Nhóm 3 vinamilk quản trị marketing

BÀI TIỂU LUẬN NHÓM MÔN QUẢN TRỊ MARKETING Doanh Nghiệp Vinamilk Sản phẩm Sữa tươi , TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP, CÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ PHÂN PHỐI..CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN, LÝ DO LỰA CHỌN ĐỀ TAI Lí do chọn sản phẩm tương ứng với chủ đề? Một trong những thương hiệu sữa uy tín và nổi tiếng nhất tiêu biểu cho tiêu chí Hàng Việt Nam chất lượng cao phải kể đến đầu tiên chính là thương hiệu Vinamilk. Vinamilk là một công ty sữa có thị phần lớn nhất Việt Nam lên đến 55% tổng thị phần Doanh nghiệp đã và đang khẳng định được vị trí của mình trên thị trường nội địa, cũng như thị trường quốc tế, dành được tình cảm của người tiêu dùng trên thị trường hiện nay. Để đạt được vị trí như vậy VNM đã rất nỗ lực vào các chiến lược cũng như các hoạt động MKT, vì thế có thể dễ dàng tìm kiếm, nhận biết được các hoạt động, các chiến lược MKT của doanh nghiệp Doanh nghiệp đã rất thành công trong công cuộc Marketing đưa sản phẩm sữa từ loại hàng hóa xa xỉ trở thành mặt hàng hóa thông dụng đối với người dân việt nam, và thông điệp về sự cần thiết và quan trọng đối với sự phát triển và sức khỏe đặc biệt là đối với trẻ em.

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI BÀI TIỂU LUẬN NHÓM Doanh Nghiệp : Vinamilk Sản phẩm : Sữa tươi GV Hướng Dẫn : Phạm Anh Thư Môn : Quản Trị Marketing Lớp : CĐQTKS23-B Muc luc DANH SÁCH NHĨM & BẢNG PHÂN CƠNG CƠNG VIỆC Chương 1: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP 1.1 Lí chọn sản phẩm tương ứng với chủ đề? .3 1.2 Giới thiệu khái quát doanh nghiệp 1.3 Quan điểm marketing doanh nghiệp .5 1.4 Phân tích nguyên tắc marketing áp dụng cho doanh nghiệp Chương 2: PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG VÀ TỔNG HỢP 2.1 Phân tích yếu tố môi trường marketing : 2.2 STP (Phân tích thị trường mục tiêu sản phẩm tướng ứng) 20 Chương 3: CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM 24 3.1 Quyết định liên quan đến kích thước tập hợp sản phẩm .24 3.2 Quyết định liên quan đến đặc tính sản phẩm 28 3.3 Quyết định liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm .29 3.4 Quyết định liên quan đến bao bì sản phẩm 31 3.5 Phân tích chiến lược marketing theo chu kỳ sống sản phẩm .33 Chương 4: CHIẾN LƯỢC GIÁ 36 4.1 Giá sản phẩm so sánh với sản phẩm cạnh tranh sản ph ẩm thay Nhận xét 36 4.2 Các định giá sản phẩm .37 Chương 5: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 38 5.1 Mô tả cấu trúc kênh phân phối sản phẩm 38 5.2 Quản trị kênh phân phối 39 5.3 Quyết định marketing người bán lẻ .41 Chương 6: CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN 45 6.1 Quảng cáo 45 6.2 Khuyến mại 50 6.3 Quan hệ công chúng 51 6.4 Bán hàng cá nhân 53 6.5 Marketing trực tiếp 54 Tổng kết .55 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP 1.1 Lí chọn sản phẩm tương ứng với chủ đề? Một thương hiệu sữa uy tín tiếng nh ất tiêu bi ểu cho tiêu chí "Hàng Việt Nam chất lượng cao" phải kể đến đ ầu tiên thương hiệu Vinamilk - Vinamilk cơng ty sữa có thị phần lớn Việt Nam lên đến 55% tổng thị phần - Doanh nghiệp khẳng định vị trí th ị trường nội địa, thị trường quốc tế, dành tình cảm người tiêu dùng thị trường - Để đạt vị trí VNM nỗ lực vào chiến lược hoạt động MKT, dễ dàng tìm kiếm, nh ận biết đ ược hoạt động, chiến lược MKT doanh nghiệp - Doanh nghiệp thành công công Marketing đ ưa s ản phẩm sữa từ loại hàng hóa xa xỉ trở thành mặt hàng hóa thơng d ụng đ ối với người dân việt nam, thông điệp cần thiết quan tr ọng đ ối với phát triển sức khỏe đặc biệt trẻ em Vì mà Khi nhắc đến sản phẩm yêu thích nh d ễ dàng mua sử dụng khơng thể bỏ qua Vinamilk 1.2 Giới thiệu khái quát doanh nghiệp  Tên DN: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam  Tên khác: Vinamilk  Lĩnh vực hoạt động: Là công ty ngành nghề đa dạng chăn ni bị sữa, sản xuất thức ăn cho gia