng hợp từ chối giải quyết quyền lợi BH củacông ty BHNT nớc ngoài gây mát lòng tin, ảnh hởng bất lợi đến thị trờngBHNT

- Năm 2001 là năm chuyển đổi chơng trình máy tính từ Foxpro sang BVLIFE, cho phép quản trị dữ liệu và thực hiện các dịch vụ tốt hơn nhng hiện cònthiếu ổn định và đồng bộ, cha đáp ứng đợc yêu cầu của công tác quản lý Thêmvào đó là việc triển khai sản phẩm mới, những thay đổi về quy trình khai tháctrong một thời gian ngắn cũng gây ra những khó khăn nhất định cho hoạt độngcủa Công ty

III Thực trạng công tác tuyển dụng đào tạo và sử dụng đại lý BHNT ở công ty BHNT Hà Nội.

1.Công tác tuyển dụng đại lý.

Khai thác là khâu đầu tiên, quan trọng và quyết định đối với mọi loạihình kinh doanh BH nói chung và đối với BHNT nói riêng Là ngời trực tiếpkhai thác các hợp đồng BHNT ngời đại lý nào cũng có những nhiệm vụ nhnhau, song việc thành công hay thất bại lại phụ thuộc vào khả năng thuyết phụcngời khác, vào kế hoạch và lòng quyết tâm, vào việc nhanh nhạy tâm lý vànăng động của họ Tóm lại, để trở thành một đại lý ngời đó phải có nhữngphẩm chất cần thiết, một trình độ học vấn nhất định và điều quan trọng nữa đó

là phải có sự am hiểu về các vấn đề kinh tế cũng nh xã hội nói chung Để có thểtìm ra, lựa chọn đợc những con ngời nh vậy- công việc đầu tiên không thể thiếu

và vô cùng quan trọng của mọi công ty là phải qua tuyển dụng

1.1 Hoạch định chính sách nhân sự làm cơ sở cho kế hoạch tuyển dụng

*Hoạch định chính sách nhân sự là một tiến trình triển khai và thực hiện các kếhoạch, các chơng trình nhằm đảm bảo rằng cơ quan có đúng số lợng, đúng sốngời đợc bố trí đúng nơi, đúng lúc và đúng chỗ.

*Các bớc để hoạch định chính sách nhân sự :

+ Bớc1: Đề ra nhu cầu và dự báo nhu cầu

Nhìn chung khi dự báo chính sách nhân sự, nhà quản trị phải suy xétnhiều yếu tố khác nhau Theo quan điểm thực tế, suy xét kỹ nhu cầu về sảnphẩm dịch vụ của công ty là việc hết sức quan trọng Trong một tổ chức kinhdoanh thì doanh thu cần phải dự báo trớc tiên Sau đó chúng ta nghiên cứu khốilợng sản phẩm đáp ứng với lợng doanh thu này Sau cùng mới ớc tính lực lợnglao động cần thiết đáp ứng với nhu cầu sản xuất kinh doanh Ngoài ra nhà quảntrị phải suy tính đến các yếu tố khác sau đây:

 Số ngời thay thế dự kiến (hậu quả của số ngời nghỉ việc hoặc mãn hợp

đồng)

 Chất lợng và nhân cách của nhân viên

 Những quyết định nâng cấp chất lợng của sản phẩm hoặc xâm nhập vào thịtrờng mới

 Những thay đổi về khoa học kỹ thuật và quản trị

hồ sơ thờng hoặc hệ thống máy vi tính

+ Bớc 2: Đề ra chính sách và lập kế hoạch về nhân sự

Sau khi các chuyên gia phân tích, đối chiếu giữa nhu cầu và khả năngcủa công ty, nhờ hệ thống thông tin, bộ phận nhân sự sẽ đề ra một số chínhsách thủ tục và các kế hoạch cụ thể

Nếu công ty thừa hoặc thiếu lao động thì cần đa ra chính sách và kếhoạch gì để giải quyết vấn đề trên Trong cả hai trờng hợp trên giám đốc nhân

sự cần phải cân nhắc tính toán cho phù hợp với khả năng của công ty và trìnhcho giám đốc phê chuẩn

+ Bớc 3: Thực hiện kế hoạch

Sau khi đã có các chính sách và kế hoạch, nhà quản trị nhân sự sẽ phốihợp với trởng các bộ phận liên hệ để thực hiện chơng trình và kế hoạch nhân sựtheo nhu cầu Cụ thể có 2 kế hoạch sau:

- Thiếu nhân viên: Trong trờng hợp thiếu nhân viên thì các nhà quản trịphải thực hiện chơng trình thuyên chuyển nhân viên theo đúng khả năng vàtiềm năng của họ Trong trờng hợp thiếu hẳn nhân viên, nhà quản trị cần phảithực hiện cả một chơng trình tuyển mộ, tuyển chọn nhân viên từ nguồn bênngoài

- Thừa nhân viên: Trong trờng hợp thừa nhân viên, nhà quản trị có thể sửdụng một trong các biện pháp nh : Hạn chế tuyển nhân viên, cho về nghỉ đốivới những ngời yếu kém về năng lực hoặc cho nghỉ tạm thời

+ Bớc4: Kiểm tra và đánh giá

Trong mỗi giai đoạn, nhà quản trị phải thờng xuyên kiểm soát xem các

kế hoạch và chơng trình có phù hợp với mục tiêu đã đề ra hay không Cần phảitiến hành đánh giá các kế hoạch để rút ra kinh nghiệm

1 2 Những yêu cầu của Công ty với một tuyển viên là:

 Những ngời có trình độ học vấn từ PTTH trở lên có thể làm việc với mứchiệu suất cao

 Có vóc dáng, âm dọng chấp nhận đợc

 Tính tình cởi mở, dễ chịu, khả năng giao tiếp tốt

 Tuyển chọn những ngời có kỷ luật, trung thực, có tinh thần trách nhiệm cao,gắn bó lâu dài với công việc với công ty

 Những ngời có mối quan hệ rộng, có hiểu biết về kinh tế xã hội

 Tuyển chọn những ngời có sức khoẻ tốt, làm việc lâu dài, có khả năng đápứng nhu cầu và công việc đợc giao

 Bên cạnh đó sẽ u tiên những ngời có thêm các tiêu chuẩn nh đã có sẵn thị ờng, khách hàng tiềm năng để bán BHNT, đánh giá cao về nghề BHNT, đã

tr-có kinh nghiệm bán sản phẩm

Những yêu cầu trên luôn đợc Công ty đề cao vì nếu không tuyển chọn kỹhoặc tuyển chọn theo cảm tính, theo một sức ép nào đó thì sẽ dẫn đến kết quảxấu về nhiều mặt không những cho Công ty mà ngay cả đối với ngời lao động

và xã hội

1.3 Tuyển chọn các đại lý BHNT

Đây là khâu vô cùng quan trọng, quyết định sự thành công của Công ty.Bởi vì có những đại lý hoạt động tốt thì lợng hợp đồng khai thác cũng nh duytrì luôn đạt kết quả cao Đại lý là ngời lao động trực tiếp tạo ra sản phẩm cho,

đồng thời tạo nên uy tín cho Công ty

Vậy để chọn những ngời thực sự có khả năng làm việc phù hợp với tínhchất của công việc khai thác BHNT thì công việc tuyển dụng cần thông qua cácbớc sau:

+ Bớc 1: Căn cứ vào tình hình báo cáo của các bộ phận khai thác về tìnhhình nhân lực cùng với công tác hoạch định nhân sự của bộ phận quản lý mạnglới đại lý thì bộ phận quản trị nhân lực này sẽ đa ra số lợng đại lý cần tuyển chotừng đợt để trình lên giám đốc phê duyệt sau đó lập kế hoạch tuyển dụng

+ Bớc 2: Trớc khi tuyển dụng ít nhất 15 ngày Công ty thông báo trên cácphơng tiện thông tin đại chúng nh báo, đài, ti vi để thông báo kế hoạch tuyểnchọn của công ty, trong đó đa ra các tiêu chuẩn, điều kiện, số lợng các đại lýcần tuyển dụng nh:

- Có trình độ tốt nghiệp PTTH trở lên

- Tuổi từ 25 - 45 tuổi

- Có hộ khẩu thờng trú tại Hà Nội

- u tiên nữ giới, nếu có gia đình càng tốt

Trong bớc này sử dụng thông báo nh trên sẽ nhanh chóng đáp ứng đợccác yêu cầu về số lợng nhng khai thác khá tốn kém, hiện nay công ty đang đềcao phơng án đại lý giới thiệu đại lý Phơng án này vừa tiết kiệm vừa nâng caochất lợng tuyển viên

+ Bớc 3: Phòng Quản lý đại lý sẽ tiến hành nhận hồ sơ của các ứng viên ở

bớ này cán bộ của công ty sẽ xem xét hồ sơ, đa ra một số câu hỏi đơn giản đểloại bớt những hồ sơ không phù hợp Dựa vào số lợng hồ sơ lên kế hoạch phỏngvấn