súc, trồng trọt sản xuất, kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa nh thi ết bị máy móc liên quan Việt Nam  Theo thống kê Chương trình Phát triển Liên H ợp Quốc, công ty lớn thứ 15 Việt Nam vào năm 2007  Giám đốc điều hành: Mai Kiều Liên  Ngày thành lập: 1976 công ty thành lập dựa sở tiếp quản nhà máy sữa, chế độ cũ để lại công ty S ữa – Cà Phê Miền Nam  Trụ sở: Hồ Chí Minh  Số lượng nhân viên: 6.000 (2017)  Email : vinamilk@vinamilk.com.vn  SDT: (028) 54 155 555   Một số dòng sản phẩm tiêu biểu doanh nghiệp Gthieu sp: Sữa tươi Vinamilk 100% Organic sản xuất từ nguồn sữa bị organic chăn thả tự nhiên đồi cỏ rộng lớn vùng đất Đà Lạt Hiểu môi trường sống ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng nguồn sữa tươi organic Vinamilk chọn Đà Lạt nơi lý tưởng phát triển trang trại bò sữa organic Nơi có khơng khí lành, khí hậu ơn hịa, mát mẻ quanh năm, thiên nhiên ưu cho n đồng cỏ tự nhiên trải dài tươi tốt Với điều kiện tự nhiên có nhiều điểm tương đồng với Châu Âu, Đà Lạt thực thiên đường nh ững bị sữa ưa khí hậu ơn đới miền đất lý tưởng cho đàn bò h ữu c sinh sống phát triển đảm bảo cho nguồn sữa tươi ngon, thiết Bên cạnh điều kiện thiên nhiên lý tưởng, cơng nghệ chăm sóc bò trang trại bò sữa Organic Vinamilk đầu tư công ngh ệ tiên ti ến nh ất nay, đồng thời đảm bảo thân thiện bảo vệ mơi tr ường Tất quy trình chăm sóc đàn bị sản xuất sữa ngun liệu đ ảm bảo tuân th ủ nghiêm ngặt theo chế độ “3 Không” tiêu chuẩn organic Châu Âu:    khơng sử dụng hoc-mon tăng trưởng cho bị không dư lượng thuốc kháng sinh không sử dụng thuốc trừ sâu Với quy trình sản xuất sữa nghiêm ngặt theo tiêu chuẩn organic Châu Âu, sản phẩm Sữa tươi Vinamilk Organic hoàn toàn khiết giàu dưỡng chất tự nhiên tốt cho sức khỏe Là dòng sản phẩm chiếm thị phần cao mang l ại ph ần lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp, sản phẩm s ữa tươi công ty đ ều đảm bảo chất lượng tuyệt đối đến sức khỏe người tiêu dùng t nguồn nguyên liệu bò sữa khỏe mạnh, khiết đáp ứng đ ủ tiêu chuẩn không theo lời khuyên từ EFSA Châu Âu 1.3 Quan điểm marketing doanh nghiệp Quan điểm Marketing ĐỊNH HƯỚNG SẢN PHẨM : Trong môi trường cạnh trạnh gay gắt, khách hàng ngày mong ch nhiều sản phẩm hồn hảo Do để tăng doanh số thị phần th ị tr ường bên cạnh việc đầu tư cho chất lượng snar phẩm nguyên liệu dưỡng chất, công ty Vinamilk phải thường xuyên trọng đến việc phát triển sản phẩm mới, đa dạng hóa sản phẩm, nh c ải ti ến mẫu mã bao bì sản phẩm Điều có vai trò quan trọng v ừa c ấp bách v ừa thường xuyên Nhiệm vụ đòi hỏi đầu tư nhân lực vật lực mà trước tiên sách quán, đồng từ lãnh đ ạo xu ống b ộ phận, phòng ban  Phát triển sản phẩm mới, đa dạng hoá sản phẩm: Công ty Vinamilk mạnh dạn dạn đầu tư, đổi m ới cơng nghệ, ti ếp thu trình độ khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, thu hút đ ội ngũ lao động giỏi nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao th ị tr ường nước, tăng doanh số bán thị phần tương lai Phát triển sản phẩm có nét đặc trưng mà sản phẩm có mặt thị trường khơng có Sản xuất theo u cầu hàng hoá dịch v ụ cho nhu cầu riêng biệt khách hàng đơn lẻ hay nhóm khách hàng  Cải tiến mẫu mã, bao bì: Xu tiêu dùng trọng tới mẫu mã, bao bì sản ph ẩm nắm xu đó, nhiều cơng ty khơng ngần ngại đổ chi phí đ ầu t vào bao bì Dù sau chiến dịch này, học lợi giá bán, nh ưng bù lại, doanh thu tăng mạnh người tiêu dùng nh đến th ương hiệu nhiều Xu hướng tiêu dùng tr ọng t ới bề sản phẩm, sản phẩm thiết kế đẹp mắt nhận quan tâm khách hàng Vinamilk khơng ngoại lệ, thường đến m ột lễ hội, s ự ki ện đặc biệt có đổi bao bì cho phù h ợp v ới ngày chi ến dịch quản cáo để kích thích tiêu thụ Như vào mùa l ễ T ết, Vinamilk không ngần ngại cho thiết kế, in ấn bao bì m ới mang thơng ệp đến với người tiêu dùng Chi phí Vinamilk bỏ cho ch ương trình thay đổi mẫu mã thường chiếm 10% tổng chi phí 1.4 Phân tích nguyên tắc marketing áp dụng cho doanh nghiệp  Nguyên tắc chọn lọc: Thị trường mục tiêu mà sữa tươi vinamilk hướng đến người tiêu dùng độ tuổi thiếu nhi thiếu niên độ tuổi có nhu cầu l ớn sữa tiêu dùng sản phẩm từ sữa lớn nhất, khách hàng mục tiêu bà mẹ có từ – tuổi ( thông thường mẹ quan tâm nhiều dinh dưỡng bố ), thiếu niên  Nguyên tắc tập trung: Vinamilk thực nhiều quảng cáo hút đối v ới đối t ượng khách hàng thiếu nhi,hình ảnh bị sữa hoạt hình mạnh kh ỏe vui nhộn, động, giai điệu vui tươi, cịn phát hành MV ho ạt hình hút MV Hoạt hình Hero, Vệ Binh Susu, Biệt đội phép thuật ADM, song song với chúng việc phát triển dòng sản ph ẩm v ới nhiều loại bao bì màu sắc ,hương vị khác nhau, đ ể thỏa mãn b ản tính tị mị, khám phá nhu cầu đa dạng bé Phát hành chiến lược MKT –Khuyến mại mà đối tượng hướng đến thiếu nhi bà mẹ:  Chương Trình KHUYẾN DÙNG ADM IQ GOLD TẶNG QUÀ HẤP DẪN - Mua lốc tặng hộp thẻ game ADM, cho phép bé đổi quà với số thẻ thu th ập đ ược, h ộp bút, xe đạp, hay bình nước  Chương trình khuyến mại: Sữa ngon cho bé, quà xinh tặng mẹ: Khi mua lốc Sữa Dinh Dưỡng, Khách hàng đ ược tặng Chén sứ cao cấp Khi mua lốc Sữa T ươi Tiệt Trùng, Khách hàng tặng Hũ thủy tinh đa Tài trợ cho chương trình Thiện nguyện hướng đến trẻ em:  Vinamilk mang niềm vui uống sữa đến với trẻ em Quảng Nam thông qua quỹ sữa vươn cao Việt Nam ch ương trình sữa học đường  Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) gửi tặng 3.000 phần quà sữa đến em nh ỏ cách ly t ập trung tỉnh, thành điểm nóng dịch Covid-19 nhân d ịp Ngày quốc tế thiếu nhi năm nay…  Nguyên tắc Giá trị khách hàng: Bên cạnh việc trọng, phát triển nguồn nguyên liệu chất l ượng ,Vinamilk nghiên cứu cho nhiều dòng sản ph ẩm khác đ ể có th ể thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Bổ sung thêm nhiều dưỡng chất thiết yếu cho phát triển c th ể, đặc biệt với trẻ em Các dòng sản phẩm đầu tư tỉ mỉ kiểu dáng bao bì thiết kế hướng tới khách hàng mục tiêu Trẻ em Sáng tạo, xây dựng cốt truyện sản phẩm qua phim hoạt hình ấn tượng, Thường xuyên diễn chương trình khuyến mại Tặng quà , sản phẩm mua hàng mua tặng 1, thẻ trị chơi ,bộ thau r ỗ,bình gi ữ nhiệt, đĩa sứ lọ thủy tinh đa vvv  Nguyên tắc Lợi Khác Biệt: Là Doanh nghiệp sữa Việt Nam(1976),khi m ới thành l ập th ị trường sữa đối thủ cạnh tranh nên doanh nghiệp chiếm đ ược v ị th ế lòng người tiêu dùng, đến Vinamilk giữ vị trí Doanh nghiệp sữa lớn Việt Nam với 55% thị phần Công ty xây dựng nhà máy sản xuất v ới nhà máy s ản xu ất lớn Cùng với xây dựng vùng nguyên liệu sạch, đáp ứng đ ược tiêu chuẩn kỹ thuật Đa dạng hóa sản phẩm với 200 mặt hàng ,chủng loại sản ph ẩm công ty phân phối thị trường Làm chủ cơng nghệ, đồng thời kiểm sốt chấ lượng s ản phẩm với kiểm sốt từ khâu nghuyên liệu, sản xuất tiêu thụ nên mức giá cơng ty có cạnh tranh lớn th ị tr ường  Nguyên tắc phối hợp: Vinamilk xem MKT công chung tồn th ể cơng ty, ln có liên kết mật thiết phối hợp phận phịng ban Marketing, sản xuất, tài chính, kỹ thuật Khi có dự án MKT đưa ra, phịng Ban Marketing trình bày đ ến phịng ban khác để họ hiểu chiến dịch ,cùng xem xét đánh giá nhiều khía cạnh cách khách quan , hiểu vai trị phịng ban chiến dịch đưa Target phù h ợp cho phịng ban Bên cạnh cần phối hợp nhịp nhàng từ công tác quản trị, cơng ty cần chuẩn bị tài , nhân lực đến sản xuất đ ối tác ngồi cơng ty nhằm mang thành cơng cho dự án, tối ưu hóa nguồn lực cơng ty tạo giá trị hoàn hảo cho khách hàng  Nguyên tắc trình: Trải qua 45 năm hình thành phát triển, Vinamilk tao th ế đứng vững thị trường với 200 chủng loại sản phẩm Nh vào chiến lược kinh doanh động , hiệu Linh hoạt chiến lược kinh doanh Marketing nên Vinamilk ngày tạo lòng tin khách hàng, đảm bảo chất lượng hàng đầu th ị trường sữa nội địa cạnh tranh với mặt hàng sữa ngoại nh ập 1991- “Cuộc Cách mạng trắng” : Sau 16 Năm giành lại độc lập nhu cầu dinh dưỡng người dân ngày tăng cao s ữa m ột sản phẩm cần thiết cho phát triển th ể , lúc v ấn đề nguyên liệu giá thành vấn đề nan giải đ ối v ới Doanh nghiệp, trước vấn đề cuối năm 1990 đầu 1991 Vinamilk tiên phong phong trào chăn ni bị s ữa Việt Nam trở Thành Doanh nghiệp Việt Nam chăn ni bị sữa.