+ Bớc 4: Định hớng cho tuyển viên: Trớc khi tiến hành phỏng vấn Công ty

tổ chức giới thiệu tập trung về công việc của ngời đại lý BHNT, giúp họ tiếp tụccân nhắc trong việc lựa chọn nghề nghiệp của mình Nội dung của buổi giớithiệu gồm:

- Giới thiệu về Tổng công ty BHVN và Công ty BHNT Hà Nội, công việccủa ngời đại lý, về thị trờng tiềm năng

- Chơng trình đào tạo

- Thu nhập và cơ hội phát triển

Phòng Quản lý đại lý tổng kết danh sách tuyển viên đạt kết quả phỏng

và kết quả thẩm tra lý lịch trình lãnh đạo Công ty quyết định

- Các quy định đánh giá rủi ro trong BH

- Các quy định về quy trình khai thác, theo dõi, quản lý HĐBH

- Thực hành kê khai giấy yêu cầu BH, hoá đơn thu phí BH

- Hớng dẫn các thủ tục BH

- Giới thiệu về vị trí chức năng, nhiệm vụ các phòng ban trong công ty

- Thực hành về phơng pháp khai thác, ứng phó với sự từ chối của kháchhàng

+ Bớc 9: Với sự xét duyệt của ban giám đốc, tiến hành ký hợp đồng đại lý,tiếp nhận và phân về các phòng khai thác.

Hợp đồng đại lý là một văn bản pháp lý ràng buộc giữa 2 bên đại lý vàCông ty trong đó quy định rõ nhiệm vụ, quyền hạn, trách nhiệm của hai bên.Những quy định rõ ràng và cụ thể về nghĩa vụ và quyền hạn của mỗi bên nhtrên giúp cho việc thực thi công việc một cách thuận lợi, nâng cao tinh thầntrách nhiệm của các đại lý, góp phần tích cực nâng cao hiệu quả hoạt động củacả mạng lới đại lý khai thác Có thể nói công tác tuyển dụng và đào tạo đại lýluôn đợc công ty coi trọng ngay từ những ngày đầu thành lập và ngày càng đợchoàn thiện Số lợng đại lý của công ty tăng ngày càng nhanh qua các năm, con

số này rất cao thể hiện mong muốn có một mạng lới khai thác phủ kín thị trờngcủa công ty

Kết quả công tác tuyển dụng đào tạo đại lý của công ty từ khi thành lập

đến nay sẽ đợc thẻ hiện qua biểu sau:

Biểu 1: Số lợng đại lý tăng trởng qua các năm

Nguồn: Báo cáo tổng kết của công ty từ 1996 - 2001

Sau 6 năm hoạt động số lợng đại lý của Công ty đã tăng lên nhanhchóng, điều này cũng nảy sinh từ tình hình thực tế của công ty Ta có thể thấyvào cuối năm 1996, Công ty mới chỉ có 37 đại lý trong đó đại lý chuyên nghiệp

có 30 ngời, nhng sau 1 năm, vào dịp cuối năm 1996, số đại lý chuyên nghiệp

đã tăng lên đến 110 ngời trong khi đó bán chuyên nghiệp chỉ tăng 3 ngơì nângtổng số đại lý vào cuối năm là 120 ngời Sang năm 1998, do yêu cầu mở rộngthị trờng khai thác trên địa bàn Hà Nội nên nhu cầu tuyển đại lý cũng tăng lên,cho đến cuối năm tổng số đại lý của công ty đã lên tới 209 ngời với 194 đại lýchuyên nghiệp và 15 bán chuyên nghiệp Đồng thời trong năm 1998, Công tycũng đã bớc đầu tăng cờng công tác khai thác, hoàn thiện cơ cấu tổ chức Năm

1998, với sự ra đời của 5 phòng khai thác mới Gia Lâm, Cầu Giấy, Thanh Trì,

Đông Anh, Thanh Xuân vì vậy số lợng đại lý tăng nhanh, tăng 1,76 lần so vớinăm 1997 Cuối năm 1999 đầu năm 2000 tình hình thị trờng có nhiều biến đổi,cạnh tranh trong lĩnh vực BHNT trở lên khá quyết liệt, yêu cầu về chất lợng của

đội ngũ đại lý khai thác đợc đặt lên hàng đầu Chính vì vậy công tác tuyển