Đảm bảo nguồn cung , chất lượng sữa tối ưu hóa giá thành sản ph ẩm cho th ị trường nước 2006-2019 Xây dựng Cải tiến chất lượng nguyên liệu: Khi người tiêu dùng quan tâm nhiều đến sức khỏe, nạn th ực phẩm bẩn ngày tràn lan với xuất sữa nhiễm melamine có ngu ồn gốc t Trung Quốc làm lung lay lòng tin người tiêu dùng s ữa s ản phẩm chế biến từ sữa, nhu cầu chất lượng sữa ngày tăng lên đòi hỏi chất lượng sản phẩm phải thỏa mãn nhu cầu ng ười tiêu dùng:  2006 Trang trại Bò sữa Việt Nam thuộc công ty Vinamilk khánh thành, theo nghiên cứu Bị sữa ni trang trại cho sữa ngon nhiều dưỡng chất h ơn so v ới bò sữa truyền thống, đến năm 2014 hàng loạt trang trại bò s ữa c Vinamilk xây dựng khắp nước đảm bảo nguồn cung chất lượng sản phẩm cho người tiêu dùng  2017: Khánh thành trang trại bò sữa hữu chuẩn Organic Châu Âu Việt Nam Đà Lạt  2018 – Nhập bò A2 chủng cho đời sản phẩm sữa tươi 100% A2 Việt Nam từ nguồn nguyên li ệu A2 khiết  2019 – Khánh thành "Resort" bị sữa Vinamilk Tây Ninh, thức xác nhận sở hữu Hệ thống Trang trại chuẩn Global G.A.P.(tiêu chuẩn quốc tế chứng nhận việc th ực hành sản xuất nông nghiệp tốt) lớn Châu Á số lượng trang tr ại, bò sống mơi tr ường thồi mái thống mát nhờ hệ thống cảm nhiệt dùy trì nhiệt độ phù hợp, bò theo dõi sức khỏe thường xuyên chip ện t , nghe nhạc bữa ăn, ngồi cịn massge để mang đến nguồn sữa tươi 100% khiết chất lượng số Việt Nam vươn tầm Quốc tế Đa dạng hóa dịng sản phẩm : Song song v ới việc nâng cao ch ất l ượng sản phẩm, người tiêu dùng muốn nâng cao trải nghiệm , v ậy mà Vinamilk khơng ngừng nổ lực nghiên cứu cải tiến đ ưa th ị tr ường 5.3.5 Quyết định cổ động - Đội ngũ nhân viên đào tạo chuyên nghiệp, hiểu biết rõ v ề sản phẩm - Thường xun có chương trình khuyến mãi, ưu đãi hấp dẫn tặng quà, tặng sản phẩm, cập nhật qua bảng tin TV hay thông báo dán cửa hàng - Mức giá phù hợp với thị trường - Thiết kế tổ chức trưng bày sản phẩm cách bắt mắt, dễ tiếp c ận khách hàng - Quy trình tốn nhanh, đơn giản tiết kiệm thời gian 5.3.6 Quyết định địa điểm Địa chỉ: 475A Điện Biên Phủ, phường 25, Quận Bình Thạnh 54 Lựa chọn địa điểm phù hợp định trực tiếp đến khả tiếp cận, khả tiêu thụ ảnh hưởng trực tiếp đến nguồn doanh thu mang đến cho cửa hàng Chính vậy, Ministop quan tâm, c ố g ắng l ựa ch ọn địa điểm vị trí quanh trường học, cơng ty, khu chung c ư, t ập thể tập trung nhiều người trẻ kể khu vui chơi giải trí nh r ạp chiếu phim, phố bộ, trung tâm thương mại Đây nh ững v ị trí d ễ thu hút đáp ứng nhu cầu mua hàng nhanh chóng khách hàng Ưu điểm: - Đây mơ hình cửa hàng hoạt động 24/24, đáp ứng đ ược nhu cầu thời gian khách hàng s ống hi ện đ ại Đ ặc biệt, chi phí mức giá cửa hàng “thông đêm” cao h ơn so v ới cửa hàng mở ban ngày Đặc biệt cung cấp thực phẩm, đồ uống nhập khẩu, đồ ăn nhanh đa dạng có dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hẳn so với loại hình kinh doanh tạp hóa thơng th ường - Ministop có trang bị wifi, máy lạnh - máy ATM số ngân hàng, Payoo để toán điện n ước - khu vực ăn uống chỗ - ngồi cịn có thẻ tích điểm ưu đãi cho thành viên - Nhân viên dễ thương, hòa đồng Nhược điểm: - Nhân viên thiếu chuyên nghiệp - Thanh toán chậm - Khách hàng thiếu ý thức việc Trên bàn có dán mảnh giấy ghi " Quý khách vui lòng bỏ rác đặt khay nơi quy định sau s d ụng " mà lại bàn có khay để th ức ăn cũ vỏ rác - Không gian hẹp 55 CHƯƠNG 6: CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN 6.1 Quảng cáo Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp, Quảng cáo đánh giá m ột phương sách có tính chất chiến lược để đạt trì l ợi th ế cạnh tranh thị trường Hiểu tầm quan trọng Quảng cáo chiến lược xúc tiến hỗn hợp Vinamilk ln tr ọng, đ ề cao sáng tạo không ngừng đạt đ ược nh ững thành công không nhỏ việc nâng cao doanh thu bán hàng 6.1.1 Quyết định quảng cáo - Mục tiêu thơng tin: Các quảng cáo Vinamilk ln tìm cách xây d ựng nhu cầu ban đầu khách hàng tiềm năng, đặc biệt phân khúc Vinamilk sản phẩm dành cho trẻ em nên Vinamlik th ực hi ện cung cấp thông tin sản phẩm đến tay người tiêu dùng thơng qua chi tiết dễ hiểu, ngộ nghĩnh làm n ổi bật nh ững công dụng t s ản phẩm Thơng báo đầy đủ có mặt sản phẩm qua nh ững đoạn TVC đầu tư chất lượng đồng Ví dụ: Ví dụ: Với quảng cáo Vinamilk – Sữa tươi nguyên chất 100% - Ít đường (mới) Vinamilk cung cấp thơng tin sản ph ẩm m ới c mình, làm n ổi bật hình ảnh bị đáng yêu mang đến nguồn s ữa t ươi nguyên chất 100% đảm bảo sức khỏe cho người, thể đoạn TVC thông tin sản phẩm, lợi ích sử dụng truy ền tải thơng điệp an toàn, tốt cho sức khỏe làm trọng tâm cách khéo léo qua nh ững chuyển động đặc sắc ngộ nghĩnh -Mục tiêu thuyết phục: Vinamilk tung nhiều quảng cáo v ới tần su ất dày đặc kênh truyền thông từ Truyền hình, Youtube, Social 56 Media, để xây dựng hình thành nhãn hiệu Khơng khó đ ể bắt gặp quảng cáo Vinamlik khắp nơi v ới nh ững hình ảnh bị đồng thơng điệp ngắn gọn, xúc tích, mang đ ến nguồn lượng cho khách hàng Ngoài v ới nh ững thơng tin khuy ến khích, thuyết phục sử dụng sản phẩm Vinamilk tốt cho sức khỏe truyền tải khéo léo giúp cho Vinamilk đạt nh ững hiệu qu ả c ực l ớn hoạt động Doanh số bán hàng nh ững ch ỉ tiêu đ ạt vượt trội nói quảng cáo Vinamlik thuộc m ột top quảng cáo hàng đầu ngành sữa Việt Nam với chất l ượng đầu tư lớn -Mục tiêu nhắc nhở: Trong chiến dịch mình, Vinamlik th ường xuyên nhắc nhở có mặt sản phẩm, khơng dừng lại quảng cáo sản phẩm mới, Vinamilk đầu tư không ngừng quảng cáo nhắc nhở có mặt sản phẩm, n có th ể đ ến trải nghiệm mua sản phẩm Thể đặc tính cải tiến cung cấp cho khách hàng công dụng hiệu tối ưu 6.1.2 Quyết định ngân sách quảng cáo Các chiến lược quảng cáo vinamilk đưa d ựa nhu cầu th ực tế thị trường nên có hiệu tức Có thể nói ngân sách đ ầu tư cho quảng cáo Vinamilk đầu tư không nhỏ, giới thiệu sản ph ẩm m ới hãng tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa thông tin đến người tieu dùng Theo nhóm phân tích Cơng ty Chướng khốn TP HCM 2007, Vinailk chi 975 tỷ đồng chó việc tiếp thị bán hàng Năm 2009 tình hình kinh tế khó khăn, lạm phát, suy thối tồn c ầu nên nhi ều doanh nghiệp phải cắt giảm ngân sách cho quảng cáo nh ưng ngân sách Vinamilk dành cho quảng cáo tăng mạnh v ới 79,3 t ương ứng s ố tiền 6.5 triệu 57 Ngân sách Vinamilk dành cho quảng cáo dịng sữa t ươi đ ược quy ết đ ịnh theo giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Khi giai đoạn đầu m ới tung sản phẩm thị trường, xâm nhập tăng trưởng, thường công việc quảng cáo trọng nhiều nhằm định vị cho sản ph ẩm chỗ đứng vững tâm trí người tiêu dùng T ới giai đo ạn bão hịa suy thối ngân sách giảm xuống Cụ thể: Thương hiệu Vinamilk gắn liền với ưu vượt trội sữa tươi Các sản phẩm sữa tươi Vinamlik có tỷ trọng sữa tươi từ 70 – 99% so với đối thủ có khoảng 10% sữa tươi Sau công cải tổ thương hiệu toàn diện chiến dịch quảng cáo mạnh mẽ, đặc biệt sữa tươi, 2007 – Vinamilk thành công việc tạo hình ảnh sữa tươi cho nhãn hàng Người tieu dùng ấn tượng với nhãn hiệu sữa tươi “Sữa tươi tiệt trung 100%” có khác biệt rõ ràng với đối thủ cạnh tranh Vì vậy, với sách phân bổ rõ ràng lên chi ến l ược rõ ràng, với phù hợp với quảng cáo theo chu kỳ s ống c sản phẩm Vinamilk xây dựng thương hiệu bền vũng ng ười tiêu dùng 6.1.3 Quyết định thông điệp quảng cáo Yếu tố sáng tạo quảng cáo yếu tố quan tr ọng thiếu chương trình quảng cáo có chất lương Chỉ sau thu 58 hút ý quảng cáo góp phần làm tăng m ức tiêu th ụ c nhãn hiệu Hình thành thơng điệp: Quảng cáo với thông điệp “Sữa tươi nguyên chất 100%” c Vinamilk thu hút lấy lại lòng tin khách hàng sau hàng loạt nh ững báo nói v ề sản phẩm sữa tươi mà tỷ lệ sữa bột cao, chưa melamine Vinamilk người khai thác điểm quảng cáo M ột chi ến lược ăn theo dư luận, biết chợp thời lúc ngời tiêu dùng th ất vọng hoang mang nhà sản xuất đánh l ừa Thông ệp đ ược lặp lặp lại nhiều quảng cáo Vinamilk, khắc sâu vào tâm khí khách hàng có vơ tình hay cố tình nghe, t hy v ọng khách hàng nhãn hiệu khác quay sang ủng hộ sản phẩm doanh nghiệp khẳng định niềm tin chất lượng sữa tươi 100% nguyên ch ất Mới đây, vinamilk đưa thị trường sản phẩm sữa tươi 100% trùng với thông điệp quảng cáo “Giữ tốt dưỡng chất từ sữa bò tươi nguyên chất”, sữa tươi trung xử lí nhiệt độ thấp hơn(75 độ C) khoảng 30s, sau làm lạnh đột ngột xuống 4độ C Được xử lí với quy trình nên sữa tươi trung giữ hầu hết toàn vitamin, khống chất quan trọng có sữa ngun liệu đảm bảo h ương vị thơm ngon đặc trưng sữa bò tươi tự nhiên 6.1.4 Phương tiện quảng cáo Về phần phương tiện quảng cáo: Với mục đích đưa sản ph ẩm c tới đại phận người tiêu dùng, Vinamilk sử dụng hình th ức quảng 59 cáo phương tiện phát truyền hình, báo chí, quảng cáo ngồi trời, gián tiếp quảng cáo qua hoạt động cộng đồng, xã h ội v.v… Bằng việc tiếp cận khách hàng thường xuyên thân thiện, Vinamlik có thêm nhiều chương trình hướng tới cộng đồng tương lai trở nên gần gũi, thân thiết không với thiếu nhi mà đến ng ười dân Việt Nam, nhằm nâng cao chất lượng sống 6.1.5 Đánh giá chiến lược quảng cáo Vinamlik ví d ụ th ực tiễn Là công ty chuyên sản xuất hàng hoá, sản phẩm làm t s ữa, mà nguồn cung ứng sữa chủ yếu từ bị nên hình ảnh bị đ ược coi hình ảnh đặc trưng, cốt lõi clip quảng cáo s ản ph ẩm Vinamilk Nhưng khơng mà hình ảnh bị xuất hi ện clip Vinamilk lại đơn điệu, trùng lặp mà ngược lại, chúng sôi động , ngộ nghĩnh, độc đáo để lại ấn tượng khó qn lịng khán giả Sản phẩm sữa có từ kết lao động người nơng dân Việt Nam, chăm chỉ, hiền hồ bò tươi vui, khoẻ m ạnh Hiện thân sảng khối mạnh mẽ thể chất, từ mang lại vui vẻ, hạnh phúc mặt tinh thần s ống t ươi đ ẹp đích thực → Chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương diện nhằm giúp người tiêu dùng hiểu rõ lợi ích “tươi, khiết, đến trực tiếp từ thiên nhiên” thơng qua: - Chiến lược nhân cách hố hình ảnh nh ững bị s ữa m ạnh kho ẻ, vui nhộn, động Hình ảnh cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đ ầy ánh nắng, gắn với bị vui v ẻ nh ảy múa, hát ca, th ể gần gũi với thiên nhiên Đây thật hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn kết tình cảm người tiêu dùng v ới th ương hiệu Vinamilk 60 - Chiến dịch quảng cáo nhân rộng khắp phương tiện truyền thông đại chúng với hình ảnh đồng nhất: bị đáng yêu thiên nhiên tươi đẹp đầy sức sống Hai năm nay, phim quảng cáo Vinamilk lột xác -pro h ơn- không ch ỉ quảng cáo mang tính “nhắc nhở” giành th ị ph ần đ ịnh v ới đối thủ nặng ký Dutch lady Thời báo chí rầm rộ v ới hàm l ượng s ữa t ươi nguyên chất, khán giả quen mắt với bị hoạt hình đ ược “đóng dấu” 100% to tướng bụng với hát “sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm” Bên cạnh đó, Vinamilk cịn có quảng cáo r ất ý nghĩa nh qu ảng cáo sử dụng hát Trịnh Công Sơn với s ự th ể Lê Cát Tr ọng Lý lạ “sống đời sống cần có lịng, đ ể làm em có bi ết khơng, để gió đi, để gió đi” gió cu ốn nh ững qu ả bong bóng mang hộp sữa Vinamilk đến cho trẻ em nghèo, kết thúc phim nụ cười thật dễ thương Dẫu biết quảng cáo đẻ tuyên truyền không phục vụ người cai trị mà phục vụ buôn, vận d ụng thủ pháp từ quyến rũ đến lập luận để thực vai trò dẫn dụ người xem đến định “mua hàng” Phim không thiên mục tiêu gi ới thiệu chức sản phẩm mà mang tính quảng bá cho nhãn khán giả “biết đến” “hiểu rõ” “tin chắc” sản phẩm Vinamilk, phim th ực mục tiêu cuối “hành động” Phim khéo léo dung hịa gi ữa tình cảm lý trí: tình cảm người có lịng sẻ chia – ng ười 61 cho, người nhận – hành động lý trí …dùng tiền mua sữa Vinamilk 6.2 Khuyến mại Vinamilk liên tục có chương trình khuyến m ại di ện r ọng cho dòng sản phẩm sữa tươi khắp nước, với hỗ tr ợ phương tiện truyền thông chương trình khuyến c Vinamilk ln lượng lớn người tiêu dùng biết đến Vinamilk trả thưởng cho người tiêu dùng thông qua hệ th ống phân ph ối rộng khắp nước, cụ thể đại lý tạp hóa bán lẻ để người tiêu dùng tiếp cận chương trình khuyến mại cách dễ dàng Cũng nhiều trương trình khuyến mại gắn liền với kiện mà vinamilk 62 tổ chức việc trả thưởng diễn cơng khai s ự kiện hay điểm trưng bày sản phẩm Vinamilk Các ch ương trình đ ược Vinamilk tổ chức ln có tác động lớn làm góp phần tăng doanh số ổn đ ịnh cho sản phẩm Sữa tươi Vinamilk 6.3 Quan hệ công chúng Tiếp nối truyền thống hoạt động lợi ích cộng đ ồng, Vinanmilk dành 17 tỷ đồng cho hoạt động từ thiện c năm 2008 Trong chương trình triệu ly sữa miễn phí cho trẻ em nghèo Việt Nam tạo điều kiện giúp trẻ em nghèo khắp n ước th ưởng th ức nguồn sữa giàu dinh dưỡng đem lại sức khỏe mà em t ừng m ước Năm 2008 năm thứ liên tiếp, Vinanmilk dành 3,1 t ỷ đ ồng cho quỹ học bổng truyền thống “Vinanmilk ươm mầm tài trẻ” năm học 2007 – 2008, hoạt động nh ằm tạo điều kiện đ ộng viên em phấn đấu trở thành nhân tài phục vụ cộng đồng xã h ội 63 Ngoài Vinanmilk nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam anh hai tỉnh Bến Tre Quảng Nam từ năm 1997 đến lại 13 bà mẹ - Quảng cáo cho chương trình “6 triệu lít sữa cho trẻ em nghèo”- th ực thành cơng Nhìn theo phía tích cực, nh ững ho ạt đ ộng liên ti ếp Vinamilk mang tính phúc lợi sâu sắc NTD đón nh ận nhiết tình Quảng cáo “6 triệu lít sữa cho trẻ em nghèo” m ột qu ảng cáo th ực thành cơng âm lẫn hình ảnh quảng cáo u thích truyền hình - Bên cạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, VINAMILK có nhiều đóng góp tích cực, mang lại lợi ích cho xã hội Công ty th ể s ự quan tâm tới cộng đồng hoạt động thiết thực cụ th ể nh ư: Phụng dưỡng suốt đời 20 Mẹ Việt Nam Anh hùng, xây 72 nhà tình nghĩa, 120 nhà tình thương; đóng góp cho quỹ đền ơn đáp nghĩa, quỹ xóa đói gi ảm nghèo, quỹ người nghèo, quỹ tài trẻ, quỹ n ạn nhân chất độc da cam; ủng hộ đồng bào bị lũ lụt, nạn nhân sóng thần, nạn nhân m ỏ than Mạo Khê (Quảng Ninh); xây dựng Khu di tích Bến Dược (C ủ Chi), Trung 64 tâm Cứu trợ Trẻ em tàn tật Nam Định, xây dựng cầu vượt sông cho em học sinh học Quảng Nam; chương trình chống suy dinh d ưỡng tr ẻ em toàn quốc; hỗ trợ tiền phẫu thuật hở môi, hàm ếch cho trẻ em dị tật Khơng góp phần xoa dịu nỗi đau, giúp đỡ nh ững ng ười g ặp hoàn cảnh khó khăn, VINAMILK cịn tích cực mang tới cho cộng đồng niềm vui kiến thức xã hội có ích sống Thơng qua chương trình trị chơi truyền hình số hoạt động khác, VINAMILK trở nên gần gũi, thân thiết không với em thiếu nhi mà v ới người dân Việt Nam Các chương trình hướng tới cộng đồng VINAMILK nhiều người biết đến như: học bổng “VINAMILK ươm mầm tài Việt Nam” với 3.000 suất học bổng (500.000 đồng/suất) Năm 2007, số suất học bổng tăng lên đến 6.000 trị giá tỷ đồng dành cho học sinh tiểu học vượt khó Ngồi ra, cịn m ột số ch ương trình n ổi ti ếng khác: Quỹ học bổng Vừ A Dính; Cúp bóng đá thiếu Niên – Nhi đ ồng tồn quốc mang tên “Cup Vinamilk”; chương trình trị ch truy ền hình “Vui Hugo”, “Vượt lên mình”, “Chuyện không c riêng ai”, “B ản tin Dự báo thời tiết”, “Hãy chọn giá đúng”, “Tam thất bản”, “Phim Việt cu ối tuần” … Mới đây, nhân kỷ niệm 30 năm thành lập, cơng ty trích tỷ đồng h ỗ trợ cho hoạt động từ thiện hướng tới trẻ em nghèo, khuyết tật toàn quốc thông qua Quỹ Bảo trợ Trẻ em Việt Nam Ngồi hoạt động trên, VINAMILK cịn dành tỷ đồng tham gia hoạt đ ộng t thi ện khác hỗ trợ đồng bào lũ lụt Miền Trung; tài trợ 500 triệu đồng xây dựng cầu Chôm Lôm – Nghệ An; thông qua Ban liên lạc Báo Tiền Phong ủng hộ 500 triệu cho việc khắc phục bão tàn phá tỉnh B ến Tre, Tiền Giang, Vĩnh Long… Với chiến lược tiếp cận khách hàng thường xuyên thân thiện h ơn, VINAMILK có thêm nhiều chương trình hướng t ới cộng đ ồng tương lai 6.4 Bán hàng cá nhân Xác định đối tượng muc tiêu: trẻ em phụ huynh người trực tiếp quan tâm đến vấn đề trẻ em 65 Xác định muc tiêu truyền thông: hiểu sâu phản ứng khách hàng nắm bắt tâm lý họ sản phẩm Vinamilk Lựa chọn phương tiện truyền thơng Các chương trình khuyến c Vinamilk Bán hàng cá nhân hình thức truyền thông tr ực tiếp nhân viên bán hàng khách hàng tiềm nhằm giới thiệu thuy ết ph ục h ọ quan tâm mua sản phẩm Hiện Vinamilk có đội ngũ bán hàng đơng đảo đào tạo chất lượng, với hiểu biết ch ắn v ề Vinamilk, hiểu tâm lý khách hàng quan trọng m ột phong cách làm việc chuyên nghiệp, khả giao tiếp tốt, nhiệt tình làm việc sẵn sàng chia khách hàng thông tin thắc mắc " Chúng có đội ngũ tiếp thị bán hàng có kinh nghi ệm v ề phân tích, xác định thị hiếu xu hướng tiêu dùng, đồng thời hỗ tr ợ nhân viên bán hàng trực tiếp, người hieur rõ thị hiếu người tiêu dùng thông qua việc tiếp cận thường xuyên với khách hàng nhiều ểm bán hàng" Chẳng hạn, am hiểu thị hiếu trẻ em từ 6-12 tuổi giúp Vinamilk thành công đưa chiến lược tiếp thị mang tên Vinamilk Milk Kid 66 vào năm 2007 Kết chiến lược tiếp thị Vinamilk Milk Kid tr thành mặt hàng sửa bán chạy khúc thị tr ường trẻ em t 6-12 tuổi vào tháng 12 năm 2007 6.5 Marketing trực tiếp Đây phương thức truyền thông trực tiếp mà hầu hết doanh nghiệp hướng đến, tạo cho khách hàng cảm giác đ ược quan tâm Vinamilk ln nắm bắt thông tin ý kiến ph ản hồi c khách hàng để kịp thời đưa cách giải quyết, có chiến l ược m ới g ặp rủi ro Ví dụ điển hình người tiêu dùng lên tiếng phản ảnh qu ảng cáo c vinamilk với hát "trăm phần trăm, trăm phần trăm, sữa t ươi nguyên chất trăm phần trăm, " chất qng cáo khơng có sai nh ưng hiệu ứng tác động người tiêu dùng, gây nên nh ững suy nghĩ không tốt mối quan hệ gia đình với trẻ em nhỏ Vinamilk công ty thuộc ngành s ữa Việt Nam tri ển khai h ệ thống quản lý toàn diện đồng tối đa với tổng giá trị ban đầu ước tính khoảng triệu USD 6.5.1 Mục tiêu Marketing trực tiếp Mục tiêu quan trọng Vinamilk biến nh ững khách hàng tiềm trở thành người mua sản phẩm sữa Tạo cho khách hàng cảm giác lạ với sản phẩm vinamilk nh ưng không lo ngại chất lượng sản phẩm 6.5.2 Khách hàng mục tiêu - Khách hàng mua sữa quen thuộc (khách hàng mua th ường xuyên mua với số lượng nhiều) - Khách hàng tiềm năng: + Tuổi tác: độ tuổi từ 25 đến 40 tuổi (ph ụ huynh) ngồi cịn có lứa tuổi vị thành niên (học sinh, sinh viên), đặc biệt tốt cho tr ẻ em 67 tuổi vì: Sữa tiệt trùng Vinamilk ADM Gold có đường bổ sung nhiều vi chất thiết yếu Vitamin A giúp sáng mắt, Vitamin D canxi phát tri ển xương chiều cao, Vitamin B Omega tốt cho trí não, giúp tr ẻ dồi trí nhớ Ngồi ra, Sữa Vinamilk sản xuất theo công ngh ệ ti ệt trùng hi ện đại, đảm bảo không sử dụng chất bảo quản mà an toàn cho s ức kh ỏe Dựa kết nghiên cứu thị trường ta thấy tỷ lệ uống s ữa m ẫu điền tra sinh viên cao với lựa chọn chủ yếu Vinamilk (80 %) chủ yếu sữa tươi , ngồi cịn đối tượng tiêu dùng khơng bật phụ huynh ln cho chất lượng hàng đ ầu dành cho củng chiếm số % cao (70 %) 6.5.3 Cách thức marketing trực tiếp + Thư chào khách : Sử dụng data khách hàng c g ửi th chào khách Sản phẩm Sữa Dinh Dưỡng ADM gold tới tay khách hàng + Marketing trực tuyến : bán hàng online ( tiki , shoppe , lazada, facebook , , ) + Qua phương tện truyền thông : tivi ( quảng cáo kênh truyền HTV7, HTV9, ) , Báo chí , băng rôn qu ảng cáo ,… TỔNG KẾT Tài liệu tham khảo 68 ... 28 3. 3 Quyết định liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm .29 3. 4 Quyết định liên quan đến bao bì sản phẩm 31 3. 5 Phân tích chiến lược marketing theo chu kỳ sống sản phẩm .33 Chương... kênh phân phối sản phẩm 38 5.2 Quản trị kênh phân phối 39 5 .3 Quyết định marketing người bán lẻ .41 Chương 6: CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN 45 6.1 Quảng cáo 45... hương dâu hương soco la Vinamilk + Sữa tiệt trùng có đường Vinamilk + Sữa tiệt trùng hương dầu Vinamilk + Sữa tiệt trùng sôcôla Vinamilk 33 Thom ngon tiện lợi, sữa tiệt trùng Vinamilk không chi ngu